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Universidad de Costa Rica

Sede Regional del Caribe


Escuela de Administración de Negocios

DN-0507 Estrategias y Tácticas de Negociación

Resumen, Capitulo #7
Obtención y utilización del poder de negociación

Profesor:
Enos Brown Richards

Integrantes:

Cristian Cubillo León, B42201


Julio César Vargas Sequeira, A86771
Katherine Molina Flores, B14198

Fecha de entrega:
14 de mayo del 2018

I Semestre, 2018
Obtención y utilización del poder de negociación
Concepto clave de Poder: Capacidades que adquieren los negociadores para obtener una ventaja
o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos.
Se consideran tres fuentes principales de poder: la información y conocimiento, control de los
recursos y posición propia en una organización o red.
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?
Porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte. La búsqueda de poder surge de una de dos
percepciones:
1. Menos Poder que la otra parte 2. Más Poder que la otra parte
Las tácticas se diseñan para mejorar el poder del negociador o disminuir el poder de la otra parte
y para crear un estado de equilibrio del poder.
El poder está implícito en muchas tácticas de negociación competitivas y de colaboración ya
descritas, como sugerir a la otra que usted tiene buenas opciones (una, dos, tres MAPAN fuerte),
para aumentar su ventaja. (la mejor alternativa posible al acuerdo de negocio)

Intereses, Razón y poder en una negociación.

Los tres enfoques estratégicos en una negociación desarrollados por Ury, Brett y Goldberg nos
dicen;
Intereses: tratan de conocer las prioridades e intereses mutuos para la búsqueda de un acuerdo
satisfactorio que genere valor.
Razón: Busca resolver una discusión al exponer reglas o estándares de decisión basados en
principios legales, de justicia o hasta contratos.
Poder: Manifestando amenazas u otros medios para obligar a la otra parte a hacer concesiones.
Según el estudio de los señores casi todos los negociadores pasan por las tres estrategias.

Algunas implicaciones sobre la utilización de poder


1. Comenzar una negociación con exhibición de poder propio para imponerse a la otra parte
puede generar una conciliación rápida si su amenaza es creíble.
2. Las tácticas de poder y razón son útiles cuando la otra parte se niega a negociar o cuando
se interrumpen.
3. El éxito de las tácticas de poder y razón dependen del modo en que se implementan.

Para ser eficaces, las amenazas deben ser específicas y creíbles y dirigirse a los intereses más
prioritarios de la otra parte.
Una definición de poder
La capacidad de producir los resultados que buscan o la capacidad de hacer que las cosas se hagan
como ellas quieren. (Salancik y Pfeffer, 1977)
Dos visiones de Poder:
a) El poder para dominar y controlar a la otra parte (Concertación distributiva)
b) El poder para colaborar con la otra parte (Negociación Integradora)

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Fuentes de poder. Cómo se adquiere
French y Raven identificaron cinco tipos:
● Poder Experto: Información a fondo y exclusiva sobre un tema
● Poder de Recompensa: Ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo correcto.
● Poder Coercitivo: Capaz de castigar a los demás por no hacer lo que debe hacerse.
● Poder Legítimo: Tener un título oficial o formal en una organización y ejercer.
● Poder de Referencia: Deriva del respeto o admiración provocada por atributos como
personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.

Las principales fuentes de poder divididas en 5 grupos


Fuente de Poder Descripción

Información Información: Acumulación y presentación de datos con intención de


cambiar el punto de vista o posición de la otra persona.
Experiencia: Acumulación reconocida de información o dominio de un
cuerpo de información sobre un problema específico. PE

Personalidad y Derivado de diferencias en:


diferencias Orientación; Psicológica, Cognitiva, Motivacional, Moral, Disposiciones y
individuales habilidades

Poder Basado en el Derivado de una posición particular en una estructura organizacional o de


Puesto comunicación; permite varios tipos de apalancamiento:
Poder legítimo
Control de recursos se manifiesta en el Poder para Recompensar

Poder Basado en Interdependencia de Metas: el modo en que las partes consideran sus metas.
relaciones Poder referente: atractivo hacia la otra parte, mediante experiencias
comunes, participación en grupos.
Accesos y control de información, flujos de suministro de recursos.

Poder Contextual Derivado del contexto en el cual ocurren las negociaciones. las fuentes
comunes de poder son: Disponibilidad de MAPAN, Cultura organizacional
y nacional, Disponibilidad de agentes poderdantes y público que afecten de
manera directa o indirecta los resultados.

