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Modulo # 4
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Técnica de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas: 3 Duración del Módulo: 10 días
Objetivos Específicos:
1. Enumerar los principios básicos de la percepción y complejidad.
2. Determinar como la percepción afecta la negociación y su papel en la formación
de actitudes.
3. Enumerar los principales tipos de poder involucrados en la negociación y
diferenciar el poder real y el percibido en una negociación.
Competencias a alcanzar:
1. El alumno será capaz de reconocer que existen diferencias entre nuestras
percepciones y la de las otras personas además de practicar la evaluación del
poder así como aplicar los juegos Psicológicos en la negociación.
culturales en la percepción?
II. Contenido
INTRODUCCIÓN
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar
beneficios, sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva
de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la
generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar
alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése
sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes
involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele
generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en
la negociación lo aleja de sus objetivos. (Véase a Rafael González Montes de Oca)
También los demás tienen cierta percepción de nosotros. Cada persona tiene una
percepción individual de sí mismo que está influenciada no sólo por las
características propias de cada uno, sino también por las percepción y opinión que
creemos que los demás tienen acerca de nosotros y de cómo nos gustaría ser
percibidos. (Corvette, 2011)
La complejidad de la Percepción
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La extroversión y la introversión
pueden considerarse como el marco
para las estructuras cognitivas de un
individuo. Si considera a las
estructuras cognitivas como
carpetas, el marco representa el archivero. Las preferencias sensoriales e intuitivas
también afectan esas estructuras. Una actitud introvertida y la preferencia intuitiva
son abstractas e internas por naturaleza. Una conducta extrovertida es concreta y
externa. El extrovertido y el sensorial buscan construir marcos pragmáticos y
prácticos. El introvertido y el intuitivo construyen marcos conceptuales y teóricos.
Teoría de la Atribución
La razón del mensaje puede atribuirse a la realidad externa, lo que se conoce como
entidad o atribución ambiental; a la situación o a las características personales del
comunicador/ que se denomina atribución del actor. Podemos simplificar lo anterior
haciendo una distinción entre las causas extremas e internas. Es decir, la situación y
el ambiente son externos a la persona. Si las causas externas no se adjudican a las
palabras o al comportamiento, el mensaje se atribuye a una causa interna del
comunicador/actor.
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Por otra parte, si hay una mayor consistencia (la Persona se comporta de forma
similar en otros contextos) y un consenso bajo (la mayoría de la gente no se
conduce de la misma manera), buscamos el tercer factor, la distinción. Cuando hay
una baja distinción, atribuimos la causa a la persona. Encontrar una baja distinción
es ver que el comportamiento es típico de esta Persona. Si, por otra parte, el
comportamiento es inusual o parece no ajustarse a nuestras expectativas de esta
persona, encontramos el comportamiento altamente distintivo. Encontrar una alta
distinción puede llevarnos a atribuir la causa de la conducta a otras Personas,
eventos o circunstancias o a una combinación de dichos factores externos y motivos
internos.
La consecuencia de esta atribución afecta no
sólo nuestra aceptación de la comunicación
sino también nuestra actitud hacia la persona
percibida. El actor-comunicador no es
responsable de los efectos positivos, o
negativos del comportamiento atribuido a
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Hay una tendencia a darle un alto nivel de validez o realidad a los mensajes
percibidos como altamente consistentes y con un alto con un alto consenso. También
es común cometer un error en las atribuciones; al asignar motivos y rasgos a otros
se tiende a ignorar las causas externas y a hacer hincapié en las internas. Esto
sucede sobre todo cuando los efectos del comportamiento de otros son negativos
para uno. Dicha sobre atribución ocurre cuando se le asignan rasgos a otros y
aspectos esenciales de las circunstancias o situación, en vez de identificar con
exactitud si estos rasgos en verdad existen. Los psicólogos se refieren a este
fenómeno como "el error fundamental de atribución o sesgo” Este también ocurre de
manera automática a menos que se cuente con información contraria y clara y/o se
haga un esfuerzo para corregir la percepción sesgada inicial-
Los estudios sugieren que quienes tienen una preferencia intuitiva son
considerablemente menos propensos al error fundamental de atribución (Hicks
1935). Esta diferencia es consistente con el hecho de que los sensoriales asimilan la
información a partir de la experiencia, y los intuitivos lo hacen de manera conceptual.
La experiencia previa origina el error fundamental.
Esto apunta a una atribución interna. Quizás concluya que la factura ha sido
alterada a propósito. Es posible que tome las cosas a título personal y piense que la
persona cree que no refutará la factura. Tal vez se resista a la evidencia de lo
contrario, dependiendo de la fortaleza de su actitud. La realidad, por otra parte,
puede ser que existieron ciertos cambios, factores externos, que causaron una
cantidad a pagar legítimamente más alta.
Mi yo Mismo y Yo
Hay dos componentes de la percepción propia y la de los otros. Uno es que el
individuo se puede ver de manera diferente de la que lo perciben los demás. Es
decir, o exhibe una personalidad diferente de la que cree proyectar, o bien, está
siendo percibido erróneamente por los otros.
