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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # VII

I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas: 4 Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:
1. Explicar la complejidad de hacer trabajos de negociación en equipos y como
comenzar las negociaciones.
2. Enumerar las tácticas usadas en el proceso de negociación y los asuntos
especiales en una negociación.

Competencias a alcanzar:
1. El estudiante obtendrá beneficios prácticos del trabajo en equipos para el
desarrollo de la negociación.

Descripción Breve del Foro:
Foro II
Negociar en equipo no es una cosa sencilla, sin embargo es cada vez más
necesaria. ¿Por qué negociar en equipo es necesario? ¿Cómo coordinaría un
equipo en una negociación? Cite ejemplos de negociación en equipos.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Video. http://www.youtube.com/watch?v=JOhDDSJf-OU

Descripción Breve de Actividades:
Los estudiantes deberán resolver mapas conceptuales.

Descripción Breve de Tareas:
Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material y contestaran un
cuestionario de 10 interrogantes.
Luego de llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de
resolver dos casos planteados al final de este módulo.

II. Desarrollo de Contenido

INTRODUCCIÓN

Los principios psicológicos y sociológicos explicados en otros módulos deben
ayudarle a comprender que en el curso de las negociaciones se pueden desarrollar
patrones identificables, es decir, acciones y reacciones. Resulta útil revisar estos
patrones en términos de alternativas. (Budjac, 2011)

Las tácticas alternativas se agrupan aquí por la etapa del proceso de negociación
en la cual se usan con más frecuencia y se les denomina con nombres usados
comúnmente en el lenguaje de la negociación. Sin embargo, no olvide que puede
haber diversas cuestiones en las distintas etapas durante el proceso. Además,
algunos asuntos que se cree han sido resueltos pueden volver a aparecer y
requerir una segunda resolución que sea diferente. ¡No se acaba hasta que se
acaba! No debe esperar que las negociaciones procedan de una manera secuencial
clara. (IDEM)

estrategias y técnicas de Negociación Otras tácticas se pueden adaptar a estilos alternativos. b) Información sobre los personajes que influyeron en los hechos. incluyendo hechos. sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora. son: a) Una recopilación de la información relevante sobre la situación. Al estudiar estas tácticas. trate de entender cuándo puede estar reaccionando o respondiendo emocionalmente en vez de responder a lo fundamental de la negociación. etc. Una vez entendidas las estrategias que aquí se explican debe desarrollar su técnica y método personal. cifras. secuencias. ya que su personalidad. Estilos Alternativos. fechas. . Para preparar una negociación compleja resulta útil tomar en cuenta que los pasos que los negociadores pueden seguir. las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias. Siéntase con la libertad de usarlas de forma que se adapten a su estilo y sus estrategias. Debe ser evidente en este punto que algunas tácticas son identificables con los estilos particulares de negociación. y la información que pueden necesitar (Rivero & William. su forma de abordar los asuntos. 2012). c) Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO No hay reglas respecto de cuándo puede usarse cada táctica.

más lo será el proceso. Sin embargo. 2012). ETAPA INTRODUCTORIA Quizá sea útil pensar en el proceso introductorio de la negociación en Pasos: . La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción propiamente dicho (Rivero & William. Un ejemplo ayudará a comprender este concepto: Supongamos que un sindicato y una empresa estén negociando un aumento salarial. situación en la que la empresa pretenderá conceder el menor posible. Las etapas se traslapan. Introducción 3. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO d) También se debe definir la llamada posición de apertura. Iniciación 4. Preparación 2. Intensificación 5. Cierre. mientras el sindicato deseará obtener lo más que se pueda. no debe esperar que el proceso se dé en cinco etapas distintas. Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una negociación es su cuidadosa planeación. Cuanto más complejo sea el asunto de la negociación. que es lo que se dirá a la contraparte que se desea obtener. ETAPAS DE LA NEGOCIACION Es indispensable ver el proceso en cinco etapas o fases: 1.

