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Plan de Marketing

2004 – 2005
- Documento Final -
Miraflores, septiembre de 2004

Premisas
 Aun existe una gran oportunidad en el mercado de micro finanzas,
especialmente en nichos no atendidos: pequeños comerciantes
independientes, puestos de mercados y asociaciones de pequeños
comerciantes [ambulantes]
 No hay un claro líder los nichos del target, ni productos-servicios ad hoc
para atenderlos
 El ciclo de vida del mercado se encuentra en una etapa de franco
crecimiento, cada vez se interesan más competidores de la banca
tradicional por ingresar y se presentan potenciales sustitutos [nacionales
y extranjeros]
 Es previsible esperar en un futuro cercano, que la competencia será por
tasas de interés y por el market share del competidor [lo que demandará
mayores costos de marketing y menor rentabilidad]
 Esta situación genera una oportunidad singular para ocupar una posición
de liderazgo en la industria

Visión
Ser parte fundamental en el desarrollo empresarial de
nuestros clientes y el bienestar de sus familias

Misión
Somos un equipo comprometido en conocer y brindar al
sector emergente, productos y servicios de calidad

Oportunidades [en el segmento MyPe]
 No existe un claro líder en los nichos del target
 No existe fidelidad hacía algún banco [y en general no son bien vistos]
 No existe un banco percibido como completamente claro y transparente
 No existe un banco en el segmento que satisfaga simultáneamente la
necesidades personales y las del negocio
 Las formas de evaluación del crédito y el pago no están adaptadas al
segmento [productos genéricos]
 Aun existe un mercado potencial muy grande desatendido en los nichos
más pequeños [comerciantes independientes, puestos de mercados y
ambulantes]
 El Banco Financiero tiene una imagen neutra; puede construirse un
posicionamiento que fortalezca la imagen del banco

Amenazas [en el segmento MyPe]
 El Banco de Crédito, y en general la banca tradicional, está enfocando la
atención en el segmento MyPe, ante la saturación de sus segmentos
tradicionales
 Empieza una presión a competir por precios [bajar tasas] en una lucha
por conseguir crecimiento y market share [no aun penetración en los
segmentos más desatendidos]
 Los potenciales competidores también pueden ser compañías
multinacionales no sólo de la banca sino también emisores u operadores
de tarjetas privadas [de crédito] y cadenas comerciales, crédito de
proveedores, etcétera
 Se puede prever una competencia más agresiva en los próximos años y
una presión hacía la baja de tasas
 Legislación y cambios en el entorno político, posibilidad de regulación de
tasas y el Estado como competidor potencial

experiencia exitosa y capacidad de innovación en la industria  Economías de escala con el Banco Financiero  Empleo de metodología de crédito. Fortalezas  Respaldo financiero del Banco Financiero  Compromiso y conocimiento del Grupo Pichincha con el negocio micro financiero [Credife en Ecuador]  Organización altamente especializada en el segmento y con conocimiento del cliente. producto-servicio y modelo operativo optimizado .

Debilidades  Falta de imagen y posicionamiento en el segmento objetivo [Solife]  Etapa de inicio de integración de dos culturas organizacionales que atienden a un mismo segmento [nuevo para el Banco Financiero] pero con un perfil diferente al cliente tipo del Banco  Baja cobertura [al inicio de operaciones] .

de los sectores de producción. que cuenten con un mínimo de seis meses de antigüedad en su actual negocio demostrable con documentación . comercio y servicios. personas naturales o jurídicas. Mercado Objetivo  Segmento objetivo: empresarios de la pequeña y micro empresa.

