UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE POSTGRADOS
GERENCIA DE MERCADEO

TEMA
ACTIVIDAD I

PRESENTADO POR:
ELSA CARDENAS SURIEL 14-4324

ASIGNATURA
GERENCIA DE VENTAS II

FACILITADOR
JOSÉ LUIS DÍAZ YNOA

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, R.D.

28 DE SEPTIEMBRE DE 2015
 INTRODUCCION

El vendedor en los últimos tiempos ha jugado un papel de suma

importancia para la empresa, ya que se ha convertido en un
profesional que debe de estar capacitado y preparado a su vez para
resolver los problemas de los clientes a parte de suplir sus
necesidades prioritarias.
ESPACIO PARA SUBIR LA TAREA DE LA UNIDAD 1
1. Presentación de un documento en Word que incluya:

Un resumen ejecutivo sobre el tema I el desempeño del vendedor:

comportamiento, percepciones y satisfacción del vendedor, y cómo
motiva a la fuerza de ventas.

EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y

SATISFACCIÓN

En la actualidad la función del vendedor o tarea que le

corresponden realizar, ya no consiste únicamente en vender un
producto o servicio, es más bien realizar un conjunto de actividades
que le permitan lograr determinados objetivos que van desde retener
los clientes actuales, captación de nuevos clientes, lograr
determinados volúmenes de ventas, mantener una buena participación
en el mercado y generar una gran cantidad de utilidad o beneficio.

Se hace necesario que tanto los vendedores, gerentes y

mercadólogos conozcan bien a fondo cuál es la verdadera función del
vendedor, para que de esa manera estén mejor preparados para
enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la
empresa que representan. Otro aspecto importante destacar es el rol
de las ventas y el papel del mercadólogo, ya que este último debe de
saber dirigir las estrategias mercadológicas para que estas
conjuntamente con el vendedor logren satisfacer las necesidades que
tenemos como consumidores.
 Para que un vendedor pueda tener éxito en sus funciones, es
decir, tener más que un buen desempeño, debe de combinar una serie
de factores: Debe de estar siempre motivado, conocer bien sobre lo
que está vendiendo, conocer bien su entorno, dominio, excelentes
relaciones humanas y un factor muy importante es que sea
comunicativo.

Estos enfoques son los que influyen de forma directa en el

desempeño del vendedor.

No todo el que anda con un maletín es vendedor, ni el que dice

lo que es, el vendedor tiene que tener aptitud, desarrollar ciertas
habilidades que logren fácilmente realizar buenas ventas, así como
también captar nuevos clientes y fidelizar los ya clientes, un vendedor
que no tenga aptitud de ventas es probable que no realice su lavor
motivado.

Las empresas deben ser partícipes de esa motivación, ya que

estas deben de crear el ambiente para que este se sienta
importantizado y puede darle carácter a su función, además la forma
de incentivarlos de acuerdo a la logística que implementen para medir
su desempeño.

Tanto los supervisores de venta, gerentes tienen que velar y

crear el ambiente para que el vendedor se desarrolle como tal.
 Cada día hay un mercado cambiante, por lo tanto el desempeño
del vendedor debe ser orientado al cliente. Por lo tanto el resultado
debe de estar relacionado con las características personales,
psicológicas que posee el vendedor.
 CONCLUSION

Los esfuerzos día a día de la gerencia de una empresa cuyo

enfoque está dirigido hacia su fuerza de venta se ven compensados
cuando los vendedores realizan y reportan sus resultados de forma
satisfactoria y se observan cambios positivos en términos de
rentabilidad como lo hemos visto en este resumen.
 BIBLIOGRAFIA

www.educativo.net
monografías.com
buenastareas.com

Libro: Administración de Ventas

Novena edición

Mark W. Johnston
Crummer Graduate School of Business Rollins College

Greg W. Marshall
Crummer Graduate School of Business Rollins College