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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 1

UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE


ESCUELA DE NEGOCIOS MINEROS
DIPLOMADO EN PROYECTOS PARA LA MINERIA

NEGOCIACION
APLICADA A PROYECTOS

II VERSION DPM
SEPTIEMBRE 2014

JOSE REYES RIFFO


INGENIERO CIVIL MECANICO
UNIVERSIDAD DE CONCEPCION

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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS

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OBJETIVOS DEL CURSO

▲ RECONOCER LA EXISTENCIA DE CONFLICTOS


▲ CONOCER LAS FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOS
▲ LOGRAR ESTABLECER ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
▲ MANTENER LA AGREGACION DE VALOR EN LAS
ACCIONES DESARROLLADA

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TEMARIO
▲ DE LOS PROYECTOS
▲ DE LOS CONFLICTOS
▲ RESOLUCION DE CONFLICTOS
▲ DE LAS EMPRESAS
▲ ¿QUE ES NEGOCIAR?
▲ IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION
▲ PROCESO DE NEGOCIACION
▲ METODOS DE NEGOCIACION
▲ ESTILOS DE NEGOCIACION
▲ CARACTERISTOCAS DEL NEGOCIADOR
▲ TIPOS DE NEGOCIACION
▲ MODELO BASICO DE NEGOCIACION
▲ NEGOCIACION EFECTIVA
▲ A MANERADE RESUMEN
▲ ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
▲ METODO HARVARD
▲ DIAMANTE NEGOCIADOR
▲ NEGOCIACION ESTRATEGICA
▲ GUIAS Y PRINCIPIOS
▲ NEGOCIACIONES EN PROYECTOS
▲ ROMPIENDO PARADIGMAS
▲ CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
▲ FIN
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DE LOS PROYECTOS

▲ La formulación y evaluación de proyectos comprende

 técnicas y herramientas que permiten dar forma y respuesta a


las ideas y necesidades que se plantean
 no es suficiente la intuición y el buen juicio del inversionista
• la competencia
• la escasez de recursos
• exigencias de eficiencia en el uso de los factores
productivos
• por el peligro de la existencia de los proyectos u operación
deficiente, que afecten su rentabilidad

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DE LOS PROYECTOS

▲ Para tomar la mejor decisión posible


 un estudio técnico-económico
 un análisis de viabilidad de los proyectos
 disponer de las bases (implementación y ejecución) en forma
eficiente
 permitan gestionar un financiamiento

▲ Gestionar un Proyecto hace referencia a


 todas las actividades previas a la ejecución del proyecto
• la magnitud de las inversiones
• la participación de un número creciente de contratistas
• la diversidad, complejidad y secuencia de las acciones
• determinan la generación permanente de conflictos

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¿QUE ES EL CONFLICTO?

El conflicto se produce cuando una relación


existente entre dos o más partes es afectada o nace
afectada y se pone en cuestionamiento el status
quo.

¿CÓMO SE DEBE ENTENDER EL CONFLICTO?


Como la interacción productiva de intereses y
valores que compiten entre sí. Es una función de
cualquier sociedad y representa una oportunidad
para identificar problemas, resolverlos y lograr el
cambio social.

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POSICIONES SOBRE EL CONFLICTO
NEGATIVAS POSITIVAS

• El conflicto es una patología • El conflicto es inherente a


social la vida social
• Debe ser resuelto • Las relaciones sociales son
• Se debe restaurar la por naturaleza conflictivas
armonía inicial • Los conflictos no pueden
• Las relaciones sociales son evitarse
por naturaleza armoniosas • Las sociedades tienen
• El que causa el conflicto es formas de manejarlos
un desadaptado social • La negación del conflicto es
porque no cumple las una patología
normas

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TIPOS DE CONFLICTOS
En términos generales pueden ser:
 Manifiestos o latentes
 Problemas, desacuerdos o disputas

Problemas, desacuerdos, disputas…


– Los problemas surgen por la naturaleza de la relación o
características de ésta o por la conducta sobre asuntos
de interés para las partes
– Los desacuerdos son resueltos en la misma relación sin
intervención de terceros
– La disputa corresponde a una crisis en la relación que no
puede ser resuelta

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MECANISMOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS
 NEGOCIACION
 MEDIACION
 ARBITRAJE
 CONCILIACION

OTRAS FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOS


 DUELO
 CONFRONTACIONES VERBALES
 AUTO-AYUDA VIOLENTA
 LA HUIDA
 PROCESOS SIMBOLICOS: BRUJERÍA, CULTOS, RITUALES
RELIGIOSOS
 NARRACIONES
 CHISMES
 BROMAS
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La negociación

Es una forma de resolver un conflicto por la que las


partes intentan llegar a una decisión conjunta en
asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivas
donde tienen desacuerdos

