O CHIQUE É SER COMPETENTE

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Suely Braz Costa

O CHIQUE É SER COMPETENTE

São Paulo – 2002

©2002 COSTA, Suely Braz O CHIQUE É SER COMPETENTE 1ª edição, São Paulo: 2002. Revisão: Liane Ottoim Editoração: Jean Carlos Barbaro Capa: Vivian Valli Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Costa, Suely Braz O chique é ser competente / Suely Braz Costa. - São Paulo : iEditora, 2002. ISBN 85-87916-51-3 1. Clientes - Contatos 2. Competência 3. Vendas 4. Vendas - Aspectos psicológicos I. Título. 02-4738 Índices para catalogação sistemático: 1. Competência em vendas : Administração de empresas 658.85 2. Vendas : Competência : Administração de empresas 658.85
É PROIBIDA A REPRODUÇÃO Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por meios eletrônicos ou gravações, assim como traduzida, sem a permissão, por escrito, do autor. Os infratores serão punidos pela Lei nº 9.610/98. Impresso no Brasil / Printed in Brazil

CDD-658.85

DEDICATÓRIA
Dedico este livro a todos que acreditam que as soluções estão mais no Ser Humano que nos fatores externos (máquinas, computadores etc.); A todos que sabem repartir direitos e deveres, perdas e lucros, que são justos, têm caráter, ética empresarial. Aos que já compreenderam que ninguém erra porque quer, erra porque não foi suficientemente orientado, motivado, valorizado, amado. Aos que depositam no SER HUMANO a sua maior esperança, o seu maior tempo, a sua melhor amizade, o seu melhor amor e sabem que todos, igualmente, podem ser vencedores. E que para eu ganhar, o outro não precisa perder. Àqueles que sabem que a finalidade do SER HUMANO é ser diamante, é brilhar o seu DOM, seu TALENTO, suas POTENCIALIDADES, de acordo com as oportunidades. Crie e dê oportunidades.

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.................... A autora quer negociar com você ................... Negocie com você mesmo ............................................................................................................. Aliados balconistas ............................................................................................................. Conheça o seu produto ................................ Valorização da profissão de vendas .................. A hora da verdade ................ Situação Atual ..................... Tecnologias século XXI.................................................. Reflexões .................. Mercado em potencial ................................... Cliente é igual à pessoa amada ...... Família – o primeiro desafio do negociador............................................................................................................................................ Valorize o Brasil .......................................................................................................................................................................................................................................... Ame a si mesmo .........................................................ÍNDICE Introdução .................................................................................................... Vendas: o chique é ser competente .......................... Casos verídicos de competência ....................................... 9 35 37 43 51 55 57 59 63 67 75 83 85 93 95 97 101 105 7 ............ Soluções e não problemas ........................

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Intuição e criatividade. aprenda novos caminhos. a globalização...INTRODUÇÃO Leitor Amigo. Há tempos parei de fazer o possível em vendas. todo momento. Tenho aprendido. abra a mente. Mude seus pesos e medidas. senão irá dançar nesta corrida galopante de mercados internos e externos... pois este. Você necessita aprendê-las. Sabe como se faz o extra-impossível? Com seus pesos e medidas atuais. 9 .. Jogo de cintura. e muitos dados na mão – INFORMAÇÃO – a fazer o impossível. por certo continuará obtendo o resultado da maioria. A concorrência está. existem outras realidades... Informação. Tire as viseiras da mente. reflita.. a criatividade. até as pessoas comuns fazem. agora estou fazendo o extra-impossível.. com a intuição. tenho a missão de acrescentar. aumentando mais.. Flexibilidade. São estes caminhos que espero compartilhar com você. Mas o impossível já se tornou possível.

não coloque o acidental como essencial. HERDEIRO de todas as riquezas infinitas. Cuidado!!! As empresas necessitam de profissionais de vendas que busquem o dinheiro e levem-no para dentro da empresa.. tire os freios da mente.... O potencial do ser humano é insuperável. Valorize sua equipe de vendas. não os que estão só na teoria. a prática diária é diferente da teoria..... Poucos são os que vão levar o dinheiro para a empresa.. Quem é você??? Ah! Esqueceu. Você é filho do DONO DO UNIVERSO. As ofertas partem do pressuposto que a empresa possui o dinheiro para pegá-las. O número de ofertas de assessores e consultoria aumenta. Por que está desanimado? Vender é difícil! O cliente não quer comprar! Ora. liberte-se. os colecionadores de ficção.... são eles que podem salvar sua empresa.O Chique é Ser Competente Alerta!!! As empresas estão carentes de vendas. na vivência diária da empresa. 10 . Oi! Acorde!!! Ninguém pode fazer mais por você do que você mesmo aliado ao seu CREADOR*.. * Creador com “e” refere-se ao soberano do céu e da terra. ora. treine sua equipe com profissionais que são acostumados a colocar a mão na massa..

. vivida. Entendeu o espírito da coisa? Leia com atenção este livro. receber exatamente o que merecemos. sentida. de acordo com o nosso esforço pessoal. porque nos permite fazer nosso próprio salário. Aproveite este espaço e escreva um pouco sobre suas escolhas: No trabalho:-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Na família:------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------No social:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11 .Suely Braz Costa Programe-se novamente! Vendas é a profissão mais fascinante do mundo. ele pode mudar sua vida. Acredite. experimentada.. Vamos lá. ele é fruto da experiência prática.

será muito bom: -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12 . mas se você quiser planejar agora. Errar faz parte do aprendizado. mesmo que erre.O Chique é Ser Competente O importante é fazer.

br/suely (34)3363833/99721868 MATEMÁTICA DO SUCESSO Some Esforços Idéias Criatividade Boa Vontade Trabalho Talentos Amor Humor + Multiplique Soluções Intuições Criatividade Imaginação Entusiasmo Sonhos Objetivos Metas Lucros ( R$ e Social ) Divida x Subtraia Inveja Pessimismo Egoísmo Rivalidade Tristeza Corrupção Stress Segundas intenções Méritos Riscos Lucros Responsabilidade Comprometimento Boa Vontade Tarefa Treinamento Conscientização Competência delegada ÷ 13 .O Chique é Ser Competente .Costa www.com.Suely B.ldc.

br/suely (34)3363833/99721868 AS NOVAS MOEDAS QUE CIRCULARÃO NO 3º MILÊNIO Talentos permuta Cooperação Criatividade Flexibilidade Intuição Divino com Humano Caráter Valores éticos e humanos Verdade Absoluta Amor União Informação O verdadeiro rico 14 Equilíbrio Adaptação Ética Estética Espiritualidade .Costa www.com.ldc.Suely B.O Chique é Ser Competente .

Infinito reino das Dádivas Infinitas reconhecendo-se como legítimo filho do “DONO DO UNIVERSO”.com. herdeiro por natureza das dádivas infinitas.Costa www.O Chique é Ser Competente . 15 .Suely B.br/suely (34)3363833/99721868 DEIXE DE PERTENCER AO CLUBE DOS SEM: Diálogo Amor Amizade Emprego Alegria Vontade Esperança Humor Criatividade União Fraternidade Solidariedade Compaixão Caridade E pertença ao Clube dos bilionários por natureza.ldc.

Suely B.br/suely (34)3363833/99721868 TRABALHEMOS EM CONSTELAÇÕES Evite ser uma estrela Isolada Constelações sugerem este caminho Autonomia Solidariedade Criatividade 16 .O Chique é Ser Competente .Costa www.com.ldc.

Suely B.Costa www.ldc. Em qual você tem investido mais? 17 .com.O Chique é Ser Competente .br/suely (34)3363833/99721868 OS DOIS SALÁRIOS FINANCEIRO Sobreviva com sabedoria Não se escravizar é conseqüência de quem trabalha por amor EVOLUTIVO Escreva seu nome nos corações Torne-se imortal.

Costa www. nutritivo.O Chique é Ser Competente . exercícios com alma Repouso 18 .br/suely (34)3363833/99721868 ALIMENTAÇÃO INDISPENSÁVEL À SUA SOBREVIVÊNCIA Alimento Espiritual Meditação Oração Louvor Alimento Energético A natureza Pensar e fazer o bem Amor em todas dimensões Alimento Mental Informação Selecionada Atualização Adequação Flexibilidade Alimento Corporal Leve.com. colorido Dançar.Suely B. suave.ldc.

br/suely (34)3363833/99721868 SEU MAIOR PATRIMÔNIO SER: Autoconhecimento e Auto-realização TER: Conseqüência natural do seu amor em tudo que faz Não basta ser e ter.com. é preciso: Apreciar Usufruir Sentir Embebecer-se de alegria e gratidão Doçura Ternura USUFRUIR: EX BÍBLIA (APLICAR) REDE (DEITAR-SE) ÁRVORE (ABRAÇO) 19 .O Chique é Ser Competente .ldc.Suely B.Costa www.

O Chique é Ser Competente . os talentos O mundo das idéias constrói e projeta o futuro FERRAMENTA PODEROSA DECIDE O FUTURO IMA Belo Alegria Cooperação Existe espaço Para todos Todos devem Ser felizes Para eu ganhar O outro não Precisa perder AGE Entusiasmo (Deus dentro) Servindo de Porções Amor AÇÃO Realize o Paraíso O sonho Tornando Realidade O mundo feliz Humor Esperança IMAGINAÇÃO 20 .CRIATIVIDADE 3.IMAGINAÇÃO Manual divino para o humano Brinca com os dons.ldc.br/suely (34)3363833/99721868 O LADO RACIONAL DAS FERRAMENTAS DE TRABALHO DO FUTURO 1.Suely B.com.Costa www.INTUIÇÃO 2.

captam informações diretas da fonte.O Chique é Ser Competente .ldc.Suely B.com. estão em sintonia com as leis. 21 . gira em torno da felicidade do maior número possível de pessoas = / EGO Beneficia a si mesmo.br/suely (34)3363833/99721868 INTUIÇÃO O que é? Seu manual divino.Costa www. atrofia o altruísmo. De que ordem? Do divino para o humano INTUIÇÃO Obedece às leis Universais. Lei Magna: “Amar a Deus e ao próximo”. Exemplo de intuição: Cientistas: EISTEIN / JAMES MAXWELL / GUSTAV KIRCHHOFF Humanistas: GANDHI / MADRE TEREZA / CHICO XAVIER Todos trabalham para servir a humanidade.

UNIDOS: Assumir riscos e méritos. juntas.SIMULE: Antes de decidir.Costa www. são um navio” “Um homem só é um homem. UNIÃO FAZ MAIS “Uma tábua isolada é uma tábua. são um exército” “Uma estrela só é uma estrela. juntos. evite ser estrela isolada.Suely B.PEÇA AJUDA: Trabalhe em constelação.br/suely (34)3363833/99721868 TRÊS TÉCNICAS PARA ACERTAR MAIS E ERRAR MENOS 1 . são uma constelação” 22 . 3 . juntas. veja onde pesa mais as conseqüências positivas e as negativas.O Chique é Ser Competente .com.ldc. 2 .

Adequação 3.Costa www. Intuição 23 .com.ldc. Criatividade 5. Transparência 8. Amor e humor 6.br/suely (34)3363833/99721868 TRABALHE COM ESTAS FERRAMENTAS 1. Inovação 4. Flexibilidade 2.Suely B. Rapidez (informação) 7.O Chique é Ser Competente .

Costa www.O Chique é Ser Competente .Suely B.com.br/suely (34)3363833/99721868 FIQUE RICO DE TEMPO A pergunta: “O que vou fazer agora me leva aos meus objetivos?” SIM NÃO 24 .ldc.

Costa www.O Chique é Ser Competente .Suely B.ldc.br/suely (34)3363833/99721868 SUBSTITUA Acumulação (Observe o corpo) Competição (pode Gerar Corrupção) por Poder (Carro? Casa? R$? crescimento pessoal é importante para você?) Simplicidade Cooperação Troca de Talentos 25 .com.

br/suely (34)3363833/99721868 VOCÊ É UMA EMPRESA PORQUE NASCEU PARA DAR Lucros É o resultado do que você pensa e faz Você A família Ao social Ao planetário Salário Financeiro Salário Evolutivo Quanto custa sua marca $ Estética do bem 26 .Costa www.O Chique é Ser Competente .Suely B.ldc.com.

.Suely B.Costa www. UNIREM-SE EM TORNO DE UM MESMO OBJETIVO: DAR LUCROS 27 .com.O Chique é Ser Competente ..ldc. Sócios .br/suely (34)3363833/99721868 VERDADEIRO OBJETIVO DE UMA EMPRESA DAR LUCROS Qualidade de Vida Lucros Pessoais $ Lucros Sociais Lucros Financeiros $ $ COMPETE AOS SÓCIOS $ Lucros Planetários Sócios .Empreendedor.Colaborador...

O Chique é Ser Competente .br/suely (34)3363833/99721868 CASAMENTO PERFEITO DO SUCESSO Inteligência + Vontade TRABALHO OBJETIVOS E METAS AUTO-ESTIMA DISCIPLINA PERSEVERANÇA AMOR HUMOR SABEDORIA 28 .Suely B.Costa www.com.ldc.