Fuentes de poder a partir de la información


El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos
y datos que apoyen su posición, argumentos o resultados deseados. La cantidad y calidad de la
información compartida, y cómo la comparten los negociadores, permite a ambas partes crear una
imagen común (y supuestamente realista) de la condición de lo que está en negociación, su valor
en el mercado y las preferencias de cada parte. Además, esta información no necesita ser 100%
precisa para ser eficaz; pueden funcionar las baladronadas, exageraciones, omisiones y hasta las
mentiras.

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La información utilizada por los negociadores permite manipular la negociación a conveniencia
de cada quién, con el objetivo de sacar el máximo provecho en beneficio de sus intereses, sin
importar la veracidad de la misma.

Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales

Debido a que las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas ante situaciones sociales,
se afecta el modo en que las personas adquieren y utilizan el poder. Las orientaciones
cognoscitivas, motivacionales y morales son características de la personalidad.

Orientación cognoscitiva: se compone por tres delimitaciones ideológicas:

● El marco unitario, caracterizado por ideas de que la sociedad es un conjunto integrado y


que los intereses de las personas y la sociedad son uno solo, de modo que el poder puede
ignorarse en su mayor parte o, cuando se requiere, utilizarse para el bien de todos por
autoridades conscientes (una visión común en muchas sociedades y culturas “comunales”).
● El marco radical, caracterizado por ideas de que la sociedad es un choque continuo de
intereses sociales, políticos y de clases, y que el poder está desequilibrado de manera
inherente y estructural (una visión común en personas y culturas marxistas).
● El marco pluralista, caracterizado por ideas de que el poder se distribuye de manera
relativamente equitativa entre diversos grupos, los cuales compiten y negocian por
participar en un equilibrio del poder en evolución constante (una visión común en muchas
democracias liberales).

Orientación motivacional: Se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales, es


decir, las diferencias enraizadas más en las necesidades y “elementos energizantes” que en la
ideología. Las diferencias individuales en cuanto a los “motivos del poder” o la disposición de
algunas personas con gran necesidad de influir y controlar a los demás y de buscar posiciones de
poder y autoridad.
Orientación moral: las personas difieren en sus opiniones morales acerca del poder y su ejercicio.
Hay una importante relación positiva entre los ideales implícitos de las personas en relación con
el igualitarismo —una idea profundamente arraigada en el ideal de la igualdad de poder para
todos— y su disposición a compartir el poder con partes que tienen menos poder.
Poder basado en la posición en una organización
Se compone por dos importantes fuentes de poder:

Poder legítimo: basado en el título, deberes y responsabilidades de la descripción de un trabajo


y en el “nivel” dentro de la jerarquía de una organización. Por tanto, este poder permite a personas
con cargos de mando, dirigir a personas que le otorgan autoridad para representarlos ante
situaciones en algunos casos, porque en otros son designados por un mando mayor.
Control de recursos: Es la capacidad de controlar y gastar recursos dentro de una empresa, el
poder también proviene de crear reservas de un recurso en un ambiente donde sea escaso.

En un contexto organizacional, algunos de los recursos más importantes son:

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1. Dinero en sus diferentes formas: efectivo, sueldos, asignaciones de presupuesto,
concesiones, bonos, cuentas de gastos y fondos discrecionales.
2. Suministros: materias primas, componentes, piezas y refacciones.
3. Capital humano: mano de obra disponible, personal para asignar a un problema o tarea,
o ayuda temporal.
4. Tiempo: tiempo libre, capacidad de cumplir o controlar fechas límite. Si hay presión de
tiempo sobre una o ambas partes, la capacidad de ayudar a alguien a cumplir o modificar
una fecha límite puede ser muy poderosa (analizamos las fechas límite en las negociaciones
en el capítulo 3).
5. Equipo: máquinas, herramientas, tecnología, hardware y software de computadora, y
vehículos.
6. Servicios fundamentales: reparación, mantenimiento, conservación, instalación y
entrega, soporte técnico y transporte.
7. Apoyo interpersonal: elogio verbal y aliento por un buen desempeño o crítica por un mal
desempeño. Éste es un recurso interesante porque está disponible para casi todos, no
requiere un esfuerzo importante para adquirirlo y es muy poderoso por sí solo.
Poder basado en relaciones
Aquí se analizarán tres tipos de poder: interdependencia de metas, poder referente y poder basado
en las relaciones con los demás en las redes personales y profesionales.
● Interdependencia de metas
● Poder referente
● Redes
Interdependencia de metas: El modo en que las partes contemplan sus metas y en qué grado el
logro de su meta depende del comportamiento de la otra parte tiene un fuerte impacto en la
probabilidad de que las partes utilicen el poder de manera constructiva.
Las metas cooperadoras tienden a moldear la orientación de “poder con algo”, incluso entre
superiores y subordinados.
Poder referente: Como ya se definió, el poder referente se deriva del respeto o admiración por
atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás. Se dice que A tiene un poder
referente sobre B en la medida en que B se identifica o quiere asociarse estrechamente con A.
● El poder referente suele basarse en la atracción por experiencias comunes, un pasado
común, un destino común o participación en los mismos grupos.
● El poder referente es sobresaliente cuando una parte identifica la dimensión de comunidad
en un esfuerzo por aumentar su poder (por lo general, convencimiento) sobre la otra.

