Nombre del Alumno: María Elena García Ulín.

Materia: Cultura y Negociación Internacional.

Asesor: Dr. Julio de Jesús Vázquez Falcón.

Nombre de la Actividad: Actividad 4. Análisis de Material

Audiovisual.

ANÁLISIS DE MATERIAL AUDIOVISUAL

“CLAVE PARA HACER NEGOCIOS CON CHINA”

Datos Generales
Tipo: Educativo.
Autor: SciTech media.
Lugar de edición: Medellín Colombia.
Contexto para el cual fue elaborado: Negocios en Medellín. Programa de Televisión.

El objetivo de este Vídeo es describir algunas sugerencias importantes para negociar con la
China.

La idea central se enfoca en la importancia de conocer la Cultura China y su protocolo para

hacer negocios con los colombianos.

El vídeo es una grabación de la entrevista efectuada al Coordinador del Departamento de

Negocios Internacionales (EAFIT): Andrés Vélez Calle, misma que fue transmitida en vivo
durante el Programa de televisión, “Negocios en Medellín”, en la ciudad de Medellín, Colombia.

En la entrevista guiada el Coordinador del Departamento de Negocios Internacionales (EAFIT):

Andrés Vélez Calle, enfatiza algunos aspectos claves para realizar negocios con la China, de
acuerdo con su experiencia adquirida en sus múltiples viajes e interacciones con empresas y
negociantes de la cultura referida, mismos que se citan a continuación:
a) Es importante documentarse acerca de la Cultura China, su religión, sus reglas
sociales, su historia en general.
b) Para los chinos es muy importante el contacto cara a cara con sus clientes.
c) Después de seleccionar a las empresas chinas con las cuales se quiere hacer negocios,
no basta con contactarlas por internet, catálogos o ir a las ferias, también es importante
realizar una visita a la fábrica, para conocer su infraestructura y solidez.
d) Para los chinos es muy importante entablar una relación antes de negociar.
e) Para los chinos es muy importante la reputación de sus clientes y conocerlos mejor
antes de cerrar un contrato.
f) Algo que es sumamente importante es jamás ridiculizar a un chino en público, eso es
algo para ellos imperdonable.
g) A los chinos hay que adularlos y halagarlos en demasía eso les gusta mucho.
h) El idioma comercial para realizar negocios con los chinos es el Inglés, pero si se sabe
mandarín, el cual es un idioma un poco más difícil, es mejor no enterarlos, porque a
veces comparten información relevante o en clave a través del mandarín, pensando que
los clientes no los entenderían, pero que resultaría clave para los negociadores
colombianos el estar enterados de dicha información.
i) Es importante el aspecto de la localización de la zona de la China con la cual se está
negociando, puesto que no es lo mismo negociar con los chinos del norte que con los
del sur, ya que de acuerdo con la zona unos tienden más a la occidentalización y ellos
si ingieren alcohol en las reuniones de negocios, pero otros son más religiosos y no
ingieren alcohol durante la negociación.
j) Los chinos prefieren cuando son anfitriones, darles la opción de elegir a sus clientes
entre los restaurantes con comida occidental o los restaurantes de comida china, pero
se sugiere que para halagarlos y entrar en confianza con ellos es mejor elegir la comida
china y esta abiertos a los nuevos sabores y experiencias culinarias de la comida
oriental.
k) En cuanto a las reuniones de trabajo con los chinos y sobre todo si es la primera vez
que se realizan negocios con ellos que se lleve una presentación muy impresionante y
profesional.
l) Para ellos es sumamente importante la reputación de las empresas con las cuales
realizan negocios, por lo que es más fácil si cuentan con una referencia de alguna
empresa local que ya haya cerrado contratos con las empresas colombianas y sepa dar
buenas referencias sobre ellos.
 m) En cuanto a los procesos de manufactura y producción es mucho mejor si se cuenta
con un intermediario que radique en China, para que pueda encargarse de la
supervisión de los procesos de manufactura y producción y del control de calidad.
n) En cuanto a la “mala fama” que tienen los chinos a imitar todos los objetos que puedan
venderse, ya no es tan fácil como antes para ellos ya que, al estar incorporados a
tratados con países de Europa y Latinoamérica, que tiene fuertes candados y
regulaciones para proteger la “propiedad intelectual”, han tenido que adaptarse y
acatarse a dichos estándares para poder estar involucrados y participar en el mercado
internacional.
o) Para los chinos son importantes los regalos y entre más caros y que se note que el
cliente se preocupó por elegir algo de buen gusto para ellos mucho más halagados se
sienten.
p) Para ellos el regateo, al igual que para los colombianos es muy extremo, más
complicado, ya que ellos quieren que sus clientes cedan más que ellos y no es raro, que
ya aún antes de firmar el contrato surjan cambios en los precios finales, por lo que se
sugiere dejar un colchón por estas pequeñas pérdidas que puedan surgir durante la
negociación o cierre previo al contrato.