– Percepção para as tendências. – Aproveitamento dos talentos com flexibilidade.Costa www. Servi-los melhor nas suas necessidade específicas. – Ouvidos para os clientes. – As pessoas fazem toda a diferença. Cuide delas.br/suely (34)3363833/99721868 ERA DO CONHECIMENTO CONSCIENTE – Visão para o negócio.O Chique é Ser Competente .ldc. 29 .Suely B.com. – Atualização e melhorias constantes.

ldc.Suely B.br/suely (34)3363833/99721868 REFLEXÕES Deficientes físicos? 1 ou Deficiência amorosa? Desempregado? 2 ou Desanimado? Trabalho para quem? 3 ou Trabalho para mim mesmo? 30 .O Chique é Ser Competente .Costa www.com.

ldc. substituindo a gerência tradicional na tomada de decisões. Terceirização/empregos temporários.br/suely (34)3363833/99721868 PRINCIPAIS TENDÊNCIAS MUNDIAIS Surgimento do conceito de “organizações que aprendem” através de disciplinas pessoais e grupais. fundamentadas em novos estilos de gestão baseados no desenvolvimento do ser humano como centro do atendimento empresarial e verdadeira vantagem competitiva. Equipes de trabalho autodirigidas. 31 . outras prosperarão. Formação de conglomerados de microempresas: muitas desaparecerão. Responsabilidade coletiva pelos resultados difundida por todos os níveis funcionais (autonomia + controle de processo).Suely B.com.Costa www.O Chique é Ser Competente .

apoio à aplicação da educação à distância e tecnologia de multimídia para maior produtividade pedagógica. dentro de um contexto de valores bem explicitados.br/suely (34)3363833/99721868 PRINCIPAIS TENDÊNCIAS MUNDIAIS Local de Trabalho: conceito tradicional substituído pelo “escritório virtual” comunicação permanente.O Chique é Ser Competente . busca do envolvimento emocional dos colaboradores através da formulação de uma visão de futuro motivador. Reeducação permanente da força de trabalho: trabalho conjunto com o setor educativo. teleconferências (convergência da telecomunicação e da informática). construção participativa. 32 .com. Estrutura e desenvolvimento da organização e do trabalho: filosofia de melhoramento contínuo. lar como ambiente de trabalho.Costa www. sem contato pessoal: correio eletrônico e de voz.ldc.Suely B.

– Autonomia. iniciativa. lembre-se da hora 10:10” 33 . perseverança. autocontrole e capacidade de tomar decisões sem supervisão. negociar e expor seus modelos mentais sem sentir-se vulnerável nem atacado pessoalmente.Costa www. “todas as vezes que quiser sorrir.ldc.br/suely (34)3363833/99721868 DEMANDAS PARA O NOVO PROFISSIONAL – Polivalência: desempenho de várias funções com igual competência. diálogo.O Chique é Ser Competente . Capacidade permanente em comunicação.com. colaboração e aprendizagem grupal. Capacidade de escutar críticas. automotivação.Suely B. esforço. empatia e critério). manejo de conflito e da diversidade. Habilidade de interação. – Capacidade de assumir responsabilidades cada vez mais complexas (com confiança.

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em períodos de recessão. o ser humano é capaz de fazer pedra virar ouro. Já consegui. todos os obstáculos se dissolvem. dobrar as vendas da empresa Esperança. Mas a experiência provou-me que. primeiro. Para que conheça um pouco mais sobre mim. mas tão somente por compreensão Para você me compreender é preciso. CONFIAR em mim. 35 . aceite compartilharmos esta fantástica experiência. Tenho algo importante a lhe dizer. quando encontro UM SER HUMANO COMPROMETIDO COM AS VENDAS. África. Conheço as dificuldades de cada região do Brasil e o potencial de cada uma delas. é ele que faz a grande diferença.SITUAÇÃO ATUAL Ninguém se compromete por imposição. crie um vínculo de confiabilidade em minha pessoa. Alemanha e Japão. gostaria de lhe dizer que tenho a experiência de vendas em todos os 27 estados do Brasil e alguns países como USA. ocupando o cargo de Diretora de Vendas Nacionais e Internacionais.

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Verde: Representa o século XXI. novas ferramentas de trabalho que não tínhamos o hábito de usar com tanta freqüência no século XX. Além de mudarmos estes paradigmas. Visualização. Para tanto. Imaginação. 37 . São elas: Meditação. como os astronautas fazem para ir à lua. que já se encerrou. Relaxamento. para adentrá-lo teremos que estar vestindo uma nova roupagem. Qual será esta nova roupagem? Nós teremos que mudar nossos paradigmas. está na hora de revê-los com muito discernimento.TECNOLOGIAS SÉCULO XXI Vamos visualizar que estamos diante um sinaleiro: Vermelho: representa o século XX. não é apenas para pessoas religiosas. Meditação: É simples. Sabemos que paradigmas são comportamentos padrões que incorporamos em nossas vidas. Amarelo: Atenção! É preciso uma nova roupagem para adentrar este novo século. iniciar esta nova época com uma nova visão. Com seus pesos e medidas atuais não será possível. É você esvaziar a mente. é importante aprendermos sobre estes novos paradigmas. teremos que incorporar novos valores. mas para pessoas inteligentes. Corpo de Luz. Intuição.

Sabe como? Fazendo opção pelo belo. depois. alimentação suave. Visualização: Use som. educando os seus senti38 . realizando o sonho. mas você poderá iniciar esta. vida saudável sem vícios.O Chique é Ser Competente não pensar em nada. Deixe o seu corpo de luz manifestar. cores e projete-se dentro deste ambiente agradável. diga: eu comando o meu braço a ficar relaxado (repita várias vezes) até sentir que relaxou. enfim. o canto dos pássaros etc. positivo.).. assim. alimentar-se desta luz universal. É simplesmente fantástico. viajando. A boa música é a palavra dos anjos. mas seja competente. você cria realidades e estas realidades vão se manifestando à medida que sua convicção e seus sentimentos se tornarem reais nas sensações. com o maior número de detalhes. prazer e alegria com a prática deste exercício. absorva de antemão as novas ferramentas de trabalho. as cores são diálogos dos seres de luz. quando você menos espera. e comande ao seu cérebro que relaxe cada membro de seu corpo. mas você deve experimentar e vivenciar esta dica na prática. Relaxamento: Sente-se ou deite-se confortavelmente. comprando seu carro. sucessivamente. Corpo de luz: Você pode estar pensando que estou exagerando. há um comando superior capaz de deixá-lo sem estresse. fecha os olhos e se imagina concretizando a venda. se concretiza no plano físico. Isto é. Imaginação: Você silencia. tudo acontece no astral. Comece agora. dissolver-se na luz. no silêncio da calmaria de sua mente. simples e fácil.. natureza. Você verá que possui domínio sobre o corpo. numa viagem imaginária. simplicidade no tocante a se entusiasmar pelas pequenas coisas (o perfume da flor. Existem inúmeras formas de meditação. Com cor e som. quando conseguir sentir cheiro.

a razão que vê e sente unidade com todos e com tudo. pois não haverá muito o que fazer. Intuição: “É um clarão de luz que emerge do seu coração e lhe permite aprender a verdade em um instante” (Sai Baba). deste mundo paradisíaco interior. atualize-se desde já. 39 . porque o coração une e a razão muitas vezes separa. a não ser “seguir o curso natural das coisas”. Pelo contrário.Suely Braz Costa mentos a ver e a ouvir com o coração. A intuição conhece as profundezas do subconsciente e traz em forma de flashes a luz iluminadora para cada fase. que causa dualidades antiéticas. Mas não a razão que separa. Com estas recomendações não queremos dizer que você não seja racional. é melhor errar algumas vezes do que negligenciá-la. sabe a melhor resposta para a solução específica daquele problema. É você aprender a ouvir a voz do seu coração. nos animais e nas plantas seus aliados indispensáveis. que refletirá uma sociedade mais fraterna. ela sempre sabe o que é melhor para nós. Comece a dar crédito às suas intuições. Acredite! A intuição é harmoniosa. ela está sempre em consonância com nossos ideais. todos terão que usá-la. É hora de nos vestirmos de luz. você fica afinado e usará muito mais a razão. Será a construção deste universo interior. fazendo estes exercícios. Seja um pioneiro. etapa ou dificuldade que estivermos atravessando. que sempre está lhe dizendo amorosamente qual o melhor caminho. Infelizmente nós policiamos a intuição com a razão e ela acaba morrendo asfixiada. O despertar é individual. que respeita os direitos do próximo. e isto só a intuição poderá nos orientar. Mas no século XXI. que vê no próximo seu irmão planetário. por isto os trata com carinho e respeito. para a grande era dourada que se aproxima. a razão que é consciente e ética.

Todos os grandes cientistas e humanistas souberam desenvolver muitíssimo bem sua intuição. os grandes inventores e descobridores sempre estão pensando em melhoria para a humanidade. é uma lei universal. A intuição capta em flashes as realidades universais que escapam aos sentidos comuns do homem. tanto mais intuitivo será. conseguem ver. O homem não cria. o que necessitamos é ouvi-las. Sabemos que já existiram povos com tecnologias sofisticadas aqui na terra e que hoje não sabemos decifrar os seus enigmas. ouvindo a voz do ego. no tocante ao fazer o bem. o homem apenas decodifica o que já existe. Por quê? Porque não desenvolvemos esta extraordinária ferramenta chamada “intuição”. 40 . Quanto mais comprometido com o universo você for. portanto. quem cria é DEUS. mas.O Chique é Ser Competente A intuição é uma decodificadora de mensagens já existentes no universo Os seres mais evoluídos possuem até 16 sentidos desenvolvidos. caso este do Egito. Pessoas egoístas não estão captando intuição coisíssima nenhuma. Aqueles que inventam novas tecnologias. em torno da felicidade coletiva. Está na hora de desenvolver os nossos outros sentidos. tudo está disponível. O homem habitante do planeta terra possui cinco. por exemplo. A intuição é um deles. Ouça sua intuição – Acredite nela A intuição para estar ligada ao cosmo precisa estar girando como este. o que a maioria não consegue. já existe. nada mais fazem que “decodificar do universo o que já existe”. sim. A intuição é de ordem DIVINA. captar. novas teorias. As mentes se comunicam.

Importante: se por ventura. a observação. realmente ele decodificou pela intuição algo a acrescentar em nossa vida. você estiver com qualquer aborrecimento. Se for egoísta. A intuição possui alguns amigos inseparáveis: o amor. saibamos seus reais interesses. perdoe e abençoe esta pessoa. o equilíbrio. podemos ouvi-lo. a concentração adquirida pela meditação. a paz e a ética consciente que conduz à vida íntegra. Se estiver comprometido com o todo. Quando formos ouvir alguém. 41 . Pequenos detalhes fazem grandes diferenças. isto não é intuição. fruto do egoísmo. feche os olhos alguns minutinhos. não apenas com a sua parte. não ouça. a harmonia.Suely Braz Costa O ego é de ordem humana. nesse momento.

evite a crítica por menor que seja. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------42 .O Chique é Ser Competente Preencha seus pensamentos de amor e gratidão.

explode a ponte do passado e segue firme. KAISEN! Grande palavra japonesa. A recompensa: seu auto-aprimoramento. haja o que houver. Semelhante caso acontece com o diamante.A HORA DA VERDADE O mais terrível crime do século: O descomprometimento Você se enquadra neste crime? Para termos sucesso. é relação. Quer ser um campeão. sem voltas. melhorias e melhorias. nosso destino. temos que nos comprometer desde o fio do nosso cabelo até a sola e os dedos de nossos pés com aquilo que nos propomos a fazer. quanto mais facetas lapidadas. mais intenso e bonito é seu brilho. Sucesso. ele sofre com o esmeril até brilhar cada faceta. O preço será determinação e disciplina. Você possui coragem para se aperfeiçoar? Está disposto a pagar o preço de sua escolha? Nossas escolhas. Aperfeiçoamento contínuo Observe a vida de quem tem sucesso: atletas artistas 43 . vulgarmente falando. para depois obtê-lo. você se rala todo primeiro. passa por bruscos golpes de aprendizagem. A gente escolhe. é assim a decisão dos campeões. aperfeiçoamento. ou mais um na multidão? Escolha. seu autoconhecimento.

você trabalha em primeiro lugar é para VOCÊ MESMO. se você vende mais. Aperfeiçoam sempre. e só conseguem se manter no podium quando cuidam 24 horas dos detalhes. mudar de vida.O Chique é Ser Competente empresários cientistas Todos se entregaram à causa e morrem por ela se preciso for. mas não são reconhecidas. Possuem o mais rigoroso dos chefes: eles mesmos. São praticamente escravos dos seus ideais. vivificam cada fração dos seus 86. Que motivação há em se pensar que está trabalhando só para o outro. 44 . Esqueça isso. Com hábitos disciplinares. pois tem uma clientela já cultivada. Não há espaço para o comodismo. em que não estiver satisfeito com a empresa. sem esmorecer um minuto. E você? Tem se dedicado aos seus objetivos com esta determinação e postura? Você trabalha para quem? Vejo pessoas revoltadas dizer que dão duro para a empresa x. permite-lhe. a qualquer hora. não o desperdiçam. treinam.400 segundos por dia. Por que com você seria diferente? As pessoas de sucesso sabem que o sucesso de ontem não garante o de hoje. é vínculo profissional que está cultivando para si próprio. estão em contínuo aperfeiçoamento. quem lucra é você em primeiro lugar. Se automotive. sabedoria. Se você conquista os seus clientes com sua amizade. São aliados do tempo. reconhecendo que tudo que fizer de bom é para você mesmo. você recebe mais.

