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PLAN TA N DO

DINH EI RO
(E UM FUTURO MELHOR!)
ENTRE PARA A TURMA
DOS EMPREENDEDORES QUE
CRIAM NEGÓCIOS CAPAZES
DE SALVAR O PLANETA

O DONO DA

ESPECIAL
GRANADO
CONTA COMO FAZ
FRANQUIAS R$ 400 MILHÕES
QUEM SÃO OS COM PERFUMARIA
NOVOS FRANQUEADOS
QUE NÃO OBEDECEM ÀS
VELHAS REGRAS
E FATURAM BEM MAIS Plínio Ribeiro,
fundador
QUE OS ANTIGOS da Biofílica

PROVEDORES:UM UM MANUAL PARA LIDAR A 99 E OS PRÓXIMOS


MERCADO BILIONÁRIO COM SEUS SÓCIOS UNICÓRNIOS
SUMÁRIO FEVEREIRO /2018

6 CARTA DO EDITOR 30 ENTREVISTA

11 GRANDES IDEIAS CHRISTOPHER FREEMAN


11 O ANO DOS UNICÓRNIOS
O ex-executivo britânico trabalhava como consultor
14 ROBÔS VERSUS HUMANOS financeiro no Brasil quando decidiu comprar a indústria
de beleza e higiene Granado, em 1994, por US$ 8 milhões.
16 CASINHA NO CAMPO Seu objetivo era dar uma nova vida à empresa centenária.
Hoje, a expansão internacional já está em curso
18 NAS ASAS DA EMBRAER
20 ROBÔS, SELFIES 36
E GUIDE SHOPS
CAPA
24 VIAGEM DO BEM
26 A TURMA DO BITCOIN
EMPREENDEDORES COMPROMETIDOS
COM O PLANETA
2017 foi o ano com o maior número de desastres naturais na história. Os
cientistas alertam: se quisermos salvar o planeta, temos de agir imediatamente.
Felizmente, uma nova geração de empreendedores está disposta a assumir a
tarefa. Saiba como entrar nessa briga – e ainda ganhar dinheiro com isso

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VITOR JARDIM
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MELISSA THOMÉ

MAQUIAGEM: Preocupada com o


OMAR BERGEA bem-estar das abelhas,
a australiana Flow
TRATAMENTO
DE IMAGEM: desenvolveu uma
MARCELO CALENDA colmeia que permite a
AGRADECIMENTOS:
extração do mel usando
VIVEIRO CAMINHO VERDE um tipo de torneira.
AGIFÉRTIL
RIACHUELO Com a tecnologia,
os apicultores não
precisam abrir nenhum
compartimento da
colmeia – um processo
que perturba os insetos.
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4 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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54 FRANQUIAS
SÓ NO SITE
OS SEGREDOS DOS
FRANQUEADOS CAMPEÕES STARTUPS
VENENO DO BEM
Um novo perfil de franqueado entrou
em cena. Ele usa a colaboração, a
inovação e as lições do franqueador
para faturar milhões. Aprenda com
esses empreendedores as táticas
para ampliar as vendas, contratar
bem, se relacionar com o franqueador
e colocar mais dinheiro no bolso

68 ALIMENTAÇÃO 87 COMO FAZER


A empreendedora brasileira
Fernanda Checchinato usou
O SABOR MILIONÁRIO o crisântemo, uma flor muito
DA HALO TOP 88 GESTÃO comum no Brasil, para criar um
biorrepelente aerossol contra
o mosquito da febre amarela.
MANUAL DE SOBREVIVÊNCIA O produto, que é aplicado na
Saiba como dois advogados
frustrados de Los Angeles PARA SÓCIOS roupa, garante proteção por
partiram do zero para criar uma mais de 50 dias.
marca de sorvetes saudáveis https://glo.bo/2nbuvWd
Tire as principais dúvidas sobre o perfil ideal
que conquistou o público
de parceiro, funções, poder de decisão e como
americano. Hoje, a empresa
driblar as saias justas no relacionamento
fatura US$ 100 milhões HISTÓRIA DE FILME
MAIS NO SITE

76 OPORTUNIDADE
O cearense Francisco Edilson Lima é dono de uma
NOS CALCANHARES história peculiar. Ele começou como faxineiro num
negócio de quibes e esfihas em São Paulo. Graças
DAS GIGANTES à sua preocupação com a qualidade do serviço,
acabou convidado para ser sócio do negócio e,
hoje, é dono de dois restaurantes
Pequenos e médios provedores https://glo.bo/2noyhuJ
de internet de todo o país A Academia do Rock é uma
faturam milhões atuando em escola de música focada em
áreas que as grandes operadoras 94 COMO EU FIZ tudo que envolve o rock and
não têm interesse em atender roll. No empreendimento, com
unidades em Curitiba e em São
MEUS NEGÓCIOS Paulo, os alunos aprendem
84 PELO MUNDO 98 VIDA DIGITAL a tocar instrumentos e até a

PAGAMENTOS GLOBAIS MAX OLIVEIRA gravar seus próprios álbuns.


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Os faturamentos publicados nas matérias são informados pelas próprias empresas. caso de dúvida, escreva para pegn@edglobo.com.br.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 5


AO LEITOR

BONS NEGÓCIOS PARA VOCÊ — E PARA O PLANETA


Houve um tempo em que empresas, necessariamen-
te, significavam poluição. De rios e mares. Do ar que
respiramos. A velha imagem da chaminé sujando as
nuvens brancas com fumaça preta — cantada como
ícone do “progresso” por décadas — ou de rios en-
tupidos por garrafas PET ainda atormentam a Terra
e todos os que nela vivem. Volta e meia, o vídeo que
mostra a agonia de uma tartaruga que aspirou um
canudo sem querer ressurge para nos lembrar do po-
tencial letal do plástico — e da vilania dos seres hu-
manos. Enquanto uns ficam tristes e se trancam no
silêncio da letargia, contudo, empreendedores fazem
o que sempre lhes parece óbvio: encontram as opor-
tunidades. Diante da cenas de crueldade causadas
por canudinhos, por exemplo, surgiram novas ver-
sões mais sustentáveis, em materiais como madeira,
vidro e até bambu. A reportagem de capa desta edição CAUSA QUE
celebra o olhar original e otimista de uma geração VIRA NEGÓCIO
Plínio Ribeiro,
para quem o lucro nunca se resume a dinheiro. Para da Biofílica,
ela, lucro é, também, encontrar soluções inovadoras na sessão de
para o meio ambiente e garantir um futuro melhor. fotos da capa
de PEGN:
Plínio Ribeiro, capa desta edição, é um representan- faturamento de
te desse novo mundo que queremos construir. Sua R$ 7 milhões
empresa, a Biofílica, transforma a preservação da flo- com créditos
de carbono
resta amazônica em uma atividade econômica pa-
ra aqueles que possuem a escritura da terra. Aos 35 maneira um unicórnio puro-sangue. Recentemente,
anos, ele faz parte da geração que antecipa mudanças ele vendeu 35% (mas continua no controle e no co-
e encontra viabilidade em comercializar o intangível. mando do alto dos seus 70 anos) para a quinta maior
Vende créditos de carbono para grandes empresas casa de perfumaria do mundo, a Puig. Uma espanhola
que precisam neutralizar ou compensar sua própria que já recebeu seu dinheiro, caso você tenha compra-
emissão. Seus números, no ano passado, dão a medida do um perfume Carolina Herrera, Paco Rabanne, Pra-
do seu sucesso: foram mais de 900 mil toneladas de da, Valentino, Shakira... Adorei saber que ele nunca
créditos de carbono vendidas — e um faturamento agiu com a cabeça no curto prazo, coisas facilmente
de R$ 7 milhões. É enorme o potencial de novos ne- demolidas pelo tempo. Adota uma estratégia que tem
gócios sustentáveis. Produzimos 76 milhões de tone- raízes, valorizando a tradição da marca e, claro, pen-
ladas de lixo diariamente. Aproveitamos apenas 3% sando no futuro. Tal qual os franqueados inovadores
para reciclagem. Existe toda uma cadeia, por exem- que estão dando um show de gestão nas redes, que
plo, que precisa daquelas garrafas PET descartadas você terá oportunidade de conhecer na reportagem
tanto por quem as produz como por quem as com- de Lara Silbiger. Inspire-se, inove e invente, de fato,
pra. Estimular você a fazer parte da solução, e não um futuro melhor.
do problema, foi a missão dessa reportagem de capa,
assinada pelo jornalista Felipe Datt, fiel colaborador Em tempo: nossas boas-vindas ao novo diretor de
de Pequenas Empresas & Grandes Negócios, e arte de PEGN, Alex Vargas Cassalho, que começou
viajante apaixonado pelo Planeta Terra. Enquanto com o pé direito: é ele quem assina a belíssima capa
celebramos a venda da 99 para a chinesa Didi e assis- desta edição.
timos à ascensão de novas empresas com potencial
para se tornarem unicórnios, também damos espa-
ço para quem percorreu a estrada analógica e hoje,
estima-se, vale algo em torno de US$ 1,5 bilhão. No
caso, a Granado. Fizemos uma entrevista exclusiva Sandra Boccia
com o dono da empresa, inglês de coração corintiano Diretora de Redação
que decidiu ficar no Brasil, apostar e construir à sua Sandra Boccia

6 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: ALEX BATISTA/Editora Globo

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A S S I S TA AO D O C U M E N TÁ R I O N O YO U T U B E

UMA JORNADA
PELA EQUIDADE
DE GÊNERO

O Grupo Boticário acredita na equidade de gênero.

Para produzir esse projeto, mais de 20 mil pessoas

foram ouvidas em todo o Brasil, numa pesquisa inédita.

Agora, só falta você assistir.

UM A IN ICIATI VA A P R E SEN TA DA P O R
EXPEDIENTE

DIRETOR GERAL: Frederic Zoghaib Kachar


DIRETORA DE MERCADO ANUNCIANTE: Virginia Any
DIRETOR EDITORIAL: Fernando Luna

DIRETOR DE GRUPO AUTOESPORTE, ÉPOCA NEGÓCIOS, GLOBO RURAL E PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS: Ricardo Cianciaruso DESEJA FALAR COM A
EDITORA GLOBO?
REDAÇÃO ÉPOCA NEGÓCIOS E PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS
ATENDIMENTO:
DIRETORA DE REDAÇÃO: Sandra Boccia
4003-9393
EDITORES EXECUTIVOS: Marcos Coronato e Marisa Adán Gil
www.sacglobo.com.br
EDITORES: Dubes Sônego, Elisa Campos, Fabiano Candido, Mariana Iwakura, Raquel Grisotto e Thomaz Gomes
REPÓRTERES: Adriano Lira, Barbara Bigarelli, Daniela Frabasile, Edson Caldas e Nayara Fraga VENDAS CORPORATIVAS E PARCERIAS:
ESTAGIÁRIOS: Amanda Oliveira, Carina Brito e Mariane Reghin (texto) 11 3767-7226
DIRETORES DE ARTE: Alex Vargas Cassalho e Rodrigo Buldrini parcerias@edglobo.com.br
ASSISTENTES DE REDAÇÃO: Mariana Alves da Silva e Sabrina dos Santos Bezerra PARA ANUNCIAR:
COLABORADORES: Andressa Basilio, Edson Valente, Felipe Datt, Kátia Mello, Lara Silbiger, Maria Isabel Moreira, Mauro Silveira e Paula Pacheco (texto); SP: 11 3736-7128 | 3767-7447 | 3767-7942
Laís Rigotti (revisão); Adriana Komura, Andre Toma, Jonatan Sarmento e Mauricio Planel (ilustração); Alex Batista, Alexandre Battibugli, Claus Lehmann, 3767-7889 | 3736-7205 | 3767-7557
Daniela Toviansky, Daryan Dornelles, Guilherme Pupo, João Marcos Rosa/Agência Nitro, Leonardo Wen, Marcelo Correa, Octavio Cardoso e Ricardo Jaeger (fotografia) RJ: 21 3380-5930 | 3380-5923
ESTÚDIO DE CRIAÇÃO BSB: 61 3316-9584
DIRETORA DE ARTE: Cristiane Monteiro; DESIGNERS: Alexandre Ribeiro Zanardo, Clayton Rodrigues, NA INTERNET:
Felipe Hideki Yatabe, Marcelo Massao Serikaku e Verúcio Ferraz; Carol Malavolta (estagiária) www.assineglobo.com.br
LICENCIAMENTO DE CONTEÚDO:
11 3767-7005 |
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MERCADO ANUNCIANTE SEGMENTOS — FINANCEIRO, IMOBILIÁRIO DESENVOLVIMENTO COMERCIAL E DIGITAL
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Emiliano DIRETOR DE DESENVOLVIMENTO COMERCIAL E ASSINATURAS:
SEGMENTOS — TECNOLOGIA, TI, TELECOM, Morad Hansenn; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: DIGITAL: Tiago Joaquim Afonso; 4003-9393
ELETROELETRÔNICOS, COMÉRCIO E VAREJO Ana Silvia Costa e Milton Luiz Abrantes G.LAB: Caio Henrique Caprioli, Lucas Fernandes; www.sacglobo.com.br
GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Ciro EVENTOS: Daniela Valente; PORTFÓLIO E MERCADO: EDIÇÕES ANTERIORES: o pedido
Horta Hashimoto; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: ESCRITÓRIOS REGIONAIS Rodrigo Girodo Andrade PROJETOS ESPECIAIS: Luiz será atendido através do jornaleiro
Christian Lopes Hamburg, Cristiane de Barros Paggi DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Luciana Claudio dos Santos Faria, Guilherme Iegawa ao preço da edição atual,
Succi, Jessica de Carvalho Dias e Roberto Loz Junior. Menezes Pereira; GERENTE MULTIPLATAFORMA: desde que haja disponibilidade
Larissa Ortiz AUDIÊNCIA de estoque. Faça seu pedido
SEGMENTOS — BENS DE CONSUMO, ALIMENTOS E DIRETOR DE MARKETING CONSUMIDOR: Cristiano na banca mais próxima.
BEBIDAS, MODA E BELEZA, ARQUITETURA E RIO DE JANEIRO Augusto Soares Santos; PARA SE CORRESPONDER
DECORAÇÃO GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA RJ: DIRETOR DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO COM A REDAÇÃO:
DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Selma Rogerio Pereira Ponce de Leon; EXECUTIVOS COMERCIAL: Ednei Zampese; pegn@edglobo.com.br
Souto; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Eliana Lima MULTIPLATAFORMA: Daniela Nunes Lopes Chahim, COORDENADORES DE MARKETING: Eduardo Roccato
Fagundes, Fátima Regina Ottaviani, Giovanna Sellan Juliane Ribeiro Silva, Maria Cristina Machado e Pedro Almeida e Patricia Aparecida Fachetti
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ESTRATÉGIA DIGITAL
SEGMENTOS — MOBILIDADE, SERVIÇOS PÚBLICOS BRASÍLIA COORDENADOR: Santiago Carrilho
E SOCIAIS, AGRO NEGÓCIOS, INDÚSTRIA, SAÚDE, GERENTE MULTIPLATAFORMA: Barbara Costa Freitas DESENVOLVEDORES: Alexsandro Macedo, Fabio
EDUCAÇÃO, TURISMO, CULTURA, LAZER, ESPORTE Silva; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Jorge Bicalho Marciano, Fernando Raatz, Leandro Paixão, Marden O QUE É O G.LAB
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Renato Felix Junior Pasinato e William Antunes O G.Lab elabora conteúdos de
Augusto Cassis Siniscalco; EXECUTIVOS qualidade patrocinados por empresas
MULTIPLATAFORMA: Cristiane Soares Nogueira, Diego OPEC OFF LINE: Carlos Roberto de Sá, Douglas Costa e ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO DIGITAL que contratam seus serviços. Esses
Fabiano, João Carlos Meyer e Priscila Ferreira da Silva Bruno Granja GERENTE: Silvia Balieiro conteúdos são identificados por
DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Sandra OPEC ONLINE: Danilo Panzarini e Rodrigo Pecoschi expressões como “apresenta”,
Regina de Melo Pepe; EXECUTIVOS DE NEGÓCIOS “apresentado por”, “oferecimento”,
MULTIPLATAFORMA: Dominique Pietroni de Freitas e EGCN “especial publicitário”, “conteúdo
Lilian de Marche Noffs CONSULTORA DE MARCAS: Olivia Cipolla Bolonha publicitário”, “publieditorial” e “promo”.

NOSSOS VALORES
Fundada há 29 anos, a Revista Acreditamos que é possível fazer Acreditamos que o empreendedorismo conhecimento produz experiências
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ideias em grandes realizações. As saudável, inspirador e causando um administrar seus negócios capaz de transformar e aperfeiçoar
reportagens da revista apresentam impacto positivo na sociedade Acreditamos no empreendedorismo empreendedores, empresas e relações
oportunidades de negócios para Acreditamos na inovação e na força como chave para a realização de sonhos de trabalho
micro, pequenas e médias empresas criativa que vem das novas empresas Acreditamos que o empreendedorismo Acreditamos que todas as empresas,
e têm o compromisso de informar o Acreditamos no empreendedorismo está alinhado com a visão de mundo independentemente do tamanho, devem
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de gestão, marketing, estratégia, economia equilibrada e para uma propósito) das novas gerações corretas e gerar lucro de modo
finanças e tecnologia. melhor distribuição de riquezas Acreditamos que compartilhar sustentável

O Bureau Veritas Certification, com base nos processos e procedimentos descritos no


seu Relatório de Verificação, adotando um nível de confiança razoável, declara que o
Inventário de Gases de Efeito Estufa - Ano 2011, da Editora Globo S.A., é preciso, confiável
e livre de erro ou distorção e é uma representação equitativa dos dados e informações de
GEE sobre o período de referência, para o escopo definido; foi elaborado em conformidade
com a NBR ISO 14064-1:2007 e Especificações do Programa Brasileiro GHG Protocol.

P equenas e mPresas & G randes n eGócios é uma publicação mensal da EDITORA GLOBO S.A. – Av. 9 de Julho, 5.229, Jardim Paulista, São Paulo (SP), CEP 01407-907 – Tel. 11 3767-7000. Distribuidor para todo o Brasil: Dinap -
Distribuidora Nacional de Publicações; Impressão: Plural Indústria Gráfica Ltda. – Avenida Marcos Penteado de Ulhoa Rodrigues, 700 – Tamboré – Santana de Parnaíba, São Paulo, SP – CEP 06543-001

8 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018

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STARTUPS

O ANO DOS
UNICÓRNIOS
Com a venda da 99 e a abertura
de capital da PagSeguro, o Brasil
finalmente revela suas duas
primeiras startups bilionárias

Thomaz Gomes

FOTO: GETTY IMAGES FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 11
GRANDES IDEIAS STARTUPS

N
os últimos anos, a comunidade empre- As transações envolvendo essas empresas es-
endedora fez diversas especulações so- tabeleceram um novo marco para o mercado de
bre quem se consagraria como o primei- tecnologia. A percepção de que o país era inca-
ro unicórnio brasileiro — como são cha- paz de criar negócios com potencial de escala glo-
mados os negócios avaliados em mais bal sempre foi um dos principais entraves para
de US$ 1 bilhão. A resposta veio no início do convencer grandes investidores a apostarem em
mês passado, quando a 99 atingiu a marca após startups brasileiras. O retorno milionário sobre
vender a operação para a chinesa Didi Chuxing. as apostas feitas na 99 e na PagSeguro tende a
Semanas depois foi a vez do PagSeguro surpre- abrir caminho para um novo ciclo de aportes —
ender investidores com mais de US$ 2 bilhões e incentivar o surgimento de uma nova geração
levantados na Bolsa de Nova York. de unicórnios no país.

FAZENDO
HISTÓRIA
Da esq. para a dir.,
Renato Freitas,
Ariel Lambrecht
e Paulo Veras,
fundadores da 99

CORRIDA BILIONÁRIA
A trajetória da 99, da fundação até a venda para a Didi Chuxing

Junho 2012 Agosto 2012 Julho 2013


A startup inicia as Primeira corrida A 99 recebe uma rodada de investimentos
operações em São realizada pelo liderada pela Monashees. O dinheiro é
Paulo. No primeiro aplicativo. aplicado na expansão do serviço para
momento, o serviço é grandes cidades brasileiras, como Rio de
oferecido gratuitamente Janeiro, Belo Horizonte, Recife, Fortaleza,
para os taxistas. Curitiba, Porto Alegre e Florianópolis.

12 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: DIVULGAÇÃO

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OS PRÓXIMOS DA FILA
Quatro potenciais unicórnios do mercado de tecnologia brasileiro
UNICÓRNIO
PURO
SANGUE?
MOVILE PSAFE
Poucas semanas depois do
A produtora digital levantou mais de US$ 270 A startup tem como carro-chefe o DFNDR Se- anúncio da venda da 99, a
milhões entre fundos de capital de risco. Os curity, aplicativo de segurança para celulares
PagSeguro finalizou o seu
principais investidores são a Naspers e a In- que contabiliza mais de 100 milhões de insta-
nova Capital. Com um crescimento anual de lações pelo mundo. Avaliada em R$ 1 bilhão, processo de IPO na Bolsa de
80%, a Movile expandiu a sua operação para a PSafe captou cerca de US$ 86 milhões na Nova York. Com a abertura
seis países, incluindo um escritório no Vale do indústria de venture capital. A última rodada de capital, a empresa de
Silício. Seu portfólio de negócios reúne plata- (de US$ 30 milhões) foi liderada pelos fundos pagamentos do UOL levantou
formas como iFood, Apontador e PlayKids. Redpoint eventures e Pinnacle Ventures.
US$ 2,6 bilhões. Trata-se do
maior valor registrado desde
os US$ 3,4 bilhões captados
pelo Snap, em março de
2017. A associação direta a
um grande grupo de mídia,
VIVA REAL NUBANK no entanto, fez com que
boa parte da comunidade
As expectativas sobre o marketplace imobili- Cinco anos após a sua fundação, o Nubank empreendedora questionasse
ário aumentaram consideravelmente após a se mantém como a principal fintech do país.
o enquadramento do
fusão com a concorrente ZAP Imóveis. A união Com mais de R$ 180 milhões captados em
entre as duas empresas deu origem a uma cinco anos, a startup também dispõe de uma PagSeguro como uma
holding que deve gerar mais de 7 milhões de linha de crédito de R$ 455 milhões do Gold- startup e, portanto, como
anúncios e 40 milhões de visitas mensais. A man Sachs. No mês passado, os sócios con- um unicórnio em si.
nova operação ficou sob o comando de Lucas quistaram a autorização para operar como
Vargas, CEO do Viva Real. uma instituição financeira autônoma.

Junho 2014 Setembro 2016 Maio 2017


O lançamento da versão corporativa Em resposta à ascensão do O SoftBank, grupo japonês de
reforça as fontes de receita da startup. Uber no país, a startup lança tecnologia, investe mais US$ 100
A estratégia de monetização atual também a versão POP para motoristas milhões na operação. A startup
inclui comissões sobre pagamentos e independentes. O serviço é fecha o ano com 300 mil motoristas
corridas realizadas pelo aplicativo (R$ 2 inicialmente disponibilizado e 15 milhões de passageiros
ou 12,99% para corridas com desconto). para usuários de São Paulo. cadastrados no aplicativo.

Fevereiro 2015 Janeiro 2017 Janeiro 2018


Os fundos Tiger Global, Qualcomm e Monashees lideram uma A chinesa Didi Chuxing, principal A venda para a Didi
rodada estimada de US$ 15 milhões na empresa. Três meses concorrente do Uber, lidera um Chuxing eleva para US$ 1
depois, fazem um novo aporte estimado de US$ 25 milhões. Com aporte de US$ 100 milhões na bilhão o valor de mercado
a operação capitalizada, a 99 intensifica a expansão de sua base 99. O fundo de investimentos da 99, consolidando a
de usuários e motoristas. A estratégia de publicidade passa a Riverwood Capital também empresa como o primeiro
incluir patrocínio a clubes de futebol e propagandas na televisão. participa da rodada. unicórnio brasileiro.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 13


GRANDES IDEIAS TECNOLOGIA

ROBÔS VERSUS HUMANOS


O avanço em ciências como robótica, inteligência artificial e realidade
virtual tem ajudado as máquinas a conquistar a simpatia das pessoas

Maria Isabel Moreira

A robótica tem uma história de sucesso no meio industrial, que as máquinas adquirem aparência e gestos próximos aos
mas as máquinas criadas para simular humanos e interagir dos humanos — sem, no entanto, se assemelhar totalmente
com eles causam certa aversão. Os robôs humanoides ainda a eles. Por fim, a opinião melhora novamente quando o ro-
não convenceram as pessoas de que são capazes de pensar, bô fica quase igual às pessoas. A teoria voltou a ser discuti-
reagir e movimentar-se tão bem quanto elas. É a teoria do da recentemente por causa dos avanços na robótica, na in-
uncanny valley, ou vale da estranheza. Segundo essa hipó- teligência artificial e na realidade virtual. Essas tecnologias
tese, proposta em 1970 pelo professor de robótica japonês podem ajudar os novos robôs a ultrapassar o vale da estra-
Masahiro Mori, quando os robôs começam a ganhar forma nheza e chegar à aceitação dos humanos. Os quatro exem-
humana, conquistam a simpatia das pessoas. Mas essa res- plos a seguir estão trilhando esse caminho. Se vão chegar
posta positiva transforma-se em repulsa ou pavor à medida lá — ou se perder no vale —, o tempo dirá.

AVA TEM AS SOPHIA FALA ERICA TEM HARMONY AQUECE


RESPOSTAS E CAMINHA APARÊNCIA HUMANA OS ENCONTROS
O chatbot da Autodesk já Sophia nasceu em Hong Erica não move braços nem As bonecas de silicone hiper-
auxilia mais de 35 mil clientes Kong, mas tem também pernas, mas é fisicamente realistas RealDolls ganharam
por mês a solucionar dúvidas, cidadania saudita, concedida muito semelhante aos tecnologias de inteligência
ter acesso a conteúdos e quando esteve no país árabe humanos. O robô criado nos artificial, robótica, sensores,
concluir transações. Agora, vai em outubro passado. Ela é o laboratórios do professor aquecedores e realidade virtual.
ganhar um rosto e inteligência mais novo membro de uma japonês Hiroshi Ishiguro e da O projeto é da Realbotix, uma
emocional. A empresa família de robôs da Hanson ATR conta com atuadores divisão da Abyss Creations.
americana de software quer Robotics e fará atividades como pneumáticos que proporcionam Segundo a empresa, a boneca
que sua agente virtual ouça as ensino, assistência médica e várias expressões faciais. Nas robô terá a habilidade de ouvir e
pessoas, reconheça linguagem atendimento a clientes. Sophia suas demonstrações, Erica conversar naturalmente, como
corporal, leia reações faciais foi criada com base nos traços manteve conversas amenas. uma pessoa, e levará o nome
e responda de maneira mais da atriz Audrey Hepburn. É Para melhor interação, dois de Harmony. Além disso, poderá
afetiva. A troca de mensagens simpática e brincalhona, e microfones de 16 canais se aquecer e reagir ao toque.
de texto permanecerá entre as apresenta expressões faciais e identificam de onde vêm as Por meio de um aplicativo
funções. O desenvolvimento movimentos de olhos e cabeça vozes de seus interlocutores instalado no smartphone, os
da humana digital, como vem que lembram muito os trejeitos e sensores infravermelhos proprietários das bonecas
sendo chamada a nova AVA humanos. Em janeiro, deu seus rastreiam as pessoas na sala. robôs vão poder escolher o
(Autodesk Virtual Agent), primeiros passos durante a Ishiguro é um dos expoentes conjunto de traços que julgarem
está a cargo da empresa Consumer Electronics Show, em da robótica japonesa. Além mais interessante, tornando a
neozelandesa de inteligência Las Vegas, mas sem a elegância de Erica, o professor criou um boneca mais falante ou mais
artificial Soul Machines. da atriz hollywoodiana. sósia dele mesmo. sexy, por exemplo.

