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1.

15 INDICADORES DE MERCADO Y SU
INSTRUMENTACION

Muchas compañías invierten cantidades importantes de dinero en publicidad y


quieren saber qué obtienen a cambio de su inversión, como lo harían con cualquier
otra inversión de negocios. El regreso de inversión con los esfuerzos de publicidad
no siempre se mide fácilmente en dólares. Los indicadores se relacionan con los
objetivos que las compañías establecen para su publicidad, y algunas metas no se
miden directamente por el desempeño financiero. Los indicadores son utilizados
para decidir si los objetivos de marketing fueron logrados y qué se debe hacer
después.

 Indicadores comunes

Los indicadores comunes utilizados en la medida de éxito de la publicidad con cosas


como conciencia de marca, satisfacción del cliente, incremento de parte en el
mercado y crecimiento de ventas. Incrementar la conciencia de marca es una meta
común para las compañías nuevas o menos establecidas. Las compañías que
hacen servicio al cliente o que es una mayor prioridad o aquellas que han luchado
para lograr la satisfacción del consumidor pueden hacer de incrementar la
satisfacción del cliente una meta principal. Incrementar la parte del mercado es un
objetivo típico de publicidad en las industrias competitivas. El crecimiento de las
ventas es un objetivo de marketing a corto término para las compañías que buscan
obtener una ganancia.

• Conciencia de marca

La conciencia de marca se produce cuando una marca consigue un alto nivel


de conocimiento dentro de su mercado/s, hasta el punto de ser reconocida y
recordada entre distintos grupos de personas; tanto clientes y público
objetivo, como personas sin interés aparente por la marca. Esto significa que
la marca está presente en el subconsciente de los consumidores y es
fácilmente recordada siempre que se encuentre entre productos o
comunicaciones de su categoría. En definitiva, cuando existe conciencia de
marca, el público objetivo de la marca es capaz de reconocer su nombre y sus
asociaciones de manera inconsciente.

Medir la conciencia del consumidor requiere algo más que acercarte a un


consumidor y preguntarle, "¿Has oído hablar de nuestro producto?" Requiere medir
las ventas, hacer seguimiento de las preferencias del consumidor y determinar una
muestra de interés por el producto o servicio. El proceso no es fácil y en la mayoría
de los casos requiere de varios pasos para llevarlo a cabo. Sin importar si quieres
medir la conciencia de los consumidores para un solo producto o una línea de
productos completa, puedes utilizar uno o todos los siguientes seis métodos para
determinar qué tan familiarizados están los consumidores con tu producto o servicio.

Instrucciones

1. Utiliza el método de ventas. Mide la conciencia del consumidor basado en el


volumen de ventas. Determina cómo aumentan las ventas en un período de
seguimiento mientras se utilizan herramientas de publicidad y mercadeo para
promover la conciencia del consumidor. Por ejemplo, presta atención a los
incrementos en los ingresos por ventas después de una campaña publicitaria o una
promoción de ventas en la tienda.

2. Incorpora aspectos del método de "ensayo y error" para el seguimiento del


método de ventas. Confía en las cifras de ventas para medir la efectividad de tu
campaña de mercadeo. Si no se ven los aumentos inmediatos, prueba otros
métodos para aumentar la conciencia del consumidor. Por ejemplo, en lugar de sólo
ofrecer un folleto semanal, también puedes añadir carteles en las tiendas y cupones
para dar una mejor impresión a los consumidores.

3. Confía en el método de muestra de interés. Mide cuántas consultas se hacen


en la tienda, por teléfono y por correo con respecto a tu producto o servicio. Este
método rentable es fácil de seguir y proporciona una clara comprensión de cómo
las ventas y las herramientas de mercadeo mueven tu producto fuera de la tienda.

