You are on page 1of 39

‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬

‫ﺍاﻟﺨﻄﻮﺍاﺕت ﺍاﻷﻭوﻟﻰ ﻟﺘﺤﻮﻳﯾﻞ ﻓﻜﺮﺗﻚ ﺍاﻹﺑﺪﺍاﻋﻴﯿﺔ ﺇإﻟﻰ ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ‬

‫‪C‬‬

‫إﻋﺪاد‪ :‬د‪ .‬أﻣﺠﺪ اﳉﻨﺒﺎز‬


‫‪dramjadj@gmail.com‬‬
‫‪٢٠١٤‬‬

‫ﺗﻤﺖ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻫﮬﮪھﺬﺍا ﺍاﻟﻤﻠﻒ ﻟﻴﯿﺘﻢ ﻧﺸﺮﻩه ﻭوﺗﻮﺯزﻳﯾﻌﻪﮫ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺠﺎﻧﻲ‪ ،٬‬ﻣﻊ ﺍاﻹﺷﺎﺭرﺓة ﻟﻠﻜﺎﺗﺐ ﺍاﻷﺻﻠﻲ ﻋﻨﺪ ﺍاﻻﻗﺘﺒﺎﺱس‬

‫‪C‬‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ‬
‫عزيزي‪  ‬القارئ‪  …  ‬‬

‫إن‪  ‬أردت‪  ‬أن‪  ‬تبدأ‪  ‬بالتخطيط‪  ‬لفكرتك‪  ‬القادمة‪  ‬أو‪  ‬ملشروعك‪  ‬القادم‪  ،‬ماذا‪  ‬ستفعل‪  ،‬ومن‪  ‬أين‪  ‬ستبدأ؟‪  ‬‬

‫ه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬سؤال‪  ‬ي‪LL‬عد‪  ‬ع‪LL‬ائ‪LL‬قا‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ع‪LL‬وائ ‪L‬ق‪  ‬ال‪LL‬بدء‪  ‬ب‪LL‬دراس ‪L‬ة‪  ‬وتخ‪LL‬طيط‪  ‬امل‪LL‬شاري‪LL‬ع‪  ،‬وق ‪L‬د‪  ‬ي‪LL‬كون‪  ‬ال‪LL‬عائ ‪L‬ق‪  ‬األول‪  ‬م‪LL‬نها‪  .‬‬
‫وي ‪LL‬ؤدي‪  ‬ت ‪LL‬جاه ‪LL‬له‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬وض ‪L‬ع‪  ‬خ ‪LL‬طة‪  ‬س ‪LL‬يئة‪  ‬ال‪  ‬ت ‪LL‬أخ ‪L‬ذ‪  ‬ب ‪LL‬عني‪  ‬اإلع ‪LL‬تبار‪  ‬امل ‪LL‬تغيرات‪  ‬ال ‪LL‬هام ‪L‬ة‪  ‬ل ‪LL‬نجاح‪  ‬املش ‪LL‬روع‪  ،‬أو‪  ‬‬
‫تؤدي‪  ‬إلى‪  ‬ترك‪  ‬التخطيط‪  ‬بك ّليته‪  ‬مما‪  ‬يؤدي‪  ‬لفشل‪  ‬املشروع‪  ‬قبل‪  ‬أن‪  ‬يبدأ‪  .‬‬

‫إذا‪  ‬ل‪L L‬م‪  ‬ي ‪LL‬كن‪  ‬ل ‪LL‬دي‪L L‬ك‪  ‬خ ‪LL‬لفية‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬التخ ‪LL‬طيط‪  ‬ل ‪LL‬ألف ‪LL‬كار‪  ‬وامل ‪LL‬شاري ‪LL‬ع‪  ،‬ف ‪LL‬لن‪  ‬ت ‪LL‬درك‪  ‬ك ‪LL‬مية‪  ‬امل ‪LL‬تغيرات‪  ‬امل ‪LL‬ؤث ‪LL‬رة‪  ‬ف ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫مشروعك‪  ‬والتي‪  ‬يجب‪  ‬التخطيط‪  ‬لها‪  ‬جيدا‪  ‬قبل‪  ‬البدء‪  ‬به‪    .‬‬

‫ف‪LL‬مثال‪  ،‬إن‪  ‬أح‪LL‬ببت‪  ‬أن‪  ‬ت‪LL‬فتتح‪  ‬مش‪LL‬روع ‪L‬ا‪  ‬ل‪LL‬بيع‪  ‬ال‪#‬حقائ‪#‬ب‪  ‬ن‪#‬سائ‪#‬ية‪  ،‬ف‪LL‬ال‪LL‬صورة‪  ‬املبس‪LL‬طة‪  ‬له‪LL‬ذا‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬ه‪LL‬و‪  ‬‬
‫ص‪L‬ورة‪  ‬ت‪L‬رس‪L‬م‪  ‬ك‪L‬ال‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬بائ‪L‬ع‪)  ‬أن‪L‬ت(‪  ‬واملش‪L‬تري‪  .‬وي‪L‬كون‪  ‬املش‪L‬روع‪  ‬ع‪L‬بارة‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ع‪L‬ملية‪  ‬ب‪L‬سيطة‪  ‬ل‪L‬بيع‪  ‬ال‪L‬حقائ‪L‬ب‪  ‬‬
‫للمشتري‪  ‬ومن‪  ‬ثم‪  ‬الحصول‪  ‬على‪  ‬ثمنها‪  ‬منه‪  .‬‬

‫ل‪L‬كن‪  ‬ال‪L‬صورة‪  ‬ال‪L‬حقيقية‪  ‬أع‪L‬قد‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬؛‪  ‬ف‪L‬هناك‪  ‬م‪L‬تغيرات‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬س‪L‬تؤث‪L‬ر‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ك‪L‬ام‪L‬ل‪  ‬ال‪L‬عملية‪  ،‬واه‪L‬مال‪L‬ها‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫عملية‪  ‬التخطيط‪  ‬ستؤدي‪  ‬لخطة‪  ‬فاشلة‪  ‬لم‪  ‬تدرس‪  ‬وتتعامل‪  ‬مع‪  ‬كامل‪  ‬تلك‪  ‬املتغيرات‪  .‬‬

‫فمثال‪  ،‬هل‪  ‬ستقوم‪  ‬بصناعة‪  ‬الحقائب‪  ‬أم‪  ‬ستشتريها‪  ‬بالجملة‪  ‬أم‪  ‬لديك‪  ‬طرقا‪  ‬أخرى‪  ‬للحصول‪  ‬عليها؟‪  ‬‬

‫ه ‪L‬ل‪  ‬س‪LL‬تبيع‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬للمش‪LL‬تري‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬م‪LL‬عرض‪  ‬أو‪  ‬زاوي ‪L‬ة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬م‪LL‬ول‪  ‬ت‪LL‬جاري‪  ‬أو‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬اإلن‪LL‬ترن‪LL‬ت‪  ،‬أم‪  ‬‬
‫لديك‪  ‬طرقا‪  ‬أخرى؟‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫وه‪L‬ل‪  ‬س‪L‬تبيع‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬حقائ‪L‬ب‪  ‬ل‪L‬لعمالء‪  ‬م‪L‬باش‪L‬رة‪  ،‬أم‪  ‬س‪L‬تبيعها‪  ‬للش‪L‬رك‪L‬ات‪  ‬ل‪L‬يقوم‪L‬و‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬ب‪L‬وض‪L‬ع‪  ‬ش‪L‬عاره‪L‬م‪  ‬ع‪L‬ليها‪  ‬‬
‫ويوزوعها‪  ‬كهدية‪  ،‬أم‪  ‬ستبيعها‪  ‬ملوزعني‪  ‬بالجملة‪  ‬ليبيعوها‪  ‬بدورهم‪  ‬بالتجزئة‪  ،‬أم‪  ‬أن‪  ‬لديك‪  ‬طرقا‪  ‬أخرى؟‪  ‬‬

‫ه‪LL‬كذا‪  ‬س‪LL‬نرى‪  ‬أن‪  ‬ال‪LL‬صورة‪  ‬س‪LL‬تصبح‪  ‬أك‪LL‬ثر‪  ‬وض‪LL‬وح‪LL‬ا‪  ،‬م ‪L‬ع‪  ‬خ‪LL‬يارات‪  ‬أك‪LL‬ثر‪  .‬ك ‪L‬ل‪  ‬خ‪LL‬يار‪  ‬م‪LL‬نها‪  ‬س‪LL‬يكون‪  ‬ل ‪L‬ه‪  ‬ت‪LL‬أث‪LL‬ير‪  ‬‬
‫على‪  ‬املنتج‪  ‬النهائي‪  ‬وعلى‪  ‬الربح‪  ‬أيضا‪  .‬ستبدو‪  ‬الخيارات‪  ‬املمكنة‪  ‬لهذا‪  ‬املشروع‪  ‬بالشكل‪  ‬التالي‪:‬‬

‫!‪  ‬‬

‫ه ‪LL‬ناك‪  ‬ال ‪LL‬كثير‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬طرق‪  ‬ل ‪LL‬دراس‪L L‬ة‪  ‬األف ‪LL‬كار‪  ‬وامل ‪LL‬شاري ‪LL‬ع‪  ،‬م ‪LL‬نها‪  ‬ط ‪LL‬ري ‪LL‬قة‪  ‬ت ‪LL‬صميم‪  ‬ن ‪LL‬موذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬ال ‪LL‬تجاري‪  ‬‬
‫‪  .Business  Model‬وه ‪LL‬ناك‪  ‬ال ‪LL‬عدي ‪L‬د‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬طرق‪  ‬ل ‪LL‬تصميم‪  ‬ن ‪LL‬موذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ،‬ل ‪LL‬عل‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬أشه ‪LL‬ره ‪L‬ا‪  ‬وأح ‪LL‬دث ‪LL‬ها‪  ‬‬
‫وأسه‪L‬لها‪  ‬ال‪L‬طري‪L‬قة‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬اب‪L‬تكره‪L‬ا‪  Alexander  Osterwelder  ‬وال‪L‬تي‪  ‬تح‪L‬دث‪  ‬ع‪L‬نها‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬تفصيل‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ك‪L‬تاب‪L‬ه‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬شهير‪    Business    Model  Genera:on  ‬إص ‪LL‬دار‪  ،٢٠١٠  ‬وال ‪LL‬ذي‪  ‬ت ‪LL‬مت‪  ‬ت ‪LL‬رج ‪LL‬مته‪  ‬ت ‪LL‬حت‪  ‬اس ‪L‬م‪  ‬اب ‪LL‬تكار‪  ‬‬
‫ن ‪LL‬موذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬ال ‪LL‬تجاري‪  ،‬إص ‪LL‬دار‪  ٢٠١٣  ‬ل ‪LL‬لناش ‪L‬ر‪  ‬ج ‪LL‬بل‪  ‬ع ‪LL‬مان‪  .‬ت ‪LL‬ساع ‪L‬د‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬طري ‪LL‬قة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬دراس ‪L‬ة‪  ‬أه ‪LL‬م‪  ‬‬
‫التغيرات‪  ‬التي‪  ‬تؤثر‪  ‬في‪  ‬الفكرة‪  ‬أو‪  ‬املشروع‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪  ‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻮ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ؟‬


‫هو‪  ‬آلية‪  ‬خلق‪  ‬قيمة‪  ‬مضافة‪  ‬يستفيد‪  ‬منها‪  ‬الناس‪  ‬ومن‪  ‬ثم‪  ‬الحصول‪  ‬على‪  ‬أرباح‪    ‬منها‪    .‬‬

‫‪  ‬نعرف‪  ‬أيضا‪  ‬املصطلحات‪  ‬الهامة‪  ‬التالية‪  :‬‬


‫بناء‪  ‬على‪  ‬هذا‪  ‬التعريف‪  ،‬يجب‪  ‬أن ّ‬
‫القيمة‪  ‬املضافة‪  Added  Value    ‬‬
‫ه‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬قيمة‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬راه‪L‬ا‪  ‬ال‪L‬عميل‪)  ‬أو‪  ‬ال‪L‬زب‪L‬ون(‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪L‬نتجك‪  ‬وي‪L‬جعله‪  ‬ي‪L‬ختاره‪  ‬ب‪L‬دال‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬م‪L‬نتجات‪  ‬م‪L‬ناف‪L‬سيك‪  .‬ق‪L‬د‪  ‬‬
‫ت ‪LL‬كون‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬قيمة‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬ج ‪LL‬ودة‪  ‬م ‪LL‬نتجك‪  ،‬أو‪  ‬س ‪LL‬عره‪  ‬امل ‪LL‬نخفض‪  ،‬أو‪  ‬س ‪LL‬رع ‪L‬ة‪  ‬ت ‪LL‬وص ‪LL‬يله‪  ،‬أو‪  ‬نكه ‪LL‬ته‪  ‬ال ‪LL‬لذي ‪LL‬ذة‪  ،‬أو‪  ‬‬
‫غيرها‪  ‬من‪  ‬القيم‪  ‬األخرى‪  .‬‬

‫خلق‪  ‬القيمة‪  Value  Creation  ‬‬


‫ه‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬راح‪L‬ل‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬مر‪  ‬ب‪L‬ها‪  ‬امل‪L‬نتج‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬اللح‪L‬ظة‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬كون‪  ‬ف‪L‬يها‪  ‬م‪L‬ادةً‪  ‬خ‪L‬ام‪L‬ة‪  ،‬إل‪L‬ى‪  ‬لح‪L‬ظة‪  ‬وص‪L‬ول‪L‬ه‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬امل‪L‬نتج‪  ‬‬
‫النهائي‪    .‬‬

