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ANÁLISE GRÁFICA do

PONTO DE EQUILÍBRIO
para Planejamento e Monitoramento de
Pequenos Negócios
Triângulo do
Lucro

Triângulo do
Prejuízo

Ponto de
Equilíbrio

Newton Braga Rosa


Maria Elisabethe Hartmann Pires
Sinopse-

O Planejamento e Monitoramento sistemático do PONTO DE EQUILÍBRIO (PE) de uma


empresa são decisivos para o seu sucesso. O desafio é fazer isto de uma forma rápida,
intuitiva e eficiente.

Este livro inova ao propor a análise do PE através de Gráficos.

Gráficos são recursos de importância singular: “um gráfico vale por mil palavras”. Eles
são particularmente úteis para empreendedores pois, em geral, estão familiarizados com o
uso de gráficos no dia a dia profissional como vendas, evolução de preços, cotação de
moeda e intenções de voto de campanhas eleitorais.

A experiência dos autores com universitários e empresários mostra que o Gráfico do PE é


uma ferramenta poderosa, de fácil aprendizado e aplicação prática. Ele sintetiza as variáveis
e indicadores mais importantes de um negócio. O Gráfico do PE é particularmente útil na
simulação de cenários, permitindo que o empreendedor detecte problemas com maior
antecedência e tenha mais tempo para tomar medidas corretivas. O entendimento “visual”
dos indicadores econômico-financeiros fundamentais de um negócio, que só um gráfico
permite, pode fazer diferença no sucesso e mesmo na vida de uma empresa.

Este livro ensina a construir o Gráfico do PE, passo-a-passo. A seguir, apresenta a análise
gráfica dos indicadores relacionados ao PE, com a ajuda de técnicas “o-que-acontece-se”
(“what-if” em inglês). Ao final, mostra como usar o Gráfico do PE no planejamento para
diversos cenários de mercado e no monitoramento sistemático de uma empresa.

O livro contém um software para facilitar a montagem do gráfico do PE pelo próprio leitor.

Objetivo-
Ao final do livro o leitor terá condições de montar um gráfico para seu próprio negócio,
entender “visualmente” o significado dos indicadores relacionados ao Ponto de Equilíbrio e
constatar o-que-acontece-se eles variarem:

Cenários - A repercussão de vários cenários de vendas (pessimistas,


realistas e otimistas) no Ponto de Equilíbrio
Custo Fixo - Como a variação do custo fixo impacta no PE
Custo Variável - Como alterações do custo variável modifica o PE
Receita Total - Como as variações de receita (decorrentes de quantidades
vendidas ou do preço de venda) alteram o PE.
Preço de Venda - Formação do Preço de Venda e sua influência no PE
Margem de - Influência da MC nos resultados (lucro ou prejuízo) e o seu
Contribuição impacto nos indicadores de desempenho da empresa:
Lucratividade, Rentabilidade e Prazo de Retorno do
investimento (Fixo e Giro).
Resultados - Determinação dos Resultados do negócio num determinado
(Lucro / Prejuízo) período, para vários cenários de vendas
Ponto de Equilíbrio - A expressão “visual” do PE, tanto em Receita como em
Quantidades de produtos (ou serviços) vendidos.

Público Alvo-
Empreendedores de qualquer setor (industrial, de serviços ou comercial) que buscam
formas rápidas, simples e eficientes de planejamento e monitoramento sistemático do seu
negócio.

O Gráfico do PE pode ser usado para:


- planejamento de um novo negócio;
- análise da viabilidade de novos investimentos em negócios existentes;
- monitoramento sistemático de negócios em andamento;
- simulação de cenários de vendas e suas repercussões nos resultados (lucro ou
prejuízo).

Diferencial da presente obra-


Um dos diferenciais é o uso de gráficos para análise de cenários e monitoramento de
indicadores econômico-financeiros relacionados ao Ponto de Equilíbrio de uma empresa.
Os livros existentes usam fórmulas e tabelas, nem sempre fáceis de serem entendidas e
aplicadas.
Outro diferencial é incorporação, no livro, da experiência didática dos autores que usaram a
análise gráfica do PE em dezenas de cursos sobre empreendedorismo e administração de
pequenas empresas.
1- APRESENTAÇÃO........................................................................................................... 6

2- MONTAGEM DO GRÁFICO DO PE PASSO-A-PASSO.......................................... 7


PASSO 1- EIXOS VERTICAL E HORIZONTAL – VALORES E CENÁRIOS ............................ 7
2.1- CENÁRIOS .............................................................................................................. 7
2.2- INTERVALO DE TEMPO ....................................................................................... 7
2.3- QUANTIDADES Vendidas...................................................................................... 8
2.4- TICKET MÉDIO ..................................................................................................... 8
PASSO 2- CUSTO FIXO (CF) ........................................................................................... 11
PASSO 3- CUSTO VARIÁVEL (CV)................................................................................ 13
PASSO 4- CUSTO TOTAL (CT=CF+CV) ........................................................................ 16
PASSO 5- RECEITA TOTAL (RT).................................................................................... 17
2.5- Preço de Venda ..................................................................................................... 17
2.6- Margem de Contribuição (MC) ............................................................................ 19
PASSO 6- PONTO DE EQUILÍBRIO (PE)........................................................................ 23
2.7- Análise Gráfica do Ponto de Equilíbrio................................................................ 23
2.8- Fórmula Matemática do PE.................................................................................. 23
PASSO 7- DETERMINAÇÃO DO RESULTADO (LUCRO OU PREJUÍZO) ......................... 25
3- PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO DO PE- BUSCANDO UM NOVO PE
.............................................................................................................................................. 27
INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 27
ESTRATÉGIA 1- REDUÇÃO DO CUSTO FIXO (CF) ............................................................... 27
ESTRATÉGIA 2- REDUÇÃO DO CV...................................................................................... 29
ESTRATÉGIA 3- AUMENTO DA MC (E DO PV).................................................................... 31
ESTRATÉGIAS MISTAS ....................................................................................................... 32
4- INDICADORES ECONÔMICO-FINANCEIROS DE DESEMPENHO DOS
INVESTIMENTOS ............................................................................................................ 33
RENTABILIDADE DOS INVESTIMENTOS -ROI ............................................................... 34
PRAZO DE RETORNO DOS INVESTIMENTOS- PR........................................................... 35
LUCRATIVIDADE ......................................................................................................... 36
5- CONSTRUINDO O GRÁFICO DO SEU NEGÓCIO COM AJUDA DE
PLANILHA ELETRÔNICA (EXCELL ®)...................................................................... 37
5.1- APRESENTAÇÃO ......................................................................................................... 37
a) Onde obter a planilha? ...............................................Erro! Indicador não definido.
b) Abrindo a planilha no seu computador.......................Erro! Indicador não definido.
c) Atribuindo nome ..........................................................Erro! Indicador não definido.
5.2- DADOS DE ENTRADA – COMO INTRODUZIR OS DADOS DO SEU NEGÓCIO? ..... ERRO!
INDICADOR NÃO DEFINIDO.
Passo 1- QUANTIDADES- Células MARROM...............Erro! Indicador não definido.
Passo 2- CF- Custo Fixo do seu negócio .......................Erro! Indicador não definido.
Passo 3- CV- Custo Variável por produto ou serviço vendido ...... Erro! Indicador não
definido.
Passo 4- MC- Margem de Contribuição por produto, em Valor Monetário ..........Erro!
Indicador não definido.
5.3- SAÍDAS- GERAÇÃO AUTOMÁTICA DOS GRAFICOS................................................. 40
Passo 5- RT- Receita Total........................................................................................... 40
Passo 6- PE- Ponto de Equilíbrio ................................................................................ 40
Passo 7- Resultado (Lucro ou Prejuízo) ...................................................................... 40
5.4- PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO DO PONTO DE EQUILÍBRIO .................. 40
6- COMENTÁRIOS E CONCLUSÕES........................................................................... 42
1- Apresentação
O uso de exemplos facilita o aprendizado e aplicação de novos conceitos. Entretanto, a
correta escolha do exemplo passa a ser um desafio didático importante. Ele tem que ser
simples para ser entendido corretamente, representativo dos temas abordados e facilmente
transposto para outros negócios e situações.

