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RBGN – REVISTA BRASILEIRA DE GESTÃO DE NEGÓCIOS ISSN 1806-4892

© FECAP

ÁREA TEMÁTICA: ESTRATÉGIA  E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Ideas de Negocios y Modelos Mentales:


un estudio exploratorio cuantitativo
Ideias de Negócios e Modelos Mentais: um estudo exploratório quantitativo

Business Ideas and Mental Models: an exploratory qualitative study


Héctor Montiel Campos1
Alicia Margarita Santiago Muñoz2

Recebido em 16 de maio de 2009 / Aprovado em 18 de agosto de 2009
Editor Responsável: Evandir Megliorini, Dr.
Processo de Avaliação: Double Blind Review

RESUMEN se analice en mayor profundidad esta variable al
En el proceso empresarial, la etapa que corresponde convertirla en la nueva variable de estudio.
a la generación de ideas de negocio es importante,
sin embargo, no se tiene el suficiente conocimiento Palabras clave: Emprendedores. Ideas de negocio.
de  ella.  En  consecuencia,  el  objetivo  de  esta Modelos mentales. Innovación.
comunicación es el de explorar cómo la estructura
de conocimiento que tienen las personas, influye
en  la  concepción  de  ideas  de  negocio.  Dado  el RESUMO
objetivo que se persigue, la perspectiva teórica del No  processo  empresarial,  é  importante  a  etapa
estudio viene desde los modelos mentales, que a correspondente à geração de ideias de negócios,
través de un estudio cuantitativo, ayuda a identificar porém, não se tem conhecimento suficiente sobre
cómo  se  relacionan  algunas  variables  y  de  qué ela.  Consequentemente,  esta  comunicação  tem
forma  influyen  al  generar  una  idea  de  negocio. por objetivo analisar de que forma a estrutura do
Los resultados indican que no hay una variable conhecimento das pessoas influi na concepção de
que influya considerablemente para formar una ideias de negócios. Em razão do objetivo que se
idea de negocio, al menos en la muestra del estudio. persegue, a perspectiva teórica do estudo provem
La  variable  que  muestra  un  comportamiento dos modelos mentais, que através de um estudo
interesante, porque se relaciona con otras variables quantitativo, ajuda a identificar a forma como algu-
independientes, es la de recompensa e incentivos. mas variáveis se relacionam e qual a sua influência
No obstante, conviene que en futuros estudios, na geração de ideias de negócios. Os resultados

1. Universidad Popular Autónoma del Estado de Puebla, Centro Interdisciplinario de Posgrados. [hector.montiel@upaep.mx]
Endereço do autor: 21 sur 1103. Col. Santiago. CP 72160. Puebla, México.
2. Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Escuela de Negocios. [asantiago@itesm.mx]
Endereço da autora: Vía Atlixcáyotl 2301. San Andrés Cholula, 72800. Puebla, México.

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indicam que não existe uma variável capaz de ter lograrlo, el empresario debe inicialmente establecer
influencia significativa na formação de ideias de una  visión  empresarial  o  modelo  mental  sobre
negócios,  pelo  menos  na  amostra  do  estudo. cómo funciona el ambiente en el cual pretende
A variável que mostra um comportamento inte- actuar, así como compartir su propuesta con otras
ressante  é  a  de  recompensa  e  incentivos,  por- personas, si éste fuera el caso, para que le ayuden
que  se  relaciona  com  outras  variáveis  indepen- a materializarla (BARON; WARD, 2004).
dentes.  Porém,  é  aconselhável  que  em  estudos En  los  términos  de  Drucker  (1985),  los
futuros seja realizada uma anlise mais aprofunda- empresarios  crean  algo  nuevo,  algo  diferente;
da desta variável ao convertê-la na nova variável ellos  cambian  o  transforman  valores.  Bajo  este
de estudo. enfoque, el objeto de estudio es la estructura del
conocimiento, a través de la cual, la visión o modelo
Palavras-chave: Empreendedores. Ideias de negó- mental se genera. Algunas investigaciones realizadas
cio. Modelos mentais. Inovação. en el campo de la ciencia cognitiva, han demostrado
que los individuos modifican su actual estructura
de conocimiento, con la finalidad de crear alguna
ABSTRACT novedad.
In the entrepreneurial process, the stage related Hay  procedimientos  que  ejemplifican  el
to the generation of business ideas is important, compromiso  de  las  personas  en  tareas  creativas
however, there isn’t enough knowledge about it. con  la  finalidad  de  desarrollar  ideas  para  una
Consequently, the objective of this communication variedad de productos novedosos, incluso negocios,
is to explore how the structure of knowledge that diseños para aparatos mecánicos y aun productos
people  carry,  influences  in  the  conception  of imaginarios (MUMFORD et al., 2002; WARD,
business ideas. Once given the objective to pursue, 1994).   El  resultado  de  estas  actividades  que
the theoretical perspective of the study comes from estimulan la creatividad, se puede analizar por su
the  mental  models  that  through  a  quantitative originalidad o por su practicidad, o por la relación
study,  help  to  identify  how  some  variables  are que tiene con la estructura del conocimiento de
linked, and how they influence the generation of su creador (BARON; WARD, 2004).
businesses ideas. The results indicate that there is Desde que la generación de nuevas ideas
no such a variable that influences considerably to de negocio se ha considerado un aspecto importante
form a business idea, at least in the sample of this en el proceso empresarial (WARD, 2004), dicha
study.  The  variable  that  shows  an  interesting investigación puede ser relevante en el campo de
behavior, since it is related to other independent la creación y desarrollo de empresas. Por eso esta
variable, is the one of compensation and incentives. investigación tiene por finalidad analizar cómo la
Nevertheless,  it  is  convenient  that  for  further estructura  de  conocimiento  de  las  personas,
studies, this variable is more deepley analyzed, by influye en sus ideas de negocio en el desarrollo de
transforming it into the new variable of study. nuevos  productos.  Esto  a  su  vez,  nos  permitirá
comprender  mejor  los  factores  cognitivos  que
Key words: Entrepreneurs. Business ideas. Mental intervienen  en  aspectos  claves  del  proceso
models. Innovation. empresarial  (BARON,  2004).  En  esencia,  esta
comunicación se enfoca sobre la naturaleza de la
actividad empresarial y no sobre rasgos distintivos
1 INTRODUCCIÓN de las personas (GARTNER, 1990).
En este trabajo se presenta inicialmente el
Una etapa fundamental en la creación de marco conceptual sobre los modelos mentales y
una empresa, es la creación de una realidad lo más su contribución al campo de creación y desarrollo
acertada  posible  (GARTNER;  BIRD;  STARR, de  empresas.  Posteriormente  se  desarrolla  la
1992; GARTNER; GATEWOOD, 1992). Para metodología que se siguió en la investigación, con

