BRANDWASHED

En este libro, Martin Lindstrom va más allá y, a partir de

nuevos experimentos, descubre cómo ciertas marcas
utilizan el conocimiento que tienen de los consumidores,
en muchos casos obtenido a través de técnicas de
neuromarketing, para manipular y hacer que compremos
sus productos.

Algunos trucos del Marketing

 Utilizar la nostalgia: que juega un papel fundamental en nuestras vidas, parece como si todo tiempo
pasado hubiera sido mejor, o al menos así lo entiende nuestro cerebro, así que cada vez que un truco
de marketing atrae un recuerdo del pasado la nostalgia es un influenciador impresionante.

 El “yo temido”: Todo aquello que tenemos miedo de llegar a ser, tanto física como emocionalmente,
parece que está siempre en nuestro inconsciente alentándonos a comprar todos aquellos productos
que parecen evitar que nos convirtamos en tales personas.

 El “yo futuro”: Contrario al temido, es todo aquello que queremos ser, ese ejemplo a diferentes niveles
que tanto añoramos ser, y cada cosa que adquiramos que nos acerque a ese sueño futurista,
simplemente es la mejor razón para tenerla.

 Experiencias de uso de los famosos: “¿Si él lo usa por qué yo no?” y al querer parecernos a nuestros
ídolos de la fama inconscientemente queremos tenerlo.

 Recomendaciones de médicos y especialistas: Esto es toda una estrategia en equipo, los

profesionales de la medicina reconocidos ganan una comisión de las utilidades del producto que
anuncian, y lo promocionan al público, generando una seguridad que se transformará en ventas.

 El pánico y el miedo: Los expertos del marketing saben que le tememos a todo, o al menos a casi todo,
y por esto aprovechan situaciones como alertas de pandemia, gripas que se expanden, posibles
desastres naturales, entre otras, para sacar productos que “supuestamente” ayudan a evitar o a
apoyar la salud en estas situaciones, y ofrecerlos recordando lo que puede llegar a pasar y generando
ese miedo o pánico para lograr captar la atención completa del cliente y crear dicha necesidad.

Dentro de este género se puede nombrar el jabón anti bacterial de bolsillo, los kits anti terremotos, etc.

 Productos con el nombre de famosos: El mejor ejemplo para esto, los perfumes, que tienen el nombre
de actrices, actores, cantantes etc. Y que nos hacen sentir de alguna forma más cerca a ellos y logra
persuadirnos, a su vez económicamente apoyan a los famosos de forma increíble, y es un paso más
para ampliar su fama.

 Sensación de frescura y decoración rústica: Es una combinación que se da para que nuestro cerebro
automáticamente haga una asociación con ciertos factores determinantes para algunos productos
(frutas, verduras, carnes, pecados, flores, plantas y bebidas, entre otras), utilizando escenografía
 detalladamente diseñada, para que parezca rústica y así pensemos que viene directo del campo, o
gotas de sudor (de agua) en las bebidas, frutas u flores, así como todo un montaje para creer que las
carnes y pescados son recién pescados o sacados del matadero dando una sensación de frescura
inigualable y necesaria de adquirir.

 Películas infantiles con humor de adultos: El niño no llega al nivel de entendimiento de cierto humor
desarrollado por la experiencia, así que si se le dá un pequeño toque de este humor a una película
inicialmente diseñada para los niños, logrará aceptación de adultos de tal forma su rentabilidad en
ventas será un éxito (es el caso de Toy Story, los Simpsons, entre otras)

 Concursos o competencias mediante aplicaciones en los smartphones: LA tecnología en sí tiene un

potencial de marketing impresionante, invaluable, acá el ejemplo de las aplicaciones donde entras a
“jugar” para competir por un titulo virtual o a ser el acreedor de espacios y activos que existen en el
mundo de la red, haciendo que gastes por puntos, que visites seguido algunos lugares, que compartas
la experiencia para subir de nivel y así sucesivamente.

 Fuerza de marca en universidades: Hay marcas que involucran a los estudiantes dándoles trabajo y
posición, haciéndolos sentir que son parte de un emporio enorme y trabajan logrando reclutar a
diferentes compañeros para actividades, compra de artículos, participación en sitio, etc. de una marca
(como Apple). Porque saben que el ser humano se deja persuadir por todos aquellos de su misma
edad. Los seres humanos seguimos a los otros, lo hacemos de forma inconsciente, y tenemos siempre
un líder o varios ejemplos a seguir, y en masa es más fácil hacerlo, nos sentimos así aceptados y parte
de un equipo.

 Aprovechar cierta característica de algo que desconocemos: El uso de frutos o hiervas extrañas y poco
conocidas (en la mayoría de casos desconocidas) que se dan en cierto espacio geográfico que
reconocemos como puro, para darle características especiales a los productos, diciendo que cumplen
con expectativas que en la mayoría de los casos no se han comprobado. Esto acompañado de fotos
que nos llevan a estos lugares exóticos como los componentes del producto, generan un interés
fundamental para la compra.

 Aprovechar la edad adolescente: El adolescente tiene varias características, unas ya las hemos
nombrado, pero otra importante es que muchos adolescentes quieren ser rebeldes, así que todo lo que
vaya en contra a lo tradicional, o a lo que tuvieron sus padres en esta edad es lo que más les va a
gustar para usar, comer o ver.

 Un toque único: Asociar un sonido perfecto que se convierta en distintivo y le dé la característica de

único al producto. Los sentidos son muy fuertes, y poder utilizar el sentido auditivo es muy inteligente,
debido a que su publicidad se puede trabajar en más escenarios que solo el visual. (ejemplo, la forma
como suena una lata de gaseosa al ser destapada)

 Atraer por medio de más personas: Copamos a la gente, sobretodo en cierta edad y en ciertas
acciones, las de compra, las de moda, así que si se da la impresión que muchos de estos ejemplos a
seguir, o influenciadores del momento están ubicados en un lugar, lo frecuentan etc. Va a resultar que
cada vez aumentará más y más la clientela del punto.

 Popularidad: Los tan reconocidos listados de rating de canciones y libros “best sellers”, o las listas de
las mejores canciones de las emisoras traducen una popularidad de los mismos y automáticamente
queremos tenerlos, sabérnoslas, ir a conciertos, comprar los discos, leer los libros y así mismo,
recomendarlos.
  Pocas opciones, mayor éxito: Cuando tenemos millones de alternativas para algo, nos sentimos
abrumados, sin dirección, en cambio, cuando nos dan pocas alternativas sentimos un poder de
decisión mucho más grande, así que antes pocas opciones, no saldremos corriendo sino que
realmente nuestra compra es una probabilidad más alta.

 La última debe ser mía: Cuando nos hacen creer que se trata de una línea especial, que tendrá pocas
existencias, y sobre todo en las ofertas on-line, que ya es el último ejemplar, que se está agotando,
debe ser nuestra, porque si se va a acabar es porque todos la querían y esto quiere decir que es
buena y la tenemos que tener, la decisión debe ser rápida o perderemos la gran oportunidad de
nuestras vidas.

 Publicidad espontánea: Aprovechando las películas, los programas de televisión en vivo, las
transmisiones de eventos famosos, entre otras, los profesionales del marketing dejan productos para
que sean expuestos, para que se vean en estos momentos como si fueran parte de la cotidianeidad de
los famosos usarlos, o en el caso de las películas para mostrar los poderes extremos que tienen. Esto
genera en nuestros cerebros una respuesta de aceptación inmediata).

 Fidelización temprana: Desde las edades tempranas se comienza a fidelizar a los usuarios, y hay
marcas que aprovechan sobretodo la pre adolescencia y la adolescencia o la mayoría de edad para
hacerlo, debido a los productos que venden, desarrollan productos “adaptados” a la edad según el
caso (como por ejemplo para el mundo de los cosméticos), dando muestras gratis para aquellos que
están empezando a tener la necesidad ( ejemplo Gillette), y cuando cumplen la mayoría de edad,
enviando lindas piezas publicitarias con bonos, inscripciones gratuitas, productos para probar, cd´s, y
publicidad de moda para enganchar al cliente ( ejemplo Kool y Marlboro)

Elaborado por Mg. Leonardo Ortegón Cortázar.