INTERPRETACIÓN Y VINCULACIÓN CON LOS CONTENIDOS TEMÁTICOS

Unidad 4

Título de la Unidad Análisis de Casos por Zonas Geográficas

Construir propuestas de negociación considerando las
Objetivo
variables culturales en diferentes zonas geográficas.
4.1 Casos de Cultura y Negociación en América.
Puntos 4.2 Casos de Cultura y Negociación en Europa.
4.3 Casos de Cultura y Negociación en Asia.
Se toman como referencia los siguientes parámetros:

1. ¿Los parámetros que expone el experto, aplican sólo para las negociaciones
entre Colombia y China?
Al contrario también son aplicables en algunas situaciones a los japoneses e inclusive a los
Latinoamericanos como los colombianos o los mexicanos y en algunos casos también con
los europeos.

En la Tabla 1 se aprecian algunas situaciones que involucran el concepto de cultura y cuál

es su repercusión en una negociación internacional. Se pueden apreciar algunas de estas
situaciones que presenta China y sus similitudes con países como: Japón, Colombia y
México.

CUADRO COMPARATIVO
Situaciones que Países Repercusión en una
involucran el concepto con similitudes negociación
de Cultura internacional
Importancia a las Los empresarios chinos
relaciones verán con buenos ojos

interpersonales que su contraparte de

Latinoamérica los invite a
visitar varias veces su
empresa o negocio, por
ello el plan de negocios
debe incluir un
presupuesto destinado
específicamente a ello,
es importante correr la
cortesía.
Para los japoneses son
prioritarias las relaciones
interpersonales, a la hora
de emprender un negocio
o cerrar un trato. Es
probable que al momento
de firmar de firmar un
acuerdo se realice toda
una ceremonia, con
discursos, intercambio de
obsequios y una pequeña
recepción informal.

Los colombianos suelen

disfrutar de las charlas
informales, las cuales
pueden ser extensas,
donde buscan identificar
el pasado cultural y
personal de su
contraparte. (Katz, 2008)

Los mexicanos son

personas que les gusta
crear relación con su
contraparte, es posible
esperar un almuerzo o
cena de trabajo para
compartir y construir
confianza.
Evitar la confrontación Los chinos valoran
mucho en las relaciones
personales la habilidad
de mantener la calma,
hay que ser capaz de
mantener la calma y un
tono amigable durante
toda la reunión, por muy
grave que sea el
problema.
Se puede ser serio y
contundente sin perder la
calma.
Utilizar la actitud
adecuada y tomarse el
tiempo necesario para
crear un ambiente
positivo. Los occidentales
siempre quieren ir directo
al grano y en la cultura
china esto no está bien
visto. Si se entra con
buen pie los chinos dirán
“a ver qué podemos
hacer” … con mal pie los
chinos intentarán utilizar
cualquier pequeño
obstáculo como excusa
para no seguir adelante.
Los clientes deben ser
los que creen esta
atmósfera, porque están
en su casa como
visitantes y se deben
adaptar a su cultura.

Los japoneses no utilizan

frecuentemente la
palabra “no” en vez de
ella utilizan “tal vez” o “es
posible”.
Rara vez utilizan los
servicios de abogados
porque para ellos esta
situación es sinónimo de
confrontación.

