Studiu de caz – Previzionarea profitului obţinut din vânzarea unui

produs pornind de la relaţia dintre preţul de vânzare şi cerere

Lector Univ. Dr. Cătălin Tudor

Cerințe

 Pornind de la situaţia vânzărilor unui produs în ultimii 5 ani şi de la calculaţia privind

profitul obţinut, să se definească un grafic privind estimarea profitului şi a cererii
pentru o plajă definită de preţuri de vânzare.
 Să se definească posibilitatea simulării situaţiei profitului, a veniturilor şi cheltuielilor
totale prin afişarea grafică sub formă de coloane modificând cu o unitate preţul de
vânzare.

Explicații:

Teoria economică a enunţat regula corelaţiei preţului cu cererea de produse care

stipulează şi demonstrează prin diverse modele că cererea de produse pe piaţă se

t
află într-o corelaţie inversă cu creşterea preţurilor la acele produse. În acest sens, la

i g h
o majorare a preţurilor se va înregistra o micşorare a cererii pentru produsul

py r
respectiv. Această relaţie poate fi înţeleasă mai bine prin reprezentarea grafică a

Co
fenomenului influenţei modificării preţului unui produs asupra cererii pe piaţă a
respectivului produs, reprezentare care poartă denumirea de „curba cererii”. Luând
drept referinţă preţurile şi vânzările cunoscute pe anii 2012 şi 2013, poate fi realizată
o astfel de reprezentare în două axe, cea a preţurilor şi cea a cererii din respectivul
produs (Figura 1).
Preţ produs 1

220

180

80 130 Cerere produs 1

Figura 1. Reprezentarea grafică a relaţiei economice dintre preţ şi cerere

Aceeaşi cerere manifestată pe piaţă pentru un anumit produs poate fi exprimată

algebric utilizând o ecuaţie a cererii, conform căreia cererea unui produs este o
funcţie lineară de preţ cu următoarea sintaxă:

Q=aP+b,
 Q fiind cererea şi P preţul produsului

În relaţia de mai sus, reprezentată grafic, putem afla valorile lui a şi b:

a=(80-130)/(220-180)=-1,25; b=80-(-1,25*220)=355

Ecuaţia care dă graficul cererii de mai sus este, deci: Q=355-1,25P

Considerând această relaţie dintre cerere şi preţ ca fiind un model economic ce se

păstrează în timp, putem extrapola pentru perioadele următoare cuantumul cantităţii
cerute de cumpărători pentru o anumită valoare viitoare a preţului produsului
analizat. Cu toate acestea, perioada de analiză a relaţiei preţ-cerere trebuie să
cuprindă datele statistice pe mai mulţi ani, aşa cum sunt precizate în Figura 2. Pentru
situaţia în care trebuie luate în considerare mai multe perioade, previziunea se
bazează tot pe o funcţie lineară de preţ, însă procedura de calcul este una mai
complexă, fiind necesară analiza datelor printr-o regresie.

Regresia este o tehnică statistică ce defineşte o expresie matematică care descrie

cel mai bine un set de date. De multe ori se încearcă previziuni privind vânzările

t
viitoare sau proiecţii ale procentelor din vânzare pe diverse dimensiuni de analiză pe

g h
baza unor date istorice. În trecut, analiza prin regresie era o tehnică utilizată foarte

r i
rar, datorită volumului mare de calcule ce trebuiau efectuate. Tehnologia Office, mai

py
ales Microsoft Excel, au schimbat această mentalitate prin oferirea de funcţii de

Co
regresie ce efectuează calcule complexe asupra datelor şi reuşesc să ofere o
interpretare realistă a informaţiilor analizate. În termeni generali, analiza prin regresie
permite cuantificarea relaţiei dintre o variabilă dependentă şi una sau mau multe
variabile independente sau „explicative”. Interpretarea prin regresie utilizează ecuaţii
sofisticate pentru analiza unor seturi largi de date şi translatarea lor în coordonate
prin reprezentarea sub formă liniară sau sub forma unei curbe.

În relaţia dintre cerere şi preţ, cererea (Q) este variabila dependentă ale cărei variaţii
pot fi explicate de modificările valorilor variabilei explicative (P). Q şi P nu sunt
perfect corelate, dar, în medie, există o relaţie pozitivă între cele două variabile pe
care tehnica regresiei statistice o găseşte pe baza datelor istorice analizate.
 Figura 3. Grafic de tip nor de puncte pentru analiza relaţiei preţ-cerere

Realizând o reprezentare grafică (Figura 3) a relaţiei care se poate observa dintre

cantitatea cerută şi preţul produsului 1 pe piaţă, putem observa o dispersie
aproximativ uniformă a acestor valori în jurul unei drepte care să reflecte ecuaţia

h t
cererii.

py r i g
Pentru a afla care sunt valorile variabilelor dependente şi independente din ecuaţia

Co
cererii pe care o vom utiliza ca model în analiza modificării cererii ca răspuns la
modificarea preţului de vânzare a produsului 1, Excel pune la dispoziţie mai multe
tehnici de calcul: metoda liniei de trend, metoda analizei prin regresie sau metoda
funcţiei Linest.

