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MIEL

ESTUDIO DE MERCADO DE
MIEL EN ESTADOS UNIDOS

FECHA DE PREPARACION: MARZO 2005

FUNCIONARIO: SEC. ALEJANDRO POFFO

CONSULADO GENERAL DE ARGENTINA EN NUEVA YORK

Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 1
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Nueva York, Marzo 2005

MIEL

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MIEL

1. CONSIDERACIONES GENERALES.............................................................................................. 5

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 5
CLASIFICACIÓN ADUANERA ....................................................................................................................... 5
ARANCEL ................................................................................................................................................... 6
RÉGIMEN LEGAL DE IMPORTACIÓN ............................................................................................................. 7

2. CONDICIONES DE MERCADO ........................................................................................................... 9

PRODUCCIÓN .............................................................................................................................................. 9
CONSUMO ................................................................................................................................................. 11
COMERCIO EXTERIOR ............................................................................................................................... 12
Importaciones a Estados Unidos ........................................................................................................ 12
Exportaciones de Estados Unidos....................................................................................................... 16
ANÁLISIS GLOBAL Y PERSPECTIVAS .......................................................................................................... 17

3. PRECIOS ................................................................................................................................................ 18

DETERMINANTES DEL PRECIO ................................................................................................................... 18
PRECIOS DE REFERENCIA .......................................................................................................................... 18
A nivel interno..................................................................................................................................... 18
ANÁLISIS DE PRECIOS AL POR MENOR ....................................................................................................... 19
Ejemplos de precios al por menor de miel.......................................................................................... 19
MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN ......................................................................................................... 20
ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE IMPORTACIÓN Y COSTOS
BANCARIOS ............................................................................................................................................... 20

4. MODALIDADES DE PAGO................................................................................................................. 21

CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................... 21
COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES ............................................................................ 22
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO ............................................................... 22

5. - TRANSPORTE, EMBALAJE, TEMPORADAS DE COMPRA Y ETIQUETADO Y OTRAS
NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................................. 24

TIPOS DE TRANSPORTE ............................................................................................................................. 24
EMBALAJE ................................................................................................................................................ 24

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ETIQUETADO ............................................................................................................................................ 24
OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................................. 28

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.......................................................................................................... 30

7. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD......................................... 31

FERIAS Y EXPOSICIONES ........................................................................................................................... 31
VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 33
PUBLICACIONES........................................................................................................................................ 34
ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 34
CATÁLOGOS ............................................................................................................................................. 36
ZONAS FRANCAS ...................................................................................................................................... 37
LISTADO DE IMPORTADORES .................................................................................................................... 38

8. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES................. 39

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 39
a través de comercios minoristas propios........................................................................................... 39
venta a comercios minoristas pequeños............................................................................................. 39
ventas a grandes importadores ........................................................................................................... 41
venta a importadores especializados .................................................................................................. 41
RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 42
CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 43

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La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.000 clasificaciones.html Nueva York. La Administración de Aduanas de los EE.0409 . 5 http://www. Clasificación Aduanera En los EE.UU. solo el Gobierno Federal tiene competencia para regular el comercio exterior.gov Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.customs.UU. que contiene más de 10. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación. Cuando un producto ingresa a los EE. Marzo 2005 . la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación.responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del Mercosur. se rige por el Nomenclador Arancelario Armonizado de los Estados Unidos. MIEL 1. es la rama del Departamento de Seguridad Interior que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. Consideraciones Generales Descripción del producto El presente estudio de mercado analiza el mercado de miel en los Estados Unidos.UU.com/esp/econ. La Comisión de Comercio Internacional es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente. sus actualizaciones y todo material relacionado. 1 http://www.congenargentinany. Conforme al Nomenclador Arancelario Armonizado de Estados Unidos la posición a analizar . UU1 -.

Israel. a efectos estadísticos: 0409.00.44 “Extra light amber”. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida).00. MIEL A un mayor nivel de desagregación.00.00. Singapur. México.62 “light amber” ámbar clara 0409. etc. La mercadería es examinada al momento del ingreso. Acuerdo Andino.00. Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta. países de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe. Jordania.42 “white o lighter” blanca o más clara 0409.com/esp/econ. ámbar extra clara 0409. con el mismo arancel. 6 http://www.congenargentinany.64 miel no incluidas en otras clasificaciones Arancel Todos los bienes que entran a los EE. Está exceptuada del pago del mismo. los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y tiempo de ingreso. Chile.).00.00. acuerdo bilateral con Israel.00. Marzo 2005 .25 miel envasada para venta minorista La miel a granel es clasificada en: 0409. La miel posee un arancel específico de 1.UU.html Nueva York.00. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.00. Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los mismos. existen las siguientes clasificaciones.9 centavos de dólar por kilo. la miel proveniente de Canadá. están sujetos al pago de impuestos a menos que estén específicamente exentos. países de menor nivel de desarrollo y países del Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana.

