You are on page 1of 20

Universitatea Cooperatist-Comercială din Moldova

Prof.univ. Larisa Şavga

Cybermarketing versus marketing


tradițional

© UCCM, L. Şavga
SUBIECTE

1. Marketing şi e-marketing: definiţii, diferenţe


2. Caracteristici ale Marketingului electronic
3. Cybermarketing – scurt istoric
4. Avantajele, beneficii şi impactul e-marketing-ului

© UCCM, L. Şavga
Ce este marketingul?

• tranzacţii de piaţă (respectiv de a cumpăra şi de a vinde ) - procesul


schimburilor оn spaţiul pieţei (primele definiții)
• realizarea activităţilor economice care dirijează fluxul de bunuri şi
servicii de la producător la consumator sau utilizator (Asociaţia
Americană de Marketing )
• un proces social şi managerial prin care indivizi sau organizatii obţin
ceea ce le este necesar şi doresc, prin crearea, oferirea şi schimbul de
bunuri şi servicii având o anumitã valoare (Ph.Kotler – Managementul
marketingului, (ediţia a II-a), Editura Teora, Bucureşti, 2000, p.22 )
• AMA(2007): o activitate, un set de institutii si procese de creare,
comunicare, livrare si schimburi ce aduc valoare adaugata
consumatorilor, clientilor
• Un proces de management responsabil de identificarea, anticiparea și
satisfacerea cerințelor consumatorilor în condiții profitabile (Uk’s
Chartered Institute of Marketing) = marketinful se focusează pe
consumator, totodată implică necesitatea conexiunii cu alte activități de
business pentru a asigura profitabilitatea scontată

© UCCM, L. Şavga
Ce este cybermarketingul?

„Cybermarketing” este un neologism care desemnează activităţile


aflate la intersecţia a trei domenii: marketing, economie şi tehnologie
„Cyber” este „ştiinta controlului sistemelor complexe
În contextul actual „Cyber” a căpătat o altă semnificaţie care se referă
la locul nonfizic, nematerial, virtual, unde computerele şi comunicaţiile
se întâlnesc şi comunică.
Termeni similari: e-marketing, web marketing, marketing pe Internet,
marketing online, m-marketing

© UCCM, L. Şavga
Ce este cybermarketingul?
• • folosirea puterii reţelelor de computere şi de comunicaţie online
şi a mediului digital interactiv pentru a atinge obiectivele de
marketing (Len Keeler – Cybermarketing, AMACO, New York,
1995)
• • procesul de creare şi menţinere a relaţiei cu clienţii, furnizoriişi
partenerii prin activităţi online de facilitare a schimbului de idei,
produse şi servicii în scopul atingerii obiectivelor organizaţionale
(J.Imber- Dictionary of marketing terms)

© UCCM, L. Şavga
Cum poate fi utilizat Internetul pentru
atingerea obiectivelor de marketing?
• Identificare – cum poate fi utilizat Internetul în cercetările de
marketing pentru a identifica necesitățile și doleanțele
consumatorilor?
• Anticipare – anticiparea cerințelor pentru servicii digitale este
condiția cheie pentru administrarea alocării resurselor pentru e-
business
• Satisfacere – obiectivul cheie pentru e-marketing este cum să
atingi satisfacția consumatorilor prin canalele electronice , acesta
vizează probleme precum: este ușor de utilizat pagina web, se
realizează aceasta ușor, ce servicii asociate se oferă, cum se
livrează produsele fizice?

© UCCM, L. Şavga
MARKETINGUL RELAŢIONAL
• o noua paradigmă a gândirii de marketing (s-a afirmat cu putere după 1990),
marcând, practic, o nouă etapă în orientarea organizaţiilor, în relaţiile lor cu piaţa
• o politică şi un ansamblu de instrumente destinate stabilirii unor relaţii
individuale şi interactive cu clienţii, furnizorii şi stakeholderii în vederea
creării şi întreţinerii la aceştia a unei atitudini pozitive şi durabile cu
privire la întreprindere, la produsele şi mărcile acesteia
Două caracteristici majore ale marketingului relaţional:
- utilizează mijloace de acţiune individualizate şi interactive
- urmăreşte să obţină o schimbare sau o modificare durabilă a atitudinii
clienţilor şi furnizorilor mai mult decât declanşarea imediată a cumpărării din
partea lor
- Diferențe Marketing relaţional versus Marketing tranzacţional:
- asigură fidelitatea cumpărătorilor pe un timp mai îndelungat,
- consolidează securitatea şi stabilitatea întreprinderii,
- contribuie la eficientizarea economiei de piaţă, fapt benefic atât firmelor cât şi
cetăţenilor
-

© UCCM, L. Şavga
DIFERENŢE MARKETINGUL TRANZACŢIONAL ŞI
RELAŢIONAL

Marketing tranzacţional Marketing relaţional

Segment de piaţă Client individual

Relaţie scurtă Relaţie de durată cu clientul

Relaţie superficială cu consumatorul Relaţie de încredere

Cotă de piaţă Cota clientului de piaţă

Monolog al pieţei globale Dialog cu consumatorul


Consumator pasiv Consumator conştient şi responsabil

© UCCM, L. Şavga
MODELE DE COMUNICARE WORLD WIDE WEB

 one-to-one – parte componentă a marketingului relaţional


 one -to-many
 many -to-one
Etape privind personalizarea pe Web :
• Atractia consumatorilor catre site
• Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente
• Colectarea informaţiilor despre consumatori pentru a menţine
legatura
• Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului
pentru aflarea caracteristicilor şi intereselor clientului.
• Menţinerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului
acestuia

© UCCM, L. Şavga
AVANTAJE MARKETINGULUI RELAŢIONAL

- câştigarea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât
satisfacerea şi fidelizarea unui client actual;
- în medie, o întreprindere pierde în fiecare an cca. 10% din clientelă,
dar există variaţii foarte mari în raport de ramură (branşă) sau de la
întreprindere la alta;
- reentabilitatea unui client tinde să crească o dată cu vechimea relaţiei
acestuia cu întreprinderea. În fapt un client fidel costă mai puţin în a fi
servit, cumpără mai mult, realizează o publicitate pozitivă “din gură la
ureche” şi uneori este dispus să plătească chiar mai scump;
- o creştere cu 5% a fidelităţii clienţilor face să crească profitul în
medie cu 50%, chiar dacă aceste cifre ascund disparităţi în funcţie de
ramură sau de întreprindere: +40% în hipermarket-uri; +90% în asigurări

© UCCM, L. Şavga
Ce s-a schimbat?