Metoda liniei de trend poate fi apelată prin intermediul graficului creat pe baza
perechilor de valori specifice preţurilor şi cantităţilor analizate. Selectându-se seria de
valori Vânzări medii din cadrul graficului şi apelând meniul contextual pentru aceasta
poate fi adăugată linia de trend prin opţiunea Add Trendline, urmând ca din fereastra
specifică să se selecteze Display Equation on Chart. Aşa cum se poate observa,
graficul va afişa linia de trend pentru datele analizate care reprezintă curba cererii
pentru acest produs, alături de care este specificată ecuaţia lineară cu ajutorul căreia
pot fi extrapolate cantităţile cerute de piaţă pentru un anumit nivel al preţului de
vânzare.

Pentru aflarea valorilor lui a şi lui b în ecuaţia lineară de mai sus se foloseşte metoda
celor mai mici pătrate, potrivit formulei de calcul:

∑ ̅ ̅
̅ ̅
∑ ̅

unde: i este poziţia unei anumite valori în lista analizată, n – numărul de elemente ale
listei analizate, x – valoarea variabilei dependente, y – valoarea variabilei
independente, ̅ ̅ media valorilor seriei x sau y.
În relaţia de mai sus considerăm x ca fiind preţul produsului, iar y este cererea.
Ecuaţia afişată de linia de trend evidenţiază relaţia dintre cele două măsuri:

Q=-1,67P+439,25

Acelaşi rezultat este oferit şi de analiza datelor prin instrumentul de regresie statistică
apelabil din meniul Data->Analysis->Data Analysis (este necesară selectarea, în
prealabil, a opţiunii Analysis Toolpak din Excel options->Add-Ins).

Se va selecta opţiunea Regression ca instrument de analiză utilizat, precizându-se în

continuare locaţia datelor de analizat dispuse pe cele două coloane luate în
considerare: valorile lui x: preţurile de vânzare analizate, şi valorile lui y: cantităţile
desemnând cererea din produsul respectiv.

r i g h t
Co py
Figura 4. Apelarea instrumentului de regresie statistică din
pachetul de analiză a datelor în Excel Figura 5. Utilizarea instrumentului de regresie
statistică din Excel

Prin apelarea acestui instrument Excel permite generarea de date statistice pe baza
seriilor de valori precizate, utilizând măsuri de variabilitate sau diversitate care provin
din tehnica regresiei, precum deviaţia standard, coeficientul de determinare R2,
eroarea standard a regresiei (s), etc.

Eroarea standard a estimării, cunoscută şi sub denumirea de deviaţie standard, este

o măsură a dispersiei valorilor estimate în jurul mediei acestora. Ca un principiu
general valabil, cu cât eroarea standard este mai mică, cu atât estimarea este mai
exactă (în termeni de a produce o previziune cât mai precisă a valorilor variabilei
dependente).

La nivelul cel mai de bază, previziunea constă în inserarea de valori estimate ale
variabilei explicative P în ecuaţia lineară pentru a obţine valorile estimate ale
variabilei dependente Q.
În Figura 6 se prezintă situaţia generată de utilizarea instrumentului de regresie ca
sumar al calculelor efectuate prin formule statistice.

După cum se poate observa, coeficienţii utilizaţi în cadrul ecuaţiei de previziune sunt
afişaţi în sintetizarea expusă pe ultimele două rânduri (Intercept - valoarea lui b, Pret
mediu vanzare – valoarea lui a). Eroarea standard generală obţinută în statisticile
regresiei (Regression statistics) este de 11,08, o valoare mică ce arată că estimarea
valorilor variabilei dependente Q poate fi considerată ca fiind destul de exactă prin
utilizarea ecuaţiei lineare de previziune.

r i g h t
py
Figura 6. Rezultatul utilizării instrumentului regresiei statistice în Excel

Co
Aceleaşi valori ale coeficienţilor a şi b din cadrul ecuaţiei cererii pot fi obţinute prin
utilizarea funcţiei Linest. Aceasta se comportă ca o funcţie matriceală, fiind nevoie,
înainte de utilizarea ei, de selectarea a două celule (una destinată afişării valorii
coeficientului a, cealaltă pentru afişarea valorii lui b). Funcţia prezintă drept
argumente cele două serii de valori care trebuie analizate, prima serie luată în
considerare fiind seria valorilor variabilei dependente (în cazul nostru Vânzările
medii). Având caracteristica de funcţie matriceală, ce va completa cu valori mai multe
celule în acelaşi timp, executarea funcţiei impune combinaţia de taste
CTRL+Shift+Enter.

