CUPRINS

CUPRINS ................................ ................................ ................................ ................................ ......... 1 1.Cadrul general al tranzac iilor interna ionale ................................ ................................ .................. 3 1.1 Influen a guvernului asupra comer ului................................ ................................ .............. 3 1.2 Politica comercial ................................ ................................ ................................ .................. 4 1.2.1. Politica comerciala tarifara ................................ ................................ .............................. 4 1.2.2. Politica comercial netarifar ................................ ................................ ........................... 7 1.2.3.Politica comercial promo ional si de stimulare a exporturilor ................................ ........ 9 2.Cursul de schimb si politica valutar ................................ ................................ ............................ 11 2.1. Piata valutara internationala ................................ ................................ ................................ . 11 2.2. Determinarea cursului de schimb................................ ................................ .......................... 13 2.3. Crizele monetare ................................ ................................ ................................ .................. 16 2.4. Balan a de pl i externe ................................ ................................ ................................ ........ 17 3.Strategia i procesul de export................................ ................................ ................................ ...... 22 3.1 Strategia de export ................................ ................................ ................................ ................ 22 3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect ................................ ......................... 23 4. Prospectarea pie elor externe i contactarea partenerilor de afaceri................................ .............. 27 4.1. Metode de prospectare a pietelor externe ................................ ................................ .............. 27 4.2. Evaluarea participarii ................................ ................................ ................................ ........... 29 4.3. Modalit i de contactare a clien ilor de pe pie ele externe ................................ ..................... 30 5. Negocieri interna ionale ................................ ................................ ................................ .............. 31 5.1.Negocierea ca proces................................ ................................ ................................ ............. 31 5.2 Etapele negocierii ................................ ................................ ................................ .................. 33 5.3 Tr s turi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel interna ional................................ ........... 35 6.Contractarea interna ional ................................ ................................ ................................ .......... 37 6.1. Sisteme de drept: ................................ ................................ ................................ .................. 37 6.2.Proiectul de contract................................ ................................ ................................ .............. 38 6.3.Contractarea electronica ................................ ................................ ................................ ........ 40 6.4.Condi iile de livrare Incoterms ................................ ................................ .............................. 41 6.5.Contractul interna ional de vânzare-cump rare ................................ ................................ ...... 43 6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea preturilor de export........... 46 6.7.Exemple de clauze formulate gre it in contracte ................................ ................................ .... 49 6.8. Riscurile contractuale în comer exterior ................................ ................................ .............. 51

2

Tranzac ii interna ionale

7. Derularea opera iunilor de comer exterior ................................ ................................ .................. 56 7.1. Preg tirea m rfii pentru export i întocmirea documentelor aferente exportului.................... 56 7.1.1 Ambalajul ................................ ................................ ................................ ...................... 56 7.1.2. Marcarea ................................ ................................ ................................ ....................... 58 7.1.3. Întocmirea documentelor de livrare ................................ ................................ ............... 59 7.1.4. Facturarea la extern ................................ ................................ ................................ ....... 60 7.2. Expedi ia interna ionala ................................ ................................ ................................ ........ 61 7.3. Transportul interna ional ................................ ................................ ................................ ...... 62 7.3.1. Transportul maritim................................ ................................ ................................ ....... 64 7.3.2. Transportul feroviar ................................ ................................ ................................ ....... 67 7.3.3. Transportul rutier................................ ................................ ................................ ........... 67 7.3.4. Transportul aerian ................................ ................................ ................................ ......... 67 7.4. V muirea m rfurilor................................ ................................ ................................ ............. 67 7.4.1. Regimul vamal ................................ ................................ ................................ .............. 68 7.4.2. Statutul vamal al marfii ................................ ................................ ................................ . 70 7.4.3. Procedura vamal ................................ ................................ ................................ .......... 71 7.4.4. Etapele v muirii ................................ ................................ ................................ ............ 71 7.5. Asigurarea m rfurilor in traficul interna ional ................................ ................................ ...... 72 7.5.1. Condi iile de asigurare................................ ................................ ................................ ... 73 7.5.2. Contractul de asigurare................................ ................................ ................................ .. 74 8.Tehnica pl ilor i finan rii interna ionale ................................ ................................ ................... 75 8.1. Mijloace de plat ................................ ................................ ................................ .................. 75 8.1.1. Ordinul de plata (viramentul)................................ ................................ ......................... 75 8.1.2 Cecul ................................ ................................ ................................ .............................. 77 8.1.3.Efectele de comer : cambia si biletul la ordin ................................ ................................ .. 78 8.2. Tehnici de plat ................................ ................................ ................................ .................... 79 8.2.1. Plata in avans si plata dup livrare ................................ ................................ ................ 79 8.2.2. Incasso documentar ................................ ................................ ................................ ...... 80 8.2.3. Acreditivul ................................ ................................ ................................ ................... 81 8.3 Scrisoarea de credit comerciala ................................ ................................ ............................ 85 9.Finan area interna ional ................................ ................................ ................................ .............. 87 9.1 Tehnicile de finan are pe termen scurt ................................ ................................ ................... 87 9.2 Tehnicile de finan are pe termen mediu si lung................................ ................................ ...... 91 9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul ................................ ................................ ................ 95 10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala ............................... 98 10.1 Opera iuni de contrapartid la nivel interna ional ................................ ................................ 98 10.2 Opera iunea de reexport ................................ ................................ ................................ .... 102 10.3 Opera iunea de prelucrare in lohn ................................ ................................ ...................... 103 10.4 Opera iuni de switch................................ ................................ ................................ .......... 104 10.5 Opera iunea de swap cu marf ................................ ................................ ........................... 106 10.6 Opera iunile de transfer de tehnologie ................................ ................................ ............... 107 10.7 Opera iunile de cooperare industrial ................................ ................................ ................ 111 BIBLIOGRAFIE ................................ ................................ ................................ .......................... 114

2

3

Tranzac ii interna ionale

1.Cadrul general al tranzac iilor interna ionale
Obiective: în elegerea motivelor interven iei guvernamentale asupra comer ului prin stimulente i restric ii, studierea efectelor ac iunilor realizate de grupurile de presiune asupra politicilor comerciale i studierea tipurilor de bariere tarifare i netarifare aplicate importurilor precum i a stimulentelor aplicate exporturilor.

1.1 Influen a guvernului asupra comer ului
Guvernul influen eaz comer ul unei Motivele interven iei guvernamentale 1) omajul- un important grup de presiune îl reprezint locale fa omerii care cer protejarea firmelor de concuren ii str ini.Un exemplu îl constituie industria american a o elului unde ri cu restul lumii prin politicile pe care le aplic asupra

exporturilor i importurilor. Aceste politici genereaz de multe ori conflicte.

s-au f cut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica taxe vamale i contingente pentru a restric iona importurile de o el. Riscul aplic rii unor m suri protec ioniste îl constituie pericolul aplic rii unor m suri de r spuns din partea partenerilor comerciali. Practica a ar tat c eforturile de a reduce omajul prin restric ii la import sunt ineficiente. 2) Argumentul industriilor tinere- acesta presupune protejarea produc torilor locali pân în momentul în care firma respectiv devine eficient i poate concura la nivel interna ional.Un exemplu îl constituie produc ia de automobile din Brazilia i Coreea de Sud, domeniu care a devenit eficient prin sprijinul guvernamental. Produc torii de automobile din Malaezia i Australia au r mas ineficien i, de i au beneficiat de ajutor din partea statului. 3) Promovarea fluxurilor de investi ii- restric iile aplicate importurilor pot determina cre terea investi iilor str ine directe. De exemplu, în Tailanda, restric iile la importurile de automobile au determinat pe GM, Ford i BMW s investeasc pe aceast pia . 4) Ajust ri ale balan ei de pl i ± restric ionarea importurilor determin îmbun t irea situa iei balan ei comerciale, care reprezint o parte din balan a de pl i. 5) Obiective legate de controlul pre urilor- anumite ri care au pozi ii de monopol în anumite domenii pot limita exporturile pe anumite pie e determinând o cre tere a pre urilor. Alte ri pot limita exporturile unor produse ale c ror ofert este deficitar pe pia a intern pentru a favoriza consumatorii locali 3

Fran a limiteaz francez .anumite ri restric ioneaz exporturile de produse strategice. Tipuri de taxe vamale: advalorem ± calculate ca procent din valoarea m rfii specifice ± pe unitate de m sur conven ional mixte-ambele cazuri Cele mai multe taxe sunt la import. 8) P strarea identit ii na ionale.anumite vânz rilor de c r i.2 Politica comercial Reprezint un ansamblu de reglementari de natura juridica. efectuarea formalit ilor vamale si plata taxelor vamale. Principalul instrument ± taxele vamale care sunt impozite indirecte. fiscala. programelor de cablu TV sau asupra 1. 7) Men inerea i extinderea unor sfere de influen încurajeaz importurile din ± guvernele acord credite i ajutoare i rile care intr în anumite alian e politice. Canada num rul filmelor str ine prezentate la televiziunea acordat tratamente preferen iale fostelor colonii la importurile de banane. Aceste companii nu puteau face afaceri cu guvernul american i nu puteau exporta bunuri în SUA. Taxe vamale: de import de export 4 . americanii au impus sanc iuni comerciale unor companii din China care au vândut tehnologii Iranului folosite la programele de înarmare. administrativa.2. Politica comerciala tarifara Politica comerciala tarifara este un ansamblu de reglementari privind intrarea si ie irea din ar a m rfurilor.1. Categorii de politici la import: politica comerciala tarifara (taxe vamale) politica comerciala netarifar politica comerciala promo ional si de stimulare a exporturilor Politici pentru export: 1. interzice proprietatea str in asupra unor publica ii. Uniunea European a ri limiteaz importurile de produse str ine. echilibrata si deficitara.4 Tranzac ii interna ionale 6) Siguran a na ional . privind protejarea economiei na ionale de concurenta str in si stimularea exporturilor in vederea asigur rii unui echilibru in balan a comerciala care poate fi excedentara. De exemplu.

taxe compensatorii.5 Tranzac ii interna ionale - tranzit ± pentru m rfuri care tranziteaz un teritoriu protec ionist ± de protejare a produc torilor locali.taxe antidumping (dumping ± vânzare pe pia a sub pre ul pie ei interne) . o cre tere artificiala 5 . (ex. Ele încearc sa r spund la politica de subven ionare. produc torii subven iona i au reac ioneaz ) câ tiguri mari iar cei nesubven iona i externa sub pre ul pie ei sau Taxele vamale au caracter: Taxe vamale: Efectul taxelor vamale asupra unei economii P2 P1 Q0 Q0¶ Q¶C QC P1 ± pre ul la care se vinde când nu exista taxe vamale P2 ± P1+taxa -(a+b+c+d) ± pierderea consumatorului datorita taxei +c ± câ tigul statului +a ± câ tigul produc torului -(b+d) ± efect net in economia efectiva b este o pierdere din supraproduc ie. au valoare mare fiscal ± strângerea de fonduri la buget autonome ± nu au la baza conven ii conven ionale ± au la baza conven ii intre tari preferen iale ± au la baza un sistem de preferin e acordate de tarile dezvoltate tarilor mai pu in dezvoltate de retorsiune (r spuns) ± la politica comerciala neloiala a altor ri: .

Efectul protec ionist al taxelor vamale Taxele vamale aplicate la produsul finit reprezint protec ia nominala. Taxele vamale reprezint suport cre terea de pre pe pia a intern i o surs de venit pentru guvern. Aceasta se calculeaz dup formula: Rpe ! ?. scade cererea pentru produsele din str in tate Taxele vamale determin o cre tere a pre urilor bunurilor importate. De i taxele vamale aduc avantaje produc torilor locali i guvernului.Presiunile realizate de produc torii locali determin guvernele s adopte aceste politici îns riscul unor sanc iuni din partea partenerilor comerciali este foarte mare. ele afecteaz consumatorul local care i sprijin produc torii locali ineficien i.6 Tranzac ii interna ionale d este o pierdere din subconsum. Posibilitatea utiliz rii acestei politici este limitat de existen a unor acorduri comerciale pe care rile trebuie s le respecte. oferind produc torilor locali un avantaj relativ de pre .

rezulta VA¶ =99$. materiale componente=220$) VA=80$ Taxa vamala=10% rezulta P1=330$ Presupunem ca se impoziteaz si materia prima cu o taxa vamala 5%.7 % } 24 % 80 $ 80 * 100 ! 300$ 80$ VA 220$ 99$ VA 231$ 330$   6 3004 ' 220 * 5 300  220   19 * 100 } 24 80 . Rpe ! V 'V *100 V V¶ = valoarea ad ugata dup impunerea taxei vamale V = valoarea ad ugata înainte de impunere taxei vamale Rp e ! Rp e ! 99 $  80 $ 19 * 100 ! * 100 ! 23. rezulta 231$. p * Tf  Vm * Tm /(Vf  Vm) A V Vf =valoare produs finit Vm =valoare materie prima Tf =taxa aplicata produsului finit Tm =taxa aplicata materiei prime Ex: Pret=300$ (costul pentru materiile prime.

Diferen a intre contingent si taxa vamala: . Rpe 0   Cost" VA In anumite industrii foarte protejate se va realiza o cre tere a valorii ad ugata prin aceasta protec ie str ina. Rpm ! 20% Rp e ! Pret1=180$ VA¶=80$ Presupunem ca se impoziteaz si stofa cu 10% Pret2=180$ VA´=70$ Cost=110$ Rp e ! 70  50 * 100 ! 40 % 50 Rpm ne arata cu cat poate creste pre ul unui produs astfel încât firma sa poat r mâne competitiva. Politica comercial netarifar Între barierele netarifare aplicate importurilor se num r : A) Bariere netarifare care implic o limitare cantitativ direct a importurilor:contingentul de import.Efectul contingentului pe o pia a asupra pre ului? Pre ul va creste pe pia a respectiva datorita restric ion rii ofertei.2. 1. 7 ¡ 80  50 * 100 ! 60 50 . . Rpe ne arata cu cat se modifica valoarea ad ugata fata de nivelul din comer ul liber astfel încât firmele locale sa-si poat vinde produsele pe pia a.2. Contingentul este un plafon maxim cantitativ sau valoric admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp. Cost=100$ VA=50$ Pret=150$ Presupunem ca se impune o taxa vamala de 20% la costumele importate.Cum se aloca contingentul? Prin intermediul licen elor de import. Produc torii locali au de câ tigat.7 Tranzac ii interna ionale Ex: presupunem ca o firma de confec ii realizeaz un costum pentru care este nevoie de 5 m de stofa iar pre ul stofei in comer ul liber este de 20$/m (f r taxe). +a=câ tigul produc torilor locali. de obicei un an.

8 Tranzac ii interna ionale -(a+b+c+d)=pierdere la consumator aria c-poate fi câ tigata in 3 situa ii: . Se r mâne cu ±(b+d) efect net. Sunt acorduri intre state prin care tara exportatoare la cererea (sub presiunea) tarii importatoare se obliga sa-si reduc voluntar exporturile pe pia a tarii partenere. O alta bariera cantitativa: licen ele de import. In cazul contingentului. daca se produce o cre tere a cererii. Autolimit rile sau restrângerile voluntare la export. Este o metoda eficienta Statul câ tiga . Licen e neautomate pentru m rfurile neliberalizate la import (ex: cele care intra in contingent). contingentul e mai r u decât o taxa vamala in urm toarele situa ii: a) daca firma locala are putere de monopol.favoritisme . fiind folositoare doar in scop statistic. Scopul preturilor minime ar fi protejarea produc torilor locali 8 .acordarea licen elor de import se face prin licita ie. Din punct de vedere economic. b) Daca for ele pie ei se modifica in timp. Contingentul ofer mai multa putere administrativa oficialilor dintr-un guvern si favorizeaz corup ia. Sunt autoriza ii care vizeaz importul anumitor produse. Pe când in cazul taxei vamale. este de multe ori preferat taxelor vamale. O protec ie mai buna a produc torilor locali ofer contingentul. cantitatea importa se ta poat mari sau poate creste daca firmele str ine decid o reducere a pre ului.primul venit primul servit . De aceea. a+c = câ tigul produc torilor. (voluntary export restraints . -(b+c+d)=efect net Metode de alocare a licen elor de import: . -(b+d) = efect net . c=câ tigul firmelor str ine.Acordarea licen elor de import firmelor str ine. monopolistul tie exact cate produse se importa din afara. Aceste licen e pot fi automate pentru m rfurile liberalizate la import. . efectul de cre tere a pre ului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limit rii ofertei prin contingent. aria c.alocarea licen elor acelora i firme care au ob inut licen a si in anii anteriori. Ex: restrângerile voluntare ale Japoniei pe pia a americana pentru automobile si semiconductori.VER). B. Preturi minime si maxime la import. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor.Acordarea licen elor de import unor produc tori si importatori locali.

ecologice.3.9 Tranzac ii interna ionale iar preturile maxime protejeaz consumatorii si practic se încearc împiedicarea cre terii artificiale a preturilor. 4) m suri de stimulare de natur valutar . . acest lucru reprezint o bariera netarifar . . 2) m suri de stimulare de natur fiscal . Bariere netarifare care rezulta din participarea statului la activit i comerciale.2. M surile de stimulare a exporturilor se realizeaz pe 4 componente: 1) m suri de stimulare de natura bugetar . radio.folosirea internetului.subven iile directe si indirecte de export . . Bariere netarifare care rezulta din formalit ile vamale si administrative privind importul.Politica comercial promo ional si de stimulare a exporturilor Modalit i de promovare a exporturilor: . tv. . Bariere netarifare care rezulta din normele si standardele aplicate produselor importate: normele ISO. D. Impozite si alte taxe cu caracter fiscal. 1) M suri de stimulare de natur bugetar . 1. comer ul de stat si monopolul statului asupra unor opera iuni comerciale. normele sanitare. Aceste achizi ii de stat presupun realizarea unor proiecte sau cump rarea de produse de c tre stat. Aceste sume sprijin exportatorii. Aici includem achizi iile de stat. 3) m suri de stimulare de natur financiar-bancar . Daca sunt preferate firmele locale fata de firmele str ine chiar daca sunt mai pu in eficiente.participarea la târguri si expozi ii in str in tate.deschiderea unor reprezentante in str in tate. 9 . Ele determina o cre tere a preturilor. Aceste bariere determin o cre tere a pre ului produselor i limiteaz accesul produselor importate pe diverse pie e. Acestea pot reprezenta bariere netarifare in situa ia in care sunt implicate costuri suplimentare legate de completarea formularelor. C.primele de export Subven ia directa de export ± sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientizarea activit ii de export.prin intermediul ambasadelor si consulatelor in str in tate.reclame prin diferite medii de comunicare: presa. E.

Nu a avut mereu efectul scontat.creditele pentru export ± credit furnizor. Este un credit acordat direct importatorului de c tre exportator (termen scurt). 3) M suri de stimulare de natura financiar-bancar . Firmele nu pl tesc TVA pentru produsele exportate. Rezumat În acest capitol s-a realizat o trecere în revist a instrumentelor de politic comercial Firmele au mai mult de câ tigat dac guvernele deschid pie ele protejate fa protej rii industriilor locale de concuren a str in .garantarea se face pentru creditul cump r tor de c tre o banca din tara importatorului care se obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului sa restituie sumele respective. m rfurile sunt impozitate când ajung pe pia a importatoare.10 Tranzac ii interna ionale Subven ii indirecte ± suportarea de c tre stat a unor cheltuieli legate de cercetarea pie elor externe si de reclama pe diverse pie e. Acestea presupun convertirea valutei ob inuta de exportatori in moneda na ionala la un curs mai avantajos fata de cursul oficial.. B ncile din tara exportatorului fac aceasta asigurare (Eximbank din Bucure ti este specializata).primele valutare. . . -creditul cump r tor este vorba de un credit acordat direct importatorului de c tre o institu ie financiara specializata (pe termen lung.asigurarea si garantarea creditelor de export. mediu si scurt) . Deprecierea monedei atrage stimularea exporturilor si frânarea importurilor. 4) M suri de stimulare de natura valutara .scutiri si reduceri de taxe si impozite. 2) M suri de stimulare de natura fiscala . daca importatorul devine insovabil. Asigurarea se face pentru creditul furnizor. Întreb ri: 1) În momentul promov rii anumitor politici comerciale ce interese ar trebui s apere guvernul: ale produc torilor sau ale consumatorilor? 2) Care sunt riscurile aplic rii unor politici protec ioniste? 10 i a argumentelor politice i economice pentru interven ia guvernului în comer ul interna ional de situa ia .deprecierea monedei na ionale si primele valutare. la fel spijin in participarea la târguri si expozi ii interna ionale: ex firmele americane sunt sprijinite in acest sens.

Cum crede i c va trebui s ac ioneze aceast firm ? Cine pierde i cine câ tig de pe urma adopt rii acestor politici? 4) În Turcia se încearc limitarea importurilor de autoturisme. 2. de c tre investitorii americani care î i repatriaz profiturile ob inute în str in tate i de c tre investitorii europeni implica i în 11 .1. în În cazul determin rii cursului de schimb între euro i dolar. de c tre investitorii necesari realiz rii investi iilor directe. compararea sistemelor de cursuri care exist la nivel interna ional i analiza cauzelor crizelor monetare. Motivele alegerii Tailandei pentru produc ie sunt costul sc zut al for ei de munc i existen a unui personal calificat. În numeroase func ie de cerere i ofert . este euro de pe pie ele externe. Pia a valutar reprezint pia a pe care se schimb instrumente financiare denominate în diverse monede. Alte posibile loca ii ar fi putut fi Malaezia i Hong Kong.11 Tranzac ii interna ionale 3) Sunte i angajatul unei firme americane care produce calculatoare în Tailanda i le export în SUA i pe alte pie e. oferta de euro pe pia realizat de exportatorii americani care încaseaz europeni care cer dolari pe pia investi ii de portofoliu. 5) Care este politica României de stimulare i promovare a exporturilor? Discuta i.Cursul de schimb si politica valutar Obiective: în elegerea func ion rii pie ei valutare i a factorilor care determin cursul de schimb. Prezenta i avantajele folosirii unei taxe vamale sau a unui contingent. Valuta reprezint moneda unui stat de inuta si utilizata in tranzac ii comerciale si financiare de c tre persoane fizice sau juridice apar inând unui alt stat. ri exist sistemul cursurilor de schimb flotante prin care cursul de schimb se determin liber. Guvernul american decide impunerea unor taxe vamale de 100% la importurile de calculatoare din Tailanda pentru a r spunde la barierele administrative care restric ioneaz exporturile americane c tre Tailanda. fiind expuse astfel riscului valutar. Piata valutara internationala Firmele implicate în opera iuni de comer exterior i investi ii directe realizeaz încas ri i pl i în monede str ine. Cursul de schimb reprezint pre ul unei monede într-o alt moned . pe pia . 2.

Cre terea preturilor pe pia a americana a determinat o cre tere a cererii de produse japoneze. de c tre investitorii americani implica i în Europa în investi ii directe i de portofoliu i de c tre investitorii europeni din SUA care î i repatriaz profiturile. În sistemul cursurilor de schimb fluctuante. US /yen ri: SUA i Japonia. ceea ce înseamn o depreciere a dolarului în raport cu yenul. Pia a valutar interbancar într-o ar este v zut ca o singur pia . Cererea pentru yen este func ie de cererea americana pentru bunuri si servicii japoneze si pentru active financiare exprimate in yeni.12 Tranzac ii interna ionale Cererea de euro este realizat de importatorii americani care pl tesc în euro. Aceast situa ie va determina reducerea ofertei de yeni pe pia . Sa presupunem ca se produce o sc dere a cererii pentru bunurile americane din partea consumatorilor japonezi datorit unei infla ii mai mari pe pia a american . pentru a ilustra modificarea cursului de schimb între dou monede se va folosi un model care implic dou curbelor cererii i ofertei. Dac ini ial cursul de echilibru era de 1 $=150 yeni noul curs de echilibru va ajunge la 1$=130 yeni. În graficul de mai jos este redat cursul ini ial între yen i dolar i modificarea acestui curs în func ie de deplasarea S¶ E1 E0 D¶ D S Q2 Q1 Q3 cantitatea de yeni Cota ia dolar euro este diferit de la o banc la alta în func ie de interesul b ncii de a fi implicat în tranzac ii pe pia a valutar i în func ie de riscul asumat. Oferta de yeni este func ie de cererea japoneza pentru bunuri si servicii americane si pentru active financiare exprimate in $. de i cota iile sunt diferite de la o banc la alta. De aici rezulta o cre tere a cererii de yeni. ceea ce determin o cre tere a pre urilor produselor americane. Întrucât majoritatea tranzac iilor valutare pe scar larg se realizeaz la nivel 12 .

Pia a la termen ofer oportunitatea b ncilor. Dac de exemplu. De exemplu. Dac se preconizeaz o depreciere a francului elve ian fa de dolar se poate a tepta pentru a se ob ine o sum mai mare în franci elve ieni îns aceast ac iune este riscant deorece francul elve ian poate evolua în sens contrar.2. Cre terea ratei dobânzii dar nu datorit infla iei va atrage mai mult capital. i este dispus s Dac . infla ia în Japonia este de 3% iar infla ia 13 . 2. câ tigând diferen a de curs. Printr-un astfel de contract firma poate reduce riscul asociat unei pl i sau încas ri viitoare într-o moned str in . de exemplu o persoan din SUA dore te s viziteze Elve ia peste o lun schimbe suma de 1000 dolari pentru a cump ra franci elve ieni. Arbitrajul pe pia a valutar implic contractarea simultan pe 2 sau mai multe pie e valutare pentru a cump ra i vinde moned str in . zenul japonez). înregistrându -se astfel o pierdere. Pie ele la termen exist în orice moned fa i pentru orice scaden e pe care b ncile doresc s le ofere. franci elve ieni. Aceste contracte sunt valabile numai pentru câteva valute ( de exemplu dolari canadieni. Dac aceast banc mai mare nu de ine în acel moment moneda str in respectiv . B ncile locale i regionale pot lucra prin intermediul unei b nci mai mari. ea va intra pe pia a interbancar i va cump ra acea moned de la banca ofertant a celui mai mic pre . Determinarea cursului de schimb Factorii care influen eaz cursul de schimb sunt urm torii 1)Paritatea puterii de cump rare ara în care infla ia este mai mare are moneda mai slab . profitând de pe urma diferen elor de cursuri i f r a fi expus riscului valutar. companiilor i indivizilor s încheie ast zi un contract pentru o tranzac ie viitoare la un pre fixat. Contractele futures se diferen iaz de contractele forward prin m rimea fix ( 50000 USD i 100000USD) i prin scaden ele prestabilite. astfel încât moneda se va aprecia datorit cre terii cererii. are la dispozi ie urm toarele alternative: s cumpere la vedere francii elve ieni. lira sterlin .33yen/dolar Un arbitrajist va cump ra dolari în San Francisco i îi va vinde în Londra. euro.13 Tranzac ii interna ionale interbancar.94 yen/dolar Lloyds Bank în Londra 109. îns ele vor percepe un anumit comision pentru tranzac ia respectv . O schimbare a infla iei într-o ar va determina schimbarea cursului de schimb pentru a se men ine acelea i pre uri în cele dou ri. alegând una din b ncile care ofer cel mai convenabil curs. s cumpere cecuri de c l torie care sunt mai sigure dar al c ror cost este mai mare sau s cumpere franci elve ieni pe pia a la termen. cota iile pentru yenul japonez pe pia a spot sunt urm toarele: Bank of America în San Francisco 108. cursul de schimb este determinat prin aceste tranzac ii.

iar bunurile str ine devin mai ieftine pe plan local. Aceast teorie explic diferen ele în mi carea cursurilor de schimb. bunurile din tara respectiva devin mai scumpe in str in tate . moneda se apreciaz Cursul de schimb marjelor diferite ale intermediarilor în cadrul sistemului de distribu ie. George Soros a realizat o specula ie pe lira sterlin în 1992. Situa ia este exact inversa daca moneda unei tari se depreciaz . ceea ce a determinat sc derea valorii lirei sterline datorit ofertei foarte mari de pe pia . valoarea dolarului va sc dea conform diferen ei între ratele dobînzii. 6) Rata dobânzii la nivel Cursul de schimb 14 . ei vor face plasamente în moneda respectiv . Rata nominal a dobânzii se calculeaz prin însumarea ratei reale a dobânzii cu rata infla iei. Neîncrederea investitorilor în lira turceasc în timpul crizei din Turcia i în rubl în timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor monede. Creste cererea pentru produsele locale ± creste cererea pentru lei ± leul se apreciaz . cursul de schimb Cursul va creste. 3) Psihologia investitorilor Factorii psihologici joac un rol important în ac iunile întreprinse de marii investitori pe pia a valutar . Importul scade. De i Banca Central a intervenit pentru a opri deprecierea nu a reu it s realizeze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari în 4 s pt mâni. Factorii de influen 1) Nivelul pre ului local 2) Taxe si contingente 3) Cererea de import 4) Cererea de export 5) Productivitatea Evolu ia cursului de schimb Moneda se depreciaz . De exemplu. exportul creste. Ceilal i investitori l-au urmat. Aceast leg tur se nume te efectul Fisher. cererea pentru moneda locala Cursul de schimb cursul .14 Tranzac ii interna ionale în SUA este de 6%. În tabelul de mai jos sunt prezenta i al i factori care influen eaz evolu ia cursului de schimb. rata dobânzii va fi mare deoarece investitorii doresc o compensare pentru declinul valorii monedei. vânzând lire i cump rând m rci germane. Când moneda unei tari se apreciaz . 4)Rata dobânzii În rile în care rata infla iei este mare. determinând o apreciere a acesteia. îns prezint anumite limite. Pre urile în diferite ri pentru acela i produs sunt diferite datorit taxelor i impozitelor diferite i datorit 2) Încrederea în moned Daca investitorii au o mare încredere în moned . Cre terea cursului de schimb înseamn aprecierea monedei. creste in valoare in raport cu celelalte monede.

3) Încheierea unui contract la termen cu o banc pentru cump rarea sumei în dolari. La un curs de 108 yeni/1 USD. Protejarea împotriva riscului valutar Adaptarea la riscul valutar O firm italian trebuie s pl teasc unui furnizor american peste 3 luni suma de 1000000 USD. 3) Implica iile asupra deciziilor financiare O companie este tentat s împrumute bani de pe pie ele unde rata dobânzii este mai sc zut fac plasamente unde rata dobânzii este mai ridicat .15 Tranzac ii interna ionale local 7) Rata dobânzii in str in tate Cursul de schimb Când se analizeaz efectele ratei dobînzii asupra cursului trebuie sa se fac distinc ie intre rata reala si rata nominala a dobânzii. cu aceea i scaden ca i primul contract. 2) Realizarea unui export de c tre firma italian . Daca rata dobânzii la nivel local este mai mare datorita unei infla ii mai mari acest lucru este asociat cu o depreciere a monedei locale. Pentru a elimina riscul valutar ( aprecierea sau deprecierea euro în raport cu dolarul american) firma poate recurge la urm toarele m suri: 1) Cump rarea pe pia a la vedere a sumei de 1000000 USD i plasarea sumei într-un depozit bancar cu scaden a la 3 luni. Aceast investi ie permite cump rarea unei cantit i mai mari din moneda mai slab iar bunurile produse în ara respectiv sunt mai ieftine pe pie ele externe. Implica iile economice ale modific rii cursului de schimb 1) Implica iile asupra deciziilor legate de marketing Dac un televizor Sony se vinde cu 605000 yeni. necesar pl ii importului. Dac yenul cre te i mai mult în valoare ( 105 yeni/1USD) pre ul devine 5762 USD. suportând pierderea determinat de diferen a de curs din profitul s u. pre ul în SUA devine 5500 USD la cursul de schimb de 110 yeni/ 1USD. plata realizându-se în USD. la cursul convenit. 15 is . Firma Sony are în acest moment dou alternative: s creasc pre ul la consumatorul final sau s vând la acela i pre . televizorul cost 5601 USD. 2) Implica iile asupra deciziilor legate de produc ie Un produc tor dintr-o ar unde salariile sunt mari va reloca produc ia în ri cu salarii mai mici i a c ror moned se depreciaz .

ceea ce a determinat presiuni asupra lirei turce ti. s dereglementeze pia a i s reduc cheltuielile FMI. Rezultatul a fost o cre tere a deficitului bugetar. Finan area subven iilor destinate agriculturii i sus inerea sectorului de stat ineficient s-a realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetar . stabilizarea lirei turce ti i restructurarea economiei pentru a reduce datoriile guvernamentale. Criza din Rusia Datorit înl tur rii controlului asupra pre urilor. ceea ce a determinat o depreciere imediat de 50%. În 2001 guvernul a decis flotarea liber a lirei turce ti. iar cursul de schimb a r mas în de ceea ce era prev zut cu banda de varia ie. La sfâr itul anului 2000. guvernul turc i FMI au anun at legarea monedei de un co de monede i devalorizarea lirei cu 25% anual. Crizele monetare Criza din Turcia În mai 2001 FMI a împrumutat 8 mld. ceea ce a determinat Banca Central s 16 . Programul FMI presupunea reducerea ratei infla iei. Veniturile mici din impozite s-au datorat sc derii pre urilor la petrol i economiei subterane. Ini ial. Pentru a limita posibilitatea atacurilor speculative asupra lirei pe pie ele la termen. de a reduce datoria public i de a lega rubla de dolar. datorit unor credite neperformante. în urma privatiz rii companiilor de stat guvernul a continuat s subven ioneze numeroase firme care lucrau în pierdere. Infla ia a sc zut. programul a dat rezultate. s guvernamentale. dându. îns Guvernul rus a continuat s cheltuie mai mult fa închid b ncile insolvabile. ceea ce a determinat cre terea infla iei.16 Tranzac ii interna ionale 2. USD Turciei pentru a stabiliza economia i pentru a stopa sc derea valorii monedei.i seama c nu poate men ine lira în limitele lunare de depreciere f r s creasc foarte mult rata dobânzii sau f r s reduc foarte mult rezervele de valut .5 miliarde USD împrumut Turciei cerând închiderea a zece b nci care nu erau solvabile i accelerarea privatiz rii.i retrag banii din Turcia. rata infla iei în Rusia a ajuns în 1992 la 3000% iar în 1993 a fost de 900%. numeroase b nci au fost preluate de guvern deoarece au fost presate de politicieni s ofere credite la dobânzi sub nivelul pie ei.3. În februarie 1996. guvernul recurgând la m rirea ratei dobânzii pentru a reduce ie irile de capital. FMI a acordat un împrumut de 8 miliarde USD insistând ca guvernul turc s accelereze privatizarea. În decembrie 2000 FMI a acordat 7. care nu a fost finan at prin cre terea taxelor. Pentru a nu se confrunta cu consecin ele sociale ale unui omaj ridicat. ci prin emisiune monetar . FMI a împrumutat Rusiei 10 mld. infla ia ajungând la 35%. FMI a r spuns prin suspendarea pl ii planificate c tre Rusia.$ în schimbul acordului de a limita oferta monetar . Investitorii str ini au început s .

BPE Credit 1.2 mld. la care s-a ad ugat un împrumut de 11.4.ie irile de investi ii de portofoliu pe termen scurt si lung Descre teri nete (-DRFX) Investi ii capital nete sau solduri de Transfer net sau Debit Sold 3. Per total balan a de pl i este echilibrat .importul de servicii serviciilor balan a invizibila .17 Tranzac ii interna ionale creasc rata dobânzii la 150%. Înregistr rile în balan a de pl i se fac pe principiul dublei înregistr ri contabile. Contul de capital (KA) . cum ar fi de exemplu contul curent sau contul de capital.intr ri de investi ii . În 1998 FMI a acordat tran a de 640 mil. dezechilibre putând exista numai în subconturile balan ei.ie iri de investi ii directe .intr ri de investi ii de portofoliu . criz monetar prin împrumuturile acordate i prin condi iile impuse. intrarile în debit avînd semnul minus iar intr rile în credit având semnul plus.intr rile de transferuri unilaterale: publice sau . de i de multe ori aceste m suri au fost foarte 2. Contul curent (CA) .$.import de marfa Balan a comerciala Balan a .pe termen scurt .exportul de servicii .exportul de marfa . FMI a contribuit la ie irea Rusiei din aceast controversate.ie iri de transfer private 2.pe termen lung directe . Tranzac ii de stabilitate sau de echilibrare Tranzac iile B ncii Centrale 17 .$. Balan a de pl i externe Balan a de pl i ± o înregistrare statistic a fluxurilor tuturor încas rilor i pl ilor dintre reziden ii unei t ri si restul lumii pe o perioada de un an de zile.

Leg tura intre balan a de pl i si cursul de schimb j Pre ul bunurilor locale cre te scad exporturile ±scade cererea pentru moneda locala -înr ut irea situa iei balan ei comerciale deprecierea monedei locale Pre ul bunurilor str ine cre te aprecierea monedei na ionale.cre terea preturilor importurilor exprimate in moneda locala in tara in care se produce devalorizarea. ceea ce duce la sc derea cererii pentru importuri. respectiv asupra repatrierii dividendelor. j Venitul na ional cre te cresc exporturile cre te cererea pentru moneda locala cre te consumul cresc importurile cre te cererea pentru bunurile str ine deprecierea monedei locale. 18 . îns . îmbun t irea situa iei balan ei comerciale Un deficit al balan ei comerciale persistent i în cre tere are ca efect devalorizarea monedei locale. pot determina omaj i o încetinire a cre terii economice. Aceste m suri. îmbun t irea situa iei balan ei comerciale. ceea ce înseamn : .18 Tranzac ii interna ionale - diminuarea rezervei - cre terea rezervei str ine Erorile si omisiunile intr ri de oficiale fluxuri ie iri de fluxuri ERO neînregistrate neînregistrate CA+KA+(-DRFX)+ERO=0 Dac exist un surplus sau un deficit în subconturile balan ei de pl i. De exemplu infla ia poate fi o surs major de deficit în balan a de pl i i poate fi redus ptin politici fiscale i monetare stricte i prin controlul pre urilor i salariilor. O alt cale de a restabili echilibrul o reprezint corectarea deficitelor economice interne. înr ut irea situa iei balan ei comerciale. Exporturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse c tre produse care sunt mai competitive la export. De exemplu se poate recurge la o reducere a importurilor prin taxe vamale contingente sau alte tipuri de bariere sau se pot impune restric ii asupra mi c rilor de capital. aceast situa ie se poate remedia prin fluxurile comerciale i de capital sau prin intermediul cursului de schimb. cre te consumul str inilor cresc importurile str inilor j Veniturile str ine cresc cresc exporturile române ti cre te cererea monedei locale aprecierea monedei locale.

Sc derea ini iala se datoreaz elasticit ii sc zute pe termen scurt. urmata apoi de o cre tere. Deci efectul deprecierii leului asupra balan ei comerciale va fi negativ.sc derea preturilor pentru exporturi exprimate in moneda str ina. adic soldul bal n ei a comerciale cunoa te ini ial o sc dere. când soldul balan ei cunoa te ini ial o sc dere urmata apoi de o cre tere. Exportatorii romani doresc sa vând m rfuri dup devalorizare pentru mai putina moneda str ina deoarece aceasta valoreaz mai mu in moneda lt locala. indiferent de pre . atunci importatorii ar cump ra pe termen scurt aceea i cantitate pentru orice nivel de pre . insa reac ia cererii la noile preturi este lenta iar cantit ile tranzac ionate nu se modifica prea mult. rezultând o cre tere a valorii importurilor in moneda locala. efectul fiind crearea unei curbe in J. Cerere inelastic Daca cererea pentru importuri in România ar fi inelastic . Efectul curbei în J arat ca atunci când devalorizarea creste pre ul bunurilor str ine pentru tara importatoare si scade pre ul bunurilor locale pentru cump r torii str ini exista o perioada scurta când balan a comerciala înregistreaz o deteriorare suplimentara. Efectul curbei in J se refera la modelul balan ei comerciale dup o devalorizare. Cre terea cererii externe pentru exporturi combinata cu sc derea cererii locale pentru importuri ar trebui sa contribuie la îmbun t irea soldului balan ei comerciale. determinând o sc dere a valorii exportului in moneda str ina. va rezulta o îmbun t ire a situa iei balan ei comerciale. ceea ce duce la cre terea cererii pentru exporturi. cump r torii str ini vor cump ra pe termen scurt aceea i cantitate. dup un timp elasticit ile urmând sa creasc .19 Tranzac ii interna ionale . In cazul unei cereri inelastice pentru exporturile române ti. Scade balan a comerciala Creste locala importurilor Scad preturile exprimate in moneda str ina creste cererea exporturilor cererea exporturilor pre ul scade devalorizarea monedei locale Scade cererea importurilor Cre te Duce in J la formarea curbei bunurilor cererea importate exprimate in moneda Cerere inelastic 19 .

Cerere elastica In cazul unei cereri elastice la export cantitatea exportat va creste deoarece acela i pre al exporturilor in dolari înseamn mai mul i lei pe unitatea vânduta. Se dore te ca îmbun t irea situa iei balan ei comerciale sa se fac pe seama exporturilor de produse care incorporeaz o productivitate mare si a unor importuri de produse fabricate cu o productivitate mai mica. Ob inerea competitivit ii pe baza unei monede ieftine sau pe baza unor costuri sc zute cu for a de munca con ine multe capcane. întrucât veniturile din export cresc iar pl ile pentru import scad. atât pentru cerea str ina cat si pentru oferta str ina la import. Devalorizarea monedei este o metoda nedorita de îmbun t ire a situa iei balan ei comerciale deoarece conduce la sc derea nivelului de trai prin scumpirea importurilor si ieftinirea exporturilor (Michael Porter). Scade balan a comerciala devalorizarea monedei locale 20 . atunci când elasticitatea cererii la import si export este mare. Soldul balan ei comerciale va fi afectat de sc derea valorii monedei locale in sens pozitiv. poate conduce la o echilibrare a balan ei comerciale insa contribuie la sc dere a nivelului de trai. Extinderea exporturilor datorita unor salarii mici si unei monede slabe. Cantitatea importata va sc dea deoarece acela i pre pentru importuri in valuta va insemna un pre mai mare in lei. S-a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara se confrunta cu curbe elastice pe pia a mondiala.20 Tranzac ii interna ionale Pre ul importurilor in Valoarea importurilor Cantitatea importurilor constanta valuta constant Pre ul importurilor in moneda locala creste in valuta creste Valoarea importurilor in moneda locala creste in valuta scade locala in moneda locala Pre ul exporturilor in Valoarea exporturilor Cantitatea exporturilor constanta valuta scade moneda constant Pre ul exporturilor in Valoarea exporturilor constanta Balan a comercial = valoarea exporturilor-valoarea importurilor Deprecierea monedei locale îmbun t e te balan a comerciala in special pe termen lung. concomitent cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o productivitate suficienta pentru a concura firmele str ine.

21

Tranzac ii interna ionale

Creste locala

pre ul scade

bunurilor cererea cererea

importate exprimate in moneda importurilor Scad preturile exprimate in moneda str ina

Scade importurilor Cre te exporturilor

Duce in J

la

formarea curbei

creste cererea

cererea exporturilor

Cerere elastic Pre ul importurilor in Valoarea importurilor Cantitatea importurilor scade valuta constant Pre ul importurilor in moneda locala creste in valuta scade Valoarea importurilor in moneda locala constanta in valuta constanta locala in moneda locala

Pre ul exporturilor in Valoarea exporturilor Cantitatea exporturilor creste valuta scade moneda constant Pre ul exporturilor in Valoarea exporturilor creste

Rezumat Firmele cu activitate interna ional trebuie s în eleag influen a mi c rii cursurilor de schimb asupra tranzac iilor pe care le realizeaz , precum i for ele care influen eaz cursul de schimb. Cererea pentru moneda unei ri este o func ie a cererii de bunuri i servicii i active financiare din i psihologia investitorilor ara respectiv . Principalii factori care determin valoarea unei monede sunt paritatea puterii de cump rare, rata reala a dobînzii, încrederea în moned Întreb ri i probleme Problema 1: un automobil ceh, cu toate cheltuielile incluse, se vinde pe pia a american la un pre de 60.000 coroane. Cursul de schimb existent este 1 $ = 3 coroane. Dup ce intervine o devalorizare a coroanei cu 10% care va fi noul raport $ / coroana si ce se întâmpla cu pre ul? Dup ce coroana s-a devalorizat cu 10% pentru ce va opta firma ceha care exporta in SUA? 1$=3,3 C

21

22

Tranzac ii interna ionale

r et initial ! r et nou

60000 ! 20000 $ 3 60000 ! ! 18000 $ 3 .3

- fie sa vând tot cu 20000 $ (echivalentul la 66000 coroane) m rindu- i profitul; - fie s - i p streze profitul dinainte vânzând la 60000 coroane (adic 18000 $) ceea ce va duce tot la cre terea profitului dar indirect datorita cre terii cererii. Firma alege una din cele doua variante in func ie de natura cererii pe pia a american : - daca cererea este elastica alege varianta II; - daca cererea este inelastic alege varianta I. Problema 2: un automobil german vândut pe pia a ceha cu echivalentul a 20.000 $, va fi cump rat in Cehia la 60.000 coroane înainte de devalorizare si cu 66.000 coroane dup devalorizare. Care va fi efectul devaloriz rii coroanei asupra exportului de automobile in Cehia si ce posibilit i are firma germana? Problema 3: Dac infla ia în zona euro este de 3% pe an în prezent iar infla ia în SUA este de 2% pe an, cerede i c se va întâmpla cu evolu ia cursului de schimb euro/dolar în urm toarele luni, motivând r spunsul. Problema 4: Cum poate afecta FMI activitatea companiilor pe pie ele interna ionale? Problema 5: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia american economiile rilor europene? Discuta i. i pentru

3.Strategia i procesul de export
Obiective: Identificarea strategiilor de export, compararea exportului direct cu exportul indirect i discutarea rolului intermediarilor în activitatea de export.

3.1 Strategia de export
Exportul reprezint o modalitate de intrare mai pu in riscant pe pie ele externe deoarece necesit un nivel mai sc zut de investi ii fa de alte modalit i de intrare, cum ar fi investi iile str ine directe. de strategia adoptat de concuren i. Alegerea acestei strategii este de multe ori influen at farmaceutice export

Companiile care produc bunuri intensive în capital i cercetare, cum ar fi automobilele i produsele pentru a ob ine economii de scar . Un alt motiv al exportului poate fi rezolvarea problemei excesului de capacitate pe pia a intern .

¢ ¢

Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege:

22

23

Tranzac ii interna ionale

Numeroase firme folosesc exportul ca o strategie de diversificare, ceea ce permite firmei s foloseasc cre terea de pe o pia stabilirea unor pre uri ridicate. pentru a contrabalansa pierderile de pe alte pie e. Prin export se a produsului, faza de introducere i cre tere permi ând poate realiza i o extindere a ciclului de via

3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect
Pentru exportul pe pie ele externe, exportul se poate face direct sau prin intermediari. Exportul direct. Exportul direct reprezint acea forma de export in care produc torul încheie contracte de vânzare interna ionala direct cu principalii clien i externi. Aceasta presupune folosirea unor structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in str in tate, dependente si controlate de exportatori. Avantaje ale organiz rii propriului aparat de comer exterior: - controlul foarte bun asupra pie ei; - adaptarea produselor la specificul pie ei; - promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe pia a. Dezavantaje ale organiz rii propriului aparat de comer exterior: - costurile ini iale mai mari; - pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare. Principalele forme de realizare a exportului direct sunt: - exportul prin structuri interne; - utilizarea unui reprezentant in str in tate; - constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale. Exportul prin structuri interne: Firma contacteaz direct clien ii si încheie contractele in nume si pe cont propriu. Urm re te derularea, executarea exportului. Metode de contactare a clien ilor externi: - in urma unei activit i promo ionale sau ca urmare a particip rii la târguri si expozi ii interna ionale; - internetul; - participarea la licita ii interna ionale; - folosirea unor cataloage - corespondenta economica; - prin consultarea diverselor publica ii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comer , ambasade. 23

.asigurarea contactului permanent cu pia a. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mixta.o buna informare cu privire la pia a. Poate fi o forma provizorie de implantare folosita înainte de deschiderea unor filiale sau sucursale. loial. Filiala este o firma cu personalitate juridica. Aceste filiale pot avea capital str in total sau capitalul firmei mama. are o anumita dependenta de societatea mama. Sucursala transmite comenzile c tre societatea mam . Dezavantajele folosirii unei sucursale: .contactarea directa a clien ilor (un feedback foarte bun cu clien ii). .ob inerea de informa ii legate de pia a respectiva.cheltuieli mai sc zute.g sirea unui reprezentant de încredere. Avantajele folosirii unei sucursale: . Vânzarea direct prin Internet Firmele exportatoare folosesc la ora actual tot mai mult comer ul electronic.i pot permite constituirea unei re ele 24 . acest fapt poate afecta imaginea firmei pe acea pia a. Sucursala. .informa ii privind concurenta si clien ii. Este un compartiment operativ implantat in str in tate si care nu are personalitate juridica.este nevoie de o investi ie mare. . Acest tip de comer este important pentru firmele mici i mijlocii care nu. Ace ti reprezentan i furnizeaz firmei informa ii privind piata externa. Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctul de vedere al produc torului: .controlul realiz rilor de export a reprezentantului.asumarea riscului de neplata de c tre produc tor si a altor riscuri conjuncturale. Este un angajat al firmei exportatoare care î i desf oar activitatea pe pia a externa si este pl tit printr-un salariu fix plus un comision in func ie de rezultate. .24 Tranzac ii interna ionale Reprezentant in str in tate. eventualele adapt ri necesare pentru produs si informa ia referitoare la clien i.varianta buna din punct de vedere financiar. este înregistrata si func ioneaz potrivit legisla iei locale si î i desf oar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare. . Func iile biroului de reprezentare: . Avantajele folosirii reprezentantului: . . realizeaz v muirea m rfii si se ocupa de livrare pe pia a respectiv . asistenta post-vânzare.derularea contractelor: service. Biroul comercial sau de biroul de reprezentare. conducerea si organizarea activit ii sunt influen ate de regimul juridic al tarii gazda. Daca reprezentantul nu e de încredere. Este o firma f r personalitate juridica.

. Agentul comercial negociaz si încheie contracte de vânzare-cump rare cu principalii clien i ac ionând in numele si pe contul produc torului. natura m rfii si valoarea tranzac iei. generarea unui feedback mai rapid. In acest caz. Este pl tit cu un comision care variaz in func ie de tipul opera iunii. produc torii nu î i asuma riscuri 25 .cheltuieli mai mici decât folosirea propriului aparat de comer exterior.agentul ± acesta apare in dreptul anglo-saxon. caz in care devine agent delcredere. Ei câ tig diferen a intre pre ul de cump rare si cel de revânzare.25 Tranzac ii interna ionale interna ionale de vânz ri.acces la informa ii privind pia a respectiva. accesul la audien a global de date cu furnizorii i clien ii. El se ocupa cu strângerea comenzilor de la clien ii externi pe care le transmite produc torului. Dezavantaje ale folosirii agentului comercial: . caz in care se nume te reprezentare imperfecta). Sunt implica i si in ac iuni de reexport.risc mai mic.controlul foarte bun asupra opera iunilor respective. Comercian ii lucreaz în nume i pe cont propriu. i schimbul electronic Intermediarii. .agentul comercial si comisionarul ± ace tia apar in dreptul continental.afectare a imaginii produc torului daca agentul nu e destul de loial. Acest comisionar se poate implica in opera iunile de export. v muire si chiar de transporturi.asumarea riscurilor de c tre exportator. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar si pentru bunuri industriale. . Comisionarul este tot un intermediar care pe baza unui contract de comision încheiat cu un comitent efectueaz opera iuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. Comisionarii cump r marfa de la diver i produc tori si o revând in str in tate. Avantaje ale folosirii agentului comercial: . . el ac ioneaz mai pu in in domeniul serviciilor. De exemplu: in Fran a acest comision variaz intre 3 ± 10 %. Agentul economic î i poate asuma si riscul de neplata. Tipuri de intermediari: . Reprezentarea este opera iunea juridica prin care o persoana numita reprezentant încheie acte juridice cu ter ii in numele altei persoane numita reprezentat. exportul prin intermediari Intermediarul este o persoana care poate ac iona in numele si pe contul produc torului (aceasta reprezint reprezentarea clasica sau poate ac iona in nume propriu dar in numele produc torului. Avantajele acestui tip de comer constau în accesul mai rapid i mai ieftin la informa ii. .

sunt specializa i pe diverse tipuri de m rfuri. . Ce variant de export a i propune produc torilor români de vinuri pe pia a american ? 5. Rezumat Exportul reprezint o strategie eficient de intrare pe pie ele externe deoarece presupune uneori doar o tatonare a pie elor riscante sau o evaluare a pie elor înainte ca firma s se implice mai mult pe pia prin produc ie local . Dezavantajele folosirii comercian ilor pentru produc tori: .nu î i asuma riscuri. exista a a numitele case de comer sau trading houses. asamblare . Care sunt avantajele folosirii exportului direct pentru ofertan ii de produse industriale? american produc toare de calculatoare intr pe pia a româneasc pri export. Ei pot sa apeleze la al i intermediari. fiind conglomerate uria e care se ocup de marketing. Comercian ii implica i in tranzac ii interna ionale. avantajul unui control mai bun asupra pie ei dar are ca dezavantaj Exportul direct prezint cheltuielile ini iale mai mari. 3. O firm româneasc produc toare de mobil realizeaz export pe pia a italian . cultural i legislativ de pe pia a int . Comerciantul se implica in contractarea clien ilor. obiectivele urm rite de firm pe pia a respectiv i în func ie de evaluarea mediului economic. n Prezenta i pentru aceast firm avantajele i dezavantajele exportului direct i a exportului 26 . Alegerea uneia din cele dou variante se realizeaz în func ie de resursele firmei. politic. Firmele japoneze numite Sogo Shoshas au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari. O firm indirect.26 Tranzac ii interna ionale legate de vânzarea m rfii pe pie ele externe.are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte sc zute. Exportul indirect are ca avantaj costuri mai mici dar ca dezavantaj un control sc zut asupra pre urilor. distribu ie i finan are la nivel global. ceea ce poate aduce prejudicii imaginii firmei. În cazul unui exportator german de ma ini pe pia a japonez crede i c este oportun s recurg la început la intermediari datorit necunoa terii culturii locale? Discuta i.profit foarte mic. Întreb ri: 1. negocierea si încheierea contractelor si chiar derularea contractelor. 4. Avantajele folosirii comercian ilor pentru produc tori: . crearea de societ i mixte i alian e strategice. . Ce factori ar trebui s evalueze firma pentru a alege exportul direct sau exportul indirect pe aceast pia ? 2.afectarea imaginii firmei pentru ca ace ti comercian i nu sunt prea loiali cu mici excep ii: dealerii exclusivi. La nivel interna ional.