Modul in care se produc interactiunile intre diferite entitati


implicate in procesele de marketing:
Mediu de tip multi-la-multi
Consumatorii pot interactiona direct cu mediul, modificandu-i
proprietatile
Consumatorii pot oferi conținut comercial (valoare adaugata)
produselor si serviciilor

© UCCM, L. Şavga
Cybermarketingul

Cybermarketingul gravitează în jurul clientului având


posibilitatea de a comunica cu acesta oricând şi într-o
manieră cât mai confortabilă
Cybermarketingul se referă la procesul de creere şi
menţinere a relaţiei cu clientul prin activităţi online de
facilitare a schimbului de idei, produse şi servicii în scopul
satisfacerii nevoilor ambelor părţi

© UCCM, L. Şavga
Ce face marketingul?

 investigarea pieţei şi a nevoilor de consum.


conectarea dinamică a întreprinderii în mediul economico-
social.
satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor
consumatorilor.
maximizarea eficienţei economice(profit).

© UCCM, L. Şavga
Ce face cybermarketingul?

Scop: crearea de valoare adaugata pentru actionari, clienti,


parteneri, salariati si pentru societate in ansamblul ei.
Transformarea strategiilor de marketing, pentru a creste valoarea
adaugata pentru cumparatori prin strategii de segmentare, tintire,
diferentiere si pozitionare ce tin seama de realitatile Societatii
Informationale.
O planificare si implementare interactiva a conceptiei, distributiei,
promovarii si stabilirii preturilor pentru bunurile, serviciile si ideile aduse
pe piata.
Realizarea de schimburi care satisfac nevoile si asteptarile
individualizate ale cumparatorilor.

© UCCM, L. Şavga
Cybermarketing–scurt istoric

•1984 –1992: transmisie de date, e-mail, gopher, newsgroups.


•1993 –2001: WWW –HTML, CSS, comunicare, tranzactii, aplicatii
distribuite (CRM, SCM, Intranet, Extranet, ERP s.a.).
•2001 –prezent: Web 2.0 –XML, blog-uri, VR, retele sociale

© UCCM, L. Şavga
Avantajele cybermarketingului

Identificarea si atingerea rapida si eficienta a segmentelor tinta de


consumatori
Crearea unor legaturi permanente cu comunitatea consumatorilor si
cu partenerii
Costuri semnificativ reduse
Noi oportunitati (oportunitati pentru noi produse si servicii)
Avantaje competitive (ca rezultatal fructificarii de noi oportunitati)

© UCCM, L. Şavga
Cybermarketing – influențe/impact
Micromediu
Furnizori: accesul la noi piete/furnizori, o crestere semnificativa a
gradului de conectare–EDI, Extranet, SCM
Distribuitori: disparitia unor clase de intermediari
(dizintermediere), aparitia de noi canale de distributie
Organisme publice: e-mail, website, newsletter-e, Extranet si
Intranet pentru o comunicare mai eficienta
Competitie: cresterea atomicitatii pietei, informatii disponibile facil
si rapid (transparenta mixului de marketing), cercetari de piata online,
cercetari de marketing sindicalizate
Consumatori: putere crescuta de alegere–noi ofertanti,
disponibilitatea informatiilor, tehnologii “prietenoase”, comunitati
online

© UCCM, L. Şavga
Cybermarketing – influențe/impact
Macromediu
Factori sociali si demografici: adoptarea oricarei tehnologii este
legata de acceptarea la nivel social a beneficiilor si a schimbarilor
implicate (ex.: cash rich, time poor –servicii bancare online, imbatranirea
societatii, aparitia continua de noi tehnologii)
Factori economici: Internet bubble, Societatea Informatica, cresterea
presiunilor concurentiale, accesul la o piata globala, scaderea costurilor
promotionale, dezintermediere, angajari online, scaderea importantei
localizarii geografice
Factori tehnologici: EDI, data mining, crawlers, WiFi, GUI, FTP, SSL,
ISDN, 3G
Factori politici: e-guvernare
Factori ecologici: pentru moment nu exista o influenta semnificativa

© UCCM, L. Şavga
Rezumat diferențe dintre Marketing
si Cybermarketing

În esenţă putem sintetiza că Cybermarketingul se diferenţiează de marketingul tradiţional


prin următoarele aspecte:
•Costurile;
•Timpul;
•Interactivitatea;
•Globalizare;
•Disponibilitate;
Cybermarketing-ul este in principiu digital, nu tine seama de spatiu si timp, este interactiv
si orientat catre dialog, puternic relational, iar proiectarea oricarei strategii de marketing
este centrata permanent si in mod direct asupra clientilor individualizati, la nivelul pietei
globale
Cybermarketing-ul este puternic relational, locul confruntarii il ia cultivarea relatiei de
parteneriat, asimetria de informatii va fi abandonata in favoarea dialogului deschis

© UCCM, L. Şavga
Multumesc!

© UCCM, L. Şavga