¿Cómo desarrollar el

Plan Exportador?

16-06-2016
Consideraciones para un modelo de
internacionalización
• Participación del mercado nacional
• España tiene 2000 multinacionales
• Competitividad a escala internacional
• Escoger el mercado • Influencia de la unión europea en la
• Modelo basado en alianzas internacionalización de la empresa española
• Establecimiento afuera de empresas • España tiene 64% en la suma de
exportaciones e importaciones como % del
comercializadoras
PIB
• Adquisiciones • Las exportaciones mundiales como
• Diferencias culturales porcentaje del PIB aumentaron de menos del
• Actuar localmente pero pensar 20% en 1994 a más del 32% en 2008
globalmente • El número de Fortune Global 500 de Brasil,
Rusia, India y China (BRIC) pasó de 27 a 58
• Capacidad de ejecución en los últimos 5 años
• Experiencia en gestionar alianzas y
adquisiciones
• Capacidad de desenvolverse en países con
entornos institucionales débiles
 Análisis del Mercado BPO
Gartner pronostica que el mercado de BPO global crecerá
5.2% en el 2014
12,9; 6% 1,6; 1%
1,2; 1%

11,1; 5%

Norte América
Gasto Global en BPO por 18,4; 9% Europa Occidental

Región: 2014 (Billones Japón

Latinoamérica
USD) 44,3; 21%
118,8; 57%
Asia/Pacífico
Oriente Medio y Africa
Europa Oriental

Un 60% de las empresas demandantes de servicios de

Fuente: Gartner offshoring son estadounidenses
Evolución del Outsourcing
BTO
Vertical Outsource

Horizontal BPO/BPU Business

Outsource Transformation
ITO BPO Processes
Drivers:
Outsource Outsource
Drivers: • Vertical industry
Technology Functions process
• Industry domain differentiation
Drivers: knowledge expertise
Drivers: • Competitive
• Cost reduction • Revenue growth positioning
• Cost reduction
• Functional • Cost reduction • Agility
• Tech. expertise • Service improvement • Cost variability
transformation &
infusion • Service Examples: • New revenues
improvements
• Cost variability • Image-based payment
services Example:
• Service
improvement Examples: • Life & pension • BPU Banking
administration Operations
Examples: • HR outsourcing
• Airlines passenger
• Data Center Mgmt. • F&A outsourcing
services
• Web-based hosting • Call center
• Healthcare admin.
• Network operations
management
• Desktop and
distributed systems
management
 Soluciones en Banca de retail – Madurez del
mercado Vs Oportunidades
ITO BPO KPO
High
Document Management
Core Credit Factory
Banking
Factoring Collections
Card Administration
Account
Fulfillment
E-Billing
Origination
Microfinanc
Market Maturity

Customer Satisfaction Services

e Account Maintenance
Risk Modeling Mobile
F&A
Banking
Product Survey Decision Support
Analytics
Fraud Investigation

Credit Processes

Investor Reporting Market Research

Low
Opportunities
¿Cómo nos diferenciamos?
Factores de Análisis en
India Offshore Outsourcing Alianza Nearshore Outsourcing
Outsourcing

Costo por Hora Bajo Costo por Hora Comparable con India

Afinidad Cultural Diferencias Culturales Afinidad Cultural

Geográfica Gran Distancia Geográfica Proximidad Geográfica

Costo de Viaje Altos Costos de Viaje Bajos Costos de Viaje

Mismo horario que las empresas en

Diferencia Horaria 11 Horas de diferencia horaria
USA

Altos Estándares y disponibilidad, Talento comparable, Universidades

Talento y Disponibilidad Rotación > 20% enfocadas, Rotación del 11%

Políticos Mayor Riesgo Político Estabilidad Política

Costo Total (integral) Mayor Costo Total de Contratación Menor Costo Total de Contratación

