You are on page 1of 2

Plan de negociere

Plan de negociere intre firma „Philips” SRL , producatorare de becuri economice, in


calitate de vanzator si FE Life Spark SRL, in calitate de cumparator.

I. Date generale:
Locul de desfăsurare a negocierii: sediul firmei vanzatoare.

Durata: 5 zile

Obiectul negocierii: reinnoirea contractului anual de livrare, pentru o cantitate de 15.000


becuri economice.

Obiectivele negocierii:

Firma vânzătoare: cresterea cu 15% a cantitatii livrate.

Firma cumpărătoare: obtinerea unui pret mai mic cu 10%.

Concesii ce pot fi acordate:

De vânzător: la o cantitate livrata mai mare de 10%, pretul este mai mic cu 5%.

De cumpărător: la o cantitate cumparata mai mare de 15%, pretul este mai mic cu 5%.

Agenda negocierilor

Ordinea de abordare a subiectelor este:

- Discutarea conditiilor de livrare;

- Discutarea conditiilor de plata;

- Discutarea cantitatii de produse ce pot fi livrate;

- Discutarea conditiilor de pret.

II. Derularea negocierii:

Momentul întâlnirii

Seful fiecarei echipe isi prezinta colaboratorii, mentionand numele si titlurile


profesionale. Dialogul se poarta in picioare, dupa care se ocupa locurile la masa tratativelor.
Prin discutii neutre, se analizeaza de catre fiecare parte mesajele verbale si nonverbale.
Stabilirea ordinii de zi

Ordinea de abordare a subiectelor este:

- Discutarea conditiilor de livrare;


- Discutarea conditiilor de plata;
- Discutarea cantitatii de produse ce vor fi livrate;
- Discutarea conditiilor de pret.

Se stabilesc de comun accord cu partenerii urmatoarele aspecte:


- Durata totala a dezbaterilor;
- Durata rezervata fiecarui punct al agendei;
- Ordinea luarii cuvantului;
- Modalitatile de rezolvare a neintelegerilor de ordin procedural.

Începerea negocierii

Cuvantul de deschidere il are gazda.

Prin intrebarii si ascultare activa, vanzatorul urmareste sa afle intentiile partenerului,


pentru a-si formula contraargumentele.

Explorarea si ajustarea pozitiei

In aceasta etapa, se califica problemele si subiectele negociate, se prezinta si se


argumenteaza pozitiile fiecarei parti.

Ofertele si cercetarile partilor alterneaza la nivel moderat, dezbaterile sunt initiate de


gazda si sunt preluate de invitati. Interventia partenerilor este scurta si concisa, gazda punand
intrebari, pentru a afla nevoile si interesele partenerului de afaceri.

III. Încheierea negocierii:

Se realizeaza prin prezentarea ofertelor finale si semnarea contractului de vanzare-


cumparare.

Dupa acordul partilor, urmeaza redactarea in forma scrisa, completarea si semnarea


contractului de vanzare-cumparare.