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UNIVERSIDAD DE MANIZALES

“Especialización en Gerencia en Mercadeo y Ventas”

• Ing. Mg. HAYDER OSVALDO BAUTISTA HERRERA
• Consultor Empresarial

2.

DEFINICIONES Y CONCEPTOS

PREGUNTA DIRECTA? ??

• SEÑORES GERENTES COMERCIALES, SU EMPRESA …. VENDE,
…. O SUS CLIENTES LES COMPRAN …???.

• LOS CLIENTES LOS BUSCAN O USTEDES BUSCAN AL
CLIENTE??

3

DINÁMICA QUÉ ES VENDER...?
A continuación encontrará varias definiciones. Seleccione en Equipo, la que considere
más acertada o redacte su propia definición.

Vender es… Vender es…
Intercambiar valor Construir relaciones rentables con los Clientes

Vender es… Vender es…
Desarrollar Clientes Gerenciar la relación y generar demanda
estables
Vender es…
Vender es…
Identificar clientes potenciales, contactarlos y
Ayudarle a comprar al motivarlos ofreciéndoles soluciones integrales
cliente que satisfagan una necesidad real

DEFINA:

OTRAS DEFINICIONES DE VENTAS …
•Es lograr, el convencimiento personal, el
intercambio de productos y servicios por
dinero.

•Es el intercambio entre un vendedor y un
comprador de un producto o servicio, a un
precio determinado.

•Vista legal: se trata de la transferencia del
derecho de posesión de un bien, a cambio de
dinero.

•Contable y financiero: la venta es el monto
total cobrado por productos o servicios
prestados.

SATISFACCIÓN . EVOLUCIÓN DE LA VENTA Época de Foco de Mercadeo y Ventas Orientación Estratégica aplicación Inicio la época del Mercadeo. Venta de SOLUCIONES Clientes. manipulación. Cliente. conducen a definir comerciales. se los 60’s el mercado y la competencia relacionados con las empieza a reemplazar por la orientación hacia el necesidades de los Clientes. El análisis del conocimiento de Se focalizan los esfuerzos estratégicos a S. Las empresas Cada vez más empresas reconocen que su fuerza empiezan a establecer las necesidades y deseos de sus de ventas está en capacidad de recopilar mercados objetivos y se preparan para ofrecer la Mediados de información clave sobre el producto/servicio. Se orientan las acciones énfasis en la producto/servicio considerado hasta entonces el comerciales a consolidar contactos de calidad con los presente motor de las ventas. El análisis de un entorno comercial más profundo y una orientación Década de los 90’s y Orientación hacia la estrategia y las tácticas decidida hacia la segmentación. El conocimiento de las necesidades y Desarrollo de la época de las ventas con alianzas Con mayor expectativas de los Clientes. que garanticen fidelidad y construcción de década del relaciones a largo plazo. decisiones. proporciona información fundamental 6 y para ofrecerle experiencias valiosas. a la vez que proporcionan comienzos de La entrega de información a los Clientes y los soluciones estratégicamente concebidas. Se empiezan a definir las necesidades de los consultor Finales de los Clientes a través de una comunicación Los vendedores están en capacidad de determinar las 70’s y bilateral. satisfacción identificada. Manejo de CEM. Clientes que permitan repetición de compra generación de referidos. Manejo comienzos del de CRM. necesidades de los Clientes. Época de las Ventas estratégicas. XXI establecer relaciones de gran calidad con los cada Cliente. Los mercados los 80’s procesos de negociación van reemplazando a la masivos empiezan a evolucionar a mercados objetivo. El énfasis hacia el Producto. reemplaza al estratégicas y Asociación. Comienza la época de las ventas asesor. La sistematización de la base de datos de los S. mayores estructuras y necesidad de planeación. XXI El manejo de los canales de distribución se Clientes genera información clave para la toma de fortalece para acercar el producto al Cliente.