RESUMEN
BRANDWASHED
CAPITULO 1
Compra, Compra y Compra
Cuando las compañías empiezan a hacernos
marketing desde el vientre
CEW Francia es un grupo de 270 mujeres radicadas en
París quienes desarrollan la idea que los productos de
belleza no son solo un capricho sino que incurren en la
mejora de la vida de las personas.
Lo hacen por medio de estudios donde apoyan a
personas que padecen de enfermedades o traumas a
razón de accidentes o situaciones médicas
desarrolladas.
Trabajan en equipo junto con la compañía International
Flavors and Fragances desarrollando investigaciones
sobre los aromas que pueden abrir los recuerdos del
pasado, ayudando de esta forma a aquellos pacientes
que perdieron su memoria en accidentes y que no
recuerdan quienes fueron ni quiénes son.
La práctica es mediante talleres olfativos donde
exponen a los pacientes a fragancias previamente
trabajadas donde se enfrascan aromas de la vida
tradicional de su infancia y su pasado tanto lejano como
cercano, y de esta forma buscan abrir la puerta para la
recuperación de los recuerdos que han perdido.
Trabajan de la mano del equipo médico del hospital así
como de los familiares que ayudan a recrear las
situaciones de la vida de estos pacientes, donde vivían,
a qué se dedicaban, que comían, sus aficiones juveniles,
sus recuerdos de la infancia etc. Para de esta forma
poder trabajar en aquellos olores que evoquen estos
recuerdos y los traigan de regreso a sus memorias.
Con esto puede deducirse que los recuerdos y
asociaciones de nuestra niñez sobreviven hasta los
traumas cerebrales más severos.
Los estudios demuestran que la mayoría de las
preferencias tanto por marcas como por productos están
firmemente arraigados a nosotros a los siete años de
edad, aunque para Lindstrom pueden estar arraigadas
desde antes de los cuatro o cinco años, pero estudios
han comprobado que los expertos del marketing han
trabajado también para inculcarnos estos gustos incluso
desde antes de nacer.
Nacidos para comprar
Los gustos de los padres son transmitidos a los hijos
incluso desde cuando están en etapa de gestación.
Como el ejemplo que nombra Lindstrom con referencia
a la música que su madre escuchaba durante un
invierno repetidas veces y que ahora es del gusto total
del autor, siendo que él en este invierno mencionado tan
solo contaba con 7 meses de gestación en el vientre de
su madre.
Los científicos durante años han sabido que el feto
puede oír la voz de su madre en el vientre, pero lo que
se ha encontrado por medio de estudios y se ha
revelado a la humanidad es que incluso en el vientre el
feto está expuesto a escuchar diferentes gamas de
sonidos o tonos que provienen no solo de su madre sino
alrededor de ella.
La música de fuera es percibida por el bebe, y no solo
esto, sino causa una impresión bastante grande e
importante para definir sus gustos, esto debido a que al
encontrarse en el mundo exterior y escuchar dicho
sonido, el bebé asociará el momento en que la escuchó
cuando estaba en la comodidad del vientre y de esta
forma le dará tranquilidad.
Minna Houtilainen, investigadora del colegio de estudios
avanzados de la universidad de Helsinki, en Finlandia,
asegura que “la música es muy poderosa en la
producción de recuerdos del feto”.
El profesor Peter Hepper, de la Universidad de Queens
en Belfast, refuerza esta teoría, encontró en un estudio,
que los bebés recién nacidos muestran preferencia a
temas musicales de la televisión (mejor si son básicos y
repetitivos) que escucharon sus madres de forma
frecuente durante el embarazo.
A bebés de 4 días de nacidos, de madres que habían
visto seguido una novela australiana (neighbours)
durante el embarazo, les pusieron esta canción, y como
resultado se les notó más alerta y menos agitados,
mostraron reacciones de tranquilidad , disminución de la
frecuencia cardiaca, entre otros, lo cual mostraba una
buena adaptación a su entorno. Esto no pasó de la
misma forma al exponerlos a otro tipo de música similar
pero que sus madres no escucharon durante el
embarazo.
“Cuando la madre escucha música con frecuencia, el
feto aprende a reconocer y a preferir esa música sobe
otras”
También hay estudios que dicen que los fetos puedan
desarrollar una respuesta a sonidos que escucharon en
el vientre, sobre todo si los sonidos se asociaban a
cambios emocionales de la madre, si le causaron por
ejemplo una sensación agradable, el bebé al nacer y oír
el mismo sonido lo asociará de la misma forma.
Esto quiere decir que podríamos ya estar Bilógicamente
Programados al momento de nacer para que tengamos
preferencias a la música y sonidos que escuchamos
dentro del útero de nuestra madre.
Los expertos profesionales del marketing saben esto y
han comenzado a utilizarlo.
Un ejemplo de esto es la campaña que se desarrolló en
un centro comercial de Asia, donde las mujeres
embarazadas pasan mucho tiempo haciendo compras
para sus futuros hijos.
Esta línea de centros comerciales aprovechó el
momento de sugestión y cambios hormonales que se
encontraban estas mujeres para experimentar con el
poder inconsciente de los olores y los sonidos.
Roció talcos Johnson & Johnson en todas las áreas del
centro comercial donde se vendía ropa y esparció una
fragancia de cereza en las áreas donde se pueden
comprar alimentos y bebidas, y para terminar puso
música suave de la época en la que había nacido el
promedio de las mujeres embarazadas, buscando
evocar recuerdos positivos de su propia infancia.
El resultado que esperaban los ejecutivos de esta
campaña era aumentar las ventas y esto se logró, pero
lo más impactante fue lo que pasó un año después,
cuando comenzaron a recibir muchas cartas de las
madres, donde decían que sus bebes, ya nacidos, se
calmaban cuando entraban en este centro comercial, y
el 60% de ellas aseguró que esto no tuvo el mismo
efecto en otros lugares, incluso en aquellos donde
existiera música o sonidos que fueran de la misma
forma agradables.
Eres lo que tu mamá come
Todas las futuras madres en el mundo, son conscientes
que lo que consuman va a tener un efecto relevante en
sus hijos, además que no solo lo afectará durante el
tiempo que esté en el vientre, sino que formará sus
hábitos de adulto.
Cuando las madres fuman durante el embarazo, por
ejemplo, sus hijos tienden a ser fumadores en el futuro
de una manera más propensa sobre aquellos que no
tuvieron esta influencia en el útero.
De igual forma pasa con las comidas, mientras más
comida chatarra coma la madre su hijo tenderá a
desarrollar un gusto sobre la misma así como el gusto
por la comida sana si su madre se alimenta de esta
forma en el tiempo de gestación.
Un estudio realizado en el 2007 por la Escuela Médica
de Harvard a 1044 parejas de madres e hijos arrojó
como resultado que los hijos de las madres que habían
aumentado de peso de forma excesiva durante el
embarazo, tenían una tendencia mucho mas fuerte a
sufrir de sobrepeso en la infancia temprana, sobre
aquellos que su madre había aumentado poco de peso
durante el embarazo.
Las madres que durante su época de embarazo comen
más, generan en sus hijos una tendencia a comer más.
La investigadora Josefina Todrank afirma que tras
estudios realizados, se puede concluir que la dieta de
una mujer embarazada no solo hace sensible al feto en
cuanto a fragancias y sabores, sino que transforma
físicamente el cerebro del feto, y esto afecta
directamente el consumo del bebé en el futuro.
Así es que el líquido amniótico puede llevar al feto
olores y sabores que serán de su elección cuando este
nazca y elija lo que desea consumir.
“El sentido del olfato se crean el seno materno, en el
embrión” dice Nicolás Mirzayantz, presidente de
International Flavors and Fragances. “El olfato es el
sentido más poderoso primitivo, y el más directamente
programado en nuestros cerebros”.
Y de la misma forma hay muchos alimentos que le
deben su popularidad a que hemos sido programados
desde pequeños para consumirlos.
Un ejemplo de esto es Kopiko, una marca reconocida de
dulces, que aplicó un experimento suministrándole
caramelos de su marca a médicos y pediatras para que
se los regalaran a mujeres embarazadas en salas de
maternidad. Al mismo tiempo desarrollaban un café con
este sabor, y cuando fue lanzado obtuvo un gran éxito,
sobre todo entre los niños, que extrañamente no son
consumidores de café pero que puede creerse que
asociaron el sabor al de los caramelos que consumieron
sus madres en época de gestación. Y de la misma
forma se entrevistó a estas madres que aseguraron que
al darles un poco de este dulce a sus hijos cuando
estaban molestos, se calmaban inmediatamente.
Kopiko está en las primeras marcas más grandes de
Filipinas.
Las primeras marcas de un bebé
No solo los niños pequeños son conscientes de las
marcas que existen, sino que estamos aferrados de
grandes, a las marcas que nos gustaban cuando
éramos niños.
Tras un estudio realizado con SIS International
Research por medio de encuestas a 2035 niños y
adultos resultó que el 53% de los adultos y el 56% de
los adolecentes, utilizan marcas que les recuerdan su
infancia, en comida, salud, artículos para el hogar y
consumo.
Esto explica la gran cantidad de campañas de las
marcas enfocadas en los niños.
Representando los niños menores de tres años, un
mercado de aproximadamente 20 mil millones de
dólares para los publicistas. Estos niños anualmente ven
alrededor de cuarenta mil comerciales de televisión y
saben más nombres de personajes que de animales del
mundo real. Y de la misma forma captan señales los
bebés pequeños de dieciocho meses de edad aunque
sus padres no lo perciban.
La mayoría de niños en el mundo reconocen la palabra
Mc Donald´s sobre la palabra mamá o papá, según
Brian Urbick, director general del Centro para el
Conocimiento del Consumidor, en Middlesex, Reino
Unido. Este reconocimiento por parte del bebé, se da,
debido a la asociación de una recompensa emocional,
de familiaridad, gusto y olfato.
Hace dos décadas, el Journal of the American Medical
Asociation, afirmó que la mayoría de los niños que
tienen 6 años en Estados Unidos, podía identificar a
Joel Camel, algo así como un personaje tan familiar
para ellos como Mickey Mouse.
A los tres meses de nacidos, el 40% de los niños están
siendo expuestos a medios de comunicación que más
frecuentemente se da por la pantalla, cuando tienen 2
años el porcentaje aumenta a un 90%, esto sin olvidar la
publicidad que se transmite por medio de internet,
videojuegos, teléfonos móviles y las vallas publicitarias
que se ven en las calles.
Esto tiene efectos enormes en el desarrollo de los niños
y su desarrollo de preferencias.
El reconocido psicólogo infantil Allen Kanner, del
Instituto Wright en Berkley, California, dice que se ha
demostrado mediante estudios recientes, que los bebés
a los 36 meses, los niños norteamericanos pueden
reconocer en promedio 100 logotipos de diferentes
marcas.
De la misma forma los bebes pueden pedir macas y
llamarlas por sus nombres, en el momento que
comienzan a hablar.
Los niños que están cursando el primer grado, se saben
alrededor de doscientos nombres de marcas, esto toma
sentido si se toma en cuenta que estos niños reciben
alrededor de sesenta juguetes nuevos cada año, y un
estudio de Nickelodeon ha demostrado que los niños a
los diez años de edad se sabe de memoria el nombre de
300 y 400 marcas.
Estos niños no solo están aprendiendo palabras, sino
que realmente están formando sus preferencias futuras,
y se forman la impresión de preferir siempre un producto
sobre otro solo por tema de marca, sin importar que el
sabor o forma sean iguales.
De esta forma y como lo dice Duglas Dusshkoff en su
libro Coertion: Why we liten to what They Say, los
profesionales del marketing hacen más que desarrollar
reconocimiento de marcas, cultivan la sensibilidad de un
grupo demográfico a medida que se forma.
En un estudio realizado en el 2009 y publicado en la
revista Psychology, los niños aseguraron que por tener
LEGO todos los niños querrían jugar con él, y otro niño
aseguró que si estas en la zona de juegos de Mc
Donald´s a todo el mudo le caerás bien.
Asimismo, muchas compañías de alimentos como
cereales o comida chatarra, están utilizando una
estrategia basada en juegos multimedia, pruebas en
línea y aplicaciones para celulares, de forma que
puedan construir fidelización en consumidores de edad
joven.
Debe tenerse en cuenta la delgada línea que existe
entre la publicidad y el entretenimiento, y de esta forma
podemos ver que existen diversos anuncios que son
disfrazados como juegos y que traen a las empresas
diversa cantidad de beneficios. Por ejemplo, los
profesionales del marketing, burlan las normas de
publicidad de comida chatarra en la televisión, también
se propagan de una forma increíblemente rápida, debido
a que los niños juegan y comparten los juegos con los
demás niños, convirtiéndose en embajadores de la
marca, y de la misma forma, porque los juegos son
adictivos por naturaleza.
La sexualidad temprana aflora
En este momento de la sociedad, se demuestra
mediante estudios que tanto las niñas como los niños
están alcanzando la pubertad a una edad bastante
temprana, antes de lo tradicional.
Los profesionales del marketing han aprovechado este
fenómeno para ampliar la popularidad de los diferentes
productos que empiezan a interesarles a estos
consumidores como pueden serlo las máquinas de
afeitar, cremas de afeitar, jabones faciales, gel contra el
acné, desodorantes y el maquillaje, entre otros muchos
que comienzan a necesitarse a esta edad.
Los productos de belleza son un gran ejemplo para este
tema. Así como lo señala Toyna Chin, fundadora de la
empresa Petite Amie, con sede en San Francisco, las
chicas jóvenes son tus primeros usuarios de la marca,
para cualquier empresa es importante que su público
objetivo sea lo más joven posible.
Las niñas desde los seis años de edad utilizan brillo
labial, las de ocho a doce años utilizan rímel y
delineador de ojos.
Por estas razones, diferentes empresas han diseñado
productos dirigidos directamente a este segmento donde
se desarrollan sabores para niños, se utilizan niños
pequeños en los empaques y asocian la necesidad de la
belleza con la edad infantil de una forma inocente y
completamente asequible.
Existe algo llamado la Agencia de Inteligencia de las
Niñas, la cual recluta a cuarenta mil chicas para hacer
marketing de guerrillas, que se trata de mover diferentes
marcas por medio de eventos, descuentos etc. Que les
enseñan a estas chicas para que sea replicado a otras
mediante las mismas, así como fiestas de piyama donde
se reparten productos de forma gratuita, y sea creada
una moda entre ellas que rápidamente será replicada en
miles de niñas de la misma edad.
Bienvenido a la edad adulta
También se está trabajando este tipo de marketing con
el mercado masculino.
Los miembros del equipo de guerra de Guillette,
descubrieron que cuando un niño trata de afeitarse dos
veces con una máquina de afeitar de su marca, existe
increíblemente un 92% de posibilidades de seguir
usándola en su edad adulta.
Asimismo marcas como Gatorade utiliza también
mercadeo de mensajes de twitter a los estudiantes de
secundaria antes de los partidos, que siguen su página
de facebook para que se fidelicen con la marca
aprendiendo sobre los mejores momentos para tomar
esta bebida y los beneficios de la misma.
Asimismo hacen otras marcas para fidelizar a sus
consumidores masculinos jóvenes.
Kool tiene una estrategia para los recién llegados a su
mayoría de edad, donde les regala una caja especial de
su marca con cupones, cd´s y una invitación para entrar
en línea y crear su propia línea de reproducción.
Si al tercer intento de envío de esta promoción el chico
no cae en esta publicidad, desisten.
Y de la misma forma las empresas se asocian con
diferentes marcas para crear una recordación en sus
clientes objetivo jóvenes desde una edad más temprana,
como lo hace Shell, BP, Porsche, Audi, Nissan, Chrysler
y Starbucks.
El huevo o la gallina
Los niños influyen de una manera muy importante en las
compras de los padres. El 75% de las compras
espontáneas de alimentos, son influenciadas por niños
como lo dice el profesor de marketing de la universidad
A&M de Texas, James U. McNeal.
De esta forma vemos que activar el deseo de un niño,
es activar el deseo de toda la familia.
Los niños tienen diferentes métodos de persuasión,
negociación chantaje entre otras.
Pero de la forma inversa también pasa, los padres son
influyentes en los gustos y preferencias de los hijos, y
este fenómeno se llama en la industria “Pásame la
Influencia” y pasa en una edad muy temprana del menor.
Así que resulta la pregunta de cuál de las dos aparece
primero, pero la respuesta es que ambas se dan de la
misma forma.
Desde pequeños estamos influenciados por los
productos que suelen comprar en casa, y cuando
crecemos esta influencia se hace sentir en las compras
que hacemos, debido que nos evoca nuestra infancia y
juventud, y adicionalmente porque sentimos que es lo
que se debe comprar, esto como resultado de la
influencia que ha causado en nosotros el comprador
inicial que en la mayoría de casos es nuestra madre.
Asociamos la marca con los buenos recuerdos del hogar
y la familia, y el uso de estas marcas se convierte en
una forma de conectarnos con nuestro pasado y nuestra
familia.
Hay muchos que trabajen fuertemente paa que le
pasemos nuestras preferencias a nuestros hijos, y por
esta razón marcas para adultos ahora trabajan
productos miniatura para los niños y os bebes, dentro de
estas marcas se destacan baby Gap, J.Crew, Harley-
Davidson y Apple entre otras.
Se destaca la estrategia de regreso a la escuela de
Apple, donde además de ofertar uno de sus productos
para los niños, regala otro haciendo de esta oferta
increíblemente buena ante la vista del consumidor y a la
vez fideliza al usuario final con tro de sus productos
adictivos y de moda.
CAPITULO 2
Pregonando el pánico y la paranoia:
Por qué el miedo vende
El miedo y la paranoia se presentan en nuestras vidas
de diferentes maneras y bajo distintos escenarios, a
veces es propio por situaciones individuales, y en otros
varios casos se desarrolla como un virus que invade a
una multitud al mismo tiempo.
Esto lo han aprovechado los profesionales del marketing
para posicionar sus marcas utilizando los productos
como salvavidas de todas estas situaciones que causan
tanto pánico, terror e impotencia en los consumidores.
Podemos comenzar por nombrar el famoso gel para
manos, este producto que ha transformado la vida y la
tranquilidad de millones de personas. La industria ha
transformado un producto de poco crecimiento en oro
para las empresas que lo desarrollan y lo venden.
¿Cómo? Utilizando el pánico y el miedo que causan
situaciones que no están en las manos de los usuarios
pero que definitivamente los afectan, como lo son las
epidemias, la gripe aviar, entre muchas otras.
Estas empresas están vendiendo la imagen de este gel
como la medida preventiva eficaz, y recomendada. El
crecimiento de las ventas ha sido increíble, tanto que
hasta se han podido desarrollar otro tipo de
presentaciones, para cargar en la cartera para tener en
la casa, en los aviones, en la oficina entre otras.
Empresas como Victoria Secret, Bath & Body Works,
Purell, Germen-X. Germ Out y Lysol se han lucrado de
forma impresionante, después de recibir los resultados
de sus grandes esfuerzos por hacernos creer a todos
que este producto es el que previene realmente este
tipo de enfermedades y epidemias.
No hay una prueba real por parte de las
Asociaciones médicas que asegure esta idea y que
acredite que es realmente un medio de prevención para
todas estas situaciones.
Pero los seres humanos queremos aferrarnos a este
tipo de ideas que venden las campañas de las
empresas que manejan la comercialización de este gel,
y queremos convencernos que estaos haciendo lo
correcto cuando creemos en ellas, es una salida al
pánico que nos causa el temor a la muerte y a la
enfermedad.
De la misma forma, empresas como Amazon.com y
ReStockit.com participan en este juego, comercializando
un kit de protección contra la gripe porcina, el cual
cuenta con unos diseños muy llamativos y particulares,
y que en su interior realmente cuentan con cosas
inútiles que sustentan esta ilusión de protección.
Tambien DVDs y purificadores de aire iónico que llegan
a alcanzar una suma enorme en su precio según ciertas
particularidades.
Algunas empresas de la industria alimenticia también
optó por participar en esta ola de marketing sobre
paranoia y miedo. Por ejemplo Kellogg´s, lanzó una
variedad de Rice Krispies y de Cocoa Krispies, que
contenían antioxidantes y nutrientes que ayudaban al
sistema inmunológico del cuerpo, y este factor se
conocía como importante y determinante para no
contagiarse de la gripe porcina en su momento y evitar
diferentes contagios de posibles virus.
Su empaque sustentaba esta característica en letras
grandes y demarcadas, pero realmente su lanzamiento
fue poco exitoso, debido a la gran cantidad de críticas
por utilizar publicidad falsa, terminando por hacer que la
empresa retirara las palabras “ayuda a mantener la
inmunidad de su hijo” de los empaques.