CONS PROS
Apostemos a la alianza del pacífico

Novena economia del

Planeta

55% de las exportaciones

de Latinoamerica – US$
445B

35% del PIB Regional

200 Millones de habitantes

Mercadeo es todo

Antiguo Nuevo Futuro

Foco Producto Cliente Forma de hacer

negocios
Significado Diciendo y Marketing Mix Conocimiento y
vendiendo integrado experiencia
Fin Rentabilidad Valor Relaciones de
beneficio mutuo
Mercadeo es … Ventas Una función Todo
Plataforma Estratégica
Análisis Análisis Micro
Macro
Ambiental Ambiental
Análisis Macro - ambiental

Ambiente Económico

Ambiente Socio Cultural

EMPRESA
Ambiente Tecnológico

Ambiente Legal
Ambiente Económico

• Sistema económico (mercado libre o controlado)

• Cooperación económica (OMC)

• Crecimiento económico y desarrollo (PIB)

• Ingresos y capacidad de compra

• Tasa de cambio de la moneda

 Ambiente Legal
• Aseguramiento de la competencia

• Protección de los consumidores

• Preservación de la propiedad de los negocios

• Desregulación y privatización

• Políticas de comercio
 Ambiente Cultural

• Valores

• Normas y costumbres

• Símbolos y supersticiones

• Lenguaje

• Conceptos étnicos

• Cultura comercial
Análisis Micro Ambiental

Análisis de los
Análisis Competidores
Interno

Análisis del
Análisis
Sector
del Mercado
Análisis del Sector

• Categoría del producto

• Sub categorías
• Tendencias de ventas del sector
• Canales de distribución
• Dispersión geográfica
 Estructura Competitiva

Tipo de Monopolio Oligopolio Competencia Competencia

Estructura Monopolística Perfecta
Número de 1 Pocos Muchos Sin límites
Vendedores
Barreras de Absoluta Altas Moderadas Bajas
Entrada
Naturaleza del Pocos Abierta Diferenciada Homogénea
Producto Substitutos
Market Share 100% Alto Bajo Fragmentado

Influencia en Absoluta Alta Media Baja

Precio
Ejemplos Servicios Celulares Ropa Commodities
Públicos
Análisis de la Competencia

• Líderes y seguidores
• Fortalezas y debilidades
• Market Share por competidor
Análisis Interno

• Análisis DOFA
• Análisis de Portafolio - BCG
• Análisis atractivo – competitividad
Análisis Interno - Portafolio
Participación relativa del Mercado
Alta Baja
Tasa de crecimiento del mercado

Estrellas Interrogantes
Alta

Vacas Lecheras Perros

Baja
Análisis Interno – Análisis Atractivo

ATRACTIVO ( Escala 1-5)

PRODUCTOS PUNTAJE
Accesibilidad al Tasa de Concentracion de Extension del Rentabilidad del Probabilidad de Tamaño del
Competencia TOTAL
mercado crecimiento los clientes ciclo de vida Producto Diferenciaccion Mercado

5 4 3 3 2 4 5 4
SOFTWARE
Animacion Dig y Video Juegos 4 4 4 4 4 5 5 4 34
Integracion de Sistemas - SW 3 4 4 3 4 4 3 4 29
Consultoria en Aplicaciones - SW 3 2 4 5 5 3 3 3 28
Desarrollo SW 3 3 3 4 3 4 5 1 26
Outsourcing de Aplicaciones - SW 4 4 3 4 4 2 2 3 26
Servicios de Soporte y Mantenimiento de SW 2 1 4 5 2 2 2 2 20
IT SERVICES
Seguridad Informatica 4 3 3 3 5 5 3 5 31
Outsourcing de Infraestuctura Distribuida 4 3 4 5 2 2 4 2 26
Outsourcing de datacenter 2 3 4 4 2 2 2 3 22
Mateniminento de Infraestructura 2 1 4 4 1 1 4 2 19
Servicios de Redes 2 4 2 2 1 1 3 1 16
 Análisis Interno – Análisis
Competitividad
COMPETITIVIDAD ( Escala 1-5)