‫وبحس‪L‬ب‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬تعري‪LL‬ف‪  ،‬ف‪LL‬إن‪  ‬ع‪LL‬ملك‪  ‬األس‪LL‬اس‪L‬ي‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬س‪LL‬يكون‪  ‬ع‪LL‬بارة‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬لق‪  ‬ال‪LL‬قيمة‪  .‬ح‪LL‬يث‪  ‬أن‪LL‬ك‪  ‬‬
‫س‪L‬تقوم‪  ‬ب‪L‬إح‪L‬ضار‪  ‬م‪L‬واد‪  ‬خ‪L‬ام‪)  ‬أو‪  ‬م‪L‬نتجات‪  ‬ب‪L‬الج‪L‬ملة‪  ‬م‪L‬ثال(‪  ،‬ث‪L‬م‪  ‬ت‪L‬قوم‪  ‬ب‪L‬تحوي‪L‬لها‪  ‬مل‪L‬نتجات‪  ‬ن‪L‬هائ‪L‬ية‪  ‬ت‪L‬حوي‪  ‬ق‪L‬يمة‪  ‬‬
‫م‪L‬ضاف‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬تقوم‪  ‬ب‪L‬بيعها‪  .‬ه‪L‬ذه‪  ‬امل‪L‬راح‪L‬ل‪  ‬م‪L‬كلفة‪  ‬وت‪L‬حتاج‪  ‬ل‪L‬صرف‪  ‬م‪L‬بال‪L‬غ‪  ‬م‪L‬ال‪L‬ية‪  ‬ل‪L‬لقيام‪  ‬ب‪L‬ها‪  ‬؛‪  ‬ألن‪L‬ها‪  ‬ال‪  ‬ت‪L‬تم‪  ‬إال‪  ‬ب‪L‬بذل‪  ‬‬
‫مجهود‪  ‬منك‪  ‬أو‪  ‬من‪  ‬فريقك‪)  ‬أو‪  ‬من‪  ‬طرف‪  ‬آخر(‪  ‬للقيام‪  ‬بها‪  .‬‬

‫التكاليف‪  Costs  ‬‬


‫‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬بال‪L‬غ‪  ‬امل‪LL‬دف‪LL‬وع‪L‬ة‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬ل‪LL‬تحوي‪LL‬له‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ش‪LL‬كله‪  ‬ال‪LL‬خام‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬ش‪LL‬كله‪  ‬ال‪LL‬نهائ‪LL‬ي‪  .‬ت‪LL‬شمل‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪  ‬‬
‫تكاليف‪  ‬التصنيع‪  ‬أو‪    ‬الجهد‪  ‬البشري‪)  ‬كرواتب‪  ‬املوظفني(‪  ‬أو‪  ‬التوصيل‪  ‬أو‪  ‬غيرها‪  ‬من‪  ‬التكاليف‪  ‬األخرى‪    .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٤‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫الربح‪    Pro1it    ‬‬
‫ه‪L‬و‪  ‬ال‪L‬فارق‪  ‬ب‪L‬ني‪  ‬س‪L‬عر‪  ‬ب‪L‬يع‪  ‬الس‪L‬لعة‪  ‬وب‪L‬ني‪  ‬ت‪L‬كال‪L‬يفها‪  .‬ك‪L‬لما‪  ‬زاد‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬فارق‪  ‬زادت‪  ‬األرب‪L‬اح‪  .‬وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ،‬ع‪L‬ندم‪L‬ا‪  ‬‬
‫نريد‪  ‬من‪  ‬زيادة‪  ‬األرباح‪  ،‬فإننا‪  ‬إما‪  ‬نقوم‪  ‬بزيادة‪  ‬سعر‪  ‬البيع‪  ‬أو‪  ‬بتقليل‪  ‬تكاليفه‪    .‬‬

‫ع‪LL‬ندم‪L‬ا‪  ‬ن‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬تصميم‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ،‬ف‪LL‬إن‪LL‬نا‪  ‬ن‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬بحث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬طري‪LL‬قة‪  ‬األف‪LL‬ضل‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬ؤم‪L‬ن‪  ‬أف‪LL‬ضل‪  ‬ق‪LL‬يمة‪  ‬‬
‫م‪L‬ضاف‪L‬ة‪  ‬للج‪L‬مهور‪  ‬املس‪L‬تهدف‪  ،‬وت‪L‬ؤم‪L‬ن‪  ‬ب‪L‬نفس‪  ‬ال‪L‬وق‪L‬ت‪  ‬أك‪L‬بر‪  ‬ق‪L‬در‪  ‬م‪L‬مكن‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬األرب‪L‬اح‪  .‬خ‪L‬الل‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬املش‪L‬روع‪  ‬‬
‫س‪L‬نرى‪  ‬ال‪L‬كثير‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬تضارب‪  ‬ب‪L‬ني‪  ‬ه‪L‬ذي‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬تغيري‪L‬ن‪)  ‬أع‪L‬لى‪  ‬ق‪L‬يمة‪  ‬وأع‪L‬لى‪  ‬رب‪L‬ح(‪  .‬ف‪L‬بعض‪  ‬امل‪L‬شاري‪L‬ع‪  ‬ت‪L‬ؤم‪L‬ن‪  ‬ق‪L‬يمة‪  ‬‬
‫ع ‪LL‬ال ‪LL‬ية‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬رب ‪L‬ح‪  ‬ق ‪LL‬ليل‪  ،‬وع ‪LL‬ند‪  ‬م ‪LL‬حاول ‪L‬ة‪  ‬زي ‪LL‬ادة‪  ‬ال ‪LL‬رب ‪L‬ح‪  ‬ف ‪LL‬يها‪  ‬سنج ‪L‬د‪  ‬أن‪  ‬ال ‪LL‬قيمة‪  ‬امل ‪LL‬ضاف ‪L‬ة‪  ‬ب ‪LL‬دأت‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬نقصان‪  .‬‬
‫الوصول‪  ‬إلى‪  ‬التوازن‪  ‬املثالي‪  ‬هو‪  ‬أحد‪  ‬أهم‪  ‬أهداف‪  ‬تصميم‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪.‬‬

‫ي‪LL‬تميز‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬ب‪LL‬أن‪L‬ه‪  ‬ي‪LL‬مكنك‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ت‪LL‬وزي‪L‬ع‪  ‬امل‪LL‬تغيرات‪  ‬امل‪LL‬ختلفة‪  ‬ب‪LL‬شكل‪  ‬م‪LL‬تناس‪L‬ق‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ورق‪L‬ة‪  ‬واح‪LL‬دة‪    ‬ف‪LL‬قط‪  .‬‬
‫وذل‪L‬ك‪  ‬ي‪LL‬مكنك‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬ك‪LL‬ام‪L‬ل‪  ‬ع‪LL‬ناص‪L‬ر‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ص‪LL‬ورة‪  ‬واح‪LL‬دة‪  ،‬وب‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬ن‪LL‬تمكن‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ف‪LL‬هم‪  ‬أف‪LL‬ضل‪  ‬‬
‫للعمل‪  ‬وآليات‪  ‬تطويره‪  .‬‬

‫ي‪L‬حوي‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬نموذج‪  ٩  ‬م‪L‬رب‪L‬عات‪  ،‬ك‪L‬ل‪  ‬م‪L‬رب‪L‬ع‪  ‬م‪L‬نها‪  ‬يتح‪L‬دث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬أح‪L‬د‪  ‬ع‪L‬ناص‪L‬ر‪  ‬ال‪L‬عمل‪  .‬ت‪L‬تضمن‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬امل‪L‬رب‪L‬عات‪  ‬‬
‫آل ‪LL‬يات‪  ‬ال ‪LL‬تسوي ‪L‬ق‪  ،Marke:ng  ‬وس ‪LL‬لسلة‪  ‬امل ‪LL‬وردي ‪L‬ن‪  ،Supply  Chain  ‬إض ‪LL‬اف ‪L‬ة‪  ‬لح ‪LL‬رك ‪L‬ة‪  ‬األم ‪LL‬وال‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬وإل ‪LL‬ى‪  ‬‬
‫املش‪LL‬روع‪  .  Financing  ‬وب‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ف‪LL‬إن‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬رغ ‪L‬م‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ب‪LL‬ساط‪LL‬ته‪  ‬ي‪LL‬غطي‪  ‬ج‪LL‬زءا‪  ‬ك‪LL‬بيرا‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬م‪LL‬فاه‪LL‬يم‪  ‬‬
‫اإلدارة‪  .‬وه ‪L‬و‪  ‬م ‪LL‬ناس ‪L‬ب‪  ‬ل ‪LL‬لمبتدئ ‪L‬ني‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل ‪LL‬شاري ‪L‬ع‪  ‬وامل ‪LL‬حترف ‪L‬ني‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ح ‪L‬د‪  ‬س ‪LL‬واء‪  ‬؛‪  ‬ف ‪LL‬هو‪  ‬س ‪LL‬يوج ‪L‬ه‪  ‬امل ‪LL‬بتدئ‪  ‬ف ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫كيفية‪  ‬دراسة‪  ‬املشروع‪  ،‬ويسهل‪  ‬على‪  ‬املحترف‪  ‬تجميع‪  ‬أفكاره‪  ‬ومقاييسه‪  ‬في‪  ‬صفحة‪  ‬واحدة‪  .‬‬

‫اﻟﺸﺮاﻛﺎت اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف‬

‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ؟‬


‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻘﻨﻮات‬ ‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﺳﻨﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﳉﻤﻬﻮر؟‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ؟‬ ‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﺳﻨﻘﻮي ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ ﺑﻬﻢ؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ‬ ‫‪-‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﳝﻴﺰ ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ ﺑﻬﻢ ﻋﻦ‬
‫اﳉﻤﻬﻮر؟‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻨﺎ؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻺﻳﺮادات؟‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺑﻨﺎء ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ؟‬

‫اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬


‫‪-‬ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن؟‬
‫‪-‬ﻣﻦ ﻫﻢ اﳌﻮردون اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﳌﻨﺘﺞ؟‬
‫ﺳﻨﻄﻠﺒﻬﺎ ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺎﺋﻨﺎ؟‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻟﻬﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻘﻨﻮات‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﻀﻴﻔﻬﺎ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر؟‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ؟‬ ‫‪-‬أي ﻣﺸﺎﻛﻞ اﳉﻤﻬﻮر ﻧﻘﻮم ﺑﺤﻠﻬﺎ؟‬ ‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﺳﻴﻌﺮف اﳉﻤﻬﻮر ﺑﻮﺟﻮدﻧﺎ؟‬ ‫‪-‬ﻣﻦ ﻫﻮ اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻟﺘﻲ ﻳﻔﻀﻠﻬﺎ‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﻘﺪﻣﻬﺎ ﻟﻜﻞ‬ ‫‪-‬ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﺳﻨﺨﺪﻣﻬﻢ؟‬
‫ﺳﻴﻨﻔﺬﻫﺎ ﺷﺮﻛﺎؤﻧﺎ؟‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء؟‬ ‫ﺷﺮﻳﺤﺔ؟‬ ‫اﳉﻤﻬﻮر؟‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻺﻳﺮادات؟‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﳉﻤﻬﻮر اﻟﺘﻲ‬ ‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻷﻓﻀﻞ؟‬ ‫‪-‬ﻣﻦ ﻫﻢ ﻋﻤﻼءﻧﺎ اﻷﻛﺜﺮ أﻫﻤﻴﺔ؟‬
‫ﻧﺤﻘﻘﻬﺎ؟‬ ‫ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ اﻷﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟‬

‫ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات‬

‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺪﻓﻊ اﳉﻤﻬﻮر ﻣﻦ أﺟﻠﻬﺎ؟‬


‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ أﻫﻢ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻟﻬﺬا اﳌﺸﺮوع؟‬
‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﻳﺪﻓﻌﻮن ﺣﺎﻟﻴﺎ؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟‬
‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﻳﻔﻀﻠﻮن أن ﻳﺪﻓﻌﻮن؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟‬
‫‪-‬ﻣﺎﻫﻲ ﻧﺴﺒﺔ إﻳﺮادات ﻛﻞ ﻣﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺮوع؟‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٥‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ي ‪LL‬قوم‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬كتيب‪  ‬بش ‪LL‬رح‪  ‬ن ‪LL‬موذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬مبس ‪L‬ط‪  ‬ل ‪LL‬تتمكن‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬اس ‪LL‬تخدام ‪L‬ه‪  ‬وت ‪LL‬طبيقه‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬أف ‪LL‬كارك‪  ‬‬
‫وم‪LL‬شاري‪LL‬عك‪  ‬ال‪LL‬قادم‪LL‬ة‪  .‬ال‪LL‬صفحات‪  ‬ال‪LL‬قادم ‪L‬ة‪  ‬س‪LL‬تحوي‪  ‬ش‪LL‬رح ‪L‬ا‪  ‬ل‪LL‬كام ‪L‬ل‪  ‬خ‪LL‬طوات‪  ‬ب‪LL‬ناء‪  ‬ن‪LL‬مودج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬أم‪LL‬ثلة‪  ‬‬
‫واق ‪LL‬عية‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ك ‪L‬ل‪  ‬خ ‪LL‬طوة‪  ‬م ‪LL‬نها‪  .‬وف ‪L‬ي‪  ‬ن ‪LL‬هاي ‪L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬كتاب‪  ‬س ‪LL‬يتم‪  ‬ت ‪LL‬طبيق‪  ‬ج ‪LL‬ميع‪  ‬ت ‪LL‬لك‪  ‬الخ ‪LL‬طوات‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬م ‪LL‬ثال‪  ‬ع ‪LL‬ملي‪  ‬‬
‫لتطبيق‪  ‬جميع‪  ‬ما‪  ‬تم‪  ‬شرحه‪  ‬على‪  ‬مثال‪  ‬عملي‪  .‬‬