14 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTOS: DIVULGAÇÃO

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GRANDES IDEIAS ECONEGÓCIO

CASINHA
NO CAMPO
Localizado na Serra da
Mantiqueira, o Habitat dos
Mellos é a nova aposta do casal
Fernanda Ralston e Ricardo
Semler para levar o mercado de
luxo à Serra da Mantiqueira

Paula Pacheco

Inaugurado em 2013, nos arredores


de Campos do Jordão (SP), o Botani-
que Hotel & Spa tornou-se conhecido
pela integração entre luxo e nature-
za. Cinco anos depois, os fundadores
Fernanda Ralston, 40 anos, e Ricar-
do Semler, 58, planejam levar o con-
ceito a outras comunidades da Serra
da Mantiqueira. A próxima aposta do
casal é o Habitat dos Mellos, conjun-
to de lofts rurais localizado na inter-
secção dos municípios de Campos do
Jordão, Santo Antônio do Pinhal e São
Bento do Sapucaí. A partir da cons-
trução de imóveis padronizados (de
60 m2 a 200 m2) e espaços públicos
de convivência, o projeto tem como
objetivo incentivar a interação com o
meio ambiente e a comunidade local.
Os primeiros lotes devem começar a
ser vendidos em abril. A versão mais
básica custará R$ 450 mil.
Na segunda fase do empreendimen-
to, os sócios irão lançar o Botanique
Community, um conjunto de 42 lotes
nas imediações do Botanique Hotel.
Os terrenos abrigarão casas maiores
(de 120 m2 a 300 m2), com possibilida-
de de acesso à infraestrutura do ho-
tel. Os imóveis deverão ser vendidos
por valores a partir de R$ 1,2 milhão
(a mensalidade dos serviços ficará na
casa dos R$ 3 mil). A expectativa é que
os dois loteamentos gerem um volu-
me de R$ 220 milhões de vendas nos
próximos cinco anos. “A proposta de
condomínio tradicional está obsole-
ta. A ideia de coabitação oferece um
futuro mais inteligente”, afirma Fer-
nanda. “Esperamos que esse projeto
motive outros empresários a investir
no modelo”, diz.

16 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: ALEXANDRE BATTIBUGLI/DIVULGAÇÃO

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NEGÓCIOS COM RAÍZES
COZINHA LOCAL
O Lasai é um
restaurante carioca
que oferece receitas
elaboradas com
produtos locais.
Comandado pelo chef
Rafa Costa e Silva,
TUDO JUNTO o estabelecimento
ABERTO E MISTURADO opera a partir de
Os lotes do Habitat dos Para facilitar a integração parcerias com
Mellos não terão muros ou entre os novos moradores comunidades de
guaritas. Os imóveis serão e as famílias locais, o pequenos
separados por glebas com empreendimento terá agricultores e
plantações orgânicas. O playgrounds e hortas pescadores do
cultivo dos produtos será comunitárias. O Habitat dos Rio de Janeiro.
administrado pelas 70 Mellos ainda reunirá escolas e
famílias de agricultores que agências de empregos voltadas
já ocupam o local. para a mão de obra local. MÓVEIS
ARTESANAIS
Produzidos com
peças de madeira
maciça, os móveis do
estúdio O Rodrigo Que
Fez são produzidos
manualmente.
Os modelos são
desenhados, cortados
e montados pelo
marceneiro paulistano
Rodrigo Silveira,
TERRENO PARA INCENTIVO
proprietário do
EXPANSÃO FINANCEIRO estabelecimento. O
Os sócios dos O projeto do Habitat empresário também é
empreendimentos são dos Mellos deverá um dos idealizadores
proprietários de uma área incluir linhas de crédito do Feito à Mão,
de 8 milhões de metros específicas para movimento que
quadrados na região da interessados em adquirir tem como objetivo
Serra da Mantiqueira. A área os imóveis. As parcerias conscientizar a
oferece sete minas de água com as instituições sociedade sobre
(apenas três delas estão financeiras ainda estão a importância de
sendo usadas atualmente). em fase de negociação. produtos artesanais.
.

MODA
SUSTENTÁVEL
As roupas da
grife americana
Reformation são
fabricadas com itens
reciclados (incluindo
os cabides das lojas
físicas) e processos
sustentáveis. Sediada
em Los Angeles, a
ALUGA-SE PARA PÚBLICO empresa também
TEMPORADA E PRIVADO criou o RefScale,
Os proprietários do Além dos serviços do ho- um sistema que
Botanique Community tel, a área do Botanique mede os impactos
poderão fazer parcerias com Community deverá reunir ambientais gerados
o hotel para alugar suas um restaurante, hortas cul- por sua produção. A
residências durante períodos tivadas por produtores da metodologia pode ser
ociosos. O objetivo é reduzir região, parquinhos, igreja e visualizada no próprio
os custos de manutenção espaços abertos para expo- site da marca.
dos imóveis. sição de obras de arte.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 17


GRANDES IDEIAS AVIAÇÃO

NAS ASAS DA EMBRAER


As notícias de uma possível fusão entre a brasileira Embraer e a americana Boeing
sacudiram o mercado aeroespacial neste início de ano. Saiba como as negociações afetam
as pequenas e médias empresas que atuam como fornecedoras da gigante do ar
Andressa Basilio

A cada dez segundos, uma aerona- riam perder espaço para a con-
ve fabricada pela Embraer decola corrência internacional. Muitas
de algum lugar do mundo. Mais delas, entretanto, veem na fusão
de 145 mil passageiros são trans- uma oportunidade de alcançar o
portados anualmente pelos jatos mercado global. Isso porque, pa-
da empresa brasileira. E essa pre- ra ser fornecedor da Embraer, as
sença pode aumentar. No final de companhias do setor aeroespa-
2017, o setor aeroespacial foi sur- cial precisam atender a todos os
preendido pela notícia de que a requisitos internacionais de certi-
Embraer e a americana Boeing es- ficação, tornando-as aptas a atuar
tavam em negociações para uma em qualquer mercado do mundo.
possível fusão. Até o fechamento Uma vez na lista de fornecedo-
desta edição, o acordo não havia res, as empresas devem passar
sido confirmado — faltavam as por cursos de aperfeiçoamento
aprovações do governo brasileiro constantes. O principal método
e das agências reguladoras do país. de capacitação é o PDCA (Progra-
Além de discussões sobre segu- ma de Desenvolvimento da Ca-
rança e soberania nacionais, essa deia Aeronáutica), apoiado pela
possível associação tem causado ABDI (Agência Brasileira de De-
um misto de euforia e cautela en- senvolvimento Industrial) e re-
tre as empresas que atuam como alizado pela Fundação Dom Ca-
fornecedoras de peças e tecnolo- bral. “O PDCA é importante para
gia para a multinacional brasileira. que as empresas apliquem as me-
O receio de muitas é que, apesar lhores práticas de gestão”, afirma
de ampliar o acesso ao mercado Miguel Nery, da ABDI. Confira ao
internacional, o acordo não leve lado algumas das empresas que
em conta a preservação da cadeia passaram por todos os testes e
de fornecedores nacionais. Ou se- capacitações até se tornarem par-
ja, as empresas brasileiras pode- ceiras da gigante aeroespacial.

18 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: DIVULGAÇÃO

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CONHEÇA ALGUNS DOS PRINCIPAIS FORNECEDORES DA EMBRAER

GLOBO USINAGEM AKAER ENGENHARIA UFT USINAGEM

Fundada em 1985 por Gilberto de A empresa especializada em Fundada em 1991 pelos irmãos
Oliveira, 56 anos, Mauro Ferreira, 58, soluções tecnológicas criada em Eduardo Tonini, 48, e Edvaldo
e Antônio Chavatte, 60, a empresa 1992, em São José dos Campos, Tonini, 52, a empresa instalada em
entrou para a lista de fornecedores (SP), pertence ao fundador Várzea Paulista (SP) tem cerca de
de tornos e peças da Embraer e ex-funcionário da Embraer cem funcionários e é especializada
em 1987. Hoje, as 600 mil peças César Augusto Teixeira, 66, e na fabricação de peças para os
vendidas para a multinacional à companhia sueca de defesa setores de aviação, aeroespacial,
por ano representam 80% do militar e segurança civil Saab. A autopeças, cosméticos e linha
faturamento da empresa, que relação com a Embraer começou branca. Após adequações de
tem mais de 300 colaboradores. em 1993. Hoje, a Akaer Engenharia segurança e capacitação pelo
Segundo o diretor de operações, é responsável por mais de 50% PDCA, a empresa passou a fornecer
Wellington Martins, ter a Embraer dos segmentos estruturais dos para a Embraer, em 2006. Para
como cliente faz com que a modelos Super Tucano (militar) Eduardo, a união com a Boeing
Globo Usinagem se mantenha e E-Jets (de passageiros), e pode ajudar o mercado, desde
competitiva. “A companhia nos contabiliza 3,5 milhões de horas que um bom contrato assegure
ajuda a alinhar teoria e prática”, diz. dedicadas à Embraer. a produção nacional.

USIMAZA LANMAR

A partir de um processo da Especializada na fabricação


Embraer para o desenvolvimento de itens usinados de alta
de novos fornecedores, os sócios complexidade e corte de
Amauri Silva, 53, Carlos Henrique componentes por jato d’água,
Zamae, 34, e Milton Maximiano a empresa foi fundada em 1973
Costa, 66, decidiram fundar pelos sócios Porfirio Marcolino,
a Usimaza, em 2007, na cidade 66 anos, Joel Landgraf, 66,
de Jacareí (SP). Em 2012, Jorge Landgraf, 68, e Gonçalo
a empresa, que tem 76 Galvão, 71. As vendas para a
funcionários, integrou o PDCA Embraer são responsáveis por
e viu seus números avançarem. 65% do faturamento da Lanmar.
“Nosso crescimento em termos “A multinacional brasileira dá
de volume de negócios foi de o direcionamento nos processos
aproximadamente 15% ao e ajuda a melhorar nossa
ano desde 2012”, diz Silva. performance”, diz Marcolino.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 19


GRANDES IDEIAS VAREJO

ÓCULOS, SELFIES E GUIDE SHOPS


Encontro mundial do varejo, realizado em Nova York, aponta os melhores
caminhos para quem quer colocar tecnologia no ponto de venda
*
Marisa Adán Gil

Entre os dias 14 e 16 de janeiro, mais de 36 mil varejistas aplicações da inteligência artificial no ponto de venda, a
de 95 países se reuniram no Jacob Javits Convention Cen- recuperação da loja física e as estratégias dos varejistas
ter, em Nova York, para discutir os rumos do varejo. Du- para melhorar a experiência do consumidor. Paralelamen-
rante o Retail’s Big Show, evento organizado pela Natio- te às discussões, uma feira com mais de 600 expositores
nal Retail Federation (Federação Nacional do Varejo dos trouxe o que há de mais avançado em tecnologia para o
EUA), foram debatidas as tendências do setor, as mais re- varejo — destaque para o Innovation Lab, que reuniu al-
centes inovações tecnológicas e as previsões para 2018. gumas das startups mais criativas do setor. Abaixo, uma
Entraram em pauta as últimas novidades em robótica, as seleção de tudo o que rolou de melhor no evento.

UM NOVO JEITO DE VENDER


Para ganhar o cliente conectado, vale explorar novas estratégias, desde usar robôs
para entregas rápidas até montar lojas luxuosas — onde nada está à venda

REALIDADE VIRTUAL E AUMENTADA


Não é a primeira vez que as tecnologias da AR e VR
marcam presença no evento mundial do varejo. Mas
suas aplicações nunca foram tão sofisticadas, nem
seu alcance tão disseminado. Um exemplo disso é
o equipamento criado pela ATM (All Things Media),
empresa de New Jersey, sob encomenda para a
Cadillac. Usando óculos virtuais e um controle remoto
simples, o cliente consegue visualizar com uma clareza
surpreendente todos os detalhes do carro, do capô aos
bancos de couro – e ainda pode customizá-lo à vontade.
A tecnologia também funciona muito bem em lojas
de decoração, acessórios e brinquedos.

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL
No varejo, a tendência se traduz em tecnologias que
eliminam a necessidade de vendedores e caixas,
conferindo autonomia ao comprador e agilidade
às vendas. A americana Deep Magic, que tem
entre seus sócios o brasileiro Davi Geiger, criou um
formato de loja semelhante ao da Amazon Go: o
cliente entra, pega o produto desejado e sai, sem
precisar falar com ninguém, ou mesmo passar
no caixa. O varejista pode aplicar a tecnologia
em qualquer formato de loja, ou então adquirir o
quiosque desenvolvido pela Deep Magic. No Brasil,
as tecnologias de self checkout já chegaram e
devem começar a ganhar força a partir deste ano.

20 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTOS: DIVULGAÇÃO

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GRANDES IDEIAS VAREJO

O PODER DA ROBÓTICA
LOJA FÍSICA
Eles estão na porta de loja, atendendo os clientes. No
estoque, controlando entrada e saída de produtos. E agora
“Criando Mundos de começam a invadir as ruas, fazendo o delivery de pequenas
Experiência” foi o tema encomendas. A londrina Starship saiu na frente, lançando
da quarta edição do pequenos robôs semiautônomos, capazes de fazer entregas
em um raio de até três quilômetros. Para o varejista, o
The Everywhere Store
equipamento é uma alternativa interessante para os drones,
— evento realizado um
já que os preços são mais acessíveis e não é preciso seguir
dia antes do Retail’s Big tantas regulações. Com os robôs, o cliente recebe sua
Show e que antecipa encomenda em um prazo de 15 a 30 minutos. Toda a jornada
as novidades que serão pode ser monitorada pelo smartphone.
apresentadas no Jacob
Javits Convention
Center. A revitalização
do ponto de venda foi
o tema principal do
EXPERIÊNCIA
encontro, realizado
pela multinacional
Há tempos os especialistas pregam que é preciso
Tlantic, em parceria transformar a loja em um local de experiência,
com Wharton School, estimulando as interações nas redes sociais. Mas
IE Business School e Manish Vora, fundador do Museum of Ice Cream, deu
Porto Business School. um passo além: criou um espaço totalmente focado em
“Quando o cliente experiência e mídias sociais. Nesse museu com cara de
vai à loja física pelo loja, o cliente paga US$ 38 para fazer selfies ao lado de
menos uma vez, passa réplicas gigantes de seus sorvetes favoritos, ou ainda em
uma piscina recheada de cobertura. As unidades de Los
a comprar 40% a mais
Angeles, Miami e São Francisco são sucesso de público.
do que fazia antes,
O negócio tem 1 bilhão de seguidores nas redes sociais.
quando era apenas
um usuário online”,
disse David R. Bell,
professor da Wharton
School, citando estudo TRANSPARÊNCIA
encomendado pela rede
americana de moda Os millennials não ligam para marcas famosas. Em
Bonobos. De acordo vez disso, eles preferem pagar um preço justo e saber
com Daniel Corsten, exatamente de onde veio aquele produto. A prática da
transparência transformou a Beauty Pie em fenômeno
professor da IE Business
de vendas no e-commerce americano. A empresa
School, as redes
se propõe a comercializar produtos de luxo a preços
varejistas ainda não bem mais baratos que os praticados no mercado.
encontraram a receita Para isso, elimina os intermediários e as embalagens.
ideal para crescer dentro “Negociamos os itens diretamente com as mesmas
do mundo conectado. fábricas e laboratórios que produzem para as grandes
Quem está ganhando marcas”, diz Marcia Kilgore, fundadora da empresa.
espaço são os pequenos
lojistas locais e as
novas marcas virtuais.
“Eles entram onde as
grandes não conseguem GUIDE SHOP
atingir. Criam um
conceito, começam a O conceito de showroom voltou a ganhar força
vender imediatamente no varejo, mas agora com outro nome: guide shop.
e produzem de acordo Liderada pela marca de moda masculina americana
com a demanda, Bonobos — que foi comprada pelo Walmart no ano
sem desperdício.” passado por US$ 310 milhões —, a tendência prega
Ele citou como exemplo que os lojistas montem espaços agradáveis onde
a americana Death Wish os clientes possam experimentar suas roupas com
Coffee, que começou tranquilidade. Depois, o pedido deve ser feito online,
dentro da própria loja. A entrega será realizada na
pequena, e hoje já
casa do consumidor, sem custo adicional. A mesma
ameaça o império prática já foi adotada por marcas como Everlane,
da Starbucks. de moda casual, e Warby Parker, de óculos.

22 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 * A jornalista viajou a Nova York a convite da Tlantic

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GRANDES IDEIAS TURISMO SOCIAL

VIAGEM DO BEM
Aumenta a procura de jovens, mulheres e famílias com crianças por programas VIAGENS
que aliam turismo de experiência a atividades de impacto social HUMANITÁRIAS
Quem já está
Edson Valente
lucrando com
o volunturismo
Associar destinos atraentes com trabalhos vo- por mulheres: elas correspondem a 85% dos
luntários é a proposta do volunturismo, ni- clientes das empresas do segmento. “Entre PASSION &
cho que movimenta mais de US$ 170 bilhões os viajantes que buscam missões voluntárias PURPOSE
(ou cerca de R$ 547 bilhões) por ano em todo de curto prazo, aumentou muito o número EXPERIENCE
o mundo. Nesse tipo de turismo de experi- de mulheres”, diz Marcio Bertolini, consul- Foi em 2015 que
tor de negócios do Sebrae-SP. “Embora mui- o publicitário
ência, as agências e ONGs formam parcerias
Ricardo Gottlieb
para oferecer pacotes que incluem atividades tas dessas pessoas escolham o exterior, há Lindenbojm, 44
como dar assistência a crianças carentes na quem prefira programas em território brasi- anos, conheceu
África, cuidar de tartarugas marinhas no Pa- leiro, principalmente no sertão nordestino.” o turismo
namá, prestar ajuda em campos de refugia- Outra mudança no perfil do público é o cres- voluntário. “A
proposta unia
dos na Europa ou apoiar o empoderamento cente interesse de famílias que querem levar minhas duas
feminino na Índia. Nos últimos anos, o per- as crianças em jornadas de impacto social. paixões: viajar
fil dos que procuram a modalidade mudou: “Nesse caso, é preciso um cuidado extra na pelo mundo e
trata-se de um público mais jovem — de 22 escolha de ações que sejam adequadas a ca- ajudar os outros”,
a 35 anos — e formado predominantemente da faixa etária”, diz Bertolini. diz. Depois
de estudar o
mercado, fundou
no mesmo
ano a Passion
& Purpose
Experience.
Peru, Nicarágua,
Costa Rica,
Moçambique e
Quênia estão
entre os destinos
mais procurados.

AGÊNCIA CI
INTERCÂMBIO
E VIAGEM
A rede de
franquias
oferece viagens
para países
como África
do Sul, Índia,
Tailândia e
Vietnã. Os
voluntários
passam por um
rigoroso processo
de seleção. “É
preciso avaliar
JORNADA se a pessoa
SOCIAL conseguirá
Crianças de encarar o
Nairóbi, no Quênia, convívio com
um dos destinos da crianças com HIV
Passion & Purpose abandonadas,
Experience por exemplo”,
diz Eduardo
Frigo, gerente de
produto da CI.

24 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: DIVULGAÇÃO

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NOS DIAS 25, 26 E 27 DE MARÇO,
5 0 M U L H E R E S P O D E R O S A S E S TA R Ã O J U N TA S
E M U M A V I A G E M PA R A FA L A R S O B R E L I D E R A N Ç A ,
G E S TÃ O E F E M I N I S M O . . .

Fonte: Digital (Mobile e Desktop) Comscore agosto 2017 | Impresso Kantar IBOPE Media TGI (Ago15-Jun16) – pessoas com projeção Brasil base IVC | *Leitores Digital + Impresso Somados
Um evento feito
por mulheres,
para mulheres,
no cenário
sofisticado do
Fasano Angra
dos Reis,
Rio de Janeiro

COLOQUE SUA MARCA NESSA VIAGEM


Patrocine e tenha contato direto com essas grandes mulheres, além
de espaço promocional exclusivo e presença em cober tura impressa
e digital, atingindo também as mais de 6 milhões* de leitoras
inteligentes, politizadas e que adoram moda e beleza de Marie Claire.
Saiba mais: goo.gl/hKmvWW.
GRANDES IDEIAS CRIPTOMOEDAS

A TURMA DO BITCOIN
As startups brasileiras que apostam no mercado de criptomoedas

Rennan A. Julio, Fabiano Candido e Adriano Lira

Em meio a impasses regulatórios e cotações voláteis, as pagamento. No Brasil, as startups do segmento ainda
criptomoedas continuam a atrair o interesse de inves- procuram o equilíbrio entre o interesse do público e as
tidores e empreendedores do mundo inteiro. De acordo dificuldades de integração ao sistema financeiro tradi-
com o Coinmap, iniciativa que mapeia locais que ope- cional. Veja a seguir quais são as operadoras de crip-
ram com moedas virtuais, já existem mais de 11 mil es- tomoedas que vêm se destacando no país — e o que é
tabelecimentos que aceitam o bitcoin como forma de preciso para atuar no setor.

ALÉM DO BITCOIN | Conheça outras criptomoedas negociadas pelo mundo

RIPPLE LITECOIN
Cotado em cerca de US$ 1,50, o Ripple Tem como principal vantagem
pode ser usado para adquirir milhas a velocidade das transações.
aéreas e pagar pacotes de operadoras O limite de circulação atual é
de telefonia. Sua plataforma abriga de 84 milhões de unidades.
transferências com qualquer tipo de No final de janeiro, a moeda
moeda — virtual ou real. estava avaliada em US$ 191.

26 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 ILUSTRAÇÃO: THINKSTOCK

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MERCADO BITCOIN
EM DEZEMBRO DO ANO PASSADO, O BITCOIN ATINGIU
Com mais de R$ 7 bilhões transacionados e 850 mil SEU RECORDE HISTÓRICO AO ULTRAPASSAR A MARCA
clientes cadastrados, a Mercado Bitcoin é conside-
rada a maior operadora do país. No início do ano, DOS US$ 18 MIL. APÓS UMA FORTE QUEDA, A COTAÇÃO SE
a startup precisou obter uma liminar para manter ENCONTRAVA NA CASA DOS US$ 11 MIL NO FINAL DE JANEIRO
a sua conta aberta no Santander (a empresa já
teve contas encerradas pelo Itaú e pelo Bradesco).
A justificativa de “desinteresse comercial” dada
pelo banco foi percebida pelo mercado como um PERGUNTAS FREQUENTES
receio de que o serviço estivesse sendo usado
O que é preciso saber antes de investir
para fazer lavagem de dinheiro. Questionados pela
reportagem de PEGN, os sócios responderam que ou operar com criptomoedas
não comentam casos judiciais em andamento.
Empresas brasileiras podem
aceitar criptomoedas como
FOXBIT pagamento?
Qualquer empresa ou pessoa
Fundada em 2014 pelos sócios Guto Schiavon, 23 CORRETORAS? pode aceitar bitcoin como forma
anos, e João Canhada, 26, a Foxbit oferece serviços CASAS DE CÂMBIO? de pagamento para serviços ou
de intermediação entre compradores e vendedores venda de produtos. O empreen-
de bitcoins. Nos últimos três anos, a startup movi- dedor precisa apenas de uma car-
O mercado brasileiro
mentou R$ 4 bilhões. A empresa também oferece
ainda não apresenta teira bitcoin pessoal ou em uma
cursos técnicos para interessados em investir em
criptomoedas. O faturamento anual está na casa
uma legislação corretora do ramo para receber
específica para o pagamento. A operação é feita
dos R$ 10 milhões. Assim como a Mercado Bitcoin, as operações de
a operadora tem enfrentado problemas para compra e venda
de forma totalmente eletrônica.
manter contas em bancos comerciais — o Banco de criptomoedas.
do Brasil e o Bradesco estão entre as instituições Chamadas de Como são feitas as transa-
que já enviaram notificações para a empresa. exchanges, as ções entre compradores e
operadoras do
vendedores?
segmento não
podem operar A carteira bitcoin funciona co-
BITCOINTOYOU como corretoras ou mo um aplicativo para celular ou
realizar operações computador. Por meio dela, o em-
A Bitcointoyou é uma das pioneiras em transações envolvendo fundos preendedor gera um link ou um
com bitcoin no Brasil. Em sete anos de operação, de investimento.
Para contornar as
QRCode. O código é enviado ao
a startup mineira levantou uma carteira de mais consumidor que deseja pagar por
dificuldades de
de 300 mil clientes e um volume de R$ 1 bilhão regulamentação, a serviços ou produtos com cripto-
em transações. Comandada pelo CEO André
Horta, 34 anos, a startup é completamente
maioria das startups moedas. O cliente precisa digitar
costuma adotar
focada na intermediação de transações em razões sociais ligadas
seus dados e validar a transação
bitcoin (sua plataforma não processa cripto- à intermediação de por senhas de segurança. Caso a
moedas como ethereum e litecoin). Segundo serviços digitais. operação seja aprovada, o empre-
Horta, a estratégia ajuda a simplificar a gestão endedor recebe um comprovante
e os processos de compliance da empresa. eletrônico. Todo o processo acon-
tece em tempo real.

Quais são os riscos para quem


aceita pagamentos em cripto-
moedas?
Empresas que operam com crip-
tomoedas precisam reforçar a se-
ETHEREUM
O ethereum é uma plataforma que permite a
gurança dos computadores para
criação de moedas virtuais por qualquer pessoa. se prevenir de ataques virtuais.
O volume de unidades que pode ser oferecido ao Também é preciso acompanhar
mercado é ilimitado. Existem cerca de 97,1 milhões a cotação das moedas de perto:
de ethereuns circulando na web — a cotação é o valor pode oscilar consideravel-
de aproximadamente US$ 1 mil por unidade. mente da noite para o dia.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 27


O QUE VOCÊ TEM DE SABER É QUE
A MINHA VIDA É DIVIDIDA EM DUAS.
HÁ O ANTES E O DEPOIS.
ANTES DE SER ESTUPRADA.
DEPOIS DE SER ESTUPRADA.
ANTES DE ENGORDAR.
DEPOIS DE ENGORDAR.
Com sinceridade impressionante, Roxane Gay, autora feminista
best-seller do New York Times , fala sobre como, após sofrer
um abuso sexual aos doze anos, passou a utilizar seu próprio
corpo como um esconderijo contra os seus piores medos.
Ao comer compulsivamente para afastar os olhares alheios,
por anos Roxane guardou sua história apenas para si.
Até conceber este livro.

NAS LIVRARIAS E EM E-BOOK

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E N T R E V I S TA CHRISTOPHER FREEMAN

Christopher Freeman
O ex-executivo britânico trabalhava como consultor
financeiro no Brasil quando decidiu comprar a Granado,
em 1994, por US$ 8 milhões. Hoje, vive no Rio de Janeiro
com a mulher, a brasileira Clicia Lutti. O casal tem três
filhos: Sissi, 37 anos, Luiz, 35, e Philippe, 35.

TRADIÇÃO E OUSADIA
Tom Cardoso Daryan Dornelles / Editora Globo

Ele assumiu o comando de uma empresa centenária que estava parada


no tempo e a transformou em uma das maiores companhias de beleza e
higiene pessoal do país, com um faturamento superior a R$ 400 milhões.
Quando comprou a Granado, em 1994, o britânico Christopher Freeman,
70 anos, tinha um objetivo claro: conferir vida nova à empresa fundada em
1870, que havia ficado famosa por seu tradicional polvilho antisséptico. Para
atingir seu objetivo, criou linhas de produtos, fez aquisições de peso, armou
parcerias internacionais e recrutou um talento: sua filha Sissi Freeman, que
teve papel determinante na modernização da marca. No ano passado, ele
vendeu 35% da empresa para a espanhola Puig, quinta maior fabricante
de perfumes do mundo. Com os recursos, planeja a expansão internacional.
Em novembro último, foi inaugurada em Paris a primeira loja europeia da
Granado. A meta é abrir mais quatro unidades na Europa em 2018.