• No implica la participación de un tercero


• Sólo participan las partes y sus representantes
• Estas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán
propuestas para ello
• Es un proceso privado
• No tiene carácter de cosa juzgada
• Las decisiones son tomadas por las partes
• No es de obligatorio cumplimiento

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La mediación

Es un proceso de negociación más complejo que


implica la participación de un tercero que no es una
de las partes
• El mediador puede ser un individuo, un grupo de
individuos o una institución
• Las partes escogen al mediador
• Debe ser neutral
• No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes
para las partes
• Es únicamente un 'facilitador‘
• Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo
consensual; puede usar la persuasión y mejorar la
comunicación
• Las partes deciden si aceptan sus sugerencias

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El arbitraje

Es un proceso cuasi-judicial que vincula a las partes


con un árbitro.
• Es labor de un tercero(s) a cuya decisión otros se someten
• El árbitro es escogido por las partes, salvo excepciones
• Sus decisiones son imperativas
• El resultado es un laudo arbitral con efectos jurisdiccionales
y de obligatorio cumplimiento
• El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales pre-
establecidas
• El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en base a
éste evaluará las posiciones de las partes
• Propondrá una solución que debe ser aceptada por las
partes
• Las partes se obligan a no llevar la controversia a los
tribunales ordinarios sin el previo fallo arbitral
• Tiene efectos erga omnes (de aplicación general)

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La conciliación intra-proceso

Es la facultad que tienen el juez y las partes de


resolver el conflicto aviniendo los intereses
contrapuestos de las partes en cualquier etapa del
proceso judicial de primera instancia.
• Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y el
juez)
• Se lleva a cabo dentro de un proceso judicial, antes de la
segunda instancia
• Es obligatoria
• Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula
conciliatoria (pero si la fórmula establece derechos
iguales o mayores a los de una sentencia previa, se
impone una multa pecuniaria por rechazarla)
• Tiene efectos de cosa juzgada

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La conciliación extra-proceso

Es un camino previo al proceso judicial y también


implica la participación de un conciliador, las partes
y sus representantes
• Los conciliadores pueden ser funcionarios de la
administración pública, abogados, otros profesionales o
cualquier persona con ciertas habilidades
• El conciliador es escogido por las partes
• El objetivo es evitar un proceso judicial
• Materias: Derechos disponibles de las partes; alimentos,
régimen de visitas y violencia familiar; y cuantía de la
reparación civil derivada de la comisión de delitos
• Implica una intensa persuasión
• El resultado es meramente privado (inter pares,
confidencial)
• No es vinculante. Las partes pueden rechazar la decisión
o fórmula conciliatoria
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¿QUE ES UNA EMPRESA?

UNA ORGANIZACION, INSTITUCION O


INDUSTRIA DEDICADA A ACTIVIDADES O
PERSECUCION DE FINES ECONOMICOS O
COMERCIALES PARA SATISFACER LAS
NECESIDADES DE BIENES Y SERVICIOS DE LOS
DEMANDANTES.

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¿Qué es NEGOCIAR?
“La negociación es un medio básico de
conseguir de los demás aquello que
usted desea. Es una comunicación de ida “Negociar es un proceso de interacción
y vuelta diseñada para alcanzar un potencialmente beneficioso, por el que dos
acuerdo, cuando usted y la otra parte o más partes con algún conflicto potencial
comparten algunos intereses y tienen o no, buscan mejorar sus opciones a
otros que son opuestos entre sí” través de acciones decididas
Roger Fisher conjuntamente”
Harvard Business School David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School

“La negociación es un “Aparte del sexo, la negociación es la más


proceso mediante el cual frecuente y problemática relación
un grupo de entidades interpersonal y, además, ambas no son del
intenta llegar a un todo independientes.”
acuerdo mutuamente J.K Galbraith
aceptable sobre alguna Harvard Business School
cuestión (...).”
.”
Howard Raiffa
Kennedy School of “En términos generales, la negociación es un proceso de
Government mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con
Harvard University otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros
opuestos..”
William Ury
Harvard Law School

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IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

“LA NEGOCIACION ES UNA DE LAS HABILIDADES


MAS IMPORTANTES QUE EL PROJECT MANAGER
DEBE POSEER PARA PODER TRATAR
EFICIENTEMENTE CON CLIENTES, GERENTES
FUNCIONALES, MIEMBROS DEL EQUIPO DE
PROYECTO Y OTROS STAKEHOLDERS”.

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IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

• La negociación es un proceso constante


en la empresa y en la sociedad!
• ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
• ¿Quiénes negocian..? Todos
• ¿Dónde se negocia..? En todas partes...
• ¿Qué se negocia..? De todo...
• Negociaciones no efectivas o ineficientes
pueden minar los cimientos de una persona,
familia, empresa, organización o país..!