Definir las reglas y establecer el tono. popularidad e identificación descritos anteriormente. Uno de los primeros pasos en la interacción es establecer el tono de la negociación. Preparar. 2. como se describió en el módulo anterior Habrá. Si una de las partes adopta un tono competitivo mientras que la otra busca uno . puestos y/o profesiones. la mención de nombres importantes y la experiencia profesional y de negociación. El comportamiento y el lenguaje corporal. 3. que en una negociación competitiva una o ambas partes pueden perder todo. usted quiere hacer contacto personal. puede haber intentos para establecer los poderes de legitimidad. un intercambio inicial de datos de identificación como nombres. por supuesto. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad. y demás. establecer la confianza y el tono. Debe transmitir una actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con dignidad y respeto. Recuerde. son pistas sobre la actitud de una Persona hacia la negociación. Si ambas partes intentan establecer el mismo tono. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO 1. Enfocarse en los asuntos. nombres y negocios de la compañía o firma. 4. Algunos tipos de información que se comparten con el fin de establecer estos poderes son los antecedentes de escolaridad. En esta etapa introductoria. (Budjac. así como las afirmaciones verbales. sin embargo. Por tono nos referimos a una atmósfera competitiva o cooperativa que establezca un torno Para que se dé el proceso. comenzarán a progresar. 2011) En este punto.

6. Un entorno cooperativo requiere que todas las partes perciban igualdad en las posiciones. levántese y camine. Personalice la interacción. Sea cálido y amistoso. 9. Si está tratando de establecer un tono cooperativo entonces: 1. 4. 2. Tono Competitivo implica: 1. 7. 5. el primer tema a negociar debe ser el tono que prevalecerá. 11. Una luz solar brillante detrás de la otra parte y que relumbra en sus ojos es otro indicio. es una muestra clara de un tono competitivo y un intento por obtener una ventaja injusta mediante la intimidación. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO cooperativo. – 3. 10. Debe cuidarse de no dejarse intimidar por cualquier acomodo físico. Si el entorno físico está estructurado para intimidar o acentuar un ambiente competitivo. en cuyo caso deberá esperar hasta que la persona le permita tratarle con más familiaridad. 8. Inicie mencionando la necesidad de encontrar una solución justa y equitativa a un problema mutuo. Si su silla es notablemente más baja que la silla de la otra parte. sentarse lado a lado o en ángulos encontrados son ejemplos de acomodos que propician una atmósfera y un tono cooperativos. Usar mesas redondas. Siéntese en un lugar distinto. Utilice el primer nombre de la persona a menos que sea necesario usar un título de respeto. Trate de conversar acerca de algo que puedan tener en común. Hable sobre temas inocuos como el mobiliario o la ciudad. 2. .

Concéntrese en el contenido. En tales casos. 4. o dejar el asunto abierto para otra fecha y lugar con la condición de que se cumplan sus requerimientos de tonó. Si es así. las cuales se explicarán en los párrafos siguientes y que es probable usen contra usted. Es aquí en donde su preparación de . 5. a menos y hasta que surja información que necesite la reconsideración de su estrategia. La actitud de la otra persona cambia a un tono más cooperativo consecuente con el suyo. O bien. debe lidiar con el resultado real de poder. debe dar por terminada la negociación. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO 3. Terminar las negociaciones de una vez por todas. Esa persona acaso crea que está en la posición más débil y no puede obtener lo que desea. Las posiciones de confrontación directa en lados opuestos de una mesa cuadrada son acomodos más competitivos. también tendrá que hacer un esfuerzo intenso y continuado para usar tácticas diseñadas para enfatizar que usted posee lo que la otra persona necesita. Puede simplemente rehusarse a negociar en el estilo dictado por la otra parte. Si la actitud de la otra persona no cambia para coincidir con la suya. mantenga su guardia a sabiendas de que la otra persona puede seguir viendo la situación como una competencia. Quizá tenga que controlar sus reacciones ante diversas tácticas intimidantes y manipuladoras. Sin embargo. Determine si la conducta del otro es causada por el poder de la situación. En cualquier caso. proceda. Es posible transformar la actitud competitiva de la otra persona en uno de sus poderes. mantenga su control personal y apéguese a sus parámetros y objetivos establecidos durante su preparación. enfoque y proceso. su compartimiento podría ser simplemente reflexivo de personalidad o habilidad.

Tenerlas calmará su angustia mental acerca del fracaso de esta reunión. Comenzar alto o bajo . Comenzar con los asuntos grandes o pequeños Tratar con asuntos pequeños a menudo promueve la acción y la buena voluntad lo cual resulta útil cuando llegan los asuntos importantes. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO conocer sus alternativas a un acuerdo negociado le dará grades recompensas. Hacer preguntas frías sobre hechos específicos como los cálculos matemáticos. Hacer la primera oferta No haga la primera oferta a menos que sea inevitable. también es seguro al igual que pedir ayuda y preguntar cómo suena una idea. TACTICAS PARA LA ETAPA DE INICIACION Preguntar Se usan preguntas durante toda la etapa de la negociación. Si permite que su contraparte abra la negociación obtendrá información. Es importante obtener tanta información como sea posible. Las preguntas tendenciosas pueden ser vistas como antagónicas y crear conflicto. y así debe ser. Resolución Tentativa Es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.