Quando o senhor veio pela Como a história da Granado to — o polvilho antisséptico, seu
primeira vez ao Brasil? se cruza com a sua? carro-chefe. Foi aí que eu entrei:
Em 1976, quando tinha 29 anos. Da forma mais inusitada possí- minha missão era achar um em-
Eu trabalhava fazendo auditorias vel. Em 1994, Carlos Granado, ne- presário que aceitasse comprar a
para grandes grupos financeiros e to do fundador da empresa, José empresa inteira. E, no final, essa
fui transferido do Bank Boston de Antônio Coxito, me chamou para pessoa acabou sendo eu.
Paris para São Paulo. Fiquei qua- elaborar um plano de venda para a
tro anos, até que me propuseram Granado, uma companhia com 124 O senhor foi contratado para
uma nova transferência, dessa vez anos de história e muita tradição, vender e acabou comprando?
para Boston, nos Estados Unidos. mas que estava parada no tempo. Exatamente. E no pior momento
Mas aí já era tarde demais. Eu ti- A empresa não estava quebrada, possível. O cenário era muito in-
nha virado corintiano e arruma- mas o faturamento já não era mais certo, com descontrole da inflação,
do uma namorada brasileira. Foi o mesmo. O Carlos não tinha her- falta de investimentos, recessão.
a Clicia Lutti, hoje minha esposa, deiros nem um plano de sucessão. Estávamos em 1994, e o Governo
quem me convenceu a me mudar Ele decidiu que era hora de ven- Itamar Franco estava começando
definitivamente para o Brasil, on- der, mas todas as propostas que a lançar as bases do Plano Real,
de passei a trabalhar como con- recebia eram para comprar parte mas ainda não havia nada defini-
sultor independente. da empresa ou apenas um produ- do. A instabilidade tornava a venda

30 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 31
E N T R E V I S TA CHRISTOPHER FREEMAN

da Granado ainda mais difícil. Até Foi um trabalho de transição.


que falei para o Carlos: “Você não Sim. Eu tive de tirar de linha mui-
quer vender pra mim?”. tos produtos que estavam ultra-
passados, como os xaropes e a
O que o levou a fazer a oferta? água inglesa, e mudar a composi-
Eu enxerguei uma grande oportu- ção de outros, como os sabonetes
nidade. A Granado tinha produtos fabricados a partir de ingredien-
excelentes e uma marca poderosa, tes de base animal. A Anvisa es- fábrica da Phebo. Era uma ótima
amada pelo público. Era possível tava no início de suas atividades oportunidade de ganhar escala.
fazer muitas coisas ali. Decidi ar- e as exigências para os medica- A empresa dobrou de tamanho, e
riscar. Fiz um empréstimo bancá- mentos e fitoterápicos passaram agregamos uma marca que com-
rio, pedi ajuda para alguns amigos a ser mais rigorosas. Quem mais plementava perfeitamente o nos-
e juntei US$ 8 milhões para com- sofreu nessa fase foram os meus so portfólio. A transação aumen-
prar a empresa. Arrumei o com- filhos. Eu tinha de achar a fórmu- tou o nosso poder de negociação
prador, como havia prometido ao la certa para os novos produtos, com clientes e fornecedores. Mas
Carlos Granado (risos). Ele me aju- e levava tudo para testar em ca- me colocou numa posição difícil,
dou também: aceitou que o paga- sa. Um sabonete mais estranho porque percebi que não conse-
mento fosse parcelado. que o outro. Um ficava colorido guiria mais tocar tudo sozinho. A
demais, outro não fazia espuma, responsabilidade havia dobrado,
Não foi uma loucura? outro não tinha perfume nenhum. e os custos também.
De certa forma foi, mas dei muita Minha filha Sissi [Sissi Freeman,
sorte. No dia seguinte à assinatura que entrou na empresa em 2005 Foi nessa época que você con-
do contrato, o Plano Real entrou e hoje é diretora de marketing do vidou sua filha para entrar
em vigor. Então a estabilidade aju- grupo, além de sucessora e braço na empresa.
dou. Mas não foi só isso. Logo que direito de Freeman] foi a princi- Sim. A Sissi tinha formação em
assumi a empresa, tomei uma série pal cobaia e maior vítima. economia e assumiu o papel de
de medidas para retomar o cresci- diretora de marketing. Ela teve
mento. Naquela época, a Granado Como surgiu a parceria com um papel fundamental nesse pe-
atuava em dois setores, indústria a empresa americana Sara ríodo. Foi quem me convenceu
e varejo. Tínhamos três drogarias, Lee, em 1999? a renovar toda a identidade vi-
que comercializavam medicamen- Eles nos procuraram porque que- sual da marca. Havia um proble-
tos e cosméticos de diversas mar- riam um sócio local para ajudar ma grave de padronização. As
cas. Decidi que o melhor caminho na fabricação e distribuição dos linhas novas e antigas não con-
era focar na produção. Então, ven- sabonetes Phebo. Durante cinco versavam entre si. Os produtos
di duas drogarias e fiquei apenas anos, trabalhamos em um esque- tinham tipografias e logos dife-
com a principal, no Centro do Rio. ma de joint venture. Até que, em rentes — Granado Laboratórios,
Mantive os produtos tradicionais, 2004, a Sara Lee passou por uma Casa Granado, Granado & Cia
que faziam sucesso desde o iní- reestruturação e decidiu sair do etc. Não ficava claro para o con-
cio da companhia, como o polvi- mercado de cuidados pessoais. sumidor, por exemplo, que as li-
lho antisséptico [talco para os pés Foi quando nos perguntaram se nhas Bebê e Antisséptica eram
criado em 1903 e que é até hoje um queríamos comprar a marca e a da mesma empresa. Por reco-
dos campeões de venda do grupo,
com mais de 1 milhão de unidades
vendidas por mês]. Mas ao mesmo
tempo passei a investir em novos
itens. Lancei uma linha dedicada “A GRANADO ESTAVA
aos bebês e outra aos pets. A mi-
nha estratégia era usar o polvilho PARADA NO TEMPO,
para abrir portas com os compra-
dores, e depois introduzir as no- MAS ERA UMA MARCA
vidades da marca. Não queria dar
as costas para a tradição, mas tam- PODEROSA, AMADA
bém não podia ficar preso ao pas-
sado. Era necessário mudar muita PELO PÚBLICO.
coisa e acho que esse foi o traba-
lho mais difícil. DECIDI ARRISCAR”
32 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018
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mendação da Sissi, chamamos o zação de nossas fábricas [são sas de Transportes de Passageiros
designer francês Jérôme Bérard, duas unidades fabris, uma em do Estado do Rio teria pago R$ 4,8
que havia trabalhado com gri- Belém (PA) e outra em Japeri, milhões em propina ao atual go-
fes como a Dior e a Tiffany, para na região metropolitana do Rio, vernador do Rio, Luiz Fernando
cuidar do aspecto visual. Nessa ainda em fase de finalização]. O Pezão.] Mas o Rio, desde sempre,
reformulação, decidimos refor- nosso serviço de logística é ex- pagou a conta dos erros cometi-
çar o caráter histórico da mar- celente. E adotamos táticas de dos no passado. A mudança da ca-
ca. Passamos a incluir a data da marketing certeiras. Para ven- pital para Brasília e, mais recen-
fundação da empresa e a pala- der a nossa linha bebê, que é a temente, a fuga da indústria para
vra Pharmácias em todos os ró- que mais cresce hoje, fizemos outros estados afetaram muito a
tulos — alguns deles passaram um trabalho forte com os pe- cidade. Quando vim pela primeira
a levar o selo de Pharmácia Ofi- diatras. Se o médico diz para a vez ao Brasil, no fim da década de
cial da Família Imperial Brasilei- mãe usar Granado, ela vai usar. 1970, ainda era possível encontrar
ra [concedido por D. Pedro II, em grandes multinacionais instaladas
1880]. Foi nessa época, também, aqui. Agora não: você tem apenas
que decidimos voltar a investir os setores de gás e petróleo, am-
em pontos de venda, abrindo lo- bos em crise. Enfim, essa limita-
jas em estilo vintage, que lembra- ção do Rio nunca foi um segredo
vam as antigas boticas do século pra mim. Por outro lado, a cidade
19. Para isso, usamos na decora- segue com um potencial enorme
ção peças originais do acervo da de crescimento. Basta que exis-
família Granado. ta um cuidado com as finanças
e que se promova a volta dos in-
Foi uma retomada do varejo? vestimentos. Mesmo nessa fase
O foco continuou sendo a pro- de vacas magras, houve investi-
dução. Tanto que hoje 75% do mentos importantes, como a re-
nosso faturamento vem das ven- vitalização da zona portuária, o
das para farmácias, supermerca- metrô até a Barra. A infraestru-
dos e outros distribuidores em tura melhorou, mas é uma pena
todo o país, e apenas 25% vem que tenha sido a um custo tão
das lojas próprias. [Hoje, a com- grande para o estado.
panhia conta com 60 lojas: 15 no
Rio, 16 em São Paulo, uma em Pa- Em abril deste ano, a Grana-
ris e as demais espalhadas em 15 do inaugurou sua nova sede,
estados brasileiros.] no Porto Maravilha. Foi difí-
cil deixar a sede centenária
Em 2017, a empresa teve um no Centro da cidade?
crescimento de 12%. Como A companhia cresceu muito
explica a expansão, mesmo nos últimos dez anos. A antiga
diante da crise econômica? sede não dava mais conta, tanto
Não fomos tão afetados. É cla- Existe uma ligação muito for- que chegamos a alugar um pré-
ro que, se não houvesse crise, te entre a história da Granado dio do outro lado da rua. Quan-
nossos números seriam ainda e a história do Rio. Como o se- do houve o processo de revitali-
maiores. Mas não sofremos co- nhor vê a crise institucional zação da zona portuária, com o
mo outras empresas. Há várias pela qual a cidade atravessa? projeto Porto Maravilha, acha-
razões para isso. Nunca para- Estamos enfrentando um grande mos que era chegada a hora de
mos de aprimorar nossos pro- TRADIÇÃO EM desafio, que é o de vencer a cor- mudar. Outras empresas foram
dutos, que têm uma ótima re- DOIS TEMPOS rupção. Em que outro lugar no para lá, como a L’Oréal. Mas nós
Na foto de cima,
lação de custo e benefício. Eles a primeira filial mundo você tem dois ex-gover- chegamos antes delas.
não são os mais baratos do mer- da Pharmácia nadores presos [Sérgio Cabral e
cado, mas prezam pela qualida- Granado, aberta Anthony Garotinho], com o atu-
em 1917 no Rio
de. O consumidor, mesmo em de Janeiro; na de al também correndo o risco de ir
tempos de crise, percebe isso baixo, Christopher para a cadeia? [Em novembro, o
e continua comprando. Nos úl- Freeman e a filha, operador Edimar Moreira Dan-
Sissi, na mesma
timos anos, investimos muito loja, restaurada tas afirmou, em delação premia-
em informática e na automati- recentemente da, que a Federação das Empre-

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 33


E N T R E V I S TA CHRISTOPHER FREEMAN

Há alguns anos, o senhor de- mês]. Além disso, pudemos dar mentação europeia, tivemos de
clarou: “Eu me tornei um ci- início à expansão internacional, refazer a formulação de vários
dadão brasileiro por causa da com a inauguração da nossa pri- itens — são muitos os ingredien-
Granado. Nem por todo o di- meira loja em Paris, em novembro. tes que podemos usar aqui, mas
nheiro do mundo eu vendo a não na Europa. Valeu a pena. O
empresa”. Isso espantou pos- Quais são as suas expectati- sabonete Phebo Odor de Rosa en-
síveis compradores? vas em relação à entrada da trou na lista dos cinco produtos
Na verdade, não. Continuo re- Granado no mercado externo? mais vendidos em sua categoria
cebendo novas propostas para Estou muito otimista. O ponto é na Le Bon Marché. Também fo-
vender a Granado. E eu continuo excelente. Fica na Rua Bonaparte, ram muito bem a Manteiga e o
dizendo que não. Eu acredito que em Saint-Germain-des-Prés, re- Esfoliante corporais Castanha do
meu lugar é aqui. gião famosa por suas lojas de lu- Brasil. Eles gostam de produtos
xo e galerias de arte. Vamos ven- com ingredientes brasileiros, ri-
Mas o senhor vendeu 35% da cos em extratos vegetais.
companhia para o grupo es-
panhol Puig no ano passado. O senhor é o impetuoso da fa-
Sim, mas eu continuo sendo o mília. Sissi, sua filha, é mais
principal acionista. E só fechei prudente? Vocês já bateram
negócio porque a Puig, além de de frente?
ser um grande grupo, também Não sei se sou tão impetuoso
é uma empresa familiar. [A em- assim. Fiquei com essa fama por
presa espanhola, dona de mar- ter comprado a Granado em con-
cas como Carolina Herrera e Pa- dições adversas, mas que aca-
co Rabanne, fatura cerca de 2 baram se revelando não tão ad-
bilhões de euros por ano. O va- versas assim. No dia a dia dos
lor da transação não foi revela- negócios, avalio cada situação
do, mas estimativas do mercado e trabalho com metas de longo
falam em R$ 500 milhões.] Te- prazo. A Sissi tem um lado mais
mos muito em comum, princi- intuitivo, cuida muito da parte
palmente no que se refere à vi- de criação. Mas tem formação
são de longo prazo. Nós fazemos em economia e também participa
planos para daqui a dez anos. das decisões administrativas. En-
Os outros investidores que me fim, acho que nos completamos.
procuraram queriam respostas
rápidas, projetos de curto pra- Com quase 25 anos de dedi-
zo. Eu não acredito em decisões cação exclusiva à Granado,
apressadas. Imagine se eu che- sobrou tempo para se dedi-
gasse na Granado, em 1994, e co- car a outros prazeres?
meçasse a mudar tudo imedia- Não tenho grandes pretensões.
tamente, pensando apenas no Minha ideia de diversão é passar
lucro rápido. A companhia não der 400 produtos, ou seja, quase o fim de semana na casa da famí-
seria nem sombra do que é hoje. tudo que oferecemos em uma loja lia, em Angra dos Reis.
própria no Brasil, então estamos
A entrada da Puig no negó- sendo agressivos. Mas tudo vai O cozinheiro francês Claude
cio deve contribuir para a depender do desempenho dessa Troisgros, outro europeu ra-
expansão da Granado? primeira loja. Se não vender, va- EUROPA dicado no país, disse que não
Com certeza. Com a venda pa- mos repensar a operação. Se for NA MIRA se vê mais como um francês.
ra a Puig, conseguimos liquidar bem, queremos abrir mais qua- Fachada e O quanto ainda há de inglês
interior da loja
uma dívida que havíamos contra- tro unidades na Europa em 2018. da Granado em em Christopher Freeman?
ído para construir a nova fábrica, Já tivemos uma primeira expe- Paris, inaugurada Acho que só restou o torcedor
em Japeri (RJ), que teve um custo riência bem-sucedida, ao colo- em novembro do Newcastle (risos). Se bem
último. A unidade,
de R$ 300 milhões [a fábrica se- carmos nossos produtos em um localizada que sou também corintiano.
rá concluída no segundo semes- estande na loja de departamen- no bairro de Quem sabe, se tudo der certo,
tre deste ano. O objetivo é dobrar tos Le Bon Marché, em 2013. Foi Saint-Germain- eu possa abrir uma loja da Gra-
des-Prés, vende
a capacidade produtiva, que hoje um trabalho árduo de adaptação. 400 produtos nado em Londres e recuperar
é de 12,5 milhões de produtos por Para ficar em dia com a regula- da marca o britânico que mora em mim.

34 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTOS: DIVUGAÇÃO

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“EU CONTINUO A
RECEBER PROPOSTAS
PARA VENDER
A GRANADO. MAS NÃO
PRETENDO ME
DESFAZER DA
EMPRESA”

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 35


C A PA

36 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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Empreendedores
comprometidos
com o planeta

A preservação dos oceanos, das florestas


e da atmosfera oferece oportunidades
sem fim para negócios de impacto.
Descubra o jeito certo de ganhar dinheiro
cuidando das próximas gerações
Felipe Datt e Marisa Adán Gil

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 37


C A PA EMPREENDEDORES DO PLANETA

F u ra c ã o H a r ve y. F u ra c ã o
I r m a . F u racão M a r i a . Ve n to s
de 300 quilômetros por hora
rasgando os Estados Unidos e
a América Central. Inundações
n a C h i n a e e m B a n g la d e s h .
Incêndios florestais na Austrá- sobre Mudanças Climáticas, rea- o que diz o relatório final da Con-
lia, Nova Zelândia, Portugal, lizada em novembro último em ferência da ONU, divulgado no
Itália e França. Seca na Somá- Bonn, na Alemanha. mês passado. A lista de medidas
lia e ondas de calor de até 54 0C Pelo menos 90% de todos os é longa: usar recursos limitados
no Paquistão. Deslizamentos de chamados “desastres naturais” de forma eficiente, promover o
terra na Colômbia, Nepal, Índia são causados pelas mudanças cli- reflorestamento, incentivar o uso
e Inglaterra. Recorde de focos máticas. Entre 2015 e 2016, a taxa de energias renováveis, aprimorar
de incêndio no Brasil. Seca no de emissões de gases estufa foi o tratamento de resíduos... Mas
Nordeste e no Centro-Oeste. a maior já registrada, chegando o mais importante, reafirma o
Enchentes no Sul. a um total de 403,3 partes por documento, é cumprir à risca o
O planeta está sob ameaça, e milhão na atmosfera. Entre 2013 que foi determinado no Acordo de
isso nunca foi tão claro quanto e 2017, a média anual de aumento Paris, firmado em 2015. Na oca-
em 2017 — ano com o maior da temperatura foi de 1,03°C — sião, os 196 participantes assumi-
número de desastres naturais a mais quente já registrada na ram o compromisso de limitar o
na história da humanidade, história. “Os cientistas sabem aumento da temperatura média
segundo a OMM (Organização que esse clima extremo é pre- global em 1,5°C até 2030. No caso
Meteorológica Mundial, enti- cisamente o que seus modelos do Brasil, a meta envolve redu-
dade ligada à ONU). “É prová- vinham prevendo. Esse é o novo zir o desmatamento em 80% nos
vel que, nos próximos anos, as normal de um mundo que não próximos 13 anos.
mudanças climáticas provoca- para de se aquecer”, afirmou o Felizmente para o planeta,
das pelo ser humano tornem secretário-geral da ONU, Antó- existe hoje um grupo de empreen-
as taxas de precipitação ainda nio Guterres, durante a Assem- dedores que têm como priori-
mais intensas e que o aumento bleia Geral das Nações Unidas, dade proteger a Terra das amea-
do nível do mar exacerbe os em setembro último. ças forjadas pelo ser humano.
impactos das ondas de tempes- Para enfrentar os desafios Eles criam modelos de negócio
tade”, alerta relatório da orga- impostos pelo aquecimento glo- capazes de mobilizar diferentes
nização, divulgado durante a bal, serão necessários níveis de players em favor do refloresta-
COP23 — Conferência da ONU coordenação nunca antes visto: é mento. Desenvolvem tecnolo-

38 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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OS PERIGOS QUE AMEAÇAM A TERRA
Os números apontam a necessidade de respostas imediatas

M u d a n ç a s cli m áti c a s Ri o s m alt r at a d o s

403,3
partes por milhão foi a taxa
de emissões de gases estufa
entre 2015 e 2016 — é o maior
valor já registrado na história
80% da água consumida é
relançada na natureza sem
o tratamento adequado

58%
dos casos de diarreia que
aumentam as estatísticas de

1,03 C
mortalidade infantil ocorrem por
0 foi o aumento da temperatura
média global entre 2013 e
falta de acesso a água tratada

2017,um recorde histórico

O ce a n o s d e p l á s ti co

US$ 4 bilhões
serão gastos em saúde

12,2
globalmente até 2030 para
enfrentar os males causados milhões de toneladas de
pelas mudanças climáticas plástico são lançados nos
mares todos os anos

250 mil
mortes a mais do que o
esperado anualmente ocorrerão
entre 2030 e 2050, como
consequência do aquecimento
2050 é o ano em que os oceanos terão
mais plástico do que peixes,
segundo estimativas da ONU

global, causadas por malária,


má nutrição, diarreia e calor
L i xo e le t r ô n i co

44,7
toneladas de lixo eletrônico
foram gerados em 2016, 8% a
mais do que em 2014. Destes,
apenas 20% foram reciclados
A r s o b at a q u e

80% 52,2
milhões de toneladas de
dos grandes centros urbanos têm detritos eletrônicos devem ser
qualidade do ar abaixo dos parâmetros gerados em 2021, segundo a
de saúde estipulados pela ONU previsão dos especialistas

6,5
D e s f lo r e s t a m e n to
milhões de pessoas morrem
globalmente todos os anos por

7,5
consequência da má qualidade do ar milhões de acres de florestas
são perdidos todos os anos,
o equivalente a 27 campos
de futebol por minuto

7,2% do produto interno bruto global — ou


US$ 5,3 trilhões, em valores de 2015 — é
o custo anual da poluição do ar
17%
da floresta amazônica foi
perdida nos últimos 50 anos,
a maior parte pela conversão
para agricultura e pecuária

FONTE: ONU Meio Ambiente (Pnuma), Organização Mundial da Saúde (OMS), Global E-Waste Monitor 2017, World Wildlife Fund

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 39


C A PA EMPREENDEDORES DO PLANETA

OS NEGÓCIOS DE IMPACTO AMBIENTAL NO BRASIL


gias para diminuir o consumo de
água, tratar esgotos e conservar
os oceanos. Convertem resíduos
perigosos em parques tecnoló-
gicos. Transformam lixões em O mercado L o c ali z a ç ã o g e o g r áf i c a
fontes de energia. E constroem (em %,)
Não responderam
(em %)

as casas do futuro, onde tudo, do Centro-oeste


Não formalizadas Formalizadas Sudeste
cimento à telha, é sustentável. Norte
“Nos últimos cinco anos, houve Nordeste 332
uma explosão de startups engaja- 7
das com o meio ambiente”, afirma
Sergio Risola, diretor-executivo
23
do Cietec, incubadora ligada à Uni- Sul 22 63
versidade de São Paulo. “Eles não
fazem isso para seguir uma ten- 77
dência. São movidos pelo desejo
autêntico de salvar o planeta.”
Segundo Anna Aranha, dire- Q u e m co m a n d a
tora do Quintessa, aceleradora (em %)

especializada em negócios de Homens e


impacto, cresceu muito o número mulheres
de empreendedores que procura 21
apoio para soluções ambientais.
“A maior parte deles atua nos seg- Fatu r a m e n to
mentos de resíduos e energias lim- (em %)
17 62
pas”, diz. Para responder a essa Não informaram
demanda, a aceleradora acaba de
Acima de R$ 2 milhões Não faturam Mulheres
lançar o Sponsorship Quintessa, Homens
programa que conecta negócios 2
Até R$ 2 milhões
de impacto socioambiental com 3 10 M o d e lo d e n e gó ci o s
potenciais investidores (confira Até R$ 1 milhão (em %)

box na página ao lado). 6


Até R$ 500 mil 32
Na luta pela sobrevivência do
planeta, o Brasil ocupa um lugar 11
único. É o país com o maior reser-
vatório de água doce do mundo.
É também aquele com maior Até R$ 100 mil
potencial para geração de ener- 36
gia solar, eólica e proveniente da
biomassa florestal. “Existe um 43 50 59
campo enorme para os empreen- B2B2C B2C B2B
dedores que decidirem se apro- FONTE: Pipe.Social
fundar na área”, diz Carolina Ara-
nha, coordenadora do Primeiro
Mapeamento Brasileiro de Negó- É impossível antecipar os ofereceu para sediar a COP25.
cios de Impacto Socioambiental, acontecimentos de 2018. Neste Até lá, são muitas as tarefas a
realizado em 2017 pela Pipe.Social momento, empresas, governos cumprir para que possam ser
(confira gráfico ao lado). Mas, e ambientalistas travam uma apresentados resultados rele-
para se destacar, é preciso estudar batalha heroica para tentar vantes. Os 12 empreendedores
o mercado e apostar em pesquisa evitar uma reprise dos even- retratados nessa reportagem já
e desenvolvimento. “Quando o tos do ano passado. No Brasil, estão fazendo a sua parte. Con-
assunto é impacto ambiental, é a expectativa gira em torno da fira as suas histórias e saiba
difícil alcançar escala sem tecno- Conferência sobre as Mudanças como você também pode entrar
logias inovadoras”, diz Carolina. Climáticas em 2019 — o país se nessa briga, e lucrar com isso.

40 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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GARGALO DE CAPITAL ONDE BUSCAR DINHEIRO
Conheça as linhas de financiamento e gestoras de

U
m dos maiores desafios para os negó- investimento que apostam em negócios verdes
cios de impacto ambiental é conseguir
financiamento nas fases iniciais da ope- L i n h a s d e f i n a n ci a m e n to
ração. De acordo com o Primeiro Mapeamento DESENVOLVE SP BNDES
Brasileiro de Negócios de Impacto Socioam- Nome da linha Economia Verde Nome da linha BNDES Finem —
biental, realizado em 2017 pela Pipe.Social, 77% O que procura Empresas Recuperação e Conservação de
paulistas com faturamento a Ecossistemas e Biodiversidade
dos empreendedores comprometidos com o partir de R$ 360 mil, com projetos Público-alvo Empresas que
planeta estão à caça de recursos. Mas, pela para reduzir emissões, soluções na desejam investir no resgate e
área de saneamento, tratamento na renovação de ecossistemas
dificuldade em encontrar fontes de financia- e aproveitamento de resíduos, e e sua biodiversidade natural
fontes de energias renováveis Juros e prazos 1,7% ao ano +
mento, apelam para a trinca família, amigos e
Juros e prazos Taxa de juros taxa de longo prazo + taxa de
recursos próprios. “Existe uma grande demanda de 0,53% ao mês (+IPCA) e risco de crédito (solicitação
prazo de até 120 meses, incluso feita diretamente ao BNDES).
de capital até R$ 400 mil”, diz Carolina Aranha, o período de carência de até 24 Prazo de pagamento
coordenadora do estudo. Para os negócios em meses para começar a pagar negociado com o banco
Limites Empréstimos entre Limites Financiamento a
estágio mais avançado, a oferta de recursos é R$ 20 mil e R$ 30 milhões partir de R$ 10 milhões
maior. Entidades financeiras como o BNDES e a
Desenvolve SP possuem linhas específicas para
projetos verdes. Também é possível recorrer a G e s to r a s d e i nve s ti m e n to
gestoras de investimentos de impacto socioam- MOV INVESTIMENTOS PERFORMA INVESTIMENTOS
biental, como Performa Investimentos e a MOV O que procura Empresas O que procura Empresas com
que atuam nas áreas de soluções em energias limpas,
Investimentos. Esses gestores de venture capital biodiversidade, energia solar, tratamento de efluentes, entre
e private equity apostam em tíquetes maiores, reciclagem e reflorestamento. Já outros. O faturamento mínimo
devem ter produtos ou serviços deve ser de R$ 30 milhões
entre R$ 2 milhões e R$ 10 milhões, e miram desenhados e estar faturando Número de empresas
negócios que já começaram a escalar. “Entende- Número de empresas investidas* 10
investidas* 5 Quanto investe Aporte inicial
mos que são empresas que demandam inves- Quanto investe Aporte inicial a partir de US$ 3 milhões
timentos de longo prazo. Procuramos negócios a partir de R$ 2 milhões O que oferece: Governança
O que oferece Mentoria para o e planejamento estratégico,
que tenham um propósito real de compromisso desenvolvimento de negócios, desenvolvimento de negócios
com o ambiente. A decisão de investimento governança, reforço de time e formação de time
Contato Contato
depende disso”, diz Kim Machlup, sócia da MOV. www.movinvestimentos.com.br www.performainvestimentos.com

*Negócios de impacto ambiental

ONDE BUSCAR APOIO


Saiba quais são as aceleradoras que apoiam negócios de impacto socioambiental no país

ARTEMISIA DIN4AMO QUINTESSA


O que procura Negócios de impacto O que procura Negócios de impacto O que procura No programa Sponsorship,
socioambiental com soluções inovadoras que socioambiental, que tenham entre suas busca empresas em estágio inicial com
tragam mais qualidade de vida à população de prioridades a redução de desigualdades. propostas para resolver desafios sociais e
baixa renda. Podem ser empresas com Aceita empresas nos estágios de validação ambientais relevantes.
protótipos em fase de testes, ou aquelas com da solução, ganho de eficiência e ainda O que oferece Conecta negócios
produtos já lançados no mercado, que estão em pré-escala. de impacto com alto potencial
em busca de escala. O que oferece Em seu programa de crescimento a investidores
O que oferece O processo de aceleração Inovadores de Impacto, a aceleradora que desejam alocar capital semente
envolve mentoria, conexão com investidores e proporciona fortalecimento de gestão e e agregar valor aos negócios.
possíveis parceiros, além de um governança, acesso a mercado e ponte O valor alocado fica entre
acompanhamento personalizado. com investidores. R$ 100 mil e R$ 400 mil.
Contato Contato Contato
www.artemisia.org.br www.din4mo.com quintessa.org.br/inscricao-2

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 41


C A PA EMPREENDEDORES DO PLANETA

Ele criou uma nova


FLORESTAS E AGRICULTURA SUSTENTÁVEL
economia flore s tal
Com seus projetos inovadores de

O verde que
conservação ambiental, a Biofílica
promove, hoje, a preservação de 1,2
milhão de hectares de floresta amazô-
nica. Ao fundar a empresa em 2007, o

nos protege paulistano Plínio Ribeiro, 35 anos,


tinha um objetivo em mente: transfor-
mar a preservação das florestas tropi-
cais em uma atividade lucrativa para
os donos das terras. “Historicamen-
te, os recursos para conservação de
florestas vêm do poder público ou de
doações internacionais. Era preciso

E
mudar esse modelo e fazer com que
m 2015, o Brasil assumiu
o reflorestamento fosse um negócio
junto à Convenção do APOSTAS
CERTEIRAS que beneficiasse a todos”, diz Ribei-
Clima das Nações Unidas ro. Para conseguir isso, desenvolveu
o compromisso de reflorestar MAPEAMENTO um modelo único de financiamento.
12 milhões de hectares até AÉREO Funciona assim: a Biofílica faz parce-
O uso de drones
rias com os proprietários das terras,
2030. A tarefa é árdua. A taxa avança no país,
tanto na agricultura com quem elabora projetos de ma-
média de desmatamento entre quanto na pecuária. nejo florestal e de conservação para
2013 e 2017 foi 38% superior à Serviços que
aliam captação de inibir o desmatamento. Essas ações
de 2012, segundo balanço do imagens ou vídeos de conservação originam créditos de
em alta definição carbono que, por sua vez, são comer-
Instituto de Pesquisa Ambien- com softwares
tal da Amazônia (Ipam). Será para análise das cializados com grandes empresas, pa-
informações ra compensação ou neutralização de
preciso um esfoço concentrado auxiliam os
produtores em áreas
suas próprias emissões. “Após a ven-
do governo, das entidades de como demarcação da dos créditos, o dinheiro é reinves-
proteção e de empreendedo- de plantio, detecção tido nas atividades de conservação da
de pragas e
res com soluções inovadoras monitoramento de floresta. É um círculo virtuoso”, diz
para promover o replantio de desmatamentos. Ribeiro. A proposta rendeu à empre-
sa o prêmio de Melhor Desenvolvedo-
espécies nativas. O futuro do SINERGIA
NO CAMPO
ra de Projetos Florestais na prestigia-
agronegócio também depende da publicação inglesa Environmental
A integração de
de sustentabilidade. “Para florestas, lavoura Finance, em 2015. Em 2017, a Biofílica
e pecuária em um
que os pequenos agricultores, mesmo espaço comercializou mais de 900 mil tone-
responsáveis por 80% da pro- é uma tendência ladas de crédito de carbono para em-
que traz benefícios presas como TIM, Santander, Lojas
dução de alimentos no país, ambientais
evidentes: menor Renner, Baterias Moura, Suzano Pa-
possam prosperar, será ne- erosão do solo, pel e Celulose e Even. No ano passa-
cessário criar tecnologias que diminuição do
do, o faturamento foi de R$ 7 milhões
desmatamento e
aumentem a produtividade, aumento da taxa — para 2018, a meta é dobrar esse va-
combatam pragas e reduzam de lotação das lor. Além de ser diretor-executivo da
pastagens. “Startups
o desperdício de alimentos”, devem apostar Biofílica, Ribeiro é membro do comitê
em softwares que de sustentabilidade da Sociedade Ru-
diz a gerente de Sustentabili- facilitem essa ral Brasileira. Em 2013, foi um dos pro-
dade Aplicada da Fundação integração”, diz
dutores do documentário Retorno à
Juliana, da Fundação
Espaço Eco, Juliana Silva. Espaço Eco. Amazônia, de Jean Michel Cousteau.

