Legile persuasiunii

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).

Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:

1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.

2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.

3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).

4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.

5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).

7. cunoscut pentru munca sa in domeniul semanticii generale. Restul se "pierde" prin eliminare. probabil vei generaliza anumite aspecte ale descrierii si le vei distorsiona pe altele. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral. 9. Ele au fost verificate in diverse contexte: vanzari. negocieri. De exemplu. de orientarea Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat in domeniul influentarii. perceptia senzoriala este insotita de procese naturale de eliminare. distorsiune si generalizare care fac ca reprezentarile interne (harta) sa nu fie identice cu realitatea. va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice. Cele 10 legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. Mai concret. in prezent. nu vei retine decat o parte. iar nu pentru motive pur stiintifice. Kevin Hogan). 8. Simplu spus. 10. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile. convingerii sau persuasiunii (ex: Dr.6. legile au fost incluse in acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat. respectiv in viitor. marketing. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie preponderenta a atentiei: in trecut. Dr. Autoinfluentarea Harta mentala Filosoful polonez Alfred Korzybski. a promovat un concept fundamental pentru persuasiune: "Harta nu este teritoriul". Robert Cialdini. etc. chiar daca citesti cu mare atentie o pagina dintr-o carte. manipularii. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata. forta sau experienta. influentare politica. . relatii interpersonale. Daca explici ce ai citit cuiva. Legile persuasiunii isi arata forta maxima daca sunt aplicate in contextul potrivit.

De exemplu. Rezultatul va fi ca persoana se va simti inteleasa la nivel profund si va capata incredere in noi. De exemplu. Persoanele capabile sa utilizeze cu usurinta toate sistemele senzoriale pot codifica mental in mai multe feluri deodata informatia si deci au harti mentale mai bogate si mai usor de accesat. ele trebuie controlate mental pentru a nu deveni limitative in anumite contexte.Un alt exemplu bun este ce se intampla cu declaratiile martorilor care au asistat la acelasi eveniment. Generalizarea. detalii vizuale). auditiv. Acest concept este util in persuasiune din mai multe puncte de vedere: Daca schimbam unele aspecte ale acestor sisteme de reprezentare putem schimba modul in care ne amintim anumite lucruri. distorsiunea si eliminarea sunt procese naturale si utile (ne-am supraincarca memoria daca ar trebui sa retinem tot ce vedem). Daca sesizam care este sistemul senzorial preferat prin care cineva comunica putem sa il folosim si noi. senzatii. luminozitate. De regula exista diferente destul de mari intre perceptiile acestora. In acelasi timp. antrenarea fiecarui sistem senzorial permite imbogatirea hartilor mentale si o mai buna flexibilitate in comunicare. De aceea. Acest lucru nu este posibil intotdeauna. Acest lucru poate fi de folos in mod special in cazul unor experiente neplacute din trecut. Tendinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele senzoriale principale (vizual. Sistemele senzoriale Sistemelor noastre de re-prezentare (prin care re-prezentam in creier informatia captata din mediu ) sunt: vizual. din cauza celor trei procese descrise mai sus. Chiar daca "harta (mentala) nu este teritoriul". . dar mai saraca in sunete. gusturi sau mirosuri. olfactiv si gustativ. kinestezic. a elimina cu totul amintirile legate de un anumit subiect ne poate priva de resurse importante pentru viitor. ea trebuie sa fie suficient de bine realizata pentru a ne putea permite sa ne orientam in teritoriu. utilizarea preponderenta a canalului vizual. auditiv si kinestezic) in detrimentul celorlalte. va conduce la construirea unei harti bogata in imagini (culori.

Filtrul vizual: . cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorii. Este important de precizat ca nu se poate afirma despre cineva ca utilizeaza exclusiv un canal senzorial ci doar ca are o preferinta. folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal. mai ales in situatii de stres. Abrevierile sunt adesea folosite pentru sistemele de reprezentare. A. impactul comunicarii noastre este mai puternic. cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorul. Acest lucru ne usureaza munca daca vrem sa notam rapid ceea ce se intampla. Totusi. Preferinta senzoriala Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea: prin filtrul vizual. Auditiv si Kinestezic. prin filtrul auditiv si prin cel kinestezic. Avem asadar trei moduri principale prin care percepem realitatea: Vizual. Se constata ca fiecare persoana favorizeaza un canal senzorial. Se constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial. Totusi. si K sunt sisteme reprezentationale (senzoriale) principale in persuasiune. Aceasta prezentare are rolul de a explica pe scurt cateva mecanisme de influentare verbala. mai ales in situatii de stres. folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal.Daca folosim toate sistemele reprezentationale in comunicarea cu grupurile (in publicitate de exemplu). Abrevierea uzuala VAKOG inseamna: V – vizual A – auditiv K – kinestezic O – olfactiv G – gustativ V. Tehnici de influentare verbale Tehnicile de limbaj care urmeaza acum sunt instrumente de varf in arta persuasiunii.

