10 TIPOLOGI STRATEGI PEMASARAN (Moriss dan Pitt)

1. Product Marketing Adaptability

Product Marketing Adaptability adalah strategi pemasaran dimana produk baru

didasarkan pada modifikasi atau beberapa perbaikan pada produk yang ada atau yang
bersaing, dan bukan pada inovasi perintis. Ini adalah strategi seorang pengikut.

Product Marketing Adaptability is a marketing strategy whereby new products are based
on modification or some improvement on existing or competing products, and not on
pioneering innovations. It is the strategy of a follower.

2. Competitive Posture

Postur Kompetitif adalah bagaimana cara organisasi menghadapi tindakan pesaing di

pasar, secara proaktif atau reaktif. Postur bisa agresif, defensif, kooperatif atau mandiri.

Competitive Posture is how an organization’s means of dealing with competitors' actions

in a market, proactively or reactively. Postures can be aggressive, defensive, cooperative
or independent.

3. Keunggulan Kompetitif

Keunggulan kompetitif atau keunggulan bersaing (competitive advantage) adalah

kemampuan yang diperoleh melalui karakteristik dan sumber daya suatu perusahaan
untuk memiliki kinerja yang lebih tinggi dibandingkan perusahaan lain pada industri atau
pasar yang sama. Istilah ini berasal dari judul buku Michael Porter, “Competitive
Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance” (1985), yang dibuat sebagai
jawaban atas kritik terhadap konsep keunggulan komparatif. Porter merumuskan dua
jenis keunggulan kompetitif perusahaan, yaitu biaya rendah atau diferensiasi produk.
4. Ekspansi Produk/Pasar

Ekspansi pasar (market expansion) adalah strategi pertumbuhan di mana perusahaan

menargetkan produk yang ada ke pasar baru, pengembangan pasar dengan menargetkan
pasar geografis baru, segmen demografis atau psikografis baru, atau benar-benar
pengguna baru.

5. Product Positioning

Product Positioning adalah teknik pemasaran yang dimaksudkan untuk menyajikan

produk yang terbaik kepada khalayak target yang berbeda. Metode ini terkait dengan
"segmentasi pasar" yang merupakan langkah awal dalam kampanye pemasaran utama
untuk menemukan pasar inti yang paling mungkin akan membeli produk - atau sebagian
besar produk. Setelah segmentasi mendefinisikan kelompok ini ("senior aktif," "wanita
pekerja profesional yang makmur", "remaja"), product positioning terdiri dari pembuatan
pesan yang mungkin menjangkau kelompok ini. Positioning melibatkan manipulasi
simbol dan pesan, termasuk tampilan dan kemasan.

Product positioning is a marketing technique intended to present products in the best

possible light to different target audiences. The method is related to "market
segmentation" in that an early step in major marketing campaigns is to discover the core
market most likely to buy a product—or the bulk of the product. Once segmentation has
defined this group ("active seniors," "affluent professional working women," "teens") the
positioning of the product consists of creating the message likely to reach this group.
Positioning involves symbol and message manipulation, including displays and
packaging.

6. Konsentrasi Pasar

Dalam ekonomi, konsentrasi pasar merupakan fungsi dari jumlah perusahaan dan
masing-masing saham dari total produksi (alternatif, kapasitas total atau total cadangan)
di sebuah pasar. Struktur pasar merupakan suatu prakondisi yang akan menentukan
perilaku perusahaan dalam menjalankan usahanya di suatu industri. Salah satu yang
menentukan struktur pasar adalah tingkat konsentrasi pasar dari suatu industri. Tingkat
 konsentrasi pasar mendorong integrasi vertikal dengan tingkat signifikasi yang tinggi.
Sedangkan ukuran rata-rata menunjukkan hasil sebaliknya terhadap hipotesis Stigler. Hal
ini lebih disebabkan oleh faktor tingginya biaya transaksi di Indonesia. Faktor lainnya,
tingkat pertumbuhan permintaan memberikan hasil yang tidak signifikan secara statistik.

Contohnya adalah konsentrasi pasar dengan bidikan yang berbeda – beda.

Konsentrasi segmen tunggal adalah pemasar lebih berkonsentrasi pada segmen tunggal
sehingga perusahaan lebih mendapatkan pengetahuan tentang kebutuhan segmen dan
meraih posisi yang kuat akan kebutuhan segmen tersebut, sehingga perusahaan lebih
menikmati ekonomis melalui spesialisasi produksi, distribusi dan promosinya. House of
Lauder dan Chanel membidik pasar melalui produk kosmetik tingkat atasnya.
Volkwasgen membidik pasar melalui produk mobil kecilnya.