generalmente asociados. y zonas de movimiento comercial que pertenecen a una asociación de comerciantes legalmente constituída . con puestos fijos que operan en locales propios o alquilados [generalmente dentro de los mercados] 4 Micro comerciantes fuera de mercados. propios o alquilados 3 Micro comerciantes de mercados de abastos y centros comerciales. almacenes o talleres en locales independientes. intermediarios o productores que operan sus puntos de ventas.Nichos Dentro del Segmento Objetivo 1 Distribuidores mayoristas o fabricantes que cuenten con locales independientes o puestos en mercados de abastos o centros comerciales 2 Pequeños comerciantes independientes. minoristas.

y en los ambulantes que no Están en todos los grupos. pero también Pequeños fijo. Independientes. aspiran a tener un puesto Principalmente Pequeños . pero bancarios pero no las son más visibles en medidas que se toman en Los Bancos nunca se les Medianos No bancarizados casos de incumplimiento. MERCADO NULO: Es necesario conocer el POTENCIAL DE MERCADO tamaño para medir el mercado potencial real . han acercado. Principalmente ambulantes. Evaluación del Mercado Potencial TRES TIPOS DE CLIENTES DENTRO DEL SEGMENTO Los que no Los que no quieren Los Temerosos conocen / no formalizarse acceden Conocen los productos En todos los grupos.

Los ambulantes futuro requieren otra forma de enfocar el crédito bancario.Selección del Target Primario y Secundario Pequeños 2do 1ro Pequeños Pequeños Independientes Independiente / Puestos de s mercado Temerosos Desconocen El target primario serán los empresarios Pequeños Independientes que tienen temor al banco. Ellos ya Ambulantes conocen los productos bancarios. sólo les tener un falta conocer qué inconvenientes hay puesto fijo a en caso de mora. por que desean lo cual la tarea es más fácil. 3ro Ambulantes .

condiciones explícitas  Referidos [boca-a-boca]  Alta preparación en la fuerza de ventas .  Trato personalizado asociaciones. Tácticas Para Trabajar el Target Tácticas para acercarse al los nichos primarios Quitar el miedo: Los que han Localización: Los no alcanzados tenido contacto por los bancos con el banco pero no han accedido a crédito Tácticas de ubicación Tácticas de Persuasión  Catastro  Censo  Compra de base de datos [municipios. mercados…]  Acceso simple  Eventos  Honestidad / transparencia  Publicidad masiva  Contratos claros.

no embargo] Comprender al comerciante: Rapidez en la entrega y corta duración para el pago [de tres meses a un año] . hacia dónde se dirigen Mayor flexibilidad en trámites y atrasos [periodos de gracia. convalidación de intereses. Tácticas Para Trabajar el Target Conocer el rubro de su negocio cómo funciona. su infraestructura Conocer al comerciante: Conocer sus necesidades y expectativas qué desean.

000 puestos de S/.000 Target S/.500 [ambulantes] Secundario S/.5000 9 meses independientes S/.Target Primario y Secundario Rangos Crédito Promedio Solife Clientes S/. Resumen .000 pequeños Plazo Promedio 12.200 Primario 26.000 Objetivos 13 meses Target 6.000 exterior de mercados S/.000 Secundario S/.3.000 micro comerciante Target 5 meses 10.35.4.000 S/.2.15.200 / $ 1.1.10.500 Tamaño del Mercado Total . 4.000 mayoristas S/.000 mercado S/.

Nichos seleccionados . con locales propios o alquilados. minoristas.200 [por operación]. Ellos serán trabajados mediante tácticas de persuasión  El mix de colocaciones: se espera un monto promedio de colocaciones de S/. existen comerciantes con cierta experiencia en bancos pero que muestran temor a los mismos [según resultados del focus group].4. y micro comerciantes dentro de los mercados de abastos con puestos fijos  Dentro de estos nichos.  Target secundario: los pequeños y micro comerciantes no bancarizados [ambulantes] y los mayoristas.Resumen  Target primario: los nichos compuestos por los pequeños comerciantes y fabricantes independientes. mediante tácticas de ubicación en el campo y persuación .000. 2/3 partes de las colocaciones se concentrará en créditos menores a S/.5.