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el fin de analizar la utilidad de los modelos mentales Morrison  y  Rosenthal  (1997)  nos  dicen


en el proceso empresarial. Por último, se presentan que  los  modelos  mentales  representan  la  forma
los resultados y conclusiones de este estudio. por  la  cual  las  personas  ven  e  interpretan  el
mundo,  asimismo,  la  forma  de  relacionar  sus
percepciones con lo que pueden o no hacer. Por
2 INNOVACIÓN,  CONOCIMIENTO  Y otra  parte,  Kim  (1993)  considera  los  modelos
MODELO MENTAL mentales como representaciones, puntos de vista
de las personas sobre aspectos explícitos e implícitos
En  los  tiempos  actuales,  los  productos, del ambiente que les rodea. Los modelos mentales
procesos y servicios más relevantes serán aquellos ofrecen  un  esquema  a  través  del  cual  se  puede
intensos de conocimiento. Según Bell (1999), la observar  e  interpretar  nueva  información,  así
característica más representativa de la nueva época, como, almacenar la que es relevante en determinada
es el reemplazo de la tecnología mecánica de la situación.  Los  modelos  representan  más  que
época  industrial  por  la  tecnología  intelectual una colección de ideas, memorias y experiencias
que  permite  codificar  el  conocimiento  teórico. (KIM, 1993).
Es  en  realidad,  esta  tecnología  intelectual  la El planteamiento de una idea de negocio
que  proporciona  la  capacidad  para  crear  y no  es  un  proceso  de  optimización  a  través  del
reconfigurar  el  conocimiento  en  una  de  las cual  las  personas  realizan  cálculos  mecánicos
capacidades  estratégicas  más  importantes en  respuesta  a  un  grupo  dado  de  alternativas
(NONAKA; TAKEUCHI, 1995). (BAUMOL,  1993),  sino  que  éstas  deben  ser
La constatación de tal evolución pone de capaces  de  identificar  nuevas  relaciones  entre
manifiesto un profundo cambio en los modelos de medios y fines generadas por un cambio dado con
negocio, basado en el conocimiento por encima de el  fin  de  descubrir  oportunidades  empresariales
los demás factores económicos tangibles (BUENO, (SHANE;  VENKATARAMAN,  2000).  Desde
1998).  Al  respecto,  Drucker  (1994)  señala  que esta perspectiva, Shane y Venkataraman mencionan
en  la  nueva  economía,  el  conocimiento  se  ha que una persona, a pesar de tener la información
convertido en el principal factor de producción. necesaria para descubrir una oportunidad, puede
Con una visión aún más radical, Prusak (1998) fallar debido a una incapacidad para ver nuevas
afirma  que  los  investigadores  han  llegado  a relaciones  entre  medios  y  fines.  Estos  autores
la  conclusión,  de  que  la  única  cosa  que  puede mencionan que visualizar estas relaciones es difícil
proporcionar  ventajas  competitivas  a  las y  puntualizan  que  la  historia  muestra  ejemplos
organizaciones es lo que sabe, cómo utiliza lo que en  los  cuales  los  inventores  han  fallado  en  ver
sabe y su capacidad para aprender cosas nuevas oportunidades comerciales.
rápidamente. De acuerdo con Senge, un cambio en el
En este orden de ideas, en el ámbito de las modelo mental lleva a un aprendizaje significativo,
oportunidades de negocio, Shane y Venkataraman ya sea personal u organizacional. El conocer los
(2000)  mencionan  que  todas  las  personas modelos mentales nos coloca en la posibilidad de
poseen diferentes “compilaciones” o “inventarios” mejorar las imágenes y concepciones que tenemos
de información y estos influyen en su habilidad del funcionamiento de nuestro entorno (SENGE,
para reconocer oportunidades en particular. Estos 1992). No obstante, muy buenas ideas nunca se
inventarios  crean  modelos  mentales,  los  cuales han puesto en la práctica. Por lo general, se debe
proporcionan un marco para reconocer el valor a  que  las  nuevas  ideas  entran  en  conflicto  con
de  la  nueva  información.  Para  reconocer  una modelos mentales establecidos.
oportunidad, un empresario debe tener información Los  modelos  mentales  pueden  ser  más
previa que sea complementaria con la nueva, la extensos que las innovaciones tecnológicas o que
cual activa o detona una conjetura empresarial o los  propios  modelos  de  negocio.  Los  modelos
idea de negocio (KAISH; GILAD, 1991). mentales en algunas ocasiones se manifiestan por

