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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO

PRIVADO “AMAZÓNICO”

CARRERA TÉCNICO DE CONTABILIDAD

INFORME DE TESIS

“GESTIÓN DE VENTAS Y SU INFLUENCIA EN LA


RENTABILIDAD DE LA EMPRESA TEXTILES & SERVICIOS
EL BARATITO S.A.C. DEL DISTRITO DE TARAPOTO,
PROVINCIA Y REGIÓN SAN MARTÍN, 2014”

AUTORES:

 BARTUREN DIAZ, Jhovanny Mariceth


 CHUJUTALLI SHAPIAMA , Jhon Willer
 GARCIA GRANDEZ , Keyla Karina
 PANAIJO TENAZOA , Frank Christian
 VASQUEZ JULCAHUANGA , Laurita Irene

ASESOR: GARCIA ROJAS, Erick Marco

TARAPOTO-PERU

2014

Página 1
INDICE

Caratula…………………………………………………………………………….......1
Índice……………………………………………………………………………..……..2
Declaración Jurada De Autenticidad……………….……………………………......5
Presentación………………………………………..…………………………….…....7
Dedicatoria………………………………………………………….………................8
Agradecimiento…………………………………………………………..………......10
Resumen………………………………………………………………………….......11
Abstract……………………………………………………………………..…….......13
CAPITULO I: MARCO METODOLOGICO

1.1. EL PROBLEMA

1.1.1. Selección Del Problema………………………………….…….……....15


1.1.2. Formulación Del Problema………………..…………..…….….….......16
1.1.3. Antecedentes…………………………………...…..……….……….…..16
1.1.4. Justificación……………………………………..………………..….…..19
1.1.5. Limitaciones………………………………..……………………...……..20

1.2. OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo General………...………………………………………………20
1.2.2. Objetivos Específicos………………………...……………….…..........20

1.3. HIPOTESIS
1.3.1. Hipótesis Simple……………………………………………….………...21
1.3.2. Hipótesis Nula………………………………………...………………....21

1.4. VARIABLES - INDICADORES…………………………..……………...........21


1.5. DISEÑO DE LA EJECUCION……………………………….……..………....22
1.5.1. Tipo De Investigación…………………………………….…………........22
1.5.2. Población-Muestra……………………………………….………….…....23
1.5.3. Técnicas, Instrumentos E Informantes………………….………………23

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CAPITULO II: MARCO REFERENCIAL CIENTIFICO
2.1. Marco teórico
2.1.1. Gestión de ventas…….……….……………….……….…....…..…....25
A. Concepto………………...………………….......………….........…..25
B. Definición………………………………………………....…….........26
C. Importancia………………………………..……..............................27
D. Objetivos de la gestión de ventas……….…………….………......27
E. Claves para la gestión de ventas………………………..…..........30
F. Conocimiento de la gestión de ventas…………..……………......30
G. Establecimiento de objetivos y metas……………….………........31
H. Tipos de venta………………………………………………….…....32
I. Ventajas y desventajas……………………………….……….........33
J. Pasos de la venta………………………………………….....……...34
K. Motivación de la fuerza de ventas………………………………....36
L. Supervisión y evaluación del equipo de ventas………………..…36
M. Compensación de la fuerza de ventas………………………….….37
N. Formulación del presupuesto de ventas…………………..…........38
O. Motivaciones principales de los compradores……………..…......38
P. ¿Qué es lo que le molesta a los clientes?…………….………......38
2.1.2. Rentabilidad………………………….....……..…………………..…....39
A. Concepto……………………………….....….…………..……..........39
B. Definición…………………………………………………....…..........40
C. Indicadores de rentabilidad…………………….…………...............41
D. Objetivos de la rentabilidad………………………………..……......45
E. Importancia de la rentabilidad……………………………………….45
F. Componentes de la rentabilidad……………………………….........45
G. Clases de Rentabilidad………………………………………..…......46
H. Análisis de rentabilidad financiera por niveles……………………..48
I. Ratios……………………………………………………………..……..49
2.2. Marco conceptual………………………...…………….………......................51
2.2.1. Gestión de ventas……………....…………………………...….…….....51
2.2.2. Rentabilidad……………………………………….…………...………...51

Página 3
CAPITULO III: DESCRIPCION DE RESULTADOS……………..………….….52

CAPITULO IV: CONTRASTACION DE HIPOTESIS…………………….…….78

CAPITULO V: DISCUSIÓN DE RESULTADO……………...……………..…...80

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………….………….…..82

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS………………………………………...…...84

A. Bibliografía física…………………….…………………………………..84

B. Bibliografía virtual…………………………………..…………………...86

ANEXOS:
Anexo Nº01: Estado de resultado año 2012…………………………..………..88
Anexo Nº02: Estado de situación financiera año 2012……………………......89
Anexo Nº03: Estado de resultado año 2013…………………………………....90
Anexo Nº04: Estado de situación financiera año 2013……………………......91
Anexo Nº05: Guía de entrevista………………………………………...………..92
Anexo Nº06: Fotos……………..………………………………………..………...95

Página 4
DECLARACIÓN JURADA DE AUTENTICIDAD
Por el presente documento, Jovanny Mariceth Barturen Díaz, identificado
con D.N.I Nº 46483827, domiciliado en el Jr. Vía de Evitamiento Nº 1318
Distrito de Tarapoto, Jhon Willer Chujutalli Shapiama, identificado con D.N.I.
Nº 74281761, Domiciliado en Jr. Jorge Chávez MZ “U” LT “02” la victoria distrito
de Banda de Shilcayo, Keyla Karina García Grández, identificada con D.N.I Nº
70107796, domiciliado en el Jr. Túpac Amaru MZ “I” LT 8 distrito de Morales,
Frank Christian Panaijo Tenazoa identificado con D.N.I Nº 73785730,
domiciliado en el Jr. Independencia Nº 272 Distrito de Tarapoto, Laurita Irene
Vásquez Julcahuanga, identificada con D.N.I Nº 48056074, domiciliado en el
Jr. Los ángeles Nº 362 Distrito de Tarapoto, estudiantes egresados de la
Carrera Técnico Profesional de Contabilidad, quienes hemos elaborado la
Tesis denominada “Gestión de Ventas y su Influencia en la Rentabilidad de
la Empresa Textiles & Servicios El Baratito S.A.C del Distrito de Tarapoto,
Provincia y Región San Martin, 2014”, para optar el título de Técnico
Profesional en Contabilidad, otorgado por el Instituto de Educación
Superior Tecnológico “AMAZÓNICO”.

Declaramos bajo juramento, que el presente trabajo de


investigación ha sido íntegramente elaborado por nosotros, y que no
existe plagio de naturaleza alguna, en especial copia de otro trabajo de
tesis o similar, presentado por cualquier persona ante cualquier institución
educativa superior. Igualmente dejamos expresa constancia que las citas de
otros autores han sido debidamente identificadas en el trabajo, por lo
que no asumimos como nuestras las opiniones vertidas por terceros, ya
sea de fuentes encontradas en medios escritos o en internet, respetando
las reglas nacionales de derechos de autor. En caso de incumplimiento
de esta declaración, nos sometemos a lo dispuesto en las normas
académicas del I. E.S.T.P “AMAZÓNICO”.

Página 5
Frank Christian Panaijo Tenazoa Jhon Willer Chujutalli Shapiama
DNI. Nº. 73785730 DNI. Nº. 74281761

Jhovanny Mariceth Barturen Díaz Keyla Karina García Grández

DNI. Nº. 46483827 DNI. Nº. 70107796

Laurita Irene Vásquez Julcahuanga


DNI. Nº. 48056074

Página 6
PRESENTACION
Señores miembros del Jurado Calificador:
Cumpliendo con las disposiciones vigentes emanadas por el Reglamento
de Títulos y Certificados del Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “AMAZÒNICO” del Distrito de Tarapoto, en la Carrera Técnico
Profesional de Contabilidad, sometemos a su criterio profesional la
evaluación del presente trabajo de investigación titulado “Gestión de
Ventas y su Influencia en la Rentabilidad de la Empresa Textiles &
Servicios el Baratito S.A.C del Distrito de Tarapoto, Provincia y Región
San Martin, 2014”, elaborado con el propósito de obtener el Título
Técnico Profesional en Contabilidad.

El Presente trabajo de investigación tiene como objetivo principal


Determinar la Gestión de Ventas y su influencia en la Rentabilidad de la
Empresa Textiles & Servicios el Baratito S.A.C del distrito de Tarapoto,
Provincia y Región San Martin 2014. La cual esperamos su aprobación
respectiva.

Agradecemos por anticipado las sugerencias del caso, así como sus
apreciaciones para el mejoramiento del mismo.

TARAPOTO, NOVIEMBRE 2014

Página 7
DEDICATORIA

A Dios por darme vida a mis A Dios por darme vida y salud, a
padres por el apoyo mis padres por depositar su
incondicional, a mi hija Hikary confianza en mí y a mi hijo
por ser mi motor y motivo para Jhosua por ser el motivo principal
seguir adelante y a mis para salir adelante y a mis amigos
hermanos por el cariño y amor por sus consejos que me bridan
que me brindan día a día para para ser un profesional de éxito.
así ser una profesional de éxito.

Jovanny Mariceth
Jhon Willer

A Dios por darme vida y salud, a A Dios por darme vida y salud, a
mis padres Ulises y Daysith por mis padres German y Teonila por
la confianza y los consejos que su apoyo incondicional que me
me brindan día a día, para así brindan dia a dia para seguir
cumplir mi anhelada meta ser adelante y a mis hermanos por el
una profesional de éxito. cariño y amor que me brindan
para así ser un profesional
competitivo.
Keyla Karina
Frank Christian

Página 8
A DIOS por la vida, amor, salud y
fortaleza que me regala todos los días. A
mis padres Santos y Luz por el constante
apoyo en todo momento y la confianza
que han puesto mí, siempre motivándome
a ser mejor cada día. A mis hermanos
Elen Rosa, Luis, Jenrry y lidia por su
apoyo, compañía y consejos para así
poder terminar con mi carrera.

Laurita Irene

Página 9
AGRADECIMIENTO

A Dios por llevarnos a su lado a lo largo de esta vida, siempre bendiciéndonos y


llenándonos de alegrías, tristezas y gozos, también a nuestros padres que nos
dieron todas las fuerzas y el valor para llevar a cabo el informe brindándonos apoyo
incondicional. Al instituto superior tecnológico Amazónico por abrirnos las puertas,
brindarnos la facilidad para formarnos como profesionales en la carrera de
contabilidad, al asesor temático por brindarnos su conocimiento, su tiempo, e
información relevante, a la empresa responsable por hacernos llegar el alcance de
la documentación necesaria para la ejecución de nuestro proyecto.

Página 10
RESUMEN
Las negociaciones juegan un papel importante en cualquier tipo de actividad
comercial, de una buena negociación se pueden obtener grandes beneficios
económicos y estratégicos para una organización por consiguiente una
rentabilidad aceptable. En un conglomerado de empresas, las negociaciones
ganan mayor importancia porque la suma de transacciones y volúmenes de
compras y ventas de bienes que cada negocio realiza individualmente brindan al
conglomerado un poder de negociación cuando se reúnen en un sólo
departamento de negociaciones.

Los modelos de ventas y compras centralizadas están bastante desarrollados,


sus beneficios han sido comprobados y por ende son usados en muchos
empresas con éxito; sin embargo, no encontramos con la misma facilidad en
Perú y en la región, estudios sobre la Gestión de Ventas y tampoco se encuentra
aplicada en la práctica. En este informe de tesis, se estudiaron los beneficios y
riesgos que pueden generarse al evaluar la gestión de ventas, encontrando
importantes beneficios como: Crecimiento en ventas, Optimización de los
Recursos Humanos y Físicos, Crecimiento de Marca, Reconocimiento en el
Mercado, Calidad de Producto y Calidad de Servicio que es un valor agregado
tanto para la empresa Textiles & Servicios “EL BARATITO S.A.C como para los
clientes individuales o empresariales que son comunes en el mercado
competitivo actual.

Es importante resaltar que este Informe de Tesis se sustenta en diferentes


teorías de negociaciones, estrategias de conglomerados y en la realización de
una serie de entrevistas a personas en cargos estratégicos dentro de la misma.

Las empresas que han centralizado o han realizado sinergias en áreas


estratégicas como el de ventas, han demostrado con sus resultados económicos
que han impactado positivamente los índices de medición de la rentabilidad.
Para el caso de la empresa Textiles & Servicios EL BARATITO S.A.C; una
estrategia de centralización de ventas correctamente implementada afectaría
positivamente en su crecimiento de mercado y agregación de valor a los
accionistas permitiendo el fortalecimiento para su sostenimiento en el mediano y
largo plazo tanto en lo económico como en lo financiero.

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Esta investigación consta de cinco capítulos; el primer capítulo trata sobre el
marco metodológico, en el segundo capítulo hablamos acerca del marco
referencial científico, en el tercer capítulo tratamos sobre la descripción de
resultados, en el cuarto capítulo hacemos la contratación de hipótesis y en el
quinto capítulo desarrollamos la discusión de resultados, conclusiones y
recomendaciones, por ultimo las referencias bibliográficas, y anexos; capítulos
necesarios para dar solución al problema planteado para el desarrollo del
presente informe.