In publicitatea traditionala.organizarea unor misiuni comerciale in str in tate Rolul publicit ii in promovarea imaginii firmei pe pie ele externe. 5. afi aje) cat si prin metode moderne (on-line-net). informatiile secundare. Imaginile sunt primare. Prospectarea pie elor externe i contactarea partenerilor de afaceri Obiective:prezentarea modalit ilor de contactare a partenerilor de afaceri.prospectarea pie elor externe . In publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin. pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de imagini vizuale. In publicitatea on-line. evaluarea particip rii la târguri i expozi ii interna ionale comerciale în str in tate. se cauta informatii specifice. actiune. 4. Spatiul ± in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. cu anunmite specificuri. comunicarea e bidirectionala. conore. presa scrisa. colore. In publicitatea on-line. 3. personalul de vânz ri. . emotii. Timpul. 27 2. rapide. timpul e gestionat de utilizator. Metode de prospectare a pietelor externe P trunderea firmelor pe pie ele externe presupune urm toarele etape: . In publicitatea traditionala. in miscare si statice. promovarea vânz rilor. pot fi imagini foarte scurte. radio. In publicitatea online informatiile sunt principale. Mixul promo ional cuprinde: publicitatea. E-mail News Letters (mesaje promotionale trimise in adrese) Formularile de discutii j Publicitatea traditionala si publicitatea on-lune. Crearea imaginii.1. 1. rela iile publice. j j Catalogul firmei Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis care trimite informatia la siteurile firmei). se pot crea reforme pentru clienti. anumiti stimuli. In publicitatea traditionala. elemente rationale.participarea la târguri si expozi ii interna ionale . Directia comunicarii. Se renunta la anumite informatii. Reactii la publicitate.27 Tranzac ii interna ionale 4. i prezentarea organiz rii unor misiuni 4. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la emitator la receptor.contactarea partenerilor de afaceri . Publicitatea presupune promovarea imaginii firmei atât prin metodele clasice promo ionale (TV. In publicitatea on-lin.

americani ± timpul le apartine lor. participarea la targuri si expozitii internationale. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si intocmeasca bugetul de prospectare. Pe multe piete e important sa existe o traducere a ofertei in limba respecitva sau in limba engleza. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport.indicatorii macroeconomici . delegatul va incerca sa cunoasca firma. organizarea zilei de munca. Arata interes pentru acea piata prin traducere.preturile .elemente legate de regimul vamal . Informatiile despre piata necesare sunt: . la fel sa aiba competenta in incheierea contractului. au acele deadline-uri.puterea de cumparare .elemente legate de clima . participarea la misiuni economice in strainatate. sarbatori legale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru japonezi si arabi ± ei apartin timpului. in negocierea unor clauze contractuale. Este foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de materiale de prezentare a firmei. delega ia presupune negocierea direct cu partenerul de afaceri 28 . nu se grabesc. tinuta vestimentara. Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine produsele firmei si sa aiba posibilitatea de a negocia. cadouri de afaceri. ei se grabesc.organizarea de misiuni economice in strainatate Diferente intre misiune si delegatie: . Vizavi de piata pe care se deplaseaza.obiceiuri. brosuri. cazare.fus orar . infomarii legate de firma. i nu se exclude incheierea unor contracte. punctualitate. informatii despre concurenti si despre piata. se prospecteaz piata.in misiunea economica se face cunoscut numele si se contacteaz clientii. Acest reprezentant trebuie sa fie pregatit in primul rand cu oferta firmei. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine.28 Tranzac ii interna ionale Alte metode de prospectare a pietelor externe Delegatiile in strainatate. acei indicatori economici apoi trebuie s cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum trebuie sa te comporti. cultura de afaceri Din perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date generale despre piata vizata. reguli legate de politete. cataloage. Reprezentantul trebuie sa aiba informatii practice legate de piata respectiva: .

de la Las Vegas. Activitatea de promovare prealabila in randul specialistior si a publicului: . zile ale tehnicii. expedierea lor Derularea participarii la un targ: . Se aloca un buget de participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru manifestarea respectiva si proiectarea standului. unor specialisti. Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese.costurile indicate . saloane specializate. personalul . Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele elemente: . In ceea ce priveste targurile si expozitiile internationale. Evaluarea participarii 1. Firma poate participa la manifestari economice in strainatate: conferinte.modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului.trimiterea de invitatii unor clienti.numarul de ani de existenta a targului respectiv .29 Tranzac ii interna ionale Targuri si expozitii internationale Alte modalitati de prospectare: targuri si expozitii internationale.rezultatele obtinute anterior.numarul de tari si firme care participa . se observa o tendinta de specializare. targul de la Detroit. contacte de afaceri 29 .2.organizarea unor conferinte de presa . targul din Franta. aniversari ale firmei. furnizori . Numarul de contracte incheiate in cadrul targului respectiv Evaluarea de produse. renumite fiind : targul din Germania. 2.pregatirea personalului care participa: tinuta. personalitati din mass-media.diverse actiuni permise sau interzise Cheltuielile de participare sunt foarte mari si trebuie vizate avantajele.anuntarea participarii in presa. impactul intoducerii unor produse noi asupra clientilor Numarul de contracte potentiale.pregatirea produselor. zile comerciale. 3. comunicare verbala si nonverbala . ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate .prezentarea unor documente de prezentare a firmei: brosuri 4. la tv Un alt element important il constituie organizarea logistica: .

cunoasterea sau folosirea produselor 30 . renumele 3. 5. 4.30 Tranzac ii interna ionale Dupa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scisori de reamintire impreuna cu o serie de informatii suplimenatre catre clientii potentiali. 6. Faxul este o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor. Folosirea unor curieri. Telefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa. Comunicarea verbala si nonverbala este foarte importanta Purtarea corespondentei comerciale ca metoda de contactare. calitatea produselor oferite. Gestionarea rela iei firmei cu principalii furnizori si clien i In func ie de ce elemente alegem furnizorii? In func ie de pre . 4. prezentarea produselor si a condi iilor de vânza Oferta poate fi ferma sau re. facultativ . 2. amplasare. Oferta va cuprinde prezentarea firmei. foarte rapida de comunicare. 4. sau notorietatea firmei.furnizorul sa respecte termenele convenite . preturile sunt foarte importante. Aceasta cerere de oferta este o metoda de ini iere a tratativelor cu diver i clien i.3. Un element foarte important îl reprezint oferta. permite prezentarea unei documenta ii scrise insa calitatea prezent rii las uneori de dorit. Avantajele: siguran a in primirea documentelor. Rolul ofertei este sa atrag aten ia.respectarea calitatii . Interesele firmei vizavi de ace ti furnizori: . trimiterea unor oferte celor care au fost interesati sau ca raspuns la cereri de oferta. costul este mare si mai poate exista o incertitudine in leg tura cu receptarea corecta a mesajului si in r spunsul destinatarului Contactarea prin e-mail care este o modalitate foarte ieftina. Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in stabilirea unor legaturi de afaceri. 7. capacitatea de a face fata cerin elor firmei si alte elemente legate de organizarea eficienta. sa prospecteze pia a. La cererea de oferta e bine sa se r spund printr-o oferta chiar daca firma nu e interesata de firma care a f cut cererea de oferta. Modalit i de contactare a clien ilor de pe pie ele externe 1. Cererea de oferta reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele oferite de diferi i produc tori si exportatori. renume.

Întreb ri: 1) Care sunt etapele pe care trebuie s le parcurg firmele pentru a organiza participarea la un târg interna ional? 2) Cum se evalueaz rezultatele particip rii la un târg interna ional? 3) Care sunt diferen ele între publicitatea tradi ional afaceri? 5) Prezenta i principalele tipuri de cheltuieli realizate în cadrul unui târg interna ional. sediul.Negocierea ca proces Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor p r ilor implicate in scopul încheierii unui acord.obtinerea unor facilitati pe piata respectiva (avantaje fiscale) gestionarea relatiei cu principalii clienti: . Negocierea este foarte importanta dupa contactare. Negocieri interna ionale Obiective: studierea etapelor negocierii. contracte incheiate. 31 . a diferen elor între diferite culturi precum i a diferitelor tehnici de negociere utilizate la nivel interna ional. Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sum pozitiv din care ambele p r i au de câ tigat (principiul win-win) si bineîn eles nu ca un joc cu suma nul de tipul win-lose.31 Tranzac ii interna ionale . fise ale clientilor care vor cuprinde date referitoare la firmele respective.1.obtinerea unui pret scazut datotita unor cheltuieli scazute cu forta de munca . 5. Un element foarte important în negocieri îl reprezint raportul de for e între p r i. La sfâr itul acestor manifest ri este important s se realizeze o evaluare a particip rii. determinat de m rimea firmelor implicate i pozi ia pe pia . Rezumat: Participarea la târgurile i expozi iile interna ionale reprezint o metod eficient de contactare a partenerilor de afaceri. de prezentare a ofertei firmei i de studiere a concuren ei.realizarea unor evidente privind principalii clienti. i publicitatea on-line? 4) În vederea realiz rii unui export de tractoare cum a i proceda la contactarea partenerilor de 5. Obiectivele si interesele p r ilor sunt diferite dar se încearc armonizarea acestora i crearea unui spa iu de negociere.

Se bazeaz pe: unul din parteneri va încerca sa impun anumite condi ii celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Strategii ofensive sau defensive. 5. Se pleac de la ideea win-lose. Tehnica bilan ului. Tipuri de tehnici 1. Dictat ± for . Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor taxe antidumping. Dictat sau adaptare. 32 . Diverse strategii si tactici de negociere Strategiile se refera la ansamblul negocierii. 4. b) Se pleac de la ideea win-win. impunerea punctului de vedere. rigiditate mare. Adaptare ± exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor. Strategii conflictuale. Nu este recomandat . 4. La acord se ajunge prin diferite concesii din partea ambilor parteneri. a) Strategie bazata pe conflict. Tehnica de negociere integrat . Strategia defensiva încearc sa se apere cat mai bine. Conflict sau cooperare. sunt elaborate pentru un orizont de timp îndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. 3. Strategia ofensiva ± agresiva. Tipuri de strategii: 1. accent pe cele asupra c rora s-a c zut de acord. amenin ri. ataca partea opusa. articol din contract se discuta separat si nu se trece la altul pana când nu s-a solu ionat punctul anterior. Strategie bazata pe cooperare. Închidere sau deschidere. câ tig cat mai mare. Închidere ± ideea de a p stra negocierea intre ni te limite strict determinate. Presupune trecerea in revist a tuturor punctelor discutate punându-se Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate). Se pune o condi ie inacceptabil pentru ambele p r i apoi se modific propunerea lor astfel încât s fie acceptabil pentru una din p r i pentru ca in final propunerea s fie avantajoasa pentru ambele p r i.32 Tranzac ii interna ionale 1. Tehnicile sunt ac iuni punctuale de valorificare a unor oportunit i in cadrul tratativelor. Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Aceasta tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importan organiz rii si program rii. 2. Aceasta presupune oferirea unor solu ii de ansamblu pentru obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. 2. nu-si schimba punctul de vedere. Tehnica negocierii secven iale (negocierea punct cu punct). In general sunt folosite pe termen scurt. Fiecare clauza. Tehnicile de negociere sunt modalit i de ac iune care vizeaz realizarea obiectivelor pe care firma si le-a propus. pe când la strategia de deschidere se poate permite extinderea negocierii c tre alte puncte. 3.

percep ia timpului. punându-se accent pe comunicare informal i ceremonii sociale. adic gesturi din care s rezulte c a în eles mesajul transmis. gradul de formalizare în rela iile de afaceri. Orice negociere trebuie s debuteze cu stabilirea unui climat de încredere intre parteneri. 33 . sistemul de luare a deciziilor i forma acordului. cu observarea comportamentului nonverbal al interlocutorului i transmiterea unui feedback pozitiv. Este importanta întocmirea analizei swot pentru firma partenera. legislativi i concuren iali. Firma va încerca s ob in date referitoare la: - pia a de unde provine partenerul de negociere concuren firma partener . 2.Preg tirea negocierii Preg tirea negocierii presupune studierea pie ei din care provine partenerul din perspectiva factorilor economici. Debutul negocierii i construirea rela iilor Aceast etap este important în culturile înalt contextuale. Schimbul de informa ii într-o negociere este foarte mult influen at de elementele culturale. starea de spirit a negociatorului fiind una pozitiv i constructiv . la obiect pe când mexicanii se angajeaz în conversa ii evazive iar francezilor le plac dezbaterile în contradictoriu. În culturile mexican i chinez angajamentele fa de indivizi sunt mai importante fa i pe evenimente de sistemul legislativ. reputa ie. înclina ia spre risc. Urm rirea discursului celorlal i negociatori trebuie s se realizeze f r întreruperi. Americanii folosesc informa ii scurte. culturali. adic marja de manevra in timpul tratativelor. În vederea dep irii i eventualelor probleme care pot s apar firmele pot recurge pe anumite pie e la intermediari care se bucur deja de o anumit recunoa tere i respect. politici. situa ie financiar Etapa de preg tire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vedere al criteriilor de selectare a negociatorilor.33 Tranzac ii interna ionale 5. Formarea echipei de negociatori se face pe principiul pluridisciplinarit ii (persoane preg tite in mai multe domenii) Cei care negociaz primesc un mandat de negociere prin care se stabile te exact pozi ia de negociere.2 Etapele negocierii 1. cum ar fi cultura japonez cultura arab deoarece presupune cunoa terea partenerilor i crearea încrederii.

schite. virtualizarea pe calculator). expresii faciale. Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii. probe. nefondate se r spunde printr-o informare mai puternica. urmând ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente vizând convingerea partenerului i încheierea acordului - Obiec iile reprezint ni te reac ii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar sugerate. Tehnici de argumentare - tehnica de argumentare progresiv : se porne te de la argumente mai slabe i se merge pân la argumente foarte puternice tehnica nestorian presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita interesul partenerului de negociere. contactul ochilor. 34 .Derularea tratativelor Convingerea partenerilor este influen at semnificativ de elementele culturale i în special de comportamentul verbal i non-verbal. cataloage. De aceea. De exemplu. Concesii si compromisuri Concesia reprezint renun area unilateral a unor pozi ii de negociere. La obiec iile sincere. explicarea acesteia si demonstrarea validit ii sale. Comportamentul non-verbal poate influen a foarte mult negocierea prin gesturi. Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre. brazilienii întrerup conversa iile de dou ori mai mult fa de japonezi i americani i tind s p streze un spa iu personal foarte mic.. demonstra ii. bazate pe elemente ra ionale i informa ii empirice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emo ii. obiec iile sunt: - nesincere ± folosite pentru testarea partenerului sau pentru ob inerea unor avantaje sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare sincere si fondate care au cea mai mare greutate în negocieri Strategii de r spuns la obiec ii Pentru obiec iile de forma ± ignorarea acestora sau minimalizarea lor.34 Tranzac ii interna ionale 3. de exemplu fotografii. cuprinzând tehnici cum ar fi: vizualizarea. atingerea. fondate sunt acceptate i se ofer compens ri. Americanii folosesc tactici de convingere agresive. Obiec ii sincere. O alt metod o reprezint anticiparea obiec iei si oferirea de la început a unor avantaje care s atenueze gravitatea obiec iei. Japonezii folosesc de americani i ambii evit apropierea sau atingerea partenerului mai multe perioade de lini te fa de negociere.

35

Tranzac ii interna ionale

Concesiile depind întotdeauna de durata negocierii, raporturile de for e si de profesionalismul negociatorilor. Americanii realizeaz concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, în timp ce arabii i japonezii realizeaz concesii la sfâr itul negocierii. Cuvântul dat este mai important pentru japonezi fa de contract, încrederea fiind foarte important . Japonezii sunt negociatori calmi, lini ti i i Tehnici de negociere
-

obi nui i cu sesiuni de negociere detaliate. om bun ± om r u- presupune alternan a la negocieri a unui negociator foarte dur , inflexibil i a unui negociator dispus la concesii.
-

piciorul in u a ± solicitarea unei concesii minore pentru ob inerea unor concesii mai mari u a in nas ± cererea de ob inere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se ob ine o concesie minor aliatului prestigios ± referire la clien ii importan i, furnizori, speciali ti pentru a creste credibilitatea

-

Metode de finalizare a negocierii
-

cu mâna pe clan partea celuilalt

±negociatorul condi ioneaz întreaga negociere de luarea unei decizii din

-

metoda alternativelor ± for area lu rii unei decizii metoda presiunii timpului metoda concentr rii argumentelor metoda bilan ului ± se trec in revista toate punctele din negociere

5.3 Tr s turi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel interna ional
La americani ± se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le realizeaz in timpul negocierilor, gradul de formalizare este sc zut. Japonezii ± r bd tori in pe încredere, pe cunoa terea partenerului, concesiile se negocieri, iau decizii lent, se bazeaz realizeaz c tre sfâr itul negocierilor. Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie, pe rolul grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi este influen at de urm toarele elemente: polite ea i constrângerile emo ionale, accentul pe obliga iile sociale i încrederea în leg turile dintre munc , familie i prietenie. Presiunile emo ionale i elementele agresive nu trebuie folosite în negocierile cu partenerii chinezi. În societatea chinez se pune un mare accent pe îndeplinirea obliga iilor fa prestigiul i reputa ia se creeaz prin realiz ri sau prin putere politic de ceilal i iar i birocratic . Respectul trebuie

demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia i controlul trebuie men inute. În cadrul negocierilor negociatorii str ini trebuie s se adreseze întregului grup de negociatori chinezi i nu unui singur 35

36

Tranzac ii interna ionale

individ i trebuie s stabileasc leg turi pe termen lung, încrederea fiind deosebit de important în cultura chinez . Armonia se bazeaz pe rela ii personale i pe încredere. Guanxi reprezint re eaua de rela ii personale pe care fiecare chinez o cultiv cu grij i presupune obliga ia de a schimba favoruri în afacerile viitoare. R bdarea, respectul i experien a sunt elemente care nu trebuie s lipseasc unui negociator str in. O strângere de mân poate fi considerat politicoas îns contactul fizic nu este acceptabil iar discu iile despre familie trebuie evitate. Gestionarea conflictelor Diferen ele în stilurile de comunicare provin din elementele culturale i din apartenen a la culturile slab contextuale i înalt contextuale. În culturile slab contextuale, cum ar fi cea american , conflictul apare direct i explicit. Negociatorii se bazeaz pe fapte i pe analiza logic . În culturile înalt contextuale, cum ar fi cultura arab , conflictele sunt analizate indirect i implicit, negociatorii încercând s evite conflictul dac nu pot ajunge la un acord. Deciziile în negocieri Abordarea vestic se bazeaz pe ra ionalitate, în timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi, bazându- i deciziile pe emo ii. Înclina ia c tre risc afecteaz modul de luare a deciziilor. Americanii î i asum u or riscurile, spre deosebire de japonezi care sunt mai tem tori fa luare a deciziilor în anumite de risc. Sistemul de ri ca Germania, ri este dezcentralizat, cum ar fi în Suedia. În alte

Turcia, India i China deciziile sunt luate de c tre cel mai înalt nivel ierarhic. De i tranzac iile în Orientul Mijlociu se realizeaz într-o manier personalizat , deciziile finale sunt luate de managerii de la cel mai înalt nivel. În culturile care pun accentul pe armonie colectiv , cum ar fi Japonia, deciziile în grup predomin i consensul este important. i rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii i europenii i pun accentul pe cooperare, rezolvarea Elementele culturale afecteaz

iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Japonezii se identific cu firma în care lucreaz problemelor prin consens i luarea deciziilor bazându-se pe o perspectiv pe termen lung. Rezumat Abilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important în afacerile interna ionale. Negocierea include mai multe etape: preg tirea negocierii i construirea rela iilor, schimbul de informa ii, convingerea partenerilor i realizarea concesiilor i încheierea acordului. Diferen ele culturale influen eaz procesul de negociere în fiecare etap . Luarea deciziei este o parte important a procesului de negociere, cultura afectând deciziile prin toleran a la risc a indivizilor, prin perspectiva obiectiv sau subiectiv i prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung.

36

37

Tranzac ii interna ionale

Întreb ri: 1) Descrie i modul în care a i negocia cu partenerii chinezi i cum a i face fa situa ii. 2) Discuta i câteva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar trebui s le foloseasc pe diverse pie e. 3) Explica i rolul i importan a construirii rela iilor în diferite ri. 4) Într-o negociere cu un partener american, ce strategii a i folosi pentru a r spunde la obiec ii. Discuta i. 5) Prezenta i comparativ ce tehnici de negociere a i folosi într-o negociere cu un partener japonez i un partener american, în cadrul unui exemplu concret. diverselor

6.Contractarea interna ional
Obiective: în elegerea diferen elor între sistemele de drept care exist în lume i a clauzelor care sunt cuprinse într-un contract de vânzare-cump rare interna ional metodelor folosite pentru acoperirea riscurilor contractuale. precum i a

6.1. Sisteme de drept:
1. Sistemul anglo-saxon COMMON ± LAW (SUA, UK, Australia); 2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW; 3. Sistemul islamic; 4. Sistemul de drept din China ± Japonia. 1. Sistemul anglo-saxon COMMON ± LAW Acest sistem se bazeaz foarte mult pe cutume (obiceiuri vechi). Un rol foar e important îl are t judec torul,contractele fiind scrise in detaliu. Sistemul este întâlnit în Marea Britanie, SUA, Australia i Canada. 2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW Se bazeaz pe lege, e mult mai rigid fata de dreptul comun; acest sistem apare in foarte multe tari europene iar contractele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii. 3. Sistemul islamic Se bazeaz pe Coran (cartea sfânta a Islamului). 4. Sistemul de drept din China ± Japonia 37

fiind negociat integral (se negociaz fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot exista situa ii foarte specifice). Diverse angajamente precontractuale - scrisori de inten ie (letters of intention).2. 38 .38 Tranzac ii interna ionale In sistemul chinez contractele se bazeaz pe în elegere. In dreptul german se interzice ruperea unor tratative foarte avansate f r just motiv si o alta obliga ie este si cea de confiden ialitate. Se poate realiza un contract pe baza unor condi ii generale 3. pentru cooper ri industriale. mai eficient. Diferen e intre sisteme privind contractele Culpa in contactare In primul rând. culpa in contractare presupune existenta unui comportament de buna credin a in negociere. In dreptul francez cel care rupe abuziv o negociere poate fi f cut r spunz tor de paguba cauzata in acest fel partenerului.Proiectul de contract 1. Se poate apela la contractele tip Un contract specific este realizat pentru exporturi complexe. Acest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa nu fie obligatoriu (se definesc ni te domenii in care firmele vor colabora). Contractul se formeaz prin acordul cump r torului asupra tuturor propunerilor f cute de vânz tor. memorandumuri (Memorandum of Understanding) ± un acord intre p r i privind colaborarea in diverse domenii. Contractul bazat pe condi ii generale. Aceste condi ii generale reprezint un ansamblu de termeni prestabili i si destina i a fi insera i intr-un num r nedeterminat de contracte de acela i tip. p strarea confiden ialit ii informa iilor sau suportarea unor cheltuieli). Aceste contracte sunt bune pentru ca se vor stabili ni te date importante de la început si negocierea va fi realizata mai bine. In cazul unor contracte complexe se poate practica formula unor contracte preg titoare (se pot stipula: realizarea negocierilor in exclusivitate. este important asumarea unui comportament responsabil in angajamente. Se poate realiza in primul rând un contract specific 2. prin conciliere. 6. durata negocierilor.

ordin de plata). Contractul tip reprezint un model de contract standardizat care poate fi completat si modificat.39 Tranzac ii interna ionale Uneori aceste condi ii se pot negocia sau se pot accepta a a cum sunt de cump r tor. Daca contractele sunt redactate în limbile p r ilor contractante exista dezavantajul de a exista diferente în traducere i diferite sensuri ale termenilor. Teoria informa iunii ± oferta este acceptat in momentul in care vânz torul e în tiin at de acceptarea ofertei. dar se poate accepta si redactarea in limbile p r ilor respective. Limba engleza este folosit in principal pentru redactarea contractului. date referitoare la legea aplicabil . preturile (prezentate unitar sau pe valoarea total ). a produselor. Oferta ferma = un angajament unilateral din partea vânz torului. durata limita pana la care e valabila oferta. O oferta acceptat constituie un contract încheiat. Acest contract tip poate reprezenta un instrument contractual de baza sau chiar unic. Contractarea prin corespondenta Oferta = o propunere pentru încheierea bunei tranzac ii care poate sa porneasc din ini iativa vânz torului sau a cump r torului. Aceste contracte sunt elaborate de anumite organiza ii sau comisii (comisia interna ionala de comer de la Paris sau comisia economica ONU pentru EU). Teoria recep iunii ± acceptarea devine efectiva in momentul in care vânz torul prime te acceptarea ofertei. Daca se trimite oferta cu modific ri este vorba de contraoferta. La fel oferta nu poate fi revocata daca este înscrisa o condi ie privind irevocabilitatea ofertei. condi iile de livrare (cine suporta cheltuielile si riscurile legate de marfa). date despre piese de schimb. termenul / data livr rii. Dreptul latin se bazeaz pe teoria informa iunii. In acest contract apar condi ii scrise doar condi ii negociate. Oferta se poate revoca daca revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta sa fi expe diat acceptarea. 39 . garan ii. ele sunt u or de utilizat. moneda in care se face plata(plata prin acreditiv. Oferta facultativa = oferta f r obliga ie data cu titlu indicativ. modalitatea de plata. cantitatea oferita. Redactarea contractului P r ile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo-saxon bazat pe jurispruden a sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau pe baza legii. Elementele unei oferte: descrierea m rfurilor. Aceste contracte au deja principalele clauze trecute.

S-a încercat elaborarea unor reglementari privind semn tura electronica si anume r spunderea sa fie aceea i ca si pentru semn tura pe hârtie. 3. Executarea contractului Se poate face off-line. formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglementarilor care apar pentru contractele intre absen i sau pentru vânz ri la distanta. nu electronic (off-line). trebuie sa existe un dispozitiv de creare a semn turii electronice care trebuie certificat de o autoritate desemnata prin lege. ferma. Ofertantul trebuie sa confirme recep ia comenzii primite de la client pe cale electronica. inteligibila. Aceasta validare se poate face prin fax. În scopul folosirii semn turii electronice ca dovada in justi ie. codul PIN).Mixt ± plata electronica si livrarea m rfurilor clasic.3. On-line ± plata electronica si (software) livrarea on-line. Aici avem 2 tipuri de comer : - Bussines to bussines B2B (intre firme) Bussines to customer B2C (intre o firma si consumator) B2B are o pondere mai mare. iar cump r torul trimite o comanda Transmiterea informa iilor si comunicarea se realizeaz in mediul electronic si anume: video transmisie. cerere transmisa prin e-mail. Acceptarea ofertei se face prin completarea unui formular on-line si validarea accept rii. 40 . catalog electronic si posta electronica Dimensiunea interna ionala Formarea contractului electronic Oferta electronica este transmisa de vânz tor din proprie ini iativa sau poate fi r spuns la o 2.40 Tranzac ii interna ionale 6. Privind acceptarea of rtei se aplica teoria e recep iunii. Oferta trebuie sa fie clara. prin scrisoare sau prin e-mail. Prima oara a fost folosita in domeniul bancar in sistemul cardurilor (cardul. Livrarea m rfii si plata se fac prin mediile clasice. Este un contract încheiat intre parteneri care nu se afla in acela i moment si in acela i loc fiind un contract intre absen i si fiind considerat o varianta a contractului perfectat prin corespondenta Opera iunea comerciala e asimilata vânz rii la distanta in sensul ca vânz torul trimite o oferta. Înscrisul si semn tura electronica Semn tura electronica e o data electronica conexata cu alte date si folosita ca metoda de autentificare. 4. Caracteristici: 1. concisa. on-line sau intr-o varianta mixta. Oferta poate fi realizata intr-un web propriu sau intr-un magazin virtual.Contractarea electronica Contractul electronic reprezint baza juridica a comer ului prin internet numit e-comerce sau comer ul on-line.

Clauza prevede obliga ii minime pentru exportatori si poate fi folosita in orice tip de transport.Condi iile de livrare Incoterms (E) EX WORKS (EXW) (F) FREE CARRIER (FCA) FREE ALONG SIDE SHIP (FAS) FREE ON BOARD (FOB) (C) COST AND FREIGHT (CFR) COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF) CARRIAGE PAID TO (CPT) CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP) (D) DELIVERED AT FRONTIER (DAF) DELICERED EX SHIP (DES) DELIVERED EX QUAY (DEQ) DELIVERED DUTY UNPAID (DDU) DELIVERED DUTY PAID (DDP) Ex works sau EXW sau franco fabric . la sediul exportatorului. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cump r torului din acest moment.4. f r a avea vreo obliga ie de înc rcare a m rfii pe mijloacele de transport sau de v muire a acesteia pentru export. Potrivit acestei condi ii exportatorul si-a îndeplinit obliga ia de livrare atunci când a pus marfa la dispozi ia importatorului. Free carrier sau FCA sau franco c r u . Exportatorul si-a îndeplinit obliga ia de livrare atunci când a pus marfa pe chei lâng vasul desemnat pentru transport in portul de înc rcare. Obliga ia de livrare a exportatorului este îndeplinit atunci când acesta a pus marfa v muit pentru export la dispozi ia c r u ului numit de importator la locul sau in portul desemnat. utilizata numai in transportul fluvial si maritim.41 Tranzac ii interna ionale Certificatul electronic e o atestare electronica care leag datele de identificare a semn turii de persoana respectiva. inclusiv multimodal. 6. 41 . E utilizata in orice tip de transport. Free along side ship sau FAS sau franco de-a lungul navei. Importatorul suporta riscurile m rfii din momentul livr rii si toate costurile aferente din momentul livr rii si pan marfa ajunge la destina ie.

atunci când m rfurile au fost puse la dispozi ia importatorului in portul de destina ie convenit de-a lungul navei transportatoare. riscurile si celelalte cheltuieli transferându-se la importator din momentul in care m rfurile au fost transferate in custodia c r u ului. riscurile privind pierderea sau deteriorarea m rfii trecând ca cump r tor dup trecerea la bord. Toate costurile pana in acest moment. Obliga ia exportatorului este îndeplinit când aduce m rfurile in portul de destina ie desemnat suportând costurile si cheltuielile de transport si îndeplinind formalit ile de v muire a m rfii pentru export. Prevede in sarcina exportatorului obliga ii similare cu CFR. Delivered ex ship sau DES sau livrat pe nava. Utilizabil numai in transportul maritim si fluvial. Utilizat in transportul fluvial si maritim Cost and freight sau CFR sau cost si navlu (navlu ± pre ul transportului pe mare). la punctul de frontiera desemnat dar înainte de frontiera vamala a tarii vecine. Utilizabil numai in transportul terestru. Riscurile privind pierderea sau deteriorarea m rfii ca si celelalte cheltuieli ulterioare înc rc rii m rfii pe vasul desemnat pentru transport. Exportatorul si-a îndeplinit obliga ia de livrare. Obliga ia exportatorului este îndeplinit atunci când marfa a fost pusa la dispozi ia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de destina ie dar nev muit pentru import. presupune ca m rfurile au fost v muite si cheltuielile au fost suportate de exportator. inclusiv multimodal (cu ma ina sau cu trenul). inclusiv cele legate de v muirea pentru import revin exportatorului. In plus. exportatorul trebuie sa suporte si costul asigur rii m rfii împotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. 42 . Delivered ex quay sau DEQ sau livrat pe chei. revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la bordul vasului in portul de înc rcare desemnat. Carriage paid to sau CPT sau fracht pl tit pân la. Exportatorul se ocupa de v muirea la export. Utilizabila numai in transportul terestru.42 Tranzac ii interna ionale Free on board sau FOB sau franco la bord. Carriage and insurance paid to sau CIP sau fracht si asigurare pl tite pân la. ins in plus exportatorul se ocupa si de asigurarea m rfii împotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Impune exportatorului sa pl teasc transportul m rfii pân la destina ia convenita. Obliga ia exportatorului privind livrarea este îndeplinit atunci când m rfurile au fost puse la dispozi ia importatorului v muite pentru export. Exportatorul si-a îndeplinit obliga ia de livrare atunci când marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cump r tor pentru transport. Utilizabila numai in transportul fluvial si marin Cost insurance and freight sau CIF sau cost asigurare si navlu. Delivered at frontier sau DAF livrat la frontier . Acesta este si momentul când are loc transferarea riscurilor de la exportator la importator. Este similara cu CPT.

