1. Funções Gerais de um FTSS Os Funcionários desse cargo colaboram para trazendo negócios para a IBM.

Atuam como consultores técnicos para nossos clientes e derrubam as barreiras e forças contrárias à venda de produtos, soluções e serviços da IBM. Esses especialistas asseguram a viabilidade técnica da solução, qualificam oportunidades, entendem os ambientes técnicos e de negócios dos clientes, garantem o sucesso da instalação e lideram projetos de implementação. Quando dedicados a uma oportunidade específica, eles são responsáveis pela precisão técnica dos serviços, projetos, melhorias e soluções propostas. Suas responsabilidades também incluem: • articular benefícios técnicos dos produtos, soluções e serviços da IBM para todos os níveis organizacionais do cliente; • • • • • • • • • • • desenvolver o expertise dos produtos IBM necessário para diferenciá-los e posicioná-los tecnicamente contra a competição; desenhar soluções e provar suas capacidades; endereçar questões e objeções técnicas; fazer e apresentar demos; comparar e contrastar modelos de produtos, features e funcionalidades; gerenciar e coordenar pilotos e trials; assistir com versões Beta e outros programas recém-lançados; assegurar a satisfação dos clientes pelos produtos e soluções e auxiliar com questõs de Solution Assurance; lidar com situações críticas e reclamações; identificar novas oportunidades, direcionar novos workloads e encorajar o uso de tecnologia on demand; auxiliar com planejamento de capacidade e estudos de análise de performance.

2. Evolução de bandas 2.1. Banda 6 2.1.1.Responsabilidades Responsável pela venda de serviços e produtos IBM. Responsável pela conclusão da venda e pelo impacto positivo na satisfação do cliente. Tipicamente trabalha sobre a orientação de um líder de time ou profissional de vendas mais experiente. Inicia programas de novas vendas, provê justificações financeiras e desenvolve planos de implementação prática. 2.1.2.Skills Ambiente Desenvolve e mantém conhecimento técnico de vendas de produtos e serviços juntamente com skills financeiros e de vendas, para lidar efetivamente com tarefas rotineiras e para auxiliar em tarefas complexas para oportunidades dentro de seu território. Comunicação e Negociação Desenvolve a habilidade de planejar e executar um call de vendas efetivo, individualmente ou acompanhado. Colabora e negocia com outros colegas do time em conciliar os produtos da IBM com os requisitos para os negócios do cliente. Com orientação, negocia com clientes para finalizar a venda, em situações rotineiras. Auxilia em comunicar novos desenvolvimentos ou anúncios em sua área de especialidade. Resolução de Problemas Reconhece oportunidades para soluções em negociações com clientes. Utiliza técnicas e ferramentas existentes para analisar causas de problemas e preparar e recomendar soluções alternativas para profissionais e gerentes. 2.1.3.Contribuições e Liderança Entende a missão de seu departamento e como suas atividades contribuem para o sucesso deste. Participa em times de outros profissionais semelhantes para identificar soluções que atendam os requisitos dos clientes. Seu trabalho é revisto por profissionais seniores e gerentes. 2.1.4.Impacto nos Negócios Diretamente contabilizado por resultados individuais e de time, como renda e lucro de seu território. Estabelece relacionamento com clientes nos diversos níveis dentro da organização destes.

2.2. Banda 7 2.2.1.Responsabilidades Responsável pela venda de serviços e produtos IBM. Ele é tipicamente designado para um território ou como um membro chave em um time de conta. Responsável pela realização de objetivos de vendas. Direciona projetos de clientes para uma conclusão de sucesso. Inicia programas de novas vendas e os segue para garantir que os serviços IBM e sua imagem profissional sejam mantidos no mais alto nível possível. Encoraja o cliente a expandir suas capacidades tecnológicas, provendo justificativas financeiras e desenvolvendo planos práticos de implementação. 2.2.2.Skills Ambiente Entende e aplica conhecimento de venda técnica assim como conhecimento de produtos e serviços para seu território. Tem um conhecimento de trabalho de alternativas competitivas. Comunicação e Negociação Desenvolve e negocia uma estratégia que identifica potenciais negócios dentro de um território com o cliente e o time IBM. Apresenta habilidade de articular e comparar abordagens alternativas. Resolução de Problemas Antecipa problemas, quantifica recursos requeridos e resolve problemas, enquanto mantem um alto nível de satisfação do cliente. Identifica requisitos de marketing e de produtos e recomenda soluções para a gerência. 2.2.3.Contribuições e Liderança Entende a missão e visão de sua unidade de negócios e aplica esse conhecimento a projetos e tarefas. Provê conselhos e recomendações para profissionais menos experientes. Lidera times pequenos no desenvolvimento e implementações de soluções de negócios. 2.2.4.Impacto nos Negócios É diretamente contabilizado pela obtenção de negócios e metas de vendas e pelo desenvolvimento de relações de longo período com clientes, o que impactará em futura obtenção de renda e negócios.