PRODUCTOS Nivel de
Conocimiento Notoriedad e PUNTAJE
Costo Market Share Diferenciacion Dominio de la
Local Imagen TOTAL
tecnica

4 3 5 1 5 2
SOFTWARE
Animacion Dig y Video Juegos 4 5 5 4 4 4 26
Consultoria en Aplicaciones - SW 3 5 3 4 4 4 23
Desarrollo SW 2 5 3 4 4 4 22
Integracion de Sistemas - SW 3 4 4 3 3 3 20
Servicios de Soporte y Mantenimiento de SW 3 3 3 4 4 3 20
Outsourcing de Aplicaciones - SW 4 2 2 4 4 3 19
IT SERVICES
Seguridad Informatica 4 3 3 4 4 3 21
Servicios de Redes 4 2 1 3 3 2 15
Mateniminento de Infraestructura 4 4 1 2 2 1 14
Outsourcing de Infraestuctura Distribuida 4 3 1 2 2 1 13
Outsourcing de datacenter 2 3 2 2 2 1 12
Análisis Interno – Atractivo
Competitividad
ANIMACION
DIGITAL Y
SEGUR. VIDEO JUEGOS
INFO.
ATRACTIVO

INTG.
SIST.
DESA. SW

CONS.
APLIC.
OUT.
APLIC.

WORLD CLASS
COMPETITIVIDAD
Análisis Interno - Brechas
12 20 35 60 65 90 100

Market
Consultoría de Aplicaciones Costo
Share Diferenciación
Niv. Conocimiento Local Notoriedad
Téc. Imagen

Market
Desarrollo de Software Costo Share Diferenciación
Niv. Conocimiento Local Notoriedad
Téc. Imagen

Market Diferenciación Niv. Conocimiento Local Notoriedad

Costo
Integración de Sistemas Share Téc. Imagen

Market Diferenciación Niv. Conocimiento Local Notoriedad

Costo
Outsourcing de Aplicaciones Share Téc. Imagen

Market
Market Diferenciación
Diferenciación Niv. Conocimiento Local Notoriedad
Animación Digital y Video Juegos Costo
Share
Share Téc. Imagen

Market Diferenciación Niv. Conocimiento Local Notoriedad

Costo
Seguridad Informática Share Téc. Imagen
 Análisis del Mercado

• Estimación de la demanda
• Hábitos de compra
• Canales de distribución preferidos
• Compradores, usuarios, influenciadores
• Demografía y sicografía de los usuarios
• Niveles de consumo
• Proceso de compra
• Investigación Exploratoria
• Investigación Concluyente
Plataforma Estratégica
Análisis Análisis Micro
Macro
Ambiental Ambiental
 Objetivos de Mercadeo

• Objetivos de Ventas
• Objetivos de participación de mercado
• Objetivos de rentabilidad
Estrategias de Mercadeo
Targeting Branding Posicionamiento

Segmentación • Marcas genéricas y • Mercadeo

• Demográfica privadas indiferenciado
• Geográfica • Marcas corporativas • Mercadeo
• Múltiples marcas Concentrado
• Psicográfica
• Extensiones de la • Mercadeo
• Comportamental Diferenciado
marca
• Por beneficios
• Marcas en varios
percibidos niveles
Estrategias de Mercadeo

– Penetración del mercado Vender cantidades

Desarrollar Nuevos
Ir a nuevas categorías
– Desarrollo de mercados Encontrar nuevos segmentos
Productos
– Expansión de mercados Enfasis en distribución,
Enfasis en
– Diversificación de mercados Enfasis
precio y promoción
en mercados
Extensión de meta
Línea
Compras, fusiones
Objetivos de Segmentar

Entregar un marketing mix diferenciado para cada clúster que conduzca

a la activación de nuevos clientes y al desarrollo comercial de los
clientes actuales.
Tipos de Segmentación
Segmentaciones Descriptivas y Clasificativas:
Demográficas
De comportamiento & Actitudinales
Psicográficas
Valor real de Cliente

Segmentaciones Orientadas a Acciones:

Según el valor del cliente
Según el Riesgo de Abandono
Según la Propensión a Compras
Según el índice de Fidelidad
Según el índice de venta cruzada

Segmentaciones Avanzadas:
Por ciclos de vida del cliente
Por Valor Potencial de Cliente
Por momentos de consumo
Adaptability to Change

Pragmatists
Conservatives
Want -- Evolution
Want -- Not to be left behind
Buy -- Total solutions
Buy -- Standards at low price
Sell -- Proven expertise
Sell -- Return on investment Visionaries
Want -- Recognition
Buy -- Customized
Laggards Sell -- Future, competitive
advantage
Want -- Stay the same
Buy -- Enhancements
Innovators
Sell -- Protection Want -- State-of-the-art
Buy -- Trial systems
Sell -- Excellence, new
Posicionamiento
Es la parte de la estrategia de marca, que se comunicará
activamente a los clientes por que constituye una ventaja
competitiva sobre las marcas competidoras. Posicionar una
marca implica seleccionar un número reducido de atributos de
marca y de beneficios para el cliente que tengan auténtico
carácter diferenciador.

En términos de mercado, el posicionamiento de una marca es el

lugar en el que quiere estar situada. El posicionamiento se refiere
más al futuro que al presente, al cómo queremos ser,
constituyéndose como una meta aspiracional que se desea
alcanzar.
Atributos de Marca
Vive una
Calidad
experiencia
Ambiente
diferente, Vive
Experiencia
Servicio
la experiencia
Variedad Starbucks
Estrategias de Posicionamiento
• Por atributo o beneficio
– Volvo, carro seguro
• Calidad / Precio
– Acer, buena calidad a precio bajo
• Uso y usuario
– Aspirina, para usos diferentes al dolor de cabeza
– Harley, para los harlistas
• Por la categoría del producto
– Pepsi, la decisión de la nueva generación
• Relativo a la competencia
Posicionamiento deseado
• Para “Audiencia Objetivo” la marca X es la “marco de referencia
competitivo” que “beneficios, ventajas, diferenciación” debido a
“razones de sustento/atributos”

• Yo soy el tipo de persona que/quien “hábitos, actitudes o

motivaciones básicas relacionadas con el uso del producto”. Me
gusta pensar de mi como una persona que “valores relevantes de
autoimagen” y quiero ser visto como “imagen, aspiración,
proyección”. Cuando busco un “categoría” yo prefiero “marca”
porque me da “sensaciones, experiencias, beneficios” debido a
“soporte proveniente de atributos/ventajas”
 Branding
• Marca
– Conjunto de imágenes, promesas y experiencias en la mente del
consumidor, que representan una promesa de una compañía
acerca de un producto particular
• Personalidad de la marca
– Sinceridad, emotividad/entusiasmo, Competencia, sofisticación,
dureza/firmeza
• Imagen de la marca
– Suma de impresiones que afectan la manera como percibimos
una marca
• Brand Equity
– Valor relacionado a una marca gracias a la relación establecida
con los consumidores sobre el tiempo
 Estrategias de Branding
• Marcas genéricas, blancas o privadas
– Ibuprofeno, Cafam, Éxito.
• Marcas corporativas
– Sony, Kodak
• Múltiples marcas
– Ivory, Camay de P&G
• Extensiones de marca
– Alpina
• Marcas de múltiples niveles
– Mazda Allegro
Conciencia de Marca
Reconocimiento = Familiaridad (Share of mind)