Lalu melalui segmen yang tidak membeda – bedakan yaitu dengan pemasar
membidik pelanggan melalui semua produk yang mereka butuhkan. Perusahaan
mengabaikan perbedaan segmen dan meraih seluruh pasar dengan penawaran pasar.
Contohnya adalah coca cola dengan minumannya dan IBM dengan komputernya.

Yang terakhir dengan konsentrasi pasar segmen yang membeda – bedakan. Pemasar
membidik berbagai segmen pasar dan merancang program yang berbeda – beda pada
masing – masing segmen. Pembidikan pasar ini lebih ambisius bila dibandingkan dengan
pemasaran dengan pembidikan pasar tunggal dan memberi peluang cakupan pasar yang
lebih luas. Contohnya unilever dengan Lux, Axe, Rexona, Dove, Sunsilk.

7. Product Line Specialization

Spesialisasi produk adalah salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan
untuk menargetkan segmen pasar pelanggan tertentu. Pendekatan ini bekerja untuk
perusahaan yang mengkhususkan diri pada produk berkualitas tinggi dan memiliki
kemampuan untuk menyesuaikannya agar sesuai dengan kebutuhan spesifik dari segmen
yang berbeda.

Product specialization is one strategy a company can use to target specific customer
market segments. This approach works for companies that specialize in a high-quality
product and have the ability to customize it to fit the specific needs of different segments.
8. Tipe Permintaan

Berikut ini adalah macam-macam permintaan :

1) Permintaan Negatif
Semua atau sebagian terbesar daei segmen pasar potensial yang penting tidak
menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar
untuk menghindarinya. Misalnya :
 Gol. Orang yang mempunyai permintaan negatif terhadap vasectomy.
 Gol. Orang yang mempunyai permintaan negatif terhadap angkutan dengan bus
(suka mabuk)

Tugas Manajer : mempositifkan permintaan, caranya dengan lebih mengenalkan

produk atau jasa melalui promosi.

2) Tidak Ada Permintaan

Berarti orang itu tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau
jasa. Penawaran yang ada dalam “tidak ada permintaan” ini dapat digolongkan
menjadi 3 kategori, yaitu :
 Barangnya sudah dikenal tapi dianggap tidak mempunyai nilai. Misalnya :
botol-botol kosong yang ada di tong sampah, kaleng bekas, dll.
Tugas Manajer : mencoba menghubungkan produk atau jasa tersebut dengan
kebutuhan yang ada dipasar. Misalnya dengan menghubungkan barang
rongsokan tersebut dengan pembuatan barang seni.
 Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tapi tidak mempunyai nilai
untuk pasar tertentu. Misalnya : penawaran perahu didaerah yang jauh dari
perairan, penawaran mantel tebal didaerah yang tidak pernah dingin
Tugas Manajer : mencoba mengubah lingkungan agar barang yang ditawarkan
menjadi bernilai. Misalnya : membuat danau rekreasi untuk menciptakan
permintaan terhadap perahu.
 Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan “tidak ada permintaan”
karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang-barang tersebut.
Misalnya : barang-barang perhiasan (biasanya orang baru akan membeli apabila
barang tersebut ditunjukkan.
 Tugas Manajer : menyebarkan informasi tentang suatu barang yang baru
ditemukan ke pasar, agar orang-orang tahu dan tertarik membelinya.

3) Permintaan Latent
Bilamana sebagian besar orang –orang mempunyai kebutuhan yang kuat akan
sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang nyata.Permintaan ini
memberikan kesempatan pada manajer untuk mengembangkan produk atau jasa
yang dibutuhkan oleh orang-orang. Contoh :
 Banyak perokok yang menghendaki rokok-rokok kesayangannya itu tidak
mengandung nikotin.
 Banyak orang yang menginginkan punya mobil yang lebih tahan lama dan lebih
aman dari mobil yang ada sekarang

Tugas Manajer : mengembangkan produk atau jasa yang dibutuhkan oleh konsumen.

4) Permintaan Menurun
Suatu keadaan dimana permintaan untuk suatu produk atau jasa itu semakin
berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus jika tidak
dilakukan usaha-usaha untuk memperbaiki pasar yang dituju, penawaran dan usaha-
usaha pemasaran.

Tugas Manajer : meningkatkan permintaan / mengembangkan permintaan agar tidak

menjadi permintan latent.

5) Permintaan Tidak Teratur

Suatu keadaan dimana pola permintaan pada saat-saat tertentu dipengaruhi oleh
fluktuasi musim atau hal-hal lain.
 Misal : hotel di daerah wisata akan mengalami masa-masa penuh pada musim
liburan dan masa sepi diluar musim liburan.

