You are on page 1of 4

MARKETING U DOBA INTERNETA

GLAVNE SILE KOJE OBLIKUJU DOBA INTERNETA


1. digitalizacija i povezanost
a) Intranet = mreža koja povezuje ljude unutar tvrtke
b) Ekstranet = mreža koja povezuje tvrtku s njezinim dobavljačima, distributerima i
drugim vanjskim partnerima
c) Internet = velika javna mreža koja obuhvaća računalne mreže koje povezuju razne
korisnike širom svijeta međusobno, šalje bitove s jedne lokacije na drugu
2. nagli razvoj Interneta
 stvaranjem mreže WWW i internetskih preglednika 90.-ih god. prošlog stoljeća,
Internet postaje revolucionarna tehnologija
 do 2003.g. broj korisnika u SAD-u prešao je 66% ukupnog stanovništva
 2004.g. broj korisnika Interneta 700 milijuna
 omogućava se pristup Internetu putem mobilnih telefona
 raste e-trgovina
 Internet postaje najznačajnija tehnologija novog tisućljeća (omogućava potrošačima
i tvrtkama pristup velikim količinama informacija)
3. nove vrste posrednika
 osnivaju se internetske tvrtke tzv. Dotcomovi (eBay, Yahoo, Amazon...)
 u početku fizičke tvrtke nisu ništa poduzimale, a kasnije su postale fizičko- virtualna
konkurencija, i postale su jače od virtualnih konkurenata (žrtve: eToys, Pets, arden.com)

4. prilagođavanje klijentima i prilagođavanje željama klijena


 novo gospodarstvo se vrti oko informacijskih tvrtki (tvrtke su spretnije u prikupljanju
informacija o individualnim kupcima i poslovnim partnerima)
 prilagođavanje klijentima= uključuje preuzimanje inicijative tvrtke da se ponuda
prilagodi tržištu
 prilagođavanje željama klijenata= individualnim klijentima se prepušta osmišljavanje
marketinške ponude (potrošačima se omogućava da umjesto običnih potrošača budu
proaktivni potrošači

E-POSLOVANJE
 korištenje elektroničkih platformi –intraneta, ekstraneta i interneta u vođenju poslovanja
tvrtke (tvrtke otvorile mrežne stranice na kojima oglašavaju i pružaju informacije o
svojim proizvodima i uslugama, stvorile su mreže kojima omogućuju zaposlenicima da
međusobno komuniciraju)

E-TRGOVINA
 proces kupovanja i prodaje koji podržavaju elektronička sredstva, uključuje svu
elektroničku razmjenu podataka unutar ili između tvrtki i klijenata
 prednosti:
a) pogodnosti za kupce
→ klijenti se ne moraju boriti s prometnom gužvom, tražiti parking, pretraživati dućane
i police, mogu uspoređivati ponudu putem kataloga, trgovci nikada ne zatvaraju

1
svoje trgovine, klijenti ne moraju kontaktirati s prodajnim osobljem, brže je, veći
stupanj kontrole (bolje se mogu informirati o proizvodu i cijenama), kupovina je
interaktivna i neposredna
b) pogodnosti za prodavatelje
→ tvrtke mogu komunicirati sa kupcima i tako saznati više o željama i potrebama,
klijenti mogu davati svoja mišljenja, kroz stalnu interakciju tvrtke mogu povećati
vrijednost za kupce i njihovo zadovoljstvo kroz poboljšanje proizvoda i usluga,
smanjuju se troškovi, brže je i učinkovitije, izravan pristup globalnom tržištu
 nedostaci: ograničena izloženost, iskrivljen demografski presjek potrošača, pokriva
ograničeno tržište, teško zadržati pažnju potrošača, krađa brojeva kreditnih kartica,
otkrivanje privatnih podataka, krađa identiteta, segmentacija i diskriminacija, pristup
ranjivih ili neautoriziranih skupina

