ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

BEATRIZ ELENA GALVIS RINCÓN

FASE PLANEACIÓN

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2018

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TABLA DE CONTENIDO
Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik” ……………………………3
1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés…...4
2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento
de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía
Nippon Products……………………………………………………………………4
3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la
presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:………………………...5
3.1 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que
ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix
de frutos secos…………………………………………………………………..5
3.1.1 Misión……………………………………………………..………………5
3.1.2 Visión…………………………..………………………………………….5
3.1.3 Productos que ofrece……………………………………………..………5
3.2 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e
incluya imágenes de los mismos…………………...………………………………5
3.2.1 Beneficios: ………………………………………………………………..5
3.2.2 Características……………………………………………………………6
3.2.3 Presentación y Precios…………………………………………………7-8
3.3 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional……...9
3.4 Clientes más importantes………………………………………………………9
3.5 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la
empresa…………………………………………………………………………......9
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por
parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación,
¿con qué argumento respondería usted a cada una?..................................................10
5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide
cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega…………………………..11-12-13

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Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”
Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización
plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes
potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de
aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que
permita abrir canales de comunicación con los clientes potenciales, generando así
oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación

denominado Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales
complementarios:

• La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

• Técnicas de negociación.

• El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que luego
se le indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias,

finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en
conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha
empresa requiere que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la
compañía en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de
alto rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan si se
realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido

desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que
llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la
negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de
tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales,
entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población.
Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que
tomar en cuenta algunas recomendaciones como:

• Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

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• Tarjetas de presentación (meishi).

• Iniciar con un comentario del clima o estación.

• Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía.

• Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para
realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los
siguientes aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Esta empresa Japonesa es muy estricta en su puntualidad, antes de estar en reunión con ellos
se debe tener en cuenta la precisión de las citas, a su vez teniendo una comunicación asertiva,
utilizando tarjetas de presentación atrayentes para los gustos de ellos, les agradan mucho
estos tipos de tips, para los japoneses es importante tener en cuenta la jerarquía de edad ya
que este es un factor determinante al momento de enlazar los negocios de una forma muy
cautelosa. Se debe tener muy presente que en caso tal que la persona asista a las reuniones y
no sepa hablar su idioma, se considera llevar una persona poliglota para poder llevar a cabo
la negociación.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de

realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

 Las meishi o tarjetas de visita (名刺) tienen muchísima importancia en el código

social japonés, especialmente en el ámbito de los negocios.
 La manera de entregar y recibir una tarjeta de visita también está muy relacionada
con el formalismo o la atención a las formas (rei) de la sociedad japonesa, puesto que
hay que seguir los siguientes pasos concienzudamente: en primer lugar, las meishi se
entregan y se reciben con las dos manos (el pulgar arriba, el resto de los dedos abajo)
y se entregan siempre giradas, orientadas para que la persona que la reciba pueda
leerla directamente de las manos de su propietario, por lo que hay que tener cuidado
con no tapar los datos con los dedos. Y por supuesto, nada de darla o recibirla con
una sola mano y de cualquier forma.
 la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso
 Los japoneses prestan mucha atención a la comunicación de los gestos y expresiones
faciales, ya que es un factor determinante de un gran negocio
 Los productos deben ser limpios y muy organizados ya que ellos son demasiados
extrictos en cuanto a su presentación.

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3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la
presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

3.1 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en
este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

3.1.1 MISION

Proveer a nuestros clientes nacionales e internacionales, conservas de fruta fresca de la

mejor calidad basada en estándares de producción que excedan sus requerimientos y
necesidades. Brindando así al mercado productos que colmen sus expectativas.

3.1.2 VISION

Posicionarnos en el mercado nacional e internacional como una empresa líder del sector
con productos orgánicos producidos y comercializados bajo un ámbito natural de
excelente calidad e incursionando en el mercado como un concepto de estilo de vida
saludable aportando al mejoramiento de la calidad de vida de las personas.

3.1.3 PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

3.2 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e

incluya imágenes de los mismos.

3.2.1 BENEFICIOS:
 Aportan Energía Vital. Una ración de fruta deshidratada
 Ofrecen una completa Dosis de Micronutrientes. Potasio, Calcio, Hierro, Magnesio,
Provitaminas A y E, Vitaminas B1, B2, B3,…..son micronutrientes que están entre 3
y 5 veces más concentrados en las frutas deshidratadas frente a las frutas frescas.
 Son saciantes. La sensación de saciedad que dan las frutas deshidratadas se debe en
gran medida a su contenido alto en fibra, aunque la proporción varía sustancialmente
entre unas y otras.
 Son eficaces laxantes. Las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr. de fibra
por cada 100 gr. de producto, es decir, un 600% más que las frutas frescas que
normalmente nos comemos. Por eso podemos afirmar que pueden constituir un buen
laxante si las consumimos habitualmente. Las Ciruelas y los Dátiles deshidratados
son los que más fibra contienen. Tenerlo en cuenta.
 Ayudan a prevenir la anemia. Las personas que padecen algún grado de anemia, es
decir, bajos niveles de hierro en sangre, se les recomienda la ingesta de frutas