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medio de una innovación, pero no toda innovación comportamiento, por experiencias previas y por
representa  un  modelo  mental  completamente la capacidad de lenguaje de la persona para describir
nuevo. Por ejemplo, el cambio hacia las bebidas su  sistema  de  creencias  en  base  a  las  nuevas
dietéticas fue una gran innovación en el mercado, situaciones.  Wind  y  Crook  (2006)  hacen  una
pero ésta sólo representa un pequeño cambio en propuesta de los factores que influyen a los modelos
los modelos mentales. mentales y señalan la formación académica como
un  elemento  que  influye  considerablemente.
Además de la educación, Wind y Crook (2006)
2.1 Origen de los modelos mentales identifican la capacitación o adiestramiento, que
a diferencia de la educación, es más específica y
Existe un debate cuando se trata de identificar fácil de cambiar. No obstante, las personas por lo
a los elementos que influyen y dan forma a los general  en  sus  trabajos  o  actividades,  entran  en
modelos  mentales,  teniendo  en  consideración una  rutina  que  es  difícil  de  interrumpir,  aún
que  están  sujetos  a  limitaciones  (GENTNER; cuando  las  circunstancias  alrededor  de  esas
STEVENS, 1983). En primer lugar, los modelos personas hayan cambiado significativamente.
mentales no son estables a través del tiempo. Un La influencia que ejercen las personas que
modelo  que  encaja  bien  en  el  contexto  actual, están en nuestro ambiente inmediato, tales como
puede  no  valer  para  el  contexto  de  mañana familia, amigos y conocidos, nos empujan hacia
(BARR; STIMPERT; HUFF, 1992). En segundo nuevas  direcciones  o  nos  alientan  a  lograr  más,
lugar, la naturaleza parsimoniosa de los modelos enfrentando  nuestros  propios  puntos  de  vista
mentales que los hace tan útiles como la heurística, (WIND;  CROOK,  2006).  Más  aún,  un  libro
tienen  límites  en  su  precisión.  Mientras  más también puede ejercer influencia sobre nosotros,
detallado  es  el  modelo,  es  más  preciso  en  su así como la tendencia de la sociedad y la cultura
aplicación. No obstante, puede disminuir su valor de masas (SZÁNTÓ, 2001).  Por otra parte, las
al  momento  de  articularlo  con  situaciones  más recompensas e incentivos que se pueden obtener
ambiguas  (HILL;  LEVENHAGEN,  1995). por  lograr  cosas,  son  factores  que  ejercen  una
Finalmente,  la  habilidad  para  establecer  e influencia  considerable  en  nuestros  modelos
implementar  un  modelo  mental,  en  ocasiones mentales. Las recompensas pueden ser tangibles,
puede ser limitada (NORMAN, 1983). como el dinero, por ejemplo, o intangibles, como
En su forma más elemental, los modelos el  reconocimiento  social.  Finalmente,  Wind  y
mentales  incluyen  aspectos  emotivos,  incluso Crook (2006) argumentan que la vida puede estar
pueden  incluir  datos  que  se  habían  olvidado influenciada por eventos únicos e irrepetibles. Esta
o  que  fueron  percibidos  inconscientemente experiencia personal puede provocar que de alguna
(POLANY,  1967).  El  aspecto  cognitivo  en  esta forma nuestros planteamientos sean diferentes a
etapa es un sistema abierto, basado en creencias. los que se mueven en nuestra corriente principal
En  este  sentido,  Hill  y  Levenhagen  (1995)  nos de pensamiento.
dicen  que  las  personas  pueden  ser  incapaces  de
precisar lo que ellos saben o lo que ellos creen, y a
este tipo de modelo mental lo llaman intuitivo. 3 METODOLOGÍA
Como  lo  describe  Bird  (1992),  las  cogniciones
que llegan al empresario pueden ser sentimientos 3.1 Muestra y recolección de datos
vagos  para  los  cuales  aún  no  hay  una  completa
descripción. La muestra de las personas que participaron
Hill y Levenhagen (1995) mencionan que en el estudio incluyó estudiantes de licenciatura
los modelos mentales intuitivos, se forjan por las del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores
características  estructurales  del  ambiente,  por de Monterrey, Campus Puebla. Las licenciaturas
el  significado  de  las  relaciones  humanas  y  del se pueden agrupar en dos escuelas: negocios (comercio

