“ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA"

APRENDICE:

JHON FAVER ROJAS RAMIREZ

INSTRUCTORA:

KRISLY GUERRERO RICO

TECNOLOGÍA EN GESTION DE MERCADOS

SENA, COLOMBIA
2018
 INTRODUCCIÓN

Culturas milenarias encontraron en las artes aplicadas un medio más para rendir tributo
a la tierra y sus deidades, los oficios artesanales eran sagrados y respondían a una
necesidad tan mística como utilitaria.

El objeto artesanal como tal no es una invención de ahora o de hace un siglo, es algo
que ha acompañado al hombre desde que le es posible expresarse a través de los
materiales que le ofrece la naturaleza; pictogramas, joyas, jarrones y todo cuanto es
creación de la humanidad se ha comportado como un reflejo de mitos y creencias, de
angustias ante el mundo hostil que siempre han encontrado eco en las generaciones
posteriores.

Existen dos posibles razones por las cuales, a pesar de la tecnificación alcanzada, aún
existe un aprecio creciente por las labores artesanales. En primera instancia, la
mayoría de los consumidores consideran los artículos hechos a mano como de mejor
calidad que los productos similares hechos a máquina y por otra parte la necesidad que
siente el consumidor de mantener un enlace con costumbres y culturas que usan sus
manos como formas de expresión y materialización de sus ideas.

En los productos artesanales se rescatan algunos materiales que se creían iban a

desaparecer, tales como la madera, el corcho, la arcilla, el alambre, el cuero donde
también se hace visible el ingenio, la capacidad de invención, la habilidad para la
producción de un artefacto, el diseño de un objeto doméstico, la creación de un objeto
estético.

Por su inmensa riqueza artesanal Colombia resalta a nivel mundial. Los productos
artesanales colombianos se caracterizan por una gran diferenciación regional,
relacionada con la notable diversificación geográfica que va desde la Guajira hasta el
Amazonas y desde Nariño y el Putumayo hasta la Orinoquía. En ellas, nuestros
artesanos demuestran una enorme creatividad, imaginación, ingenio y talento que nos
caracteriza.

La base de los productos artesanales colombianos es una cantidad innumerable de

productos naturales que ofrece esta tierra y que se encuentran al alcance de l a mano:
arcilla, bambú, cuero, fibras, fique, guadua, lana, madera, tagua, totumo, metales
preciosos, etc.

La artesanía colombiana es la máxima representación de la idiosincrasia y una de sus

mejores expresiones culturales. Hamacas, piezas de oro, filigranas en plata, cestería,
tapicería, cerámica, accesorios en coco o semillas, bordados, muebles, esculturas en
tagua, objetos de madera y artículos tejidos a mano constituyen una excelente vitrina
de Colombia para el mundo. Tanta es la diversidad que se tiene, entre otras:

Cerámica colombiana: de Ráquira y de la Chamba

Cestería colombiana: Fique de Guacamayas y Artesanías en werregue

Materiales autóctonos: Tagua, Guadua, Barniz de Pasto, Artesanías en coco

Tejidos colombianos: Ruana, Sombrero vuelteao, Hamacas de San Jacinto, tejidos

Wayúu, Mola, Bordados de Cartago

Orfebrería colombiana: Filigranas de Mompox.

ANÁLISIS DE LA OFERTA.

Descripción de los competidores más importantes

Los competidores están identificados tanto por su nombre comercial como por su ubicación
geográfica, si tomamos como delimitación la ciudad de Neiva encontramos los siguientes
competidores: Artesanías Diana, Artesanías Amaguaña, Artesanías Cleopatra, Artesanías
Stela Echeverri, Artesanías Galvac, Artesanías Lumian, Artesanías San Nicolás, Artesanías
Jogen, todos ubicados en el Distrito de Barranquilla. Son variadas, pero localizadas, si
tomamos por ejemplo las Artesanías Stella Echeverri, ubicada en el centro de Neiva, en el
área dentro del Puente Internacional, son productos tipo exportación con venta al detal, la
mayor característica de estos competidores está fijada por los precios, la calidad y el diseño
que las hacen diferentes de los demás, ya que los productos son elaborados con algunas
características especiales, de igual manera estas características están complementadas a
saber.

