Rovigo, 28 settembre 2007

Modelli di business per il software OPEN SOURCE
di Claudio Erba

Prerequisiti

Uscire dall'ideologia, adattarsi al mercato Pensare ai vantaggi PER IL CLIENTE non ai vantaggi PER NOI

Se possibile, evitare di indossare T Shirt nere e sgualcite riportanti scr1tt3 str4n3 quando si va dal cl13nt3

I vantaggi offerti in termini di mercato

Free marketing leverage Pricing leverage Trasparenza nei confronti del cliente Meno burocrazia da gestire Meno costi derivanti dalla tutela della proprietà intellettuale

Ripartizione investimenti IT

Secondo il Gartner Group le licenze software rappresentano il 17% del totale degli investimenti IT, il restante è ripartito tra hardware, training ma soprattutto servizi di manutenzione e personalizzazione degli applicativi.

Chi utilizza software open source dunque perde solo il 17% di fatturato IT potenziale

Catalogare i diversi tipi di applicativi open

● ● ●

Sistemi operativi Driver Applicativi ● Di pubblica utilità ● Che soddisfano bisogni in settori specifici

Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo

Specialistico

Driver

Applicativi specifici

Sistemi operativi

Generalista

Applicativi di pubblica utilità Ok “as it is” Molte personalizzazioni

Catalogazione in base all Complessità Vs Mercato

Applicativi complessi ● Applicativi commodity

Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo

Privati

Pmi

Enterprise
Bassa complessità (di utilizzo)

Alta complessità

Modelli di business presenti sul mercato

Sponsorizzazione e pubblicità ● Fondi pubblici ● Doppia licenza ● Doppia licenza con funzionalità bloccate ● Consulenza e servizi ● Leva del prezzo basso per abbassare il TCO ● Mercato indotto ● Coding puro ● Approccio finanziario

Sponsorizzazione e pubblicità

Caratteristiche: E' un modello che si utilizza all'inizio del progetto o che basa le proprie revenue su pochi sponsor Pro: Di facile implementazione Contro: Non copre i costi Marketing strategy: Tutte le azioni volte a generare traffico web

Fondi pubblici

Caratteristiche: I progetti sono finanziati da enti pubblici o dallo stato Pro: Importi di startup importanti Contro: Non sicurezza sul futuro Marketing strategy: Lobby activity

Doppia licenza

Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed Pro: sit and wait revenue + marketing leverage Contro: confusione, forking risk Marketing strategy: Comunicazione, informazione

Doppia licenza con funzioni bloccate

Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed con aggiunta di funzioni alla versione closed Pro: sit and wait revenue + marketing leverage Contro: confusione, high forking risk Marketing strategy: Comunicazione, informazione

Consulenza e servizi

Caratteristiche: E' il modello più completo, consiste nel creare offerte complesse per soddisfare bisogni di organizzazioni complesse Pro: Alte revenue, Relativa certezza su lingo periodo Contro: Molto lavoro, Comunicazione complessa Marketing strategy: Comunicazione

Leva del prezzo basso per abbassare il TCO

Caratteristiche: Si utilizza il software open per abbassare i costi dei servizi correlati (Hardware, Consulenza ecc) Pro: Risparmio monetario Contro: E' necessario avere una visione strategica Marketing strategy: Nessuna, Geek world

Mercato indotto

Caratteristiche: Si utilizza il software open source per generare bisogni accessori Pro: Revenue Leverage, Fidelizzazione Contro: Strategia complessa, Difesa della posizione Marketing strategy: Comunicazione, Evangelizzazione

Coding puro

Caratteristiche: Lo sviluppatore scrive codice open source Pro: Maggiore libertà al cliente Contro: Elementi comuni con chi scrive codice closed + problemi di fidelizzazione Marketing strategy: Comunicare la propria professionalità

Approccio finanziario

Caratteristiche: Sviluppare un progetto che grazie alla penetrazione di mercato o alla vastità dell'utenza possa essere rivenduto ad investitori Pro: Alte revenue Contro: Operazione ad alto rischio, Difficoltà nella creazione di massa critica Marketing strategy: Comunicazione web, relazione con investitori

Come docebo comunica l'open source ai clienti

Separiamo l'applicativo dalle soluzioni

Open source community ● Open source enterprise

Open source Community – Vs Open Source Enterprise

Community Download Licenza Help desk, Supporto Aggiornamento, Bug fixes Garanzia, Collaudo, Certificaz. Training online Training onsite Personalizzazioni
SI Open source GPL Community Forum Da parte dell'utente No Mydocebo.com No No

Enterprise
Si Open source GPL Ticket, Telefono Staff docebo Staff docebo 12 mesi Installata da cliente Si Si

La difesa del proprio prodotto

Data la licenza chiunque può andare sul mercato con il nostro prodotto ● Ma NON può usare il nostro brand

FOCUS STRATEGY ON Comunicazione con il mercato di riferimento ● Associare il prodotto all'azienda/Branding ● Comunicare i vantaggi di rivolgersi direttamente all'azienda creatrice

Ultima riflessione

Open Source, un problema di Identificazione? In ambienti corporate il cliente DEVE identificare un interlocutore ● La formula di “Foundation” non è solida e credibile per entrare sul “mercato che conta” ● Un progetto Open Source ha solo due modi per sfondare nelle Fortune 500 ● Essere presentato come soluzione da un Big Player ● Avere un brand credibile ed una struttura aziendale alle spalle

That's all folks !
Claudio Erba http://www.docebo.com

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