por isto treina todos os dias. Portanto. da crise. descobrindo novas formas de fazer a mesma coisa. seja profissional. rivalidade interna. enquanto estiver trabalhando para uma empresa. é ela que está lhe dando oportunidade de expressar seus talentos. das dificuldades. Tire idéias que está sendo injustiçado. Você é profissional em vendas ou amador? Sabe qual a diferença entre um profissional e um amador? O profissional vive se preparando para desafiar obstáculos cada vez maiores. é um desastre para a empresa. é você quem decide. combinando novas fórmulas. São os homens de venda que alavancam a prosperidade da empresa. É muita responsabilidade dizer-se representante de tal empresa. você fica porque lá no fundo ela está lhe oferecendo alguma vantagem. planejando. aprendendo. corre como se tivesse visto o próprio fantasma da meianoite. isto prejudica o seu desempenho. contagia negativamente os outros. O profissional vivifica o tempo treinando. O amador tem medo dos obstáculos quando estes surgem. é um chorão compulsivo.Suely Braz Costa O maior patrimônio é seu. seja comprometido com a empresa. Muitos dependem de suas vendas para a estabilidade do emprego. Você é um profissional ou amador? Por favor. sua grande meta. descobrindo novas táticas. É você quem escolhe. buscando novas alternativas. pesquisando. Não brinquem com coisas sérias. As empresas precisam de gênios talentosos para superar seus próprios limites. não cultive sentimentos de dualidade. Reflita: ninguém obriga você ficar trabalhando na empresa. O amador se alia a rodinhas para falar do mercado. lendo. esta é a sua grande motivação. 45 . novas portas de entrada.

todos os dias. Reflita: seja realmente um representante da empresa. prepare-se para vencer objeções. acorde!!! Se você é um profissional de vendas. está em devaneio profundo. a filosofia empresarial. mas não em preço. sucesso e vendas ao mesmo tempo. isto em longo prazo mata a empresa-mãe. profissionais de vendas. Telefonam para a empresa fazendo pressão. não pensa em longo prazo. ele está ali representando a Diretoria. tenha conhecimento de causa. A profissão de vendas exige que você tenha uma enorme disponibilidade para IR PESCAR O PEIXE. 46 . como o próprio nome diz: REPRESENTANTE. geradora da oportunidade do seu emprego. defenda-a. na sobrevivência da empresa. mas inconscientemente deseja uma vida sossegada no aconchego do lar. para que a empresa dê descontos que não pode. As empresas contratam representantes. os colaboradores. Se você deseja sossego. só pensa na comissão. não haja como um judas. Preço é coisa séria. consultores de benefícios para defendêlas junto ao comprador. mas muitos cedem à pressão dos compradores. não é para ficar mexendo. vira JUDAS. está na contra-mão. vendedores.O Chique é Ser Competente Você é realmente um representante ou um judas da empresa? Infelizmente há muitos representantes e vendedores que querem sangrar a empresa diante do cliente. aliados ao cliente. ele nunca virá bater à sua porta. Trai a empresa. por não estarem comprometidos com a empresa. você escolheu a profissão errada. e ajudam o comprador dar facadas e mais facadas na EMPRESA-MÃE. ao invés de defendê-la com unhas e dentes. pois como já dissemos mexe em custos. está representando tudo. está fora da realidade.

fogem totalmente à profissão que escolheram. 47 . há muitos amadores em vendas que desejam algo.Suely Braz Costa Cuidado. responda a estas perguntas antes: O que vou fazer agora me leva aos objetivos? No meu caso. são MISSIONÁRIAS DO AMOR. tudo mais se harmoniza em conseqüência de sua dedicação. é sua profissão. Pense bem: Se você se dedicar às vendas. O que é essencial em sua profissão de vendas e o que é acidental Para tudo que for realizar. são mais que profissionais. é para pessoas que possuem o desejo ardente de conhecer algo novo. estão também se preparando para doarem o melhor de si. São para pessoas que quando o sol está nascendo elas. São doadoras. mas estão fora da realidade. DA ESPERANÇA QUE A VIDA SÓ MELHORA. Você só tem tempo para vender. Para a escola. Elas levam alegria e perspectiva de vida melhor a todos que visitam. médico e dentista de seus filhos. de pesquisar. Você tem dinheiro para as despesas de sua casa. de velocidade. A profissão de vendas não é para pessoas que querem ficar dentro de casa. vendedor. o resto deve delegar a outros. porque você é um profissional de vendas. é sua escolha. DO ENTUSIASMO. o que vou fazer agora gera vendas? Você só deve fazer o que gera vendas. Para os clubes de lazer. Para os passeios com a família nos finais de semana. não analisaram. levarem os benefícios até seus clientes. tenho que gerar vendas. juntamente.

Vivifique o seu tempo. por favor Por que você está correndo tanto? Onde quer chegar? Quanto tem ganhado com toda correria? VIVIFRCAR O TEMPO não é correr desorientadamente de um lado para o outro. vender deve lhe dar a sensação de descanso. resolva tudo por prioridades. Vendendo você está organizando tudo na sua vida. A maioria das pessoas estão como baratas que inalaram veneno. de parar um pouco e retomar sua vida. Concentre. Agradeça sua profissão. com a situação. não desviar sua atenção para as coisas acidentais. Portanto.. Planeje. É A PROFUNDIDADE DE SUA CONCENTRAÇÃO NO SEU OBJETIVO que lhe faz uma pessoa de sucesso. pois o resultado da venda é tudo que você e sua família precisa. Saia para vender.O Chique é Ser Competente Então? Vivifique o tempo. morrendo desorientadas. Paixão pelo que faz 48 . sem rumo.. Com a luz. não é fazer mil coisas ao mesmo tempo. Organize. não o número de coisas que faz desordenadamente. concentre-se no essencial e reaprenda a ver só ponto de luz Se por qualquer motivo você se desmotivou com as pessoas. É hora de ver o belo novamente na vida. Este é o primeiro e grande passo para o sucesso. Pare! Respire fundo! Desintoxique-se! Escolha uma única coisa por vez. concentrar toda sua energia. fazer por amor aquela coisa específica. Uma pausa. estar sintonizado com a essência de seus propósitos. VIVIFICAR O TEMPO é escolher o que você ama fazer. com a vida. todo seu tempo. é hora de reciclar.

oferecendo o produto. Sua falta de sorte não está ligada a este fator. Sabe por quê? Porque o vendedor é forte. Você foi escolhido por Deus para ser um “vendedor” A profissão de vendas é para pessoas especiais. quase tudo depende exclusivamente do seu amor pelo que faz. ela exige total coerência no sentir e no agir. só vêem beleza na vida. Você ama o que faz? Faz por amor? Sem este requisito esqueça vendas. porque encontramos alegria em cada etapa. A vida é única para todos (a mesma terra. É preciso estar apaixonado pelo que fazemos para que a vida se torne bela. a maneira de interpretar a vida. quanto mais trabalhamos. o mercado. ao contrário do que pensa.Suely Braz Costa Ame perdidamente o que faz e faça por amor Sabemos que a tecnologia mais sofisticada de todo o universo é o AMOR. mais descansamos. não são os fatores externos. tudo é convertido numa grande festa. ele é sempre o que dá o primeiro passo a fim de gerar prosperidade para a empresa que representa. uma canção eterna de alegria. ele recebe um não e continua de cabeça erguida. porque é a única profissão que não permite brincar. o mesmo sol. faz de conta. os que estão apaixonados vêem tudo colorido. tudo é reflexo do mundo interior de cada um. as mesmas árvores) o que muda é o estado emocional de cada um. para 49 . pessoas comuns não servem para vender. Quando a gente faz o que gosta e faz por amor. Com crise ou sem crise. Portanto. para a cidade na arrecadação dos impostos. as mesmas estrelas.

mais dinheiro para o Governo investir em seus projetos. seu incentivador.O Chique é Ser Competente o País. O que você aprendeu hoje e o que você irá ensinar? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------50 . convide DEUS para ser. outro comercializa. são verdadeiros missionários do bem. o seu sócio. seu amigo. Orgulhe-se de ter sido escolhido. porque sua grande missão é fazer girar a roda da prosperidade em trocas: um fabrica. mais arrecadação de impostos. seu conselheiro. o terceiro consome. Faça suas orações diárias. Resultado: lucro para o País. Vendas são para pessoas escolhidas por DEUS. Agradeça. Alegria de viver é ensinar e apreender. sempre. Uma pessoa que alavanca o progresso do País só poderia ser especial.

observe como você trabalha as dificuldades que surgem. não problemas. para cada pessoa que me apresenta um problema. do papo furado. por mais absurdas que sejam.. Aceito-os acompanhados de soluções. falando. Estar consciente de que cada problema vem acompanhado de várias soluções. no mínimo. eu negocio. Se você quiser saber se está perto ou longe do sucesso..Suely Braz Costa SOLUÇÕES E NÃO PROBLEMAS Pessoas de sucesso apresentam soluções e não problemas Ser competente é estar sempre apresentando soluções. Na vida diária. você está caminhando a passos largos em direção ao sucesso. 51 . de que não existe nada que não possa ser solucionado. é um grande passo em direção ao sucesso pessoal e profissional. resolvermos o problema.. Se você ficar no estágio da reclamação. Não aceito só problemas. que deverão partir da própria pessoa que os apresentou ou está sendo parte deles. Se você estiver focalizando suas atenções em encontrar soluções. para depois. isto é ponto pacífico. comprometidos. falando. você está muito longe do sucesso.. juntos. Um bom negociador é um mestre em encontrar soluções. três soluções. sem arrumar soluções.

Pessoas de sucesso imaginam assim: Três visitas ao cliente com 100 pares de produto a cada vez. uma sinergia que liga uma coisa em outra.O Chique é Ser Competente A matemática do sucesso As pessoas de sucesso nunca praticam a matemática convencional: Dois mais dois são quatro. Estes vencimentos somados aos meus 300 clientes me darão x por mês.. coragem Determinação. Sucesso é como aquele peão que segura firme as rédeas do cavalo quando está domando-o.. Este cliente tem potencial para me render x de vencimentos. que compareci. até se concretizar. estabelecimento de objetivos. Sucesso exige garra. embora o animal dê mui52 . mas: o aniversário. metas e concentração resultam no sucesso. Há uma programação mental. prosperando mentalmente. no clube x etc. Explicando: A matemática do sucesso é diferente porque ela começa a multiplicar tudo na mente. do filho do cliente. como casualidade. Numa média de 45 dias por distância de cada visita. Elas aplicam uma matemática universal: Dois e dois são 22. vai criando realidades sutis. aquele encontro que provoquei. aquele jantar no restaurante x.. Eles fazem projeção e incluem como visita não o convencional.. multiplica possibilidades e conseqüentemente lucros.

são pedras preciosas. se descuida. todas informações positivas. se você o deseja é bom que segure firme nos seus objetivos. cérebro. Não perca tempo com informações negativas. Sossego e sucesso não combinam. conquistado. Até que o cavalo se cansa de criar resistência. ele continua agarrado nas rédeas. sempre. desbravando novos horizontes. portanto. porém continuam paradas. acontece algo desagradável. seu corpo sofre os impactos. Informação é dinheiro. abrindo portas. Mas. as pessoas estão fartas de saber que informação é importante. Precisamos praticar para realmente saber. 53 . são verdadeiras jazidas de pedras preciosas e podem vir à tona nos seus diálogos de negociação. O sucesso exige total vigilância e aperfeiçoamento diário. infelizmente. Informação positiva é uma fortuna.. sem desviar sua atenção. ou um ou outro.. Sucesso é construído. mas você pratica? A lista é infindável. Exemplo: Você já ouviu milhares de pessoas dizer que sorrir é importante. é ouro.Suely Braz Costa tos pinotes. Você deve decidir. pertence àquele que está disposto a trabalhar mais e mais. você cai. Armazene em seu computador. mas sua concentração está firme em segurar as rédeas e ele não cai. não nasce de um dia para o outro. cede e se tornam amigos. A gente só sabe aquilo que pratica. Quanto você sabe? Muito pouco. O sucesso não lhe permite desviar os olhos dos objetivos.