42 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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NOVAS SOLUÇÕES

Colheita b em
arma zenada
Filho de uma família de produto-
res rurais, o empreendedor gaúcho
Manolo Machado, 29 anos, conhe-
ce desde pequeno os desafios dos
pequenos agricultores no Brasil.
“Um dos maiores obstáculos para
a produtividade é a falta de sistemas
de armazenagem adequados”, diz
Machado. Para resolver o gargalo,
o tecnólogo petroquímico utilizou
seu conhecimento em desenvolvi-
mento de produtos para fundar, em
2015, a Silo Verde. A especialidade da
empresa de São Leopoldo (RS) são
silos portáteis, feitos com políme-
ros reciclados e de alta resistência,
oriundos de garrafas PET. Cada um
deles tem capacidade para armaze-
nar seis toneladas de grãos ou ração
animal. Como são formados por pla-
cas modulares, são fáceis de montar
e transportar. “Além disso, como o
plástico é um isolante térmico, evita
a formação de fungos.” Atualmente,
30 produtores gaúchos usam os silos
da empresa. “Com os contratos que
já fechamos, vamos encerrar 2018
com faturamento de R$ 1 milhão.”

Inspiraç ão
que vem de fora
AGRICULTURA VERTICAL
A sueca Plantagon está investindo em
prédios onde cada andar é ocupado por
uma fazenda. O primeiro deles fica na
cidade de Linköping, e deve ficar pronto
até 2020. Será usado o método de cultivo
hidropônico, em que são adicionados nu-
trientes à água para garantir o crescimen-
to rápido do plantio. www.plantagon.com

UMA CÂMERA NA MÃO


Com o software criado pela Mavrx, de São
PRESERVAÇÃO Francisco, o agricultor pode mapear toda
Plínio Ribeiro, da a área de cultivo, monitorando os trechos
Biofílica: parcerias que precisam de cuidados e avaliando a
com donos de qualidade da colheita em determinada
terras para garantir região. A empresa recebeu US$ 22 milhões
a manuteção das de fundos como Bloomberg Beta e Cros-
florestas da Amazônia slink Ventures. www.mavrx.co

FOTO: DANIELA TOVIANSKY/Editora Globo


FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 43
C A PA

TRATAMENTO DE RESÍDUOS

Fornecedores
de reciclados

E
stima-se que os bra-
sileiros produzam 76
milhões de toneladas
de lixo diariamente: 30%
poderiam ser reaproveitadas,
mas só 3% têm como destino
a reciclagem. “Com a aprova-
ção da Política Nacional de
Resíduos Sólidos (PNRS), em
2010, a reciclagem ganhou
visibilidade. Hoje são muitas
as empresas que querem
utilizar material reaproveitado
em sua produção”, diz Victor
Bicca, presidente da associa-
ção Compromisso Empresarial
para Reciclagem (Cempre).
Segundo ele, a dificuldade é
encontrar fornecedores que
garantam o fluxo constante
de insumos. Trata-se de uma
ótima oportunidade para
pequenas e médias empresas
dispostas a entrar nessa
cadeia. “Tanto a indústria
automobilística quanto o
PONTE LUCRATIVA
mercado têxtil precisam de Mayura Okura, da
garrafas PET em seus proces- B2Blue: a plataforma
que conecta
sos de produção. O desafio geradores de resíduos
é criar escala para se tornar e compradores
movimenta R$ 800
um fornecedor”, diz Bicca. milhões ao mês

44 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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NOVAS SOLUÇÕES
O marketplace
dos re síduos C afé com
fralda s
Foi durante o curso de gestão am-
biental na Universidade de São Pau- “Qualquer produto pode ser trans-
lo, na virada da década, que a em- formado. No final das contas, tudo é
preendedora Mayura Okura, 31 formado por moléculas.” A frase de
anos, se interessou pelo tema da Guilherme Brammer, 40 anos, está na
gestão de resíduos no Brasil. “Havia base da criação da paulistana Wise-
toneladas de detritos provenientes Waste, em 2011. Ao fundar a empre-
de empresas que poderiam ser reu- APOSTAS sa, ele queria dar destino correto a
tilizadas, mas que eram destinadas CERTEIRAS resíduos de reciclagem complexa
incorretamente para os aterros”, – como embalagens, por exemplo.
COLETA NO
diz. Sua grande sacada foi perceber INTERIOR
“Desde o início, me concentrei em
que aquilo que era lixo para uma Apenas 18% itens difíceis de reciclar, para me di-
empresa poderia se transformar dos municípios ferenciar no mercado”, diz Brammer.
brasileiros têm
em matéria-prima para outra: bas- programas de coleta
A empresa, que desde 2017 se cha-
tava encontrar uma maneira de co- seletiva, segundo a ma Boomera, reaproveita de tudo:
nectá-las. Em 2012, com um inves- associação Cempre frascos de shampoo, embalagens de
(Compromisso
timento de R$ 200 mil, fundou em Empresarial para chocolate, fraldas descartáveis e até
São Paulo a B2Blue, um marketpla- Reciclagem). Isso cápsulas de café usadas. O modelo
ce que conecta geradores de resídu- significa que quase de negócios conecta a Boomera com
170 milhões de
os com potenciais compradores — brasileiros não 400 empresas que buscam uma des-
sejam eles sucateiros, empresas de são atendidos tinação para seus resíduos industriais
pelo serviço. Há
reciclagem ou indústrias. “Temos o oportunidades
— entre elas Nestlé, Natura, Kimberly-
maior big data de resíduos no Bra- para negócios Clark, Braskem e Unilever. Os projetos
sil, com informações e preços de que estimulem o de P&D são realizados em um labo-
descarte correto
mais de 8.000 tipos de detritos di- nessas cidades. ratório próprio localizado na fábrica
ferentes”, diz. Mensalmente, são de Cambé (PR) e em um laboratório
comercializadas mais de 700 mil to- PARCERIAS COM da Universidade Mackenzie. Após fa-
COOPERATIVAS
neladas, o que representa mais de Um estudo do
turar R$ 25 milhões em 2017, a meta
R$ 800 milhões em negócios — a Instituto de Energia é chegar a R$ 45 milhões neste ano.
B2Blue cobra uma taxa sobre cada e Ambiente da
USP mostra
transação. Hoje, são aproximada- que catadores e
mente 60 mil usuários cadastrados. cooperativas são Inspiraç ão
Entre eles, estão gigantes como responsáveis por

Ambev, Tecnisa, Toyota e Unile-


43,5% da coleta que vem de fora
seletiva no Brasil.
ver. Com o crescimento do banco Hoje, a principal
COMIDA LIMPA
carência recai em
de dados e da expertise, a B2Blue tecnologias que
Fundada em 2014, a Industrial/Organic tem
passou a oferecer, em 2017, servi- otimizem a triagem como missão acabar com o desperdício
do lixo, ainda muito de comida – atualmente, 40% dos restos
ços de consultoria. “O big data é o de comida vão para aterros sanitários dos
dependente de
coração da empresa. Ao aproveitar trabalho manual. EUA. A startup, que conseguiu aportes no
essa inteligência de dados, conse- valor de US$ 1,3 milhão, quer transformar
os resíduos em fertilizantes e produtos de
guimos desenvolver soluções per- limpeza. industrialorganic.com
sonalizadas para os clientes.” Para
2018, o faturamento previsto é de MÓVEIS QUE VIRAM SAPATOS
R$ 12 milhões — eles não revelam A empreendedora alemã Magdalena
Woodmann fabrica sapatos com um
o de 2017, pois a empresa passa por material inusitado: móveis abandona-
um processo de valuation. Nos úl- dos nas ruas. Os tecidos podem vir de
timos cinco anos, a B2Blue recebeu sofás; os saltos altos, de cadeiras. Cada
modelo é único, feito em quatro horas – a
aportes de investidores-anjo no va- inspiração é o estilo renascentista.
lor de R$ 7 milhões. www.instagram.com/magwoodoo

FOTO: ALEXANDRE BATTIBUGLI/Editora Globo


FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 45
C A PA EMPREENDEDORES DO PLANETA

Sem cor
ÁGUA E ESGOTO
e s em o dor
A cada 24 horas, mais de 10 bilhões de
descargas são acionadas em todo o
Reservatório mundo. O equipamento é responsável
pelo consumo de 60 bilhões de litros
de água tratada — desse total, 80% é

d e á g u a d o ce
usado para o escoamento de urina.
“No Brasil, somente em descargas, o
consumo médio de água por pessoa
é de 40 litros por dia”, diz o empreen-
dedor Ezequiel Vedana da Rosa,
29 anos. Vedana começou a pesqui-
sar o tema em 2010, quando procu-
rava oportunidades em negócios am-
bientais. “A pergunta que me intriga-

E
m relação a outros va era: por que gastamos tanta água
países, o Brasil ocupa APOSTAS para fazer xixi?”. Ele não gostou das
CERTEIRAS soluções que encontrou no mercado:
uma posição tranquila
no que se refere a recursos TORNEIRAS vasos e tubulações mais sofisticados,
hídricos. O país detém 12%
INTELIGENTES com preços altos. A partir dali, foram
Produtos que quase cinco anos de testes e registros
de toda a água doce do pla- estimulem o
consumo de de patentes até a fundação da Piipee,
neta — só a Bacia Amazônica água restritivo, ao lado da sócia e esposa Ariane Peli-
como torneiras e
concentra 70% desse volume. vasos sanitários
cioli, 26 anos, em 2015. O processo de
É a maior reserva do mundo, inteligentes, ou aprimoramento continuou com pro-
maior do que toda a Europa
ainda aeradores gramas de aceleração como o Inova-
(que misturam
bolhas de ar à água), tiva Brasil e o Braskem Labs. O carro-
ou África, por exemplo. Para
serão cada vez mais chefe da empresa de Bento Gonçalves
que esse reservatório global procurados pela (RS) é uma solução biodegradável que
construção civil.
seja preservado, é preciso “Equipamentos pode ser acoplada a qualquer vaso sa-
criar soluções que garantam que reutilizam água nitário, por meio de um dispenser. “A
da chuva também
o consumo consciente dos estão em alta”, diz
solução altera a cor da água com uri-
recursos. Há espaço para em- Juliana, da Fundação na para um verde claro, mata as bac-
Espaço Eco. térias e perfuma o ambiente”, diz. A
presas que ajudem a prevenir recomendação é acionar a descarga
REDUÇÃO
perdas causadas por falhas DE PERDAS apenas após 15 aplicações do produ-
no sistema de abastecimento, Estima-se que o to — o que reduz o consumo de água
Brasil desperdice
estimulem a economia de 20% da água tratada,
em até 80%. Em 2017, a Piipee foi a
água pelo usuário final ou seja na distribuição primeira colocada na categoria Paris
(por causa de Living City Awards, dentro do pro-
facilitem o tratamento de es- vazamentos), seja
na ponta final (com grama francês Grands Prix de L’In-
gotos. “Não basta ter uma boa erros de leitura novation. A Piipee aposta num mo-
ideia”, diz Juliana Silva, gerente de hidrômetro, delo de negócios B2B. “As empresas
por exemplo). Há
de Sustentabilidade Aplicada espaço para o sabem exatamente quanto gastam
da Fundação Espaço Eco. desenvolvimento com descargas”, diz. Hoje, são mais
de tecnologias de
“Para ganhar mercado, será monitoramento
de 400 clientes em carteira, incluin-
e prevenção de doYpióca, ArcelorMittal, PepsiCo e
preciso se conectar com as perdas, para uso Braskem, além de empresas do Mé-
grandes empresas e mostrar em distribuidoras,
empresas ou xico e Moçambique. Para 2018, a me-
que sua solução é lucrativa.” residências. ta da startup é faturar R$ 2 milhões.

46 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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NOVAS SOLUÇÕES

Pela s aúde
dos oceanos
Em agosto de 2015, um vídeo que
mostrava uma equipe de resgate re-
tirando um canudo plástico da narina
de uma tartaruga-marinha viralizou
no mundo todo. Foi o bastante para
que o canudo se transformasse no
inimigo número 1 dos ambientalistas
que lutam pela preservação dos oce-
anos. O tema chamou a atenção da
farmacêutica carioca Helen Rodri-
gues, 34 anos, que saiu em busca de
soluções. Em abril de 2017, durante
viagem à Indonésia, percebeu que
havia uma grande variedade de ca-
nudos feitos com materiais reapro-
veitáveis. De volta ao Brasil, fundou a
Mentah!, especializada em canudos
de vidro de borosilicato (o mesmo
utilizado em laboratórios). Com
23 cm de comprimento, o canudo é
resistente a altas temperaturas e de
fácil limpeza. Hoje, a Mentah! comer-
cializa o item em quatro lojas físicas
no Rio e no e-commerce Rio2Love,
além de vender para quatro restau-
rantes e feiras de produtos orgâni-
cos. Para 2018, a meta é estender a
atuação para outros estados.

Inspiraç ão
que vem de fora
GRAVIDEZ SUSTENTÁVEL
A startup Lia Diagnostics foi a vencedora
do TechCrunch Disrupt Berlin de 2017 com
uma invenção inovadora. As sócias Anna
Simpson e Bethany Edwards criaram o pri-
meiro teste de gravidez sustentável. Dife-
rentemente dos modelos tradicionais, que
usam plástico, o produto é feito de papel
biodegradável. meetlia.com

AÇO PARA BEBER


O metal foi o material escolhido pela
ADEUS, DESCARGA americana Eco at Heart para produzir
Ezequiel Vedana canudos eco-friendly. De aço inoxidável,
da Rosa, da Piipee: eles são fáceis de lavar, duráveis e aces-
solução biodegradável síveis — o pacote com 5 canudos custa
que pode ser US$ 14,90. A empresa repassa 5% do
acoplada a qualquer lucro para organizações ligadas à preser-
tipo de vaso sanitário vação dos oceanos. www.ecoatheart.com

FOTO: CLAUS LEHMANN/Editora Globo


FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 47
C A PA

LIXO ELETRÔNICO

Vida longa aos


co m p u t a d o r e s

O
problema vem tirando
o sono de ambientalis-
tas e empreendedores:
como reaproveitar de maneira
eficiente as toneladas de lixo
eletrônico produzidas todos
os dias? Segundo o Global
E-waste Monitor 2017, da ONU,
44,7 milhões de toneladas de
lixo eletrônico foram geradas
em 2016, 8% a mais do que
em 2014. Apenas 20% dos
resíduos foram reciclados. O
Brasil é o segundo maior pro-
dutor de e-lixo das Américas,
com 1,5 milhão de toneladas
em 2016. A reciclagem não
ultrapassa os 3%. “A logística
é um dos principais gargalos
para a reciclagem de lixo ele-
trônico no Brasil. Faltam pon-
tos de coleta voluntária, assim
como centrais de armazena-
mento e veículos adaptados
para essas cargas. Precisamos
de empreendedores dedicados
a resolver essas questões”,
diz Victor Bicca, presidente
do Compromisso Empresarial TUDO SE APROVEITA
para Reciclagem (Cempre). Gustavo Brant, da
ITRV: empresa ajuda
clientes corporativos a
dar destinação correta
a computadores,
notebooks, tablets
e servidores

48 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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NOVAS SOLUÇÕES
Parque tecnológico
sus tentável Renovaç ão e
inclus ão s o cial
A primeira experiência de Gustavo
Brant, 43 anos, com reciclagem de Fundada em 2013 com um inves-
eletrônicos foi em 2004. Na época, foi timento inicial de R$ 1,5 milhão, a
chamado por um amigo para prestar Recicladora Urbana, com sede em
consultoria ao site www.computado- Jacareí (SP), aposta em um modelo
rusado.com. “Ele estava com dificul- de logística reversa. Foram 20 me-
dades para comprar as máquinas usa- ses de pesquisa, com o apoio do
das. Como eu tinha experiência como Laboratório de Sustentabilidade da
executivo de produtos, ajudei na for- USP, até que o economista Ronaldo
matação de um bureau de compras”, Stabile, 61 anos, decidisse investir na
diz. O que começou como consultoria área. “Percebi que o segmento com
se transformou em sociedade: Brant os piores índices de reciclagem no
APOSTAS
largou o emprego na Dell e adquiriu CERTEIRAS Brasil era o de eletroeletrônicos”,
um terço do site. Dois anos depois, diz Stabile. Anualmente, a empresa
decidiu deixar a empresa e montar RECICLAGEM recolhe de 250 a 300 toneladas de
o próprio empreendimento. “Na mi- Há espaço para computadores, tablets e smartpho-
empresas que
nha visão, o público-alvo não deveria desenvolvam nes descartados por empresas —
ser o consumidor final, e sim as fabri- tratamentos para entre os clientes estão SulAmérica
cantes e as grandes empresas que ti- materiais usados e Hering. Do material coletado, 80%
nos dispositivos,
nham de descartar as máquinas e ren- como peças e é destinado à unidade de desma-
tabilizar esse ativo”, diz. Fundada em metais nobres. nufatura, onde se transforma em
Posteriormente,
2007, a IT Recovery Value, ou ITRV, o material pode
matéria-prima para a indústria. Os
nasceu com a meta de ampliar a vida ser vendido como outros 20% são recondicionados e
útil de itens de linha verde (computa- insumo. “Para isso, doados para entidades do tercei-
entretanto, é preciso
dores, notebooks, tablets, servidores) ter escala”, diz Bicca.
ro setor. “Não há ação de impacto
que são trocados de tempos em tem- ambiental sem impacto social”, afir-
pos pelas grandes companhias. Com SEGUNDA ma Stabile. A empresa, que faturou
um trabalho de formiguinha, Brant MÃO R$ 2,5 milhões em 2017, espera che-
Transformar
foi mostrando aos donos de indús- computadores gar a R$ 4 milhões em 2018.
trias como poderiam renovar seu par- velhos em novos e
que tecnológico de modo consciente. revendê-los para
a indústria — ou o
Todos os meses, a plataforma com- consumidor final Inspiraç ão
pra 5.000 unidades de produtos de — ainda é uma
segunda mão, que são levados para atividade pouco que vem de fora
explorada no país.
quatro centros de armazenamento, Sai na frente quem PRESENTES DEVOLVIDOS
em São Paulo, Campinas (SP) e Rio de conciliar eficiência e A especialidade da Optoro, com sede
produtividade nesse em Washington, é dar um destino corre-
Janeiro (RJ). Após a remanufatura, novo elo da cadeia to aos milhares de itens eletrônicos que
95% são revendidos para outras em- de reciclados. são devolvidos às lojas pelos clientes
presas. Os 5% restantes passam por todos os meses. Nem sempre os arti-
um processo de reciclagem e são co- gos podem retornar às prateleiras, já
que foram danificados ou adulterados.
mercializados para indústrias trans- www.optoro.com
formadoras. “Se a máquina ainda fun-
ciona, haverá utilidade. Queremos ga- CONSERTOU, TÁ NOVO
rantir a reutilização”, diz. A partir de Ensinar o usuário a dar vida útil mais
longa a seus produtos eletrônicos é a
2018, a estratégia da ITRV é também missão da californiana iFixit, plataforma
ingressar no modelo B2C, com a re- que reúne centenas de dicas e manuais
venda de aparelhos renovados para para consertos de produtos eletrônicos
de qualquer tipo, inclusive iPhones. A re-
o consumidor final. O faturamento ceita vem da venda de peças necessárias
previsto é de R$ 8 milhões. aos consertos. www.ifixit.com

FOTO: ALEXANDRE BATTIBUGLI/Editora Globo


FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 49
C A PA EMPREENDEDORES DO PLANETA

Potência que
ENERGIAS LIMPAS
vem do lixo
Antes de empreender, o engenheiro

Em busca
ambiental Luis Felipe Colturato,
42 anos, visitou mais de 200 plantas
de tratamento de resíduos em todo o
mundo. “Queria entender como fun-

de fontes cionavam os sistemas de geração de


energia a partir da matéria orgâni-
ca, as chamadas plantas de biogás.

renováveis
Essas viagens me deram bagagem
para abrir a Methanum”, diz Coltu-
rato. Fundada em 2009, a empresa
de Belo Horizonte (MG) desenvolve
tecnologias e projetos para clientes
interessados em transformar o resí-

C
erca de 80% de toda a duo orgânico de lixões e aterros sa-
energia consumida hoje APOSTAS
CERTEIRAS nitários em biogás. “Meu objetivo é
no planeta é proveniente transformar a matéria orgânica em
de fontes não renováveis, como NORTE E uma das mais importantes fontes de
NORDESTE energia na matriz brasileira”, afirma
petróleo, gás e carvão. No Bra- Vale investir na
geração de energia
o empreendedor, que contou com o
sil, o quadro é mais animador:
limpa e renovável apoio da Finep e da Universidade Fe-
43,5% da matriz energética é para locais que não deral de Minas Gerais (UFMG) para
são atendidos pelas
renovável. Há, entretanto, uma distribuidoras de desenvolver suas soluções. Hoje, a
grande dependência das usinas energia elétrica, empresa tem oito contratos em an-
sobretudo nas damento — entre eles, o desenvolvi-
hidrelétricas, que são vulnerá- regiões Norte e
Nordeste. “Há uso mento de um sistema para remoção
veis às oscilações climáticas. excessivo de carvão, de gases de estações de tratamen-
Existe espaço para empreen- lenha e querosene
to de esgoto para a Sanepar (Com-
nessas regiões. São
dedores dispostos a investir fontes poluentes panhia de Saneamento do Paraná).
em fontes alternativas, como que podem ser Neste mês, a Methanum coloca em
substituídas por
energia solar, eólica e biomas- energia solar”, diz operação a primeira planta pública
sa. Uma das áreas com maiores Paula, da Artemisia. da América Latina capaz de transfor-
mar lixo em biogás. Construída em
oportunidades é o agronegócio. ANÁLISE
DE DADOS parceria com a Comlurb, responsá-
“O uso inteligente de energia é No Brasil, 17% da vel pela gestão dos resíduos no Rio
fundamental para aumentar energia produzida de Janeiro, a planta está localizada
se perde antes
a eficiência dos pequenos de chegar ao no lixão do Caju, que recebe 50 tone-
produtores”, diz Paula Sato, co- consumidor final, por ladas de matéria orgânica por dia. A
conta de falhas no planta tem capacidade instalada de
ordenadora do estudo Impacto sistema, deficiências
na infraestrutura, 500 kWh. “Queremos produzir ener-
Social em Energia, da Artemisia. inadimplência e gia suficiente para alimentar a pró-
Sai na frente quem encontrar fraudes. Há uma
forte demanda
pria usina. Depois, o excedente se-
soluções para gerar eletricidade por dispositivos rá transformado em gás veicular.”
de inteligência Com um faturamento de R$ 1,5 mi-
a partir de resíduos da própria de dados, os
produção. “Uma das principais chamados smart lhão em 2017, a Methanum projeta
meters, que podem faturar R$ 5 milhões este ano. “Esta-
apostas é a biomassa, com o ser usados tanto
pelas distribuidoras
mos em negociação para instalação
uso de insumos como bagaço de mais plantas de captação de gás
quanto pelo
da cana, por exemplo”, afirma. consumidor final. no Brasil e no exterior.”

50 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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NOVAS SOLUÇÕES

Soluç ão s olar
cus tomiz ada
Um gerador fotovoltaico portá-
til em três modelos, que pode ser
utilizado em pequenos empreen-
dimentos não atendidos pela rede
elétrica — como quiosques de praia
e food trucks, por exemplo. Essa é a
principal aposta da Emove, startup
fundada em Barueri (SP) em mea-
dos do ano passado. “Criamos solu-
ções customizadas de energia solar,
levando energia de baixa potência
onde não existe luz elétrica”, diz o
fundador Cicero Ferreira, 59 anos.
Outra aposta da startup é um totem
de recarga de bateria de celulares
que pode ser instalado em locais
de grande circulação. Um terceiro
produto visa o pequeno agricultor:
trata-se de um gerador desenvol-
vido para bombear água e fornecer
energia a ferramentas elétricas. “O
sistema substitui os geradores a die-
sel usados no campo, que são muito
poluentes”, diz. Geradores e totens
podem ser tanto comprados quanto
alugados. Com os primeiros pedidos
em carteira, a startup planeja faturar
R$ 1,5 milhão em 2018.