4. Confía en el método de conciencia/preferencia. Determina la conciencia del


consumidor sobre la base de cuántos muestran una preferencia por el producto o
servicio. Las tarjetas de retroalimentación y estaciones de prueba de productos en
las tiendas son una forma ideal para poner en práctica este método. Solicita a los
consumidores que expresen su preferencia entre los productos de la competencia
y expliquen por qué el producto seleccionado es superior.

5. Lleva a cabo un estudio para medir el conocimiento de los consumidores. Utiliza


el método de lectores/audiencia para determinar si tu público objetivo está expuesto
a tu mensaje de mercadeo y cómo responden a este. Lleva a cabo un estudio en la
tienda o utiliza un sistema de calificación, si está disponible.

6. Completa tu búsqueda mediante el uso de la información anecdótica como la


información sobre lo útil que es tu personal o el sitio web de la empresa en ofrecer
la información del producto. El método anecdótico te proporciona información útil
para medir si tu mensaje de mercadeo está llegando a tu público objetivo.

• Satisfacción del cliente

En la actualidad, la satisfacción del cliente se define como el término


económico que mide cómo un producto o servicio alcanza o sobrepasa las
expectativas del cliente.

Para medir la satisfacción del cliente hay posibilidades de hacer encuestas,


reuniones en foco con los clientes, dependiendo de la cantidad de compradores que
tenga a la empresa, si son empresariales, una visita al vendedor, una llamada de
seguimiento, una encuesta estructurada dependiendo de los recursos que tenga
cada organización. Estos tipos de medición permiten saber después de pasado un
tiempo si la promesa se cumplió o no. Día a día para saber si una promesa se
cumplió se pueden realizar canales o sistema de quejas y reclamos, aquí el cliente
puede retroalimentar diariamente sobre lo que está pasando, y este sistema permite
a la empresa hacer cambios inmediatos para mejorar la estadística de servicio al
cliente. Sin embargo a continuación les detallo algunas herramientas que se usan
comúnmente:

Buzón de sugerencias: sencillo y económico, consiste en ubicar un buzón de correo


en un lugar de la empresa con un letrero que lo identifique y formularios en papel
donde los clientes puedan anotar comentarios, sugerencias y quejas, una
desventaja es la baja tasa de participación que alcanza, el cliente tiene que estar
muy satisfecho o muy insatisfecho para que acuda al buzón a dejar su anotación.

Panel: consiste en realizar entrevistas en intervalos de tiempo a los clientes que


conforman el panel, aquí se les hacen una serie de preguntas que ayudan a
descifrar el grado de expectativas que tuvieron antes de comprar el producto y el
cómo apreciaron su rendimiento luego de la compra. Es una herramienta a la que
se le puede hacer un seguimiento en sus preguntas, la desventaja es su alto costo
por el personal que desarrolla el método.

Encuesta: es obtener información entrevistando a un determinado volumen de


clientes haciendo preguntas concretas acerca de sus expectativas previas del
producto y el rendimiento que obtuvieron luego de la compra.

 Crecimiento de ventas

Medir el crecimiento de las ventas es una manera de conocer qué tan bien le está
yendo a la empresa, así como también su crecimiento potencial. Los inversores
normalmente ven bien tasas de crecimiento altas, lo cual puede incrementar el flujo
de dinero de la empresa.
1.16 EL TARGETING POR COLORES