Assim, os autores concluíram que uma LAVAGEM DE VEÍCULOS atendia aos requisitos
didáticos da presente obra, que tem por objetivo instrumentar empreendedores e
profissionais com uma nova abordagem de análise do Ponto de Equilíbrio do seu negócio.

A análise gráfica do PE serve tanto para Planejamento como para o Monitoramento


sistemático de um negócio.

Este texto mostra, passo a passo, a montagem do gráfico do PE de uma lavagem rápida de
veículos e analisa as principais variáveis de planejamento e monitoramento do PE, usando
uma abordagem prática do tipo: “o-que-acontece-se”(*).

O-que-acontece-se a Receita de vendas diminuir 10%?


O-que-acontece-se os Custos Fixos dobrarem ?
O-que-acontece-se a Margem de Contribuição for para 50%?
O-que-acontece-se os Custos Variáveis diminuírem 25%?
O-que-acontece-se for necessário aumentar o Preço de Venda ? etc.

O texto ainda mostra como a análise gráfica ajuda na identificação das estratégias para que
a empresa volte a atingir o PE.

(*) Técnicas do tipo “what- if”, em inglês


2- Montagem do Gráfico do PE passo-a-passo
Passo 1- Eixos Vertical e Horizontal – VALORES e CENÁRIOS

Eixo Vertical- é o eixo onde são lançados os valores monetários representados,


genericamente, por $.
Eixo Horizontal- contém quantidades que caracterizam diferentes CENÁRIOS de vendas.

2.1- CENÁRIOS
O gráfico mostra o que acontece com as principais variáveis de um negócio em diferentes
cenários, determinados pelas quantidades vendidas.

O gráfico do PE mostra com rapidez e clareza o que acontece se, por exemplo, a
quantidade vendida, aumentar ou diminuir e quais estratégias podem ser usadas para
voltar a atingir o Ponto de Equilíbrio.

- no início do eixo horizontal são colocadas quantidades que caracterizam um


cenário PESSIMISTA de vendas num certo período (um mês, por exemplo);
- no centro estão os cenários REALISTAS;
- à direita, as quantidades que caracterizam cenários OTIMISTAS.

As quantidades devem refletir situações de mercado (cenários) mais prováveis. De pouco


adiantaria colocar quantidades muito acima ou muito abaixo da realidade.

2.2- INTERVALO DE TEMPO

O Intervalo de Tempo varia de um negócio para outro e da precisão desejada na análise.


Talvez seja suficiente planejar e monitorar o negócio mês a mês. Em outros casos o
empresário pode necessitar de monitoramento semanal ou diário ou ainda anual.

Um mês é um intervalo de tempo razoável para a maioria dos casos, tanto para
planejamento como para monitoramento.

No exemplo, o empreendedor deseja analisar os resultados da sua empresa para cenários


com quantidades entre 100 e 1.000 veículos, lavados por mês.
2.3- QUANTIDADES Vendidas

a) Quantidade de Produtos- Numa empresa que vende ou fabrica produtos, os


valores representados no gráfico podem ser Quantidades de Produtos vendidos,
num certo intervalo de tempo.

b) Quantidade de Serviços- Numa empresa de serviços a quantidade pode ser o


número de carros lavados, número de consultorias realizadas, número de aulas
ministradas, número de aparelhos consertados ou outros indicadores adequados ao
tipo de negócio.

c) Número de Clientes Atendidos- De uma forma mais geral, ambas empresas


acima podem ter as quantidades representadas, genericamente, pela quantidade de
clientes atendidos, o que é uma forma mais prática de registro e controle, em
muitos casos.
Sabendo o ticket médio (valor médio de compra por cliente), o empresário pode
determinar a Receita Total (Receita Total = número de clientes atendidos x ticket
médio).
Neste caso, se trabalha com as médias das variáveis envolvidas com o PE.

2.4- TICKET MÉDIO

Uma pergunta pertinente neste ponto é a seguinte:

- Que quantidade lançar no gráfico, quando o negócio vende mais de um produto? A


quantidade de qual produto deve ser levada ao gráfico? Um supermercado, por
exemplo, vende milhares de diferentes produtos. Como se determina o Ponto de
Equilíbrio neste e em casos semelhantes?

Uma solução interessante é trabalhar com o número de clientes atendidos, em vez do


número de produtos vendidos. Para tanto, o empreendedor precisa conhecer o ticket médio
do seu negócio.

Ticket médio é o valor médio da compra de cada cliente.

O Ticket Médio é o resultado da divisão da Receita Total, num certo período de tempo,
pelo correspondente número de clientes atendidos, neste mesmo intervalo .

- O ticket médio de uma loja de roupa (ou de uma indústria de confecção) pode ser, por
exemplo, $23,00. Ou seja, cada cliente que passa pelo caixa deixa este valor, em média;
- O ticket médio de uma clínica médica poderia ser $68,00 (média dos pagamentos de
diferentes consultas e procedimentos clínicos);
- O ticket médio de uma revenda de automóveis (receita total do ano / número de clientes
no ano) pode ser, por exemplo, $18.000,00. Apesar de vender carros populares e de luxo de
valores muito diferentes, na média, ao longo de um ano, cada cliente gastou este valor.
- Numa empresa de serviços de entrega (moto boy) o ticket médio poderia ser $2,50.

Perguntas mais freqüentes – Ticket Médio:

- Como determinar o ticket médio de um negócio onde alguns clientes compram muito e outros gastam
pouco?
R- Da mesma forma, dividindo a Receita Total num certo período pelo número de clientes atendidos no
mesmo período.

- É possível determinar ticket médio para qualquer tipo de negócio?


Sim, independentemente do tipo de negócio ou de produto, sempre é possível determinar o ticket médio.

- Qual o período de medição “ideal” para determinar o ticket médio?


R- O período tem que ser representativo. Não pode ser muito curto, mas não precisa ser muito longo.

- O ticket médio varia com a sazonalidade do produto?


R- Boa pergunta. Geralmente o TM varia com a sazonalidade, mas nem sempre.

