GUIA PRÁTICO

DE BRIEFING
como encontrar problemas para criar
soluções e conquistar clientes
OBJETIVO

DESTE MATERIAL
Existem muitas e muitas etapas que podem ser colocadas em um briefing para
definir o projeto do cliente. Como material, definição de preferências, estudos
de posicionamento, branding e outros.

Mas quais são as etapas mais importantes e mandatórias para que você como
um profissional web possa conquistar o cliente e de fato gerar resultados ?

Será que as cores, padrões visuais, ou até mesmo vontades do seu cliente são
tão importantes assim?

Será que a logo, as fotos, os textos, e até mesmo as sessões do site vão ser
definitivas na hora de assinar o contrato?

E se eu te disser que não?!

Durante esse guia prático de briefing vou abordar técnicas e estratégias que já
apliquei a dezenas de clientes com sucesso. Você vai ver o passo a passo para
descobrir de fato o que é mais importante coletar, antes e durante a
negociação paga garantir o cliente.
CAMPO DE BATALHA
Como falei esse é um guia prático, então para que tenhamos sucesso aqui precisamos de um
requisito básico. Só assim poderemos avançar e de fato compreender os conceitos gerais.

Esse item é: PRECISAMOS DE UM CLIENTE!

Mas calma, a notícia boa é que ele não precisa ser real. Pode ser uma prospecção sua, ou ainda
você pode inventar um. Mas se tiver um cliente em vista neste momento é ainda melhor, pois você
vai poder não só aprender, mas também aplicar. Aceita o desafio?

PRIMEIRO PASSO: Como desenvolvedores temos uma vantagem muito grande de abordagem
que a maioria não explora, mas que é um fator determinante na hora de fechar um projeto.

Nosso primeiro passo é explorar essa vantagem de forma a termos argumentos na ponta da língua
para mostrar para nosso cliente que estamos prontos para resolver o problema dele.

Então mãos a obra. Vamos definir nosso cliente e iniciar nosso trabalho como artista da web!
DEFININDO NOSSO CLIENTE
OU PROSPECTO
Nosso cliente neste início de projeto será um dono de uma pequena loja de calçados local. Ele nem
mesmo entrou em contato conosco. Mas conseguimos perceber navegando no site dele que
podemos ajudar ele a ter mais resultados oferecendo nossos serviços.

VAMOS SURFAR? O primeiro passo para que possamos definir um projeto e

oferecer uma solução ao cliente é entender o mercado dele, saber quais são os
fatores mais importantes para que tenhamos argumentos, segurança e estejamos
preparados para um diálogo profissional frente a frente com o cliente.

Então aqui entra a primeira sacada prática desse material. Em absolutamente todos
os clientes que já trabalhei pude identificar 3 problemas em comum que capturam a
atenção do cliente assim que você toca no assunto. São eles:

