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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CÁTEDRA: NEGOCIACION COLECTIVA
SECCIÓN: E-911

Modelo teórico de negociación de Robbins, Sthephen.

Integrantes:
Rossell, Jose V.17.834.436
Briceño, Ray V.23.743.223

Maracaibo, Noviembre de 2016


Negociación
Robbins (2013, p.458) “Proceso en el que dos o
mas personas intercambian bienes o servicios, y
tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio
para cada quien”.
Estrategias para llegar acuerdos
Acuerdos Distributivos
Robbins (2013, p.459) “Negociación que busca
dividir una cantidad fija de recursos; situación de
Ganar/Perder”.

Acuerdos Integrativos
Robbins (2013, p.460) “Negociación que busca uno
o mas acuerdos que puedan generar una solución
de Ganar/Ganar”.

Rossell Jose 1
El proceso de negociación
1. Preparación y planeación

Robbins (2013, p.464) “Una vez


que haya reunido la información,
úsela para desarrollar una
estrategia”.
2. Definición de reglas básicas 3. Aclaración y justificación
Robbins (2013, p.464) “En esta
Robbins (2013, p.464) “Durante fase podrá entregar a la otra parte 5. Cierre e implementación
esta fase, las partes exponen sus cualquier documentación que
propuestas o demandas iniciales”. respalde su postura”. Robbins (2013, p.464) “Etapa final
en el proceso de negociación es
4. Acuerdos y solución de la formalización del acuerdo al
problemas que se ha llegado y el desarrollo
de todos los procedimientos
Robbins (2013, p.464) “Aquí es
necesarios para su aplicación y
donde ambas partes sin duda
monitoreo”.
hacer concesiones”.

Rossell Jose 2
Diferencias individuales en la eficacia de la negociación
1. Rasgos de personalidad en las 3. La cultura en las negociaciones
negociaciones
Robbins (2013, p.466)”Aunque existen
Robbins (2013, p.464) “La
algunas diferencias culturales en los
personalidad y los resultados de
estilos de negociación, parece que
las negociaciones están
algunas practicas producen mejores
relacionados débilmente”.
resultados en las diferentes culturas.
2. Estado de animo y emociones 3. Diferencias de genero en las
en las negociaciones negociaciones

Robbins (2013, p.465) “¿El estado Robbins (2013, p.466)”¿Los hombres y


de animo y las emociones influyen las mujeres negocian de manera
en la negociación? Si, pero la diferente?¿Influye el genero en los
forma en que lo hacen depende de resultados de la negociación?. La
que tipo de negociación”. respuesta a la primera pregunta parece
ser no. La respuesta a la segunda
pregunta es un si con reservas.

Briceño Ray 3
Negociaciones con terceros
Robbins (2013, p.467)”En ocasiones los representantes de grupos o
individuos se estancan y son incapaces de resolver sus diferencias a
través de negociaciones directas. En tales casos, pueden recurrir a
terceros que los ayuden a encontrar una solución. Hay tres roles
básicos de las terceras partes; mediador, arbitro y conciliador”.

1. Mediador 2. Arbitro 3. Conciliador


Robbins (2013, p.468)”Un Robbins (2013, p.468)”Un Robbins (2013, p.468)”Un
mediador es un tercero natural arbitro es una tercera parte con conciliador es un tercero de
que facilita una solución autoridad para dictaminar un confianza que tiendeun puente
negociada por medio del acuerdo ”. de comunicación informal entre
razonamiento, la persuacion y el negociador y el oponente”.
la sugerencia de alternativas”.

Briceño Ray 4
Bibliografia

COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL 2013
Robbins, Sthepen P. y Judged,
Timothy A.