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internacional, mercadotecnia, administración de estudiantes. Esto con la finalidad, de que el comité
empresas,  administración  financiera,  creación  y conociera las propuestas antes de su presentación.
desarrollo  de  empresas);  e  ingeniería  (mecánico En segundo lugar, se organizaron 10 grupos de
administrador, industrial y de sistemas, mecatrónica, trabajo.  En  cada  grupo  participó  el  comité
electrónica,  administración  de  tecnologías  de evaluador  y  además  36  estudiantes.  Los  grupos
información, sistemas computacionales). de trabajo no fueron simultáneos. En cada sesión
Empleamos dos criterios para determinar de trabajo, los estudiantes presentaron su idea de
la población que conformaría nuestra muestra: (1) negocio  en  un  tiempo  máximo  de  10  minutos.
para asegurar un grado mínimo de homogeneidad Al terminar cada presentación, el comité evaluador
entre los encuestados, restringimos los estudiantes podía hacer algunas preguntas, si así lo consideraba
a sólo aquellos que cursaban la materia de Desarrollo conveniente. De forma individual, cada miembro
Emprendedor en el momento de aplicar la encuesta, del  comité  evaluador,  calificó  la  innovación  de
la cual es obligatoria para todas las licenciaturas cada idea de negocio a través de una encuesta que
de la institución; y (2) para reducir los efectos de incluía cuatro aspectos.
diversificación, nos aseguramos que los alumnos En la tercera etapa, se volvieron a reunir
que respondieron la encuesta, tuvieran al menos los mismos 10 grupos de trabajo con 36 estudiantes
6 de los 9 semestres que deben cursar en su carrera cada uno, y les fue aplicada una encuesta desarrollada
profesional. para este estudio. La encuesta incluyó 17 preguntas
El proceso de recolección de datos se llevó que nos permitieron medir cinco dimensiones del
a cabo en tres etapas y fue durante los años 2007 modelo mental (educación, formación, influencia
y  2008.  En  la  primera  etapa  y  en  el  marco de otros, recompensa e incentivos, y experiencia
de  la  materia  de  Desarrollo  Emprendedor,  se personal). Para la administración de la encuesta,
programaron 10 sesiones de trabajo no simultáneas se aplicó un estudio piloto a 20 estudiantes, que
con los estudiantes, en las que se dio a conocer la desde el inicio no participaron en el estudio, con
dinámica a seguir. En esta primera sesión, se pidió la  finalidad  de  evaluar  la  comprensión  de  las
a  los  estudiantes  que  elaboraran  un  escrito  con preguntas,  así  como  la  forma  de  sus  respuestas.
un máximo de 800 palabras, en el que tenían que Como resultado, se obtuvo una retroalimentación
expresar una idea de negocio. El único apoyo u que  permitió  mejorar  el  instrumento  y  hacerlo
orientación que se les dio para la elaboración de más accesible a los estudiantes. Se aplicaron 360
este  escrito,  independientemente  de  ya  tener  o encuestas a lo largo de los años 2007 y 2008, de
no alguna propuesta, fue lo siguiente: (1) pensar las cuales se desecharon 28 porque la encuesta se
en  la  solución  a  un  problema  o  necesidad  que resolvió  mal  o  no  cumplía  con  los  criterios
no  estuviera  completamente  resuelto  con  los establecidos. Al final, se obtuvieron 332 encuestas
productos/servicios  actuales,  y/o  (2)  pensar con las cuales se trabajó.
en  algún  producto  que  en  los  últimos  10  años
no  haya  sufrido  algún  cambio  significativo.
Consideramos  que  estos  dos  aspectos,  podían 3.2 Mediciones
ayudar a los estudiantes, sobre todo a quienes no
tenían aún una idea de negocio. Para la elaboración Por la naturaleza de este estudio, resulta
de  este  escrito,  se  les  dio  a  los  estudiantes  una complicado  trabajar  con  lo  que  en  el  propio
semana. Esta etapa concluyó con la entrega de la campo de la creación de empresas no se ha descrito
propuesta por escrito. con un grado razonable de precisión. A partir de
En  la  segunda  etapa  de  este  proceso  se esto, la investigación exploratoria se puede concebir
realizaron principalmente dos actividades. En la en un amplio sentido como una investigación, que
primera se formó un equipo evaluador de 5 expertos es intencional y que tiene un diseño que garantiza
en temas de emprendedurismo, a quienes se les mejor comprensión de un fenómeno que no es lo
entregó copia de los escritos presentados por los suficientemente claro, además, permite desarrollar

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ideas para una futura investigación (STEBBINS, en desacuerdo y 7 es completamente de acuerdo),
2001). A partir de esto y dado que el estado del representaban la influencia de la educación en su
arte no ha sugerido cuáles son las mejores mediciones idea de negocio.
para  el  objetivo  que  nos  hemos  propuesto,  las
mediciones con las que trabajamos, tuvieron cierta
aceptación en la comunidad científica. 3.5 Formación