Para la época cuando se retiraron millones de huevos
del mercado por la noticia que estaban infectados por
salmonella, los encargados de manejar marcas como
Egg Beaters y Davidson´s, apelaron a no dejarse vencer
por esta noticia y comenzaron a desarrollar una
campaña por medio de la web donde explicaban que
sus huevos no estaban contaminados, explicando que el
sistema de manipulación del producto antes de salir al
mercado ya había prevenido cualquier tipo de contagio
con la enfermedad.
Se apoyaron en las estrategias web existentes,
comprando por ejemplo el adwords de google para las
búsquedas de diferentes frases relacionadas. De esta
forma neutralizaban el miedo de todos aquellos
aficionados a este alimento y les abrían una puerta de
salvación para que pudieran continuar consumiendo
huevos de manera saludable y libre de contagio.
Y como último ejemplo para el manejo de este tipo de
pánico, están empresas como Wal-Mart, Kohl, y Target,
quienes sacaron provecho de las prevenciones que se
referían a desastres naturales como huracanes,
incendios, tormentas, entre otros que son predichas.
Estas empresas trabajan fuertemente por abastecerse
de alimentos no perecederos, agua linternas y todo tipo
de material para poder sobrevivir ante una desgracia
natural de este tipo, y se han encargado de hacerle un
marketing a la importancia de contar con este tipo de
prevención, tan exitoso que han logrado valiosas
ganancias por este tipo de ventas.
¿Por qué nos emociona el terror?
El miedo es una sensación que no se califica como
mala, es complejo, pero no es del todo desagradable.
El miedo es un sentimiento que nos gusta sentir a los
seres humanos. El miedo aumenta la adrenalina,
creando la intensión de huir o pelear, esto también
genera adrenalina y esta es una hormona y
neurotransmisor que crea una sensación muy
satisfactoria.
Alan Kalueff, neurocientífico de la universidad de
Tampere en Finlandia, afirma que “hay una
superposición importante entre las áreas del cerebro
involucradas en el procesamiento del miedo y del
placer”.
Cuando el miedo no es realmente un factor de peligro
real se vuelve gratificante, asegura Kerry Ressler,
neurocientífico del Centro Nacional Investigativo de
Primates Yerkes.
Y Michael Lewis, director para el Instituto para el Estudio
del Desarrollo Infantil de la escuela médica de Robert
Wood Johnson en New Brunswick, Nueva Jersey dice
“El miedo tiene una cierta característica contagiosa”.
El miedo es más fuerte que nuestra capacidad de
raciocinio, y debido a comportamientos de nuestro
cuerpo al verse enfrentados a situaciones de miedo la
capacidad de pensar disminuye y nos única en un
escenario donde somos muy vulnerables y persuadibles.
Por esta razón en el mundo del marketing, muchas de
sus estrategias más poderosas se basan en el miedo
que tenemos sobre las innumerables posibilidades y
situaciones a las que nos podemos afrontar en los
diferentes momentos de nuestras vidas.
No hay nada que temer, sino seres futuros
Existen miedos como el de una cita al dentista y miedos
al fracaso, y para todo existen estrategias de marketing
que juegan con la posibilidad de enfrentarnos a estas
situaciones haciendo que automáticamente tengamos
nuestra fijación, atención y aceptación a lo que nos
indiquen las diferentes campañas de marketing
diseñadas para vendernos soluciones y salidas a estas
situaciones.
Acá es donde aparecen las figuras del “yo temido” y el
“yo futuro”, que son la forma en la que no queremos
vernos nunca, y la forma como esperamos vernos en un
futuro cercano. Y por esta razón, algunas veces los
publicistas se aprovechan del miedo a nuestras peores
versiones, y nos despiertan sentimientos de inseguridad
que de pronto no habíamos percibido en el pasado,
mostrando cómo no solo lo que esperamos no ser,
puede ocurrir, sino además que existen muchas otras
característica de estas versiones donde también nos
veremos cómo quienes tenemos tanto miedo de llegar a
ser.
Un buen ejemplo de esto es Dove, quien desarrolló una
campaña acerca de cómo se ven nuestras axilas, el
cuidado que debemos darle y la forma como esperamos
verlas, bajo una frase determinante que dice “anda sin
mangas”.
Esta campaña cuenta con tácticas de publicidad
adoptadas en los años 20 que se trataba de:
 Identificar un problema que puede ser que los
mismos consumidores no sepan que tengan
 La creación de ansiedad alrededor del problema
 Vender la solución o cura
Muchas cosas nos asustan hoy en día, varias de ellas
relacionadas con nuestra vida económica, las deudas
que tenemos que pagar, llegar a perder nuestros
trabajos, así como también existe un gran miedo a la
soledad, a no tener amigos, a ser rechazados, a tener
cáncer, a envejecer, a los terroristas, al calentamiento
global entre muchos otros miedos que tenemos la
generalidad por no decir todos los seres humanos.
Gavin Johnston, consultor de marcas basado en las
ciencias del comportamiento dice que las marcas se
aprovechan de lo que es denominado por los
antropólogos como “miedo panorámico”, que es la
sensación de haber perdido el control.
De esta forma nos impulsan como consumidores a
comprar una gran cantidad de productos mediante los
cuales buscamos disminuir estos miedos a los que
diariamente nos encontramos expuestos.
Si eres una mujer, muchos hombres te querrán
matar
Ser mujer es también un tema complicado, la
inseguridad tuya y de tu familia, lo difícil que es ser una
adolecente sola e casa entre otras, son las situaciones
que mas mencionan los publicistas para que tengamos
en cuenta que existen varias maneras de asegurar
nuestras casas, carros etc.
Las compañías de seguros se encargan de resaltar
todos aquellos miedos que pueden gobernar en las
mujeres bien sean adolecentes, madres, solteras etc.
Este es uno de los miedos que tienen las mujeres en el
mundo ya que al parecer el solo hecho de ser mujer,
quiere decir que la mayoría de los hombres van a querer
matarlas.
También este tipo de empresas que venden seguros de
vida, seguros anti robo entre otros, juegan con este
sentimiento compartido de todos que es el de la muerte.
Muestran en sus aavisos de televisión las diferentes
escenas de accidentes fatales que pueden vivirse,
pasan grabaciones de las personas gritando por auxilio,
entre otras, para crear en nosotros una “conciencia” de
vida y reacción sobre este miedo, haciéndonos pensar
que por comprar estos seguros estamos disminuyendo
los riesgos a enfrentarnos a estas situaciones.
No podemos olvidarnos de las situaciones de miedo
acerca de la seguridad financiera para nuestras familias
en el momento que podamos faltar, y para esto estas
empresas también tienen las soluciones, pero parece
que para que las podamos entender es necesario que
nos muestren un escenario que nos genere una
sensación tan fuerte que no dudemos por un minuto en
entender cuál es la verdadera solución al problema,
comprar sus seguros.
Dentro de las empresas que utilizan este mercadeo más
a menudo y que se han caracterizado por las fuertes
campañas que han realizado a lo largo de su historia, se
destacan Brink´s Home security, actualmente conocida
como Broadwiew Security, Corporación de Seguros de
Columbia Británica, American Express, Prudential,
OnStar y Allianz de GM, entre otras.
Estas campañas definitivamente tocan el lado sensible
de las personas, entre más triste sea el anuncio más
éxito parece que puede tener, esta publicidad puede ser
un estilo de manipulación emocional, definitivamente
entrar a jugar con estas emociones del ser humano y
hacerlo visualizar que está expuesto a situaciones tan
extremas a nivel sentimental donde es consciente que
no puede devolver el tiempo y que realmente debe
hacer algo ahora mismo para disminuir estas
alternativas en su vida, son un éxito en cuanto al mundo
de mercadeo.
Por ejemplo en YouTube esta publicado uno de los
comerciales más tristes ( y por supuesto manipulador),
que puede existir, se trata de un padre y un hijo que van
hablando mientras que en voz de off vemos que es lo
que piensa el hijo, que no es más que buscar tiempo
para entender al padre, pasar más tiempo a su lado,
compartir mas con él, amarlo más; acompañado de
escenas donde el padre está más joven y lo está
educando al pasar de los años. De pronto, aparece en la
escena un autobús que choca con ellos y el padre
muere. En este momento aparecen las palabras
Seguros de Vida Tailandia.
Estos anuncios llegan a tocarnos dos puntos
neurálgicos muy importantes y destacados en este
mundo, La Culpa y El Miedo. Teniendo en cuenta que la
culpa puede ser definida como un virus global, como lo
podemos ver en un artículo publicado en el Journal of
Consumer Research en el 2006, donde hablan acerca
que el miedo cuando se mezcla con altos niveles de
culpa, arrepentimiento o remordimiento, tiende a traducir
la moción en una acción.
Acompañado de los fuertes comerciales, cuando se
trata de promocionar un alimento que toque
directamente el “yo temido”, como por ejemplo la comida
chatarra o snacks que venden en los supermercados y
tiendas, para aquellas personas que pueden tener una
cierta conciencia de la salud y que temen a convertirse
en algo que no quieren ser, los empaques juegan con
un estilo y colores especiales con el fin de disimular lo
grave de su contenido y que el consumidor no se sienta
en cierto grado tan culpable al adquirirlo.
La madre de todos los miedos
La mayoría de las tácticas que utilizan los profesionales
del marketing, relacionadas con el miedo, son casi
siempre dirigidas a las mujeres, esto se debe a que
ciertos estudios han demostrado que el sexo femenino
es más propenso al miedo y a la culpa que el sexo
masculino.
Por ejemplo, nadie puede ser más vulnerable al miedo y
a la culpa que las madres, y en especial las madres
primerizas.
Una mujer que es madre por primera vez desarrolla una
sensibilidad especial, que desprende sentimientos de
miedo por la responsabilidad que siente a cuidar la vida
que acaba de dar. Si tenemos en cuenta todas los
cuidados que se deben tener por un bebé, las mil y una
posibles situaciones a los que puede estar expuesto y la
cantidad de errores que durante la historia se han
cometido con los niños recién nacidos resultando en
situaciones fatales, las madres están acompañadas por
los sentimientos de miedo y culpa durante todo su
proceso de cuidado a su recién nacido.
Los profesionales del marketing entonces saben que al
sacar a la luz la cantidad innumerable de productos para
el buen cuidado de un recién nacido, acompañado por
un toque de incursión en estos sentimientos, el
resultado va a ser exitoso en cuanto a ventas y
rentabilidad.
La madre sentirá que de no tener todos estos productos
estará actuando como una mala madre y no hay nada
más atemorizante que esto.
La sociedad establece ciertas normas de
comportamiento para definir a una mujer como buena o
mala madre, así que para las empresas que trabajan los
productos que cumplen con estas especificaciones de
cuidado, es muy importante detectar todos estos miedos
y trabajar su marketing en base a ellos.
Como ya se ha nombrado, en el mercado hay un sin in
de productos tales como computadoras LeapFrog para
niños. Comida orgánica para bebés bombillas Led, y
hasta Toyotas Pirus que de alguna manera cumplen con
el alivio de la culpabilidad.
Teniendo en cuenta lo anterior, podemos nombrar un
tema muy importante y relevante que desencadena este
tipo de miedos y culpas, se trata de la comida pre
empacada que muchas veces debemos llevar a casa
por temas de tiempo.
Los padres se sientes completamente culpables y tienen
miedo de no nutrir bien a su familia.
Para esto, los profesionales del marketing han sabido
diseñar algo increíblemente novedoso y que juega con
la sensación de estar haciendo las cosas de la forma
correcta, se trata del toque final, se trata de productos
listos pero vendidos por separado, que solo necesitan
ser mezclados para llegar a un resultado final esperado
de una comida que parece preparada pero que en
realidad no lo es, lo que se está haciendo es
ensamblarla, pero da la sensación de ser procesada en
casa y esto disminuyo la culpabilidad. Así que las
empresas entendieron que podrían hacer una fortuna si
vendían alimentos que no parecían estar terminados y
que necesitaban de cierto proceso para estarlos,
jugando así con los cerebros de los padres que con esto
alivian los sentimientos que antes los agobiaban.
Hay una píldora para eso
Muchas veces vemos en anuncios que personas
mayores o famosas hablan de su experiencia sobre
cierta situación y nos están aconsejando para que
utilicemos ciertos productos que prevendrán que esto
pueda llegar a pasarnos también a nosotros. Aquí
comprendemos que el miedo, seguido por la esperanza
y el renacimiento, es una combinación infalible y clásica.
La publicidad muestra como las personas que sufren de
alguna enfermedad o situación compleja por solo usar
un producto mágicamente cambian su vida volviendo
todo a la normalidad de la felicidad absoluta.
Por ejemplo, podemos ver como los anuncios
farmacéuticos se aprovechan del miedo que le tenemos
a la muestre, la enfermedad y el envejecimiento, aunque
también usan tácticas como hacernos sentir aislados de
la sociedad, como extraños, y muchos estudios
demuestran que los seres humanos tenemos una
necesidad universal de pertenencia, para la mayoría de
los seres humanos es aterradora la idea de estar
completamente solos o ser marginados.
Para esto se utilizan trucos muy conocidos, nos dejan
ver a las personas calvas, gordas o con cierta
característica que puede definir ese “yo temido” que
tenemos, solo a un lado sin querer ver a la cámara,
tratando de huir de ser vistos, y de pronto, cuando
toman el producto que se está publicitando,
mágicamente se ven más felices, atractivos, curados y
además quieren ver a la cámara, quieren ser
reconocidos, recobrando la confianza y la conexión.
En el campo de la publicidad esta imagen posterior es
denominada “foto exigente”, debido que e
Modelo vuelve a retomar la conexión con el espectador,
transmitiéndole esa mejoría y esa felicidad que tanto
busca el espectador, el sabe quién es, el sabe lo que
quiere, y sabe que el producto se lo dará.
Claro, los farmacéuticos no se sientan a diseñar
estrategias para aterrorizar a la gente, sino a desarrollar
productos curativos para las diferentes necesidades del
mundo, pero hay que reconocer que estos miedos que
nos producen dichas necesidades son la clave para el
marketing de estas empresas.
Un estudio realizado por dos investigadores de la
Universidad de York, señala que Big Pharma gasta casi
el doble de lo que gasta en Investigación y Desarrollo,
en Publcidad.
El miedo a los gérmenes
Todos tenemos miedo a los gérmenes que nos acechan,
las personas tratan de evitar tener contacto con ciertas
cosas o situaciones que puedan exponerlos a contraer
estos gérmenes, si compran el periódico escogen el de
abajo del primero en la fila pensando que este está más
limpio que el de encima, sin pensar que es lo mismo que
hace todo el mundo.
Para este miedo los especialistas del marketing nos han
vendido la idea que debemos mantenernos limpios y
cuidarnos con anti bacteriales del modo más frecuente
posible, esto es un simple juego de cerebro pero
funciona para todos aquellos que intentan alejarse de
esta exposición al germen.
Adicionalmente tras un estudio de neuro marketing en
un supermercado se puede ver como existe un miedo
por cada decisión de compra que tomamos, y después
de tomarla y de haber comparado los productos, no
compramos el que tenemos en la mano sino alguno que
esté un poco atrás o menos asequible a que todos lo
toquen.
Como respuesta a este estudio podemos observar como
en los supermercados, hoteles y otros lugares donde
compartimos espacios con diferentes personas, pueden
jugar con nuestros cerebros de una forma que no vemos,
trabajando en los empaques de una forma que
percibimos como fresca y en algunos casos importada y
recibida ese mismo día que la compramos, cuando
realmente son envases que han estado en las bodegas
por mucho tiempo.
Toques como tapas hundidas para dar la sensación de
frescura, sellos en asientos de sanitarios, cintas
adhesivas en los tarros, entre otros nos hacen imaginar
que somos los primeros en usar el espacio, o en
manipular los productos.
Hay sellos en los baños y tiras de papel en los vasos es
uno de los mejores ejemplos para este tema, a esto los
profesionales lo denominan la “tira fresca” y su pariente
cercano, el “sello plástico”. Y nos transmiten una
impresión que todo lo que está detrás de esto es libre de
gérmenes. Así como también hay ciertos trucos como el
ruido que hacen los frascos de mermelada al
destaparlos, que dan la misma impresión de frescura.
Cuando una banana no es solo una banana
Las tiendas o supermercados especializados, como por
ejemplo Whole Foods, trabajan en diseñar una imagen
especial que nos da la impresión de frescura que
buscamos, pero lejos de esto es simplemente un truco
del marketing.
Las frutas y verduras son puestas en el mostrador de
una forma tan detallada, con los colores y trucos de
sudor que nos permiten pensar que acaban de ponerlas
ahí, así como los precios escritos a mano con tiza que
vemos sobre los tableros, pero que si revisamos bien
son solo diseños que imitan esta técnica y nos dan solo
la sensación.
Utilizando la imagen falsa de una granja auténtica, y
dándonos la sensación que estamos comprando
productos que vienen directo del campo, a esto los
acompaña cajas, bolsas costales entre otros que son
parte de la escenografía para poder crear este ambiente
que buscamos y que nos da más seguridad al comprar y
nos traslada a un ambiente donde nos sentimos atraídos
y entendemos que aunque cueste un poco más es algo
más cercano a lo fresco que es lo que vamos a buscar
en estos lugares.
Asimismo los empaques nos hacen pensar que los
productos son sumamente frescos, lo que pasa con
Heinz y su salsa de tomate, que en el empaque muestra
un tomate acabado de arrancar, además con un rojo
intenso, perfectamente redondo que se antoja a la vista
de cualquier persona, pero la realidad es que la salsa
está conformada por un montón de productos que se
encuentran lejos de ser frescos y orgánicos.
También existe el ejemplo de las cajas de los jugos,
donde por ley universal se conoce que entre más frutas
aparezcan en las cajas, se generará una sensación más
alta de frescura.
Aquí entonces hay otros productos que se asocian con
esta sensación para crear una mejor acogida entre sus
consumidores, se trata de los champús, aquellos que
con su toque frutal son tan cercanos a su olor que hasta
queremos tomárnoslos.
Hay trucos que logran llevarnos a sentir que la compra
que hemos hecho es la correcta, y estos crean el
“símbolo de justificación percibida” creemos en ellos y
de esta forma no solo lo compraremos esta vez sino que
crearemos fidelidad al producto.
Existen países donde realmente se confía en que los
productos congelados son más frescos que las frutas y
las verduras frescas. Y en este caso el crédito se lo
llevan las industrias de alimentos congelados, quienes
con un excelente marketing han logrado un
convencimiento positivo sobre el tiempo que tardan los
productos frescos en ser llevados de la granja a las
instalaciones de producción y del supermercado al
refrigerador del consumidor.
CAPITULO 3
No puedo dejarte
Adictos a las marcas, a las compras, y por qué no
podemos vivir sin nuestros teléfonos inteligentes
En esta época de la humanidad, donde la tecnología
significa un medio imprescindible en nuestras vidas,
cada vez nos hacemos más esclavos de la misma.
Por ejemplo, el teléfono celular, ¿qué haríamos sin
tenerlo con nosotros? Como explicamos el sentimiento
cuando pensamos que lo hemos perdido o dejado en
casa.
Adicionalmente y con los avances de hoy en día donde
no solo hablamos por teléfono por el celular, sino que
recibimos mails, estamos conectados a las redes
sociales y a los chats, la dependencia a este aparato
parece aún más fuerte.
Estamos el día entero pendientes de quien nos habla y
de no pasar nada durante cierto tiempo hasta nos
sentimos mal y solos, sin importar que estemos
acompañados de manera presencial por otras personas.
Dormimos al lado de nuestro teléfono, es lo primero que
revisamos en la mañana y seguramente antes de dar los
buenos días a las personas con quienes vivimos ya
hemos revisado nuestra cuenta de correo y hemos
enviado unas dos respuestas urgentes.
Hemos creado una dependencia a este mundo virtual
tan fuerte, que a menudo se ve a un grupo de personas
compartiendo sin compartir y más pendientes de sus
celulares que de lo que están viviendo.
Junto con el autor Martin Lindstrom, Elias Arts, una
compañía mundial experta en identidad de sonidos,
realizaron un experimento buscando cuales eran los
cinco sonidos más poderosos y además adictivos en el
mundo, dando como resultado que en el tercer lugar se
ubicó el sonido de un teléfono celular que vibraba.
Resulta que cuando usamos nuestros teléfonos
celulares, el cerebro crea un recuerdo asociativo
positivamente fuerte que nos condiciona a desear de
nuevo esta actividad.
Para los teléfonos celulares inteligentes, donde también
recibimos mails y chats, además de las notificaciones de
las redes sociales, y esto causa en nosotros esta
sensación de gusto que nos pide inconscientemente que
se vuelva a repetir.
Junto con MidSign, una firma de neuromarketing con
sede en San Diego, California, se realizó un estudio
reclutando a ocho hombres y ocho mujeres entre
dieciocho y veinticinco años de edad, mostrando el
audio el video de un iPhone sonando y vibrando, tres
veces seguidas.
El audio y el video del iPhone sonando y vibrando,
activaban las cortezas visuales y auditivas de los
voluntarios, esto quiere decir que tenían asociaciones
visuales solo con el sonido del tono de la llamada y
sorpresivamente se presentaba activación en la ínsula
relacionada con los sentimientos de compasión y amor.