‫ﺷﺮح ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر‪:‬‬


‫ي‪L‬تأل‪L‬ف‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬م‪L‬ن‪  ٩  ‬م‪L‬رب‪L‬عات‪  .‬ت‪L‬بدأ‪  ‬ال‪L‬دراس‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬م‪L‬رب‪L‬ع‪  ‬الج‪L‬مهور‪  ‬املس‪L‬تهدف‪  ،‬ح‪L‬يث‪  ‬ي‪L‬تم‪  ‬ف‪L‬يه‪  ‬م‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬‬
‫م ‪L‬ن‪  ‬ه ‪L‬و‪  ‬الج‪LL‬مهور‪  ‬ال‪LL‬ذي ‪L‬ن‪  ‬س‪LL‬تتم‪  ‬خ‪LL‬دم‪LL‬ته‪  ‬به‪LL‬ذا‪  ‬املش‪LL‬روع‪  .‬ب‪LL‬عد‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ت‪LL‬تم‪  ‬دراس ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬قيمة‪  ‬امل‪LL‬ضاف ‪L‬ة‪  ‬أو‪  ‬امل‪LL‬يزات‪  ‬‬
‫امل ‪LL‬وج ‪LL‬ودة‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬املش ‪LL‬روع‪  ‬وال ‪LL‬تي‪  ‬س ‪LL‬نقدم ‪LL‬ها‪  ‬له ‪LL‬ذا‪  ‬الج ‪LL‬مهور‪  .‬ث‪L L‬م‪  ‬تُ ‪LL‬ناق‪L L‬ش‪  ‬ق ‪LL‬نوات‪  ‬ال ‪LL‬توص ‪LL‬يل‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬س ‪LL‬يتم‪  ‬‬
‫اس ‪LL‬تخدام ‪LL‬ها‪  ‬ل ‪LL‬توص ‪LL‬يل‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  ‬وال ‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬الج ‪LL‬مهور‪  .‬وف ‪L‬ي‪  ‬الخ ‪LL‬طوة‪  ‬ال ‪LL‬تال ‪LL‬ية‪  ‬ت ‪LL‬تم‪  ‬دراس ‪L‬ة‪  ‬وس ‪LL‬ائ ‪L‬ل‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬‬
‫‪L‬يدره‪L‬ا‪  ‬املش‪LL‬روع‪  .‬ه‪LL‬ذه‪  ‬‬
‫ال‪LL‬عالق‪L‬ة‪  ‬امل‪LL‬تميزة‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  .‬ث‪L‬م‪  ‬ت‪LL‬تم‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬م‪LL‬صادر‪  ‬اإلي‪LL‬رادات‪  ‬واألرب‪LL‬اح‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪ّ L‬‬
‫املربعات‪  ‬تختصر‪  ‬الناحية‪  ‬التسويقية‪  ‬من‪  ‬املشروع‪  .‬‬

‫أم ‪L‬ا‪  ‬ب‪LL‬النس‪LL‬بة‪  ‬ل‪LL‬لناح‪LL‬ية‪  ‬ال‪LL‬تنفيذي ‪L‬ة‪  ‬ف‪LL‬تبدأ‪  ‬ب‪LL‬دراس ‪L‬ة‪  ‬األنش‪LL‬طة‪  ‬ال‪LL‬رئ‪LL‬يسية‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬يقوم‪  ‬ب‪LL‬ها‪  ‬ال‪LL‬فري‪LL‬ق‪  ،‬ث ‪L‬م‪  ‬امل‪LL‬وارد‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬رئ ‪LL‬يسية‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬س ‪LL‬يحتاج ‪LL‬ها‪  ‬ل ‪LL‬لقيام‪  ‬به ‪LL‬ذا‪  ‬املش ‪LL‬روع‪  .‬ث ‪L‬م‪  ‬ي ‪LL‬تم‪  ‬الح ‪LL‬دي ‪L‬ث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬الش ‪LL‬رك ‪LL‬اء‪  ‬ال ‪LL‬خارج ‪LL‬يون‪  ‬ال ‪LL‬ذي ‪LL‬ن‪  ‬‬
‫سيحتاجهم‪  ‬الفريق‪  ‬لتنفيذ‪  ‬مشروعهم‪  .‬وأخيرا‪  ‬تتم‪  ‬دراسة‪  ‬التكاليف‪  ‬التي‪  ‬سيتسبب‪  ‬بها‪  ‬املشروع‪  .‬‬

‫ب‪LL‬عد‪  ‬االن‪LL‬تهاء‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ب‪LL‬ناء‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ،‬س‪LL‬تتشكل‪  ‬ل‪LL‬دى‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬ص‪LL‬ورة‪  ‬واض‪LL‬حة‪  ‬مل‪L‬ا‪  ‬س‪LL‬يحتاج‪L‬ه‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬ل‪LL‬بناء‪  ‬‬
‫امل‪LL‬نتج‪  ‬وت‪LL‬سوي‪LL‬قه‪  ‬وت‪LL‬نفيذه‪  .‬و‪  ‬ب‪LL‬إم‪LL‬كان ‪L‬ه‪  ‬أن‪  ‬ي‪LL‬طور‪  ‬أو‪  ‬ي‪LL‬عدل‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬صورة‪  ‬ب‪LL‬سهول ‪L‬ة‪  ‬ك‪LL‬بيرة‪  .‬وف ‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬نهاي‪LL‬ة‪  ‬‬
‫سيتكون‪  ‬لدى‪  ‬جميع‪  ‬أفراد‪  ‬الفريق‪  ‬رؤية‪  ‬موحدة‪  ‬للمشروع‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٦‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫األنشطة‬ ‫العالقة مع‬
‫الرئيسية‬ ‫العمالء‬
‫شركاء‬ ‫القيمة‬ ‫الجمهور‬
‫رئيسيون‬ ‫املضافة‬ ‫املستهدف‬
‫املوارد‬ ‫قنوات‬
‫الرئيسية‬ ‫التواصل‬

‫هيكل التكاليف‬ ‫مصادر اإليرادات‬

‫ﻣﻦ أﻳﻦ أﺑﺪأ ﻓﻲ ﺗﻌﺒﺌﺔ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ؟‬


‫ت‪LL‬بدأ‪  ‬دراس ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬فكرة‪  ‬أو‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬ب‪LL‬تعري ‪L‬ف‪  ‬ال‪LL‬فكرة‪  ‬امل‪LL‬قترح ‪L‬ة‪  ‬وم‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬ن‪LL‬قاط‪  ‬ال‪LL‬تميز‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬تجعل‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬‬
‫ي‪LL‬قبلون‪  ‬ع‪LL‬ليها‪  .‬ب‪LL‬عد‪  ‬م‪LL‬عرف‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬فكرة‪  ‬وت‪LL‬عري‪LL‬فها‪  ،‬ت‪LL‬بدأ‪  ‬م‪LL‬رح‪LL‬لة‪  ‬ت‪LL‬عبئة‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  .‬امل‪LL‬رب‪L‬ع‪  ‬األول‪  ‬ال‪LL‬ذي‪  ‬س‪LL‬تتم‪  ‬‬
‫ت‪LL‬عبئته‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬ه ‪L‬و‪  ‬م‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬الج‪LL‬مهور‪  ‬املس‪LL‬تهدف‪  .‬م ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬الح ‪L‬ظ‪  ‬أن‪  ‬ال‪LL‬كثير‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬رواد‪  ‬األع‪LL‬مال‪  ‬ق‪LL‬د‪  ‬‬
‫ي‪LL‬عتقدون‪  ‬أن‪  ‬امل‪LL‬كان‪  ‬األف‪LL‬ضل‪  ‬ل‪LL‬بداي‪L‬ة‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬امل‪LL‬رب‪L‬ع‪  ‬امل‪LL‬وج‪LL‬ود‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪LL‬رك‪L‬ز‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪)  ‬م‪LL‬رب‪LL‬ع‪  ‬‬
‫ال‪LL‬قيمة‪  ‬امل‪LL‬ضاف‪LL‬ة(‪  ‬؛‪  ‬ل‪LL‬كن‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬طري‪LL‬قة‪  ‬ليس ‪L‬ت‪  ‬م‪LL‬ثال‪LL‬ية‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ت‪LL‬عبئته‪  .‬ف‪LL‬حتى‪  ‬ل ‪L‬و‪  ‬ك‪LL‬ان‪  ‬ل‪LL‬دي ‪L‬ك‪  ‬أع‪LL‬ظم‪  ‬اخ‪LL‬تراع‪LL‬ات‪  ‬‬
‫ال‪L‬عال‪L‬م‪  ،‬ف‪L‬إن‪  ‬اخ‪L‬تراع‪L‬ك‪  ‬ل‪L‬يس‪  ‬ل‪L‬ه‪  ‬أي‪L‬ة‪  ‬ق‪L‬يمة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ح‪L‬ال‪  ‬ع‪L‬دم‪  ‬وج‪L‬ود‪  ‬اح‪L‬تياج‪  ‬ل‪L‬دى‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬ورغ‪L‬بة‪    ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬بش‪L‬رائ‪L‬ه‪  .‬‬
‫ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬امل‪L‬كان‪  ‬األم‪L‬ثل‪  ‬ل‪L‬بداي‪L‬ة‪  ‬تخ‪L‬طيط‪  ‬املش‪L‬روع‪  ‬ي‪L‬تم‪  ‬ب‪L‬دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬أوال‪  ‬وم‪L‬عرف‪L‬تهم‪  ‬وتح‪L‬دي‪L‬د‪  ‬اح‪L‬تياج‪L‬ات‪L‬هم‪  ،‬‬
‫ثم‪  ‬اإلنتقال‪  ‬ملربع‪  ‬القيمة‪  ‬املضافة‪  ‬إلعادة‪  ‬تصميم‪  ‬املنتج‪  ‬بما‪  ‬يتوافق‪  ‬مع‪  ‬تلك‪  ‬االحتياجات‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٧‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ﻣﻦ ﺍاﻷﻓﻀﻞ ﺃأﻥن ﺗﻘﻮﻡم ﺑﺘﻌﺒﺌﺔ ﻧﻤﻮﺫذﺝج ﺍاﻟﻌﻤﻞ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍاﻡم ﺍاﻷﻭوﺭرﺍاﻕق ﺍاﻟﻼﺻﻘﺔ ﺍاﻟﺼﻔﺮﺍاء‪ .‬ﻷﻧﻬﮭﺎ ﺳﺘﻤﻜﻨﻚ ﻣﻦ ﺍاﻟﺘﻌﺪﻳﯾﻞ‬
‫ﺑﺴﻬﮭﻮﻟﺔ‪ ،٬‬ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻛﺎﻟﺸﻜﻞ ﺍاﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫!‬

‫‪    ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٨‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ﻭوﺍاﻵﻥن ﻣﻊ ﺍاﻟﺸﺮﺡح ﺍاﻟﺘﻔﺼﻴﯿﻠﻲ‪.‬‬

‫أوﻻ‪ :‬اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف )ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء(‪:‬‬


‫أي‪  ‬مش‪L‬روع‪  ‬س‪L‬نقوم‪  ‬ب‪L‬ه‪)  ‬س‪L‬واء‪  ‬أك‪L‬ان‪  ‬رب‪L‬حيا‪  ‬أو‪  ‬غ‪L‬ير‪  ‬رب‪L‬حي(‪  ‬؛‪  ‬ال‪  ‬ب‪L‬د‪  ‬وأن‪L‬ه‪  ‬سيخ‪L‬دم‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬نهاي‪L‬ة‪  ‬مج‪L‬موع‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬‬
‫األف‪L‬راد‪  .‬ول‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬الب‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬إج‪L‬راء‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬م‪L‬كثفة‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ه‪L‬ؤالء‪  ‬األف‪L‬راد‪  ‬مل‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬اح‪L‬تياج‪L‬ات‪L‬هم‪  ‬وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬تمكن‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬‬
‫خ ‪LL‬دم ‪LL‬تهم‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬أف ‪LL‬ضل‪  ‬وج ‪LL‬ه‪  .‬ول ‪LL‬تسهيل‪  ‬دراس‪L L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬ع ‪LL‬لينا‪  ‬أن‪  ‬ن ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬تقسيمهم‪  ‬إل‪L L‬ى‪  ‬ش ‪LL‬رائ ‪LL‬ح‪  ،‬ب ‪LL‬حيث‪  ‬‬
‫ت ‪LL‬حوي‪  ‬ك‪L L‬ل‪  ‬ش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬أف ‪LL‬راد‪  ‬تج ‪LL‬معهم‪  ‬خ ‪LL‬صائ‪L L‬ص‪  ‬م ‪LL‬تشاب ‪LL‬هة‪  .‬أشه‪L L‬ر‪  ‬ط ‪LL‬ري ‪LL‬قة‪  ‬ل ‪LL‬تقسيم‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬ه ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫تقسيمهم‪  ‬بناء‪  ‬على‪  ‬أحد‪  ‬أو‪  ‬عدة‪  ‬من‪  ‬املعايير‪  ‬األربعة‪  ‬في‪  ‬الجدول‪  ‬التالي‪  :‬‬

