Negociando Intereses.

Control semana 5.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

21-06-2015
 Desarrollo:

1.- Describa la importancia de comprender, en forma previa a

negociar, los intereses de cada una de las partes involucradas y

cómo estos se relacionan con el estilo de relacionamiento que

definimos para enfrentar la negociación.

En la negociación para llegar a acuerdos debemos saber comprender

los dos lados de la moneda, por ello es importante saber interpretar las

opiniones e intereses de ambas partes para lograr el éxito en la negociación.

Es importante para que la negociación sea efectiva aprender a visualizar los

intereses de cada uno y transparentarlos, como también encontrar los

puntos en común en base a ello podríamos preparar acuerdos preliminares.

El análisis de intereses arrojan líneas que están de acuerdo, las cuales

mediante la colaboración o acomodación buscan formar lazos entre los

negociadores a largo plazo, ahora cuando los intereses son diferentes se

debe utilizar preguntas que logren llegar a un punto de equilibrio entre

ambas partes, preguntas tipo, creativas, re-calificadoras de conceptos

básicos, de retroalimentación, Condicionales, de compromiso, cierre o de

precisión son herramientas

 Que permiten entender la contraparte eje fundamental en la

negociación, “la idea es desbloquear aquellos aspectos que eventualmente

permanecen ocultos y que no nos permiten avanzar en la negociación. Otro

aspecto importante en la compresión de los intereses de la contraparte es

definir hasta qué punto estoy dispuesto a entregar información acerca de los

míos”. Cabe destacar que el tecnicismo es de real importancia en la

negociación, utilizar estrategias técnicas como el negociar intereses, la

generación de acuerdos creativos y que dejen a ambas partes de acuerdo, la

rápida y efectiva solución a los conflictos, mapeo y articulación de

propuestas son también herramientas totalmente validadas en lograr el

acuerdo con la contraparte. Otras técnicas utilizadas son la técnica del paso

a paso, técnica del paquete y de la ampliación. Todas estas nos permiten

avanzar de forma segura en el proceso de negociación.

Como síntesis de este modelo creo es necesario recordar estos

elementos:

1.- Negociar por intereses: hay que tener en cuenta los intereses de cada

una de las partes y de otros grupos que se pueden ver implicados por las

decisiones tomadas en el curso de la negociación.

 2.- Analizar las opciones que tenemos para satisfacer esos intereses,

definiendo el espacio para la negociación que se encuentra entre el límite

máximo y el mínimo de concesiones que se pueden efectuar para satisfacer

las aspiraciones y que constituye el objetivo realista.

3.- Legitimar las opciones por medio de la argumentación y validación.

4.- Buscar alternativas: MAPAN (BATNA). Para ello tenemos que considerar

las alternativas que puedan existir fuera de la negociación para satisfacer los

intereses.

5.- Alcanzar un compromiso. El cierre debe estar bien definido por medio de

acuerdos bien planificados, lógicos, operativos y detallados.

6.- Comunicación. Durante todo el proceso de negociación es un elemento

fundamental, que lleva englobado también el análisis de las percepciones y

emociones.

7.- Establecer relaciones idóneas con todas las partes implicadas, a lo largo

de todo el proceso y especialmente al cierre.

 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 5.