Los colombianos evitan

la confrontación para
actuar independiente del
otro, de sus intereses o
de posibles resultados.
Negociar es de
sacrificios, mío o de la
otra parte “Este
procedimiento de
negociación parte del
supuesto de que una
negociación es un juego
matemático de suma
cero, lo que induce un
clima de confrontación
que desgasta las
relaciones entre las
partes” (Ogliastri, 2001,
p. 5).
 Los mexicanos al igual
que en grandes partes de
Sur América, para ellos
es importante identificar
la región de los
negociadores pues de
esto dependen ciertas
costumbres culturales
que pueden ser
importantes en la
negociación como
agresividad, tono de voz,
preparación etc.
Dominan su cuerpo Los chinos también son
(lenguaje corporal) buenos en las técnicas
del silencio, se sientan y
quedan en silencio sin
ningún motivo aparente…
los occidentales siempre
sienten que deben decir
algo y no es el caso. Es
una táctica más para
analizar y ver las
reacciones de sus
clientes. Sobre todo,
negociando precios, los
silencios hacen que el
vendedor se ponga
nervioso porque quiere
cerrar la venta y muchas
veces rebajan el precio
sin haber dicho ni una
palabra!!
Los japoneses saben leer
e interpretar muy bien el
lenguaje corporal de las
personas con las que
negocian. Lo ideal es
que, durante la
negociación, no debe
haber ningún tipo de
lenguaje corporal.
Es muy difícil determinar
si un japonés reacciona
negativamente, ya que
tienden a refugiarse en el
silencio o en una sonrisa
permanente.
No debe haber
demostración de
emociones a través de
los gestos. Nunca se
rompe el hielo con una
broma. De hecho, la más
mínima broma puede
enviar al fracaso la
negociación por la
aparente falta de
seriedad.

Los colombianos al igual

que los mexicanos son
más emotivos y no tienen
mucha experiencia con la
 lectura del lenguaje
corporal

Los mexicanos suelen

ser formales a la hora de
negociar, directos en la
comunicación y con
tendencia a expresar sus
emociones.

Cultura del Regateo Los chinos les gusta

regatear y prefieren que
sean sus clientes los que
cedan y no ellos.
De alguna manera su
regateo es más extremo
y más complicado. Aún
después de ya estar a
punto de cerrar el
contrato pueden querer
cambiar los precios
finales. Debe
contemplarse una
holgura por si toca ceder
a ellos.

Los japoneses son más

tardados y no les gusta
regatear porque a ellos
no les gustan las prisas y
para cerrar un contrato
requieren de una serie de
reuniones por jerarquías
 y hasta llegar a un
consenso es que se llega
al precio final del
contrato.

Los colombianos son

más agresivos que los
mexicanos ya que: se
busca un punto medio
entre dos extremos de
alta primera oferta y
reducciones de esta a
medidas que trascurre la
negociación.

Los mexicanos son más

distributivos en cuanto al
regateo. Es de estilo
distributivo, pero busca
que ambas partes tengan
algún beneficio.
Tabla 1. Cuadro Comparativo de las situaciones que involucran a la Cultura e impactan en una negociación Internacional.
Recuperado: Sarkis, B., & Ocampo, J. (2015). Elaboración propia.
2. De acuerdo con lo visto, ¿considera que faltan otras claves importantes para la
negociación? ¿Cuáles?
Efectivamente en el vídeo no se mencionan todas, por lo cual a continuación se citan
aquellas que han quedado fuera de mencionar. Dentro de otras claves que también son
importantes se aprecian en la Tabla 2:

CLAVES IMPORTANTES EN LA NEGOCIACIÓN

CON CHINA
Nombre del elemento Traducción al español
cultural en chino
Guanxi Contactos Personales
Zhongjian Ren El Intermediario
Shehui Dengji Jerarquía
Renji Hexie Armonía en las
Relaciones
Zhengti Guannian Razonamiento Global
Jiejian Ahorro
Mianzi Reputación o “perder la
cara”
Chiku Nailao Resistencia en el trabajo
Lunlixue Ética
Tabla 2. Cuadro Claves importantes que impactan en una negociación con China.
Recuperado: Llamazarez, O. (2012). Elaboración propia.

3. ¿Qué conceptos culturales aplican a las claves mencionadas? ¿Por qué?