las ofertas se perfeccionan  La industria se estabiliza [no crece. Ciclo de Vida del Mercado Situación Actual  Las ventas crecen rápidamente Máx. o lo  Aumenta la variedad de productos ventas se hace lentamente] y la competencia intensifica  La demanda se va haciendo más sensible al precio  Las utilidades decaen por incremento de costos de promoción y reducción de precios por competencia  Pelea por mantener market share 0.0  Se reducen las diferencias significativas entre productos y la promoción persuasiva pérdidas cobra importancia utilidades  Demanda se vuelve más elástica I&D Introducción Crecimiento Madurez Declinación tiempo .  Empiezan a desaparecer las pérdidas y las utilidades van en aumentoCréditos  MyPe Los competidores empiezan a copiar el Escenario Esperado Próximos Años ganancias producto y algunos tratan de superarlo.

en expansión mercado  “Reinventar” e innovar en el crédito MyPe y penetrar en segmentos no atendidos ganancias  Anticiparse a un mercado más competido y mover su curva de ventas ventas y utilidades 0.0 pérdidas utilidades I&D Introducción Crecimiento Madurez Declinación tiempo . Ciclo de Vida de Solife Ingreso de Solife  Busca aprovechar la oportunidad de Máx.

0 7.0 familiar conforme se 1.0 Caro 0.0 posición 7.0 2.0 La junta irá moviéndose hacía “más caro” y menos 2.0 ascienda en el nicho 0. Trabajo B.0 nicho Mibanco mantiene Los bancos básicamente su 8.0 5.0 3.0 más “impersonal y caro” conforme se asciende en el 9.0 10. Mapa Perceptual . Sudamericano Bancos general Prestamista Cajas Edpymes Junta Familia SOLIFE .0 6.0 Los familiares Barato 5.0 4.Nicho: Puesto de Mercado Mapa Perceptual Impersonal El “prestamista” se volverá 10.0 8. Mibanco B.0 9. Financiero B.0 6.0 Familiar BCP B.0 4.0 1.0 3.

0 0.0 7. Financiero B. Mapa Perceptual .0 6.0 3. Sudamericano Bancos general Prestamista Cajas Edpymes Junta Familia SOLIFE .0 1.0 9.0 5.0 10.0 4.0 9.0 3. Trabajo B.0 Familiar BCP B.0 6.0 Los familiares Barato 5.0 Caro 0.0 2.0 4.0 1.0 8.0 7. Mibanco B.0 2.Nicho: Pequeño Comercio Mapa Perceptual Impersonal 10.0 Los bancos 8.

Estrategias  Enfoque en los nichos de mercado desatendidos por la banca tradicional  Diversificación concéntrica en torno a productos-servicios flexibles con atributos diseñados adecuadamente para cada nicho  Relación con el cliente con el mejor nivel servicio: la atención más personalizada y cercana. clara y transparente. flexibilidad en requisitos [adecuados a cada nicho]. rapidez en la entrega  Precios diferenciados según nicho  Especialización de los canales de venta:  Promotores dedicados a captar nuevos clientes [push]  Asesores de Negocios dedicados a captar y fidelizar clientes [pull] .

Posicionamiento y “Presentación” .

cordialidad. oportunidad y eficiencia . transparencia. diferenciándose por su capacidad de comprender profundamente al cliente y responder ofreciéndole la mejor combinación de: acceso. Posicionamiento SOLIFE. es una organización dedicada a atender las necesidades de financiamiento de capital de trabajo y activos [muebles e inmuebles] para las personas y negocios del segmento MyPe.

como podemos ayudarle para que su negocio crezca” . Quisiera que me de unos minutos de su tiempo para explicarle en forma clara y simple. y vengo de SOLIFE. Presentación [del ejecutivo de SOLIFE] “Buenos días señora! Soy Jorge. una empresa que se dedica a otorgar créditos fáciles para atender las necesidades de su negocio.