Incorpore estas dicas valiosas em sua vida. INFORMAÇÃO E ORGANIZAÇÃO são duas ferramentas de trabalho preciosas e indispensáveis às pessoas competentes.. quando você for falar algo. Informação é potencial de lucros em vendas. dê números. fale com dados na mão. Se você possui o maior número de informações a respeito: do cliente do ponto de venda do concorrente do produto do estoque do cliente do mercado da globalização do consumidor etc. estes detalhes fazem grande diferença. fontes. nomes. 54 . A competência aqui é fundamental. você sentirá a grande diferença. Sua credibilidade junto ao cliente crescerá. que poderá com mais rapidez tornar-se trocas e lucros. Seja organizado. não fale simplesmente por falar. tenha todas informações numa pasta bonita. Você já tem um grande POTENCIAL armazenado.. apresentável.O Chique é Ser Competente Leitura sem prática é perda de tempo.

não tem nada errado. não exalte os outros povos menosprezando suas potencialidades. Faça destas oportunidades uma grande construção de criatividade. Gratidão. vivem com planejamentos anuais sem se preocupar com estes detalhes.Suely Braz Costa VALORIZE O BRASIL O povo brasileiro é um dos mais criativos do mundo Aprendemos a ser criativos desde cedo. precisa ser flexível. Estamos aptos a encontrar saídas sob quaisquer circunstâncias. explore suas potencialidades. O brasileiro é testado 24 horas por dia. fomos treinados para isto. para não entrar em desespero. Você está no lugar certo. intuitivo. Tudo isso constitui oportunidades para desenvolvermos nossas potencialidades. Agradeça sua cidadania Orgulhe-se em ser brasileiro. bem humorado. Não fale mal de si mesmo. nasceu no País coerente para o desenvolvimento de suas potencialidades. A felicidade está na capacidade de extrair de todas as situações o aprendizado. Não desperdice conversa deste gênero. Já os Países com estabilidade econômica acomodam-se na criatividade. 55 . criativo. na capacidade de interpretar procurando o lado positivo. a instabilidade econômica do país exige isto de nós. na crença interior de que podemos fazer muito para mudar o que não estamos gostando. negligenciando a nossa própria identidade.

Comece a valorizar o nosso povo. Se você não falar. Fale bem do Brasil. Agora nesse exato momento o que ela lhe diz? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------56 . Somos uma síntese planetária das raças humanas. Quando não reverenciamos a pátria que nascemos. possuímos talentos ilimitados oriundos desta mistura. Valorize esta dádiva. Cultive-o como uma das prioridades em seus hábitos diários.O Chique é Ser Competente O Brasil dispõe de um material humano de primeira grandeza. sinta-se um cidadão do mundo. Nosso País reúne diversidades de raças na unidade de um povo jovem e criativo. O sentimento de gratidão é fundamental para prosperarmos. desta flexibilidade. não captamos do universo a harmonia. a nossa gente. quem irá valorizá-lo? Acredite em sua intuição.

apostar em si mesmo. intuitivo. O Que é ser competente? É ser criativo. podemos mudar sempre sem medo. viver sonhando e realizando. ter coragem de mudar. acreditar em si mesmo. ser um pioneiro. pois carregamos conosco a maior fortuna: a competência. sem apegar-se às coisas fixas que lhe travam a vontade de crescer. estar sempre escalando montanhas de novos desafios. ir sempre além. no momento oportuno. 57 . e não apenas do ter (finito). Ser competente É manifestar o que você precisa na quantidade exata.Suely Braz Costa VENDAS: O CHIQUE É SER COMPETENTE O que é ser chique? É vestir-se bem? Ter boas maneiras? Conhecer as regras de etiqueta? Ter carro último tipo? Casas? Fazendas? Aviões? Hospedar-se em hotéis cinco estrelas? Fazer viagens internacionais? Falar vários idiomas? Ser PHD? O chique é SER COMPETENTE. recomeçar sempre que necessário. desejar a insegurança do novo. amar o que faz e fazer somente por amor. ver o que os outros ainda não viram. ser um desbravador. porque quando estamos na dimensão do SER. do desconhecido. como a própria motivação de vida.

se você quiser saber se sua empresa vai bem. é estar harmonizado. O competente sempre espera dele mesmo o primeiro passo. mas para fazer dar certo. sem desperdiçar um milésimo de tempo nem energia. gratidão por todos e em tudo.O Chique é Ser Competente É encontrar sempre oportunidades de crescimento. É ver além. entra no negócio não para ver se vai dar certo. Você é competente? Seja competente. É encontrar alegria nas pequenas coisas. Faça sorrisos. -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------58 . É confiar numa força superior que atua em nós. E. com todo potencial direcionado para o objetivo. mesmo quando todos estão desanimados. pois este é o caminho para ser um vencedor. olhe se estão sorrindo. atravessar os horizontes das possibilidades. coloca a mão na massa. e como instrumentos desta força nada nos falta. jamais lágrimas. motivação de vida nos detalhes.

sorriso. É uma escola prática de psicologia humana. pesquisa. suas emoções. estar atualizado. nem o outro. alargar seus horizontes.Suely Braz Costa VALORIZAÇÃO DA PROFISSÃO DE VENDAS Vendas: A profissão mais fascinante do mundo! Por que? Porque ela lhe permite fazer o seu próprio ordenado. entusiasmo. Não lhe permite ficar de baixo astral. dedicação. VALORIZE SUA PROFISSÃO DE VENDAS. porque lhe exige criatividade. Vendas é uma verdadeira escola prática Ninguém lhe prepara tanto para a vida como a profissão de vendedor. ela é fascinante. pois possuem menos oportunidades de viajar. É uma das mais lindas profissões. Ela lhe coloca numa posição onde você não pode se enganar. Ensina-o a conhecer melhor o universo mental do comprador. seu psicólogo. ela não lhe permite fazer de conta que está trabalhando. não tem rotina. ela exige esforço. Agradeça esta dádiva. 59 . seu contador. seus hábitos. estar por dentro do que acontece no mercado. sempre se descobre algo novo. Isto não acontece com os que são empregados fixos. Ela é seu médico. de consultor de benefícios. intuição. conhecimento a respeito dos universos emocionais do ser humano.

quem compra está comprando benefícios que supram as necessidades primeiras. a encontrar sempre uma saída. prosperidade. Faz você ser competente. mas encontrar formas de superá-lo. A propriedade da venda em si mesma é tornar aquele que vende um MAESTRO EM LIDAR COM O SER HUMANO. é uma grande mestra. Isto é fantástico!!! Antes de você vender um produto. seu estado emocional (novidades. sorriso. novas possibilidades de aumentar os ganhos). mas não se dar por vencido. a tocar inúmeras competências. mais dinheiro. entusiasmo. porque a vida é sim como as vendas. mais sedução. mas quem se apaixonar por ela será UM VENCEDOR EM TODOS OS NÍVEIS. confiança. severa às vezes. depois justificam pela razão. Ensina o caminho da persistência. 60 .O Chique é Ser Competente A profissão de vendas lhe ensina a ser forte diante de um “não” e conservar o ar sereno e tranqüilo. porque testa todos seus limites emocionais. Ensina-o a ouvir. não podemos nos intimidar. Na verdade. de acordo com o gosto particular do seu cliente. sempre um novo desafio. Precisamos aprender a detectar qual benefício específico o comprador está procurando adquirir através do seu produto. Ela o prepara para a vida. Ensina o caminho da prosperidade interior e exterior todas as vezes que consegue vencer uma objeção com conhecimento de causa. Ensina o caminho da paciência. mesmo no meio de tantos obstáculos. você vende convicção. felicidade As pessoas compram mais por emoção. Ensina o caminho da tolerância.

como vai convencer o outro a usá-lo? É preciso criar uma paixão eterna entre o produto e o vendedor. o usar. ou testou. Entendeu? Uma das primeiras necessidades do cliente é negociar com alguém próspero. uns corpúsculos metais-energéticos que saem da boca do vendedor quando se refere ao produto. nunca o experimentou. oferecer benefícios. ela se concretiza.Suely Braz Costa Necessidades e benefícios Quando vendedor e comprador entram nos universos mentais um do outro e conduzem o processo da venda dentro destes dois universos. uma intimidade contagiante. você não sabe transmitir convicção e entusiasmo. Não há espaços para se falar uma coisa e usar outra. falar sobre elas. em seu corpo. esta afinação é que lhe dá competência para vender o produto. mas usam em seus pés. Se nunca usou o produto. seguro. É fácil vender! Desde que você seja o primeiro e fiel consumidor daquele produto. 61 . o agir. É preciso detectar as necessidades primeiro. o produto é a materialização deste encontro dos dois universos emocionais. feliz. tem que haver total coerência entre o falar. Todo potencial de concretizar a venda está no universo mental dos seres humanos Como ele apresenta o produto? Qual a abordagem que ele faz sobre o produto? Dúvidas e falta de conhecimento a respeito dos benefícios do produto é uma catástrofe. comprador e vendedor. Mas o que na maioria das vezes acontece é que o vendedor simplesmente quer vender o produto. E então? Se nem você usa. Vemos muitos profissionais que vendem um produto. produtos dos concorrentes.

O Chique é Ser Competente Valorize aqueles que estão junto de você. são eles que merecem toda comemoração das vitórias! Quem são eles? -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------62 .

mesmo a minoria estando no SER. se não tivéssemos autoestima. Não sejamos tão vaidosos a ponto de pensar que sabemos tudo. em inglês. Passamos uma fita de vídeo. Neste tocante. Entramos na sala de negociação. Éramos dois. contratam intérpretes. havia cinco homens com ar de superioridade.CASOS VERÍDICOS DE COMPETÊNCIA Atenção ao negociar com estrangeiros Relato de um caso que aconteceu com a nossa empresa. já nos intimidariam. Mesmo porque quando americanos ou japoneses vêm até nosso País. na maioria das vezes. Dizem que o universo conspira a favor da maioria. também devemos fazer isto. Expusemos o nosso produto sobre a mesa. onde parte dos lucros era destinada à preservação da flora e da fauna. O seu escritório central fica em Nova York. pode vencer o TER. 63 . mas quando esta maioria está na dimensão do SER e não do TER. isto porque as peculiaridades e sutilezas do idioma só um nativo consegue captar. mostramos a Reserva Ecológica pertencente à empresa Esperança. Em 1993 fomos negociar com um dos dez maiores compradores de calçados dos Estados Unidos. eles não falam nosso idioma. de nossa empresa. é verdade. sim. foram unânimes em concordar que nossa empresa possuía uma filosofia de primeiro mundo. só de vê-los. Levamos conosco um intérprete americano. cinco. aproveitemos o potencial daqueles que sabem mais do que nós. eles.

se o nosso produto tivesse tantos defeitos como procuraram colocar. amanhã ou depois. é o que aconteceu com inúmeras empresas brasileiras que abriram mão de suas marcas. recebemos em nossa empresa um dos seus compradores. chegaram a fazer a última oferta: fabricar para eles com MARCA DELES.O Chique é Ser Competente Continuando a negociação. Enquanto eles pensavam que já tinham nos conquistado. Disse-nos que na ocasião ficaram perplexos com nossa autoconfiança. Convictos de que plantamos uma sementinha de autoconfiança e profissionalismo. Nós estávamos convictos que a NOSSA MARCA ERA O NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO e não cederíamos às pressões. Continuamos firmes e dissemos que se algum dia pretendessem negociar conosco. já que conheceram nosso potencial. levariam nossos modelos. deveriam ir ao Brasil. procuramos digerir todas objeções com sabedoria e discernimento. exportar com a marca deles seria permanecer no anonimato. o que não acontecia com a maioria dos brasileiros. eles sempre cediam às pressões. não nos convidariam para fabricar para eles. pensando apenas em curto prazo. nos levantamos da mesa e dissemos que não haveria negociação naqueles termos. nossa empresa. Depois. Três meses depois. estavam programados para colocar defeito no produto. conseguiriam fabricantes na China por preço ainda menor. No final. Procuraram desqualificar o produto e foram reduzindo seu preço por conta própria. 64 . e nos largariam sozinhos. Bem. nossos produtos. como uma forma de nos intimidar. Deixamos nosso cartão e fomos embora. Refletimos silenciosamente. Ficaram assustados. Com tranqüilidade e bom humor.

65 . Estavam procurando a chave do carro. o proprietário-comprador e o seu sócio estavam irritados. aceitaram. Como não tinham outra saída mais rápida. Neste impasse. este comprador tornou-se um representante nosso nos Estados Unidos. valorizar o seu produto. Um deles lembrou que havia ido sem carro. Permanecemos sentados ao lado do caixão. Ele chegou numa empresa onde estavam recebendo a notícia do falecimento de uma pessoa muito próxima. estamos indo para o velório de um grande amigo nosso”. O outro. mas com muito respeito. o carro para sua filha. Além do mais. Ouvimos e permanecemos em silêncio. De repente. Isto é competência e profissionalismo. De repente. Sua mercadoria está muito cara. um deles olhou assustado e disse: “Você parece com o falecido!” O outro retrucou: “É mesmo! Incrível!” Continuamos quietos. entrei na conversa e me ofereci para leválos ao velório. “O ambiente era confuso. o comércio está péssimo. começamos a receber as condolências. até eu me assustei. É preciso acreditar em sua empresa. não desprezar o seu maior patrimônio: SUA MARCA. pois parecia mesmo com o falecido. com uma suave risadinha. ter as regras do jogo definidas. Logo que nos viram um disse de longe: “Hoje não vamos comprar nada. Não existe o impossível Este caso também aconteceu com um de nossos representantes. nervosos. No percurso: silêncio. Quando chegamos ao velório. minutos antes. que havia emprestado.Suely Braz Costa Hoje.

