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Editorial

Este último mês passou muito rápido.


Desde o lançamento da revista dia 13 de junho que temos trabalha-
do muito na sua divulgação com resultados excelentes.
As pessoas que conhecem tornam-se assinantes e acabam por divul- Luciano Lannes
gar para outras mais. Editor
O Facebook tem sido nossa principal vitrine neste inicio, onde alcan-
çamos números expressivos considerando que nossa divulgação via
newsletter ainda não foi iniciada.
O boca a boca ainda é a melhor forma de divulgação.
A primeira edição abordou “O que é Coaching?” e a segunda traz
o tema “Quais os requisitos para contratar Coaching?”. Esta edição
vem com muitas informações preciosas que orientarão principal-
mente o Coach que não vinculado a alguma federação, não tem
acesso a algumas informações.
Rodrigo Aranha, atual Presidente da ICF – International Coach Fe-
deration – Capítulo Regional SP é quem escreve nossa matéria de
capa e elenca itens importantes a serem observados no momento
da contratação.
Nesta edição falamos sobre a delicada questão das certificações, se
elas garantem qualidade ou não. Maria Angélica Carneiro, PCC (em seu
texto irá descobrir o significado desta sigla), que entre outras atribui-
ções é examinadora para credenciamentos de Coaches da ICF é quem
explica as certificações e como elas podem agregar valor à sua carreira
ao mesmo tempo em que dão mais segurança a quem contrata.
Outro grande desafio tanto para novatos como para Coaches ex-
perientes é quanto cobrar. O mercado tem respondido muito posi-
tivamente a elevação da qualidade dos Coaches no Brasil, e o valor
pago por sessão varia de R$70,00 a R$2.000,00. Quem traz uma luz
sobre a questão da precificação é Eliana Dutra, primeira MCC/Mas-
ter Coach Certified pela International Coach Federation da América
do Sul e uma das mais conceituadas Coaches de altos executivos no
Brasil.
Também discutimos a contratação na visão das empresas, e quando
usar um Coach interno ou um externo. Outros artigos completam
sua leitura para esta segunda edição trazendo muita informação e
reflexão.
É fundamental que você participe da revista enviando email com
seus comentários sobre os artigos e suas sugestões de futuros te-
mas. Participe de nossa página no Facebook onde divulgamos novi-
dades e realizamos pesquisas online.

Boa leitura,

Luciano Lannes
Editor

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8 Um outro olhar - Rosa Krausz
10 Quem contratar como Coach? - Rodrigo Aranha
18 Dossiê: Certificdações garantem qualidade? - Maria Angélica Carneiro
24 Dossiê: Coaching e o momento da precificação - Eliana Dutra
30 Dossiê: A contratação na visão das empresas - Edna Rodrigues Bedani
36 Dossiê: Coaching -Interno ou Externo?- Iaci Rios
40 Para refletir: Carta a um jovem Coach - Adriana Saba
42 Para refletir: Comunicação e Relacionamentos Interpessoais - Fabiana Morábito
44 Como comecei - João Luiz Pasqual
46 Eu cada vez melhor: Ouvindo... escutando.... respeitando! - Gisele Fessore
48 Pra mim foi assim - Alessandra Silva de Azevedo
51 Quem contratar
54 Onde estudar

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Publicação mensal da Tel. 015-3228-4019 lannes@revistacoachingbrasil.com.br
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ano I – num. 2 – julho 2013 contato@revistacoachingbrasil.com.br
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Sorocaba – SP
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6 2013 julho Ed. 2


Acontece no mundo

Este
ço é espa-
para
divulgar
que acon-o
quetece
se e o
fala
sobre
aching Co-
no
Brasil
mundo. e no
En-
vie
nós para
notí-
cias
tenha que
e pu-
blicaremos
aqui.
Lembre-se de
enviar um link da
fonte da notícia.

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Um outro olhar

Nossa leitora Maria traz uma questão importante para supervisão nesta edição:
Maria escreve: Iniciei um processo com um executivo experiente. Ele é um
profissional reconhecido e de sucesso, mas enfrenta dificuldades para su-
perar algumas questões.
No contrato de três pontas tudo correu bem, porém ao final da primeira
sessão ele me disse que não acreditava que o Coaching ia dar certo, pois já
havia passado por vários Coaches e que nenhum havia conseguido alcançar
resultados.
Pediu que eu evitasse formulários e testes posto que conhecia todos e não
serviam para nada. Como dizia, havia coisas que ele não iria mudar mesmo,
pois sua natureza era esta e a empresa tinha que aceitar isto.
Como poderei lidar com ele?

Cara Maria, dos motivos do Coachee ter dos por tentativas de conquistar
falado sobre isso somente no o controle da situação através
existem algumas situações com fim da sessão? O que estaria de ameaças veladas como a cita-
as quais os Coaches se defron- ele querendo dizer quando so- da de “não mudar”.
tam e que, a primeira vista, licitou que você não utilizasse
poderão parecer intratáveis / formulários e testes? Você con- Gostaria de lembrá-la que na
incontornáveis. O caso apresen- sidera que ele conhece todos e fase inicial do processo de Coa-
tado é, sem dúvida, um desafio, que não servem para nada? ching alguns pontos são cruciais:
pois não é possível trabalhar Em Coaching Executivo a quem 1. O estabelecimento de
um processo de Coaching sem cabe decidir a respeito da me- um relação de mútua confian-
que o Coachee participe ativa- todologia e do processo? ça entre Coach e Coachee;
mente dele. 2. Estabelecer o contrato
Achei curioso o fato do Coa- A resistência ao processo de Co- de sigilo;
chee deixar para o fim da pri- aching Executivo, especialmen- 3. Saber se o Coachee
meira sessão uma informação te quando iniciado por recomen- tem conhecimento do por-
tão importante a respeito de dação ou exigência da empresa, que está fazendo Coaching;
suas convicções a respeito do não é um fato incomum e tende 4. Informar como será o
processo de Coaching e de sua a ser uma reação natural em si- processo;
indisponibilidade para qual- tuações de estresse e pressão. 5. Obter informações bá-
quer tipo de mudança. Muitos Coachees assumem nas sicas sobre o Coachee, sua
primeiras sessões uma postura história profissional anterior
Qual foi a sua reação, já que a defensiva estratégica, testando e na atual empresa;
sessão estava terminando? A o grau de vulnerabilidade do Co-
sessão seguinte foi marcada? ach para comportamentos abra- Um outro ponto importante é
Qual a sua hipótese a respeito sivos e resistentes, caracteriza- a demanda levantada pelo Co-

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Rosa R. Krausz

Socióloga, Mestre em Ciências Sociais e Doutora pela USP


Full Member da Worldwide Association
of Business Coaches – WABC.
Coach Executiva e Empresarial. Fundadora e atual
Presidente da Associação Brasileira de Coaching
Executivo e Empresarial- ABRACEM
rokra@terra.com.br

ach durante a sua conversa preliminar Entendo que a supervisão tem por
com a chefia imediata e com o(a) repre- função estimular o supervisionado a
sentante da área de recursos humanos, ampliar/diversificar sua percepção de
conversa esta que precede a primeira uma determinada situação, seja ela um
sessão com o Coachee. Em geral, esta problema, uma dificuldade, algo impre-
conversa já nos traz algumas informa- visto que nos tira da zona de confor-
ções sobre o perfil do Coachee, segun- to, que foge a determinados padrões
do a percepção destes stakeholders e convencionais. Testar hipóteses é uma
nos permitem vislumbrar como é a qua- forma de evitar conclusões precipita-
lidade dos relacionamentos entre eles. das e desconsideração de informações
relevantes que parecem detalhes sem
Entendo que o que conseguimos importância. Ao ouvir atentamente o
aprender sobre o nosso Coachee numa que nos conta o Coachee e estabelecer
primeira sessão é insuficiente para es- relações entre o que ouvimos é recurso
tabelecer um plano de ação e um resul- precioso para aprendermos a respeito
tado claro a ser alcançado, pois ainda do nosso Coachee.
estamos tateando no escuro. Nossas
hipóteses são frágeis e nosso trabalho É provável que no decorrer das próximas
de coleta de dados ainda superficial, sessões as informações coletadas tende-
pois não convém corrermos o risco de rão a clarear a situação descrita. Se a pos-
ser invasivos e assim acentuar o grau tura de defensividade se mantiver sem
de defensividade do nosso Coachee. O grandes alterações, será conveniente
cuidado, num caso como o apresenta- verificar o grau de “coachabilidade” des-
do, é manter os canais de comunicação te Coachee, pois poderemos estar diante
abertos, questionar de forma respei- não de um caso de Coaching, mas sim de
tosa algumas das crenças do Coachee, algum outro tipo de intervenção.
algumas afirmações de caráter abso-
luto. No caso específico, a questão de Neste caso, lembro que não cabe ao
“minha natureza é essa” mereceria Coach indicar outras alternativas, mas
uma análise mais detalhada a respeito sim estimular o Coachee a buscar infor-
do significado que o Coachee atribue à mações adicionais sobre elas.
“natureza” dele, que parece ser enten-
dida como algo imutável.

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Rodrigo O. M. Aranha
Capa
Coach Executivo
Presidente da ICF – International Coach Federation –
Capítulo Regional SP 2013 - 2015
rodrigo.aranha@icf-sp.org
roaranha@hotmail.com

Quem Contratar como Coach?

Por diversas razões, você tomou a decisão de buscar auxílio, através de um


Coach profissional, para tratar uma ou mais questões, sejam elas de cará-
ter pessoal, profissional ou, mais frequentemente ambos, que você julga
importante para seu desenvolvimento, qualquer que seja seu objetivo.
Tomada a decisão, inicia-se uma etapa de enorme importância para o su-
cesso da sua empreitada: - quem contratar como Coach?

Sabemos que o mercado de Co- tal. Afinal, você quer selecionar ou conflito dentro de um indiví-
aching vem crescendo de forma um Coach que possa oferecer a duo ou nos seus relacionamen-
exponencial e, ao mesmo tempo, assistência e o suporte que você tos. O foco é frequentemente
com muita fragmentação, fruto precisa para seu desenvolvimen- voltado para a resolução de
de uma enorme variedade de to e o alcance dos seus objetivos dificuldades decorrentes do
ofertas de serviços de Coaching, de uma forma eficaz. passado que prejudicam o fun-
com abordagens e metodologias cionamento emocional de um
das mais diversas. O que fazer Creio que o primeiro passo, se indivíduo no presente e, com
num cenário como esse? necessário, é educar-se ade- isso, alcançar melhorias no fun-
Lembre-se que um programa de quadamente a respeito de Co- cionamento psicológico em ge-
Coaching envolverá um investi- aching. Do que se trata afinal? ral para poder lidar com o pre-
mento relevante tanto em ter- Como essa prática se difere de sente de maneira mais saudável
mos de tempo como de dinheiro. outras de alguma forma corre- emocionalmente. Coaching, por
Dessa forma, investir o tempo latas como Terapia, Consultoria outro lado, apoia o crescimento
necessário para que sua escolha e Mentoria? pessoal e profissional com base
seja a melhor possível é algo ab- A terapia lida com a busca de na mudança desejada pelo Co-
solutamente crítico e fundamen- cura para uma dor, disfunção e/ achee em busca de resultados

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específicos, relacionados ao su- organizações visando transfe- consciência e descobertas.
cesso pessoal ou profissional. rência de conhecimentos ou a Já um mentor é um especialista
Coaching é focado no futuro. execução de atividades para as que fornece sabedoria e orien-
Enquanto sentimentos e emo- quais não contam com recursos tação com base em sua própria
ções positivas podem ser um disponíveis. Enquanto as abor- experiência. Mentoria pode in-
resultado natural do Coaching, dagens de consultoria variam cluir assessoria, aconselhamen-
o foco principal é a criação de amplamente, o pressuposto, to e Coaching. O processo de
estratégias viáveis para alcan- em geral, é que o consultor irá Coaching não inclui assessoria
çar metas específicas, sejam diagnosticar problemas e pres- ou aconselhamento; ao invés
elas pessoais ou profissionais. crever e, às vezes, implementar disso, concentra-se em ajudar
A ênfase, portanto, em um re- soluções. Com o Coaching, a su- indivíduos ou grupos a alcançar
lacionamento de Coaching está posição é de que os indivíduos seus próprios objetivos.
na ação, no “accountability” e ou equipes são capazes de ge-
em seguir adiante. rar as suas próprias soluções, Existem muitas referências
com o fornecimento de apoio sérias que podem ajudar a res-
Consultores, por sua vez, são técnico, abordagens e estru- ponder a essas questões, na
contratados por indivíduos ou turas baseadas em ganho de forma de livros e artigos sobre