Cliente. El década del Se focalizan los esfuerzos estratégicos a análisis del conocimiento de cada Cliente. objetivo. generación de referidos. XXI establecer relaciones de gran calidad con los7 información fundamental para ofrecerle experiencias Clientes que permitan repetición de compra y valiosas. necesidades de los Clientes. Venta de SOLUCIONES construcción de relaciones a largo plazo. EVOLUCIÓN DE LA VENTA Época de Foco de Mercadeo y Ventas Orientación Estratégica aplicación Inicio la época del Mercadeo. El énfasis hacia el Producto. de decisiones. SATISFACCIÓN . mayores estructuras y necesidad de planeación. Las empresas Cada vez más empresas reconocen que su fuerza empiezan a establecer las necesidades y deseos de sus de ventas está en capacidad de recopilar mercados objetivos y se preparan para ofrecer la Mediados de información clave sobre el producto/servicio. La sistematización de la base de datos S. conducen a definir comerciales. satisfacción identificada. El análisis de un entorno comercial más profundo y una orientación Década de los 90’s y Orientación hacia la estrategia y las tácticas decidida hacia la segmentación. comienzos del Manejo de CRM. proporciona S. Época de las Ventas estratégicas. se los 60’s el mercado y la competencia relacionados con las empieza a reemplazar por la orientación hacia el necesidades de los Clientes. Desarrollo de la época de las ventas con alianzas El conocimiento de las necesidades y estratégicas y Asociación. que garanticen fidelidad y presente motor de las ventas. Los los 80’s procesos de negociación van reemplazando a la mercados masivos empiezan a evolucionar a mercados manipulación. XXI El manejo de los canales de distribución se de los Clientes genera información clave para la toma fortalece para acercar el producto al Cliente. a la vez que proporcionan comienzos de La entrega de información a los Clientes y los soluciones estratégicamente concebidas. Comienza la época de las ventas asesor- Se empiezan a definir las necesidades de los consultor Finales de los Clientes a través de una comunicación Los vendedores están en capacidad de determinar las 70’s y bilateral. Se orientan las acciones Con mayor expectativas de los Clientes. reemplaza al comerciales a consolidar contactos de calidad con énfasis en la producto/servicio considerado hasta entonces el los Clientes. Manejo de CEM.

3.Integración de personal - Control. . 2. LA FUNCION GENERAL DE LA GERENCIA es el proceso DE TOMA DE DECISIONES PARA LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS para mostrar resultados. HABILIDADES PARA LA GERENCIA: 1.CONCEPTOS DE GERENCIA Proceso de DISEÑAR Y MANTENER UN AMBIENTE EN QUE LAS PERSONAS TRABAJA EN EQUIPO. ARMONIA Y ALCANZAN LAS METAS. CONCEPTUAL (Ver el contexto). TECNICA (Conocimiento). 4. LAS FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN SON: Planeación – Organización – Dirección . HUMANO (Relaciones interpersonales). DISEÑO (Generación de soluciones).

RESPONSABILIDAD GERENCIAL RENTABILIDAD CRECIMIENTO POSICIONAMIENTO COMPETITIVIDAD 9 .

. CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS CLIENTE RECURSOS HUMANOS BANCOS. RECURSOS FISICOS COMUNIDAD PROVEEDOR COMPETENCIA. RECURSOS FINANCIEROS LOGISTICA EXTERNA RECURSOS TECNOLOGICOS ESTADO – GOBIERNO – FUERZAS SOCIALES.

C . LA EMPRESA EN FUNCIÓN DEL CLIENTE : clientelización ÁREA ÁREA TÉCNICO CLIENTE PRODUCTIVA INTERNO ÁREA COMERCIAL M .V .L ÁREA ÁREA FINANCIERA INVESTIGACIÓN ADMINISTRATIVA DE MERCADOS CLIENTE EXTERNO 11 .SC .

¿QUÉ ES LA GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS? La gerencia estratégica de ventas es el proceso de planear organizadamente e integralmente los recursos. garantizando el adecuado funcionamiento del área de ventas. . y establecer así las medidas necesarias para afrontarlos. para prevenir las contingencias y los cambios que nos depara el futuro.