A sazonalidade é a variação das vendas em função da época do ano, do dia da semana ou da ocorrência de
certos eventos, como feira numa cidade do interior, quando o comércio local vende mais.
Sorvete é um exemplo de produto sazonal (vende mais no verão). Além disto, no verão, cada cliente, em
média, consome mais sorvete (duas bolas em vez de uma por exemplo). Neste caso, as vendas e também o
TM variam com a sazonalidade do produto.
Entretanto, existem negócios que vendem mais em certas épocas do ano, mas cada cliente continua
comprando sempre a mesma quantidade média, tanto na baixa como na alta temporada. Poderia ser o caso
da padaria de praia. O total das vendas no verão é maior. O cliente de verão possui um certo ticket médio. No
inverno, o número de clientes é menor mas, se os poucos que aparecem compram a mesma quantidade
média de produtos, o ticket médio do cliente de inverno é o mesmo do cliente de verão.
Portanto, além das vendas variarem com a sazonalidade do produto, o TM também costuma variar (no
exemplo da sorveteria), mas nem sempre (no exemplo da padaria).

Numa lavagem de veículos poderia haver vários tipos de lavagem, com diferentes valores
(rápida, completa, somente lavagem de motor etc). O valor a ser colocado no eixo
horizontal do gráfico pode ser o número de clientes atendidos (desde que se conheça o
ticket médio da lavagem).

Resumo: Colocar no eixo horizontal do gráfico o Número de Clientes atendidos no


período simplifica a construção do gráfico.
CENÁRIOS - Representação Gráfica
Dados para montagem do gráfico-

No caso em estudo o empreendedor deseja analisar o seu negócio para quantidades entre
100 e 1.000 veículos lavados por mês.

Passo1- Eixo Horizontal- CENARIOS - Quantidades de Veículos Lavados por mês

$16.000,00

$14.000,00

$12.000,00

$10.000,00

$8.000,00

$6.000,00

$4.000,00

$2.000,00

$0,00

1.000
0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA


CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês
Passo 2- CUSTO FIXO (CF)

O Custo Fixo Total é a soma daquelas despesas que existem, mesmo quando a empresa não
vende nenhum produto ou não presta nenhum serviço. Os custos são fixos, independem das
quantidades de produtos vendidos ou de serviços prestados.
Ex: Aluguel, IPTU, Salários de Empregados, luz, telefone, limpeza, vigilância, etc.

Perguntas mais freqüentes- Custo Fixo x Custo Variável:

P- Os custos fixos em um certo tipo de empresa podem ser custos variáveis em outra?
R- Sim, alguns custos fixos para um negócio podem ser variáveis em outro. Despesa com telefone
normalmente é considerada custo fixo. Entretanto, numa empresa de telemarketing, despesa com
telefone é um custo variável (se duplicarem o número de contatos a conta telefônica vai aumentar).
Energia elétrica pode ser custo fixo numa loja, mas é custo variável numa usina de beneficiamento
de arroz ou numa lavagem de automóveis.

P- Salários de empregados regularmente contratados (com carteira assinada) são custos fixos?
R- Depende.
a) - Salário de empregados administrativos (e de outros não ligados diretamente à produção) é
custo fixo.

b) - Salário de empregados diretamente ligados à produção de bens e serviços é tecnicamente


custo variável. Entretanto, pode ser considerado custo fixo para fins de Planejamento e
Monitoramento se as quantidades dos diversos cenários (de pessimista a otimista) puderem ser
produzidas com o mesmo time de empregados.

P- Serviços prestados por terceiros é custo fixo?


R- Depende.
O contador, normalmente, é custo fixo (paga-se um valor fixo por mês). O mesmo ocorre com
vigilante (de empresa contratada) e com o pessoal da limpeza.
Ao contrário, o moto boy, normalmente, é custo variável (recebe um valor para cada entrega
efetuada). Diaristas para cobrir picos da produção, profissionais externos usados para realizar
alguma etapa da produção (costureiras de uma fábrica de calçados, torneiro usado eventualmente
por uma oficina mecânica, etc.) são custos variáveis.

P- Custo é a mesma coisa que despesa?


R- A boa técnica contábil diz que não. Ela considera CUSTO aquele gasto “diretamente
relacionado com a produção do bem ou serviço”. DESPESA é o gasto “nas áreas de apoio da
empresa (administração, RH etc) e os diretamente relacionados ao faturamento (impostos e
comissões, por exemplo)”. Apesar desta diferença conceitual, por simplicidade, este livro usa o
termo custo para designar custo e despesa, pois o importante aqui é a diferença entre fixo e
variável (independentemente de ser um custo ou uma despesa).

Dados para montagem do gráfico- Custos Fixos por mês:

Lavagem de veículos
Aluguel do prédio ou terreno $ 3.000,00
Salário de três funcionários (custos diretos e $ 1.500,00
indiretos)-
Telefone $ 500,00
Outras $ 1.000,00

Total $6.000,00

Custo Fixo- Representação Gráfica


Como custo fixo independe da quantidade vendida, ele é uma reta horizontal no gráfico do
PE. Ou seja, é $6.000,00 por mês para nenhum, para 100 ou para 1.000 veículos lavados
no mês.

Passo2- CUSTO FIXO

$16.000,00

$14.000,00

$12.000,00

$10.000,00
(2) custo fixo
R$

$8.000,00 mensal

$6.000,00

$4.000,00

$2.000,00

$-
0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA


CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês
Passo 3- CUSTO VARIÁVEL (CV)

O Custo Variável é diretamente proporcional à quantidade de produtos fabricados, vendidos


ou de serviços prestados. Se vender o dobro, a empresa gasta o dobro em custos variáveis
para produzir.

Perguntas mais freqüentes:

P- Embalagem de um produto é custo variável?


R- Sim. É um exemplo bem típico (e evidente) de custo variável. O custo da embalagem é
agregado à formação do custo de cada unidade do produto.

P- Comissão paga a vendedor?


R- É custo variável. Quanto mais o vendedor vende, maior é o pagamento de comissões
(normalmente é um percentual sobre o valor das vendas).

P- Imposto e taxas são custos variáveis?


R- Depende , mas a grande maioria é variável. Pequenas empresas enquadradas no SIMPLES
pagam 4% do faturamento bruto, dependendo da faixa de enquadramento. Se vender mais, paga
mais imposto.
Ao contrário, alvará da prefeitura, é custo fixo.

P- Manutenção de Equipamentos é custo Fixo ou Variável?


R- É fixo se houver um contrato regular em que a empresa paga todos os meses,
independentemente de realizar chamados ou não.
É custo Variável se os pagamentos são feitos só e quando há chamados para reparos.

P- Em um comércio que compra e vende produtos. O gasto com a compra de mercadorias é custo
variável?
R- Sim, é custo variável. O gasto com a compra do estoque é um importante custo variável. Se a
empresa vender o dobro de produtos, ela vai gastar o dobro com seus fornecedores para repor o
estoque.

P- Em uma indústria, qual é o mais importante custo variável?


R- Normalmente é a matéria prima empregada na elaboração do produto.