Marzo 2005 .UU.com/esp/econ.html Nueva York. Se sugiere consultar con este Centro de Promoción la actualización de este dato.UU.UU. puede presentarse a simple vista como un gran desafío: clasificaciones engorrosas. requerimientos legales e impositivos. además. ésta no debe confundirse con el involucrarse administrativamente en la ejecución del trámite. Importar a los EE. No obstante. la base para la definición de otros requerimientos de la Aduana de Estados Unidos y otras agencias del gobierno que regulan sobre las condiciones para la importación de determinados productos y con las cuales la Administración de Aduanas de los EE. coopera para llevarlas a la práctica.congenargentinany. complejidades burocráticas. a la miel proveniente de la Argentina se le aplica un arancel adicional cuyo costo depende de la empresa exportadora. 7 http://www. alos despachantes de aduanas tiene la experiencia y conocimiento para garantizar la nacionalización del producto en forma rápida y eficiente. es exclusiva del exportador. Régimen legal de importación La clasificación aduanera es. cambiantes. Las complicaciones mencionadas pueden reducirse notablemente y el proceso tornarse de la mayor simplicidad porque: alos importadores tienen el conocimiento para guiar a sus proveedores en todos los pasos a seguir para asegurar el ingreso del producto en cuestión. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. La responsabilidad de asegurar el ingreso de sus productos a los EE. MIEL Ademas de la tarifa previamente mencionada. medidas tarifarias y no tarifarias cuya aplicación es exigida estrictamente por una de las aduanas más rigurosas del mundo.

MIEL Antes de tomar contacto con un potencial importador es necesario conocer en detalle cuales son las exigencias para la nacionalización del producto en el mercado: aEl arancel es un componente de los costos y consecuentemente determinante de la competitividad del producto. aLas restricciones no arancelarias pueden afectar al menos en las primeras operaciones los plazos de entrega. 8 http://www. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. su incumplimiento puede destruir una operación comercial.congenargentinany.com/esp/econ.html Nueva York. esta es una de las primeras preguntas un eventual comprador va a realizar y ante el cierre de una negociación se debe estar en condiciones en definir su incidencia instantáneamente. Por otra parte. Marzo 2005 .

169 2001 92.UU.html Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.621 2000 110. la situación de la producción.UU. Producción La producción de miel en los EE. el consumo interno y las relaciones comerciales de EE.org/domestic/USDist_files/index.730 2002 85. Condiciones de Mercado En este capítulo se analiza. Marzo 2005 .570 2003 82.nhb. MIEL 2.461 2 Fuente:elaboración propia en base a http://www.html Nueva York.635 2004 83. como se muestra en el siguiente gráfico: PRODUCCION DE EE. 9 http://www. DE MIEL 1998 A 20022 En toneladas AÑO TOTAL 1998 110. con el resto del mundo.158 1999 102.com/esp/econ.UU desde el año 1998 ha tenido un comportamiento descendente.congenargentinany.

El stock de miel de los productores al 15 de Diciembre de 2003 fue de 61.8 libras. Florida (8 %) y South Dakota (8 %). 2.htm Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.56 millones de colonias produjeron miel en el 2004.edu/reports/nassr/other/zho-bb/hony0205.cornell. El rendimiento promedio por colonia fue de 71.4 3 Fuente: : http://usda. un 3 % más que las 69.html Nueva York. 10 http://www.3 Los Estados más importantes en términos de producción (cifras de 2003) son California (con un 18 % del total) seguido North Dakota (16%).congenargentinany.9 libras del 2003. un 50% más que el año atrás. MIEL Producción de miel en EEUU (en toneladas métricas) 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 La producción de miel por parte de productores en Estados Unidos con cinco o más colonias totalizó en el 2004 184 millones de libras.mannlib. Por su parte. un 1 % más que en 2003. un 2 % menos que el año anterior.com/esp/econ.txt 4 Fuente: http://www.nhb.org/domestic/TopTen. Marzo 2005 .2 millones de libras.

org/domestic/USDist_files/index. aproximadamente un 50 % de la miel consumida en Estados Unidos fue importada. el consumo doméstico de miel (estimado) alcanzó 381.org/domestic/USDist_files/index.nhb. 11 http://www. El consumo per capita en los Estados Unidos fue en el 2003 de alrededor de 1. correspondientes a 173.org/statsatg/percap/index. 5 Fuente: http://www.html Nueva York.nhb.60 kilogramos por año. Marzo 2005 .500. MIEL Producción de miel en EEUU .html 7 Fuente: http://www.html Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.2003 California 18% Otros North Dakota 50% 16% Florida 8% South Dakota 8% Consumo En 2002.nhb. correspondiente a 0.html 6 Fuente:elaboración propia en base a http://www.045 toneladas métricas5. cifra similar a la del 20027.com/esp/econ. En el año 2002.congenargentinany.3 libras.000 de libras.6.