Página 12
ABSTRACT
Business has a huge impact in any kind of commercial activity.in a good
negotiation people can obtain good economic benefits if they do a great business
probably they increase their income. In a specific conglomerate of enterprises,
negotiations assume more importance because the main activities of enterprises
are bargain and sale of any kind of products. When enterprises do these
activities they make a huge impact in business area and all these activities are
included in a specific business department.

Models about how to sell and how to buy are developed and its benefits have
been proved for that reason enterprises use it with a great successful, however it
doesn’t happen in countries like Peru and all South American countries. In the
present thesis report we studied benefits and risks that can be involved in any
kind of sale’s increase, human resources, mark’s increase, product’s quality and
service’s quality. These items are very important and they have an aggregate
value inside themselves so much to Textiles & Servicios EL BARATITO S.A.C
like individual customers.

It’s important to make emphasis that our thesis report supports different
negotiation’s theories, conglomerate’s strategies and personal interview of
people that are in charge of strategic position inside themselves.

Enterprises who makes synergy in strategic areas like sales, they have
demonstrated good economic results and these results make a positive impact in
indexes of the income. For the enterprise Textiles & Servicios EL BARATITO
S.A.C we think that a good application of strategies make a positive impact in the
development of the enterprise, commercial increase, benefits for the stockholders
and obviously it can permit them to have a permanent increase inside financial
commerce in a short time like a long time as much financial and economic.

This research contains five chapters: the first chapter is about methodological
framework; the second chapter talks about scientific referential framework; the
third chapter talks about results description; in the fourth chapter we make
hypothesis contrastation and in the fifth chapter we develop results discussion,
conclusion and recommendations. At last bibliographies references, annexes;

Página 13
these chapters are necessary to solve problems that we established to develop
the present thesis report.

Página 14
CAPÍTULO I

MARCO METODOLÓGICO
1.1 EL PROBLEMA
1.1.1 Selección Del Problema
Algunas organizaciones cuentan con personal de soporte que realizan
tareas administrativas en favor de su personal de ventas. Otras
empresas esperan que su personal de venta realice los procesos
administrativos. Dada la importancia del proceso, el detalle y la
administración son necesarios para el éxito en la gestión de ventas de su
organización, y es deseable algún grado de tolerancia hacia las tareas
administrativas por parte de sus vendedores. Las funciones de ventas
que dependen principalmente de habilidades de comunicaciones
verbales y escritas requieren de vendedores que demuestren capacidad
de comunicación y habilidad de razonamiento.
Según, VEGA SANCHEZ, Dolly Giannina (2008); el control pertinente y
posterior de información tanto a nivel contable como administrativo
permite a la gerencia de la empresa contar con información rápida y
oportuna con la finalidad de tomar las mejores decisiones respecto a la
marcha de la empresa los cuales se reflejarán en los resultados al final
del ejercicio, asegurando así el posicionamiento de la empresa y su
sostenibilidad, Es así que empresas de nuestra región como EL
BARATITO S.A.C. que es una empresa con pocos años en el mercado
de ventas de confección y venta de ropa en el distrito de Tarapoto,
pretenda seguir manteniéndose en el mercado a base de esfuerzo y un
adecuado control de los recursos que posee, utilizando las adecuadas
herramientas de gestión de ventas que le permitan posicionarse y
asegurar su rentabilidad y crecimiento. La empresa en un estudio carece
de un control de los insumos y otros gastos en los que incurre durante su
gestión, debido en gran medida a que esta no cuenta con un plan de
trabajo en términos numéricos que refleje la necesidad que tiene la
empresa para poder controlar adecuadamente su costos y gastos,
generando así información errática que permita tomar decisiones que
mejoren el rumbo del negocios. Por las causales anteriormente

Página 15
descritas, pretendemos plantear una alternativa de solución al problema
que en forma habitual tiene esta empresa.
Es una de las razones por las cuales el grupo decidió realizar la presente
investigación, titulado “Gestión de ventas y su influencia en la
rentabilidad de la empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C. del
distrito de Tarapoto, provincia y región San Martín, 2014”

1.1.2 Formulación Del Problema

¿De qué manera la Gestión de ventas influirá en la Rentabilidad de la


empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C. del distrito de
Tarapoto, provincia y región San Martín, 2014?

1.1.3 Antecedentes

El presente trabajo de investigación tiene como antecedentes los


siguientes trabajos de tesis realizados por:
CÓRDOVA LINARES, Diana Luz (2010); en su Tesis Titulada “LA
GESTION DE VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE
LAS EMPRESAS PERALTA MOTOR’S Y KARLITA’S MOTOR’S EN LA
CIUDAD DE TARAPOTO” llegó a las siguientes conclusiones:
 Las empresas KARLITA’S MOTOR’S y PERALTA MOTOR’S
emplean de manera empírica la aplicación de los factores cualitativos y
cuantitativos para determinar su nivel de ventas. Entre los factores que
emplean frecuentemente ambas empresas se conocieron los
establecimientos de objetivos y metas, la motivación y la compensación
de la fuerza de ventas, presentando diferencias entre sí para las
empresas en mención.

 Los costos adicionales para la realización de las ventas se


encuentran conformados por comisiones, gastos de representación y
promociones, los que al ser distribuidos por tipos de productos presentan
diferentes márgenes de utilidad demostrando que la cantidad de
unidades vendidas durante el periodo 2010 fueron más rentables para
un tipo de producto en comparación a otros, lo que indica que la gestión

Página 16
de ventas de las empresas no priorizaron la distribución de sus ventas
por tipo de producto.

 El punto de equilibrio como herramienta de gestión, se constató


que las empresas KARLITA’S MOTOR’S y PERALTA MOTOR’S
superaron el umbral de la rentabilidad, encontrándose conformado por
87 y 816 unidades anuales respectivamente para cada una de las
empresas en mención, manteniendo sus costos fijos coberturados
durante todo el ejercicio económico materia de la presente investigación,
pese a las fluctuaciones mensuales de las cantidades de unidades
vendidas, lo que en cuestión se corroboró la realización de políticas
adecuadas con respecto gestión de ventas.

 El nivel de rentabilidad obtenido por cada una de las empresas se


encuentra dentro de los márgenes que se planteara en la hipótesis de la
presente investigación, que fue del 10%-15%, porcentaje que
coincidentemente han obtenido las empresas en el ejercicio fiscal 2010,
y a su vez guarda concordancia con los márgenes de rentabilidad que
obtienen las empresas del sector comercializador, esto indica que las
decisiones y políticas de la gestión fueron adecuadas así como el
crecimiento de su participación de mercado, así mismo también se
demostró que sus recursos económicos y humanos se utilizaron de la
forma más eficiente de acuerdo al tamaño de cada empresa dando
resultados favorables a la situación económica de estas.

MUÑOZ GARCIA, Ana (2008), en su investigación “PROCESO DE LA


ADMINISTRACIÓN DE UNA GESTIÓN DE VENTAS DE LA EMPRESA
CARPIO E.I.R.L DEL DISTRITO DE TARAPOTO” llegó a las siguientes
conclusiones:
 Las ventas son vitales, no solo hoy sino a través de la historia
económica y en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas,
no hay utilidades, no hay rendimiento para el inversionista, no hay
salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con ánimo de
lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional un pequeño
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productor. En un momento como el actual, en el que la competencia es
cada vez más intensa, es necesario emplear correctamente las distintas
herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir la deseada
paciencia en el mercado.

 Dentro de la estrategia global del marketing, el área de gestión de


ventas es muy importante y crítica para la competitividad de la empresa.

FAJARDO SÁNCHEZ, Luis (2009), en su investigación titulada


“DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓN
COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA
EMPRESA OLEOCENTRO EIRL”, llegó a las siguientes conclusiones:

 Que dada la necesidad de la empresa por ir creciendo en un


ambiente competitivo, es necesario la consolidación de información
para la creación y puesta en marcha de un sistema que ayude a la
empresa antes, durante y después del proceso de fabricación de sus
productos para asegurar su rápida comercialización, el retorno de la
inversión y sobre todo el posicionamiento, tres claves esenciales
para una efectiva gestión comercial.

BONNEVAUX EXTREMBIA, José (2008), en su investigación “LA


GESTION DE LA RENTABILIDAD DE LOS CLIENTES LA EMPRESA
ACERO COMERCIAL S.R.L DEL DISTRITO DE TARAPOTO”, llegó a
las siguientes conclusiones:
 Que a partir del análisis de rentabilidad de clientes y la asignación
de todos los ingresos y elementos de costo debe estar dado por cada
cliente individual y segmento de clientes, señalando sus características,
determinando que vender, a quien venderle y a través de que estrategias
de canales, al proveer una clara comprensión de las implicancias de
ingresos y costos de las diferentes decisiones comerciales.

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1.1.4 Justificación

Ya que la empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C. No cuenta


con una política de ventas bien definida es necesario para nosotros que
somos los investigadores hacer un estudio de la gestión de ventas
implantada por la empresa, ya que las ventas en el mundo actual es un
aspecto trascendental en las relaciones comerciales y personales; sobre
todo, en un mundo como el actual donde estos dos aspectos y las
técnicas de escaparatismo representa un papel importante.
Las interacciones psicológicas y sociales que los consumidores de
nuestra región se tiene que enfrentar a la realidad de las relaciones
comerciales, propicia a una serie de avances técnicos que deben ser
actualizados de un modo permanente y que van a ser de utilidad para la
empresa objeto de estudio, mucho más cuando los dueños de una
empresas han de preparar a sus discentes para conocer y utilizar las
técnicas con las que han de enfrentarse ante los retos actuales desde el
punto de vista comercial para lograr los objetivos trazados.
La empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C. debe poseer
dominio sobre la administración de las ventas y conformidad de acuerdo
con la relación y diferencias que guardan las áreas de Ventas y
Marketing, a parte debe aprender a manejarse tanto en las diferencias
místicas que adoptan las empresas al administrar sus ventas como en
sus diferentes entornos y que serán útiles a la hora de diseñar una
nueva organización o revisar otra ya existente.
Entonces la presente investigación también servirá para que la gerencia
de la empresa pueda conocer la evolución del nivel de ventas del
periodo 2014 en forma mensual, sino también que le permitirá controlar
sus existencias para poder proyectar sus ventas y gastos, de la misma
manera ayudar a conocer la relación existente entre objetivos-beneficios
en las empresas indicadas. Ya que su aplicación se basará en varios
autores que si bien hablan de los temas de manera un tanto aislada,
pues su integración causa un estímulo para los objetivos empresariales:
además en la actualidad no existen trabajos de investigación
relacionadas con gestión de ventas y rentabilidad, sin embargo son muy

Página 19
pocos los trabajos enfocados a evaluar y medir las ventas como origen
de ingresos y aplicación en los gastos para la proyección y control de
inventarios, siendo este factor el determinante para lograr el margen de
utilidad necesario.
1.1.5 Limitaciones
En el desarrollo de la presente investigación, el grupo encontró las
siguientes limitaciones:
 Acceso restringido a los estados financieros.
 Poca disponibilidad de tiempo por parte de los directivos para
brindar información.

1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Objetivo General

Determinar la gestión de ventas y su influencia en la rentabilidad de la


empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C. del distrito de
Tarapoto, provincia y región San Martín, 2014.

1.2.2 Objetivos Específicos


 Conocer el proceso de gestión de ventas de la empresa textiles &
servicios EL BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y
región San Martín, 2014.
 Describir y analizar la gestión de ventas de la empresa textiles &
servicios EL BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y
región San Martín, 2014.
 Identificar y describir la rentabilidad de empresa textiles & servicios
EL BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y región San
Martín, 2014.
 Analizar la rentabilidad de la empresa textiles & servicios EL
BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y región San
Martín, 2014.

Página 20
1.3 HIPOTESIS
1.3.1 Hipótesis simple
La gestión de ventas sí influye de manera significativa en la rentabilidad
de la empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C del distrito de
Tarapoto provincia y región San Martin – 2014.
1.3.2 Hipótesis Nula
La gestión de ventas no influye de manera significativa en la rentabilidad
de la empresa textil y servicios EL BARATITO S.A.C del distrito de
Tarapoto provincia y región san Martin – 2014.

1.4 VARIABLES E INDICADORES

VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES


 Identifica el desempeño de los

TRABAJADORES vendedores.
V.I  Identifica cuando existen mejoras de

GESTION DE ventas a sus trabajadores.


VENTAS  Capacita al personal de ventas.
 Utiliza algún tipo de marketing para
mejorar las ventas.
ESTRATEGIAS
 Conoce el volumen de ventas.
 Conoce la actitud de los vendedores
frente a los clientes.
 Elabora los estados financieros.
 considera aceptable el volumen de
ventas.
V.D ECONOMICA-
FINANCIERA  Cuenta la empresa con una estructura
RENTABILIDAD administrativa que le ayude a mejorar
la rentabilidad.
 Utiliza algún indicador financiero para
determinar rentabilidad en el proceso
de comercialización.
 Identifica la importancia de la

Página 21
rentabilidad.
 La empresa realiza ratios de liquidez.
 La empresa realiza ratios de
rentabilidad.