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PROCESO DE NEGOCIACION

Planeamiento Reunión de Análisis Post –


Pre - Negociación Negociación Negociación

Evaluar cuan
exitoso fue el
Planificar cómo
Trabajar los detalles proceso de
se realizará la
y lograr un acuerdo. negociación y el
negociación.
resultado de la
negociación.

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METODOS COMUNES DE NEGOCIACION

1. Negociación Suave.
Existen tres
Métodos 2. Negociación Fuerte.
Comunes de
negociación.
3. Negociación por Principios

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¿ESTILOS DE NEGOCIACION?

• Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier


precio. No le importan las pretensiones de la otra
Negociador Duro parte ni las consecuencias futuras de su actuar.
Afronta las negociaciones desde la perspectiva del
corto plazo.

• Es firme partidario de la creencia de que con una


Negociador Suave buena relación es posible realizar negociaciones en
las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su
o Relacional estrategia negociadora en utilizar una comunicación
amistosa como arma principal.

• Afronta la negociación desde postulados objetivos,


Negociador por sabe adaptar su tendencia natural en función de las
características particulares de la negociación. Se
Principios centra en los intereses separando las personas del
problema.

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CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
Se
Piensa Expresa
Rápido y Bien y con
Claro Facilidad Capacidad
de Análisis
y Síntesis Tiene
Gran
Tiene Capacidad
Buen de
Humor Empatía
Se Centra
en los
Aspectos Es
Objetivos Paciente
Sabe Es
Controlarse Impersonal
Tiene Tacto

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TIPOS DE NEGOCIACION

PARA DESARROLLAR LOS TIPOS DE


NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA:

• El modo en que se realiza la negociación


• El sistema a usar en la negociación
• Los resultados obtenidos en la negociación
• De acuerdo al estilo de los negociadores
• De acuerdo a los niveles de análisis
• La composición de los negociadores
• El ámbito de la negociación
• De acuerdo al tipo de negociación

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el modo:
Se considera el modo en que se realiza

NEGOCIACIONES TACITAS NEGOCIACIONES


EXPLICITAS
Las partes no definen la
relación como negociación o Las partes intercambian un
incluso no son conscientes de manifiesto de ofertas y
ella demandas, buscando una
 También conocida como solución mutuamente aceptable
Negociación Colectiva

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el método o sistema:
Que usamos
NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS COLABORATIVAS

Los participantes son Los participantes son


adversarios. “amistosos”.
El objetivo es la victoria. El objetivo es el acuerdo.
Se desconfía en el otro. Se “confía” en el otro.
Se insiste en la posición. Se insiste en el acuerdo.
Se contrarrestan argumentos. Se informa.
Se amenaza. Se ofrece.
No se muestra el límite inferior. Se muestra el límite inferior.
Se exigen ganancias para Se intenta cubrir las
llegar al acuerdo. necesidades de la otra parte.
Se intentan sacar los mayores Se puede llegar a aceptar
beneficios pérdidas para llegar al acuerdo.
Se conoce como: Distributiva o Podemos conocerlas como:
de Perdidas - Ganancias Cooperativas, Integradoras,
Ganancia - Ganancia
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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el método o sistema:

NEGOCIACIONES MIXTAS

Combina la competitiva con la


Integradora, en la practica NO se dan
estilos ´puros´ de negociación
cooperativa o competitiva, lo más
habitual es que se combinen ambas

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TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS
(YO GANO / TU PIERDES)

Se establecen en
términos de
confrontación.

No importa lo que siente


el otro.

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TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS (YO
GANO / TU GANAS

Se establecen en términos de
“colaboración”.

La otra parte debe quedar


satisfecha con el acuerdo

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según los Resultados obtenidos:
Teoría de Juegos
No nos centramos en cómo
conseguimos
nuestros objetivos sino en
sus efectos o resultados

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TIPOS DE NEGOCIACION

Según los Resultados obtenidos


NEGOCIACIONES DE NEGOCIACIONES SUMA
SUMA CERO O PURO POSITIVA O PURA
CONFLICTO COORDINACION

Se produce cuando los Contraria a la suma cero


intereses de los jugadores Los negociadores ganan o
esta en conflicto. pierden conjuntamente
Una parte gana, la otra todo el valor y tienen
pierde, entonces la idénticas preferencias
Ganancia es cero respecto al resultado

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TIPOS DE NEGOCIACION

Hay que perseguir al


enemigo y acabar con
él, aunque paguen
inocentes

Si no está cumpliendo
con el cometido,
exprópiese

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación
entre los negociadores.
Si va a ser duradera o momentánea
Voy a esperar que me
de argumentos de la
Yo creo que él propuesta Si no lo
es inteligente, hace, le doy por la
debe ser cierto cabeza
lo que me
propone

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el estilo

NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
INMEDIATAS PROGRESIVAS

Prontitud para llegar a un Se establece una relación


acuerdo. interpersonal
No se producen relaciones Relación duradera en el
interpersonales tiempo.
Relación puntual Se da importancia a lo
Las decisiones están subjetivo: amistad,
basadas en garantías, cordialidad, formalidad.
precios, plazos de entrega y
otros.