Indonesia fue el único que creció un 240 % (alcanzando 2 millones de dólares de venta) mientras que la India mantuvo su participación por un valor de 10 millones de dólares en 2004.usitc.org 9 Fuente http://dataweb.gov/scripts/details. http://www. De estos diez primeros. 12 http://www. los que más disminuyeron en porcentaje entre 2003 y 2004 fueron México (-64%). De los diez principales proveedores a Estados Unidos.congenargentinany. Marzo 2005 .nhb.com/esp/econ.asp?Phase=HTS8&HTS8=04090000&DESC= Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. MIEL Comercio Exterior Importaciones a Estados Unidos (en libras)8 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 2000 2001 2002 2003 2004 Argentina China Canadá México Otros Las importaciones totales de miel a los Estados Unidos decrecieron entre el año 2003 y 2004 en un 32. Brasil (-58%) y Uruguay (-52%).3%.9 8 Fuente: National Honey Board.html Nueva York.

asp?Phase=HTS10&HTS8=04090000&DESC= Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. alcanzando los 7.432 85. AMBAR CLARO 44 – MIEL NATURAL NO 17.378 13.2% ENVASADA. Si consideramos las importaciones por sufijo estadístico.686 21.usitc. OTRAS TOTAL 165.460 140. Marzo 2005 .2% ENVASADA.usitc. Hoy en día Canadá es el principal exportador de miel a los Estados Unidos con alrededor del 22% de las importaciones totales en el 2004.504 207.909 11.368 10 Fuente: http://dataweb.gov/scripts/details.1% ENVASADA.104 60.6% 64 – MIEL NATURAL NO 10. AMBAR EXTRA CLARO 25 – MIEL ENVASADA 8.congenargentinany.999 -65. En el año 2004 las importaciones de miel desde Argentina disminuyeron en valor en un 35.988 -51. 13 http://www.561 -28. MIEL La posición relativa de Argentina –que en el año 1999 llego a ser el principal importador a los Estados Unidos.439 -16.asp?Phase=HTS8&HTS8=04090000&DESC= 11 Fuente: http://dataweb.gov/scripts/details.096.933 16.937 41.com/esp/econ.300 dólares10.6% respecto del año anterior. obtenemos el siguiente gráfico (datos en miles dólares)11: SUFIJO 2002 2003 2004 Porcent aje de cambio 2003- 2004 42 – MIEL NATURAL NO 65. BLANCA 62 – MIEL NATURAL NO 62.html Nueva York.8% ENVASADA.544 72.796 18.144 15.479 3. a raíz del establecimiento de un sobre-arancel por parte de Estados Unidos y el desplazamiento de las exportaciones argentinas a otros destinos.ha bajado sustancialmente.

congenargentinany.5 % del total. con un 6. NY. PA.com/esp/econ.gov/scripts/details.1% seguido de Los Angeles.5% del total y Nueva York. con un 12%.html Nueva York. ND. IL.usitc. Chicago. con un 9.5% del total12. MIEL Importaciones por sufijo estadístico . 12 Fuente: http://dataweb.asp?Phase=DE&HTS8=04090000&DESC= Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. con un 14. con un 18. Marzo 2005 . 14 http://www.Año 2004 64 25 3% 13% 44 42 11% 43% 62 30% Aduanas de ingreso Las aduanas de ingreso más importantes para la miel en el 2004 fueron las de Philadelphia. CA. Pembina.

15 http://www.asp Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.congenargentinany.7 2003 11.gov/scripts/REPORT.com/esp/econ. Marzo 2005 .013 5. MIEL Importaciones desde Argentina En los últimos años.usitc. se refleja en el siguiente gráfico13: Importación de miel a EEUU desde Argentina en miles de U$S 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 13 Fuente: elaboración propia en base a http://dataweb. DE MIEL DESDE ARGENTINA En miles de dólares AÑO TOTAL % IMP DE ARG/TOTAL 2002 17.844 10.1 La evolución histórica de los ultimos años de la importación de miel desde Argentina. la evolución de las importaciones desde Argentina ha sido la siguiente: IMPORTACION DE EE. en dólares estadounidenses.3 2004 7.html Nueva York.UU.096 5.

sufijo 44 (miel a granel ámbar extra claro) 10.5 %. Casi toda la miel argentina que ingresa a los Estados Unidos lo hace a granel. La composición de las importaciones desde Argentina por sufijo estadístico es la siguiente: sufijo 42 (miel a granel blanca) 77.congenargentinany.719 7. sufijo 64 (otra miel a granel) 0.192 Japón 513 783 977 Kuwait 304 653 678 Arabia Saudita 369 529 651 Filipinas 590 275 532 Yemen 527 134 529 Corea 257 441 514 Israel 9 13 409 China 352 182 407 Otros 2. el mayor porcentaje corresponde a granel. EN MILES DE U$S POR PAIS DE DESTINO PAIS 2002 2003 2004 Canadá 1.86%.45 %. Marzo 2005 .32 %.228 Total 6. 16 http://www. MIEL De las exportaciones totales de Argentina a todo el mundo. La porción que se exporta envasada se dirige en gran medida a los países del Mercosur. DE MIEL 2002-2004.117 Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. Exportaciones de Estados Unidos Las exportaciones por país de destino son las siguientes: EXPORTACION DE EE.192 2.com/esp/econ.32 % y sufijo 25 (miel envasada) 0.069 562 1. sufijo 62 (miel a granel ámbar claro) 11.html Nueva York.148 1.UU.182 5.