‫‪Demography‬‬ ‫‪Geography‬‬
‫ديموغرافياّ ً‬ ‫جغرافياّ ً‬

‫‪Customers Behavior‬‬ ‫‪Psychography‬‬


‫سلوك العمالء‬ ‫نفسياّ ً‬

‫‪ .١‬جغرافيا‪    :‬‬
‫ت ‪LL‬كون‪  ‬ال ‪LL‬صفة‪  ‬املش ‪LL‬ترك ‪L‬ة‪  ‬ب ‪L‬ني‪  ‬األف ‪LL‬راد‪  ‬ه ‪LL‬نا‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬امل ‪LL‬نطقة‪  ‬ال ‪LL‬جغراف ‪LL‬ية‪  .‬ف ‪LL‬إن‪  ‬ك ‪LL‬ان‪  ‬املش ‪LL‬روع‪  ‬سيخ ‪LL‬دم‪  ‬م ‪LL‬دي ‪LL‬نة‪  ‬‬
‫ال‪L‬ري‪L‬اض‪  ‬ف‪L‬قط‪  ،‬ع‪L‬نده‪L‬ا‪  ‬ي‪L‬كون‪  ‬ال‪L‬تقسيم‪  ‬ال‪L‬جغراف‪L‬ي‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬املس‪L‬تخدم‪  .‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ي‪L‬تم‪  ‬ال‪L‬نظر‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬اح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬أه‪L‬ل‪  ‬‬
‫م‪L‬دي‪L‬نة‪  ‬ال‪L‬ري‪L‬اض‪  ‬واألش‪L‬ياء‪  ‬املش‪L‬ترك‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬حتاج‪L‬ها‪  ‬س‪L‬كان‪L‬ها‪  .‬أو‪  ‬ق‪L‬د‪  ‬ت‪L‬كون‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬املس‪L‬تهدف‪L‬ة‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬ح‪L‬ي‪  ‬‬
‫الس‪L‬ليمان‪L‬ية‪  ‬ف‪L‬قط‪  ،‬أو‪  ‬امل‪L‬نطقة‪  ‬ال‪L‬جنوب‪L‬ية‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬م‪L‬دي‪L‬نة‪  ‬ال‪L‬ري‪L‬اض‪  ،‬أو‪  ‬ق‪L‬د‪  ‬ت‪L‬كون‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬نطقة‪  ‬الش‪L‬رق‪L‬ية‪  ‬‬
‫من‪  ‬اململكة‪  ‬العربية‪  ‬السعودية‪  ‬أو‪  ‬حتى‪  ‬كامل‪  ‬اململكة‪  .‬‬

‫‪ .٢‬الديموغرافي‪)  ‬خصائص‪  ‬السكان(‪  :‬‬


‫ت‪LL‬كون‪  ‬ال‪LL‬صفة‪  ‬املش‪LL‬ترك ‪L‬ة‪  ‬ه‪LL‬نا‪  ‬م‪LL‬رت‪LL‬بطة‪  ‬ب‪LL‬خصائ ‪L‬ص‪  ‬ال‪LL‬سكان‪  ‬ك‪LL‬ال‪LL‬عمر‪)  ‬ش‪LL‬باب‪  ‬أو‪  ‬أط‪LL‬فال‪  ‬م‪LL‬ثال(‪  ،‬أو‪  ‬ال‪LL‬جنس‪  ‬‬
‫)ذك‪L‬ر‪  ‬أو‪  ‬أن‪L‬ثى(‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬دي‪L‬ان‪L‬ة‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬دخ‪L‬ل‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬عرق‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬جنسية‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬درج‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬علمية‪  ‬أو‪  ‬ك‪L‬ون‪L‬ه‪  ‬ي‪L‬تيم‪  ‬أوغ‪L‬يره‪L‬ا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬‬
‫الصفات‪  ‬األخرى‪  .‬‬

‫‪ .٣‬النفسي‪  :‬‬
‫ت ‪LL‬كون‪  ‬ال ‪LL‬صفة‪  ‬املش ‪LL‬ترك ‪L‬ة‪  ‬ه ‪LL‬نا‪  ‬ن ‪LL‬فسية‪  ‬؛‪  ‬ك ‪LL‬ون‪  ‬ال ‪LL‬تقسيم‪  ‬ه ‪LL‬نا‪  ‬ن ‪LL‬فسي‪  ‬ف ‪LL‬إن‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال‪  ‬ي ‪LL‬عني‪  ‬امل ‪LL‬شاك ‪L‬ل‪  ‬ال ‪LL‬نفسية‪  ،‬‬
‫وإن‪L‬ما‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬مج‪L‬رد‪  ‬ص‪L‬فات‪  ‬ن‪L‬فسية‪  ‬تج‪L‬معهم‪    ،‬ك‪L‬اإلن‪L‬عزال‪L‬يني‪  ‬أو‪  ‬املتح‪L‬مسني‪  ‬أو‪  ‬امل‪L‬خاط‪L‬ري‪L‬ن‪  .‬ف‪L‬مثال‪  ‬يس‪L‬تهدف‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٩‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ب‪L‬ائ‪L‬عي‪  ‬ال‪L‬سيارات‪  ‬الس‪L‬ري‪L‬عة‪  ‬امل‪L‬خاط‪L‬ري‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬ذي‪L‬ن‪  ‬ي‪L‬حبون‪  ‬الس‪L‬رع‪L‬ة‪  .‬ويس‪L‬تهدف‪  ‬ب‪L‬ائ‪L‬عي‪  ‬األزي‪L‬اء‪  ‬الش‪L‬باب‪  ‬ال‪L‬ذي‪L‬ن‪  ‬‬
‫ي‪LL‬حبون‪  ‬امل‪LL‬وض‪LL‬ة‪  .‬ويس‪LL‬تهدف‪  ‬ب‪LL‬ائ‪LL‬عي‪  ‬ال‪LL‬وج‪LL‬بات‪  ‬ال‪LL‬صحية‪  ‬األش‪LL‬خاص‪  ‬ال‪LL‬ذي ‪L‬ن‪  ‬ي‪LL‬حبون‪  ‬ال‪LL‬نظام‪  ‬ال‪LL‬صحي‪  ‬أو‪  ‬‬
‫لديهم‪  ‬هوس‪  ‬نظامهم‪  ‬الغذائي‪  ‬وفي‪  ‬حساب‪  ‬سعراتهم‪  ‬الحرارية‪  .‬‬

‫‪ .٤‬سلوك‪  ‬العمالء‪  :‬‬


‫وه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬تقسيم‪  ‬ي‪LL‬قيم‪  ‬الش‪LL‬ري‪LL‬حة‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬الل‪  ‬ت‪LL‬عام‪LL‬لهم‪  ‬املس‪LL‬بق‪  ‬م‪LL‬عنا؛‪  ‬فه ‪L‬ل‪  ‬ن‪LL‬حن‪  ‬نس‪LL‬تهدف‪  ‬ع‪LL‬مالء‪  ‬ج‪LL‬دد‪)  ‬ف‪LL‬ي‪  ‬‬
‫ح‪L‬ال‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬املش‪L‬روع‪  ‬ج‪L‬دي‪L‬د‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪L‬نطقة‪  ‬ج‪L‬دي‪L‬دة‪  ‬ف‪L‬إن‪  ‬ج‪L‬ميع‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬س‪L‬يكون‪L‬ون‪  ‬ج‪L‬ددا‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬طبع(‪  ‬أم‪  ‬نس‪L‬تهدف‪  ‬‬
‫ع ‪LL‬مالءن ‪L‬ا‪  ‬ال ‪LL‬ساب ‪LL‬قني‪  .‬ف ‪LL‬مثال‪  ‬ب ‪LL‬عض‪  ‬ع ‪LL‬روض‪  ‬ش ‪LL‬رك ‪LL‬ات‪  ‬اإلت ‪LL‬صاالت‪  ‬ت ‪LL‬كون‪  ‬م ‪LL‬خصصة‪  ‬ل ‪LL‬لعمالء‪  ‬امل ‪LL‬تميزي ‪LL‬ن‪  ،‬أو‪  ‬‬
‫تس‪LL‬تهدف‪  ‬ع‪LL‬مالء‪  ‬الخ‪LL‬طوط‪  ‬مس‪LL‬بقة‪  ‬ال‪LL‬دف ‪L‬ع‪)  ‬س‪LL‬لوك‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬حال ‪L‬ة‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬أن‪LL‬هم‪  ‬ج‪LL‬ميعا‪  ‬مش‪LL‬ترك‪LL‬ون‪  ‬‬
‫بخ ‪LL‬دم ‪L‬ة‪“  ‬مس ‪LL‬بقة‪  ‬ال ‪LL‬دف ‪LL‬ع”(‪  ،‬أو‪  ‬ع ‪LL‬روض‪  ‬تس ‪LL‬تهدف‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬ال ‪LL‬ذي ‪L‬ن‪  ‬يتح ‪LL‬دث ‪LL‬ون‪  ‬ك ‪LL‬ثيرا‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬جوال‪  .‬وب ‪LL‬ذل ‪LL‬ك‪  ‬‬
‫ت‪LL‬قسيم‪  ‬الش‪LL‬ري‪LL‬حة‪  ‬ه‪LL‬نا‪  ‬ي‪LL‬كون‪  ‬ب‪LL‬ناء‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬س‪LL‬لوك‪LL‬هم‪  ‬الش‪LL‬رائ ‪L‬ي‪  ‬م‪LL‬عنا‪  .‬ع‪LL‬روض‪  ‬ال‪LL‬تخفيضات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬تس‪LL‬تهدف‪  ‬‬
‫ع‪L‬مالء‪  ‬س‪L‬وا‪)  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬مس‪L‬بقة‪  ‬ال‪L‬دف‪L‬ع(‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬م‪L‬نتج‪  ‬يس‪L‬تخدم‪“  ‬س‪L‬لوك‪  ‬ال‪L‬عمالء”‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬تقسيم‪  ،‬ح‪L‬يث‪  ‬‬
‫تس ‪LL‬تهدف‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬عروض‪  ‬ف ‪LL‬قط‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬الش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪)  ‬ل ‪L‬ن‪  ‬يس ‪LL‬تفيد‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬الخ ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬ع ‪LL‬مالء‪  ‬امل ‪LL‬فوت ‪L‬ر‪  ‬أو‪  ‬ع ‪LL‬مالء‪  ‬‬
‫شركات‪  ‬أخرى(‪    .‬‬

‫م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬ط‪L‬بعا‪  ‬أن‪  ‬ت‪L‬كون‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬ال‪L‬واح‪L‬دة‪  ‬ف‪L‬يها‪  ‬ع‪L‬دة‪  ‬ص‪L‬فات‪  ‬م‪L‬ختلفة‪  ،‬ف‪L‬مثال‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬اف‪L‬تتاح‪  ‬ن‪L‬ادي‪  ‬‬
‫ري‪LL‬اض‪L‬ي‪  ‬أو‪  ‬مج‪LL‬موع‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬األن‪LL‬دي‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬ري‪LL‬اض‪LL‬ية‪  ‬تس‪LL‬تهدف‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬امل‪LL‬وج‪LL‬ودي‪L‬ن‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪LL‬دي‪LL‬نة‪  ‬ال‪LL‬ري‪LL‬اض‪)  ‬ت‪LL‬قسيم‪  ‬‬
‫ج‪L‬غراف‪L‬ي(‪  ،‬ول‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬دخ‪L‬ل‪  ‬ع‪L‬ال‪L‬ي‪)  ‬ت‪L‬قسيم‪  ‬دي‪L‬موغ‪L‬راف‪L‬ي(‪  ‬ول‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬ه‪L‬وس‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ك‪L‬مال‪  ‬األج‪L‬سام‪)  ‬ت‪L‬قسيم‪  ‬ن‪L‬فسي(‪  .‬‬
‫وبه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬طري‪LL‬قة‪  ‬س‪LL‬تكون‪  ‬ج‪LL‬ميع‪  ‬امل‪LL‬نتجات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ي‪LL‬قدم‪LL‬ها‪  ‬ال‪LL‬نادي‪  ‬وال‪LL‬دع‪LL‬اي‪LL‬ات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ينش‪LL‬ره ‪L‬ا‪  ‬م‪LL‬وج‪LL‬هة‪  ‬له‪LL‬ذه‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬فئة‪  ‬ف ‪LL‬قط‪  .‬به ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬حال ‪LL‬ة‪  ،‬س ‪LL‬يقدم‪  ‬ال ‪LL‬نادي‪  ‬اش ‪LL‬تراك ‪LL‬ات‪  ‬ب ‪LL‬مبال ‪L‬غ‪  ‬ع ‪LL‬ال ‪LL‬ية‪  ،‬وأجه ‪LL‬زة‪  ‬م ‪LL‬تطورة‪  ‬ل ‪LL‬بناء‪  ‬األج ‪LL‬سام‪  .‬‬
‫وس‪LL‬يكون‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬الخ‪LL‬طأ‪  ‬أن‪  ‬ي‪LL‬طلب‪  ‬س‪LL‬عرا‪  ‬م‪LL‬نخفضا‪  ‬ل‪LL‬الش‪LL‬تراك‪  ‬ف‪LL‬يه‪  ،‬ن‪LL‬ظرا‪  ‬ألن‪L‬ه‪  ‬يس‪LL‬تهدف‪  ‬ال‪LL‬طبقة‪  ‬ذات‪  ‬ال‪LL‬دخ‪LL‬ل‪  ‬‬
‫ال‪L‬عال‪L‬ي‪  ،‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬إن‪  ‬ال‪L‬سعر‪  ‬امل‪L‬نخفض‪  ‬ل‪L‬ن‪  ‬ي‪L‬تناس‪L‬ب‪  ‬أب‪L‬دا‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ت‪L‬لك‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  .‬وم‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬له‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬نادي‪  ‬ب‪L‬عد‪  ‬‬
‫اف ‪LL‬تتاح‪L L‬ه‪  ‬ب ‪LL‬عدة‪  ‬س ‪LL‬نوات‪  ،‬أن‪  ‬ي ‪LL‬وس‪L L‬ع‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬ش ‪LL‬ري ‪LL‬حته‪  ‬ال ‪LL‬جغراف ‪LL‬ية‪  ،‬ب ‪LL‬أن‪  ‬ي ‪LL‬فتتح‪  ‬ف ‪LL‬روع‪L L‬ا‪  ‬آخ ‪LL‬رى‪  ‬خ ‪LL‬ارج‪  ‬م ‪LL‬دي ‪LL‬نة‪  ‬‬
‫الرياض‪  ‬مثال‪  ،‬أو‪  ‬يقدم‪  ‬خدمات‪  ‬إضافية‪  ‬لنفس‪  ‬الشريحة‪  ‬كتقديم‪  ‬وجبات‪  ‬صحية‪  ‬مثال‪  ‬في‪  ‬النادي‪    .‬‬