EL •Seguimiento y evaluación DINERO Y LOS CLIENTES •Administración tiempo vendedor TIEMPO •Administración del territorio •Presupuesto y pronostico de ventas DINERO •Compensación fuerza de ventas •Análisis del volumen. LA GERENCIA DE VENTAS ES RESPONSABLE DE: •Organización del equipo de ventas ADMINISTRAR •Reclutamiento y selección de vendedores EFICIENTEMENTE •Inducción y capacitación LA GENTE. costos y márgenes •Presupuesto y pronostico por clientes CLIENTES •Nivel de lealtad y rentabilidad •Análisis de evaluación del cliente . EL GENTE •Establecimiento de cuotas •Motivación de la fuerza de ventas TIEMPO.

.

• LOS NUMEROS 2. • SALUDOS. • GIRO. CÍRCULOS EXTERNO. • HISTORIA DE AMIGOS. CIRCULO INTERNO. TALLER GERENCIAR LA RELACION • ENUMERAR DEL 1 AL 2. • LOS NUMERO 1. . • PREGUNTAS.

2. Cambio personal. APORTES DEL TALLER 1. CONCLUSIONES 3. Que les gusto y que no? 4. Positivo o negativo. APORTES RECOMENDACIONES 16 . SABEN EN QUE SON BUENOS.

2. PERFIL DE COMPETENCIAS DEL GERENTE DE VENTAS .

CONDUCCIÓN DE Capacidad de desarrollar.EL GERENTE DE VENTAS: UN AGENTE DE CAMBIO GERENCIAMIENTO DE LA MOTIVACIÓN DEL PERSONAL. teniendo una conducta autodirigida hacia las metas importantes . GRUPOS DE TRABAJO consolidar y conducir un equipo de ventas motivando a sus vendedores a trabajar con autonomía y responsabilidad. Capacidad de poder hacer que la fuerza de ventas mantengan un ritmo de trabajo sostenido. .

QUE PASA? Situación actual 2. DE ACCION? objetivos. expresando emociones positivas. COMUNICACIÓN expresar conceptos e ideas en EFICAZ forma efectiva. POR QUE PASO? Causas y formas de mejoramiento 3. CUAL ES EL CURSO Establecer un plan de acción. hacer preguntas. 1. Capacidad… Escuchar al otro y comprenderlo. LIDERAZGO EN VENTAS Habilidad necesaria para orientar la acción de los VENDEORES en una dirección DEFINIDA. . Seguimiento y Retroalimentación Escuchar. Dar reconocimiento verbal.

PREGUNTAS DIRECTAS DE VENTAS • A QUIEN LE GUSTA LAS VENTAS ????. • ES UNA PROFESIÓN ???. . • UNA NECESIDAD ??? • ESTILO DE VIDA .

.. • EL MÉTODO. • CIENCIA ? ……. VENTAS • ARTE ? ………. . • PERSONALIDAD.

convencer. hacia la adquisición de un producto o servicio. el intercambio de productos y servicios por dinero. •Es persuadir. •Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor. . influir. dirigir la acción de un cliente. VENTAS OTRAS DEFINICIONES … •Es lograr. el convencimiento personal. •Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.

LA PERSONA Cuando hablamos del GERENTE DE VENTAS. EL GERENTE DE VENTAS . CONOCIMIENTOS Y ACTITUDES y convertirle en HABITOS para que así el arte de DIRIGIR sea parte de nuestra vida . es importante aprender y desarrollar HABILIDADES. necesitamos saber que somos privilegiados al permitirnos interactuar con otras persona y a través de este contacto lograr la máxima experiencia. Para logra que esta experiencia alcance su máxima satisfacción.