Inspiraç ão
que vem de fora
AUXÍLIO LUXUOSO
A empresa australiana GardenSpace criou
um robô agricultor movido a energia solar.
A proposta é ajudar quem quer cultivar
uma horta em casa. O usuário fornece as
informações sobre o que quer cultivar. A
partir daí, o robô monitora a plantação,
rega as plantas e afasta animais indese-
jáveis. www.getgardenspace.com

CARRO COM PEDAIS


ENERGIA ORGÂNICA Um automóvel movido a pedaladas é a
Luis Felipe invenção do sueco Mikael Kjellman. Seu
Colturato, da PodRide tem como objetivo melhorar a
Methanum: projetos mobilidade urbana. O veículo conta com
e tecnologias para um pequeno motor de 250 watts, que
transformar o ajuda o carro a chegar a 25 quilômetros
resíduo orgânico de por hora. Com a bateria carregada, dá para
lixões em energia andar até 60 quilômetros. mypodride.com

FOTO: MARCELO CORREA/Editora Globo


FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 51
C A PA

CONSTRUÇÕES VERDES

Casas de
impacto

O
Brasil é o quarto país
em número de cons-
truções sustentáveis
do mundo, atrás apenas do
Canadá, China e Índia. Em
2017, eram 1.230 edificações
registradas e 423 certificadas
com o selo LEED, concedido
pelo órgão internacional
Green Building Council (GBC)
em 167 países. O selo leva em
conta o respeito a práticas
como o uso eficiente de água
e energia, qualidade do ar
e aplicação de materiais de
baixo impacto ambiental.
Infelizmente, a maioria das
construções sustentáveis do
país são imóveis corporativos
de alto padrão. “A boa notícia
é que a tendência já começa
a penetrar outros setores,
como plantas industriais,
varejo e até o residencial”,
diz Felipe Faria, CEO do GBC
TELHA LIMPA
Brasil. “É fundamental que Leonardo Retto, da
o empreendedor busque Telite: telhas feitas
com embalagens
materiais e tecnologias novas, descartadas pelo
varejo renderam
com aplicações em diferen- faturamento de
tes tipos de construções.” R$ 70 milhões

52 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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NOVAS SOLUÇÕES
Teto de
plá s tico Cimento
sus tentável
No final de 2012, o empreendedor
carioca Leonardo Retto, 40 anos, Durante a faculdade de arquitetura,
encerrou as operações de uma fá- o estudante Ricardo Strafacci ficou
brica de telhas de fibra de vidro que surpreso ao perceber os altos índices
havia fundado com o pai. “Como o de desperdício e poluição gerados
produto era dependente de insumos pela construção civil. “Decidi que
petroquímicos e houve uma dispa- abriria uma empresa dedicada a
rada no dólar, perdi mercado”, diz. tecnologias sustentáveis no setor”,
De olho em novas oportunidades, APOSTAS diz Strafacci, 29 anos. Foram dois
realizou pesquisas na área de cons- CERTEIRAS anos de pesquisa — e R$ 600 mil de
trução sustentável. Seus estudos le- investimento — até que ele chegasse
varam à proposta de um produto fa- QUÍMICA ao produto que seria o carro-chefe
bricado a partir de insumos descar- QUE PROTEGE do negócio: um tipo de biomassa que
Cresce a demanda
tados pela indústria e pelo varejo por soluções que substitui o cimento no assentamento
— como galões de armazenamento envolvem novas de blocos. Já com o selo de aprova-
de azeitonas ou plásticos que em- formulações ção do Senai-SP, que deu apoio à
químicas. Entram
balam garrafas de refrigerantes, en- nessa tendência pesquisa, a Biomassa do Brasil foi
tre outros. Em 2013, fundou a Telite, tintas, selantes fundada em 2011. O produto criado
e vernizes que
com um aporte de R$ 700 mil feito absorvem menos
por Strafacci é um blend de agrega-
por investidores da Gávea Angels. A luz, reduzindo o dos minerais inertes e resinas ven-
empresa faz a moagem, a lavagem aquecimento do dido em uma bisnaga de 3 kg. “Um
imóvel, e produtos
e a secagem do plástico, que poste- que eliminam simples saco é capaz de assentar
riormente é transformado em cha- a emissão de uma parede de 2 m². Para essa mes-
pas. O polietileno 100% reciclado é compostos ma parede, usam-se 60 kg de cimen-
orgânicos voláteis,
então transformado em telhas pa- tóxicos e poluentes. to, areia, cal e água”, diz. A solução
ra empresas e residências, além de atraiu mais de 300 clientes, de vare-
banheiros químicos. “O processo de BIG DATA jos como Leroy Merlin a construtoras
Uma boa opção
moagem e transformação em chapa para startups
como a Odebrecht. O faturamento
já existia. Nosso diferencial é a com- é investir em de 2017 foi de R$ 3 milhões.
posição da telha, que aumenta a du- tecnologias
embarcadas em
rabilidade e a resistência. Foram 24 sensores, que
meses de pesquisas para chegar à consigam captar em Inspiraç ão
receita ideal”, diz Retto. Sediada na tempo real dados

região de Petrópolis (RJ), a empresa


sobre consumo que vem de fora
(energia, água,
coleta de 60 a 70 toneladas mensais ar-condicionado)
LAR INSTANTÂNEO
ou desempenho
de plástico usado, de um total de 90 (qualidade do
A mexicana Comunal constrói casas sus-
fornecedores. Todos os meses, são tentáveis em tempo recorde para comu-
ar, conforto dos
ocupantes etc.) de nidades carentes, usando os materiais
fabricadas 25 mil telhas, vendidas diponíveis na região. Um exemplo são
uma edificação. “A
para uma carteira de 200 clientes, leitura inteligente as casas de bambu de 60 metros qua-
que incluem C&C e Leroy Merlin. do que acontece no drados erguidas em apenas sete dias na
prédio possibilita a cidade de Sierra Norte de Puebla. www.
Em janeiro de 2017, a Gávea Angels imediata correção comunaltaller.com
investiu mais R$ 1,6 milhão na em- de rumo”, diz Faria,
presa. O dinheiro está sendo usa- do GBC Brasil. CASA POR E-MAIL
do na construção de uma nova fá- Contêineres de navios são a matéria-
prima com que a Mods International, de
brica de 12 mil m², capaz de chegar Wisconsin, nos EUA, desenvolve casas
a uma produção de 50 mil telhas ao pré-fabricadas sustentáveis. Segundo
mês. Com a expansão, a meta é fatu- os sócios, o material foi escolhido por ser
forte e durável. As casas podem ser com-
rar R$ 110 milhões neste ano — em pradas na Amazon por preços a partir de
2017, a receita foi de R$ 70 milhões. US$ 36 mil. www.modsinternational.com

FOTO: MARCELO CORREA/Editora Globo


FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 53
FRANQUIAS

OS SEGREDOS
DOS FRANQUEADOS
CAMPEÕES

VENDAS FINANÇAS PESSOAS


Pág. 58 Pág. 60 Pág. 62

54 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


www . pegn . com . br
Um novo perfil de franqueado entrou
em cena. Ele usa a colaboração, a
inovação e as lições do franqueador
para faturar milhões. Com acesso à
informação e à tecnologia, esses donos
de unidades são mais conectados,
informados e exigentes. São também
mais proativos em sua busca por
resultados — e sabem avaliar um bom
investimento. Inovadores, propõem
soluções para que toda a rede possa
ganhar mais e gastar menos. Aprenda
com esses empreendedores as táticas
para ampliar as vendas, contratar
bem, se relacionar com o franqueador
e colocar mais dinheiro no bolso.
Lara Silbiger

MARKETING RELACIONAMENTO
LOCAL COM A REDE
Pág. 64 Pág. 66

ILUSTRAÇÃO: JONATAN SARMENTO/Editora Globo FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 55
FRANQUIAS OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

A
velha fórmula do sistema de franchi- Profissionalizados, os donos de unidades tam-
sing, calcada na obediência cega bém se tornaram mais exigentes nas demandas
às regras e na transferência de know- à franqueadora. “Eles sentem no bolso quanto
how numa única direção, mudou. Os custa lidar com um problema e buscam soluções
franqueados não se contentam mais em apren- para fechar as contas”, diz Ana Vecchi, funda-
der calados. Agora, eles criam e compartilham dora e CEO da Ana Vecchi Business Consulting.
conhecimento — e, dessa forma, enriquecem Não é por acaso que muitas das mudanças nas
todo o sistema. Para isso, eles carregam na ba- redes têm sido provocadas por eles. “Perceber
gagem mais tecnologia e capacitação. “Os fran- as necessidades do mercado e sugerir inovações
queados estão apoiados em software de busi- ao franqueador fazem parte da estratégia des-
ness intelligence, relatórios de métricas e con- se novo gestor”, afirma Ana.
trole do tráfego. As ferramentas trazem mais Essa proatividade traça uma nova relação de
subsídios para tomar decisões”, afirma André forças nas redes de franquia. “A interdepen-
Friedheim, sócio da Francap. dência, antes exigida só no contrato, está sen-

A CARA DO FRANCHISING BRASILEIRO


Setor cresce e valoriza a capacidade de vendas do franqueado

EVOLUÇÃO DISTRIBUIÇÃO EM 2016


DO FATURAMENTO Franqueadoras Unidades
nos últimos cinco anos por região por região
(em R$ bilhões ) (em %) (em %)

2013 118,27
Nordeste
2014 128,87 8
15,6
2015 139,59
2016 151,24
2017 163*

Número de redes
2013 2.703
2014 2.942
Norte
2015
3.073 1
4,5
2016 3.039
2017 2.800*
Centro-Oeste

Número de unidades 4
8,2 Sudeste
71
2013 114.409
2014 125.641
56,5
2015 138.343 Sul
17
2016 142.593 15,2
2017 145.000* *Estimativa
FONTE: ABF

56 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


www . pegn . com . br
do substituída pela cooperação, por um senso cas, são um exemplo desse perfil. Para adminis-
de que é possível construir juntos”, afirma trar suas minirredes, eles precisam ter um mo-
Cláudia Bittencourt, diretora-geral do Grupo delo de gestão que não exija a sua presença
Bittencourt. Nesse modelo, o conhecimento e constante no ponto de venda. “Os donos de di-
a experiência acumulados pelas redes ainda versas unidades adotam modelos e ferramentas
são de extrema valia para quem está à frente que aumentam a segurança e minimizam o risco
das lojas — mas são somados às novidades tra- de perdas”, afirma Friedheim.
zidas pelos franqueados. “Eles precisam co- Nas próximas páginas, conheça as iniciativas
nhecer as próprias potencialidades e se capa- e as ações de cinco franqueados que têm fatura-
citar, tanto para ter poder de execução quanto mentos milionários. Eles ocupam as primeiras
para atuar de forma colaborativa”, diz Adir Ri- posições no programa de excelência das suas re-
beiro, presidente da Praxis Business. des — todas com cinco estrelas no Guia de Fran-
Os multifranqueados, como têm sido chama- quias 2017 — e compartilham o que fazem de
dos os donos de várias lojas de uma ou mais mar- melhor na administração das lojas.

CANAIS DE COMUNICAÇÃO
OS MAIS USADOS ENTRE FRANQUEADOS E
FRANQUEADORA

1 E-mail
PRÁTICAS DAS EMPRESAS
2 Intranet e/ou extranet
AS HABILIDADES MAIS VALORIZADAS PELAS FRANQUEADORAS

1,63
NOS CANDIDATOS A FRANQUEADO 3 Telefone
1 Atitude 4 Consultores de campo
2 Habilidade gerencial 5 WhatsApp
3 Capacidade de investimento é a MÉDIA
de unidades
4 Capacidade de vendas que cada ENGAJAMENTO São altamente
Relacionamento na franqueado DOS FRANQUEADOS, 9 não engajados e
5
região da franquia possui SEGUNDO O FRANQUEADOR “jogam contra” a
(em %)
franqueadora

Estão Não estão


CAPACITAÇÃO engajados 17
engajados na rede
Oferecida aos franqueados no 40
treinamento inicial teórico (em %)
Defendem a marca
Atendimento e 34 e estão altamente
93

61%
vendas engajados

89 Produtos e serviços da marca


BENEFÍCIOS
RESULTADOS DO CONSELHO
89 Valores e cultura da marca DE FRANQUEADOS
das redes Maior qualidade na
Marketing local e têm 1
77 discussão de problemas
campanhas do PDV CONSELHO de
2 Aumento da qualidade das
71 Gestão de equipe franqueados, decisões que afetam a rede
mas apenas 3 Maior engajamento da rede
Gestão do fluxo de caixa da 35% delas
60 acreditam 4 Redução de conflitos
unidade franqueada
na sua
FONTE: Pesquisa de Benchmark Gestão de Redes de Franquias 2017, da Praxis Business efetividade 5 Surgimento de novas ideias

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 57


FRANQUIAS OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

VENDAS
Metas claras CAROLINA KECHINSKI

motivam a equipe Tem 40 anos e possui 24


operações da Cacau Show no

S
Rio Grande do Sul, entre lojas,
ou engenheira de alimen- quiosques, venda direta e pontos
tos e trilhei carreira exe- extras (pop-up stores)
FATURAMENTO: R$ 16 milhões
cutiva em empresas co- DESTAQUE: foi líder do ranking do
mo Walmart e am/pm. Depois Programa de Excelência da
de dez anos em funções de li- marca em 2017
derança, senti que era a hora
de aplicar os conhecimentos
em um negócio que fosse meu.
Pesquisei franquias e, em janei-
ro de 2011, fechei com a Cacau
Show. Logo no primeiro ano,
abri duas lojas e dois quios-
ques em Porto Alegre e elabo-
rei um plano de expansão pe-
la capital e pelo interior do Rio
Grande do Sul.
Hoje controlo 16 lojas, três
quiosques e quatro pontos ex-
tras, que são lojas temporárias.
Também administro um canal
de venda direta, que já reúne
2.200 revendedores. Eles atu-
am principalmente no interior
do estado e são monitorados
pelos meus supervisores re-
gionais de vendas. Investi —
ao lado do meu marido e só-
cio, Rogério Kechinski — to-
do o dinheiro da família nesse
negócio, que hoje fatura R$ 16
milhões e emprega 105 funcio-
nários. Em 2017, lideramos o
ranking do Programa de Ex-
celência da Cacau Show, com
destaque para gestão de ca-
nais de venda.
Sempre apostei no reconhe-
cimento dos vendedores e na
remuneração variável por atin-
gimento de metas. A franque-
adora recomenda que os fran-
queados adotem essa lógica,
mas dá total liberdade para
que criemos programas de in-

58 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: RICARDO JAEGER/Editora Globo

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Dicas para
fazer melhor
1 ALINHE tas oferecidas pela
EQUIPE E MARCA franqueadora e co-
Promova o engaja- nhecer experiências
mento do seu time de outros franquea-
com a marca. dos da rede.
“É fundamental
centivo. Eu lanço, para cada loja, uma meta de O QUE
que todos no ponto 3 MEÇA TODOS
vendas coletiva e uma meta por vendedor — ELA FAZ
considerando, por exemplo, o turno de traba- de venda conheçam OS RESULTADOS
os propósitos, os di- Adote indicadores
lho dele. O prêmio em dinheiro que ele recebe- Cria metas de
ferenciais e a missão”, de desempenho
rá no mês será proporcional a quanto ele bater vendas coletivas
e individuais e afirma Denis Santini, para monitorar as
de cada meta. Cada loja destina 0,5% do seu fa- atrela os objeti-
fundador da agência vendas da fran-
turamento a essa remuneração variável. Além vos a um progra-
MD e multifranque- quia, como taxa de
disso, os três primeiros colocados no ranking ma de remune-
ração variável, ado. Ele destaca que conversão, tíquete
geral do nosso grupo de lojas ganham mimos com prêmio em
esse alinhamento é médio, itens por
como vale-presente, jantar, sessão de paintball dinheiro
de responsabilidade atendimento e valor
ou até uma visita à fábrica da Cacau Show.
do franqueado. Cabe por venda. “Com
Os indicadores de vendas — tíquete médio, Monitora
ao dono da unidade eles em mãos, sei
número de tíquetes e receita das vendas — são diariamente os
proporcionar à equi- onde tenho de
monitorados pelo gerente comercial do grupo, indicadores de
vendas das lojas pe comercial capaci- fazer intervenções
que usa um software de business intelligence. e dos canais de
tações em vendas e imediatas. Se detec-
Diariamente, ele mapeia e visita seis operações: distribuição e
treinamentos foca- to que a taxa de con-
as três com o pior e as três com o melhor desem- visita semanal-
mente todas as dos nos benefícios versão está baixa,
penho no dia anterior. Nas primeiras, ele promo- operações para
dos produtos. por exemplo, crio um
ve ações de ativação, como parcerias e sorteios, fazer auditoria
plano de ação moti-
e corrige desvios de tática. Nas últimas, o obje- e ativações
2 FAÇA CAMPANHAS vacional para recu-
tivo dele é identificar as melhores práticas para
compartilhar com as demais lojas. Uma vez por Compartilha as DE INCENTIVO perar o desempenho
Invista tempo e di- dos vendedores ou
semana, nos reunimos para fazer um balanço melhores práticas
com as demais nheiro para motivar resolver um conflito
dos resultados e desenhar as metas dos próxi- lojas do grupo
o time com campa- entre eles”, afirma
mos sete dias.
nhas de incentivo Mauro Nomura, sócio
Nós ainda prevemos uma compensação pela
Oferece coaching e reconhecimento, diretor do Grupo
aderência às regras do programa de excelência para coordena-
sempre atreladas Nomura, que tem 24
da Cacau Show. As lojas que ficam em dia com doras de lojas e
a metas e prêmios. lojas. Ele também
um check-list inspirado nas regras da franque- treinamento para
sanar dificulda- “Vendedores valori- destaca a impor-
adora distribuem um prêmio em dinheiro. des da equipe
zados, que chamam tância de acompa-
Para melhorar os resultados, ofereço treina- de vendas
o cliente pelo nome nhar os indicadores
mentos presenciais para a equipe na nossa se-
e que se comprome- diariamente e, se
de. Entre os temas estão como aumentar o tí-
tem com o resul- necessário, mais de
quete médio, como fazer vendas adicionais, co-
tado, tornam-se uma vez por dia. “Os
mo funciona a margem de lucro do revendedor
responsáveis diretos resultados parciais
e como fazer o fechamento de caixa. Os assun-
pelo aumento da me permitem atuar
tos das aulas são pautados pelas observações
receita — e merecem enquanto o dia ainda
dos auditores internos.
ser bonificados por não acabou”, diz ele,
Em 2018, quero dar continuidade à expansão,
isso”, diz Santini. Se que sugere chats
com foco na abertura de unidades em direção a
o franqueado ainda corporativos ou
Uruguaiana e Gramado. Além de atender o mer-
não tem um progra- mídias sociais como
cado local, essas lojas devem se tornar pontos
ma de metas, vale meios para agilizar
focais para o canal de vendas diretas, que já re-
consultar as propos- a comunicação.
presenta 9% do meu faturamento.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 59


FRANQUIAS OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

FINANÇAS
Números que levam
ao sucesso

S empre gostei do setor automobilístico e


participei de ralis, mas tinha isso mais
como hobby do que como profissão. A di-
versão virou negócio quando vi um anúncio da
Unidas em busca de um franqueado em Passo
Fundo (RS). Abracei a ideia e abri a loja da marca
em 2009. Um ano depois, porém, os resultados
ainda não me deixavam satisfeitos. Eu me via li-
mitado a um município do interior, com um ae-
roporto pequeno e, na época, um só voo por dia.
O jeito era ganhar volume para impulsionar o
crescimento — uma experiência que havia ad-
quirido ao longo da trajetória de aquisições em
outra empresa que tenho, no ramo de telecomu-
nicações. Em 2011, passei a atender a zona turís-
tica da Serra Gaúcha com a inauguração da loja
de Caxias do Sul (RS). Um ano depois, foi a vez
de Maringá (PR), que se destaca pelo agronegó-
cio. Duas novas oportunidades surgiram em 2017,
quando abri uma unidade em Bento Gonçalves
(RS) e outra no aeroporto de Foz do Iguaçu (PR),
o que fez da minha frota a maior da rede no país.
Hoje, as cinco lojas faturam juntas R$ 10
milhões, resultado de uma combinação de
estratégias. A primeira é a aposta na expansão
para ganhar escala e alavancar a receita. Isso me
dá margem de manobra para adaptar o preço ao
poder de compra do cliente — o tíquete médio
vem caindo 10% ao ano desde o final de 2015.
Outra estratégia é a flexibilização da meta de

CRISTIANO DUTRA

Tem 40 anos e possui cinco lojas da Unidas


no Rio Grande do Sul e no Paraná
FATURAMENTO: R$ 10 milhões em 2017
DESTAQUE: ganhou oito prêmios
de excelência em 2017

60 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: RICARDO JAEGER/Editora Globo

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Dicas para
fazer melhor
1 SEPARE AS CONTAS prazos de pagamen-
Fuja da tentação de to e recebimento”,
pagar contas pesso- diz Mauro Nomura,
ais com o dinheiro da sócio-diretor do
empresa. “Misturar Grupo Nomura. Na
os caixas impede o prática, isso significa
lucratividade. Se é para crescer, não me importo O QUE
empreendedor de projetar se haverá
de sacrificar o percentual. Prefiro ter 10% de lucro ELE FAZ
ter clareza da saúde sobra ou ausência de
com faturamento de R$ 10 milhões ao ideal de 20%
financeira e da renta- dinheiro em determi-
de lucro com receita de R$ 1 milhão. Investe na expan-
bilidade do negócio”, nado período. Para
Mas nem tudo é simples. Para financiar o cres- são para aumen-
tar o faturamento, diz Adir Ribeiro, sócio os momentos em
cimento, é preciso que os resultados sejam po- mas calcula o
da Praxis Business. que for identificada a
sitivos e crescentes. Por isso, um dos desafios ROI antes de fazer
Ele recomenda que falta, reserve capital
é melhorar o controle de gastos das lojas. Tam- aquisições
o franqueado defina de giro. Nos tempos
bém estou sempre atento às oportunidades de
um pró-labore para de sobra, prepare-
crédito, à negociação com fornecedores e aos Controla gastos,
para reduzir si e reinvista parte do se para investir ou
descontos de fabricantes de automóveis.
despesas que lucro no negócio. distribuir os lucros.
Para acelerar a geração de caixa, tenho apos- impactam o resul-
tado em um esquema de guerrilha e enfrentado tado operacional
2 FAÇA A GESTÃO 4 ACOMPANHE
a inadimplência, que fica em 10% ao mês. Eu me
disponho a entender a realidade dos clientes e Negocia com DO CAIXA OS INDICADORES
Registre todas as Analise os parâme-
a negociar formas de pagamento, o que já me clientes inadim-
entradas e as saídas tros fornecidos pela
rendeu um índice de recuperação de 80%. De plentes, já tendo
alcançado o de determinado franqueadora, como
maneira preventiva, também mudei o perfil de índice de 80%
período — dia ou lucratividade, custos
captação de clientes. Sou mais seletivo na pré-a- de recuperação
mês. O cálculo de fixos e variáveis, mar-
valiação, com ferramentas de análise de crédito
quanto entrou de gem de contribuição,
e renda, balanço da empresa e limite do cartão. Acompanha
dinheiro, mais o que lucro operacional e
Monitoro os resultados do grupo e de cada indicadores
a empresa tinha a ponto de equilíbrio.
loja individualmente por meio dos indicadores diariamente e
intervém quando receber de períodos Além disso, estabe-
fornecidos pelo nosso sistema de locação de necessário
anteriores, menos o leça seus próprios
carros. Olho, por exemplo, percentuais de ocu-
que precisou pagar indicadores para
pação, reservas futuras, duração da locação, de-
Cria suas próprias dá o retrato do fluxo acompanhar diaria-
volução e acidentes. Uso o WhatsApp para ficar metas financeiras,
de caixa daquele mente as vendas e
em contato direto com os gerentes das lojas. que são mais altas
período. O resultado compará-las com a
Uma vez por mês, os números são avaliados que as propostas
pela franqueadora pode ser positivo ou rede — como tíquete
minuciosamente pelo conselho administrativo
negativo. No último médio, taxa de
— composto por três gerentes, minha sócia e eu
caso, é necessário conversão e número
—, tendo como parâmetro as metas da franque-
usar o capital de giro de itens por compra.
adora e as nossas próprias metas, que são ain-
para cobrir os gastos. “Essas medições aju-
da mais desafiadoras. Levamos em conta indi-
darão a tomar deci-
cadores de volume, de penetração de mercado
3 OLHE PARA sões assertivas e, por
e de expansão. Neste ano, planejo crescer 20%
em volume de frota e 15% em receita. O FUTURO exemplo, mexer no
Faça previsões por mix de produtos ou
Embora os ralis tenham ficado para trás, a
pelo menos três me- mudar a abordagem
competição permanece como minha marca pes-
ses. “Uma franquia aos clientes”, afirma
soal. Em fevereiro de 2017, levei oito prêmios no
lucrativa pode até André Friedheim,
programa de excelência da Unidas, entre eles
quebrar se não hou- sócio da Francap e
o de superação da meta anual de receita, pela
ver um planejamento máster franqueado
loja de Passo Fundo, e o de gestor de negócio
que leve em conta os do Café do Ponto.
com maior faturamento, pela loja de Maringá.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 61


FRANQUIAS OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

PESSOAS
Capacitação para formar os melhores

Q uando eu tinha 26 anos, assumi a gestão ciados [a lei 13.097/2015, conhecida como Lei do
do patrimônio da minha família. Durante Corretor Associado, permite que o profissional se
uma década, comprei e vendi imóveis e li- associe a uma ou mais imobiliárias, sem vínculo
dei com corretores todos os dias. Uma coisa que empregatício]. Na seleção de candidatos, anali-
realmente me incomodava era ver bons negócios samos não só a capacidade técnica, mas também
se perderem por falta de capacitação desses profis- a aderência à nossa forma de trabalhar. Quere-
sionais. Eles tinham pressa para vender, mas não mos um profissional proativo, que esteja sem-
possuíam informações sufi-
cientes para ajudar o cliente.
Em 2010, visitei uma feira de
franquias e conheci a RE/MAX.
A proposta de valor da marca
— focada no treinamento con-
tinuado e na especialização do
corretor — prometia cobrir as
lacunas que eu via no setor.
No ano seguinte, me tornei
um broker, como é chamado
o gestor dentro da rede. Abri
a primeira unidade na Barra
da Tijuca, na capital fluminen-
se, com o meu sócio, Rogério
Morgado, e quatro corretores.
O segundo escritório veio em
2016, em Ipanema.
Atualmente temos uma
carteira de 700 imóveis e um
time de 45 corretores asso-

OTTO CARNEIRO

Tem 43 anos e possui duas unidades


da RE/MAX Brasil no Rio de Janeiro
(RJ). Ele acaba de assumir a máster
franquia para a zona oeste da cidade
FATURAMENTO: não divulgado
DESTAQUE: foi líder de vendas
da rede em 2016

62 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: MARCELO CORREA/Editora Globo

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Dicas para
fazer melhor
1 ESCOLHA BEM
Dedique-se à seleção dos seus futuros
funcionários e recrute apenas aqueles que
tenham as competências e as habilidades
— tanto técnicas quanto socioemocio-
nais — adequadas ao negócio. “Esse é o
pre na rua, captando clientes, atendendo e ven- O QUE
primeiro passo para reduzir o turnover das
dendo. Não queremos gente grudada no telefo- ELE FAZ
franquias”, diz Cláudia Bittencourt, sócia
ne dentro do escritório.
e diretora-geral do Grupo Bittencourt.
Para alcançar os melhores resultados, eu geren- No processo
cio a estratégia de atuação do corretor e delimi- seletivo, avalia o
comprometimen- 2 DIVIDA AS RESPONSABILIDADES
to a área de cobertura que ele irá atender. Tam- to do profissional,
Defina bem as funções de cada um da
bém ofereço formação em técnicas de vendas e alinha as expec-
equipe, promova treinamentos constan-
capacito o profissional para que ele saiba captar tativas e analisa o
jeito de trabalhar tes, deixe claro o que espera das pessoas
informações como regras do condomínio, trânsi-
e cobre resultados. “Aposte também na
to no entorno, localização do hospital mais pró-
implantação de uma cultura que reconhece
ximo, documentação do imóvel, ventilação e ilu- Capacita os
profissionais den- bons resultados e bons comportamen-
minação em diferentes horas do dia e condições tro dos parâme-
tos, com premiação pelo atingimento de
de negociação com o vendedor. Essa, aliás, foi a tros de formação
metas”, afirma Cláudia.
receita para crescermos em plena crise do mer- da rede
cado imobiliário. Apesar da restrição de crédito e
3 PREMIE OS BONS
da queda do poder de consumo, dobramos nosso Faz acompanha-
mento contínuo Atrele a campanha de premiação aos
faturamento ano após ano até 2016.
do desempenho, objetivos que deseja alcançar. “Estime o
Os corretores se dividem em cinco equipes, com orientações
investimento em função do retorno que a
supervisionadas pelos team leaders. Os líderes constantes
mudança pode trazer”, diz Adir Ribeiro, sócio
monitoram o funil de vendas e atuam como trei-
da Praxis Business. Ele ainda sugere que o
nadores daqueles que estão sob sua responsabi- Realiza corre-
franqueado consulte o franqueador para
lidade. Eles se reúnem comigo e com meu sócio ções técnicas e
obter métricas que o ajudem a calcular e
para fazer o balanço da semana e traçar os próxi- comportamentais
de forma pontual avaliar o ROI (retorno do investimento).
mos passos. Na sequência, fazemos o encontro e em privado
geral com a equipe para compartilhar resultados,
4 DÊ PODER AO GERENTE
estratégias e boas práticas.
Elogia as conquis- Capacite o líder da operação. “Ele precisa
A RE/MAX não nos obriga a usar nenhuma fer- tas em público
ser empoderado para poder tomar decisões
ramenta de gestão de pessoas, mas sabemos que
e agilizar o dia a dia da loja — em especial,
quem aplica essas ações e se inspira nos casos de
daquelas lideradas por multifranquea-
sucesso da rede tem os melhores resultados. O
dos, que não estão presencialmente em
acompanhamento individual do funil de vendas
todas as suas unidades”, afirma Ribeiro.
dos corretores, por exemplo, é um procedimento
que trago da minha participação no FIB (Forma-
5 INCLUA A EQUIPE
ção Inicial de Brokers). Já a ideia de fazer a reunião
Desperte nos seus funcionários o senso
geral com a equipe veio de uma troca de experiên-
de pertencimento. “Sentir-se parte de um
cias com um franqueado de Portugal.
todo — da loja e também da marca — gera
Em 2018, novos desafios me aguardam. Assumi
engajamento”, afirma André Friedheim,
a máster franquia regional da RE/MAX Brasil para
sócio da Francap e máster franqueado
a região oeste da cidade do Rio de Janeiro, no fim
do Café do Ponto. Mostre que há possi-
do ano passado. Agora, cabe a mim vender fran-
bilidade de crescer dentro do negócio,
quias na área e dar treinamento para os franque-
envolva os gerentes nas convenções da
ados da região. Também teremos uma agenda de
rede e valorize ideias e sugestões de me-
capacitação para corretores e brokers, além de pa-
lhorias trazidas pelos colaboradores.
lestras com profissionais do mercado e de fora.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 63