1.5 DISEÑO DE LA EJECUCIÓN


1.5.1 Tipo De Investigación
El tipo de investigación que el grupo ha realizado para el estudio del
presente informe de tesis, son los siguientes:

ES DESCRIPTIVO: En virtud de su enfoque y las causas que dan


origen a su estudio, se pretende la identificación de sus propiedades y
fenómenos existentes con respectos al tema y sus relaciones para
proporcionar, establecer, formular, fortalecer y revisar la teoría
existente. La investigación también tiene un enfoque cuantitativo por
que desarrolla y emplea modelos matemáticos, teorías e hipótesis que
competen a los fenómenos existentes, asimismo presentaremos
mediantes datos estadísticos y sumas numéricas, el grado de
desconocimiento existente entre la empresa y el tema, con la finalidad
de tomar decisiones oportunas en la empresa.
El diseño de ejecución es la siguiente:

M Xi 01

M: Muestra de Elementos o Población.

X: Variable (s) de estudio.

01: Resultado de la Medición de la (s) Variable (s)

Página 22
1.5.2 Población – muestra
POBLACIÓN: Nuestra población está referida a las 10 personas que
trabajan en las instalaciones de la empresa Textiles & Servicios “EL
BARATITO SAC” del Distrito de Tarapoto, Provincia y Región de San
Martin 2014.

MUESTRA: La muestra representativa de nuestro proyecto de


investigación son las 3 personas responsables de la parte administrativa
de la empresa comercial Textiles & Servicios “EL BARATITO SAC” del
Distrito de Tarapoto, Provincia y Región de San Martín 2014.

1.5.3 TÉCNICAS, INSTRUMENTOS E INFORMANTES


En el desarrollo del presente proyecto de tesis, hemos utilizado las
técnicas, instrumentos e informantes.
1.5.3.1. Técnicas
 Observación: Esto nos permitió precisar la realidad
problemática de la empresa en estudio, del cual se priorizo del
presente problema objeto de estudio.
 Análisis documental: Nos permitió recolectar, recoger
información del área de contabilidad de la empresa, para
elaborar el marco teórico de la investigación.
 Entrevista: Esto es un medio muy importante porque se utilizó
con el propósito de recoger, recolectar datos e informaciones
relacionadas con las variables de estudio, de los sujetos de la
población para obtener un buen resultado en dicho proyecto.

1.5.3.2. Instrumentos
 Papeles de trabajo.-Se utilizó para anotar los diferentes datos
que se evidenciaron en el contexto donde se desarrolló el
estudio.
 Fichas bibliográficas, textuales y de resumen.- En ella se
recogió información general de los libros, las citas textuales

Página 23
más relevantes para la investigación, así como los resúmenes
de los textos en relación al problema objeto de estudio.
 Guía de entrevistas.- Nos permitió conocer con detalle
información necesaria en cada una de las fases para el
desarrollo del presente informe.
1.5.3.3. Informantes
Para dicho proyecto de investigación contamos con la
Información brindada por el personal que intervienen en la
empresa a estudiar que fue de mucha ayuda para la recolección
de datos, para poder tener buenos resultados.
 Gerente general
 Administrador
 Contador

1.5.4 Forma de tratamiento de los datos


Se recopilaron datos obtenidos en la observación, las entrevistas y
análisis documental, a fin de ordenarlos de una manera coherente
en función de los sistemas a utilizar.

1.5.5. Forma De Análisis De Información


En nuestro proyecto los datos obtenidos sirvieron para analizarlos
teniendo en cuenta lo que se pretende comprobar para satisfacer
no solo la hipótesis planteada, sino también para que los resultados
alcanzados de estos al ser interpretados adecuadamente sirvan a
la empresa para conocer la información contable y su influencia en
la rentabilidad de la empresa.

Página 24
CAPÍTULO II
MARCO REFERENCIAL CIENTÍFICO
2.1 Marco Teórico
2.1.1 GESTIÓN DE VENTAS
A. Concepto
Según, ÁLVAREZ C. Jorge (2010); es el proceso de determinar
las necesidades y los deseos de una persona y presentarle un
producto, de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar
una decisión de compra favorable.

Para MEIGS, Robert, (2008); señala lo siguiente en cuanto a la


evaluación de desempeño de una compañía comercial “al
evaluar el desempeño de un negocio comercial, los gerentes e
inversionistas buscan algo más que la utilidad neta. La tendencia
de las ventas netas y de la utilidad bruta de la compañía son dos
medidas claves del desempeño pasado y de las perspectivas
futuras”, basarse simplemente en análisis de tendencias, a los
ratios financieros comúnmente usados, no son suficientes para
medir el desempeño de una empresa comercial, por más
increíble que parezca, el análisis del volumen de ventas y la
rentabilidad que dichas ventas generan implica un estudio a la
profundidad, debido a que muchas fuentes tan internas como
externas, tienen repercusión en la rentabilidad para la empresa,
(Meigs, Robert, 2008); asimismo expresa el efecto de este
fenómeno “ el aumento de las ventas sugiere la probabilidad de
tener utilidades mayores en periodos futuros. Por otra parte,
cuando las ventas descienden, pueden proporcionar una
advertencia adelantada de dificultades financieras”.

Para poder realizar la evaluación adecuada de la gestión de


ventas es necesario primero conocer cuáles son aquellas
fuerzas que influyen en el tamaño del equipo de ventas y otros
de la misma naturaleza.

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B. Definición

Según, HERNÁNDEZ AGUIJE, Fernando Martín, (2008); nos


indica que es una herramienta de promoción, relacionados con
la publicidad, promoción de ventas, mercadeo y relaciones
públicas. La venta en sí misma es entendida como una
comunicación directa dirigida a un grupo de clientes calificados y
específicos. El vendedor envía y recibe mensajes.

Se trata de realización de diligencias enfocadas a la obtención


de algún beneficio, tomando a las personas que trabajan en la
empresa como recursos activos para el logro de los objetivos.

Como bien se explica a lo largo de este sitio, la gestión se divide


en todas las áreas que comprenden a una empresa, ya que
todos los departamentos que la administración tiene bajo su
cargo, deben estar involucrados con la gestión empresarial.

La gestión se desprende de la intervención de los miembros


activos correspondientes a la empresa, comprendiéndose la
dirección general y los representantes de la gestión del personal.

Según, UCHA, Florencia (2008); por el término de gestión se


referirá a la acción y al efecto de administrar o gestionar un
negocio. A través de una gestión se llevarán a cabo diversas
diligencias, trámites, las cuales, conducirán al logro de un
objetivo determinado, de un negocio o de un deseo que lleva
largo tiempo en carpeta, como se dice popularmente.

También y a la par de esto, en una gestión habrá que dirigir,


gobernar, disponer, organizar y ordenar en orden a lograr los
objetivos propuestos. De lo dicho se desprende que la gestión es
una tarea que requerirá de mucha conciencia, esfuerzo, recursos
y buena voluntad para ser llevada a cabo satisfactoriamente.
Una gestión, entonces, podrá estar orientada a resolver un
problema específico, a concretar un proyecto, un deseo, pero
también puede referir a la dirección y administración que se

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realiza en una empresa, una organización, un negocio, e incluso
a nivel gobierno, es común que la tarea que lleva a cabo el
gobierno de un determinado país sea también denominada como
gestión.

C. Importancia de la Gestión de ventas.

La gestión comercial es uno de los componentes clave que


todos los negocios que se basan en las ventas deben
practicar. La gestión comercial es la formación y la gestión de un
personal de ventas, y el seguimiento y reporte de ventas de la
compañía. Es importante para un negocio, porque si los
principios de la gestión de ventas se practican correctamente,
puede aumentar las ventas de su empresa.

Es preocupante notar que la deficiencia en la documentación


anteriormente mencionada, también se debe en parte a que no
le dan a la gestión de ventas y mercado toda la importancia que
realmente merece, enfocándose los empresarios principalmente
en el desarrollo técnico y en las prestaciones del
producto/servicio, olvidando así la regla básica “no es suficiente
contar con un buen producto /servicio, hay que saberlo
comercializar efectiva y rentablemente.

D. Objetivos de la Gestión de Ventas


La programación comercial es uno de los aspectos de la acción
comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipación, las
futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se
realice, en un período determinado de tiempo.

Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los


objetivos generales de la empresa aunque, por norma general,
para elaborar los segundos se piensa en los movimientos.

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El campo de los objetivos generales que puede seguir una
empresa es muy amplio, pero para no extendernos, podemos
agruparlos en:

 Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de


ventas.
 Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
 Superar a la competencia.
 Incrementar o mejorar el servicio post venta.

D.1 Aumento Del Volumen De Ventas


El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el
grado de desarrollo de ésta.
Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para
la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se
consiguen, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de
cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos
generales.
Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del
volumen de ventas, es preciso que los sectores de nivel inferior
alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de
esta forma, para que el sector del nivel inmediatamente superior
los pueda también alcanzar.

D.2 La Imagen De La Empresa

La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la


acción comercial, es la base sobre la que se establecen las
diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores,
distribuidores y público en general.
La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como
uno de los objetivos primordiales de la Dirección Comercial y,
para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política
correspondiente de unas acciones previamente discutidas.

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¿Por qué grandes empresas de ámbito mundial emiten, con
bastante frecuencia, anuncios sólo y exclusivamente con un
mensaje: crear una buena imagen en la mentalidad de los
espectadores? Es necesario mantener ardiendo y con buena
llama el fuego sagrado.

D.3 Superar a la Competencia


Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una
empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la
participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación
mayor será el beneficio obtenido.
Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco
a poco, comerla sus zonas de participación en el mercado.
Muchas empresas, para superar a la competencia a través del
aumento de su participación en el mercado, olvidan los restantes
objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se
olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas.
Es decir, no les importa el coste con tal de aumentar la cuota de
participación en el mercado. Todos los objetivos han de marchar
en el mismo carro.

D.4 Incrementar o Mejorar El Servicio Postventa

Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa


si desean alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final
debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay
consumidores, no hay ventas, y si no hay ventas y no se vende
morirá la empresa.

Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá


cuidar con una especial atención las relaciones con sus clientes
procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima
que llegarán a tener sus clientes se dé cuenta que su mejor
oferta es además de una excelente calidad en el producto una

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perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo
momento consciente de que vende productos.

E. Claves para la Gestión de Ventas


Por todo esto podemos deducir que cuando se trata de la
gestión de ventas en una empresa, podemos optar por dos
maneras que se diferencian claramente; la primera de ellas es
mediante las acciones, y la segunda mediante las decisiones
improvisadas. En el caso de que un comprador resulte
insatisfecho ante alguna entrevista con el vendedor, deberemos
asumir que la responsabilidad no es de los vendedores sino de
quienes los instruyen, como así también cuando se da la
situación en la cual no se obtienen los resultados de ventas que
se esperan en un determinado periodo. En este sentido, el
aspecto de la responsabilidad representa un primer paso
acertado hacia una mejora en un determinado grupo de ventas
en la empresa.

Es importante que aprendan a aplicarlas, para que de esta


manera puedan producir una gestión de ventas de la calidad que
toda la empresa espera. No obstante, se debe tener en cuenta
que siempre se debe contar con algún método propio que resulte
efectivo en cuanto a la gestión de ventas en una empresa, ya
que la misma no será suficiente hasta que sea ejecutada
mediante el desempeño de cada uno de los representantes del
equipo de ventas.

F. Conocimiento de la Gestión de Ventas

Conocer la gestión de ventas dentro del cual funciona la


empresa es la pieza clave para lograr su objetivo principal. Se
puede conocer el mercado de dos formas: forma empírica, y
mediante un estudio.

El conocimiento empírico es conocimiento adquirido mediante la


experiencia, lo cual no significa que sea menos efectivo que un

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estudio de mercado. El principal objetivo del estudio de mercado
es obtener información que nos ayude para enfrentar las
condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la
evolución del mismo.

La información debe de ser lo suficiente veraz para poder


demostrar:

 Que existe un número suficiente de consumidores con las


características necesarias para considerarlo como demanda
de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer.
 Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real
que justifique la producción y/o servicios que se piensan
ofrecer.
 Que contamos con las bases para utilizar canales de
Comercialización adecuada.
 Que podemos calcular los efectos de la demanda con
respecto a productos y/o servicios sustitutos y
complementarios.

El logro de los objetivos mencionados solo se podría llevar a


cabo a través de una investigación que nos proporcione
información para ser utilizada como base para una toma de
decisiones; esta deberá ser de calidad, confiable y concreta.

G. Establecimiento de objetivos y metas

Los objetivos del equipo de ventas deberán ser especificadas en


términos precisos y mensurables y precisaran un periodo
temporal para su cumplimiento. Los objetivos se establecen
primero para el equipo de ventas y luego se dividen para cada
vendedor en forma individual. Se suelen establecer en volumen
total o monetario.