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según los niveles de Análisis:

NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
INTERPERSONALES INTERGRUPAL

Dos personas con Grupos con preferencias


diferentes puntos de vista. opuestas.
 Implica la conducta de Implica las conductas de
cada individuo los representantes de cada
grupo

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según las Partes Implicadas:
NEGOCIACION NEGOCIACION
BILATERAL MULTILATERAL

Dos en la negociación Existen dos o más partes


en la negociación.
 Se producen coaliciones
y alianzas entre alguna de
las partes para obtener
poder

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TIPOS DE NEGOCIACION

Según la Composición:

NEGOCIACION DIRECTA NEGOCIACION A TRAVES


DE REPRESENTANTE
Cada parte defiende sus
propios Se defienden los intereses
de las partes
representadas.
 Los representantes
adoptan posturas más
duras en la negociación que
si defendieran sus propios
intereses
El compromiso de los
representantes con la
posición del grupo sería
mayor cuanto más rígida
sea su actuación.

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el ámbito:

Negociación Diplomática, Negociación Comercial, o


Negociación Internacional; que actividades de compra-venta
se separa de otro tipo de Negociación Social, desde el
negociación por los posibles punto de vista de las
efectos colaterales, por su negociaciones
complejidad, por la dinámica interpersonales cotidiana o de
Del proceso o por las las organizaciones
diferencias culturales entre las
partes.

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TIPOS DE NEGOCIACION
Según el tipo de Negociación Internacional:
EUROPEO ASIATICO
•Se debe definir el idioma •Basado en el dialogo, conductas y
•Se toma en cuenta el papel relaciones interpersonales
de la mujer ARABE
•Sujetos cumplidores con sus •Existe la figura del intermediario
obligaciones •Proceso negociador perdura en el
•Comunicación mediante gestos tiempo
puede ser más o menos fluida •Necesitan mucha información
•Claros y concisos en sus acerca de sus interlocutores
explicaciones •Se necesita ser muy comedido en
•Líder negociador autoritario las palabras a usar
AMERICANO:
•Autonomía del Negociador

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TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación Distributiva
(ganar – perder).
Tipos de
Negociación Negociación Integrativa
Basados en los (ganar – ganar).
Resultados
Alcanzados
Negociación Perder – Perder.

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TIPOS DE NEGOCIACION

Tipos de Estructuración Actitudinal.


Negociación
Basados en el
Proceso o Negociación
Ambiente. Intra - Organizacional.

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EL MODELO BASICO DE NEGOCIACION

“COMBINA VARIOS CONCEPTOS DE NEGOCIACION


Y VARIOS ESTILOS INTERPERSONALES DE
SOLUCION DE CONFLICTOS. INTEGRA LAS
PRIORIDADES DE LOS INDIVIDUOS CON LAS
PRIORIDADES DE OTROS INDIVIDUOS BAJO
DIFERENTES SITUACIONES DE NEGOCIACION” .

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EL MODELO BASICO DE NEGOCIACION

Negociación
Estrategias de
Negociación
Unilaterales.
Combinación Se usan
de según las
Estrategias situaciones
de que se
Negociación. presenten.
Estrategias
Interactivas de
Negociación.

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 44


PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACION EFECTIVA

1. Separar las personas del


problema

Una Negociación 2. Enfocarse en los intereses


efectiva entre partes comunes.
con intereses
conflictivos debe
seguir los siguientes 3. Generar opciones que consoliden
Principios. los intereses comunes.

4. Basar los resultados en criterios


estándares.

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Negociación
A manera de resumen.

• Es un campo de conocimiento y de acción cuyo


objetivo es ganarse el favor de las personas de las
cuales uno quiere cosas
• Es un proceso de mutua comunicación encaminado a
lograr un acuerdo con el fin de resolver un conflicto,
entre dos o mas partes que tienen intereses
compartidos u opuestos
• Cualquier deseo de satisfacer una necesidad es
potencialmente, una posibilidad de negociar. Es un
elemento de la conducta humana

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Negociación
A manera de resumen.
• Proceso, conjunto de fases
• Conjunto de conocimientos y técnicas
• Objetivo: resolver conflictos
• Requiere la unión de dos voluntades
• Encontrar la solución incorpora el concepto de
acuerdo
• Objeto: todo sobre lo cual hay diferencias
• Resultado: acuerdo o no
• Se fundamenta en principios y reglas
• Hábito, desarrollo de habilidades y destrezas
• Actitud del negociador

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Estrategias de Negociación

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Estrategias de Negociación
“Si hay algún secreto para el
éxito, este recaería en la
habilidad de entender el
punto de vista de las
personas y ver las cosas
desde su ángulo, tan bien,
como si fuera nuestro propio
punto de vista.”

