PLAN DE MERCADEO Y MARKETING MIX / D&C COMPUTERS SOLUTIONS /

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CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN CORTO PLAZO

PLANTEAMIENTO DE IDEAS QUE RESPONDEN A LA PREGUNTA ¿CÓMO

INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN CORTO PLAZO?

El objetivo de incrementar las ventas es una necesidad constante en toda empresa.

Recordemos que no puede haber conformismos en las ventas.
Por ello, no es de extrañar que cuando las ventas van bien (es decir, cumpliendo o
superando el pronóstico de ventas) la gerencia querrá que se venda más (ya sea
para obtener una mayor utilidad, una mayor participación en el mercado y/o un
mayor crecimiento).
Por otro lado, si las ventas van mal (se entiende que por debajo del pronóstico) la
gerencia exigirá vender más para cumplir con lo mínimo que se ha establecido (lo
que es importante para mantener un flujo de caja saludable y una presencia
aceptable en el mercado).

Ahora, este no es un objetivo sencillo de lograr, en especial, en mercados

competitivos. Por ello, es imprescindible contar con dos tipos de planes:

A. Un plan estratégico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo

plazo (años), por ejemplo, mediante la captación y fidelización constante de
clientes.
B. Y, un plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo
(de 1 a 3 meses), por ejemplo, mediante acciones de estímulo que logren
una decisión de compra instantánea.
C. Ambos planes se complementan y son necesarios para lograr un crecimiento
o incremento en los volúmenes de ventas.

Pero, cabe mencionar, que esto también depende de la etapa en la que se

encuentre el producto dentro de su ciclo de vida (introducción, crecimiento,
madurez, declinación).
Por lo general, es posible incrementar las ventas de forma sostenida en las primeras
dos etapas (introducción y crecimiento), luego se va haciendo más difícil en la
tercera etapa (madurez) y ya no es muy viable en la cuarta etapa (declinación).
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Hecha ésta breve explicación, a continuación, entraremos en materia

concentrándonos en el planteamiento de ideas que ayuden a incrementar las ventas
en un corto plazo y que son aplicables a 3 etapas del ciclo de vida del producto
(introducción, crecimiento y madurez).

IDEAS BÁSICAS PERO FUNDAMENTALES PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN

UN CORTO PLAZO:

Para empezar, vamos a partir de la premisa de que para incrementar las ventas en
el corto plazo debemos lograr dos cosas:

A. Que los clientes actuales nos compren más de lo que compran

habitualmente.
B. Que los clientes potenciales comiencen a comprarnos pronto.

Desde mi punto de vista, para lograr ambos objetivos debemos responder primero
un par de preguntas claves:
A. Pregunta 1: ¿Por qué los clientes actuales nos deberían comprar mayores
cantidades de las habituales?
B. Pregunta 2: ¿Por qué los clientes potenciales deberían empezar a
comprarnos?

Estoy seguro que existe más de una respuesta, pero, si queremos *incrementar las
ventas* en el corto plazo, necesitamos *estimular el deseo de compra rápida*. Y
para ello, debemos tener en cuenta que hoy en día los clientes buscan obtener el
mayor beneficio por el dinero que pagan. Esto significa que son más propensos a
comprar si se les ofrece algún tipo de incentivo, lo cual, aplica a clientes actuales y
a potenciales.
En ese sentido, a continuación, veremos algunas ideas para incrementar las ventas
en cada tipo de cliente (actuales y potenciales) basándonos en el estímulo mediante
incentivos.
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IDEAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS CON LOS CLIENTES ACTUALES:

Nuestra primera línea de acción siempre debe estar orientada hacia los *clientes
actuales*, es decir, quienes ya efectuaron alguna compra, y, por tanto, quienes le
dan *vida* al negocio en la actualidad. Esto es muy importante, porque un error
común es abocarse primero a encontrar nuevos clientes dejando de lado o en
segundo plano a los clientes actuales.
Entonces, y como punto de partida, necesitamos reunir los siguientes datos de los
clientes actuales:

A. Compras efectuadas por cada cliente en unidades y valores ($$$).

B. Datos de contacto (teléfono, correo electrónico, dirección, entre otros).

(Recordemos que ésta información es el verdadero *patrimonio* que tiene una

empresa.... Si por alguna extraña razón no se tiene esa información, la verdad es
que se tienen serios problemas de criterio comercial. Y la sugerencia inmediata
sería que se empiece cuanto antes a recabar esa información, pues es de vital
importancia).