Es un conjunto constituyen un proceso de tres etapas: En primer lugar, hay que


determinar qué tipo de clientes existen, posteriormente hacer una selección de los
más aptos y, por último, implementar la segmentación mediante la optimización de
los productos y servicios que se pretendan introducir en ese segmento de mercado.
La segmentación consiste en averiguar qué tipo de consumidores con necesidades
diferentes existen. En el mercado de automóviles, por ejemplo, algunos
consumidores demandan velocidad y rendimiento, mientras que otro tipo de
consumidores están mucho más preocupados por la seguridad y habitabilidad: La
experiencia ha demostrado que las empresas que se especializan en atender las
necesidades de un grupo de consumidores sobre otro tienden a ser más rentables.
Genéricamente, existen tres enfoques para la comercialización:
El indiferenciado, en el que todos los consumidores son tratados como iguales, las
empresas no hacen ningún esfuerzo específico para satisfacer a determinados
grupos. En cambio, en el enfoque concentrado una empresa opta por centrarse en
uno de los varios segmentos que existen. La estrategia diferenciadora consiste en
que la empresa se diferencia de las demás empresas.
La segmentación requiere algunas decisiones difíciles. Es necesario determinar las
variables que serán más útiles para distinguir los diferentes grupos de
consumidores. Varios tipos diferentes de variables se pueden utilizar para la
segmentación:
Demográficas: Las variables se refieren esencialmente a las estadísticas
personales, tales como los ingresos, el género, la educación, la ubicación (rural vs
urbano, Oriente y Occidente), el origen étnico y el tamaño de la familia.
Algunos consumidores quieren ser vistos como similares a los demás, mientras que
otro segmento quiere estar al margen de la multitud.
Otra base para la segmentación es el comportamiento. Algunos consumidores son
“leales a la marca”, mientras que otros son “ligeros” usuarios.
También se puede segmentar por beneficios buscados.
En el siguiente paso se decide orientar uno o más segmentos. La elección general
dependerá de diferentes factores El Posicionamiento consiste en la aplicación de la
orientación. Michael Treacy y Fred Wiersema sugieren que las empresas de mayor
éxito caen en una de tres categorías bien diferenciadas.
La primera es la de ‘Las Empresas Operacionalmente excelentes’ que mantienen
una fuerte ventaja competitiva al mantener una eficiencia excepcional, lo que
permite a la empresa ofrecer un servicio confiable a los clientes a un costo
significativamente más bajos que los de menos bien organizado y bien dirigido
competidores.
La segunda es la denominada de los ‘Clíentes íntimos’ de la empresa que destacan
en el servicio de las necesidades específicas de cada cliente. Hay menos énfasis
en la eficiencia, que se sacrifica para proporcionar mayor precisión lo que es
requerido por el cliente.
La última categorías e la de las ‘Empresas Tecnológicamente excelentes’, que
producen los productos más avanzados disponibles en la actualidad con la última
tecnología, constantemente tienen que mantener el liderazgo en la innovación.
Los autores también sugieren que las empresas deben alcanzar niveles aceptables
en los dos apartados en los que no estén especializados. El énfasis, más allá de
cumplir el nivel mínimo requerido en las otras dos dimensiones, está en la dimensión
de la fuerza.
La gran mayoría de los productos y anuncios publicitarios tiene un fuerte
componente de estrategia del color, diseñada por especialistas en esta disciplina.

Los investigadores de mercado han podido comprobar que el color afecta


notoriamente los hábitos de compra de las personas. Mientras que los compradores
impulsivos responden mejor al rojo, naranja, negro y azul, los compradores que
planean más sus compras, responden mejor al rosado claro, celeste y azul marino.

El uso óptimo de la teoría de los colores te ayudará incrementar tus ventas. Sólo
debes entender claramente los siguientes puntos:

1. Piensa en el mercado al cual apunta tu negocio.


Digamos que estás vendiendo libros para niños pequeños, pero que tus esfuerzos
de marketing se dirigen a los abuelos (que son quienes comprarán los libros para
sus nietos).

Probablemente diseñarás los libros con colores primarios brillantes, para que así les
agraden a los niños que los usarán. Sin embargo, los materiales de marketing (sitio
web, folletos, volantes, cartelería, etc.) deberán estar diseñados pensando en los
abuelos. Es así que debes pensar en utilizar azules (que transmiten confianza),
rosados (dulzura, seguridad) y amarillos (felicidad, diversión)

2. Los colores influyen.

Los colores están en relación directa con las aprensiones de la gente en cuanto a
tomar decisiones por cuenta propia, ya que influyen con su presencia en el entorno
del tomador de decisiones. Esto nos lleva al "efecto demostración" entre
consumidores, dado que unos imitan a otros en su comportamiento de vida y de
compra.

