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Resumen

ESTRATEGIAS

¿Qué son las estrategias?

La administración es la mejor herramienta para la conducción eficiente de los esfuerzos
colectivos hacia el logro de los objetivos.

Desde el enfoque administrativo, los objetivos son lo que deseamos lograr, los planes
comprenden la secuencia de actividades para ello, los presupuestos proveen los recursos
financieros, los programas fijan el tiempo, las estrategias orientan como conseguirlo, en
tanto que las políticas fijan las reglas de actuación.

Figura: ubicación de las estrategias y las tácticas.

Las estrategias son cursos amplios de acción, que orientan el trabajo a realizar, para el logro
de los objetivos que pretenden la organización e incluyen la asignación de recursos. En tanto
que las tácticas corresponden a orientaciones detalladas.

Estrategias Empresariales.

Las principales estrategias empresariales son múltiples y variadas, aunque se concentran
en las siguientes categorías.

Estrategias relativas a la producción:

 Tipos de producción (por stock, sobre pedido, etc.)
 Forma de producir (mecanizada o artesanal)
 Volumen de producción (ilimitada o limitada)
 Tamaño de la línea de productos
 Lugar de producción (localmente, con uso de maquilla, en el mercado meta, etc)
Estrategias relacionadas con el Producto:

 La posición competitiva de los productos
 Cada nivel de la estructura del producto

 El servicio  La apariencia (el diseño) Respecto al desarrollo del producto  Estrategia de capacidad  Estrategia de imitar o inventar (3I)  Estrategia de las 3I.  SPB (siempre precios bajos)  Precios diferenciados Estrategias relacionadas con el mercado  Mercados y segmentos metas  Canales de distribución  Competencia .  Descuentos y ofertas  Precio al distribuidor. precio de exportación (Incoterm) y precio al público. y necesidades conocidas frente a desconocidas. Resumen  El análisis del valor del producto  La variabilidad y la presentación del producto  El tamaño de la mezcla y líneas de producto  La flexibilidad en la elaboración del producto  Los usos de productos  El envase  El embalaje  El diseño grafico  La calidad  La durabilidad del producto  El diseño del producto  El nivel tecnológico del producto  La seguridad del producto  La ecología  La ergonomía  La marca del producto  El crecimiento de las líneas o la mezcla de productos  El modelo de crecimiento/participación de los productos en el mercado desarrollado por el Boston Consulting Group. crecimiento. madurez y declive.  Integración de la línea de productos en el desarrollo de nuevos productos.  Posicionamiento  Estrategias aplicables a la etapa de madurez del producto Estrategias relacionadas con el precio  Niveles de precios en las etapas (ciclo de vida del producto) de introducción. incluyendo introducción y competencia con otros mercados  Primero atender la demanda o generar oferta  Desarrollo interno frente a desarrollo externo  Orientación hacia el mercado o el producto  Tecnología conocida frente a desconocida.

Posición competitiva: Estas estrategias se refieren a la posición que guarda o busca en relación con el liderazgo en un mercado. estas deciden entre ser líder o seguir siendo seguidor. Resumen Estrategias relacionadas con la promoción  Acciones promocionales  Medios y materiales promocionales  Fuerza de ventas  Publicidad Estrategias relacionadas con el servicio  Instalación  Garantía  Mantenimiento  Facilidades financieras  Capacitación  Asesoría ESTRATEGIAS DE ACUERDO AL PRODUCTO 1. 2. Estructura del producto respecto al análisis del valor del producto. En este tipo de estrategias existen cuatro categorías: De acuerdo a las ventajas comparativas de las empresas. . Los países del sureste de Asia han evolucionado económicamente al aplicar secuencialmente la estrategia de las 3 I.

una marca de distribuidor o la de un tercero con derecho al uso y explotación de un nombre adecuadamente posicionado en el mercado. Respecto al nombre que habrá de servir de identificación del producto. 19. El tamaño de la mezcla y líneas de producto. La marca del producto. Resumen 3. 10. El envase. 17. se debe decidir si se usara una marca propia. etc. por otro lado. 6. Una decisión estratégica de las empresas consiste en definir qué se debe producir y vender en función de su misión o razón de ser y. 4. Formular estrategias que les permitan incrementar el volumen de sus ventas y optimizar la utilización de los recursos destinados a la producción. El embalaje. 5. 20. La ergonomía y comodidad. 15. El servicio. 9. 12. El modelo de crecimiento/participación de los productos en el mercado desarrollado por el Boston Consulting Group. La ecología. El crecimiento de las líneas o la mezcla de productos. El diseño gráfico. El diseño del producto. La seguridad del producto. una de las ventajas más significativas con que una organización puede respaldar el movimiento comercial de sus productos es el plus que se refiere a los servicios como: redes de establecimiento de servicios. 8. 13. Una opción es crecer dentro de la misma línea que opera la organización con la inclusión de nuevos productos del mismo tipo que maneja la empresa ya sea con la misma o diferente marca o crecimiento con nuevos productos de diferentes de naturaleza. . o bien manejar el producto sin marca. El nivel tecnológico del producto. Cuando se opera con productos escasamente diferenciados. 18. la misma organización deberá evaluar sus capacidades y las oportunidades que le ofrece el mercado para hacer negocio con diferentes productos. asesoría referente a la instalación. 11. Nivel de variación de la calidad. La flexibilidad en la elaboración del producto. 7. Los usos de productos. 16. La durabilidad del producto. diversas formas de pago. 14. La variabilidad y la presentación del producto. Este modelo mezcla dos conceptos: la participación de los productos en el mercado y la dinámica de su crecimiento en ventas.