FRANQUIAS OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

MARKETING
LOCAL
Divulgação estratégica para atrair o cliente

O universo da estética era totalmente no-


vo para mim e para a minha sócia, Cláu-
dia Saldanha, quando compramos a nos-
sa primeira franquia da Depyl Action, há 15 anos.
Fomos atraídas pelo potencial de mercado da de-
panfletos. Nas academias de ginástica, montava
um estande de depilação gratuita de sobrancelha
ou buço e dava vouchers de desconto.
Foi assim que desenvolvemos o negócio. Hoje
temos quatro operações no Pará, em Belém e em
pilação — até então, só havia um estabelecimento Marabá, e faturamento anual de R$ 5,3 milhões.
especializado nisso em Belém (PA). Durante qua- Nossos esforços de marketing se aperfeiçoaram.
se um ano, nos desdobramos em mil para traba- Estruturamos nossas parcerias para expor a mar-
lhar com apenas três funcionários. ca e gerar fluxo para as lojas. Analisamos o valor
O que nos ajudou a divulgar a marca foi ter uma de cada investimento com base no retorno que a
boa rede de contatos e muita disposição. Perdi a ação pode trazer, partindo do princípio de que a
conta de quantas vezes andei de prédio em pré- pessoa impactada precisa estar a no máximo 15
dio, pedindo aos porteiros que colocassem nos- minutos de distância da loja e ter poder aquisiti-
sos folhetos nos escaninhos dos apartamentos. vo para usufruir dos serviços.
Também fazíamos ações promocionais em locais Atualmente, uma das nossas frentes de ação é
de alta concentração de pessoas. Nas confrater- o segmento esportivo. Patrocinamos grupos de
nizações das escolas dos meus filhos, distribuía atletas da tradicional Corrida do Círio e estampa-

Dicas para fazer melhor


1 CONHEÇA O CLIENTE 2 PEÇA AJUDA 3 CALCULE O RETORNO 4 PENSE NO CONSUMIDOR
Para fazer ativações mais Consulte a franqueadora Compare o investimento em Dê preferência a ações que
específicas e com custo sobre as melhores estra- ações locais de marketing alavanquem as vendas e
menor que uma ação tégias de ativação local e com a projeção de quanto ainda gerem benefícios
institucional de grande invista naquilo que é reco- será agregado ao fatura- ao cliente. “É o caso da
porte, conheça bem o mendado por quem tem mento. “Esse incremento panfletagem de promo-
perfil do cliente, a comuni- mais experiência. “Eventu- permitirá ao franqueado ções em estacionamentos
dade atendida pela marca ais propostas elaboradas abrir mão de um percen- de shopping centers ou da
e o entorno da loja. “Com pelo franqueado devem ser tual da margem e dedicar entrega de vouchers de
essas informações em submetidas à aprovação o montante à estratégia descontos para consumi-
mãos, o franqueado tem da franqueadora antes de de ativação”, afirma Mauro dores inativos”, diz Nomura.
mais condições de cavar serem levadas ao mercado”, Nomura, multifranqueado Ferramentas como essas
oportunidades locais diz Friedheim. Se estiver na e sócio-diretor do Grupo melhoram o fluxo na loja
e, por exemplo, fazer fase de planejamento finan- Nomura. Ele destaca que, e ajudam a calcular a taxa
cross-selling com outras ceiro inicial, avalie a relação para minimizar a possibilida- de conversão, o aumento
marcas”, afirma André custo-benefício de cada de de erro, é essencial criar nas vendas e o ganho de
Friedheim, da Francap. ação de marketing local. um histórico das ações. tíquete médio.

64 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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mos o logotipo da Depyl Action
no uniforme de academias de gi-
nástica. Também nos aproxima- WALDIRENE BARBOSA ARGOLLO
mos das atléticas de faculdades.
Outra frente são os shoppings. Tem 46 anos e possui quatro unidades da Depyl
Action, em Belém e Marabá (PA)
Fizemos acordos com as admi- FATURAMENTO: R$ 5,3 milhões em 2017
nistradoras para dar descontos DESTAQUE: foi a primeira colocada no ranking do
a lojistas e aderimos a ações co- Programa de Excelência da Depyl Action
letivas em datas comemorati-
vas, como o Dia Internacional
da Mulher. Em paralelo, faze-
O QUE
mos ações que reforçam nosso
ELA FAZ
posicionamento no mercado.
Em dezembro do ano passado,
Usa os recursos
no mesmo dia em que a concor- de marketing
rência abriu suas portas em um oferecidos pela
dos shoppings onde atuamos, franqueadora
e investe em
fizemos um investimento de estratégias que
R$ 22,5 mil para adesivar a es- potencializem
cada rolante que fica em frente essas ações
à loja recém-inaugurada.
Todas as nossas iniciativas Faz parcerias
são aprovadas pela franquea- estratégicas com
shoppings, asso-
dora. Os casos de sucesso viram ciações e outras
destaque no portal do franque- empresas
ado e servem de referência pa-
ra toda a rede. O intercâmbio Patrocina eventos
de boas práticas também acon- que geram
tece nos grupos de WhatsApp, exposição local
da marca
do qual fazem parte franquea-
dos, incluindo o representante
no conselho, e um supervisor Adere a ações
comemorativas
regional da Depyl Action. dos shoppings
Nossas ações de marketing onde atua, como
local ainda não têm um provi- eventos de beleza
sionamento específico no orça-
mento do grupo de lojas. Elas Analisa o retorno
são impulsionadas pelo fundo de uma ação de
marketing antes
de reserva, que é alimentado to- de investir, com
dos os meses com 20% do lucro especial atenção
das operações. Em 2018, uma de para o potencial
de consumo do
nossas metas é criar um fundo público-alvo
destinado exclusivamente às
estratégias de ativação.

FOTO: OCTAVIO CARDOSO/Editora Globo FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 65
FRANQUIAS OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

RELACIONAMENTO
COM A REDE
Boas parcerias geram mais lucro

E ntrei na China in Box


aos 16 anos, em 1997, co-
mo atendente da loja Sa-
vassi, em Belo Horizonte (MG).
Meu chefe, o dono da franquia,
me dizia: ‘Se você quer virar só-
cio, trabalhe duro e mostre que
tem potencial’. As palavras de-
le me incentivaram. Em um ano
e meio, dominava todos os de-
talhes da operação e me tornei
gerente. Em 2004, a franquea-
CARLOS DE
dora me contratou para ser con-
OLIVEIRA
sultor de campo nos estados do
Rio de Janeiro, Espírito Santo e
Tem 36 anos e Minas Gerais.
possui quatro Dois anos depois, o franquea-
franquias da
do da loja Floresta, também da
China in Box
em Belo capital mineira, me convidou
Horizonte (MG) para fazer parte da sociedade,
FATURAMENTO: e eu aceitei. Hoje sou dono de
R$ 2,4 milhões quatro lojas na cidade, inclusive
DESTAQUE:
participa do
a da Savassi. Meu antigo chefe,
Conselho de Sérgio Fukano, agora é meu só-
Franqueados cio, junto com Jorge Satomi. Fa-
da rede desde turamos R$ 2,4 milhões por ano.
2012. Em 2016,
Ao longo da minha trajetó-
ganhou o prêmio
“Retrato de ria, aprendi a valorizar o rela-
Sucesso da cionamento com a franquea-
Rede”, por seu dora. Juntos, podemos inovar
engajamento e e alcançar a excelência. Por is-
espírito inovador
so participo das ações propos-
tas pela rede e abro as minhas
lojas para os pilotos e os trei-
namentos que eles queiram de-
senvolver — da capacitação de
franqueados ao teste de novos
processos na cozinha. Sou ati-
vo também na comunidade que
a China in Box criou no Google+,
onde os franqueados trocam
boas práticas. E, claro, vou a
todas as reuniões regionais se-
mestrais e convenções anuais.

66 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTO: JOÃO MARCOS ROSA/NITRO/Editora Globo

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Dicas para
fazer melhor

1 ABSORVA AS INFORMAÇÕES
Use o conhecimento da franqueadora.
“Acesse o portal da rede, consulte os manu-
ais de operação, participe dos treinamentos
e dos grupos de discussão, faça parte das
Também sou conselheiro dos estados de Mi- O QUE campanhas. Afinal, foi para ter acesso a tudo
nas Gerais e Espírito Santo desde 2014. Levo as ELE FAZ isso que o franqueado entrou para o siste-
demandas dos franqueados — por exemplo, me- ma”, afirma Ana Vecchi, fundadora e CEO da
lhorias no sistema da loja ou sugestões de marke- Investe em Ana Vecchi Business Consulting.
ting — e trago as resoluções aprovadas pelo con- tecnologia
selho, como a saída de um prato do cardápio ou 2 USE AS MELHORES PRÁTICAS
uma nova estratégia de mídia. Testa soluções Participe do programa de excelência da rede.
Nesses contatos, eu tenho insights para criar e apresenta “Trata-se de um mapa do caminho, um des-
projetos de
processos e métodos inovadores, que tragam melhoria para critivo das ações que o franqueado precisa
mais eficiência à operação. Nos últimos seis anos, a franqueadora adotar e as métricas que deve atingir para
dois projetos meus foram incorporados pela fran- ter sucesso nos negócios”, diz Adir Ribeiro,
queadora e replicados em outras lojas da rede. Compartilha sócio da Praxis Business.
Um deles foi a instalação do URA (Unidade de boas práticas
Resposta Audível) no atendimento telefônico, di- com a rede 3 QUESTIONE, MAS FAÇA
recionando o cliente para o aplicativo da rede. O Trabalhe lado a lado com o franqueador.
outro foi a substituição das comandas de papel Usa o aplicativo “Se o franqueado discorda ou não gosta de
por monitores que recebem os pedidos direta- oferecido pela uma ação da rede — por exemplo, uma cam-
franqueadora
mente na cozinha. panha —, deve abrir um canal de diálogo,
para otimizar
Em 2018, um dos focos da China in Box é a re- recursos mas executar a ação mesmo assim”, afirma
dução do tempo de entrega dos pedidos e o inves- Denis Santini, multifranqueado e fundador
timento em tecnologia para aprimorar processos. Participa do da agência MD. Segundo ele, o problema
Esses mesmos objetivos já estavam na pauta da Conselho de não é questionar, mas cair na inatividade
minha operação desde agosto do ano passado, Franqueados ou partir para o conflito.
quando, em uma reunião do Conselho de Fran-
queados, ouvi do presidente do iFood, Carlos Edu- 4 CONTRIBUA COM INOVAÇÃO
ardo Moyses, que o tempo de entrega é fator de- Proponha inovações que beneficiem a rede
cisivo para o cliente. como um todo. “Analise a proposta antes
No mês seguinte, levei à franqueadora a pro- de apresentá-la à franqueadora, com
posta de um piloto na loja Savassi com a meta de estudos e testes que revelem não se tratar
reduzir o tempo de entrega de 40 minutos para de uma aplicação pontual”, diz André Frie-
25 minutos. Eles me deram sinal verde para con- dheim, sócio da Francap e máster franque-
cretizar o plano. Eu investi em equipamentos de ado do Café do Ponto. Apesar de muitas
cozinha para aumentar a produtividade no pré- redes já valorizarem as contribuições de
-preparo dos alimentos, o que liberou tempo para seus fraqueados, Mauro Nomura, do Grupo
a equipe se dedicar mais à montagem dos pedi- Nomura, pondera que a proatividade deve
dos. Em paralelo, modifiquei a dinâmica de entre- ser proporcional à abertura do franqueador.
gas. Passei a usar um aplicativo da franqueadora
que otimiza as rotas com base na proximidade e 5 PARTICIPE DO CONSELHO
defini que agora cada motoboy sai com dois pe- Essa é uma boa oportunidade para o fran-
didos. Logo no primeiro mês, batemos a meta e queado se desenvolver como líder e gestor.
ainda obtivemos um aumento de 15% no fatura- “Ser conselheiro permite ao dono da loja
mento. No segundo mês, o crescimento nas ven- estar mais próximo do franqueador, ter
das chegou a 20%. Os resultados já impressionam voz ativa e entender o processo de decisão”,
os executivos da franqueadora. afirma Ana Vecchi.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 67


A L I M E N TA Ç Ã O SORVETE SAUDÁVEL

O SORVETE
MILIONÁRIO
DA HALO
TOP Saiba como dois
advogados frustrados
de Los Angeles
partiram do zero para
criar a Halo Top, marca
de sorvetes saudáveis
que conquistou
o público americano
e hoje é avaliada
em US$ 2 bilhões

por Burt Helm, da Inc.

68 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTOS: HALO TOP/DIVULGAÇÃO

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Na tarde em que Justin Woolver-
ton quase morreu, ele carregava
19 litros de sorvete no banco de
trás do carro. Voltando para casa
pelas ruas de Los Angeles, o em-
preendedor pegou a pista expres-
sa 101 — que estava engarrafada,
como sempre. Para passar o tem-
po, ligou para um amigo. Enquan-
to conversava, percebeu que esta-
va tendo dificuldade para respirar.
O coração batia acelerado. Quan-
do chegou a West Hollywood, ele
estava prestes a desmaiar no vo-
lante. Por sorte, parou num semá-
foro ao lado de uma ambulância.
A Eden Creamery, empresa de
sorvetes sediada em Los Angeles,
havia sido fundada alguns me-
ses antes desse episódio. Forma-
do em Direito, Woolverton tinha
aprendido a fabricar sorvetes por
conta própria e estava começan-
do a vender o produto para pe-
quenos varejistas. Ele sabia que
a maioria das transportadoras de

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 69


A L I M E N TA Ç Ã O SORVETE SAUDÁVEL

RECEITA
CASEIRA
Justin
Woolverton,
fundador da
Halo Top: ele
criou a receita
do sorvete de
baixa caloria
na cozinha de
sua casa, em
Los Angeles

na vida de Woolverton. A Eden


Creamery, que ganhou fama
com o nome de Halo Top, aba-
lou as estruturas da traiçoeira
indústria do sorvete graças a es-
se ingrediente: o ar. As sobre-
mesas da Halo Top contêm lei-
te, creme de leite, clara de ovos,
espessantes, um coquetel ado-
çante feito de estévia e eritritol
— e também uma pequena dose
de ar bombeada à mistura. Com
apenas 300 calorias, 20 gramas
de açúcar e impressionantes 20
sorvete carregava o produto em suadouros, perda de visão e per- gramas de proteína, cada pint
caminhões refrigerados por gelo da de consciência. A etapa final (ou meio litro) de sorvete da
seco (por isso, além do sorvete, é a asfixia. No dia em que Wool- Halo Top cumpre a promessa de
naquela tarde ele também leva- verton passou mal, a ambulância aliar gulodice a comida saudável.
va no carro alguns quilos de ge- encostou e ele abriu a porta do Nos seis anos transcorridos en-
lo seco). O gelo seco não derrete carro em pânico. Quando os pa- tre a primeira receita criada por
nem forma poças lamacentas — ramédicos colocaram o estetos- Woolverton e os dias de hoje, a
ele se transforma em dióxido de cópio no peito do paciente, ele já Halo Top se tornou uma das so-
carbono. Quando sua concentra- havia voltado ao normal, graças bremesas congeladas mais ven-
ção atinge 1% do ar que respira- ao ar puro que estava respirando. didas dos Estados Unidos.
mos, o CO2 pode causar tontura. O ar, quem diria, acabaria se A trajetória da empresa é inédi-
Numa concentração de 8%, leva a tornando assunto recorrente ta no setor de alimentos embala-

70 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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dos. Há apenas dois anos, os fun- to, de US$ 230 mil por ano, em vam uma sala na rede WeWork,
dadores Woolverton e Douglas 2013, para mais de US$ 100 mi- em Los Angeles. Woolverton abre
Bouton estavam se afogando em lhões em 2017. Hoje, o valor de o expediente às 10h30 e faz perío-
dívidas. Eles haviam cometido mercado da empresa é estima- dos de três horas de trabalho ao
todos os erros imagináveis: bo- do em US$ 2 bilhões. longo do dia. Nos intervalos entre
laram receitas que ficaram hor- os blocos, ele navega pelo Reddit,
ríveis e criaram uma marca que MENTALIDADE joga Civilization III e malha. “Das
já estava registrada por um con- DE STARTUP nossas casas, onde trabalhamos
corrente. Por outro lado, a dupla Woolverton e Bouton tocam o de calça de moletom, estamos
reescreveu as regras de compor- negócio de um jeito que vai con- corroendo a participação da Nes-
tamento dos consumidores. De tra todas as convenções de pro- tlé e da Unilever no mercado”, diz
maneira geral, as pessoas com- duto, marketing e rotina de tra- Bouton. Recentemente, os dois
pram um pote de Ben & Jerry’s balho. As peças publicitárias da fundadores partiram para um pla-
ou Haagen-Dazs a cada duas se- Halo Top são propositalmente es- no ultra-agressivo de crescimen-
manas, e tomam uma colhera- quisitas e desconcertantes. Seus to. Em outubro do ano passado,
da aqui e outra ali, sempre com fãs incluem marombeiros, subce- lançaram uma nova linha de sor-
um sentimento de culpa. A Ha- lebridades esbeltas e atletas pro- vetes sem leite ou derivados. No
lo Top conseguiu a proeza de fissionais do segundo escalão. A mês seguinte, abriram a primeira
enterrar qualquer sentimento empresa, que não tem escritório loja da Halo Top. Novos sabores
negativo que alguém possa ter central, se comporta mais como devem chegar ao mercado até o fi-
ao entornar toda a embalagem uma startup do que como um ne- nal do primeiro semestre. Apesar
(que custa US$ 6) de uma vez gócio da indústria de alimentos. de ser mais rápida do que as con-
só. Os amantes da marca che- Seus 75 funcionários trabalham correntes, a empresa precisa su-
gam a comprar um pote por dia. de casa. Ao longo do dia, trocam perar uma maldição antiga: a ra-
Como consequência, a receita mensagens pelo aplicativo Slack. pidez das modas no setor de ali-
da Eden Creamery deu um sal- Quando precisam se reunir, reser- mentos saudáveis.

A EMPRESA
SE COMPORTA
MAIS COMO UMA
STARTUP DO
QUE COMO UM
NEGÓCIO DA
INDÚSTRIA DE
ALIMENTOS

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 71


A L I M E N TA Ç Ã O SORVETE SAUDÁVEL

Em 2011, Justin Woolverton era


um sujeito como outro qualquer,
desconhecido em Hollywood. Ele
trabalhava havia quatro anos
num escritório de advocacia. Aos
32 anos, a coisa mais glamouro-
sa que tinha feito era pegar um
voo para participar de uma arbi-
tragem em Hong Kong. Nos dias
de folga, fazia aulas de teatro de
improviso e lia manuais sobre co- O SORVETE TINHA
mo escrever roteiros. De vez em
quando, ele se apresentava em
SEUS CAPRICHOS:
bares de standup comedy. “Foi LOGO QUE
o período mais constrangedor
da minha vida”, lembra. Depois SAÍA DO FREEZER,
de queimar o próprio filme co-
mo comediante, Woolverton par- FICAVA DURO
tiu para outro hobby típico dos
moradores de Los Angeles: bo-
COMO PEDRA
lar algum tipo de comida saudá-
vel. Embora não fosse um grande
cozinheiro, Woolverton encas-
quetou com a ideia de criar um
doce saudável e ao mesmo tem-
po saboroso. As primeiras recei-
tas eram misturas simples de io-
gurte grego com um pacotinho
de estévia. Ele batia tudo no li-
quidificador, colocava no free-
zer e rezava para produzir algo
que se assemelhasse a um sor-
vete. Nunca dava certo. A mis-
tura ficava dura como gelo e vi-
rava um picolé (ruim) de iogurte.
Woolverton comprou uma má-
quina de fazer sorvete e conse-
guiu tornar a mistura cada vez
mais gostosa. Certo dia, uma pe-
quena empresa de Van Nuys, no
subúrbio de Los Angeles, concor-
dou em deixá-lo usar uma de su-
as batedeiras industriais durante
o fim de semana. O primeiro lo-
te ficou “um lixo”, em suas pró-
prias palavras.

EQUILÍBRIO DELICADO
Produzir sorvete em escala co-
mercial não era tão simples

72 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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como Woolverton havia imagina- Passado um tempo, Woolver- dois sócios haviam arrecadado
do. O sorvete, conforme ele des- ton entrou num avião para São US$ 500 mil com parentes e ami-
cobriu, é um produto idiossin- Francisco e apresentou seu pro- gos. Para colocar o produto em
crático: ele só fica bem congelado duto para a Whole Foods. O vare- novas lojas, era preciso dar cai-
e preserva a cremosidade quan- jista fez um pedido de 225 caixas xas de sorvete de graça, ou pa-
do tem altos teores de açúcar e de sorvete sem provar um pote gar verbas de introdução para ga-
gordura. Para contornar essa di- sequer. Nessa viagem, ele levou nhar espaço nas prateleiras dos
ficuldade, é preciso descobrir no- Doug Bouton, que também esta- varejistas. Tais custos chegavam
vas combinações de ingredien- va louco para abandonar a advo- a centenas de milhares de dóla-
tes (tais como fibras probióticas, cacia. Não demorou para que o res. Isso comprometeu o fluxo
eritritol e estabilizantes). A tare- amigo fizesse um proposta de so- de caixa. Como se não bastas-
fa de encontrar o equilíbrio cer- ciedade para Woolverton. se, em 2014, a Sprouts, um de
to entre tudo isso, porém, é trai- seus principais distribuidores,
çoeira: uma goma estabilizado- EM BUSCA DE decidiu encerrar as vendas em
ra pode resolver o problema da INVESTIMENTO mais de 200 unidades por causa
textura, mas estraga o sabor da Na nova parceria, Woolverton de problemas com controle de
mistura. Woolverton aprofun- continuaria desenvolvendo as re- qualidade. Woolverton chegou
dou suas pesquisas na internet. ceitas, cuidando de marketing e ao limite em cinco cartões dife-
Ele anotava todos os ingredien- finanças. Bouton, que também rentes. Suas faturas mensais so-
tes num caderno e ia alterando as havia estudado matemática, or- mavam US$ 150 mil. Desespera-
proporções. Um dia, finalmente ganizaria as planilhas da empre- do, ele pediu um empréstimo em
atingiu o balanço certo entre go- sa e controlaria as áreas de for- péssimas condições (a taxa de ju-
mas, fibras e proteínas do leite. necedores e vendas. Para Bou- ros era de 24,9%). A proposta foi
Para reduzir as calorias por litro, ton, era hora de abordar grandes recusada. Bouton então pediu o
ele usou a tal técnica de bombear varejistas e captar mais investi- mesmo empréstimo. Ao ser apro-
ar no sorvete (todas as marcas mento. A resistência do mercado vado, ele recebeu os US$ 35 mil
fazem isso, mas as receitas mais era o principal obstáculo a ser su- que garantiriam a sobrevivência
baratas e low-fat contêm bem perado. “Cada comprador dizia do negócio nos meses seguintes.
menos ar do que os produtos da uma coisa diferente, mas havia Ao final de 2015, a dupla ha-
Haagen-Dazs ou Ben & Jerry’s, um comentário que se repetia: via conseguido arrecadar mais
por exemplo). Mas o sorvete ti- ‘Sorvete saudável? Deve ser hor- de US$ 1 milhão com investido-
nha seus caprichos: logo que saía rível’”, lembra. Além disso, o sor- res-anjo e sites de financiamento
do freezer, ficava duro como pe- vete ainda demorava 45 minutos coletivo. A Halo Top ganhava, as-
dra. Era preciso deixar o pote al- para chegar à cremosidade ideal. sim, um respiro de mais um ano
guns minutos em temperatura O ex-advogado passou a chegar e meio. Se o dinheiro acabasse,
ambiente até chegar a uma con- às reuniões com uma hora de an- eles teriam de vender a empre-
sistência suave. tecedência. A ideia era intercep- sa. Os dois sócios, porém, já es-
Woolverton contratou um de- tar o sorvete antes de sentar na tavam mais escaldados. Bouton
signer e desembolsou US$ 30 mil frente do comprador e servir o convenceu várias lojas a reduzir
para criar uma marca e desenvol- produto ele mesmo, acelerando as verbas de introdução. Usan-
ver as embalagens. Depois, inves- ou postergando a conversa até do ferramentas do Facebook e
tiu mais US$ 100 mil em matérias- que o ponto estivesse perfeito. do Instagram, Woolverton com-
primas e equipamento. O no- Bouton visitou 75 compradores prou anúncios ultradirecionados,
me do novo negócio era Eden num intervalo de seis meses. Em voltados para pessoas que gos-
Creamery. A marca, no entan- 2013, a empresa conseguiu fechar tavam de sorvete e alimentação
to, já estava registrada por uma contrato com três redes menores saudável — e que moravam nas
grande empresa do mesmo setor, do grupo Whole Foods. Foi nesse proximidades dos pontos de ven-
a Eden Foods. Ele teve de se des- momento que os sócios pediram da. Em seguida, fizeram parce-
fazer de todo o material, criar um demissão de seus escritórios. rias com blogueiros fitness.
novo nome — Halo Top — e de- Mas havia um problema: em- Nos meses que se seguiram,
senhar novos logos e embalagens. bora o sorvete da Halo Top esti- os bons presságios começa-
O primeiro varejista a vender o vesse à venda em diversas gôn- ram a aparecer. O personal trai-
produto foi a Erewhon, cadeia de dolas, as finanças derretiam co- ner de uma academia em West
alimentos finos em Los Angeles. mo gelo. No início de 2013 os Hollywood, que dava aulas para

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 73


A L I M E N TA Ç Ã O SORVETE SAUDÁVEL

um jornalista da revista GQ, ha- tro acolá, os consumidores to- exclusivamente à Halo Top te-
via experimentado o sorvete da mavam meio litro de sorvete ria o equipamento financiado
Halo Top e não falava em outra todos os dias. Esse comporta- pela Eden Creamery.
coisa. Em janeiro de 2016, o alu- mento inesperado pegou todos Quando o verão de 2016 come-
no do tal professor escreveu um de surpresa. O estoque não da- çou, Bouton havia fechado acor-
artigo em primeira pessoa para o va conta da demanda. Com me- dos com duas fábricas, garantindo
site da publicação. Um mês de- do de prejudicar outros clientes, linhas de produção exclusivas. Em
pois, o site BuzzFeed publicou a Rex Creamery, empresa de lati- menos de dois anos, a Halo Top
uma reportagem que dizia: “Pro- cínios que fornece a mistura pa- se transformou em uma empresa
vei Halo Top. Esse sorvete MU- ra a Halo Top, relutava em ofe- lucrativa e de grande escala. “Fi-
DOU A MINHA VIDA”. A visibi- recer sua capacidade excedente nalmente eu era considerado um
lidade gerada pelas notícias não para a empresa. Os dois sócios bom pagador”, diz Woolverton.
poderia ter vindo em melhor mo- arrancavam os cabelos em bus- Em meados do ano passado, revis-
mento. Graças aos esforços de ca de formas de produzir mais e tas de negócios informaram que
Bouton, o sorvete já estava sen- mais sorvete. A preocupação era a Eden Creamery havia contrata-
do distribuído para quase 5.000 que um grande concorrente pu- do o banco Barclays para tentar
lojas de todo o país. As vendas desse se aproveitar da falta de vender a marca por US$ 2 bilhões.
aumentavam em um ritmo de potes da Halo Top para clonar Os sócios negam que a Halo Top
78% ao mês. A Eden Creamery o produto e tomar o seu lugar. esteja à venda, mas admitem que
finalmente estava no azul. Woolverton e Bouton fecharam conversaram com banqueiros
Os sócios descobriram que o então um acordo com a DariFill, e que receberam algumas pro-
hábito de compra para os sorve- que produz máquinas de sorve- postas. A primeira loja da marca
tes da Halo Top era completa- te, e abordaram novos fabrican- foi inaugurada recentemente em
mente diferente do que se apli- tes com uma proposta tentado- Los Angeles.
cava a outras marcas. Em vez ra: quem comprasse uma nova Agora, a ameaça vem de gi-
de comprar um pote aqui, ou- linha de maquinário dedicada gantes do setor. A Unilever, por

74 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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EM MENOS DE
DOIS ANOS,
A HALO TOP SE
TRANSFORMOU
EM FENÔMENO
DO MERCADO
DE ALIMENTOS
SAUDÁVEIS

exemplo, lançou o Breyers, um A Halo Top, entretanto, guar- das críticas. Ele prefere empur-
sorvete de baixa caloria e alto da uma vantagem em relação às rar a marca para o olho do fura-
conteúdo proteico. Isso obri- marcas que a antecederam: seu cão. Recentemente a empresa
gou a Halo Top a levar a sério a apelo não se restringe às baixas criou uma peça publicitária pa-
guerra por espaço na prateleira. calorias. Assim como acontece ra ser exibida em cinemas. Nes-
Munido dos sólidos números de em política e religião, seus pro- sa sátira distópica, a ideia de viver
venda da empresa, Bouton es- dutos foram parar no centro de à base de sorvete é mostrada em
tá trabalhando para aumentar a uma profunda cisão de princí- cenas futuristas, nas quais uma
ocupação da marca. A Halo Top pios filosóficos: a que separa os senhora idosa acorda num quar-
passou a oferecer um congela- puristas do sorvete daqueles que to inteiramente branco e desco-
dor exclusivo para os varejistas têm fome de um frisson barato e bre que todos os seus conhecidos
e fechou contratos de exclusivi- altamente calórico. Você prefere morreram. Apavorada, ela tem co-
dade com cerca de 16 mil lojas. comer duas colheres de um sor- mo único sustento para o resto da
A empresa também contratou vete delicioso e engordativo, ou vida um robô que serve... sorvete.
sete pessoas, cujo único traba- entornar um pote inteiro de “sor- “É um anúncio tipo ame ou
lho é oferecer sorvete de graça a vete de baixa caloria”? Uma bus- odeie”, conta Woolverton. Na-
influenciadores digitais — atle- ca por “Halo Top” no Instagram turalmente, a sobrevivência da
tas profissionais, designers e até trará centenas de fotos de ma- marca será garantida, em parte,
Doug the Pug (um cachorro que rombados com um pote na mão. pela ciência e pelos sabores que
tem 2,9 milhões de seguidores Mas também levará a comentá- sustentam a fórmula do sorve-
no Instagram). Se, ao ler tudo rios como o de @joshkrugerPHL te. Mas, na opinião do empreen-
isso, você imagina uma bolha de no Twitter: “Halo Top é um sor- dedor, quando você quer durar
consumo prestes a estourar, não vete feito para aquelas pessoas mais do que um verão, é preciso
está sozinho. É justamente esse que detestam viver”. estar disposto a participar do de-
o grande pesadelo das marcas Na condição de marqueteiro bate. “A pior estratégia é colocar
de comida low-fat. moderno, Woolverton não foge a ousadia no congelador.”