Dados para montagem do gráfico- Custos Variáveis unitário

Lavagem Rápida Gasto médio para lavagem de um Valor variável unitário= custo
certo número de veículos (100 por variável total / número de veículos
exemplo) lavados
Energia elétrica $180,00 $1,80
Água $170,00 $1,70
Shampoo e detergente $100,00 $1,00
automobilísticos
Panos e diversos materiais para $30,00 $0,30
limpeza
Outros $20,00 $0,20
Total $500,00 $ 5,00
(*) O gasto médio para lavagem de 100 automóveis deve ser medido pelo empreendedor (caso o negócio já
exista) ou pesquisado na concorrência e com especialistas (no caso de planejamento de um novo negócio).
Custo Variável - Representação gráfica

Alguns pontos notáveis do gráfico


Quantidade = Zero Se nenhum veículo for lavado (zero veículos), o Custo Variável será zero
Quantidade = 100 O Custo Variável será obtido por:
100 veículos * $5,00= $500,00
Quantidade = 1.000 O Custo Variável
1.000 veículos * $5,00 = $5.000,00
Outras quantidades Fórmula Geral
intermediárias Custo Variável = Quantidade x Custo Unitário

Usando a mesma sistemática determina-se os custos variáveis para outras quantidades


intermediárias. O resultado é uma reta inclinada conforme mostra o gráfico.

Passo 3- CUSTO VARIÁVEL


$16.000

$14.000

$12.000
CF- Custo
Fixo
$10.000 mensal

$8.000
6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

6.000

$6.000
4500

5000
4000
3500
3000

$4.000
2500
2000

CV- Custo
1500
1000

$2.000 Variável
Total
500
0

$0
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000
Pessim ista Cenário Realista Otim ista
Passo 4- CUSTO TOTAL (CT=CF+CV)

Custo Total é a soma dos CUSTOS FIXOS + CUSTOS VARIÁVEIS

O CUSTO TOTAL é uma reta com a mesma inclinação da reta do Custo Variável. No
gráfico, a reta do CUSTO VARIÁVEL é colocada sobre a reta do CUSTO FIXO. Assim, a
reta resultante representa o CUSTO TOTAL para diferentes cenários (de 100 a 1000
veículos lavados por mês).

Passo 3- CUSTOS VARIÁVEIS e CUSTO TOTAL


PASSO 4-
$16.000,00

$14.000,00

11.000
CUSTO FIXO

10.500
mensal (CF)
$12.000,00

10.000
9.500
9.000
8.500

$10.000,00
8.000
7.500
7.000
R$

6.500

$8.000,00
6.000

$6.000,00
CUSTO
6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000
TOTAL
$4.000,00 mensal
(CF+CV)

$2.000,00

$-
1.000
100

200

300

400

500

600

700

800

900
-

PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA


CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês

A reta que une estes pontos mostra o CUSTO TOTAL, pois ela soma CUSTO FIXO com
CUSTO VARIÁVEL para diversos cenários, de 100 a 1000 veículos lavados por mês.
Passo 5- RECEITA TOTAL (RT)

2.5- Preço de Venda

A Receita de qualquer negócio passa pela definição do PREÇO DE VENDA do produto /


serviço, que pode seguir três grandes estratégias:

- Estratégia de custo -o preço é fixado “de dentro para fora” da empresa, a partir dos
diversos custos envolvidos na produção do produto ou na prestação do serviço;
- Estratégia de concorrência – o preço é fixado “de fora para dentro” da empresa, a
partir das práticas comerciais dos concorrentes;
- Estratégia de demanda- o preço é fixado “de fora para dentro”, a partir do valor
máximo que o mercado está disposto a pagar. Neste caso, o produto tem que ter um
diferencial importante para o público alvo.

A definição do Preço de Venda exige o “CHA” do empreendedor: Conhecimento (do


seu negócio e do mercado), Habilidade (para definir tecnicamente o preço adequado) e
Atitude empreendedora (estar disposto a correr riscos calculados). Em termos mais
específicos participam as seguintes variáveis, mais diretamente relacionadas ao PE, na
determinação do PV:
a) Custos Variáveis do negócio
b) Custos Fixos do negócio
c) Margem de Contribuição
d) Preços praticados pela concorrência
d) Preço que o mercado está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço (pode
ser maior do que o preço da concorrência).

O preço da concorrência é um parâmetro adicional a ser considerado na formação do


PREÇO DE VENDA do seu produto ou serviço. Não é fator determinante. Muitos
negócios cobram mais caro e conseguem vender porque possuem diferenciais ou agregam
valor, como por exemplo:
- prestam um melhor serviço na venda,
- fornecem assistência técnica ao cliente no pós venda,
- o produto / serviço possui características que o diferenciam da concorrência,
- o produto / serviço oferece benefícios adicionais ao cliente,
- Promoção – o produto é mais bem promovido, conhecido, tem “grife”
- Canais de distribuição- o cliente encontra o produto onde espera
- Disponibilidade- o cliente pode pagar mais para ter o produto agora, quando
ele deseja ou necessita etc.

Para análise gráfica do PE, vamos estudar o que acontece em duas hipóteses de PREÇOS
DE VENDA da lavagem de um veículo:
HIPÓTESE 1 – O PREÇO DE VENDA é igual ao CUSTO VARIÁVEL (PV=CV)

Dados para montagem do gráfico- Receita Total (Preço de Venda x Quantidade de


veículos)

CV- Custo Variável- $5,00


PV- Preço do Serviço de lavagem por veículo $5,00
RT= PV * Quantidade de Veículos Vide gráfico

Nesta hipótese o Preço da lavagem é exatamente igual ao Custo Variável. Portanto não há
nenhuma margem, ou seja, nenhum excedente que contribua para pagar os CUSTOS
FIXOS da empresa. O Preço de Venda do serviço cobre somente os Custos Variáveis.

É fácil perceber que, com estas variáveis (CV, CF, Q e PV), este negócio vai dar prejuízo.
Como este problema aparece “visualmente” no gráfico?

Receita Total e PE- Representação gráfica da hipótese 1: PV=CV


Quantidades de RT- Receita Total
veículos lavados / mês
Quantidade = Zero Se nenhum veículo for lavado (zero veículos), a Receita Total será zero
Quantidade = 100 A Receita Total será obtida por:
100 veículos *$5,00= $500,00
Quantidade = 500 600*$5,00 = $1.800,00
Quantidade = 1.000 1.000*$5,00 = $5.000,00
Outras quantidades Fórmula Geral:
intermediárias Receita Total = Quantidade de Veículos x Preço de Venda

Nesta hipótese 1 (PVenda=CV) a reta da RECEITA TOTAL é paralela à reta dos CUSTOS
TOTAIS. Ou seja este negócio nunca atinge o Ponto de Equilíbrio pois duas retas
paralelas nunca se cruzam!
HIPÓTESE 2- (PV=CV+MC)
Preço de Venda é um pouco maior do que o Custo Variável.

Em outras palavras, o Preço de Venda do serviço inclui o CV mais um valor que contribui
para amortização dos Custos Fixos. Este valor adicional é chamado de MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO (MC).

2.6- Margem de Contribuição (MC)

Na hipótese 1 (PV = CV ), a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO é zero. A reta da RECEITA


TOTAL jamais supera a reta dos CUSTOS TOTAIS. A empresa nunca atinge o Ponto de
Equilíbrio.

Na hipótese 2 o Preço de Venda é um pouco maior do que o CV. Ou seja, o PREÇO DE


VENDA contém uma MARGEM que contribui para pagar os custos fixos do negócio. Este
adicional é chamado de MARGEM de CONTRIBUIÇÃO.

A Margem de Contribuição pode ser expressa de duas maneiras:


a) Um valor monetário - No exemplo da lavagem a MC é $9,00.
Fórmula Geral: MC=PV-CV

b) Um valor percentual- quanto percentualmente a MC representa do PV.