2.3. Banda 8 2.3.1.Responsabilidades Responsável pela venda de serviços, financiamento e produtos IBM diretamente para clientes. Esse profissional de vendas trabalha independentemente ou como líder de um time de vendas, provendo conselhos e orientação para outros profissionais. Ele demonstra auto-suficiência e liderança, coordenando outros recursos IBM de modo a encorajar com sucesso um cliente a expandir sua tecnologia. Demonstra auto grau de proficiência e liderança no gerenciamento e desenvolvimento de um território. Esse profissional de vendas apresenta habilidades profissionais, de vendas e de negócios para trabalhar com qualquer nível de gerenciamento do cliente. Provê informações para objetivos de vendas e estratégias para sua unidade de negócios. Demonstra total conhecimento e uso de ferramentas e processos de produtividade. 2.3.2.Skills Ambiente Desenvolve e aplica conhecimento de venda técnica assim como de produtos e serviços de seu território. Entende e emprega conceitos de marketing financeiro. Detem conhecimento de ofertas, estratégias e planos competitivos. Diferencia efetivamente ofertas IBM de alternativas competitivas. Demonstra proficiência no uso de marketing financeiro como um fator significante para o comprometimento do cliente. Comunicação e Negociação Negocia com membros de seu time para definir abordagens e objetivos para soluções para os clientes. Aconselha outros profissionais. Negocia efetivamente com vários níveis de gerência do cliente, resultando na conclusão com sucesso da venda. Desenvolve estratégias de vendas e de negócios para comunicar novos desenvolvimentos e anúncios. Resolução de Problemas Reconhece e resolver problemas complexos relacionados a ofertas, comprometimento de vendas de clientes e medidas da unidade de negócios. Analisa situações e implementa soluções ou desenvolve novas abordagens e procedimentos. Entender ferramentas de marketing e principais recursos disponíveis para atender aos requerimentos do cliente. 2.3.3.Contribuições e Liderança Lidera times de profissionais de vendas e negócios e provê orientações em vendas em andamento para desenhar soluções para oportunidades grandes e complexas. Provê conselhos e oportunidades de aprendizado para profissionais menos experientes. Pode ser designado para desenvolver soluções sem precedentes existentes.

2.3.4.Impacto nos Negócios É diretamente contabilizado pela obtenção de negócios e metas de vendas e pelo desenvolvimento de relações de longo período com clientes, o que impactará em futura obtenção de renda e negócios. Provê informações para o desenvolvimento de objetivos e estratégias. Participa em soluções de vendas complexas que requerem alto grau de influência e persuasão.

2.4. Banda 9 2.4.1.Responsabilidades Responsável pela venda de produtos IBM diretamente para clientes. Atua como mentor e orientador de outros profissionais. Ele assegura que as vendas estejam de acordo com os objetivos de sua unidade de negócios e território. Lidera times multi-funcionais cobrindo grandes e complexas oportunidades, negociando com os mais altos níveis de gerência do cliente. 2.4.2.Skills Ambiente Detem conhecimento sênior de venda técnica de produtos e serviços em sua área de especialidade. Apresenta amplo conhecimento em produtos relacionados com o sua especialidade de forma a defender soluções que não envolvem apenas sua especialidade principal. Entender recursos, necessidades, prioridades e políticas organizacionais, assim côo estratégias e planos competitivos. Comunicação e Negociação Orienta profissionais menos experientes. Adapta formas de comunicação e abordagens para concluir negociações com vários parceiros, resultando em acordos comuns. Lidera negociações com os mais altos níveis de gerência dos clientes. Resolução de Problemas Aplica criatividade e julgamento ao desenhar soluções que atendem aos requisitos de negócios dos clientes. Entende a missão e visão da organização, assim como estas se relacionam com os objetivos de negócios.

Analisa situações de vendas altamente complexas, antecipando potenciais problemas e tendências futuras. Avalia riscos e desenha soluções e estratégias para minimizar o risco para a IBM e para seus clientes. 2.4.3.Contribuições e Liderança É reconhecido como um expert em sua área de especialidade. Lidera times com diversas funções. Apresenta conhecimento necessário para definir e decidir quais ferramentas, processos, prioridades e recursos são necessários para desenhar soluções para os clientes que atendam os objetivos de vendas. Freqüentemente lida com situações sem precedentes. Entende a visão e a missão de sua unidade de negócios e de seu território. É capaz de influenciar pessoas e organizações, incluindo gerência executiva, quando as questões envolvidas são complexas e requerem uma diplomacia considerável. 2.4.4.Impacto nos Negócios É contabilizado pelo sucesso do comprometimento nas vendas de times regionais. É designado para clientes e oportunidades que são altamente complexas, competitivas, de liderança ou para o desenvolvimento de novos territórios estratégicos. Desenvolve e implementa estratégias para construir e manter a alta satisfação do cliente. É contabilizado pela satisfação do cliente em cima das soluções vendidas.