Los Comercializadores de Artesanías carecen de programas de Marketing, así como de

estrategias publicitarias, no se utilizan medios impresos, ni material televisivo y en términos
generales no hay una política clara con referencia al Marketing que estas empresas deben
tener. Realmente los participantes en este negocio se han preocupado más por vender que
ser competitiva a saber:

No hay estandarización de procesos.

No existe una fijación de precios competitivos.

Calidad de los productos.

Cantidades de los productos con los requisitos anteriormente enumerados.

No hay un proceso de capacitación continuada para mejorar los procesos y procedimientos

artesanales, esto conlleva a que las comercializadoras no tengan una política clara de
competitividad a que es un medio complejo y heterogéneo.

No existen registros, ni estadísticas concretas del sector pues la mayoría de los

establecimientos no se encuentran legalmente constituidos o solo tiene la calidad de
comerciantes. De hecho ninguna de las empresas vigiladas está radicada en la Región
Caribe.
Por lo anteriormente expuesto se tiene un nivel de oferentes que presentan un denominador
común: una total ausencia de organización y mentalidad de empresa, la mayoría ha realizado
el trabajo de generación en generación, no poseen una estructura de costos, no tienen una
visión de mercadear los productos, generalmente el interesado es el que llega hasta ellos, y
no están formalizados aunque su oficio esté reconocido como medio de trabajo y
productividad.

Sistemas de ventas y de pago que utilizan.

Ventas de Contado: Estas ventas son de mostrador, es decir, venta directa en las
instalaciones del restaurante a los clientes que allí acuden, pues por su ubicación estratégica
es de fácil acceso. A estas ventas se les otorga un descuento del 5%, por pago en efectivo o
tarjeta débito, y para pago con tarjeta de crédito se maneja el mismo descuento
Las ventas de contado también se hacen mediante domicilio, donde el cliente hace su pedido
vía telefónica o correo electrónico indicando que es para pago de contado y el domiciliario se
lo entrega en un plazo no superior a 30 minutos dependiendo el sitio de ubicación del cliente,
para esta venta también aplica descuento del 5%, y únicamente se recibe efectivo. El cliente
asume el costo del domicilio

Estrategias de publicidad y promoción que implementan para impulsar la venta de sus

productos o servicios.

Artesanías, cuenta con estrategias publicitarias, promocionales para el impulso de venta de

productos y servicios, los nuevos clientes que llegan también son referidos de los clientes
actuales.

Adicionalmente, cualquier producto vendido por artesanías lleva consigo una etiqueta con
todos los datos de la misma, con el fin de generar una recordación de la marca, lo que sería
importante modificar, pues las etiquetas por el material en el que son fabricadas pueden
deshacerse fácilmente con la humedad y la intemperie.

Zonas geográficas a las que se dirige.

Actualmente se está dirigiendo principalmente al Departamento de Huila, Ciudad de Neiva.

Cómo organizan el equipo de ventas.

Artesanías no cuenta con un equipo de ventas organizado, lo que sería indispensable crear si
lo que se pretende es aumentar las ventas y establecer un posicionamiento y/o
reconocimiento de la marca en el mercado artesanal.

Tipo de organización gremial que se da en el sector.

En el gremio de empresas artesanales no existe organización gremial, o por lo menos no que

sea reconocida.

Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.).

En el mercado productos artesanales que atañe a este análisis de oferta y demanda,

podemos observar un mercado de Competencia Perfecta, el cual es caracterizado porque los
productos que ofrecen los diferentes oferentes son prácticamente idénticos, además que el
número de compradores y vendedores es muy numeroso por lo que cada uno de ellos
individualmente no tiene capacidad de influir en el precio.