Fórmula Geral: MC% = MC / PV
No exemplo, a MC= $9,00 / $14,00 = 64% (a MC é 64% do Preço de Venda)
PASSO 5- RECEITA TOTAL sem MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (MC=0%- Hipótese 2)

$16.000

$14.000

CF- Custo
Fixo mensal
$12.000

$10.000

$8.000

CT- Custo
Total =
$6.000 CF+CV Total

$4.000

$2.000
RT1-
ReceitaTotal
$0 com MC=0
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000
Pessimista Cenário Realista Otimista
Formação do PREÇO DE VENDA
unitário = $14,00
$16

$14

$12 MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO
= R$9,00 ou
$10 R$9,00 64% do Preço
de Venda
$8

$6
CUSTO
VARIÁVEL =
$4
R$5,00
$5,00
$2

$0
1

Perguntas mais freqüentes

P- Margem de Contribuição é a mesma coisa que Lucro?


R- Não. Um negócio pode ter uma MC, mas ela pode ser pequena para uma certa quantidade de
produtos vendidos num determinado período. Assim, a MC total (MC unitária x Quantidade
vendida) pode ser insuficiente para cobrir os Custos Fixos. Neste caso existe MC, mas a empresa
tem prejuízo no período. Portanto, Margem de Contribuição não é a mesma coisa que Lucro.

P- O empresário pode aumentar a MC a seu critério ?


R- Depende do mercado. Se a margem for muito grande o Preço de Venda pode ficar acima do
que o mercado está disposto a pagar. Neste caso as quantidades vendidas ficarão abaixo do
previsto e a empresa pode ter prejuízo (apesar de ter MC).
Receita Total e Ponto de Equilíbrio- Representação gráfica da hipótese 2: PV=CV
+MC

Dados para montagem do gráfico- RT e PE

CV- Custo Variável- $5,00


MC- Margem de Contribuição $9,00
PV- Preço do Serviço de lavagem por veículo $14,00
RT= Quantidade de Veículos * PV Vide
gráfico

PASSO 5- RECEITA TOTAL2 com Margem de Contribuição de 33% (Hipótese2)

$16.000

CF- Custo
$14.000 Fixo mensal

$12.000
PE- Ponto de
Equilíbrio
$10.000 CT- Custo
Total =
CF+CV
PE em Valor Total
$8.000

$6.000
RT2 -
Receita
Total com
$4.000 MC=33%

$2.000 PE em
Quantidade RT1-
ReceitaTota
$0 l com MC=0
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000
Pessimista Cenário Realista Otimista
Resumo- Detalhamento da MC

Hipótese 1: PV=CV (MC=0) Hipótese 2: PV =CV + MC


Preço de Venda = Custo Variável Preço de Venda = Custo Variável + Margem de
Contribuição PV

MC

PV
CV
CV

A reta da Receita Total (RT1) é paralela à dos Custos Devido a MC, a reta da Receita Total (RT2) é mais
Totais. Não há cruzamento, a empresa nunca inclinada e supera a de Custos Totais, atingindo o
atingiria o PE. PE no cruzamento destas duas retas.
Passo 6- PONTO DE EQUILÍBRIO (PE)

2.7- Análise Gráfica do Ponto de Equilíbrio.

O PE pode ser expresso de duas maneiras:

a) PE em QUANTIDADE (eixo horizontal) . Veja a linha tracejada. No exemplo, o


PE é cerca de 650. Ou seja, é necessário lavar aproximadamente 650 veículos no
mês para atingir o PE.

b) PE em VALOR Monetário ($valor no eixo vertical). Veja a linha tracejada. No


exemplo, o PE está no entorno de $9.500,00 . Ou seja, o negócio somente atinge o
PE se alcançar uma RECEITA TOTAL mensal de $9.500,00 aproximadamente.

2.8- Fórmula Matemática do PE


Embora o objetivo deste trabalho seja a análise gráfica, a importância do PE justifica
apresentar as fórmulas matemáticas que determinam o seu valor, a título de
complementação.

a) PE em Quantidade
É a quantidade de produtos vendidos (ou de clientes atendidos) necessários para cobrir
o Custo Fixo.

PE quantidade= Custo Fixo ($) da empresa / Margem de Contribuição por produto (em $)

Exemplo: Se o CF = $6.000,00 e cada produto contribui com uma Margem de $6,00 basta
vender 1.000 produtos para amortizar o CF. Este número (1.000) é o PE em quantidade.

Exemplo: loja de automóveis usados.

CF mensal $10.000,00
MC média de cada veículo $2.000,00
PE-= CF / MC= 5 veículos / mês

Portanto, basta vender 5 veículos por mês para amortizar o CF mensal de $10.000,00 A
empresa começa a ter Lucro a partir do sexto veículo vendido. A rigor, a fórmula acima
calcula quantas vezes a MC “cabe” no CF. No caso da revenda de veículos é 5 vezes.

b) PE em valor
É o mais prático de se trabalhar quando o negócio vende vários produtos. Neste caso a
fórmula usa a MC em percentual: MC%=MC $ / PV $ (MC $ e PV$ em valores
monetários).

PE em valor ($) = Custo Fixo ($) / MC% em percentual.

Exemplos-
Variáveis Exemplo- Loja 1 –produtos Exemplo- Loja 2 -produtos com
diferenciados, menos mais concorrentes; margem
concorrentes, margem maior menor
CF mensal $6.000,00 $6.000,00
MC unitária em % 50% 25%
PE em valor da $6.000,00 / 50% = $12.000,00 $6.000,00 / 25% = $24.000,00
Receita mensal

Nos exemplos a loja 1 tem que faturar $12mil mensais para atingir o PE, enquanto a Loja 2,
que pratica margens menores (MC=25%, a metade da outra loja), tem que faturar o dobro.

Observe que para calcular o PE em quantidade e o PE em valor basta saber o CF e a MC. O


Preço de Venda e outras variáveis não entram nas fórmulas, o que justifica a importância da
MC no planejamento e monitoramento do PE.

Se você encontrou dificuldades de interpretar a fórmula do PE, mas entendeu o seu


significado no gráfico, você atingiu o principal objetivo deste trabalho que é a análise
gráfica do PE.

Graficamente, o Ponto de Equilíbrio é a projeção sobre os dois eixos do gráfico (de quantidade na horizontal e
valor na vertical) do ponto de cruzamento da reta da Receita Total com a dos Custos Totais.
Passo 7- Determinação do RESULTADO (LUCRO ou PREJUÍZO)

A avaliação do RESULTADO (Lucro ou Prejuízo) é imediata no gráfico conforme ilustram


os dois exemplos abaixo:

PASSO 7 - RESULTADO (Lucro ou Prejuízo) para MC= 33%


$16.000

$14.000
CF- Custo
Lucro Fixo
$12.000 mensal
PE- Ponto de
Equilíbrio
$10.000

$8.000 PE em Valor=
$9.500,00 CT- Custo
Total =
$6.000 Prejuízo CF+CV
Total

$4.000

$2.000 PE em Quant.
650 veic RT2 -
Receita
$0 Total com
MC=33%
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000
Pessimista Cenário Realista Otimista

Exemplo 1- O que acontece se a empresa lavar menos veículos do que a quantidade


associada ao PE (450 veículos em vez de 650)?