Contractul interna ional de vânzare-cump rare Un contract clasic de vânzare-cump rare interna ional cuprinde urm toarele elemente: 1. Delivered duty paid sau DDP sau livrat taxe vamale pl tite. 17.43 Tranzac ii interna ionale Delivered duty unpaid sau DDU sau livrat taxe vamale nepl tite. Este utilizata in orice tip de transport. 6.5. 9. 4. atunci când a pus marfa la dispozi ia importatorului. 12. 5. 16. 10. 8. la punctul convenit dar nev muite pentru import. 6. 14. Cheltuielile de v muire la import si îndeplinirea formalit ilor de v muire la import revin importatorului. Exportatorul si-a îndeplinit obliga ia de livrare. 7. 15. 13. 19. 11. Exportatorul si-a îndeplinit obliga ia de livrare când a pus marfa la dispozi ia importatorului. 2. Utilizabila in orice tip de transport. Preambul P r ile contractante Obiectul contractului (marfa) Pre ul si condi iile de plata Modalitatea de plata Condi iile de livrare Termenul de livrare Modalit i de livrare Elemente legate de cantitatea si calitatea m rfii Garan ii pentru marfa Solu ionarea reclama iilor Desp gubirile si penalit ile Clauze de revizuire a pre ului Clauze de indexare a pre ului Clauze de renegociere a pre ului Clauze de impreviziune Clauze de for majora Clauze de reziliere ale contractului Legea aplicabila contractului si modul de solu ionare al litigiilor La sfâr itul contractului se pot prezenta o serie de anexe: 43 . 18. la punctul de livrare convenit ca destina ie suportând si taxele vamale si efectuând formalit ile aferente. 3.

8. domeniul de activitate pe termen scurt. Tranzac ii interna ionale Descrieri tehnice ale produsului Anumite bro uri de prezentare a produsului Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective Contracte de transport Contracte conexe contractului de baza Contracte de asigurare. Dup ce au fost prezentate p r ile se trece obiectul contractului. P r ile contractante: se vor prezenta p r ile contractante cu adresele. iar in sens juridic e reprezentat de ansamblul obliga iilor p r ilor referitoare la marfa respectiva. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a stabilit un pre in contract vânz torul poate cere pre ul rezonabil al bunului vândut.44 1. 6. precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa încheie contractul. 4. codul civil roman men ioneaz faptul ca pre ul trebuie sa fie serios si cert. care in sens practic. Pre ul este elementul esen ial din contract. dreptul francez admite si pre ul determinat dar si pre ul determinabil. e reprezentat de marfa care se vinde. Obliga iile p r ilor: de vânzare si de cump rare. 2. De exemplu. 9. de loca ie Avize Certificate de calitate Rezultatele unor evalu ri contabile In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu câteva elemente generale legate de inten ia p r ilor privind contractul respectiv . Exista diferente intre sistemul de drept privind acceptarea pre ului determinat si a pre ului determinabil. daca reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa încheie contractul). 5. Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de men inere a valorii contractului. Clauze de adaptare: 44 . 3. In dreptul german daca pre ul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a discutat chiar elementul esen ial al contractului. Obliga ia vânz torului este s aib produsele preg tite pentru livrare. 7.

Clauze de men inere a valabilit ii contractului majora: calamit i (inunda ii. Tranzac ii interna ionale Clauza ofertei concurente: prin aceasta vânzare. 2. norma (ISO) care subliniaz o anumita calitate. Calitatea m rfii. cutremure). Determinarea calit ii pe baza de mostre. Clauza de escaladare: daca creste pre ul la materiile prime se recalculeaz pre ul. Clauza valutara Clauza alegerii monedei de plata Cantitatea si calitatea m rfii In contract se va trece cantitatea exacta a m rfii si r spunderea p r ilor daca se constata 2. vânz torul se obliga sa acorde cump r torului acelea i condi ii pe care le-ar oferi si altor furnizori. 1. Determinarea calit ii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. 5. Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vânz torul se obliga sa acorde cump r torului cele mai favorabile condi ii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri. asocia ii ale produc torului sau comisii de arbitraj. elemente ce depind de sistemul 2. Clauza primului refuz: vânz torul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere cump r torului urmând ca in caz de refuz al acestuia sa încheie afacerea cu un ter . Clauza de revizuire a pre ului: se renegociaz pre ul daca au intervenit modific ri importante. Determinarea calit ii prin indicarea m rcii de fabric sau a celei de comer Determinarea calit ii pe baza vizionarii m rfurilor 45 . Clauza de hardship (de impreviziune). Clauza de indexare: presupune legarea pre ului din contract de un etalon monetar si modificarea pre ului in func ie de schimbarea condi iilor de pe pia a. Se compara marfa cu mostra respectiva. Metode de determinare a calit ii: 1. Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut ni te evenimente care au adus prejudicii unei p r i. Clauza de for de drept. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista reclama ii privind calitatea. anumite lipsuri cantitative. Întotdeauna se face un proces de recep ie la cump rare. reducere de preturi. Determinarea calit ii m rfurilor pe baza de descriere. cump r torul poate s cear daune. 5.45 1. 5. 4. iar daca se constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului. 4. 3. 3. Aceasta metoda se folose te atât la materiile prime cat si la echipamente si instala ii complexe. 3. Se face referire la un anumit standard. Mostra poate fi inut de cump r tor sau de c tre un ter cum ar fi Camera de Comer . greva . 4.

Determinarea calit ii pe baza unor formule sau clauze consacrate. Vânz torul se declara de acord cu marfa f r sa mai fie necesara o descriere tehnica.46 a. Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea m rfii in timpul transportului. Clauza Ä dup încercare´. 6. e. Pentru cre terea cotei de pia a va practica costuri mici. Politica firmei Tehnologia de fabrica ie Costurile produsului Pozi ia firmei si strategia competitiva. Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Obiectivele firmei. Factori lega i de firma. b. b. ÄRye terms´ = clauza comer ului cu secara.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea preturilor de export Factori care afecteaz stabilirea preturilor de export. 6.6. Dac in perioada de test ri apar defecte vânz torul/cump r torul r spunde. Tranzac ii interna ionale Clauza Äv zut si pl cut´. Presupune testarea produsului (autoturisme. nave. ÄTel quel´ = a a cum este. Ace tia cuprind: a. 46 . a. ÄSound delivered´ = marfa s n toasa la desc rcare. Ambalaje si marcare Ambalajul va fi men ionat in contract prin urm toarele elemente: tipul ambalajului. avioane). Cump r torul preia marfa daca aceasta sose te la destina ie f r deprecieri calitative. d. daca este returnabil sau nu si daca este inclus in pre sau nu. Contractul va cuprinde o serie de date privind marcarea ambalajului. c. Daca firma urm re te maximizarea venitului va folosi un pre mai sc zut iar daca urm re te maximizarea profitului va folosi un pre mai mare. 1. c. Presupune ca importatorul sa accepte marfa chiar daca sose te la destina ie cu unele deprecieri calitative insa i se ofer o bonifica ie de pre (reducere). Cump r torul accepta marfa a a cum este f r vizionarea acesteia sau dup ce a v zut-o (produse standardizate). b. Firmele mici care fac produse la comanda vor practica preturi mari.

In primele faze preturile sunt mai mari si scad in faza de maturitate si declin. 2. Cererea va fi influen at de puterea de cump rare. Limita maxima a pre ului pe o pia a este valoarea perceputa de client iar limita minima a pre ului pe o pia a este costul. Daca firma alege exportul indirect prin mai mul i intermediari. b. b. deci posibilitatea firmei de a vinde pe credit. Acestea 47 . Pre ul materiilor prime Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. licen iere. Factori lega i de pia a. produc ie. Rata infla iei Mediul politic Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrângeri guvernamentale. investi ii directe. Concuren ii. Daca nivelul ratei dobânzii e ridicat atunci exportatorul trebuie sa crediteze el clien ii (firme sau persoane fizice). Trebuie s inem cont si de elasticitatea cererii in func ie de pre si in func ie de venit. c. Firmele trebuie sa încerce sa diferen ieze produsele fata de concuren i si nu neap rat sa lupte prin preturi. d. Elementele legislative Sistemul fiscal Rata dobânzii. valoarea perceputa de client. 4. Firma poate intra pe o noua pia a prin export direct sau indirect. venit si pre ul stabilit. Leg tura intre pre si portofoliul de produse. Exportul direct ± pre ul poate fi mai mic. b. Bariere tarifare si netarifare ± acestea m resc pre ul. Firma va fi influen ata de num rul concuren ilor.47 f. strategiile adaptate de concuren i. Daca pe pia a inta exista un nivel sc zut al ratei dobânzii. 3. franchising. f. aceasta presupune un acces mai u or la creditele locale. Factori lega i de mediu. a. Factori lega i de produs. loialitatea fata de produse. Tranzac ii interna ionale Strategia de intrare pe pie ele interna ionale. Acest fapt influen eaz cre terea pre ului. a. Daca cererea este elastica va r spunde rapid la mi c rile din preturi. Acestea determina o cre tere a pre ului produsului. societ i mixte. controlul canalelor de distribu ie de c tre anumi i concuren i. Pre ul din contract se va calcula pe baza costurilor de produc ie si a costurilor pe parcurs extern la care se adaug si o marja de profit. e. pre ul se va înc rca cu marjele acelor intermediari. Clien ii: Segmentul de pia a vizat. Exemplu: standarde si norme tehnice. Firma trebuie sa se orienteze in func ie de preturile concuren ilor. a.

service. Aceasta marja de profit se calculeaz ca procent din cheltuieli.000$. toate firmele folosesc aceasta metoda. In luna urm toare firma produce doar 5. Dezavantaje: presupunem ca pentru o firma costul fix e de 5000$ iar costul variabil are aceea i valoare.000$. puterea motorului.48 Tranzac ii interna ionale formeaz pre ul anun at insa la acest pre se adaug o marja suplimentara pentru negociere. 2. rezult c pre ul unitar este 1.000$ si CV1 =2. Metode de stabilire a preturilor Stabilirea pre ului pe baza costului (cost+).500$. 3. profit = 1. 1. rezulta ca CT0=10. în func ie de importan . Fiecare din cele 3 caracteristici prime te o anumit pondere. cheltuieli la care se calculeaz o marja de profit. CF r mâne 5. Clientul împarte cele 100 de puncte la cele 3 firme. 4. La fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate. Metoda determin rii pre ului pe baza pragului de rentabilitate P*Q=CF+CVm*Q CF   Q ! P  CVm Analiza cost-volum-profit permite calcularea pragului de rentabilitate pentru diferite preturi.000 de produse.1$. Aceasta metoda presupune calcularea tuturor cheltuielilor de produc ie si comercializare. ajungându-se la pre ul rezervat. Presupunem ca firma produce 10. Atunci costul mediu e 1$ pe unitate produs.500 = -2. profit unitar = 0. Se compara mai multe produse concurente in func ie de câteva caracteristici: consum.000-7.000 de buc i.1$. Metoda stabilirii pre ului in func ie de preturile concuren ilor (Kotler) Metoda diagnostic.1*5. Caracteristici tehnice A B C 48 .

Puterea motorului 3. Analiz : aceasta clauza nu este bine formulat deoarece nu specific cine suporta cheltuielile de ambalare. costurile de produc ie ale vânz torului cresc intr-o asemenea m sur încât acesta va întâmpin mari greut i in a vinde marfa la respectivul pre de cump rare. 6. Cu cat creste pre ul profitul a teptat e mai mare insa probabilitatea de câ tigare a licita iei este mai mica. Dac p r ile nu cad de acord asupra unui nou pre de cump rare. Vânz torul trebuie s îl anun e pe cump r tor in scris cu cel pu in 30 de zile înainte de data livr rii asupra necesit ii renegocierii pre ului. Stabilirea pre ului pe baza cererii.7. prezentul contract înceteaz f r a fi f cut r spunz toare una din p r i´. 49 scade foarte mult. cheltuielile de transport. 5. determinarea elementelor care sunt evaluate mai slab de c tre clien i si a elementelor evaluate mai bine de c tre clien i. pre ul de cump rare al m rfii poate fi mo dificat in urm toarele condi ii: 1.49 Tranzac ii interna ionale 1. Trebuie men ionat marja de varia ie a pre ului pentru ambele p r i . Stabilirea unor preturi mici determina o mare probabilitate de câ tigare a licita iei ins profitul a teptat este mic.Exemple de clauze formulate gre it in contracte Clauzele legate de un pre de cump rare fixat Clauza gre it : stabilirea exact a pre ului de cump rare: Äcump r torul consimte sa achizi ioneze marfa la pre ul de 100. pârtile convin s renegocieze un pre corect si rezonabil. Estimarea curbei cererii Stabilirea preturilor in func ie de participarea la anumite licita ii si probabilitatea câ tig rii licita iei. indiferent de motiv. Service 100% 50 40 50 25 30 25 25 30 25 Metoda ajuta la determinarea pre ului in raport cu produsele concuren ilor.000 $ per bucata´.000 $ per bucat . depozitare. Dac înainte ca marfa sa fie livrata. Consum 2. 6. Aceea i situa ie se poate trece si pentru cump r tor in situa ia in care pre ul de vânzare a m rfii pe pia implicate. Clauza corect : clauza ar fi trebuit s sune astfel: Äcump r torul consimte s achizi ioneze marfa la pre ul de 100.

de exemplu când cump r torul accept oferta.000 dolari per bucata. in acest pre nu sunt incluse cheltuielile de transport. Clauza corect : Äpre ul de cump rare este de 90. marfa se afla in depozitul vânz torului. Depozitul ia foc iar cump r torul va suporta pierderile chiar dac nu este el proprietarul m rfii. Clauz legat de transferul propriet ii m rfii simultan cu transferul riscurilor Clauz gre it : Ävânz torul va r mâne proprietarul m rfii pân in momentul in care marfa este acceptat de cump r tor. de exemplu marfa se putea afla la depozitul vânz torului sau marfa a fost livrat unui c r u terestru. Analiz : includerea acestor costuri in pre este mai riscant deoarece acestea trebuie cunoscute. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este stivuit la bordul vasului (FOB)´. Clauz corect : formulare mai bun : Äproprietatea asupra m rfii si riscul avarierii acesteia vor fi transferate cump r torului in momentul in care marfa este stivuit la bordul navei in portul Constanta´. Clauz legat de returnarea m rfii 50 . manipul rii. Clauza corect : Äproprietatea asupra m rfii va fi transferat cump r torului in momentul in care vânz torul ii livreaz acestuia marfa. exprimate cat mai exact si trebuie men ionate p r ile care le suport . Riscul avarierii m rfurilor va fi transferat asupra cump r torului in momentul in care el accept prezenta oferit ´.50 Tranzac ii interna ionale Clauza gre it : Äpre ul de cump rare include taxele si costurile aferente ambal rii. înc rc rii. Analiz : problemele care apar pot s apar aici. Clauz legat de momentul transferului propriet ii asupra m rfii Clauza gre it : Äproprietatea asupra m rfii se transfer cump r torului in momentul in care marfa a fost expediat ´. sau putea s fie la bordul unei nave. Analiz : termenul Äexpediat´ nu arat exact cine suport diversele cheltuieli. transportului si v muirii m rfii´. asigurare si v muire care vor fi suportate separat de c tre cump r tor´.

v muirea la import sau ambele. Dup efectuarea v muirii. Vânz torul poate fi acuzat de nerespectarea contractului dac v muirea nu se poate realiza chiar dac acest lucru nu este vina vânz torului. vânz torul nu poate fi acuzat de nerespectarea contractului prin nelivrarea m rfii la data indicat . gre it : Ävânz torul r spunde de v muirea m rfii. Riscurile contractuale în comer exterior Riscul reprezint posibilitatea ca într-o opera iune de comer exterior s nu se înregistreze profitul preconizat sau s se înregistreze o pierdere datorit evolu iei nefavorabile a conjuncturii comerciale si financiar-valutare interna ionale. Riscul contractual se refer la posibilitatea ca partenerul contractual s nu. num r defecte maxime atinse. s completeze si s prezinte toate documentele si s pl teasc toate cheltuielile necesare v muirii atât in tara exportatoare cât si in tara importatoare intr-un interval de timp care s -i permit s livreze marfa la sediul cump r torului nu mai târziu de x zile (sau data exact ). Analiz : ar trebui men ionat cantitatea de produse care poate fi returnat . daca marfa se livreaz in loturi trebuie men ionat faptul ca returnarea este posibil pentru toate aceste loturi. vânz torul îl va în tiin a imediat pe cump r tor asupra faptului ca marfa este disponibil pentru 6. In aceast clauz trebuie s se men ioneze in ce situa ii se vor acorda desp gubiri sau reduceri de preturi.51 Tranzac ii interna ionale Clauz gre it : Ädup livrarea ini ial cump r torul are dreptul de a returna vânz torului m rfurile pe care nu a reu it s le vând dup o perioad de 30 de zile. Cump r torul va coopera. Clauz legat de v muire Clauz livrare´.8. furnizând documentele si informa iile vânz torului in vederea v muirii.i îndeplineasc obliga ia asumat prin contract cu efecte p gubitoare asupra firmei care a contractat. Analiz : o prim gre eal este legat de faptul c nu se specific despre ce v muire este vorba. A doua gre eal este Ämarfa este disponibil pentru livrare´. de i livrarea s-a realizat la data indicat in contract´. cum ar fi v muirea la export. Vânz torul are dreptul de a-l înc rca pe cump r tor cu toate cheltuielile de depozitare a m rfii. 51 . de i el nu a f cut eforturi ca s vând aceast marf ´. generate de faptul c la data livr rii cump r torul nu este preg tit s preia marfa. Dac v muirea întârzie deoarece cump r torul nu furnizeaz informa iile sau documentele necesare. Clauz bun : Ävânz torul va fi obligat s ob in .

swap . Export SUA 100.devans ri si amân ri de plat Tehnicile extracontractuale . Tehnicile de acoperire contractuale cuprind urm toarele clauze: .forward .clauza (monetar) valutar simpl . 3.000 SFR Tehnicile de acoperire contractuale Clauza valutar simpl ± presupune legarea pre ului contractual exprimat într-o moned de un anumit curs de schimb al acelei monede fa de o valut aleas ca referin sau fa de un co 52 . Riscul de insolvabilitate .3 sau 2.clauza alegerii monedei de plat Metode: .se poate practica plata unui avans sau se pot cere unele garan ii bancare Riscurile legate de pre Riscul valutar ± reprezint câ tigul sau pierderea intr-o opera iune de comer exterior ca urmare a evolu iei favorabile sau nefavorabile a monedei de plat Câ tig pierdere + (0) 1$ = 3.compensarea . Tranzac ii interna ionale Riscul de neexecutare a contractului ± se poate recurge la includerea in contract a unor clauze care presupun plata unor penalit i .000 SFR Tehnicile de acoperire pot fi contractuale si extracontractuale.52 1.hedging . 4.futures 1 $ = 3.metode: .spot .000 $ Import Elve ia 350.clauza pa baz de co valutar .5 SFR + (1) SFR pierdere 20.

valutele individuale au ponderi diferite.12.5 SFR t1 1 $ = 4 SFR D!© ¨ 3.000 * (1 + 16. de exemplu. in functie. printr-un raport stabilit in momentul contract rii.000 * (1 ± 12. datorita gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon.66 %) = 116.66% ¹ º ª 3 Pt = 100. In cazul cosului valutar simplu. in prezent. unde a+b+c+d+e=100%. cea mai indicata pentru asigurarea respectarii echilibrului contractual. monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere (daca in cos sunt n valute. ponderea fiecaruia este 1/n). ÄCosul valutar´ reprezinta un grup de valute astfel selectate. euro (). de ponderea in pasivul balan ei de pl i sau de comer ul exterior cu ara respectiv . sa se asigure stabilitatea acestui etalon. de importan a valutelor respective pe pia a de referinta. Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe baza coeficientului de varia ie a cursului valutar si presupune urm toarea formula: D!© de reperul ales se modific cu mai mult de un anumit procent ( s 5% ) pre ul va fi recalculat automat majorându-se dac moneda de plat s-a depreciat sau reducându-se dac ¨ C0  1¸ * 100 ¹ ª Ct º D ± coeficientul de varia ie a cursului valutar Ct ± cursul in momentul contract rii C0 ± cursul in momentul pl ii Pt = P0 (1 1) t0 s D) 1 $ = 3.5  1¸ * 100 ! 16. lira sterlina (L).5  1¸ * 100 ! . din dolar american ($). Prin aceast clauz moneda stabilita prin contract este Älegata´ de o alta valuta denumita valuta etalon. Dac cursul monedei fa aceasta s-a apreciat.5 %) = 87. In cazul co ului valutar ponderat. Un co valutar poate s fie compus.5% ¹ º ª 4 Pt = 100. 53 . de exemplu. franc elvetian (SFR) si yen japonez (Y).53 Tranzac ii interna ionale valutar. in felul urmator: a*$+b*E+c*L+d*SFR+e*Y.660 $ Clauza co ului valutar Este. incat prin compensarea evolutiilor diferitelor monede care compun cosul.500 $ 2) t(1) D!© 1 $ = 3 SFR ¨ 3.

6 Lira sterlina 1 $ = 3.65 Lira sterlina 1 $ = 4 SFR 1 $ = 160 Yeni C = 0.6 + 0.5 + 0.4 + 0.1 SFR + 0.800 $ Clauza DST sau Euro Valoarea DST sau Euro este calculat pe baza unor co uri ponderate de valute..20 º Pt = 100.3 1$ = 1 0.3 1$ = 1 0.65 + 0.1 Yeni t0 1 $ = 1.1 1 160 = 0.1 Euro 1 $ = 0.  % C0 ¹  1¼ * 100 º ½ ­ª % .2 Euro 1 $ = 0.ponderi acordate valutelor din co C ± co valutar C = 0. Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor în cele dou momente: K ! C1 ¸ » C1 C1 «¨ C1 ¬© % C0  % C0  % C0  .15 C t1 1 $ = 1.54 Tranzac ii interna ionale Aceasta clauz are în vedere acordarea pentru fiecare valut din co a unei anumite ponderi.1 1 120 = 0.8688 $ C = 1.1 1 4 + 0.1 1 3.2) = 95. Accesul rapid si sigur la cursul acestor unit i monetare de cont publicat zilnic de autorit ile monetare respective (FMI si UE) a determinat extinderea cu prec dere a utiliz rii lor.2 % ¹ ª 1.8295 $ C = 1.15  1¸ * 100 ! .4..4 $ + 0.1 Lira sterlina + 0.4 + 0.1 + 0.1 1 0.3 Euro + 0. Formula de calcul este similara celei prezentate la clauza valutar simpl : ¨ C1 ¸  1¹ * 100 K!© ª C0 º K ± coeficient de varia ie a cursului valutar 54 £ .8688 1 1.5 SFR 1 $ = 120 Yeni C = 0.2 + 0.000 * (1 ± 4.1 1 0.15 C !© ¨ 1.8295 1 1.

legea aplicabil .000 $ * 3. la contractele pe termen lung. de valori mari i pl i e alonate i apar de regul în rela iile cu rile în curs de dezvoltare. pre ul. Clauza alegerii monedei de plat ± se trec mai multe monede în contract. modalitatea de plat . termenele de livrare. pe baza cursului din momentul încheierii contractului.5 SFR = 350. Dreptul de op iune privind moneda de plat poate fi acordat creditorului pl ii. sau debitorul. dup trei luni ob inându-se o dobând mai mic fa dobânzi este mai mic fa Rezumat Conceperea unui contract interna ional este un proces mai complex deoarece p r ile nu provin din acela i mediu cultural. Compensarea ± se stabilesc în a a fel monedele de plat i termenul de plat astfel încât s se produc o compensare între obliga ia de plat si dreptul de primire a unei sume de bani Amân ri la plata ± se poate face plata anticipat când importatorul prevede o cre tere a cursului monedei de plat (se poate amâna plata dac se prevede o depreciere a monedei de plat ). cel mai adesea. . Este numit si clauza monedei multiple.000 SFR care se depun în banc . Ace ti factori pot s duc la neîn elegeri. Pierderea datorat diferen ei de de pierderea suportat de firm în cazul evolu iei nefavorabile a cursului. Acoperire pe pia a spot Se pot împrumuta 100. de aceea p r ile trebuie s negocieze în detaliu clauzele contractuale referitoare la: obiectul contractului. Clauzele valutare se utilizeaz .55 Tranzac ii interna ionale C0 ± cursul in momentul contract rii C1 ± cursul in momentul pl ii La data exigibilitatii pl ilor. exportatorul. Întreb ri 1)Ce clauze ar trebui s cuprind un contract între un exportator român de mobil german? 2)Un produc tor român de tractoare realizeaz exporturi e alonate pe o perioad de 1 an. Într-o tranzac ie interna ional p r ile au valori sociale i practici diferite iar legile c rora li se supun provin din sisteme juridice diferite. stabileste exprimarea crean ei în mai multe monede. Ce clauze referitoare la pre ar trebui s includ în contract? 55 i un importator de dobânda de la împrumut. debitorul va achita pre ul inand seama de modificarea cursului valutei de plat în raport cu DST. Importatorul va alege moneda de plat (in favoarea lui). importatorul. iar la scaden unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat .

asigurare.1. negociaz . Func iile ambalajului: 1. In ceea ce prive te livrarea interna ionala a m rfii. Derularea opera iunii de export înseamn ansamblul activit ilor prin intermediul c rora are loc livrarea m rfii de la vânz tor la cump r tor si efectuarea pl ii de c tre cump r tor in beneficiul vânz torului.preg tirea m rfii in vederea exportului si facturarea la extern . coroziunii si conservarea 56 . Protejarea m rfii pe parcursul transportului împotriva acestora pe parcursul transportului ocurilor. în elegerea activit ilor de v muire. Firma de comer exterior g se te clien ii. 7. principalele activit i sunt: . împreun cu dovezile solicitate prin contract. analiza principalelor documente utilizate în export.marcarea m rfii 7.ambalarea m rfii .1 Ambalajul Una din obliga iile principale ale vânz torului este s livreze marfa în bune condi ii în conformitate cu prevederile contractuale.expedi ia si transportul interna ional .asigurarea m rfurilor . Preg tirea m rfii pentru export înseamn : . contracteaz . In acest sens.1. un rol important revine procesului de ambalare a m rfii deoarece fiabilitatea transportului depinde de ambalaj. Preg tirea m rfii pentru export aferente exportului i întocmirea documentelor Se poate face direct de produc tor sau de un intermediar (firma de comer exterior) care este pl tit prin comision. Derularea opera iunilor de comer exterior Obiective: prezentarea diferitelor etape parcurse de exportatori pentru livrarea m rfii c tre consumatorul final.56 Tranzac ii interna ionale 3)Care este influen a diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractuale? 4)Prezenta i avantajele i dezavantajele diferitelor metode de stabilire a pre urilor. transport i plat .v muirea 7.