. HABITOS DE EFECTIVIDAD Los hábitos son pautas coherentes. • Tenemos Orientación al MANDO? • Nos entrenamos para GERENCIAR? • Administramos la situación? • Cual es el nivel de inteligencia emocional?. a menudo inconscientes de modo constante y cotidiano expresan nuestro carácter y generan nuestra eficacia o ineficacia.

.

TALLER LA IMPORTANCIA DEL SER HUMANO COMO PRINCIPIO DE TODO PROCESO ¿Quien soy? Auto reconocimiento ¿Qué función realizo hoy en DÍA? .

las cosas?? . • Estructura del mercado. COMO VEMOS LA VIDA? • Costumbres. • Como vemos. • Idiosincrasia. • Nivel de educación. • Competencia. • Experiencias.

.

??? • Alegría… otros .. LAS EMOCIONES • Como manejamos: • La ira . • El nerviosismo. • La tristeza. • La vergüenza. • El dolor.enojo. • El rechazo. • El mal genio.

DEFINICIÓN DE MOTIVACIÓN (EN GENERAL): • Son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación. Está relacionado con la voluntad y el interés. condicionado por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad personal. por alcanzar las metas de la organización. • Es la Voluntad para hacer un esfuerzo. HAYDER BAUTISTA 30 .

• Haga 10 minutos de ejercicios diarios. • Busque y converse con personas positivas. • Escuche música. • Dar gracias. • Use zapatos y ropa interior comoda. • Ducha fría. • Sea asertivo y positivo. TIPS DE MOTIVACION I • Madrugue. • Desayune bien. .

• Sonríe . • Trate de controlar la ira (cuente hasta 10…. 10.. • Gaste su dinero en experiencias no en… • No dejes para mañana.000) • Y… sonría la vida es para ser feliz. Ríe … a carcajadas. lo que … • Cuide su postura e imagen personal. 100…. HAYDER OSVALDO BAUTISTA HERERA 32 . TIPS DE MOTIVACION II • Enfrente sus retos.

Da lo mejor de ti. investiga. LOS 4 ACUERDOS ……. la vida es para ser feliz y siempre tiene otros puntos de vista …. 3. 4. no supongas. pregunte. haz tu mejor esfuerzo. 1. . 2. • Cuestiónate. No tome las cosas como asunto personal. No crea.. Sé impecables con tus palabras.

VIDEOS .

APORTES DEL TALLER CONCLUSIONES APORTES RECOMENDACIONES 35 .

LAS PALABRAS TIENEN PODER .

. las palabras … influyen en el comportamiento y en las decisiones de las personas. La mente.

38 .ASPECTOS PERSONALES O APTITUDINALES: 1. ACTITUDES. 2. 3. HABILIDADES. CONOCIMIENTOS.

Ser capaz de…. FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL DEL GERENTE DE VENTAS LO ACTITUDINAL EL SER LAS HABILIDADES EL HACER LOS CONOCIMIENTOS EL SABER LO APTITUDINAL. 39 . EL LIDERAZGO.

CÍRCULOS DE LA VIDA EXITOSA Que me En que gusta soy bueno ÉXITO Que puedo Que aprender puedo ganar .

1. FACTORES APTITUDINALES ACTITUDES APTO HABILIDADES CONOCIMIENTOS 41 .

1.1. CONOCIMIENTOS 42 .

VALORACIÓN GENERAL ASPECTO PROMEDIO CONOCIMIENTOS HABILIDADES ACTITUDES SUMATORIA 43 .

NUESTRA EXISTENCIA NO ES MÁS QUE UN CORTO CIRCUITO DE LUZ ENTRE DOS ETERNIDADES DE OSCURIDAD. . “VLADIMIR NABOKOV”.

por medio del cual identificarán su “Estilo de Personalidad” más preponderante.  Y actitudes … …los invitamos a que de manera individual. asociado a su gestión Comercial. Para lo cual les pedimos que desarrollen individualmente el siguiente Test de Auto-evaluación.DINÁMICA . con el que interactúan diariamente con sus Clientes: . cada uno identifique su “ESTILO DE PERSONALIDAD”. Definiendo nuestro ESTILO DE PERSONALIDAD Habiendo desarrollado:  Conocimientos  Habilidades.