Luego, como segundo paso, se tiene que elaborar una lista de clientes actuales
(uno por uno) *clasificándolos* por rangos de volúmenes de compra en unidades y
valores, por ejemplo:

1. Clientes Triple A: Quienes compran más de 200 unidades mensuales.

2. Clientes Doble A: Quienes compran entre 100 y 200 unidades mensuales.
3. Clientes A: Quienes compran entre 50 y 99 unidades mensuales.
4. Clientes B: Quienes compran entre 25 y 49 unidades mensuales.
5. Clientes C: Quienes compran menos de 24 unidades.
6. Clientes en perspectiva: Quienes compraron 1 unidad.

(Si se tienen muchas presentaciones, variedad de productos o líneas, se puede

hacer la clasificación por valores, es decir, por el volumen de compras expresado
en dinero)
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Una vez hecha ésta clasificación, podremos establecer un *incentivo por compra
adicional* adaptada para cada grupo de clientes. Este *incentivo* puede consistir
en:
1. Precios especiales por compras mayores a...
2. Descuentos especiales por compra *adicional* (5, 10, 15%).
3. Bonificaciones especiales por compras *adicionales* (5+2, 10+5).
4. Un regalo por compra *adicional* (ejemplos: Una botella de vino de edición
limitada, una cena, un viaje).
5. Cupones para participar en un sorteo (ejemplos: un viaje con todos los gastos
pagados, un televisor LCD, un celular de última tecnología, etc.…).
6. Entradas para una actividad muy especial (ejemplos: un concierto, un desfile
de modas, el estreno de una película...).
7. Ahora, como la idea es mantener una estimulación constante a los clientes
actuales, se pueden alternar los *incentivos*, por ejemplo, el mes 1: precios
especiales, el mes 2: bonificaciones, el mes 3, cupones para sorteo, etc.

Una vez establecido el incentivo para cada grupo de clientes, se tiene que
comunicar *rápidamente* ésta acción promocional a cada cliente por medio de la
fuerza de ventas, una campaña publicitaria, acciones de telemarketing (por teléfono)
o una combinación de las anteriores. La idea es no darle el suficiente tiempo a la
competencia como para responder con rapidez a nuestra actividad promocional.

IDEAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS CON LOS CLIENTES POTENCIALES:

En segunda línea, podemos concentrarnos en los clientes potenciales que para

definirlos diremos que son aquellos (personas, empresas, organizaciones) que
necesitan el producto o servicio que ofrecemos, tienen las posibilidades económicas
para pagar su precio y estarían predispuestos a hacerlo, solo que en la actualidad
están comprando productos similares de la competencia.
Entonces, y como primer paso, tenemos que elaborar una lista de los clientes
potenciales, o al menos, tener identificadas sus características.
Luego de elaborar esta lista (con nombre y apellido o de sus características),
podemos establecer un *incentivo especial* para que comiencen a comprarnos. Por
ejemplo:
1. Cupones de descuento por primera compra (30, 40, 50%)
2. Bonificaciones agresivas (del tipo compre uno y lleve dos en su primera
compra)
3. Sorteos de premios interesantes por primera compra.
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Finalmente, se tiene que comunicar ésta acción promocional de forma rápida a los
clientes potenciales.

EN RESUMEN:
Cuando se quiere o necesita incrementar las ventas en un corto plazo, es necesario
planificar estímulos que alienten a los clientes actuales a que compren más y a los
clientes potenciales a que comiencen a comprar.
Este estímulo puede lograrse mediante *incentivos* que para que den un mejor
resultado es mejor adaptarlos a las particularidades de los clientes, en función a sus
volúmenes de compra o posible capacidad de compra.
Luego, es preciso que las actividades de comunicación a los clientes acerca de
éstos incentivos se hagan de tal forma que sean rápidas pero contundentes.