‫ب ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬مكن‪  ‬إع ‪LL‬ادة‪  ‬ت ‪LL‬قسيم‪  ‬الش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪  ‬املس ‪LL‬تهدف ‪L‬ة‪  ‬ع ‪LL‬ند‪  ‬ال ‪LL‬رغ ‪LL‬بة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ت ‪LL‬وس ‪LL‬عة‪  ‬ال ‪LL‬نشاط‪  ،‬دون‪  ‬اإلخ ‪LL‬الل‪  ‬‬
‫ب‪LL‬الش‪LL‬ري‪LL‬حة‪  ‬األس‪LL‬اس‪LL‬ية‪  .‬ف‪LL‬مثال‪  ،‬ع‪LL‬ندم‪L‬ا‪  ‬أرادت‪  ‬ش‪LL‬رك‪L‬ة‪  ‬ت‪LL‬وي‪LL‬وت‪L‬ا‪  ‬ت‪LL‬قدي‪L‬م‪  ‬س‪LL‬يارات‪  ‬فخ‪LL‬مة‪  ‬ف‪LL‬إن‪LL‬ها‪  ‬ق‪LL‬ررت‪  ‬أن‪  ‬ت‪LL‬نتقل‪  ‬‬
‫م ‪L‬ن‪  ‬ش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪  ‬ع ‪LL‬مالئ ‪LL‬ها‪  ‬االع ‪LL‬تيادي ‪L‬ن‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ط ‪LL‬بقة‪  ‬ال ‪LL‬دخ ‪L‬ل‪  ‬امل ‪LL‬توس ‪L‬ط‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ط ‪LL‬بقة‪  ‬ال ‪LL‬دخ ‪L‬ل‪  ‬امل ‪LL‬رت ‪LL‬فع‪  .‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬قفزة‪  ‬‬
‫س‪LL‬تجعل‪  ‬ش‪LL‬ري‪LL‬حة‪  ‬ال‪LL‬طبقة‪  ‬امل‪LL‬رت‪LL‬فعة‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬االم‪LL‬تناع‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ش‪LL‬راء‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬سيارة‪  ‬الفخ‪LL‬مة‪  .‬ل‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ت‪LL‬قوم‪  ‬الش‪LL‬رك‪LL‬ات‪  ‬‬
‫ع ‪LL‬ادة‪  ‬ب ‪LL‬طرح‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  ‬الج ‪LL‬دي ‪L‬د‪  ‬ال ‪LL‬ذي‪  ‬يس ‪LL‬تهدف‪  ‬ش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪  ‬ج ‪LL‬دي ‪LL‬دة‪)  ‬ت ‪LL‬ختلف‪  ‬اخ ‪LL‬تالف ‪L‬ا‪  ‬ج ‪LL‬ذري ‪L‬ا‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬الش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪  ‬‬
‫األساسية(‪  ‬باسم‪  ‬جديد‪  .‬هذا‪  ‬االسم‪  ‬هو‪  ‬لكزس‪  ‬في‪  ‬حالة‪  ‬تويوتا‪  ،‬وجينيسيز‪  ‬في‪  ‬حالة‪  ‬هيونداي‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٠‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ب‪LL‬عد‪  ‬تح‪LL‬دي ‪L‬د‪  ‬الش‪LL‬ري‪LL‬حة‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬سنس‪LL‬تهدف‪LL‬ها‪  ،‬ن‪LL‬بدأ‪  ‬ب‪LL‬دراس ‪L‬ة‪  ‬اح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪LL‬هم‪  ،‬وب‪LL‬عد‪  ‬دراس ‪L‬ة‪  ‬اح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪LL‬هم‪  ‬ي‪LL‬تم‪  ‬‬
‫ت‪L‬لبيتها‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪  ‬م‪L‬نتج‪  ‬أو‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ت‪L‬لبي‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬االح‪L‬تياج‪  .‬س‪L‬يتم‪  ‬الح‪L‬دي‪L‬ث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬رب‪L‬ع‪  ‬‬
‫التالي‪)  ‬ماذا‪  ‬نضيف؟(‪  .  ‬‬

‫ﺛﺎﻧﻴﺎ‪ :‬اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ )ﻣﺎذا ﻧﻀﻴﻒ؟(‬


‫ب‪L‬عد‪  ‬م‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬أو‪  ‬الش‪L‬رائ‪L‬ح‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬سنخ‪L‬دم‪L‬ها‪  ‬ن‪L‬بدأ‪  ‬ب‪L‬دراس‪L‬ة‪  ‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ل‪L‬دى‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬‬
‫ون ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬عده ‪L‬ا‪  ‬ب ‪LL‬تلبيتها‪  .‬ل ‪LL‬نفترض‪  ‬أن‪  ‬ل ‪LL‬دي ‪LL‬نا‪  ‬ف ‪LL‬كرة‪  ‬ل ‪LL‬صناع ‪L‬ة‪  ‬ج ‪LL‬هاز‪  ‬ي ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬تقشير‪  ‬ال ‪LL‬بطاط ‪L‬س‪)  ‬ال ‪LL‬بطاط ‪LL‬ا(‪  ‬‬
‫ب‪LL‬اس‪LL‬تخدام‪  ‬ال‪LL‬طاق ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬شمسية‪  .‬م‪LL‬اذا‪  ‬ل‪LL‬وق‪LL‬منا‪  ‬ب‪LL‬تصنيع‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬جهاز‪  ‬دون‪  ‬م‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬اح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  .‬ق‪LL‬د‪  ‬‬
‫ن‪L‬كتشف‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬أن‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬ال‪  ‬ي‪L‬أك‪L‬لون‪  ‬ال‪L‬بطاط‪L‬س‪  ‬أس‪L‬اس‪L‬ا‪  ،‬أو‪  ‬أن‪L‬هم‪  ‬يس‪L‬لقون‪L‬ها‪  ‬وال‪  ‬ي‪L‬حتاج‪L‬ون‪  ‬ل‪L‬تقشيره‪L‬ا‪  ،‬أو‪  ‬‬
‫ح‪L‬تى‪  ‬أن‪L‬هم‪  ‬يس‪L‬تمتعون‪  ‬ب‪L‬تقشيره‪L‬ا‪  ‬وال‪  ‬ي‪L‬حتاج‪L‬ون‪  ‬مل‪L‬عدات‪  ‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  .‬وله‪L‬ذا‪  ‬ع‪L‬لينا‪  ‬أوال‪  ‬م‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬اح‪L‬تياج‪L‬ات‪L‬هم‪)  ‬ه‪L‬ل‪  ‬‬
‫لديهم‪  ‬احتياج‪  ‬فعلي‪  ‬لجهاز‪  ‬تقشير‪  ‬البطاطس(‪  .‬‬

‫م‪L L‬ن‪  ‬أسه‪L L‬ل‪  ‬ال ‪LL‬طرق‪  ‬ل ‪LL‬دراس‪L L‬ة‪  ‬االح ‪LL‬تياج ‪LL‬ات‪  ‬ه‪L L‬و‪  ‬ن ‪LL‬موذج‪  Pain,  Gain  and  Jobs  ‬أو‪  ‬ي ‪LL‬عني‪  ‬دراس ‪LL‬ة‪  :‬آآلم‪  ،‬‬
‫وم ‪LL L‬كاس ‪LL L‬ب‪  ،‬ووظ ‪LL L‬ائ ‪L L‬ف‪  ‬ال ‪LL L‬عمالء‪  .‬ه ‪LL L‬ذا‪  ‬ال ‪LL L‬نموذج‪  ‬م ‪LL L‬أخ ‪LL L‬وذ‪  ‬م ‪L L‬ن‪  ‬ك ‪LL L‬تاب‪  ‬ت ‪LL L‬صميم‪  ‬ال ‪LL L‬قيمة‪  ‬امل ‪LL L‬قترح ‪L L‬ة‪  Value  ‬‬
‫‪  Proposi:on  Design‬للمؤلف‪  ‬أليكساندر‪  ‬أوسترويلدر‪  .‬‬

‫‪  ‬‬

‫ب ‪LL‬ناء‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬نموذج‪  ،‬ف ‪LL‬إن‪  ‬اح ‪LL‬تياج ‪LL‬ات‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬س ‪LL‬تنحصر‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬واح ‪L‬د‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ث ‪LL‬الث ‪L‬ة‪  ‬أق ‪LL‬سام‪  ،‬وع ‪LL‬لينا‪  ‬ب ‪LL‬عد‪  ‬‬
‫معرفة‪  ‬احتياجاتهم‪  ‬الحقيقية‪  ‬أن‪  ‬نقوم‪  ‬بعمل‪  ‬منتج‪  ‬يلبيها‪  ،‬واالحتياجات‪  ‬هي‪  :‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١١‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪ .1‬ﺁآﻻﻡم ﺍاﻟﻌﻤﻼء ‪Pain‬‬
‫وه ‪LL‬نا‪  ‬ن ‪LL‬درس‪  ‬اآلالم‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬ي ‪LL‬عان ‪L‬ي‪  ‬م ‪LL‬نها‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ،‬فه ‪L‬ل‪  ‬ل ‪LL‬دي ‪LL‬هم‪  ‬م ‪LL‬شكلة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ازدح ‪LL‬ام‪  ‬امل ‪LL‬واص ‪LL‬الت‪  ‬وب ‪LL‬ال ‪LL‬تال ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫ي‪L‬عان‪L‬ون‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬ذه‪L‬اب‪  ‬ل‪L‬لتسوق‪  ،‬أو‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬م‪L‬شكلة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ارت‪L‬فاع‪  ‬اس‪L‬عار‪  ‬ب‪L‬عض‪  ‬الس‪L‬لع‪  ،‬وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ‬ي‪L‬بحثون‪  ‬‬
‫عن‪  ‬منتجات‪  ‬بديلة‪  ‬أرخص‪  .‬‬

‫وب‪LL‬عد‪  ‬إي‪LL‬جاد‪  ‬األل ‪L‬م‪  ‬ل‪LL‬دى‪  ‬ال‪LL‬عميل‪  ‬ع‪LL‬لينا‪  ‬أن‪  ‬ن‪LL‬بدأ‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط‪LL‬رق‪  ‬إلزال ‪L‬ة‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬األل ‪L‬م‪  ‬أو‪  ‬ت‪LL‬خفيفه‪  .‬ك‪LL‬أن‪  ‬ن‪LL‬وف‪LL‬ر‪  ‬‬
‫ط‪L‬رق‪L‬ا‪  ‬للش‪L‬راء‪  ‬ع‪L‬بر‪  ‬اإلن‪L‬ترن‪L‬ت‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬ون‪L‬زي‪L‬ل‪  ‬أل‪L‬م‪  ‬ذه‪L‬اب‪  ‬ال‪L‬عميل‪  ‬لش‪L‬راء‪  ‬امل‪L‬نتج‪)  ‬س‪L‬وق‪  ‬دوت‪  ‬ك‪L‬وم‪  ‬م‪L‬ثال(‪  ‬أو‪  ‬ن‪L‬ضيف‪  ‬‬
‫م‪L‬ثل‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬الخ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬الخ‪L‬دم‪L‬ات‪  ‬امل‪L‬وج‪L‬ودة‪  ‬أس‪L‬اس‪L‬ا‪)  ‬ك‪L‬إض‪L‬اف‪L‬ة‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬الش‪L‬راء‪  ‬ع‪L‬بر‪  ‬االن‪L‬ترن‪L‬ت‪  ‬وال‪L‬توص‪L‬يل‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫م‪LL‬حالت‪  ‬إكس‪LL‬ترا‪  ‬وال‪LL‬عثيم(‪  .‬أم ‪L‬ا‪  ‬ب‪LL‬النس‪LL‬بة‪  ‬مل‪LL‬شكلة‪  ‬ارت‪LL‬فاع‪  ‬اس‪LL‬عار‪  ‬ب‪LL‬عض‪  ‬الس‪LL‬لع‪  ،‬ف‪LL‬إن‪  ‬ب‪LL‬عض‪  ‬امل‪LL‬واق ‪L‬ع‪  ‬ت‪LL‬وف‪LL‬ر‪  ‬‬
‫عروضا‪  ‬دورية‪  ‬على‪  ‬بعض‪  ‬الخدمات‪  ‬واملنتجات‪)  ‬مثل‪  ‬موقع‪  ‬كوبون(‪    .‬‬