A continuación, se da respuesta con la Tabla 3 a los conceptos culturales que aplican en
una negociación internacional con China.
CONCEPTOS CULTURALES QUE APLICAN EN LA NEGOCIACIÓN CON CHINA
Nombre del Traducción al
Concepto español ¿Por qué?
cultural
Guanxi Contactos Lun So y Walker (2006) sostienen que el
Personales guanxi representa la relación en toda su
amplitud entre dos personas y que es
imposible diferenciar la vertiente afectiva de
la amistad entre dos personas del aspecto
utilitario de la relación comercial. Cuando un
aspecto termina, el otro también. En la
sociedad china las relaciones personales
dominan y no se suelen separar de las
relaciones de negocios.
Es lo que podría denominarse “capital social”
que utilizan para progresar profesionalmente.
Esta red está compuesta de familiares,
compañeros del colegio o la universidad,
amigos, conocidos, compañeros de trabajo,
etc. El Guanxi funciona en base a un
principio de reciprocidad, lo que los chinos
denominan hui bao. Cuando se hace un favor
a alguien se espera que éste lo devuelva,
aunque no de forma inmediata sino a lo largo
de la relación personal. Es como si los
ejecutivos chinos llevaran una contabilidad
de favores hechos y recibidos con cada
miembro de su red de contactos personales.
Si alguien no responde a los favores que se
han hecho, se le llama wang´en fuyi (el que
olvida los favores y no es leal) y queda
marcado negativamente para negocios
futuros.
Zhongjian Ren El Intermediario Como afirmaban Lun So y Walker (2006), un
intermediario puede usar su guanxi para
acercar a las partes y proporcionar
confianza. En esencia, el intermediario es
confiable y puede ser útil para hacer las
conexiones clave y facilitar las transacciones
comerciales.
Las empresas extranjeras deben utilizar un
Intermediario (Zhongjian) para negociar con
empresas chinas. La elección de un buen
intermediario -bien sea un chino con buenas
conexiones (en el sector de actividad de la
empresa) o bien un occidental que lleve años
establecido en China y tenga un buen
Guanxi– es decisiva para tener éxito.
Las funciones del intermediario son múltiples:
establecer los primeros contactos y fijar las
reuniones, iniciar la conversación de
negocios, interpretar las respuestas y gestos
de los negociadores chinos, resolver las
diferencias que se produzcan, así como
realizar un seguimiento constante de los
acuerdos que se vayan logrando.
Shehui Dengji Jerarquía Páramo (2010) subraya que la regla más
importante en una reunión sea social o de
negocios, es respetar jerarquías y propiciar el
contacto entre ejecutivos del mismo nivel.
Por lo tanto, no se debe enviar a ejecutivos
con altos cargos a las primeras
negociaciones, sino reservarlos para la firma
del contrato o reuniones que sean
trascendentales para avanzar en la
negociación
 Las empresas extranjeras deben enviar a
China representantes del nivel apropiado al
acuerdo que se quiere lograr; además,
durante las negociaciones hay que mostrar
un trato deferente, reconociendo su posición
jerárquica a los principales ejecutivos de la
empresa china; finalmente, hay que tener en
cuenta que, durante las negociaciones, los
ejecutivos de mayor rango nunca se
enfrentan a la otra parte, ni entrar a discutir
temas importantes. El papel de negociador
“duro” lo hacen ejecutivos de segundo nivel.
Renji Hexie Armonía en las El logro de acuerdos exige que las partes
Relaciones desarrollen relaciones personales basadas
en el respeto, la amistad y los sentimientos
positivos. Crear estas relaciones lleva tiempo
y para ello, será necesario viajar varias veces
al país y mantener numerosas reuniones.
Ayuda mucho celebrar almuerzos o cenas en
los que se habla de numerosos temas,
excepto de negocios. El caso es ir creando
una relación de confianza, sin la cual es
impensable hacer negocios.
Zhengti Guannian Razonamiento Sparano (2008) plantea que los empresarios
Global chinos están mayormente orientados hacia
los procesos, mientras que los occidentales
se orientan más a los objetivos. Para los
empresarios occidentales, en el contrato se
especifican las obligaciones de las partes; sin
embargo, para los chinos, las negociaciones
muchas veces implican entendimientos e
intenciones que no se especifican en un
contrato.
 Debido a que el idioma chino consiste en
signos (ideogramas) que significan palabras
o conceptos, y no en una secuencia de letras
como en los idiomas occidentales, los chinos
tienen un enfoque global de los temas a
tratar y no negocian uno por uno de forma
secuencial; es decir tratan todos los temas
(precios, cantidades, condiciones de entrega,
etc.) conjuntamente, de tal forma que el
acuerdo que se logre tiene que ser global, no
tema por tema. Este modo de actuar retrasa
las negociaciones ya que no se puede
progresar paso a paso como es costumbre
en la cultura occidental.
Jiejian Ahorro Las condiciones de vida tan duras que han
tenido que soportar los chinos les han
acostumbrado a ser muy ahorradores para
asegurar el bienestar en su vejez – en china
no existe un sistema público de salud ni de
pensiones -. De entre los grandes países,
China es el que tiene una tasa de ahorro más
elevada, por encima del 50% del PIB. Para
conseguir estos ahorros recurren, tanto en la
vida profesional como en la personal, a
tácticas extremas de regateo: se muestran
muy agresivos cuando negocian precios,
llegando a dar precios extremadamente
bajos y muy alejados de lo que realmente
están dispuestos a aceptar, simplemente
como táctica para debilitar a la otra parte.
(Castro Castell, 2014)
Mianzi Reputación o Algunas acciones que pueden hacer “perder
“perder la cara” la cara” a un negociador chino son:
interrumpirle mientras está hablando,
 enfrentarse a él directamente o hacerle ver
que está equivocado. Si durante las
negociaciones se hace “perder la cara”
delante de sus compañeros a algún miembro
del equipo negociador chino éste reaccionará
muy negativamente y será muy difícil llegar a
un acuerdo ya que las decisiones se toman
en grupo y él presionará para que fracase la
negociación. Como contraposición al
concepto de “perder la cara” también existe
el de “dar la cara” (Gei Mianzi) que se logra,
por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando
su trabajo de delante de algún superior. Esto
último es muy recomendable ya que
mejorará su reputación y hará que adopte
una postura más favorable para el acuerdo.
Chiku Nailao Resistencia en El mianzi personal está centrado en los
el trabajo comportamientos de los participantes en la
negociación y define el lugar de las personas
en la sociedad. El mianzi no solo puede
perderse y ganarse, sino que también puede
darse. Se trata, por lo tanto, del elemento
clave dentro de las dinámicas de las
relaciones en China, e indica un estatus
social o reputación que uno gana de sus
logros en sociedad (Liang-Hung, 2011).
Esta resistencia se refleja de distintas formas
durante las negociaciones: en primer lugar,
trabajan duro en la preparación, analizando
todos los temas que se van a negociar;
prefieren largas sesiones en las que las
partes se intercambian muchas preguntas,
en ocasiones, repetitivas; son muy pacientes
durante la negociación y retrasan al máximo
 la toma de decisiones como técnica de
presión; finalmente, nunca pierden la calma
ya que se considera un signo de debilidad.
Lunlixue Ética “La moralidad se basa en las circunstancias
del momento y no en principios universales”.
Esta declaración abre la puerta a continuos
cambios en las condiciones pactadas, que en
la cultura occidental se consideran malas
prácticas e incluso son causa para iniciar
procedimientos judiciales, mientras que en
China son perfectamente asumibles.
Tabla 3. Cuadro Conceptos Culturales que impactan en una negociación con China.
Recuperado: Castro, O. (2014). Elaboración propia.

