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7 Etapas del Ciclo de

Atracción y Retención de
Clientes

E S T R AT E G I A S , T Á C T I C A S Y H E R R A M I E N TA S D E V E N TA S Y M E R C A D O T E C N I A

Xavier Hurtado | Consultor de Aceleración de Negocios
www.MovimientoEmpresario.com | estrategia@movimientoempresario.com

7 etapas del ciclo de vida del Cliente
Esta es la típica representación del embudo de ventas. Es muy importante estrategizar que hacer en cada etapa y medirlo para mejorar las tasas
de conversión constantemente.

Frente Medio Fondo
1. Sujetos: base de datos o universo a atraer

2. Prospecto: sujetos que mostraron interés en
nuestros productos y Servicios (nombres)

3. Prospecto Calificado: Prospectos que
Encontrar y Capturar Firmar Venta
Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos solicitan información
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos 4. Oportunidad de Negocio: Prospectos que
Las flechas representan los
ciclos naturales en los que solicitan una cotización o demostración
un cliente o prospecto (PANT)
Educación de clientes requiere más información
potenciales: AIDA para tomar una decisión de
5. Cliente
compra

Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra 6. Cliente Recurrente

“X” 2% 25% 10% 10% 25% 30% 7. Referidos

Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, ¿Cuántas ventas necesitas
para llgar a tus metas? ¿Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?

¿Dónde debemos empezar? Debemos empezar con estrategizar la parte recurrente y viral del Negocio Frente Medio Fondo Visión de Ventas Recurrentes y Clientes Referidos Encontrar y Capturar Firmar Venta Educar Convertir clientes y recurrente Referidos atraer nombres de Oportunidades prospectos venta compl prospectos sujetos ¿Cuánto vale un Cliente? Educación de clientes potenciales: AIDA ¿Qué debemos ver? .

¿Qué sistema vamos a manejar para monitorear equipos vamos a necesitar consumo. ¿Cuántos clientes recurrentes vamos a tener? Visión de Ventas 2. ¿Cuál es su volumen y frecuencia de compra? Recurrentes y Clientes Referidos 3. ¿Cómo vamos a estimular que nos generen recomendaciones para nuevos clientes? . herramientas y 6. ¿Cuál es el valor de cada transacción de compra? Venta 4. cargo de ellos? tácticas.Preguntas para nuestra visión de ventas recurrentes Late 1. ¿Cómo vamos a estimular la lealtad de estos Referidos recurrente clientes? 5. renovación de pedidos y/o contratos? para atender a nuestros clientes recurrentes? 7. ¿Qué tipo de ejecutivo de cuenta se va a hacer ¿Cuales Estrategias.

¿Qué hacer en la etapa de ventas? AID A ¿Qué estructura y herramientas debemos tener para que se den las ventas proyectadas? Frente Medio Fondo Visión de Ventas Encontrar y Capturar Firmar Venta Educar Convertir clientes y recurrente Referidos atraer nombres de Oportunidades prospectos venta compl prospectos sujetos Educación de clientes potenciales: AIDA ¿Qué debemos ver? .

¿Vamos a ofrecer financiamiento o aceptar tarjetas de crédito y meses sin intereses? 3. ¿Vamos a cobrar vía celulares? 5. herramientas y 7. ¿Qué estrategias vamos a implementar para recuperar equipos vamos a necesitar ventas caídas? para cerrar ventas? . 6. ¿Cómo vamos a cerrar la venta? Visión de Ventas 2.Preguntas para la etapa de ventas AID A Late 1. ¿Vamos a ofrecer ventas complementarias? tácticas. ¿Requerimos de contratos? ¿Cuales Estrategias. ¿Vamos a vender y cobrar por internet? Firmar Venta Referidos clientes y recurrente venta compl 4.

personal y estrategias vas a impulsar para que se detone el comportamiento de compra? Frente Medio Fondo Visión de Cotizaciones de Ventas Encontrar y Capturar Firmar Venta Educar Convertir clientes y recurrente Referidos atraer nombres de Oportunidades prospectos venta compl prospectos sujetos Educación de clientes potenciales: AIDA ¿Qué debemos ver? .¿Qué hacer en la etapa de Convertir Oportunidades? AI D A ¿Qué mecanismos.

