Alianzas estratégicas

Contenido

Contextualización

1. Acuerdos comerciales
2. Condiciones para los acuerdos comerciales
3. Novedades en el desarrollo de los acuerdos
4. Alianzas estratégicas
4.1. Ventajas
4.2. Desventajas
4.3. Tipos de alianzas estratégicas

Conclusiones

Fuentes

Contextualización

Los adelantos científicos y tecnológicos exigen por parte de las

organizaciones la reingeniería de sus procesos para ser competitivas en
el mercado y ganar reconocimiento por parte de los clientes que, día a
día, son más exigentes.
Con la globalización y la dinámica del comercio en el mundo, las
empresas buscan la oportunidad de realizar alianzas estratégicas para
generar beneficios en la ejecución de sus procesos productivos.

Acuerdos Comerciales

Los acuerdos comerciales están pactados en partes vitales de los

procesos logísticos (aprovisionamiento, producción y distribución) y su
importancia se relaciona directamente con el cumplimiento y
satisfacción de los acuerdos por cada una de las partes, pues el
incumplimiento de un factor mínimo puede generar grandes pérdidas.
Los acuerdos comerciales se estructuran desde la filosofía gana –
gana, donde se busca el beneficio mutuo entre las partes.

Ejemplo:

En algunos casos, las grandes empresas benefician a las pequeñas

empresas. Esto se evidencia cuando algunos procesos de la gran
empresa son asumidos por las pequeñas empresas; de esta manera se
ofrecen mayores garantías, (al ser externalizados los procesos).

Otro caso se presenta cuando la misma empresa envía parte sus

procesos a una de sus sedes en otro país, dado que en esta última los
recursos se encuentran con mejores garantías para el desarrollo de los
procesos productivos de la compañía.

Condiciones para los acuerdos comerciales

En la Guía práctica para la importación y exportación (s.f.) se establece

que en los acuerdos comerciales se determinan ciertas condiciones de
calidad, tiempo y confidencialidad. Además, las partes interesadas
determinan los parámetros mínimos que debe cumplir cada una de
ellas para actuar en el marco del desarrollo de estos acuerdos.
Dentro de estas condiciones se incluyen procesos de alto impacto
como los siguientes:

Especificaciones técnicas de la materia prima

Especificaciones técnicas de producto

Tiempos de entrega
Procesos de alto impacto

Manejo de la información

Condiciones de pago

Transporte

Tamaños de lotes de entrega

Cumplimiento de la norma y el marco legal

Responsables

Figura 1. Procesos de impacto

Fuente: SENA (2013)

Novedades en el desarrollo de los acuerdos

Al momento de establecer un acuerdo comercial, debemos tener en

cuenta ciertos aspectos y condiciones.
  Los acuerdos rigen a partir de la fecha pactada
 Se asigna un responsable para que realice el seguimiento al
cumplimiento de los términos acordados
 El seguimiento debe estar documentado y los informes deben
conservarse como soporte frente a las posibles eventualidades

El seguimiento es importante en el proceso del acuerdo comercial, por

lo que los informes deben ser completos e indicar en donde se
presentó la falla y las novedades que debe conocer el encargado.
A continuación, presentamos algunas recomendaciones para su
elaboración.

Recomendaciones para la elaboración del informe de

incumplimiento:

 Identificar qué ítem del acuerdo se está incumpliendo

 Valorar el nivel de incumplimiento
 Revisar el total de la mercancía
 Tomar evidencias del incumplimiento
 Redactar el informe respectivo
 Dirigirlo al responsable o encargado
 Hacer referencia a las cláusulas que se incumplen dentro del
acuerdo
 Proponer acciones correctivas inmediatas
 Fijar tiempos y términos específicos de entrega
 Hacer llegar el informe de manera inmediata al responsable y a los
diferentes niveles de mando superiores, asociados a la novedad
encontrada.
Sumado a este proceso administrativo, y después de haber realizado el
proceso de control y entregar el informe a los responsables del manejo
del acuerdo, se requiere que cada empresa cuente con planes de
contingencia estructurados que puedan soportar y mejorar este tipo de
anomalía que incide directamente en el desarrollo efectivo de la
cadena productiva.