Afiches. Mantengo contacto visual todo el tiempo. Alterno entre mirarlo y mirar a otro lado. b. Me guío por el instinto. d. Antes de decidir considero el impacto que les producirá a otras personas. Pienso bien antes de tomarla. a. Trato de mantener el contacto visual pero de vez en cuando miro para otros lados. . a. 2. Calendarios y bocetos de programas. Si tengo un conflicto con un colega de trabajo: a. 4. d. 3. Gráficos y diagramas. c. c. b. no en cómo podría estar o le gustaría estar en el futuro. de modo que base sus respuestas en cómo está usted hoy. Lo enfrento cuanto antes para tratar de resolverlo cuanto antes. b. Si tengo que tomar una decisión importante. Trato de salvar la situación concentrándome en los aspectos positivos.. ESTILO DE PERSONALIDAD CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN No hay respuestas correctas para estas preguntas. Trato de evitar discutir el motivo del conflicto. Miro alrededor la mayor parte del tiempo. Fotos de la familia y objetos sentimentales. Conservo la calma y trato de entender la causa del conflicto. d. en mi maletín o en mi lugar de trabajo tengo: a.. la opción con la que más se identifica. Marque con una “X” en la “Hoja de Respuestas” que se encuentra al final del Cuestionario. Cuando hablo con un cliente o compañero de trabajo. En mi oficina. Antes de decidir le pido consejo a alguien cuyo criterio respeto. b. c. diplomas o reproducciones artísticas. c. d. 1.

c. 6. c. c. c. Soy claro y conciso. Pongo todas las cartas sobre la mesa para que se sepa cuál es mi opinión. . Cuando un cliente o compañero me está explicando un problema. pero escucho con atención las ideas de los demás. etc. Pregunto si puedo hacer algo para ayudarle. a. ESTILO DE PERSONALIDAD CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN 5.. Cuando hablo por teléfono en el trabajo. específico y a veces hablo en voz alta. Me siento y pienso acerca de lo que están diciendo antes de expresar mi opinión. d.. Trato de concluir el asunto lo antes posible.. a. Soy directo. Expreso mi opinión con entusiasmo. 7. Hablo más bien sosegadamente. d. Uso un lenguaje corporal y un tono de voz que le demuestran que trato de comprenderlo. d. Soy entretenido y a veces bromeo. Lo dejo solo para no entrometerme. d. 8. b. a. No me apresuro a terminar. Trato de respaldar las ideas de los demás asistentes. Cuando hago una presentación ante un grupo. Si un cliente o compañero de trabajo está contrariado. Mantengo la conversación centrada en el objetivo de la llamada. b. b. b Charlo un poco antes de entrar en materia. Escucho atentamente para tratar de solucionarlo. b. d. a. Me siento incómodo y espero que le pase pronto. y no me importa charlar sobre los asuntos personales. Cuando asisto a una reunión de trabajo.. c. Trato de comprenderlo y de solidarizarme con su sentimiento. Trato de animarlo y de hacerle ver el lado bueno. el clima. Busco los hechos específicos de la situación. a. 9.