Henry Ford
(Fundador de la compañía FORD)
1863 - 1947

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TIPOS DE ESTRATEGIA
Crear Valor
Reclamar ESTRATEGIAS Ganar a toda
Valor DISTRIBUTIVAS costa
Dirigir el
Dilema

METODO ESTRATEGIAS
HARVARD COOPERATIVAS

Win to Win

Anclaje ESTRATEGIAS
sobre puntos POSICIONALES
de partida

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METODO HARVARD DE NEGOCIACION
LOS 7 ELEMENTOS

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 51


Negociación – Escuela de Harvard

• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en
las posiciones
• Opciones
Genere Alternativas antes de
decidirse a actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 52
Negociación
Las Dos Dimensiones

► Relacional Vínculo Personal

► Situacional Vínculo funcional

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 53


Negociación
Diamante Negociador
PODER

PERCEPCION COMUNICACION

ESPACIO TIEMPO

ACTITUD
EMOCIONES

INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 54
Separe las personas del problema
Las dos Dimensiones - Relacional

PERCEPCION COMUNICACION

ACTITUD EMOCIONES

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 55


Separe las personas del problema
 Los negociadores son personas
 Todo negociador tiene 2 tipos de intereses:
• en la sustancia
• en la relación
 Separe la relación de lo sustancial
 Percepción
 Emociones
 Comunicación

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 56


El prisma de la Negociación
PERCEPCION

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 57


El prisma de la Negociación
PERCEPCION
No vemos las cosas como son, las vemos como somos

• Los conflictos no están en la realidad objetiva sino en


la mente de las personas (REALIDAD SUBJETIVA)
• La verdad es un argumento mas para tratar las
diferencias
• La “realidad” es como la perciba cada una de las
partes
• Empatía: situarse en el rol de la otra persona y ver el
mundo a través de sus ojos
• Comprender no es coincidir, reduce área de conflicto
• Suspender por un tiempo nuestro “juicio crítico”
• Separar al otro del “síntoma”
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 58
El prisma de la Negociación
PERCEPCION
Usamos filtros a través de los cuales vemos la realidad
Lo primero es comprender nuestros propios filtros

• Explicitar las mutuas percepciones compartirlas


• Si participan en el proceso, entenderán el resultado
(distinto que aprobar)
• Que no se perciban como arbitrarios
conciliar la posición conforme a principios,
dichos y hechos del pasado

“Cada persona hace de sus propios límites, los


límites del mundo
Arthur Schopenhauer
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 59
El juego de los cuadrados

¿Cuántos hay?
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 60
8 18 9

4 1

Solución: 40 cuadrados
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 61
El prisma de la Negociación
PERCEPCION

ELIMINACION

GENERALIZACION

DISTORSION

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 62


El prisma de la Negociación
PERCEPCION- Distintos Puntos de Vista
ARRENDADOR PROPIETARIO
•El arriendo es ya demasiado caro • No he aumentado el arriendo hace rato
•Con la inflación, necesito un mayor
•Debido a la inflación no puedo pagar ingreso
mas •El arrendador tiene desmejorado el
•El departamento necesita pintura dpto.
•Conozco personas que pagan más por
•Tengo Amigos que pagan menos por un departamento similar
uno semejante •Los jóvenes tienden a hacer ruidos y a
•Las personas jóvenes como yo no ser descuidados. Hay que cobrarles mas
pueden pagar arriendos tan altos •Los propietarios deberíamos subir los
arriendos para que el barrio se valorice
•El arriendo debería ser bajo porque •Tengo quejas porque escucha la música
el barrio ha desmejorado fuerte
•Soy considerado y jamás me meto en
•Soy un buen arrendatario, no tengo su vida privada
animales
•El propietario es antipático, nunca
me pregunta como estoy

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 63


Negociación – Diamante Negociador
PODER

PERCEPCION COMUNICACION

ESPACIO TIEMPO

ACTITUD EMOCIONES

INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 64
Separe las personas del problema
Las dos Dimensiones - Relacional

PERCEPCION COMUNICACION

ACTITUD EMOCIONES

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 65


El Prisma de la Negociación
EMOCIONES

“Son parte del problema y pueden ser el


núcleo del mismo”
• Los sentimientos pueden ser más importantes que
las palabras
• Las emociones de una parte generan emociones en
la otra
• Los preconceptos generan emociones anticipadas
• No emitir “juicios de valor” sobre las emociones

“No es suficiente estudiar al otro como si fuera un insecto en


un microscopio, es imprescindible descubrir como se siente y
que siente el insecto”