La capacitación o adiestramiento, nos hace
3.3 Innovación expertos  en  temas  específicos,  e  influye  en  la
formación de nuestros modelos mentales (WIND;
Esta es la variable dependiente y fue medida CROOK, 2006). No obstante, el experto no tiene
por  medio  de  la  evaluación  de  cuatro  preguntas, por qué ser consciente del valor de su conocimiento
en  las  que  se  utilizó  una  escala  de  Likert  de  5 o saber cómo transformarlo en beneficios a través
puntos  (1  es  completamente  convencional  y de la creación de una empresa (KIRZNER, 1979).
5  es  completamente  innovador).  Para  medir Además,  el  emprendedor  puede  no  tener  el
esta variable, nos apoyamos en la propuesta del conocimiento del experto, pero reconoce el valor
concepto  de  negocio  (DEL  PALACIO;  SOLÉ; y  la  oportunidad  del  conocimiento  de  éste
MONTIEL  CAMPOS,  2006;  DRUCKER, (ALVAREZ; BUSENITZ, 2001).  Se plantearon
1985;  SCHUMPETER,  1934),  que  alude  a  la tres preguntas para conocer si la idea de negocio
innovación. Este concepto incluye un concepto tenía su origen en cursos alternos o complementarios
de  producto/servicio  (qué  será  ofrecido),  un a los ya recibidos en su formación profesional. El
concepto de mercado (a quién será ofrecido), y promedio en la evaluación de estas preguntas es
un  concepto  de  suministro  (cómo  el  producto/ una escala de Likert de 7 puntos (1 es completamente
servicio será entregado en el mercado). El promedio en desacuerdo y 7 es completamente de acuerdo),
en la evaluación de estos cuatro aspectos por parte representó la influencia de la variable formación.
del  comité  evaluador,  representa  el  grado  de
innovación de la idea de negocio. Mientras más
alta era la evaluación, se consideraba más innovadora 3.6 Influencia de otros
la idea de negocio.
Previo al surgimiento de la idea de negocio,
el emprendedor se encuentra inmerso dentro de
3.4 Educación su propia red social. En esta red el empresario lleva
a  cabo  continuas  relaciones  sociales/afectivas  y
La educación que recibimos a lo largo de económicas/instrumentales con diferentes actores,
nuestra  vida,  sin  lugar  a  duda,  moldea  nuestra al  mismo  tiempo  que  esto  le  genera  vínculos  a
forma de pensar (WIND; CROOK, 2006),  y la otras  redes  sociales  (HOANG;  ANTONCIC,
educación  que  recibimos  a  nivel  profesional  no 2003). El emprendedor recibe una influencia de
es la excepción. Para medir esta variable se hicieron esta red social, entre las que se puede destacar el
cuatro  preguntas  en  las  que  básicamente  se flujo  de  información,  que  puede  modificar  los
buscaba conocer, si el contenido de algunos cursos planteamientos o puntos de vista (BIRLEY, 1985;
de su carrera profesional influyó en la generación DUBINI;  ALDRICH,  1991;  KATZ;
de  su  idea  de  negocio  (WILSON;  KICKUL; GARTNER, 1988). En la evaluación promedio
MARLINO, 2007). Además, fue necesario averiguar de tres planteamientos, se indagó la influencia que
si la idea de negocio tenía alguna relación con su los vínculos directos e indirectos influyeron en la
carrera profesional. El promedio en la evaluación concepción de su idea de negocio.  La  escala  de
de  estos  aspectos,  que  fueron  medidos  con  una valoración fue 1 en completo desacuerdo y 7 en
escala de Likert de 7 puntos (1 es completamente completo acuerdo.

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3.7 Recompensa e incentivos identificar si esta variable influyó o no en su idea


de negocio original. La escala de evaluación fue
Otro factor que puede influir para que una 1 a 7, donde 1 fue completamente en desacuerdo
persona  tenga  interés  por  desarrollarse  en  los y 7 completamente de acuerdo.
negocios,  es  que  el  esquema  de  recompensa  e
incentivos le sea lo suficientemente atractivo. Lo
atractivo  puede  incluir  varias  cosas,  tales  como 4 RESULTADOS
desarrollo  personal,  reconocimiento  social,
retribución económica o independencia (DIMOV, La Tabla 1 muestra las medidas de ubicación
2007; DOUGLAS; SHEPHERD, 2002). Por otra y dispersión para cada una de las variables de estudio,
parte,  también  es  necesario  destacar  que  las que se obtuvieron de las 332 encuestas. En relación
motivaciones cambian con el tiempo, de forma a la variable dependiente (innovación), tiene un
tal, que lo que hoy me motiva, mañana puede no valor promedio de 2.8, lo que prácticamente la
ser así (BIRD, 1992).  Para medir esto, se tomó ubica en el punto medio de la clasificación. Por
el promedio a la evaluación de cuatro preguntas, otra parte, la dispersión de los datos alrededor del
en  las  que  se  buscó  identificar  en  qué  grado valor medio, es alta, con un valor de 1.6. De la misma
la  recompensa  o  incentivo  de  explotar  algo forma, es importante notar, que la moda es 1. Esto
económicamente, detonó la idea de negocio. Las nos puede indicar que en su mayoría, las propuestas
preguntas  se  evaluaron  en  una  escala  de  Likert no se consideraron lo suficientemente innovadoras.
de 7 puntos, es donde 1 fue completamente en En cuanto a las variables independientes,
desacuerdo y 7 completamente de acuerdo. tenemos que educación y formación muestran un
comportamiento  similar,  ya  que  la  media  es  de
3.6 y 3.4, respectivamente. Esto nos muestra que
3.8 Experiencia personal los  estudiantes  evalúan  estas  variables  como  no
muy  representativas,  en  el  momento  de  formar
Finalmente,  acontecimientos  previos  o su idea de negocio. En cuanto a la influencia de
hechos  circunstanciales,  también  tienen  una otros  y  la  experiencia  personal,  se  tiene  un
influencia significativa en la estructura de nuestros comportamiento opuesto, ya que la calificación
modelos  mentales  (HILL;  LEVENHAGEN, promedio  de  estas  variables  fue  4.5  y  4.8,
1995; WIND; CROOK, 2006). Pueden ser estos respectivamente. Esto indica una mayor tendencia
hechos o acontecimientos, los que originen alguna de los estudiantes a considerarlas como factores
idea de negocio. En esencia, a través de tres preguntas importantes en el momento de plantear su idea
se trató de identificar si el origen de su idea de de negocio. La variable recompensas e incentivos,
negocio se encontraba en algún acontecimiento obtuvo  un  promedio  de  3.9,  que  la  ubica
significativo en la vida del encuestado. El promedio como una variable intermedia, en relación a los 4
a  estas  tres  preguntas  nos  daba  una  pauta  para anteriormente citadas. Es importante identificar,