Por ejemplo, cuando un comprador acude a comprar una decoración de cestería encontrará
variedad y precios muy similares, por ello el oferente no podrá vender la cestería a un precio
muy superior al de sus competidores ya que el consumidor podría sustituir esta empresa por
otro que le ofrezca mejores precios.

Aunque en este mercado también podría darse la figura de un mercado monopolísticamente

competitivo, obedeciendo a que si bien es cierto que hay muchos vendedores, también lo es
que todos ofrecen unos valores agregados diferentes, como en el caso de las asesorías y los
planes de alimentación adecuada, entendidos como mano de obra calificada, puesto que si el
comprador considera satisfecha sus necesidades no le dará exactamente igual comprarle a la
competencia; es por ello que esto permitirá a cada vendedor ejercer cierto control sobre el
precio de sus productos

Variables que posiblemente afectarían la oferta del producto en el tiempo.

 Disponibilidad de Recursos: Si la empresa cuenta con capital de trabajo en cantidad

y calidad suficientes, propicia el incremento de la oferta, pues de su disponibilidad
financiera depende que pueda acceder a descuentos especiales de los proveedores
directos del producto por la compra en cantidad del mismo, lo que estaría representado
en volumen y así poder vender a precios muchos más competitivos. Por otro lado una
disponibilidad limitada, provocaría un efecto contrario.

 Intervención del Estado: Con la creación de nuevos impuestos o aranceles se

incrementaría los costos del producto y no sería tan rentable su comercialización.

 La Competencia: En la medida que van entrando más empresas competidoras en el

mercado de las empresas artesanales, la oferta de cada uno de las empresas del
gremio por así llamarlo tiende a disminuir.

Estimación, por medio de información primaria y secundaria, a cuánto asciende la

producción total del sector (oferta)

El mercado ofrece diferentes formas para decorar su hogar, sin embargo, en Colombia por
cada cuatro personas, tan solo una es consciente del problema. Además, en el país según las
estadísticas día a día incrementa el número de habitantes de personas. En consecuencia las
la cestería ofrecen buena opciones para su hogar, se convierten en una solución para estos
individuos, esto genera que la cestería sea grande y requiera de quienes quieran entrar a
invertir en el negocio.
Proyección de 2 a 5 años según datos ya recolectados de la capacidad máxima de
producción de la empresa del último año según objeto de estudio.

Una vez revisadas la oferta anual de ARTESANÍAS, podemos evidenciar que ascendió a
30.240 cesteros durante el año

Oferta Histórica. Oferta del año anterior.

(proyectada)
Año Cantidad Ofertada

2014 1.872.000 Año Cantidad Ofertada.

2015 2.160.000 2017 3.024.000

2016 2.700.000

Oferta Proyectada.

Año Cantidad Ofertada

2015 2.560.000

2016 3.200.000

2017 3.800.000

2018 4.198.400

2019 4.490.200
 OFERTA PROYECTADA
50000
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2015 2016 2017 2018 2019

Columna1 Columna2 AÑO

Análisis de los resultados y determinación de causas y efectos que trae esta

información para la empresa.

A lo largo de varios años, se puede evidenciar el incremento de la oferta, indicando con ello
que han ingresado nuevos clientes a la Compañía, favoreciendo de manera directa las
ganancias año tras año.

Lo anterior debido a algunas causas como por ejemplo aumento de la demanda por la
innovación en nuestros cesteros, nuevos productos y también por clientes insatisfechos de la
competencia, que han decidido cambiar de artesanías.

Independiente de la causa del incremento de la demanda para ARTESANÍAS, el efecto se ve

reflejado en el aumento de las ventas y al mismo tiempo de las utilidades para la empresa,
que repercuten de manera importante toda vez que se da aumento del capital financiero
generando con ello muy buenas expectativas para el incremento de la oferta en los periodos
siguientes, tal como se ve reflejado en la proyección del 2015 al 2019.