Le place sa vorbeasca mult si folosesc expresii ca: Asta suna bine Voce melodioasa Ascult. Sunt constienti de reactiile emotionale si preiau informatii prin atingere. gust. aud. Ei au tendinta sa spuna: Vad imbunatatiri Am o imagine clara Realitatea este in culori vii O perspectiva luminoasa Viata in roz Filtrul auditiv: Persoanele folosesc auzul ca sursa principala de informatie.Persoanele colecteaza informatii din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte. oamenii se incred in modul in care simt lucrurile. Imi canta in struna Avem acelasi ritm Filtrul kinestezic: Cand filtreaza kinestezic informatiile primite din mediu. Folosesc expresii ca: Sa descalcim itele Pus cu spatele la zid Un om cu greutate Mers apasat . miros.

cand unul se opreste. ii poti raspunde: "vreau sa te ajut sa iti faci o imagine mai buna" (folosesti tot un termen vizual). Rapport-ul este usa catre construirea unor relatii de succes in care poti deveni convingator pe termen lung. Ai nevoie sa ii cunosti criteriile de convingere.Pentru a comunica eficient este necesar ca partenerul de dialog sa "se simta inteles". atunci le putem alege si ne putem mari capacitatea de a stabili si mentine relatiile cu celelalte persoane. se aseamana unul cu altul. Tehnici de influentare nonverbale Rapport si limbajul trupului Rapport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. cand persoana spune: "nu imi este clar" (termen vizual). . Pentru a-l convinge. familiare cu celalalt. daca le constientizam. Cand observam doi oameni care se afla in rapport ne dam seama ca: se potrivesc. indiferent ca vorbim despre locuri. Totusi. Acest lucru se intampla atunci cand cuvintele pe care le folosesti sunt in concordanta cu felul in care el proceseaza informatia (pe acelasi canal senzorial). Zicala "cine se aseamana se aduna" are o explicatie excelenta in procesul numit rapport. armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. se completeaza unul pe altul. Aceste comportamente se desfasoara inconstient. Putem extinde acest fenomen in urmatorul fel: folosind propriul nostru comportament putem "invita" cealalta persoana sa ne urmeze intr-o alta stare sufleteasca. De exemplu. A intra in rapport inseamna a gasi elemente comune. Cheia intrarii in rapport este acceptarea. celalalt continua. asa cum o percepe el. Aceasta abilitate de a oferi informatia pe canalul senzorial pe care ai primit-o te ajuta sa te apropii mai mult de realitatea interlocutorului (harta lui mentala). ai nevoie de ceva mai mult. Partenerul tau de dialog se va simti inteles. de exemplu in ceea ce priveste pozitia corpului si tonalitatea vocii. comportamente sau atitudini. Inseamna construirea increderii.

gesturile sale. Esenta crearii rapportului gaseste resursele de care ai nevoie . initial putem raspunde unei persoane nervoase vorbind ca o persoana nervoasa pentru ca apoi sa ne relaxam treptat si sa vorbim din ce in ce mai calm. pozitia capului si a umerilor. tonul si tempoul vocii. relaxandu-se. respiratia. Daca potrivim suficient comportamentul nostru cu al celuilalt. congruenta cauta o tema de discutie comuna potriveste postura. obtinem rapport si acea persoana va urma inconstient exemplul nostru. mai ales cand aceasta este evidenta. ca atunci cand suntem agitati sau nervosi.De exemplu. . Acest proces natural este de fapt cheia de bolta a influentarii. gesturile si vocea (oglindeste pozitia interlocutorului. si vorbeste in acelasi ritm cu el) te simti bine? schimba starea si vezi daca celalalt te urmeaza.intra intr-o stare productiva. volumul si intonatia. Cele mai evidente tipare de comportament care pot fi potrivite cu interlocutorul sunt: pozitia corpului: intregul corp.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful