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Cómo negociar para ganar: conceder no es perder

La utilización de las concesiones y su rol fundamental a la hora ir por la
victoria en una negociación

No en todas las negociaciones deben salir ganando ambas partes. ¿Por qué?
Simplemente, porque la vida de la otra parte no se acabará cuando la negociación
termine; sobrevivirá a las conversaciones.

Eso cambia todo. Hay negociaciones en las que no se puede perder, y aquí nada tiene
que ver el altruismo, la moralidad o la ética. Quienes creen que no pueden salir
perdedores de sus negociaciones lo hacen porque, simplemente, consideran que es la
única táctica que funciona.

Para ellos, es la única forma de perseguir, concretar y mantener ciertos acuerdos
favorables.

Convengamos, por otra parte, que nadie quiere perder en una negociación. Simplemente,
no dejarás que eso ocurra. No eres estúpido, y no es muy probable que tu adversario se
siente a ver cómo lo haces tu víctima.

Asimismo, incluso cuando pudieras rebuscártelas para conseguir una victoria resonante,
la otra parte hará lo posible por aguar tu fiesta, y, posiblemente, no descanse hasta
conseguirlo. Finalmente, ambas partes pederían.

¿Cómo hacer entonces para ganar o ganar? Durante la mayor parte de este artículo
intentaremos responder esta pregunta, aunque aquí va un anticipo en cuatro palabras:
hay que hacer concesiones.

¿Y qué son las concesiones? Formas de “comprar” el acuerdo cuando la persuasión falla.

Las concesiones son una condición sine qua non del regateo, pero ¿cómo podemos
hacerlas sin ceder demasiado en el proceso? A partir de este momento, para obtener lo
que quieres, tendrás que comerciar.

Un prepotente “no” instantáneamente puede transformar en monólogo al diálogo más fluido. aún peor. Las concesiones son como los autos.. deja pasar el momento y pasa al tema siguiente. estaré de acuerdo con X. Sí. muy posiblemente ya sepas qué es lo que quieres de tu contrincante —y cuando lo sabes.  Espera el momento Nunca malgastes una concesión. sino de comerciar..  El “me debes una” no vale nada “Me debes una” —o “yo te debo una”— no es una excusa válida para verdadera concesión. De .. En el momento que tu contraparte pone tu concesión en su bolsillo. Sí. Si la otra parte quiere algo pero tú no logras pensar inmediatamente en una condición de intercambio. tan pronto como te los llevas de la agencia. En cambio. ésta pierde todo su valor de regateo. comienzan a perder valor. pero sólo si consigo Y a cambio.. estaré de acuerdo con X. hazlo diciendo “sí” —no es un error—.  Nunca digas “no” Intenta evitar decir “no” —literalmente— a la otra parte. Antes que la negociación haya terminado. cuando tengas que negarte. Nunca fuerces un mal trato —o. pero sólo cuando ya no tenga que hacer Z. en lugar de “sí” o “no”. ya tienes tu gran “pero”—. Cuando la otra parte te pida algo. te regales— ya que no habrá vuelta atrás para pedir algo adecuado a modo de intercambio. acostúmbrate de decir “sí. pero”. No te apresures.Consejos para negociar  El gran “pero” Las negociaciones no se tratan de dar. Expresa exactamente lo que pretendes a cambio.

en lugar de decir “no” a un negocio que no quieres hacer (ya sea porque es demasiado riesgoso. realiza peticiones múltiples para conseguir un valor lo suficientemente alto. se trata de una oportunidad para obtener una concesión a cambio. La otra parte rechazará tu oferta en forma segura. di que “sí” a la propuesta. te sorprenderás al escuchar decir a tu contraparte estas deliciosas palabras: “necesito algo de ti”. no es un problema. esta forma. conseguirás evitar la hostilidad y mantendrás el avance de la negociación. Si la concesión que recibes es más importante que la que diste.  La lógica no es necesaria No existe la necesidad de una relación lógica entre la concesión que la otra parte quiere y la que tú pides a cambio.  Cada petición es una oportunidad Cuando la otra parte requiere algo de ti. alguien terminará por aceptar una de tus alocadas proposiciones. Intenta siempre obtener un “sí” que sea igual o mayor al valor de la concesión que estás ofreciendo. o no genera las ganancias que tú pretendes). Es seguro que si negocias lo suficiente. pero a un precio que resulte inaceptable.  Estar a mano no es necesario No hay nada que requiera de negociadores para hacer concesiones equivalentes. A su debido tiempo. Principio del formulario . demasiado pequeño. Si es necesario. entonces lo habrás hecho bien. Por ejemplo.

. o Tú: Lo tendrás. técnicamente — permanecerá en $2.13. sé escéptico cuando escuches a la otra parte decir que lo intentará.000 unidades”.  Ese “pero” no es sólo decoración No te olvides que si la otra parte rechaza tu “pero”. Pide un compromiso firmado que aclare lo que ocurrirá si sus “intentonas” fallan. *Recibe Tu Revista GRATIS! NOMBRE: *EMAIL: *OBLIGATORIO  Lo intentaré Si has dicho que lo intentarás. o El: Está fuera de lugar. también estará rechazando la concesión que ofreciste.  Puedes usar el mismo “pero” una y otra vez Si la otra parte rechaza tu “pero”. entonces haré X. Cuando tú dices “bajaré mi precio de $2. tendrás la responsabilidad de explicar a tu contraparte qué acciones tomaste y por qué no fueron exitosas. “Haré lo mejor que pueda.25 a $2. tendrás la obligación de intentarlo —en forma genuina—.000 unidades”. pero si no lo consigo. tu precio —al menos. También necesito el contrato de Fronz para el Martes. y la otra parte dice “No” o “sólo puedo incrementar la orden de compra en 2. Por otra parte. puedes usarlo otra vez: o El: Necesito el reporte de Mileo para el miércoles.25. pero deberás incrementar tu orden en 5. pero sólo si puedo tomarme esas dos semanas de vacaciones en julio de las que hablamos hace un tiempo. Si no puedes obtener la concesión requerida. haré Z e Y”. y si las cosas aún no resultan.

. “Te diré dónde está el baño. etcétera. o Tú: Puedo tener a Fronz para el miércoles. simplemente. los buenos modales y la educación no deben ser objetos de negociación. en cierta forma. las penalidades. Las no monetarias —también conocidas como suaves—. la cantidad. o El: Miércoles o Tú: Miércoles a última hora.  Concesiones no monetarias Sí. no merecen ser negociadas.  Expande el trato No tienes por qué limitarte a los asuntos que se están discutiendo en ese momento. no será algo digno de negociar. Y. pero primero tendrás que darme X. ¿Podría. pero sólo si me otorga las dos semanas en julio. las características. Aquí van algunos ejemplos: o Referencias a otras divisiones o terceras partes interesadas. son concesiones más fáciles de obtener. los mínimos. Saca tus narices de la mesa de conversación por un instante y echa un vistazo a tu alrededor. los términos contractuales. Las banalidades. o El: ¿Y qué hay de Mileo? o Tú: Mileo y Fronz el jueves a cambio de esas dos semanas en julio. también pueden haber concesiones no monetarias en una negociación. y Z”. convengamos que las monetarias son el precio. expandirse la relación entre las partes? ¿Qué más tienes que ellos podrían querer y viceversa? Mantente siempre en la búsqueda de nuevas cosas que negociar. Primero. o El: Trato hecho.  Cosas que no se negocian Algunas cosas. el artículo.

o Obstáculos al rendimiento financiero y opciones. Tienes el poder Ni las fuerzas del mercado ni las computadoras pueden producir esa mezcla original y ligera de intereses propia de las negociaciones. de la decisión apresurada. calidad.com/libros . o Provisiones no rentadas y no competentes. de la meditación personalizada. o Posibilidades de hacer —o prohibiciones de hacer— cosas en fechas futuras o bajo circunstancias definidas. o Asistencia en la prueba de nuevos productos. y garantías de entrega. servicio. o Garantía.html#ixzz2JKSCAvmY Descarga libros gratis en http://www. copyrights).com/como-negociar-para-ganar-conceder-no- es-perder. o Eventos externos disparadores.enplenitud.enplenitud. del escalofrío intuitivo. o Derechos de propiedad intelectual (información de programas. del acuerdo provisional. productos derivados. o Últimas oportunidades para futuras pujas. Sólo el hombre es capaz de la reacción repentina. Sólo los humanos experimentamos la cálida satisfacción de las posiciones cambiantes y los intereses encontrados que conllevan a la concreción del acuerdo o a la transformación de unas condiciones provechosas en un trato final Lee mas en:http://www. del movimiento valiente o de la jugada maestra. o Entrenamiento y documentación.

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