Análise Gráfica- A linha pontilhada que passa por 450 veículos corta as retas da Receita
(RT2) e a de Custo Total delimitando um segmento de reta que é a expressão gráfica do
PREJUÍZO.

Exemplo 2- O que acontece se a empresa lavar mais veículos do que a quantidade


associada ao PE (950 veículos em vez de 650 num certo mês?)
Análise Gráfica- A linha pontilhada que passa por 950 veículos corta as retas da RT2 e a de
Custo Total delimitando um segmento de reta que é a expressão gráfica do LUCRO.

O Resultado de um certo período (Lucro/Prejuízo no mês ou ano) é a diferença entre RT e


CT, graficamente representado por um segmento de reta compreendido pelas linhas da
Receita Total e Custos Totais. Resultado = RT-CT

O gráfico permite uma visão rápida da evolução do Resultado (Lucro ou Prejuízo) para
diversas quantidades de veículos lavados, sem a necessidade de contas ou interpretação de
números ou tabelas.

Uma das grandes vantagens de um gráfico e o resultado imediato e visível. Para saber o
Resultado para uma nova quantidade de veículos lavados, basta medir o tamanho do
segmento compreendido pelas retas CT e RT.

• Triângulo do Lucro- é o espaço do gráfico acima do ponto do equilíbrio


compreendido pelas retas do CT e RT.

• Triângulo do Prejuízo- é o espaço do gráfico abaixo do ponto de equilíbrio


compreendido pelas retas do CT e RT.

Triângulo do
Lucro

Triângulo do
Prejuízo

Ponto de
Equilíbrio
3- Planejamento e Monitoramento do PE- Buscando um
novo PE

Introdução

- O que acontece se, por restrições de mercado, a empresa lavar menos do que a
quantidade mínima de 650 veículos no mês?
R- Se nada for mudado, a empresa terá prejuízo ao final do mês.

- Como se atinge um novo PE, de modo que a empresa fique equilibrada lavando apenas
450 veículos/mês?
R- Existem basicamente três estratégias a serem trabalhadas:

Estratégia 1- Redução do Custo Fixo (CF)


Estratégia 2- Redução do Custo Variável (CV)
Estratégia 3- Aumento da Margem de Contribuição (MC) e, por conseqüência, do Preço
de Venda.

Estratégia 1- Redução do Custo Fixo (CF)

O que acontece se o CF reduzir de $6.000,00 / mês para $4.000,00 /mês?


R- Haverá uma redução do Custo Total e será mais “fácil” atingir o PE

Ao reduzir o CF da empresa, as novas retas do CF e do CT continuam paralelas às


anteriores, mas um pouco mais abaixo (vide gráfico).

O novo PE (para CF=$4.000,0) está no cruzamento da reta do Novo CT com RT e pode ser
expresso de duas maneiras:
• Novo PE em Quantidade de veículos lavados- Com um CF menor, o PE cai de
650 para 450 veículos/mês. Basta lavar 450 veículos/mês para atingir o novo
PE.
• Novo PE em Receita Total mensal- Com um CF menor, o PE cai de $9.250,00
para $6.250,00 . Ou seja, basta faturar $6.250,00 para o negócio atingir o
equilíbrio.
Análise Gráfica
Dados para montagem do gráfico- Novo PE, pela redução do CF

CF- CV- MC- PV - PE –


Custo Custo Margem de Preço de PONTO DE
Fixo Variável Contribuição Venda= EQUILÍBRIO em
Estratégias CV+MC
Qde veíc. Rec Total
/mês / mês
Situação Inicial 6.000 5,00 9,00 $14,00 650 $9.250
1- Diminuir o CF 4.000 5,00 9,00 $14,00 450 $6.250
2- Diminuir o CV
3- Aumentar a MC

PASSO 6- –
Análise de Cenários RECEITA TOTAL
Estratégia 1 - com MARGEM
Redução doDE
CFCONTRIBUIÇÃO (hipotese
de $6.000,00 para 2)
$4.000,00

PESSIMISTA CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês OTIMISTA


$16.000

$14.000
PE para CT=
CUSTO FIXO

CF=$6.000,00 $ mensal
6.000(CF)+
$12.000
(CV*Q)
Rec Tot 1 sem
MC (PV=CV)
$10.000 hipotese 1
Novo CT=
$ 4.000+
RecTot 2 com
$8.000 Novo PE para (CV*Q)
MC
CF=$4.000,00 (PV=CV+MC)
hipotese 2

$6.000 CUSTO
CF=$ 6.000
TOTAL
mensal
(CFix+CVar)
$4.000
Novo CF=
$ 4.000
$2.000

$0
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

Novo cenário:PE Cenário anterior:


450 veic/mês 650 veic/mês
RT $6.250/mês RT=$9 250 00
Estratégia 2- Redução do CV

- O que acontece se o CV reduzir de $5,00 para $2,50 por veículo lavado?


R- Vai reduzir os Custos Totais (CT), gerando um novo PE, mais “fácil” de ser atingido.

A reta do Novo Custo Total (CT) fica menos inclinada e ela intercepta a reta da Receita
Total um pouco mais à esquerda, definindo um novo PE.

O novo PE (para CV=$2,50) está no cruzamento da reta do CT com Nova RT e pode ser
expresso de duas maneiras:
• Novo PE em Quantidade de veículos lavados- Com um CV menor, o PE cai de
650 para 550 veículos/mês. Portanto, basta lavar 550 veículos / mês para atingir
o novo PE.
• Novo PE em Receita Total mensal- Com um CV menor, o PE cai de $9.250,00
para cerca de $7.375,00 . Ou seja, basta faturar $7.375,00 para o negócio atingir
o equilíbrio.

Análise Gráfica
Dados para montagem do gráfico- Novo PE, pela redução do CV

CF- CV- MC- PV - PE –


Custo Custo Margem de Preço de PONTO DE
Fixo Variável Contribuição Venda= EQUILÍBRIO em
Estratégias CV+MC
Qde veíc. Rec Total
/mês / mês
Situação Inicial 6.000 5,00 9,00 $14,00 650 9.250
1- Diminuir o CF 4.000 5,00 9,00 $14,00 450 6.250
2- Diminuir o CV 6.000 2,50 9,00 $14,00 550 7.375
3- Aumentar a MC
ANÁLISE DE CENÁRIOS- 550 veículos/mês- Alternativa 2- Variação do CV de $5,00 para $2,5 (mantendo PV em
Análise de Cenários- Estratégia 2- Redução do CV de $5,00 para $2,50
$14,00)
$16.000
PESSIMISTA CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês OTIMISTA

$14.000
PE para CUSTO FIXO
CV=$5,00 mensal (CF)

$12.000
CT= CF+
Novo PE para Rec Tot 1 sem
(5,00*Q)
MC (PV=CV)
CV=$2,50/veicu
$10.000 hipotese 1

RecTot 2 com
$8.000 MC
(PV=CV+MC)
hipotese 2

$6.000 CUSTO
Novo CT=
TOTAL
CF+mensal
$4.000
(novoCV*Q)
(CFix+CVar)

$2.000 CF+
($2,50*Q)

$0
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

Cenário Anterior:
Novo Cenário
650 veic./mês
550 veic/mês
Estratégia 3- Aumento da MC (e do PV)

Esta alternativa tem um “risco de mercado”. Ao contrário das duas anteriores, ela interage
com variáveis externas à empresa. Ao aumentar a MC, sobe o PV e, como conseqüência,
pode haver uma redução da quantidade de veículos lavados. Parte dos clientes vão para os
concorrentes, diminuindo a Receita Total (vide fórmula abaixo):

Receita Total = Quantidade * Preço Venda

Haverá então o confronto de duas tendências:

a) O PE tende ficar mais fácil de atingir quando aumenta a MC, pois gera uma RT
maior, para a mesma quantidade de veículos lavados.