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 75


OPORTUNIDADE PROVEDORES REGIONAIS

Nos calcanhares
Pequenos e médios provedores de internet de todo o país faturam milhões atuando
em áreas que as grandes operadoras não têm interesse em atender

Mauro Silveira Maurício Planel

Em 2012, quando percebeu que as nhas de Rodeio, Blumenau, Gas- larga do país, 15% são atendidos
pessoas estavam insatisfeitas com par e Pomerode. No ano seguinte à por essas empresas, segundo le-
a qualidade da internet em Tim- fundação, Teixeira iniciou a cons- vantamento da Anatel (Agência
bó, no interior de Santa Catarina, trução de sua rede de fibra ótica, Nacional de Telecomunicações).
o engenheiro eletricista Luiz Car- para garantir maior velocidade à Somadas, representam uma força
los Abreu Teixeira, 44 anos, deci- conexão. “Hoje, invisto tudo que equivalente à da Claro, quarta no
diu abrir seu próprio provedor e posso em fibra ótica. É isso que faz ranking de maiores fornecedores
oferecer acesso aos moradores via a diferença nesse tipo de negócio.” do país. Em 2016, os provedores
ondas de radiofrequência. “Com- Em 2017, o faturamento estimado de menor porte alcançaram uma
prei equipamentos de qualidade da empresa foi de R$ 4,2 milhões. receita líquida de R$ 4 bilhões e
para garantir um atendimento A Tbonet é apenas uma entre foram responsáveis por um terço
mais eficiente do que os concor- as 6.200 operadoras de pequeno dos mais de 1,5 milhão de novos
rentes”, afirma. Em pouco tem- e médio porte que atuam hoje no acessos de internet. Em 2017, 80%
po, a empresa Tbonet passou a Brasil. Dos cerca de 27 milhões do 1,3 milhão de novos acessos à
atender também as cidades vizi- de assinantes de internet banda internet foram feitos por meio dos

76 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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das gigantes

provedores regionais. “O cresci- bairros mais afastados do centro. bos. “É impossível suprir as ne-
mento dessas operadoras é avas- Os provedores regionais atendem cessidades de toda a população
salador e irreversível”, afirma Aní- diferentes tipos de público: mora- somente com os grandes prove-
bal Diniz, membro do Conselho dores de áreas rurais, pessoas de dores”, afirma Basilio Rodrigues
Diretor da Anatel. “Enquanto as baixa renda e também aqueles que Perez, presidente da Abrint (Asso-
gigantes reclamam da crise e da não estão dispostos a comprar os ciação Brasileira de Provedores de
regulamentação do setor, as pe- pacotes fechados das operadoras, Internet e Telecomunicações). “O
quenas avançam a passos largos.” que costumam incluir serviços co- Brasil tem 57 milhões de residên-
Aproximadamente 80% dessas mo TV de alta definição e telefone cias e apenas 27 milhões têm cone-
prestadoras de serviço, conhecidas fixo. As grandes operadoras geral- xão fixa de internet. Mais de 50%
como ISPs (Internet Service Provi- mente não têm interesse em atuar dos moradores estão aguardando
ders), estão presentes em municí- nessas áreas, devido à baixa con- para se conectar. Isso mostra o po-
pios com até 30 mil habitantes. As centração de pessoas, ao alto in- tencial de crescimento do setor.”
demais operam em cidades de mé- vestimento em infraestrutura e à Cansada do fraquíssimo sinal de
dio e grande porte, geralmente em dificuldade de vender seus com- internet que recebia em sua casa,

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 77


OPORTUNIDADE PROVEDORES REGIONAIS

“HOJE, INVISTO TUDO


QUE POSSO EM FIBRA ÓTICA,
PARA TER VELOCIDADE NA
CONEXÃO. É ISSO QUE FAZ A
DIFERENÇA NESSE SETOR”
LUIZ CARLOS
TEIXEIRA,
Tbonet
A empresa
faturou R$ 4,2
milhões em
2017 atendendo
cinco cidades no
interior de Santa
Catarina, por rá-
dio e fibra ótica

na cidade de Santa Cruz do Rio Par- decisão certa. A NET.COM oferece dos provedores é a dificuldade em
do (SP), a técnica em mecânica de internet banda larga a 1.700 clien- conseguir financiamento. Os ban-
precisão Julinayde Adorno, 38 anos, tes e já chegou às cidades vizinhas cos não costumam aceitar redes
decidiu rescindir o contrato que de Bernardino de Campos e Ipaus- de fibras óticas como garantia e
mantinha com uma grande opera- su. A empresa fechou o ano de 2017 se recusam a atender a pedido de
dora do mercado em 2009. Incon- com um faturamento de R$ 1,2 mi- crédito dos empreendedores. Por
formada com a situação, investiu lhão. Em 2018, Julinayde pretende essa razão, a grande maioria uti-
R$ 60 mil na criação da sua própria investir R$ 100 mil de recursos pró- liza recursos próprios, o que di-
prestadora de serviço, mesmo não prios na construção de uma rede minui o ritmo de crescimento. Se-
conhecendo nada do setor. “Nos de seis quilômetros de fibra ótica, gundo Eduardo Tude, presidente
primeiros três meses, ofereci aces- para continuar crescendo. da consultoria Teleco, somen-
so gratuito aos clientes, para que te 5% dos mais de 5.500 municí-
avaliassem a qualidade do serviço”, GARANTIA DE FIBRA pios brasileiros têm infraestrutu-
diz. Passados oito anos, Julinayde Um dos principais obstáculos para ra de banda larga. Os 95% restan-
não tem dúvidas de que tomou a o desenvolvimento mais acelerado tes ainda sofrem com velocidades

78 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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“NOS PRIMEIROS MESES,
OFERECI ACESSO GRATUITO
AOS CLIENTES, PARA QUE
AVALIASSEM A QUALIDADE
DO SERVIÇO OFERECIDO”
JULINAYDE ADORNO,
NET.COM
Fundada em 2009 em
Santa Cruz do Rio Pardo
(SP), oferece banda lar-
ga para 1.700 pessoas.
Em 2017, o faturamento
foi de R$ 1,2 milhão

NA PONTA DO LÁPIS Saiba de quanto você precisa para começar o negócio

R$ 60 mil R$ 2,5 milhões R$ 9 mil R$ 7 R$ 800


é o mínimo necessário para é o investimento para é o valor que uma é o preço médio do aluguel é o preço do registro no
começar,oferecendo internet oferecer internet banda provedora paga para obter de cada poste pago às CREA — Conselho
via rádio para mil pessoas. larga por fibra ótica para a licença para operação da empresas de energia, mais Regional de Engenharia
No caso da fibra ótica, são cerca de 5.000 clientes Anatel (Agência Nacional do que o dobro dos R$ 3,19 e Agronomia, necessário
precisos R$ 200 mil em uma cidade do interior de Telecomunicações) sugeridos pela Anatel para investir na área

FONTES: ABRINT, ANATEL E TELECO

baixas, de até 2 megabits (Mbps) pequenos provedores de internet de tributação do Simples Nacional.
por segundo. “Essas velocidades no Brasil. O objetivo seria facilitar Esse também é um dos motivos
não atendem mais às necessida- o acesso ao crédito para empre- por que 3.500 dos 6.200 provedo-
des dos usuários”, afirma. “Os pe- endedores do setor, aumentando res que têm autorização para ofe-
quenos e médios provedores estão a infraestrutura do país. recer serviço de comunicação mul-
assumindo a responsabilidade de Outra barreira enfrentada pelas timídia preferem não reportar os
construir a rede de internet de alta pequenas operadoras é a carga tri- dados dos seus clientes à Anatel, o
velocidade para atender essas re- butária elevada. O ICMS pago pe- que torna difícil fazer uma análise
giões. Só não fazem isso num rit- las empresas de Telecom, catego- mais precisa do setor.
mo mais acelerado porque falta ria na qual os provedores de inter- Apesar desses obstáculos, os
apoio.” Atualmente, o Ministério net se enquadram, varia de 25% a donos dessas empresas lutam
da Ciência, Tecnologia, Inovações 37%. Por essa razão, muitos pre- para ampliar sua área de atuação.
e Comunicações avalia, ao lado do ferem permanecer pequenos, pa- É o caso de Adriano Cesar Hoi-
BNDES, a possibilidade de lançar ra evitar alcançar o teto de R$ 4,8 naski, 40 anos, morador da cida-
um fundo de financiamento para milhões e sair do regime especial de de Palmeira (PR), a 80 quilôme-

ILUSTRAÇÃO/RETRATOS: ANDRÉ TOMA FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 79
OPORTUNIDADE PROVEDORES REGIONAIS

SIMON SOARES,
RedeBr
O provedor aten-
de mais de 5.000
clientes na Bai-
xada Fluminense,
com faturamento
estimado em
R$ 5 milhões

“NOSSO PÚBLICO-ALVO SÃO


JOVENS QUE RESOLVEM TUDO
ONLINE. NÃO GOSTAM DE
TELEFONE E NEM DE FATURA
ENVIADA PELO CORREIO”
ADRIANO HOINASKI,
DBUG
Com presença em
15 cidades no Paraná,
quer passar de 4.000
para 6.000 clientes em
2018. A receita estimada “PARA TER ACESSO A UM
é de R$ 3,3 milhões EMPRÉSTIMO BANCÁRIO, TIVE
DE OFERECER UM TERRENO MEU
COMO GARANTIA. VALEU A PENA”

tros de Curitiba. Na época em que lhões — R$ 1,5 milhão veio do lu- consumidores também pelo aten-
era dono de uma loja de informáti- cro da empresa e R$ 500 mil de dimento mais personalizado. “Os
ca, percebeu uma demanda cres- empréstimo bancário, graças a usuários não suportam mais ligar
cente dos clientes por um serviço um terreno seu dado como garan- para uma central e ouvir grava-
de banda larga de qualidade. Em tia. Ele afirma que valeu a pena. ções intermináveis, ou explicar
2008, fundou a DBUG e passou a “Em 2018, quero passar de 4.000 seu problema inúmeras vezes”,
oferecer acesso via rádio aos mo- para 6.000 clientes e crescer 50%.” diz Simon Medeiros Soares, só-
radores da cidade e da área rural A DBUG, que atua hoje em 15 ci- cio da RedeBr, fundada em 2015,
no entorno. Em seguida, passou dades, tem um faturamento esti- em Duque de Caxias (RJ). Cerca
a atender também clientes corpo- mado em R$ 3,3 milhões ao ano. de 70% dos clientes da empresa
rativos. Quatro anos depois, ini- Além de surgirem como uma recebem atendimento via Whats-
ciou a construção de sua rede de opção atraente em áreas não App, Facebook ou pelo aplicati-
fibra ótica, que hoje tem 300 qui- atendidas pelas grandes operado- vo próprio da empresa. “Nosso
lômetros. Para isso, foi necessá- ras, os pequenos e médios prove- público-alvo são jovens que não
rio um investimento de R$ 2 mi- dores ganham a preferência dos gostam de telefone fixo e nem de

80 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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COMO ENTRAR NESSE MERCADO
1. Regulamentação 5. Fluxo de caixa
Informe-se sobre as normas, Aprofunde-se no planeja-
a regulamentação e a buro- mento financeiro. Lembre-
cracia para entrar no setor se que a tecnologia não
visitando o site da Anatel para de evoluir e que seu
(www.anatel.gov.br). crescimento dependerá
quase exclusivamente de
2. Networking capital próprio, já que em-
Para conhecer o dia a dia da preendedores do setor têm
operação e saber quais são dificuldade em conseguir
as oportunidades em cada acesso a capital.
região, entre em contato com
associações e entidades que 6. Olho do chefe
representam os interesses O segmento costuma atrair
dos pequenos e médios pessoas com conhecimen-
provedores, como a Abrint to técnico, mas nenhuma
(abrint.com.br) e a TelComp experiência de gestão.
(telcomp.org.br). Tome cuidado para não
se perder na tecnologia e
3. Concorrência esquecer da operação.
Avalie a qualidade do serviço
prestado pelas operadoras 7. Expertise comprovada
da cidade e região onde pre- Se você não tem conheci-
tende atuar. Converse com mento técnico na área de
os usuários para identificar telecomunicações e tecnolo-
pontos fracos e possíveis gia da informação, invista na
nichos de atuação. contratação de profissionais
especializados ou busque
4. Rádio ou fibra ótica? um sócio com experiência.
Analise as necessidades da
região para saber se o sis- 8. Em que posso ajudar?
tema de internet via rádio Aposte em um atendimen-
atenderá às expectativas to personalizado e seja ágil
de seus futuros clientes ou na solução dos proble-
se será preciso investir na mas dos clientes, para se
construção de uma rede de diferenciar das grandes
fibra ótica (leia mais no box operadoras, geralmente
da próxima página). mais lentas e burocráticas.

fatura enviada pelo correio”, diz. decide aquilo que deseja ver na te- res, publicitários e profissionais
A RedeBr está presente também la do computador, do celular ou da com formação técnica no coman-
em outros dez municípios da Bai- TV. “Para isso, é necessário banda do desses provedores. Começar
xada Fluminense, como Belford larga de qualidade. Em áreas onde sem conhecimento técnico tor-
Roxo, Magé e Nova Iguaçu. Para as grandes operadoras não che- na o desafio mais difícil, mas não
construir sua rede de fibra ótica, gam, a única solução são os pro- impossível. Rodrigo Oliveira de
que hoje tem 150 quilômetros, in- vedores regionais.” Souza Correa, 43 anos, é publi-
vestiu R$ 700 mil em 2015. Os mais citário, e seu irmão Reinaldo, 47,
de 5.000 assinantes pagam em mé- ADVOGADOS NA REDE advogado. Apaixonados por tec-
dia R$ 85 mensais, o que represen- Boa parte das pessoas que deci- nologia desde a infância, os dois
ta um faturamento médio anual de dem empreender no setor não paulistanos fundaram em 1999
R$ 5 milhões. Para Soares, o suces- é da área de telecomunicações, a NETserv, uma BBS (sigla em
so das pequenas prestadoras está nem trabalha com tecnologia da inglês para Bulletin Board Sys-
relacionado à consolidação do mo- informação. Não é raro encon- tem), sistema anterior à internet
delo on demand, em que o público trar advogados, administrado- que possibilitava a troca de men-

ILUSTRAÇÃO/RETRATOS: ANDRÉ TOMA FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 81
OPORTUNIDADE PROVEDORES REGIONAIS

DOIS CAMINHOS PARA EMPREENDER


Entenda as diferenças entre rádio e fibra ótica e faça a sua escolha

TRANSMISSÃO VIA RÁDIO FIBRA ÓTICA


Vantagens Vantagens
● Atinge locais de difícil acesso ● Maior resistência a interferências
● Baixo custo de instalação externas
e manutenção ● Baixos custos de manutenção
● Preços baixos atraem população a longo prazo
de baixa renda e clientes empresariais ● Potencial de velocidade é bem maior
de pequeno e médio porte do que na transmissão via rádio

Desvantagens Desvantagens
● Depende do posicionamento ● Alto custo de instalação,
perfeito das torres de transmissão o que diminui a velocidade
e das antenas receptoras do crescimento
● Mais vulnerável à interferência ● Falta de disponibilidade da fibra
de fatores externos, como ótica em muitas cidades brasileiras
mudanças climáticas ● Exigência de investimento pesado
● Dificuldade para conseguir do empreendedor para criar
velocidades mais rápidas sua própria rede

RODRIGO CORREA,
NETserv
“NÃO SABIA NADA Campinas e
Sorocaba estão
SOBRE PROVEDORES. entre as 30 cidades
atendidas pela
APRENDI TUDO NA PRÁTICA empresa, que
E CONVERSANDO COM trabalha tanto com
rádio quanto
ENTIDADES DO SETOR” com fibra ótica

sagens por meio de um modem rior do estado, incluindo Campi- capital paulista já tem infraestru-
e uma linha telefônica. Em 2003, nas, Sorocaba, Indaiatuba e Mo- tura de fibra ótica”, afirma Tadeu
Rodrigo percebeu que a cidade de gi Guaçu. “Nosso tíquete médio Viana, diretor comercial da Cor-
Itu (SP), onde seus pais tinham é de R$ 185, e 40% dos clientes ning, uma das maiores fabricantes
casa, sofria com a má qualidade são empresariais”, diz. A empre- do material do país. “Um pequeno
do serviço prestado pelos prove- sa não revela faturamento ou nú- provedor pode aproveitar essa es-
dores da região. Decidiu mudar mero total de clientes. trutura para atender ruas ou con-
para lá e transformar a NETserv Há oportunidades para os pe- domínios residenciais e comer-
numa provedora de internet via quenos provedores também nas ciais e assim construir um negó-
rádio — hoje, trabalha também principais capitais do país. Mesmo cio com potencial de crescimento.”
com fibra ótica. Aprendeu tudo em São Paulo e no Rio de Janeiro, A Aloo Telecom, fundada em
na prática e conversando com é possível encontrar áreas que não 2003 em Maceió (AL), encontrou
associações e entidades do se- são atendidas pelas gigantes — ge- uma maneira diferente para en-
tor. Atualmente, a NETserv está ralmente, em bairros mais afasta- frentar a concorrência com as gi-
presente em 30 cidades no inte- dos da periferia. “Cerca de 80% da gantes. A empresa especializou-se

82 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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“PARA PODER ATENDER
À DEMANDA DOS CLIENTES
CORPORATIVOS CRIAMOS
PRODUTOS QUE PODEM SER
CUSTOMIZADOS”

FELIPE CANSANÇÃO
Aloo Telecom
Para se diferenciar
do mercado, a
empresa de Maceió
(AL) se especializou
no atendimento
a empresas e
órgãos do governo

no atendimento a clientes corpo- lhões. Em agosto do ano passado, to da ordem de R$ 300 bilhões”,
rativos e órgãos do governo. “Tra- a empresa fechou um acordo com diz Basilio Rodriguez Perez, da
balhar em mercados de nicho for- o fundo de private equity Carte- Abrint. “É um investimento invi-
talece nossa marca”, diz Felipe sian Capital Group. Pelo acordo, ável. A saída para as gigantes será
Cansanção, 35 anos, sócio da em- receberá US$ 75 milhões em apor- partir para a aquisição das presta-
presa. “Para atender à demanda tes até o fim de 2020 — US$ 22 mi- doras de menor porte”, afirma. Se-
desse público, criamos um portfó- lhões já foram investidos. gundo Aníbal Diniz, da Anatel, as
lio de produtos que pode ser cus- Segundo os analistas do mer- grandes terão obrigatoriamente
tomizado de acordo com as neces- cado, a tendência é que o cresci- de olhar para os mercados menos
sidades de cada cliente. Nada é en- mento do setor leve as grandes atrativos para conquistar mais as-
gessado.” A empresa tem mais de operadoras a reavaliar seu posi- sinantes. Ainda assim, há espaço
3.000 clientes empresariais em 14 cionamento e passar a apostar em para as ISPs continuarem atuan-
estados. Em 2016, teve um fatura- cidades de médio porte. “O pro- do. “Os pequenos têm a seu favor
mento de R$ 53 milhões — a pre- blema é que instalar fibra ótica no a agilidade e o conhecimento pro-
visão para 2017 era de R$ 75 mi- Brasil inteiro significaria um cus- fundo das regiões em que atuam.”

ILUSTRAÇÃO/RETRATOS: ANDRÉ TOMA FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 83
MEUS NEGÓCIOS NO MUNDO TECNOLOGIA

PAGAMENTOS
GLOBAIS
Paula Pacheco Leonardo Wen

A Muxi, que desenvolve soluções para transações eletrônicas e emprega sua


tecnologia em máquinas de cartão, conquistou clientes em três países da
América Latina. Agora, tenta entrar no concorrido mercado dos Estados Unidos

PERU MÉXICO COLÔMBIA ESTADOS UNIDOS

ONDE ESTÁ Em um domingo de janeiro de dos dispositivos, com a agrega- so, ele participava de feiras in-
A Muxi tem
sede no Rio de
2018, Alexandre Pi, 56 anos, só- ção de funcionalidades durante ternacionais para prospectar
Janeiro (RJ) e cio-fundador da fintech brasi- campanhas promocionais, por novos mercados e acompanhar
conta com 106 leira Muxi, fazia uma escala em exemplo. Entre os principais a concorrência de perto.
funcionários
Viena, na Áustria, rumo a Mos- clientes estão Cielo, Verifone, A internacionalização ganhou
cou, na Rússia. De lá, conversou Rede, Ipiranga, Sicredi e Petro- relevância em 2015. O México foi
com Pequenas Empresas & bras Distribuidora. o primeiro destino, alcançado
Grandes Negócios por telefo- A empresa foi fundada em por meio de um contrato com
ne. Desde que a internaciona- 1993, com o nome APPI, e re- a fabricante de terminais de
lização se tornou sua priorida- batizada em 2015. Nos primei- POS Verifone. Depois, vieram o
de, Pi vive com as malas na mão. ros tempos, a Muxi chegou a fa- Peru, em um acordo com a Visa-
A empresa desenvolve solu- zer contratos pontuais de pres- Net Perú, e a Colômbia, onde o
ções para transações eletrôni- tação de serviços no exterior, cliente é a fornecedora de meios
cas, com foco na tecnologia em- mas sem uma atuação encor- de pagamento First Data. Pa-
pregada em terminais POS (as pada fora do país. “Como não ra Pi, essas três incursões fora
conhecidas maquininhas de car- tínhamos as patentes interna- do Brasil foram tranquilas. “Os
tão). A tecnologia é também usa- cionais nem o capital necessá- mercados têm funcionamentos
da em web, tablets e celulares. rio para dar mais relevância a semelhantes”, diz. Como a Mu-
Um dos diferenciais da Muxi é essa empreitada, precisávamos xi consegue prestar suporte aos
permitir a atualização remota ir devagar”, diz Pi. Enquanto is- clientes estrangeiros à distân-

84 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 ILUSTRAÇÕES: BRUNO ALGARVE

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EM MOVIMENTO
Alexandre Pi, da
Muxi: objetivo é
que as vendas
internacionais
somem 26%
do faturamento

cia, não foi preciso montar es- Em abril de 2017, a empresa Hoje, a Muxi tem patente re-
critórios nesses países. recebeu um aporte de R$ 16 mi- gistrada no México, no Canadá,
Essa tranquilidade terminou lhões da gestora de fundos de na África do Sul e na Austrália,
quando a Muxi resolveu entrar investimento Confrapar, espe- além dos Estados Unidos. Exis-
nos Estados Unidos, em 2016. O cializada em negócios digitais. tem processos de registro em
mercado era maior e mais com- Além de reforçar o caixa e ser- andamento em outros 40 países.
petitivo. “Seria preciso transmi- vir para o desenvolvimento de Em 2017, 9% do faturamento de
tir credibilidade, tornar a marca tecnologia, o recurso será dire- R$ 40 milhões da empresa vie-
conhecida e depois fortalecê-la”, cionado à expansão nos Estados ram das operações no Peru, no
afirma Pi. O primeiro passo foi Unidos. A patente já foi registra- México e na Colômbia.
solicitar o registro da patente da da no país, mas ainda faltam cer- Para 2018, a expectativa é que
tecnologia no país. Depois veio tificações de órgão reguladores as vendas internacionais somem
a contratação de Edward Myers, locais para que a empresa pos- 26% do faturamento. Por isso, Pi
ex-executivo da empresa de tec- sa atuar. Nesse meio-tempo, o roda pelo mundo em busca de
nologia de pagamentos Global empreendedor tem prospecta- oportunidades para ampliar a
Payments. O time também foi do outro tipo de cliente: as em- atuação da Muxi. Uma das apos-
reforçado com a contratação de presas de pequeno porte. “Pre- tas do empreendedor é a Rús-
Paulo Guzzo, que já foi vice-pre- firo mostrar serviço primeiro e sia, de onde ele acaba de retor-
sidente de operações da Cielo, depois alcançar voos maiores”, nar, trazendo na bagagem novos
como CEO global da Muxi. afirma o empreendedor. contatos com possíveis clientes.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 85


IDEIAS, ESTRATÉGIAS
E BOAS PRÁTICAS
PARA SUA EMPRESA
Edição: Marisa Adán Gil
e Mariana Iwakura

GESTÃO
Um manual de
sobrevivência para
solucionar os problemas
com os sócios
88

COMO EU FIZ
A Blau Farmacêutica
nasceu como importadora
de preservativos e se
tornou um laboratório
94

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 87


G E S TÃ O SOCIEDADE

MANUAL DE
SOBREVIVÊNCIA
PARA SÓCIOS
Tire as principais dúvidas sobre perfil ideal
de sócio, funções, poder de decisão e como
driblar as saias justas no relacionamento

Lara Silbiger Adriana Komura

C omparar a sociedade com um casamento é


praticamente inevitável. Os sócios, assim co-
mo os cônjuges, se escolhem mutuamente,
alinham expectativas, fazem acordos e esperam
viver felizes para sempre. O desafio é manter o ne-
gócio saudável no dia a dia. É um exercício que re-
quer profissionalismo, planejamento e capacidade
de diálogo para resolver conflitos.
O primeiro passo para uma relação promissora é
não ter pressa para recrutar o futuro sócio. “Mui- PERFIS
tos empreendedores chamam o amigo de infância
ou o colega de trabalho, mas não tomam o devido
tempo para entender o que ele espera do negócio”, É verdade que os sócios precisam ter perfis complementares?
afirma Fabiano Nagamatsu, consultor do Sebrae-
-SP. Segundo ele, a escolha de sucesso depende de SIM , as habilidades e as competências de um sócio devem
competências que se complementem, valores con- suprir aquelas que faltam no outro. “Se um domina as áreas
vergentes e objetivos individuais. O segundo passo de controle, como financeiro e administrativo, é importante
é planejar a sociedade. “É preciso deixar as regras que o outro se destaque em áreas comportamentais, como
do jogo claras”, afirma Délber Lage, sócio do Ma- vendas e recursos humanos”, diz Nagamatsu, do Sebrae-SP.
nucci Advogados. A estratégia diminui o impacto Os sócios precisam também compartilhar os mesmos valo-
financeiro de eventuais atritos. res — profissionalismo, ética, inovação e agilidade, entre tan-
Nas sociedades, há três tipos de conflito. Os pre- tos outros — e os mesmos objetivos como empreendedores.
visíveis, como brigas de sucessão, remuneração e “É dessa convergência que resultam a proposta de valor da
funções dos sócios, podem ser negociados previa- empresa e o caminho para o negócio”, afirma o consultor.
mente. O segundo grupo são os imprevistos, como
a necessidade de pivotar o negócio. “Para estes, é Meu sócio tinha as características que eu não tenho, mas saiu
possível acordar como será a tomada de decisão. Os
sócios podem, por exemplo, indicar um terceiro que
da empresa. Corro atrás de uma pessoa parecida com ele?
defina a solução — um árbitro ou um membro do NÃO. Identifique as lacunas que ficaram com a saída do ex-
conselho”, diz Lage. O último tipo são os impasses sócio. “O que o empreendedor precisa repor são competências
insuperáveis, que exigem pensar em como seria a perdidas, não necessariamente o próprio sócio”, afirma Wagner
saída de um sócio ou o fim da sociedade, para evi- Teixeira, sócio da consultoria Höft. Prepare-se também para a
tar que a briga chegue à Justiça e comprometa a via- possibilidade de não encontrar todas as características dese-
bilidade operacional e financeira da empresa. Cada jadas em uma única pessoa. “Uma alternativa é buscar profis-
detalhe combinado deve ser registrado no contrato sionais que reúnam essas habilidades e competências, ou ain-
social. Confira a seguir um guia com as respostas da aproveitar para desenvolvê-las em si mesmo, para que não
para as principais dúvidas sobre sócios. fique dependendo de outras pessoas”, diz Teixeira.