La deducción de este estudio es que no se comportaron
como adictos al iPhone, pero si como si amaran su
iPhone, se trata más de amor verdadero que una
adicción como se puede dar hacia las drogas el alcohol,
los juegos de azar etc.
Cuando compras y no puedes parar
Este tipo de adicción, puede no ser tan peligrosa como
otras, pero no deja de ser real.
Una adicción puede definirse como una dependencia
persistente y descontroladaa una condicta o sustancia.
La mayoría de los psicólogos aseguran que las
adicciones se derivan de una combinación de
predisposición genética y de factores ambientales,
aunque la influencia relativa de cada uno de estos
elementos es variable y no se puede definir con
precisión. En tiempos actuales, los expertos coinciden
en que de manera independiente a la causa o de la
forma que tenga, la adicción es una enfermedad del
cerebro, biológicamente hablando, y es causada por
cambios persistentes en la estructura y función del
cerebro. Y esto explica porque muchos adictos no
pueden dejar la adicción solo mediante la fuerza de
voluntad.
Las adicciones a las compras presentan las mismas
características que estas adicciones. Primero se da la
necesidad de comprar algo, y después se presenta la
experiencia de compra que casi siempre es agradable y
alivia sensaciones negativas, aunque este alivio pasa
muy rápido y el comprador se siente prontamente
desmoronado, como lo afirma un estudio realizado por
la Universidad de Richmond y la Universidad de Illinois
en Urbana-Champing, y publicado en el Journal of
Consumer Research.
Tan común es esta condición que se recetan
antidepresivos para frenar los deseos de comprar.
Y como estamos ya de antemano predispuestos a
comprar compulsivamente, los expertos del marketing
utilizan esto como medio para sus campañas. Un
estudio de cuatro años de duración en Alemania,
encontró que un factor crítico de la adicción a las
compras es que aumenta la autoestima en la
experiencia de interacción con los empleados de las
tiendas.
Hay que tener en cuenta que las adicciones se dan, o
empiezan debido a generación de dopamina en nuestro
cerebro que se presenta al sentir la satisfacción de
cumplir estos actos.
El presidente de fisiología y neurociencia de la
Universidad Médica de Carolina del Sur, el doctor Peter
Kalivas, explica que después de un tiempo, la búsqueda
persistente del ser humano por la dopamina, puede
cambiar el ADN de nuestro cerebro, creando una
necesidad incontrolable de obtener la droga, la prenda
de vestir o la bebida.
La delgada línea entre la obsesión y la adicción
La obsesión por las marcas y la adicción a las marcas
son un resultado de la adicción a las compras.
Este tipo de conductas son más comunes de lo que
pensamos y conocemos, es más, hay una comunidad
en línea llamada MyBrandz, donde los usuarios pueden
intercambiar historias sobre sus obsesiones.
Las empresas aunque no pueden entrar en nuestros
cerebros y alterar nuestro ADN si cuentan con un
montón de estrategias y grupos para llevarnos en esta
dirección, fomentando paralelamente las adicciones.
Por ejemplo, un trabajador de Phillip Morris comenta
como la compañía había encontrado la forma de
hacernos adictos a las marcas, y esta consta de dos
etapas.
La primera consiste en usar ciertas marcas o productos
rutinarios o habituales, y, se denomina como “etapa de
rutina”.
La segunda es la “etapa del sueño” y es cuando
compramos algo no por necesidad sino por gusto,
debido a permitir que las señales emocionales que estas
contienen, penetren en nuestros cerebros. Y esta etapa
se da, cuando nos encontramos en un estado de
relajación de dispersión, en fin, agradable, y es ahí
cuando una marca empieza a echar raíces. Aunque
para esto, los creadores de estos productos deben
impregnarlo con algunas cualidades adictivas, ya sean
físicas o psicológicas.
Hay diferentes trucos, uno para destacar acá es utilizar
a un grupo de chicos cool para fomentar la presencia a
lugares de común acceso para que otros chicos en
momentos lleguen a hacer lo mismo.
El poder del ansia
La industria tiene dificultades para admitir que se
esfuerza por alcanzar el elemento del ansia, además
que las marcas y productos más exitosos no serían
nada sin este elemento.
Un ejemplo de esto es el tema de las burbujas que
deben trabajarse en la publicidad de las bebidas,
dándonos una sensación agradable y refrescante.
Este tipo de símbolos inconscientes son inductores del
ansia, y aveces algunas empresas lo dejan pasar por
alto.
Hay también sonidos que nos atraen el ansia, así lo
demostró un estudio sobre el poderoso papel que tiene
sonido en el inconsciente humano y dentro de la lista de
los primeros diez se encontraban el chisporroteo de un
filete asado y el crujido y el zumbido que se produce con
una bebida que se sirve en un vaso lleno de cubos de
hielo.
Los sonidos no suenan igual para todo el mundo, cada
persona responde a los diferentes sonidos de formas
diferentes.
Si una empresa busca desencadenar un deseo por su
marca, debe tener un símbolo que la gente asocie con
su marca y con ninguna otra.
Apuesto a que no puedes comer (o beber) sólo una
Hay productos como las papas fritas de paquete o las
galletas, que no nos permiten dejar ninguna en el
paquete.
Estos productos son tan adictivos debido a que las
empresas que los fabrican les agregan sustancias
adictivas. Además un estudio publicado en Nature
Neurocience, dice que los productos con contenidos
altos en grasa y ricos en calorías, afectan el cerebro de
una forma casi exacta a la cocaína y la heroína.
Hay estudios que también muestran que la adición de
glutáneo monosódico a los alimentos no solo hace que
queramos comer mucho de este en el instante, sino que
crea un aumento en el ansia de querer comerlo más
adelante.
La cafeína por ejemplo, activa los centros de placer del
cerebro al disminuir la tasa de reabsorción de la
dopamina, y a la vez nos produce una descarga de
adrenalina, haciéndonos sentir vigorizados, y Dentro de esto se encuentra el Clun de Pinguin, Mafia
adicionalmente bloquea el neurotransmisor del sueño.
Una influencia “balsámica”
La gente está tan enganchada al bálsamo labial que hay
un sitio web de apoyo para esto.
Pero que pasa, se ha definido que la adicción al
bálsamo labial no es en sí al producto como tal sino al
ritual de aplicárselo que es relajante y a la vez repetitivo.
Aunque también agregan a l producto características y
sustancias que pueden hacerlo adictivo, que irritan y
parten los labios, obligándonos a sentir que debemos
usarlo con más frecuencia, truco al que aplican
diferentes empresas de estos productos. Un ejemplo de
esto es Carmex.
El nombre del juego
Los chicos se han convertido en adictos a los
videojuegos, dejando de lado actividades de chicos
convencionales donde comparten con amigos y familia,
de esta misma forma no solo los chicos sino diferentes
personas están convirtiéndose en adictos a estos juegos.
Los juegos están diseñados para ser difícil de
abandonarlos.
Los expertos del marketing se han enterado de esto y
por lo mismo ahora utilizan tácticas lúdicas para
persuadirnos a comprar, incluyendo esta tendencia del
juego a actividades que tienen que ver con las
diferentes marcas que nos incitan a comprar.
Nuevos estudios demuestran que los juegos hacen que
presentemos un aumento de dopamina al jugarlos y
sobre todo si logramos sentirnos cerca de ganar.
Resulta, que nos parece increíblemente excitante estar
cerca de ganar está a punto de lograrlo y nos impulsa a
seguir haciéndolo.
Además, las regiones del cerebro que captan las
sensaciones del juego, son las mismas asociadas al
aprendizaje, así que el cerebro puede ser engañado
haciéndolo creer que estamos adquiriendo información
nueva con cada juego.
Nuestros cerebros sólo quieren seguir jugando
Los profesionales del marketing están usando los juegos
para volvernos adictos a comprar, y semejante a otras
estrategias, el lavado de cerebro empieza desde una
edad muy temprana.
Y ahora existen juegos en línea que cada vez nos van
sumergiendo más en este mundo y nos van haciendo
ubicar en un mundo virtual más complejo.
Todo esto acompañado de estrategias publicitarias que
poco a poco van haciéndonos gastar más dinero y
lucrando a las empresas que se encuentran detrás de
ello.
wars, Farm Ville entre otras.
Todos ellos acompañados de publicidad de diferentes
productos, ofertas que los interrelacionan y claro, un
marketing bien diseñado para inmiscuirnos tanto en
ellos que salir de ahí sea un real reto.
El mismo Facebook es tan adictivo como los mismos
juegos, y la realidad es que el sitio ha sido diseñado
para serlo. Por medio de “momentos aja”, que son
aquellos que están creados por conexiones emocionales
observables, como cuando encuentras fotos de la
infancia, te reconectas con un novio del pasado, vez una
foto de tu sobrina recién nacida, entre tantos otro miles.
Y la empresa sabe exactamente cuántos de estos
momentos se deben tener antes de engancharse con el
producto.
Y no podemos dejar pasar Foursquare, donde la idea es
hacer del jugador un gobernante de los diferentes
lugares, y esto se hace contando las visitas al mismo,
de esta forma la obsesión y la adicción de visitarlo llevan
al competidor a hacer cosas que jamás nos
imaginaríamos.
Este tipo de juegos buscan también lograr alianzas entre
estos juegos y diferentes empresas (como por ejemplo
el Citibank), buscando hacernos más fanáticos y adictos
a estos juegos.
De la misma forma somos manipulados por estrategias
de competencia para sitios en línea que ofrecen juegos
de compras, como decir que solo por un tiempo límite
existirá cierta oferta, o que es el último producto que
queda, entre otras.
Incluso sitios como Groupon también tienen
características de este estilo, si nos fijamos en la página
por ejemplo donde están los cupones, existe un reloj de
tiempo, unas cantidades limitadas y una oferta increíble,
todos los factores para inducirnos a la adicción.
CAPITULO 4
Cómpralo y acuéstate con alguien
El nuevo rostro del sexo (y de los sexos) en la
publicidad
Los hombres piensan en sexo treinta y dos veces al día.
El sexo vende, y es uno de los elementos más
persuasivos que existen.
Tanto hombres como mujeres respondemos a la
publicidad sexualmente provocadora, y nos gusta ver
este tipo de tácticas bien sea porque nos sentimos
incitados, identificados y atraídos.
La publicidad consiste en sembrar esperanzas y sueños
dentro de nuestros cerebros.
Hay evidencias que muestran que una campaña
publicitaria que tenga un contenido sexual explícito,
puede ser convincente si realmente se hace de la
manera que se debe. Así como lo dijo el doctor Geoffrey
Miller, psicólogo evolucionista de la Universidad de
Nuevo México, “las personas son más propensas a
gastar más dinero y a dedicar esfuerzos a los productos
y actividades si antes han sido preparados con fotos del
sexo opuesto o con historias de citas con mujeres”
Si te lo aplicas, ellos vendrán
Se toma en cuenta un ejemplo bastante relevante para
este tema, la marca “Axe”, que vende la idea de tener
no solo una sino varias mujeres usando estos productos,
esto de no tener solo una es resultado de varios
estudios donde se dieron cuenta que las fantasías más
comunes en los hombres eran las de ser sexualmente
atractivos para varias mujeres al mismo tiempo.
En el estudio también se definieron los perfiles de los
posibles usuarios del producto y realmente como
sabemos la campaña fue todo un éxito, tanto así que
después del desodorante comenzaron a salir nuevos
productos adicionales que también tuvieron un éxito
increíble.
Todo esto se debe a los estudios detallados así como a
la excelente campaña publicitaria que se desarrolló para
el lanzamiento y la fidelización a la marca.
Pero no todo fue rosa, el perfil definido y que acogió a la
marca en un principio llenándola de ganancias, en un
tiempo pasó a ser un segmento de hombres nerds, y
esto dio un bajón al camino, pero Axe nuevamente los
profesionales del marketing utilizando las estrategias
sobre las fantasías sexuales de los hombres y
repuntaron nuevamente con una campaña publicitaria
increíblemente persuasiva y exitosa.
¿Quién te ama nena?
Esta idea va inclinada a las estrategias publicitarias
donde se utilizan modelos increíblemente llamativos, sin
camisas o utilizando prendas bastante provocadoras
para llamar la a tención de los consumidores, si, de
todos, porque parece que fueran solo para las mujeres,
y seguramente así lo asegurarán la mayoría de los
hombres quienes niegan que también son persuasivos
para ellos, pero la realidad es que para ambos sexos
presentan una reacción inconsciente de gusto y
atracción.
Tras un estudio sobre el tema, se pudo ver que
inconscientemente se activa una zona del cerebro
llamada la “zona del engaño” que es la encargada de
activarse cuando una persona miente, manipula o se
convence de que algo no es del todo cierto, y es lo que
pasa con los hombres al tratar de negar que este tipo de
publicidad también es directamente persuasiva para
ellos.
Algunos de los hombres heterosexuales fueron
estimulados por estos anuncios en el estudio, pero sus
cerebros siempre estuvieron esforzándose por negarlo.
Perfume de mujer
Las fragancias también se encuentran completamente
amarradas a sensaciones sexuales.
Todo esto se puede ver después de analizar el ejemplo
de la búsqueda de la ragancia perfecta que buscaba
Calvin Klein para su perfume Euphoria.
Tras un ejercicio de sensaciones que producían en las
mujeres diferentes tipos de aromas, y a donde las
transportaban, buscando un olor que diera fuerza,
elegancia y sexualidad.
La idea era que transportara a las consumidoras a un
lugar de vulnerabilidad sexual, y lo lograron, a esto el
éxito de su producto.
Los expertos del marketing saben que es una técnica
infalible en el mundo de la publicidad, todos los seres
humanos nos sentimos realmente a traídos al sexo y a
todo aquello que lo rodea y lo incita, y de la misma
forma nos gusta ser parte de este conducto.
Resulta que la atracción sexual, huele a dinero (y esto lo
saben los expertos).
Robacunas
La idea es buscar persuadir a los padres para que
compren los productos dirigidos a los niños y a los
jóvenes.
Existe una táctica que suele ser muy exitosa y es tocar
un punto débil de las mujeres, de las madres, y este es
el recordar que en algún momento de su vida también
fueron adolecentes.
Así que la imagen de los artistas juveniles destacados
son semejantes muchas veces a artistas juveniles de
otras épocas, y las madres logran llegar a sentirse
atraídas y a veces hasta enamoradas de estas
imágenes, de estos artistas, convirtiéndose por un
momento en cómplices de lo que sus hijos están
viviendo.
Es un enamoramiento inocente, no es que vayan a
buscar estar con ellos, simplemente les recuerda una
época de su vida que recuerdan con mucho cariño y que
quisieran poder revivir así sea de esta mínima manera.
Las mujeres están más sincronizadas a las cosas bellas
que los hombres.
Explotar esta táctica es un negocio muy inteligente,
realmente cuando el público objetivo es la gente joven,
la táctica es poner los ojos en las madres.
Compro como una mujer
Las tendencias de compra del sexo masculino hoy en
día está cambiando y dando un vuelto completamente
diferente a lo que tal vez se esperaba de este mercado
años atrás.
Los hombres hoy en día son un mercado objetivo
grande e importante y la mira de muchos profesionales
del marketing.
Los tiempos han cambiado, la época que estamos
viviendo es diferente, muchos más hombres han
cambiado su vida tradicional donde pasaban de las
faldas de sus madres a las faldas de sus esposas, y se
están haciendo cada vez más independientes.
Ahora ellos son los que toman las decisiones finales de
sus compras, y resulta que un factor común es que
evoca nostalgia a su familia y la creación de cultura de
compra sobre ciertas marcas adoptadas durante la
infancia.
Asimismo las tácticas han aparecido para los
encargados del marketing, creando espacios de
confianza para los hombres en supermercados o tiendas
donde este mercado suele ir a comprar sus productos
de uso personal, de esta forma refuerzan la confianza y
evitan situaciones de vergüenza logrando así que los
consumidores se tomen su tiempo para elegir y muchas
veces también lleven más de lo que tenían
presupuestado.
Obviamente acuden a tácticas de marketing como lo son
la adecuación del escenario de compra, con colores
masculinos, grandes pantallas donde pasan partidos y
carreras que solo les gustan a los hombres, o al menos
no es tan común en las mujeres, y también se ofrecen
temas de apoyo y asesoramiento para la compra en sitio.
Este tipo de ambientes y espacios son exitosos para
aumentar las ventas de este tipo de productos que antes
eran un ítem más en las listas de madres y esposas.
Muchas marcas han optado también por alterar un poco
las tallas de su ropa, haciendo así sentir más cómodo al
comprador, cuanto aumentan su autoestima al
ilusionarse con que siguen manteniendo la misma talla
de hace años, ya sabemos que nadie quiere verse con
sobrepeso y como no es aceptado, o bien criticado por
la sociedad.
Al parecer l época donde los hombres realmente
necesitaban de los consejos de una mujer para tomar
sus decisiones de compra han llegado a su fin, esto
respaldado en las cifras que muestran como ha
aumentado el porcentaje de compra por parte de los
hombres por sus productos. En 1995 se trataba del 53%
de los hombres, y en 2009 aumentó esta cifra un 75%.
Ya sea mediante el sondeo a las fantasías sexuales
más profundas y oscuras, creando nostalgia por la
época dorada sexual de la juventud, o vendiendo
promesas para hacerlos más atractivos, los expertos en
marketing tienen un sin número de tácticas para tomar
provecho de los deseos humanos más básicos, y de
esta forma hacer muchísimo dinero.
Los hombres se han convertido en un mercado potencial
para el marketing y la publicidad pues era un sector
donde anteriormente lo dominaba la toma de decisiones
femenina, ahora con el cambio de vida de las personas
esto ha dado un giro importante para la fidelización de
las marcas.
CAPITULO 5
Bajo presión
El poder de nuestros compañeros
Así como no podemos entender el comportamiento de
las aves cuando todas juntas como si se comunicaran
entre ellas alzan vuelo y hacen lo que podríamos
denominar como coreografías en el aire, y así como las
termitas que no tienen características fisiológicas para
lograr armar un lenguaje de comunicación alguno,
logran en conjunto crear increíbles obras perfectas y
exactas, también es difícil de entender la fuerza que
tiene la persuasión de los seres humanos.
Este fenómeno como el de las aves y las termitas se
puede conocer como “sistemas complejos adaptativos”,
lo que quiere decir que el todo es más poderoso que la
suma de sus partes, y que los actos colectivos no
pueden ser predichos por la simple visión de sus actos
individuales.
Y todo se resume a un acto de observación y copia de
comportamientos.
Resulta que con los seres humanos pasa exactamente
lo mismo, estudios han demostrado que nos sentimos
influenciados por seguir los pasos de aquellos a quienes
vemos como ejemplo o como líderes, así sea de forma
inconsciente pero lo hacemos, tanto estudios como
experimentos lo demuestran.
Los seres humanos no evaluamos nuestro
comportamiento y nuestras decisiones por nosotros
mismos únicamente, sino que realmente lo hacemos en
relación con todos los demás. Somos una especie social
y estamos programados para adoptar un
comportamiento de manada.
Parece que creemos de manera instintiva que los
demás saben mejor lo que realmente queremos de lo
que sabemos nosotros mismos. Y este fenómeno es
denominado por los psicólogos como Presión de Grupo,
y está directamente relacionado con lo ya comentado, el
miedo a ser rechazados y quedarnos solos.
Mono ve, mono gasta
Estamos muy influenciados por el comportamiento de
los demás, y esto es bien utilizado por los profesionales
del marketing, por ejemplo, las marcas que son
vendidas en línea donde puedes ver la cantidad o tener
acceso a los inventarios, y nos presionan con la idea
que quedan pocas cantidades, con que se está
acabando la posibilidad de compra, y esto demuestra
que mucha gente ha querido comprarlo lo que
automáticamente trae a nuestro cerebro una actitud de
aceptación, de calidad y de popularidad, así que
corremos para adquirirlo.
La naturaleza humana consiste en desear lo que otros
tienen.
De la misma forma se desencadenan juegos o rituales
que involucran un producto, y cuando este se expande,
las personas se sientes muy intrigados por hacerlo por
la misma razón, debido a que todo el mundo lo hace,
porque está de moda y porque no podemos quedarnos
por fuera, enredándonos de esta forma con el producto
que es la ficha clave en estos procedimientos.
Los mensajes de marketing más persuasivos no son los
anuncios de televisión, de revistas, o vallas publicitarias,
sino que son los que vienen por parte de nuestros
compañeros.
Y de esto también se aprovechan los expertos, por
ejemplo usando medios en línea por ejemplo para
hacerle propaganda a diferentes cosas como las
películas, los videos etc. Creando blogs, publicaciones y
demás donde supuestamente consumidores y personas
del común están dando buenas calificaciones, haciendo
comentarios y dando opiniones, que claramente
atraerán como si fuera un virus a miles de personas.
Lo que no sabemos todos es cuando este tipo de
publicidad la hace de verdad un fan o una persona del
común, y cuando realmente la están haciendo los
trabajadores del departamento de marketing de las
empresas.
Tenemos que tenerlo
Cuando se trata de comprar, lo que opinen las demás
personas, importa.
Podemos verlo mediante un ejemplo sencillo, la
influencia que tienen los libros denominados Best-
Sellers, si tanta gente los ha comprado pensamos que
deben ser lo suficientemente buenos como para tenerlos,
y así lo hacemos, y sabemos que si no leemos lo que
los demás están leyendo seremos tachados como