Cementerio de
marcas

Marca de nicho

Recordación = Dominio
(Top of mind)
 Construcción de Marca

• Brand Awareness – Reconocimiento

• Aceptación de la marca

• Preferencia de la marca

• Lealtad a la marca
Evaluación del Capital de la
Marca
• Conocimiento – popularidad – familiaridad
– Conocimiento en mercado potencial
• Top of mind
• Share of mind
• Conocimiento espontáneo
– Nivel de prueba
– Conocimiento en canales
• Asociaciones mentales
– Atributos
– Señales
– Herencia
– Beneficios (Funcionales, emocionales, autoexpresión)
– Personalidad
– Cápsula / esencia
Evaluación del Capital de la
Marca
• Calidad percibida
– Diferenciación
– Preferencia
– Superioridad o distinción
• Lealtad a la marca
– Participación de mercado medida en actos de compra
– Tasa de recompra
– Nivel de sustitución y/o simultaneidad
– Distribución exclusiva

• Identificación + Distinción/posición + Diferenciación = Desempeño

Brand Asset Valuetor Assesment
Y&R
• Estatura de la marca
– Diferenciación / Distinción
– Relevancia - Atracción/penetración
• Fuerza de la marca
– Estima / Consideración de compra
– Conocimiento / Reconocimiento
• Marca en desarrollo (Diferenciación > relevancia)
• Marca en nicho (Diferenciación < relevancia)
• Marca en expansión (Estima > conocimiento)
• Marca promocional (Estima < conocimiento)
Marketing Mix
Estrategias del Marketing Mix

• Estrategias de Producto
• Estrategias de Logística y distribución
• Estrategias de fijación de precios
• Estrategias del Mix de Comunicaciones
– Publicidad Empaques
– Relaciones Públicas Venta Personal
– Promoción de ventas Mercadeo directo
 Estrategia de Producto

• Producto: Es un bien tangible, servicio, idea o cualquier

combinación que satisface las necesidades de los
consumidores a través de un conjunto de beneficios o
atributos esenciales para el mercado
Clasificación de los Productos
• Período de uso
Durables
Consumibles
Desechables
Coleccionables
.
• Orientación del comprador
Conveniencia - consumo frecuente
• Básicos
• Impulso
• Emergencia
• Commodities
Compra
Preferencia
Especialidad
Ciclo de Vida de Producto

CRECIMIENTO
MADUREZ
INTRODUCCIÓN
DECLINACIÓN
Desarrollo del Producto
• Generación de la idea
• Análisis del negocio
• Evaluación del concepto de producto
• Evaluación de prueba del producto
• Planeación del marketing mix
• Análisis de la prueba de mercado
• Lanzamiento del producto
Pasos para adoptar un nuevo
Producto
• Prueba
 Interés
Evaluación
Ensayo
Adopción
 Confirmación
Canales de Distribución
El conjunto de empresas o individuos que
facilitan el movimiento de un producto
hasta el consumidor final.
Función de los Canales
• Investigación
• Compra
• Almacenamiento de inventario
• Transporte
• Comunicación
• Financiación
• Asesoría
• Venta
• Servicio al cliente
Cobertura del Canal
• Distribución intensiva

• Exclusiva

• Selectiva
Fijación de Precios
Objetivos en la fijación de precios
• Participación de mercados
• Utilidad
• Efecto competitivo – ventaja en costos
• Satisfacción del consumidor
• Imagen de marca
• Estimular demanda
 Planeación del Precio
1. Desarrollo de los objetivos del precio
2. Estimación de la demanda
3. Determinación de los costos
4. Evaluación del entorno competitivo
5. Definiendo la estrategia del precio
6. Implementando las tácticas
Estrategias de Precio
• Basado en los costos
– Costo plus
– Precio basado en objetivo de rentabilidad.
– Curva de experiencia
• Basado en la competencia
– Líder
– Precio de promoción
Estrategias de Precio
• Basado en el consumidor
– Valor percibido
– Precio de descreme
– Precio de penetración
– Precio psicológico
• Precio de imagen
– High-low
– Precio bajo todos los días
– Precio por valor económico al cliente
– Bundles
– Precio de prueba
Mix de Comunicaciones
Usted ya definió…

A quién hablar (Segmentación)

Qué decir (Posicionamiento)
Cómo medir el éxito (variables de Comportamiento para cada segmento de Valor
Potencial)

Ahora usted debe unir todas estas variables y definir…

¿Qué decirle a quién?

