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Caso A

:

Hace algunos años Alex y Eric Villanueva se dieron cuenta de que su mamá era
muy buena tejiendo carteras, las cuales vende a las chicas del barrio. Ellos
vieron ahí una oportunidad para ayudar a pagar sus estudios, por lo que
iniciaron sin querer su propio negocio:
"Carteras Susy". Al principio vendieron las carteras en su colegio, pero luego se
dieron con la agradable sorpresa de que más personas hacían pedidos. Es más,
las dientas comenzaron a exigir mayor variedad de modelos y colores. Hasta
ese momento, sólo habían estado fabricando tres modelos de cartera en cuatro
colores: azul, rojo, negro y blanco. Peor aún, al ver el éxito que está teniendo
"Carteras Susy", otras mamás de sus compañeros se han animado a tejer
carteras similares. Por su lado, la mamá de Alex y Eric está feliz, porque ahora
puede hacer de su pasatiempo un medio de apoyar a la economía de la
familia.
¿Cómo podrían aumentar Alex y Eric la variedad de modelos de las carteras que su mamá teje? ¿Cómo
pueden saber qué modelos podrían gustar y diferenciarse de lo que las otras mamás ofrecen?

Caso B:

El señor Gálvez ha trabajado en un exclusivo taller
mecánico para automóviles de una marca en especial
por 15 años. Luego de este tiempo decidió renunciar y
abrir su propio taller. Con sus ahorros y algunos
préstamos de amigos y familiares inició "Automotriz
Tu Amigo". Al principio no sabía cómo conseguir
clientes. Por suerte, sus antiguos clientes lo buscaron
para que continuara reparando sus autos, lo que le
permitió recuperar lo invertido en el corto plazo. Dos
años después, se dio con la sorpresa de que en menos
de tres cuadras habían abierto cinco mecánicas muy
parecidas a la suya.

¿Qué tendrá que hacer el señor Gálvez para mantener
sus clientes, sin que las otras mecánicas se los quiten?
¿Qué les podrá ofrecer a diferencia de las otras
mecánicas? ¿Cómo podrá conseguir más clientes
ahora?
¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING?
Es más, se han dado cuenta de que un plan de marketing no tiene por qué ser extenso ni complicado,
sino que basta con que contenga la información suficiente para ayudar a establecer, dirigir y coordinar
actividades para lograr sus objetivos empresariales.

Los hermanos Villanueva y el señor Gálvez se han dado cuenta de que
necesitan replantear la manera en que trabajan. Han aparecido
competidores fuertes y no saben ahora qué hacer para mantener y
conseguir clientes. Sienten que si bien es cierto que han tenido un buen
comienzo, están en un punto en el que deben conocer lo que sus
clientes quieren y necesitan. También deben elaborar productos y
servicios que satisfagan esos requerimientos para diferenciarse de su
competencia. Ante esto
han decidido que es momento de tomarse un tiempo para planificar las
acciones a tomar. Al hacerlo, han comenzado a elaborar su plan de
marketing.

Un buen plan de marketing les permitirá tener en claro el modo en que se dirigirán a sus clientes, cómo conseguir
otros, cómo ayudarlos a decidir a qué tipos de clientes deben orientarse, cómo contactarlos y realizar un
seguimiento de los resultados y ayudarlos a conocer su propia empresa y, por ende, a diferenciarse de los
competidores.

El señor Gálvez y los hermanos Villanueva saben que sus objetivos no se conseguirán con recetas mágicas. El
aumentar sus ventas, conseguir más clientes y ser competitivos no se logrará de la noche a la mañana. Todo es
fruto de planificar las acciones respecto a mejoras de sus productos y servicios, y cómo éstos satisfacen las
necesidades de sus clientes.

Plan de marketing
Es un documento escrito que nos permite conocer con lujo de detalles la situación en que se encuentra nuestra
empresa y nos marca las etapas y medios de acción que son precisos para alcanzar nuestros objetivos en el plazo
previsto.

Una ventaja de elaborar este plan es que al recopilar datos sobre nuestra empresa, nuestros clientes, el mercado
y nuestros competidores podemos calcular cuánto nos vamos a tardar en cubrir cada etapa, qué personal
necesitamos y de qué recursos económicos debemos disponer. En general, permite aclarar el panorama para
aplicar más fácilmente las cuatro P del marketing: producto, precio, promoción y plaza.

Hay que tener en cuenta que no existe un modelo universal para hacer un plan de marketing, sino que debemos
adaptarlo a la naturaleza de nuestra empresa y a los requerimientos del mercado. Sin embargo, podemos señalar
algunos pasos básicos:

¿Cómo me doy ¿Dónde
a conocer? . estamos?

¿Cuál es mi mercado? Plan de marketing
¿Cómo está? ¿A dónde
queremos ir?

¿A quién nos
dirigimos?

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Intentar operar sin un plan de marketing es como caminar sin un mapa que nos indique hacia dónde debemos ir
para llegar a nuestro destino. Una de las grandes utilidades del plan es que permite definir específicamente qué
hacer con respecto a las estrategias de producto, precio, plaza y promoción.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
El señor Gálvez se dio cuenta de que sus dientes lo siguieron de la anterior
mecánica, porque confiaban en él. Ellos reconocen que nunca los había defraudado,
que era una persona honesta, hábil y que conocía de mecánica como pocos. Si bien
es cierto no tiene equipos de última generación, sí tiene la experiencia, habilidades y
cualidades que harían que personas confíen en él la reparación de sus vehículos. A la
vez, se percató de que sus competidores no tienen esa experiencia y fallaban en el
trato con el cliente, lo cual provocaba desconfianza.

Esto es realizar un análisis FODA, el cual le permite conocerse y saber en qué
aspectos es superior a sus competidores.

Análisis FODA

Fortaleza
Experiencia del señor Gálvez Buena imagen
del señor Gálvez

Oportunidad
Crecimiento del mercado automotor en el
distrito

Debilidad No cuenta con equipos modernos

Amenaza Apertura de mecánicas en la misma zona

Análisis FODA

Hacer un análisis de la situación significa ser capaces de reconocer las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades
de cada empresa (análisis FODA). Esto implica conocer y saber en qué aspectos somos superiores a nuestros
competidores y en qué áreas necesitamos mejorar. Realizar un análisis FODA equivale a mirarse al espejo y reconocer sus
defectos y virtudes con el fin de sacar provecho de lo bueno y minimizar lo malo.

Actividades

1. Los hermanos Villanueva necesitan realizar un análisis de la situación en la que está en estos momentos
"Carteras Susy". Además de la información con la que cuentas, considera lo siguiente:

• Una tienda cercana está haciendo una campaña fuerte para promocionar un modelo de cartera que
solamente ellos pueden ofrecer.
• El jugador estrella del equipo de fulbito más conocido del barrio le ha regalado una cartera de
"Carteras Susy" a su esposa.
• La directora del colegio de Alex y Eric tiene una de sus carteras y la usa en todas las ocasiones
oficiales.

Realiza el análisis FODA para "Carteras Susy".

2. Identifica en grupo tres empresas que hagan campañas de marketing exitosas en tu localidad. Realiza el
análisis FODA para cada una con la información con la que cuentas. Analiza las estrategias que están usando
con respecto al diseño del producto, al precio, la plaza y la promoción.

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