incultos e irrelevantes y seremos excluidos de las
conversaciones. Asimismo pasa con diferentes temas
de la vida cotidiana, la música, la comida entre otras,
parece que siempre necesitamos aprobación de
terceros para adquirirlas.
Pues los profesionales del marketing aprovechan esto
para engañarnos con lo que se llama la aprobación de
los demás, y de esta forma se las ingenian para que
sintamos que lo que nos están promocionando cumple
con esta aprobación, lo ponen de moda, lo hacen
mediante alianzas con los lugares de venta y exhibición
y nosotros simplemente compramos la idea y nos
dejamos llevar por las tendencias sociales de la
popularidad.
Amazon, envía correos electrónicos a sus clientes para
avisarles que otros compradores de un mismo producto
han comprado algo nuevo que seguramente a ellos
también les despertará el interés.
Aquellos que obtengan una ventaja temprana en
popularidad, serán los que en un futuro lograrán
imponerse.
Acabo de ver un rostro
Muchos de nosotros tememos que nuestra opinión y
nuestra misma existencia no sean importantes.
Esta inseguridad h contribuido a un fenómeno social que
puede destacarse como uno de los más importantes de
nuestros tiempos, el Facebook. Y se volvió famoso
debido a que allí se encuentran todas las personas, es
como si fuera un ícono existencial, si no estás
simplemente no perteneces a la onda y al mundo al que
todos quieren pertenecer.
Y el sitio ha estado influyendo sobre sus usuarios para
que les gusten diferentes exponentes como bandas,
películas, libros, marcas y productos, y que los marquen
como favoritos, es decir les den su aprobación.
Y como bien lo dice Evan Williams, fundador de Twitter,
los grandes negocios que se avecinan para la próxima
década, se destacarán por hacer que la información
sobre los comportamientos de los usuarios sea cada vez
más visible y se pueda compartir a una escala más
grande.
Los profesionales del marketing y las chicas malas
Un estudio realizado en 2010, del Instituto Nacional de
Salud Mental, descubrió que el cerebro humano alcanza
su madurez a los veinticinco años o en ciertas
ocasiones más tarde, lo que demuestra que en nuestra
adolescencia no podemos aún definir quienes somos.
Así que cuando los pre-adolescentes o los adolescentes
piden ciertos productos, lo hacen en realidad porque
sube su autoestima y no porque realmente les guste o
tengan definida una atracción objetiva hacia ellos.
Un gran ejemplo para este tema es Apple, que ha
desarrollado estrategias muy específicas para atraer la
atención de los jóvenes en la universidad.
Por ejemplo, reclutan a chicos jóvenes para que
trabajen para Apple mientras que estudian, deben
simplemente deben organizar talleres, realizar eventos,
y construir relaciones con los estudiantes, profesores y
padres, y además estarán trabajando con el equipo de
Apple para la realización de programas de marketing en
el campus, desde promociones de ventas, a un mayor
conocimiento de los productos de la marca. Para esto
buscan un perfil de líder, para que realmente pueda
inspirar.
Claramente es una estrategia bastante inteligente, si
pensamos por un minuto que todos queremos tener
estas características y aún más a la edad de la
universidad.
Desde niños queremos estar cerca y parecernos a todos
aquellos a quienes nos gustaría tener a nuestro lado, de
esta forma es que reaccionamos desde niños y por esto
tenemos ciertos perfiles a quienes queremos seguir. Un
estudio demostró que queremos estar cerca de aquellas
personas que son felices, aquellos que se ríen bastante.
Esto también se ha estudiado y se ha determinado que
la risa además es una condición fisiológica que nos
hace sentir con energía, y es por esta razón, porque nos
hace sentir físicamente bien, que elegimos a las
personas que deseamos seguir y tener a nuestro lado.
Existe un término importante para destacar en este
capítulo, la “generación lap” que es aquella qu crea una
distancia psicológica entre ellos y las generaciones
mayores.
Los seres humanos aceptamos la influencia de nuestros
padres o aceptamos que somos parecidos a ellos
cuando tenemos treinta y cinco años.
Con esta actitud rebelde del ser humano, los expertos
han desarrollado estrategias para hacer ver a sus
marcas como malas o subversivas para atraer
claramente a este público.
Y de la misma forma han reaccionado otras empresas
que también han entendido que la rebeldía puede
convertirse en una oportunidad de mercado latente.
Mirando al extranjero
Hay lugares en el mundo donde la influencia extrajera
es muy fuerte, ejemplo de esto Asia, donde además es
extremadamente contagiosa llegando a un punto donde
las marcas adquiridas no son por elección propia y a
veces ni siquiera conocen bien la marca que están
portando, simplemente lo hacen por una presión social
causada por seguir la oda al pie de la letra, moda
influenciada por personas que representan una
importancia importante en sus vidas.
De la misma forma es una manera de mostrar como
quieren hacer parte de lo que ya está estipulado, debido
a que no han tenido oportunidad anterior para hacerlo.
¡Scol! ¡Nastrovia!
La idea de hacer una publicidad viral se basa en el
conocimiento de lo que realmente mueve al segmento o
grupo objetico al que estamos dirigiendo nuestros
esfuerzos.
Por ejemplo, se toma una historia del autor para
posicionar una marca de vodka nueva en Rusia.
Después de estudiar el comportamiento y las razones
de por qué los rusos toman tanto, Lindstrom entendió
que lo hacen mas que por gusto al trago, porque detrás
de esto se esconde una tradición cultural que deja
participar a las diferentes personas en el tema, todos
juntos beben al mismo tiempo y dan un grito que dice
“Nastrovia” es el ritual Scol, y esto es lo que les gusta de
beber, por tal razón el autor entendió que debía crear un
nuevo ritual con el que se identificaran con la misma
fuerza de esta forma se regaría el tema y se lograría
llegar al objetivo.
CAPITULO 6
Oh, dulces recuerdos
El rostro nuevo (pero también viejo de la nostalgia)
La nostalgia es una de las estrategias más fuertes
utilizadas por los expertos del marketing, debido a que
todos los seres humanos reaccionamos a esta
sensación de nostalgia de forma muy fuerte y definida.
Atendemos el llamado de la nostalgia fácilmente, los
recuerdos que tenemos dentro de nosotros y que nos
hacen revivir esos momentos especiales y agradables
que tenemos guardados interiormente.
A veces las primeras experiencias son mejores y a
veces no lo son, pero al pasar del tiempo siempre son
mejores los momentos del pasado, y siempre lo
tomamos de una manera más tranquila y distinta a como
lo vivimos pero siempre reviviendo los momentos del
pasado como los mejores momentos.
Y este tema lo conocen muy bien los expertos del
marketing, y lo usan en sus tácticas y estrategias,
logrando trasladarnos a nuestro pasado y como lo
vemos tan perfecto, logran atraernos a todo lo que lo
evoca.
Nostálgicos de la nostalgia
La palabra nostalgia, proviene de los términos griegos
nostos que significa “volver a casa” y algos que tiene el
significado de dolor.
En la antigüedad se percibía como una enfermedad,
pero actualmente la tenemos denominada como
referencia a un anhelo sentimental melancólico o
excesivo de regresar a una época anterior (según el
diccionario Webster).
Se ha logrado detectar en estudios que disfrutar de los
recuerdos eleva el estado de ánimo, aumenta la
autoestima y refuerza las relaciones.
Los pensamientos nostálgicos logran estados de ánimo
felices.
El tema de percibir el pasado como mejor que el
presente, responde al término de “recuerdos rosados”, y
es lo que hablamos al principio, una idea de que todo
tiempo pasado fue mejor.
Cuando la memoria se hace cargo, lo desagradable se
vuelve mucho menor y lo agradable aumenta, y se
magnifica posiblemente más allá de la realidad.
Las empresas saben que a medida que envejecemos,
estamos más ansiosos de regresar al pasado. Y saben
que las tendencias a los diferentes gustos de infancia
adolescencia y juventud en cuanto a música, cine y
productos, prevalecen con nosotros durante toda la vida.
Y saben perfectamente que es una de las herramientas
más valiosas para usar en sus estrategias.
Viejos éxitos
Los publicistas se encargan de reunir los detalles del
pasado para vendernos algo del presente.
Puede ser que utilicen tácticas tales como revivir
comerciales del pasado, utilizar productos, empaques
antiguos y traerlos al presente, transportándonos
lentamente esos momentos tan especiales que
recordamos con tanto cariño y representan situaciones
rosas tan importantes en nuestras vidas.
Una investigación de la Universidad de Arkansas obtuvo
como resultado que mientras más vieja sea una marca
se percibirá de una manera mucho más favorable.
La mayoría de las marcas buscan ser dueñas de un
momento, como por ejemplo el momento kodak, este
instante en el tiempo que logramos congelar y guardar
en lo profundo de nuestros recuerdos reviviéndolo en
todo su esplendor y trayéndonos con el todo lo que hizo
parte del mismo, tanto los productos como las personas,
paisajes, olores, sabores, entre otros.
También es importante tener en cuenta que cuando nos
nombran el tiempo en las diferentes campañas
publicitarias, este tiene una fuerza increíble de
persuasión en nosotros.
El tiempo que nos queda, el tiempo que ha pasado, el
tiempo que perdemos, el tiempo que no regresará, el
tiempo que tenemos etc.
Dándose un banquete con el pasado
Por estas razones tan fuertes se desenvuelven
estrategias de marketing tan asociadas con este tipo de
sentimientos.
No es verdad que una canción del pasado suene al azar
mientras hacemos las compras, esto es parte de las
tácticas que utilizan para que recordemos nuestro
pasado y estemos vulnerables. De la misma forma la
escenografía que se utiliza en los supermercados o
tiendas, nos gusta ver que las cosas vienen del proceso
productivo primitivo, que son naturales y que mantienen
ese toque del pasado, esto nos da confianza y nos abre
la intensión de comprar.
Para todo esto se han desarrollado diferentes símbolos
que nos transportan a esas épocas añoradas y de la
misma forma nos transforman la experiencia actual en
un viaje al pasado dándonos la seguridad de calidad y
aceptación.
Al parecer relacionamos la nostalgia con la autenticidad.
La mayoría de los consumidores somos atraídos por las
pequeñas imperfecciones, y esto es conocido por los
expertos del marketing, quienes con mucha delicadeza
hacen que esta imperfecciones se presenten a grandes
rasgos en los productos que adquirimos, y de esta forma
sentimos que son hechos a mano, que no son resultado
de un proceso repetitivo de maquinas en grandes
compañías productoras, que son auténticos tal como lo
eran en nuestra época de infancia. Pero en realidad es
una simple estrategia publicitaria para lograr esta
seguridad y una compra fija.
¿No te he visto antes?
Es acá donde podemos tomar en cuenta, las exitosas
campañas publicitarias que desempolvan sus campañas
del pasado, vuelven a retomar comerciales y publicidad
que nos lleva a un viaje a los mejores momentos y con
esto quedamos listos para comprar, debido a la
sensación que nos causa este tipo e estrategia.
Empresas que han trabajado este tipo de campañas son
Hovis, Citigroup, Alistate, Pepsi y Heinz, entre otras
En ciertos casos las compañías utilizan su historia
propia, en otros casos, compran la historia de otras
empresas antiguas, y en un último escenario, varias
hasta inventan un pasado que no tienen.
El futuro del pasado
La realidad es que estas campañas han tenido y tendrán
un éxito duradero, es verdad que hay mucho por
trabajar en este aspecto.
Existe un ejemplo muy concreto, se trata del agua Evian,
que viene de Francia, pero que en un intento de
inmersión de la misma a China, demostró como el factor
más importante en el desarrollo de las campañas de
marketing, es estudiar el pasado y el punto nostálgico
del mismo para poder responder a las necesidades del
mercado y evocarles lo que realmente extrañan y
añoran volver a revivir.
Los chinos no recordaban el agua de sus pozos como
gua completamente filtrada y limpia, debieron darle un
vuelco a esto y hacer notar un toque de hierba y moho
como lo sentían realmente en el pasado los chinos, y de
esta forma el agua Evian de los pozos de China logró un
éxito total.
CAPITULO 7
La escalera real de los profesionales del marketing
Los poderes ocultos de la celebridad y la fama
La familia real aunque no podamos creerlo es una
marca, se comporta como tal y se debe trabajar como
tal, además porque es muy influyente para quienes
creen en ella.
Hay un fenómeno llamado los polvos mágicos, que
responden a la magia que se gana o se pierde cuando
las celebridades comparten con el público. Por esta
razón hay que tener claro como mantener equilibrados
dichos polvos mágicos.
Las familias reales son el símbolo de los valores y las
tradiciones de una nación. Y como la marca que
representan deben ganarse el respeto de la gente.
Por ejemplo en Inglaterra se han inventado un concepto
de merchandising de la realeza, manejando al detalle
cada movimiento de la reina, así como su presentación
personal y la forma de interactuar con las personas y en
los eventos a los que asiste.
Y, para tener en cuenta, hay ciertos detalles importantes
en el marketing e la realeza, se trata de los matrimonios,
los nacimientos y los eventos a gran escala que dejan
que se muestren ampliamente los detalles que mejor
venden para fidelizar a sus seguidores.
La cenicienta realmente se comió a nuestras hijas
En realidad somos más ingenuos de lo que pensamos, y
si, es verdad que la cara de un famoso nos hace tomar
más rápido una decisión de compra.
Y las empresas y su departamento de marketing lo
saben. Por esta razón ahondan tanto en presentar sus
campañas publicitarias sobre los diferentes productos
que comercializan, acompañados de la cara de los
famosos reconocidos.
Esto se debe a que realmente en nuestro subconsciente
tenemos una relación de confianza con estos
personajes, y así sea de forma inconsciente nos
sentimos identificados con ellos, llegando preguntarnos
por qué no usar los productos que nos muestran si ellos
lo hacen y finalmente se ven tan bien.
Las campañas basadas en celebridades apelan a
nuestras fantasías de futuros idealizados.
Así es que los niños quieren ser fuertes y poderosos y
las niñas quieren parecerse a las princesas que ven
durante su infancia de cuentos y películas, y las
empresas aprovechan esta fantasía para vender todos
los productos inimaginables alrededor de estos.
Podemos mencionar acá a la representante numero uno
de las fantasías del yo futuro de las niñas, se trata de la
Barbie, que reúne todos los puntos que las niñas
desean tener al ser adultas.
Y de la misma forma han aparecido durante el tiempo
varios íconos de la fama que representan lo que los
niños quieren ser en el futuro.
Cuando ya somos adultos no desaparece ese yo futuro
que queremos ser, sino que cambia la imagen, ahora
buscamos ser famosos, exitosos, tener salud y dinero, al
menos el general de los seres humanos pensamos de
esta forma. Y aquí es donde comenzamos a ver a las
celebridades o a los famosos como marcas y nos
fidelizamos a ellos.
Por esto, los expertos del marketing gastan grandes
sumas de dinero en famosos para presentar los
productos que nos inducen a comprar. Y aunque
nosotros digamos que no nos persuaden para comprar y
que no tomamos decisiones por estas imágenes, la
realidad es que si lo hacemos, de forma inconsciente,
pero la fama vende.
Como ser como Juan
Las celebridades son símbolos o íconos que poseen y
representan una gran variedad de atributos que
deseamos tener, bien sea atractivo físico, sexual,
glamour, el hecho de ser cool, extravagante, suave,
deportista, entre otras.
Y el marketing orientado a celebridades no busca solo
poner la imagen de estos famosos en los productos,
sino que más allá de eso, lo que quieren es mostrarnos
que ellos van a transferirnos estos atributos mediante
los productos que representan.
Esto lo hacen por medio de perfumes, cremas,
maquillaje, automóviles, etc. Y comprarlos harpa que
cuando los usemos estemos más cerca a esta
celebridad que adoramos.
Asimismo, cuando algún famoso da fe acerca que algún
producto realmente sirve, es como si automáticamente
dicha aprobación generara la necesidad de compra de
estos productos por nuestra parte.
Todo esto es un tema emocional que los expertos
conocen a profundidad, al reconocernos en un famoso
dicha emoción es increíble y por ella somos impulsados
a seguir comprando.
Ha nacido una estrella
Las empresas aprovechan estas situaciones, y entonces
utilizan estrategias donde el famoso se involucra de una
manera muy intensa con las marcas, ya sea que las
usen en público, que tengan acciones de las mismas
aunque hayan sido realmente regaladas por las
empresas, así como que sean fotografiados
consumiendo los productos publicitados, o que hagan
algún comentario sobre ellos en público.
Todo esto parece ser muy espontáneo, pero realmente
no lo es, los famosos ganan grandes sumas por
participar en esto y los profesionales del marketing
saben que es un trato justo debido a que realmente
hace de la publicidad una increíble mina de oro debido a
la gran influencia que causan en los consumidores.
Tal es la influencia que hasta los nombres de los
famosos tienen su boom y varios de los niños son
bautizados con ellos.
Para los expertos del marketing, es de saberse que una
de las estrategias que más nos gusta a los
consumidores es sentirnos como celebridades y somos
capaces de pagar sumas increíblemente altas para
hacerlo. Por esto respondemos a las ofertas de los
hoteles, a las promociones y concursos que prometen
darnos el lujo de sentirnos como uno de los famosos.
Me siento linda
El marketing nos hace sentir como aquellos a quienes
admiramos, y de la misma forma su imagen en
diferentes modalidades vende también, con publicidad
de anuncios de los famosos en escala real.
De igual manera hay tiendas como Sephora donde
exponen todo tipo de productos de belleza aprobados
por la imagen de médicos famosos que sustentan las
cualidades de dichos productos y que nos acercan más
a la toma de decisiones que quieren, compra.
Por qué no vamos a confiar en los médicos, si son ellos
una imagen de seguridad, pero también son objeto de
este juego del marketing y sin hacer daño solo nos
persuaden para lograr el objetivo de las marcas.
Soy una celebridad y la marca soy yo
Por otro lado existen marcas con el nombre propio de
los famosos, como los perfumes y colonias, y esto
aunque no parezca relevante es muy buena estrategia y
vende mucho.
De esta forma también muchas celebridades y famosos
Han logrado acumular gran parte de su fortuna, y este
por ejemplo es el caso de Jennifer López, y además de
apoyarla en la creación de su fortuna, también la ayudó
para lograr aumentar su fama y que la llamaran para
diferentes películas después de esta estrategia utilizada
en perfumes.
También hay marcas que no son representadas por
famosos sino que ellos representan su propia marca y el
ejemplo más reconocido de este tema es Madonna,
quien a lo largo de los años ha demostrado ser una
marca inigualable.
Maneja sus estrategias de una forma muy bien pensada,
cada cambio de look, cada nueva canción, y cada nuevo
disco representan una nueva imagen de marca, y tras
de ellas hay un trabajo tan dedicado, que siempre logran
ser un éxito.
Y claro, como ya lo hemos escuchado, hay algunos que
son inmortales y que lo que dejan en vida, después de
su muerte se convierten en productos de colección o de
transformación que cuestan miles de millones. Pero
como para todo hay comprador si el trabajo de
marketing está bien hecho, estos elementos son
siempre un éxito, como lo es el caso de Michael
Jackson y su pelo que ahora va a ayudar a la
elaboración de unos diamantes y estos van a
inmortalizar al artista mediante un producto físico.
Y ser marcas en sí mismas hace que las celebridades
cobren cifras astronómicas solo con aparecer en
eventos y honrar con su presencia a los invitados y
organizadores.
Represento a uno de la TV
Es verdad que a veces agradecemos como
consumidores que nos den una ayuda para la elección
de una compra.
Es el caso de las grandes librerías donde hay una
cantidad increíble de alternativas para escoger y que
realmente no entendemos ni por dónde empezar,
realmente gradecemos que nos den una guía y por qué
no una recomendación. Pero mejor que esto, es saber y
entender que para persuadir una compra, entre menos
alternativas existan, la probabilidad de compra es mayor.
Es decir, que menos significa más. Cuando nos invaden
con opciones realmente lo único que buscamos es salir
corriendo.
Y es cierto también que preferimos escuchar los
consejos de otros para tomar nuestras decisiones, y
esto tiene una respuesta fisiológica también, resulta que
hay una zona del cerebro que se relaja y se vuelve
menos activa, como resultado de esto dejamos que nos
lleven los expertos o los que nosotros creemos expertos
y definimos nuestras compras.
De esta manera no es de extrañar que los expertos
realicen estrategias guiándonos o asesorándonos con
famosos para que tomemos las decisiones finales de
compra.
Listo para mi primer
Hoy en día es muy fácil crear una celebridad. Con tan
solo contar con unos buenos tips rápidamente se puede
lograr.
Una persona que luzca como un famosa, que esté
maquillada, vestida y arreglada como tal, acompañada
por un fotógrafo, por un escolta, por un bolso costoso y
por un perro caro que la acompañe. Sale a la calle con
su papel entero de famosa, caminando y con la actitud,
después de algunas fotos del fotógrafo ficticio y seguro
que en pocos minutos estará rodeada de personas que
querrán conocerla, pedirle autógrafos, y lo más increíble,
y esto porque ya sucedió en un experimento, las
personas hasta van a decir que la conocen y van a
existir quienes hablen acerca del gusto que tienen por
su fama, sus canciones y sus conciertos.