La primera y la última oferta Solo la parte que tenga el mayor poder de situación o el balance general de poder puede utilizar una primera y última oferta. Si su contraparte presenta una postura extrema no replique. Renuncia Es la táctica de permanecer vacilante o menos que entusiasta para entablar las negociaciones. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Antes de comenzar la interacción debe establecer tres posturas en cada asunto. Es una técnica bastante competitiva para usar la psicología inversa. No caiga en la trampa de la renuncia. Quien caiga presa de esta táctica estará negociando en contra. . La presión Decirle a la otra persona que ofrezca algo mejor es la presión. Su posición inicial en la negociación debe ser la mejor valoración o postura posible que pueda respaldar de manera razonable. Posturas extremas La táctica de la postura extrema rara vez funciona cuando se usa con un negociador experimentado.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Equiparación Es moverse en dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia del objetivo. La etapa de intensificación es cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado. es viable en cualquier punto del proceso. Bloqueo El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. Evasión Se utiliza a lo largo de todas las etapas de negociación. . Usted puede ajustar el asunto sobre la mesa. La distracción: Es un ataque al punto más débil de la otra parte. El tipo Bueno y El Tipo Malo Suele ser usada por un equipo de negociadores. Es una respuesta conductual ante una oferta hecha por la otra parte. Contraoferta Las posturas y parámetros para las negociaciones las establecen las ofertas iniciales de cada parte. las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos. TACTICAS PARA LA ETAPA DE INTENSIFICACION Las tácticas analizadas en esta sección se utilizan en la mayoría de los casos durante la etapa de intensificación del proceso de negociación.

Es una técnica integral y constructiva. Nunca trate de involucrar un bravucón en una negociación. Ira: Se usa para inducir una concesión por parte de la otra persona. no preguntar o pedir tiempo. sobre más obvias. Intimidación: Es una de técnicas de poder. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Asociación: Es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Amenazas Disfrazadas: Táctica de intimidación Transferencia: Es un intento por pasarle el problema a la otra parte. Amenazas: Son intentos por usar el poder de manera agresiva. Extrapolación: Es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa. Autoridad Limitada: No caiga apreso de esta táctica. . pida negociar con la persona con autoridad. Repartir la Diferencia: a menos que la otra parte cubra sus necesidades y objetivos su respuesta ante esta táctica debe ser tratar la cantidad como el nuevo punto de inicio de la otra parte. Concesiones Intensificadas: No haga una concesión a menos de que la otra persona lo solicite. Igualación: si la otra parte respalda otra postura. podrá moverse solo si respalda tal posición. Si usted es quien se enoja examine sus temores. Paciencia: Es postergar una decisión.

Concesiones de cierre: En general cuando más cerca se está de cerrar una negociación sus concesiones deben ser menores. Revocación: En la revocación una parte revoca su consentimiento previo sobre un asunto anterior en respuesta por no haber obtenido un acuerdo sobre la propuesta actual. 3. Retractación: Todos tendemos a desear lo que no podemos tener. Con esta táctica se retira la propuesta que está sobre la mesa. Fintar: supone suscitar otro asunto. encontrara que su contra parte objetaba solo una mínima parte de la propuesta. diseñada para hacer que el otro sienta obligado a ceder en el tema de cerrar el trato. 5. 4. de manera que se estreche el desacuerdo a un asunto. (Benjamín Franklin) TACTICAS EN LA ETAPA DE CIERRE 1. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Estrechamiento: Táctica de resolver los asuntos de manera secuencial. Cree presión de tiempo: No permita que nadie lo presione a hacer un acuerdo sobre algo que usted no quiera. Aquel que pueda tener paciencia podrá obtener lo que quiera. . 2. Persistencia/Paciencia: Es una postura que ha sido respaldada de forma razonable. Intervalo: Es pedir tiempo para pensar.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO 6. se recomienda qué el director no asista. 7. Son tácticas más efectivas en los momentos más difíciles. Retirada. Es un asunto que no se puede resolver de forma satisfactoria. Cuídese de no consentir sobre algo que no se desee. Otro comentario sobre la autoridad. Refute el silencio con silencio. NEGOCIAR CON FACULTAD DE REPRESENTANTE Cuando negocie con poder. 9. Silencio. . por ejemplo. Debe recordar que todos tenemos diferentes percepciones y necesidades. Es el asunto más difícil de refutar. 8. Si. Ultimátum. Si su contraparte no ha dicho ni si. Creatividad y Paciencia. ni no entonces no sugiera que se vaya y lo piense. facultad o competencia de representante. Dar un ultimátum es una táctica peligrosa. Es solicitar solo un poco más o una cosa adicional después de que las partes acaban de finalizar un acuerdo. es usted un abogado y ha dado su asesoría legal. 10. La ausencia de éste reducirá la vulnerabilidad emocional de los asuntos y la autoridad limitada del representante le protegerá contra las decisiones precipitadas. por ejemplo su cliente o su empleado. Pequeñas peticiones. debe establecer bien los límites de su autoridad y un entendimiento claro de que el director quiere que usted acepte y rechace. Si está negociando en representación de alguien más.

La intimidación. no se pueden observar las expresiones y el lenguaje corporal. Algunas de las tácticas empleadas para jugar juegos psicológicos: Las posturas extremas. opiniones o ego por encima de las necesidades y deseos del director o diente. La presión. Debe cuidarse de no poner sus objetivos. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ¡El cliente es quien decide qué pérdidas está dispuesto a soportar! Evite confundir los roles. Los individuos que negocian a nombre de otros deben también asegurarse de mantener al director o al diente enterado de toda la información importante. Algunas personas intentan obtener ventaja o emplear tácticas injustas al iniciar las negociaciones por teléfono. Hacerlo puede causar que se vuelva competitivo. las opiniones o visiones de la otra parte. TACTICAS DE ENGAÑO. La persona que llama tiene la ventaja de estar preparada y tomarlo por sorpresa. ESTILOS DIFERENTES Y ETICA Las prácticas engañosas y los recursos emocionales pueden surgir en cualquier etapa de las negociaciones. así como del estado de acuerdo o desacuerdo. Un estilo negociador competitivo limitará su visión y causará que se arriesgue a perderlo todo. Intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder. La ira y las amenazas. Es más sencillo rechazar . Debe estar preparado en caso de que la otra parte juegue ciertos juegos psicológicos. Es más fácil engañar por teléfono. La renuencia.

Cualquier distorsión. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO una oferta por teléfono. Algunas personas prefieren colgar a la mitad de una oración antes que decir "no" a una llamada telefónica. ciertas situaciones están dadas para usar un estilo negociador competitivo agresivo. debe. ¿Es poco ético aprovecharse de los temores de la otra parte? Gestos comportamientos en las negociaciones evidentemente no son éticos. Cuando la persona que originalmente llamó vuelve a telefonear pensando que la desconexión fue por una causa técnica. Debe establecer y mantener su propia integridad personal. tendrá que establecer otra fecha para la negociación. Las compras de bienes duraderos como automóviles. Debe desarrollar sus habilidades de asertividad a un nivel que le dé la capacidad de negarse a la interacción en ese momento en particular. también se sabe que existe la auto desconexión. El enfoque cooperativo/colaborativo es la clave para una negociación ganar-ganar. aun así concentrarse en sus objetivos y sus alterativas. La competencia en las negociaciones puede precipitar un comportamiento poco ético. y también es más fácil ser un bravucón No caiga en estos predicamentos. Las interacciones de una sola vez en las que la otra parte no teme repercusión alguna de su insatisfacción o de su injusticia son las que uno debe ser más cuidadoso. Sin embargo. Sin embargo. afirmación falsa o mentira es poco ética. estéreos y electrodomésticos son propensas a un estilo ganar/perder. Si es usted a quien desconectan. Algunas personas piensan que es aceptable sacar ventaja de la débil condición física de la otra parte. Otros piensan que esa conducta no es ética. muebles. quien recibe la llamada no levanta el teléfono. Cualquier forma de . En tales circunstancias.

no está actuando con poca ética dado que no esté haciendo que la otra persona crea algo que usted sabe que no es cierto. Si la otra parte repetidamente hace evidente un comportamiento poco ético. ¡Tiene opciones y alternativas! . en consciencia. Si usted es discreto en el grado y oportunidad de sus revelaciones. Si se da cuenta de que alguien no ha sido del todo ético durante el proceso de negociación. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO engaño es poco ética. puede expresar su insatisfacción o dificultad con el tono y dirección de las negociaciones. Si yo le digo lo que quiero y me guardo lo que pienso que aceptaré. no necesariamente estoy siendo falso. No sé lo que aceptaré al final hasta conocer todos los aspectos de nuestro acuerdo completo. ¿La revelación selectiva durante la negociación es poco ética? ¿Cuál es la diferencia entre exagerar y mentir? Esta es el línea que es difícil de explicar pero todos sabemos. No confíe en exceso en la otra persona trate de obtener la confirmación y el respaldo de los asuntos importantes. cuando se ha cruzado la línea. Aunque mantenga su integridad y se abstenga de cualquier distorsión o engaño no debe asumir que la otra parte está jugando con las mismas reglas. usted puede dar por terminadas las negociaciones. También debe considerar que hay diferencias culturales en el comportamiento esperado y aceptado.

Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. ¿cómo? 3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los conflictos. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas. Aquí le presentamos tres de ellos. Tercero. respóndalas siguientes preguntas. Primero. ultimátum. Preguntas del caso 1. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así. Para cada caso. Segundo. trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO CASO 15 Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de negociación. ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue. . intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce? 2. trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak.

2010) La cantidad de personas ideal en la conformación de un equipo de Negociación es de 3 o 4. Si usted es un Gerente o Empresario que a menudo se encuentra negociando este artículo le será muy útil porque aquí encontrará algunas características y reglas básicas de la Negociación en equipo. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO NEGOCIACION EN EQUIPOS Negociar en equipo no es una cosa sencilla. esto debido a que cuanto mayor sea el número de personas.. Cuando la Negociación se realiza en equipo de forma coordinada su fuerza se multiplicará ya que se estará aprovechando las habilidades. . (IDEM) El equipo debe respaldar al negociador principal. sin embargo es cada vez más necesaria. más compleja será la Negociación. conocimientos. experiencias de los miembros del equipo focalizándolos para lograr un determinado objetivo. pero esta sensación de protección no debe llevar al negociador a no controlar sus emociones y al final dificultar la Negociación. (wordpress.

a menos de que busque equilibrar los factores de personalidad durante la interacción con la otra parte. Cuantos más seres humanos. la naturaleza de la tarea puede o no ser apropiada para un trabajo en equipo. Se puede presentar el conflicto entre los miembros del equipo y es probable que surja de las diferencias de personalidad. y el diferencial de poder de asuntos importantes. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO COMPLEJIDADES ADICIONALES DE LOS EQUIPOS La interacción humana entre dos individuos a veces es difícil. percepción y comunicación. Aun cuando puede ser un grupo temporal. DINAMICA DE GRUPOS Si los asuntos son limitados. lo mejor sería la negociación individual. siempre y cuando las dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva. y usted tiene la certeza de que posee toda la información relevante. Además. usted puede esperar que los miembros progresen a través de las etapas de desarrollo de un equipo. la pericia necesaria y el tiempo es corto. No obstante cuando la negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de diversas habilidades. Su equipo de negociación será un grupo de tareas relativamente temporal formado para llegar a sus metas en colaboración con sus contrapartes en la negociación Se han hecho muchas investigaciones acerca de los grupos de trabajo. . es conveniente utilizar equipos. o finitos. más dinámicas de interacción. Otras causas son las diferencias en las habilidades individuales. estilo. Las complejidades y dificultades aumentan en los equipos de mayor tamaño.

2. Durante este paso. Si se maneja o resuelve el conflicto dé manera apropiada. Un equipo homogéneo es más productivo cuando la tarea es simple y que necesita una acción rápida. compartir los distintos puntos de vista. El grado de similitud entre los miembros del equipo afecta el tipo constructivos y el nivel del conflicto. El principio es evidente en las investigaciones acerca de la productividad en grupo. a través de la comunicación establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. ¡el conflicto es bueno! El propósito básico de utilizar equipos es contar con más mentes. y no se presentarán pensamientos y datos discrepantes. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Estas etapas son: 1. y uno heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja y requiere creatividad. Cuantos más miembros del equipo se parezcan y menos conflicto existirá. motivación y productividad. comunicación. lo que perjudica el resultado de la . Habrá más desacuerdos en un equipo diverso. Lo siguiente es que los miembros del equipo. Para tener cuidado en mantener el conflicto constructivo es decir. 3. Dicho pensamiento se da cuando un equipo altamente cohesivo comienza a dar más valor a su amistad o cooperación que al valor de la tarea. Aceptación mutua. Debe hacerse tiempo para algunas actividades de formación que culminen en una aceptación mutua preliminar. Sin embargo. el equipo estará sujeto al fenómeno de pensamiento de grupo. Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con los objetivos comunes. El razonamiento de grupo dará como resultado un consenso expresado. Control y organización (Bass y Ryterbandl979). comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. el equipo empezará a trabajar en la tarea. y 4. Si se evita tal conflicto.