Las influencias y los colores son acumulativos; es decir, a más "seguimiento" de


líderes sociales, más disfrute del color y por ende mayor proliferación de los más
aceptados.

3. Clientes y Colores.

Algunas de las tendencias actuales en cuanto a colorimetría de productos e


identidad corporativa, señalan lo siguiente:

Rojo Los clientes que prefieren el rojo son por lo general extrovertidos y dinámicos.
El color rojo tiene relación con aromas atractivos; un rojo escarlata denota
preferencias sexuales de minorías y fuerte grado de dignidad y orgullo.

Amarillo Los clientes que escogen el amarillo tienen tendencia a lo intelectual.


También se reconoce que este color irradia calor e inspiración. Se recomienda para
anunciar "novedades u ofertas".
Verde Los clientes que seleccionan el color verde-azulado son analíticos y de
carácter tranquilo.

Azul La gente que prefiere el azul en todas sus tonalidades, tiene buen control de
sus emociones. Es, además, el color favorito de los niños y jóvenes. Refleja
tranquilidad, no violencia y es muy recomendable para productos del hogar que
tengan bastante duración. Conviene aplicarlo en pintura de paredes, ropa de cama,
cortinas, etc. Algunos dicen que el éxito del portal de Internet Yahoo! se debe a la
utilización del color azul.

Naranja La gente que compra productos de color naranja es por lo general jovial.
Es el color de la acción, la efusividad y la generosidad.

Morado – Violeta Las personas con tendencia al color morado-violeta tienen gustos
artísticos, místicos y religiosos. Este color tiene impacto en la industria de
perfumería para mujeres. Se considera el color más sexual de todos.

Marrón o café La mayoría de clientes que son ordenados y disciplinados, buscan


el color marrón o café. Se relaciona además a este color con una vida estable y
saludable.

Negro Los clientes que prefieren el color negro son conservadores, les gusta la
elegancia y la discreción.

Blanco La gente que escoge el color blanco es refinada y con tendencia a ser
cerrada en sus ideas.

Gris Los clientes que escogen el gris, reflejan conformismo y pasividad.

Verde El consumidor que da prioridad al color verde es utilitario, amante de lo fresco


y natural.

Rosado El cliente que escoge el rosa es suave, femenino, sofisticado, educado.

Dorado Los compradores de pan, cereales, miel , se detienen más ante el color
dorado que resalta en su envase.
Turquesa Las mujeres han dado mucha fuerza últimamente al color turquesa, sobre
todo si éste está combinado con tonos rosa y blancos. Este color se relaciona con
productos de belleza y feminidad, y tiene mucho que ver con aromas de frescura y
limpieza.

1.17 INVESTIGACIONES ESPECIALES


Comportamiento del consumidor:

El comportamiento del consumidor y la evolución del consumo determinan la


producción y es la base sobre la que se organiza la oferta en la economía el
condicionar la oferta el comportamiento de consumo también es determinante en la
evolución del empleo en la percepción de bienestar y de la calidad de vida y en la
satisfacción de los consumidores.

Estructura comercial.

Sistemas de distribución.

Canales de distribución.

Transformación del mercado.

Plantean nuevos retos de investigación

Partiendo de un adecuado diagnóstico de marketing, se plantea un Diseño de


Investigación Ad-hoc, diseñado especialmente para cada resolver las interrogantes
que plantea una situación de mercado. Tienen aplicación en Desarrollo de
Productos, Evaluación Publicitaria, Monitoreo de mercados y marcas,etc.

¿Cuáles son los tipos de Investigación?