Como cada vez es mayor la competencia, se deben tomar las medidas necesarias, si no, es
muy probable que la empresa sea superada o pierda sus clientes. Por ello planteamos las
siguientes formas de enfrentar la competencia:

 Reducción de precios: Esta sería una buena forma de competir, pero se debe tener
en cuenta que esto reducirá las ganancias de la empresa, y puede que la competencia
también haga lo mismo. Por eso habrá que asegurarse de que sea posible reducir los
precios sin afectar la calidad del producto y que sea difícil de imitar para la
competencia. Así mismo, es recomendable que antes de hacer esto es mejor hacer
unas que otras prácticas o estrategias como servicio al cliente, innovación, entre otros.

 Diferenciarse de la competencia: A través de la diferenciación es una forma de

hacerle frente a la competencia, es decir, que los productos ofrecidos por
ARTESANIAS, se diferencien no solo por precio sino por presentación y calidad, esto
es importante para que se distinga de las demás y que sea un motivo por el cual los
consumidores nos elijan antes que a la competencia.

 Estar constantemente innovando: Como la meta sería no dejarse alcanzar de la

competencia, y estar siempre en los primeros lugares, se debe estar siempre
innovando, lo cual significa estar ofreciendo al mercado nuevos productos; esto quiere
decir que no será específicamente nuevos productos, sino que estarán basados en los
que ya se tenemos, con la diferencia que tendrán nuevos diseños de presentación,
empaque, entre otros. También significa aplicar nuevas prácticas empresariales,
implementar nuevas formas de distribución, desarrollar procesos más eficientes y
desarrollar mejoras tecnológicas.

 Ofrecer un mejor servicio al cliente: El servicio al cliente es algo que suelen

descuidar muchas empresas, es por ello que se podría aprovechar para diferenciar a
 ARTESANIAS de la competencia, ofreciendo un excelente servicio al cliente, lo que
significa: brindar un trato personalizado, contar con un local limpio y organizado, dar un
trato amable y cordial, ofreciendo nuevos servicios, entre otros.

 Aprovechar las ventajas competitivas: Es otra forma de hacerle frente a la

competencia; es decir, las ventajas que tiene la empresa ante sus competidores que le
permiten sobresalir o destacar. Entre esas ventajas están: la ubicación, los costos, la
logística y la infraestructura.

Para que le sirve esta información al área de mercadeo.

Una vez creada el área de mercadeo de ARTESANIAS DEL HUILA, puede esta información
ser de gran importancia para:

 La implementación de proyectos tales como el seguimiento a los consumidores, donde

puedan evaluar la calidad de los productos y servicios que se les están suministrando,
conllevando a la conservación de clientes que al mismo tiempo son una referencia para
los clientes potenciales.

 Permitir que la realidad hipotética (proyecciones) se materialice, guiando al resto de los

planes operativos de la empresa, ya que del área de mercadeo depende los ingresos
que tengan las organizaciones.

 Realizar control de eficacia y descubrir el potencial que tiene el área de mercadeo para
cumplir y superar las metas de ventas, y al mismo tiempo plantear la necesidad de que
el buen desempeño sea recompensado.

 Evaluar y planificar las compras y adquisiciones del producto a ofertar, evitando de esta
manera costos innecesarios de almacenamiento por largo tiempo, o demoras en la
entrega de los platos
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

Descripción y clasificación del producto o servicio que se venderá en el mercado.

El producto objeto de este análisis es ARTESANIAS DEL HUILA, una empresa que ofrece a
su clientela unos excelentes productos elaborados con productos naturales de esta manera
están utilizando productos de muy buena calidad y por supuesto bajos en precios ya que la
especialidad son la cestería.

Ubicación de la zona geográfica donde se vende el producto.

Departamento de Huila, ciudad de Neiva oficialmente distrito turístico y cultural lo que nos
lleva a brindarle nuestros productos a una clientela más diversa

Cálculo del número de habitantes o familias que habitan en esta zona geográfica.

De acuerdo al último Censo del DANE, en la zona geográfica en mención, aparecen

registrados 971.592 Habitantes, Donde las familias son integradas en promedio por 3,6
personas.

Definición del segmento al cual se dirigirá con su producto y/o servicio.