1. Como você pode aumentar o faturamento dele com sua solução?

2. Como você pode captar mais clientes potenciais para o negócio dele?
3. Quais são os serviços que você vai oferecer para garantir esses resultados?
Existe um um detalhe para que esses 3 itens funcionem 100%
das vezes. Ele precisa ser focado no problema do cliente, e
apresentar solução que façam sentido.
Para isso você pode fazer algumas pesquisas em um cara
chamado Google, e descobrir alguns pontos importantes que
vão fazer toda a diferença na hora de sentar frente a frente com
seu prospecto.
ENCURTANDO O CAMINHO:
Existe uma estratégia para isso também. Então ao decidir quem
será seu alvo, descubra também quem são os 3 principais
concorrentes dele.
Sabendo quais são os concorrentes vamos fazer um comparativo
de resultados. Eu quero descobrir como os concorrentes estão
posicionados nas mídias sociais, qual é o tráfego do site deles,
em quais pontos eles estão melhores colocados em relação ao
meu cliente.
Depois disso eu posso explorar soluções com muito mais
segurança e autoridade.
PESQUISA
Para pesquisar tráfego você pode usar o SimilarWeb, um ótimo
site para encontrar dados de tráfego, frequência, retenção e
resultados do cliente…
…inclusive se você ainda não descobriu quem são principais
concorrentes, esse site também pode te ajudar com isso.
PREPARAÇÃO
Com todos esses dados em mão, é hora de se
preparar para criar uma oferta CLARA e que faça todo
sentido para seu cliente.
Para isso mais uma vez o Google pode te ajudar.
Sabendo que nosso cliente tem uma loja de calçados,
podemos pesquisar o que os maiores empresários
deste setor estão fazendo…
…e o que eu poderia oferecer para meu cliente
impulsionar as vendas também?
O PLANO
Agora que já descobrimos os pontos específicos que vamos colocar em nossa
oferta, vamos bolar um bom plano de ação para fazer contato com a nave mãe
(cliente) e fechar esse projeto.
Nesta tabela simulei alguns resultados
IMPORTANTE: Esse é um guia prático, e eu espero que você aplique isso com que eu poderia ter obtido ao pesquisar
pelo menos 3 possíveis clientes ok?
concorrentes locais do meu cliente.
Vamos então colocar nossa pesquisa em prática:
Com isso temos pontos específicos reais para
explorar em uma conversa.
CANAIS CLIENTE CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE
Posso abordar que para que ele tenha o melhor
posicionamento do mercado local, e
SITE: 3200 5500 1200 1200 consequentemente vender mais. Precisa ter
mais de 5500 visitas no site, mais de 32k de
FACEBOOK: 15k 1.2k 1.2k 32k
likes no Facebook, e publicar pelo menos 5
novidades por semana.

INSTAGRAM: 3k 0 0 800 Por fim, posso bolar estratégias para mostrar

como ele pode conseguir isso, e
CONTEÚDO: 3 por semana 1 por semana 1 por semana 5 por semana principalmente, como eu poderia ajudar ele
com tais resultados.
GUIA PRÁTICO

CONSULTORIA
é hora de ir para o campo de batalha para
conquistar seu cliente parceiro
Existem diferentes técnicas para captação de clientes, inúmeras delas
trabalham com oferta logo de cara, e não tem nada de errado com isso.
Olá Fulano, aqui é o Robson e eu sou
Mas não são tão eficientes.
da AGÊNCIA CAFÉ, estou ligando
para você pois somos especializados
Empresas estão acostumadas a receber vendedores de todos os tipos batendo a em soluções para lojas de calçados, e
sua porta o tempo todo. Isso cria uma certa barreira de entrada quando você tenta esse mês estamos oferecendo uma
oferecer um serviço. consultoria gratuita para ajudar você
a vender mais, captar mais clientes e
Compreendendo isso desenvolvi uma série de estratégias baseadas em marketing
ainda ter um acompanhamento
de dois passos para conquistar o cliente, e uma das estratégias de maior acerto foi a
estratégico para posicionar melhor
consultoria gratuita. É sobre elas que vamos falar nesse capítulo!
sua empresa no mercado local.
Com todos os dados que você coletou sobre seu cliente, monte uma boa
apresentação. Pode ser um slide bonito com dados reais e estatísticas, assim com Como eu disse a consultoria é
soluções possíveis para cada problema. gratuita mas temos neste momento
apenas 3 atendimentos disponíveis,
Agora, você é o especialista que vai ajudar o possível cliente. Então é hora de ligar preciso preencher ele até o final
para marcar essa consultoria e oferecer ao cliente uma solução para resolver deste mês.
aqueles 3 problemas que já falamos aqui.
As datas são dia 10, 15 e 20. Quer
Vou desdobrar a conversa ok? agendar alguma delas para você?
O tipo de conversa que desdobramos a pouco ativa vários gatilhos de
persuasão que fazem com que o cliente preste atenção e entenda que
pode perder algo muito bom.

Se você ainda não entende de persuasão saiba que está deixando muito
dinheiro na mesa por isso. Então recomento a leitura do livro "Armas da
Persuasão". Você encontra ele na Saraiva, e em várias outras livrarias.

Com esse tipo de oferta 90% dos prospectos vão aceitar receber sua consultoria,
e a dica é: Lembra aqueles 3 outros concorrentes que você pesquisou? Eles
também estão aptos neste momento a receber a mesma ligação, basta inverter a
pesquisa e apresentar os resultados.