3. Divisões entre Brands 3.1. System x
FTSS THIAGO THIAGO THIAGO THIAGO LEIMAR LEIMAR LEIMAR LEIMAR LEIMAR LEIMAR JEFFERSON JEFFERSON JEFFERSON JEFFERSON Vendedor LEVITA CADU CADU MARCIA BERNINI RENATO RENATO NILSON/SCANDURA NILSON/VINI STELLA/SCANDURA Cluster/SMB SMB CO/NO/NE - Team 574xxx SMB SP Interior - Team 572xxx SMB SP Industry - Team 354xxx Distribuicao SP - Team 791xxx Clientes Todos Todos Todos Todos

SMB SUL - Team 355xxx Todos SMB Competitive - Team Todos 573xxx SMB Mult Industry - Team Todos 591xxx TELCO SP - Team 786xxx Todos Industrial SP - Team 775xxx Todos Financas SP - Teams Todos 782xxx, 781xxx, 778xxx Todos Todos Todos Todos

JEFFERSON

JEFFERSON

ALCINDO/VINI Industrial RJ - Team 774xxx ALCINDO/SCANDURA TELCO RJ - Team 785xxx Governo RJ - Team ALCINDO 789701, 789703 Financas BSB - Team PINHO 783xxx Governo SP / SUL / NO / NE / CO / BSB= Teams 789723, 789725, 789727, PINHO 789721, 789729, 789731, 789733, 789735, 789705, 789707, 789709, 789710, 789711 SMB RJ/ES/MG - Team MAURO 353xxx

Todos

Todos

3.2. Storage
FTSS Angelo Mero Angelo Mero Angelo Mero Angelo Mero Vendedor Thiago Vicente Vicente Vicente Cluster/SMB SMB NO/NE/C/CO = Team 574xxx Financas BSB (Osvaldo) = Team 783xxx Governo BSB/NO/NE/CO = Teams 789705, 789707, 789709, 789710, 789711 TELCO BRTelecom = Team 785701 TELCO (excluding Cemig, BRT, Telemar) = Team 786xxx and 785xxx, excluding teams 786709, 785701, 785702 SMB SUL (Ozaki) = Team 355xxx Finanças Santander (elaine) = Team 782703 Governo SP + Sul = Teams 789721, 789723, 789725, 789727, 789729, 789731, 789733, 789735, Distribuicao SP = Team 791xxx Industrial SP = Team 775xxx Financas (Gouvea + Celso excluding Unibanco ) = Teams 778xxx and 781xxx (excluding 781701) Clientes Todos Todos Todos Somente BR Telecom

Joao Marcos Joao Marcos Joao Marcos Joao Marcos

Dani Jose Edu July July

exclui Cemig, BRT e Telemar Todos Somente Santander Todos

Marcia Miura Marcia Miura Marcia Miura

Dani Dani Ezequiel

Todos Todos Todos exceto Unibanco

Paulo Jr Paulo Jr Paulo Jr Paulo Jr Paulo Jr Paulo Jr. Runey Runey Runey

Monique Monique Monique Monique

Industrial RJ = Team 774xxx TELCO Cemig = Team 786709 Governo RJ = Teams 789701, 789703 TELCO Telemar = Team 785702 SMB MG/RJ/ES (Claudia) = Team Sergio Oliveto 353xxx Thiago SMB NO/NE/C/CO = Team 574xxx Ezequiel Jose Edu July

Todos Somente Cemig Todos Somente Telemar Todos Todos

Financas (Gouvea) = Team 781701 Somente UNIBANCO SMB SP Interior (Priscila) = Team Todos 572xxx Finanças (elaine excluding Santander) exclui Santander = Team 782xxx excluding team 782703 SMB SP Mult Industry (Luciano) = Team 591xxx SMB SP Industry (Chagas) = Team 354xxx SMB Competitive (Campos) = Team b573xxx Todos Todos Todos

Wellington Wellington Wellington

Dorini Dorini Dorini

3.3. System p
FTSS Vendedor Cluster/SMB Clientes

SCABIM SCABIM SCABIM MAURO MAURO MAURO MAURO FABIANO FABIANO FABIANO FABIANO

Messora Rodrigo Rodrigo Leo Villani Villani Villani Carol Carol Renata Renata

Financas SP = Teams 782xxx, 778xxx, 781xxx Industrial SP = Team 775xxx Distribuicao SP = Team 791xxx TELCO SP = Team 786xxx SMB SP Mult Industry (Luciano) = Team 591xxx SMB SP Interior (Priscila) = Team 572xxx SMB Sul (Ozaki) = Team 355xxx TELCO RJ BRTelecom = Team 785701 Financas BSB = Team 783xxx Governo BSB= Teams 789710, 789711 SMB NO/NE/C/CO (Joao Felipe) = Team 574xxx TELCO RJ (excluding BRTelecom) = Team 785xxx excluding team 785701 Industrial RJ = Team 784xxx SMB MG/RJ/ES = Team 353xxx Governo RJ / SP / SUL / NO / NE / CO= Teams 789701, 789703, 789723, 789725, 789727, 789721, 789729, 789731, 789733, 789735, 789705, 789707, 789709,

Todos Todos Todos Todos Todos Todos Todos Apenas BRTelecom Todos Todos Todos

ANDRE ANDRE ANDRE ANDRE

Flavia Flavia/Denise Flavia Flavia

exclui BRT Todos Todos Todos

ANTONIO NETO ANTONIO NETO

Cido Cido

SMB SP Industry (Chagas) = Team Todos 354xxx SMB Competitive (Campos) = Team Todos 573xxx

4. RDS (Regional Designated Specialist) 4.1. Especialidades – System p Virtualization/VE ÉÉÉ.. Flavio Scabim Linux ............................... Andre Castro Storage Solutions ........... Andre Castro

Oracle ............................. Mauro Minomizaki Performance Tuning ....... Mauro Minomizaki HACMP ........................... Fabiano Costa JS20/Blade Center .......... Fabiano Costa Competitive ..................... Flavio Scabim 4.2. Especialidades – System x BladeCenter/BladesÉÉ.. Leimar Silva High End / Performance... Jeferson Silva Linux................................. Jeferson Silva Storage Solutions............. Thiago Panini Data Center/VMWare....... Leimar Silva Oracle............................... Thiago Panini 4.3. Especialidades – Storage VirtualizationÉÉÉ.ÉÉ.. Joao Marcos Leite High End Disk................... Marcia Miura TPC................................... Joao Marcos Leite Mid Range Disk................. Paulo Mauricio Jr. Tape.................................. Runey Ribeiro SAN................................... Wellington Menegasso nSeries.............................. Runey Ribeiro

5. Techline Especialistas de "IT" com alto grau de conhecimento, facilmente acessíveis, que, trabalhando remotamente com oportunidades de qualquer magnitude, ajudam a força de vendas a vender soluções IBM e que entendem o cenário competitivo através de pesquisas sobre a concorrência do tipo "competir para vencer" conduzidas pelo Competeline.

5.1. Como o Techline pode lhe ajudar ? • • • • Aproveita o talento técnico para ajudar a fechar os negócios Aumenta a sua produtividade Permite que você passe mais tempo com os seus clientes Melhora a satisfação do cliente e o tempo de atendimento

5.2. Qual o tempo de resposta ? O Techline empenha-se para atender tão rápido quanto possível. Se sua chamada necessitar de atenção especial, por favor, utilize os seguintes parâmetros: • • • SEVERIDADE 1 - Dentro de 24 horas SEVERIDADE 2 - Dentro de 48 horas SEVERIDADE 3 - Dentro de 72 horas

5.3. Que assistência é oferecida pelo Techline ? • • • • • • • • • • • • • • • Suporte ao time de CSO na descrição detalhada de part numbers para fins de classificação Solution design Revisão de Solution Assurance Estratégias de Vendas Recomendações Técnicas Pesquisa de Produtos e posicionamento Configurações MES de Hardware e pesquisas de upgrades e configurações Dados de Performance e "benchmark" a partir de fontes publicadas Interface a outros grupos de suporte técnico, como "Advanced Technical Centers", quando necessário Informação e avaliação da Concorrência via Competeline Comparações com produtos de concorrentes, preços, configurações e informações de preço / configurações e performance/benchmark Recomendações em estratégias e táticas de venda competitiva Dimensionamento de Plataformas para soluções ISV (EAS, SCM e CRM) Envie e-mail a eSizings@us.ibm.com.

Uma estimativa permite que se aproxime os recursos de hardware requeridos para suportar uma implementação EAS, SCM ou CRM

5.4. Como contactar o Techline ? • • Formulário na Internet o http://w3.ibm.com/support/ Request Tech Sales Resources - Americas o Via Internet e-mail: techline@us.ibm.com o Telefone: (770) 835-9700 (EUA) o T/L 445-9700 (Disponível para funcionários IBM diretamente ou Parceiros de Negócios através de Partnerline o Business Partners (Brasil): 0-800-707 4837 Opção 5