Estos trucos ya los conocen los expertos del marketing
también.
CAPITULO 8
Embotellada
El precio de la salud, la felicidad y la iluminación
espiritual
Es muy común que los profesionales de la publicidad
utilicen estrategias de persuasión por medio de
productos con características increíbles e inigualables
pero a la vez no tan ciertas.
Esto pasa mucho cuando de salud se trata.
Al asegurar que los productos contienen ciertas
características y complementos que la mayoría de veces
no tienen. Pero mejor aún, cuando existe un
componente no común y que además evoca un
sentimiento de frescura y n ciertos casos hasta de
misteriosos, provenientes de lugares exóticos, y que
según el empaque y las etiquetas del producto pueden
ser curativos y prevenir diferentes enfermedades.
Muchos caemos en estos trucos y pagamos increíbles
sumas de dinero por obtener este tipo de productos,
que realmente están usando nombres exóticos e
imágenes que nos lavan el cerebro para obtener
ingresos extremadamente altos sobre productos que
finalmente no siempre cumplen con lo que prometen.
Esto mismo pasa cuando nos presentan las opciones
orgánicas, que con esta expresión buscan dar una
imagen de frescura y autenticidad, pero que en realidad
confunden en la mayoría de los casos.
No se reconoce la diferencia entre orgánico y natural y
tiende a pensarse que por ser orgánico un producto
tiene ciertas características que lo diferencian
positivamente del resto.
Pero esto realmente ha sido resultado de estrategias
publicitarias que han logrado posicionar este tipo de
productos con la recordación de calidad mencionada.
También hay empresas que utilizan para estos un
engaño de muestras gratis para tomar datos y lograr
obligar al cliente a pagar mensual una suma enorme
para recibir el producto sin su consentimiento, por esta
razón fueron señaladas en quejas de consumidores y
provocaron bastante ruido entre los mismos.
Fue un muy buen año
Para las frutas exóticas parece que el 2009 fue un
excelente año, las personas ahora tienden más a creer
en estos efectos curativos y preventivos, y realmente
esto es consecuencia de la falta de regulación en esta
publicidad, porque no se pensó que al retirar ciertas
normas de seguimiento se iban a aprovechar de esto
tantas personas y jugaran de esta manera con la
percepción del consumidor llegando a lograr empresas
tan lucrativas con anuncios que la mayoría de las veces
solo engañan con publicidad que no se puede demostrar
y palabras muy complicadas que al parecer causan un
sentimiento de confianza y credibilidad e nosotros los
compradores.
Lo que realmente dicen las etiquetas de nutrición
La mayoría de las empresas y sus departamentos de
marketing, han notado que vender la idea de salud
vende más de lo que cualquiera pensaría.
Por esta razón las empresas se han dedicado a crear
estrategias sobre la elaboración de los productos para
hacernos creer que son más nutritivos.
Por ejemplo la leche de soya orgánica, resulta ser la
misma leche de soya pero con un cambio en su
presentación, es decir cambiando la imagen de su
empaque.
También podemos citar el pan con diferentes tipos de
granos, que en realidad siguen manteniendo la misma
receta simplemente que se le agregan unos granos de
más pero no necesariamente que contengan más fibra,
pero dan la sensación de que así es.
Existen trucos de generación de energía, cuando lo
único real es que contienen cantidades de calorías en
exceso que se pueden disfrazar con la palabra energía.
De la misma forma están los jugos naturales, que
realmente son una concentración de azúcar con un
toque muy pequeño de jugo de fruta natural, pero que
nos venden la idea que es completamente fresco y libre
de preservativos.
Al mismo tiempo se habla de la comida chatarra
fortificada, pero en realidad no se puede hacer esto, y
por más componentes positivos que se agreguen, esto
no compensa la cantidad de componentes negativos a
los que nos expone este tipo de comida.
Los expertos del marketing también juegan con el tema
del bajo contenido de grasas trans, lo que no quiere
decir que no los compensen con grasas saturadas así
que es un simple truco para hacernos creer lo que no es
y convencernos para la compra.
El genio de la botella
Los alimentos a menudo están más regulados que los
cosméticos, por esto, esos productos realmente
representan muchos engaños.
Y aprovechando este tema, los profesionales del
marketing utilizan varias estrategias de empaque,
Así como empacando cremas faciales en botellas que
parecen de las que tienen un genio adentro para dar la
sensación de cumplir deseos.
Y de esta misma manera lo hacen diferentes empresas
con los productos que manejan.
El alto precio de hacer el bien