Com uma consultoria marcada é hora de fazer o tema de casa. Prepare uma boa
apresentação com dados, estatísticas, gráficos e resultados. Aponte nele em que
o seu cliente deve melhorar com relação aos concorrentes, e o que ele pode
melhorar com relação aos 3 itens que estamos citando neste material.
A CONSULTORIA:
Antes de visitar o cliente vamos apelar para um gatilho comum e muito forte chamado de coesão. É esse
gatilho que faz você ir a eventos que não gosta, ou ainda se culpar quando se atrasa para um compromisso.
Somos coerentes a compromissos mesmo que não sejam formais.

Então prepare uma folha apenas com uma permissão de proposta sem compromisso, onde o cliente
autoriza você a elaborar um projeto para apresentar a ele posteriormente. Campos de assinatura e data, e
sua logo são o suficientes aqui. Só queremos que o cliente seja coerente conosco mais tarde…

HORA DA CONSULTORIA: O ponto mais importante aqui é que você entenda que deve gerar o
maior valor possível para seu cliente. Não tenha medo de entregar a ele o caminho das pedras para
melhorar os resultados. Quanto mais valor você gerar mais o cliente vai enxergar a solução em você.

Durante a reunião aponte os concorrentes e o que ele precisa melhorar para se posicionar, mostre a
ele suas soluções e como elas poderiam resolver tal problema. E tente descobrir com ele problemas
que ele enfrenta no dia a dia. Seja um bom ouvinte e mostre entender o que ele fala.

NÃO VENDA NADA. Ao final da reunião diga que gostaria de apresentar a ele uma solução mais
profissional baseado na consultoria que tiveram. Peça pra que ele assine o papel e marque a data!
PREPARE TUDO
Agora que você já conhece o mercado, já tem a atenção do cliente e diversos
argumentos reais para de fato criar uma solução, é hora de preparar uma oferta
baseado em tudo aquilo que você descobriu,

Essa oferta deve ser CLARA para o cliente. Temos que ter muito cuidado aqui
pois falamos um idioma diferente, acredite, o cliente não entende sobre
tecnologia em 90% dos casos!

Linguagens que você vai usar, métodos de desenvolvimento, nada disso

importa de fato para o cliente. Então foque na solução e no resultado que seu
trabalho vai gerar para o cliente.

Procure resolver pelo menos 5 problemas que você identificou, e se puder

foque nos problemas que aumentam o faturamento, captam mais clientes e
geram mais resultados para o negócio do seu cliente, então você terá uma
oferta matadora.

Com isso, estamos prontos para elaborar nosso briefing. Apontando soluções e
agora sim entrevistando um cliente real para fechar um projeto.

Vamos lá?
GUIA PRÁTICO

O BRIEFING
O que precisamos para dar vida ao
projeto ao mesmo tempo que ganhamos
o cliente?
EXTRA
Caso você tenha algum problema com a elaboração do briefing eu preparei um
mapa mental completo que você pode ir preenchendo para ter em mãos o
escopo do projeto completo.

Com ele você vai poder montar inclusive os documentos que precisa para
formalizar tudo. Ele é originalmente criado no MindMeister, mas você pode
utilizar outras ferramentas de mapa mental também:

BAIXAR MAPA MENTAR COM MODELO DE BRIEFING

Nesse mapa você vai ter os detalhes técnicos, então vou focar aqui nos
detalhes comerciais que vão garantir a você o fechamento do projeto.

São passos simples, e quando bem elaborados colocam você na temperatura e

pressão correta para precificar seu projeto, e ainda deixar o cliente satisfeito
com alguns gatilhos de desconto.

Além disso vamos conseguir agilizar o processo de entrega e garantir um bom

depoimento com indicação do cliente para você fechar mais negócios.
AS PERGUNTAS DE OURO
Como falei, nos mapas mentais que disponibilizei você encontra o escopo completo do que você precisa
para desenvolver o projeto. Então aqui vamos focar no que você precisa descobrir para ter uma conversa
envolvente que vai garantir a você o fechamento do contrato.