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 66


El Prisma de la Negociación
EMOCIONES

Hay que reconocer y comprender las mutuas emociones

Explicitarlas y legitimarlas

Es distinto y “no implica” actuarlas

Menos “reactivas” y más “proactivas”

Permita al otro desahogarse  escuchar - silencio


No reaccione simétricamente ante un estadillo emocional
Utilice “gestos simbólicos”

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 67


El Prisma de la Negociación
COMUNICACION

Es imposible no comunicarse - Lo verbal y lo no verbal

• Sin comunicación no hay negociación


• Estar conectado no es lo mismo que estar
comunicado (comunicación efectiva)
• Implica hablar (proponer – indagar) y escuchar
(escucha activa)
• Los malentendidos y los supuestos
• Para quien hablo ¿para mi o para los demás?
(lenguaje, cultura, barreras idiomáticas, etc.)
• Considerar las percepciones, reconocer
necesidades y descubrir limitaciones

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 68


El Prisma de la Negociación
COMUNICACION

• Comprender es diferente a estar de acuerdo


(no implica compromiso)
• Muchos negociadores = dificultad para comunicarse
• Describir el problema por el impacto que tuvo
(de “usted es racista” a “me siento discriminado”)
• Una afirmación sobre sentimientos es difícil de objetar
• Aliviar tensiones  chistes, comentarios informales,
etc.
• Evitar preguntas cerradas (se responden: si o no)

Propósito: qué, cómo y cuando comunicar


NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 69
El Prisma de la Negociación
COMUNICACION

Las preguntas cumplen cinco funciones básicas


1. Provocar atención (¿Cómo esta Ud.?)
Crear condiciones para que el otro piense
2. Conseguir información (¿Cuánto es?)
Empiezan: quien, que, cuando, como, donde, etc.
3. Proporcionar información (¿Sabía que podría?)
Ofrecer información al otro, a veces indirectamente
4. Originar pensamiento (¿Qué sugeriría sobre…..?)
Motiva que el pensamiento del otro actúe
5. Inducir a una conclusión (¿No es hora de actuar?)
Ayuda a llegar a una conclusión

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 70


El Prisma de la Negociación
ACTITUD

• Ponerse en el lugar del otro


• Tener gestos de amabilidad
• Recordarle al otro que todos somos seres
humanos

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 71


NEGOCIACION – “El Camino”

• PERCEPCIONES PRECISAS
• COMUNICACIONES CLARAS
• EMOCIONES APROPIADAS
• ACTITUDES POSITIVAS

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 72


Negociación – Escuela de Harvard

• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en
las posiciones
• Opciones
Genere alternativas antes de decidirse a
actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 73
Concentrarse en las posiciones

• Produce acuerdos insensatos


• Es ineficiente
• Pone en peligro una relación
• Es peor cuando hay muchas partes
• Ser amable no es la solución

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 74


Concentrarse en los intereses
• Concilie los intereses no las posiciones
• ¿Cómo identificar los intereses?
 Pregunte ¿Por qué?
 Pregunte ¿Por qué no?
 Dese cuenta que cada parte tiene intereses múltiples
 Los intereses + poderosos son las necesidades humanas
básicas
 Haga que sus intereses sean vivos
 Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
 Exprese el problema antes que la respuesta
 Mire hacia adelante, no hacia atrás
 Sea concreto pero flexible
 Sea duro con el problema y suave con las personas

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 75


Negociación – Escuela de Harvard

• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
• Opciones
Genere alternativas antes de
decidirse a actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 76
Invente opciones de mutuo beneficio

• Diagnóstico
• Juicio Prematuro
• Búsqueda de una única respuesta
• El supuesto de la torta tamaño fijo
• Creer que la “solución del problema de ellos es
problema de ellos”
• Separe la invención de la decisión
• Amplíe sus opciones
• Busque el beneficio mutuo
• Hágales fácil la solución

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 77


Negociación – Escuela de Harvard

• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
• Opciones
Genere Alternativas antes de decidirse a
actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 78
Insista en que los criterios sean objetivos

• La decisión en base a la voluntad es costosa


• Necesidad de usar criterios objetivos
• Identificación de criterios objetivos
• La negociación con criterios objetivos

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 79


Negociación – Las Dos Dimensiones

► Relacional Vínculo Personal

► Situacional Vínculo funcional

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 80


Negociación – Diamante Negociador
PODER

PERCEPCION COMUNICACION

ESPACIO TIEMPO

ACTITUD EMOCIONES

INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 81
Negociación – Diamante Negociador
PODER

ESPACIO TIEMPO

INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 82
El Prisma de la Negociación
PODER
• Situación de quien posee los medios de hacer
alguna cosa o de imponer una actuación
determinada a otra persona
• Dominio, imperio, facultad y jurisdicción que
uno tiene para mandar o ejercitar una cosa
• Capacidad o habilidad de hacer que de hagan
las cosas, ejercer el control sobre personas,
acontecimientos, situaciones y sobre uno
mismo

¿Es un medio o un fin?