Tabla 1 – Medidas de ubicación y distribución .
,QIOXHQFLD 5HFRPSHQVDH ([SHULHQFLD
,QQRYDFLyQ (GXFDFLyQ )RUPDFLyQ
GHRWURV LQFHQWLYRV SHUVRQDO
0HGLD 2.8 3.6 3.4 4.5 3.9 4.8
0HGLDQD 3.0 3.0 3.0 5.0 4.0 5.0
0RGD 1.0 1.0 1.0 7.0 4.0 7.0
&RHILFLHQWH
-0.4 0.9 0.6 -0.8 -0.1 -0.3
GHVHVJR
'HVYLDFLyQ
1.6 2.1 2.0 2.1 1.9 1.9
HVWiQGDU

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Ideas de Negocios y Modelos Mentales: un estudio exploratorio cuantitativo

Tabla 2 – Distribución de frecuencias.
,QIOXHQFLDGH 5HFRPSHQVDH ([SHULHQFLD
 ,QQRYDFLyQ (GXFDFLyQ )RUPDFLyQ
RWURV LQFHQWLYRV SHUVRQDO
 107 75 22.6% 78 23.5% 49 14.8% 51 15.4% 20 6.0%
 58 48 14.5% 60 18.1% 33 9.9% 32 9.6% 32 9.6%
 49 46 13.9% 39 11.7% 31 9.3% 45 13.6% 31 9.3%
 39 41 12.3% 47 14.2% 36 10.8% 76 22.9% 56 16.9%
 79 43 13.0% 45 13.6% 46 13.9% 50 15.1% 52 15.7%
 39 11.7% 32 9.6% 59 17.8% 41 12.3% 53 16.0%
 40 12.0% 31 9.3% 78 23.5% 37 11.1% 88 26.5%
7RWDO           

que la dispersión de los datos alrededor de la media 19% de los estudiantes consideró que en su idea
es muy parecida en todas las variables, éstas oscilan de  negocio  tuvo  una  influencia  significativa  los
entre 1.9 y 2.1. cursos o clases adicionales a sus carreras profesionales.
Por otra parte, resultó interesante analizar Es importante observar que el 41.3% de
las  frecuencias  en  las  evaluaciones  para  cada los estudiantes consideró la influencia que pueden
variable, las cuales se pueden observar en la Tabla ejercer otras personas en la generación de una idea
2. A partir de esto, consideramos interesante hacer de negocio. Esto de ninguna manera quiere decir,
una  clasificación  de  sólo  tres  criterios  para  las que otras personas fueron quienes gestaron la idea
variables  independientes.  Para  este  análisis,  se de negocio, sino la información que se movía en
agruparon las calificaciones de la siguiente manera: la  red  de  contactos  directos  e  indirectos,  fue  lo
“En desacuerdo”, que incluyó aquellos estudiantes realmente significativo. En esta misma perspectiva,
que calificaron a la variable con 1 y 2; “Indiferente”, vemos que el 42.5% de los estudiantes valoraron
que incluyó aquellos estudiantes que calificaron significativamente las experiencias personales, pero
la variable con 3, 4 y 5; y finalmente, “De acuerdo”, significativas en su vida. Por otra parte, vemos que
que  incluyó  las  calificaciones  de  6  y  7.  Esta el 51.5% de los estudiantes fueron relativamente
información se puede encontrar en la Tabla 3. indiferentes al tema de la recompensa e incentivos
Como se puede ver en la Tabla 3, la variable que trae como consecuencia una idea de negocio.
educación no es importante para el 37% de los Sin embargo, esta variable al menos tiene una mayor
estudiantes  al  momento  de  generar  la  idea  de influencia en la generación de la idea de negocio
negocio, es decir, el contenido de alguna materia que la educación y la formación en los estudiantes.
que están cursando o cursaron durante su carrera Ahora bien, el análisis de correlación que
profesional no fue significativa, mientras que el se puede observar en la Tabla 4, nos ofrece otra
23.8% si consideraron importante esta variable. perspectiva de los resultados. Según este análisis,
Por otro lado, es interesante señalar que sólo el no existe una relación lineal significativa entre la