‫‪ .2‬ﺍاﻟﻤﻜﺎﺳﺐ ‪Gain‬‬
‫وه ‪LL‬نا‪  ‬ال‪  ‬ن ‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬آالم‪  ‬م ‪LL‬وج ‪LL‬ودة‪  ‬ل ‪LL‬دى‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ،‬وإن ‪LL‬ما‪  ‬ن ‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬أن ‪LL‬اس‪  ‬ي ‪LL‬عيشون‪  ‬ح ‪LL‬ياة‪  ‬ج ‪LL‬يدة‪  ‬ول ‪LL‬كنهم‪  ‬‬
‫ي ‪LL‬سعون‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ت ‪LL‬طوي ‪LL‬ره ‪L‬ا‪  ‬وال ‪LL‬حصول‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬م ‪LL‬كاس ‪L‬ب‪  ‬إض ‪LL‬اف ‪LL‬ية‪  .‬ف ‪LL‬مثال‪  ‬ال ‪LL‬حصول‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬دخ ‪L‬ل‪  ‬إض ‪LL‬اف ‪L‬ي‪  ‬ي ‪LL‬عد‪  ‬‬
‫مكس ‪LL‬با‪  .‬دراس‪L L‬ة‪  ‬امل ‪LL‬اجس ‪LL‬تير‪  ‬أو‪  ‬ال ‪LL‬دورات‪  ‬ال ‪LL‬تدري ‪LL‬بية‪  ‬ت ‪LL‬عد‪  ‬مكس ‪LL‬با‪  ‬ع ‪LL‬ادة‪  ،‬ألن ‪LL‬ها‪  ‬ت ‪LL‬ضيف‪  ‬مل ‪LL‬هارة‪  ‬وم ‪LL‬عرف ‪LL‬ة‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬شخص‪)  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ال ‪LL‬عكس‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬دراس‪L L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬جام ‪LL‬عية‪  ،‬ف ‪LL‬ان ‪LL‬عدام ‪LL‬ها‪  ‬ي ‪LL‬عد‪  ‬أمل‪L L‬ا‪  ‬وت ‪LL‬وف ‪LL‬يره‪L L‬ا‪  ‬ي ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬إزال‪L L‬ة‪  ‬األل ‪LL‬م‪  ،‬‬
‫وبالتالي‪  ‬تنتمي‪  ‬لفقرة‪  ‬آالم‪  ‬العمالء(‪    .‬‬

‫‪ .3‬ﺍاﻟﻮﻅظﺎﺋﻒ ‪Jobs‬‬
‫وه‪L‬نا‪  ‬ن‪L‬قوم‪  ‬بتح‪L‬ليل‪  ‬ال‪L‬وظ‪L‬ائ‪L‬ف‪  ‬واألع‪L‬مال‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬قوم‪  ‬ب‪L‬ها‪  ‬ال‪L‬ناس‪  ‬ب‪L‬شكل‪  ‬اع‪L‬تيادي‪  ،‬ون‪L‬بحث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ط‪L‬رق‪  ‬ل‪L‬تسهيل‪  ‬‬
‫ه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬وظ‪L‬ائ‪L‬ف‪  .‬ف‪L‬ال‪L‬فرق‪  ‬ه‪L‬نا‪  ‬أن‪L‬ه‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬وظ‪L‬يفة‪  ‬ي‪L‬قوم‪  ‬ال‪L‬شخص‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬عمل‪  ‬امل‪L‬طلوب‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ج‪L‬ميع‪  ‬األح‪L‬وال‪  ،‬ل‪L‬كننا‪  ‬‬
‫ن‪L‬بحث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ط‪L‬ري‪L‬قة‪  ‬ل‪L‬تسهيل‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ،‬أم‪L‬ا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬كاس‪L‬ب‪  ،‬ف‪L‬إن‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬ل‪L‬م‪  ‬ي‪L‬كن‪  ‬لينج‪L‬ز‪  ‬أس‪L‬اس‪L‬ا‪  ،‬وق‪L‬منا‪  ‬ن‪L‬حن‪  ‬‬
‫ب‪LL‬توف‪LL‬يره‪  ‬ل‪LL‬ه‪  .‬ف‪LL‬مثال‪  ‬ج‪LL‬ميع‪  ‬ال‪LL‬ناس‪  ‬ت‪LL‬نتقل‪  ‬ل‪LL‬لعمل‪  ‬ب‪LL‬شكل‪  ‬ي‪LL‬وم‪LL‬ي‪  ،‬وق‪LL‬يام‪LL‬نا‪  ‬ب‪LL‬توف‪LL‬ير‪  ‬م‪LL‬واص‪LL‬الت‪  ‬اسه‪L‬ل‪  ‬أو‪  ‬اس‪LL‬رع‪  ‬‬
‫يسه‪L‬ل‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬وظ‪L‬يفة‪  ‬ال‪L‬تنقل‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  .‬ك‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ت‪L‬وف‪L‬ير‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬بيع‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬امل‪L‬سموع‪L‬ة‪)  ‬م‪L‬ثل‪  ‬م‪L‬وق‪L‬ع‪  (Audible  ‬ي‪L‬مكن‪  ‬‬
‫ال‪LL‬شخص‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬االس‪LL‬تماع‪  ‬ل‪LL‬لكتب‪  ‬امل‪LL‬فيدة‪  ‬أث‪LL‬ناء‪  ‬ال‪LL‬قيادة‪  ‬وب‪LL‬ال‪LL‬تال ‪L‬ي‪  ‬يسه ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬وظ‪LL‬يفة‪  .‬ك‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬خ‪LL‬دم‪LL‬ة‪  ‬‬
‫وض ‪L‬ع‪  ‬األف‪LL‬الم‪)  ‬ال‪LL‬تظليلة(‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬سيارة‪  ‬يسه ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬وظ‪LL‬يفة‪  ‬ال‪LL‬قيادة‪  ‬ب‪LL‬توف‪LL‬ير‪  ‬ج ‪L‬و‪  ‬ب‪LL‬ارد‪  ‬داخ ‪L‬ل‪  ‬ال‪LL‬سيارة‪  .‬م‪LL‬ن‪  ‬‬
‫األم ‪LL‬ثلة‪  ‬األخ ‪LL‬رى‪  ‬خ ‪LL‬دم ‪LL‬ات‪  ‬دف ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬فوات ‪LL‬ير‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ ‪LL‬الل‪  ‬اإلن ‪LL‬ترن ‪LL‬ت‪  ،‬فج ‪LL‬ميع‪  ‬ال ‪LL‬ناس‪  ‬ت ‪LL‬دف ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬فوات ‪LL‬ير‪  ،‬وخ ‪LL‬دم ‪LL‬ات‪  ‬‬
‫الدفع‪  ‬من‪  ‬خالل‪  ‬االنترنت‪  ‬هي‪  ‬وسيلة‪  ‬لتسهيل‪  ‬هذه‪  ‬الوظيفة‪  .‬‬

‫ك‪L‬ما‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬م‪L‬الح‪L‬ظ‪  ‬ف‪L‬هناك‪  ‬ت‪L‬داخ‪L‬ل‪  ‬ك‪L‬بير‪  ‬ب‪L‬ني‪  ‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬ثالث‪L‬ة‪)  ‬األل‪L‬م‪  ‬وامل‪L‬كاس‪L‬ب‪  ‬وال‪L‬وظ‪L‬ائ‪L‬ف(‪  ،‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬إن‪L‬نا‪  ‬‬
‫ع‪L‬ندم‪L‬ا‪  ‬ن‪L‬وف‪L‬ر‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ا‪  ،‬ف‪L‬إن‪L‬ها‪  ‬ع‪L‬ادة‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ت‪L‬ساع‪L‬د‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬أك‪L‬ثر‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ج‪L‬ان‪L‬ب‪  .‬ف‪L‬مثال‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬دروب‪L‬كس‪  Dropbox  ‬‬
‫ت‪LL‬زي ‪L‬ل‪  ‬األل ‪L‬م‪  ‬ال‪LL‬نات ‪L‬ج‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ف‪LL‬قدان‪  ‬امل‪LL‬لفات‪  ،‬وت‪LL‬عطي‪  ‬م‪LL‬كاس ‪L‬ب‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬الل‪  ‬إع‪LL‬طائ ‪L‬ك‪  ‬ذاك‪LL‬رة‪  ‬م‪LL‬تنقلة‪  ‬مح‪LL‬مول ‪L‬ة‪  ‬ف‪LL‬ي‪  ‬‬
‫اإلن ‪LL‬ترن ‪L‬ت‪  ‬ك ‪LL‬ما‪  ‬أن ‪LL‬ها‪  ‬تسه ‪L‬ل‪  ‬وظ ‪LL‬يفة‪  ‬ن ‪LL‬قل‪  ‬ال ‪LL‬بيان ‪LL‬ات‪  ‬ب ‪L‬ني‪  ‬ال ‪LL‬ناس‪  .‬وه ‪LL‬كذا‪  ‬ف ‪LL‬إن‪  ‬ال ‪LL‬نظر‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬االح ‪LL‬تياج ‪LL‬ات‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٢‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ال‪L‬ثالث‪L‬ة‪  ‬يه‪L‬دف‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬ت‪L‬سهيل‪  ‬ال‪L‬تفكير‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬الوص‪L‬ول‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬نهاي‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬لمنتج‪  ‬ال‪L‬ذي‪  ‬ي‪L‬لبي‪  ‬اح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬‬
‫وجدنها‪    .‬‬

‫وب ‪LL‬عد‪  ‬تح ‪LL‬دي‪L L‬د‪  ‬االح ‪LL‬تياج ‪LL‬ات‪)  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬ف ‪LL‬ردي‪  ‬أو‪  ‬م‪L L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬فري‪L L‬ق‪  ‬ال ‪LL‬ذي‪  ‬ن ‪LL‬عمل‪  ‬م ‪LL‬عه(‪  ‬ن ‪LL‬ذه‪L L‬ب‪  ‬إل‪L L‬ى‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬ف ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬املس‪L‬تهدف‪L‬ة‪  ،‬ون‪L‬ختبر‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ت‪L‬وص‪L‬لنا‪  ‬إل‪L‬يه‪  .‬فه‪L‬ل‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬ف‪L‬عال‪  ‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ت‪L‬وص‪L‬لنا‪  ‬إل‪L‬يها؟‪  ‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬‬
‫ف‪L‬إن‪  ‬التخ‪L‬طيط‪  ‬ي‪L‬بدأ‪  ‬ب‪L‬شكل‪  ‬م‪L‬نعزل‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ،‬وب‪L‬عض‪  ‬أن‪  ‬ن‪L‬صل‪  ‬ل‪L‬الح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ن‪L‬عتقد‪  ‬أن‪L‬ها‪  ‬م‪L‬الئ‪L‬مة‪  ،‬‬
‫نبدأ‪  ‬بمقابلة‪  ‬العمالء‪  .‬‬

‫وب‪L‬ناء‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬م‪L‬قاب‪L‬لة‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬ن‪L‬تعرف‪  ‬ب‪L‬شكل‪  ‬أف‪L‬ضل‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬وق‪L‬د‪  ‬ن‪L‬قوم‪  ‬ب‪L‬إل‪L‬غاء‪  ‬أو‪  ‬ت‪L‬عدي‪L‬ل‪  ‬‬
‫ب‪LL‬عض‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬لنا‪  ‬إل‪LL‬يه‪  .‬ع‪LL‬لما‪  ‬أن‪  ‬م‪LL‬قاب‪LL‬لة‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬بداي‪L‬ة‪  ‬لتح‪LL‬دي‪L‬د‪  ‬االح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪  ‬س‪LL‬تكون‪  ‬أق‪L‬ل‪  ‬ج‪LL‬دوى‪  ،‬‬
‫ألن‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ال‪  ‬ي‪LL‬عرف‪LL‬ون‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬ضبط‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬ي‪LL‬ري‪LL‬دون‪LL‬ه‪  ،‬وك‪LL‬ما‪  ‬ي‪LL‬قول‪  ‬ه‪LL‬نري‪  ‬ف‪LL‬ورد‪  ‬م‪LL‬خترع‪  ‬س‪LL‬يارة‪  ‬ال‪LL‬فورد‪"  ‬ل ‪L‬و‪  ‬أن‪LL‬ني‪  ‬‬
‫اخ ‪LL‬ذت‪  ‬آراء‪  ‬ال ‪LL‬ناس‪  ‬ق ‪LL‬بل‪  ‬ت ‪LL‬صنيع‪  ‬ال ‪LL‬سيارة‪  ‬ل ‪LL‬طلبوا‪  ‬م ‪LL‬ني‪  ‬أن ‪L‬ا‪  ‬أص ‪LL‬نع‪  ‬ح ‪LL‬صان ‪L‬ا‪  ‬أس ‪LL‬رع"‪  .‬ول ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ي ‪LL‬جب‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬‬
‫ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ال‪L‬بدء‪  ‬بتح‪L‬دي‪L‬د‪  ‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ث‪L‬م‪  ‬ال‪L‬توج‪L‬ه‪  ‬ل‪L‬لعمالء‪  ‬الخ‪L‬تباراه‪L‬ا‪  .‬وه‪L‬ذا‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ي‪L‬سمى‪  ‬ب‪L‬دراس‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬تسوي‪L‬ق‪  ‬‬
‫‪      .Marke:ng  Research‬‬