. 66 .. dava risadinhas disfarçadas. não tinha como desmentir. disse: “Há tempos não me divirto tanto numa situação tão constrangedora. vamos repor a mercadoria que estiver faltando. por quais ruas devemos passar?” Nesta hora. Isso é competência e profissionalismo.” Novamente entrei na loja com o cliente. Olha. nos despedimos sorridentes.” Um dos sócios havia ido embora. A funerária veio até mim e disse: “O senhor está sendo um dos mais controlados da família.. Eu fiquei pregado na cadeira. gostaria que nos dissesse onde será o cortejo. valeu! Dê-me seu pedido aí. nem como sair do lugar. contei o estoque. Quando terminamos tudo. Muitas vezes passamos por caminhos tortuosos. Lá fomos nós para o enterro. e o comprador.” Vale tudo! Só não vale se irritar e perder as esperanças. vou assiná-lo.. dei um leve cutucão no braço do cliente porque eu não sabia nada daquela cidade. a vida é assim mesmo. quando alguém me cumprimentava. repus no pedido o que estava faltando.. só restava o comprador e eu. Chegou a hora do enterro. o cliente se pôs a rir.O Chique é Ser Competente Nos cumprimentavam e diziam: “Ainda bem que o senhor está controlado.. o cliente sugeriu que passasse nas ruas tais e tais. e assim foi. mas no final concretizamos a venda.

faça preces para o seu anjo da guarda. olhe as novidades de lançamento. caminhe um pouco. Prenda a respiração e conte até quatro. seu sorriso. deixe que o seu estômago fique com folga para digerir vagarosamente os alimentos. – à tarde vista esporte. de tática etc. Tome no mínimo dois banhos ao dia e mude de estilo: – de manhã vista terno. Evite andar só de carro. nutra-se na alegria do bem praticado. cuide de si mesmo Alimente-se com comidas leves para não perder sua disposição de trabalho. Respire profundamente Você deve adquirir o bom hábito de respirar profundamente. Se possível. roupas executivas. debaixo de uma árvore. seu amor. não coma muito. passe em uma boa livraria.Suely Braz Costa AME A SI MESMO Ame a si mesmo. passe em uma casa de música. É preciso cuidar muito bem de si mesmo e estar atento a estes detalhes. Dê flexibilidade a si próprio. Solte a respiração (expire) e conte até dois. ou até mesmo numa casa de oração. ouse. compre um livro. Se seu entusiasmo estiver zerando. 67 . Pratique uma boa ação. Faça uma visita àqueles que necessitam mais que você. Inspira e conte até um. leve seu carinho. muna-se da capacidade de mudar de estilo. renove-se.

cores variadas. dobre. enfim. por isso deve ser organizada para não atrapalhar a harmonia do todo. como disciplina. os nossos pensamentos.O Chique é Ser Competente Este exercício o ajudará a reciclar suas células e eliminar as toxinas. ao invés de jogá-la toda embolada. oxigena o cérebro. Coma cores. mas copos pequenos. No tocante à organização dos nossos pertences. alface. Sua mesa de trabalho – cada um tem seu jeito de trabalhar. A organização dos seus pertences é indelegável Dizem que tudo o que acontece no mundo físico é reflexo dos nossos pensamentos. pensando estar colocando-a num compartimento de sua mente. não copos duplos. beterraba. é um começo. e logo ao sair. isto é muito importante para sua saúde. deixe que seu prato fique bem colorido: cenoura. principalmente antes de entrar para conversar com o cliente. para organizar a nossa mente. A respiração correta é saúde. tome suco natural sem açúcar. lhe dá maior disposição. observe a cor de sua comida: Não coma só branco e marrom. arroz e feijão. Evite refrigerantes em excesso. Se você não é organizado e deseja se tornar. Coma colorido Para você ver se está comendo corretamente. Adquira este hábito. que lhe deixe um pouco vazio. comece com estes simples exercícios: Ao tirar a roupa suja. mas está provado que quando você dispõe tudo 68 . Dobre com carinho. Os bons hábitos refletem em nossa melhoria. principalmente cores amarelas.

Sua pasta. O sucesso começa assim. sua carteira. 69 . seu dia já começa mal. realizar suas orações diárias. e ficar pronto.). disposição física. As atividades rendem mais. Levantar-se juntamente com o sol é estar em harmonia com o despertar daquele dia. revendo tudo. aqueles que escolhem dormir até tarde. Deus ajuda” As primeiras horas do dia parecem conter a magia dos Deuses do Universo. se programando para uma vida mais disciplinada com maior concentração nos objetivos. mas uma regrinha de ouro para os que desejam ardentemente o sucesso. Somos unos com o cosmo e quando estamos na mesma freqüência do despertar do sol recebemos.Suely Braz Costa por prioridades. Teste na prática esta dica. desarmonizados. isto se refletirá na negociação com o cliente. isto é um fato comprovado. conseguir tudo isso dentro de um horário em que as pessoas estão acordando é sair na frente e ganhar muito (saúde. levante-se com o sol e veja a diferença de seu dia. seus documentos. atrasados – estão um passo atrás. Dizem que a voz do povo é a voz de Deus: “Quem cedo madruga. humor etc. o nosso tempo fica maior. se você não tem o hábito. Levantar calmamente junto com o sol. saborear um bom café. mentalizações e visualizações. organize-os. seu serviço rende muito mais. além de ficarmos mais dispostos. em sincronia. fazer exercícios. Não é apenas um conselho. Experimente. por favor. levantam correndo. é melhor para você os encontrar e isto reflete também em sua mente. Experimente. Ao contrário. tomar um bom banho. se organizando. seu mostruário. toda sua energia e alegria.

Você deve criar sua realidade mental. e manifestá-la através de seus diálogos. quando ele queria algo. Não importa o quanto sofreu. nas fáceis. pois você continua 70 . Brinque com sua mente. criava corpúsculos mentais dando forma ao seu desejo. ele “imaginava”. A palavra pensada e falada cria realidades. primeiramente. Segundo Henry Ford. Freqüentar ambientes de sucesso. Nada justifica o fracasso. dão um jeito de ficar mais criativas. Fale do positivo sempre. Policiar e disciplinar sua mente para não sair destes bons hábitos. Você deve trabalhar mais. A gratidão pelo que já possui também é essencial ao sucesso. mas falam de fracasso. passados alguns dias. Pensar e falar no sucesso. pense em detalhes. menos. A mente possui força criadora. nada justifica você baixar o seu nível de vida. é preciso usá-la adequadamente ao nosso favor. cuidado com a palavra Se você quer o sucesso. necessários ao sucesso. visualize-se tendo sucesso. Muitos desejam o sucesso.O Chique é Ser Competente Disciplina – cuidado com os pensamentos. isto é o mesmo que andar de ré querendo avançar à frente. aquilo se manifestava. porém nunca permitir baixar seu nível de vida As pessoas prósperas. pois precisamos seguir o curso da normalidade que é estar em crescimento constante. crie realidades com as visualizações. Deverá fazer amizade com pessoas de sucesso. em época difíceis. deverá pensar e falar em sucesso. A flexibilidade deve recair no TRABALHO: em épocas difíceis trabalhe mais. não se acomodam. o importante é o quanto está crescendo. mas OS GANHOS DEVERÃO MANTER-SE NO PÓDIUM SOB QUAISQUER CIRCUNSTÂNCIAS.

nos auto-educarmos para encontrarmos coisas positivas no meio do caos.. receio. isto os levou a se sobressaírem no meio da multidão. 71 . tudo vem naturalmente como conseqüência deste esforço pessoal. A primeira grande conquista é o nosso autoconhecimento. Os grandes santos. a alegria de viver. Todos os homens de sucesso respeitam o tempo. há uma participação exaustiva da pessoa. não deixar nosso astral baixar. suas despesas diárias são as mesmas. nada acontece por mero acaso. DEDICAÇÃO e DISCIPLINA. OBJETIVO.400 segundos ao dia Todos começam o dia com a mesma quantidade de tempo disponível. auto-aprimoramento. Quando se alia TEMPO. O maior desafio é vencer a nós mesmos.Suely Braz Costa comendo. vestindo etc. para não sair do seu objetivo central. depois. você caminha milhas à frente da multidão. Toda pessoa mal sucedida é alheia ao tempo. auto-realização. PERSEVERANÇA. TRABALHO. mas para isso o seu esforço pessoal é intransferível. humanistas e cientistas nunca perderam um segundo de suas vidas em prol da causa que abraçaram. reclamações. não perder a fé. nada mudou. Vivifique cada um dos seus 86. Vivifique o tempo concentrando a energia em como prosperar na dificuldade. nunca o desperdiçam. a esperança. Não tenha medo! Gaste sua energia não com fantasmas de medo. A finalidade de todo homem é ser um diamante. Por que alguns fazem mais e outros menos? Por que uns atingem seus objetivos e outros não? Porque sabem vivificar cada fração de segundo.

em voz alta: “vou repetir o que você me falou. Evite confrontos nas áreas religiosas. OUÇA. USE PALAVRAS DO VOCABULÁRIO COTIDIANO DO CLIENTE. para ver se entendi corretamente”. para vencer cada objeção. isto dá a certeza para o cliente que você levou em consideração suas reclamações e opiniões. Adquira o bom hábito de ler sobre homens que obtiveram sucesso em todas as áreas: empresarial científica humanista Anote características marcantes e freqüentes em todos eles. OUÇA.O Chique é Ser Competente Sua competência está intimamente ligada à conscientização do tempo e à necessidade de aproveitá-lo muitíssimo bem. é uma das primeiras regras para vencer objeções. se o cliente gostar). esvazie o cliente. esportivas. quando muito. dialogue sobre o que o cliente gosta e não sobre o que você gosta. procure desenvolver esses traços em você. tudo que gera fanatismo. Como está sua leitura? Sua profissão de vendas exige que você esteja atualizado nos assuntos mais variados (inclusive futebol. Leia biografias de homens de sucesso. REPITA com suas palavras o que o cliente falou. 72 . isto já quebra a resistência. Permaneça neutro. Atenção! Veja se o cliente possui o melhor ponto de vendas para o seu produto. OUÇA.

mas. Leia a coleção Pensamentos de Sabedoria. eles lhe passam informações preciosas que você levaria séculos para aprender sozinho. “A imaginação é mais importante do que o conhecimento”. Criador do livro-clipping. filósofo.Suely Braz Costa Por exemplo. “As enfermidades são o resultado não só dos nossos atos. editor e jornalista. empresários. Ajudar o outro é o melhor modo de ajudar a si mesmo.. há seis características muito comuns nos homens de sucesso: trabalho ambição auto-estima atitude (poder de mudar paradigmas) comunicação (arrojado marketing interno e externo) metas Comece desenvolvendo estas características. você está certo”. dos nossos pensamentos”. Aprender com os grandes Mestres é uma dádiva.” Martin Claret – Empresário. composta por 72 volumes (pequenos e fáceis) envolvendo grandes gênios de todos os tempos em várias áreas (cientistas. pesquise. 73 .). artistas etc. Nasceu na cidade de Ijuí. é considerado o maior industrial do século. Mahatma Ghandi (1869-1948) – Líder político e espiritual da Índia. nascido em Ulm no sul da Alemanha. também. Albert Einstein (1879-1955) – Cientista. “O Universo é um sistema de dar e receber. RS. humanista. Prêmio Nobel de Física. o que é bom deve ser incorporado em nossa vida. Dicas de homens de sucesso e alguns pensamentos “Quer você acredite que pode ou não pode fazer uma coisa. escritores. Leia. Henry Ford (1863-1974) – Norteamericano.. aprenda.

nascido em Walworth. ator e escritor inglês. Londres. 74 . CHARLES CHAPLIN (1889-1977) – Cineasta. ANA PAVLOVA (1881-1931) – Bailarina russa. “Seguir um objetivo sem parar. esse é o segredo do sucesso”.O Chique é Ser Competente “Conhecer o homem é a base de todo o sucesso”. nascida em São Petersburgo.

embrulhe em um papel bonito. faça um cartão. seu esporte predileto”. A palavra mais doce de se ouvir é o próprio nome. Mas. necessita de cuidados especiais Valorize os presentes. gratidão. Por exemplo: “Estava passeando com a família e lembrei-me de você. Estes detalhes são importantes e estão numa outra fase da negociação. Dê presentes afetivos. por favor. reconhecimento. faça tudo com sabedoria. 75 . porque a utilidade dele combina com o seu lazer. cabe a você descobrir quais as suas preferências pessoais. E entregue valorizando-o. O cliente necessita ser surpreendido como a pessoa amada. achei que este presente iria deixá-lo feliz. mas não é. Cada momento mágico de gratidão e reconhecimento que você proporcionar ao cliente jamais será esquecido por ele. a fase da sutileza da Inteligência Emocional. vender mais etc. Dizer o nome da pessoa e olhar em seus olhos durante a negociação cria vínculos de confiabilidade. que mexam com a parte emocional do cliente.Suely Braz Costa CLIENTE É IGUAL À PESSOA AMADA Cliente é igual à pessoa amada. Parece um simples detalhe. não com segundas intenções. faça por amor. Pronuncie sempre o nome do cliente Aprenda o nome do seu cliente e diga-o sempre durante a negociação. Embora simples. brindes. o cliente sabe a diferença entre bajulação e um gesto verdadeiro. visando algum proveito.

dispensa inúmeras palavras. valorize as empresas que trabalham com a qualidade. confiável. Atenção: não é o “sombra” da televisão. audição (deixe-o ouvir. portanto. seu defensor. você deverá ser discreto para não agredi-lo com a postura espelho. também é muito importante. Deixe o cliente EXPERIMENTAR.O Chique é Ser Competente Assumir posturas “espelho”. mas uma técnica da neurolingüística que recomenda semelhanças na postura. nesta hora que o comprador irá usar o produto vemos quão necessária é a coerência entre a 76 . tom de voz e vocabulário para que o subconsciente sinta igualdade. Palavras. se for o caso). Sutilmente. O Que é postura espelho? Se o cliente estiver com pernas cruzadas. Se estiver em pé. pegue a sua. fique também. coloque também as suas. Quando você compartilha a experiência do produto com o próprio comprador. visão (ver nos mínimos detalhes). deixe-o provar). Se você criar um vínculo afetivo entre o produto e o comprador. Portanto. assumindo essa postura. cruze as suas. você registra no subconsciente do negociador que você é igual a ele. USAR o produto. é preciso que o cliente seja um usuário do produto. apenas. gustação (se for o caso. sua negociação ficará mais fácil e verdadeira. Lógico. Explore melhor sua capacidade de negociar usando todos os sentidos: tato (pegar a mercadoria). incentive a qualidade. não convencem. Com as mãos sobre a mesa. Com a caneta na mão. iguais a do comprador. confiança – é seguro negociar com você.

