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Del Marketing al Neuromarketing
PLANO CONSCIENTE

Lo que dice que
piensa

PLANO META-CONSCIENTE

Lo que realmente piensa
(o siente)

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Los tres niveles cerebrales

NeuroMarketing

Satisfacción de
las necesidades
humanas

Deseos y
Demandas
Pensamiento Lineal / Pensamiento Holístico

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Ejemplos
Aspectos emocionales, impactantes:
Evita la actitud racional y crítica del H.
Izquierdo y propicia la compra por
impulso.

Recorrido analítico del texto

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NeuroMarketing Sensorial

Percibe
•  Música •  Experiencia Externa
•  Aroma •  Oídos
•  Textura •  Olfato •  Representaciones
•  Forma, color •  Tacto Internas: Memoria y
•  Sabor •  Vista Creencias
•  Gusto

Estímulo Procesa

Se asigna un significado.
“Un producto es una construcción cerebral”
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Necesidades – Deseos - Demandas

Necesidades: Preexisten a
los deseos y las demandas
de productos y servicios

Deseos: Determinados
por la forma en que se
interiorizan lo social y lo
cultural

Demandas: Materialización
de un deseo. Adquisición de un
producto o servicio
La llave de acceso: El deseo

Asociación Deseo-Marca: Anclajes

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Motivación: Vincula un objetivo determinado con
el alcance de una recompensa

Meta Motivación Recompensa

Deseos

No son
Motivaciones accesibles a la
Ocultas consciencia del
consumidor
Sentimientos Emociones
Targeting:
Posicionarse en el cerebro del cliente

2º Seleccionar Estrategia de
1º Analizar Target posicionamiento
Mercado (1 o mas segmentos
del mercado) (deseado)

A mayor Mas preparación
conocimiento de para segmentar y Mayor
mecanismos diseñar un probabilidad de
cerebrales de producto o éxito
clientes servicio
Es el cliente, y no la empresa, quien concreta y
define el verdadero posicionamiento

Experiencia
como
consumidor

Información
almacenada
en su
memoria
Acción de
sistemas
perceptuales del
cliente
Precio y Valor de un producto o servicio

Sistema cerebral de recompensa: Se activa el sistema de recompensa.
(forma parte del sistema límbico) se
relaciona con el procesamiento de
El cerebro libera dopamina,
emociones generando sensación de bienestar

Mientras tanto, la parte racional del Las estructuras emocionales trabajan
cerebro se detiene a evaluar una mas rápido, activando una micro
necesidad con relación al coste de representación de la gratificación
satisfacerla del deseo

Precio Valor/Beneficio

Adquisición del producto
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Canales de Marketing

Enfoque tradicional:

Fabricante Mayoristas Minoristas Cliente

Canales de Canales de
distribución comercialización
Enfoque del NeuroMarketing
Lo que antes se reducía a lo meramente logístico y
operativo, hoy tiene dos grandes objetivos:
  Atraer a los clientes

  Estimular a los clientes

Canales concebidos como
proceso de comunicación, La investigación de los
cuyo punto de partida es el procesos cognitivos y
estudio de las necesidades,
sensoriales es el 1er paso
deseos y percepciones del para alcanzar este objetivo y
cliente diseñar estrategias para
seducirlo
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¿De qué nos sirve saber esto?

…Tenéis la palabra!
Mariana Castrogiovanni
@coachingalacant
http://coachingenalicante.blogspot.com/

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