como parte de un mayor objetivo. Cuando le explico un problema a un compañero de trabajo cuya ayuda necesito.. d. Me desespero y me apresuro para llegar cuanto antes. Me harán sentir bien cuando las logre. a. Me aburro si van muy despacio. d. c. Escucho primero sus opiniones y luego expreso las mías con tranquilidad. Trato de persuadirlos sin parecer enfático.. ESTILO DE PERSONALIDAD CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN 10. Siento que son un desafío y que me entusiasman. c.. Les explico las razones por las cuales pienso así. 14... a. Necesito lograr. En el trabajo me fijo metas y objetivos que. c. Deseo que la sesión sea entretenida e informativa. Le explico cómo me gustaría que se resolviera.. Trato de averiguar en que lógica se basa el que habla. a. b. Expreso enérgicamente mi opinión para que sepan cual es mi posición. No me angustio sino llamo para avisarles que llegaré tarde. a. c. 13. 12. Cuando quiero transmitir mi punto de vista a clientes o compañeros. d. 11. Trato de explicarle cómo me hace sentir el problema. b. Me disculpo profusamente apenas llego. Se lo explico en la forma más detallada posible... c. porque sé que su oficio es muy duro.. Me siento muy mal por hacerlos esperar. b. A veces exagero para que comprenda mi necesidad. Cuando estoy retrasado para una cita o reunión. a. d. d. b Trato de apoyar al conferencista.. Pienso que en realidad puedo lograr. Cuando asisto a presentaciones o programas de entrenamiento. b.. .

b. en que orden y para cuándo. Le digo claramente que no acepto su manera de actuar. Me fijo una fecha para terminarlo y por ella me rijo. c. Le digo que pare.. Lo saludo pero no le doy la mano. a. 16. b. Me ocupo en algo o hago llamadas mientras llegan. Llamo a verificar si era correcta la información. a.. b Supongo que algo los retraso y no me enfado. 18.. No hago caso de su furia y me concentro en los hechos. a. Le doy un cordial abrazo. Cuando me siento verbalmente atacado por un cliente o un compañero de trabajo. Me angustio y se me dificulta concentrarme.. Hago una lista de todo lo que necesito.. . d.. Me siento muy mal pero generalmente no digo nada. Cuando veo a un cliente que me cae bien y a quien hace bastante tiempo no veía... Le doy la mano sincera pero brevemente. a. d. Dejo de lado lo demás y me concentro cien por ciento en lo que tengo que hacer. d. d. c. 17. b.. Cuando estoy atrasado en un proyecto y siento la presión para terminarlo. Le doy un entusiasta apretón de manos. c.. Si mis clientes o colegas de trabajo están retrasados para una cita.. c. Me contraría mucho que me hagan perder el tiempo. ESTILO DE PERSONALIDAD CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN 15.

Amistoso diferentes cantidades c. Normalmente todos poseemos de todos los estilos. Expresivo d. 16. a. Analítico c. Amistoso b. Exigente b. Amistoso b. 8. Amistoso b. Exigente a. es el Estilo más preponderante de su Personalidad como Asesor Comercial. Expresivo d. Analítico Contabilice los cuatro d. Analítico c. Amistoso b. Exigente a. Analítico c. Analítico c. Analítico QUE OTRO! d. 12. Expresivo Amistoso: ___ 4. Expresivo (4) tipos de respuestas 2. Expresivo 6. a. Amistoso b. ESTILO DE PERSONALIDAD CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN HOJA DE RESPUESTAS 1. a. 17. . 10. Expresivo d. Amistoso c. Analítico ¡NO HAY d. Expresivo d. Expresivo 3. Analítico c. 7. Exigente a. Exigente y relacione las b. Expresivo d. Analítico c. 18. Exigente b. 9. NINGÚN a. Analítico frente a cada opción: d. Expresivo d. 14. Amistoso c. Analítico c. Exigente b. a. Analítico c. Amistoso a. Expresivo d. Analítico c. Exigente a. Exigente a. pero hay uno que predomina. Expresivo d. Exigente ESTILO MEJOR b. Expresivo El Estilo de Personalidad que más frecuencia de respuestas registre. Exigente a. Analítico d. Expresivo d. Expresivo d. Analítico c. Exigente a. a. Analítico c. Exigente a. Exigente a. Expresivo 5. Amistoso b. Amistoso b. 11. Amistoso b. Amistoso b. Amistoso Exigente: ___ c. Analítico Expresivo: ___ d. Analítico c. 15. 13. Amistoso b. Exigente a. Exigente Analítico: ___ b. Amistoso a. Expresivo d. Amistoso c. Exigente b. Amistoso c. Expresivo d. Exigente b.