PODRUČJA E-TRGOVINE
1. B2C (business to consumer)- poslovni potrošač cilja na krajnjeg potrošača
 prodaja robe i usluga krajnjim potrošačima putem interneta (npr. putničke usluge,
odjeća, računalna oprema, programska podrška, elektronika, knjige, kozmetički
proizvodi, proizvodi za kuću i vrt, pokloni, ....)
 B2C mrežne stranice – potrošači mogu pronaći mrežnu stranicu za kupovinu gotovo
bilo kojeg proizvoda
 internetski potrošači
→ svih dobnih skupina
→ razlikuju se od običnih potrošača po svom pristupu kupovini te reakcijama na
marketing (negativno reagiraju na poruke kojima je cilj samo prodaja)
→ potrošači se pridružuju interesnim skupinama na internetu koje međusobno
razmjenjuju informacije o proizvodima "internetska predaja" te se kao važan
utjecaj pri kupovini pridružila "usmenoj predaji"
2. B2B (business to business)- poslovni potrošač cilja na poslovnog potrošača
 korištenje B2B trgovinskih mreža, stranica za dražbe, burzi, internetskih kataloga
proizvoda i drugih internetskih izvora kako bi tvrtke doprle do novih klijenata, uslužile
postojeće na učinkovitiji način, obavile efikasniju kupovinu i postigle bolje cijene
 npr. automobilska industrija, zrakoplovna ind., naftna, kemijska, prehrambena,
energetska, farmaceutska, itd.
 omogućava kupcima postizanje učinkovitosti na mnogim razinama (od identifikacije
novih izvora zaliha i mogućnosti za pregovore, obavljanja transakcija i plaćanja,
upravljanje planiranjem proizvodnje, dizajniranje i razvoj proizvoda)
 veliki dio B2B e-trgovine odvija se u otvorenim trgovinskim mrežama (velika e-tržišta
na kojima se poslovni kupci i proizvođači međusobno pronalaze na internetu,
razmjenjuju informacije te učinkovito obavljaju transakcije
 vlastite privatne trgovinske mreže (PTM) – B2B trgovinske mreže koje povezuju
određenog prodavača s njegovim vlastitim trgovinskim partnerima (pruža
prodavačima veću kontrolu nad predstavljanjem proizvoda, te im omogućava
izgradnju čvršćih veza s kupcima i prodavačima pružanjem usluga s dodanom
vrijednošću)
 tvrtka može uspostaviti vlastitu privatnu mrežu koja klijentima omogućava da
pretražuju, kupuju opremu, planiraju isporuku i obrađuju garancije
3. C2C (consumer to consumer) – krajnji potrošač cilja na krajnjeg potrošača
 internetska razmjena robe i informacija između krajnjih potrošača
 potrošači putem interneta kupuju ili razmjenjuju robu ili informacije jedni s drugima
 a) dražbe (prostori za pokazivanje i prodaju gotovo svega)

2
b) forumi (grupe za diskusiju koje se nalaze na komercijalnim mrežnim servisima,
može imati oblik chata ili malog oglasnik)
c) interesne grupe (okupljaju samo osobe koje objavljuju i čitaju poruke o određenoj
temi)
 posjetitelji na internetu ne sudjeluju samo u korištenju informacija o proizvodima, već
i sudjeluju u njihovom stvaranju
4. C2B (consumer to business) – krajnji potrošač cilja na poslovnog potrošača
 internetska razmjena u kojoj potrošači traže prodavače, proučavaju njihovu ponudu
te iniciraju kupovinu, ponekad čak i diktirajući transakcijske uvjete
 potrošači mogu sami potražiti prodavače na mreži, proučiti njihovu ponudu, inicirati
kupovinu i pružiti povratne informacije
 potencijalni kupci mogu navesti svoje cijene, a prodavači odlučuju hoće li njihovu
ponudu prihvatiti ili ne
 potrošači mogu postavljati pitanja, nešto predložiti, žaliti se ili pohvaliti tvrtke
 stranica potrošačima nudi obrasce pisama koje odabiru prema raspoloženju i razlozima
zbog kojih žele kontaktirati tvrtku → stranica zatim prosljeđuje pisma voditelju službe
za klijente u svakoj tvrtki kako bi dobila odgovor