Mas também pode ocorrer o efeito inverso.

b) O PE pode ficar mais difícil de atingir devido a retração da quantidade de


clientes. O aumento da MC leva a um PV maior, o que pode diminuir a quantidade
de clientes dispostos a pagar um preço mais alto pelo serviço. Neste caso, o
aumento do PV pode não compensar a perda de clientes, gerando uma RT menor.

Entretanto, muitos empreendedores conseguem aumentar o PV sem perder a clientela,


agregando serviços, benefícios adicionais, qualidade de atendimento, etc.

O que acontece se aumentar a MC de $9,00 para $20,00?


Novo PV = CV+MC= $5,00 + $20,00 = $25,00

R- O novo PV vai aumentar a RT, gerando um novo PE mais acessível

Análise Gráfica
Dados para montagem do gráfico- Novo PE, pelo aumento da MC

CF- CV- MC- PV - PE –


Custo Custo Margem de Preço de PONTO DE
Fixo Variável Contribuição Venda= EQUILÍBRIO em
Estratégias CV+MC
Qde veíc. Rec Total
/mês / mês
Situação Inicial 6.000 5,00 9,00 $14,00 650 9.500
1- Diminuir o CF 4.000 5,00 9,00 $14,00 450 6.250
2- Diminuir o CV 6.000 2,50 9,00 $14,00 550 7.375
3- Aumentar a MC 6.000 5,00 20,00 $25,00 300 7.500
PASSO 6- RECEITA TOTAL com MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (hipotese 2)
Análise de Cenários- Estratégia 3- Aumento da RT pelo aumento da MC de $9,00 para $20,00
PESSIMISTA CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês OTIMISTA
$16.000
RT= PV*Q
para
$14.000 MC=20,00
CUSTO FIXO
mensal (CF)

$12.000
Rec Tot 1 sem
Novo PE para MC (PV=CV)
$10.000 MC=$20,00/veic hipotese 1

RT= PV*Q
RecTot 2 com
para
MC
$8.000
MC=$9,00
(PV=CV+MC)
PE para hipotese 2
MC=$9,00/veíc
$6.000 CUSTO
TOTAL
mensal
(CFix+CVar)
$4.000

RT= PV*Q
$2.000 para MC=0

$0
- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

Cenário Inicial:
Novo Cenário 650 veic./mês
300 veic/mês

Estratégias Mistas

Este item mostrou três estratégias para redimensionar o negócio visando atingir um novo
Ponto de Equilíbrio.

Na prática, o que se faz é usar uma combinação destas três estratégias, como reduzir um
pouco o CF e o CV para distribuir os cortes.

As estratégias que alteram o PV são mais críticas, pois envolvem diretamente o Preço, uma
das mais importantes variáveis externas da empresa, que pode impactar no volume de
vendas.

Talvez a maior utilidade da análise gráfica esteja na busca de alternativas para encontrar um
novo ponto de equilíbrio. O apoio visual permite maior clareza e um entendimento mais
abrangente das conseqüências das diversas alternativas .
4- Indicadores Econômico-Financeiros de Desempenho
dos INVESTIMENTOS
Talvez a pergunta mais crítica para qualquer empreendedor é saber se “vale a pena investir”
no negócio. O investimento vai ou não dar retorno? Em caso positivo, em quanto tempo?

São três os principais INDICADORES DE DESEMPENHO geralmente usados neste tipo


de análise.
- Rentabilidade do Investimento (ROI)
- Prazo de Retorno do Investimento
- Lucratividade sobre a Receita

Estudo de caso: Caracterização do negócio

Demonstrativo do resultado mensal (apenas alguns itens para ilustrar o caso)


Quantidade de veículos lavados no mês 800
PV – Preço da lavagem 14,00
Custo Variável por veículo 5,00
Margem de Contribuição 9,00
Custo Fixo mensal 6.000,00
Custo Total mensal CT = CF + (qde * CV) 6.000,00 + (800*5,00) = 10.000,00
Receita Total mensal RT= qde * PV 800 * 14,00 = 11.200,00
Resultado mensal = RT – CT 11.200,00 - 10.000,00 = 1.200,00 (Lucro no mês)
Obs- o período pode ser mensal (como o do exemplo) ou outro qualquer, mais adequado para análise.

Quadro de Investimentos Totais (Fixo + Giro)


Investimento em capital FIXO
Máquinas $15.000,00
Construção Civil (Galpão) $10.000,00
Outros $ 9.000,00

Investimento em Capital de Giro


Para reposição de material de limpeza $ 2.000,00

Investimento Total (Fixo + Giro) $36.000,00

Pergunta Freqüente:

- Faz sentido usar os indicadores acima para criação de um novo negócio ou somente servem para expansão
de um negócio existente?
R- Os indicadores acima servem para medir investimentos em ambos casos: criação e expansão de um
negócio existente.

- Se o investimento (aquisição de uma máquina, por exemplo) for feito em parcelas mensais ao longo de um
ano, que valor deve entrar na fórmula (o total ou a parcela mensal)?
R- O valor total do investimento, independentemente dele ser parcelado ou não.
RENTABILIDADE dos Investimentos -ROI

É um indicador, em percentual, do retorno sobre o investimento total realizado.

Fórmula:
Rentabilidade % (mensal)= Resultado (mensal) / Investimento Total (Fixo + Giro)

Se o Resultado for anual, o indicador mostra a Rentabilidade do investimento, por ano.

No caso em pauta:
Rentabilidade = $1.200,00 / $36.000,00= 3,3% ao mês.

Pergunta freqüente:
P- 3,3% ao mês é uma boa rentabilidade?
R- Depende.
A Rentabilidade do Investimento deve ser comparada com outras alternativas de
investimento ao alcance da empresa como:
a) Caderneta de Poupança- tem uma rentabilidade de 0,5% ao mês. Neste
caso, do ponto de vista estritamente financeiro, a lavagem de veículos
(3,3% ao mês) promete uma rentabilidade do investimento bem superior,
mas, para que este retorno aconteça, o empreendedor tem que trabalhar
e arriscar.
b) Juros bancários- Suponha que o empreendedor não possua recursos
próprios para investir e faz um empréstimo no sistema financeiro. Neste
caso, o investimento vale a pena se a rentabilidade mensal do negócio
for superior ao juro mensal cobrado pelo banco. Assim, uma
rentabilidade do investimento de 3,3% ao mês, num negócio, seria
insuficiente.
PRAZO DE RETORNO dos Investimentos- PR

Fórmula
Prazo de Retorno = Investimento Total (Fixo + Giro) / Resultado (mensal).

É o tempo em que o Investimento total para criação ou expansão do negócio demora para
retornar. O PR é o inverso da Rentabilidade.

Prazo de Retorno = $36.000,00 / $1.200,00= 30 meses

O PR mostra que o retorno dos $36.000,00 investidos vai ocorrer em 30 meses. Ou seja, 30
meses depois, os empreendedores ganharam o equivalente ao investimento realizado.