Cuando los miembros están polarizados. Si todos los miembros del equipo se parecen y es más difícil utilizar esta técnica. aunque no siempre. 1962). En estas situaciones se puede lograr introducir un conflicto constructivo haciendo el papel de abogado del diablo o sugiriendo escenarios hipotéticos. La única norma de la lluvia de ideas es que ¡no hay reglas! Todos los pensamientos son aceptados.el tipo malo es útil cuando un negociador de cada lado tiene dificultades para comunicarse y quien representa el papel del tipo bueno tiene la capacidad de hablar con la contraparte difícil. y Bem. Kogan. Si bien el conflicto es necesario por cuestiones de efectividad. no se pueden obtener los beneficios de contar con más mentes. Desempeñar estos roles a veces funciona. EL TIPO BUENO / EL TIPO MALO Quizá recuerde la táctica del tipo bueno y el tipo malo presentada. En esos casos. cesa la comunicación y se destruye la efectividad. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO tarea. Sin comunicación. Otro aspecto de las dinámicas de grupo es que éstos tienden a estar más dispuestos a correr riesgos (Wallach. debe procurarse reevaluar todas las posturas. Por lo tanto. . La táctica del tipo bueno y. A veces uno de los miembros de un equipo debe presentar el papel del tipo bueno. 1969). La lluvia de ideas es otra técnica que puede estimular a los individuos Para que expresen sus pensamientos en forma abierta. el conflicto destructivo polarizará a los miembros (Moscovici y Zavalloni. Es más fácil que empleen esta táctica fundamental los equipos que los individuos. uno de los miembros del equipo queda como el tipo bueno y facilita la comunicación sirviendo como mediador.

MAXIMICE LOS BENEFICIOS Y MINIMICE LOS PREJUICIOS Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es crucial para maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociación en equipo. usar un equipo será más perjudicial que benéfico. así como en el conocimiento y la pericia. son más eficientes así. Prepararse juntos y compartir la información y los puntos de vista . Los que tienen un alto nivel de necesidad de poder personal. los miembros necesitaran negociar entre ellos. Busque la variedad en la personalidad. Los individuos con altos niveles de apertura. Dicho esto. De esa forma los miembros del equipo se complementan uno a otros y reducen las dificultades interpersonales que se presentan en la negociación uno a uno. por consiguiente. como algo positivo y utilizarlo de manera constructiva. Construya un equipo con individuos que tengan fortalezas en las áreas de debilidad solo negociador. el estilo y la perspectiva individual. sociabilidad y estabilidad emocional tienden a estar más dispuestos a trabajar en equipo y. También hay características de personalidad que son más o menos propicias para la participación del equipo. Además del equilibrio en el grupo. nótese que la diversidad también puede presentar dificultades. Si esa diversidad se vuelve divisiva. Los miembros del equipo deben ver el conflicto que se presenta por las diferencias individuales. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO OPCIONES COMPLEMENTARIAS La diversidad representa el mayor beneficio cuando se usan equipos en la negociación. competitividad o autoritarismo tienden a no trabajar bien en equipos.

.Explique la diferencia entre fintar y bloquear. 7. 9. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo? 2. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en equipo. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa? 10. durante la negociación para responder a ciertas tácticas? 6. CUESTIONARIO 1. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo? 5. 4. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO antes de entrar en una negociación con la otra parte. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que un negociador solo? 3. No hacerlo causará un conflicto perjudicial dentro del equipo durante el proceso de la negociación. 8.

¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la negociación o no? 2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final sobre si llevar o no un equipo a Washington? 3. Debe viajar a Washington.. en el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería. Apuntes sobre negociacion.wordpress. las cuales durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos proyectos simultáneos. de wordpress. wordpress. (2011). & William.C. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO CASO Negociación por equipos Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Tecnicas de Negociacion y resoolucion de conflictos. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación? Trabajos citados Budjac. G. D.com/2010/11/09/como-negociar-en- equipo/ .com. T. Mexico: Pearson. Rivero. wordpress.com: http://lanegociacion. 1. (2012). M. (09 de 11 de 2010).. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones. Recuperado el 31 de 07 de 2012. B. para negociar las revisiones de un contrato con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.