‫ف‪L‬مثال‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬آل‪L‬ة‪  ‬ت‪L‬قشير‪  ‬ال‪L‬بطاط‪L‬س‪  ‬ب‪L‬اس‪L‬تخدام‪  ‬ال‪L‬طاق‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬شمسية‪  ،‬ه‪L‬ي‪  ‬ح‪L‬تما‪  ‬س‪L‬تسهل‪  ‬وظ‪L‬يفة‪  ‬ت‪L‬قشير‪  ‬‬
‫ال‪LL‬بطاط ‪L‬س‪  ‬وت‪LL‬زي ‪L‬ل‪  ‬األل ‪L‬م‪  ‬ال‪LL‬ناج ‪L‬م‪  ‬وال‪LL‬وق ‪L‬ت‪  ‬ال‪LL‬ضائ ‪L‬ع‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ت‪LL‬قشيره ‪L‬ا‪  ‬ك‪LL‬ما‪  ‬أن‪LL‬ها‪  ‬س‪LL‬تكسبهم‪  ‬ب‪LL‬طاط ‪L‬س‪  ‬مقش‪LL‬رة‪  ‬‬
‫ب‪L‬شكل‪  ‬اح‪L‬تراف‪L‬ي‪  ،‬ل‪L‬كن‪  ‬م‪L‬اذا‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬غ‪L‬ير‪  ‬م‪L‬هم‪  ‬أس‪L‬اس‪L‬ا‪  ‬ب‪L‬النس‪L‬بة‪  ‬ل‪L‬لعمالء؟‪  ‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬إن‪  ‬ي‪L‬جب‪  ‬أن‪  ‬ن‪L‬تأك‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬‬
‫ه‪LL‬ذه‪  ‬االف‪LL‬تراض‪LL‬ات‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬الل‪  ‬س‪LL‬ؤال‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ب‪LL‬شكل‪  ‬م‪LL‬باش ‪L‬ر‪  ‬مل‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬اح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪LL‬هم‪  ‬ال‪LL‬حقيقية‪  ‬‬
‫ومن‪  ‬ثم‪  ‬بناء‪  ‬منتجات‪  ‬تتوافق‪  ‬معها‪    .‬‬

‫وه‪L‬نا‪  ‬س‪L‬تبدأ‪  ‬ح‪L‬لقة‪  ‬مس‪L‬تمرة‪  ‬ب‪L‬ني‪  ‬م‪L‬رب‪L‬ع‪“  ‬ال‪L‬قيمة‪  ‬امل‪L‬ضاف‪L‬ة”‪  ‬وم‪L‬رب‪L‬ع‪“  ‬الج‪L‬مهور‪  ‬املس‪L‬تهدف”‪  ‬ب‪L‬حيث‪  ‬ن‪L‬قوم‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫ك‪L‬ل‪  ‬م‪L‬رة‪  ‬ب‪L‬سؤال‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬اح‪L‬تياج‪L‬ات‪L‬هم‪  ،‬ث‪L‬م‪  ‬ت‪L‬عدي‪L‬ل‪  ‬ال‪L‬قيمة‪  ‬امل‪L‬ضاف‪L‬ة‪  ‬ب‪L‬ناء‪  ‬ع‪L‬ليها‪  .‬ث‪L‬م‪  ‬س‪L‬ؤال‪L‬هم‪  ‬م‪L‬رة‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬‬
‫ع‪L‬ن‪  ‬م‪LL‬دى‪  ‬ت‪LL‬لبية‪  ‬ال‪LL‬قيمة‪  ‬امل‪LL‬ضاف‪L‬ة‪  ‬الج‪LL‬دي‪LL‬دة‪  ‬الح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪LL‬هم‪  ،‬وه‪LL‬كذا‪  ‬ح‪LL‬تى‪  ‬ن‪LL‬صل‪  ‬ل‪LL‬قيمة‪  ‬م‪LL‬ضاف‪L‬ة‪  ‬ت‪LL‬تناس‪L‬ب‪  ‬م‪LL‬ع‪  ‬‬
‫احتياجات‪  ‬العمالء‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٣‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪  ‬‬

‫ﺛﺎﻟﺜﺎ‪ :‬ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬


‫ب‪L‬عد‪  ‬م‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬الج‪L‬مهور‪  ‬ال‪L‬ذي‪  ‬س‪L‬نصل‪  ‬إل‪L‬يه‪  ،‬وم‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬امل‪L‬نتج‪)  ‬أو‪  ‬الخ‪L‬دم‪L‬ة(‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬س‪L‬نقدم‪L‬ها‪  ‬ل‪L‬هم‪  ،‬ب‪L‬قي‪  ‬أن‪  ‬ن‪L‬عرف‪  ‬‬
‫كيف‪  ‬سنصل‪  ‬إليهم‪  .‬‬

‫وال‪LL‬وص‪LL‬ول‪  ‬إل‪LL‬يهم‪  ‬ال‪  ‬ي‪LL‬عني‪  ‬ف‪LL‬قط‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬يل‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬ل‪LL‬هم‪  ،‬ب ‪L‬ل‪  ‬ي‪LL‬عنى‪  ‬أي‪LL‬ضا‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬وس‪LL‬ائ ‪L‬ل‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬جعلهم‪  ‬ي‪LL‬عرف‪LL‬ون‪LL‬ك‪  ‬‬
‫وي ‪LL‬قيمون‪  ‬م ‪LL‬نتجك‪  ‬وي ‪LL‬تواص ‪LL‬لون‪  ‬م ‪LL‬عك‪  ‬ب ‪LL‬عد‪  ‬ال ‪LL‬بيع‪  .‬وب ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬امل ‪LL‬قصود‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬ه ‪L‬و‪  ‬ج ‪LL‬ميع‪  ‬ال ‪LL‬حاالت‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬‬
‫ت ‪LL‬ضطر‪  ‬ف ‪LL‬يها‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ت ‪LL‬وص ‪LL‬يل‪  ‬اس ‪LL‬مك‪)  ‬ك ‪LL‬ما‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬دع ‪LL‬اي ‪LL‬ات(‪  ‬أو‪  ‬م ‪LL‬نتجك‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ال ‪LL‬عميل‪  ‬س ‪LL‬واء‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ك ‪LL‬ان‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬‬
‫م‪LL‬لموس‪  ‬أو‪  ‬ع‪LL‬بر‪  ‬وس‪LL‬ائ‪L‬ل‪  ‬اإلت‪LL‬صال‪  ،‬وب‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬ه‪LL‬ناك‪  ‬خ‪LL‬مسة‪  ‬ح‪LL‬االت‪  ‬سيح‪LL‬دث‪  ‬ف‪LL‬يها‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬تواص‪LL‬ل‪  ،‬وه‪L‬ي‪  ‬ك‪LL‬ما‪  ‬‬
‫يلي‪  :‬‬

‫‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٤‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪ .١‬الوعي‪)  ‬الدعاية‪  ‬والترويج(‪  Awareness  ‬‬
‫ه ‪L‬و‪  ‬ج‪LL‬ذب ‪L‬ك‪  ‬الن‪LL‬تباه‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪)  ‬الش‪LL‬ري‪LL‬حة‪  ‬املس‪LL‬تهدف‪LL‬ة(‪  .‬و‪  ‬ي‪LL‬شمل‪  ‬ج‪LL‬ميع‪  ‬ال‪LL‬طرق‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬يصل‪  ‬ب‪LL‬ها‪  ‬اس‪LL‬مك‪  ‬أو‪  ‬‬
‫اس‪L‬م‪  ‬ش‪L‬رك‪L‬تك‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬ال‪L‬عميل‪  ،‬وي‪L‬تم‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬ع‪L‬ادة‪  ‬ب‪L‬اس‪L‬تخدام‪  ‬وس‪L‬ائ‪L‬ل‪  ‬ال‪L‬دع‪L‬اي‪L‬ة‪  ‬امل‪L‬ختلفة‪)  ‬ك‪L‬ال‪L‬دع‪L‬اي‪L‬ات‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬اإلن‪L‬ترن‪L‬ت‪  ‬‬
‫أو‪  ‬م‪LL‬واق‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬تواص‪L‬ل‪  ‬أو‪  ‬ال‪LL‬رادي‪L‬و‪  ‬وال‪LL‬تلفزي‪LL‬ون‪  ‬وغ‪LL‬يره‪LL‬ا(‪  .‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬ك‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬ال‪LL‬قيام‪  ‬ب‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬الل‪  ‬االت‪LL‬صال‪  ‬‬
‫ب‪L‬ال‪L‬عمالء‪  ‬أو‪  ‬ل‪L‬قائ‪L‬هم‪  ‬والح‪L‬دي‪L‬ث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬م‪L‬نتج‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬ت‪L‬لعب‪  ‬ال‪L‬سمعة‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬تناق‪L‬لها‪  ‬ال‪L‬ناس‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬م‪L‬نتجك‪  Word  of  ‬‬
‫‪  mouth‬دورا‪  ‬أساسيا‪  ‬في‪  ‬إيصال‪  ‬اسمك‪  ‬للناس‪  .‬وعليك‪  ‬أن‪  ‬تحدد‪  ‬طرق‪  ‬نشر‪  ‬اسمك‪  ‬واسم‪  ‬منتجك‪    ‬‬

‫‪ .٢‬التقييم‪  Evaluation  ‬‬


‫ب‪LL‬عض‪  ‬امل‪LL‬نتجات‪  ‬ت‪LL‬كون‪  ‬ب‪LL‬حاج‪L‬ة‪  ‬للتج‪LL‬رب‪L‬ة‪  ‬ق‪LL‬بل‪  ‬ب‪LL‬يعها‪)  ‬ك‪LL‬امل‪LL‬الب‪L‬س‪  ‬م‪LL‬ثال(‪  .‬وب‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬ال‪  ‬ب‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ت‪LL‬مكني‪  ‬ال‪LL‬عميل‪  ‬م‪LL‬ن‪  ‬‬
‫تج‪LL‬رب ‪L‬ة‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  .‬ي‪LL‬كون‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬سه ‪L‬ال‪  ‬إن‪  ‬ق‪LL‬دم‪  ‬ال‪LL‬عميل‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬مح ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬لش‪LL‬راء‪  ‬ه‪LL‬ات ‪L‬ف‪  ‬أو‪  ‬ق‪LL‬ميص‪  ‬م‪LL‬ثال‪  ،‬ح‪LL‬يث‪  ‬أن‪  ‬‬
‫ب‪L‬إم‪L‬كان‪L‬ه‪  ‬أن‪  ‬يج‪L‬رب‪L‬ه‪  ‬ق‪L‬بل‪  ‬أن‪  ‬يش‪L‬تري‪L‬ه‪  .‬وم‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬تج‪L‬رب‪L‬ة‪  ‬ق‪L‬يادة‪  ‬ال‪L‬سيارة‪  ‬أي‪L‬ضا‪  .‬ل‪L‬كن‪  ‬م‪L‬اذا‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ك‪L‬نت‪  ‬ت‪L‬بيع‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬‬
‫ط‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬اإلن‪L‬ترن‪L‬ت؟‪  ‬ه‪L‬نا‪  ‬س‪L‬يبدأ‪  ‬التح‪L‬دي‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬إم‪L‬كان‪L‬ية‪  ‬ت‪L‬وص‪L‬يل‪“  ‬تج‪L‬رب‪L‬ة‪  ‬امل‪L‬نتج”‪  ‬ل‪L‬لعميل‪  .‬ب‪L‬عض‪  ‬الش‪L‬رك‪L‬ات‪  ‬م‪L‬ثل‪  ‬‬
‫أم‪L‬ازون‪  ‬ت‪L‬تيح‪  ‬ل‪L‬لعمالء‪  ‬ف‪L‬رص‪L‬ة‪  ‬ق‪L‬راءة‪  ‬ع‪L‬دة‪  ‬ص‪L‬فحات‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬كتاب‪  ‬ع‪L‬بر‪  ‬م‪L‬وق‪L‬عها‪  ‬ق‪L‬بل‪  ‬ش‪L‬رائ‪L‬ه‪  .‬وب‪L‬عض‪  ‬الش‪L‬رك‪L‬ات‪  ‬‬
‫ت‪LL‬رس‪L‬ل‪  ‬ل‪L‬ك‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬لتج‪LL‬رب‪L‬ه‪)  ‬ب‪LL‬عد‪  ‬دف‪L‬ع‪  ‬ث‪LL‬منه‪  ‬ط‪LL‬بعا(‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬إم‪LL‬كان‪LL‬ية‪  ‬ت‪LL‬رج‪LL‬يعه‪  ‬إن‪  ‬ل‪L‬م‪  ‬ي‪LL‬عجبك‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬اس‪LL‬تردادك‪  ‬ك‪LL‬ام‪LL‬ل‪  ‬‬
‫املبلغ‪  .‬ليست‪  ‬جميع‪  ‬املنتجات‪  ‬أو‪  ‬الخدمات‪  ‬قابلة‪  ‬للتجربة‪  ‬أو‪  ‬حتى‪  ‬تحتاج‪  ‬لها‪  .‬‬