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Considere três
profissionais no
processo de seleção e
tomada de decisão
Coaching que vêm sendo escri- ços de busca e na identificação são seus objetivos, você está
tos por autores renomados ao de um Coach eventualmente pronto para iniciar a busca de
longo dos últimos anos. Uma especializado em área corres- um profissional qualificado.
fonte importante para pesquisa pondente aos seus objetivos. O primeiro passo pode ser sim-
que costumo sugerir é o portal Você está buscando um Coach plesmente você verificar com
de pesquisa da ICF – “Interna- de Vida que o ajude a se desen- amigos, colegas e os membros
tional Coach Federation” (www. volver como pessoa e lhe dar su- do seu networking de forma
Coachfederation.org), onde es- porte em relação a desafios pes- geral, aqueles que tiveram boas
tão disponíveis diversos artigos, soais? Ou você está procurando experiências com Coaching e
estudos de casos e outras refe- por um Coach executivo, que o que lhe possam indicar alguns
rências importantes. ajude no desenvolvimento de profissionais.
Uma vez tendo um bom nível competências específicas de li- Além disso, você pode recorrer
de entendimento a respeito de derança ou de gestão de times aos sites de associações de clas-
Coaching, o segundo passo é ter e negócios? se, nos quais poderá pesquisar
claro quais são seus objetivos ao e identificar profissionais. Os
trabalhar com um Coach. Isto o Uma vez tendo se educado em sites da ICF – International Co-
ajudará a direcionar seus esfor- Coaching e tendo claro quais ach Federation lhe permitem

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Capa

fazer isso com facilidade: veja além de comprovação também profissionais no processo de
em www.Coachfederation.org de um mínimo de horas de prá- seleção e tomada de decisão.
(site da ICF Global), em www. tica profissional. A questão agora é como fazer a
icfbrasil.org (site da ICF Brasil) De qualquer modo, o mercado sua escolha.
ou ainda em www.icf-sp.org brasileiro conta com uma boa
(site da ICF Capítulo Regional oferta de Coaches profissionais Independentemente de quais
SP). É bom ressaltar que, para e consultorias especializadas em sejam seus objetivos, há diver-
ser membro da ICF, é necessá- serviços de Coaching, o que, jun- sas questões importantes a se-
rio contar com um mínimo de tamente com referências e indi- rem consideradas na contrata-
60 horas de treinamento espe- cações que você pode obter junto ção de um Coach.
cífico em Coaching reconhecido à sua rede de relacionamentos, Prepare-se e faça entrevistas
pela entidade, bem como aderir mais pesquisas em sites como os cuidadosas com cada um desses
a um rigoroso código de ética. indicados acima, tornará sua tare- profissionais, procurando explo-
Além disso, no caso do profis- fa de identificação de profissio- rar suas experiências, qualifica-
sional possuir uma credencial, nais relativamente simples. ções e habilidades. Para essas
isso implica num volume ainda Minha recomendação é sem- entrevistas, sugiro considerar as
maior de horas de treinamento, pre considerar ao menos três seguintes questões:

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Capa

Encontre o perfil
que mais se adeque
às suas necessidades
e propósitos do
programa de
Coaching

- Experiência profissional em Coach possa ter em áreas de as competências técnicas espe-


Coaching: o Coach deve ser negócios específicas. Certa- cíficas que são necessárias para
questionado a respeito do tem- mente isso é algo que pode aju- prover os serviços de Coaching
po de experiência na profissão, dar, mas não necessariamente. que estão sendo solicitados. É
quantas horas de Coaching já Ainda que o Coach possa contar necessário, portanto, verificar
praticou, quantos e que tipos com conhecimento e experiên- qual é a formação específica
de clientes atendeu, assim cia profundos em negócios, a em Coaching do profissional e
como as situações e questões real contribuição de um Coach os treinamentos realizados;
de Coaching trabalhadas; está na sua habilidade de aju-
dar as pessoas a aprender e a se - Filosofia, a abordagem e a
- Background profissional e desenvolver. Ainda no Coaching metodologia: o Coach deve ser
experiência em geral: Coaches executivo, pode ser relevante a capaz de descrever de forma
podem vir de diversas áreas de experiência que o Coach tenha clara quais são suas filosofias,
formação profissional – exem- em relacionamentos com de- abordagem e metodologia pre-
plos incluem Recursos Huma- terminados tipos de profissio- ferenciais em Coaching. Verifi-
nos, Psicologia, Treinamento nais em termos de senioridade, que como ele ou ela trabalha,
e Desenvolvimento e Gestão isto é, C-level, alta gerência, qual a frequência e a duração
de Negócios. Evidentemente, gerência média, etc. A questão das sessões, quais são os méto-
estas variadas formações im- chave é, portanto, encontrar dos e modelos utilizados e por
plicam em que os Coaches irão o perfil que mais se adequa às que. Explore, também, a flexibi-
trazer para o relacionamento necessidades e aos propósitos lidade que o Coach demonstra
de Coaching diferentes expe- do programa de Coaching que para atender às suas necessi-
riências e habilidades. Outro você deseja; dades específicas sem que, evi-
aspecto importante, particular- dentemente, ele ou ela tenha
mente em Coaching executivo, - Qualificação técnica e trei- que abrir mão das suas crenças
diz respeito ao nível de expe- namento: o Coach deve ser ca- e convicções. Um bom Coach
riência e conhecimento que o paz de demonstrar que possui faz uso de diversos modelos e

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técnicas que se apoiam em di- cesso de Coaching e, com isso,
versas bases teóricas, incluindo, possibilitar um melhor entendi-
por exemplo, teoria organiza- mento das suas fortalezas, das
cional, psicologia ocupacional, suas fragilidades e, com isso,
desenvolvimento de lideranças, possibilitar seu crescimento
teorias de aprendizado adul- profissional. Trata-se de uma
to e outras. Como regra geral, prática crescente, que visa au-
quanto mais simples as técni- xiliar o Coach nos seus esforços
cas e ferramentas empregadas, de desenvolvimento, tanto em
mais efetivas elas tendem a ser. termos pessoais no que diz res-
O Coach deve fazer uso desse peito ao aprofundamento da
tipo de ferramentas por conta presença e da consciência de
de propósitos específicos, isto Coaching, quanto profissional-
é, visando estimular e encorajar mente em termos de compe-
a reflexão, o aprendizado e um tências, éticas e padrões.
processo de mudança e ele ou
ela deve ser capaz de descre- - Filiação a Associações de
ver essas ferramentas de for- Classe: verifique se o Coach é
ma clara e concisa durante esta membro de alguma associação
etapa de seleção. de Coaches profissionais, como,
por exemplo, a ICF – Internatio-
- Histórias de sucesso: o Coa- nal Coach Federation. Ser mem-
ch deve ser capaz de descrever bro dessas associações, via de
de forma clara e específica, regra, implica na adesão a códi-
programas de Coaching que te- gos rigorosos de conduta e de
nha conduzido, nos quais seus ética que suportam a prática
clientes foram bem sucedidos profissional de Coaching;
no alcance dos objetivos pre-
tendidos como resultado do - Credenciais: além da filiação
programa. Deve ficar claro nes- a associações profissionais, ve-
sas histórias quais eram as situ- rifique se o Coach possui cre-
ações envolvidas, quais eram os denciais fornecidas por essas
objetivos pretendidos e o que associações. Uma coisa é o Coa-
foi determinante para o suces- ch apresentar uma certificação
Supervisão em so dos programas; fornecida pela própria institui-
ção na qual ele ou ela fez sua
Coaching significa - Supervisão: supervisão em
Coaching significa um diálogo
formação e/ou treinamento.
Outra coisa é uma credencial
diálogo, interação e interação entre o Coach e obtida pelo profissional jun-
um Coach Supervisor, no qual o to a entidades independentes
e aprendizado primeiro traz, para um diálogo de certificação em Coaching, o

colaborativo reflexivo e consequente apren-


dizado colaborativo, suas expe-
que assegura que o profissional
tenha passado por formação
riências em Coaching, visando e treinamento específicos em
seu desenvolvimento e benefí- Coaching que sejam reconheci-
cio assim como o dos seus clien- dos pela entidade certificado-
tes. Neste tipo de supervisão, o ra por conta de determinados
Coach é levado a focar no pro- requisitos e padrões mínimos

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Capa

exigidos. Além da formação, a Coaching é a qualidade do rela- e com elevado retorno para seu
credencial também implica que cionamento entre o Coach e o investimento é grande! De acor-
o Coach tenha comprovado um cliente. Dessa forma, é funda- do com o “2010 Global Coaching
determinado volume mínimo mental que você se assegure Cliente Study”, conduzido pela
de horas de prática de Coaching da existência de uma conexão ICF, 96% das pessoas que pas-
profissional. Evidentemente, relevante entre você e o pro- saram por uma experiência de
dispor de uma credencial não fissional que você escolher. Em Coaching indicaram que iriam
qualifica automaticamente um outras palavras, é fundamental repetir a experiência, dadas as
Coach, mas se trata de uma re- que haja uma química entre os mesmas circunstâncias que as
ferência cada vez mais impor- dois, ou, popularmente falan- levaram a procurar um Coach
tante e relevante nesse merca- pela primeira vez. Esta mesma
do. De acordo com o 2010 ICF pesquisa revelou adicionalmen-
Global Consumer Awareness te os seguintes resultados:
Study,conduzido pela ICF, 84% Em termos de produtividade:
das pessoas que passaram por 70% dos pesquisados revela-
uma experiência de Coaching ram melhoria no desempenho
revelaram que para elas era im- no trabalho;
portante que os Coaches dispu- 61% revelaram melhoria na
sessem de uma credencial. gestão dos negócios;
57% revelaram melhoria na
- Referências: além da entre- gestão do tempo; e
vista, certifique-se de que cada 51% revelaram melhoria na
profissional considerado lhe dê gestão de equipes.
ao menos duas referências de do, “que o santo cruze”. Em termos pessoais:
pessoas com quem ele ou ela No caso de um processo de 80% dos pesquisados revelaram
tenha atuado como Coach. Faça contratação de um Coach Exe- melhoria na auto-confiança;
contato com essas pessoas e cutivo, onde, via de regra, é a 73% revelaram melhoria nas re-
faça perguntas claras e diretas: área de Recursos Humanos da lações interpessoais;
- Elas conseguiram atingir seus empresa que faz o processo de 72% revelaram melhoria na ha-
objetivos de forma minima- seleção e contratação do Coach, bilidade de comunicação; e
mente satisfatória como resul- é altamente recomendável que 67% revelaram melhoria no
tado do Coaching? o Coachee em questão, isto é, equilíbrio entre vida e trabalho.
- Do que elas gostaram e do o executivo que será submetido Em termos de retorno sobre o
que não gostaram ao trabalhar ao processo de Coaching, tenha investimento:
com o Coach em questão? a oportunidade de entrevistar 68% das pessoas revelaram ter
- Elas recomendariam de forma ao menos 2 profissionais previa- obtido retorno sobre o investi-
entusiástica este profissional mente selecionados pela área mento realizado;
para seus amigos e colegas? Por de Recursos Humanos, justa- 86% das empresas revelaram
que sim ou por que não? mente por conta da questão da ter obtido retorno sobre o in-
Caso você não fique completa- conexão, ou empatia, que deve vestimento feito.
mente satisfeito com as respos- haver entre Coach e Coachee,
tas obtidas, continue procurando. como aspecto fundamental para Sem dúvidas, posso afirmar que
o bom andamento do programa. o investimento em Coaching vale
Pesquisas apontam que o fator a pena, sendo fundamental para
que contribui mais significati- Ao escolher um bom Coach, a isso a escolha bem feita do profis-
vamente para o resultado bem probabilidade de você ter uma sional que irá conduzir o processo.
sucedido de um programa de experiência altamente positiva Boa escolha e um ótimo Coaching!