Estrategias de Marketing .

maquinas y locales necesarios para el funcionamiento de la micro empresa  Crédito para consumo: destinado a financiar los gastos personales de los empresarios de la micro y pequeña empresa [no financia inversión en el negocio] . Producto . materia prima o insumos que se comercializan o se utilizan en las micro empresas  Crédito paralelo para capital de trabajo: destinado a financiar la compra de mercadería.Servicio  Crédito para capital de trabajo: destinado a financiar la compra de mercadería. materia prima o insumos de un cliente con crédito vigente. ante requerimiento del mismo por campañas especiales  Crédito para activo fijo: destinado a financiar la adquisición de equipos.

000 y S/. entre S/.10. mayores a S/.10.500 ($200) / Máximo: S/.26.Servicio 1.000 declaración jurada de bienes.000 prenda global y flotante.000 ($10.26.000)  Frecuencia de pago: semanal / bi-semanal / mensual  Plazo: mínimo 4 semanas / máximo 18 meses  Cuotas: fijas e iguales  Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente  Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]  Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo  Aval: PN sólo en casos que no tenga casa propia/ PJ todos los casos  Garantía: Menos de S/.000 prenda industrial . Crédito para capital de trabajo  Cliente: persona natural o jurídica  Antigüedad: mínimo 6 meses  Moneda: soles y dólares  Mínimo: S/. Producto .35.

000 declaración jurada de bienes.500 ($200) / Máximo: la diferencia hasta completar tope  Frecuencia de pago: semanal / bi-semanal / mensual  Plazo: mínimo 4 semanas / máximo 18 meses  Cuotas: fijas e iguales  Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente  Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]  Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo  Aval: PN sólo en casos que no tenga casa propia/ PJ todos los casos  Garantía: Menos de S/.000 prenda global y flotante. entre S/.10.10.26.000 y S/.000 prenda industrial .Servicio 2. Producto . Crédito paralelo capital de trabajo  Cliente: persona natural o jurídica  Antigüedad: mínimo 6 meses  Moneda: soles y dólares  Mínimo: S/. mayores a S/.26.

000 ($500) / Máximo: S/.2. Producto . Crédito para activo fijo  Cliente: persona natural o jurídica  Antigüedad: mínimo 6 meses  Moneda: soles y dólares  Mínimo: S/.000 ($10.35.Servicio 3.000)  Frecuencia de pago: mensual  Plazo: de 3 a 48 meses  Porcentaje a financiar: máximo 80% del valor del bien  Cuotas: fijas e iguales  Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente  Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]  Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo  Garantía: prenda o hipoteca del bien financiado .

Crédito para consumo . Producto .000  Frecuencia de pago: mensual  Plazo: de 3 a 18 meses  Cuotas: fijas e iguales  Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente  Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]  Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo  Aval: cuando no tiene casa o negocio propio  Garantía: declaración jurada de bienes .Servicio 4.MyPe  Cliente: persona natural  Antigüedad: mínimo 6 meses  Moneda: soles  Mínimo: S/.10.500 / Máximo: S/.

000]  Seguro multiriesgo aplicable sobre prenda otorgada para montos mayores a S/.000 .servicio  Adecuado a necesidades y expectativas del cliente [documentación simple acorde con cada nicho de mercado]  Trato cordial. Producto .10.Servicio Características básicas del producto . y mejora de condiciones para clientes recurrentes [como parte del programa de fidelización]  Seguro de desgravamen y sepelio [en caso de fallecimiento cubre el saldo de deuda] sin costo para el cliente [por créditos menores a S/. personal y respetuoso  Contratos simples y transparencia en la información: honestidad  Respuesta pronta al cliente y pre calificación en campo  Proceso rápido y entrega del crédito en máximo 3 días  Simplificación del procedimiento y requisitos. amable.10.

Servicio Marca Genérica . Producto .

accesibles fácilmente mediante transporte público  [Crecimiento] II Semestre de 2005 4 nuevos locales: [1] Callao.Distribución  8 locales en Lima Metropolitana: ubicación selectiva  Especializados sólo en colocaciones  La entrega del crédito y los pagos se realizarán en las oficinas del Banco Financiero [facilitador]  Locales ubicados en zonas comerciales y mercados con alta concentración del segmento MyPe [distribución selectiva]  Locales de 150 .200 m2 aproximadamente  Cercanos a las oficinas del Banco Financiero [1 km o menos]  De preferencia en avenidas grandes de alto tránsito y esquinas. [3] Piura. [4] Chiclayo . [2] Tumbes. Plaza .

Plaza .Distribución .

 Excepción: montos mayores a S/. gastos. portes.000 con seguro multiriesgo [no incluido en la tasa]  Claridad y transparencia en la explicación de los costos y gastos por moras [además de estar dentro de rangos razonables] . Precio  Tasa promedio para nicho Mayorista  Tasas debajo de la media en los nichos de Puestos de Mercados y Pequeño Comercio Independiente [estrategia de “penetración” del mercado]  No utilizaremos una estrategia genérica de liderazgo [o competencia] en precios  Precios fijos [transparencia en precios] y condiciones inamovibles: sin costos administrativos.10.  Seguro de desgravamen sin costo para el cliente [todos los cargos incluidos en la tasa desde el inicio].

direccionada selectivamente  Web site  Apoyo con campañas promocionales estacionales:  Diciembre 2004: campaña “Navidad 2004”  Marzo .Setiembre 2005: campaña “Clientes Referidos”  Noviembre .Diciembre 2005: campaña “Navidad 2005”  Presupuesto de publicidad para:  Lanzamiento  Identidad de marca  Push de ventas  Retención y fidelización de clientes .Abril 2005: “Campaña Escolar”  Abril .Julio 2005: campaña de “Fiestas Patrias”  Agosto .Mayo 2005: campaña “Día de la Madre”  Junio . altamente especializada en el segmento MyPe. Comunicación y Publicidad  Fuerza de ventas directa.

]  Retroalimentación oportuna para mejora y toma de decisiones . tasa de cierre. colocaciones. etc. vocación de servicio. atención de solicitudes. etc.]. quejas o reclamos. y  Cualitativa: calidad de la gestión comercial [nivel de atención al cliente. Procesos  Estandarización de los procesos comerciales en los puntos de contacto con el cliente de acuerdo a expectativas [del cliente]  Uso intensivo de la tecnología y sistemas para buscar máxima eficiencia del proceso  Medición permanente de la calidad del proceso [en SOLIFE y el Banco Financiero]  Cuantitativa: eficiencia de la gestión [tasa de captación de prospectos.

Procesos: foco en el cliente y la eficiencia .

Personas  Personal capacitado. prontitud en las respuestas . y cualitativo -calidad de atención-]  Vocación de servicio y accesibilidad [personas accesibles]. especializado en ventas  Promotores: en captación  Asesores: en retención  Personal capacitado especializado en atención:  Agencias: plataforma  Call center  Foco en el cliente: conocimiento de sus expectativas y producto-servicio alineado a través del proceso de gestión con un nivel de servicio adecuado [deseado]  Medición individual de desempeño [cuantitativo -eficiencia-.

sin ángulos o puntas: “que inviten a entrar” y a sentirse cómodo dentro  Prioridad: la recepción [plataforma] y el primer contacto con el cliente  Diseñados para la comodidad del cliente y su privacidad de acuerdo al flujo del proceso  Identificados con el segmento: sencillos pero cómodos [aspiracional] . Elementos Tangibles  Locales familiares. accesibles. claros y “transparentes”.

Gestión Integral .Resumen  Conocimiento del cliente Aumento de la  Producto ad hoc  Contratos simples  Facilidad en el el acceso satisfacción  Accesibilidad  Línea de crédito  Encuesta de calidad [pre y post venta] permanente .“segundo  Estándares cuantitativos y cualitativos crédito a sola firma”  Capacitación  Contratos simples  Programa de contactos frecuentes  Acceso al web site para  Locales adecuados / cómodos bolsa de productos  Venta cruzada de productos Creación de Gestión Creación de costos de de la personalidad salida Fidelidad pública del cliente  Marca .consistencia en el uso de patrones y mensajes: posicionamiento  Personal: imagen de la marca  Lay out de agencias  Call center  Lanzamiento  Encuestas de satisfacción  Refuerzo publicitario  Seguimiento de procesos  Estudio permanente del Gestión de la permanente  Participación en actividades cliente y sus expectativas voz del cliente comunitarias .

Presupuesto y Acciones de Marketing .

diciembre / 2004] Inversión en estudio de marca. Trome. Lanzamiento [octubre . identidad y layout Inversión en estudios de mercado cualitativo Lanzamiento: “pasacalle” apoteósico en cada agencia: “una fiesta” Publicity en medios principales Apoyo en prensa [El Comercio. + radio de respaldo + radio local] Material de apoyo para la gestión de ventas: Volantes Carpa de campaña Campaña de colocaciones “Navidad 2004” . Ajá] Refuerzo en radio [RPP.

Lanzamiento Lanzamiento pasacalle apoteósico en cada agencia: “una fiesta” .

Lanzamiento Lanzamiento pasacalle apoteósico en cada agencia: “una fiesta”  En 7 agencias [todas excepto Miraflores]  80 artistas en total  7 Comparsas  Músicos y danzas regionales [“Los Negritos de Huánuco”. “La Diablada”]  Muñecos gigantes  Muñecos con zancos  Clowns  La familia  Mimos con banderolas [con mensajes pre diseñados]  Artistas con megáfono .

257 Banderolas (incluye bases) $0 $974 $0 $974 Gigantografías (Incluye acrílico) $0 $1.706 Prensa $0 $19.400 $9.000 $0 $15.555 $144.246 Cifras del presupuesto netas [sin IGV].000 $8.990 $91.580 TOTAL INVERSIÓN MARKETING $10.800 $10.000 $0 $20.401 $29.290 $7.800 Estudios de mercado $5.623 $0 $1.290 $7.400 $18. Nov Dic Total 2004 Identidad de marca $4.000 $4.50 x 1 US$.800 Producción (prensa + radio) $0 $3.800 ESTUDIOS DE MERCADO $10.399 $1.790 $0 $2. .600 $10.900 $13.600 $95.257 $0 $4. Presupuesto de Lanzamiento Pre Oper.551 Diseño de materiales [producción] $0 $2.600 Publicity $0 $4.090 $38.706 $0 $20.100 Radio $0 $9.390 $7.290 $14.580 Concurso de ventas: PUSH $0 $0 $0 $0 Eventos de Capacitación y Auspicios $0 $0 $0 $0 CAMPAÑAS Y CONCURSOS $0 $7.000 Lanzamiento Agencias $0 $20. tipo de cambio utilizado S/.290 $14.785 MEDIOS MASIVOS + LANZAMIENTO $0 $61.800 $0 $0 $4.790 IMPRESOS Y MATERIAL DE APOYO $0 $16.3.200 $33.480 Presupuesto por agencia $0 $1.623 Material para campaña de ventas $0 $5.391 Volantes e Impresos $0 $4.000 Comisión de agencia $0 $4.000 $0 $3.675 Campañas de venta: PULL $0 $7.275 $17.395 $3.275 $1.275 $2.480 $0 $5.

Piura. + radio de respaldo + radio local] Lanzamiento de 4 nuevas agencias [Callao. Ajá] Refuerzo en radio [RPP.Setiembre 2005] campaña de colocaciones “Navidad 2005” [Noviembre .Mayo 2005] Campaña de colocaciones “Fiestas patrias” [Junio . Mantenimiento 2005 Inversión en estudios de mercado Construcción [consolidación] de la imagen e identidad de marca: Apoyo en prensa [El Comercio.abril 2005] Campaña de colocaciones “Día de la Madre” [abril .Julio 2004] Campaña de colocaciones “Clientes Referidos” [Agosto . Tumbes. Chiclayo] Material de apoyo a la gestión de ventas: Volantes Carpa de campaña Campaña de colocaciones “Campaña Escolar” [marzo .Diciembre 2005] Fidelización: Capacitación a clientes Apoyo [patrocinio] de actividades de clientes . Trome.

000 Publicity $0 $0 $0 Lanzamiento Agencias $0 $10.058 IMPRESOS Y MATERIAL DE APOYO $20.300 $95.000 $3.377 $10.514 $14.490 $42.377 Prensa $39.136 Gigantografías (Incluye acrílico) $928 $464 $1.862 Cifras del presupuesto netas [sin IGV].441 $75.536 $1.102 TOTAL INVERSIÓN MARKETING $149.661 $32.661 $35.081 Volantes e Impresos $9.612 $18.048 $72. tipo de cambio utilizado S/.3.000 CAMPAÑAS Y CONCURSOS $39.067 $38.985 $342.652 $15.980 $15.538 Producción (prensa + radio) $9.000 $10.441 $69.000 ESTUDIOS DE MERCADO $0 $10.000 $6.900 Radio $30.477 $219.604 $129.304 Diseño de materiales [producción] $2.752 $25.652 $7.000 $10. Presupuesto 2005 I Sem 2005 II Sem 2005 Total 2005 Identidad de marca $0 $0 $0 Estudios de mercado $0 $10.266 MEDIOS MASIVOS + LANZAMIENTO $89. .000 Comisión de agencia $10.522 $4.010 $6.50 x 1 US$.102 Concurso de ventas: PUSH $0 $0 $0 Eventos de Capacitación y Auspicios $3.680 Campañas de venta: PULL $36.600 $56.000 $15.877 $192.000 $6.391 Material para campaña de ventas $0 $800 $800 Presupuesto por agencia $7.990 Banderolas (incluye bases) $487 $649 $1.

N D E F M A M J J A S O N D Estudio de mercado cualitativo Estudio de identidad / marca Estudios de mercado Lanzamiento [inauguraciones] Medios Masivos Publicity Prensa [promociones] Radio [refuerzo] Campañas de Venta Campaña "Navidad" campaña "Escolar" Campaña "Día de la Madre" Campaña "Fiestas Patrias" Campaña "Referidos" Mailing .Refuerzo Material de Apoyo a Ventas Volantes Carpas / Banners Programa de Fidelización Programa de capacitación a clientes Actividades Agencias [locales] . Diagrama de Actividades [2004 .2005] 2004 2005 Estudios de Mercado Pre op.

Indicadores de Gestión de Marketing Lanzamiento 2004 Inversión 2005 ESTUDIOS DE MERCADO $20. 1.680 MEDIOS MASIVOS $91.200.675 $38.862 Total Desembolsos (nuevos + retorno) 50.156 Total inversión en marketing $342.130 Inv.50 x 1 US$.246 $342.000 IMPRESOS .000) S/.102 $144. . 504.546 Equivalente colocaciones $ (. 24 Cifras del presupuesto netas [sin IGV]. Marketing / Ventas 0.081 CAMPAÑAS DE CAPTACIÓN $14. 210. Marketing / Desembolsos [total] $6.580 $75.017 año 2005 Total colocaciones (. tipo de cambio utilizado S/.862 TOTAL S/.84 S/.391 $219.MATERIAL DE APOYO $17.860 S/.600 $10.3.57% Inv.000) $60.