Tabla 3 – Distribución bajo tres criterios.
,QIOXHQFLDGH 5HFRPSHQVDH ([SHULHQFLD
(GXFDFLyQ )RUPDFLyQ
RWURV LQFHQWLYRV SHUVRQDO
'HVDFXHUGR 123 37.0% 138 41.6% 82 24.7% 83 25.0% 52 15.7%
,QGLIHUHQWH 130 39.2% 131 39.5% 113 34.0% 171 51.5% 139 41.9%
'HDFXHUGR 79 23.8% 63 19.0% 137 41.3% 78 23.5% 141 42.5%
7RWDO 332 332 332 332 332

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Tabla 4 – Matriz de correlación.
,QIOXHQFLD 5HFRPSHQVDH ([SHULHQFLD
,QQRYDFLyQ (GXFDFLyQ )RUPDFLyQ
GHRWURV LQFHQWLYRV SHUVRQDO

Innovación 1 -0.0457 -0.0394 0.0105 -0.0805 0.0257


+ +
Educación 1 0.2859 0.0051 0.2191 0.0033
Formación 1 0.0280 0.3068+ -0.0379

Influencia de otros 1 0.2251+ 0.0943

Recompensa e
1 0.0723
incentivos

Experiencia personal 1

variable innovación con las variables independientes. mejora la relación lineal que existe entre la variable
De  este  análisis,  podemos  ver  que  sí  hay  cierta innovación  con  recompensa  e  incentivos  y  con
colinealidad entre ellas. La variable educación se experiencia  personal,  el  error  estándar  de  la
relacionada  con  la  variable  formación  y  con estimación no presenta una mejoría significativa.
recompensa e incentivos. La variable recompensa De  igual  forma  a  través  de  la  ANOVA,
e  incentivos  es  interesante,  ya  que  además  de Tabla 6, se tiene que la reducción de la suma de
relacionarse con educación, lo hace con las variables residuos es pequeña. Con un nivel de confianza
formación e influencia de otros. Por lo que ésta del  95%,  el  estadístico  de  prueba  (F)  es  muy
puede considerarse la nueva variable de estudio, pequeño por lo que no existe una relación lineal
ya que es la que mejor se relaciona con las demás. significativa  entre  la  variable  innovación  y  las
Lo  anterior  se  puede  corroborar  con  las variables independientes estudiadas.
estadísticas de regresión, Tabla 5. Con la información
proporcionada por los estudiantes, este análisis nos
indica  que  la  variable  recompensa  e  incentivos 5 DISCUSIÓN Y CONCLUSIÓN
tiene  un  coeficiente  de  correlación  de  0.080  y
explica el 0.64% del comportamiento de nuestra El carácter exploratorio de este estudio, sin
variable  de  estudio.  Por  otro  lado,  al  incluir  al duda nos ayuda a tener un mejor panorama del
modelo la variable experiencia personal, que no origen de las ideas de negocio y por consiguiente
presenta  colinealidad,  se  obtiene  un  coeficiente de los modelos mentales desde los cuales se conciben.
de correlación múltiple de 0.086 con un coeficiente En principio, los resultados nos llevan a considerar
de  determinación  del  0.74%,  a  pesar  de  que la tendencia de los estudiantes por la heurística en

Tabla 5 – Estadísticas de regresión.
 5HFRPSHQVDHLQFHQWLYRV ([SHULHQFLDSHUVRQDO
Coeficiente de correlación múltiple 0.08048132 0.08645318
Coeficiente de determinación R2 0.00647724 0.00747415
R2 ajustado 0.00346657 0.00144056
Error típico 1.57510905 1.57670938
Observaciones 332 332

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Ideas de Negocios y Modelos Mentales: un estudio exploratorio cuantitativo

Tabla 6 – Anova.
*UDGRVGH 6XPDGH 3URPHGLRGHORV 9DORUFUtWLFR
5HFRPSHQVDVHLQFHQWLYRV OLEHUWDG FXDGUDGRV FXDGUDGRV ) GH)
Regresión 1 5.33762 5.33761821 2.15142 0.14338992
Residuos 330 818.71961 2.48096852
Total 331 824.05723

5HFRPSHQVDVHLQFHQWLYRV\ *UDGRVGH 6XPDGH 3URPHGLRGHORV 9DORUFUtWLFR


([SHULHQFLDSHUVRQDO OLEHUWDG FXDGUDGRV FXDGUDGRV ) GH)
Regresión 2 6.15913 3.07956429 1.23875 0.29109207
Residuos 329 817.89810 2.48601246
Total 331 824.05723

relación con el pensamiento analítico. Al parecer, En  nuestro  estudio,  los  resultados  nos  llevan  a