17 http://www. en gran parte debido a la imposición de un sobre-arancel. 14 http://www. particularmente para la miel a granel.org/domestic/USDist_files/index.congenargentinany. al igual que el futuro del sobrearancel.html Nueva York. Marzo 2005 . dependiendo del nivel de la producción local.nhb. ha disminuido sus exportaciones a este país.14 La Argentina. MIEL Análisis global y perspectivas Analizando la cantidad de libras importadas de miel en los EEUU entre los años 1995 y el 2002 se observa que la misma se ha incrementado en casi un 130%.html Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.Las perspectivas del mercado son estables. Argentina volverá a incrementar sus exportaciones. que ocupó una posición de importancia en el mercado. Existe un alto reconocimiento entre los importadores locales por la miel argentina por lo que se espera que si cambian las condiciones respecto del sobre-arancel.com/esp/econ.

Precios Determinantes del precio Varios factores confluyen a determinar los precios en el mercado de EE.mannlib.9 136.8 174.5 Los precios pagados por la miel disminuyeron a 180.7 108. 15 Fuente: http://usda.5 180.1 Extra White. 141.5 164. De particular importancia es la oferta de los principales países productores y de Estados Unidos de miel para un año dado. 2003-2004 15 EN CENTAVOS POR LIBRA Color Precio Cooperativas y Privado Minorista General 2003 2004 2003 2004 2003 2004 Water White.6 Amber.8 172.1 109.6 192.com/esp/econ.UU. de miel.6 279.2 109.7 General 134. Marzo 2005 .7 138.6 190.3 Amber Light Amber.9 84.5 133. 18 http://www.6 98.5 131. Dark Amber Otras 111.8 143. un 22 por ciento por debajado de lo pagado en el 200316.txt Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. 124.5 188. White Extra Light 132. MIEL 3.congenargentinany. Abundante producción en alguno de estos países implica normalmente precios bajos para el exportador.7 101.edu/reports/nassr/other/zho-bb/hony0205. EN ESTADOS UNIDOS. Precios de referencia A nivel interno PRECIOS DE LA MIEL POR COLOR.5 centavos en 2004.html Nueva York.cornell.4 246.5 104.5 121.5 185.8 100.5 188.

pdf Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.50 Alfalfa – North Dakota 0.05 Mezcla . premium.90 Mezcla – Pakistan 0.05-1.Argentina 0. 40 oz (1.50 Análisis de precios al por menor Tratándose de un commodity. etc.California 0.82 Mezcla – Vietnam 0. etc. También existe cierta diferenciación por marca o tipo de presentación (envase.00 Trébol . orange blossom. origen: USA y Canadá. wild flower.). ya sea vendiendo miel monoflora. avocado.usda. Blend.com/esp/econ. orgánica certificada. envase de plástico. diseño.70-1.Canadá 0.ams. muchos productores han intentado aumentar el valor agregado. 19 http://www. Ejemplos de precios al por menor de miel Supermercado Food Emporium • “Golden Blossom” (frasco de vidrio). eucalyptus.congenargentinany.Argentina 0.95 alfalfa . Marzo 2005 . 12 oz.edu/reports/nassr/other/zho-bb/hony0205. ENERO 200517 En volúmenes de 10.gov/fv/mncs/honey.65-1.000 libras o más TIPO U$S POR LIBRA Mezcla .99 • “Dutch Gold” US grade A.Florida 1.89 16 : http://usda.mannlib. MIEL PRECIOS PAGADOS POR MIEL EN LOS ESTADOS UNIDOS.90 Trébol .txt 17 Fuente: http://www. distintas variedades: trébol.14 kg) U$S 11. No obstante.cornell. kosher. origen USA.html Nueva York. U$S 4. no existen grandes diferencias de precio por procedencia. para el caso de miel envasada.

mayor es su capacidad de controlar los precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la estructura de costos del proveedor.O. 12 oz.congenargentinany. 20 http://www. En líneas generales se estima que un producto llega a las manos del consumidor a hasta tres veces su precio F.B. se establece su márgen de ganancia. Blend.. no los de venta. disponibles a través del portal de comercio exterior de la Cancillería Argentina. envase de vidrio. 12 oz. las características del importador y su posicionamiento en la cadena de comercialización. es mucho menor para el caso de la miel donde la marca no es un componente de tanta relevancia. y en función de ésta.com/esp/econ.59 Márgenes de comercialización Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volumen de las operaciones.45 • “White Rose”. difiriendo ampliamente una situación de la otra. U$S 3.html Nueva York. MIEL • “Sophia Filtered Flowered Honey” origen turquia. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. Marzo 2005 . Esto.argentinatradenet. U$S 3. Cuanto más sofisticada y eficiente es la estructura de compras de la empresa en cuestión. orígen USA.99 • “Nectaflor”. envase de plástico.gov. Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación y costos bancarios Se sugiere consultar los informes actualizados. No obstante. en http://www.ar. Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se establecen sobre la base de los costos de importación. que puede se aplica a productos de marca. los subsiguientes márgenes a lo largo de la cadena de comercialización. 8. no es posible establecer parámetros generales.8 oz. U$S 3. origen Suiza.