4. livrarea cu ajutorul paletelor i în 4. gaze. 5. Ace ti balo i cuprind mai multe pachete legate împreuna si c r u ul nu r spunde de num rul de pachete existente intr-un balot lichidele sunt transportate in butoaie. 57 . în comer ul interna ional. 8. m rfurile care se transport neambalate: fier vechi. 3.func ie estetica. 6. C r u ul nu r spunde pentru eventualele scurgeri ale lichidului în timpul transportului (g uri. 5. s fie etan fa s aib o rezisten mecanic foarte bun s prezinte sau nu. Tranzac ii interna ionale Faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promotional . 6. c rbune) m rfuri transportate in saci: zahar. astfel încât transportul s se fac f r manipul ri sau transbord ri de m rfuri de la locul de expedi ie la cel de destina ie. 4. Este un ambalaj definitiv. 5. L zile transparente prezint riscuri de avariere sau perforare. cep neetan ) ambalarea m rfurilor cu volum redus în pachete de carton sau în pachete de lemn. Containerul ± este un recipient mobil si ermetic conceput pentru a fi înc rcat cu marf în vrac sau cu m rfuri u or ambalate. dup caz. precum si opera iunile de verificare a partizii de marf Ambalajul trebuie sa îndeplineasc mai multe cerin e: 1.57 2. 3. 7. gr simi Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme. care nu sunt în sarcina c r u ului special o prezint . promotionala Adaptarea la modalitatea de transport aleasa Asigura inviolabilitatea produsului si protec ia acestuia împotriva furtului Facilitarea opera iunilor de transport. O importan containere. nici pentru mediul extern ambalajul s fie compatibil cu produsul c ruia ii este destinat s nu prezinte miros i gust propriu s ofere protec ie produsului. permeabilitate fa de radia iile luminoase culoarea. Paletizarea permite reunirea într-o singur unitate de înc rcare numit Load Unit a mai multor m rfuri depuse pe o palet care este compus din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul avantaj: manipularea mult mai facil . 3. în func ie de natura m rfurilor ce urmeaz a fi transportate: 1. grafic trebuie s fie atr g toare de praf. ambalajele s aib masa si volum propriu reduse (in func ie de marfa) s nu fie toxic nici pentru produs. bare m rfuri care se transporta in vrac (cereale. cisterne. forma. 2. 2. respectiv înc rcarea/desc rcarea m rfii. In acest caz c r u ul nu r spunde pentru pierderi datorate deterior rii ambalajului m rfuri transportate sub forma balo ilor. transbordarea si alte manipul ri. orez. evi.

u or de identificat. 5. Marcarea Este în sarcina vânz torului i prive te atât marfa cât i ambalajele.marcarea necesar pentru a individualiza expedierea m rfii .1. natura produsului starea infrastructurilor de transport protec ia pe care o ofer ambalajul modalitatea de transport durata transportului compatibilitatea clima pentru ara în care ajunge infrastructura portuar costul ambalajului. 3.în primul rând se trece numele destinatarului dar printr-o abreviere a numelui acestuia . 4. furt 10.trecerea destina iei 58 poat fi identificat f r . Dac m rfurile se deterioreaz datorit ambalajului este r spunz tor vânz torul 7.marcarea impus de reglement rile rii importatoare Exportatorul va înscrie pe marf elementele de identificare ale m rfii. 6. Factori de care trebuie s se in cont în alegerea ambalajului: 1. aspectul juridic i financiar.2. s prezinte toate informa iile necesare i s nu fie suprapus peste o marcare mai veche.58 Tranzac ii interna ionale In conformitate cu INCOTERMS. 11. manipularea i asigurarea m rfii. 9. sau pierdere. aspectul tehnic. In general ambalajele grele m resc costul transportului insa ambalajele u oare ofer o protec ie mult mai sc zuta aspectul comercial: influen negativ asupra rela iilor cu clientul în caz de avarie.num rul de ordine al destinatarului astfel încât marfa s deschiderea ambalajului . Exemplu de marcare folosit în Marea Britanie: . 2. ambalarea m rfurilor este întotdeauna în sarcina i r spunderea vânz torului. Marcarea trebuie s fie simpla. destinatarul si locul de destina ie. avându-se în vedere raportul dintre costul ambalajului i valoarea m rfii. 8. afectarea imaginii de marc a exportatorului 12. 7. In practica de comer exterior exist urm toarele tipuri de marcare i anume: . precum i economiile pe care ambalajul le permite în ceea ce prive te transportul.

Certificatul de calitate ± este un document întocmit de vânz tor care atest calitatea m rfii. barter. Face parte din setul de documente depus de exportator la banc în vederea încas rii contravalorii exportului. incluzând o declara ie care precizeaz intern a exportatorului. cantitatea. Mul i produc tori au astfel de certificate. Întocmirea documentelor de livrare Licen e de export ± se practic într-o mic m sur datorit politicii comerciale de stimulare i promovare a exporturilor. s precizeze pre ul de vânzare al bunurilor pe pia a . bunuri apar inând patrimoniului cultural. deoarece este foarte scump. la fel exportatorul poate beneficia de anumite preferin e vamale documentul asigur respectarea m surilor de politic comercial din ara importatorului asigur protejarea unor drepturi privind proprietatea intelectual (de exemplu. Certificatul poate fi emis de Camera de Comer si Industrie sau poate fi chiar factura comerciala a exportatorului cu condi ia s fie certificat de o Camer de Comer . In toate situa iile costul licen ei este suportat de vânz tor dar in cazul clauzei Ex Works costul licen ei este suportat de cump r tor. Exist i anumite excep ii pentru produse contingentate la export. precum i locul de fabricare. clearing sau pot fi m rfuri interzise la export: arme si muni ii. El poate. el putând fi atestat de o institu ie specializat de control a calit ii. Certificatul de origine ± este un document emis de un organism specializat din ara exportatorului cum ar fi: camera de comer . Se elibereaz câte patru 59 exemplare pentru fiecare mijloc de transport în parte (în cazul în care marfa exportat este înc rcat ri care î i ara de origine a bunurilor respective. pentru anumite m rfuri care fac obiectul unor opera iuni de lohn. stupefiante. Con inutul certificatului trebuie s corespund întocmai cu prevederile din contract privind calitatea m rfii pentru ca exportatorul s poat încasa plata de la banc . Func iile acestui document: permite ob inerea unor facilit i vamale de c tre importator. denumirea de origine) Produc torul procur acest certificat numai în cazul în care partenerul extern îl solicit .se scrie ruta de acces (via Roterdam) .o frac ie in care num r torul indic num rul de ordine al pachetului si numitorul indic num rul total de colete 7. Acest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate în certificarea calit ii. Certificatul de calitate este un document eliberat de produc torul m rfurilor exportate. explozibile si toxice. Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea în cadrul UE i a altor exercit controlul asupra nivelului i originii importurilor lor.3. de asemenea.1. Acesta este un document care atest natura m rfii.59 Tranzac ii interna ionale .

Factura comercial rezum toate condi iile esen iale ale unei afaceri încheiate ± clauze privind partenerii. Recipisa de depozitare ± este un document care atest primirea m rfurilor în depozit pe parcursul expedi iei. Dou exemplare r mân la exportator. denumirea reperelor de marf 7. Factura are urm toarele func ii: . Documentul este completat i eliberat de c tre expeditor (înc rc tor) în momentul când m rfurile sunt expediate i inso e te partida de m rfuri pe parcursul transportului pân la destinatar. Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packing list . obiectul. identificare i evaluare în vam a m rfurilor de exportimport. Este tot mai mult cerut la ora actual de c tre autorit ile vamale dar este folosit care se g sesc în fiecare colet. unul la Camera de Comer si unul ajunge la importator. i în setul de documente bancare. Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport maritim care atest primirea m rfii în vederea transportului. ale c rei rubrici trebuie completate în totalitate. Este întocmit de exportator i arat condi iile în care are loc vânzarea de bunuri i servicii. pre ul ± astfel încât din con inutul ei rezult în mod clar drepturile i obliga iile p r ilor. tipul ambalajului.4. modul de ambalare i marcare.1.serve te la încasarea banilor fiind folosit în setul de documente depus la banc pentru încasarea contravalorii m rfii . Facturarea la extern Cel mai important document în opera iunea de comer exterior este factura de export. Exist a a numita factura proform . sub forma unui document tipizat.serve te la efectuarea formalit ilor vamale Factura este documentul primar de eviden .atest faptul c marfa a fost vândut . con inutul partizii de marf .60 Tranzac ii interna ionale în mai multe ma ini sau vapoare). Este un document comercial contabil. Aceasta cuprinde num rul coletelor în ordinea marc rii lor. Ea cuprinde în detaliu m rfurile comercializate i condi iile de comercializare aferente acestora.înso e te marfa .mijloce te transferul de proprietate de la vânz tor la cump r tor .cuprinde elemente privind greutatea ambalajelor. In acest document sunt înscrise toate condi iile legate de transport. Este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi la realizarea unor formalit i prealabile importului cum ar fi de exemplu ob inerea 60 . Este un document translativ de proprietate.

procurarea documentelor de livrare. ambalare. Acesta serve te la organizarea transportului m rfii pân la frontiera vamal a rii exportatoare i la efectuarea formalit ilor vamale de export. compartimentul operativ al firmei completeaz i formularul numit cererea de tonaj. Mai exista factura consulara ± este solicitat în unele ri importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale. pentru a închiria sau re ine spa iul maritim necesar. în func ie de condi ia de livrare prev zut în contractul de vânzare interna ional . Acest formular este vizat de consulatul rii importatoare. în conditiile de livrare CFR i CIF. asigurare. Documentul acesta este transmis exportatorului ± firma specializata în expedi ii interna ionale. Pentru transportul maritim. în momentul prelu rii marfii spre înc rcare. Nu este un document care intr în contabilitatea firmei. care este transmis firmei de expedi ii interna ionale în calitate de navlositor. care prin intermediul firmei exportatorare.61 Tranzac ii interna ionale licen ei de import. Dac transportul va fi efectuat pe cale terestr . cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau importatorului. Conform INCOTERMS. cantitatea m rfii i num rul vagonului sau al camionului aerian se intocme te scrisoarea de tr sur aerian feroviara. 7. Expedi ia interna ionala Expeditorul interna ional este o persoana fizic sau juridic care pe baza unui contract de mandat încheiat cu firma exportatoare se oblig s preia m rfurile încredin ate de exportator si s realizeze ansamblul opera iunilor necesare astfel încât m rfurile s ajung la destina ie: expedierea m rfii la destinatar.i procure fondurile necesare pentru a cump ra produsul importat. Costul facturilor consulare variaza de la ar la ar .2. Transportatorul realizeaz deplasarea efectiv a m rfurilor în spa iu. în cazul contractului de intermediere. transport. manipulare. In cazul transportului iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura . cump r torul este inut s ramburseze vânz torului costul facturilor consulare pe care ultimul le-a procurat în contul importatorului. 61 i va individualiza data expedi iei. extrem de important în mecanismul decont rilor prin acreditiv. Formalit ile de expedi ie în România Expeditorul întocme te documentul numit dispozi ie de transport si v muire sau DTV. dar el poate fi adesea foarte ridicat. v muire. Nu are un statut legal fiind folosit pentru a facilita b ncii cump r torului s . expeditorul interna ional va întocmi pe baza elementelor cuprinse în DTV setul de scrisori de trasur interna ionale. sunt remise furnizorului intern i pe care transportatorul va completa.

Pentru organizarea transportului se vor lua in calcul: . durata . marfa fiind transportat în aceea i unitate de transport pe tot parcursul transportului. depozitarii. Transportul interna ional 3. armator. Acest navlu este costul transportului pe mare i este determinat de raportul dintre cerere i ofert pe pia a navlurilor. Tehnici de realizare a transportului: transportului. In vederea întocmirii conosamentului conform condi iilor contractuale. durata transportului. pavilionul. care înregistreaz datele în registrul de eviden . costul opera iunilor vamale. sub forme specifice. destinatar. remi ând apoi documentul i compartimentului operativ de resort. Clauzele conosamentului trebuie s fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar. costuri legate de manipularea m rfii. în cele fluviale. Transportul multimodal ± presupune deplasarea m rfii Ädin poart în poart ´ adic de la punctul de expediere la punctul de destina ie prin utilizarea a dou sau mai multe mijloace de transport. diverse taxe care apar. de transport. Foarte important este poli a de asigurare care înso e te setul de documente bancare. grupajul ± aceasta este o tehnic prin care un intermediar numit colector (le groupeur) navlosirea ± este închirierea (contract de loca iune) a unui mijloc pentru o c l torie se interpune între expeditor i firma de transport formând unit i de transport complete. Se poate alege orice modalitate de transport în func ie de natura m rfii. In afara elementelor referitoare la marf . numele navei. expedi ie. de asigurare. sau o perioada determinat . durata 62 expedierea exclusiv ± contractul este încheiat direct între cel care expediaz marfa i firma de transport.3. 7.costul transportului . Acest document este transmis în aten ia compartimentului de transporturi si expedi ii interna ionale al firmei. costurile financiare ale imobiliz rii m rfurilor.1. durata opera iunilor. se completeaz transmite expeditorului formularul nota comanda conosament.durata transportului . Cererea de asigurare serve te la încheierea contractului de asigurare a m rfii cu o firma specializat in asigur ri interna ionale.siguran a livr rilor Costul opera iunilor logistice includ costuri legate de ambalaj. Aceasta tehnic este folosit în transporturile maritime interna ionale si. anul construc iei.62 Tranzac ii interna ionale Expeditorul r spunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la navlositor. în cererea (avizul) de asigurare se includ i date privind valoarea m rfii i riscurile care se asigur . navlul si modalitatea de plat .

Importatorul poate realiza reclama ii referitoare la cantitatea i calitatea m rfurilor. acestea depinzând de: . dup trecerea c ruia. acesta poate formula reclama ii. Este un criteriu foarte important îndeosebi în cazul m rfurilor de valoare redus sau în condi iile unei pie e puternic concuren iale. destinatarul constat neconcordan e între bunurile recep ionate i modul în care au fost determinate în contract. Costul total al opera iunilor de logistica influen eaz competitivitatea produsului exportat. In cazul unor lipsuri cantitative se poate cere livrarea m rfii care lipse te sau restituirea banilor pentru marfa care lipse te. durata de a teptare (la înc rcare. Pentru deterior ri calitative se poate cere o bonifica ie. Pentru eventuale pagube. transbordare. Siguran a livr rilor depinde de calitatea presta iilor expeditorului. pentru constatarea acestora si evaluarea lor. Câteva documente eliberate de expeditor atunci când condi iile contractuale o cer: 63 .condi ii climaterice Recep ia m rfii.greve . importatorul poate apela la un expert independent. desc rcare. etc) . Pentru transportul maritim se apeleaz la un comision de avarie desemnat de societatea de asigur ri. optimizând cantit ile si ritmul livr rii.modalitatea mijlocului de transport . depinde de mai mul i factori: . c r u ului i a altor participan i la opera iunile de logistic .modalitatea i mijlocul de transport . etc) si durata formalit ilor vamale. la primirea partizii de m rfuri.63 Tranzac ii interna ionale formalit ilor vamale. in cazuri foarte controversate. In cazul în care. Ea trebuie privit sub dou aspecte: .securitatea m rfurilor. Exportatorii trebuie s g seasc un compromis între interesul lor financiar i cerin a clientului de a beneficia de un pre avantajos.modul de realizare a opera iunilor de manipulare . Este important sa se treac un termen de livrare pe documentul de transport si eventuale penalit i de întârziere. Importatorul va solicita c r u ului un certificat de pierdere. pe care le poate trimite partenerului contractual.securitatea termenelor stabilite pentru livrare. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza expertiza amiabil ini iat de c r u sau expertiza judiciar la cererea importatorului.modul de preg tire a m rfii pentru livrare (ambalaj. Aceasta include durata transportului. Durata opera iunilor de logistic (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul m rfii de la locul de expedi ie la locul de destina ie. dac marfa n-a fost livrat . In ceea ce prive te pierderea totala a înc rc turii practica interna ional consacr un termen de 60 de zile. se consider c aceasta a fost pierdut .num rul de transbord ri .

Este important pentru toate condi iile de livrare FBL ± Fiata Combined Bill of Lading ± este un conosament direct utilizat în FWR ± Fiata Warehouse Receipt (Recipisa de depozit FIATA) ± acest document transportul multimodal. Navele de linie furnizeaz serviciile unor firme care expediaz m rfuri în partizi mici i care nu pot constitui luate individual o înc rc tur complet pentru o nav dat . Navele tramp transport voluminoase. Fiecare curs are la baz un contract de transport încheiat anticipat între armator i navlositor. C l toriile i escalele sunt anun ate anticipat. conform principiului Ä primul venit. c rbuni. Se pot alege navele de linie ± liner ± care realizeaz curse regulate între anumite porturi i navele tramp ± nava este închiriat total de la armator pentru diverse cal torii si diverse perioade de timp.1. In baza acestui document proprietatea m rfii poate trece de la o firm la alta.64 Tranzac ii interna ionale - FCR ± Forwarding Agent¶s Certificate of Receipt ± este un document care atest primirea m rfii de c tre expeditor împreun cu dispozi ia irevocabil de a livra marfa la destinatarul indicat. primul servit´. expeditorul asumându-si r spunderea livr rii m rfii pân la destina ie. o cantitate determinat de marf . FCT ± Forwarding Agent¶s Certificate of Transport ± certific faptul ca marfa a fost preluat pentru a fi transportat . cherestea. minereuri. cu o nav echipat unui pre numit navlu. armat de el. Contractul de c l torie ± Voyage Charter Party ± este o conven ie încheiat între i armator i navlositor prin care primul se oblig s transporte celui de al doilea. îngr Tipuri de contracte: 1) m rfuri grele. cursa fiind legat de satisfacerea cerin elor de transport ale unui singur navlositor care dispune de suficient marf pentru a ocupa spa iul de transport. Transportul maritim Este considerat cel mai important transport deoarece 75 ± 80 % din m rfurile transportate se transport maritim. Naviga ia cu nave tramp nu este legat de o anumit rut de transport. de aceea trebuie s se accepte toate înc rc turile prezentate la transport pe ruta respectiv .3. Se folose te foarte mult în condi ia de livrare Ex-Works si furnizorul are obliga ia s probeze c el s-a achitat de obliga iile sale privind livrarea. fosfa i. cereale. cunoscut sub numele de Ächarter party´. de la portul de înc rcare la portul de destina ie contra  Fédération Internationale des Associations des Transitaires et Assimile 64 . minte chimice. acoperind întregul parcurs al m rfii certific primirea m rfii în depozit de c tre expeditor (el îl elibereaz ). cum ar fi i ei. marfa fiind preluat in final de c tre firma c reia i-a fost andosat recipisa de depozit 7.

Navele mai vechi pot accepta un navlu mai sc zut deoarece sunt în mare parte amortizate. Contrastalii ± perioada de timp folosit pentru înc rcarea sau desc rcarea m rfurilor de pe nav . de distant . este bursa interna ional de la Londra. de condi iile climaterice.fiecare nav este clasificat de un registru navlu. de infrastructura portuar . care necesit instala ii frigorifice vor avea un pre mai ridicat pe tona de marf fa 2) de m rfurile uzuale. ajust ri pentru aglomer ri portuare. iar dac încarc / descarc mai devreme i se d o prim de c tre armator numita dispatch. pe lâng conosament apare si contractul de transport. Una din bursele unde se negociaz pre ul transportului maritim. El devine armator (chiria ). Staliile reprezint perioada de timp în care nava se afl la dispozi ia navlositorului conform contractului.în unele porturi aglomerate navele a teapt mult timp s intre la operare iar pentru înc rc ri i desc rc ri urgente se pl tesc taxe suplimentare. chiria ul va pl ti o suma suplimentar (penalizare). 3) Gradul de dotare a porturilor i regimul de lucru. cu atât are un grad mai mare de clasificare. de exemplu: ajustarea in func ie de pre ul combustibilului sau ajustarea in func ie de cursul de schimb. 65 . Dac dep e te perioada. chiria ul ajungând s de in controlul navei închiriate în schimbul pl ii unei chirii. Navlul va fi influen at si de asigurare care este de 3 ori mai mare in transportul maritim decât in transportul aerian. Factori care influen eaz navlul: 1) Felul m rfii ± m rfurile voluminoase care ocup un spa iu mare i m rfurile perisabile. Apar o serie de condi ii in contractul de transport care prezint cheltuieli neincluse in navlu. Pre ul va fi influen at de ambalaj. Pre ul transportului maritim ± navlul ± se stabile te la burs . 3) Contractul pe nav goal ± Bare Boat Charter ± este vorba de închirierea unei a navei i nave. asumându-si responsabilitatea pentru navigarea in bune condi ii exploatarea acesteia. Clasificarea navei. cantitatea m rfii si acest pre poate suferi o serie de ajust ri. Pentru navele de linie documentul care se întocme te este conosamentul. Pentru navele tramp. Pentru navele de linie pre ul se stabile te in func ie de natura m rfii transportate. de modalitatea de depozitare. Suma care se pl te te este o chirie denumita hire. Cu cât nava este mai nou construit . ceea ce poate determina o cre tere a navlului.65 2) Tranzac ii interna ionale Contractul pe timp ± Time Charter ± înseamn închirierea navei si a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp. Aceste contracte sunt pe termen mediu si lung.

Äla ordin´ ± c pitanul elibereaz marfa destinatarului sau unei alte persoane desemnat de destinatar prin andosarea conosamentului . dup semnarea conosamentului sau dup o anumit perioad de timp de la desc rcare. un titlu de proprietate. Posibilitatea înc rc rii navei la cursa de retur Situa ia social-politic navlul este mai ridicat. din zon ±pentru riscuri de r zboi. 5) 6) 7) 8) 9) Data efectu rii pl ii navlului i valuta de plat .66 Tranzac ii interna ionale 4) Nivelul taxelor portuare ± acestea se refer la transbord ri. Este. opera iuni de transport în incinta portului. Tipuri de conosament: . par ial la înc rcare i par ial la desc rcare.cu rezerve sau murdar ±con ine men iuni restrictive în ceea ce prive te starea aparent a m rfii sau a ambalajului. in primul rând.³primit pentru îmbarcare´± arata ca m rfurile au fost efectiv înc rcate pe nav .acoper transportul de la portul de înc rcare la portul de desc rcare 66 c primitorul are de suportat anumite .nominativ ± are scris pe el numele destinatarului . c pitanul vasului certific preluarea m rfurilor in vederea transportului si a livr rii c tre beneficiar. deci posesorul conosamentului dispune de marf .curat ±prin care comandantul recunoa te primirea m rfurilor la bordul navei in condi ii aparent bune . de regul . Pre ul combustibilului Distan a între nav i portul de înc rcare ± uneori nava vine pentru a la portul de înc rcareînc rca de la mari distan e. Conosamentul are o serie de men iuni obligatorii si facultative.navlul poate fi pl tit anticipat la destina ie. în hambare. desc rcare. greve. El este dovada contractului de transport. Cel care de ine acest titlu poate sa dispun de marfa respectiva.Oceanic sau maritim. de depozitare. manipul ri pe teren. Nivelul navlului depinde de data pl ii i valut . înc rcare în vagoane. Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau un împuternicit al acestuia.Äla purt tor´ ± aici nu este men ionat numele destinatarului. sau din care rezult cheltuieli . Este cel mai avantajos tip de conosament pentru exportator deoarece faciliteaz încasarea rapid a contravalorii partizii de m rfuri exportat . de aceea în calculul navlului se ia în considerare distan a de mar în gol pân desc rcare. .

d. 11) firmele de transport. Ea include: 67 . Pre ul este influen at de greutatea m rfii. Conform conven iei taxele de transport se calculeaz prin însumarea tarifelor rilor pe teritoriul c rora are loc transportul de la sta ia de înc rcare la sta ia de destina ie. Pre ul se stabile te prin negociere direct intre c r u si clien i. Aceasta presupune plata transportului dar si a pre ul transportului.De serviciu ± se elibereaz mai multe conosamente la ordinul c r u ului principal când la transport particip mai mul i c r u i. Transportul rutier Pentru transportul rutier exist anumite conven ii interna ionale. Acest document este o scrisoare de adeziune prin care expeditorul recunoa te condi iile stabilite in mod unilateral de c tre caile ferate membre. 10) Charges prepaid ± taxe pl tite anticipat . Este varianta cel mai mult folosit . Se întocme te în trei exemplare. Transportul feroviar Este reglementat prin conven ia privind transporturile interna ionale feroviare la care particip toate rile europene si unele ri din Asia.folosit pentru transportul m rfurilor din poart în poart 7. Se întocme te documentul: scrisoare de transport rutier sau scrisoare de tr sur la c r u si unul la importator. ambalaj. V muirea m rfurilor Procedura vamala reprezint ansamblul formalit ilor necesare pentru v muirea m rfurilor.3. 7.odat cu predarea m rfii.Direct.m. s. distant . 7. Transportul aerian Se întocme te documentul: scrisoare de transport aerian ± air way tipul ambalajului.2.3. Se întocme te documentul scrisoare de transport feroviar sau scrisoarea de tr sur feroviar .4.3. Pre ul este influen at de tipul m rfii. salariul oferului. .3. distanta. 12) m rfurilor de c tre destinatar (cump r tor). pre ul combustibilului. este pl tit si Charges collect ± preluarea banilor de la destinatar dac acest lucru este acceptat de Cash on delivery ± cash la livrare.a. bill ± este documentul care dovede te transportul. 7.4.67 Tranzac ii interna ionale .

regimul suspensiv ± se refer la suspendarea pl ii taxelor vamale.68 Tranzac ii interna ionale . Regimul vamal Regimul vamal indic dac supus controlului vamal.TVA este recuperat de firmele exportatoare .stabilirea regimului vamal . încadrarea tarifara.este un regim vamal suspensiv.verificarea m rfii .declararea m rfii liber de vam 7.1.sunt prohibite exporturile c tre ri asupra c rora se instituie un regim de embargo Regimul vamal de import In vederea prelu rii m rfurilor de import de c tre importator se parcurg etapele: 1) i unde vor fi pl tite taxele vamale i dac i în ce condi ii marfa va fi eventuala încadrare în contingente de import i prezentarea licen ei de import i a documentelor respectarea altor restric ii la import (de pre . de exemplu TVA controlul efectiv al m rfii de c tre autorit ile vamale de origine a m rfii 2) 3) 4) 5) Regimul de tranzit .exist si m rfuri prohibite la export: arme. deoarece marfa tranziteaz un teritoriu si nu i se impun taxe vamale 68 . calculul taxelor vamale si plata acestora plata altor taxe.întocmirea declara iei vamale si efectuarea controlului vamal . de exemplu marfa cap t un alt regim sau intr în consumul intern i intr în regimul comun Regimul vamal la export .regimul comun (definitiv) ± se refer la m rfurile importate i exportate i se aplic conform legii vamale .4. Regimurile vamale sunt de dou tipuri: . De multe ori se pot cere garan ii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama. cu caracter fito-sanitar) declararea valorii vamale. muni ii .plata taxelor vamale .

reexportul trebuie s aib loc intr-o perioad determinat Regimul de retur se aplic m rfurilor care au fost exportate temporar si sunt reimportate. Aceasta formul este folosit de c tre firmele care practic distribu ia direct e alonate la export Regimul de admitere temporara Admiterea temporar la import . ca fiind în afara teritoriului vamal. i cele care realizeaz livr ri aplicarea 69 .in rile UE fiecare opera iune de tranzit implic depunerea unei declara ii sumare i utilizarea unei garan ii financiare Regimul de depozit vamal . sortare .marfa aflat în depozitul vamal la export este considerat din punct de vedere juridic.se aplic m rfurilor importate pe o perioad limitat (participare la târguri. dac sunt reexportate în aceea i tar . lohn) . având loc apoi un reexport.depozitul vamal este un regim suspensiv la import deoarece se suspend formalit ilor de v muire pentru o perioada determinat .marfa nu trebuie s fac obiectul nici unei prelucr ri. Pentru aceste m rfuri se suspend total sau par ial plata taxelor vamale dac m rfurile nu sufer nici un fel de prelucrare sau transformare. Astfel se poate recupera TVA. fiind necesara respectarea urm toarelor condi ii: reimportul m rfurilor in starea lor ini ial si respectarea termenului de readucere in tara a produselor.69 Tranzac ii interna ionale . Regimul ATA± permite importurile temporare. precum si exporturile temporare.în acest regim se încadreaz mostrele si ambalajele.regimul înceteaz în momentul în care marfa dobânde te un alt regim (reexport sau depozit vamal de export) . Pentru ambalajele care sunt importate cu marfa si care urmeaz sa fie reexportate. fiind permise doar manipul rile uzuale. libere de taxe la reimport. Carnetele ATA sunt utilizate in opera iunile de prospectare interna ional . cu scutire de taxe. ca: ambalare.la ie irea din depozit marfa va fi afectat de un nou regim vamal (import definitiv. demonstra ii). Carnetul ATA simplifica foarte mult opera iunile. reexport. în cadrul unui anumit termen . Produsele la care se aplica acest regim sunt mostrele si materialele pentru demonstra ii. marcare.