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Maria Angélica Carneiro, PCC

Coach, consultora e co-coordenadora do curso


ACTP de Formação de Coaches do Instituto Eco-
Dossiê social. É examinadora para credenciamentos de
coaches da ICF.
... ajudar as pessoas a encontrarem o seu lugar
único, seu posicionamento no mercado, para
que possam fazer escolhas saudáveis...
maria.angelica@ecosocial.com.br

Certificações garantem qualidade?

Antes de responder à pergunta acima experiência, e o que é melhor, haverá


com um sonoro sim, gostaria de co- sempre trocas de experiências, amplia-
meçar pela valorização dos cursos de ção de conhecimento e oportunidade
formação de coaching que crescem de participar de inúmeras discussões.
em todo o mundo e também no Bra-
sil. Essa é uma das perguntas que mais Mas o ideal é que você escolha um cur-
ouço: - como escolher um curso? so com o qual se identifique e nesse
Costumo responder que o ótimo é ini- sentido são muitos os critérios que de-
migo do bom, então, faça o que puder, vem ser levados em consideração. Ava-
mas não deixe de fazer. Se estiver na liar um curso pela carga horária pode
dúvida, não fique parado esperando ser um bom ponto de partida, mas tam-
fazer um curso especifico. Opte pela bém é importante olhar para esta carga
continuidade até você conseguir che- horária junto à grade de atividades que
gar onde quer. Desta forma, você es- compõe o conjunto curricular.
tará ampliando o seu contato com o Um bom curso de formação normal-
tema coaching, praticando e ganhando mente tem uma longa duração devido

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às diversas atividades em sala ou compatível com as suas expec-
módulos de conteúdos conceitu- ...a formação de tativas de início e término e,
ais, que são aliados a um conjun-
to de práticas em coaching, tais Coaches implica sobretudo, se vai te trazer segu-
rança como resultado para uma
como, sessões assistidas com
feedbacks, supervisão e conte-
em compromisso atuação em coaching. O curso
deve também proporcionar
údos transversais ao processo
que integram a formação de um
no desempenho que cada participante possa en-
contrar no seu jeito de ser uma
coach. Os outros cursos de coa- de competências atuação personalizada, criando
ching, com menor duração, são um estilo próprio de fazer coa-
opções interessantes especial- de Coaching e ching. Ao se aproximar daquilo
mente para quem já dispõe de que você traz como bagagem e
alguma formação ou experiência responsabilidade de valorizar o que você já dispõe
e procura desenvolver uma habi-
lidade específica ou deseja pra- de princípios enquanto qualidades a serem
exploradas, a tendência é que o
ticar uma educação continuada,
ou seja, é bom prestar atenção
éticos. curso permita que você se torne
apto a desenvolver a sua car-
nas suas necessidades. reira no segmento, com muito
mais segurança.
Aqui faço um parêntese: mais do tro curso. Escolher apenas pelo
que conhecimento e prática, a preço, não é um bom início, pois A formação deve ainda auxiliar
formação de coaches implica em obriga-nos a comparar mais de o aluno em formação a encon-
compromisso no desempenho uma oferta de aprendizado, o trar um alinhamento entre o
de competências de Coaching, que pode ser temerário. De qual- que está sendo oferecido e seus
e responsabilidade de princípios quer forma, não seria possível propósitos, e assegurar que ele
éticos. Exige responsabilidade e ignorar os aspectos que levaram venha a se reconhecer naquilo
seriedade para atender pessoas o curso a custar uma determina- que está buscando, para que
que tenham temas para discutir, da quantia e acabaríamos tendo haja autenticidade e coerência
e mais do que isso, é preciso ir ao que analisar tudo, a grade de ati- entre o discurso e uma prática
encontro das expectativas e re- vidades, o conteúdo, a composi- que deve ser ética e consistente.
sultados em relação àquilo que ção de práticas, abordagem, me- Essa é a conexão ideal, ou seja,
precisa ser trabalhado. A profis- todologia e etc, correndo o risco um bom profissional se desen-
são de coach é de extrema res- de nos perdermos na escolha. volve através de boas práticas e
ponsabilidade, já que estamos aprendizados significativos.
falando em lidar com seres hu- Um bom critério seletivo para a Um curso de qualidade não pode
manos que buscam transforma- avaliação são as abordagens. Se oferecer promessas oportunis-
ções em suas vidas, sejam elas você se identifica com uma de- tas de um marketing agressivo,
de que ordem for. terminada metodologia de en- que promete mundos e fundos,
sino, isso é um bom sinal. Olhe ganhos financeiros e reconheci-
Daí por que é importante fazer com atenção para o que você mento de uma carreira meteóri-
algumas seleções eliminatórias procura, veja se faz sentido, se ca em coaching. Essas conquis-
antes de se optar por um ou ou- o método de aprendizagem é tas nós sabemos que só serão

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Dossiê

possíveis por esforços individuais de seus diferentes níveis de consciência


competência e desempenho, alinhados e maturidade. Desenvolver este olhar
às necessidades de mercado e a devida ampliado possibilita ao coach pesqui-
postura ética que a profissão exige. sar e ajudar o cliente a encontrar suas
próprias respostas.
Em qualquer circunstância, há que se Robert Kegan fala em cinco níveis de
considerar que um bom coach é aque- consciência, diz que dificilmente per-
le que nunca para de estudar e que faz cebemos os níveis acima do nosso, por
do seu repertório o seu principal ins- isso um coach necessita estar em cons-
trumento de coaching. O profissional tante desenvolvimento para galgar
que se destaca é aquele que não faz mais e maiores níveis de consciência.
apenas um curso, mas procura conhe- Trabalhar continuamente a percepção
cer muitas abordagens e busca o seu ajuda a estar preparado para enxer-
contínuo aprendizado de forma a se gar o novo; dizem que os índios não
manter atualizado. E o mais importan- conseguiram enxergar a chegada dos
te é que um profissional que tem como portugueses em terra firme, pois não
produto a sua expertise esteja pronto tinham o conceito de caravela.
a evoluir sempre com os processos de
coaching que irá praticar para a con- Além do numero de horas de atendi-
quista do seu próprio desenvolvimen- mento, um bom coach precisa ter um
to, pois somente assim ele estará se sólido background e domínio do proces-
habilitando a contribuir para o desen- so de coaching e de suas competências;
volvimento de outros indivíduos. ter o código de ética incorporado na sua
cartilha de valores, e acima de tudo, um
Este é um diferencial que deve ser alto nível de maturidade profissional e
almejado por todos: além de experi- pessoal. Poderíamos até arriscar a dizer
mentar em si as ferramentas de coa- que essa, sim, seria a expertise específi-
ching, e garantir sua própria evolução, ca de um excelente profissional.
o coach precisa estar comprometido A maturidade profissional, aliada a
com o autodesenvolvimento e com a essa crescente percepção, definem
crescente expansão da sua percepção um profissional de qualidade; esses
para poder perceber os clientes em são dois critérios que podem auxiliar

20 2013 julho Ed. 2


uma boa formação e em consequên- a fazer perguntas, ouvir com interesse
cia a escolha de um bom curso. O co- e refletir o cliente nele, tal como ser
ach precisa conquistar uma expertise um espelho, para que o cliente se veja
que vá além de um aprendizado teó- a partir de suas perguntas, e o coach
rico para entender as necessidades do possa, dessa forma, o ajudá-lo a encon-
cliente, ser capaz de analisar com pro- trar suas próprias respostas.
priedade o contexto em que ele está
inserido, de maneira a fazer com que o Agora estamos chegando à correlação
cliente possa trabalhar suas questões. entre as certificações e os parâmetros
Quanto menos um coach souber, a de desempenho dos profissionais de co-
priori, a respeito daquilo que o cliente aching. Dar condições e segurança para
está trazendo, melhor poderá ajudar uma boa base de carreira e responsabi-
o cliente na descoberta de seus pró- lidade ética é responsabilidade dos pró-
prios conteúdos, durante o processo. prios profissionais que oferecem a for-
Costumamos dizer que coaching é um mação no mercado, mas as certificações
processo de parceria, onde o cliente é também colaboram para melhorar a
responsável pelo conteúdo e o coach qualidade do que vêm sendo oferecido.
pelo desenvolvimento do processo, No entanto, é preciso avaliar também a
que subentende um conjunto de ações credencial da certificadora. Um curso ou
lineares com começo, meio e fim. um profissional só recebem um creden-
ciamento após passarem por rigorosos
Qual a melhor formação para ser um filtros de qualidade que exigem a com-
bom coach? E o que isto tem a ver provação de todos os requisitos exigi-
com as certificadoras? dos. Isso porque, as certificadoras têm
É impossível, então, separar um bom como proposta o alinhamento da prá-
profissional de um bom curso, visto tica dentro de padrões internacionais
que ambos devem estar alinhados nos de qualidade e o seu ‘selo’ de creden-
valores e nos mesmos propósitos. E ciamento representa uma garantia de
não importa qual a formação básica que o futuro profissional estará apto a
de um profissional para ser coach; o desempenhar a função de coach e tam-
mais importante é uma boa formação bém comprometido com o constante
em coaching, que o ajude a aprender desenvolvimento exigido pela carreira.

2013 julho Ed. 2 21


Dossiê
Ser um coach credenciado antes O que diferencia uma certifi- queridos no mercado global.
de tudo significa fazer parte de cadora da outra? Além disso, a ICF estabelece a
uma comunidade de coaches, ou Existem muitas certificadoras partir deste ano de 2013, como
seja, sair da cadeira solitária de no mercado global, todas fir- porta de entrada para se tornar
atendimentos para discutir ten- mes no intuito de ajudar no de- membro, ter no mínimo 60 ho-
dências, possibilidades de de- senvolvimento do coaching en- ras em cursos credenciados de
senvolvimento na sua atuação, quanto processo e a contribuir coaching, o que garante um pa-
fazer trocas sobre ferramentas para disseminar o conhecimen- tamar de qualidade mínimo de
e metodologias, entre infor- to e o aprofundamento dos pa- trocas nos encontros de inte-
mações e práticas; ter acesso a drões de qualidade requeridos. gração e desenvolvimento em
revistas e livros sobre o tema e Existem pelo menos três certifi- âmbito global e regional.
trocar conhecimentos não so- cadoras, que eu conheço, reco-
mente na área de coaching, mas nhecidas no mercado: a EMCC Presente em mais de 80 países,
também sobre temas transver- – the European Mentoring and a ICF – International Coach Fede-
sais que possam dar suporte às Coaching Council, que certifica a ration conta com cerca de 10.000
boas práticas de coaching, aque- partir do EIA Award – European coaches credenciados, no mundo,
las que auxiliam o processo em Individual Accreditation; a IAC - sendo uma credenciadora das

si. Em outras palavras, o creden- International Association of Coa- mais conhecidas em coaching e a
ciamento é a chave para conhe- ching, também uma certificadora única no Brasil que oferece parâ-
cer o que o mercado oferece e internacional, que lançou o Coa- metros para uma aprendizagem
pratica no Brasil e mundo afora. ching Research Community and qualificada que regula e define
Forum, ambas com foco na quali- as habilidades de coaches, com
Conhecer novas iniciativas é ficação e certificação de coaches. três níveis de qualificações: ACC
também uma maneira de am- (Associate Certified Coach), PCC
pliar a missão do profissional e A minha escolhida é a ICF – In- (Professional Certified Coach) e
expandir sua jornada solitária, ternational Coach Federation, MCC (Master Certified Coach). As
confirmando seus propósitos cujo propósito não é só a qua- diferenças entre estes níveis não
pessoais de carreira e instigan- lificação e certificação de coa- estão somente no número de ho-
do-o a exercitar um olhar mais ches, mas também o credencia- ras de experiência em coaching,
estratégico. Enfim, facilita a ex- mento de cursos, para que as mas também no número de horas
pansão do olhar acostumado às duas pontas se unam e possam de treinamento e atividades de
paredes do seu escritório, am- sustentar uma qualificação pro- desenvolvimento em coaching,
pliando a sua visão e a sua pró- fissional do coach e assegurar além dos padrões de proficiên-
pria perspectiva de crescimento. os padrões internacionais re- cia no uso das competências. Um