Un individuo ve a los demás a través de sus propios lentes e infiere que los otros
también lo ven con ellos. Hay un efecto de autopercepción recíproco al anterior. La
autopercepción colorea la percepción de otros (Bem1967, 1972).
Tipos de Poder
Muchos autores han tratado el poder en varios términos. El más citado quizá sea el
trabajo de French y Raven (1968) sobre la identificación de los poderes de
legitimidad, habilidad, recompensa, coerción y el poder carismático. Aquí
hablaremos de esos cinco tipos y otros seis más (situación, identificación y tiempo,
popularidad, persistencia y paciencia).
El Poder de Legitimidad
El poder de legitimidad es aquel que se deriva de la autoridad real, percibida o
imaginada. Su naturaleza es normalmente formal. El poder tiene diferentes formas.
Algunos ejemplos de éste son las transmisiones de televisión, en particular las
noticias y documentales. La letra impresa es otra forma, y a menudo está presente
en las negociaciones.
Poder de Retribución
El poder por retribución también puede ser leal o imaginado. Si piensa que alguien
puede afectarlo, esa persona tiene poder sobre usted. El poder por retribución tiene
varios niveles. Se puede relacionar con las emociones o con cosas tangibles. Por
ejemplo, si alguien sabe que ser reconocido es ir portante para usted, aun si es con
un saludo cálido o una tarjeta de cumpleaños, ésa persona puede afectar sus
emociones y por ende su comportamiento con tan solo guardarse ese
reconocimiento. La autoridad de darle un ascenso a alguien es otro ejemplo del
poder por retribución.
Poder Coercitivo
El poder coercitivo es el poder de hacerle algo desagradable o
indeseable a otra persona. Se usa en el estilo competitivo de
negociación. Puede ser el poder para castigar o avergonzar. Si el
castigo o vergüenza al que podía estar sometido es inaceptable
para usted, no debe negociar con la persona que lo tiene. Si, por
otra parte, la repercusión es algo dentro de los límites tolerables y
quiere tomar ese riesgo, entonces planee su interacción como corresponde. Tendrá
que hacer caso omiso del poder coercitivo del otro para intentar neutralizarlo. Tenga
en cuenta que hay una tendencia natural para imaginar consecuencias peores de las
que puede causar la otra parte en realidad.
Poder Carismático
La forma más sencilla de entender el poder carismático en el contexto de la
negociación es relacionarlo con la simpatía (interactividad). Recordará que ya
hablamos del carisma en otro modulo. Es el poder carismático el que vende grandes
cantidades de mercancía. La gente compra zapatos deportivos de una marca en
particular porque subconscientemente se identifican con el famoso atleta que usa
esa marca y desean ser como é1. El poder carismático es el poder que usted tiene
cuando otra persona desea ser como usted, o estar cerca de usted, o quiere
agradarle.
El Poder de la Persistencia
La tenacidad sutil pero resuelta es una herramienta poderosa en la negociación. Una
propuesta que ha sido rechazada una vez, no está necesariamente muerta. Usar el
poder de la persistencia no es estar repitiendo las mismas palabras; es resistirse a
darse por vencido; es encontrar formas diferentes de explicar y sostener su
propuesta. Es encontrar beneficios mutuos adicionales en su propuesta.
Paciencia
A menudo ignoramos que la paciencia es poder, y puede ser el mayor de todos.
Aplica a lo largo de todo el proceso de una negociación.
La paciencia y la Gentileza son poder. (Leigh Hunt)
Poder Real y Poder Percibido
A medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus
percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales. A menudo imaginamos más
repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen, como se mencionó
en la descripción de ciertos poderes en las secciones anteriores. Es necesario
cuidarse también de menospreciar su propio poder y sobreestimar el de su
contraparte.
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Caso
Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización.
Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de
Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron
su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una
Preguntas:
diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la
administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de
la adquisición.
1 ¿Qué Sophia
poderes tiene e Isaam
Sophia, tienen
Isaam y eldiferentes
director percepciones en cuanto
General? ¿Cuáles de estos
poderes que asuntos
ciertos identifico, si seque
clave dio han
el caso, son y,
surgido meramente percibidos
por lo no están o imaginarios?
de acuerdo en si
proceder
2. Tiene algunaconsugerencia
la adquisición
parao Sophia
no. Sophia
quesostiene que entender
pueda reducir y tratar
o eliminar los
el conflicto
entre asuntos
ella e Isaam
requiere experiencia legal.
¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar
el conflicto entre ella e Isaam?
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Cuestionario
1. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo
sobre usted? Por qué?
2. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras
personas?
3. La percepción afecta la actitud.
4. Distinga los procesos extrovertido e introvertido.
5. ¿Cómo afecta la percepción en la negociación?
6. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?
7. ¿Por qué no todos vemos lo mismo?
8. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique
9. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones?
10. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.
Bibliografía
Caceres, A. (01 de 10 de 2010). Managent para manager. Recuperado el 25 de 07 de 2012, de
Managent para manager: http://agustincaceres.com