7. se pot folosi metodele: valoarea tranzac iei a m rfii identice. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de rambursare ( draw back). pentru materiile prime. Subcontractarea in str in tate (lohn-ul pasiv) presupune reexportul unor materiale in vederea prelucr rii lor in str in tate si reimportul produsului finit.cheltuielile de transport dup import. pe teritoriul vamal al rii importatoare . pl teasc taxele vamale conform Regimul de rambursare presupune ca importatorul s regimului comun. Statutul vamal al marfii Valoarea în vam la import se determin la locul de intrare în ara de import sub forma valorii de tranzac ie a m rfii.2. calculat la punctul de trecere a frontierei de import (valoarea CIF sau CIP la punctul de intrare în ara importatoare). s primeasc rambursarea pl ii în propor ia pe care o au materiile prime importate în valoarea produsului finit exportat. La pre ul din factur se pot ad uga urm toarele elemente: .70 Tranzac ii interna ionale Regimul de prelucrare ± lohn Lohn-ul activ reprezint prelucrarea pe teritoriul na ional a unor produse provenite din import. Dezavantajele sunt legate de avansarea unor fonduri în momentul importului i de necesitatea parcurgerii formalit ilor pentru ramburs.cheltuieli suportate de cump r tor. taxe i importuri din ara importatoare Sumele facturate în valut sunt transformate în moned na ionala la cursul de schimb dat de Banca Centrala. materialele importate si care urmeaz sa fie încorporate într-un produs finit se suspend plata taxelor legate de v muire dac acestea sunt de origine ter i dac produsele finite sunt destinate vânz rii în str in tate. pe care cump r torul trebuie s le pl teasc direct sau 70 . Dac valoarea în vam nu poate fi determinat pe baza valorii de tranzac ie a m rfii importate. ci numai la diferen a de valoare corespunz toare prelucr rii in str in tate.4. metoda deductiva si valoarea calculata. produsele nu sunt impuse la valoarea integral . In momentul reimportului.redeven e si drepturi de licen indirect Nu fac parte din valoarea din vam : . care nu au fost incluse in pre ul pl tit (costul ambalajului) . dar dup prelucrare.comisioane pl tite la import. Conform regimului suspensiv. Firma poate reexporta marfa sau o poate vinde pe pia a intern (f r rambursarea taxelor in acest caz). valoarea de tranzac ie pentru m rfuri similare.

Documentele anexate la declara ia vamal sunt: . In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine seama de transform rile realizate in toate tarile in diferite etape de fabrica ie. Se pot practica si proceduri simplificate la birourile vamale sau la domiciliul declarantului.care este folosit si pentru import. M rfurile ob inute integral dintr-o ar sunt originare din acea arî (produse primare).DAU . declarantul obligându-se la plata taxelor aferente. Procedura vamal Declara ia vamal se întocme te pentru export. Unele tari pot beneficia de taxe vamale reduse.lista de colisaj . In tarile UE exista un set de criterii comune pentru aplicarea uniform a reglementarilor vamale. import sau tranzit de c tre exportator.71 Tranzac ii interna ionale Declara iile vamale trebuie s cuprind i men iuni privind originea m rfurilor. Firma aceasta poate lucra in numele si pe contul exportatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu. In UE se folose te un document administrativ unic .documentele de transport . Prin aceast declara ie se solicit un regim vamal pentru marf . beneficiar fiind ultima tara in care are loc o transformare suficient (major ). Etapele v muirii 1) Verificarea declara iei vamale si înregistrarea declara iei 2) Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor si asupra m rfii 71 . 7. Pentru m rfurile la realizarea c rora concur mai mul i produc tori din tari diferite. se ia in calcul locul unde a avut loc ultima transformare sau prelucrare substan ial a m rfii. export si tranzit si poate fi folosit pentru toate tipurile de regimuri de v muire.4.3. factura vamal . Documentul justificativ al originii m rfurilor este certificatul de origine.documentul de origine .certificate sanitare Se mai pot solicita: factura consular . un reprezentant legal sau un comisionar in vam .4. V muirea are loc la birourile vamale de frontier sau din interiorul t rii. pentru plata taxelor vamale . 7.4.factura comercial ± pentru stabilirea valorii in vam . Comisionarul vamal O firm specializat in realizarea opera iunilor de v muire. importator.

pl tindu o -i prim de asigurare pentru ca.87) = 217. 4) plata taxelor vamale ± in România. CPT importatorul asigur marfa 72 . poli a de asigurare fiind încheiat de expeditor. importatorul va trebuie s pl teasc 158. Se mai pot pl ti si alte taxe: accize. Clauzele INCOTERMS oblig c ruia circul marfa. In celelalte cazuri asigurarea se face de c tre acela pe riscul Pentru clauzele DAF.82 mil lei (72%). iar cursul de schimb este 33.   la plata asigur rilor in condi iile CIP si CIF. accizele si TVA încarc marfa cu înc 570.87 mil lei Dac se percepe si TVA de 19%. FOB.000 USD si ca transportul. taxele vamale.4 mil lei iar comisionul vamal de 0.000 USD. condi ia FOB A ± pre ul asigur rii pe parcurs extern CS ± cursul de schimb VV = (20. in cazul producerii daunelor.5. Daca marfa este supus si unei taxe de acciz de 20%.4 + 3.000 lei. DDU.000 lei 1 USD. DDP exportatorul asigur marfa Pentru clauzele EXW.96) = 190.19 * (792 + 158. FAS.96 + 190.000 lei / USD = 792 milioane de lei La o tax normal ad valorem (la valoare) de 20%.960.000 + 4.72 Tranzac ii interna ionale 3) Plata taxelor ± plata imediata. Valoarea in vama va fi: V V = (PE + T + A) * CS V V ± pre franco frontiera romana in lei PE ± pre ul m rfii in valut . In acest caz pl tim impozit la impozit. FCA. DEQ. CFR.59 mil lei Fat de un import franco frontier de 792 mil lei. Asigurarea m rfurilor in traficul interna ional Asigurarea este rela ia contractual intre asigurat (posesorul bunului) si asigurator (compania de asigur ri) prin care asiguratul transfer anumite riscuri asigur torului. DES.2 * (792 ± 158.5% . asigurarea si alte cheltuieli pe parcurs extern reprezint 4. aceasta se calculeaz astfel: 0. valoarea accizei este: 0. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al m rfii. TVA Exemplu de calcul al taxelor de import Sa presupunem ca o marfa de import are un pre facturat de 20. asigur torul s îl desp gubeasc pe asigurat confirm condi iilor stabilite in contract.000) USD * 33. 7.3.4 + 3.

ambalaj necorespunz tor. furtun . inclusiv dispozi ia par ial sau total a m rfii prin furt.condi ia FPA ± Free of Particular Average ± f r avaria particulara ± acoper daunele rezultate din avaria comun .cu avaria inclus ± acoper daunele rezultate din pierderea total sau par ial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile m rii (incendii. de avarii si întârzieri (pot exista limit ri si cazuri de exonerare de r spundere: for înc rcare ± desc rcare defectuoas ). respectiv avaria comun ca si toate avariile particulare. etc . care trebuie asigurate separat. pierdere) Avaria comun sau general ± General average loss = pierderea rezultat in urma unei decizii con tiente a c pitanului de a sacrifica o parte din marf pentru a salva nava dintr-o situatie dificil (inundarea vasului) sau de a face cheltuieli excep ionale pentru a salva înc rc tura. C: . Condi iile de asigurare Condi iile de asigurare tradi ionale.riscuri de r zboi si greve ± pot fi asigurate prin asigurare suplimentar 73 . viciul propriu al m rfii. C r u ul este r spunz tor de pierderea coletelor. neacoperind pierderea par ial sau deterior rile Toate condi iile exclud riscurile de r zboi si grev . C au o determinare mai clar o sferelor lor de acoperire. Urm toarele tipuri de riscuri nu sunt asigurate prin condi iile A. deraiere) sau unor situa ii care privesc exclusiv marfa respectiv (c dere.condi ia WA ± With Particular Average . Cheltuielile sunt repartizate intre armator (proprietarul navei) si proprietarul înc rc turii. a riscurilor acoperite. B. asigur torul se poate întoarce cu ac iune împotriva c r u ului sau unor ter i pentru recuperarea unor sume in m sura in care r spunderea pagubei este in sarcina transportatorului sau ter ilor. uzura normal a bunului.1. B. pierderea c l toriei. ambalaj.5. avaria si cheltuiala rezultate sau provocate de comportarea necorespunz toare voit a asiguratului. Noile condi ii de asigurare: A. 7. coliziune.73 Tranzac ii interna ionale Costul asigur rii variaz in func ie de natura m rfii. Se poate practica partajarea responsabilit ii si a pl ii intre to i cei care au concurat la realizarea transportului. modul de transport. ca si pierderea total sau par ial . elaborate de c tre Institutul Asigur torilor din Londra sunt: .pierderea. naufragiu) .condi ia AR ± All Risks ± acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate. Avarie total ± Total loss = pierderea sau distrugerea total a m rfii Avaria particular sau par ial ± Particular loss = deterior ri sau pierderi de marfa datorit unor evenimente majore care survin in timpul transportului (naufragiu. Dup plata desp gubirii. major .

Este mai pu in întâlnit . . prin care se asigur m rfurile intr-un anumit interval de timp. 7. asigur împotriva celor mai multe riscuri. 74 desp gubeasc pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul producerii riscurilor acoperite prin .documentul de transport . asiguratul este obligat s poli .casco ± pentru mijlocul de transport. El poate ac iona in regres asupra c r u ului sau expeditorului. coliziunea navei.74 Tranzac ii interna ionale Condi ia A ± sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat. intrarea apei de mare pe nav .poli a de asigurare . Condi ia C ± sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu. scufundarea navei. cutremur de p mânt. e uarea. pe baza facturilor.poli a cu alimentare prin care se stabile te un plafon valoric in limita c ruia se pot face mai multe transporturi pan la epuizarea sumei prev zut in poli . Condi ia B ± sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii. In transportul aerian asigurarea se extinde de la punctul ini ial de expedi ie pân la punctul final de destina ie.maritime. asiguratul întocme te dosarul de desp gubire. scufundarea sau r sturnarea navei. terestre si aeriene . pl teasc prima iar asigur torul s -l indiferent de modul de transport.poli a de c l torie prin care se asigur un transport determinat de marf .poli a de evaluare.necesarul verbal de constatare a avariei Asigur torul verific dosarul si pl te te desp gubirea. care include: . cargo ± pentru marf si de navlu ± asigurarea pre ului transportului maritim Poli a cargo poate fi: .poli a de abonament.2. In cazul producerii riscului asigurat. Este cea mai pu in cuprinz toare.factura comercial . explozie.5. Poli a de asigurare acoper avaria particular . Este cea mai cuprinz toare. r zboi. furtul par ial sau total si poate fi extins la riscul de grev . evaluarea m rfurilor transportate realizându-se ulterior. etc. coliziunea. In transportul rutier si feroviar poli a acoper perioada de la remiterea m rfii c tre transportator pan la predarea acesteia destinatarului. destina ie sau natura m rfii Prin contractul de asigurare. Contractul de asigurare Poli ele de asigurare pot fi: . e uarea. tr snet.

Ordinul de plata (viramentul) ± payment order ± este o dispozi ie dat de o persoan numita ordonator unei b nci de a pl ti o sum determinat in favoarea unui beneficiar in vederea stingerii unei obliga ii a ordonatorului fat de beneficiar. Cursul de schimb este 1 USD=2. la banca acestuia din urm . 75 . asigurarea i manipularea pe parcurs extern reprezint 20% din pre ul m rfii. comisionul datorat v mii fiind de 1%. Plata se face prin debitarea contului ordonatorului de la banca acestuia si transferul sumei respective in contul beneficiarului.Tehnica pl ilor i finan rii interna ionale Obiective: studierea mijoacelor de plat i a tehnicilor de plat utilizate în comer ul exterior. 2) Prezenta i comparativ diferite tipuri de regimuri de v muire. Cheltuielile cu transportul.75 Tranzac ii interna ionale Rezumat Derularea unui export presupune întocmirea documentelor i preg tirea m rfii pentru livrare. 8. încheierea contractului de transport i a celui de asigurare. S se calculeze suma datorat de agentul economic statului român. Întreb ri 1) Un importator român a pl tit pentru o marf cump rat din SUA 20000 USD. angajarea unui transportator. v muirea m rfurilor în urma aplic rii unui anumit regim vamal i calculul taxelor vamale în cazul perceperii acestora.1. denumire sub care mai este cunoscut acest mijloc de plat .1.1. Mijloace de plat 8. adic prin virament. cu prezentarea avantajelor i dezavantajelor pentru p r ile implicate. Ce tip de contract de transport ar trebui s încheie? 5) Care sunt cei mai importan i factori care determin calculul navlului? 8. iar acciza 25%. Taxele vamale sunt de 10%.4 RON. 3) Care sunt cele mai importante documente necesare livr rii unui export de confec ii române ti pe pia a francez ? 4) Un exportator chinez livreaz confec ii pe pia a european .

procedeu care se nume te vincula ie pentru a m ri garan ia de plat . Acest sistem a fost construit intr-o manier modular pentru a permite intrarea unor ri in sistem. Pentru m rirea garan iei de plat se pot cere scrisori de garan ie bancara sau exportatorul poate trimite documente înso ite de o cambie la vedere echivalenta cu valoarea datoriei cump r torului care odat acceptata înt re te obliga ia de plata a importatorului. Dispozi ia se întocme te o dat cu predarea facturii comerciale si declara ia vamala de import. Daca nu are bani cere un credit. 3 ± se dau instruc iuni privind efectuarea pl ii 4 ± notificarea expeditorului de c tre banca sa 5 ± expedierea m rfii de c tre exportator importatorului 6 ± prezentarea documentelor si încasarea banilor 7 ± preluarea banilor de la banca importatorului 8 ± predarea documentelor c tre importator si încasarea banilor din contul sau In tara noastr importatorul completeaz dispozi ia de plata valutara externa ± DPVE ± pe care o depune la banca. documente care cuprind factura externa definitiva si declara ia vamala de import. Expedierea m rfurilor pe adresa unei b nci sau a unui depozit de la destina ie. SWIFT ± reprezint o re ea de comunicare interbancar interna ional pe suport electronic. marfa fiind eliberata contra dovezii de efectuare a pl ii. Banca va efectua plata numai dup prezentarea documentelor care atesta sosirea m rfii pe teritoriul vamal al României.76 Tranzac ii interna ionale E ± exportatorul I ± importatorul BE ± banca exportatorului BI ± banca importatorului 1 ± se încheie un contract comercial 2 ± importatorul emite ordinul de plata din depozitul pe care-l are sau constituie un depozit. 76 .

1.cecuri cu limit de sum .cecul nominativ ± are înscris numele beneficiarului. Acest cec se poate transmite unei alte firme prin andosare.cec la ordin ± indic beneficiarul prin specifica ia pl ti i la ordinul lui « (firma X).cecul certificat ± este cecul pentru care banca emitent garanteaz existen a provizionului din care se face plata 77 . rapiditatea (20 minute in procedur normal . deci nu poate fi pl tit decât acelui beneficiar .cecul obi nuit ± la ordin care poate fi pl tit atât in numerar cât si in cont .mijloc de plat si nu neap rat un instrument de credit.cecuri in alb Dup modul de plat : .cecul la purt tor ± nu cuprinde men iuni privind numele beneficiarului si poate fi încasat de c tre cel care îl prezint . cost redus. Cecul se pl te te la vedere adic la prezentare dar nu mai târziu de o anumit dat pentru a se evita frauda. acest lucru însemnând c se poate pl ti doar prin virament bancar . adic înscrierea pe verso a men iunii Äpl ti i la ordinul lui « Ä urmat de semn tur . Pentru folosirea cecului tr g torul trebuie s constituie la banc un provizion din care s se fac plata. 8. 5 minute in procedur de urgent ).2 Cecul ± este un ordin scris si necondi ionat dat numit de o persoan numit tr g tor ± drawer ± unei b nci tras ± drawee -de a pl ti o sum de bani unui ter numit beneficiar. Caracteristici: . Tipuri de cecuri: .77 Tranzac ii interna ionale Avantaje: siguran a informa iilor care circul .cecul barat ± prezint pe fata cecului dou dungi paralele.

3. plata cambiei se poate face la vedere dar nu mai târziu de un anumit termen stabilit prin lege. este un instrument de credit.Efectele de comer : cambia si biletul la ordin Cambia este un ordin scris si necondi ionat dat de o persoan numit tr g tor unei alte persoane numit tras de a pl ti o sum de bani unui ter numit beneficiar la o anumit scaden . Caracteristici ale cambiei: 1. Plata se mai poate face la o dat fix sau la o anumit perioad de la emisiune sau de la prezentare Mecanismul pl ii prin cambie V ± vânz torul B ± beneficiarul C ± cump r torul 1 ± vânz torul livreaz m rfuri cump r torului pe baza unui credit furnizor 2 ± vânz torul trage o cambie sau o trat vânz torului 3 ± vânz torul depune cambia sau trata * la banca sa 4 ± la scaden banca prezint cambia sau trata spre încasare cump r torului care face plata Un rol foarte important îl are procedeul accept rii cambiei de c tre cump r tor.1. 2.78 Tranzac ii interna ionale 8. Cambia poate fi folosit pentru stingerea unor obliga ii si ea poate circula de la un beneficiar la altul prin andosare ± ordinul de a pl ti unui ter urmat de semn tur . poate fi utilizat pentru a ob ine lichidit i (scontare) Valoare pl tit de banc = Valoare trat ± Valoare scont asupra cump r torului având ca beneficiar banca 78 .

C r u ul este r spunz tor personal pentru plata m rfii predate si este garant al restituirii pre ului c tre exportator daca a acceptat formula cash on delivery pentru marfa transportata. Dac acesta refuz plata. Se utilizeaz când exportatorul are o pozi ie forte in negocieri sau pentru achizi ii de valoare redus .2.79 Vs ! Vc * Ts * Nz 360 * 100 Tranzac ii interna ionale Vs ± valoarea scontului Vc ± valoarea cambiei Ts ± taxa scontului Nz ± num r zile r mase pân la scaden 3. Tehnici de plat 8. cambia sau biletul la ordin. Plata in avans si plata dup livrare Plata in avans ± cash in advance . C r u ul nu are dreptul s efectueze livr ri par iale pl tite pro rata. cardul. Principalul dezavantaj al acestei tehnici de plata deriva din riscul de refuz al pl ii din partea importatorului. Este tehnica cea mai sigura pentru exportator si cea mai riscanta pentru exportator. cambia reprezint si un instrument de garantare al pl tii deoarece cambia acceptat de tras devine obliga ie cambial . In esen . Plata la predarea m rfii ± cash on delivery ± COD ± se utilizeaz pentru tranzac ii de valoare redusa si are avantajul u urin ei de realizare. ceea ce produce daune din partea vânz torului pentru ca trebuie sa suporte costul transportului m rfii înapoi. In cazul pl ii prin cec.presupune ca înainte de a livra marfa exportatorul prime te de la importator toata suma sau un acont. 4. c r u ul nu este obligat s verifice existenta provizionului in contul emitentului cecului. 79 . o alt garan ie privind plata ± se realizeaz prin avalizare = un ter certific pe fa a tratei faptul c î i asum solidar obliga ia reflectat in cambie sau in trat 8.2. Instrumentele de plata folosite sunt cecul. aceasta tehnica de plata consta in faptul ca vânz torul m rfii instructeaz pe c r u (firme de transport) sa prezinte marfa destinatarului livr rii si s o predea contra pl ii in numerar sau prin cec. se poate ac iona împotriva lui.1.

Plata se poate face prin cec.exportatorul depune documentele de livrare la banca sa 4 . cambie. exportatorul este lipsit de protec ie.banca exportatorului transmite b ncii importatorului documentele de livrare împreuna cu ordinul de încasare a banilor 5 ± banca importatorului îl anun a pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii elibereaz documentele contra plata sau contra acceptare (acceptarea unei cambii) 6 ± importatorul pl te te contravaloarea m rfii sau accept cambia si prime te documentele 7 ± banca importatorului crediteaz banca exportatorului 8 ± banca exportatorului trimite banii in contul exportatorului Avantaje: 80 . îns este negarantat bancar. Incasso documentar Defini ie: Incasso documentar reprezint ordinul pe care îl da exportatorul b ncii sale de a incasa contravaloarea unei tranzac ii si de a o vira in contul s u. Dezavantaj: riscul foarte mare pentru exportator de a nu-si incasa banii dup livrarea m rfii. Principalul avantaj: evitarea formalit ilor si costurile legate de o modalitate mai complexa de plata. care va pl ti contravaloarea acesteia la data stabilita prin contract. payment on shipment of goods ± este o tehnica utilizata pentru tranzac ii de valoare mic si intre parteneri tradi ionali.2. Dup ce si-a îndeplinit obliga iile de livrare exportatorul trimite factura comerciala direct la cump r tor. bazându-se pe obliga ia de plat a cump r torului. f r angajamentul de plat al b ncii. 1 ± intre exportator si importator se încheie un contract de vânzare ± cump rare interna ional 2 ± exportatorul livreaz deja marfa c tre importator 3 . ordin de plat .2. Presupune încredere reciproc intre parteneri. 8. In caz de litigiu.80 Tranzac ii interna ionale Plata contra factura ± open account. Este o modalitate simpl de plat .

In caz de neplata. sc zând atractivitatea acestei tranzac ii Acest incasso se folose te intre parteneri tradi ionali. 81 in 1933 un set de reguli privind acreditivul documentar numit reguli si uzan e uniforme referitoare la acreditivele documentare.dezavantaj pentru importator: nu are acces la marfa pan nu pl te te si dup ce o pl te te poate descoperi ca marfa sosit de la exportator poate prezenta deterior ri sau poate fi chiar o alta marf . importatorul de a pl ti o sum de bani unui beneficiar.marfa este livrata de c tre exportator f r nici o garan ie de plat ± dezavantaj pentru exportator.livrarea imediata a m rfii pentru importator .domicilierea incasso-ului la banca din tara importatorului poate determina întârzieri in încasarea valutei . adic banca pl titoare la ordinul clientului s u. Aceste reglementari au fost in 1933. Camera Interna ional de Comer de la Paris a eliberat prima dat revizuite ultima dat ÄPublica ia 500´.costul redus al acestei modalit i de plat care e mult mai mic decât la acreditiv Dezavantaje: . ceea ce implica cheltuieli importante pentru exportator .riscul exportatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la banca si deci ridicarea m rfii si marfa va face drumul înapoi la exportator pe cheltuiala exportatorului . adic eliberarea m rfii contra documentelor care atest plata . intrând in vigoare de la 1 ianuarie 1994 si purtând denumirea de . marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea g sirii unui alt client.se poate folosi procedeul numit vincula ie.2.3. intre care exista încredere.in situa ia accept rii unei cambii. 8.eliberarea unei scrisori de garan ie bancar ins costul ob inerii acestei garan ii va influenta m rirea pre ului pl tit e cump r tor. exportatorul acord de fapt importatorului un credit comercial pe termen scurt si dac are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta cambia Procedura pentru a m ri garan ia pentru exportator: . de proceduri realizate . Acreditivul Este modalitatea folosit cel mai mult in comer ul exterior.timpul transmiterii documentelor mai mic . vechi.num rul mai mic de documente. Defini ie: acreditivul documentar reprezint angajamentul scris pe care si-l ia o banc .81 Tranzac ii interna ionale .

adic poate fi retras de care banc la ordinul importatorului. Foarte important este domicilierea acreditivului. 1 ± încheierea unui contract de vânzare ± cump rare care prevede plata prin acreditiv 2 ± importatorul d ordin b ncii sale s deschid acreditivul in favoarea exportatorului. Acreditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. Dac exportatorului atunci aceasta este banca pl titoare. O alt caracteristic a acreditivului este formalismul ± exportatorul nu poate pretinde plata pe baza documentelor care atest îndeplinirea condi iilor înscrise in acreditiv. Elemente generale Acest formular privind deschiderea acreditivului poate fi un formular standardizat elaborat de Camera Interna ional de Comer sau poate fi sub forma unui mesaj swift. Aceast sum de bani este inut la dispozi ia exportatorului o anumit perioad de timp numit termenul de valabilitate al acreditivului 3 ± banca importatorului anun banca exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului. importatorul d ordinul de deschidere a acreditivului pe baza unei sume de bani din contul s u sau pe baza unui credit acordat de banc . B ncile verific riguros documentele ins nu verific m rfurile. Acreditivul irevocabil ± care nu poate fi retras in interiorul termenului de valabilitate. Dac banca exportatorului este banca pl titoare atunci ea îl crediteaz pe exportator pân in momentul in care exportatorul î i va prelua banii de la banca importatorului. Acest acreditiv presupune o rela ie de creditare.82 Tranzac ii interna ionale adic exportatorul contra prezent rii de c tre acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor cate atest dreptul s u de a incasa acea sum . Acreditivul neconfirmat înseamn negarantat de un ter iar acreditivul confirmat înseamn garantat de c tre o banc care se oblig s fac plata in locul b ncii pl titoare. Dac acreditivul este domiciliat la banca acreditivul este domiciliat la banca importatorului atunci aceasta este banca pl titoare. 82 . Acreditivul poate fi revocabil. Acreditivul mai poate fi domiciliat la o banca ter . Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la banca exportatorului. mesaj care este codificat.

poli a de asigurare .banc negociatoare dac acreditivul a fost deschis la o alt banc .ea poate s fac plata in locul b ncii pl titoare fiind astfel banc pl titoare. domiciliat la banca exportatorului.factura comercial .importatorul are si ele o garan ie in sensul c el face plata in momentul in care intr in posesia documentelor Dezavantaje: timpul destul de mare pentru derularea opera iunii costul mult mai mare care face ineficiente opera iunile sub 10. 4 ± notificarea (anun area) exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului. confirmat. recuperându-si ulterior banii 5 ± exportatorul livreaz marfa importatorului 6 ± exportatorul depune documentele in banc 7 ± exist posibilitatea ca exportatorului s î i recupereze banii de la banc numai dup ce banca le-a verificat.banca exportatorului poate fi banc notificatoare care avizeaz doar pe exportator despre deschiderea acreditivului .certificatul de calitate . Func ii ale b ncii exportatorului: .certificatul de origine .83 Tranzac ii interna ionale Cel mai bun acreditiv ± acreditiv irevocabil. in banc se depun urm toarele documente: .certificate fito-sanitare Aceste documente se depun in original la banc .mai poate fi banc garant in sensul c ea confirm acreditivul deschis la o alt banc .exportatorul nu realizeaz livrarea pân nu este în tiin at ca banca s-a angajat irevocabil s pl teasc marfa .dubla garan ie care acesta o ofer .documentul de transport .000 $ orice gre eal in documente poate s atrag neplata din partea b ncii sau plata cu rezerve Acreditivele pot fi: 83 . 8 ± banca exportatorului transmite documentele b ncii importatorului si încaseaz banii de la banca importatorului 9 ± banca importatorului transmite documentele importatorului si preia banii din contul s u 10 ± importatorul se deplaseaz cu documentele s ridice marfa Avantaje: .