MATRIZ DE ESTILOS DE PERSONALIDAD ASOCIADA A LA GESTIÓN COMERCIAL (+) AMISTOSO EXPRESIVO MAS SENSITIVO NIVEL DE SENSIBILIDAD MENOS ASERTIVO Y MÁS ASERTIVO Y MÁS SENSITIVO/EXPRESIVO MÁS SENSITIVO/EXPRESIVO ARTISTAS NEGOCIANTES MENOS ASERTIVO MAS ASERTIVO EXIGENTE MENOS SENSITIVO ANALÍTICO MENOS ASERTIVO Y MÁS ASERTIVO Y MENOS SENSITIVO/EXPRESIVO MENOS SENSITIVO/EXPRESIVO EMPRESARIOS CIENTÍFICOS (-) NIVEL DE ASERTIVIDAD (-) (+) .

Demuestre que su enfoque no implica riesgos. FORTALEZAS DEBILIDADES “DURANTE LA VENTA” De la información por escrito y detalladamente. científico. Realice un seguimiento por escrito Sea breve. de que es verdad lo que se dice acerca del producto. analizan implica riesgo.. EL ESTILO ANALÍTICO CARACTERÍSTICAS COMPORTAMIENTOS CLAVES COMO LLEVAR EL PASO A LOS ANALÍTICOS •Serio •Poca expresión facial •Bien organizado •Movimiento corporal controlado “EN EL MANEJO DE LA RELACIÓN” •Baja gesticulación No hable en voz alta ni rápido •Sistemático Cuide sus modales y sea formal a •Lógico •Voz monótona poco modulada la hora de hablar. dé alternativas. . mucho antes de tomar una Dé al cliente muestras convincentes decisión. •Buenos en solucionar problemas •Nada sentimentales Sea profesional en el estilo de su •Gran paciencia •Emocionalmente distantes presentación. •Alta capacidad trabajo solos •Procuran expresar su emoción Demuestre que el producto no •Facilidad de trabajo en campos •Sometidos a presión. •Exhiben diagramas en su oficina No exagere las ventajas de nada. •Objetivo •Lenguaje preciso Presente los PROS y los CONTRAS y •Reservado •Concentrado en detalle especif. etc. financieros.

después de la transacción Demuestre que su producto/servicio •Facilidades para trabajar como •Se centran en lo principal y le ayudará a alcanzar sus objetivos médicos. •Realizadores •Exhiben cronogramas en su Sea breve Sea claro y especifique lo que dice oficina No explique mucho y no ande por las ramas Esté preparado y sea organizado “DURANTE LA VENTA” Hágalos sentir que ellos controlan FORTALEZAS el proceso de compra y venta. que les conviene •Manejan cualquier situación •Maniáticos del trabajo. descuidan los detalles . DEBILIDADES Facilíteles la compra y demuéstreles •Grandes realizadores. EL ESTILO EXIGENTE CARÁCTERÍSTICAS COMPORTAMIENTOS CLAVES COMO LLEVAR EL PASO A LOS EXIGENTES •Decisivos •Poco contacto visual directo “EN EL MANEJO DE LA RELACIÓN” •Independientes •Hablan enérgica y velozmente Realice contacto visual directo •Eficientes •Presentan movimientos rápidos Hable rápidamente. etc. •deliberados •Lenguaje directo y sin ambages Sea concreto.. Asegure que usted seguirá •Son decididos y se centran en •En ocasiones menosprecian los pendiente de cualquier detalle lo que buscan sentimientos de los demás. abogados.