Nuestro producto está dirigido especialmente a aquellas personas que desean cambiar su
hogar para verlo mejor y tener una vida original.

También está dirigido a aquellas personas aburridas de la monotonía y les gusta innovar,
ARTESANIAS es un empresa para toda la familia, para empleados amas de casa, personas
de la tercera edad ETC
Cálculo del número de personas o familias que componen su segmento.

Dado que el segmento al que va dirigido nuestro producto es la población en general

podríamos decir que: la población de Cartagena es de 971.592 habitantes

Sin embargo, a manera de hipótesis, se podría plantear que si en Neiva hay 971.592
habitantes, podríamos entonces decir que el segmento estaría compuesto por 1.065
personas. Este dato es el resultado de un cálculo del tamaño de la muestra realizado con
anterioridad

Motivos por los cuales el consumidor potencial compraría el producto o servicio.

Las razones principales para la compra del producto son:

 ARTESANIAS ofrece productos de muy buena calidad, además maneja buenos precios
y un ambiente muy agradable

 Contamos con una alta calidad en nuestros productos 100% naturales.

 Algunos de nuestros ingredientes están ofertados a nuestra clientela como lo son de

materiales flexibles naturales que se doblan y forman un diseño, una figura geométrica,
una estructura perfecta con usos tan diversos como sus formas.

 En resumen podemos que ARTESANIAS le brinda a su clientela una producto

excelente y además están reflejando su hogar,
Factores que posiblemente afectarían la demanda del producto en el tiempo.

 Elevación de Precios: Así como lo establece la ley de la demanda que a precios más
altos, menos demandantes, en el caso de ARTESANIAS se puede ver afectada la
demanda porque al aumentar los costos del producto, quienes compran con frecuencia
en nuestra empresa podrán tomar la decisión de asistir pero no tan frecuentemente

 Ingresos de los productores: Si el productor del insumo tiene deficientes ingresos, es

decir, problemas de liquidez, conllevaría a la disminución de productos para los
demandantes.

 Disponibilidad de sustitutos: En caso de aparecer en el mercado un producto que

cumpla con las mismas condiciones y que sea a un costo más económico, los
demandantes no dudarían en realizar el cambio.

Determinación de la demanda anual del producto o servicio en el mercado y

proyección, según las cifras históricas de los últimos 5 a 3 años de la empresa objeto
de estudio.

El 51% de la población compra productos artesanales, Esta es una de las cifras

"preocupantes"

Lo anterior nos indica que la demanda en los productos artesanales está incrementando cada
vez debido a la preocupación que surge por el alto índice de compras en la población juega a
nuestro favor las numerosas campañas de concientización del sector sobre el producto.

Podemos deducir que este años las metas se cumplirán ya que hay un notorio incremento en
las compras año tras año para este 2017 estimamos salir con una cantidad aproximada de
38.000 productos lo que nos indicaría un promedio de 105 productos diarios con reducciones
algunos días pero sobreponiéndose los días festivos o fechas especiales
Atendiendo las condiciones actuales en cuanto a la construcción de nuevos espacios con,
presentamos la siguiente proyección de demanda

Año Cantidad
Ofertada
2014 2.560.000
2015 3.200.000
2016 3.800.000
2017 4.198.400

DEMANDA
4500000
4000000
3500000
3000000
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
2014 2015 2016 2017

Columna1 Columna2 AÑO

Análisis de la información.

Cobra gran importancia un aspecto bastante relevante, y es ARTESANIAS, cree estrategias

comerciales tendientes a contribuir tanto en el beneficio de la empresa como en la
satisfacción de la demanda del producto, toda vez si bien es cierto que hay mucha demanda,
también lo es que se van creando nuevas empresas que entran a competir, tal como se
informó anteriormente.

Actualmente podemos evidenciar que la demanda de alimentos saludables va en aumento, y

una de las razones es la preocupación por el alto índice de obesidad lo cual es una buena
estrategia comercial ya que crea más credibilidad y aceptación

Por todo lo anterior, el mercado va exigiendo cada vez más servicios y productos innovadores
e interesantes para el cliente, por lo que la empresa deberá evaluar con detenimiento y
cautela formas de entrar a competir en el mercado logrando un posicionamiento importante, lo
cual podrá darse reevaluando precios y calidad suministrada a los demandantes.