cu plata prin negociere ± exportatorul prezint b ncii documentele înso ite de cambii cu scadenta la vedere sau la termen. Se folosesc cambii.cu plata amânat (diferat ) ± importatorului i se permite s fac plata la un anumit interval dup primirea documentelor.cu plata la vedere ± in sensul c in momentul prezent rii de c tre exportator a documentelor la banc acesta este pl tit imediat . pl ile se fac dup fiecare livrare. Acreditivul se reîntrege te automat de unde apare si numele de revolving. Aceste livr ri fiind tratate de c tre b nci ca livr ri independente. garantându-se plata la livrarea pe credit efectuat de exportator. Plata se face de c tre importator par ial sau total înainte de primirea documentelor .cu plata prin acceptare ± acesta este folosit pentru exporturile pe credit.84 Tranzac ii interna ionale . Banca negociatoare achit cambiile si le transmite b ncii împreun cu documentele.importatorul are posibilitatea corel rii livr rilor cu produc ia si vânzarea 84 . cambii trase asupra importatorului b ncii sale sau asupra unei alte persoane indicate in acreditiv. fiind un credit pe termen scurt acordat de exportator importatorului. Este folosit in cazurile in care importatorul este un intermediar (angrosist) . Se face in cazul in care beneficiarul este un intermediar si ele trebuie sa fac plata mai departe c tre un furnizor intern (trecerea de pe numele unuia al altuia). Valoarea acreditivului este data de valoarea unei livr ri si nu de suma tuturor livr rilor ± rezulta avantaj in ceea ce prive te comisioanele bancare care sunt mult mai mici -acreditiv documentar cumulativ ± in sensul c valoarea mai mic încasat pentru livr ri mai mici poate fi recuperat prin livr ri ulterioare mai mari f r a se dep i valoarea de ansamblu a acreditivului documentar -acreditiv documentar necumulativ ± atunci când acreditivul poate fi utilizat ins numai in limita valorii stabilit pentru fiecare trans in parte Avantaje: .acreditivul transferabil ± poate fi transferat de la o banca pl titoare la alta banca pl titoare sau de pe numele unui beneficiar pe numele altui beneficiar.cu clauz ro ie ± se face o men iune cu cerneal ro ie. Dac exportatorul are nevoie de bani el va sconta cambia înainte de scaden . urmând s -si recupereze de la aceasta banca banii . plata se face la vedere si dup efectuarea fiec rei livr ri. Acreditivul documentar transferabil de la o banca la alta ± transferul intre b nci când acreditivul documentar este domiciliat la o banca din str in tate si se dore te transferul la banca din tara sa .acreditiv documentar revolving (reînnoibil) ± toate livr rile sunt acoperite de acela i acreditiv documentar.

acreditivul disponibil prin frac iuni ± acest tip de acreditiv se deschide pentru valoarea integrala a m rfii care se expediaz ins sunt autorizate expedieri par iale de valori inegale Pentru o firm care export un lot de 2. 600 in mai si 300 in iunie.din perspectiva preturilor care se pot modifica in func ie de conjunctur si care pot favoriza sau defavoriza p r ile .acreditivul reciproc ± acest acreditiv se practic atunci când tranzac ia comercial este o compensa ie de valori egale eliminându-se necesitatea dublului transfer de valut .este totdeauna irevocabila . . Principalul avantaj: acreditivul se deschide o singura dat pentru întreaga valoare ins nu se specific întreaga suma ci frac iuni din acestea in cadrul transelor programate.b ncile emitente sunt mai reticente in deschiderea acestui tip de acreditiv comisioanele sunt mai mici .acreditivul spate in spate ± back to back ± atunci când cineva se bazeaz pe ni te bani din alte activit i ca s deschid acreditivul întrucât 8.3 Scrisoarea de credit comerciala Este o varianta a acreditivului utilizata in SUA.85 Tranzac ii interna ionale .este întotdeauna domiciliata la banca din str in tate a importatorului .se utilizeaz prin tragerea de cambii 85 .000 de tractoare in valoare de 12 mil $ transele sunt prev zute astfel: 300 de tractoare in martie. Acreditivul se deschide pentru 12 mil $ cu precizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de exemplu: 30 zile pentru fiecare lot. Marea Britanie si Japonia. comisioanele fiind mai mici ± avantaj pentru importator . Caracteristici: .deschiderea acreditivului pentru suma aferent fiec rei transe.daca exportatorul nu îndepline te condi iile prev zute in acreditiv la una din livr ri atunci acreditivul devine neutilizabil pentru transa respectiva si pentru transele care urmeaz .exportatorul este avantajat prin asigurarea sigur a livr rilor si a încas rii banilor prin intermediul acreditivului documentar Dezavantaje: . adic 120 de zile. 800 in aprilie.

sau le va accepta prin semnare (cazul cambiilor la termen). cu plata prin scrisoare de credit comerciala 2 ± importatorul incheie cu banca sa un contract. domiciliat la banca importatorului. conform dreptului cambial 6 ± banca emitenta remite importatorului documentele de expeditie a marfii pentru ca aceasta sa intre in posesia marfurilor ajunse la statia de destinatie Este o varianta foarte sigura. angajandu-se fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. neconfirmat. Celelalte modalit i de plat pot fi folosite dac se cer garan ii suplimentare sau dac tranzac iile se desf oar având la baz încrederea între parteneri. urmând ca acestea sa devina liber negociabile. la primirea carora aceasta va face imediat (cazul cambiilor la vedere) la ordinul bancii indicate de catre exportator ca beneficiar. Rezumat: Dintre toate modalit ile de plat utilizate în comer ul exterior acreditivul documentar este cea mai sigur modalitate.86 Tranzac ii interna ionale Mecanismul derul rii scrisorii de credit comerciala 1 ± încheierea contractului de vanzare internationala. Banca va face plata din contul importatorului sau dintr-un credit acordat acestuia 3 ± banca importatorului trimite scrisoarea de credit comerciala direct exportatorului. Ce riscuri i dezavantaje prezint aceste 86 . autorizandu-l sa traga cambii asupra sa 4 ± la primirea scrisorii de credit exportatorul expediaza marfa si obtine documentele necesare incasarii pretului 5 ± exportatorul trimite documentele insotite de cambii la banca emitenta a scrisorii de credit. Întreb ri: 1) Într-un contract de export se accept clauze? 2) Un exportator român export mobil pe pia a francez sunt riscurile la care se expune firma i cum pot fi evitate? i accept plata prin virament bancar. prezentând garan ii pentru toate p r ile implicate. prin care aceasta este autorizata sa emita scisoarea de credit. Care urm toarele clauze: plata prin acreditiv documentar revocabil. este un credit pe termen scurt.

termen mediu pana la 5 ani sau chiar 7 ani si termen lung peste 7 ani (maxim 25 de ani). incasso documentar i ordin de plat . Dac in aceast activitate sunt furnizori.1 Tehnicile de finan are pe termen scurt 1) Creditele de prefinan are a) creditele de prefinan are specializate ± se acord exportatorului pentru continuarea activit ii si pentru preg tirea m rfurilor (a unor produse) pentru export. ob inând sume propor ionale cu ponderea activit ii lor in activitatea exportatorului b) creditele de prospectare ± de cercetare a pie elor externe. Finan area interna ional reprezint asigurarea mijloacelor de plata necesare efectu rii opera iunilor comerciale. Acest credit se acord pentru produse de valori mari cu ciclu lung de fabrica ie. scaden a peste 180 dse zile iar scontarea se face la o rat a dobânzii de 10% pe an care este valoarea efectiv a cambiei pe care o ob ine posesorul cambiei în momentul scont rii? 5) Realiza i o compara ie din punct de vedere al avantajelor i dezavantajelor pentru exportator i importator. plata prin incasso documentar i moneda de plat euro. aceasta finan are se poate realiza din surse interne sau din surse externe si poate avea la baza surse private sau publice acordate de stat. Au ca scop studierea pie elor externe de c tre exportator 87 . Finan rile se pot realiz pe termen a scurt in jur de 12 ± 18 luni.Finan area interna ional Obiective: analizarea i compararea tipurilor de credite utilizate la nivel interna ional i a modalit ilor de finan are pe termen scurt i pe termen lung. au drept la credit. 9. B ncile impun un volum valoric minim al exportului. a derul rii pl ii prin acreditiv documentar.87 Tranzac ii interna ionale 3) Un exportator român accept condi ia de livrare Ex Works. 9. Care sunt implica iile acestor clauze pentru exportator i ce schimb ri propune i? 4) Dac valoarea nominal a unei cambii este de 300000 USD. La acest credit pot participa si firme furnizoare.

atunci exportatorul are posibilitatea s trag cambii asupra b ncii sale (termen maxim de 180 zile). Acest credit poate fi acordat si in moned na ional c) avansul bancar prin cesiunea de crean e ± este vorba de acordarea unui credit exportatorului sub forma unui avans pentru reîntregirea fondurilor avansate de acesta in livrarea m rfurilor prin cesionarea crean elor de inute asupra importatorilor str ini.banca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o banc central acordând un credit exportatorului 88 .88 Tranzac ii interna ionale 2) Creditele de export a) avansul pe documente referitoare la export ± se poate lua un credit pe baza documentelor care dovedesc încasarea de pe urma exportului. Termenul împrumutului este egal cu scadenta crean ei. Exista mai multe posibilit i: . Este vorba de acordarea unor credite exportatorului pe baza unor documente care atesta valoarea m rfurilor exportate insa acest credit nu poate dep i 80% din valoarea documentelor b) avansul in valut ± reprezint o metoda de protec ie împotriva riscului valutar si presupune acordarea de c tre o banc firmei exportatoare a unui împrumut in valut pe baza crean ei acesteia (firmei) fat de clientul din str in tate. exportatorul solicita importatorului acceptarea unei cambii 2 ± livrarea marfurilor 3 ± depunerea documentelor de livrare si a cambiei la banca de catre exportator 4 ± scontarea cambiei la o banca comerciala 5 ± creditarea contului exportatorului e) creditul de accept ± poate avea 2 forme: . Acest avans poate sa acopere pana la 70% din valoarea facturilor d) creditul de scont Mecanismul creditului de scont 1 ± contractul de vanzare internationala. Suma acordata pe baza documentelor care justifica expedierea m rfurilor.creditul de accept in favoarea exportatorului ± daca importatorul nu este de acord cu utilizarea unor titluri de credit.

factoring la scaden ± maturity factoring ± factorul pl te te facturile aderentului in momentul exigibilit ii acestora facilitând opera iunile de decontare 89 . cam 80 ± 85 % din valoarea facturii se pl te te imediat iar diferen a se pl te te in momentul in care importatorul achit facturile 4 ± factorul prezint facturile la încasare c tre importator Exist 2 tipuri de factoring: . pe baza acceptului bancar primit sconteaz cambia la o alt banc . facturi care poart semn tura cump r torului 1 ± contract de vânzare±cump rare prin care intre exportator si importator care prevede plata la un anumit interval de timp 2 ± intre exportator si factor se încheie un contract care prevede plata imediata a unei p r i din facturi cu deducerea comisionului de factoring 3 ± plata facturilor ± plata imediat .exportatorul se folose te de standing-ul b ncii respective si poate ob ine o finan are de la alt banc prin semn tura dat de cambie de banca sa.89 Tranzac ii interna ionale . La baza acestor lucruri exportatorul trebuie s prezinte documentele încasate (in maxim 180 de zile) . Este mult mai bun si mai folosit . Este opera iunea desf urat pe baza contractului încheiat intre factor si aderent (exportator) prin care primul (factorul) preia in schimbul unui comision in proprietatea sa crean ele aderentului prin plata facturilor acestuia. Exportatorul este pl tit la vedere iar importatorul r mâne debitor fat de banc suportând valoarea creditului de accept f) factoring-ul ± un acord încheiat intre factor si aderent care pl te te mai repede exportatorului pe baza documentelor de la importator.creditul de accept in favoarea importatorului ± acest tip de credit apare in situa ia in care banca acceptant accept cambii trase asupra sa si destinate s achite sumele c tre exportator.exportatorul. ins banca care d acceptul sau creditul.factoring clasic ± old line factoring ± factorul pl te te imediat facturile c tre exportator urmând s -si recupereze banii de la importator.

pentru aderent ± exportatorul nu mai are riscurile legate de neplat din partea importatorului si prime te 80 ± 85 % in avans si î i poate relua activitatea .5 ± 3 % la factor .90 Tranzac ii interna ionale Pentru aceste opera iuni factorul preia un comision care se poate situa intre 0.nu cunoa te foarte bine legisla ia si alege firma de factoring Dezavantaje: .8 ± 2.5 % din valoarea facturilor.se poate cere si o garan ie intre 10 ± 20 % din valoarea facturii pentru acoperirea riscului de neplat . Dac el î i asum si riscul valutar se poate ad uga o marj la costul opera iunii.forfaiting ± este opera iunea prin care crean ele ob inute din opera iunile de comer exterior sunt transferate unor institu ii financiare specializate care le pl tesc imediat urmând sa recupereze contravaloarea acestora de la importator Diferen e intre scontare i forfetare Scontare credit na ionale de Forfetare pe pia a financiare aflate in c tre interna ional de c tre marile institu ii specializate ale lumii 2 ± scaden a poate fi in jur de 2 ± termenul mediu poate fi 90 de zile 3 ± scontarea se realizeaz de pe pia a na ional si prin refinan ri de la Banca 90 dep it un an si poate merge pân la 7 ani 3 ± mobilizarea unor fonduri prin mobilizarea unor fonduri pe pia a interna ional 1 ± se efectueaz pe pie ele de 1 ± se efectueaz diverse b nci comerciale importante centre financiare . Avantajele factoringului: .pentru factor ± el ob ine o dobând mai mare decât dobânda bancar cu 1.când factorul nu poate recupera facturile de la importator g) forfetarea . Factorul î i asum riscul de neplat din partea importatorului si poate si alte atribu ii in sensul c poate s îndrume exportatorul in alegerea informa iei despre pia si urm re te încasarea contravalorii facturilor.

Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este cedata de acesta 91 . bilete la ordin. Poate s fie cu scaden pân la 7 ani sau chiar peste 7 ani i nu dep e te 80 pân la 90 % din valoarea m rfii. Creditul furnizor are la baza cosiderentul ca.un credit în bani acordat de banc exportatorului Acest credit este pe termen mediu sau lung. resursele financiare ale exportatorului permit vanzarea ei pe credit.un credit în marf acordat de exportator importatorului .91 Tranzac ii interna ionale Central 4 ± costul scont rii este 4 ± costul este determinat de nivelul dobânzii la valuta in care este exprimat respectiv 5 ± se lucreaz na ional 6 ± taxa de forfetare dep e te taxa de scontare din cauza diferentelor si riscurilor mai mari preluate de marile institu ii financiare 7 ± la nivel interna ional se pot folosi cambii. Se recurge si la o asigurare a creditelor printr-o institu ie de asigurare fiind pl tit o prim de asigurare care este suportat de importator. B ncile comerciale conditioneaza acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora la o institutie de asigurare. acreditive 8 ± sunt necesare o serie de garan ii cum ar fi garan iile bancare. desi valoarea marfii livrate este mare.2 Tehnicile de finan are pe termen mediu si lung Creditul furnizor este un credit acordat de o banc exportatorului atunci când acesta este de acord cu amânarea pl ii din partea importatorului. in moned 5 ± se lucreaz in valut crean a influen at de taxa scontului 9. acreditive irevocabile Cambia si biletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acreditivul cu plata diferat sau amânat pentru opera iuni de forfetare pe termen scurt pân la maxim un an de zile. Este vorba de 2 rela ii de creditare: .

în cazul eurocreditelor.92 Tranzac ii interna ionale bancii care a finantat exportul. fie direct prin evidentierea ei separata in contract. 92 . Costul asigurarii. Documentele utilizate sunt urm toarele: . Dobânda pentru credit se stabile te in func ie de nivelul dobânzii de refinan are a B ncii Centrale din ara creditorului iar pentru credite interna ionale se ia în calcul a a numita dobând LIBOR ± London Interbank Open Rate ± este un nivel-reper al pie ei. polita de asigurare serveste drept garantie bancii pentru creditul acordat exportatorului pe toata durata valabilitatii sale. sub forma primei de asigrare platita de exportator. este intotodeauna suportat de importator. fie indirect prin includerea in pretul marfii. Astfel.contractul interna ional intre cele 2 b nci .poli a de asigurare între exportator i firma de asigur ri 1 ± contract comercial (credit de marfa) 2 ± conventie de credit (credit in bani) 3 ± polita de asigurare 4 ± refinantare la o instituie specializata pe piata monetar 5 ± livrarea marfii 6 ± finantarea (creditarea) 7 ± plata livrarii 8 ± rambursarea creditului Este destul de scump datorit comisioanelor i dobânzilor.conven ie de creditare exportator-banc .

Documente necesare: . B ncile care acord creditele pot apela la refinan ri de la Banca Central sau pot apela la institu ii de finan are a exporturilor apelând la reescontare.conven ia de credit .factura comerciala . Acest credit acoper in jur de 85% din valoarea facturii. Este mai avantajos pentru exportator pentru c -si prime te banii imediat. Se încheie o conven ie de credit intre importator si banca exportatorului din tara exportatorului.toate documentele necesare livr rii .contractul comercial interna ional .93 Tranzac ii interna ionale Creditul cump r tor reprezint o finan are acordat direct importatorului de c tre o banc din tara exportatorului pentru a-i permite importatorului s achite contravaloarea m rfurilor.poli a de asigurare Mecanismul creditului cump r tor 1 comercial 2 ± conven ie de credit 3 ± poli a de asigurare 4 ± refinan area 5 ± livrarea m rfii ± contract 93 . Importatorul este dezavantajat pentru c pl te te mai rapid si este o variant dac nu are bani. diferen a fiind achitat sub form de avans sau plat la livrare de c tre importator.

Deosebiri intre creditul furnizor ci creditul cump r tor Creditul cump r tor Contracte de valoare ridicata Criterii Creditul furnizor Contracte de mai Valoarea creditului Perioada montare creditului Costul creditului Libertate de mi care de valoare redusa a Mai redusa Mai mare redus mare pentru pentru Mai ridicat pentru Mai exportator exportator Mai mare pentru Mai exportator importator In perioada actuala. in timp ce importatorul nu urmeaz sa ramburseze creditul decât dup ce presta ia a fost finalizata (de exemplu. etc. creditul cump r tor tinde sa fie preferat de c tre firmele exportatoare. punerea in func iune). lucr ri de construc ii-montaj).pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru importator Avantaj: .valorific bunuri de valoare foarte mare cu plata imediat . macarale.94 Tranzac ii interna ionale 6 ± plata 7 ± restituirea creditului Dezavantaj: . In cazul unor instala ii si utilaje de produc ie al unor obiecte industriale. datorita unor avantaje:  exportatorul este eliberat de riscul de credit. acesta fiind transferat asupra b ncii creditoare 94 .) sau de materii prime imediat utilizabile.poate fi folosit pentru importul de m rfuri de valoare mare (utilaje. aparate tehnologice) . plata exportatorului se face de îndat de presta ia acestuia a fost îndeplinit . banca pune in func iune un sistem prin care exportatorul poate dispune de credit in timpul realiz rii presta iei (exemplu. excavatoare.importatorul nu trebuie s pl teasc imediat creditul In cazul exportului de bunuri de echipament (camioane.

95 .95 Tranzac ii interna ionale  furnizorul este pl tit de c tre banca.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul Leasingul s-a dezvoltat prima data in SUA. Ini iatorul opera iunii este in general beneficiarul echipamentului. Leasingul presupune doua contracte distincte si anume un contract de vânzare-cump rare încheiat între produc tor si firma de leasing si un contract de loca iune încheiat intre firma de leasing si un ter beneficiar. service. in contul importatorului. aceasta neavând drept de recurs (cu excep ia conduitei culpabile a exportatorului)  exportatorul este scutit de toate demersurile administrative legate de rambursarea creditului 9.in cazul in care produc torul face leasing direct ± î i prime te banii in rate Forme de leasing: . Leasingul pe termen scurt: acesta reprezint închirierea unor produse pe câteva zile sau câteva luni mai multor beneficiari in vederea amortiz rii: in construc ii Leasingul pe termen mediu: numit equipment leasing ± închirierea pe o perioada in jur de 2-3 ani: ma ini.leasingul brut . In func ie de durata sau timpul pentru care se închiriaz bunul avem: 1. Costul acestei închirieri este determinat de ratele e alonate in timp iar la sfâr itul contratului beneficiarul are întotdeauna o tripl op iune: 1) 2) 3) Continuarea leasingului: prelungirea contractului sau preluarea unui alt bun Rezilierea contractului Cump rarea produsului la valoarea rezidual Dezavantaje: . calculatoare 2. Leasingul este un contract încheiat intre o firma de leasing si un beneficiar sau utilizator prin care se închiriaz un numit bun pe o perioada determinata de timp contra pl ii unor rate lunare.leasingul net La Leasingul brut sunt incluse in pre diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse servicii acordate de produc tor (trening. repara ii). Leasingul net nu cuprinde aceste elemente: costul bunului este separat de pre ul serviciilor respective.

155 $ . Leasing direct ± finan atorul este produc torul Leasing indirect ± finan atorul este firma de leasing a valorii bunului îndeplinind Leasingul financiar urm re te recuperarea integral urm toarele condi ii:  Riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate  Drept asupra utilizatorului din momentul încheierii contractului  La sfâr itul contractului dreptul de proprietate se transfer asupra beneficiarului  Beneficiarul poate opta pentru cump rarea bunului la un pre de cel mult 50% din valoarea de pia a in momentul in care sa face op iunea Leasingul opera ional presupune recuperarea doar a unei p r i din bunul închiriat.000 $ 3000 $ 9606. Perioada de închiriere este de obicei mai mica fata de perioada de func ionare a bunului.96 3.in acest caz valoarea reziduala este foarte mare 2. La sfâr itul perioadei se poate cump ra cl direa la un pre mai mic Dup modul de calculare al redeven elor (pl ilor) exist : 1.000 $ 3000 $ 11. 2. Dup provenien a bunurilor finan ate: 1. valoarea reziduala fiind de 20%.33 $ 500 $ 500 $ 96 Leasing opera ional 10. Leasing financiar Valoarea cump rare Avans Valoarea totala rate Credit Dobânda Valoare reziduala de 10.33 $ 6500 $ 3103. Tranzac ii interna ionale Leasingul pe termen lung: numit si plant leasing ± acesta se practic pe pia a bunurilor imobiliare pentru cl diri complet utilate pe o perioad de 20-30 de ani. La leasingul financiar deductibilitatea ratelor apare doar la nivelul amortiz rii bunului si la nivelul dobânzii. Leasing cu amortizare integrala ± caz in care suma ratelor de leasing ± marja de profit amortizeaz valoarea bunului Leasing cu amortizare par iala . Pentru leasingul opera ional deductibilitatea ratei este integrala si apare in contabilitatea sub forma chiriei.

ob ine un profit important .103. Este o forma foarte atractiva pentru firmele care doresc s -si investeasc profitul pentru modernizarea capacit ilor de produc ie evitând astfel modernizarea profitului reinvestit. La leasingul financiar mijlocul fix intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizeaz . valoarea reziduala nu se amortizeaz ). firma de leasing nu intr in masa credal fiind de fapt proprietarul bunului respectiv  Pentru beneficiar: . Leasing financiar ± credit ± se deduce doar dobânda. Amortizarea se face la finan ator (se amortizeaz valoarea.52 $ 14.dac beneficiarul d faliment.655 $ (18 luni) 619.33 $ 533. Diferente intre leasing si credit bancar Leasing 1 2 3 uzura morala a bunului Ratele de leasing deductibile din profit Bunul cump rat nu apare in bilan (cre terea activului) Credit bancar uzura morala a bunului sunt Ratele de credit nu sunt deductibile din profit Bunul cump rat apare in bilan In func ie de condi iile pie ei Beneficiarul nu este afectat de Beneficiarul este afectat de 4 Ratele de leasing sunt mai mici dobânzile pie ei pot fi mai mari 5 In cazul leasingului exista Bunul posibilitatea de op iune cump rat apar ine beneficiarului Avantaje  Pentru firma de leasing: . La leasingul opera ional se deduce pe cheltuieli întreaga valoare a ratelor.97 Tranzac ii interna ionale Valoare total contract Rata lunara 13. Leasingul opera ional este mai scump dar este mai avantajos din punct de vedere fiscal.72 $ Leasing opera ional ± se deduce întreaga rata.beneficiaz de cele mai noi tehnologii f r plata imediat 97 .

la leasingul indirect este o surs imediat de bani Rezumat: Alegerea de c tre firmele implicate în opera iuni de comer exterior a unei variante de finan are se face în func ie de avantajele i dezavantajele specifice fiec rei variante. 98 .graficul de pl i la leasing este mai flexibil decât in cazul creditului bancar  Pentru produc tor: . Care sunt avantajele leasing-ului fata de creditul bancar? 10. complexe si de cooperare internationala 10.compensa ii simple . Care sunt avantajele si dezavantajele principale ale operatiunii de leasing? 4. Ce reprezinta forfetarea si in ce consta aceasta operatiune? 3.deductibilitatea ratelor pe costuri .tripla op iune pe care o are la sfâr itul contractului . In func ie de num rul de participan i compensa iile se clasific in: . Intrebari: 1. Operatiuni comerciale combinate. Realizati o comparatie intre creditul furnizor si creditul cumparator.compensa ii progresive Compensa iile globale se realizeaz in cadrul acordurilor de clearing si barter. 2. 5.98 Tranzac ii interna ionale .avantaje de ordin fiscal deoarece bunurile importate sunt scutite de la plata taxelor vamale acestea fiind pl tite la sfâr it aplicate la o valoare egala cu 20% din valoarea de intrare a bunurilor . Compararea tuturor acestor metode face posibil alegerea variantei optime.1 Opera iuni de contrapartid la nivel interna ional Compensa iile se împart in:  compensa ii particulare sau individuale  compensa ii globale Compensa iile globale sau individuale reprezint tranzac ii încheiate intre firme din diverse tari si se refera la schimbul de m rfuri. Indicati avantajele utilizarii factoringului international de export.

Se evita decontarea externa.divizarea m rfii in mai multe loturi care se vor livra e alonat intr-o anumita perioada de timp Compensa iile progresive ± presupun participarea mai multor firme. Valorile celor doua partizi de m rfuri fiind egale si compensându-se reciproc. Pot fi:  Compensa ii bilaterale ± se încheie cu participarea a doua firme din fiecare tara. Contractul încheiat cuprinde clauza de compensa ie prin care se prevede ca marfa exportata este acoperita printr-un import de valoare egala. Caracteristici: . incasso documentar . Problema: riscul pentru cel care trimite primul marfa de a nu primi marfa de la celalalt. intre aceste firme are loc doar schimbul de m rfuri Opera iunile paralele ± constau in legarea sau condi ionarea efectu rii unui import de un export concomitent sau invers. de aceea firma poate recurge la urm toarele metode: . m rfurile circula intre cele doua tari iar decont rile se fac intre firmele din aceea i tara in moneda na ionala  Compensa ii triunghiulare sau in lan ± aici participa firme din 3 sau mai multe tari. acesta acoperind intre 30 ± 100% din valoarea primului contract.99 Tranzac ii interna ionale Compensa iile simple ± se încheie intre firme din doua tari care participa in calitate de exportator si importator.solicitarea unei scrisori de garan ie bancar . De aceea. aceste opera iuni se mai numesc opera iuni conexate sau de reciprocitate. Se practic pentru vânzarea unor tehnologii in ri mai pu in dezvoltate.expedierea m rfii pe adresa unui ter cu dispozi ia de a livra marfa numai dup ce s-a primit dovada livr rii propriei partizi de m rfuri . acestea reu ind prin încas rile din exporturi s achite o parte din valoarea importului  Opera iunile adresate ± o firm care urmeaz s exporte un anumit produs de valoare mare cump r in prealabil de la clientul s u o anumit marf îndeplinindu-si obliga ia de contrapartid 99 ri .nu mai exista un num r egal de firme participante pentru cele dou Tipuri de opera iuni paralele:  Achizi ion ri sau cump r ri legate ± intr-un astfel de contract se condi ioneaz efectuarea unui import de acceptarea încheierii unui contract de export in tara partener . In aceasta compensa ie exista riscul pentru firma care livreaz prima sa nu mai primeasc marfa la schimb.valoarea celor doua partizi de m rfuri nu mai este egala. ceea ce înseamn ca numai o parte din valoarea importului este acoperita prin export iar contravaloarea celor doua partizi de m rfuri este decontata in valuta utilizându-se una din modalit ile de plata cunoscute cum ar fi acreditiv.

plata realizându-se par ial cash si par ial cu produse rezultate din folosirea tehnologiei respective sau echipamentului respectiv Plata se realizeaz in propor ie de 15% cash si anume 5% la semnarea contractului. asistenta tehnica. acces la tehnologii avansate folosirea firmei locale si ocuparea for ei de munca câ tiguri bazate pe imagine prin atragerea unor firme importante preg tirea personalului beneficiaz de asistenta tehnica Avantaje pentru exportator: 1. 2. Opera iuni de tip offset ± opera iunile de tip offset reprezint un acord încheiat intre o firma exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicata si un importator prin care exportatorul se obliga sa asocieze firme din tara importatoare pentru punerea in func iune a obiectivului respectiv.exist posibilitatea vânz rii unor tehnologii: echipamente de valoare ridicat f r plata integrala in valut .cu produse rezultate sau cu alte produse na ionale In cazul in care firma care a vândut echipamente nu mai este interesata sa preia produsele poate apela la un trader (firma care va plasa produsele re inându.posibilitatea de acces la consultanta. preg tirea personalului. 5. 5% la livrare si 5% la punerea in func iune a obiectivului. 3. 3. echipamente greu vandabile in cash sau prin credite bancare . perioada de timp este foarte mare si presupune îmbinarea unor opera iuni de contrapartida cu opera iuni de cooperare industriala. 4. 2. Diferen a 85% se poate pl ti astfel: . a unor tehnologii de valoare foarte ridicata sau chiar punerea in func iune a unor capacit i de produc ie. Tara care cump r tehnologia respectiv si particip la offset are urm toarele avantaje: 1. piese de schimb 100 . Aceste acorduri se realizeaz la nivel guvernamental.i un comision). vânzarea unor tehnologii de valoare mare delocalizare a produc iei in condi iile unor costuri favorabile posibilitatea de a vinde tehnologii mai pu in avansate Avantajele opera iunilor in contrapartida: . Aceste offset-uri se practica in rela ia dintre tarile dezvoltate si cele in dezvoltare.100 Tranzac ii interna ionale Cump rarea de produse rezultate  Opera iunea de tip buy-back ± presupune vânzarea unor echipamente.

riscurile politice: prin implicarea destul de ampla a guvernelor in aceste opera iuni de offset. se prezint la biroul de clearing din tara sa si va primi banii in moneda lui national . desp gubiri si plata unor penaliz ri care sa descurajeze neîndeplinirea obliga iilor contractuale . de obicei un an.riscurile contractuale ± riscul de neexecutare a obliga iilor contractuale. Intre cele dou ri care au încheiat acordul se creeaz un birou de clearing in cadrul b ncii centrale sau in cadrul unor b nci specializate.tendin a de subfacturare a produselor cu grad mai sc zut de prelucrare si tendin a de suprafacturare a tehnologiilor Exista la nivel interna ional case de clearing specializate care se ocupa cu realizarea opera iunilor de contrapartida la nivel interna ional i compartimente proprii ale firmelor pentru derularea opera iunilor de contrapartida Opera iunile de clearing: diverse angajamente compensatorii de natura financiara. In cadrul acordurilor de clearing se instituie un nou regim de plat diferit de cel in devize libere. cu documentele de livrare. Exportatorul. In cazul in care nu exist suficienti bani pentru plata exportului. Importatorul care a cumparat marfa achit la biroul de clearing din tara sa contravaloarea sa in moneda national . Clearing-ul acceptat poate fi cu doua conturi sau doar cu unul singur. Aceste opera iuni se fac simetric. barter .101 Tranzac ii interna ionale Riscurile si dezavantajele opera iunilor de contrapartida: . Se pot prevedea daune . Moneda utilizat se nume te valut clearing si se afl intr-un anumit raport fat de dolarul american sau fat de alte monede. banca ii poate oferi un credit pe care il recupereaza 101 . Clearing-ul presupune un acord intre doua sau mai multe ri privind compensarea global a unor m rfuri si servicii pe o perioad determinat de timp.