La mayoría de los acuerdos comerciales tienen penalizaciones legales y

monetarias de acuerdo con la importancia que represente para cada
parte. Así, las empresas aseguran que los productos o materiales
involucrados dentro del acuerdo comercial cumplan con las
especificaciones solicitadas por cada una de las partes.

Alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas se definen como una forma de implementar

los acuerdos entre una o varias organizaciones que buscan objetivos
comunes.
Estas alianzas se realizan para eliminar las barreras comerciales en el
mercado de bienes y servicios y facilitar el ingreso de las empresas en
el mercado internacional.
El inicio de estas alianzas es el resultado de los requerimientos
manifiestos de las organizaciones, las cuales buscan los conocimientos
de otras empresas para entrar al mercado y distribuir sus bienes y
servicios.

Las alianzas estratégicas se estructuran a partir de los intereses

comunes de las partes comprometidas en el desarrollo de la
transacción comercial. Por ello, es importante considerar variables
relacionadas con los beneficios económicos, los cuales se definen a
partir de aspectos como: la oferta de productos y servicios al mercado
con precios competitivos para las entregas por compras en grandes
cantidades, el renombre, la confiabilidad, la experiencia, una mayor
cobertura del mercado, la expansión en los mismos y la gestión del
conocimiento.

¿Para qué se establecen?

En términos generales, las alianzas buscan oportunidades de
crecimiento y posicionamiento empresarial en los mercados; estas
alianzas se realizan, entre otras, para:

 El crecimiento económico de las organizaciones

 El desarrollo de la comunidad
 El desarrollo de la cultura
 La protección del medio ambiente
 La defensa de los derechos de la mujer

¿Con quiénes se establecen?

Generalmente se establecen con:

 Proveedores

Otras Trabajadores
empresas de la propia
empresa

Las alianzas
estrategicas
Agencias se establecen
internacionales con Clientes reales
de desarrollo

Representantes
Clientes
de la sociedad
potenciales
civil

Figura 2. ¿Con quiénes se establecen las alianzas estratégicas?

Fuente: SENA (2013)

Ventajas de las alianzas estratégicas

 Se han convertido en una
herramienta de amplio uso
comercial, permitiendo mayor
contacto con los proveedores,
los procesos de producción y
los trabajadores
• Se logran obtener ideas para el mejoramiento continuo de
las organizaciones, considerándose como una variable
constante la búsqueda permanente de respuestas que
permitan lograr la reducción de costos.

•Esto se logra mediante la expansión de nuevos mercados,

la exploración y atención a nuevos clientes, lo cual
Se obtienen mayores ingresos dinamiza el desarrollo de nuevas estrategias para la
distribución de sus productos y la innovación e
implementación de los diferentes canales de distribución.

Potencializan las fortalezas y •Su análisis permite establecer estrategias para fortalecerse
debilidades de las mismas, a entre aliados y visualizar los beneficios que aportan cada
partir de un autodiagnóstico uno de ellos a la alianza.

Generan un valor agregado en •Beneficios para los agentes implicados ante la expansión
el trabajo colaborativo de la organización y la penetración en nuevos mercados

Figura 3. Ventajas de las alianzas estratégicas

Fuente: SENA (2013)
 Desventajas de las alianzas estratégicas

Pérdida de control entre algunas funciones

Desconfianza al suministrar la información

Desigualdades al momento de delegar

funciones entre los socios
Desventajas

El no cumplimiento de los objetivos

Oportunismo por parte de algún socio de

acuerdo con la información suministrada por la
otra parte

Disminución de las divisas de forma

inesperada

Falta de documentación previa del país con el

que se va a realizar la negociación

Figura 4. Desventajas de las alianzas estratégicas

Fuente: Adaptado de Ruiz (2008)
 Tipos de Alianzas estratégicas

Joint ventures

Acuerdos en los que se

Consorcios de exportación
crea una nueva entidad

Proyectos auspiciados por

gobiernos o instituciones
Tipos de alianzas internacionales
estratégicas
Licencias

Acuerdos en los que no se

crea una nueva entidad Franquicias

Contratos de manufactura

Figura 5. Tipos de alianzas estratégicas

Fuente: SENA (2013)

Joint Venture

Según Quesada (2011), esta alianza consiste en la unión de una o más

empresas de un mismo o diferente país, en busca de un objetivo
común (ganancias). En esta alianza, cada socio puede aportar materia
prima, capital, transferencia de tecnología, conocimiento del mercado,
canales de distribución personal o Know – How (saber cómo) en el
desarrollo de negocios conjuntos, con el propósito de desarrollar una
operación comercial.