22 2013 julho Ed. 2


coach MCC é bem mais requerido sim definidos: CCE, ACSTH, ACTP. coaching em qualquer parte do
em termos de maturidade de per- CCE (Continuing Coach Educa- globo, independente da língua ou
formance do que um coach PCC tion) com cerca de 12 a 16 horas cultura – o que assegura um mes-
e por último, mas não menos im- para programas com currículo mo padrão de qualidade no desen-
portante, do que um coach ACC. reconhecidos como programas volvimento que as organizações
de desenvolvimento de coa- pretendem dar aos seus executi-
Para cada uma dessas classifi- ches, também aplicados na re- vos, nos mais diferentes países.
cações existe um número subs- novação do credenciamento de Integrar uma comunidade de coa-
tancial de horas de atendimento coaches junto à ICF; ching globalmente conhecida re-
comprovadas em coaching, as- ACSTH (Aproved Coach Specific presenta ainda dar maior visibilida-
sim como horas de treinamento Training Hours) com duração de as suas qualificações profissio-
em cursos credenciados ou re- mais longa para comprovar as nais, além das inúmeras vantagens
conhecidos por eles como qua- horas de treinamento requeri- oferecidas para os que frequentam
lificados. O profissional creden- das em cada categoria de coach esta rede, tais como acompanha-
ciado em qualquer um dos três e exame de certificação feito mento, critérios de renovação,
níveis passa por um exame oral, diretamente na ICF; eventuais auditorias, pesquisas e
onde se avalia sua competência ACTP (Accredited Coach Training avaliações de qualidade que a ICF
em fazer coaching conforme Program) tem uma carga horá- pode fazer e oferecer aos coaches,
padrões de competências esta- ria de no mínimo 175 horas para alunos e clientes de coaching. Isso
belecidas, além dos princípios sem contar com o fato de que a
éticos requeridos de igual forma própria rede se encarrega de mo-
para os três níveis. Não bastas- nitorar e recomendar aqueles que
se isso, a cada três anos a cer- praticam o coaching de acordo com
tificação de cada nível tem que os padrões esperados.
ser renovada, com mais horas
de cursos de aperfeiçoamento e Por outro lado, cada vez mais vamos
atualizações em coaching. formando uma cultura de coaching
brasileira e nossos clientes também
Existe claramente uma preocu- vão se tornando ‘monitores’ do pro-
pação com o desenvolvimento cesso, e tomando as rédeas do con-
dos coaches, de forma a ajudá- trole de qualidade, conforme fazem
-los a se posicionar no mercado seus comparativos, ou reconhecem
qualitativamente, bem como e dão referências dos resultados
instrumentalizá-los para a cres- conquistados. Portanto, o maior
programas que, além de formar credenciador de um curso ou profis-
cente competitividade neste coaches, também têm um pro-
setor, assim como o objetivo da sional de coach é o mercado.
cesso de credenciamento de co-
ICF é transmitir para o mercado aches autorizados pela ICF.
parâmetros de qualidade para o Em resumo, só vai permanecer e
exercício da função que possibili- crescer no mercado aqueles que
Receber uma credencial não é transmitirem segurança, compe-
tem uma visão de troca, alinhada garantia que o coach está pra-
e integrada na criação de uma tência e qualidade de bons serviços
ticando o coaching dentro dos prestados. O mercado é um creden-
cultura de coaching. Ou seja, padrões esperados, mas certa-
a ICF credencia coaches com a ciador infalível e decisivo para ga-
mente significa que ele conhece rantir e referendar uma carreira exi-
mesma seriedade que credencia os padrões requeridos interna-
os cursos que possam prover o tosa de um bom profissional. Como
cionalmente. Há, no entanto, um dizia Mario Quintana “... podemos
desenvolvimento dos coaches. consenso que a credencial de um
Os cursos, por sua vez, contam com ter todos o mesmo ponto de parti-
coach ACC, PCC ou MCC estará da. Quanto ao ponto de chegada,
três tipos de credenciamento, as- garantindo a mesma prática de isso depende de cada um.”

2013 julho Ed. 2 23


Eliana Dutra

Coach e Diretora da Pro-Fit Coaching e Treinamento


elianadutra@pro-fit-rh.com.br
Dossiê

Coaching e o
momento da precificação

Se você está lendo esta revista é porque cas do tipo: “Faça o curso de coaching
certamente tem interesse na prática de e fique rico”.
Coaching, como desenvolvê-la e como O que recomendo para os Coaches ini-
se tornar um profissional qualificado ciantes é que eles tenham como base
da área. Mas, geralmente, depois de ter as suas remunerações de cargos ante-
feito sua formação a dúvida que fica é riores, somando todos os benefícios
justamente como precificar o serviço que antes eram recebidos divididos
prestado. Como fazê-lo? Qual o pre- por horas de trabalho. Assim criarão
ço justo a ser cobrado? Como agregar uma referência para o preço mínimo
valor ao trabalho desenvolvido? Como que precisam cobrar pelo serviço de
demonstrá-lo ao cliente? Como lidar Coaching para não perder poder aqui-
com os contratantes que priorizam o sitivo. No entanto, este valor , no início
preço em vez da qualidade? Antes de será uma meta, pois nem todos vão
analisarmos cada um desses pontos, conseguir este valor.
precisamos chamar a atenção para um
aspecto: o Coaching ainda não é uma Agora para que o trabalho seja valoriza-
profissão regulamentada. Sendo assim, do diante dos olhos dos clientes, o Co-
cada Coach é livre para estabelecer os ach deve adquirir experiência e novas
preços de seus serviços bem como suas vivências, o que agrega significativo va-
formas de pagamento. Caso diferen- lor e chancela o preço cobrado. Essa ex-
te, por exemplo, dos profissionais de periência deve ser adquirida através da
arquitetura, que têm um piso mínimo prática constante, levando consequen-
como referência, ou seja, algo em torno temente o Coach a um melhor exercício
de R$ 4 mil por seis horas. da profissão. E por que a prática faz o
Coach se aperfeiçoar e melhorar suas
Para complicar ainda mais este cenário técnicas? Conforme vamos adquirindo
alguns programas de formação anun- novos conhecimentos e informações, o
ciam seus cursos com frases bombáti- nosso cérebro traça uma trilha de sinap-

24 2013 julho Ed. 2


$$
$
... o Coach deve
adquirir experiência e
novas vivências, o que
agrega significativo
valor e chancela o
preço cobrado.

ses, porém uma trilha muito leve. obtido de forma bem mais pro- rá o domínio de conhecimento
Essas conexões são feitas igual- funda do que no início da car- de mercado e segurança no que
mente, por exemplo, quando reira, além de que cada vez que oferece. Pontos esses que são
aprendemos a dirigir. No início ele adquire maior experiência, o bem vistos pelos clientes, sejam
não conseguimos conversar com valor cobrado pelo serviço pode eles corporativos ou não.
a pessoa ao lado, prestar aten- ser mais alto, pois absorverá
ção ao rádio, enfim realizar mais mais prática em relação à apli- Segundo dados de pesquisa re-
de uma tarefa ao mesmo tempo. cação das técnicas do Coaching. alizada pela Internacional Coa-
Somente com o desenvolvimen- ching Federation (ICF), em 2011
to da prática é possível fazermos Sem entrarmos no mérito da ex- a média global de remuneração
essas coisas, além de dirigir. Ou periência do profissional, obser- de um Coach foi de US$ 47 mil.
seja, à medida que se vai pra- vamos que no Brasil os Coaches Na América Latina esse valor
ticando essa trilha de sinapses têm cobrado entre R$ 70 a R$ cai para U$ 34 mil. Se fizermos
torna-se cada vez mais forte. 2 mil a hora. Um bom conselho um cálculo supondo o dólar a
para valorizar a hora de serviço R$2,00 chegamos a um valor
E é através disso que o Coach é o Coach comunicar ao cliente de R$5.666,66 por mês, ainda
consegue se desenvolver, fican- em perspectiva que o mercado supondo que o coach esteja
do menos preso a técnica e rea- está cobrando isto por hora, e atendendo a 20 clientes, seu
lizando o trabalho de forma na- que pela sua experiência atual valor hora fica em R$283,00. O
tural e eficaz. Dessa forma, ele ele cobra pelos seus serviços que não parece confirmar a pro-
perceberá que o resultado será um valor X. Essa atitude mostra- paganda do programa “Fique

2013 julho Ed. 2 25


Dossiê

rico...”, principalmente conside- já que mais de 80% esperam te que cobrou um valor bem
rando-se que ele não estará tra- que sua renda aumente nos pró- baixo do praticado do mercado.
balhando só estas 20 horas, pois ximos meses, frente aos 69%, na Mesmo após a explicação que
para ter os clientes ele precisa- Europa Ocidental. o valor é determinado pelas
rá gastar muitas horas do seu horas de experiência que um
tempo para vender. Sem contar É importante ressaltar que Coach tem bem como suas ha-
que, se preferir fazer coaching precificar o serviço muito abai- bilidades adquiridas ao longo
corporativo, fazendo contratos xo do que o mercado costuma do tempo, o cliente continuou
com empresas, o ciclo de vendas praticar não só desvaloriza a desconfiado e por fim resol-
é longo, às vezes um ano, para profissão como causa má im- veu não contratar ninguém. Ele
fechar negocio. pressão nos possíveis clientes, preferiu ficar sem solucionar o

Por outro lado, os Coaches es- ou seja, eles ficam inseguros e problema que necessitava, pois
tão sendo muito demandados, desconfiados da qualidade do ficou inseguro com a grande di-
para se ter uma ideia, a Améri- que é oferecido. ferença de valores.
ca Latina e a Ásia foram as duas Um coach a quem eu estava ser-
regiões onde um número maior vindo de mentor relatou que um É importante não correr atrás
de Coaches registraram aumen- cliente em perspectiva solicitou de volume de clientes e sim do
to tanto na remuneração, na uma proposta para a aplicação aumento da prática e do cliente
procura por clientes e no valor do Coaching. Depois de algumas certo para o coach, pois este é
da hora paga: 29%. Já na Europa semanas, ele o chamou em seu o cliente que terá bons resulta-
Ocidental, que reúne quase 40% escritório e questionou porque dos e trará boas referências e
dos Coaches do mundo, esse nú- o preço estabelecido era mais indicará novos clientes. Então
mero foi de 19%. Os mais oti- alto do que de outro concorren- para não “cair na tentação” de
mistas são os latino-americanos, baixar o preço para ganhar o

26 2013 julho Ed. 2


cliente, recomenda-se a todo está pronto. Coach é um desen- A mentoria e supervisão são
coach recém formado que man- volvimento constante. Como fundamentais, só isto poderá
tenha sua antiga fonte de renda Master (MCC), pela Internatio- auxiliar no aperfeiçoamento do
até que seu volume de clientes nal Coach Federation (ICF), já re- profissional, que leva ao suces-
permita-lhe fazer a passagem novei minha credencial 3 vezes so do coach e do cliente. Sem
para um coach tempo integral! desde 2004 e cada vez preciso ela o coach fica sem saber o
Mas o que é o cliente certo? É comprovar mais horas de forma- que ele está fazendo que este-
aquele no qual o coach conse- ção. Também tenho sido bastan- ja aumentando a resistência do
gue ver a grandeza de sua hu- te requisitada para desenvolver cliente. Aliás, esta é uma boa
manidade e de suas metas, com trabalhos de Mentoria e Super- dica: se seus clientes são muito
quem o coach tem um alto nível visão para Coaches que querem resistentes, grave uma sessão
de empatia, com quem a relação alcançar o nível Professional (com autorização dele, é claro)
é fácil, por isso o coach não pre- (PCC) da ICF. Nesse caso, o va- e leve para seu mentor. Juntos
cisa se esforçar para a comuni- lor hora é mais alto, pois além vocês poderão analisar e des-
cação fluir. E isto não depende do trabalho realizado na sessão cobrir o que você está fazendo
só do cliente, é também a atitu- com o coach, o mentor precisa que esteja aumentando a resis-

$
de do coach. Criando contratos ouvir a gravação da prática de tência ao invés de reduzir.
de coaching como este vai haver coaching com seus clientes, às
clientes para todos. vezes mais de uma vez, pois é Outro ponto que percebemos
ela que servirá de material para analisando o mercado é rela-

$
Para se ter uma ideia do tama- discussão e coaching do traba- cionado aos descontos ofere-
nho do mercado, a atividade de lho desenvolvido. cidos aos clientes pessoa física
Coaching no Brasil e no mundo
vem crescendo a passos largos
nos últimos anos. Só em 2011,
o setor já movimentou a nível
mundial receita de cerca de US$
2 bilhões por ano. A constata-
ção foi feita através do estudo
encomendado pela ICF, em 9
nove idiomas, abrangendo 117
países, com um total de 12.133

$
entrevistados. O levantamento,
que foi conduzido pela Pricewa-
terhouseCoopers, apontou que
a América Latina responde com
aproximadamente US$ 88 mi-
lhões em receitas, sendo que
somente o Brasil gera cerca de
US$ 42 milhões anuais.