los demás. por lo que se abstienen conocer cómo se siente acerca de lo que están discutiendo. •Frecuente contacto visual •Solidarios Hable pausada y moderadamente. FORTALEZAS DEBILIDADES Trabaje con él como si fuera un socio.. EL ESTILO AMISTOSO COMO LLEVAR EL PASO A CARACTERÍSTICAS COMPORTAMIENTOS CLAVES LOS AMISTOSOS •Cooperadores “EN EL MANEJO DE LA RELACIÓN” •Expresión facial amable •Amables Realice contacto visual ocasional. •Cordiales Evite el tono o lenguaje áspero •Pacientes •Hablan despacio y suave Pregúnteles qué piensan u opinan •Relajados •Lenguaje solidario y estimulante Evite contradecirlos •Fotos de su familia en su oficina Invítelos a expresar dudas o preocupaciones No los presione a tomar decisiones “DURANTE LA VENTA” Déjelos decidir. etc. •Facilidad de trabajo como en ocasiones de discrepar con enfermera. maestro. . quieren. •Saben escuchar •Se les dificulta ser asertivos Explíquele con confianza cómo •Son sensibles •Demorados para tomar decisiones trabaja el producto •Grandes colaboradores •No siempre consiguen lo que Hágale preguntas que le permitan •Trabajo en equipo.

•Son animados •Manifiestan sus emociones con •Capaces de motivar y de “DURANTE LA VENTA” gran intensidad entusiasmar Realice una presentación divertida •Pueden reaccionar con violencia e interesante •Trabajan con rapidez verbal Asegúrele que usted se encargará •Saben hacer alianzas •Presionan para que se tomen de los detalles. servicio le permitirá tener más éxito . etc. vendedores. EL ESTILO EXPRESIVO CARACTERÍSTICAS COMO LLEVAR EL PASO A COMPORTAMIENTOS CLAVES LOS EXPRESIVOS •Extrovertidos •Muchos gestos con las manos “EN EL MANEJO DE LA RELACIÓN” •Entusiastas •Hablan rápidamente. •Facilidad para desenvolverse en decisiones Observe y atienda los acuerdos a público que se ha llegado •En ocasiones son abrumadores •facilidad para trabajar como Hágale saber que el producto o actores. DEBILIDADES Mantenga un equilibrio entre la diversión y los objetivos.. Realice contacto visual directo •Persuasivos modulando con animación. Hable en voz alta y rápidamente •Divertidos •Amplias expresiones faciales De tiempo para conversar •Gregarios Hable no sólo de los hechos sino • Lenguaje persuasivo •Animados de la gente •Tienen en la oficina objetos Pregúnteles cómo les parecen las estimulantes cosas Respalde lo que dice con testimonios de personas conocidas o que FORTALEZAS aprecian.

… y con este Estilo de Personalidad es con el que debe interactuar a diario con estos dos (2) TIPOS DE CLIENTES… Los que PIENSAN y SE Los que NO PIENSAN. le sorprende lo que dicen. cómo le confunde la forma de reaccionar y usted van a contestar y hasta qué hará nunca está seguro de qué los complace. falta para complacerlos. lo antes de que ellos hablen). NI COMPORTAN como usted… SE COMPORTAN como usted… Con estos clientes parece que usted Con estos clientes cualquier cosa puede supiera lo que van a decir (incluso suceder. … y estos últimos representan una gran mayoría de los Clientes con los que Ud. interactúa a diario! .

antes que nuestros competidores”. La habilidad para transformar ese conocimiento en acción y en valor para nuestros Clientes. Jack Welch Ex-CEO General Electric . Utilizando el conocimiento de los Clientes para impulsar el éxito de la Gestión Comercial “Tenemos solo dos maneras para crear ventajas competitivas: 1. La habilidad para aprender más sobre nuestros Clientes más rápido que nuestros competidores. 2.

Es aquel que es más adaptable al cambio”. CHARLES DARWIN 58 . tampoco es el más inteligente el que sobrevive.Para reflexionar… “No es el más fuerte de las especies el que sobrevive.

Ms HAYDER OSVALDO BAUTISTA HERRERA Consultor en Marketing y Organizaciones 311 .2291913 Y recuerde. Colombia es un gran país 2... Trabajemos por ella 4. 1. Imaginemos un futuro deseable y construyámoslo . Es lo mejor que tenemos 3.