Seja criativo. procure soluções. Mas isto não pode acontecer com você. ficam loucas. duas cabeças pensam melhor. amanhã é outro dia. jamais represente algo falso. Calma! Cautela! Reúna-se com mais pessoas de sua confiança. mas diga NÃO. Nas horas difíceis. cautela redobrada com o sim Inúmeras pessoas já foram à falência por ceder às pressões. sua mercadoria “É O OVO DA GALINHA DE OURO”. é preciso estar muito bem harmonizado. Seja ético. Procure unir o SEU TALENTO DE VENDEDOR COM EMPRESAS QUE FABRICAM PRODUTOS IDÔNEOS. endividados. Vendem até mesmo abaixo do custo. troquem idéias. vendê-la a qualquer preço. e colocam sua mercadoria fora. sem se importarem com os valores. são eles que estão encarregados de fazê-lo ser ainda mais criativo. nada de desesperos. centrado. Não faça isso. O produto deverá corresponder às expectativas criadas no ato da venda. Para não ceder às pressões. NÃO e NÃO quando estiverem colocando preço em sua mercadoria. cometemos loucura. Na correria do cotidiano. 77 .Suely Braz Costa teoria e a prática. Quanto mais difícel o cliente mais vezes você deve visitá-lo Os clientes difíceis são seus severos mestres. Para cada dificuldade. arrumem soluções. Acredite numa força superior – SUA INTUIÇÃO. e encontre alternativas coerentes. não se desespere a ponto de colocar a mercadoria fora. porque quando for repor a mercadoria será inviável. Tudo passa. você não pode desvalorizá-la. desorientadas.

. – Ler mais. – Rever onde está falhando em seus diálogos. – Se automotivar antes de visitá-lo. Quando deparar com um cliente difícil. Por isso eles são indispensáveis em seu caminho. Perceberá que ele nunca é igual. Atenção especial para o estado emocional do seu cliente em cada dia específico Anote em sua agenda o perfil emocional do cliente ao longo de suas visitas. Os clientes difíceis fazem você crescer: – Procurar novas táticas. para que rotulá-lo? A cada dia nosso estado emocional varia. não lhe exigem novos esforços. ele é sua grande oportunidade de provar a si mesmo que nada é insuperável. os clientes difíceis são os escolhidos para nos fazer subir o nível em nossa escalada ao sucesso. Não batize o seu cliente com rótulos: – mal-educado – mal-humorado – sovina – etc. Enfim. não fique com raiva. Só o cliente difícil é capaz de forçá-lo a não se acomodar nunca. que suas reservas criativas e intuitivas são realmente ilimitadas.O Chique é Ser Competente Os clientes fáceis pedem apenas o que você já sabe em vendas. Cliente difícil é uma dádiva. depende de uma série de fatores que acontecem no dia anterior. agradeça. 78 . então. informar-se mais. – Estudar melhor o cliente.. ou mesmo naquele dia.

Estes pontos fortes emocionais que influenciam o seu cliente devem ser respeitados. de respeito e ética. saber o estado emocional do seu cliente é ponto básico para o início da negociação. peça um profissional do ramo vitrinista que escreva para você. passe no cliente apenas para lhe entregar uma reportagem nova (jornal. dando idéias. crie vínculos de amizade. 79 . você deve traçar o seu perfil emocional e procurar visitá-lo nos melhores períodos. como se estivesse enamorado. Portanto. que a sua pessoa só dê prazer ao cliente.. – Outro dia. é sabedoria. tais como maneiras de decorar uma vitrine etc.) que acrescente na vida do cliente. revista etc. não perca a oportunidade de apreciar. Não é bajulação.Suely Braz Costa Cada vez que visitar o seu cliente. se não tiver esta reportagem escrita. tenha paciência: – Se você percebe que naquele dia o seu cliente não está para comprar. – Passe para deixar-lhe um presente que agrade a parte pessoal do cliente. – Horas do dia que estava mais alegre. não insista. Você irá perceber diferenças: – Dias da semana que esteve mais calmo em suas visitas. tenha em mente que vai encontrá-lo pela primeira vez. todas as suas características emocionais daquele dia. diga que passou ali para cumprimentá-lo. Seja criativo. surpreenda com reações que o desarme. que criem ao longo de suas visitas um vínculo de amizade sincera. são os estados emocionais daqueles dois seres humanos. A negociação navega nos dois estados emocionais: Vendedor e comprador Quem negocia são seres humanos. use a criatividade. orientando como expor melhor o produto.

acabaria. Os instrumentos de treinamento do vendedor são as objeções. “é caro”. Mas a profissão de vendedor existe porque o SER HUMANO OLHAR NOS OLHOS DE OUTRO SER HUMANO é insubstituível no tocante à negociação. “seu produto é caro”. você deve discernir quando isto é programado e quando está vinculado ao estado emocional do cliente naquele momento. já ia lhe telefonar!” Esqueça. Entendeu? Torne-se um atleta em vencer objeções. As empresas venderiam só por telefone. As objeções são suas amigas Se não fossem as objeções dos compradores. também não pode intimidá-lo. na prática ele tem que detectar tudo para que a venda tenha sucesso. Não espere que o comprador lhe receba com uma banda de música: “que bom que você chegou. É por isso que o vendedor aprende a ser um psicólogo. o fato de dizer como um robô as palavras “não”. simplesmente.O Chique é Ser Competente Sabedoria e discernimento Entenda que os compradores foram programados para dizer “não”. a missão de comprador é colocar objeções. mesmo que seja dada. a profissão de vendedor só existe por causa delas. 80 . e a sua de vendedor é VENCER OBJEÇÕES. faz parte da profissão que escolheu. a profissão de vendedor. quanto mais difíceis. “outro dia”. mais o obrigam a pesquisar fundo. Não sei porque ficar triste com objeções. Este é um caso específico. ou consultor de benefício. não se intimide com elas. que exige sua sabedoria e seu discernimento. Você não deve molestar o cliente quando percebe que naquele dia ele não quer a mercadoria. estas palavras já foram incorporadas neles. Mas.

cada um constitui um universo de pesquisa. adentre este universo. precisa TREINAR todos os dias. Alegria entra como treinamento do vendedor.Suely Braz Costa Por isso o vendedor não pode nunca se acomodar. adquirindo o bom hábito de treinar todos os dias. as objeções passarão a lhe divertir. devem fazer parte do seu Kit de treinamento. de pessoas de sucesso. O maior livro didático é o seu próprio cliente. porque o vendedor necessita estar de bem com a vida. Também precisa se divertir. Amor e humor são ferramentas indispensáveis. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------81 . como os atletas se divertem ao superar os obstáculos. ler bons livros de auto-estima. Para escrever uma decisão importante na sua vida. da área de vendas. estude o cliente. Com estas ferramentas de trabalho.

O Chique é Ser Competente Não esconize amor. A quem? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------82 . demonstre-o.

o que ele mais precisa é um plano de ação diário. este é composto de várias matérias-primas. prestigie-o. Mesmo que o produto dele tenha diferença de preço. Vá ao fornecedor vender o produto que usou a matéria-prima dele. oriundas de inúmeros fornecedores. Venda. você deve dialogar e se possível comprar à vista.. Seu esforço pessoal supera as dificuldades O vendedor na verdade não necessita bolar mil coisas para vender. quando necessitar de algo que o seu cliente (comprador) possui. gosto dos seus produtos. só assim descobriremos um enorme mercado de consumidores. prestigie. “vender e comprar”.. Você igualmente deverá ser um cliente do seu cliente. porque eles também usam o produto. na maioria das vezes. envie seus amigos. associem a fabricação da matéria-prima com a responsabilidade de qualidade. que possuem em suas empresas mais de 12 colaboradores.”. para que os colaboradores passem a usar o produto. inexplorado. “Hoje entrei aqui para lhe comprar. um planejamento: 83 . elogie.MERCADO EM POTENCIAL Mercado vasto de vendas: Transforme fornecedores em clientes e seja um cliente do seu cliente Se você representa um produto x. parentes e digam para falar que você os incentivou a irem até lá. Forme uma corrente de “dar e receber”. não perca esta oportunidade.

Por que com você seria diferente? Repita sempre: Quanto mais trabalho. a disciplina. que o sucesso é 99% transpiração. mais descanso. diga o quanto ela é importante. dormir um pouco mais tarde. planejamento – o esforço pessoal deverá cobrir a diferença das dificuldades. X exercícios para vencer objeções. X leituras por dia. suor no trabalho. mas nas dimensões do ser ilimitado. a seriedade como conduzimos nossos objetivos e metas que nos levam à realização dos mesmos. dê um telefonema para ela. pelos vencedores.. tanto mais o seu planejamento deverá sofrer alterações no sentido de intensificá-la em quantidade e em qualidade. Sorria. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------84 . trabalhar mais.. X descobertas de novos pontos de vendas. e 1% de inspiração. Evidentemente. etc. lembre-se da pessoa amada. Está provado. Quanto mais difícil a meta (mercado etc). Levantar mais cedo.O Chique é Ser Competente X visitas por dia. porque não estou nos limites da matéria. é o ritmo.

é preciso dar vida para o produto. O produto agora é o boneco e você é o artista. 85 . o couro. que o manipula com graça. aliás. Mata-se o animal para consumir a carne. mas a vida é oriunda do artista. Descobrindo detalhes que o outro não vê caso você não os realce. e todos se encantam com o boneco. em total sintonia.” Leve mesmo o cliente ao curtume: deixe-o ver todo o processo para valorizar ainda mais seu produto. Jamais mato para fabricar calçados. Como? Conhecendo-o profundamente. apenas reciclo aquilo que seria jogado fora. para fabricar calçados?” “Não. Exemplo: Se trabalho com calçados de couro e sou ecologista. mexe por ele. É muita coragem os que trabalham com o couro.Suely Braz Costa CONHEÇA O SEU PRODUTO O produto é como aqueles bonecos que o artista dá vida. Pelo contrário. é um reflexo das suas próprias emoções. devido o seu mau cheiro. fala por ele. o cliente logo fará a seguinte objeção: “Você é ecologista mas mata o boi. gostaria até de convidá-lo para irmos a um curtume. o couro é subproduto. a vaca. Como os colaboradores de lá sofrem para fazer o couro virar uma obra-de-arte em nossos pés. nocivo. se não fosse reciclado. seria tóxico. O senhor (ou você) está equivocado.

dependendo do modelo até 22 etapas (22 mãos diferentes). forro. sobre o couro e o curtume. sua história. não viu o sacrifício do animal nem o processo pelo qual passa o couro. ficar na fábrica e ver por quantas etapas aquele couro passa. não possui conhecimento suficiente para transmitir ao comprador. é assim que geramos vendas conscientes e éticas. porque ele não sentiu as etapas do processo.. vai virar um leão quando falarem de seu produto. com certeza irá sair convicto que o seu produto é muito barato diante de tantas etapas e sacrifícios. identificar-se profundamente com o produto. desde o cortador. compararem com outros sintéticos. confiabilidade Aproveitando o exemplo anterior. detalhe etc. O próprio vendedor de calçados nunca visitou um curtume. mas ao sangue que corre em suas veias. E se aprofundar ainda mais. valorize-o com conhecimento de causa. antes. vamos nos aprofundar um pouco mais. montador. trabalhando ao lado dos operários. é preciso senti-las para falar em nome do produto. O vendedor que passar um dia todo no curtume. um antídoto. com produtos semelhantes na aparência mas diferentes em essência. Como a objeção é veneno na sua corrente sangüínea. não com algumas palavras teóricas. sua trajetória. sabe perfeitamente como 86 . Respirar a vida do produto. sola. É preciso conhecer. cola. você já preparou. Isto gera confiança e convicção. costura. Simbiose entre produto e você – agora você é o produto e o produto é você A objeção do comprador não é dirigida ao produto.O Chique é Ser Competente Conhecimento gera segurança.