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Redes: El tercer tipo de poder relacional también proviene de la ubicación en una estructura
organizacional pero no necesariamente jerárquica. En este caso, el poder se deriva de lo que fluye
por esa ubicación particular en la estructura (por lo general, información y recursos, como dinero).
La persona que ocupa cierta posición tal vez no tenga un título u oficina formal; su ventaja proviene
de la capacidad de controlar y administrar lo que “fluye” por esa posición.
Varios aspectos fundamentales de las redes moldean el poder:
● La fuerza del vínculo.
● El contenido del vínculo.
● La estructura de la red (incluso la centralidad, flexibilidad y visibilidad del nodo).

Fuerza del vínculo: Es un indicio de la fuerza o calidad de las relaciones con los demás. La calidad
se puede medir por la cercanía, la cantidad de información personal que se comparte con la otra
parte o la disposición de una persona a aceptar una molestia de otra.
La fuerza de los vínculos entre las personas se determina por:
● La frecuencia en que interactúan las partes.
● El tiempo que se conocen.
● La solidez de su relación.
● Sus maneras de interactuar.
● La reciprocidad en la relación para que cada una dé y reciba de igual manera.

Contenido del vínculo: El contenido es el recurso que traspasa el vínculo con la otra persona;
puede ser dinero u otros recursos, información, apoyo, emoción y demás. Cuanto más contenido
tiene el vínculo se desarrolla una relación personal más fuerte, y cuanta más confianza y respeto
creen entre sí, más fuerte será el vínculo.
Estructura de la red: Si bien la fuerza y el contenido se relacionan con un trato individual dentro
de una red, la estructura de una red se refiere al conjunto general de relaciones dentro de un sistema
social, Ejemplo (lugar de trabajo, departamento, escuela u otro ambiente social).
Algunos aspectos de la estructura de una red que determinan el poder son:
● Centralidad.
● Importancia y relevancia.
● Flexibilidad.
● Visibilidad.
● Membresía de una coalición.

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Fuentes contextuales de poder
Por último, si bien el poder se ubica en las personas y sus relaciones, también se basa en el
contexto, la situación o el ambiente en el cual ocurren las negociaciones.
Aunque estas formas de poder no suelen reconocerse en el corto plazo (por la tendencia a
contemplar el poder como cualidad individual en vez de incorporarlo a la estructura o contexto de
un conflicto), estas fuentes son igual de importantes.

MAPAN: la mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN), es decir, un trato alterno o
que busca un negociador si no llega a un acuerdo con la otra parte. MAPAN ofrece a un negociador
mucho poder, porque ahora puede aceptar la propuesta de la otra parte o el acuerdo alterno.
Cultura: La cultura determina el “sistema significativo” de un ambiente social. La cultura suele
moldear los tipos de poder que se consideran legítimos o ilegítimos, y el modo de utilizar la
influencia y reaccionar a ella.
Tratar con quienes tienen más poder
Muy poca investigación se dedica al modo en que las partes enfrentan a quienes tienen mucho más
poder y destaca los modos en que las partes con menos poder pueden enfrentar a los grandes
jugadores en los acuerdos y asociaciones de negocios. Éstos son algunos de sus consejos:
● Nunca haga un trato de todo o nada.
● Haga más pequeña a la otra parte.
● Hágase usted mismo más grande.
● Acumule ímpetu mediante acuerdos en secuencia.
● Utilice el poder de competencia para aprovechar el poder
● Limítese.
● La buena información siempre es una fuente de poder.
● Haga muchas preguntas para obtener más información.
● Esfuércese por controlar el proceso.