Estrategia de competitividad En esta estrategia se tomará la decisión si imitar o inventar Se debería inventar cuando:  Se cuente con el suficiente conocimiento y capacidad técnica  Se dispone con recursos financieros suficientes  Existe protección a la propiedad intelectual  Cuando la respuesta de la competencia es lenta. Resumen ESTRATEGIAS RELATIVAS AL DESARROLLO DE PRODUCTOS Existen dos tipos de estrategias: Estrategias proactivas: tiene su origen la organización.  Cuando se ha analizado la rentabilidad del proyecto Estrategia de las 3I (imitación. Estrategias para el desarrollo de productos: 1. innovación e invención) . Estrategias reactivas: su estimulo proviene del mercado.  Cuando la empresa cuenta con disponibilidad de canales de distribución puesto que puede asegurar la presencia de sus productos en un punto de venta. Estrategia de capacidad Involucra la máxima utilización de las fortalezas (potencialidades) de la organización para reducir riesgos y optimizar resultados.  Se encuentra bien posicionada y registra altos niveles de lealtad a sus productos. Incluyen ocho factores  Capacidad tecnológica  Capacidad financiera  Capacidad en distribución  Capacidad en la fuerza de ventas  Capacidad en servicio  Capacidad directiva  Capacidad en insumos  Capacidad en producción 2.

Estrategia de desarrollo interno frente a externo Se debe considerar hacer uso externo cuando: a) Falta de capacidad de la empresa para desarrollar productos o que con base al análisis costo/beneficio. se conveniente utilizar esta modalidad. gobierno. identificar copiar y adaptar las buenas prácticas de empresas pertenecientes a nuestro sector. existen instituciones de investigación científica y tecnológica con capacidades para desarrollar productos. b) En el sector en el que labora la empresa. además de adecuadas estrategias comerciales y benchmarking. trabajo arduo. 5. Estrategia de identificar la demanda o generar la oferta Existen dos tendencias: a) Primero desarrollar producto para después buscarle mercado: Esta tendencia es frecuente en empresas o investigadores individuales. b) Primero determinar las necesidades y oportunidades en el mercado y luego desarrollar el producto: Si bien es cierto en esta opción se incurren en costos de investigación de mercados. uso de ventajas comparativas y competitivas y una fuerte interrelación entre empresas. Inventar cuando se Innovar. Estrategia de orientación al mercado frente a orientación al producto Cuando el enfoque se orienta al: . Sin embargo en su mayoría de veces estos productos no logran éxito en el mercado. El Benchmarking implica analizar. 4. c) Se garantiza la confidencialidad. Resumen El modelo de las 3I es complementado con el concepto de calidad (en la segunda fase) ya que se debe buscar que el producto imitador no solo compita en precio sin que iguale y mejore la calidad Estas estrategias requieren planificación a largo plazo. hacer esto reduce significativamente los riesgos ya que se asegura la existencia de demanda para el producto creado. agresividad. introducir cuenta con los mejoras y ventajas En cuanto al Imitar un producto recursos necesarios competitivas sobre producto exitoso y buenas los demás probabilidades de productos éxito Igualar en Superar en En cuanto a la cualidades a los cualidades a los calidad productos con los productos con los Éxito comercial que se compite que se compite En cuanto al Competir haciendo mercado y Introducir al Eliminar a los uso de las ventajas competencia mercado meta competidores competitivas Figura 1: Estrategia de las 3I 3.