En un intento por concientizar a las personas de la
situación económica que se presenta en el mundo, la
respuesta es que los consumidores dejen de consumir
compulsivamente como hace unos años, dejan de de
lado lujos como los restaurantes, la ropa innecesaria,
entre otros.
La búsqueda de hoy en día tiende a la sencillez, y por
esto la reacción de los medios de marketing es entonces
llevar a las mentes de los consumidores palabras como
natural, bienestar y todo aquello que trae a la mente la
imagen de una completa línea de productos saludables.
Todo lo que nos da una luz de salud, de naturalidad, de
frescura y de bienestar, así como de cuidado al medio
ambiente es ahora llamativo más que nada para
nosotros y persuasivo para nuestras decisiones de
compra.
La iglesia de la persuasión
El marketing espiritual que nos hace conectar con una
sensación de nirvana, de energía y de buenas
sensaciones es hoy en día lo que conduce al marketing
tradicional cambiar ciertas tendencias y a poner en
práctica diferentes trucos.
Hoy en día las empresas le están poniendo la etiqueta
halar a todo, desde alimentos, cosméticos, muebles
(para este caso los componentes) etc.
En las leyendas de sus etiquetas venden hasta un
pedazo de gracia y del misterio de Dios.
Lo más increíble es la masa que mueve este tipo de
marketing, debido a que conscientes o no, nos está
dando las respuestas a lo que buscamos en los
productos de hoy y por esta razón nos incitan a comprar.
La esperanza prevalece
Hoy en día buscamos con ansias comprar esperanza
mediante la compra de los productos que nos ofrecen
las empresas.
La esperanza es el préstamo que sacamos para
vivienda, los equipos de camping para estar mas cerca
a la naturaleza y así un lista de diferentes cosas que
nunca usaremos pero que nos dan la esperanza de
hacerlo algún día.
Es simplemente hacer y comprar cosas que tal vez no
nos den el resultado que esperamos pero que nos traen
un aire de esperanza que necesitamos como seres
humanos, y esto es una herramienta muy fuerte del
marketing.
CAPITULO 9
Cada aliento que tomes, te estarán observando
El fin de la privacidad
Hoy en día las estrategias de marketing manejan un
tema de fidelidad del consumidor, que se centra en
tarjetas de fidelidad entre otras cosas. Lo que hacen es
estudiar los gustos del consumidor, sus tendencias, sus
preferencias, sus necesidades y todos los pequeños
detalles que pueden transformarse en una experiencia
inigualable de encuentro con todo lo deseado y ese yo
futuro que siempre hemos deseado.
Esto se debe a las sofisticadas técnicas que hoy en día
son utilizadas para guardar los datos.
Y por esta razón recibes mensajes sobre productos que
usas, oyes la música que te gusta, eres llamado por tu
nombre y te sientes en un ambiente muy hecho a tu
medida.
Guarda los datos
Expresiones como “descubrimiento del conocimiento” o
“entendimiento del consumidor”, se traduce en un
negocio que busca los detalles del comportamiento del
consumidor, y luego usarlos para persuadirnos para las
compras.
L idea principal es ser capaces de predecir lo que el
consumidor pueda querer comprar y busque para
satisfacer sus necesidades y gustos.
Y hoy en día todo lo que hacemos como consumidores
está arrojando datos importantes para el desarrollo de
estos estudios y la creación de nuevos trucos de
marketing.
Código azul
El cambio en la presentación de los cupones de
descuento no es una casualidad.
Hoy en día, los cupones son electrónicos, pero no son
tan inocentes como quieren hacernos creer, por medio
de estos se va casi toda la información que podemos
brindar de nuestra vida en línea y de esta forma abrimos
puertas para que estudien todo lo que nos gusta, lo que
esperamos, y lo que buscamos al momento de elegir lo
que compramos.
Este código de barras puede contener todo sobre
nosotros y es un código extremadamente valioso para
los departamentos de marketing de las distintas
empresas, que ven en esta información un conjunto de
oportunidades para realizar su trabajo de persuasión.
De la misma forma se han diseñado diferentes
estrategias y medios para obtener esta información,
hasta aplicaciones de iPhone que también se cargan de
la misma.
Cárgalo bajo tu propio riesgo
Por ejemplo Walmart también se ha ingeniado sus
medios para crear su propio banco de datos y de esta
manera diseñar trucos para hacernos gastar cada vez
más, y más confiados en nuestra toma de decisiones de
compra.
Aunque lo realmente aterrador es la forma y la
continuidad de su precisión a la que estamos expuestos.
Las tarjetas de crédito, claro, son un medio rápido y
seguro para escarbar en nuestras vidas y en nuestros
gustos, de la misma forma que en nuestras frecuencias,
compulsiones, necesidades y momentos de verdad.
Todo esto apoyados en los códigos de categoría que lo
incluyen todo y pasando por todos los tipos de
productos.
De esta manera analizan las categorías y crean una
estrategia diseñada directamente para ti, a la medida y
que confunde con un real asesoramiento que da la
casualidad que se amolda exactamente a nuestro
comportamiento.
Lo que tu carro de compras dice acerca de ti
Las tarjetas de fidelidad son otro método astuto para
indagar en lo más profundo de nuestra privacidad.
Y en realidad lo hacemos de una forma inocente e
inconsciente, y siempre estamos aceptando estas
tarjetas debido a que esconden detrás de su imagen
una percepción de descuentos y promociones
interesantes que llaman nuestra atención al momento de
conocerlas.
Todos hemos analizado las compras de una persona en
la fila del supermercado y de allí tratamos de crear un
concepto sobre su vida y sus gustos.
Pues bien exactamente esto es lo que hacen con
nosotros conociendo lo que compramos y analizando
nuestra continuidad de compra.
Algunas empresas están utilizando la técnica de la
adyacencia para lograr ganar mucho mas dinero, lo
hacen por medio del estudio de las necesidades y las
estrategias de ofrecer nuevos productos juntos en un
mismo lugar que respondan a las necesidades que
tienen en común las personas que visitan los lugares
donde se está realizando el análisis de sus datos.
También existe la táctica de ubicar productos varios
durante el recorrido a encontrar los comunes con el fin
de comenzar a presentarlos y hacerlos intrigantes a los
compradores.
En las mismas tiendas se encuentran encubiertos entre
las personas, expertos del departamento de marketing
que buscan estudiar el comportamiento de los
consumidores de ciertos segmentos en el momento real
de la vivencia de la compra, y que más real que hacerlo
si no lo sabemos, van a tener datos de comportamientos
en punto y de rutas sin demarcar.
Y así muchas técnicas que leen y analizan cada uno de
nuestros pasos y movimientos, y mejor aún de lo que
asociamos emocionalmente a esta experiencia.
Están tocando mi canción
No es casualidad oír canciones que nos conectan
directamente a nuestros gustos individuales.
También es resultado del estudio previo que se hace
teniendo en cuenta a las diferentes personas de los
diferentes segmentos del mercado.
El escenario o atmosfera que le den al entorno de la
vivencia o experiencia de compra será un apoyo a caer
en el resto de trucos que han sido diseñados para
nosotros a lo largo del tiempo.
Se lo que compraste el verano pasado
Las tendencias de promociones y precios están ahora
desarrolladas de la mano con la tecnología.
Por eso no es difícil notar el cambio de presentación de
las etiquetas de precios que ahora se dan mucho de
forma electrónica.
Esto tampoco es casualidad ni pensando en el desgaste
de los trabajadores, es simplemente un método para
jugar con los precios en las tiendas donde el horario
define el tráfico de compradores y que puede de esta
forma persuadir con promociones ocasionales o altos
precios según el momento de la compra.
De la misma manera para nuestras compras en línea,
existen software que ya determinan nuestro perfil y nos
ofrecen productos que se adapten a el, apareciendo
sorpresivamente todo esto en nuestras pantallas sin que
notemos que realmente está individualizado.
¿Homosexual o heterosexual?
Los publicistas lo saben
Gran parte de nuestra información es extraída de
Facebook y de cada movimiento que hacemos en esta
red social, se toman el tiempo de leernos y entendernos,
y de esta forma arman un perfil casi perfecto de quiénes
somos y como nos comportamos a todo nivel.
Entrando a invadir nuestra privacidad a un punto donde
ellos mismos pueden ver que tendencia sexual tenemos
entre otras varias.
De esta forma pueden los expertos crear trucos de
persuasión muy disimulados pero que realmente están
buscando que gastemos siguiendo paso a paso la forma
como es más fácil convencernos, por medio de la
información que nosotros mismos estamos
suministrando.
Cada paso que das
Existen muchas formas de definir también tus rutas
comunes y bueno un sinfín de trampas para saber
también tu ubicación física con el mismo fin, obtener
hasta el más mínimo detalle de nosotros y de esta forma
adaptarlo a nuestras necesidades y gustos.
Google, Foursquare entre otros ya cuentan con la
tecnología para definir estos temas, y simplemente
nosotros bajo trampas de publicidad estamos brindando
diariamente todo tipo de información.