AS 5 DORES: A primeira coisa que você precisa
descobrir são 5 dores do cliente em seu negócio.
Isso vai mostrar a ele que você de fato quer ajudar, e
também entrega a você itens essenciais para que o
projeto gere resultados.
Além de perguntar sobre os 5 problemas, peça pra
ele apontar quais são os 3 que mais o incomodam
no dia a dia. Pois você pretende resolver eles na
aplicação. Converse abertamente e concorde
apenas com o que faz sentido de fato, tente
apontar pontos específicos e importantes para o
projeto, e deixar claro que o acompanhamento é
essencial para o sucesso de tudo.
NÃO FALE DE PREÇO AINDA. Agora é hora de
entender sua capacidade de desenvolvimento, o
tempo que você vai levar para desenvolver, e o
quanto você precisa para trabalhar no projeto.
Ele deve ser um ganha, ganha, ganha. Onde você
fatura com o trabalho, o cliente com o resultado, e o
usuário final com o produto.
Então explique pra ele que vai definir o projeto e
marque uma reunião final para apresentar os
valores. Isso mostra para seu cliente que você está
pensando em uma solução pra ele, e não vai apenas
vender um site com preço definido.
RECAPITULANDO
Agora temos tudo que precisamos para bolar um projeto que de fato resolva os problemas do
nosso cliente. Possibilite uma parceira saudável e ainda gere a você um ótimo posicionamento de
mercado. Antes de bolar o projeto resolva as seguintes questões:

a) O que você vai colocar no projeto que aumenta o faturamento do cliente?

b) O que você vai colocar no projeto que aumenta a captação de clientes?
c) Como você vai resolver os 3 problemas que o cliente apontou na entrevista?
d) Você tem como resolver os 5 problemas? Como?
e) Quais são os serviços que você pode oferecer mensalmente para ajudar o cliente a

tocar o projeto e obter resultados de fato?


Tudo pronto? Então é hora de bolar o projeto e precificar o mesmo. Nesta conta coloque tempo de
desenvolvimento, nível de interface, UX, e tudo mais que vai demandar seu trabalho, e lembre-se
você é um especialista agora. Cobrar barato passa a ser um ponto negativo.
PRECIFICAÇÃO
Como você sabe, temos um CMS profissional chamado Work Control®, e também um treinamento completo que
forma especialistas licenciados nesta ferramenta. Então a base dessa precipitação leva em consideração que você é um
profissional licenciado ou tem uma ferramenta que atenda tão bem quanto. Afinal, sem ferramenta não temos como
faturar no mercado web de alta performance.

Sabendo disso, eu sei que com o Work Control®
consigo desenvolver projeto completo em 1 semana.
Agora eu preciso definir uma meta de faturamento
mensal para levar isso em consideração. Além disso
posso usar ajustes do ano.
E claro que temos que levar em conta todos os detalhes
do projeto, então esse é apenas um exemplo.
Para isso vou usar um cálculo de base no ano vigente.
No momento que escrevo esse livro estamos no ano de
2017, então meu cálculo será 2017/4, onde tenho valor
da semana em R$ 504,25. Por fim multiplico isso pela
quantidade de dias que vou atuar no projeto. Levando em consideração 1 semana
de trabalho, temos 6 dias de hard work se você trabalha no sábado. Então tenho
um projeto de (6*504,25) R$ 3.025,5.
Esse é meu custo de desenvolvimento. Com base na proposta, escopo do projeto
e aplicações que vou entregar, posso calcular o valor comercial, que será meu
lucro também. Então vou somar a esse projeto R$ 5000,00, já que estou
entregando algo exclusivo com Work Control®, e que meu cliente não vai
encontrar em qualquer lugar.
Com isso temos um preço final de R$ 8.025,50. Não arredonde pois os valores
quebrados justificam custo de desenvolvimento. Não é um preço decidido e sim
estruturado. E empresários captam esses detalhes.
Mantenha o nosso preço de R$ 8.025,50 no radar e vamos
aumentar ainda mais para barganhar produtividade.
Veja, seu cliente paga em média um salário de R$ 1000,00 para
seus funcionários ok? (Isso é num exemplo)