Consorcios de exportación

Para García (2002), son aconsejables cuando la exportación individual

resulta difícil, ya sea por la escasa capacidad de actuación que tiene o
por cualquier circunstancia. Es decir, cuando la exportación resulta en
una operación de excesiva envergadura para una única empresa, se
pueden agrupar y atacar conjuntamente los mercados exteriores, sin
perder por ello el control sobre la estrategia comercial.

Proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones

internacionales

Los proyectos son financiados por diferentes gobiernos internacionales

o por instituciones de carácter investigativo, de desarrollo tecnológico
o científico, las cuales poseen una intención específica frente a las
diferentes tendencias de la ciencia y la tecnología. La nueva entidad es
de propiedad del gobierno o de quien financie el proyecto.

Licencias

Según Czonkota & Ronkainen (2004), bajo un acuerdo de licencia, la

licenciante permite a otra usar su propiedad intelectual a cambio de
una compensación designada como regalía. La propiedad puede incluir
patentes, marcas registradas, derechos registrados, tecnología,
conocimientos técnicos o habilidades específicas de marketing.

Franquicias

Para Bernal (s.f.), es una forma de hacer negocios en donde el dueño

de una marca le permite a un particular operar un negocio bajo el
mismo sistema, ofreciendo los mismos productos y compartiendo la
utilidad que genere.
Los elementos del sistema de franquicia son:
 La marca
 El conocimiento de cómo se hace el negocio (Know- How)
 La asesoría

Contratos de manufactura
Para Lamb, Hair & McDaniel (2007), consiste en la manufactura de una
marca privada por una compañía extranjera. Esta última fabrica cierto
volumen de producción de acuerdo con las especificaciones recibidas y
pone la marca de la primera empresa en los artículos. Por lo general, la
compañía local maneja el marketing. De esa manera, esta es capaz de
ampliar su base de marketing global sin invertir en plantas y equipos
en el extranjero.

Conclusiones

Las alianzas estratégicas son un factor clave en el desarrollo de un

país, ya que es necesario aliarse con otras organizaciones para facilitar
y obtener beneficios mutuos. De esta manera, las pequeñas
organizaciones pueden incursionar en el mercado internacional
mediante el trabajo con empresas que invierten capital, tecnología o
recurso humano.

Las alianzas estratégicas se desarrollan frente a los intereses de las

partes con una intención gana – gana, para aprovechar, así, las
fortalezas entre los actores que participan en ellas, frente a las
intenciones de expansión o del desarrollo comercial con alcance
nacional e internacional.

Fuentes

Bernal, B. (s.f.). Negocio o Franquicia: el camino para ser

independiente. México: Creative Commons.

Calderón, M., & Ayup, J. (2008). La gestión de marca con orientación

al mercado. Una perspectiva desde los franquiciados (Vol. 24).
Colombia: ICESI.
Czonkota, M., & Ronkainen, I. (2004). Marketing Internacional. México:
Thomson.

Federal, G. (2010). Alianzas estratégicas: una herramienta de

competitividad internacional. Obtenido de
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource
/96/1/images/AlianzasEstrategicas.pdf.

Garcia, R. (2002). Marketing Internacional (4 ed.). Madrid, España:

ESIC.

Lamb, C., Hair, J., & McDaniels, C. (2007). Fundamentos de Marketing

(8 ed.). México: Thomson.

Quesada, F. (2011). Alianzas estratégicas ente empresas de países en

vías de desarrollo y empresas en países desarrollados (Primera
ed., Vol. 29). Ciencias Económicas.

Ruiz, C. (2008). Alianzas Estratégicas. Obtenido de

http://alianzasestrategicas71088.blogspot.com/2008/11/asignaci
n-2-ventajas-y-desventajas-de.html.