18. el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes. existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication. Dentro de la relación de corresponsalía. los bancos en EE.UU. Este es el caso de países como Cuba e Irak. Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar información de otra índole. En los Estados Unidos. MIEL 4.. las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE. existen limitaciones con relación a determinados países. con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales. a determinados países. Estas responden a cuestiones de orden político.html Nueva York.UU. En virtud de las “Foreign Asset Control Regulations” (FACR) se aplican sanciones financieras impuestas por el Gobierno de EE. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional.com/esp/econ.UU. 18 Desde el punto de vista geográfico.UU. 21 http://www. impone políticas comerciales restrictivas. Marzo 2005 . hacia los cuales EE. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días. cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.congenargentinany. no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Modalidades de pago Consideraciones Generales El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order).

html Nueva York. Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería.com/esp/econ. es de relativamente fácil acceso a través de diversos 19 El Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York atiende alrededor de 10 casos anuales referidos a dificultades en las cobranzas. el de la cuenta corriente. la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías19. Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las corporaciones en EE. MIEL En el ámbito nacional. Marzo 2005 . en http://www. el grado de credibilidad que se asigne al importador en cuestión y directamente relacionado con éste. No obstante. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.UU. a los efectos de seguir evitando la intervención humana.argentinatradenet. la antigüedad y permanencia de la relación comercial. Costo de los instrumentos de pago más usuales Se sugiere consultar los informes actualizados. disponibles a través del portal de comercio exterior de la Cancillería Argentina. sin duda.gov. los mensajes pasan a ser transmitidos y convalidados por las redes CHIPS y FEDWIRE. La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir. 22 http://www. el único documento que ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.ar.congenargentinany. No obstante. los cuales operan de 9:00 a 16:30 y 9:00 a 18:30 horas respectivamente. El mecanismo de pago más utilizado es. Criterios para la selección de un instrumento de pago Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica.

dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y otro caso. Marzo 2005 .html Nueva York. un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional. MIEL servicios electrónicos privados.congenargentinany. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.com/esp/econ. No obstante. 23 http://www.

. deben tomarse en consideración aspectos relativos a la fragilidad de los mismos. Marzo 2005 .congenargentinany. entrando 60 tambores por container. Etiquetado El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. particularmente en el caso de envases de vidrio.html Nueva York. En el segundo caso. MIEL 5. embalaje. Embalaje Depende de si se trata de miel a granel o fraccionada. temporadas de compra y etiquetado y otras normas de comercialización Tipos de Transporte El medio de transporte más usado es el marítimo. Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. 24 http://www. las normas regulan la denominación de los componentes a efectos de evitar confusiones por parte del consumidor. Resumidamente. En general se importa a granel.com/esp/econ. en tambores de 300 kg. peso neto e información de contacto. tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la identificación del país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado. Estos incluyen el nombre “común” del producto. Las mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos importados. Si bien Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. En particular.Transporte.

com/esp/econ. Es responsabilidad del importador asegurar que éstas respondan a las normas exigidas por el mercado. http://www. existen recursos que permiten garantizar la correcta definición de las mismas. Debe tenerse en cuenta que para una entrevista comercial destinada a la selección de un agente o importador no se requiere contar con las mismas. es de suma importancia el obtener el asesoramiento adecuado al respecto antes de cerrar una operación. MIEL hay algunas excepciones. Es el producto en si mismo y su precio. Marzo 2005 .20 En lo que a etiquetado se refiere.UU.congenargentinany. aunque. En muchos de los casos.org/labeling. Incluso.nhb. es el producirlas en EE. También se puede incluir información no obligatoria como nombre comercial. No obstante. e importarlas. Debe considerarse esto requiere una inversión mínima y hacerlo puede evitar pérdidas de sustancia. la información nutricional es obligatoria para casi todos los casos. 25 http://www. Incluso no debe descartarse el hacer revisar las etiquetas por un experto antes de proceder a su impresión. También se requiere el país de origen en el caso de los productos importados. si es 20 Fuente: National Honey Board. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no es requerida por la ley. posiblemente la más simple y económica. no la etiqueta sobre la base del cual se define la competitividad. o bien una historia de la compañía. frase descriptiva. otra de las alternativas. éste es dado por el mismo importador.html Nueva York.html Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.

el producto debe ya estar acondicionado a las exigencias del mercado y por lo tanto incluirlas. deben listarse (algunas excepciones son especies. La “National Honey Board” da también una serie de recomendaciones adicionales: • Indique claramente que está vendiendo miel: la palabra “miel” debe ser bien visible en la etiqueta. • Listar el país de origen. 16 oz (454 g) • Si hay otros ingredientes además de miel. la etiqueta debe indicar el origen Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.html Nueva York.congenargentinany. en caso de que sea miel importada a los Estados Unidos. Existen tipografías mínimas obligatorias.com/esp/econ. el envasador. • Algunos descriptores requieren información nutricional: si se usa un descriptor como “saludable”. 26 http://www. esto también debería ser evidente. Ejemplo: Net Wt. Si el objetivo es cerrar operaciones. sabores y aditivos sin rol funcional). Si se esté vendiendo un tipo particular de miel. discutir el tema y demostrar conocimiento de las exigencias del mercado. tanto en libras/onzas como en el sistema métrico. Marzo 2005 . MIEL importante. elaborador. debe incluirse la información nutricional aún cuando el producto per se estuviera exento • Incluir información de contacto. Si el producto contiene miel de diversas fuentes. • Indique el precio neto del producto (excluyendo el envase). etc. Existen tamaños mínimos para listar estos ingredientes. Debe detallarse claramente con una frase como “Product of …”.