No debe ser un objetivo en si mismo
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 83
El Prisma de la Negociación
PODER - CARACTERISTICAS
• Es dinámico: Se puede modificar con los hechos
• Es siempre relativo: Difícilmente alguien tiene
todo el poder en una situación determinada
Todo el poder  acato, no negocio
• Puede ser real o aparente: Para que alguien tenga
poder tiene que ser reconocido por el otro
• Siempre implica un costo para ambas partes:
afectivo, económico, social (valorización)
• Siempre implica un riesgo: Su ejercicio brinda o
no los beneficios esperados
• Solo es efectivo si la otra persona se deja dominar
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 84
El Prisma de la Negociación
TIEMPO
• Es un elemento a considerar en la planificación
• Es independiente de la voluntad de las partes
• No puede recuperarse
• Mas compleja sea la negociación, mayor el tiempo
a invertir
• ¿Hay urgencia para conseguir el resultado?
• Toda negociación debe tener un ritmo (cada parte
establece la dinámica conforme a su necesidad)
• Una manera de manejar los tiempos es regulando
la presencia física (viajes, llamadas, etc.)
• Mantener una posición expectante hasta que el
vencimiento de los plazos haga su trabajo
Considerar la valoración del tiempo para las
diferentes culturas 85
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS
El Prisma de la Negociación
TIEMPOS

• Momento Previo
• Inicio o apertura
• Medio juego
• Remate o final (distinto a un acuerdo)
• Post-acuerdo (seguimiento de la satisfacción del
acuerdo, si lo hubo)

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 86


El Prisma de la Negociación
INFORMACION
• La información puede ser la clave para el éxito
• Representa poder
• Usted quiere conocer los límites reales de la otra
parte
• Prefiera hacer preguntas por sobre contestar
• Pruebe la credibilidad haciendo preguntas sobre
las que ya conoce las respuestas
“Cuanta más información tenga sobre la
situación financiera, prioridades, fechas tope,
costos, necesidades reales y presiones
organizacionales, estará en mejores condiciones
para negociar. Y cuanto antes trate de conseguir
esos datos, más fácil le será obtenerlos”
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 87
El Prisma de la Negociación
ESPACIO
• ¿Su territorio o el de ellos? La alternativa neutral
• Consideración hacia el oponente
• ¿Favorece el entorno una atmosfera agradable?
• Elementos que tienen efecto potencial en la
negociación: la iluminación, el color y los asientos
• El lugar del “padre”
Amigable Independiente
2 3
JEFE

1 4
Competitivo/
7 Defensivo
Cooperativo 6 5
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 88
Amigable Independiente
NEGOCIACION ESTRATEGICA
¿Qué significa negociación estratégica..?

estratégica =
negociación lógica,
controlada, consciente...

NO estratégica =
negociación “impulsiva”,
“descontrolada”,
“inconsciente”

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 89


Negociación irracional / inconsciente

• Cada lado asume una posición, argumenta


en su favor, y hace concesiones para llegar
a un compromiso
• Ejemplo típico: el “regateo”
• La posición en general no revela los
intereses subyacentes!
• La negociación en base a posiciones es
básicamente “irracional”

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 90


Negociación irracional / inconsciente
Dos estilos básicos:
Suave Duro
Hace concesiones Exige concesiones
porque privilegia la como condición para
relación la relación
Cambia su posición Mantiene su posición,
fácilmente y sin lógica también sin lógica
Acepta pérdidas Exige ventajas
unilaterales en pos del unilaterales como
acuerdo precio del acuerdo
Insiste en lograr un Insiste en su posición
acuerdo...

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 91


Negociación irracional / inconsciente
• Produce acuerdos insensatos
• Irracionales
• Injustos
• Peligrosos
• No durables
• Contrarios al bien común
• “Narrow-minded”
• Es ineficiente
• Puede afectar la relación
• El resultado se basa casi
exclusivamente en las características
particulares de los negociadores y no
en criterios lógicos!!

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 92


Negociación racional / consciente
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Posicional Posicional En base a


Suave Duro Principios
Hace concesiones Exige concesiones Separa a las personas
porque privilegia la como condición para de la negociación
relación la relación
Cambia su posición Mantiene su posición, Se concentra en
fácilmente y sin también sin lógica intereses
lógica
Exige ventajas Genera opciones de
Acepta pérdidas unilaterales como mutuo beneficio
unilaterales en pos precio del acuerdo
del acuerdo
Insiste en su posición Insiste en basar todo
Insiste en lograr un en criterios objetivos
acuerdo...