¿Cuándo, dónde hablar?
¿Cómo decirlo?
 Mix de Comunicaciones
el camino de la decisión de compra

FUENTE: Harvard Business Review Dic 2010

En el mercadeo tradicional se consideraba que el consumidor empezaba con un número determinado de marcas en su
mente, y gradualmente reducía ese número de marcas hasta decidirse por una (compra).
Después de la compra la relación marca-cliente se enfocaba en el uso del producto o servicio en cuestión.
Mix de Comunicaciones
el nuevo camino de las decisiones de compra

FUENTE: Harvard Business Review Dic 2010

Los consumidores de hoy adicionan y sustraen marcas del universo de marcas en consideración durante un
período determinado de evaluación.
Después de realizar una compra generalmente entran en una relación abierta con la marca seleccionada,
compartiendo su experiencia a través de Internet.

El énfasis tradicional está en las etapas CONSIDERA y COMPRA, destinando mas recursos de los necesarios
para generar AWARENESS, a través de publicidad, impulsando la compra normalmente con promociones
Mix de Comunicaciones

el nuevo camino de las decisiones de compra

FUENTE: Harvard Business Review Dic 2010

Los consumidores de hoy adicionan y sustraen marcas del universo de marcas en consideración durante un
período determinado de evaluación.
Después de realizar una compra generalmente entran en una relación abierta con la marca seleccionada,
compartiendo su experiencia a través de Internet.

Si una marca logra crear un fuerte VINCULO AFECTIVO con un cliente, éste volverá a comprar sin transitar
por las anteriores etapas de decisión
Mix de Comunicaciones
el nuevo camino de las decisiones de compra

FUENTE: Harvard Business Review Dic 2010

Los consumidores de hoy adicionan y sustraen marcas del universo de marcas en consideración durante un
período determinado de evaluación.
Después de realizar una compra generalmente entran en una relación abierta con la marca seleccionada,
compartiendo su experiencia a través de Internet.

Los nuevos medios hacen que las etapas EVALUA y RECOMIENDA sean cada vez más relevantes. Tácticas que
ayuden a los consumidores a evaluar y que tienen en cuenta que los clientes comparten una experiencia de
compra gratificante, son hoy tal vez más importantes que la construcción de awareness y la inducción a la
compra
Publicidad
• Estrategia de publicidad – Qué decir
• Ejecución de publicidad – Cómo decirlo
• Planeación de la publicidad
– A quién hablarle
– Qué quiere que hagan o crean
– Qué decir
– Cómo decirlo
– Cómo alcanzar la audiencia
• Objetivos de medios
– Alcance
– Frecuencia
Planificación Estratégica de
Publicidad
• La publicidad es un estímulo de motivación a la compra en el
corto plazo y establece en el largo plazo la imagen de la
marca/producto.
• Ambos efectos suceden simultáneamente

Etapa Opinión Actitudes Creencias/Valores/Conductas

Medida Conciencia Recordación Actitudes/Persuasión
Imagen de marca/valor percibido
Resultado Primera compra/Prueba Recompra Lealtad
Evaluación de la Publicidad
Eficiencia
• Puntos de rating y costo
promedio
• Alcance y frecuencia
• Participación de voz y de
inversión
• Composición de audiencia
Efectividad
• Captar atención
• Credibilidad
• Recordación
• Claridad
Estrategia de Publicidad

centrado
en el
economía economía economía de economía de “cómo”
agraria industrial servicios experiencias

centrado en el “qué”
Estrategia de Ventas

“El éxito en ventas es

10% inspiración y 90%
implementación”
Chequeo de cultura
• ¿Cuáles son los valores de la fuerza de ventas?
– ¿El cliente primero o los ingresos primero?
– ¿Empowerment o control?
– ¿Corto plazo o largo plazo?
• ¿Quiénes son los héroes?
• ¿Cuáles son las leyendas?
• ¿Qué tan bien se comunica la empresa?
 Elementos de una organización de Ventas
Decisiones de Actuación del Resultados para Resultados para
gestión de Ventas Gente y Cultura equipo de Venta el cliente la empresa