¿Vas a ofrecer modelos FREEMIUM? ¿Cuales Estrategias. ¿Qué estrategias o mecanismos vas a tener implementados para que prospectos soliciten una cotización o propuesta? Encontrar y Capturar Educar Convertir atraer nombres de prospectos Oportunidades 3. herramientas y 7. ¿Vas a ofrecer productos o servicios gratuitos? Educación de clientes 5. ¿Vas a ofrecer períodos de prueba? potenciales: AIDA 6. ¿Cómo calificas un prospecto para ofrecerle dar un Frente Medio siguiente paso para cotizarle? 2. ¿Cómo van a jugar la escasez y urgencia? equipos vamos a necesitar para cotizar? .Preguntas para la etapa de convertir oportunidades AI D A Creando Oportunidades de Negocio 1. tácticas. prospectos sujetos demostraciones o degustaciones? 4. ¿Vas a ofrecer diagnósticos. evaluaciones.

¿Cómo vamos a posicionarnos con prospectos? I A DA ¿Qué medios y mensajes voy a utilizar para posicionarme como empresa de valor con estos prospectos que mostraron interés en mis productos o servicios? Frente Medio Fondo Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS Encontrar y Capturar Firmar Venta Educar Convertir clientes y recurrente Referidos atraer nombres de Oportunidades prospectos venta compl prospectos sujetos Educación de clientes potenciales: AIDA ¿Qué debemos ver? .

¿Vas a ofrecer casos de éxito y testimoniales? SSS Frente Medio de PROSPECTOS 2. SMS. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes que tienen tus prospectos que pueden detonar una decisión de solicitar una cotización? Encontrar y Capturar 3. ¿Vas a ofrecer secuencias de pasos de información? Educación de clientes 5. correo directo? empujarlos al siguiente paso? . vía telefónica. ¿Cómo vas a mantener el contacto con estos prospectos? vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y ¿e-mail. herramientas y equipos 6.Preguntas para la etapa de Educación de Prospectos I A DA Logrando CONFIANZA 1. ¿Vas a ofrecer presentaciones o demostraciones con gente potenciales: AIDA selecta? ¿Cuales Estrategias. tácticas. ¿Cuáles son los consejos que puedes dar a tus prospectos Educar atraer nombres de prospectos para que confíen en tu producto (que no se les hubiera prospectos sujetos ocurrido preguntar? 4.

¿Cómo vamos a capturar nombres de prospectos? A IDA ¿Qué medios y mensajes vamos a utilizar para captar la atención de prospectos y que mecanismos vamos a utilizar para conocer sus nombres? Frente Medio Fondo Captando los nombres de nuestros prospectos Encontrar y Capturar Firmar Venta Educar Convertir clientes y recurrente Referidos atraer nombres de Oportunidades prospectos venta compl prospectos sujetos Educación de clientes potenciales: AIDA ¿Qué debemos ver? .

¿Vas a hacerlo manual o automatizado? 5. ¿Vas a ofrecer guías. tácticas. herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y empujarlos al siguiente paso? . ebooks o conferencias con formas de registro? 2. ¿Porqué habrían los prospectos de darte sus datos? ¿Cuales Estrategias.Preguntas para Capturar nombres de Prospectos A IDA Captando los nombres Frente de nuestros prospectos 1. ¿Vas a capturar los correos o celulares de tus prospectos? Encontrar y Capturar atraer nombres de 3. ¿Vas a capturar tarjetas de presentación? prospectos sujetos 4.