las  experiencias  previas  son  las  que  estimulan considerar que esto tiene consecuencias positivas,
el  pensamiento  creativo  de  los  estudiantes  al ya que se originaron propuestas que cambiaron
incorporar características de productos existentes de  enfoque,  por  ejemplo,  pasar  de  “renta  de
en nuevos productos. No obstante, no deja de ser DVDs”  a  “proveedor de entretenimiento”.  Esto
importante el proceso analítico para la cognición sin duda, y por el perfil de personas que contestaron
creativa, ya que éste podría aumentar la calidad la  encuesta,  la  influencia  de  la  tecnología  es
de la innovación en las propuestas. considerable al momento de plantear sus ideas de
En la misma perspectiva, los resultados nos negocio (SHANE, 2001).
muestran  que  los  estudiantes  al  tener  acceso Aunque el análisis de correlación nos indica
a  información  de  un  nivel  más  abstracto,  los que ninguna de las variables mostró una relación
puede conducir a generar ideas de negocio más significativa con la innovación, consideramos que
originales. Esta puede tener coincidencias con los si tenemos un avance muy importante gracias a
modelos mentales ya existentes en los estudiantes este estudio. Nuestra principal aportación, viene
(SHANE, 2000). Además, pueden ocurrir eventos al identificar las variables que tienen una mayor
circunstanciales que detonen la iniciativa creativa influencia  al  momento  de  gestar  una  idea  de
o  emprendedora  de  un  estudiante,  dicho  de negocio,  independientemente  de  que  ésta  sea  o
otra  forma,  su  alerta  empresarial  (MONTIEL no innovadora.
CAMPOS, 2009). Estos resultados, sin duda nos Sin lugar a dudas, no hay que dejar a un
llevan a considerar que las ideas de negocio son lado el perfil de la muestra y sobre ello, podemos
idiosincrásicas,  ya  que  son  conocimientos  y argumentar que para un estudiante de profesional,
experiencias previas que se han formado a lo largo no hay relación entre sus estudios y la idea que
del  tiempo  en  los  estudiantes,  las  que  pueden ellos conciben. Dicho en otras palabras, alguien
tener  una  influencia  en  la  concepción  de  una que estudia ingeniería, puede generar una idea de
idea de negocio. Un resultado similar se obtuvo negocio tan convencional, así como alguien que
en un estudio multicaso, para analizar el origen estudia  una  carrera  de  negocios,  puede  generar
de  las  oportunidades  de  negocio  (MONTIEL una idea con mucho contenido tecnológico. Por
CAMPOS; SOLÉ, 2008). lo que, la formación y los estudios no se muestran
En estudios relacionados, la originalidad como variables que determine la originalidad de
de las ideas de los estudiantes ha sido mejorada las ideas de negocio. Podemos suponer, para una
por una simple manipulación en las instrucciones futura investigación, que estos resultados pueden
(WARD;  PATTERSON;  SIFONIS,  2004). variar en personas que tengan experiencia laboral.

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Por  otra  parte,  sería  interesante  conocer BARON, R. A. The cognitive perspective: a valuable


desde  otro  enfoque,  el  comportamiento  de  la tool for answering entrepreneurship´s basic “why”
variable  recompensa  e  incentivos,  al  ser  ésta  la questions.  Journal of Business Venturing,  New
variable  dependiente.  Nuestros  resultados  nos York, v. 19, n. 2, p. 221-240, Mar. 2004.
llevan a suponer, que probablemente lo que mueve
al estudiante en su iniciativa emprendedora, es la _______; WARD, T. B. Expanding entrepreneurial
recompensa e incentivo que puede obtener de ésta. cognition’s toolbox: potential contributions from
Se le puede ocurrir una idea de negocio bastante the field of cognitive science.  Entrepreneurship
original, pero la puede considerar poco rentable a Theory and Practice,  Hoboken,  v.  28,  n.  6,  p.
su parecer, lo que lleva implícito el riesgo inherente 553-573, Dec. 2004.
de la innovación (VON HIPPEL, 1994). Dicho en
otras palabras, la propuesta puede ser convencional, BARR,  P.  S.;  STIMPERT,  J.  L.;  HUFF,  A.  S.
pero el estudiante ve en ella un menor riesgo y Cognitive change, strategic action, and organizational
mayores  recompensas.  Esto  es  otra  explicación, renewal. Strategic Management Journal, Sussex,
del porque creemos, a la luz de los resultados de v. 13, n. 5, p. 15-36, Summer 1992.
este  estudio,  que  la  innovación  puede  ser  poco
representativa. BAUMOL, W. Formal entrepreneurship theory
in economics: existence and bounds.  Journal of
Nosotros creemos que este estudio, al ser
exploratorio, cumplió con su objetivo: tener un
Business Venturing, New York, v. 8, n. 3, p. 197-
210, May 1993.
primer  acercamiento  al  comportamiento  del
fenómeno  para  lograr  una  mejor  comprensión
BELL, M. The dialectic of post-industrial society:
del  mismo,  al  analizar  el  comportamiento
a venture in social for casting.  New York: Basic
de  las  variables  consideradas.  Aunque  el
Books, 1999.
ANOVA nos indica que estadísticamente no hay
relaciones significativas de estas variables con la
BIRD, B. The operation of intentions in time: the
innovación,  también  nos  revela  que  la  variable
emergence of the new venture. Entrepreneurship
recompensa e incentivos tiene un comportamiento
Theory and Practice, Hoboken, v. 17, n. 1, p. 11-
significativo.
20, Sept. 1992.
Finalmente,  creemos  que  este  estudio  es
un avance positivo en el campo de la creación de
BIRLEY, S. The role of networks in the entrepreneurial
empresas, y de manera particular en el tema de process. Journal of Business Venturing, New York,
las  oportunidades  de  negocio  y  de  los  modelos v. 1, n. 1, p. 107-117, Winter 1985.
mentales.  Este  tema  es  un  área  de  oportunidad
para investigación fructífera, ya que el inicio del BUENO,  E.  El  capital  intangible  como  clave
proceso empresarial depende precisamente de una estratégica en la competencia actual.  Boletín de
idea de negocio, una herramienta del emprendedor Estudios Económicos, Bilbao, v. 53, n. 164, p.
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