Suely Braz Costa não se irritar. Lembre-se do sorriso deles ao receberem seu ordenado do final de mês. como conduzir a negociação diplomaticamente. os produtos que fabricam garantem a estabilidade de seus empregos. sinta que é mais do que um simples vendedor. a negociação fica quase inviável. Ao vendermos algo que faz parte da nossa vida. apenas lucros. mas sentindo a respiração do produto junto à sua. a nossa capacidade intuitiva e criativa gera respostas adequadas e convincentes para cada objeção. que é nossa própria vida. Quando estamos juntos ao produto. inconscientemente se trai diante do cliente. Quando for vender o produto. porque levou benefícios a ele. 87 . Cada colaborador que é beneficiado pelo produto equivale a mais três ou quatro membros familiares beneficiados também. que acreditamos nos benefícios. é um grande missionário na tarefa do bem. não há derrotas. você sai dali convicto sobre quem perdeu: o cliente. quem não criou esta simbiose. uma caridade. não desanime. veja nele aquele número de pessoas que dependem desta venda para manter os seus empregos. Alimente-se desta energia. dessa vez. acha que comprar é prestarlhe um favor. que amamos profundamente. Mesmo que esteja difícil concretizar a venda. O cliente percebe e por isso não sente confiança. balas para suas crianças. Sai de cabeça erguida. motive-se ao lembrar de todas as pessoas que fabricaram o produto e que estão esperando a sua venda. da alegria da família quando este chega com o pão. leite. não acredita no preço. Os produtos também são as pessoas que estão por trás deles Uma fábrica é constituída por seres humanos. Ao contrário. Mesmo que o cliente não lhe compre.

você se torna um leão. para continuarem vivos. com um barco furado. você é forte. irá sobreviver. Pegue o fio da meada entre você e o produto Agora você é o produto. todos. dá o seu grito e nós despertamos do pesadelo. Ele é sua vida. 88 .O Chique é Ser Competente pois não existe caridade maior que gerar empregos. são seus filhotinhos. com ele. com unhas e dentes. despertam o gênio interior milagrosamente. para não morrer. é como se você estivesse em alto mar. anoitecendo. você se torna invencível. tempestivo. Com esta postura. Respira o produto. é sua única chance. Com essa postura você irá vencer. Com este amor. agora. Você se preparou para defender o produto que no caso. o rei da selva colocando moral. Respire a vida do produto Compreende? Por ele. ninguém irá devorá-lo. Você possui capacidades que desconhece. o gigante adormecido CRIATIVIDADE se levanta. Portanto. lutar. Quando somos perdidamente apaixonados pelo produto. é capaz. É o amor paternal defendendo os filhotes. Quando somos ameaçados. vencer e vencer. dar estabilidade àqueles que possuem poucas chances na vida. Escapam dos perigos. o universo conspira a nosso favor. quando têm a vida ameaçada. Lutar. cada objeção que lhe apresentarem significa uma ameaça à sua sobrevivência. Encontre forças e alternativas onde pensava que não existia.

Você é a EMPRESA. este produto tem sua finalidade. são elas que você está defendendo quando consegue concretizar a venda. Se você digerir tudo isto pensando: “É. você está morto. pode estar certo. Vocês são dois. 89 . você é o PRODUTO. pare de sentir-se separado. Tudo no universo se move. aprenda a ter CONVICÇÃO. Foi brutalmente golpeado. precisa urgentemente de um CTI de TREINAMENTO. estamos todos interligados.. Se este produto fosse assim.. a ser um defensor dos BENEFÍCIOS DO PRODUTO.. Esta é sua grande missão de vendedor. a ponto de sentir-se um herói para salvar os demais. como já disse anteriormente. as pessoas que os fabricam. tais como: Seu produto é caro. Que absurdo! Cada produto possui sua finalidade específica. Fantástica esta rede de conexão. Se você consegue fazer esta ponte energética de responsabilidade. as objeções do cliente ferem profundamente você. ele tem razão.Suely Braz Costa Produtos são pessoas. a apresentar com diplomacia e segurança detalhes do produto que o cliente não viu.... O CRIADOR lhe dará a mão e você sairá vencedor! Prepare-se para não ser golpeado Quando você se sente isolado do produto. é assim que nos tornamos invencíveis. Vou ligar para os homens lá em cima e dizer tudo isso! Realmente! O que falta é mudar o produto!” Se você aceitar isto. Eu queria um outro produto. não tem que falar com os homens lá em cima. Visualize. é este o desastre de todos vendedores mal sucedidos. e não apenas um. EMPRESA E PRODUTO SÃO VOCÊ. CRIE UNIDADE.

não a de vendê-lo. eu vendo tudo”. não sabe sobre os custos.O Chique é Ser Competente Diagnostique corretamente qual ponto de venda é ideal para expor o seu produto Cada produto cumpre uma finalidade específica. precisará vencer as objeções. o cliente passa a ter raiva de você. Sua verdadeira vocação: Homem que coloca preço no produto. isto é muito prejudicial. Pegam o produto e dizem: “Quanto custa?” Falamos o preço. Mas ao longo da experiência como Diretora de Vendas. ou homem que vende o produto? Espero que este não seja o seu caso. Cuidado!!! Você não deve colocar o seu produto em pontos de venda que não sejam ideais para o consumo do mesmo. tudo é apenas processo de vendas. Você não pode errar neste diagnóstico. está iniciando naquele momento. Descubra os pontos de venda onde as pessoas que o freqüentam necessitam dos benefícios do produto. nada justifica deixar de colocar o seu produto naquele ponto. começam a querer negociar. isto porque. não há voltas. a filosofia da empresa e quer colocar preço. Cliente falando mal do seu produto é um marketing negativo. abaixando o preço. evite que isto aconteça. ao conversar com candidatos a representantes. “Se você colocar neste produto o preço x. se o seu produto não girar. não basta vendê-lo. tem certeza que ali freqüenta o consumidor ideal para o produto. Nem começou na empresa. Daí. Fiscalize se seu produto está exposto corretamente. enquanto ele não estiver nas mãos do consumidor. Quando já diagnosticou. 90 . percebo que eles querem a profissão de colocar preço no produto.

discretamente. ou como queiram denominar a profissão de um representante. A EMPRESA. no preço não Salive igual a um cão adestrado. próspera. Nos custos se mexe. mexe também com a sua parte emocional. “benefícios”. e se ele não o pressionasse? Será que ele lhe pressionou o suficiente? Seu produto ainda não estaria caro? Você bagunça a cabeça do cliente. Fica difícil a negociação atual e as futuras. esse cargo exige estar atualizado. Evite usar palavras como “caro. mas não mexa no preço. fazer mais com menos. CONSULTOR DE BENEFÍCIOS. Por quê? Porque quando você mexe no preço diante do cliente. que ficou próspera porque o produto lhe 91 . porque ele perde a confiabilidade sobre o valor real de seu produto.Suely Braz Costa Fácil! Está vendo só uma face da moeda. Quem coloca preço no produto não é o vendedor. tem o papel de VENCER OBJEÇÕES. mas o profissional encarregado de fazer custos e. ele pensa que você intencionava passá-lo para trás. que sabe o que está falando. não confunda as coisas. ESTAR COMPROMETIDO. barato. preço”. lógico. Use “Tabela de investimentos”. Para vencer objeções você deve CONHECER PROFUNDAMENTE O PRODUTO. mas você pode mexer na sanfona dos benefícios do produto. ser competitivo. No preço não se mexe quando estamos negociando. No preço não se mexe. Sorria sempre. Procure reduzir custos. mas continue SORRINDO E DIZENDO NÃO. um sorriso de pessoa convicta. realçá-los ainda mais para que o cliente ache justo o preço que está pagando. Por que desconfiar deste profissional? Por que querer inverter os papéis? VENDEDOR.

O que é caro? Entendemos caro como tudo que foi reprovado pelo consumidor. de seu estabelecimento. e este faz a opção levando-o. 92 . Portanto. o consumidor já o conhece. nosso produto já foi aprovado pelo consumidor final e gira. esclareça-o assim: Gostaria de trocar algumas idéias com você (ou senhor. portanto. mas há qualidade em nosso produto que não existe nos outros. O que é barato? Barato é tudo que gira no ponto de venda. este gira. embora sejam semelhantes nas formas. não gira no ponto de venda. tem marca. todos querem vender. embora pague um pouco mais pelos benefícios. É aquela mercadoria que o consumidor final não aprovou.. conceitos. basta termos oportunidade de mostrá-lo ao consumidor. caro. ela fica no canto de sua loja.O Chique é Ser Competente deu esta prosperidade. porque o consumidor final o aprovou. Você é o espelho do produto. tem marketing.. com pasta velha e carro velho. mas os benefícios que oferecem ao consumidor. Mas este não é o nosso caso. barato”. depende com quem está negociando) a respeito destas palavras. Se o cliente insistir nas palavras “preço. Num mercado competitivo e globalizado. Não é a quantia que custa. vou lhe mostrar. Ninguém gosta de comprar de pessoas mal vestidas. faz parte da política da nossa empresa fabricar dentro do menor custo.

aprenda a negociar ainda mais. Quando você ouvir dos membros de sua família: – Ele é um bom pai.Suely Braz Costa FAMÍLIA – O PRIMEIRO DESAFIO DO NEGOCIADOR O primeiro diploma que deverá receber como um bom negociador vem da sua família Sabemos que nem sempre é fácil conciliar todos os objetivos familiares num clima de paz e harmonia. Procure negociar com sua família. Como? Apenas SENDO UM EXEMPLO. Pode estar certo de sua aprovação pela vida para a profissão de vendedor. 93 . você estará apto para voar cada vez mais alto. negocie fraternidade. Seu exemplo arrastará boas vibrações. – Ele é determinado. tem vontade de vencer. Se a família é difícil. recebendo aprovação familiar. – Ele é solidário. negociador. negocie amor. perseverança. determinação. Mas isto é para quem não possui um membro familiar negociador. use a sabedoria: negocie paz. melhor ainda. Pois a família é o maior teste prático que o aprova ou o reprova para a vida. porque você exercita isto no dia-a-dia. ótimo. um amigo. negocie disciplina. um bom irmão.

decida por prioridade: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------94 .O Chique é Ser Competente Aumente o seu tempo.

trate de se aliar aos balconistas. explicar.ALIADOS BALCONISTAS Não basta esclarecer o comprador. A equipe que vai mostrar o produto ao consumidor final é importantíssima. 95 . com aquele cliente. são eles que você deve esclarecer. trate de separar do seu lucro. aqueles que vão divulgar o seu produto. Valorize seu tempo. Venda sem conhecimento prévio. informe-se sobre a vida financeira do cliente. Vendas são etapas. percentuais para os balconistas. ela só se concretiza quando seu produto estiver na mão do consumidor final. atendentes. é preciso fazer um trabalho com os balconistas Se você pretende ser um vencedor em vendas. quando você tiver recebido a venda. mostrar os benefícios do seu produto. Atenção: Talvez você esteja sendo ótimo em uma etapa. secretários e atendentes que vão dar continuidade ao seu trabalho. processos de venda. sem informação prévia. Não esqueça também que eles são seus aliados. secretários. Use o seu potencial com aqueles que possuem condições de comprar e pagar. Também não “queime seu filme” mostrando sua mercadoria a clientes que não fazem negócio. informação é arma preciosa e indispensável. portanto. é desperdício de tempo e dinheiro. mas está se esquecendo das outras.

sempre.O Chique é Ser Competente Descubra com os balconistas. Cada palavra tem um peso x ou y no UNIVERSO PESSOAL de cada ser humano. porque ele associa o produto ao fato e cria uma aversão. Mas também há palavras que irritam o cliente. Outros gostam da palavra INOVADOR. ou até mesmo observando. uma antipatia. só os profissionais competentes sabem detectá-los e dialogar corretamente. “Pontualidade” (odeia esta palavra porque a esposa lhe enche as paciências quando chega atrasado em casa). que o cliente mais gosta e as que detesta Existem clientes que adoram a palavra TECNOLOGIA. Ouvila é um convite irritante ao cliente. ou palavras. qual a palavra. 96 . então você deve encaixar esta palavra. há aquele que detesta ouvir: “Confiável” (porque já foi traído pelo seu amor. usando apenas palavras positivas. é preciso pesquisar e respeitar este universo. está registrada negativamente a palavra no seu subconsciente). em suas exposições sobre o produto. embora sutis. use sempre nos diálogos. São fatores que influenciam na negociação.

esse salário evolutivo é o que realmente nos acompanha pós-túmulo. convido-o a refletir sobre a prosperidade total. imperecível. seu subconsciente capta que depende mais de você do que dos fatores externo.Suely Braz Costa NEGOCIE COM VOCÊ MESMO Agora. imortal e muitas vezes passamos uma existência perdendo as oportunidades de adquiri-lo. sinto-me comprometida a alertá-lo sobre estas realidades: 97 . para sempre. global. portanto. Por incrível que pareça. Por favor. Gostaria que se tornasse muito próspero. o melhor negociador. Mas com você não acontecerá. Agora que leu este livro.” Essas palavras lhe dão maior segurança. seu destino. você precisa aprender a negociar com você mesmo Suas escolhas. e tornou-se próspero ainda mais. flexibilidade. o que realmente é nosso. EU ESTOU DISPOSTO A PAGAR O PREÇO DA MINHA ESCOLHA. ele emite para o universo corpúsculos mentais positivos e este começa conspirar a seu favor. o melhor vendedor. Diga: “EU ESCOLHO FAZER ASSIM. planetária. elas são impositivas e tiram a sua liberdade. Nunca diga: “Tenho que fazer isto! Sou obrigado a fazer isto!” Seu subconsciente não gosta de palavras assim. EU FIZ ESTA OPÇÃO. não fale mal de você. Assim. transcendental.