¿Cómo vas a promover tu empresa? A IDA ¿Qué medios y mensajes vamos a utilizar para promover tus estrategias de captación de nombres de prospectos? Frente Medio Fondo Promoviendo tu Empresa Encontrar y Capturar Firmar Venta Educar Convertir clientes y recurrente Referidos atraer nombres de Oportunidades prospectos venta compl prospectos sujetos Educación de clientes potenciales: AIDA ¿Qué debemos ver? .

¿Vas a participar en redes sociales? sujetos 5. ¿Vas a invertir en publicidad? Encontrar y atraer 4. ¿Vas a utilizar activaciones? ¿Cuales Estrategias. ¿Cuáles son las 16 estrategias de tráfico que vas a utilizar Promoviendo tu para atraer prospectos calificados a tu empresa? Empresa 2. tácticas.Preguntas para promover tu empresa A IDA 1. ¿Vas a asistir a exposiciones y ferias? 3. herramientas y equipos vamos a necesitar para promover tu empresa? . ¿Vas a utilizar ruedas de prensa? 6.

Momento cero de la verdad .

Yo soy la historia – NO TU o TU EMPRESA Haz algo que me importe. creíble y • ¿Quién Eres? digno de recordarse. • ¿Qué tengo que hacer Que sea verdad. para para adquirirlo? que no me vea mal. Errores de la Publicidad: Hazlo divertido. . • ¿Qué tienes para mi? Haz algo que pueda • ¿Porqué lo necesito? contárselo a otros. mis Cuéntame algo que haga conversaciones más interesantes.

Mide siempre la efectividad de tus estrategias de etapas 1 y 2 hasta llegar a etapas 4 y 5 3. Sé selectivo con respecto al uso de tus recursos 2. Ten un Sistema de Medición de Tasas de Conversión Mide siempre los esfuerzos y tasas de conversión 1. Determina tu costo de adquisición de prospectos y clientes por cada una de las etapas .

Servicios de retención de Cámaras Webinars Acelerar estratégicos herramientas y Implementación clientes Empresariales Empresas tácticas .Ejemplo Nicho de mercado: Empresas Industriales para el cuál se plantean los siguientes pasos iniciales Evaluación de Publicidad en Programa de Etapas del Ciclo Seminarios de Plataformas de Redes Conferencias en Educación de Integración de de Vida del Entrenamiento Campañas de Profesionales + Cámaras Prospectos de empresas como Cliente: en Ventas | atracción – Boletines de Profesionales y 7 Pasos para aliados Estrategias.

Proceso Boletines de Cámaras Empresariales 4. Información de valor 6. vamos a integrar los siguientes 8 elementos: 1. Estrategias Publicidad en Redes Profesionales + 3. Objetivo de ventas: meta 2. Herramientas y medios 5. Presupuesto .Ejemplo: 8 Elementos para integrar plan Para cada una de las etapas. Recursos humanos 7. Cronograma 8.

Compromiso ¿Qué vas a hacer? ¿Estás listo para integrar tu plan de Mercadotecnia y Ventas para incrementar las utilidades de tu empresa? .

14+ años ayudando a empresas a planear. diseñar e implementar campañas de atracción y retención de clientes. Algunas de Nuestras Alianzas y Red de Negocios Seminarios y Servicios de Desarrollo de Negocios:  Estrategias para incrementar las utilidades de tu empresa  Diseño de campañas digitales para atraer nuevos clientes  Diseño de campañas de mercadotecnia para retener clientes . ventas y clientes a través de seminarios de capacitación y servicios de desarrollo de negocios y diseño de campañas de mercadotecnia. Acerca de Movimiento Empresario Movimiento Empresario es un programa diseñado para ayudar a tomadores de decisiones de empresas y emprendedores a incrementar sus utilidades.

com | estrategia@movimientoempresario.MovimientoEmpresario.com . Éxito en la Implementación de tu Plan de Mercadotecnia y Ventas Xavier Hurtado | Consultor de Aceleración de Negocios www.