88 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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AGILIDADE
PARA DECIDIR
Demorou 14 anos para a
Confiance Medical, fabri-
cante de equipamentos de
videocirurgia com sede no
Rio de Janeiro (RJ), ter seu
primeiro CEO. Até então,
qualquer decisão era to-
mada pelos quatro sócios.
O voto de minerva ficava
por conta do sócio-diretor
da área em questão. Segun-
do o sócio Cristiano Brega,
41 anos, o processo era
democrático, porém lento.
Em 2016, Brega assumiu
o cargo de CEO. Pesaram
na escolha a formação em
administração de empre-
sas e as competências de
liderança. Hoje, a dinâmica
de decisões na empresa
depende da complexidade
do tema. As consideradas
menos críticas, como o in-
Como encontrar o sócio perfeito? Existem impedimentos legais para alguém vestimento em um produ-

PRIMEIRO defina aquilo que o seu


virar meu sócio? to, podem ser acertadas
somente entre o CEO e o
parceiro precisa ter. Pode ser capital, ELE SÓ fica impedido de entrar na sociedade se diretor da área. Já as mais
rede de contatos, formação, habilida- tiver falido nos últimos cinco anos. Caso esse pe- críticas, como o fechamento
des e competências que lhe faltam ríodo não tenha acabado, ele terá de pagar todos do orçamento, precisam do
ou que não tenha tempo de exercer. os credores para voltar a atuar como empresário. envolvimento de todos os
Ao encontrar um potencial candidato, Para evitar surpresas, verifique na Junta Comercial, sócios. “A diferença é que
pesquise tudo sobre ele. “Investigue o na Secretaria da Fazenda e na prefeitura se o futuro hoje o voto de minerva é do
comportamento, as atitudes e os va- sócio está envolvido em outros negócios com pen- CEO”, diz Brega. Em 2017, a
lores. Siga as postagens em suas mí- dências legais, o que trava a concessão de licenças. Confiance Medical cresceu
dias sociais”, diz Nagamatsu. Depois Na Receita Federal, veja alterações no nome dele e 31%. Nesse mesmo ano, o
marque reuniões para alinhar expecta- pendências no CPF. Restrições financeiras pesso- Fundo Criatec 2 adquiriu
tivas. Apresente a empresa e permita ais não impedem o registro da empresa, mas difi- 12% das cotas da empresa.
que ambos expressem o que esperam cultam a abertura de uma conta bancária. “Con-
um do outro e do negócio. Simulem sulte também o cartório de protestos e os órgãos
como seria a sociedade, com divisão de proteção ao crédito. Essas informações lhe da-
de tarefas, cotas e objetivos comuns. rão indícios de como a pessoa conduz as finanças
“Agende três encontros no mínimo, pessoais e dos negócios. Você pode estar diante de
com pelo menos uma semana entre um mal pagador”, afirma Armando Rovai, consul-
eles, para amadurecer as ideias ”, afir- tor do Pires & Gonçalves Advogados. Por fim, ve-
ma Nagamatsu. Por fim, destrinchem rifique no fórum da cidade se existem ações cíveis
as exigências de cada um para com- ou executivos fiscais contra o potencial sócio. “Li-
binar as regras que regerão a socie- tígios pessoais podem afetar a empresa com uma
dade e farão parte do contrato social. penhora das cotas da sociedade”, diz.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 89


G E S TÃ O SOCIEDADE

DINHEIRO

É possível determinar uma remuneração justa a todos os sócios? Minha sócia vai sair de licença-maternidade. Ela
SIM, BASTA buscar no mercado qual seria o salário de referência para deve receber o pró-labore e recolher lucros mesmo
a função, sempre comparando negócios do mesmo porte e segmen-
to. Ao mesmo tempo, é fundamental avaliar se a empresa tem condi-
durante o afastamento?
ções de acompanhar o valor médio. “Se não for factível, o pró-labo- É PRECISO diferenciar os tipos de remuneração. Os
re deve ser ajustado às atuais possibilidades, com uma escala gradu- lucros são inerentes à condição de sócia, com dis-
al de aumento que acompanhe o ganho de receita”, diz Nagamatsu, tribuição proporcional às suas cotas na sociedade.
do Sebrae-SP. Ele ainda recomenda que a função dos sócios seja indi- Já o pró-labore é a remuneração pelo trabalho que
cada no contrato social. “Esse será o ponto de partida para se definir ela desempenha na empresa. “Portanto, em tese, o
as remunerações, que não necessariamente serão iguais para todos.” pró-labore pode ser suspenso enquanto a sócia esti-
ver afastada de suas funções, na licença-maternida-
de”, afirma Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados.
O sócio que traz mais clientes para a empresa deve ganhar mais? Ele, porém, acrescenta que nada impede que se es-
DEPENDE da política comercial da empresa. Em geral, quem traz mais tipule que a sócia continue recebendo o equivalen-
clientes ganha também mais comissão pelas vendas. “Se ambos os só- te à remuneração mensal. “Outra opção é combinar
cios exercem a mesma função, a diferença não está na remuneração de pagar um percentual do pró-labore e reservar o
fixa, mas no ganho variável, inerente à atividade comercial”, afirma Tei- restante para contratar alguém que a substitua na
xeira, da Höft. Outra possibilidade que Nagamatsu, do Sebrae-SP, su- licença”, diz Nagamatsu. Para ele, um acordo prévio
gere é estabelecer percentuais em função do atingimento de metas. é fundamental para evitar impasses.

Descobri que meu sócio está des-


viando dinheiro. Como lidar?
REÚNA O MÁXIMO de provas e as
mais contundentes possíveis para
demonstrar a conduta desonesta
do sócio. “Elas podem ser úteis pa-
ra embasar o fim da sociedade por
justa causa”, diz Teixeira, da Höft.
Na falta de provas, porém, não cul-
pe o sócio. Solicite a abertura de
um inquérito policial para apurar
o desvio de dinheiro, o que ainda
vai resguardá-lo caso o suspeito o
acuse de falsa imputação de cri-
me. “A repercussão criminal é pa-
ralela à dissolução da sociedade.
Esta pode ser parcial — se for re-
tirado apenas o sócio que desviou
dinheiro — ou total, e não precisa
obrigatoriamente parar na Justi-
ça”, afirma Rovai, do Pires & Gon-
çalves Advogados. Antes de par-
tir para a briga judicial, negocie um
acordo de dissolução, com a me-
diação de advogados.

90 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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FUNÇÕES

Tenho vários sócios. Como podemos definir o papel Eu faço mais trabalho de escritó-
de cada um na operação? rio, enquanto meu sócio faz rela-
IDENTIFIQUE as qualidades (formação, experiên- cionamento. Isso está certo?
cias e características de comportamento), as habili-
SIM , uma vez que vocês exercem
dades (como falar em público, se relacionar com as
papéis diferentes na empresa. “É
pessoas, alto nível de concentração etc.) e as com-
fundamental que um conheça to-
petências técnicas (financeiras, de marketing, jurí-
das as funções que o outro desem-
dicas) que os tornam aptos a desempenhar deter-
penha, a fim de evitar a confusão
minados papéis. O conjunto de funções que o sócio
de papéis e questionamentos su-
executa deve definir o cargo que ele ocupa e qual
perficiais sobre quanto o sócio se
remuneração terá.
dedica ao negócio”, afirma Teixei-
ra, da Höft. Para deixar tudo às cla-
ras, faça a descrição de cargos e
Qual sócio fica com a decisão final? funções dos sócios. “Avalie o que
A LEI DETERMINA que o sócio majoritário manda no se espera de cada um e se as en-
negócio. Ele deve ter 75% das cotas ou mais para de- tregas têm sido satisfatórias. Tra-
ter o controle e a autoridade para deliberar sobre as- ce metas e adote indicadores para
suntos tão sensíveis quanto, por exemplo, a mudança acompanhar o desempenho”, diz
do objeto social da empresa. “No entanto, não existe Teixeira. Também vale reconhe-
impedimento para estabelecer outros percentuais, cer os bons resultados. “É possí-
desde que tudo esteja escrito em contrato”, afirma vel prever um aumento se forem
Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados. alcançadas as metas”, afirma.

FAMÍLIA
Meu sócio vai se afastar dos negócios e quer colocar Minha sócia está se divorciando. Como eu protejo a empresa do litígio
o filho na sucessão. No entanto, a personalidade do entre ela e o ex-marido?
herdeiro não é compatível com a função que o pai SE O JUIZ determinar que as cotas da sócia devem ser divididas com o
ex-marido, os demais serão obrigados a aceitá-lo na sociedade. “Uma
exerce. O que posso fazer? alternativa é comprar as cotas herdadas no litígio, ou negociar sua par-
PROPONHA ao pai um período de experiência do fi- ticipação apenas como cotista, sem envolvimento no negócio”, afirma
lho antes de integrá-lo na operação. “O que se her- Lage, do Manucci Advogados. Para se precaver, ele sugere uma cláusu-
da é a participação societária, e não o cargo, que se la no contrato social que tire do ex-cônjuge o direito de voto.
conquista”, afirma Teixeira, da Höft. Ele ainda des-
taca que os herdeiros podem trabalhar na empre-
sa desde que tenham habilidades e competências Meu sócio quer contratar o cunhado dele, que não é a melhor pessoa
comprovadas para exercer a função. Outro ponto
são as regras de sucessão estabelecidas no contra-
para o cargo. Como lidar com isso?
to social. Há casos em que os sócios podem apro- PARA evitar conflitos com seu sócio, seja objetivo. “Liste todas as
var ou não a entrada do herdeiro. “Caso ele não se- funções do cargo e o que espera de quem irá ocupá-lo”, diz Teixeira,
ja aceito, é comum dissolver parcialmente a socie- da Höft. Em seguida, chame um consultor de RH para avaliar o perfil
dade e reembolsá-lo pelas cotas herdadas”, afirma do cunhado e contrastar com o profissional ideal para a vaga. “Quanto
Lage, do Manucci Advogados. mais neutro for o parecer, melhor será para a tomada de decisão”, diz.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 91


G E S TÃ O SOCIEDADE

CHEGADA DE
NOVOS SÓCIOS
É uma boa estratégia oferecer cotas da sociedade
para reter funcionários competentes?
DEPENDE . “Só vale a pena se a empresa estiver em
expansão e se a estratégia de transformar funcioná-
rios em sócios for atrelada a um plano de remunera-
ção abrangente”, afirma Teixeira, da Höft. Primeiro,
defina as etapas que trarão resultados e que permi-
tirão diluir a participação societária, com a oferta de
cotas para alguns colaboradores. Isso pode aconte-
cer, por exemplo, quando o produto chegar ao mer-
cado ou quando houver as primeiras vendas. Em se-
guida, trace metas para os funcionários, vinculando-
-as a uma proposta de remuneração e à opção de
compra de ações da empresa. “Para diminuir o ris-
co da operação, não entregue de uma só vez todas
as ações ofertadas. Crie metas intermediárias para
que o funcionário alcance sua cota máxima”, diz La-
ge, do Manucci Advogados.

Quero ter um sócio-investidor, mas não quero perder


o poder de decisão. Isso é viável?
TUDO DEPENDE do perfil de investidor que esco-
lher, do objetivo de ambos os sócios e da ingerência
que ele tiver na operação. Além disso, manter-se co-
mo sócio majoritário não necessariamente garantirá
o poder sobre as decisões do negócio — isso preci-
sa ser combinado previamente entre as partes e re-
gistrado em contrato. “Os fundos de venture capital,
por exemplo, são minoritários e exigem o direito de
indicar o CFO [Chief Financial Officer] e aprovar o or-
çamento”, diz Lage. Segundo ele, mais importante
que manter o poder é compartilhar os mesmos ob-
jetivos. “Existem situações em que você não perde o
controle, mas o desalinhamento é tão grande que o
deixa vulnerável”, afirma Lage. Ele cita investidores
que não se envolvem no dia a dia, mas exigem resul-
tados a qualquer custo — a ponto de o empreendedor
se ver forçado a vender a empresa para outro fundo.

No dia 18 de fevereiro, às 7h30, o programa Pequenas Empresas &


Grandes Negócios, da TV GLOBO, exibe uma reportagem sobre como os sócios
devem se planejar para 2018. Haverá reapresentações às 8h30, na GLOBONEWS; e no
CANAL FUTURA, no dia 19, às 16h30, no dia 20, às 5h, e no dia 25 de fevereiro, às 15h.

92 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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CONFLITOS TUDO EM
FAMÍLIA
Eu e meu sócio discordamos na gestão do Quando as coisas não vão bem entre os só- A relação dos irmãos e
sócios André Oliveira, 38
negócio. Como chegar a um acordo? cios, a única saída é mesmo a separação? anos, e Adriano Oliveira, 37,
UMA ALTERNATIVA para diminuir os atri- DEPENDE DA DISPOSIÇÃO para resolver foi abalada quando a se-
tos é distribuir responsabilidades entre os conflitos. Se querem seguir em frente, va- paração da sociedade se
sócios. “Aquele que tem competência pa- le minimizar os atritos. É possível contratar tornou inevitável. Na épo-
ra lidar com finanças pode se incumbir das um gestor ou trazer um terceiro sócio. Con- ca, a CredFácil — franquia
decisões sobre empréstimos e orçamentos. sidere também a mediação de conflitos ou especializada em crédito
O especialista em TI delibera sobre contra- a arbitragem como ferramentas extrajudi- para pessoa física, com
tações e parcerias ligadas à inovação tec- ciais para resolver os impasses. “Nesse ca- sede em Umuarama (PR) —
nológica na empresa”, diz Lage, do Manucci so, determinar o tempo máximo para agir é dava seus primeiros passos,
Advogados. Ele ainda ressalta a importân- fundamental e deve ser pensado na fase de e a divergência de objetivos
cia de diferenciar a relevância dos conte- planejamento da futura sociedade. Se uma entre os sócios dificultou a
údos e as matérias que envolvem mais de decisão relevante não for resolvida em até expansão. “Eu queria estar
um sócio ou, até mesmo, todos — depen- X meses, os sócios podem combinar pre- em todos os estados em
dendo do impacto que as decisões têm so- viamente que chamarão um terceiro”, afir- até quatro anos. Ele pre-
bre o futuro da empresa. ma Lage, do Manucci Advogados. feria operar com lojas pró-
prias”, diz André. Um dos
momentos de maior tensão
Quero deixar a sociedade. Qual é o melhor jeito de fazer isso sem prejudicar a amizade? foi quando André quis tomar
um empréstimo de R$ 250
O DESAFIO é tornar o rompimento o menos doloroso possível. “Quem compra as cotas do mil e o irmão foi contra. Nos
outro tem sempre a sensação de que está pagando a mais, enquanto o que sai acha que três anos seguintes, a socie-
está recebendo menos”, diz Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados. O jeito é recorrer ao dade, que havia começado
contrato social e lembrar o que diz a cláusula de dissolução, da qual consta a forma como em 2006, se deteriorou até a
será calculada a cota. “O mais justo é o que está na lei: o balanço de determinação, que separação. André comprou
apura o valor dos bens materiais e imateriais a preço de mercado na data do rompimento, as cotas do irmão e, durante
descontados os passivos”, afirma Rovai. Mas nada impede que se adotem outras metodo- um ano, eles ficaram sem
logias, como a avaliação pelo valor contábil — a partir do balanço patrimonial —, ou pelo se falar. “Mas já superamos
valuation (valoração) da empresa, feito por uma consultoria especializada. tudo isso”, afirma André.
Naquele mesmo período,
o faturamento da empresa
Se meu sócio sair do negócio, corro o risco de Quero sair da sociedade, mas meu sócio dobrou. André trouxe pro-
fissionais do mercado e se
ganhar um concorrente? Tenho como evitar não tem dinheiro para comprar as minhas diz satisfeito com o controle
essa situação? cotas. E agora? da franqueadora, que con-
ta hoje com 90 unidades
DEPENDE Com cláusulas de não compe- TODO SÓCIO é livre para sair da sociedade. franqueadas.
tição no contrato social, as chances de se Se a outra parte não tem capital para com-
enfrentarem como concorrentes diminuem. prar a sua, a alternativa é pagar com o di-
“A quarentena impede o sócio de atuar na- nheiro do próprio empreendimento. “O pri-
quele mesmo mercado e área durante cer- meiro passo é apurar o patrimônio da em-
to tempo”, afirma Teixeira, da Höft. O pe- presa”, diz Lage, do Manucci Advogados. Em
ríodo pode chegar a cinco anos, mas ten- seguida, negociem a forma de pagamento
de a ser menor em negócios cuja evolução em função da condição patrimonial e finan-
é constante. A confidencialidade também ceira do negócio. “Uma alternativa é parce-
pode ser exigida. “Algumas informações ja- lar o pagamento, com prestações fixas ba-
mais poderão ser repassadas ao mercado”, seadas em um percentual do lucro histórico,
diz Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados. com correções anuais”, diz Teixeira, da Höft.

FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 93


COMO EU FIZ SAÚDE

DA CAMISINHA
AO REMÉDIO
Em 1987, o empreendedor Marcelo Hahn, 49 anos, investiu US$ 20 mil
na importação de preservativos. Três décadas depois, o negócio se
transformou em um dos maiores laboratórios da América Latina,
a Blau Farmacêutica, com faturamento de R$ 612 milhões em 2017

Felipe Datt Alexandre Battibugli

“Decidi empreender quando tinha 19 teve sua indústria. Cheguei a trabalhar no DESAFIO
anos, em 1987. Eu acabara de voltar ao laboratório dele, onde aprendi muito so- PERMANENTE
Marcelo Hahn,
Brasil, depois de cursar o primeiro ano bre a área. Sempre ouvia suas histórias e fundador da Blau
de farmácia em uma faculdade nos Es- dificuldades. Mas todos os negócios da fa- Farmacêutica,
tados Unidos, e não tinha capital. Vendi mília acabaram não prosperando ou sen- diz que o
próximo passo
meu Santana Quantum por US$ 20 mil e do vendidos por razões distintas. é fazer IPO
fiz uma série de estudos para entender em No início da década de 1990, ainda não
quais mercados poderia entrar com esse tinha recursos para montar minha própria
dinheiro. Optei por investir em uma em- farmacêutica e acabei ingressando no ra-
presa de importação de preservativos, a mo quase que por acaso. Em 1991, ao par-
Blausiegel. Na época, o mundo enfrenta- ticipar de uma licitação para a venda de
va a epidemia do vírus da aids e só havia preservativos para a Fundação para o Re-
duas marcas de camisinhas no Brasil. Fal- médio Popular (Furp), descobri que eles
tavam produtos nas prateleiras. compravam medicamentos, em especial
Minha estratégia foi vender um produto hemoderivados. Corri atrás de fornecedo-
com marca própria. Eu importava o pre- res, mas tive uma grande frustração. Im-
servativo da Alemanha e vendia no Bra- portei um grande lote de hemoderivados
sil com a marca Preserv. Mantenho essa e, na primeira licitação que ganhei para o
estratégia até hoje, comprando o produto fornecimento do medicamento, a compra
de fabricantes da Tailândia, Japão e Malá- foi cancelada. Para não ficar com a medi-
sia. O negócio cresceu rapidamente. Um cação estocada, resolvi bater de porta em
dos motivos é que adotei uma estratégia porta em grandes hospitais, como o Sírio-
diferenciada em relação aos concorrentes. Libanês. Para minha surpresa, havia uma
Enquanto outras empresas apostavam no grande carência desse tipo de insumo na
apelo sexual do produto, eu destaquei o rede privada. Foi o meu ingresso na área.”
aspecto da higiene, com uma embalagem
branca e caixas com 12 preservativos, que NASCE UM LABORATÓRIO
miravam as famílias.” “De 1991 a 1995, ampliei a lista de medica-
mentos importados. Montei um labora-
INDÚSTRIA NA VEIA tório de controle de qualidade, um almo-
“Mesmo com o sucesso da importadora, xarifado adequado sanitariamente e uma
eu tinha um grande sonho: comandar uma câmara fria para a refrigeração dos medi-
indústria farmacêutica. Brinco que tenho camentos. Adotei boas práticas de distri-
isso nos meus cromossomos. Meu bisavô buição, atendendo às exigências do órgão
e meu avô eram químicos e tiveram labo- regulador. Desde o princípio apostei em
ratórios. Meu pai, economista, também nichos de mercado, de áreas como onco-

94 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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FEVEREIRO, 2018 pequenas empresas & grandes negócios 95
COMO EU FIZ SAÚDE

logia, nefrologia, hematologia e infectolo-


gia. Grande parte dos medicamentos era
injetável, para o tratamento de doenças
crônicas e de uso no dia a dia de clínicas
e hospitais. Nunca quis disputar o mer-
cado no varejo, com venda para redes de
farmácias, e foquei apenas em clínicas e
hospitais. A importação de medicamen-
tos dava mais dinheiro que a de preser-
vativos, o que é natural, não apenas pelo
valor dos produtos mas também pela ca-
rência do mercado brasileiro. Em 1995, de-
cidi transformar a Blausiegel em uma in-
dústria farmacêutica com produção pró-
pria. A fábrica inaugural foi erguida em
Cotia (SP). Foi uma das primeiras plantas
nacionais dedicadas a medicamentos na
área de oncologia. Até hoje existem ape-
nas cinco no Brasil.”

PRODUÇÃO AMPLIADA tros de medicamentos para outros fabri- PRODUÇÃO NACIONAL


“Estar à frente de uma indústria farma- cantes. Hoje, embarco produtos para 22 Funcionários nos laboratórios
da Blau: oncologia e
cêutica é lidar com legislação e burocra- países, com destaque para os asiáticos. biotecnologia no foco
cia diariamente. A área regulatória no Bra- Mas o comércio exterior ainda represen- das pesquisas
sil é complexa em termos de garantia da ta uma parte pequena da receita bruta da
qualidade, validação dos medicamentos Blau, apenas 7%. Em 2012, decidi mon-
e atendimento às exigências da Anvisa. tar ou adquirir subsidiárias em países da
A régua sobe todo ano. Hoje, a Blau tem América Latina. Hoje, a Blau possui su-
um corpo técnico de 1.100 funcionários, cursais no Uruguai, Colômbia, Argenti-
sendo 25% farmacêuticos formados, com na, Peru e Chile. Não adquirimos outros EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO
uma área de P&D dedicada à oncologia e laboratórios. O crescimento da empresa
à biotecnologia. O investimento constan- até hoje foi orgânico. Ao montar subsidi- Em R$ milhões
te em tecnologia e pesquisa fez com que árias e investir em marketing e vendas, o 612
a empresa ampliasse os seus horizontes. negócio se desenvolve mais rapidamente.
Apostamos em outras linhas de negócios. Mesmo na atual situação econômica do
Em 2002, investi em uma segunda planta, país, a indústria farmacêutica continua em 520
para a produção de produtos biológicos. expansão. Os hospitais e UTIs não param
Em 2011, foi a vez de inaugurar a terceira de crescer, o acesso à medicina é maior do
planta da Blau, especializada na produção que há duas décadas e o número de pes- 408,60
de antibióticos e medicamentos de uso di- soas acima de 60 anos avança. Esse nicho
ário nos hospitais. Em 30 anos construí consome quatro vezes mais medicamen- 307,43
um portfólio robusto, com uma linha de tos do que jovens de até 19 anos. É preciso 277,69
150 medicamentos líderes em seus merca- estar preparado para crescer. Em novem-
dos, sendo que 80% da produção da Blau é bro de 2017, a Blau Farmacêutica fez o pe-
174,14
nacional. Ainda mantenho alguns produ- dido de registro de companhia aberta na
tos importados, a exemplo dos preserva- Comissão de Valores Mobiliários (CVM).
tivos Preserv. Minha carteira de clientes Ainda estudamos o melhor momento para 2012 2013 2014 2015 2016 2017 *
soma 3.500 clínicas e hospitais.” a oferta inicial de ações [IPO, na sigla em in- até outubro
*

glês]. Pretendo utilizar os recursos levan- FONTE: BLAU FARMACÊUTICA

INTERNACIONALIZAÇÃO tados para ampliar a capacidade produti-


“A partir de 2002 decidi ingressar no mer- va e de distribuição e expandir a atuação
cado internacional, licenciando os regis- da empresa na América Latina.”

96 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018


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Lado B
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gravei um EP chamado
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“Trata-se de uma boa “Não assisto a muitos filmes em lançar o meu segundo
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contratações. Já publiquei dois preocupado com minha gestão impossível? Uso o Spotify
artigos dentro da rede. Ambos de tempo. Às vezes, dou uma for Artists para divulgar
tiveram boa repercussão. Estou olhada no que minha esposa está os meus trabalhos.
escrevendo um novo texto sobre acompanhando. Sou apaixonado A plataforma permite
música e empreendedorismo. por Friends. Já vi tudo — três vezes. ver o perfil de quem
O texto vai ser complementado Também gostei de Narcos. Foram escuta suas músicas,
por uma canção bem- as únicas séries que me pegaram.” quantas vezes ouviu,
humorada no Spotify.”
a localização, idade...”

98 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2018 FOTOS: REPRODUÇÃO E DIVULGAÇÃO

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