CONCLUSIONES PERSONALES

Ha sido muy impactante en lo personal, el conocer que aún tratándose de un mismo país como
China, las regiones que lo conforman del Norte y el Sur, pueden estar más influenciadas por el
occidentalismo en una zona u otra, así como por la religión, lo cual modifica completamente el
comportamiento que los negociadores latinoamericanos deben tener con los empresarios
chinos, y establecer diferentes estrategias para negociar con la China del Norte y la del Sur.

Es importante considerar los ocho elementos, que son un factor clave para la negociación con
China y sobre todo el conservar la paciencia y perseverancia, así como también el cultivar la
humildad como una actitud que les abrirá muchas puertas con las empresas chinas.

Dentro de los aspectos que todo buen negociador debe poseer, ya sea Latinoamericano,
Asiático o Europeo son: tener conocimiento sobre la negociación intercultural, visualizar con
claridad los objetivos de la contraparte, cultivar la cualidad de saber escuchar y valorar la
información que transmite la otra parte; ser cordiales, poseer habilidad para desarrollar
relaciones interpersonales con otras culturas, tener resistencia a la frustración , conocer las
jerarquías en las tomas de decisiones y estudiar las costumbres y usos sociales de la cultura
con la cual va negociar.
En la negociación intercultural es básico ir libre de prejuicios y evitar los estereotipos.

De todo lo citado con anterioridad, dependerá el éxito de negociar con empresarios tan difíciles
como los chinos o los europeos.

BIBLIOGRAFÍA

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