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 deshidratadas, especialmente los Orejones de albaricoque que contienen hasta 7 mg.
de hierro por cada 100 gr. de producto.
 Son excelentes antioxidantes. Algunas de nuestras frutas deshidratadas, básicamente
las de color oscuro como son las Ciruelas, Arándanos, Cerezas, Uvas,….. son muy
ricas en polifenoles y carotenoides que son compuestos vegetales antioxidantes.
 Son aptas para diabéticos. Las frutas deshidratadas tienen una alta concentración de
azúcares simples, por lo que no inducen a un rápido aumento de la concentración de
azúcar en la sangre, muy probablemente debido a su alto contenido de fibra, fructosa
y sorbitol . Las personas que padecen diabetes, pueden consumir la fruta deshidratada
en su dieta habitual, siempre que el consumo sea racional.

3.2.2 CARÁCTERÍSTICAS:
 Producto 100% natural obtenido por la selección, cocción y calado de fruta fresca,
sana y madura, estabilizadas y conservadas en medio azucarado, obteniendo un
producto suave al masticar, con olor y sabor característico de la fruta.
 Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios
 reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole al
productor facilidades para transportar y manejar la fruta.
 Las frutas deshidratadas conservan muchas de las propiedades y beneficios de las
frutas frescas, aunque no debemos de olvidar que las frutas como organismos vivos
se degradan desde su desprendimiento del árbol.
 Las frutas secas o deshidratadas mantienen el mismo valor nutricional que una pieza
de fruta fresca, pero sin el contenido de agua.
 debido a su reducido tamaño, por peso contienen casi 4 veces más la cantidad de
vitaminas y minerales que la pieza de fruta fresca.
 Tampoco poseen grasa y son bajas en sodio.
 Las frutas deshidratadas son especialmente ricas en fibra y potasio y gracias a su
elevado contenido de antioxidantes y otros compuestos vegetales ofrecen diversos
beneficios saludables.

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 3.2.3 PRESENTACIÓN Y PRECIOS:

 Conservas de fruta orgánica de mango

El mango es una fruta pulposa y jugosa que es muy rica en magnesio y en provitaminas A y
C. Asimismo, cuenta con altas concentraciones de hidratos de carbono lo que hace que tenga
un valor calórico elevado. Las proporciones de los nutrientes del mango pueden variar según
el tipo y la cantidad de la fruta, además de otros factores que puedan intervenir en la
modificación de sus nutrientes. Entre las propiedades del mango cabe destacar que tiene los
siguientes nutrientes: Hierro, Calcio, Potasio, Yodo, Zinc, Magnesio, Sodio, vitamina A,
Vitamina B1, Vitamina B2, Vitamina B3,Vitamina B5, Vitamina B6, Vitamina B9, Vitamina
E, Vitamina K, y Fósforo. Es antioxidante y anticancerígeno. Se trata de un fruto rico en
ácidos como el málico y mirística, vitamina A y vitamina C, que dotan al organismo, para
luchar contra los radicales libres y posee una efectiva lucha anticancerígena, gracias a estas
vitaminas y a los flavonoides como la quercitina. Por su contenido en vitamina A es
importante para la salud.

Su precio es de $ 6.000 el Kilogramo

 Cereza

Estas jugosas perlas rojas son muy saludables y no cabe esperar reacciones adversas de su
consumo, aunque solo deben comerlas con moderación las personas con dificultades
digestivas o propensas a los cálculos renales, debido a su contenido de ácido oxálico.

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Pobre en grasas y proteínas, la cereza es abundante en hidratos de carbono (un 13% de su
peso), sobre todo fructosa; aunque su aporte calórico (59 calorías por 100 g) es medio.
Destaca su contenido en potasio (210 mg / 100 g), mineral que favorece la formación de orina
y también en fibra (2%), que le confiere un efecto laxante. Entre sus vitaminas destacan la C
(15 mg/100 g), el ácido fólico (14 mcg), el betacaroteno o provitamina A y las vitaminas B1
y B6. Además, es rica en antocianinas y ácido elágico, poderosos antioxidantes.