Pergunta Freqüente
30 meses é um prazo de retorno razoável?
R- Varia muito de negócio para negócio. Negócios inovadores, por exemplo, tendem a
apresentar prazos de retornos pequenos . Em negócios mais tradicionais os prazos de
retorno podem ser mais longos. Antes de investir saiba quais são as médias do seu setor.
O SEBRAE tem publicações com estes valores para vários tipos de negócio.
LUCRATIVIDADE
Fórmula
Lucratividade %= Resultado (mensal) / Receita Total (do mês)

Lucratividade= Resultado mensal / Receita Total do mês= $1.200,00 / $11.200,00 = 11%

A Lucratividade mede, em percentual, o “tamanho” do Resultado com relação ao


faturamento. No caso, se diz que a lucratividade é de 11% do faturamento. A grosso modo,
para cada $100,00 faturados, $11,00 vira lucro.

Pergunta freqüente
P- 11% de rentabilidade é um bom indicador?
R- Negócios grandes, em ambientes de concorrência perfeita, costumam apresentar
margens de rentabilidade muito baixas. É o caso de supermercados (em torno de 1,5%).
Negócios inovadores, ou “de oportunidade”, conseguem praticar preços mais altos e obter
rentabilidades mais interessantes. Um novo programa de computador pode ter
rentabilidade acima de 60%, mas geralmente por pouco tempo (até que apareça um
competidor ou que mude a tecnologia).
5- Construindo o gráfico do seu negócio com ajuda de
Planilha Eletrônica (Excell ®)
5.1- Apresentação
Os autores usaram os recursos gráficos do excell® da MicroSoft por ser uma planilha
muito difundida no meio empresarial.

A planilha está programada com os dados do case adotado neste texto.

a) Onde obter a planilha?


Entre no site
www.VoxBrasil.com.br/PontodeEquilibrio
e faça o down load do arquivo excell seguindo as instruções do site.
Nome do arquivo: “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da Sua Empresa. XLS”

Grave o arquivo baixado do site num diretório do seu computador (“meus documentos”
por exemplo).
Em caso de dúvida, consulte os autores entrando no site
www.VoxBrasil.com.br/PontodeEquilibrio

b) Abrindo a planilha no seu computador


Dê um duplo clique sobre o nome do arquivo “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico
da Sua Empresa. XLS”

c) Atribuindo nome
Carregue a planilha com o exemplo e imediatamente salve, substituindo as palavras “SUA
EMPRESA” pelo nome dela (ou o seu próprio nome). Assim você evita uma perda
acidental da planilha original.

Sugerimos salvar sua planilha a cada resultado relevante que você obtiver, usando nomes
mneumônicos, que permitam saber o conteúdo do arquivo sem abrí-lo.
Exemplos-
“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil. XLS” (nome original)

“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação do CF versão1. xls


(contém estratégias de Custo Fixo)
“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação do CF versão2. xls .
(Contém uma alternativa 2 da estratégia de variação do CF).
“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação da MC versão1. xls
(contém estratégias de Margem de Contribuição) etc
“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação do CV versão1. xls
(contém estratégias de Custo Variável)
etc
5.2- DADOS DE ENTRADA – Como introduzir os dados do seu
negócio?

Passo 1- QUANTIDADES- Células MARROM

Nas células MARROM Coloque os dados do seu negócio (substituindo as quantidades do


exemplo).

Cenários - Quantidade de veiculos lavados por mês

Cenário Cenário
PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

Escolha quantidades que representem cenários de vendas possíveis, conforme instruções


deste livro (vide Item 2, Passo 1).
Uma sugestão prática é começar colocando os dois valores extremos: o primeiro ponto
(menor – equivalente a 100 veículos/mês) e o último (equivalente aos 1.000 veículos/mês).
A seguir coloque os valores intermediários, mantendo incrementos constantes.

Passo 2- CF- Custo Fixo do seu negócio


Substitua nas células AMARELAS os dados do exemplo pelos dados do seu negócio.

dado de entrada $ 6.000,00 CF- Custo Fixo mensal


dado de entrada $ 5,00 CV- Custo Variável
dado de entrada $ 9,00 MC- Margem de Contribuição por veículo

Passo 3- CV- Custo Variável por produto ou serviço vendido


Substitua nas células AMARELAS os dados do exemplo pelos dados do seu negócio.

Passo 4- MC- Margem de Contribuição por produto, em Valor


Monetário
Substitua nas células AMARELAS os dados do exemplo pelos dados do seu negócio.
5.3- SAÍDAS- Geração automática dos GRAFICOS
O Excell gera o gráfico do seu negócio automaticamente para as diversas quantidades
(cenários) mostrando o PE

Passo 4- CT- Custo Total –


O Excell calcula automaticamente o CT para as diversas quantidades (cenários)

Passo 5- RT- Receita Total


O Excell calcula automaticamente a RT para as diversas quantidades (cenários)

Passo 6- PE- Ponto de Equilíbrio


O Excell calcula automaticamente o PE mostrando no gráfico e nas células os valores do
PE por quantidade e do PE por Valor Monetário)

Passo 7- Resultado (Lucro ou Prejuízo)


O Excell calcula automaticamente o RESULTADO para as diversas quantidades do eixo
horizontal (cenários)

5.4- PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO do Ponto de Equilíbrio

Caso alguma variável do negócio mude, você deve fazer novas simulações para atingir um
novo PE.
Por exemplo: O CV subiu 10% em função de reajuste de preços dos fornecedores.
Ao lançar este novo valor no excell, pode haver uma mudança no PE e a sinalização de que
haverá prejuízo.

Neste caso o empresário tem que trabalhar sobre as outras variáveis de modo a obter uma
projeção de lucro, diminuindo o CF, aumentando a MC ou ambos, por exemplo.

Modifique variáveis e faça as simulações necessárias para atingir um novo Ponto de


Equilíbrio, seguindo as estratégias apresentadas no texto (Item 3- Planejamento e
Monitoramento do PE).
6- COMENTÁRIOS E CONCLUSÕES
A Análise Gráfica tratada neste livro aborda um dos aspectos mais críticos de um negócio:
o Ponto de Equilíbrio. Ela cria uma nova alternativa para planejamento e monitoramento
sistemático de uma empresa, seja do setor comercial, industrial ou de serviços. A
abordagem procurou uma linguagem acessível aos empreendedores de pequenos negócios
que precisam de ferramentas gerenciais práticas e de aplicação imediata.

Além da montagem do gráfico passo-a-passo este trabalho mostrou algumas estratégias


para ajustar as variáveis da empresa de modo que ela possa atingir o PE em cenários
mercadológicos adversos. Nestas simulações, a visualização, que só um gráfico permite ,
torna a análise gráfica um diferencial importante.

Ao final são dadas algumas instruções para uso de um programa Excell para montagem do
gráfico da empresa do leitor e para simulação de vários cenários de vendas.

A experiência didática dos autores viu confirmada, no presente texto, muitos dos
pressupostos que justificaram o desenvolvimento deste método de análise do Ponto de
Equilíbrio.

Os autores se colocam a disposição para esclarecimentos adicionais:


www.VoxBrasil.com.br/PontodeEquilíbrio