UNA RECOMENDACIÓN ESPECIAL:

Antes de poner en marcha un plan para incrementar las ventas en un corto plazo,
es fundamental revisar que se tiene el suficiente stock (si son productos tangibles)
o capacidad de respuesta (si son servicios) como para responder al incremento en
las ventas. Esto es de vital importancia, porque si se genera una expectativa de
compra en los clientes que luego NO se puede satisfacer por falta de stock o
capacidad de respuesta, las consecuencias pueden ser graves (por el desencanto
o desilusión que se produce tanto en los clientes como en la fuerza de ventas). Ojo
con este punto.
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10 GRANDES IDEAS DE MARKETING PARA AUMENTAR LAS VENTAS

El objetivo que mueve a cualquier empresa es aumentar las ventas y las

maniobras de marketing para lograrlo son diversas e infinitas. Requieren sobre
todo del conocimiento del cliente objetivo, la flexibilidad del diseño de la estrategia
y del mimo que se ponga en su desarrollo. Estas son unas pocas ideas que
podrían funcionar.

1. ESTABLECE METAS:

Es difícil hacer diana con los ojos abiertos; hacerlo con los ojos tapados es casi
imposible. Intentar que cualquier negocio funcione sin unas metas claras es lo
mismo que intentar dar en el blanco con los ojos vendados. El establecimiento de
metas es crucial para cualquier éxito empresarial, a cualquier escala. Si pierdes el
norte, regresa a tu Plan de Negocio, quizá te sirva de brújula en momentos de
desesperación.

¿Cómo dividir las metas en el tiempo? Establece objetivos a largo, medio y corto
plazo. ¿Qué quieres lograr este año, este mes, esta semana? Una vez trazado el
camino a largo plazo, es conveniente marcar los objetivos por tramos en plazos
más cortos para irlos alcanzando, midiendo y sobre todo porque los plazos cortos
sirven como guía para no apartarnos del camino.

Es decir, si tu plan a largo plazo es ir de un punto A a un punto G, entonces

establece un plazo medio para ir de A hasta D y luego un segundo período para
moverte desde D hasta G, donde finalmente habrá alcanzado su objetivo. Intenta
además establecer objetivos más pequeños, tramos más asequibles, a corto
plazo, por ejemplo: de A a B, de B a C.. Plantearse un objetivo muy complejo y
poco fragmentado puede generar frustración y sensación de cansancio, de no
llegar.
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A tener en cuenta:

2. ENVÍA CORREOS ELECTRÓNICOS

El email marketing es una poderosa manera de conectar con la gente. Posiblemente

habrá pocas cosas que no sepas ya de las virtudes de este sistema que te permite
transmitir mensajes directamente a tus clientes mediante el envío de un correo
electrónico. Si tus clientes se han suscrito, sácale todo el partido posible a esta
forma de comunicación con ellos, sin avasallar o se volverá en tu contra.

BENEFICIOS DE EMAIL MARKETING:

A. Genera conciencia de marca.

B. Aumenta las ventas.
C. Permite una actualización constante.
D. Refuerza las relaciones con los clientes.
E. Les Recuerda a los clientes quién eres, qué ofreces y qué te distingue.
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3. OBTENER Y PROMOVER COMENTARIOS DE CLIENTES

¿Tu trabajo, tu esfuerzo y tu buen hacer te han hecho lograr una colección de
buenos comentaros sobre tu marca? ¿Tus clientes te han hecho llegar su
satisfacción y conservas esas “pruebas”? Pues es hora de hacer correr la voz.
Hay estrategias diversas, y desde luego las Redes Sociales son el escaparate más
amplio y asequible donde podrías mostrar estos buenos comentarios. Qué red
elegir, cuándo y cómo hacer públicas esas buenas opiniones dependerá de tu
habilidad para sacarle provecho y del tipo de negocio al que te dediques.

No te cierres a Facebook y Twitter; Pinterest es una magnífica opción y si tu negocio

es de los que son compatibles con Foursquare, ¿un bar, un restaurante, un hotel?,
entonces toma nota de esta recomendación:

7 MANERAS DE PROMOVER LOS COMENTARIOS POSITIVOS SOBRE TU MARCA:

A. Promover comentarios legítimos en su sitio web, tu blog.

B. Añadir comentarios de Twitter en tu página web.
C. Comparte las opiniones, críticas de referentes en Twitter.
D. Comparte reseñas en LinkedIn.
E. Incluye los comentarios positivos en un comunicado de prensa.
F. Úsalos en la publicidad (instrumenta las debidas autorizaciones).
G. Inclúyelos en tu firma de correo electrónico.