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H. Tipos de venta
En la actualidad, las empresas pueden aplicar diferentes tipos de
ventas de sus productos o servicios entre ellas:

 Venta minorista o al detalle:


Según, STANTON, Itzel y Walker (2008).Entrar en las
ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil.

Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que


hacer una labor satisfactoria en su función primaria:

ATENDER A LOS CONSUMIDORES

Por supuesto, una empresa detallista tiene también que


cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas.
Esta función doble es tanto la justificación como la clave del
éxito en las ventas al detalle.

Entre los principales tipos de minoristas tenemos:

 Establecimientos especializados.
 Almacenes departamentales.
 Supermercados, establecimientos de conveniencia.
 Establecimiento de descuento.
 Minoristas de precios bajos.
 Súper tiendas.

 Venta mayorista o al mayoreo

Según, KOTLER Y KELLER (2009).

Por regla general, se recurre a los MAYORISTAS cuando


resultan más eficaces en el desarrollo de uno o más de las
siguientes funciones:

Venta y promoción, compra y constitución del surtido de


productos, ahorros derivados de un gran volumen de

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compras, almacenamiento, transporte, financiamiento,
asunción de riesgos, información del mercado y servicios de
administración y asesoría.

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos:

 Mayoristas en general,
 Mayoristas de servicios completos,
 Mayoristas de servicios limitados,
 Comisionistas y agentes,
 Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores
minoristas,
 Mayoristas especializados

I. Ventajas y Desventajas

I.1. Ventajas

 No necesita una inversión, o al menos no una inversión


grande.
 No se necesita almacenar los productos, por lo que no existe
stock ni es necesario un sitio donde almacenar las cosas.
 No es necesario enviar los productos ni hacer esos trámites,
una vez realizada la venta y comprada al distribuidor es él
quien se encarga de la producción, manipulación y envío en
las condiciones pactadas.
 No es necesaria una compra mínima, existen distribuidores
que venden desde una unidad.

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I.2. Desventajas

 Se debe elegir buenos proveedores, ya que en muchos


aspectos de la venta se depende de ellos.
 Si el proveedor falla, la imagen que se daña por parte del
cliente es la de la empresa, y quien tiene que ver las
consecuencias es la empresa.
 Si un producto es defectuoso la devolución es más difícil, o
más costosa, según el proveedor, aunque muchos
proveedores ofrecen la posibilidad de enviar los artículos
defectuosos cada cierto tiempo.
 Si el proveedor no es discreto o quiere hacerlo puede
quedarse con los clientes, basta con que contacte con ellos o
les deje una tarjeta.
 Se debe elegir muy bien el producto, ya que existen
productos que se venden bien pero hay mucha competencia y
otros que no tienen competencia y no se venden. Hay que
elegir un nicho de mercado y seleccionar los productos que se
quiere vender, ya que una mala decisión redunda en que no
haya ventas.

J. Pasos de la venta

Según, HOROVITZ, J. (2009). La venta es un proceso. De cómo


se realice este proceso dependerá el éxito final de la misma.

J.1 Preparación de la Venta: Conocer el producto es


importante por varias razones:

o Para dar una imagen de profesionalidad.


o Para poder informar y aconsejar correctamente.
o Para mejorar la atención al cliente.
o Ningún vendedor es igual. Tampoco los clientes lo son.
Luego... ¡Cada venta es distinta!

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J.2 Toma de contacto con el cliente

o Debe mostrarse amable, simpático, mantener rostro y postura


de seguridad y tranquilidad.
o Debe tener una actitud de confianza.
o Y sobre todo, debe tener una sonrisa sincera.
o Nunca tendremos una segunda oportunidad de causar una
buena primera impresión. Y muchas veces el primer contacto
decide el buen o mal funcionamiento de una relación.

J.3 Detección de necesidades


o La forma de dar en el blanco rápidamente es el saber detectar
lo antes posible las "necesidades reales" de nuestro cliente.
De lo contrario se entra en divagaciones que hacen perder el
tiempo y, normalmente, a ese cliente.
o Las necesidades conscientes e inconscientes.

J.4 Argumentación

o Exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto


o servicio o la idea propuesta.
o Debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de
cada cliente.
o Debe ser claro y debe ser preciso.
o Ningún vendedor es consciente de la importancia de tener un
argumento preparado hasta que aprende a confeccionarlo y,
además, lo utiliza.
o Características y Beneficios.
o Previsión de objeciones.
J.5 Tratamiento de las objeciones

o Debe mantener la calma y nunca discutir con el cliente.


o Debe asentir la objeción.
o Y luego revertir el comentario.
o Tratamiento del precio

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o Cuando el cliente dice "NO" es cuando realmente empieza la
venta.
J.6 El cierre de la venta
Es el momento en que logramos que un cliente potencial
compre nuestro producto o servicio.
o Debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual
podría darse incluso al principio de la presentación).
o No debe presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
o Debe darse cuenta de la decisión por medio de, los gestos y
el lenguaje corporal que el cliente realiza.
o Identificar los signos de compra.
o Saber en qué momento se da la oportunidad idónea de
solicitar el pedido (muchas ventas se pierden por adelantarse
al momento o, por indecisión, dejarlo pasar).
K. Motivación De La Fuerza De Ventas

Algunos vendedores realizaran su mayor esfuerzo sin ninguna


precisión de la gerencia. Pero también las ventas pueden ser
frustrantes. En ocasiones carecen de facultades para hacer lo
necesario para conseguir una venta.

Por eso con frecuencia, los vendedores necesitan un aliento


especial para hacer un buen trabajo. La gerencia puede elevar el
ánimo y la actuación del cuerpo de vendedores por medio del
clima de la organización, las cuotas de ventas y demás
incentivos.

L. Supervisión Y Evaluación Del Equipo De Ventas

La tarea principal del gerente es brindar un clima de apoyo y


proporcionar los recursos necesarios para crear efectividad del
vendedor. Entre dichos recursos está el entrenamiento
adicional, consejos personales, ayuda de problemas y dar
soluciones. Los gerentes están supervisando continuamente el
desempeño de su personal para identificar y proporcionar
soluciones a los problemas y mantener así un esfuerzo de

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ventas balanceado. Los reportes de actividades ayudan a los
gerentes recopilar la información que necesitan para el proceso
de evaluación.

M. Compensación De La Fuerza De Ventas

Se puede compensar a los vendedores de tres maneras básicas:

1) Comisión,

2) Salario,

3) Una combinación de salarios e incentivos, como comisiones y


otros beneficios.

Según AZORÍN, Alfredo, (2008), describe los planes de


compensación (remuneración) como se describe a continuación.

Salario Fijo.- El salario es una cantidad fija de dinero que se


paga periódicamente; el salario fijo se emplea por lo general
para remunerar aquellos trabajos donde los esfuerzos no se ven
directamente reflejados en los resultados. El vendedor con
ingresos constantes no tiene incentivo alguno para actuar en
beneficio de la empresa.

La Comisión.- Una comisión es una retribución pagada a los


vendedores en función del nivel de ventas alcanzado. Este
sistema es el que ofrece un mayor poder motivacional. La
principal ventaja de la comisión es que podemos ver reflejados
claramente la relación existente entre esfuerzos-resultados,
primero porque fácilmente medible; segundo el objetivo de la
empresa es maximizar las ventas.

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N. Formulación Del Presupuesto De Ventas

Es la prediccion de las ventas de la empresa que tienen como


prioridad determinar el nivel de ventas real proyectado por una
empresa este calculo se realiza mediante los datos de demanda
actual y futura.

O. Motivaciones principales de los compradores

 Satisfacer las necesidades básicas.


 La belleza.
 Ahorro de dinero.
 Obtención de reconocimiento social.
 Amistad.
 Comodidad.
 Conseguir un romance.
 Satisfacer curiosidades.
 Protección a los seres queridos.
 Disposición de tiempo libre.
 Obtener seguridad.
 Miedo a perder.

P. ¿Qué es lo que le molesta a los clientes?

 La utilización de argumentos falsos o incoherentes.


 Exageraciones y mentiras.
 No ser escuchados.
 La presentación del beneficio del producto sin convicción, sin
impacto.

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2.1.2 RENTABILIDAD

A. Concepto

Según, ANDRADE ESPINOSA, Simón (2009); la rentabilidad


es la capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o
beneficio; un negocio es rentable cuando genera más ingresos
que egresos, un cliente es rentable cuando genera mayores
ingresos que gastos, un área o departamento de empresa es
rentable cuando genera mayores ingresos que costos.

En sentido lato, la noción de rentabilidad es sinónima a la de


productividad, o a la de rendimiento. En todos los casos se trata
de un índice, de una relación tal como, por ejemplo, la relación
entre un beneficio y un coste incurrido para obtenerlo, entre una
utilidad y un gasto, o entre un resultado y un esfuerzo.

Según, TORRES ZAMORA, América Ivonne (2008); el


concepto de rentabilidad ha ido cambiando con el tiempo y ha
sido usado de distintas formas, siendo éste uno de los
indicadores más relevantes para medir el éxito de un sector,
subsector o incluso un negocio, ya que una rentabilidad
sostenida con una política de dividendos, conlleva al
fortalecimiento de las unidades económicas. Las utilidades
reinvertidas adecuadamente significan expansión en capacidad
instalada, actualización de la tecnología existente, nuevos
esfuerzos en la búsqueda de mercados, o una mezcla de todos
estos puntos.

La rentabilidad es la relación que existe entre la utilidad y la


inversión necesaria para lograrla, ya que mide tanto la
efectividad de la gerencia de una empresa, demostrada por las
utilidades obtenidas de las ventas realizadas y utilización de
inversiones, su categoría y regularidad es la tendencia de las
utilidades. Estas utilidades a su vez, son la conclusión de una

Página 39
administración competente, una planeación integral de costos y
gastos y en general de la observancia de cualquier medida
tendiente a la obtención de utilidades. La rentabilidad también es
entendida como una noción que se aplica a toda acción
económica en la que se movilizan los medios, materiales,
humanos y financieros con el fin de obtener los resultados
esperados.

B. Definición

Según, TRUJILLO CAPSSO, Mario (2008); la rentabilidad es un


índice que mide la relación entre utilidades o beneficios, y la
inversión o los recursos que se utilizaron para obtenerlos.

Por LORENZO A. PREVE (2008), la rentabilidad es uno de los


conceptos más importantes en las empresas modernas y más
utilizado por la comunidad de negocios. La rentabilidad es lo que
buscan los inversores al invertir sus ahorros en las empresas. La
rentabilidad es, al menos una parte, de lo que busca el gerente
con sus decisiones directivas. La rentabilidad es lo que miden
los inversores al decidir si reinvierten sus ahorros en una
determinada compañía, o si, por el contrario, retiran sus fondos.
La rentabilidad es, probablemente, uno de los conceptos menos
comprendidos por quienes lo utilizan a diario.

En el imaginario popular, un emprendimiento que logra producir


ingresos mayores que sus costos, generando resultados
positivos, se considera un emprendimiento rentable. En esta
nota, veremos que el mero hecho de mostrar un beneficio
contable no quiere decir que el emprendimiento sea rentable. De
hecho, una empresa puede generar beneficios, pero no ser
rentable. Este concepto suele ser bastante elusivo, por lo que
trataremos de explicarlo con mayor detalle.

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Es común escuchar decir a directivos y a empresarios que un
negocio deja una rentabilidad de, por ejemplo, el 10%.

Indagando sobre este concepto, vemos que normalmente eso


quiere decir que el resultado de ese negocio deja un margen de
10% sobre las ventas. Para esta medición, algunas veces el
resultado es medido utilizando el beneficio operativo, y otras
utilizando el beneficio neto sobre ventas. Sin embargo, si
preguntamos a un grupo de ejecutivos que ensayen una
definición de rentabilidad, normalmente nos dicen que es el
beneficio obtenido en un determinado período de tiempo, con
respecto a la inversión comprometida.

La rentabilidad descripta al principio, sin embargo, no incluye el


monto de la inversión realizada. Como vemos, la misma
definición de rentabilidad es bastante más compleja de lo que se
puede suponer inicialmente.

La rentabilidad es la capacidad que tiene algo para generar


suficiente utilidad o beneficio; por ejemplo, un negocio es
rentable cuando genera más ingresos que egresos, un cliente es
rentable cuando genera mayores ingresos que gastos, un área o
departamento de empresa es rentable cuando genera mayores
ingresos que costos. Pero una definición más precisa de la
rentabilidad es la de que la rentabilidad es un índice que mide la
relación entre utilidades o beneficios, y la inversión o los
recursos que se utilizaron para obtenerlos. Para hallar esta
rentabilidad, simplemente debemos determinar la tasa de
variación o crecimiento que ha tenido el monto inicial (inversión),
al convertirse en el monto final (utilidades).