tecnología. funcionalidad. Estrategia de tecnología conocida frente a tecnología desconocida Al detectarse necesidades o deseos insatisfechos. Resumen Necesidades específicas Identificar Gustos y preferencias mercados y nichos Mercado Normatividad Identificar necesidades y Poder de compra deseos Forma y volumen de consumo Posicionamiento. diseño. aspecto ergonómico. La estrategia de contracción o reducción implica reducir el número de líneas o productos cuando ya no son rentables ni presentan posibilidades futuras de negocio para la empresa. estilo. tecnología. aspecto ergonómico. esta estrategia permite incrementar la rentabilidad y reducir la complejidad y dificultad en los procesos de producción y comercialización.  Datos provenientes de investigación de mercado. los costos disminuyen. la empresa procede a evaluar la viabilidad tecnológica y económica para fabricar los productos que van a satisfacer lo expuesto. funcionalidad. funcionalidad. Estrategia referente al tamaño de la mezcla y al número de líneas de productos Es tarea fundamental para la empresa determinar hacia dónde deberá desarrollar sus nuevos productos. estilo.  Información que llega de los representantes de ventas por observaciones.  Información obtenida durante procesos de inteligencia comercial. . aspecto Producto ampliado ecológico. aspecto Producto plus ecológico.  Información difundida a través de los medios masivos o especializados. comentarios de los clientes. Calidad. tecnología. etcétera Calidad. Si una línea de producto no prospera. aspecto ergonómico. descubriendo ese hilo que da dirección y congruencia a su labor.  Opinión de expertos. toda la empresa puede resentirlo o asumir un gran peligro. y a la vez aumentan los beneficios. estilo. Cuando se eliminan productos lastre. al producir cantidades mayores. Figura 2: Estrategia de orientación al mercado frente a orientación al producto Estrategia de necesidades conocidas frente a necesidades desconocidas La detección de la necesidad puede hacerse por diversos medios:  Experiencia de los ejecutivos de la empresa. Por el contrario. diseño. La estrategia de expansión o ampliación es el incremento del número de productos que conforman la mezcla de productos. Calidad. aspecto Producto Producto esencial ecológico. diseño.

Por ejemplo. por ofrecer al consumidor una oferta integrada y más completa de productos que los satisfaga más ampliamente. bronceadoras y anti arrugas evidencia una estrategia vertical de expansión de la mezcla de productos que obedece a la línea común de cuidado personal. cuando las organizaciones detectan nuevas oportunidades en sectores de negocio donde podrían operar con éxito. champú y enjuague para el cabello. una empresa que produce jabón de tocador.  Incremento de la estabilidad de la empresa al no depender de un solo producto o línea ni de un solo segmento. y que están destinados a satisfacer las mismas necesidades o deseos que los productos actuales. Resumen Esta estrategia suele instrumentarse en épocas de crecimiento. los cuales pueden ser dirigidos al mismo o a nuevos segmentos de mercado. pero que presentan ciertas variantes en diseño. con la que se incrementa la línea que originalmente operaba en la empresa. Las desventajas de ampliar o extender la mezcla de productos estriban en:  Dispersión de los esfuerzos comerciales. Asimismo. etc. pues la producción y la comercialización se enfoca en un número mayor de productos. presentación. Dentro de la ampliación horizontal de productos se encuentran tres diferentes casos:  Nuevas presentaciones para productos actuales. se puede decir que se amplía la mezcla de productos en forma vertical con la inclusión de nuevos productos o servicios que se utilizan o se integran en fases . Este tipo de estrategias por lo general incrementa y amplía la presencia de la empresa en nuevos segmentos de mercado y ofrece las siguientes ventajas:  Incremento del volumen al contar con productos o servicios para más tipos de clientes.  Pérdida de cierto nivel de eficiencia. pero con diferente marca. que pudiesen hacerlos más atractivos para algunos segmentos de clientes. precio..  Nuevos productos dentro de las mismas líneas y marcas que actualmente son producidos o comercializados por la empresa. además de que se incluyen nuevas líneas relacionadas para obtener efectos sinérgicos importantes.  Se complica la planeación y el control de los procesos de producción. como la inclusión de nuevos tamaños o tipos de envase de un producto determinado.  Incremento de la lealtad de los consumidos a la marca al contar con productos que satisfacen en mayor grado sus necesidades o deseos. la oferta de algunos productos puede tener un efecto positivo al impulsar o reforzar la venta de otros.  Nuevos productos en las mismas líneas.  Cuando la diversificación tiene relación con el hilo de negocio. La inclusión posterior de lociones para tratamiento capilar y cremas humectantes. enfocados a diferentes segmentos de mercado. La ampliación horizontal consiste en la inclusión de nuevos productos de naturaleza similar a los que actualmente opera la empresa. La ampliación vertical de la mezcla de productos consiste en la inclusión de nuevos productos complementarios destinados a satisfacer un tipo específico de necesidades o deseos de usuarios y consumidores.

. por su cuenta o poder medio de una filial. Resumen complementarias de una cadena de producción. una empresa que produce cerveza expande verticalmente su mezcla de productos cuando. fabrica los envases que necesita. Por ejemplo.