Su precio es de $15.000 Kilogramo

 .Mix de frutos secos

Frutos secos, son semillas oleaginosas que se caracterizan por tener muy poco contenido en
agua. Son alimentos con gran concentración de vitaminas, minerales, fibra, proteína vegetal
y ácidos grasos beneficiosos. Son uno de los alimentos más completos, energéticos y ricos
en minerales. Como las nueces, pistachos, castañas, almendras, anacardos o marañones,
avellanas, piñones o nuez de macadamia. Aunque los cacahuetes o Manises se suelen
consumir como un fruto seco, en realidad es una leguminosa como los garbanzos, los
guisantes o las lentejas. En general, se puede decir que los frutos secos son especialmente
beneficiosos para proteger nuestro sistema cardiovascular (principalmente por su contenido
en Omega 3) y contribuyen a mejorar el funcionamiento del sistema nervioso. Son ricos en
grasas beneficiosas e imprescindibles para mantener una buena salud.

Su precio por gramos oscila entre $5.000 y 6.000

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3.3 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

Proveedores Nivel Nacional

 LEVAPAN
 SEÑOR COCO S.A.S
 FRUTAS Y PULPAS NATURALES DOFRUTS
 ALIMENTOS SAS S.A.S
 SURTIFRUVER LA BONANZA
 CI AGROHUILA LTDA
 CITRICOS VALDIVIA - FRUTERIA LA CAMELIA S.A.
 BALÚ :: TODO EN PRODUCTOS ORGÁNICOS.
 FRUGY SA
 ALIMENTARIA DE COLOMBIA
 ALIMENTOS NAPOLI SA
 CAJUMAR HORALIZAS Y VERDURAS, ENTRE OTRAS.

Proveedores Nivel Internacional

 PRODUCTOS DE COMERCIALIZADORA LA HUERTA

 PRODUCTOS DE FRULED
 PRODUCTOS DE INDUSTRIA AGRÍCOLA MAYA
 PRODUCTOS DE T-ECO FRUIT ORGANIC ENTRE OTRAS.

3.4 Clientes más importantes

 EMPRESAS HOLANDESAS, ALEMANAS Y TODO EL CONTINENTE

EUROPEO
 EMPRESAS DE CHINA Y JAPÓN

3.5 Contactos: télefonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

 https://www.levapan.com
 http://www.konfyt.com
 Conservas Victoria Ltda ( El Retiro – Antioquia)

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4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte
de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con
qué argumento respondería usted a cada una?

OBJECIONES DE LOS RESPUESTAS POR PARTE DEL REPRESENTANTE

EJECUTIVOS JAPONESES DE COLFRUTIK

1. Señor DENISS, Este tipo de
presentación de bienvenida
no nos convence, usted con
qué propósito lo está
haciendo?
2. Sus conservas vienen en un
tamaño muy reducido,
porque?
Señores Nippon este tipo de presentación es acorde a nuestro
entorno de familiarizarnos más en cuanto a la negociación de
nuestros productos.
Señores Nippon estas conservas son de muy buena calidad,
en cuanto al empaque si lo desean más grande podemos
hablarlo, no hay ningún problema.

3. Estos productos son 100% Si Señor, ya que los frutos son cosechados en las mejores
orgánicos? tierras de todos los departamentos de nuestro país.

4. Estos productos son 100% Claro que si, y cada fruta y conserva tiene un alto valor
consumibles? vitamínico.

5. Estos productos son Estos productos son 100% transportados por mar.
transportados por aire o
por mar?

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL CONTRATO DE

COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL

que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N° XXXXXXXXXX-X, inscrita en la
DIAN, debidamente representada por su Gerente General , señor XXXXXXXXX,
identificado con CC , a quien en adelante se le denominará EL EXPORTADOR; y de la otra
parte, la empresa Nippon products. , con domicilio en Japón, debidamente representada por
su Gerente de Marketing , señor XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los términos
y condiciones siguientes:

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PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes convienen en
celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las
condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones.

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes
aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición
Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.

1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en
Ingles)

b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley

del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW,
FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara
de Comercio Internacional.

1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio

Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del
contrato.

1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.

SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:
conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos. , y EL COMPRADOR
pagará el precio de dichos productos de conformidad con el artículo que se rige en el País.

2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como
parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

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TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a través del
presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de entregar la mercancía a
bordo del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque marítimo.

El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para transportar la
mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de XXXXX.

Días luego de recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.

Las Partes acuerdan el precio de ………………….. por el envío de los productos de

conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en …………………. (fecha).

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on
Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal
sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte.

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la mercadería

objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las
especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja de Cartón La forma de
transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la

mercadería será realizada la fecha XXXX

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del pago

del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta
Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los

siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL
IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si se
produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo

de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio
de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido
la mercadería).

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DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones
estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre
Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente contrato,
tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar los impuestos
que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la EXPORTADORA pagará sus
impuestos de exportación respectivos, y la IMPORTADORA pagará sus impuestos de
importación correspondientes.

................................................... ................................................

EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Bogotá, Colombia., a los Días XX del mes de XX de 2018.

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