Caso BEIRA RIO

- Leia com atenção o texto abaixo e responda as questões apresentadas no final, propondo uma solução para o
problema vivido pela empresa de calçados Beira Rio.

A HISTÓRIA
Há 22 anos, na comunidade de Igrejinha, no Rio Grande do Sul, nascia a Beira Rio, empresa que iniciou como
prestadora de serviços a outras fábricas de sapatos e depois passou para uma pequena produção de sandálias
de cepa de madeira, até conquistar o mercado com produtos diferenciados e com o novo nome: Calçados Beira Rio.
A empresa partiu para a definição de seu negócio: produção e comercialização de calçados femininos. Novos
produtos foram desenvolvidos de acordo com as necessidades do mercado e de seu público-alvo.
A Calçados Beira Rio possui, hoje, oito unidades produtoras no Rio Grande do Sul, conta com 4.987
colaboradores e totaliza uma produção de 150.000 pares/dia. Os produtos da Beira Rio são comercializados no
Brasil e no exterior, possuindo consumidoras latino-americanas e as exigentes americanas .
O desenvolvimento da empresa é resultante de pessoas, força motriz do crescimen to de recursos
voltados ao aprimoramento de seus colaboradores. Aliada ao constante investimento em pesquisa e
tecnologia, essa força gera novas oportunidades profissionais e proporciona relevante incremento
económico e social.
O cliente é prioridade da Beira Rio, todo trabalho realizado pela empresa busca sua satisfação e
seu encantamento. As atitudes e os comportamentos do mercado são sistematicamente acompanhados e
monitorados, gerando produtos de qualidade, conforto e estilo, e visando ao cumprimento das exigências
mercadológicas.
Esse posicionamento está claramente definido no estabelecimento da missão da Calçados Beira Rio:
desenvolver e criar soluções para os pés de nossas consumidoras, acompanhando atitudes
comportamentais do mercado e traduzindo-as em conforto, moda e satisfação. Ao permitir-se prosperar
como negócio, tornou-se uma empresa de grande porte, sólida e geradora de oportunidades a quem com ela esteja
vinculado.
A Beira Rio está intrinsecamente voltada ao relacionamento, seja este referente ao mercado
consumidor, a seus colaboradores, a seus parceiros e fornecedores ou, ainda, às comunidades.
Seu trabalho é organizado com base em sua missão e coordenado por seus princípios e valores, deixando clara
sua posição frente ao que acredita e defende: qualidade, cliente, agilidade, tecnologia, resultado, ser humano,
integridade e aprendizado.
Beira Rio vem acompanhando atentamente as reações do mercado . A constante adaptação de seus
produtos objetiva um resultado final no qual design e conforto são compostos de forma harmónica,
satisfazendo a uma necessidade básica das consumidoras.
O mercado está em frequente evolução, as preferências e os estilos estão constantemente sendo revistos. A
empresa propõe-se estar alerta a todas as tendências internacionais para antecipar-se à concorrência e ampliar
seu campo de atuação.
A manutenção e a ampliação de mercado são os objetivos sistematicamente perseguidos por uma equipe
forte e preparada, tanto no comando, como na operação dos negócios.

O PROBLEMA
A abertura da economia brasileira e a concorrência nacional e internacional no se tor calçadista
alcançavam amplas dimensões. Com preços baixos e produtos atraentes, os produtos estrangeiros
provocaram calafrios no mercado produtor brasileiro.
Era necessário readequar produção, custos e estratégias mercadológicas para enfrentar a
concorrência decorrente da globalização. O mercado nacional era voltado para as classes populares,
fazendo com que as indústrias brasileiras ajustassem seus produtos às necessidades de mercado e a política
comercial fosse baseada principalmente no preço.
Essa estratégia gerava grandes riscos em razão da impossibilidade de concorrer com os países asiáticos (mão-
de-obra barata) e da excessiva carga tributária sobre a produção brasileira. O reposicionamento da gestão dos
negócios e da visão mercadológica passou a ser uma questão de sobrevivência e não apenas um
diferencial competitivo. Os riscos eram enormes e a competição no mercado nacional era intensa.
A Beira Rio, quarta maior produtora de calçados femininos do país, já possuía excelentes níveis de
produtividade e tinha margem para competir com os baixos preços prati cados. Sua imagem era de
produtos populares com preços muito acessíveis e de alta aceitação junto ao público. Os canais de
distribuição da Beira Rio eram as lojas populares, supermercados e os grandes atacadistas, que distribuíam os
produtos para pequenos lojistas de todo o país. A equação de crescimento da empresa estava prejudicada.
A Beira Rio estava voltada ao mercado de baixa renda, segmento de forte competitividade entre
empresas nacionais e internacionais. Os preços decresciam de forma intensa e a margem de rentabilidade
encolhia cada vez mais. Era necessário reavaliar a situação; a empresa queria continuar crescendo em índices de
40 a 50% ao ano, e para isso era irreversível um reposicionamento de mercado e a busca de respostas a
relevantes questionamentos:
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• Como manter e aumentar o volume e o valor das vendas?
R: Criando produtos com preços atraentes para novos públicos, como o masculino e infantil, com a visão de
ser uma marca popular em entre todos os gêneros de consumidores.

• Como melhorar o preço médio de seus produtos? Deveria correr o risco de man ter-se como uma
fábrica grande de produtos baratos?
R: Estudando os canais de distribuição e estudando a necessidade do seu publico, buscando amplificar o alcance
da marca readequando a produção, custos e estratégias de mercado para técnicas que vão render retorno financeiro a
empresa.

• Deveria continuar concentrando esforços no mercado de baixa renda (classe E)? Ou buscar
atender o mercado de renda média (classa C e D) que apresenta oportunidade de mercado?
R: A empresa precisa estar presente nos mercados de renda média e alta renda. Produzindo produtos de
qualidade para mercados maiores sem perder o público fiel do mercado de baixa renda.

• O que deveria ser feito para que seus produtos fossem mais valorizados por lo jistas e
consumidores?

R: Criando campanhas de marketing nas lojas, rádio, TV e televisão, por exemplo, os comerciais mostrariam
personalidades usando o produto, fazendo com que as sandálias saíssem do cotidiano e do ambiente doméstico e
invadissem o mundo da moda, da beleza e da novidade. O consumidor e o lojista teriam a sensação de ter ao seu
alcanse um produto que circula nas altas camadas da sociedade .