Então vamos usar isso a nosso favor para receber o material que
precisamos com agilidade, e ainda gerar desconto para nosso
cliente. Sem dar desconto de fato :)
Com isso vamos somar mais R$ 2.000,00 ao preço
final do nosso projeto. Então o que vai para a
proposta é R$ 10,025.50
MATERIAL
Coloque uma observação e comente com seu cliente que você está
dando R$ 1000,00 de desconto caso ele consiga entregar todo
material relacionado em um documento que você está entregando a
ele. Agora você tem um ativo para entrar mais rápido.
CASE:
Agora vamos garantir que nosso cliente vai nos indicar para
novos clientes. Em mais uma observação, estou dando mais um
desconto de R$ 1000,00 em um programa especial da agência,
onde ao final do projeto o cliente assume 2 compromissos:
1. Escrever um depoimento sobre seu trabalho com permissão
para você usar em seu portfólio
2. Indicar você a pelo menos uma empresa da qual ele tem
negócios ativos e freqüentes.
Nessa observação você deixa claro que ele ganha o desconto de
qualquer forma. Mas só precisa executar o case se você de fato
gerar resultado para ele.
Acabamos de dar R$ 2.000,00 de desconto, deixar o cliente mais
envolvido com a proposta e feliz com a ação, e ainda temos um
projeto de R$ 8.025,50. Precisamos apenas da oferta…
A OFERTA
Agora é hora de medir as possibilidades e pensar em suas metas. Definir 2 tipos de ofertas vai abrir a você
possibilidades de crescer seu negócio. Além de ter suas vantagens e desvantagens.

Então vamos ver duas possibilidades aqui.

PREÇO CHEIO: R$ 8.025,50
 PREÇO CHEIO: R$ 3.025,50


MENSAL: Depende dos serviços oferecidos MENSAL: R$ 1200,00

Nessa primeira oferta conseguimos caixa rápido, e Aqui quebramos a barreira de entrada, facilitando para o
podemos partir para o próximo cliente. Contudo é um cliente dar o primeiro passo, e ainda tiramos nosso custo
valor alto e provavelmente vai exigir bastante para fechar de desenvolvimento.

o projeto, além disso, uma parceria com seu cliente fica 

mais complicada.
 Com serviços mensais você oferece acompanhamento

 de resultados, gestão de até 3 campanhas no facebook
De qualquer forma é possível oferecer serviços por exemplo. Ou ainda 1 campanha no Fb e gestão de
agregados mensais para criar o projeto. lista de e-mails.

RESUMO DA ÓPERA: Com a segunda oferta é possível obter clientes parceiros, seu projeto passa a ter um total de
R$ 17.425,00 e ainda assim é mais barato pois não quebra o caixa do cliente. E com os serviços oferecidos você
pode captar muito mais clientes. Ainda pode oferecer desconto por indicação, e agora não precisa apressar o
projeto, já que tem um contrato anual.
GUIA PRÁTICO

FINALIZANDO
quais são seu planos? Qual sua meta para
seu negócio e o que você está fazendo
por ela hoje?
O conteúdo apresentado neste material apresenta técnicas de briefing focadas em conquistar clientes parceiros. Mas
veja que o resultado final depende de você entender o que está buscando!

Em minha agência eu tive muitos clientes dos quais entreguei o desenvolvimento do projeto em troca de contratos
mensais, isso me possibilitou ter renda fixa na casa dos 6 dígitos depois de um tempo.

Formar equipe, abrir as portas e de fato construir uma carreira de sucesso depende muito do seu planejamento.

Gostaria de finalizar essa pequena jornada com um conselho de quem está a a mais de 12 anos atuando como
webmaster.

FOQUE NO RESULTADO DO SEU CLIENTE SEMPRE. Esse é um ciclo inteligente pois quando mais resultados você
gera mais valor você tem.

As coisas não vão acontecer do dia para noite então não desista, persista sempre, caia, aprenda com os erros e levante
mais forte. Eu acredito que ninguém fracassa nessa vida, e sim desiste antes do tempo. Geralmente a poucos passos de
cruzar a linha de chegada do seu objetivo!

Você é um artista da web e seus projetos mudam vidas, realizam sonhos e possibilitam uma vida melhor para seus
clientes, familiares e milhares de pessoas que serão beneficiadas com seus produtos.

Perceba isso e mude o mundo! Você pode!




Ao Seu Sucesso,
Robson

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