PUNTO DE EQUILIBRIO.

Punto de equilibrio
(aproximado semanal)

Costos fijos: $3.150.000

Precio: $8.500

Costos variables: $5.000

P.E.: 900

Utilidades: $0
Unidades Ventas Costos Utilidades

100 $850.000 $3.650.000 -$2.800.000

200 $1.700.000 $4.150.000 -$2.450.000

300 $2.550.000 $4.650.000 -$2.100.000

400 $3.400.000 $5.150.000 -$1.750.000

500 $4.250.000 $5.650.000 -$1.400.000

600 $5.100.000 $6.150.000 -$1.050.000

700 $5.950.000 $6.650.000 -$700.000

800 $6.800.000 $7.150.000 -$350.000

900 $7.650.000 $7.650.000 $0

1000 $8.500.000 $8.150.000 $350.000

1200 $10.200.000 $9.150.000 $1.050.000

1300 $11.050.000 $9.650.000 $1.400.000

1400 $11.900.000 $10.150.000 $1.750.000

1500 $12.750.000 $10.650.000 $2.100.000

1600 $13.600.000 $11.150.000 $2.450.000

1700 $14.450.000 $11.650.000 $2.800.000

1800 $15.300.000 $12.150.000 $3.150.000

 Punto de equilibrio
$18,000,000

$16,000,000

$14,000,000

$12,000,000

$10,000,000
Ventas
$8,000,000

$6,000,000 Costos

$4,000,000

$2,000,000

$0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800
-$2,000,000

-$4,000,000

Análisis de la Información.

El punto de equilibrio es de 900 Unidades, es decir, se necesita vender 900 productos

semanales para que los ingresos sean iguales a los costos; por lo tanto a partir de la venta de
901 productos recién se estaría empezando a generar utilidades, mientras que la venta de
899 productos de un número menor, significaría pérdidas.

Finalmente se creó una gráfica para el punto de equilibrio donde se evidencian; las utilidades,
ventas y costos donde se puede notar dos cosas muy importantes justamente en la marca de
los 900 productos:

- La línea de ventas y costos se intersectan en el punto de equilibrio 900, a partir de allí,

las ventas asciende de manera consecutiva.
- La línea de utilidades cruza el eje horizontal indicando que a partir de 900 productos
vendidos, la empresa comenzará a obtener más utilidades.
 CONCLUSIONES

Una vez culminado el trabajo tenemos una idea más concreta respecto a las
estrategias de empaque para nuestro producto que se deben considerar antes de
lanzar un producto al mercado, para que dicho lanzamiento sea exitoso y logre
asegurar la solidez del producto obteniendo un gran número de clientes potenciales y
grandes ganancias, asegurando de este modo el futuro del mismo.

Si el empaque juega un papel muy importante porque es el vendedor silencioso, y si

este es llamativo y confiable seguramente tendrá una excelente acogida, esto
acompañado de un precio competitivo.

Debe considerarse que no solo con tener una buena publicidad se asegurara la venta
del producto, ya que esto no es garantía de obtener las ganancias esperadas, esto
debe trabajarse en conjunto con la buena selección del mercado, la marca, el diseño,
tomar en cuenta que mientras más beneficios el consumidor sepa que ofrece el
producto mayor será el interés en adquirirlo, igualmente debe considerarse los canales
de distribución con los cuales se trabajara, si será minorista o mayorista, esto
repercutirá en el modo en el cual el producto final llegue al consumidor y la facilidad
con la cual será adquirido. Dar a conocer las ventajas de CESTERIA, ofrece es una
buena estrategia para captar la atención de los clientes potenciales, dado que el
mercado es extenso y se tiene ventaja al ser un producto innovador esto gracias a una
buena etapa de desarrollo del producto y selección de ideas.