. Estudio Base. Tracking Study . Evaluación de la Función Distribución . Product


Test. Test de Marcas. Test de Empaque. Perfil del Consumidor . Evaluación
Publicitaria. Estudios de Imagen . Estudios de Potencialidad Territorial . Sondeos de
Opinión a nivel de Empresas . Flash Market Report . Perfil del Consumidor
Potencial. Imagen de Distribuidores de Productos de Consumo Masivo . Top of Min
. Expectativas de Compra . Nuevos Mercados en el Perú . Opinión Pública .
Marketing Research Bancario . Sondeos entre Profesionales

Estudio Base: Medición cuali-cuantitativa que provee amplia información del


mercado, cuando no se dispone de suficientes datos o cuando estos se encuentran
desactualizados. Implica: dimensionamiento del mercado, perfil de usuarios y no
usuarios, situación y desempeño de marcas, hábitos y actitudes hacia el
producto/servicio, imagen de las principales marcas y el recall publicitario. Tracking
Study: Secuencia de evaluaciones cuantitativas que parten de un conocimiento
previo de datos (Estudio de Base, Perfil del Consumidor, Mercado Integral, etc.) y
le permite dirigirse directamente a su Grupo Objetivo (Target) para medir objetivos
similares al Estudio Base, en términos específicos y en forma sistemática. Se
recomienda su aplicación unas tres veces al año de manera ideal.

1.18 PRUEBAS DESTRUCTIVAS


Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un
nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo
de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga
suficiente demanda. Al realizar la prueba de mercado, se conoce la aceptación,
acogida, impresión, reacción o comportamiento del público ante el nuevo producto
y, en base a los resultados, poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo
producto, si es necesario hacer algunos cambios antes de su lanzamiento, o si
definitivamente el lanzamiento no es factible. Veamos algunos ejemplos de pruebas
de mercado sencillas y de bajo costo que podemos realizar Podemos establecer
un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente de acuerdo a nuestro
público objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la
acogida que tiene del público; a la vez, que medimos las compras realizadas
en el día para, en base a ello, pronosticarlas ventas que podríamos obtener al contar
con varios puntos de ventas Podemos establecer un stand de degustación en
donde demos a probar o degustar el nuevo producto, y observemos la
aceptación y reacción del público ante éste; a la vez que le consultamos
por sus impresiones u opiniones. Podemos convocar un grupo de personas y
darles de probar o hacerles que experimenten con el nuevo producto, observar
sus reacciones y comportamientos ante éste, y luego consultares por sus
impresiones u opiniones, y pedirles sus sugerencias. con varios puntos de ventas,
podemos vender el nuevo producto en sólo uno de ellos, para ver si tiene buena
acogida, o, en caso de trabajar con intermediarios, podemos pedirles a algunos de
ellos que vendan nuestro nuevo producto, a cambio de darles dichos
productos gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos.

Si nuestro nuevo producto consiste en un juguete para niños, podemos invitar


adultos con sus hijos, y pedirles que los niños jueguen con varios juguetes entre
los cuales se encuentre el nuestro, luego observar si los niños juegan con nuestro
producto, su comportamiento cuando juegan conél, y por cuánto tiempo lo hacen.;
y luego preguntarles por cuál juguete le gustó más y qué es lo que más les gustó
del nuestro. Si queremos determinar qué precio que ponerle a un nuevo
producto, podemos introducir el producto en dos puntos de ventas similares
pero ubicados en lugares distantes, y con dos precios distintos, para que, de ese
modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de los
precios y así saber cuál es el más conveniente. Al hacer una prueba de mercado
para evaluar la acogida de un nuevo producto, debemos tener en cuenta de que si
el nuevo producto puede copiarse fácilmente, los competidores podrían copiar
rápidamente nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que
nosotros. La principal ventaja de utilizar la técnica de la prueba de mercado es que
nos permite obtener información precisa sobre las reacciones o el comportamiento
delas personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad; mientras
que la desventaja radica en que esta técnica utiliza una muestra pequeña, por lo
que los resultados no podrían generalizarse. Por lo que siempre es recomendable
utilizar esta técnica junto con otras técnicas de investigación.

https://www. Negocios/INDICADORES/2315595.html

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