102 Tranzac ii interna ionale 10. Reexporturile se împart: . marfa va tranzita de Cump r tor Tara C 6 5 4 1 2 3 7 8 Firma de comer exterior Tara A 1 ± contract de import de la firma din tara B 2 ± contract de export c tre firma din tara C 3 ± acreditiv deschis de cump r torul final 4 ± acreditiv deschis de firma care efectueaz reexportul 5 ± livrare marf de c tre vânz torul ini ial 6 ± plata in valut convertibil 7 ± livrare marf c tre cump r torul final 8 ± plata in valut convertibil Opera iunea de reexport poate fi combinat cu alte opera iuni sau poate implica un num r foarte mare de firme.reexporturi cu prelucrarea sumara a m rfii (reexporturi cu tranzitare printr-o zon liber ) . Reexportul multiplu sau in lan ± caz in care marfa este revândut succesiv unui num r mai mare de comercian i. evitându-se plata taxelor vamale.f r prelucrarea m rfii (reexporturi f r tranzitare) Mecanismul derul rii opera iunii de reexport Vânz tor Tara B care s acopere toate cheltuielile implicate de opera iunea de reexport. diferen multe ori zone sau porturi libere. 102 .2 Opera iunea de reexport Reexportul ± presupune cump rarea si revânzarea unor m rfuri in scopul ob inerii unei diferente intre pre ul de cump rare si cel de vânzare. Urm rindu-se acest profit prin reexport.

folosirea de for de munc ieftin .acele traininguri pentru preg tirea for ei de munc . Exportatorul prelucreaz materialele puse la dispozi ia sa de c tre importator si le reexport c tre acesta.lohn-ul activ ± export de manoper .lohn-ul pasiv ± import de manoper .3 Opera iunea de prelucrare in lohn Este o form specific a opera iunilor in contrapartid in care se îmbin caracteristicile opera iunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime. produse finite. tehnologii (dotarea firmei) .pentru cel care vinde manoper : .întârzieri in fluxurile de livrare . de c tre cealalt parte numit exportator de manoper .poate r spunde la fluctua ii ale cererii apelând la acest surplus de manoper .pentru importatorul de manoper . Exist dou tipuri de lohn: . Avantaje: .beneficiaz de anumite echipamente.greve.probleme legate de calitate . Plata se poate face in valut sau se poate face in diverse produse cum ar fi materii prime. . Importatorul de manoper trimite materialele pentru a fi prelucrate in tara exportatorului si le readuce in tara sa in form finit . angaja ii înva se poate trece la o produc ie proprie .103 Tranzac ii interna ionale 10.pentru importatorul de manoper .pentru exportatorul de manoper .ocuparea for ei de munc in firma respectiv . materiale si produse semifinite apar inând uneia dintre p r i . importatorul de manoper . alte conjuncturi nefavorabile cum s fac produsele si 103 .el câ tig un profit mare datorit folosirii for ei de munc ieftine Dezavantaje: .produsele nu se vând sub marca sa .

Apare posibilitatea la un anumit moment ca una din realizeze exporturi ins s nu mai fie interesat s importe din tara partener . Aceast firm g se te un furnizor de marf de ter plata in devize liber convertibile iar decontarea se face in moned clearing. Dac are loc aceast dep ire a creditului tehnic. O alt caracteristic a clearingului este stabilirea unui credit tehnic care este de fapt un plafon valoric denumit si spa iu de joc sau plafon descoperit in limita c ruia se pot realiza unilateral importurile. Opera iunea de switch presupune transformarea unor disponibilit i din valut convertibil in disponibilit i de clearing sau invers sau combinarea celor dou opera iuni. Astfel. Schimburile in acest sistem au loc atâta timp cat soldul contului de clearing nu dep e te creditul tehnic (swing). Exist astfel switch de tip: .ALLER ± transformarea unor fonduri in valut convertibil in disponibilit i de clearing . provenien pe care o reexport in tara partener de clearing ca pe o marf proprie. Opera iunile de switch au fost ini iate pentru activarea acordurilor de clearing in astfel de situa ii având un rol pozitiv in desf urarea rela iilor dintre parteneri.4 Opera iuni de switch Sunt legate de opera iunile de clearing. ca si in realizare unor profituri in valut . deoarece nu dispune de m rfuri pe care s le exporte in schimb.ALLER ± RETOUR ± combinarea celor dou opera iuni Switchul ALLER este ini iat de c tre o firm de switch dintr-o tar care de ine un sold pasiv in cadrul acordului de clearing. se ajunge la blocarea derul rii in continuare a schimburilor reciproce de m rfuri. tara importatoare se afl in imposibilitatea de a importa in continuare m rfuri din tara partener . astfel. prezint avantajul de deblocare a contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se înregistreaz pentru tara importatoare.104 Tranzac ii interna ionale 10. care are. Marfa este achizi ionat cu liber ri s Vânz tor din ara ter C 2 Cump r tor din ara de clearing B 3 1 1 4 Firme de switch din ara de clearing A 3 Cump r tor/vânz tor din ara de clearing A 104 . O caracteristic a opera iunilor de clearing este aceea c fondurile realizate din opera iunea de reexport sunt folosite exclusiv pentru realizarea unor importuri din tara partener de clearing. pentru a acoperi creditul tehnic.RETOUR ± transformarea unor disponibilit i din contul de clearing in fonduri in valut . De i ridic unele dificult i legate de necesitatea punerii la dispozi ie a unei sume in devize libere. posibilitatea s -si continue importurile din tara partener de clearing.

prin intermediul firmei de switch 4 ± cump r torul real B pl te te pe vânz torul formal A in clearing De pe urma acestei opera iuni se ob ine o diferen a favorabila numita agio care revine partenerului ce ini iaz opera iunea. Switchul RETOUR Este ini iat de c tre firma de switch când exista un sold activ in favoarea tarii respective sau când s-a creat aceasta pozi ie printr-o opera iune de tip ALLER. Acest agio depinde de nivelul si de importanta clearingului respectiv si depinde si de raportul cerere0oferta adic cu cat preturile de pe pia a ter a exprimate in valuta sunt mai mici cu atât agio este mai mare si invers. Vânz tor din ara ter C 2 Cump r tor din ara de clearing B 1 4 1 3 Firme de switch din ara de clearing A 5 Cump r tor/vânz tor din ara de clearing A 1 ± marfa este ± formal ± cump rat din tara B in clearing si vândut in tara ter convertibil 2 ± livrarea efectuat a m rfii are loc din B in C 3 ± vânz torul real B este pl tit in clearing de c tre firma cump r toare din A C in valut 4 si 5 ± cump r torul real din C pl te te pe vânz torul formal din A in valuta convertibila prin intermediul firmei de switch Opera iunea se bazeaz pe 2 contracte: .105 Tranzac ii interna ionale 1 ± marfa este formal cump rata din tara ter a in valuta si vânduta in tara de clearing 2 ± livrarea efectiva a m rfii are loc din C in B 3 ± vânz torul real C este pl tit in valuta convertibila de c tre cump r torul formal B.unul de import. încheiat cu un vânz tor din tara de clearing si având ca scop valorificarea disponibilului in clearing al partenerului A. Firma de switch achizi ioneaz o marf din tara partenera de clearing. Agio poate fi intre 5-30% si se calculeaz la volumul valoric al m rfii in valuta. Cu cat pre ul in valuta este mai mic cu atât agio este mai mare. marfa pe care o reexporta unui partener de pe o ter pia a. aceasta înseamn sa reexporte m rfurile astfel 105 .

10. ea prezint avantajul debloc rii disponibilit ii sale de clearing si al ob inerii unor fonduri in devize libere.106 Tranzac ii interna ionale achizi ionate pe poiata de devize libere. daca aceasta ac ioneaz ca intermediar). De i in urma opera iunii de switch de tip RETOUR se ob ine in general o diferen nefavorabil ± disagio ± care este suportat de firma ini iatoare. Este un acord intre doi exportatori de m rfuri similare situa i la distant . acord in baza c ruia fiecare exortator va livra marfa c tre importatorul de pe propria pia a pentru a reduce cheltuielile implicate. cu pre ul in valuta convertibila si decontare. produse chimice.5 Opera iunea de swap cu marf Swap-ul este o opera iune care îmbin contrapartida cu elemente ale reexportului. metale pre ioase. atunci când anumite reglementari interzic acest lucru. exista insa si situa ii când opera iunea se poate realiza si f r disagio.al doilea contract. de export. se încheie intre cump r torul in clearing si o firma ter a C. numita disagio. 1 si 1¶ ± livrarea unor m rfuri ± A¶ si B¶ nu sunt pe aceea i pia a dar sunt apropiate 2 ± încheierea unui acord de swot prin care firma A va livra c tre A¶ si B c tre B¶ in scopul reducerii cheltuielilor de transport 3 si 3¶ ± livrarea de m rfuri Opera iunea de swap se utilizeaz in comer ul cu zahar. de regula. 106 . vânzarea f cându-se direct de la B la C sau. este cu atât mai mare cu cat preturile pe pia a liber sunt mai mici. f r a angaja m rfuri proprii. marfa este tranzitata prin A . prin acreditiv Costul opera iunii consta in diferen a dintre pre ul pl tit in clearing si cel încasat in valuta convertibila (la care se adaug comisionul firmei de switch. Aceast diferen .

o vânzare de inteligenta. caz in care se beneficiaz de o afacere complet (business package) ca McDonald¶s Din punctul de vedere al con inutului.prima genera ie sau franciza de produs. Franciza este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala. 107 . cat si in timpul acesteia .107 Tranzac ii interna ionale 10. opera iunea prezint urm toarele caracteristici: .se bazeaz pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului s desf oare activit i lucrative sub marca sa si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta . de mijloace. acesta din urma trebuind sa respecte condi iile înscrise in manualul de operare . Acest tip de contract a ap rut la benzin riile din SUA si apoi s-a extins la re ele de magazine.beneficiarul este proprietar al afacerii sale.6 Opera iunile de transfer de tehnologie Transferul de tehnologie reprezint vânzarea unui ansamblu de cuno tin e. el folose te propriul capital si î i asuma riscurile afacerii . 5. altfel spus un export de bunuri incorporale. care se aplica in rela iile dintre produc tor si detailist. 4.intre parteneri se stabilesc rela ii de colaborare strânsa si continua o perioada relativ îndelungata 1.cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul deruleaz afacerile. tehnici si proceduri astfel in cat cump r torul sa poat produce bunuri sau servicii. materiala si uneori financiara atât înaintea angaj rii afacerii. Exista 2 tipuri de fran izare: . 2.franchising Este un contract intre un francizor si un francizat prin care primul cedeaz celui de al doilea dreptul de folosire al m rcii sale de prestigiu precum si toate cuno tin ele legate de derularea unei afaceri. Franciza este si o forma de marketing si distribu ie. 2. fiind o persoana juridica distincta de cedent.a doua genera ie este reprezentata de franciza formulei de afaceri. 3. cedarea licen ei de fabrica ie ± licen ierea acordarea dreptului de utilizare a m rcii ± franciza vânzarea de cuno tin e tehnice nebrevetate ± know-how consultanta si ingineria tehnologica ± consulting-engineering formarea profesionala Franciza interna ionala . Principalele forme pe care la îmbrac transferul de tehnologie sunt: 1.cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica. dintre produc tor si angrosist .

a firmei . si de furnizor. a) franciza directa este o opera iune realizata direct intre francizor si beneficiarii de franciza din str in tate.contravaloarea activit ii francizatului: condi iile de calitate  pentru francizat . când furnizorul acorda unei firme locale dreptul de a crea o re ea proprie de franciza (sistemul multifranciza) b) formula master franchising presupune încheierea unui contract intre furnizor si un subfrancizor din str in tate.se adaug o serie de alte cheltuieli: echipament. aceasta încheind apoi un contract de master franchising sau de dezvoltare cu francizorul 4. in calitate de beneficiari. Avantaje:  pentru francizor ± vânz tor .câ tiguri din folosirea numelui de marc . Franciza este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si in condi ii de cooperare.cump r tor 108 . costuri de deschidere. Ea se poate realiza in exact aceea i termeni in care se acorda franciza pe plan intern (direct unit franchising). in baza c ruia acesta. cheltuieli lunare legate de activitatea in franciza: taxa pentru drepturile de marfa Master ± firm care la rândul ei poate încheia un contract de subfranciz .taxa de intrare . Principiul de baza al francizei este îmbinarea avantajelor conducerii centralizate cu desf urarea la scara larga a opera iunilor prin unit i mici. in raport cu francizorul principal. Franchisingul este o modalitate de interna ionalizare a activit ii firmei. capabile s se adapteze mai bine specificului local al consumatorilor. master-franciza si crearea unei societ i mixte. subfrancizorul având dubla calitate de beneficiar (franchisee).redeven e variabile care sunt calculate ca un procent din cifra de afaceri . prin crearea unei filiale in str in tate care sa joace rolul unui francizor pentru beneficiarii locali sau printr-un contract de dezvoltare (development agreement). Este vorba de un sistem de 3 niveluri: francizorul Ämaster-ul´ si beneficiarii. in afara de faptul ca dezvolta propriile unit i francizate. a firmelor mici si mijlocii.108 Tranzac ii interna ionale 3.nu-si risca propriul capital .extindere pe diverse pie e si cunoa terea numelui. Exista trei forme de: franciza directa. Aceast opera iune s-a dezvoltat spectaculos tocmai prin antrenarea in re ea. in raport cu partenerii s i franciza i c) francizorul se poate asocia cu un partener local in cadrul unei societ i mixte. Condi iile pentru realizarea francizei: . poate acorda francize directe unor ter i.

La contractul de licen pot exista limit ri teritoriale. diferen a o reprezint redeven ele (royalties) care se calculeaz ca procent din vânz ri sau procent din produc ie.preluarea unei afaceri de succes . coordonarea.sa asigure brevetarea cuno tin elor tehnice. La licen iere se pl te te o sum ini ial .folosirea unui nume de marca cunoscut . experien ele/deprinderile individuale sau colective.000 USD .elementele Äinforma ionale´ ± cunoa terea procedeelor. este o forma a transferului de tehnologie ± obiectul licen ierii îl constituie cuno tin ele tehnice care au f cut obiectul unui brevet. In aranjamentele de produc ie sub licen a poate fi inclus si transferul de know-how este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industriala ± de in torul (licen iarul) trebuie sa îndeplineasc 2 condi ii prealabile: . Tehnologia cuprinde 3 componente principale: .autonomia foarte sc zuta: nu poate lua decizii in ceea ce prive te utilajele.taxele de intrare sunt foarte mari: 150. care urmeaz sa fac transferului de tehnologie . ma ini.nerespectarea condi iilor impuse si afectarea imaginilor impuse .dac pia a nu merge bine veniturile lui vor fi mult diminuate  pentru francizat . realizate cu ajutorul licen ei) sunt metode posibile de plat .cump r tor . ritm de lucru. etc Licen ierea are urm toarele caracteristici: 1.109 Tranzac ii interna ionale . Convertirea redeven elor in ac iuni la firma licen iat sau plata prin produse (dac sunt produse.asistenta din partea francizorului pentru toate problemele privind preluarea activit ii respective Dezavantaje:  pentru francizor ± vânz tor . .elementele Äopera ionale´ ± func iile de produc ie. calitatea Licen ierea interna ional ± licensing Licen ierea reprezint un contract intre o firma licen iar si o firma licen iat prin care licen iarul ii cedeaz licen iatului dreptul de folosire a unor cuno tin e tehnice brevetate.elementele materiale ± materiale. etc .sa depun brevetul respectiv (sau brevetele) in tara in care primitorul tehnologiei (licen iatul) asigura punerea in exploatare a acesteia 109 2. etc .

informa ii cu privire la produs si concurenta . este o modalitate de interna ionalizare a afacerilor firmei ± licen ierea poate fi considerata ca o etapa intermediara intre export (produc ie interna si comercializare la extern) si delocalizarea produc iei (produc ie in str in tate).posibile pierderidatorita unor conjuncturi nefavorabile 110 . Avantaje:  pentru licen iar .el nu vinde ultima genera ie de tehnologii .acces la brevet pentru un produs .implicarea redusa cu resurse si risc sc zut .110 Tranzac ii interna ionale De multe ori in contractele de licen a se ofer un Äpachet´ de drepturi de proprietate intelectuala cuprinzând o combina ie de mai multe elemente: .costuri reduse .beneficiaz de o tehnologie cu un cost mult mai mic decât dac ar fi dezvoltat-o pe cont propriu .beneficiaz de renumele licen iarului Dezavantaje:  pentru licen iar . inclusiv faptul c produc iei licen iarul trebuie sa asiste pe licen iat in realizarea si comercializarea 4. este o forma de cooperare industriala ± prin contract se stabilesc obliga iile reciproce ale p r ilor.lipsa controlului asupra opera iunilor licen iatului .nume de marca 3.îmbun t irea calit ii livr rii si serviciilor post-vânzare  pentru licen iat .intr pe diverse pie e externe f r s se implice foarte mult sau pe pie e externe dificil de penetrat .lipsa controlului asupra opera iunilor licen iatului pentru licen iat .tehnologie pentru un proces de fabrica ie .ob ine bani cu care-si poate relua activit ile de cercetare in dezvoltarea de noi produse .expertiza opera ionala .poate exista o anumit concurent din partea licen iatului .

Cooperarea intre firme separate cunoa te o diversitate de forme. produse finite sau subansamble. care sunt livrate contra cost ordonatorului. piese care sunt livrate contra cost ordonatorului. firme care fabrica pe baza documenta iei primite de la ordonator produse finuite sau subansamble componente. care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor componente specializate. subproduc ia 2.import sau componente ± productie ± export. Cooperarea intre firme separate Prin specializare Cooperare in produc ie 1. In subproductia internationala firma principala deplaseaza in strainatate o parte din capacitatea de productie substituind astfel relatia traditionala productie-export cu un raport mai complex: transfer de documentatie tehnica. ei pot imtampina dificultati in desfacerea produsului direct pe piata. coproduc ia 1. oferta comuna Cercetare ± dezvoltare Comercializare . Din punctul de vedere al ordonatorului. schimb de informatii si documentatie 1.finantare Subproductia (sub-contracting) cuprinde toate operatiile bazate pe relatii contractuale intre o firma principala (ordonator) si una sau mai multe firme executante in temeiul carora subcontractan ii fabrica. componente. programe comune de cercetare 2. care preia integral sau partial productia realiata de executanti si are beneficiile si riscurile comerciaizarii pe piata externa. piese.111 Tranzac ii interna ionale 10. a ordonatorului. strict determinat din punct de vedere tehnic si calitativ pentru necesitatile ordonatorului. Deoarece subcontractantii realizeaza un produs cu o destinatie specifica.7 Opera iunile de cooperare industrial Cooperarea intre firme separate: subproduc ia si coproduc ia Subproduc ia interna ionala reprezint o rela ie contractuala intre o firma principala (ordonator) si una sau mai multe firme executante. pe baza documentatiei tehnologice a ordonatorului. Din punctul de veder al executantului: produc ia este destinat satisfacerii unei cereri specifice. acesta asigurand si comercializare (integrala sau partiala) a produsului finit pe piata internaionala. sub marca sa. 111 . se transfera fabricarea unei parti din productia catre firme terte. acesta utilizând produsele sub marca proprie. specializarea in vanzari 2.

specilizarea mai avansata pe produse / productie 3. permitand eventual si subcontractantului sa comercializeze. sa livreze gratuit modele de referinta pentru prin contract sa o preia produselor la verificari proprii de al productie. reducerea costurilor de productie. sa comande la timp si sa procure de la 1. cantitatea 4.112 Tranzac ii interna ionale Se disting 2 forme ale subcontractarii: subproductia de capacitate si cea de specialitate. prin 1. s asigure formarea si specializarea celor care esalonare lunara sau trimestriala. sa asigure pe o perioada de timp convenita piese de schimb pentru produsele livrate partenerului Subproduc ia de specialitate inseamna realizarea de catre subproducatori. utilizarea capacitatilor valorificarea manoperei 2. Avantajele subproductiei internationale Subcontractant Ordonator 1. . crearea de noi locuri de munca 2. care preia productia executantului si o desface sub marca proprie. restul productiei. 2. care poate fi o firma producatoare sau comerciala. Obligatiile partilor in subproductia de capacitate Ordonator Subcontractant 1. sa livreze documentatia in termenul stabilit perioada determinata cipa particip la actiunea de cooperare compararea caracteristicilor tehnice partener sau din terte surse subansamble. O varianta o reprezinta productia la comanda (lohn). valorificarea situatiilor diferentialului de cost 2. in urma unei specializ ri mai accentuate a unor piese componente. pe o arie limitata si de regula sib aceeasi marca. sa livreze ordonatorului. acces la tehnologie fara angajare de conjuncturale lichiditati internationale subansamble si cresterea productivitatii posibilitatea afirmarii pe piata ca 112 favorabile fara extinderea capacitatilor de 3. dupa un grafic de anuala de produse pe care acesta s-a obligat ale 3. preia integral si comercailizeaza exclusiv sub marca sa produsele realizate de subcontractant. subansamble ce urmeaza a fi integrate in produsul finit la ordonator. pe o piese. sa asigure asistenta tehnica necesara. etc pe care nu le-a asimilat in productie asi3. situatie in care ordonatorul. Subproductia de capacitate presupune fabricarea de catre subcontractanti a unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator. diminuarea riscurilor asociate afacerilor 4.

etc Coproductia reprezinta o forma de cooperarea industriala ce presupune un grad ridicat de complexitatea tehnica a activitatii si de complementaritate a potentialului partenerilor. posibilitatea crearii si coordonarii unor structuri internationale productive si comerciale cu caracter durabil de baza si cresterea producator independent de piese. in principiu. si anumite procedee de fabricatie. licentierea. Lohn-ul este folosit de firmele romanesti in special ca o politica de supravietuire. folosindu-se specialistii. etc 3) prin coproductie pot fi surmontate dificultatile pe care le ridica cerintele largirii capacitatilor de productie carora intreprinderile cu potential mic sau mijlociu le rezista destul de greu in mod autonom 4) fiind o cooperare de tip structural.113 Tranzac ii interna ionale internationale comerciale competitivitatii 5. fransiza. coproductia are un caracter stabil si durabil. Ea consta in intelegerea dintre 2 firme din tari diferite de a fabrica independent. deoarece fiecare va executa acele subansamble sau produse finite pentru care are avantaj comparativ 2) determina o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooperarii. cat si abilitatea tehnica. sub aspect tehnic. reexportul si switch-ul. anumite subansamble si de a-si livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea in vederea obtinerii produsului finit. Licentierea poate genera venituri cu investitii reduse. fapt ce faciliteaza o riguroasa esalonare temporala a activitatilor si elaborarea unei strategii optime de c tre firma 5) nu afecteaza autonomia partilor contractante. pentru ca fiecare partener este independent in organizarea productiei in propria firma si poate angaja si alte raporturi de cooperarea 6) prezinta avantaje si in sfera comercializarii produselor rezultate din cooperare: clientii uneia din parti devin cumparatori potentiali ai celeilalte parti Inconveniente ale coprodutiei: 1) din punct de vede tehnic. know-how. 113 . convergente. Avantajele coproductiei: 1) potenteaza eforturile partenrilor. bazara pe specializare. brevete de inventie. in cadrul careia interesele partenerilor sunt. este necesara o riguroasa sincronizare a executarii subansamblelor si o maxima promptitudine a livrarilor Rezumat: Firmele se pot implica in diverse contracte la nivel international cum ar fi contrapartida. fiind un contract care realizeaza tranzitia catre exportul direct. experienta de productie. 4. lohn-ul. concentrarea pe activitatile productive si subansamble. poate fi o buna alegere pentru o companie care poseda tehnologie avansata. o puternica imagine a marcii sau o proprietate intelectuala valoroasa.

2003 3) Daniels J. 2004 2) Caraiani G. Economica. Cazacu C.-Ä Transporturi si expeditii internationale´.. Pearson Prentice Hall. 2004 114 .114 Tranzac ii interna ionale Întreb ri 1) Dati exemplul unor firme multinationale care practica fransiza in Romania. 2006 4) Derensky H.. L. W. Cazacu C. Ed. Ed. ± ³ Global business today´ . P. McGraw-Hill/Irwin . Economica. Ed. 2) Ce optiuni strategice pentru intrarea pe piata externa poate avea o companie mica. Pearson Prentice Hall. Dati exemple de companii din diferite tari care folosesc licentierea ca o strategie de marketing globala. H. BIBLIOGRAFIE 1) Caraiani G. ± ³International business: environments and operations´. Radebaugh L. prezentand avantajele si dezavantajele acestui tip de contract.. ± ÄInternational Management: managing across borders and cultures´. Sullivan D. D.Ed.-Ä Vamuirea marfurilor de export-import´.. 2006 5) Hill C. dar o companie mare? 3) Care sunt avantajele si dezavantajele folosirii licentierii ca instrument de marketing. Ed.

Ed.. Ed.-³Contracte internationale´. 1996 12) Popa I. Butterworth Heinemannn. M. 2002.. ± ³International business´. 2000 15) ***-ÄManual practic 2006 pentru exportatori si importatori´. Collinson S. Ed..-Ä The CIM Handbook of Export Marketing´.³Plati internationale´. 2005 8) Johansson J.-³ International Economics´. 2006 14) Shippey K.-ÄPlati si garantii internationale´.. 2003 9) Lindert P..115 Tranzac ii interna ionale 6) Hinkelman E.. Ed Pearson Education Limited.2005 13) Rugman A. Ed.. Ed.-³Global Marketing´. Prentice Hall. Ed. Economica.. McGraw Hill. Ed. Green M. Pearson. Ed. 2006 11) Noonan C.-ÄTranzactii de comert exterior´. Teora. Rentrop&Straton 115 .. 1991 10) Negrus M. Economica. 2000 7) Keegan W.-ÄGlobal Marketing³. Teora. Irwin. Ed.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful