Prof.

Mª Teresa Rico Escofet

Negociación y gestión
de conflictos
Lectura:
Las competencias emocionales
en la negociación

OBS Business School 1

Lectura Las competencias emocionales de la negociación

1.1.- FUNDAMENTO EMPÍRICO

A partir de los trabajos de Daniel Goleman, psicólogo y profesor de la Universidad de Harvard, se ha
producido un significativo hito en la comprensión de la inteligencia humana y las competencias más
vinculadas al éxito en la vida. Apoyándose en la más actual investigación sobre el cerebro y la
conducta, sostiene que existe un amplio abanico de capacidades, a las que integra en el concepto
de inteligencia emocional, responsables, en mayor medida que el cociente intelectual y la
experiencia, del éxito en los diferentes ámbitos de intervención humana y, por ende, en el del
trabajo.

Goleman explica cómo personas con un elevado cociente intelectual fracasan en sus proyectos,
mientras que otros con dotaciones más modestas triunfan de modo clamoroso. La respuesta se halla
en la inteligencia emocional como forma de interactuar con el entorno y que incluye sentimientos
y habilidades como: el control de los impulsos, la autoconciencia, la motivación, el entusiasmo, la
perseverancia, la empatía...

Mientras que el cociente intelectual queda establecido en los primeros años de nuestra vida y
permanece estable, la inteligencia emocional puede ser desarrollada y fomentada por cuanto
disponemos del potencial para mejorarla en cualquier momento de nuestra vida.

Especialmente, como negociadores multiculturales debemos tener mayores competencias

emocionales, especialmente las vinculadas con la empatía, como la aceptación de la diversidad,
comprender a los demás…

Goleman ha descrito con detalle las competencias asociadas a la inteligencia emocional

agrupándolas en aquellas que determinan el modo como nos relacionamos con:

 Nosotros mismos.
 Los demás.

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1.2.- COMPETENCIAS PERSONALES
1.2.1.- Conciencia de uno mismo.

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Conciencia emocional.  Reconocer nuestras emociones y sus efectos.
 Comprender la vinculación entre pensamientos,
sentimiento y conducta.
 Conocer la forma como los sentimientos influyen en
sobre los comportamientos.
 Ser conscientes de nuestros valores y objetivos.

Adecuada autovaloración.  Reconocer las propias fortalezas y debilidades.

 Aprender de la experiencia.
 Ser sensibles a nuevos puntos de vista, a la formación
continuada y al autodesarrollo.
 Tomar perspectiva acerca de sí mismo.

Confianza en sí mismo.  Poseer una percepción clara de nuestros valores y

capacidades.
 Expresar confianza en sí mismo.
 Defender lo que se entiende como correcto.
 Ser emprendedores.
 Tomar decisiones importantes a pesar de la
incertidumbre y las presiones.

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1.2.2.- Autorregulación.

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Autocontrol.  Mantener bajo control las emociones e impulsos
conflictivos.
 Permanecer equilibrados, positivos e imperturbables
incluso en momentos críticos.
 Pensar con claridad y permanecer centrados a pesar
de las presiones.
Responsabilidad.  Actuar de forma ética e irreprochable.
 Ser honrado y sincero en las relaciones.
 Admitir los propios errores y señalar las acciones poco
éticas de los demás.
 Adoptar posturas firmes y fundamentadas.
Integridad.  Cumplir compromisos y promesas.
 Responsabilizarse de sus objetivos.
 Ser organizados y cuidadosos en el trabajo.
Innovación.  Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de las
cosas.
 Buscar ideas nuevas en distintas fuentes.
 Aportar soluciones originales a los problemas.
 Adoptar nuevas perspectivas de las cosas.
Adaptación.  Ser flexible.
 Manejar adecuadamente una multiplicidad de
demandas.
 Establecer y reorganizar prioridades.
 Adaptarse a circunstancias cambiantes.
 Poseer una visión flexible de las cosas.

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1.2.3.- Motivación.

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Motivación de logro.  Esforzarse por mejorar u obtener un determinado
criterio de excelencia.
 Orientarse a resultados.
 Plantearse objetivos desafiantes.
 Asumir riesgos calculados.
 Descubrir formas más eficaces y eficientes de hacer las
cosas.
 Mejorar el propio desempeño.
Compromiso.  Secundar los objetivos de un grupo u organización.
 Encontrar sentido en la misión organizacional.
 Recurrir a los valores esenciales del grupo para lograr
actuaciones eficaces.
 Buscar activamente oportunidades para cumplir con
la misión del grupo.
Iniciativa.  Aprovechar oportunidades.
 Perseguir objetivos superiores a los demandados.
 Saltarse rutinas habituales para llevar a cabo un
trabajo eficaz.
 Movilizar a otros para emprender esfuerzos
superiores.
Optimismo  Insistir en la consecución de los objetivos a pesar de
los contratiempos.
 Operar más desde la expectativa del éxito que desde
el miedo al fracaso.

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1.3.- COMPETENCIAS SOCIALES
1.3.1.- Empatía.

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Comprender a los demás.  Atentos a las señales emocionales que emanan de las
personas de su entorno de relación.
 Percibir los sentimientos y puntos de vista de los
demás.
 Interesarse activamente por sus preocupaciones.
 Escuchar bien.
 Ayudar a los demás basándose en la comprensión de
sus necesidades.
Atender y/o desarrollar a los  Darse cuenta de las necesidades de los demás.
demás.  Ayudar al desarrollo de los demás.
 Reconocer los logros y el desarrollo de otros.
 Ofrecer feed-back útil.
 Tutelar a los demás.
Orientación al servicio.  Comprender las necesidades de los clientes y tratar de
satisfacerlas.
 Buscar el modo de aumentar la satisfacción y la
fidelidad de los clientes.
 Brindar ayuda de forma desinteresada.
 Actuar como asesor.
Aprovechamiento de la  Respetar y relacionarse correctamente con personas
diversidad. de diferentes sustratos.
 Comprender diferentes visiones del mundo y ser
sensibles a las diferencias intergrupales.
 Considerar la diversidad como oportunidad.
 Afrontar los prejuicios y la intolerancia.

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1.3.2.- Habilidades sociales.
COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Influencia.  Poseer herramientas eficaces de persuasión.
 Captar fácilmente la atención.
 Recabar consenso y apoyo de los demás.
 Utilizar adecuadamente los hechos para exponer
eficazmente sus opiniones.
Comunicación.  Escuchar activa y abiertamente.
 Abordar cuestiones complejas.
 Compartir la información de que se dispone.
 Buscar la comprensión mutua.
 Alentar la comunicación franca.
Manejo de los conflictos.  Manejan situaciones y personas difíciles con tacto.
 Reconocen las situaciones de conflicto y buscan el
modo de llegar a conclusiones y consensos.
 Utilizar principios de negociación.
Liderazgo.  Inspirar y guiar a personas o grupos.
 Estimular el entusiasmo para la consecución de
objetivos.
 Liderar con el ejemplo.
Dinamizar cambios.  Reconocer las necesidades de cambio.
 Desafiar el status quo.
 Promover el cambio.
Establecer vínculos.  Cultivar y mantener amplias redes de relación.
 Crear relaciones provechosas.
 Consolidar la amistad personal con el entorno laboral.
Cooperación.  Trabajar con los demás en la consecución de objetivos
compartidos, alentando la cooperación.
 Despertar la participación y el entusiasmo.
 Cuidar del grupo, compartir méritos.

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