O profissional de coaching pre-


cisa levar em consideração tam-
bém os custos que ele terá com
seu aperfeiçoamento, ninguém
acaba a formação de coach e

2013 julho Ed. 2 27


Dossiê

e pequenos empresários. Os que ele pode conseguir um pre- tratar. E não basta apenas pedir
Coaches podem ter preços ço menor com o concorrente, referências, faz-se necessário
especiais para pequenos ne- mas não a mesma qualidade. que as mesmas sejam checa-
gócios, pois coaching é um das e que se tome cuidado para
investimento que a pessoa fí- E em relação à perspectiva do não receber referências de um
sica ou o empresário faz e eles cliente, quanto pagar por esse profissional que atuou como
não terão um retorno tão alto tipo serviço? Qual o preço jus- consultor ou mentor quando o
como o de uma empresa mul- to? Quais os valores cobrados trabalho que esta sendo con-
tinacional. geralmente pelo mercado? tratado é de coaching. Então,
Além de tudo que foi dito Quais as formas de pagamen- verificar que tipo de resultado o
anteriormente, o Coach terá to? Como identificar um bom trabalho dele desenvolveu, com
que lidar ainda com a visão profissional? É fundamental que tipo de profissional ele apli-
de grandes clientes onde a que o contratante interessa- cou as práticas de Coaching, por
área de RH negocia o serviço do em obter o serviço de Coa- exemplo com presidente, dire-
e a área de compras o valor do ching não deixe se influenciar tores e gerentes, se o cliente
investimento. Como compras pelo preço na hora de fechar o anterior viu resultados concre-
prioriza o preço, neste caso, negócio. O foco não deve ser o tos do trabalho, se ele se tornou
o comprador valoriza mais o valor-hora, mas a qualidade do mais eficaz, dentre outros.
custo que terá com a aquisi- Coach, pois aquele com maior Outro ponto crucial para ser apu-
ção do serviço e não enten- prática tem um resultado me- rado junto às referências é se o Co-
de a diferença da qualidade, lhor e duradouro ach dava algum conselho durante
o que dificulta a negociação. as sessões, se ele dizia ao contra-
Nestes casos é importante Para isso é fundamental o tante o que deveria ser feito em
não se deixar pressionar e cliente solicitar referências do vez de apenas fazer perguntas e
fazer o comprador entender profissional que pretende con- estimular a reflexão. Caso sim, ele

28 2013 julho Ed. 2


$
desenvolveu um trabalho de con-
sultoria e não de Coaching. Esse é
um ponto que merece total aten-
ção para não se levar “gato por
lebre”. Enfim, é preciso um olhar
minucioso a todos os detalhes e
verificação de quais pontos de si-
nergia há entre o trabalho do Co-
ach e as suas necessidades.

Além disso, o cliente deve che-


car a formação e as credenciais
do Coach, pois há vários profis-
sionais que são consultores e
estão oferecendo o serviço de
Coaching sem terem prepara-
ção adequada para exercerem
a profissão. A International
Coaching Federation, é uma
associação sem fins lucrativos,

2013 julho Ed. 2


que não tem ligação comercial
com os programas que avaliza
e avalia os Coaches com provas
práticas e teóricas antes de for-
necer as credenciais para que
eles possam atuar. Para se ter
ideia, em 2009 o país possuía
26 profissionais associados à
ICF. Em 2012, a número chegou
a aproximadamente 300, mas
nem todos tem credencial.

A credencial que a ICF confere


aos coaches é como um selo de
qualidade, o que pode ser um
bom argumento para valorizar
o serviço e precificá-lo. Atual-
mente, a instituição confere três
selos, sendo ACC (Associate Cer-
tified Coach) para os iniciantes,

29
PCC (Professional Certified Coa-
ch) para os mais experientes e o
Master (Master Certified Coach)
para os profissionais com alto
nível de expertise.

Enfim, diante de tudo que abor-


damos gostaríamos de concluir
que é fundamental o profissio-
nal de Coach saber precificar
o serviço corretamente e não
banalizar o mesmo através da
cobrança de valores mínimos.
Outro ponto importante é sem-
pre nos lembrarmos de que a
prática nos leva a excelência e
que ela pode ser uma podero-
sa ferramenta de negociação
de preços junto ao cliente. Isso
porque a prática faz o mestre!
Dossiê

A contratação na
visão das empresas
Atuo na área de Recursos Humanos há alguns anos e durante
esta minha jornada profissional tenho me deparado com mui-
tas variáveis que me preocupam. Uma delas é a contratação
de um fornecedor. Confesso que este sempre foi um grande
desafio para mim,e encaro esta atividade como crucial para o
sucesso do trabalho que estou realizando, seja ele um evento,
processo, programa ou projeto, afinal, sem um bom parceiro
realmente fica difícil concluir com sucesso um trabalho pro-
posto. A identificação e definição do fornecedor é um grande
desafio em qualquer contratação de serviços, seja pessoal ou
profissional, não é mesmo?

30 2013 julho Ed. 2


Edna Rodrigues Bedani
Psicóloga, Mestre em Administração, Pós Graduada com es-
pecialização em Gestão Estratégica de RH. Possui formação
em Coaching e NeuroCoaching. Atualmente é Diretora de Re-
cursos Humanos e Responsabilidade Social da Ticket (Eden-
red Brasil). Atua também como Vice Presidente de Conheci-
mento e Aprendizagem da ABRH-SP (Gestão 2013-2015).
edna.bedani@edenred.com

Atualmente, temos uma vasta oferta qual está inserido, em especial o clien-
de profissionais, consultores seden- te, que é quem irá receber os serviços
tos por oferecer seus serviços, como desenvolvidos pelas pessoas!
formações, metodologias e preços to-
talmente diferenciados. Se analisar-
mos criticamente, tendemos a contra- ...estamos no meio
tar aqueles mais conhecidos no mer- de um turbilhão de
cado, ou melhor, as consultorias mais
conhecidas no mercado, nas quais oportunidades, serviços
também observamos muitos consul- oferecidos, variedade
tores autônomos que prestam servi-
ços para as mesmas. Enfim, estamos em preços e com cada
no meio de um turbilhão de oportu- vez menos tempo...
nidades, serviços oferecidos, varieda-
de em preços e com cada vez menos
tempo para escolher um fornecedor,
ai está nosso desafio! Como ser ágil e Estou envolvida com pessoas nas or-
eficiente nesta escolha? ganizações, desde o início de minha
carreira. Como todos nós estamos com
Em função do dinamismo deste con- pessoas o tempo todo, seja de uma
texto, tenho tido um cuidado muito forma ou de outra, tenho aprendido
especial. Para enfrentar este desafio a tirar vantagens deste convívio des-
estou redobrando a minha atenção e de que passei a observar o comporta-
capacidade de análise quando sele- mento humano em todo o contexto,
ciono consultores para trabalhar dire- processo este que acaba acontecendo
tamente com o desenvolvimento das automaticamente, ou seja, sou capaz
pessoas. Afinal uma contratação equi- de identificar um bom profissional “de
vocada, com certeza prejudica o cola- longe” e utilizo muito meu “feeling”
borador envolvido, a empresa no qual profissional e pessoal para selecionar
ele atua e toda a cadeia produtiva no pessoas e profissionais para compor

2013 julho Ed. 2 31


Dossiê
minhas equipes, sejam eles por
tempo determinado ou não,
sejam eles consultores ou fun-
cionários das empresas onde
trabalho. Apenas uma formação rápida em
Participo de muitos eventos Coaching não habilita ninguém a
onde os profissionais de Coa-
ching se apresentam publica-
atuar como profissional da área.
mente ou pessoalmente. Au-
tomaticamente observo seu
comportamento na forma de se
apresentar, como se colocam e
como se relacionam no contex-
to com as pessoas ao redor, afi- cindíveis, que estão citados volvimento pessoal, desde sua
nal considero que “somos nos- abaixo, somados a capacidade formação básica, quais os cursos
sos próprios cartões de visitas”, profissional de flexibilizar a de aperfeiçoamento realizou,
não é mesmo? Demonstramos proposta, metodologia e eta- quais certificações no processo
quem somos através do como pas do processo de acordo com de Coaching realizou, em quais
nos posicionamos e nos rela- as variáveis organizacionais que instituições, bem como sobre
cionamos nas situações cotidia- podem acontecer durante a sua busca por conhecimento
nas, e precisamos estar atentos condução do processo. Vamos e desenvolvimento, em áreas
a isto. a elas: diversas, para compreender o
Na minha visão, o profissional ser humano em sua complexa
de Coaching, não é um sim- Experiência profissional: forma de ser. Apenas uma for-
ples consultor, por isto requer Analiso sua trajetória profis- mação rápida em Coaching não
uma análise mais criteriosa no sional, seja via seu currículum, habilita ninguém a atuar como
processo de selecionar quem internet e afins, busco informa- profissional da área. Tem que
contratar, isto porque esta- ções sobre há quanto tempo ter “quilometro rodado” e visão
mos contratando um consultor atua no mercado de trabalho e ampla sobre pessoas e organi-
para ajudar um profissional a em quais atividades, quais são zações, além de conhecimentos
entender o que esperam dele seus conhecimentos, bem como gerais fora de sua formação es-
e a organização/ contexto no seu interesse e habilidade para pecífica. Para lidar com pessoas
qual está inserido. O Coaching pesquisar e comparar as diver- tem que ter boa formação e es-
deverá ajudá-lo neste desafio sidades e diferenças das em- tar em busca constante do auto
do século XXI, entender o con- presas. Desta forma será capaz desenvolvimento.
texto e como ele interage com de entender o contexto no qual
os desafios deste contexto, por seu trabalho será realizado. O Experiência na condução de
isto considero que um profis- profissional de Coaching deve processos de Coaching:
sional de Coaching precisa ter ter condições de fazer bom Procuro entender há quanto
formação e experiência na área diagnóstico do ambiente e do tempo trabalha nesta área,
de Humanas, entender e gostar comportamento humano, tem quantos processos já conduziu,
de “gente” e ter uma excelente que gostar de fazer e se envol- quais são as empresas onde
visão do mundo empresarial e ver de fato com o processo para prestou serviços, quem são os
social no qual estamos inseri- poder colaborar com o mesmo seus contatos e com quem pos-
dos. e com as variáveis envolvidas. so falar para ter referência da
Ao contratar um profissional prestação de seus serviços. Ana-
de Coaching levo em conside- Formação Contínua: liso também quantas pessoas já
ração alguns aspectos impres- Analiso sua trajetória de desen- foram atendidas e segundo sua