4. REDUCE TU NICHO PARA ENFOCAR MEJOR

Uno de los graves y más frecuentes errores de las pequeñas empresas es no definir
a tiempo cuál es tu target. Con demasiada asiduidad los empresarios se empeñan
en vender lo que a ellos les parece vendible, sin escuchar a la demanda y sin
enfocarse al target.
¿En qué momento definiste tu target? Definir el nicho es una decisión que hay que
tomar en el momento inicial de la elaboración del Plan de Empresa, justo en la fase
de análisis de la viabilidad. Algún día escribiré sobre los Bussiness Plan, pero quiero
permitirme un comentario muy breve; muchas veces los emprendedores pecan de
orientar el Plan hacia los posibles inversores. Esto es entendible, pero si el
emprendedor hace esto, tendrá que diseñar además un plan de negocios para su
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propio manejo y previsión, un plan donde no haya ni un dato maquillado y que no

peque de demasiado optimista. En ese plan verdadero el target es uno de los puntos
a los que se le debe dedicar una atención especial.
Si no has hecho esto y el desarrollo de tu empresa te está dando señales de fallo,
entonces echa otro vistazo a tu negocio. Quizá ha llegado el momento de acotar
una vez más el público al que te estás dirigiendo. Un nicho de mercado más
estrecho resulta más manejable y te permitirá equiparte mejor para dirigirte a él y
en definitivas no desperdiciar esfuerzos económicos y de gestión.

5. AUMENTO DE PUBLICIDAD “BOCA EN BOCA”

¿Crees que ha pasado de moda el “Boca a Boca”? Ahora le llamamos Marketing de

Recomendación, Word-of-mouth Marketing (WOMM, WOM Marketing) o Word of
Mouth Advertising… ¡qué más da! El nombre es lo de menos, la lógica sigue siendo
la misma: nos fiamos más de lo que nos cuentan nuestros amigos, familiares u otros
clientes que conozcan un producto que de lo que nos dice su propia marca.
Nadie se atreve a comprar una Nikon sin pasarse antes por nikonistas.com. Sí, es
una compra cara, y conviene pedir consejos a los fanáticos de estas cámaras, pero
pasa igual con una crema de menos de 8 euros de Mercadona.
¿Te suena el fenómeno Haul? Esto es un boca a boca a unos niveles incontrolables
y nunca vistos. El boca a boca está más presente que nunca. Cada vez nos fiamos
más de lo que opinan nuestros semejantes sobre un producto o servicio. De modo
que estudia tu oferta y analiza cómo puedes beneficiarte de estos nuevos formatos
del boca a boca.

6. AJUSTE OFERTAS EXCLUSIVAS ESPECÍFICAS

Las ofertas no pasan de moda, cómo las establezcas ya es cosa tuya. Ponte a
trabajar en encontrar mecanismos atractivos. Yo optaría por todas aquellas que
refuercen la lealtad a tu marca, la fidelización de tu cliente.
A menudo las empresas pequeñas tienen la ventaja de tratar directamente con el
cliente, lo cual le permitiría hacer una oferta más personalizada. Cuando se trata de
negocios online, total o parcialmente, esto es más complicado, así que las fórmulas
para establecer ofertas exigen otro estilo, otra estrategia.
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3 TIPOS DIFERENTES DE OFERTAS:

 El primer envío gratuito (a partir, o no, de una compra mínima).

 Elaboración de un set (combina 2 ó 3 productos y fíjales un precio a ese set
que sea menor que el precio de compra de cada uno de esos mismos
productos por separado).
 Haz un regalo a partir de una X compra.