Tugas Manajer : Mengubah pola permintaan, misal : memberikan harga murah pada
masa sepi, dan mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa rapai.
 6) Permintaan Penuh
Suatu keadaan dimana tingkat dan saat permintaan yang sekarang sama dengan
tingkat dan saat permintaan yang diharapkan.

Tugas Manajer : mempertahanlan permintaan, misalnya : dengan mempertahankan

tingkat efisiensi pemasaran dengan cara mempertahankan harga jual, mengendalikan
biaya, tetap mengadakan promosi.

7) Permintaan Berkelebihan
Suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari penawarannya.

Tugas Manajer : mengurangi permintaan, misalnya dengan menaikkan harga,

mengurangi kegiatan promosi.

8) Permintaan Tidak Sehat

Suatu jenis produk atau jasa yang permintaannya dinilai kurang baik dari segi
kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia.
 Misalnya : permintaan akan produk-produk seperti rokok, ganja, obat-obatan
tertentu yang berbahaya.

9. Competitive Price Positioning

Harga kompetitif adalah menetapkan harga suatu produk atau layanan berdasarkan
pada apa yang dibebankan oleh pesaing. Metode penetapan harga ini lebih sering
digunakan oleh bisnis yang menjual produk serupa, karena layanan dapat bervariasi dari
satu bisnis ke bisnis lainnya, sedangkan atribut produk tetap serupa. Strategi penetapan
harga jenis ini biasanya digunakan sekali harga untuk suatu produk atau layanan telah
mencapai tingkat ekuilibrium, yang terjadi bila suatu produk telah lama dipasarkan dan
ada banyak pengganti produk.

Competitive pricing is setting the price of a product or service based on what the
competition is charging. This pricing method is used more often by businesses selling
similar products, since services can vary from business to business, while the attributes
 of a product remain similar. This type of pricing strategy is generally used once a price
for a product or service has reached a level of equilibrium, which occurs when a product
has been on the market for a long time and there are many substitutes for the product.

10. Stimulasi Permintan

Strategi Stimulasi Permintaan difokuskan pada dua sasaran utama:

1) Bisnis
Melalui berbagai inisiatif Bisnis Superfast termasuk memungkinkan investasi untuk
menghubungkan taman bisnis, menampilkan aplikasinya, memberikan bimbingan,
pelatihan dan saran yang secara khusus ditargetkan pada penggunaan teknologi yang
memungkinkan secara digital, dan kegiatan lain yang terfokus untuk mendukung
pertumbuhan bisnis, terutama di kalangan UKM;

2) Penduduk Setempat dan Pengunjung

Termasuk menghubungkan komunitas lokal dan meningkatkan kesadaran bahwa
broadband supercepat tersedia, menyoroti manfaat yang dapat dibawa ini,
menampilkan aplikasi dan layanan lokal yang telah atau dapat dimungkinkan melalui
konektivitas yang lebih baik, bekerja sama dengan orang lain untuk mengembangkan
aplikasi baru dan inovatif untuk disampaikan, hasil yang lebih baik, dan memberikan
dukungan bagi mereka yang menginginkannya menggunakan teknologi baru.

The Demand Stimulation Strategy is focused at two main targets:

1) Businesses
Through various Superfast Business initiatives including enabling investment to
connect business parks, showcasing its applications, providing mentoring, training
and advice specifically targeted at the use of digitally-enabled technologies, and
other focused activities to support business growth, especially amongst SMEs;

2) Local residents and visitors

Including connecting local communities and raising awareness that superfast
broadband is available, highlighting the benefits that this can bring, showcasing
 applications and local services that have been, or can be, enabled through better
connectivity, working with others to develop new and innovative applications to
deliver better outcomes, and providing support for those who want it on the use of
new technology.

PERKEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

1. Fase Budgeting dan Overall Strategy

Budgeting merupakan praktik keuangan dan akuntansi untuk megalokasikan dana

dalam suatu perusahaan. Tidak ada strategi yang dinyatakan secara eksplisit, tetapi yang
ada hanyalah anggaran tahunan yang mengalokasikan dana untuk berbagai macam
proyek dalam suatu perusahaan. Sebelum tahun 1950-an teori bisnis berkembang
berdasarkan masing-masing ilmu. Masing-masing disiplin ilmu ini berdiri sendiri-sendiri,
tanpa ada integrasi fungsi-fungsi tersebut untuk mencapai keuntungan secara
keseluruhan. Hal ini mempengaruhi munculnya perencanaan jangka panjang.

2. Fase Long Range Planning

Beralihnya fokus pada budgeting kepada perencanaan jangka panjang didorong oleh 3
faktor utama, yaitu :

1) Konsekuensi jangka jarak dari keputusan anggaran tahunan.

2) Pentingnya penetapan tujuan dan sasaran.
3) Perkembangan teknik-teknik peramalan bisnis.

Perencanaan jangka panjang memiliki 2 karakteristik utama yaitu :

1) tujuan dan sasaran, dimana tujuan ditetapkan oleh manajemen puncak dan
dikomunikasikan ke seluruh anggota.
2) peramalan jangka panjang, peramalan dilakukan terlebih dahulu, baru kemudian
perencanaan ditetapkan berdasarkan peramalan tersebut.
 Pada pertengahan tahun 1970-an, perencanaan jangka panjang mulai ditinggalkan. Hal
ini disebabkan oleh tiga alasan utama, yaitu:

1) Ramalan atau prediksi jangka panjang tidak akurat dan hamper selalu meleset jauh
dari yang diharapkan;
2) Perencanaan jangka panjang tidak dapat memfasilitasi secara efektif supaya
pengalokasian sumber daya secara optimal pada berbagai bidang bisnis atau peluang
investasi; serta
3) Konsep perencanaan jangka panjang dipasarkan secara berlebihan, sehingga
menimbulkan ekspektasi yang cenderung tidak realistis.

3. Fase Portfolio Planning

Perencanaan portofolio merupakan skema konseptual yang konsisten dan mudah

dipahami untuk keperluan pengalokasian sumber daya dalam perusahaan multi bisnis.

4. Fase Strategi Generik Porter

Dalam analisanya tentang strategi bersaing (Competitive Strategy atau disebut juga
Porter’s Five Forces) suatu perusahaan, Michael A. Porter mengintrodusir 3 jenis
strategi generik, yaitu: Keunggulan Biaya (Cost Leadership), Pembedaan Produk
(Differentiation), dan Focus.

a. Strategi Biaya Rendah (Cost Leadership)

Strategi Biaya Rendah (cost leadership) menekankan pada upaya memproduksi

produk standar (sama dalam segala aspek) dengan biaya per unit yang sangat rendah.
Produk ini (barang maupun jasa) biasanya ditujukan kepada konsumen yang relatif
mudah terpengaruh oleh pergeseran harga (price sensitive) atau menggunakan harga
sebagai faktor penentu keputusan. Dari sisi perilaku pelanggan, strategi jenis ini
amat sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang termasuk dalam kategori perilaku
low-involvement,ketika konsumen tidak (terlalu) peduli terhadap perbedaan merek,
(relatif) tidak membutuhkan pembedaan produk, atau jika terdapat sejumlah besar
konsumen memiliki kekuatan tawar-menawar yang signifikan.
 Strategi ini membuat perusahaan mampu bertahan terhadap persaingan harga
bahkan menjadi pemimpin pasar (market leader) dalam menentukan harga dan
memastikan tingkat keuntungan pasar yang tinggi (di atas rata-rata) dan stabil
melalui cara-cara yang agresif dalam efisiensi dan kefektifan biaya.

Untuk dapat menjalankan strategi biaya rendah, sebuah perusahaan harus

mampu memenuhi persyaratan di dua bidang, yaitu: sumber daya (resources) dan
organisasi. Strategi ini hanya mungkin dijalankan jika dimiliki beberapa keunggulan
di bidang sumber daya perusahaan, yaitu: kuat akan modal, trampil pada rekayasa
proses (process engineering), pengawasan yang ketat, mudah diproduksi, serta biaya
distribusi dan promosi rendah. Sedangkan dari bidang organisasi, perusahaan harus
memiliki: kemampuan mengendalikan biaya dengan ketat, informasi pengendalian
yang baik, insentif berdasarkan target (alokasi insentif berbasis hasil). (Umar, 1999).)

Contoh perusahaan yang menerapkan: Toyota, dilihat dari implementasi JIT (Just in
Time) sehingga proses produksi bisa dipotong, efisiensi dapat tercapai.

b. Strategi Pembedaan Produk (Differentiation)

Strategi Pembedaan Produk (differentiation), mendorong perusahaan untuk

sanggup menemukan keunikan tersendiri dalam pasar yang jadi sasarannya.
Keunikan produk (barang atau jasa) yang dikedepankan ini memungkinkan suatu
perusahaan untuk menarik minat sebesar-besarnya dari konsumen potensialnya.