32 2013 julho Ed. 2


mas respeitar o processo do
percepção quais os resultados bem como o cenário que vai
Coachee. Caso houver algo que
alcançados, e se posso buscar enfrentar para sustentar-se no
interfira na relação entre am-
referência sobre a percepção mesmo, de acordo com os obje-
bos, deverá sinalizar com ante-
por parte da empresa e do Co- tivos apresentados.
cedência para que empresa e
achee, lembrando que ele tem
Coachee estejam alinhados na
que pedir autorização para a Metodologia:
condução do processo.
empresa divulgar quem são os Analiso profundamente qual
participantes. Estas informa- metodologia utiliza e porque
Relação Custo x benefício:
ções são importantes para po- optou por ela. O processo pre-
Precisa ser considerada. Bons
der contratá-lo. Nos casos em cisa envolver alinhamento e
profissionais valorizam seu tra-
que ele fez um trabalho “tão devolutiva para o Gestor, Coa-
balho e garantem um resultado
confidencial” que não pode ser chee e RH, bem como oferecer
sustentável. Existe a preocupa-
apresentado, fica difícil avaliar um Plano de ação no final do
ção genuína com o resultado do
seu trabalho. processo para que haja acom-
trabalho. Nem sempre o valor
panhamento e continuidade no
em si seja ele maior ou menor
Preocupação genuína com de- desenvolvimento do profissio-
garante o processo, e precisa-
senvolvimento de pessoas: nal;
mos analisar o resultado sus-
O profissional precisa demons-
tentável para o Coachee e para
trar que seu principal objetivo Ambiente para atendimento
a empresa, bem como a conti-
é promover o desenvolvimento do profissional:
nuidade no desenvolvimento
das pessoas envolvidas no pro- Precisa ter um local apropriado
do profissional.
cesso e não apenas cumprir a para atender o Coachee , deve
proposta de trabalho apresen- ser aconhegante e propiciar ao
Considero estes pontos funda-
tada e receber pelos serviços Coachee um ambiente tranqui-
mentais no processo de escolha
realizados. Isto significa que ele lo para refletir e colocar seu po-
de um profissional de Coaching,
precisa ser capaz de promover tencial a serviço do processo.
além de considerar que o Coa-
a reflexão do Coachee promo-
ching não é um treinamento e
vendo o auto-conhecimento. Cumprimento do Contrato e
sim um processo de desenvol-
Para isto, ele precisa ter viven- Prazos:
vimento de competências pes-
ciado um processo semelhante O profissional de Coaching tem
soais e profissionais atrelado a
e os desafios da posição que o que considerar que está a ser-
metas individuais e da organi-
Coachee ocupa ou vai ocupar, viço da empresa contratante,

O profissional precisa demonstrar que seu principal


objetivo é promover o desenvolvimento das pessoas
envolvidas no processo e não apenas cumprir a
proposta de trabalho apresentada e receber pelos
serviços realizados.

2013 julho Ed. 2 33


Dossiê

zação, com resultados específi- afinal somos co-responsáveis e aí faço uma pergunta: - “todo
cos para serem atingidos. pelo desenvolvimento das pes- mundo pode ser Coach?”
Para mim, o Coaching não subs- soas a partir do momento que Com tantos profissionais dispo-
titui a gestão do profissional no sugerimos e oferecemos ações níveis, precisamos sim pesqui-
dia a dia por parte de seu Gestor, à serem realizadas com forne- sar o histórico e a experiência
onde este passa a ser um apoia- cedores homologados por nós, do profissional que vamos con-
dor da jornada de desenvolvi- que julgamos indicados para tratar e pedir para ele indicar
mento do profissional de sua conduzir o processo de desen- pessoas/empresas que conhe-
equipe. Reforço aqui a importân- volvimento das pessoas. cem seu trabalho e que se sen-
cia do processo ser conduzido Reforço também a importância tem confortáveis para dar refe-
por um profissional experiente, do profissional de Coaching ter rências sobre o mesmo.
com formação adequada e certi- vivência na área de humanas,
ficado em Coaching, com meto- ter experienciado “Gerir Pesso- Confesso que tenho sido mui-
dologia específica para o sucesso as e Processos” nas organiza- to criteriosa na indicação dos
na condução do processo. ções, somado a uma excelente profissionais para participar do
formação em Coaching, com processo de Coaching nas em-
Atrelado a isto destaco a impor- metodologia reconhecida e presas cujo processo esteja sob
tância do profissional de Recur- com certificado em instituições minha responsabilidade. Atu-
sos Humanos ser experiente e renomadas no mercado. Ob- almente temos um processo
conhecer o que cada ação de de- servo que no mercado temos estruturado de desenvolvimen-
senvolvimento pode oferecer uma diversidade de profissio- to de Lideranças, que envolve
aos profissionais da empresa, nais com formações distintas, várias etapas importantes do

34 2013 julho Ed. 2


...como profissional de Recursos Humanos,
temos um desafio enorme de entender o
comportamento humano nas organizações e como
utilizá-lo para promover o desenvolvimento das
pessoas e das empresas.

desenvolvimento das pessoas podem apoiar o desenvolvimen- Humanos, temos um desafio


em posição de líder (gestor de to e aprimorar a sua relação de enorme de entender o com-
pessoas e processos). O pro- gestor com os lideres de suas portamento humano nas orga-
fissional só é indicado para um equipes, tendência a terceirizar nizações e como utilizá-lo para
processo de Coaching individu- o processo de gestão de pesso- promover o desenvolvimento
al quando passa por todas as as. Estou muito atenta a respei- das pessoas e das empresas.
ações de desenvolvimento em to do como usufruir dos investi- Precisamos ser “guardiões” da
grupo, ações coletivas, e identi- mentos feitos pela empresa. Se relação “Custo x Benefício”, e
ficamos algumas competências o profissional está capacitado por isto precisamos estar muito
que somente o Processo de Co- para exercer uma função preci- atentos e conhecer profunda-
aching Individual irá agilizar ou sa fazê-lo e enfrentar os novos mente as ações de desenvolvi-
promover o desenvolvimento. desafios com suas “barreiras” e mento que estamos propondo
“obstáculos” para poder desen- e quem são os melhores for-
Considero que nem sempre o volver-se e ele será apoiado com necedores e especialistas no
Coaching é a melhor ferramen- ações e ferramentas para facili- assunto para promover o bem
ta para o que precisa ser desen- tar a Jornada de ser Líder. estar e desenvolvimento de to-
volvido. Existe uma tendência dos dentro do dinamismo orga-
de alguns gestores indicarem o Considerando o momento em- nizacional, com olhos efetivos a
Coaching para líderes de suas presarial, com mudanças rápidas promover a atração e retenção
equipes, para desenvolver com- do ponto de vista socioambien- das melhores pessoas para o
petências nas quais eles, como tal e econômico, considero que sucesso empresarial, neste am-
gestores de pessoas que são, como profissional de Recursos biente altamente competitivo.

2013 julho Ed. 2 35


Iaci Rios

Executive Coach do IMR-Coaching & Development


Diretora do Erickson College Brasil
Dossiê iaci@imr.net.br

Coach Interno ou Externo?


Assim como as empresas oferecem aos seus profissionais, pro-
gramas internos e externos de treinamento e desenvolvimento,
algumas oferecem também processos internos e externos de
Coaching. Mas muitas se perguntam:
-“o que é melhor? um Coach interno ou externo?”

36 2013 julho Ed. 2


Incorporações, fusões, aquisi- Os processos internos de Co- profissional independente e isen-
ções, novas tecnologias e novos aching normalmente têm sido to, possa contribuir de maneira
mercados, novas formas de or- conduzidos pelos próprios mais eficaz para aquele indivíduo.
ganização do trabalho, novas profissionais de Recursos Hu- Os Coaches internos, que traba-
carreiras, encontro de diferentes manos, que às vezes fizeram lham na organização, possuem
gerações no ambiente de traba- formação específica para este já o conhecimento da cultura,
lho, novos vínculos, tudo isso de- trabalho, ou pelos líderes, que história e políticas da empre-
manda uma grande capacidade também tem sido preparados sa. Eles são mais disponíveis,
de adaptação, transformação e para este papel. Os Coaches in- percebidos como menos caros
resiliência dos profissionais. ternos normalmente trabalham e mais facilmente gerenciáveis
As empresas com boas práti- em processos de aceleração do pela organização. Os profissio-
cas de Gestão de Pessoas vêm desenvolvimento de compe- nais da empresa tem a chance
investindo de forma significati- tências após ciclos de avaliação de desenvolver relacionamen-
va na preparação de seus pro- 360º, ou apoiando o correto di- tos mais duradouros com seus
fissionais para este cenário e recionamento do profissional Coaches. Esses Coaches podem
na retenção dos seus talentos para os programas internos e ser verdadeiros agentes de mu-
através das mais avançadas fer- externos de formação e desen- dança dentro da organização.
ramentas e metodologias exis- volvimento, ou em momentos Os Coaches externos são inde-
tentes no mercado. de mudança profissional, como pendentes, podem ser mais ob-
O Coaching tem sido utilizado uma transferência ou promoção jetivos em relação aos resulta-
como uma dessas práticas, de e também em processos de mu- dos contratados entre ele e seu
grande eficácia em processos dança organizacional, quando cliente e possuem uma experi-
de mudança, hoje quase rotina os executivos precisam se adap- ência mais ampla em Coaching,
nas organizações e nas carreiras. tar a uma cultura diferente ou pois esta é sua atividade princi-
uma nova forma de trabalhar. pal. Às vezes eles podem ofere-
Quais as principais diferenças cer feedbacks sensíveis à alta
que tem sido observadas pe- Os Coaches externos são contra- liderança da empresa, coisa que
las empresas quando utilizam tados para atuar principalmente um Coach Interno nem sempre
Coaches Internos ou Coaches em processos de decisão sobre pode fazer. A confidencialidade
Externos e quais os cuidados a carreira, ou na preparação para é percebida como sendo mais
serem tomados? o próximo passo de carreira, ou garantida em processos de Coa-
para acelerar o “onboarding” ching externo, assim como a ca-
Diferenças: em novas responsabilidades ou pacidade de apoiar o coachee a
Existem algumas diferenças em processos de expatriação, de dar um passo para trás e obser-
importantes na atuação de um mudanças comportamentais, de var a situação com novos olhos,
Coach Interno em relação a um relacionamento interno e outras sem julgamentos. Como o Coa-
Coach Externo. situações onde o apoio de um ch externo não está envolvido

2013 julho Ed. 2 37


Dossiê

no dia a dia da empresa, eles são consi- necer neutro e independente mesmo
derados totalmente imparciais. em situações onde o “sponsor” do pro-
cesso, que pode ser o Diretor de RH ou
 Cuidados: o Presidente da empresa, tenham uma
As empresas que decidiram utilizar demanda para o processo de Coaching
o Coach interno, tem tomado alguns e o coachee tenha outra completamen-
cuidados para minimizar os seguintes te diferente, pode ser o maior desafio
desafios encontrados por eles: para o Coach interno. Com quem o Coa-
- O balanço entre os diferentes papéis; ch deve estar comprometido?
muitas vezes o Coach Interno exerce - Proteção- o Coach interno precisa ser
outro papel dentro da organização e protegido contra pressões que possa
mantê-los totalmente isolados pode sofrer em relação a cada um dos desa-
não ser uma tarefa fácil. fios anteriores e não pode ser aponta-
- O conflito de interesses; em deter- do como o responsável pelas decisões
minadas circunstancias o interesse da e ações do coachee.
organização pode não ser coincidente
com o interesse do coachee. Como li- Antes de uma empresa decidir adotar
dar com isso? Coaches internos, os princípios de con-
- A gestão dos múltiplos relacionamen- duta, a ética, os limites e os objetivos
tos; o Coach Interno precisa ter muita precisam ser claramente estabelecidos.
habilidade para lidar com os diferentes
stakeholders seus e do coachee, com
suas demandas e expectativas.
- A confidencialidade; os temas e con- Em determinadas
teúdos tratados na relação de Coa-
ching precisam não apenas ser preser- circunstâncias
vados, mas a garantia da confidencia-
lidade precisa ser percebida por toda
a organização, para que o Coaching
o interesse da
não caia no descrédito e não perca
sua força e eficácia.
organização pode
- Ouvir objetivamente- como o Coa-
ch interno vive no mesmo ambiente
não ser coincidente
e cultura, é personagem da mesma
história da organização, o desafio da com os interesses do
escuta objetiva é ainda maior do que
para um Coach Externo. Coachee
- Neutralidade e independência- perma-

38 2013 julho Ed. 2


Os critérios para a seleção e prepa-
ração dos Coaches internos preci-
sam ser definidos. Quais as compe-
tências –chave? As regras de funcio-
namento, a gestão do processo, o
papel do líder e de cada “stakehol-
der” precisam ser compreendidos e
o budget estabelecido.