• Inversión en Crear un equipo de El equipo de ventas se Crear lo siguiente: Contribuir a lo siguiente:

investigación de venta que tenga lo hace cargo de un
• Soluciones para el • Ventas
mercado siguiente: procedimiento para
cliente
atraer y retener: • Utilidad
• Estrategia equipo de •Conocimiento del
• Satisfacción del cliente
Ventas producto • Encontrar • Participación en el
• Encanto del cliente mercado
• Tamaño •Conocimiento del • Entender
mercado • Relaciones
• Estructura • Priorizar
sustentables,
•Habilidades para
• Contratación • Apuntar rentables, tanto
vender
nuevas como ya en
• Capacitación • Estimar necesidades
•Aprovechamiento pie.
• Elección del Gerente eficiente del tiempo • Comunicarse
de Ventas a. Escuchar
•Motivación
b. Convencer
• Remuneración
Y un equipo de Gestión c. Presentar
• Alineamiento de ventas que cree un d. Negociar
ambiente de éxito
• Entregar datos • Cerrar
mediante lo siguiente:
a. generación de leads
• Mantener y ampliar
b. Targeting •Enseñanza personal
• Entregar herramientas •Retroalimentación
a. Venta de precisión
•Reconocimiento
b. Automatización
•Capacitación
• Entregar
Procedimientos Mientras que se retiene
a. Venta estratégica a los buenos elementos
b. Enseñanza personal y se crea una cultura
c. Partnering “de éxito” por medio de
d. Venta consultiva valores correctos
compartidos.
Factores de Productividad que afectan
Ventas PRIORIDADES
7
SE GV/EN CU/TE/PR MANTENER Y MEJORAR
TE
6
RE SE
EN
5
GV
CO/TA
IMPACTO

4
CU
1 2 3 4 5 6 7 TA

AL 3 AL
PR
2 CO
RE
AUTOMATIZAR RELOCALIZAR INVERSION
1

TE Tipo de estructura CU Cultura y Motivación

EFECTIVIDAD
CO Contratación TA Tamaño área de ventas
SE Segmentación AL Alineamiento Geográfico
EN Entrenamiento PR Procesos Internos
GV Gestión de Ventas RE Remuneración
 Estrategia
CLIENTE

ESTRATEGIA DE LA ESTRATEGIA DE
EMPRESA MERCADEO

Tamaño y
estructura

Remuneración
Programas de
Contratación aumento de la
productividad
Gestión de
Capacitación
Ventas
Diagrama de Fluidez Situacional

Conocimiento de la
Conocimiento ----
----
----
----
----
----
Capacidad
Situacional ---- ---- ----
(Uso del Producto
y/o Servicio)
---- ---- ----

---- ---- ----

---- ---- ----
---- ---- ----

---- ---- ----

Habilidades ---- ---- ---- Habilidades de

Interpersonales ---- ---- ----
Ventas
Principios Básicos
•Sin dolor no hay cambio
•Existen tres niveles de necesidad del comprador
•Diagnosticar antes de prescribir
•El dolor fluye por toda la organización
•“Solución” = Una Visión de Compra

•La gente compra de la gente

•La gente toma decisiones emocionales que justifica racionalmente
•El poder compra del poder

•Antes de mostrarte diferente, muéstrate igual

•No se le puede vender a alguien que no puede comprar
•No debemos cerrar antes de que sea el momento
Diego Tovar,
diego_tovar1@hotmail.com
3175741154