C. Indicadores de rentabilidad

Según, TRUJILLO CAPSSO, Mario (2008); los indicadores de


la rentabilidad son los siguientes:

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C.1 Rentabilidad del Patrimonio (ROE)
PUENTE CUESTAS Alberto, (2009), menciona que el índice
de retorno sobre patrimonio (ROE por sus siglas en inglés)
mide rentabilidad de una empresa con respecto al patrimonio
que posee.
El ROE nos da una idea de la capacidad de una empresa
para generar utilidades con el uso del capital invertido en ella
y el dinero que ha generado.
Esta medida, se refiere a un determinado periodo de tiempo,
del rendimiento obtenido por esos capitales propios,
generalmente con independencia de la distribución del
resultado.
De acuerdo al objetivo principal para el que se crea una
empresa, la cual es de obtener beneficios, este sería el ratio
más importante. Por lo, tanto es necesario el conocimiento
adecuado de este ratio, para poder manejar y controlarlo; para
hallar el conocimiento del patrimonio, dividimos la utilidad neta
entre el patrimonio.

UTILIDAD NETA
RENTAB. SOBRE EL PATRIMONIO= =%
PATRIMONIO

C.2 Rentabilidad de La Inversión (ROA)


PUENTE CUESTAS Alberto. (2009), menciona que el índice
de retorno sobre activos (ROA por sus siglas en inglés) mide
la rentabilidad de una empresa con respecto a los activos que
posee. Los activos totales son todos los activos que la
empresa ha invertido para lograr el rendimiento esperado,
porque como decíamos se hace empresa con el objetivo de
obtener utilidades entonces todo lo que se adquiere: el local,
equipos, existencias, cuentas por cobrar, caja, etc.
Se supone que todo ello está allí porque es necesario para
generar utilidades. La contabilidad lo divide en activo fijo y
activo corriente. Este ratio es el más representativo de la

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marcha global de la empresa, ya que permite apreciar su
capacidad para obtener utilidades en el uso del total activo.

Por lo tanto; para hallar el rendimiento de los activos totales,


dividimos la utilidad neta entre el activo total.

UTILIDAD NETA
RENTA. NETA SOBRE LA INVERSION= =%
ACTIVO TOTAL
C.3 Utilidad Activo
Este ratio indica la eficiencia en el uso de los activos de una
empresa, lo calculamos dividiendo las utilidades antes de
intereses e impuestos por el monto de activos.

UTI. ANTES DE INTERES E IMPUESTO


UTILIDAD ACTIVO =
ACTIVO
=%
C.4 Utilidad Ventas
Este ratio expresa la utilidad obtenida por la empresa, por
cada UM de ventas. Lo obtenemos dividiendo la utilidad entes
de intereses e impuestos por el valor de ventas.

UT. ANTES DE INTERES E IMPUESTOS


UTILIDAD VENTAS =
VENTAS
=%
C.5 Utilidad Por Acción
Ratio utilizado para determinar las utilidades netas por acción
común.

UT. ANTES DE INTERES E IMPUESTOS


UT. POR ACCION =
VENTAS
=%

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C.6 Margen Bruto Y Neto De Utilidad
o Margen Bruto

Este ratio relaciona las ventas menos el costo de ventas


con las ventas. Indica la cantidad que se obtiene de utilidad
por cada UM de ventas, después de que la empresa ha
cubierto el costo de los bienes que produce y/o vende.

VENTAS − COSTO DE VENTAS


MG. DE UTILIDAD BRUTA =
VENTAS
=%

Indica las ganancias en relación con las ventas, deducido


los costos de producción de los bienes vendidos. Nos dice
también la eficiencia de las operaciones y la forma como
son asignados los precios de los productos.
Cuanto más grande sea el margen bruto de utilidad, será
mejor, pues significa que tiene un bajo costo de las
mercancías que produce y/ o vende.

o Margen Neto
Rentabilidad más específico que el anterior. Relaciona la
utilidad líquida con el nivel de las ventas netas. Mide el
porcentaje de cada UM de ventas que queda después de
que todos los gastos, incluyendo los impuestos, han sido
deducidos. Cuanto más grande sea el margen neto de la
empresa tanto mejor.

UTILIDAD NETA
MARGEN NETO DE UTILIDAD = =%
VENTAS NETAS

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D. Objetivos De La Rentabilidad

Según, ANDRADE ESPINOSA, Simón (2008).Los objetivos de


analizar la rentabilidad son los siguientes:

 Establecer entre el rendimiento económico que proporciona


una determinada operación y lo que se ha invertido en ella.
 Representar el beneficio efectivo percibido en un determinado
ejercicio económico.
 Obtener utilidades o ganancias en cada ejercicio económico.
 Expresar las utilidades de la empresa.
 A partir de lo comprendido en el primer punto, discutir algunas
acciones que pueden ayudar a mejorar la rentabilidad
empresarial.

E. Importancia De La Rentabilidad

Según, SALINAS CASTRO, Fermín (2008); la rentabilidad es


muy importante en cualquier empresa, ya que mediante de ella
las diferentes empresas obtienen utilidades y crecen,
manteniendo su estabilidad en el mercado, sin embargo, el
término rentabilidad también es utilizado para determinar la
relación que existe entre las utilidades o beneficios de una
empresa, y diversos aspectos de ésta, tales como las ventas, los
activos, el patrimonio, el número de acciones.

F. Componentes De La Rentabilidad

 El beneficio obtenido.
 El monto de capital invertido para obtenerlo.
 Accionistas, acreedores financieros, proveedores de materias
primas, bienes y servicios, empleados y Estado.
 El tiempo transcurrido desde que se realizó la inversión.

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G. Clases de Rentabilidad
Según GUTIÉRREZ Karim (2008) la rentabilidad lo divide en
dos:
G.1 Rentabilidad Económica.-La rentabilidad económica o
de la inversión es una medida, referida a un determinado
periodo de tiempo, del rendimiento de los activos de una
empresa con independencia de la financiación de los mismos.
De aquí que, según la opinión más extendida, la rentabilidad
económica sea considerada como una medida de la
capacidad de los activos de una empresa para generar valor
con independencia de cómo han sido financiados, lo que
permite la comparación de la rentabilidad entre empresas sin
que la diferencia en las distintas estructuras financieras,
puesta de manifiesto en el pago de intereses, afecte al valor
de la rentabilidad. La rentabilidad económica se erige así en
indicador básico para juzgar la eficiencia en la gestión
empresarial, pues es precisamente el comportamiento de los
activos, con independencia de su financiación, el que
determina con carácter general que una empresa sea o no
rentable en términos económicos. Además, el no tener en
cuenta la forma en que han sido financiados los activos
permitirá determinar si una empresa no rentable lo es por
problemas en el desarrollo de su actividad económica o por
una deficiente política de financiación
G.2 Rentabilidad Financiera. La rentabilidad financiera o de
los fondos propios, es una medida, referida a un determinado
periodo de tiempo, del rendimiento obtenido por esos
capitales propios, generalmente con independencia de la
distribución del resultado. La rentabilidad financiera puede
considerarse así una medida de rentabilidad más cercana a
los accionistas o propietarios que la rentabilidad económica, y
de ahí que teóricamente, y según la opinión más extendida,
sea el indicador de rentabilidad que los directivos buscan
maximizar en interés de los propietarios. Además, una

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rentabilidad financiera insuficiente supone una limitación por
dos vías en el acceso a nuevos fondos propios.
Primero, porque ese bajo nivel de rentabilidad financiera es
indicativo de los fondos generáramos internamente por la
empresa; y segundo, porque puede restringir la financiación
externa. En este sentido, la rentabilidad financiera debería
estar en consonancia con lo que el inversor puede obtener en
el mercado más recompensa como accionista. Sin embargo,
esto admite ciertas matizaciones, puesto que la rentabilidad
financiera. Sigue siendo una rentabilidad referida a la
empresa y no al accionista, ya que aunque los fondos propios
representen la participación de los socios en la empresa, en
sentido estricto el cálculo de la rentabilidad del accionista
debería realizarse incluyendo en el numerador magnitudes
tales como beneficio distribuible, dividendos, variación de las
cotizaciones, etc. y en el denominador la inversión que
corresponde a esa remuneración, lo que no es el caso de la
rentabilidad financiera, que, por tanto, es una rentabilidad de
la empresa.

A diferencia de la rentabilidad económica, en la rentabilidad


financiera existen menos desacuerdos en cuanto a la
expresión de cálculo de la misma. Como concepto de
resultado la expresión más utilizada es la de resultado neto,
considerando como tal al resultado del ejercicio. Otros
conceptos de resultado, siempre después de intereses, que
se suelen enfrentar a los fondos propios para obtener la
rentabilidad financiera serían los siguientes:

 Resultado antes del impuesto, para medir el rendimiento de


los fondos propios con independencia del impuesto de
sociedades.
 Resultado de las actividades ordinarias, prescindiendo así
tanto del efecto del impuesto sobre sociedades como de los

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resultados extraordinarios, bajo la pretensión de facilitar la
comparabilidad interpolar entre empresas.

 Resultado previo a la deducción de amortizaciones y


provisiones, debido a que son costos de difícil estimación
económica y que, tanto por la diversidad de políticas de unas
empresas a otras como por la manipulación de que pueden
ser objeto, se configuran como un posible factor
distorsionante del resultado real.

H. Análisis de rentabilidad financiera por niveles

Según VÁZQUEZ ORTOLA Rodrigo (2010); cualquier forma de


entender los conceptos de resultado e inversión determinaría un
indicador de rentabilidad financiera, el estudio de la misma en la
empresa se puede realizar de acuerdo a dos niveles:

 Nivel de rentabilidad económica o del activo, en el que se


relaciona un concepto de resultado conocido o previsto, antes
de intereses, con la totalidad de los capitales económicos
empleados en su obtención, sin tener en cuenta la
financiación u origen de los mismos, por lo que representa,
desde una perspectiva económica, el rendimiento de la
inversión de la empresa.

 Nivel de rentabilidad financiera, en el que se enfrenta un


concepto de resultado conocido o previsto, después de
intereses, con los fondos propios de la empresa, y que
representa el rendimiento que corresponde.

Página 48
I. Ratios

Matemáticamente, un ratio es una razón, es decir la relación


entre dos números. Son un conjunto de índices resultado de
relacionar dos cuentas del balance o del estado de ganancias y
pérdidas. Los ratios proveen información que permiten tomar
decisiones acertadas a quienes estén interesados en la
empresa, sean estos sus dueños, banqueros, asesores,
capacitadores, el gobierno, etc. Por ejemplo, si comparamos e
cativo corriente con el pasivo corriente sabremos cual es la
capacidad de pago de la empresa y si es suficiente para
responder por las obligaciones contraídas con terceros.
Sirve para determinar la magnitud y de los cambios sufridos en
la empresa durante un periodo de tiempo. Fundamentalmente
los ratios están divididos en cuatro grandes grupos:

Análisis de rentabilidad
Miden La capacidad de utilidad de generación de utilidad por
parte de la empresa. Expresan el rendimiento de la empresa en
relación con sus ventas, activos o capital. Evalúan los resultados
económicos de la actividad empresarial.
ANÁLISIS RATIO INTERPRETACIÓN
Indica que por cada
SOL que el dueño
RENDIMIENTO Utilidad neta mantiene en el año,
FINANCIERO Patrimonio genera un rendimiento
O SOBRE EL del X% sobre el
PATRIMONIO patrimonio. Es decir
mide la capacidad de la
empresa para generar
utilidad a favor del
propietario.
Indica que cada SOL
invertido en el año en

Página 49
RENDIMIENTO Utilidad neta las actividades produjo
SOBRE LA Activo total ese año un rendimiento
INVERSIÓN de X% sobre la
inversión. Indicadores
altos expresan un
mayor rendimiento en
las ventas del dinero
invertido.

Indica que la empresa


RENDIMIENTO utilidad antes de genera utilidad de X%
DE LOS impuestos por cada SOL invertido
ACTIVOS activo total en sus activos
(ROA)
Por cada sol vendido
UTILIDAD Utilidad antes de hemos obtenido como
VENTAS impuestos utilidad el X %en el año
Ventas

Indica las ganancias


MARGEN porcentuales en
BRUTO Ventas- costo de relación a las ventas
ventas menos los costos de
Ventas ventas.

Nos indica cuanto


obtuvimos de utilidad
MARGEN Utilidad neta (porcentaje) por cada
NETO Ventas SOL que vendimos
durante el año.

Página 50
2.2 Marco Conceptual
2.2.1 Gestión De Ventas
Según, ÁLVAREZ C. Jorge (2010); es el proceso de determinar las
necesidades y los deseos de una persona y presentarle un producto, de
tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisión de
compra favorable.

Para el grupo de investigación (2014), nos identificamos con el autor


ÀLVAREZ C. Jorge porque opinamos que la gestión de ventas son
estrategias o herramientas que se necesita para presentar u ofrecer un
servicio a los clientes, con el propósito de satisfacer sus necesidades o
deseos.

2.2.2. LA RENTABILIDAD

Según, ANDRADE ESPINOSA, Simón (2007); la rentabilidad es la


capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o beneficio.

Para el grupo de investigación, (2 014) nos identificamos con el autor


ANDRADE ESPINOSA, Simón ya que la rentabilidad es la relación
existentes entre los beneficios que proporciona una determinada
operación.

Página 51
CAPITULO III

DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS

OBJETIVO N° 1: Conocer el proceso de gestión de ventas de la empresa


textiles & servicios EL BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y
región San Martín, 2014.