Uma vez que estes cuidados tenham


sido tomados, o Coach Interno pode
ser uma boa solução para situações
específicas. Pode viabilizar a prática
do Coaching para outros níveis da
organização que normalmente não
teriam acesso ao Coaching externo
em função dos custos. Pode ajudar
a consolidar a cultura de Coaching
dentro da organização.
O uso de Coaches internos não
tem substituído o uso de Coaches
externos nas organizações, mas
sim complementado.
A escolha normalmente é feita em
função dos resultados desejados,
dos profissionais em questão e das
políticas de Gestão de Pessoas da
organização.

O uso de Coaches
internos não tem
substituído o uso de
Coaches externos, mas
sim complementado

2013 julho Ed. 2 39


Adriana Saba

Psicóloga com Especialização em Consultoria


de Carreira (FIA/USP), pós-graduação em Psi-
cologia Analítica de C.G.Jung (UNAERP) e em
Psicodrama e Sociodrama (ABPS)
Para refletir Formação em Coaching pelo Instituto EcoSo-
cial, certificada pela International Coach Fe-
deration (ICF), e Associação Brasileira de Coa-
ching Executivo e Empresarial (ABRACEM).
adrianasaba@oficinadamudanca.com.br

Carta a um jovem Coach


Quando recebi o convite para achee) no seu processo de de-
escrever este artigo lembrei, de senvolvimento, mas não pode-
imediato, do livro “Cartas a um mos esquecer que o processo
Jovem Terapeuta”, do Contardo é da pessoa. Nosso papel, que
Calligaris, que, aliás, recomendo não é pequeno, é de facilitado-
fortemente também para os co- res do processo, como lembra
aches, iniciantes e experientes. a frase de Galileu Galilei, “você
No livro, o psicanalista responde não pode ensinar nada a um ho-
a uma série de perguntas elabo- mem, você pode apenas ajudá-
radas por dois jovens psicotera- -lo a encontrar a resposta den-
peutas e aborda questões cru- tro dele mesmo”.
ciais sobre o papel e os dilemas Quanto mais queremos ajudar,
do ofício. mais corremos o risco de atro-
Com esta inspiração, busco na pelar o tempo do coachee e
memória o que tenho ouvido querer fazer por ele. É algo su-
frequentemente dos interessa- til, mas acontece muitas vezes
dos em atuar com Coaching, e sem que a gente se dê conta.
também dos coaches já atuan- Como é difícil esperar o tempo
tes. Tenho visto dois temas com do outro. O respeito ao tempo
mais frequência. do outro, às decisões do ou-
O primeiro a chamar a atenção é tro, à visão do outro devem ser
que muitos justificam sua opção sempre lembradas, exaustiva-
por esta atividade porque gos- mente. Prestar atenção à nossa
tam de ajudar as pessoas. E aqui própria onipotência e vaidade.
temos de um lado uma oportu-
nidade e, de outro, um dilema. Outra questão frequente diz
Sem dúvida, nesta atividade se respeito a como conseguir no-
enxerga claramente a questão vos clientes. Além dos aspectos
de acompanhar a pessoa (o co- mais óbvios de divulgação do

40 2013 julho Ed. 2


trabalho junto à sua rede de con- namento contínuo.
tatos e ações de marketing, que É cada vez mais comum que se
são importantes, eu diria que se formem grupos de supervisão
dedicar a cada um dos processos a partir de colegas que fizeram
é a melhor forma de trazer novos a mesma formação, ou outros
clientes. Anotar e revisitar as ses- com interesses em comum. A
sões, fazer supervisão, estudar e supervisão em grupo traz uma
refletir sobre a sua conduta. riqueza de perspectivas e, pos-
sibilita, ao longo do tempo, que
Muitas vezes a ansiedade de ini- se aprofunde o vínculo com os
ciante faz com que o foco maior colegas e gradativamente se
esteja em conseguir novos clien- alcance níveis de leitura e fee-
tes e nem tanto em de dedicar dback que só a construção da
aos atuais. intimidade possibilita.
Neste sentido, a supervisão é
fundamental, além de trazer E como coaches vocês devem
outros ângulos de visão sobre a estar se perguntando qual a re-
questão que está sendo traba- lação entre os dois temas. Fica
lhada, cria e ritualiza um hábito aí o desafio para discussões
saudável de reflexão e questio- com os colegas.

Quanto mais queremos ajudar,


mais corremos o risco de
atropelar o tempo do Coachee
e querer fazer por ele

2013 julho Ed. 2 41


Fabiana Morábito

Executive Coach e Vice-Presidente – IBMF


Instituto Brasileiro Memória de Futuro
Quando Tudo parecer Difícil, volte a ser
Para refletir Criança Novamente.
fabiana@memoriadefuturo.com.br

Comunicação Verbal
e Relacionamentos
Interpessoais

Dentre as diversas áreas em que que merecem qualidade de re- mentos, este artigo pode lhe
atuo no processo de Coaching, lacionamento: amigos pessoais, ajudar, sem nenhum julgamen-
invariavelmente, as duas mais so- colegas de trabalho, hierarquia, to de conduta, a observar os re-
licitadas são: comunicação verbal filhos, família de maneira geral e sultados que tem atingido.
e relacionamentos interpessoais. tantos outros que você possua. As pessoas que buscam desenvol-
ver suas habilidades na comuni-
Todos nós sabemos que o Co- Buscando este conceito, pode- cação efetiva e positiva, para que
aching é capaz de gerar resul- mos observar que “relaciona- possam se relacionar melhor em
tados transformadores no de- mento” significa a ligação afe- sociedade são mais felizes e prós-
senvolvimento de pessoas que tiva, profissional ou de amizade peras, mas aí vem uma pergunta:
buscam alavancar a carreira e entre pessoas que se unem com
equilibrar a vida pessoal. Por os mesmos objetivos e interes- E como seria então, essa comuni-
outro lado, como todo cresci- ses. Comunicação é uma pala- cação nos meus relacionamentos?
mento tem um preço, creio for- vra derivada do latim “commu-
temente que neste processo, a nicare”, que significa partilhar, É mais simples do que possa
comunicação tem papel intenso participar algo, tornar comum. parecer. Faça as seguintes per-
e determinante, para que seja Através dela, as pessoas parti- guntas e ao respondê-las, use
possível obter mudanças de lham diferentes informações, de total sinceridade:
curto, médio e longo prazo. tornando o ato de comunicar - Como tenho me posi-
uma atividade imprescindível cionado nos relaciona-
Quando abordo a questão re- para a vida social. mentos, sobretudo nos
lacionamento no processo de momentos de conflito?
Coaching, a maioria imagina Viver em sociedade ainda é um - Costumo usar qual tom
automaticamente casais e re- desafio para a maioria das pes- de voz em meus diálogos?
lacionamentos amorosos, ou soas. Considerando que você - Tenho usado cautela e
seja, amor. Sim, está correto, também vivencia este desafio respeito em relação ao
mas cabe observar também as de oferecer assertividade na que pensam os meus
demais áreas de nossas vidas comunicação e nos relaciona- interlocutores?

42 2013 julho Ed. 2


- Ou tenho sido A vida nos proporciona oportunida-
inflexível,magoando e en- des diárias de crescimento e grande
trando em conflito? aprendizado. Então, convido você a
- Tenho buscado ouvir novas participar deste mundo magnífico e
idéias, ou penso que as mi- ilimitado de transformações positivas
nhas são sempre melhores? em sua vida. A sua mente e o seu cor-
- Tenho agradecido a minha po são capazes de realizar o que seu
esposa ou marido pelos pre- mais íntimo desejo determine, tal-
sentes e carinhos, ou tenho vez apenas não saibam ainda ou não
sido egoísta, achando que é estejam conectados. Afinal, é muito
obrigação do casal? comum ouvir as pessoas dizendo que
- Estou sabendo pedir ou estão vivendo “dilemas íntimos”.
delegar sem receber críticas
negativas?
- E porque estou recebendo
essas críticas?
- Tenho respondido “bom dia”
a todos que me desejaram? ...pessoas não detentoras
- E quantos “bom dia” eu te-
nho desejado? de cinco excelentes
Dentro do processo de Coaching, sua
relacionamentos, não
comunicação é potencializada e efeti- estão felizes ou não são
vada, com técnicas e ferramentas pre-
cisas. A ótima comunicação é a base prósperas...
para qualquer relacionamento, isso
você já sabe, o que você talvez não
tenha percebido, é que pessoas não
detentoras de cinco excelentes rela-
cionamentos, não estão felizes ou não
são prósperas! Pense! Você conhece
alguém com cinco excelentes relacio- Faça parte deste time de vencedo-
namentos? Quem são essas pessoas? res. Busque profissionais qualifica-
Como elas se comunicam? dos, conheça sua missão e os valo-
res agregados a sua vida de Coach
Talvez as falhas na comunicação já (título conferido ao profissional
tenham lhe custado uma postura qualificado e certificado por uma
inadequada em uma entrevista de instituição séria, de valores nobres).
emprego, o fechamento de um bom
negócio, o pleito por aumento de Evite agir como a grande massa o faz,
salário, a venda de seu produto ou por erro e acerto. Descubra que LIMI-
marca, uma reunião de negócios. Se TE e IMPOSSÍVEL, são apenas duas
pontuarmos a possibilidade de per- palavras desprovidas de qualquer po-
das em nossas vidas, a lista poderia der em sua vida, pois vencedores não
se mostrar imensa. acreditam em sorte ou coincidência.

2013 julho Ed. 2 43


João Luiz Pasqual

Matemático/PUC-Campinas, MBA Comércio Internacional – USP


com extensão pela Université Pierre Mendès France-Grenoble;
34 anos como executivo no Mercado Financeiro
Coach Certificado pelo arvoredo/FIAUSP,
Senior Coach pelo ICI – International Coaching Institute – Brazi-
lian Chapter São Paulo, especialização em Coach pelo INSEAD-

Como comecei -Fontainebleau/França


jlzpasqual@gmail.com

Hoje depois de cinco anos des- • clareza, comentários, como:


de minha decisão de mudar de • coragem,
Carreira, posso dizer que deu • confiança, - Você está deixando uma car-
certo! • planejamento e reira de certa forma glamoro-
• competência. sa e benefícios financeiros pe-
Como comecei? los quais muitos no mercado
Esta foi a pergunta proposta Sem isso, eu talvez fosse lutar batalham uma vida toda e não
para iniciar minha reflexão sobre muito e provavelmente falhar. chegam lá.
essa parte de minha biografia. Além disso, tive que me valer A este conjunto chamo de alge-
de algumas premissas básicas mas de ouro que uma carreira
Como Coach e um idealizador de para garantir ou me sentir se- no mundo corporativo pode
carreira, posso dizer com con- guro que estava emocional, fi- nos proporcionar.
fiança que num dado momento nanceira e profissionalmente
de vida, mudar minha carreira, pronto para o próximo passo e Passei por um importante pro-
migrando do mundo financeiro para outras eventuais dúvidas cesso de Coaching, na realidade
depois de 35 anos, para algo pelas quais iria passar. dois processos, oportunidade
mais adequado aos meus valo- em que meus dois Coaches em
res, necessidades, habilidades O primeiro passo para a mu- processos distintos e em mo-
e interesses, foi factível e ain- dança de carreira bem-sucedida mentos diferentes da carreira,
da o é, para aqueles que estão foi tirar os chamados óculos de fortaleceram meu pensar, fa-
pensando e se preparando para lentes azuis, e adquirir o con- zendo perguntas desafiadoras
uma transição, mesmo nestes trole de minha viagem sobre o e provocativas, que criaram um
tempos econômicos difíceis. que eu havia criado, e como eu real campo de provas para meu
enfrentaria os desafios que se- planejamento de transição.
Mas, para mudar de carreira de guramente se apresentariam ao
forma eficaz e alcançar um resul- longo da jornada da transição. Procurei me preparar emocional-
tado positivo, precisei explorar e mente, para me separar do sobre-
refletir sobre cinco pontos, não Tive que ajustar minha escuta, nome corporativo. Era muito fácil
necessariamente nessa ordem: para ouvir mais minha voz inte- dizer aos meus interlocutores –
rior e não me deixar abater por aqui fala o João Luiz da empresa