Entregando nuestras almas inmortales

A menudo y de forma inconsciente le estamos dando

permiso a todas estas empresas para que se enteren de
todo lo que nos pasa, lo que nos rodea, lo que nos gusta,
lo que nos asusta, lo que hemos hecho, lo que
queremos hacer, quienes buscaos ser, quienes hemos
sido etc.

No solo debe entregarse la información por medio web,

también lo hacemos cada vez que contestamos un
sinnúmero de preguntas en entidades como bancos
entre otras.

Y estamos todo el tiempo expuestos, una vez por broma

una empresa en su letra menuda hablo de la aceptación
de donar nuestra alma inmortal por medio de cierto
procedimiento, pero como no la leemos el número de
personas que se dieron cuenta de estos fue
increíblemente mínimo.

Una sociedad post-privacidad

No es una sorpresa que así como nosotros entregamos

deliberadamente nuestra información más personal para
el banco de datos de las empresas, estos expertos,
están aprovechando también el tiempo que los niños
gastan en estos medios para también extraerles
información.

Son su mercado de infancia y lo que pueden llegar a

hacer con ellos es mucho más interesante aún que lo
que están haciendo con nosotros.

Todos sabemos que cada movimiento está siendo

vigilado y que nos acechan los profesionales del
marketing para seguir haciéndonos víctimas de todos
sus trucos, y no solo a nosotros sino a las generaciones
futuras.

Y en este punto podemos deducir que ya tenemos el

cerebro tan lavado por las marcas que es casi imposible
tener un cambio drástico sobre ello.