la miel debe ser certificada por una entidad habilitada para hacerlo • Uso de la palabra “natural”: de acuerdo a la Food and Drug Administration. • Dado que el envasado y etiquetado son tan importantes para el caso de la miel envasada.congenargentinany. • En el Código de Regulaciones Federales 21CFR Part 101 se incluye información adicional con respecto al etiquetado. • En caso de incluir la palabra “orgánico”. • Incluir un código de barras para el escaneo de los precios en forma automática. si se usa esta palabra no puede incluirse nada artificial o sintético. considere la posibilidad de contratar a un diseñador gráfico. para incluir esta palabra debe ser certificada por una autoridad rabínica reconocida. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. Marzo 2005 .html Nueva York. 27 http://www. Aspectos adicionales a tener en cuenta: • Uso de un envase con características distintivas. a efectos de atraer al consumidor (se destaca no obstante que existe una gran cantidad de marcas que comercializan miel con un recipiente de plástico en forma de oso) • Usar una foto o ilustración atractiva en la etiqueta • Hacer que la etiqueta sea consistente con la imagen de su negocio • Elegir los colores cuidadosamente. • Uso de la palabra “kosher”: si bien la miel es específicamente kosher. MIEL de al menos el 75 % de la miel importada usada o listar hasta 10 países de origen.com/esp/econ.

UU. distribuyen.fda. manejo e importación de alimentos a Estados Unidos. La notificación Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. descripción y medidas del envase (agregue una foto si la forma no es standard) a: Food and Drug Administration Center for Food Safety and Applied Nutrition 200 C Street.gov/opacom/backgrounders/foodlabel/newlabel. a la FDA.cfsan.congenargentinany. la dirección. 20204 http://www. puede remitir la misma.html Otras normas de comercialización El 12 de junio de 2003. procesan. MIEL • En caso de estar interesado en que la Food and Drug Administration le revise la etiqueta. La registración puede hacerse a través de internet. en forma gratuita. la FDA deberá recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.fda.html.gov/~furls/ovffreg. Este registro consistirá en el suministro de información.html). como se explica en http://www. N. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción..W. D. el Presidente George W. quien deberá vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos. Washington.com/esp/econ.fda. Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican. como el nombre de la empresa. las empresas extranjeras que se registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker). Marzo 2005 . 28 http://www.C.gov/~dms/fsbtnote. ver http://www. reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos se deberán registrar en la FDA a más tardar el 12 de diciembre de 2003. envasan. antes de lanzarla al mercado. A partir del 12 de diciembre de 2003. la fórmula (ingredientes). Por otra parte. etc. sin necesidad de contratar a un intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de registración.cfsan.html Nueva York. y estar físicamente en los Estados Unidos.

Si desea realizar la registración requerida por la ley.cfsan. MIEL deberá incluir una descripción de todos los artículos.fda.congenargentinany.fda. puede consultar http://www. el país desde el que se envía el artículo y el puerto de entrada previsto.com/esp/econ. Hay información adicional en inglés en http://www.gov/~dms/sfsbtac5. las nuevas normativas se aplicarán a todas las instalaciones en el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal regulados por la FDA. el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos. 29 http://www.gov/~furls/ovffreg. incluidos los suplementos de la dieta.salvo las exenciones especificadas.html.html Nueva York.cfsan.html. Información adicional en español se encuentra disponible en http://www. el país originario.gov/oc/bioterrorism/bioact.fda. las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios. En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act. las leches maternizadas.html Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. Marzo 2005 . el productor (si se conoce).

quienes luego la distribuyen mediante mayoristas o directamente a las empresas que las utilizan en su proceso industrial (empresas elaboradoras de cereales. MIEL 6. existe una diferenciación entre la miel industrial y la de uso directo. En el caso de la miel envasada. etc.html Nueva York. debe analizarse si es a granel o envasada. se comercializa a través de importadores o distribuidores.com/esp/econ. Canales de distribución Existen diferentes alternativas al momento de analizar una cadena de comercialización de miel. Por una parte. 30 http://www.).congenargentinany. En la primer alternativa. En el caso de la miel para consumo directo. En el primer caso. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. se vende a importadores/distribuidores o a embotelladores. la venta puede realizarse a industriales en forma directa (para el caso de grandes volúmenes) o a través de importadores locales. Marzo 2005 . panificadoras.

es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el éxito de la exposición.html Nueva York. evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes. 31 http://www. Ferias y exposiciones La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya estan establecidas en el mercado. Estas permiten: 9 Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita. sin desplazamientos se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles. 9 Se debe tener un conocimiento del volúmen disponible para ventas en el nuevo mercado.congenargentinany.. 9 Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el “ posicionamiento” de producto en el mercado. etc. Marzo 2005 . 9 Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades. MIEL 7.com/esp/econ. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. 9 Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes. nuevas tendencias y avances tecnológicos del sector. analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones. revitalizar y/o realizar nuevos contactos. 9 Construir o rerforzar la presencia en el mercado. empaquetado. 9 Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobra las exigencias del mercado incluyendo etiquetado. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad. relacionarse con potenciales representantes. No obstante.