1. ¿Identifica el Desempeño de los Vendedores de la Empresa?


CUADRO Nº 01

Variable % Nº trabajadores Total trabaja.


Si 66,67% 2 2
No 33,33% 1 1
Totales 100% 3 3
Fuente: Elaboración Propia De Los Investigadores

GRAFICO Nº 01

Identifica el desempeño de los


vendedores de la empresa

67%

33%

Si No

Fuente: Cuadro Nº 01

INTERPRETACION: Como se puede apreciar en el gráfico Nº 01 el 67%


de los encuestados representado por 2 personas respondieron que la
empresa si identifica el desempeño de los vendedores y el otro 33%
representado por 1 persona respondieron que la empresa no identifica el
desempeño de los vendedores.

Página 52
Actualmente la empresa Textiles y Servicios Baratito SAC de acuerdo a la
guía de entrevista realizada se obtuvo la siguiente información respecto al
proceso para su gestión de ventas en referencia al personal de ventas:

 Identifica el desempeño de los vendedores.


 Incentiva a sus trabajadores cuando existe mejoras en el nivel de ventas
 Capacita al personal de ventas

TABLA Nº 01. Ventajas y desventajas del personal de ventas y el nivel de


ventas.

VENTAJAS DESVENTAJAS
- Permite ahorrar tiempo - Pérdida de tiempo, ya
1. Personal de en la ejecución de las que el trabajador que no
ventas tareas. posee las capacidades
adecuado. - Disminuye la fatiga que ni destrezas adecuadas
existe por la inadaptación para la labor, es
de nuevo personal. perjudicial para la
empresa.
No se cuenta con personal adecuado, puesto que genera retraso en
algunas actividades y por consiguiente pérdida de dinero.
- Permite brindar un mejor - Pérdida de clientes, ya
2. Capacitación desenvolvimiento ante que el mal
del personal nuestros clientes. desenvolvimiento e
de ventas - Permite conocer a fondo insatisfacción que
el producto que se está brindamos como
vendiendo. vendedores, hace que
- Incrementar o mejorar el sea perjudicial para la
servicio de postventa empresa.

La empresa no organiza muchas capacitaciones, por ende el cliente no


está satisfecho con el personal de ventas.

Página 53
- Es indispensable contar - Se debe elegir buenos
3. Actitudes de con vendedores que proveedores ya que en
los tenga una buena muchos aspectos de la
vendedores preparación de la venta. venta se depende de
- Debe adecuarse a las ellos.
necesidades o intereses
específicos de los
clientes.
La empresa cuenta con pocos vendedores de buenas actitudes, ya que la
utilización de argumentos falsos o incoherentes, no son beneficiosas para
la empresa.
Fuente: Elaboración propia de los investigadores.

Ventajas Desventajas
1. Volumen de - Permite el crecimiento de  Pérdida en cuanto a la
ventas ingresos para nuestra demanda de nuestra
empresa. empresa.
- Permite brindar incentivos
a nuestros vendedores.
- Permite aumentar la
imagen de la empresa en
el mercado.
En la actualidad el volumen de ventas de la empresa no es la adecuada, eso
provoca que al momento de hacer una gestión de ventas se aprecia una
pérdida de clientes (pérdida de dinero) motivo que se pudo haber evitado.
Fuente: Elaboración propia de los investigadores.

Para poder realizar la gestión de ventas debe seguirse ciertos procedimientos


necesarios, empezando por identificar problemas por los que puede ir
atravesando en esta área que ameriten realizar nuevas gestiones de ventas,
para ello se conocieron ya estas deficiencias en los acápites descritos
anteriormente, ahora mostraremos gráficamente cual es el procedimiento a
seguir para establecer estas propuestas:

Página 54
Figura N° 01 : Proceso de Elaboración de la Gestión de ventas.
Identificación de la gestión
de ventas

Estudio de mercado

Promoción Publicidad

Identificación de
Estrategias

Formulación de Estrategias

Organización e implementación
de estrategias

Evaluación y control de
Estrategias

DESCRIPCIÓN:

Teniendo en cuenta que se está realizando un estudio sobre la elaboración de


gestión de ventas o estrategias comerciales, al plantear la elaboración de un
estudio de mercado referido específicamente a los temas de promoción y
publicidad, tal y como se muestra en la figura Nº 01, y de acuerdo a los
resultados podemos hacer las siguientes propuestas que permitan mejorar la
situación del área de ventas.

Página 55
2. ¿Incentiva a sus trabajadores cuando existen mejoras de ventas?

CUADRO Nº 02

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 66,67% 2 2
NO 33,33% 1 1
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 02

Incentiva a sus trabajadores


66.67%

33.33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 02

INTERPRETACION:

Como se puede apreciar en el gráfico Nº 02 el 67% de los encuestados


representado por 2 personas respondieron que la empresa si incentiva a
sus trabajadores y el otro 33,33% representado por 1 persona
respondieron que la empresa no incentiva a sus trabajadores.

Página 56
3. ¿Capacita al personal?

CUADRO Nº 03

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 66,67% 2 2
NO 33,33% 1 1
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 03

¿Capacita al personal de ventas?

66.67%

33.33%

SI NO

Fuente: cuadro Nº 03

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el grafico Nº 03 el 67% de los encuestados


representado por 2 personas respondieron que la empresa si capacita a
sus trabajadores y el otro 33% representado por 1 persona respondieron
que la empresa no capacita a sus trabajadores.

Página 57
OBJETIVO Nº 2: Describir y analizar la gestión de ventas de la empresa textiles
& servicios EL BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y región San
Martín, 2014.

4. ¿Utiliza algún Tipo de Marketing para Mejorar las Ventas?

CUADRO Nº 04

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 33% 1 1
NO 67% 2 2
Totales 100 3 3
Fuente elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 04

¿utiliza algun tipo de marketing?


67%

33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 04

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el grafico Nº 04 el 33% de los encuestados


representado por 1 persona respondieron que la empresa si utiliza algún
tipo de marketing para mejorar las ventas y el otro 67% representado por
2 personas respondieron que no tienen conocimiento que la empresa
utiliza algún tipo de marketing para mejorar las ventas.

Página 58
TABLA N°02: Propuestas de Estrategias para el área de ventas

Medios de Estrategias
Comunicación
- Ofertar productos en meses de campaña, sean época
escolar, fiestas patrias, fiestas navideñas.
Promoción - Sorteos de prendas de vestir mediante convenio
realizado con empresas locales de diversión y otras.
- Entrega de polos y suvenir a las asociaciones donde
exista el convenio con el logotipo de la empresa.
- Auspiciador de eventos culturales que se organicen en la
provincia.
- Presentación de los productos en eventos sociales de la
provincia.
Publicidad - Presentación de los productos en los principales centros
de diversión nocturna de la provincia.
- Organización de eventos sociales en la provincia para la
presentación de sus productos.
- Campañas publicitarias en diversos lugares de la
provincia mediante el traslado de sus productos.
- Convenios con empresas locales de diversión por la
compra de sus productos.
- Articulación comercial con empresas locales.
- Fomentar campañas publicitarias en asociaciones
deportivas y culturales.
Fuente: Elaboración propia de los investigadores.

DESCRIPCIÒN:

De acuerdo a estas estrategias, se pretende ampliar el mercado de la


empresa, teniendo en cuenta que actualmente en la zona se viene
encontrando una diversidad de productos de diferentes marcas pero que
en precio y calidad difieren de la marca que ofertamos.

Debemos considerar además que la empresa ya viene realizando ciertas


estrategias comerciales para asegurar el mercado, los investigadores

Página 59
hemos querido a través de este informe presentar nuevas propuestas de
estrategias que mejorarán la situación actual del área de ventas.

El trabajo de proponer estas estrategias no culmina en la formulación de


estas, sino que además debemos organizarlos en forma coordinada para
luego implantarlos de acuerdo a la necesidad del mercado y a las
circunstancias que ameriten su ejecución.

Una vez logrado estos pasos plantearemos los objetivos que se busca
durante el periodo que se va a implantarlos, de tal manera que al termino
de estos podamos realizar un control y evaluación de los procesos y
resultados obtenidos consecutivamente. Estos procedimientos y
estrategias asegurarán el cumplimiento eficaz de las propuestas
planteadas y de los objetivos programados para mejorar la posición del
área de ventas de la empresa.

Página 60
5. ¿Conoce el volumen de ventas?

CUADRO Nº 05

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 100% 3 3
NO 0% 0 0
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 05

¿Conoce El Volumen De Ventas?

100%

0%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 05

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el grafico Nº 05 el 100% de los encuestados


representado por 3 personas respondieron que la empresa si conoce el
volumen de ventas.

Página 61
6. ¿Conoce la actitud de los vendedores frente a los clientes?

CUADRO Nº 06

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 33% 1 1
NO 67% 2 2
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 06

¿Conoce La Actitud De
Los Vendedores Frente A Los Clientes?

67%

33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 06

INTERPRETACION

como se puede apreciar en el grafico Nº 06 el 33% de los encuestados


representado por 1 persona respondieron que la empresa si conoce la
actitud de los vendedores frente a los clientes y el otro 67% representado
por 2 personas respondieron que la empresa no conocen la actitud de los
vendedores frente a los clientes.

Página 62
OBJETIVO Nº 3: Identificar la rentabilidad de empresa textiles & servicios EL
BARATITO S.A.C. del distrito de Tarapoto, provincia y región San Martín, 2014.

7.- ¿Elabora los Estados Financieros?

CUADRO Nº 07

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 67% 2 3
NO 33% 1 0
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 07

¿Elabora Los Estados Financieros?

67%

33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 07

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el gráfico Nº 07 el 67% de los encuestados


representado por 2 personas respondieron que la empresa si elabora los
estados financieros y el otro 33% representado por 1 persona respondió
que la empresa no elabora sus estados financieros.

Página 63
8. ¿Considera Aceptable el Volumen de Ventas?

CUADRO Nº 08

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 67% 2 2
NO 33% 1 1
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 08

¿Considera Aceptable El Volumen De


Ventas?

67%

33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 08

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el gráfico Nº 08 el 67% de los encuestados


representado por 2 personas respondieron que la empresa si considera
aceptable el volumen de ventas y el otro 33% representado por 1 persona
respondió que la empresa no considera aceptable el volumen de ventas.

Página 64
9. ¿Cuenta La Empresa Con Una Estructura Administrativa Que Le Ayude a
Mejorar La Rentabilidad?

CUADRO Nº 09

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 67% 2 3
NO 33% 1 0
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 09

¿Cuenta La Empresa Con Una Estructura


Administrativa Que Le Ayude A Mejorar La
Rentabilidad?

67%

33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 09

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el grafico Nº 09 el 67% de los encuestados


representado por 2 personas respondieron que la empresa si cuenta con
una estructura administrativa que le ayude a mejorar la rentabilidad y el
33% representado por 1 persona respondieron que la empresa no
considera aceptable el volumen de ventas.

Página 65
10. ¿Utiliza algún Indicador Financiero para Determinar Rentabilidad en el
Proceso de Comercialización?

CUADRO Nº 10

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 100% 3 3
NO 0% 0 0
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 10

¿Utiliza Algun Indicador Financiero


Para Determinar La Rentablidad En El
Proceso De Comercializacion?

100%

0%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 10

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el gráfico Nº 10 el 100% de los encuestados


representado por 3 personas respondieron que la empresa si utiliza algún
indicador financiero para determinar rentabilidad en el proceso de
comercialización.

Página 66
11.- ¿Identifica la importancia de la rentabilidad?
CUADRO Nº 11

Variable % Nº Traba. Total Traba.


SI 67% 2 2
NO 33% 1 1
Totales 100% 3 3
Fuente: elaboración propia de los investigadores

GRAFICO Nº 11

Identifica La Importancia De La
Rentabilidad.
67%

33%

SI NO

FUENTE: CUADRO Nº 11

INTERPRETACION

Como se puede apreciar en el gráfico Nº 11 el 67% de los encuestados


representado por 2 personas respondieron que el personal administrativo
si identifica la importancia de la rentabilidad y el otro 33% representado
por 1 personas respondió que el personal administrativo no identifica la
importancia de la rentabilidad en la empresa.

Página 67
12. ¿La empresa realiza ratios de liquidez?

CUADRO Nº 12

Razón Corriente y Prueba Acida de la Empresa “Textiles & Servicios Baratitos


S.A.C.” del distrito de Tarapoto , Provincia y Región San Martin, año 2012.

RATIOS DE FORMULA 2012 RATIO


LIQUIDEZ
RAZON Activo Corriente / Pasivo Corriente 105,000.00 / 52,000.00 2,68
CORRIENTE

PRUEBA ACIDA Activo Corriente - inventario / Pasivo 105,000.00 - 26,500.00 / 52,000.00 2,01
Corriente

FUENTE: Elaboración Propia De Los Investigadores

GRAFICO Nº12

Año 2012
3
2.68
2.5
2.01
2 RAZON CORRIENTE:
1.5 105,000.00/52,000.00
PRUEBA ACIDA:
1 105,000.00-
0.5

0
RAZON CORRIENTE PRUEBA ACIDA

FUENTE: CUADRO N° 12

INTERPRETACION:

Este índice Nos quiere decir que el activo corriente es 2.68 veces más grande
que el Pasivo Corriente, o que por cada sol de deuda la Empresa cuenta con
2.68 soles para dicha deuda al ser mayor este índice podríamos indicar que
la Empresa puede afrontar sus deudas a corto plazo. También nos indica que
la empresa puede solventar sus gastos, descontando los inventarios por ser
menos líquida, es decir para cada sol de deuda hay 2.01 soles para pagar la
deuda a corto plazo.