VOĐENJE E-TRGOVINE
→ 2 vrste e-trgovaca:
1.) virtualne tvrtke
→ tzv. dotcomovi koji djeluju samo na internet, bez ikakve fizičke prisutnosti na tržištu
→ u njih spada:
a) e-maloprodaja → internetske tvrtke koje svoje proizvode i usluge prodaju izravno
krajnjim potrošačima putem interneta), pretraživači i portali
(Google, Yahoo,...),
b) pružatelji internetskih usluga (IPS) → virtualne tvrtke koje naplaćuju usluge spajanja
na internet ili e-poštu
c) transakcijske stranice → uzimaju proviziju za transakcije koje se vrše na njihovim
stranicama
d) stranice koje pružaju sadržaj, financijske, istraživačke i razne druge informacije
e) ovlaštene stranice → nude hardver i softver koji omogućavaju komunikaciju i
trgovinu putem interneta
→ razlozi propadanja:
a) previše se oslanjaju na trenutno uzbuđenje na tržištu umjesto na razvijanje razumnih
marketinških strategija,
b) trošenje na masovni marketing pokušavajući učvrstiti identitet marke i privući klijente
na svoje stranice
c) loše osmišljene mrežne stranice koje su komplicirane i nepouzdane
d) nedovoljno dobro osmišljeni sustavi distribucije potrebni za pravovremeno slanje
proizvoda, te za obradu upita klijenata i rješavanje njihovih problema
→ izvori prihoda:
a) od prodaje proizvoda i usluga
b) od oglašavanja (prodaja internetskog oglasnog prostora)
c) od sponzorstava
d) od saveza (pozvati poslovne partnere da podijele troškove prilikom otvaranju mrežne
stranice, a zauzvrat im ponuditi besplatan oglasni prostor na stranici)
e) od članarina (prihod od prodaje pretplate trgovcima koji žele primati najnovije
obavijesti vezane uz kupce)

3
f) od izrade profila (prodavanje profila pojedinih ciljnih skupina)
g) provizije i naknade za transakcije
h) naknade za istraživanje tržišta i informacije (naknade za posebne informacije o tržištu)
i) prihod od upućivanja (tvrtke ostvaruju prihod tako što upućuju klijente drugima)
2.) virtualno-fizičke tvrtke
→ tradicionalne fizičke tvrtke koje su svojem poslovanju dodale e-marketing
→ prednosti:
a) velike baze klijenata,
b) dobro poznaju industriju,
c) imaju iskustva i dobre odnose s ključnim dobavljačima,
d) mogu kupcima ponuditi veće mogućnosti,
e) kupci mogu robu kupiti putem interneta, a onda neželjene proizvode vratiti u obližnju
trgovinu,
f) kupci tvrtku mogu nazvati, posjetiti ili kliknuti mišem

E-MARKETING
 nastojanje tvrtke da obavještava, oglašava i prodaje proizvode i usluge putem interneta, a
sastoji se od tvrtki koje nabavljaju robu, usluge i informacije od dobavljača putem
interneta
 nudi veću fleksibilnost što omogućava trgovcu da neprestano prilagođava svoju ponudu i
programe
 4 načina provođenja e-marketinga:
1.) otvaranje mrežne stranice:
a) korporacijske (sadrži informacije i druge sadržaje osmišljene kako bi se odgovorilo
na pitanja klijenata, s njima se uspostavili dublji odnosi te se proizvelo uzbuđenje u
vezi tvrtke, a ne da se putem nje izravno prodaju proizvodi ili usluge)
b) marketinške (kako bi tvrtka uspostavila interaktivnu komunikaciju s potrošačima u
svrhu njihova približavanja činu kupovine ili drugom marketinškom cilju)
2.) stavljanje oglasa i promidžba na internetu (oglašavanje koje se pojavljuje dok potrošači
pretražuju internet):
a) zastavice
b) vrpce
c) neboderi
d) intervalni oglasi
e) sponzorstva sadržaja
f) mikrostranice
g) virusni marketing (internetska verzija usmene predaje . poruke e-pošte ili drugi
marketinški sadržaji koji su toliko zarazni da ih klijenti žele proslijediti svojim
prijateljima)
3.) uspostavljanje i sudjelovanje u internetskim zajednicama (članovi se okupljaju i
razmjenjuju mišljenja o temama koje ih zanimaju)
4.) korištenje elektroničke pošte i mrežnog prijenosa