Berbagai kemudahan pemeliharaan, features tambahan, fleksibilitas,

kenyamanan dan berbagai hal lainnya yang sulit ditiru lawan merupakan sedikit
contoh dari diferensiasi. Strategi jenis ini biasa ditujukan kepada para konsumen
potensial yang relatif tidak mengutamakan harga dalam pengambilan keputusannya
(price insensitive). Contoh penggunaan strategi ini secara tepat adalah pada produk
barang yang bersifat tahan lama (durable) dan sulit ditiru oleh pesaing.

Pada umumnya strategi biaya rendah dan pembedaan produk diterapkan

perusahaan dalam rangka mencapai keunggulan bersaing (competitive advantage)
terhadap para pesaingnya pada semua pasar. (Lihat David, 1998; Fournier dan
Deighton, 1997; Pass dan Lowes, 1997; Porter, 1980 dan 1985). Secara umum,
 terdapat dua bidang syarat yang harus dipenuhi untuk memutuskan memanfaatkan
strategi ini ; bidang sumber daya (resources) dan bidang organisasi. Dari sisi
sumber daya perusahaan, maka untuk menerapkan strategi ini dibutuhkan kekuatan-
kekuatan yang tinggi dalam hal: pemasaran produk, kreativitas dan bakat,
perekayasaan produk (product engineering), riset pasar, reputasi perusahaan,
distribusi, dan ketrampilan kerja. Sedangkan dari sisi bidang organisasi, perusahaan
harus kuat dan mampu untuk melakukan: koordinasi antar fungsi manajemen yang
terkait, merekrut tenaga yang berkemampuan tinggi, dan mengukur insentif yang
subyektif di samping yang obyektif. (Umar, 1999)

Contoh Perusahaan yang menerapkan: Starbuck, dengan kopinya yang dengan

coffe shop lain, sehingga pengunjung betah berlama-lama dan rela mengeluarkan
harga yang cukup mahal dari yang lain.

c. Strategi Fokus (Focus)

Strategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan bersaing dalam suatu

segmen pasar yang lebih sempit. Strategi jenis ini ditujukan untuk melayani
kebutuhan konsumen yang jumlahnya relatif kecil dan dalam pengambilan
keputusannya untuk membeli relatif tidak dipengaruhi oleh harga. Dalam
pelaksanaannya – terutama pada perusahaan skala menengah dan besar –, strategi
fokus diintegrasikan dengan salah satu dari dua strategi generik lainnya: strategi
biaya rendah atau strategi pembedaan karakteristik produk. Strategi ini biasa
digunakan oleh pemasok “niche market” (segmen khusus/khas dalam suatu pasar
tertentu; disebut pula sebagai ceruk pasar) untuk memenuhi kebutuhan suatu produk
— barang dan jasa — khusus.

Syarat bagi penerapan strategi ini adalah adanya besaran pasar yang cukup
(market size), terdapat potensi pertumbuhan yang baik, dan tidak terlalu diperhatikan
oleh pesaing dalam rangka mencapai keberhasilannya (pesaing tidak tertarik untuk
bergerak pada ceruk tersebut). Strategi ini akan menjadi lebih efektif jika konsumen
membutuhkan suatu kekhasan tertentu yang tidak diminati oleh perusahaan pesaing.
Biasanya perusahaan yang bergerak dengan strategi ini lebih berkonsentrasi pada
suatu kelompok pasar tertentu (niche market), wilayah geografis tertentu, atau
 produk — barang atau jasa — tertentu dengan kemampuan memenuhi kebutuhan
konsumen secara baik, excellent delivery. (Lihat David, 1998; Fournier dan
Deighton, 1997; Pass dan Lowes, 1997; Porter, 1980 dan 1985).

Contoh perusahaan yang menerapkan: Apple, yang berfokus kepada produknya

selama bertahun tahun tanpa terpengaruh pasar.

5. Fase Restruksisasi, Kepuasan Pelanggan, dan Kecepatan

Restrukturisasi menjadi salah satu tren yang mendominasi aksi strategi pada dekade
1990-an. Latar belakang lainnya yang mendorong restrukturisasi adalah keinginan untuk
memangkas birokrasi dan mempercepat respons terhadap setiap gerakan pesaing maupun
perubahan lingkungan. Ada beberapa tren strategi pemasaran yang berkembang sejak
akhir dekade 1990-an meliputi:

a. Peralihan dari peramalan menjadi keunggulan bersaing

b. Peralihan dari elitism menjadi egalitarianism
c. Peralihan dari pesaing menjadi pesaing dan pelanggan
d. Peralihan dari kalkulasi menjadi kreatifitas
e. Peralihan dari kekakuan menjadi fleksibilitas