Asegurar además su llegada a tiempo.org Dirección: 120 Wall Street – Piso 27 New York.congenargentinany. así mismo como el segmento del mercado al que responden. teniendo en consideración la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten. Marzo 2005 . 32 http://www. es necesario además acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés. supermercados Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. acompañado de sus datos principales y un breve análisis de sus características. New York 10005 Tel: (212)482-6440 Fax: (212)482-6459 Lugar: Jacob K. 9 Preferiblemente.html Nueva York.com/esp/econ. lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas. MIEL cantidades requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación particular. Javits Convention Center – Nueva York Fechas de edición anual: edición de verano en julio de cada año Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales e internacionales Público: Importadores. mdickinson@nasft. International Fancy Food & Confection Show Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade Contacto: Mike Dickinson. 9 Tener un panorama claro de la estructura de costos. restaurantes. Finalmente. Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en cuestión.

www. etc. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Tales presentaciones colectivas que tienen el doble objetivo de fortalecer la imágen producto-país y de facilitar el acceso de nuevos mercados de las empresas exportadoras implican una notable reducción en los costos individuales de exhibición. asisten en la preparación de las mismas. Una alternativa a la presentación individual en ferias y exposiciones ofrece el hacerlo en forma sectorial a través de la Fundación Export.com/esp/econ.org. tanto en lo que hace a: 9 el desarrollo de la requerida investigación previa.Ar. sede para reuniones..congenargentinany.ar la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposición. en la organización de los mismos. interpretación. como transportes.UU. 9 la conformación de una agenda y la confirmación de sus 9 reuniones. Las oficinas comerciales en los EE. MIEL y representantes de todos los segmentos de la industria en general y del segmento de especialidad en particular. Marzo 2005 . Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la preparación de las mismas. 33 http://www.exportar. 9 la organización logística.html Nueva York. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. Visitas comerciales Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores.

Wacker Drive – Of. la tecnología. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias. FL 33481-1768 Tel: (561) 447-0810 Fax: (561) 368-9125 Asociaciones Ante la creciente demanda. La más importantes del sector es: Gourmet News Contacto: Kim Dirección: PO Box 3047 Langhorne.congenargentinany.html Nueva York. IL 60606 Tel: (312) 849. las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado. PA 19047-3047 Tel: (215) 788-7112 Fax: (215) 788-6887 Fancy Food Magazine Contacto: David Pizzimenti Dirección: 20 N. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. la complejidad de los mercados.com/esp/econ. 1865 Chicago. presionando sobre los líderes de los negocios. MIEL Publicaciones Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura sistemática son las suscripciones a revistas especializadas.2220 Fax: (312) 849-2174 Food Distribution Magazine Contacto: Toby Levin Dirección: PO Box 811768 Boca Raton. pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. Marzo 2005 . 34 http://www.

buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad. ideas e investigación dentro de la industria.honey.html Nueva York. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados: 9 Entrenamientos. Fax: (303) 776-1177.com/esp/econ. Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las siguientes: • NATIONAL HONEY BOARD – 390 Lashley Street.org . CO 80501- 6045. MIEL Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Por otra parte. No obstante saber cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras.com y http://www. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector. 35 http://www.nhb. Tel: (303) 776-2337. Marzo 2005 . Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. contactos y la difusión de la oferta exportable. para algunas ese es su principal propósito. sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. 9 Provisión de becas de estudio 9 Premios 9 Organización de ferias comerciales Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo. Longmont. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno. Web: http://www.congenargentinany.

MIEL • NATIONAL ASSOCIATION FOR THE SPECIALTY FOOD TRADE. U. No obstante. y estar escrito en perfecto inglés. Marzo 2005 . • NATIONAL HONEY MARKET NEWS. Yakima. 9 Este no necesita contener muchas páginas. Box 547Greenfield. Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.html Nueva York. Tel: (413) 774 7511. Tel: (212) 482-6440. En su elaboración conviene considerar que: 9 Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida. 74 Fairview StreetP. New York. 9 Debe cuidarse todo detalle de presentación. suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía. 21 N 1st Avenue Suite 224. una presentación adecuada exige contar con catálogos. una sola es suficiente en la mayoría de los casos. 36 http://www. WA 98902-2663. Fruit and Vegetable Division. Tel: (509) 575-2494. etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto. INC. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. MA. Puede complementarse con fotografías y muestras.com Catálogos Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. Email: info@ota.Ar pueden realizar sugerencias de diseño.com/esp/econ. si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación. Agricultural Marketing Service. 01302.com. Web: http://www. en todos los casos para el desarollo de un contacto inicial personal o epistolar.congenargentinany.ota. 120 Wall Street 27th Floor.S. Department of Agriculture. NY 10005-4001.O. Fax: (413) 774 6432. • ORGANIC TRADE ASSOCIATION.