Página 68
CUADRO Nº 13

Razón Corriente y Prueba Acida de la Empresa “Textiles & Servicios Baratitos


S.A.C.” del distrito de Tarapoto, Provincia y Región San Martin, año 2013.

RATIOS DE LIQUIDEZ FORMULA 2013 RATIO


RAZON Activo Corriente / Pasivo Corriente 49,3349.36 / 183,300.00 2,69
CORRIENTE

PRUEBA ACIDA Activo Corriente - inventario / Pasivo 493,349.36 - 125,000.00 / 2,01


Corriente 183,300.00

FUENTE: Elaboración Propia De Los Investigadores

GRAFICO Nº 13:

AÑO 2013
3
2.69
2.5 RAZON CORRIENTE:
2.01 105,000.00 / 52,000.00
2
PRUEBA ACIDA:
1.5 105,000.00 - 26,500.00 /
52,000.00
1
0.5
0
RAZON CORRIENTE PRUEBA ACIDA

Fuente: CUADRO Nº 13

DESCRIPCION:

Nos quiere decir que el activo corriente es 2.69 veces más grande que el
Pasivo Corriente, o que por cada sol de deuda la Empresa cuenta con
2.69 soles para dicha deuda al ser mayor este índice podríamos que la
Empresa puede afrontar sus deudas a corto plazo. También nos indica
que la empresa puede solventar sus gastos, descontando los inventarios
por ser menos líquida, es decir para cada sol de deuda hay 2.01 soles
para pagar la deuda a corto plazo.

Página 69
CUADRO Nº14

Capital de Trabajo de la Empresa “Textiles & Servicios Baratitos S.A.C.” del


distrito de Tarapoto, Provincia y Región San Martin, año 2013.

Fuente: Elaboración Propios De Los Investigadores

RATIOS DE LIQUIDEZ FORMULA 2012 Y 2013 RATIO


CAPITAL DE TRABAJO Activo Corriente - Pasivo 476,349.36-177,500.00
2012 Corriente 298.849,36
CAPITAL DE TRABAJO Activo Corriente - Pasivo 493,349.36-183,300.00
2013 Corriente 310.049,36

GRAFICO Nº 14

AÑO 2012 Y AÑO 2013


312,000.00 310,049.36
310,000.00
308,000.00
306,000.00
304,000.00 CAPITAL DE TRABAJO 2012:
302,000.00 476,349.36-177,500.00
300,000.00 298,849.36 CAPITAL DE TRABAJO 2013:
298,000.00 493,349.36-183,300.00
296,000.00
294,000.00
292,000.00
CAPITAL DE CAPITAL DE
TRABAJO TRABAJO
2012 2013

Fuente: CUADRO Nº14

DESCRIPCION:
El presente grafico nos indica con cuanto dispone la empresa luego de
hacer frente a todos sus obligaciones a corto plazo; en el año 2012 tiene
S/. 298,849.36 y en el año 2013 dispone de S/. 310,049.36 nos indica que
ambos periodos existe capacidad económica para hacer frente a sus
obligaciones con terceros.

Página 70
13. ¿La Empresa Realiza Los Ratios De Rentabilidad?

Cuadro N° 15

Rentabilidad Neta Sobre El Patrimonio (Roe)

Período 2012 Período 2013

Rentabilidad = Utilidad neta X 100 Rentabilidad = Utilidad neta X 100


neta sobre neta sobre
patrimonio patrimonio patrimonio patrimonio neto
neto
= 49,017.71 X 100 = 50,350.78 X 100
279,008.34 293,864.36
= 17.57% = 17.13%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores

Descripción:

Con respecto al cuadro N° 15 se puede apreciar que por cada unidad monetaria
invertida en el año 2013 en activos se produjo un rendimiento de 17.13%
céntimos sobre la inversión, en cambio en el ejercicio 2012 que por cada unidad
monetaria invertida en el año en activos se produjo un rendimiento de 0.1757
céntimos sobre la inversión. Cuanto más alto sea el ratio expresa un mayor
rendimiento activos, ventas y del dinero invertido.

Página 71
Cuadro N° 16

Rentabilidad Neta Sobre Ventas

Período 2012 Período 2013

rentabilidad Utilidad neta rentabilidad Utilidad neta


neta sobre = * 100 neta sobre = * 100
ventas ventas netas ventas ventas netas

49,017.71 50,350.78
= * 100 = * 100
310,705.30 325,704.68

= 15.78% = 15.46%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores

Descripción:

En el cuadro N° 16 se observa que la empresa gana netamente en el ejercicio


2012 la suma de 0.1578 por cada nuevo sol de ventas, es decir 15.46 % del total
de ventas retorna a sus bolsillos de los dueños. Mientras que en el período 2013
gana netamente 0.1546 por cada nuevo sol de ventas; es decir por cada nuevo
sol que vendió la empresa obtuvo una utilidad de 15.46%.

Página 72
CUADRO N° 17

Razón De Rentabilidad Bruta Sobre Ventas

Período 2012 Período 2013

Ventas – costo de Ventas – costo


Rent. Bruta ventas Rent. Bruta de ventas
= * 100 = * 100
Sobre Vtas Sobre Vtas
Ventas Ventas

310,705.30 - 325,704.68 -
45,350.00 50,035.00
= * 100 = * 100
310,705.30 325,704.68

= 85% = 84%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores

Descripción:

El cuadro N° 17 respecto a la razón de rentabilidad bruta sobre ventas, expresa


que por cada sol en ventas la empresa alcanzó una utilidad bruta de 0.85
céntimos o 85% de beneficios brutos durante el ejercicio 2012 en comparación
con el ejercicio 2013 por cada sol en ventas la empresa alcanzó una utilidad
bruta de 0.84 céntimos o 84%, como este indicador evalúa el retorno por cada
unidad monetaria de venta, conviene que el coeficiente sea alto; y esto se logra
en la medida que disminuyan los costos de las ventas y aumenten los ingresos
brutos.

Página 73
CUADRO N° 18

Rentabilidad Neta Sobre La Inversión (Roa)

Período 2012 Período 2013

Rentabilidad Utilidad Neta Rentabilidad Utilidad Neta


neta sobre la = X 100 neta sobre la = X 100
inversión Activo Total inversión Activo Total

= 49,017.71 = 50,350.78
X 100 X 100
503,516.36 521,324.36

= 9.74% = 9.66%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores

Descripción:

El cuadro N° 18 referente a rentabilidad neta sobre la inversión muestra que


para el año 2013 el rendimiento de cada sol invertido en los activos se produce
un rendimiento de 9.66%, pero antes de pagar los gastos financieros. Mientras
que para el año 2012 los activos tuvo un rendimiento de 9.74%.

Página 74
CUADRO N° 19

Utilidad Activo

Período 2012 Período 2013

Ut. Antes de Ut. antes de


Utilidad interés e intereses e
= impuesto X 100 Utilidad activo = impuesto X 100
activo
Activo Activo

= 70,025.30 = 71,929.68 100


X 100 X
503,516.36 521,324.36

= 13.91% = 13.80%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores.

Descripción:

Con respecto al cuadro N° 19 se puede apreciar que por cada unidad monetaria
invertida en el año 2013 en activos se produjo un rendimiento de 13.80%
céntimos sobre la inversión, en cambio en el ejercicio 2012 que por cada unidad
monetaria invertida en el año en activos se produjo un rendimiento de 0.1391
céntimos sobre la inversión. Cuanto más alto sea el ratio expresa un mayor
rendimiento activos, ventas y del dinero invertido.

Página 75
CUADRO N° 20

Utilidad De Ventas

Período 2012 Período 2013

Ut antes de Ut. De antes de


Utilidad de interés e Utilidad de interés e
= impuesto X 100 = impuesto X 100
ventas ventas
ventas Ventas

= 70,025.30 = 71.929.68
X 100 X 100
310,705.30 325,704.68

= 23% = 22%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores

Descripción:

El cuadro N° 20 respecto a la razón de rentabilidad bruta sobre ventas, expresa


que por cada sol en ventas la empresa alcanzó una utilidad bruta de 0.23
céntimos o 23% de beneficios brutos durante el ejercicio 2012 en comparación
con el ejercicio 2012 por cada sol en ventas la empresa alcanzó una utilidad
bruta de 0.22 céntimos o 22%, como este indicador evalúa el retorno por cada
unidad monetaria de venta, conviene que el coeficiente sea alto; y esto se logra
en la medida que disminuyan los costos de las ventas y aumenten los ingresos
brutos.

Página 76
CUADRO N° 21

Utilidad Por Acción

Período 2012 Período 2013

Ut. Antes de Ut. Antes de


interés e interés e
Utilidad por impuesto Utilidad por impuesto
= X 100 = X 100
acción acción
Ventas
ventas

= 70,025.30 = 71929.68
X 100 X 100
310,705.30 325,704.68

= 22.54% = 22.08%

Fuente: Elaboración propia de los investigadores

Descripción:

En el cuadro N° 21 se observa que la empresa gana netamente en el ejercicio


2012 la suma de 0.2254 por cada nuevo sol de ventas, es decir 22.54 % del total
de ventas retorna a sus bolsillos de los dueños. Mientras que en el período 2013
gana netamente 0.22.08 por cada nuevo sol de ventas; es decir por cada nuevo
sol que vendió la empresa obtuvo una utilidad de 22.08/%.

Página 77
CAPÍTULO IV
CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS
En la presente investigación se planteó como hipótesis: La gestión de ventas
influye de manera significativa en la rentabilidad de la empresa textiles &
servicios EL BARATITO S.A.C del distrito de Tarapoto provincia y región San
Martin – 2014.

Para lo cual desarrollamos cada uno de nuestros objetivos específicos utilizando


las técnicas e instrumentos de recolección de datos para de esta forma poder
demostrar la hipótesis de investigación.

De acuerdo a la hipótesis planteada al inicio del presente trabajo de


investigación y siendo validada a través de la aplicación de las técnicas e
instrumentos propuestos para el desarrollo del presente informe, como la
aplicación de la guía de entrevista, análisis documental y su respectiva
descripción detallada de cada una de las respuestas obtenidas y de la
presentación de tablas y gráficos, para lograr un mayor entendimiento y
acercamiento al tema descrito, los cuales ayudaron a resolver el problema
planteado, podemos decir que a través del detallado análisis y descripción de los
resultados encontrados en cada uno de los instrumentos propuestos en el
presente informe, logramos cumplir con desarrollar cada uno de los objetivos
específicos, con la finalidad de concretar sus resultados en el objetivo general,
tal y como se presenta muy claramente en el Capítulo III de este trabajo.

La empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C cuenta con resultados


satisfactorios en la liquidez. Frente a todo esto podemos decir que la empresa ha
obtenido liquidez gracias a las políticas de ventas que aplicaron, a la obtención
de ventajas competitivas (precios), a las políticas sobre y tratamiento de cuentas
incobrables, a la proyección de la empresa, a la situación financiera; criterios que
han sido tomados como muy importantes en la obtención de resultados. Se
puede constatar en los resultados obtenidos de la mayoría de ellos por medio de
las entrevistas y la aplicación de ratios financieros.

Página 78
El grupo que ha realizado este informe ha facilitado un trabajo arduo y acertado,
y al mismo tiempo da a conocer la verdadera situación actual del área de ventas,
analizando sus deficiencias y proponiendo políticas y estrategias comerciales
para mejorar la rentabilidad; además de conocer como mejoraría esta situación
mediante la implementación de estas.

Por lo expuesto y demostrado en el trabajo de campo, la hipótesis simple se da


por aceptada porque está orientada a mejorar la rentabilidad a través de la
gestión de ventas.

Página 79
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS

Los resultados obtenidos durante el proceso de investigación confirman que la


gestión de ventas en la empresa textiles & servicios EL BARATITO S.A.C si
mejorara el rendimiento del área de ventas y a su vez la rentabilidad de la
empresa. Estos hechos fueron analizados en función a los instrumentos como
análisis documental y guía de entrevista realizada a los directivos de la empresa
para dar a conocer esta aseveración planteada como problema en el presente
informe, los cuales permitirán asegurar el posicionamiento de la empresa en el
mercado mediante la aplicación de estrategias de ventas adecuadas que
superen los objetivos programados y ser más rentable, los cuales se sustentan a
través de discusiones de los resultados descritos a continuación.