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 93


Negociación racional / consciente
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Posicional Posicional En base a


Suave Duro Principios
Confía Desconfía Se independiza de la
confianza
Somos amigos Somos enemigos Estamos resolviendo un
problema
Suave con las personas Duro con las personas Suave con las personas
y el problema y el problema y duro con el problema
Hace ofertas Amenaza Trata de identificar
intereses y opciones

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 94


• ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
• ¿Qué pasa si la postura de ellos es inflexible?
• ¿Qué hago si la negociación fracasa?

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

• Es una alternativa que hay que disponer, si


la negociación fracasa
• Esta fuera del acuerdo que se trata de
alcanzar
• Puede ser un seguro “contra todo riesgo”
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 95
Guías Prácticas para la Negociación

“Para ser persuasivos,


debemos ser creíbles, para
ser creíbles, debemos ser
confiables, para ser
confiables, debemos ser
sinceros
Edward R. Murrow
Periodista
norteamericano
( 1908 – 1965)

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 96


Algunos principios...

Sincronización
– El principio
fundamental de la
persuasión
– Conocer y seguir los
mapas mentales del
otro

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 97


Más principios...

Formas básicas de sincronización


– Rapport
– Humor
– Sin críticas
– Investigación (puntos de
sincronización y anzuelos)
– Reconocimiento
– Elogio inteligente

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 98


Más principios...

Ejercitar el decir NO
Manejo de expectativas

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 99


Principales paradigmas
• La capacidad de
negociar es una
habilidad innata
• La negociación es un
arte y no una ciencia
• La negociación es
intuitiva o instintiva
• El cliente siempre tiene
la razón

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 100


¿Qué implica ser un gran Negociador?

• Desarrollar mis propias


habilidades, investigando y
practicando
• La Fase de Preparación
• Seguridad y Confianza
• Habilidades de comunicación
• Lectura del otro
• Manejo de las emociones
• Paciencia

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 101


NEGOCIACIONES MAS COMUNES
EN PROYECTOS
Contraparte Situación

Directivos Soporte y Empowerment

Patrocinadores Alcance, Plazo y Presupuestos


Patrocinadores Recursos suficientes

Equipo ¿Que hay para mi?

Equipos Compromisos

Proveedores Alcance, Plazo y Presupuestos


Stakeholder Expectativas

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 102


En un proyecto…

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 103


Elementos en una negociación

Información
Contenido Influencia
¿Qué estoy Proceso
negociando? ¿Cómo lo estoy
negociando?

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 104


Estrategias de Influencia

• Enfatizar pérdidas potenciales


• Enunciar por separado las ganancias potenciales
• Hacer concesiones poco a poco
• Empezar con una oferta agresiva y después
moderarla
• Justificar demandas y dar marco de referencia
para que parezcan razonables
• Proporcionar evidencias sociales o aspiracionales

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 105


¿Por dónde empiezo?

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 106


Vito Corleone, El
Padrino…

Fuente de
infinita
sabiduría!

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 107


Conclusiones

• La habilidad de negociación, al igual que el resto


de las habilidades soft, no es innata, se aprende y
desarrolla
• La preparación es la clave de una negociación
exitosa
• La información es la clave de la preparación
• El éxito en el proceso de negociación se basa en
la influencia que ejercemos

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 108


Algunas Recomendaciones:
Racionalidad: Aún si ellos actúan de manera emocional, equilibrar
las emociones con la razón.
Comprensión: aún si ellos nos malinterpretan, trate de entenderles.
Comunicación: aún si ellos no escuchan, consultarles antes de decidir
sobre asuntos que les afecten.
Confiabilidad: aún si ellos intentan engañarnos, nosotros debemos
ser confiables.
Influencia: aún si tratan de coaccionarnos, no ceder ante la
coacción ni tratar de coaccionarlos a ellos. Permanecer
abiertos a la persuasión y tratar de persuadirlos.
Aceptación: aún si nos rechazan y rechazan nuestras inquietudes
por no ser dignas de ser tomadas en cuenta,
aceptarlos como merecedores de nuestra
consideración, preocuparnos por ellos y estar abiertos
a lo que nos pueden enseñar.

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 109


“El buen negociador es aquel
que sabe CREAR VALOR sin
hacerse vulnerable a los que
RECLAMAN e IDENTIFICAR
el momento justo para
RECLAMAR”

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 110


Let us never
negotiate out of
fear.
But let us never
fear to negotiate.

John F. Kennedy

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 111


FIN
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 112
UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE
ESCUELA DE NEGOCIOS MINEROS
DIPLOMADO EN PROYECTOS PARA LA MINERIA

NEGOCIACION
APLICADA A PROYECTOS

II VERSION DPM
SEPTIEMBRE 2014

JOSE REYES RIFFO


INGENIERO CIVIL MECANICO
UNIVERSIDAD DE CONCEPCION

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 113