7. COMBINA ACCIONES ONLINE-OFFLINE

Aquí las estrategias posibles son infinitas e inimaginables. Existen tantas

combinaciones como quieras. El éxito está garantizado sea cual sea el perfil de tu
negocio.
Tu empresa es Online: Si trabajas online, salir al Off te sentará de fábula. Es más,
deberías plantearte un calendario de actividades offline para conectar con tus
clientes y luego revertirlo en tus Redes Sociales.
¿Qué está pasando con tus consumidores, dónde se mueven, a qué ferias asisten?
Entérate de cómo va la agenda de eventos de tu sector e intenta participar de todos
los que te sea posible.
¿Tienes una tienda online de scrapbook? Programa una serie de talleres y hazte
con un stand en la próxima feria de manualidades Creativa.
¿Tienes una tienda de tés online? Llega a un acuerdo con varias teterías, cafeterías
o bares y establece una “Ruta del té”
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Tu empresa es Offline: Si lo que tienes es un negocio offline, date una pasadita por
el online y organiza un sorteo en tus redes sociales. Revisa qué están haciendo las
empresas que trabajan con productos o servicios complementarios a los tuyos y
mira a ver si podéis establecer alguna acción conjunta.
Tu objetivo online sobre todo será dar a conocer tu sitio de ventas, local o tienda
física. Recuerda valerte de las redes de Geolocalización tipo Google Maps.
En tu web, además de tu catálogo y datos de contacto, incluye un blog con buen
contenido de valor que te posicione como referente en tu sector.

8. LLEVA SIEMPRE LA EMPRESA EN TU BOLSILLO

No creas que las técnicas tradicionales del merchandising están muertas o que ya
no son prácticas para aumentar las ventas. Nada de eso. Nunca se sabe dónde se
va a encontrar a su próximo cliente o socio.

¿Crees que por tener una cuenta en Twitter ya está todo hecho? No, carga encima
tus tarjetas de presentación, sí, esas de toda la vida. Si antes sólo ponías el nombre
de tu empresa, el logo, un teléfono y tu e-mail, ahora además deberás agregar la
dirección de tu website, tu nick de twitter y los logos de todas aquellas redes sociales
donde desarrolles tu estrategia online.
Si además participas en algún encuentro con profesionales de tu sector, ármate
además de tu catálogo y si tienes algún material útil que ofrecerles o muestras,
mételas también en tu bolsa, no sabes cuándo volverá a repetirse esta oportunidad.

Si has cuidado con esmero el diseño de tu website, no dejes de poner el mismo

empeño en todo tu material. El diseño y el buen gusto, la elegancia… siguen siendo
un must a la hora de mostrarte.
Tu Elevator Pitch: Este concepto viene asociado sobre todo al momento de creación
de empresa, en la fase de búsqueda de financiación, pero en realidad es de una
utilidad grandísima tener bien claramente definido el perfil de tu empresa, qué hace,
a quién se dirige y cómo puede beneficiar a sus consumidores, qué rentabilidad
podría ofrecer a un posible inversor o socio. Así que, recuerda además tener
siempre en mente tu elevator pitch bien preparado.
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9. COGE EL MICRO

Si eres la voz y rostro de tu negocio, no pierdas la oportunidad de hablar en público.

De modo que plantéate qué información podrías dar y a qué público. Ponte manos
a la obra y crea un ciclo de conferencias, presenta el proyecto a una universidad,
centro educativo o cámaras de comercio y lánzate.
¿Qué conocimientos tienes, qué puede enseñar tu empresa? Tú y tu equipo
controláis un montón de conocimiento que de seguro servirá a otros. No te fijes sólo
en tu producto final, ten en cuenta también los procesos de los que participa tu
producción. Por ejemplo, una empresa que haga coches; posiblemente sus
expertos podrán dar interesantes conferencias de temas como la logística o la
gestión de residuos tóxicos.

ANALIZA QUÉ CONTENIDO DE VALOR PUEDES OFRECER Y COGE EL MICRO:

5 Beneficios de hablar en público:

A. Aumenta tu visibilidad online y offline.

B. Fortalece el nombre de tu marca.
C. Genera contactos.
D. Te convierte en referente.
E. Añade valor a tu experiencia.

10. CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS A OFRECER A LOS

CLIENTES EXISTENTES

El lanzamiento de producto exitoso implica muchos factores, que parten de la

investigación de mercado hasta la preparación de su impacto en tus clientes
existentes. Si lo logras, es casi seguro que un nuevo producto te consiga nuevas
ventas.
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¿Qué tal van tus servicios? Revisa tu atención al cliente, seguramente podrías
incrementar tu cartera de servicios actuales y mejorarla de alguna manera. Tus
clientes te lo agradecerán. Analiza qué puede estar faltándoles o qué cambio,
incluso pequeño, podría hacer que la satisfacción de tus clientes aumentase. Quizá
podrías modificar tu política de envío, el packing, tu atención postventa, establecer
una zona VIP o cualquier otra transformación que produzca beneficios a tus clientes
actuales.