ETAPAS DEL PROCESO

DE VENTAS
TÉCNICAS DEL PROCESO DE VENTAS
PROF. XAVIER HURTADO
ARMANDO GARAY 184497
Etapas del Proceso de Ventas
• En general en las fuentes investigadas, son cuatro: la
prospección, evaluación de los prospectos, la negociación y
posventa.
• Algunas fuentes presentan mas etapas, o algunas de las
etapas mencionadas se dividen en sub etapas, por ejemplo
segmentación de mercados (previo a la prospección), manejo
de objeciones (en la negociación) otra como cierre (al finalizar
la negociación).
1.- Prospección

• La fase de prospección o exploración es el primer paso del

proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en
perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la
empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
2.- Acercamiento Previo
• Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se
ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o
pre entrada que consiste en la obtención de información más
detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las particularidades de
cada cliente.
3.- Presentación del mensaje de
ventas
• La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a
las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy
en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas"
en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego
"recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva).
Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participación activa de los clientes para lograr algo mas
importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con
el producto adquirido.
4.- Servicios Posventa
• Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la
satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta
etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no
espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la
marca o la empresa.
Ejemplos de proceso de ventas con
clientes B2C y B2B
• B2C: Un ejemplo de venta directa al consumidor seria un
restaurant, en el cual el bien producido es vendido
directamente al cliente consumidor.
• B2B: Un ejemplo de esta venta seria mi anterior trabajo como
representante de aparatos para cirugía de Johnson and
Johnson en el cual vendía el producto al hospital, estos a su
vez venden los insumos al doctor y paciente que son quienes
finalmente los utilizaran.
Roles de decisión en la Compra
• Iniciador: es el sujeto que piensa en primer lugar la idea de
comprar un producto determinado (ej. Los hijos con la comida
chatarra)
• Influenciador: persona que ejerce influencia en la decisión de
comprar (amigos, familiares)
• Decisor: quien toma la decisión de compra (ej. Padres)
Roles de decisión en la Compra
• Comprador: quien efectúa la compra.
• Consumidor usuario: persona que utiliza o consume el
producto o servicio.
Empresa “La Familiar”
• “La Familiar” es una empresa minorista que vende productos
novedosos para la familia, cuenta con diferentes líneas de producto:
limpieza del hogar, aseo personal, juguetería, casa, jardín,
herramienta, bisutería y accesorios. Algunos productos son de
importación y otros nacionales de bajos precios.
• Para vender a una empresa, realizaría una prospección de las
tiendas pequeñas que tengan tiempo en el mercado en colonias de
clase media a baja. Después presentaría un programa de fidelidad
en el cual otorgaría un descuento sobre la compra de productos y
una un “premio” adicional si se comprueba que estos productos
fueron vendidos no al consumidor final, si no a otro negocio y de
esta manera incentivar la venta e intentar que esta se vuelva “viral”.
• Para vender a un cliente final generamos un sistema de marketing
“de boca en boca” mediante un programa de estímulos para clientes
referenciados por otros clientes y de esta manera intentar generar
un negocio “viral”.
Fuentes:
1. http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?
2. http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/
3. http://es.slideshare.net/rsmarketingc/el-proceso-de-ventas
4. https://books.google.com.mx/books?