El resultado de la aplicación de entrevistas hechas a los directivos de la empresa


refleja en primer lugar como es el funcionamiento en el área de ventas, de
acuerdo a la información obtenida nos muestra que actualmente esta área viene
aplicando algunas estrategias de ventas ´propuestas inicialmente por los dueños
de la empresa para el incremento de la rentabilidad, aplicadas en su mayoría al
rendimiento de los trabajadores, debido fundamentalmente a que la empresa no
cuenta con un área especificado (marketing) que dirijan esta labor, pero que a
pesar de ello los resultados obtenidos se harán mejorados.

Entre las inacciones encontradas podemos indicar que no se conocen de


manera concreta por la empresa, pero que a través de esta investigación se ha
podido identificar, como el hecho de no contar con un área responsable del
manejo de estrategias enfocadas en objetivos reales y por ende de cada
producto en periodos propiamente identificables.

Al mismo hecho de conocer estas deficiencias los investigadores se orientaron a


realizar propuestas en la implementación de políticas y estrategias respecto a las
ventas para mejorar la rentabilidad que depende directamente de la actividad
comercial de la empresa. Las estrategias propuestas serán de responsabilidad
exclusiva en su gestión a cargo del administrador teniendo en cuenta que su

Página 80
implementación depende en parte de establecer metas claras y concisas y así
llegar al cumplimiento de los objetivos empresariales

De acuerdo a las respuestas obtenidas se aprecia que existe interés y


expectativas de todos los involucrados para la integración de nuevas
estrategias de ventas, eso tendrá repercusión favorable sobre el rendimiento,
dependiendo principalmente por la gestión de ventas que realice la persona
responsable a nivel empresarial, cuya relación permitirá conocer el resultado
favorecedor a los objetivos trazados.

Página 81
CAPÍTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES

 En la actualidad toda organización competitiva, cualquiera que sea su


naturaleza debe tener conocimiento sobre la gestión de ventas y su rol. De
acuerdo a los instrumentos utilizados en la investigación de la empresa
pudimos determinar que aún existen ciertas inacciones dentro de ella que
limitan el gestionamiento del proceso de ventas.

 La empresa no tiene un pleno conocimiento por cuál de los procesos de


gestión de ventas se encaminarán, la forma, el medio por el cual se llevarán
a cabo lo planteado.

 Cabe destacar que la empresa si tiene un conocimiento básico de lo que


implica la rentabilidad, que ayuda de alguna forma a mantener una situación
real y objetiva del beneficio económico de la empresa al iniciar una inversión.

 La empresa debería enfocarse con mayor relevancia en el aspecto


económico financiero para que tenga conocimiento sobre análisis de
rentabilidad mediante la utilización de indicadores financieros.

Página 82
RECOMENDACIONES

 Resulta importante implementar nuevas estrategias de ventas para así tener


un alcance mucho mayor y sea más fácil lograr nuestros objetivos.

 La empresa debe buscar una reorganización para poder tener en claro los
procedimientos a emplear con respecto a las estrategias de ventas para que
así lo planteado tenga un mejor resultado.

 La empresa debe tener en cuenta estas estrategias:


Promoción: Ofertar explorar productos en meses de campaña, sean época
escolar, fiestas patrias, fiestas navideñas.
Sorteos de prendas de vestir mediante convenio realizado con empresas
locales de diversión y otras.
Entrega de polos y suvenir a las asociaciones donde exista el convenio con
el logotipo de la empresa.
Publicidad: Auspiciador de eventos culturales que se organicen en la
provincia.
Presentación de los productos en eventos sociales de la provincia.
Presentación de los productos en los principales centros de diversión
nocturna de la provincia.
Organización de eventos sociales en la provincia para la presentación de sus
productos.

 Programar charlas informativas de la situación rentable por la cual atraviesa


la empresa, de este modo todos los agentes económicos conozcan la
importancia que representa la rentabilidad para el crecimiento de la
empresa.

Página 83
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

A. BIBLIOGRAFÍA FÍSICA

 ANDRADE ESPINOSA, Simón. Editorial UNITED PC en el año 2008 con


su libro contabilidad general.
 ANDRADE ESPINOSA, Simón (2009); la rentabilidad es la capacidad
de generar utilidad.
 AZORÍN, Alfredo, (2008), Compensación De La Fuerza De Ventas.
 AZORÍN, Alfredo, (2009); Gestión de ventas como gestión comercial.
 BONNEVAUX EXTREMBIA, José (2008), en su investigación “LA
GESTIÓN DE LA RENTABILIDAD DE LOS CLIENTES DE LA
EMPRESA ACERO COMERCIAL S.R.L DEL DISTRITO DE
TARAPOTO”.
 CÓRDOVA LINARES, Diana Luz (2009); en su Tesis Titulada “LA
GESTION DE VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE
LAS EMPRESAS PERALTA MOTOR’S Y KARLITA’S MOTOR’S EN LA
CIUDAD DE TARAPOTO”.
 FAJARDO SÁNCHEZ, Luis (2009), en su investigación titulada
“DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓN
COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA
EMPRESA OLEOCENTRO EIRL”.
 GUTIÉRREZ Karim (2008); clases de rentabilidad.
 HERNÁNDEZ AGUIJE, Fernando Martín, (2008); ventas, mercadeo y
relaciones públicas.
 HOROVITZ, J. (2009), Pasos de la venta.
 KOTLER Y KELLER (2009), Venta mayorista o al mayoreo.
 LORENZO A. PREVE (2008), la rentabilidad es uno de los conceptos
más importantes en las empresas modernas y más utilizado por la
comunidad de negocios.
 MEIGS, Robert, (2008); el análisis del volumen de ventas y la
rentabilidad.

Página 84
 MUÑOZ GARCIA, Ana (2008), en su investigación “PROCESO DE LA
ADMINISTRACIÓN DE UNA GESTIÓN DE VENTAS DE LA EMPRESA
CARPIO E.I.R.L DEL DISTRITO DE TARAPOTO”.
 SALINAS CASTRO, Fermín (2008); importancia de la rentabilidad.
 STANTON, Itzel y Walker (2008), Venta minorista o al detalle.
 TORRES ZAMORA, América Ivonne (2008); el concepto de
rentabilidad.
 TRUJILLO CAPSSO, Mario (2008); Indicadores de rentabilidad.
 TRUJILLO CAPSSO, Mario (2008); la rentabilidad es un índice que
mide la relación entre utilidades o beneficios.
 UCHA, Florencia (2008); dirigir, gobernar, disponer, organizar y
ordenar en orden a lograr los objetivos propuestos.
 VÁZQUEZ ORTOLA Rodrigo (2010); Análisis de rentabilidad financiera
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 VEGA SANCHEZ, Dolly Giannina (2008); gestión de ventas.

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B. BIBLIOGRAFÍA VIRTUAL

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http://www.ehow.com/info_7984828_importance-sales-
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 www.slideshare.net/oscarmp80/tcnica-de-ventas
 http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id74.htm
 http://www.crecenegocios.com/definicion-de-rentabilidad/
 http://www.iniciativasempresariales.com/Adistancia/Rentabilidad.pdfD
efinición de Gestión » Concepto en Definición
ABC http://www.definicionabc.com/general/gestion.php#ixzz2CxyCwpf
0
 http://www.eumed.net/librosgratis/2011c/981/concepto%20de%20renta
bilidad.html

Página 86
ANEXOS

Página 87
TEXTILES & SERVICIOS EL BARATITO S.A.C
ESTADO DE RESULTADO
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2013
(Expresado en Nuevos Soles)

Ventas 325,704.68
Costo De Ventas -50,035.00
UTILIDAD BRUTA 275,669.68
Gastos Operativos
(-)Gastos Administracion -125,287.50
(-)Gastos De Ventas -74,852.50
TOTAL GASTOS OPERATIVOS 75,529.68
Otros Gastos De Gestion
Gastos Financieros -3,600.00
RESULTADOS ANTES DE PARTICIPACION E IMP. 71,929.68
Impuesto A La Renta -21,578.90
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 50,350.78

Tarapoto, 31 de Enero de 2013

CONTADOR GERENTE

Página 88
TEXTILES & SERVICIOS EL BARATITO S.A.C
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
DEL 01 DE ENERO AL 31 DEDICIEMBRE DEL 2013
(Expresado en Nuevos Soles)

ACTIVO PASIVO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
Efectivo equivalente de efectivo 294,000.00 Tributos por Pagar 24,878.90
Ctas por Cobrar Comerciales -Terceros 74,349.36 Ctas por Pagar Comerciales - Terceros 180,000.00
Mercaderías 125,000.00 TOTAL PASIVO CORRIENTE 204,878.90
PASIVO NO CORRIENTE
TOTAL ACTIVO CORIENTE 493,349.36 Obligaciones financieras a largo plazo 44,160.00
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 44,160.00
ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL PASIVO 249,038.90
Inmuebles, Maquinarias y Equipos 67,500.00
Depreciación (39,525.00) PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 27,975.00 Capital 30,000.00
Resultados acumulados 191,934.68
Resultado del Ejercicio 50,350.78
TOTAL PATRIMONIO 272,285.46

TOTAL ACTIVOS 521,324.36 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 521,324.36

Tarapoto, 31 de Diciembre del 2013

CONTADOR GERENTE

Página 89
TEXTILES & SERVICIOS EL BARATITO S.A.C
ESTADO DE RESULTADO
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2012
(Expresado en Nuevos Soles)

Ventas 310.705,30
Costo De Ventas -45.350,00
UTILIDAD BRUTA 265.355,30
Gastos Operativos
(-)Gastos Administración -120.567,00
(-)Gastos De Ventas -71.463,00
TOTAL GASTOS OPERATIVOS 73.325,30
Otros Gastos De Gestión
Gastos Financieros -3.300,00
RESULTADOS ANTES DE PARTICIPACION E IMP. 70.025,30
Impuesto A La Renta -21.007,59
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 49.017,71

Tarapoto, 31 de Diciembre del 2012

CONTADOR GERENTE

Página 90
TEXTILES & SERVICIOS EL BARATITO S.A.C
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2012
(Expresado en Nuevos Soles)

ACTIVO PASIVO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
Efectivo equivalente de efectivo Tributos por Pagar 23,507.59
Ctas por Cobrar Comerciales -Terceros 285,000.00 Ctas por Pagar Comerciales - Terceros 175,000.00
Mercaderías 71,349.36 TOTAL PASIVO CORRIENTE 198,507.59
120,000.00 PASIVO NO CORRIENTE
TOTAL ACTIVO CORIENTE Obligaciones financieras a largo plazo 47,008.02
476,349.36 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 47,008.02
ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL PASIVO 245,515.61
Inmuebles, Maquinarias y Equipos
Depreciación 64,500.00 PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 37,333.00 Capital 30,000.00
27,167.00 Resultados acumulados 178,983.04
Resultado del Ejercicio 49017.71
TOTAL PATRIMONIO 258,000.75

TOTAL ACTIVO 503,516.36 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 503,516.36

Tarapoto, 31 de Diciembre del 2012

CONTADOR GERENTE

Página 91
GUÍA DE ENTREVISTA

Empresa : TEXTILES & SERVICIO EL BARATITO SAC


Entrevistado :
Dirección :
Fecha :
Investigadores : BARTUREN DIAZ, Jhovanny Mariceth
CHUJUTALLI SHAPIAMA, Jhon Willer
GARCIA GRANDEZ, Keyla Karina
PANAIJO TENAZOA, Frank Christian
VASQUEZ JULCAHUANGA, Laurita Irene

Este instrumento que se emplea tiene la finalidad de obtener información de


todos aquellos documentos pertenecientes al periodo 2012- 2013, información
necesaria para el buen desarrollo del trabajo de investigación es decir la
ejecución y determinación del resultado del análisis económico del ejercicio
contable así como otros datos que permitirán medir adecuadamente las
variables seleccionadas.

1.- ¿Identifica el desempeño de los vendedores?

Responde: si ( ) no ( )

2.- ¿Identifica cuando existen mejoras de ventas a sus trabajadores?

Responde: si ( ) no ( )

3.- ¿Capacita al personal de ventas?

Responde: si ( ) no ( )
Página 92
4.- ¿Utiliza algún tipo de marketing para mejorar las ventas?

Responde: si ( ) no ( )

5.- ¿Conoce el volumen de ventas?

Responde: si ( ) no ( )

6.- ¿Conoce la actitud de los vendedores frente a los clientes?

Responde: si ( ) no ( )

7.- ¿Elabora los estados financieros?

Responde: si ( ) no ( )

8.- ¿considera aceptable el volumen de ventas?

Responde: si ( ) no ( )

9.- ¿Cuenta la empresa con una estructura administrativa que le ayude a


mejorar la rentabilidad?

Responde: si ( ) no ( )
10.- ¿Utiliza algún indicador financiero para determinar rentabilidad en el
proceso de comercialización?

Responde: si ( ) no ( )
11.- ¿Identifica la importancia de la rentabilidad?

Responde: si ( ) no ( )

Página 93
12.- ¿La empresa realiza ratios de liquidez?

Responde: si ( ) no ( )

13.- ¿La empresa realiza ratios de rentabilidad?

Responde: si ( ) no ( )

Página 94
FOTOS
EN LA EMPRESA

ENTREVISTANDO AL GERENTE GENERAL

Página 95
SUS TRABAJADORES

EL GRUPO DE INVESTIGACION

Página 96