Aplicarea funcţiei Q=-1,67P+439,25 mai sus obţinute pentru estimarea modificării

cererii la variaţia preţului de vânzare se va face utilizând o situaţie de calculaţie
pentru aflarea profitului pe produs, la vânzarea acestuia cu un anumit preţ. Formulele
utilizate în calculaţie pot fi observate în Figura 8.
 Figura 7. Utilizarea funcţiei Linest în calculul coeficienţilor ecuaţiei cererii

r i g h t
Co py
Figura 8. Calculul profitului obţinut prin vânzarea produsului 1

Funcţia lineară de determinare a cererii este utilizată în G7 (B11 şi C11 fiind celulele
unde s-au calculat coeficienţii a şi b prin funcţia Linest), pentru a previziona
cantitatea ce poate fi vândută la un anumit nivel al preţului produsului din G6. Orice
variaţie a acestui preţ va conduce la estimarea cantităţii cerute pe piaţă potrivit
ecuaţiei în cauză.

Pentru a urmări variaţia cererii produsului analizat la variaţia preţului de vânzare

propunem o tehnică de simulare ce presupune incrementarea secvenţială a preţului
prin intermediul unui control de tip spinner.
Controlul de tip spinner poate fi
folosit prin alegerea din grupul de
opţiuni Developer. Implicit, grupul
Developer nu este afişat de către
aplicaţia Excel 2007. Pentru
vizualizarea sa se apelează
opţiunile aplicaţiei (butonul Excel
Options din meniul Office), unde în
categoria de proprietăţi Popular se
bifează opţiunea Show Developer
tab in the Ribbon. Figura 9. Selectarea controlului Spinner

Pentru utilizarea controlului Spinner se va alege din butonul Insert al grupului

Controls opţiunea Spin Button (Form control) (Figura 9), care permite plasarea
acestuia pe suprafaţa foii de calcul. Acest control, la fiecare activare a părţii
superioare (triunghi cu vârful în sus) incrementează valoarea (preţul unitar de
vânzare) cu o raţie de 1 leu, iar la fiecare activare a părţii inferioare (triunghi cu

h t
vârful în jos) decrementează valoarea cu aceeaşi sumă. Simularea efectuată prin

i g
butonul de tip spinner se propagă prin intermediul formulelor până la nivelul profitului

py r
care reprezintă obiectivul simulării. Pentru mai buna vizualizare a efectului simulării,

Co
s-a generat o reprezentare grafică a totalului veniturilor din vânzarea produsului
analizat, totalului cheltuielilor şi a profitului obţinut, elemente ce îşi vor modifica
dinamic valorile şi mărimile histogramelor în funcţie de acţionarea progresivă sau
degresivă a butonului spinner.

Figura 10. Reprezentarea grafică a modificărilor indicatorilor financiari la variaţia preţului de vânzare

Legătura dintre celula care trebuie modificată şi controlul Spinner se va realiza prin
proprietăţile acestuia prin apelarea meniului contextual apoi alegerea opţiunii
Properties. În caseta de dialog Format Control, fişa Control se stabilesc (Figura 11):
 Figura 11. Proprietăţile controlului spinner

 valoarea minimă a parametrului simulării (Minimum value);

 valoarea maximă până la care poate ajunge parametrul simulat (Maximum
value);
 valoarea incrementală (Incremental change), adică valoarea care se adaugă
succesiv parametrului iniţial (preţul de vânzare), până la atingerea plafonului
maxim;
 adresa celulei pentru care valoarea iniţială din model se va modifica cu
valoarea incrementală (Cell link).

r i g h t
Pentru generarea unei situaţii de analiză pentru o plajă dată de preţuri de vânzare

py
prin care să se releve care ar trebui să fie adaosul comercial pentru acel produs

Co
pentru ca profitul să fie maxim, vom proceda la utilizarea unei tabele de ipoteze în
acelaşi mod ca în situaţia prezentată pentru studiul de caz privind investiţiile. În acest
sens, s-a ales ca plaja de analiză pentru preţul unitar de vânzare să fie cuprinsă între
190 şi 234 lei, situaţia extrapolată prin tabela de ipoteze relevând cererea, profitul,
veniturile din vânzări şi adaosul comercial (Figura 12).
 r i g h t
Co py
Figura 12. Extrapolarea datelor prin tabela de ipoteze

Pentru o evidenţă mai clară a acestei variaţii a preţului de vânzare s-a realizat o
reprezentare grafică (Figura 13) prin care se poate observa că profitul maxim se
poate obţine la o valoare a preţului de vânzare de 206 lei, dacă se va ţine cont de
ecuaţia cererii generată anterior prin tehnica regresiei statistice. Pentru obţinerea
profitului maxim este necesar un adaos comercial de 40,14%, un adaos mai mare
diminuând, după cum se vede, acest profit.

Se poate vizualiza, de asemenea, la nivelul graficului, şi evoluţia veniturilor din

vânzări, care urmăreşte, într-o oarecare măsură, trendul descendent al „curbei”
cererii.
Figura 13. Reprezentarea grafică a variaţiei profitului la variaţia preţului de vânzare

r i g h t
Co py