Envie apenas mensagens positivas. quase nada. queira não. tanto mendigos como magnatas. por mais ricos e prósperos. Permita a você ser uma eterna criança. Aprenda a negociar com seu subconsciente.. para onde? De onde veio? Não sabemos. como as de um ovo. se movimenta. “Sou burro! Sou desorganizado! Sou lento demais! Tenho dificuldade de aprender!” Não fale isto de você. Dê um luxinho para sua criança interior. auto-aprimoramento. Conheça mais sobre você através do seu próprio autoconhecimento. não há como. seja um profeta de si mesmo. mas estamos indo. aprender. qualquer vulcão. O planeta gira. habitamos a mesma nave-terra. Por que se sentir superior? Por que menosprezar os que tiveram menos oportunidade? Queira sim. divirta-se. não sabemos muito. camadas. são frágeis. ao teatro. veja filmes de comédia. Esta bola é constituída de películas. mensagens de auto-estima. estamos nas mesmas condições. queira não.O Chique é Ser Competente Reflexão: Estamos em cima de uma bola chamada terra. vá ao circo. Se eu quiser saltar desta embarcação nave-terra. divirta-se. 98 .. ao cinema. humor e amor. terremoto. O que podemos fazer para amenizar esta perplexidade? Por que estamos aqui? Quem nos comanda? Qual nosso objetivo de vida? Cremos nós que é evoluir. ou vire um astronauta. Queira sim. somos irmãos planetários. nem sobre a própria condição humana. veja graça. a não ser que deixe o corpo físico. abala profundamente esta casquinha que a envolve. não encare a vida tão seriamente.

um grande vendedor.Suely Braz Costa Seja próspero. ser feliz no momento presente. fazer o bem Para isto. provocar sorrisos nos lábios uns dos outros. Seja um vendedor. é a nossa MARCA DE DOADOR PARA ACRESCENTAR ÀS PESSOAS. é O BEM QUE SEMEARMOS AO PRÓXIMO (nosso esposo. não esqueçamos nossa condição humana. um negociador que ACORDA as pessoas. Esta é uma das mais importantes negociações que pretendo realizar neste planeta: “o seu despertar”. filhos. competente. um grande negociador. que as faz evoluir através do AMOR. PLANETA. O salário evolutivo O salário evolutivo está na dimensão de SER e não apenas do TER. este a maioria conhece. Mas a preocupação é em alertá-lo sobre o seu outro salário. irmãos. Para se considerar realmente próspero. esclarecer sobre realidades que já conseguimos perceber e que o outro ainda está dormindo. adquira seus dois salários Temos dois salários a conquistar nesta vida. desconhecidos etc. O salário financeiro.). saúde. procurando um ajudar o outro. que as faz refletir. aprender. SOCIEDADE. talvez você não tenha despertado para esta premente necessidade. para suprir necessidades básicas (alimentação. amigos.). se conse99 . não há problema cem relação à necessidade de possuí-lo. é preciso conquistar ambos. nossa meta de evoluir. À PRÓPRIA VIDA. Amigos uns dos outros. É o salário que nos permite viver sempre nos corações daqueles que ficam após a morte do nosso corpo físico. moradia. lazer etc.

O Chique é Ser Competente guir isto... em síntese seria: crescimento emocional crescimento intelectual crescimento espiritual homem auto-realizado em sua totalidade 100 .. estaremos felizes. Abraços na Luz. Até breve. Sugestão: conheça a administração holística.. Leia os próximos livros da coleção sucesso. Voltaremos a trocar mais idéias. com este e os demais livros da coleção “sucesso”...

vamos refletir um pouco mais. Não importa o quanto sofremos. A lista é infindável (voz. Muitas vezes temos filhos saudáveis que fazem isto e muito mais. importa o quanto crescemos. com a maior naturalidade). eu tenha excedido. não ajudamos os que possuem menos oportunidades que nós. Valorizar o que já possuímos é fundamental para abrirmos as portas da prosperidade.). mas manda buscá-la. não reconhecemos. exagerado. você me venderia seu intestino? Creio que não.Suely Braz Costa A AUTORA QUER NEGOCIAR COM VOCÊ Existem valores incalculáveis dentro de nós. que chegam a ser inegociáveis. uma fortuna. E quando a criança consegue os pais pulam de alegria. é uma conquista.. dizem até que ele não compra a felicidade. audição etc. em termos. Numa visita à APAE. Algumas reflexões devemos fazer. você me venderia sua visão por um carro importando último tipo? Talvez.. há sempre motivos para agradecer o que já possuímos. mas não agradecemos. então vamos devagar. não olhamos para os lados. Por exemplo. mas nem sempre valorizamos o que temos. descobrimos que crianças levam até três anos para conseguir levar a comida em sua boca (este movimento. 101 . que nós fazemos toda hora. gostaria de negociar com você sua visão. O dinheiro e muito importante.

O Chique é Ser Competente

Se o dinheiro fosse tudo, nenhum rico: adoeceria envelheceria morreria teria problemas sentiria angústia, depressões, tristezas... Por certo ele compraria tudo isto. O dinheiro é importante, é instrumento de troca, é sagrado, é o sangue que circula na veia da sociedade, do país, que gera prosperidade. Mas não devemos ser escravos dele. Ele está aí para nos servir, compete a nós conquistá-lo e fazê-lo girar na roda da prosperidade através das trocas. Eu preciso daquilo, lhe dou tanto em R$ para suprir minhas necessidades. O dinheiro não deve ser armazenado, deve circular, se o armazenamos, ele deixa de cumprir sua finalidade, deteriora. Aprendamos o exemplo do nosso corpo humano, que é o maior livro didático: se você só comer, comer, ingerir líquido e não expelir, você terá uma tremenda infecção até conseguir liberar esses resíduos. Se você tomar 20 banhos ao dia, para ficar um mês sem tomar banho, se sentirá muito mal... Se você dormir cinco dias, para ficar outros 15 sem dormir, entrará num quadro psicótico... Há coisas que seguem o percurso normal da vida, você não pode acumular, só podemos ingerir a quantidade exata, só podemos ter aquela determinada quantidade diária; o mesmo acontece com o dinheiro, ele não foi inventado para ser acumulado, não é saudável, ele é simplesmente instrumento de trocas de necessidades e benefícios. Todo vendedor, negociador, que exagera, vira escravo do dinheiro, se torna doentio.
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Suely Braz Costa

Mantenha o seu equilíbrio, ele é o seu melhor patrimônio, saiba usar, usufruir, sem exagerar. Existem doenças de ganância, avareza, geradas pelo mau uso do dinheiro, que se voltam contra aquele que não o vivificou. Isto não pode e não deve acontecer com você. Use a energia do dinheiro com equilíbrio, seja competente para ganhá-lo, usufruir dele (com sua família, seu lazer) sem fanatismo.

Lembrete: onde estão seus pais agora, nesta dimensão ou em outra? Envie um pensamento de amor e, se quiser, aproveite os espaços para agradecê-los. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------103

O Chique é Ser Competente

Não abra mão dos seus sonhos, escreva-os e dê prazo a você mesmo para cumpri-los. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------104

da música. científico. com homens de caráter. É provocar sorrisos de alegria e de amor no próximo.400 segundos por dia. não é sujo.REFLEXÕES Reflexões para você descobrir tesouros de sabedoria “Muitos pensam que viver é uma arte.” “Escolha o caminho do equilíbrio e do discernimento. em que vive melhor aquele que sabe vivificar cada fração de seus 86. agradecer a DEUS.” “Espiritualidade jorra prosperidade. Não despreze o lado financeiro. pedir. é sagrado. decidir. portanto. das dádivas infinitas. pensar. em prol da realização de seus objetivos. refletir.” “Dinheiro combina com vida íntegra. quer no campo das artes. nem tão pouco seja escravo dele. Nós discordamos em gênero.” 105 . filosófico.” “VIVER é mergulhar numa paixão que faz muitas pessoas felizes. empresarial. portanto. é o sangue que corre nas veias da economia do país. herdeiro. cultural. agir. Viver é uma ciência semelhante à matemática. Acredite que você é filho do Dono do Universo. nem limpo. Dinheiro é instrumento de troca. criar. imaginar. É natural fazer orações para louvar. que são suas potencialidades de intuir. número e grau. dos tesouros que já existem em potencial dentro de você. deve ser usado com sabedoria e amor.

para salvar. para alimentar. ele lhe dará juros e correção monetária. Se possível.” “Não rejeite o novo. Concentre sua atenção em aprender. não vamos avançar sobre novos paradigmas.” “O amor é a tecnologia mais sofisticada de todos os universos.O Chique é Ser Competente “Mantenha-se harmonizado. emocionais. ora frio. Aproveite o lado bom de cada ser humano. Desarmonias mentais. Não lhe compete criticar. ora alegre. tudo passa. comprometimento exige confiabilidade. bom e justo. ora calor. o dia que a humanidade aprender a usá-lo para curar a si mesma.” “Deixe seu pessoal sorrir. Seja coerente. Sorriso combina com qualidade de vida que reflete na qualidade de produtos e serviços. para erguer o próximo. sempre. ora faz sol.” 106 .” “Veja qualidades no próximo. ora dia. para abençoar. E quem é confiável é uma pessoa extremamente justa. Conserve a esperança e a fé. ajude-o a desenvolver aspectos que ainda estão no escuro por falta de oportunidades. desarme-se diante do novo.” “Deposite todos os dias uma boa ação no banco do Universo. Não se desespere nunca.” “Aprenda a transitoriedade de tudo. Com os mesmos pesos e medidas anteriores. Seja saudável começando a zelar pelos seus pensamentos e seus sentimentos. ora noite. não porque você espera. tudo está em movimento. O despertar é individual. espirituais causam doenças. ora triste. não esqueça de repartir também os LUCROS deste algo. por certo teremos implantado o paraíso sobre a terra. Comece já. Não saia do eixo. mas justamente por não esperar.” “Quando falar que ALGO É NOSSO. Observe: ora chove. O universo é sábio.

não os fatores externos. dedique-se.Suely Braz Costa “Quando decidir fazer algo. agradeça o que já conseguiu ao invés de reclamar o que ainda não conseguiu. VONTADE. DISCIPLINA. assim. aos ricos porque eles não são totalmente ricos que de nada necessitem. que lubrifica as engrenagens de sua vida. CRIATIVIDADE. Costa 107 . esmere-se. aperfeiçoe-se.” “Doe amor a todos.” “Instruir não é falar. o Universo continuará dando-lhe retorno positivo.” “O sentimento de gratidão é um óleo divino. Faça do seu objetivo de vida uma obra-de-arte. portanto. o que é completamente diferente de ‘ver se vai dar certo’. é exemplificar sendo. AMOR PELO QUE FAZ. DETERMINAÇÃO.” “Se as coisas estiverem difíceis.” Suely B. não esqueça de colocá-lo com abundância em todos seus atos. é assim que funciona. pegue este ALGO PARA FAZER DAR CERTO. e os pobres também não são tão pobres que nada possam dar. ela será notada através de sua dedicação. Quem muda as circunstâncias é sua GARRA. Um muito obrigado e um sorriso são bênçãos a seu favor.

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FALAR E AGIR 9 788587 916518 ..com.br/suely SER COMPETENTE É SER SIMPLES FALE DIRETAMENTE COM A AUTORA ADMINISTRAÇÃO HOLÍSTICA “A Administração holística é a essência do conceito de globalização.87916 .” I SBN 85 .. da empresa “Sucesso Infinito” em plena recessão. Você é a S.MULHER DE DESTAQUE NA ÁREA EMPRESARIAL.. Possúi livros publicados em: PORTUGUÊS.. a pessoa jurídica mais importante do mundo. dentro de nós” É a “revolução dos executivos pessoais”. Pós Graduação em Gestão Empresarial pela Getúlio Vargas.” CADA PESSOA É UMA EMPRESA “Há uma grande revolução cultural e educacional acontecendo bem perto de nós.ESCRITORA. Precisamos aprender a ver a árvore e a floresta simultâneamente.br (34) 3359-0088 336-3833 • 9972-1868 SER COMPETENTE É: OUVIR PERCEBER DISCERNIR AGIR COM TOTAL COERÊNCIA NO PENSAR. INGLÊS E ESPANHOL. Professora convidada nos MBA da USP/SP . CONFERENCISTA E CONSULTORA de empresas..3 suelybrazcosta@bol.A. com o diferencial de ter recebido o TROFÉU DE HONRA .ldc.51 . Outras obras da autora: www. Você é o diretor executivo de sua própria vida. alías. por ter dobrado a capacidade de vendas nos 27 estados do Brasil e no Exterior.com.

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