su administración es dada a la actividad privada para facilitar la radicación de empresas que operen en comercio exterior..UU. a tales efectos en el Anexo 8 del presente estudio se presenta un listado de las existentes en el territorio de los EE. 37 http://www. Cuando se utiliza una zona franca se pueden obtener los siguientes beneficios: 9 No hay obligación de pagar sobre mercadería re-exportada. en consecuencia. esa baja tasa obligatoria se aplica sobre el contenido extranjero cuando la tasa es pagada. destruída o de otra manera alterada ó cambiada. Esta es considerada a los efectos impositivos como fuera del territorio aduanero de los EE.com/esp/econ. Una Zona Franca es un instrumento de política económica. 9 Si la mercadería es vendida domésticamente.UU. El concesionario de la zona franca brindará a los usuarios la infraestructura necesaria para la radicación y todos los servicios básicos y administrativos que se requieren. 9 La mercancía en la zona franca puede ser almacenada.. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. MIEL Zonas Francas Una zona franca es una zona especialmente designada dentro de o adyacente a un puerto de entrada aduanero.en este caso de los EE. manipulada. si la mercadería extranjera es manufacturada en un producto con baja tasa obligatoria. no se cobra cargo alguno hasta que ésta abandona la zona franca 9 Generalmente no se paga ningún cargo sobre producto perdido o destruído. Marzo 2005 . re-empacada. Conforme a la estrategia de comercialización que se adopte puede ser de utilidad la contratación de los servicios de una zona franca.congenargentinany.html Nueva York.UU. como por ejemplo: granos 9 Obligaciones sobre chatarra ó desperdicios es eliminada ó reducida 9 Generalmente.

38 http://www. Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas. definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos. en http://www.html Nueva York. del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. MIEL Listado de importadores Dado que los datos de los importadores pueden cambiar luego de la publicación de este informe. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. sugerimos consultar los listados obrantes en el portal de comercio exterior de la Cancillería Argentina.gov.congenargentinany.ar. El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración. A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa. Marzo 2005 . generados por la Embajada y Consulados de Argentina en Estados Unidos. analizar cuales son las posibilidades del producto.com/esp/econ.argentinatradenet.

Estrategias de penetración. 39 http://www. debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. venta a comercios minoristas pequeños Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado. no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. MIEL 8. implica incursionar en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. mediante la creación de una persona jurídica y registrar una marca propia21. Recomendaciones y Conclusiones Estrategias alternativas Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización: a través de comercios minoristas propios La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal. sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias. Además. El acceso directo al minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o asociación con un profesional. Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado 21 En los anexos V y VI se comenta sobre los pasos a seguir a tal efecto. Sin duda. Sin embargo. si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Es decir.com/esp/econ.html Nueva York. inmuebles y propaganda.congenargentinany. Marzo 2005 . en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas.

Tal situación es la más popular entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante. quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún su propia cartera de clientes. y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos.congenargentinany. no debe dejar de considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control requeridas. MIEL Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un distribuidor o representante. es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente nacionales. No obstante. Por otra parte. Organizar la distribución mayorista en forma independiente La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la práctica. en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por modelo. implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son reducidas. El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. 40 http://www. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo.com/esp/econ. Es necesario elaborar un catálogo por temporada conforme a las condiciones que rigen en este mercado y contar con las muestras respectivas. Venta directa a minoristas Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores minoristas y viajar periódicamente.html Nueva York. raramente se da en Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. Marzo 2005 .

41 http://www.congenargentinany. se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio. Marzo 2005 . en negocios de su propiedad y a grandes almacenes. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condición necesaria. ventas a grandes importadores En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores. ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas. algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión.com/esp/econ. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la propuesta por el comprador. Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados. la mayoría de los mismos tienen su propia marca y venden a minoristas.html Nueva York. No obstante. venta a importadores especializados Estos responden a un esquema de tipo tradicional. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York. MIEL la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan asumir los costos que esto implica. con importadores especializados. pero es difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a menos que. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. El cumplimiento de los plazos debe ser extremadamente riguroso.

si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua.congenargentinany.) 9 Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos asi como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esto permite resolver situaciones de oferta insuficiente. es aconsejable: 9 Tomar contacto directo con los operadores. el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas. Cualquiera sea la alternativa que se adopte. las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión deseada. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.com/esp/econ. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizadas para acceder al mercado. Marzo 2005 . Algunos exportadores argentinos del sector comienzan trabajando con un pequeño grupo de negocios minoristas importadores. 42 http://www. puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado producto. calidad. MIEL Recomendaciones La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos exportables disponibles. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una región a otra (estilos. cabe realizar algunas consideraciones adicionales. materiales. etc. Finalmente. 9 Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. Si bien esto es importante cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende generar una corriente continua de negocios. Esto.html Nueva York. posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora. De esta manera. No obstante.

Si se quiere aumentar el margen de rentabilidad e incorporar más valor agregado. 43 http://www. debería intentarse incrementar las exportaciones de producto envasado. Marzo 2005 . etc. Pero para ello debe tenerse muy presente aspectos referidos al envase.com/esp/econ. MIEL 9 Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.congenargentinany. sanidad. hasta cierto punto. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. existe margen para nuevas empresas e incluso. El nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores. para ampliar esta participación. No obstante ello. La importancia que ha tenido la participación argentina en las importaciones de miel a los Estados Unidos habla por sí sola de la competitividad del producto argentino.html Nueva York. Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York.UU. especialmente para la miel a granel. etiquetado. Conclusiones El mercado de EE. Para ello debe tenerse en cuenta que. el precio es fijado por el mercado.