44 2013 julho Ed. 2


tal – na carreira solo, você precisa e culturas combinam comigo? que tudo aplicando tudo que
falar de você, de suas qualidades - Quais os valores, padrões de inte- aprendera nas formações.
técnicas, de seu conhecimento e gridade e necessidades devem ser
o que você oferece ao seu poten- apoiados através deste trabalho? Em todas as oportunidades que
cial cliente. Uma musculatura que - Que tipos de desafios quero tive não me furtei de comen-
fica atrofiada ao longo da vida enfrentar no meu trabalho? tar que estava em transição de
nas organizações. carreira, me dedicando ao Coa-
Foi assim que decidi fazer algu- ching, e as demandas foram sur-
Não menos importante, é o pla- mas formações sólidas para ser gindo, e a cada processo finali-
nejamento financeiro, para que um Coach, me filiei a uma Ins- zado outros foram chegando.
você consiga se firmar na nova tituição Internacional pautada
carreira, sem comprometer o por um rigoroso código de ética, Atribuo ao meu network e aos
orçamento familiar, lembrando que visa preservar a integridade clientes que atendi com toda
que por mais bem preparados da profissão de Coach, e estabe- dedicação, cuidado profissional
não conseguimos prever exa- lece elevados padrões de quali- e acima de tudo respeito, a di-
tamente em quanto tempo a dade para o Credenciamento de vulgação de meu nome no novo
transição se consolidará. Programas de Formação e para mundo do Coaching, não recu-
a Certificação Individual de seus sei projetos, e sigo na jornada
Durante um período de quatro associados. feliz e apaixonado pela missão
anos, eu pesquisei sobre a es- de vida que tracei.
sência do que realmente eu que- Aos poucos fui ganhando confian-
ria para esse segundo momento ça, fiz processos gratuitos para Sou grato, e desejo manter-me
de carreira, formulando repeti- alguns colegas de mercado, que sempre como um aprendiz, se-
das vezes perguntas como: com muita generosidade foram dento por novas técnicas, por
- Quais as habilidades e talen- me indicando para seus clientes conhecimento de ponta e novos
tos que eu quero utilizar? e conhecidos. Como gosto de co- projetos.
- Quais os resultados do negó- mentar, não tive bloqueio algum
cio que eu quero apoiar? e segui confiante, falando de Co-
- Que tipo de pessoas, ambientes aching, estudando muito e mais

2013 julho Ed. 2 45


Gisele Fessore

Coach, palestrante e facilitadora.


Acredito no poder transformador do amor
Eu, cada vez melhor e conhecimento.
giselefessore@hotmail.com

Ouvindo...
escutando...
respeitando!

“Não é bastante ter ouvidos preciso desenvolver a habilida- atenção, transcendemos o ato
para se ouvir o que é dito. de de ouvir, ou de “escutatória”, meramente físico, pois entende-
É preciso também que haja si- segundo Rubem Alves, e isso mos a mensagem que é expres-
lêncio dentro da alma.” exige sempre um grande esfor- sa por palavras, atitudes, gestos
Alberto Caieiros ço, porque estamos acostuma- ou silêncios. Estabelecemos um
dos a falar muito e ouvir apenas processo de comunicação plena.
Responda rápido: quando alguém aquilo que nos interessa.
fala, você ouve com atenção ou No dicionário, ouvir refere-se
simplesmente fica parado vendo O escritor Henning Mankell, em aos sentidos da audição. A pes-
o outro mover os lábios apenas um artigo publicado pelo New soa ouve apenas, mas pode ou
esperando sua vez de falar? York Times, diz que “na tagare- não interpretar a comunicação.
Apesar de sabermos como é lice ininterrupta do mundo oci- Já escutar, implica em colocar
importante prestar atenção ao dental, ninguém parece ter tem- atenção no que se ouve.
que as pessoas falam, geralmen- po nem mesmo desejo de ouvir Definições à parte, o que im-
te somos maus ouvintes: muitas quem quer que seja”; e termina porta de fato é a atenção que
vezes não temos paciência para sugerindo que talvez um termo dedicamos ao outro quando ele
escutar com atenção, interrom- nos fala. É a atitude assumida
pemos a fala do outro, comple- no diálogo, a postura de “escuta
tamos suas frases e o atropela-
mos com julgamentos prema-
O ser humano ativa”, que fará toda a diferença.
A escuta ativa requer ouvidos
turos. Quantas vezes durante
uma conversa nos pegamos en-
anseia por falar mais apurados, atentos ao que
o outro fala. O bom ouvinte
gendrando os argumentos que mas pouco se escuta mais do que fala, e escu-
apresentaremos a seguir, sem tando vai aprendendo, desco-
entender uma única palavra do dispõe a ouvir brindo, conhecendo.
que o outro tenta nos dizer? O
ser humano anseia por falar mas A escuta ativa é um ato de amor,
pouco se dispõe a ouvir. É como melhor para nomear nossa espé- de entrega, de carinho e de cui-
se tivéssemos que reter a pala- cie fosse “Homo Narrans”, aque- dado com outro ser humano
vra a qualquer custo. le que conta estórias. que nos escolheu como interlo-
cutor. Exige muita sensibilidade
A comunicação oral é uma carac- Saber ouvir é essencial para o do ouvinte para compreender
terística marcante do homem: sucesso na comunicação, mas ao conteúdo e sentimentos con-
somos capazes de transmitir e mesmo tempo é um dos aspec- tidos no discurso, não julgar;
adquirir conhecimento pelo di- tos mais negligenciados em seu identificar o significado oculto
álogo. Para que isso aconteça é processo. Quando ouvimos com na sutileza do tom de voz, flui-

46 2013 julho Ed. 2


dez do discurso, pausas, hesitações, entre os seres humanos.
construção de frases, escolha das Falar com generosidade, ouvir com o
palavras e ainda, para aprender a coração, olhar com compaixão, sentir
“ouvir” o outro por inteiro: expres- empatia, reconhecer o outro como
são facial, gestos, olhar, movimento igual, habitado pelo mesmo divino que
do corpo, respiração. há em mim.
Nesse instante, nos tornamos melho-
Quem escuta com atenção ajuda o res e damos ao outro igual possibili-
outro a se comunicar, numa atitude dade de evolução.
de consideração e respeito ao inter- O profeta dizia: “gentileza gera gen-
locutor. É uma forma de estimular tileza”, portanto, nossa atitude de
mudanças, pois quando as pessoas respeito e consideração provoca igual
se sentem ouvidas, tendem a mudar sentimento no outro em relação a nós.
suas atitudes em relação a si próprias
e aos demais. Sentem-se valorizadas.
Nesse processo o ouvinte também Ao ouvirmos
se beneficia, pois desenvolve diver-
sas competências, entre elas o foco,
aprendemos a
a boa disposição, a flexibilidade e
principalmente o respeito pela rica
entender as
diversidade humana. Ao ouvimos necessidades ,
aprendemos a entender as necessi-
dades, anseios, temores e dores do anseios, temores e
outro, sem julgamento, e, na mesma
medida, somos ouvidos. dores do outro, sem
Saber ouvir é uma arte, algo que
se pode aprender e aprimorar com
julgamento, e na
aplicação, empenho e cuidado. É ter
a capacidade de esvaziar-se e real-
mesma medida,
mente perceber e sentir o outro, ter somos ouvidos
empatia, “ouvir com o coração”.É
estar presente, atento e focado
Quando me calo, me esvazio e me per-
durante o ato de ouvir, além de de-
mito deixar o ego por alguns momen-
monstrar consideração e respeito,
tos, colocando-me no agora, faço cone-
é a uma sutil maneira de convencer os
xões verdadeiras e dou um salto quali-
outros com os ouvidos, quebrar resis-
tativo, galgando um novo patamar na
tências e estabelecer conexão. A co-
espiral do desenvolvimento humano.
municação eficaz começa com o saber
ouvir. Portanto, essa é a habilidade mais
Namastê!
importante do processo comunicativo

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Alessandra Silva de Azevedo
alessandrazevedo@hotmail.com

Alessandra foi coachee de Tatiane Guedes

Para mim foi assim...


t_guedes@hotmail.com

Quando iniciei as sessões de Co- um pensamento mais positivo gar, qualquer caminho serve” e
aching estava me sentido desani- diante da vida. Embora não ad- por aí vai. Eu costumava usar
mada e incapaz. Durante muito mitisse, eu era muito pessimista essas frases, sem viver o que
tempo passei a vida lamentando quando o assunto estava rela- dizia. Agora elas fazem todo
minhas escolhas e acreditando cionado às minhas habilidades sentido para mim. Aprendi que
que tinha muitos motivos de e competências. Com o exercí- planejar o futuro é algo que
arrependimento. Se precisasse cio de me aceitar do jeito que eu posso fazer e me permito
definir em uma palavra, seria: eu sou fui sentindo vontade de acreditar que dará tudo certo
FRACASSADA. Eu não carregava me colocar no colo, de cuidar e me permito acreditar que en-
o mundo em minhas costas, mas da minha criança interior com a quanto não der certo, é porque
sentia que o peso era muito pa- qual eu era tão severa. Aprendi ainda não terminou. Sentir essa
recido, quase insuportável, o que força e ter essa crença como
me fazia ficar prostrada diante
do mundo e principalmente, Essa é uma algo verdadeiro em minha vida
é uma grande aprendizagem.
diante da minha vida. versão muito
Era assim que eu “era”. Duran- melhorada da Aprendi a me permitir acreditar
mais no meu potencial trans-
te as sessões de Coaching eu
comecei a olhar para mim e fui Alessandra. E é formador.
Essa é uma versão muito me-
descobrindo que as letras que
contavam a história da minha
uma versão da lhorada da Alessandra. E é uma
vida estavam embaralhadas ou qual eu gosto versão da qual eu gosto muito!
Ainda há muito por fazer. Quero
eu estava usando as lentes er-
radas. Com novas lentes, pude muito! reciclar o que pode ser reciclado
e reutilizar o que pode ser reu-
ver que durante minha história, tilizado, com propósitos mais
eu fiz as escolhas certas. Mes- que estava sendo dura demais
comigo e que poderia sim, ver nobres, quem sabe… RESSIGINI-
mo quando elas foram erradas, FICAR. Este é outro aprendizado
eu escolhi errar, quer dizer, eu o meu lado bom, meu lado po-
sitivo. Comecei a exercitar meu fundamental no meu processo
me permiti cometer esses er- de auto-descoberta e aceitação.
ros. Nem sempre foi de forma amor por mim mesma. O Coa-
consciente, mas em alguns mo- ching me ensinou que é possível
uma pessoa que se vê feia, pes- Agradecimento especial a você
mentos sim, eu os cometi cons- Tatiane Guedes, que fez essa
cientemente. E saber disso foi simista e incapaz, mudar o modo
como se enxerga. Aprendi a ter jornada ser fácil e difícil na me-
libertador. dida necessária para meu cres-
Libertar-me da culpa e do ar- FOCO NO POSITIVO.
cimento. Minha eterna grati-
rependimento foi um grande dão! Você é mais do que MERE-
aprendizado! Não dá para ex- Há coisas que nós dizemos, nas
quais não acreditamos de ver- CEDORA de fazer parte dessa
pressar em palavras, é algo história de beleza tão singela!
grandioso demais para ser dito! dade. -“Uma caminhada de mi-
lhares de quilômetros começa Eu sou Alessandra Silva de Aze-
com um primeiro passo”; -“para vedo. Eu me amo e me aceito
Uma das coisas que eu sabia do jeito que eu sou e estou mui-
que precisava, era desenvolver quem não sabe aonde quer che-
to feliz por isto.

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