‫‪ .٣‬آلية‪  ‬الشراء‪    Purchase  ‬‬


‫ي‪LL‬شمل‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬آل‪LL‬ية‪  ‬دف‪L‬ع‪  ‬ث‪LL‬من‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  .‬ي‪LL‬تم‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬شكل‪  ‬ال‪LL‬تقليدي‪  ‬إن‪  ‬ك‪LL‬ان‪  ‬الش‪LL‬راء‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬مح‪L‬ل‪  ‬ت‪LL‬جاري‪)  ‬ك‪LL‬ال‪LL‬بيع‪  ‬‬
‫ف ‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬عرض‪  ‬أو‪  ‬ال‪LL‬بقال‪LL‬ة(‪  ‬ح‪LL‬يث‪  ‬ي‪LL‬عطي‪  ‬ال‪LL‬عميل‪  ‬امل‪LL‬بلغ‪  ‬امل‪LL‬ال ‪L‬ي‪  ‬ل‪LL‬لبائ ‪L‬ع‪  ‬ي‪LL‬دا‪  ‬ب‪LL‬يد‪  .‬ل‪LL‬كن‪  ‬م‪LL‬اذا‪  ‬ل ‪L‬و‪  ‬ك‪LL‬ان‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ع‪LL‬ن‪  ‬‬
‫ط‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬اإلن‪L‬ترن‪L‬ت؟‪  ‬ع‪L‬نده‪L‬ا‪  ‬الب‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬إي‪L‬جاد‪  ‬وس‪L‬يلة‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬ل‪L‬لدف‪L‬ع‪)  ‬ك‪L‬ال‪L‬فيزا‪  ‬ك‪L‬ارد‪  ‬أو‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬دف‪L‬ع‪  ‬ع‪L‬ند‪  ‬اإلس‪L‬تالم‪  ‬‬
‫مثالً(‪    .‬‬

‫‪ .٤‬التوصيل‪  Delivery    ‬‬


‫وي ‪LL‬شمل‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬آل ‪LL‬ية‪  ‬ت ‪LL‬وص ‪LL‬يل‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬بائ ‪L‬ع‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ال ‪LL‬عميل‪  .‬ف ‪L‬ي‪  ‬ح ‪LL‬ال‪  ‬الش ‪LL‬راء‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط ‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬امل ‪LL‬عرض‪  ،‬ي ‪LL‬قوم‪  ‬‬
‫ال‪LL‬عميل‪  ‬ب‪LL‬أخ‪L‬ذ‪  ‬ال‪LL‬بضاع‪L‬ة‪  ‬ش‪LL‬خصيا‪  ‬ب‪LL‬عد‪  ‬ش‪LL‬رائ‪LL‬ها‪  .‬ل‪LL‬كن‪  ‬م‪LL‬اذا‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ك‪LL‬ان‪  ‬الش‪LL‬راء‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ط‪LL‬ري‪L‬ق‪  ‬اإلن‪LL‬ترن‪L‬ت‪  ‬م‪LL‬ثال؟‪  ‬أو‪  ‬‬
‫م‪L‬اذا‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ك‪L‬ان‪L‬ت‪  ‬ال‪L‬بضاع‪L‬ة‪  ‬ك‪L‬بيرة‪  ‬وي‪L‬صعب‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬املش‪L‬تري‪  ‬أخ‪L‬ذه‪L‬ا‪)  ‬ك‪L‬ما‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ح‪L‬ال‪L‬ة‪  ‬ش‪L‬راء‪  ‬امل‪L‬فروش‪L‬ات(؟‪  ‬ه‪L‬نا‪  ‬ال‪  ‬‬
‫ب‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬إي‪LL‬جاد‪  ‬وس‪LL‬ائ‪L‬ل‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬يل‪  ‬م‪LL‬ختلفة‪  ،‬ك‪LL‬إج‪LL‬راء‪  ‬ع‪LL‬قود‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ش‪LL‬رك‪LL‬ات‪  ‬ال‪LL‬توص‪LL‬يل‪  ‬امل‪LL‬شهورة‪  ‬م‪LL‬ثل‪  ‬ف‪LL‬يدك‪LL‬س‪  ،‬أو‪  ‬‬
‫ش ‪LL‬راء‪  ‬ش ‪LL‬اح ‪LL‬نات‪  ‬ل ‪LL‬لتوص ‪LL‬يل‪  .‬ب ‪LL‬النس ‪LL‬بة‪  ‬ل ‪LL‬لمنتجات‪  ‬االل ‪LL‬كترون ‪LL‬ية‪)  ‬ك ‪LL‬ال ‪LL‬كتب‪  ‬االل ‪LL‬كترون ‪LL‬ية‪  ‬وال ‪LL‬برام ‪LL‬ج(‪  ،‬ف ‪LL‬يتم‪  ‬‬
‫‪L‬ادي‪  ‬ل‪L‬يه‪  .‬و‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬أي‪L‬ضا‪  ‬ت‪L‬قدي‪L‬م‪  ‬ب‪L‬عض‪  ‬‬
‫ت‪L‬وص‪L‬يلها‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪  ‬االن‪L‬ترن‪L‬ت‪  ‬م‪L‬باش‪L‬رة‪  ‬دون‪  ‬ال‪L‬حاج‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬توص‪L‬يل‪  ‬م ّ‬
‫الخدمات‪  ‬من‪  ‬خالل‪  ‬االنترنت‪  ‬مباشرة‪  ،‬كخدمة‪  ‬الترجمة‪  ‬أو‪  ‬تصميم‪  ‬املنشورات‪  ‬والشعارات‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٥‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪ .٥‬بعد‪  ‬البيع‪  After-­‐sales  ‬‬
‫ب ‪LL‬عض‪  ‬امل ‪LL‬نتجات‪  ‬ب ‪LL‬حاج‪L L‬ة‪  ‬ل ‪LL‬لصيان‪L L‬ة‪  ‬أو‪  ‬ل ‪LL‬لتدري‪L L‬ب‪  ‬أو‪  ‬ح ‪LL‬تى‪  ‬ل ‪LL‬إلرج ‪LL‬اع‪  ‬أو‪  ‬االس ‪LL‬تبدال‪  ‬ب ‪LL‬عد‪  ‬ال ‪LL‬بيع‪  .‬ف‪L L‬ي‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬‬
‫امل‪LL‬رح‪LL‬لة‪  ‬ع‪LL‬لينا‪  ‬أن‪  ‬ن‪LL‬فكر‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ك‪LL‬يفية‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬يل‪  ‬ال‪LL‬صيان ‪L‬ة‪  ‬وال‪LL‬تدري ‪L‬ب‪  ‬ل‪LL‬لعميل‪  ‬أو‪  ‬إع‪LL‬ادة‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬عميل‪  ‬إل‪LL‬ينا‪  ‬‬
‫)ف ‪L‬ي‪  ‬ح‪LL‬ال‪  ‬ل ‪L‬م‪  ‬ي‪LL‬عجبه(‪  ،‬أو‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬يل‪  ‬اس‪LL‬تفسارات ‪L‬ه‪  ‬ح‪LL‬ول‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  .‬ف‪LL‬بعض‪  ‬الش‪LL‬رك‪LL‬ات‪  ‬ك‪LL‬أم‪LL‬ازون‪  ‬ت‪LL‬ؤم ‪L‬ن‪  ‬ش‪LL‬حنا‪  ‬‬
‫مجانيا‪  ‬من‪  ‬العميل‪  ‬إليها‪  ‬في‪  ‬حال‪  ‬رغبة‪  ‬العميل‪  ‬في‪  ‬إرجاع‪  ‬املنتج‪  ‬مع‪  ‬ارجاع‪  ‬كامل‪  ‬املبلغ‪  ‬له‪  .‬‬

‫ي‪LL‬عد‪  ‬م‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬ق‪LL‬نوات‪  ‬ال‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬عناص ‪L‬ر‪  ‬ال‪LL‬هام ‪L‬ة‪  ‬وال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬حتاج‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ت‪LL‬فكير‪  ‬وب‪LL‬حث‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬فري‪LL‬ق‪  .‬فليس‪LL‬ت‪  ‬‬
‫ج ‪LL‬ميع‪  ‬امل ‪LL‬نتجات‪  ‬أو‪  ‬الخ ‪LL‬دم ‪LL‬ات‪  ‬سه ‪LL‬لة‪  ‬ال ‪LL‬توص ‪LL‬يل‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬وإل ‪L‬ى‪  ‬ال ‪LL‬عميل‪  .‬وال‪  ‬ب ‪L‬د‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬تفكير‪  ‬ب ‪LL‬طري ‪LL‬قة‪  ‬م ‪LL‬بدع ‪LL‬ة‪  ‬‬
‫لتسهيل‪  ‬العملية‪  .‬‬

‫راﺑﻌﺎ‪ :‬اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‬


‫ت ‪LL‬عد‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬ال ‪LL‬عالق ‪LL‬ات‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬وب ‪LL‬ناء‪  ‬ال ‪LL‬ثقة‪  ‬أم ‪LL‬را‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬غ ‪LL‬اي ‪L‬ة‪  ‬األه ‪LL‬مية‪  .‬ف ‪LL‬ال ‪LL‬بيع‪  ‬ال‪  ‬ي ‪LL‬تعلق‪  ‬ف ‪LL‬قط‪  ‬ب ‪LL‬بيع‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  ‬‬
‫ل‪L‬لعميل‪  ،‬ب‪L‬ل‪  ‬ي‪L‬جب‪  ‬أي‪L‬ضا‪  ‬ت‪L‬عميق‪  ‬ال‪L‬عالق‪L‬ة‪  ‬م‪L‬عه‪  ‬واالس‪L‬تماع‪  ‬ل‪L‬ه‪  ‬ومل‪L‬شاك‪L‬له‪  .‬ول‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ت‪L‬م‪  ‬إف‪L‬راد‪  ‬م‪L‬رب‪L‬ع‪  ‬خ‪L‬اص‪  ‬ب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬‬
‫إلظهار‪  ‬أهمية‪  ‬بناء‪  ‬العالقات‪  .‬يتم‪  ‬بناء‪  ‬العالقات‪  ‬في‪  ‬ثالثة‪  ‬أماكن‪  :‬‬

‫‪ .١‬قبل‪  ‬البيع‪    ‬‬


‫وذل‪L‬ك‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ط‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬ف‪L‬تح‪  ‬ق‪L‬نوات‪  ‬ال‪L‬تواص‪L‬ل‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬عميل‪  ‬وم‪L‬حاورت‪L‬ه‪  ‬وال‪L‬سماع‪  ‬ل‪L‬تعليقات‪L‬ه‪  ‬وإض‪L‬اف‪L‬ات‪L‬ه‪  .‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬‬
‫أي ‪LL‬ضا‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬ع ‪LL‬الق ‪LL‬ات‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬امل ‪LL‬جتمع‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط ‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬ع ‪LL‬مل‪  ‬م ‪LL‬شاري ‪L‬ع‪  ‬خ ‪LL‬يري ‪L‬ة‪  ‬أو‪  ‬ح ‪LL‬مالت‪  ‬ت ‪LL‬وع ‪LL‬وي ‪L‬ة‪  ‬أو‪  ‬ح ‪LL‬تى‪  ‬ع ‪LL‬مل‪  ‬‬
‫م‪L‬نتجات‪  ‬م‪L‬تواف‪L‬قة‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬بيئة‪  .‬ك‪L‬ل‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬يكس‪L‬ب‪  ‬ح‪L‬ب‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬وارت‪L‬باط‪L‬هم‪  ‬ب‪L‬ك‪  ‬ح‪L‬تى‪  ‬ق‪L‬بل‪  ‬أن‪  ‬يش‪L‬تروا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬نتج‪  .‬‬
‫وم ‪L‬ن‪  ‬أم‪LL‬ثلة‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬الح‪LL‬مالت‪  ‬ال‪LL‬توع‪LL‬وي ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬ها‪  ‬أو‪  ‬ت‪LL‬رع‪LL‬اه ‪L‬ا‪  ‬ش‪LL‬رك‪LL‬ات‪  ‬االت‪LL‬صاالت‪  .‬وم ‪L‬ن‪  ‬األم‪LL‬ثلة‪  ‬أي‪LL‬ضا‪  ‬‬
‫م ‪LL‬ؤس ‪LL‬سة‪  ‬ب ‪LL‬اب‪  ‬رزق‪  ‬ج ‪LL‬ميل‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬ت ‪LL‬ساع‪L L‬د‪  ‬الش ‪LL‬باب‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬اف ‪LL‬تتاح‪  ‬م ‪LL‬شاري ‪LL‬عهم‪  ‬ال ‪LL‬خاص ‪LL‬ة‪  ،‬ح ‪LL‬يث‪  ‬أن‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬‬
‫امل‪LL‬ؤس‪LL‬سة‪  ‬ت‪LL‬اب‪LL‬عة‪  ‬لش‪LL‬رك‪L‬ة‪  ‬ع‪LL‬بد‪  ‬ال‪LL‬لطيف‪  ‬ج‪LL‬ميل‪  ‬وك‪LL‬يل‪  ‬س‪LL‬يارات‪  ‬ت‪LL‬وي‪LL‬وت‪LL‬ا‪  .‬م‪LL‬ثل‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬امل‪LL‬شاري‪L‬ع‪  ‬ت‪LL‬زي‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ق‪LL‬رب‪LL‬هم‪  ‬‬
‫للمجتمع‪  ‬وبالتالي‪  ‬محبة‪  ‬املجتمع‪  ‬لهم‪  .‬‬

‫‪ .٢‬أثناء‪  ‬البيع‪  ‬‬


‫وذل ‪L‬ك‪  ‬ب ‪LL‬تسهيل‪  ‬إج ‪LL‬راءات‪  ‬ال ‪LL‬بيع‪  ‬وال ‪LL‬ترح ‪LL‬يب‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬وال ‪LL‬تعام ‪L‬ل‪  ‬م ‪LL‬عهم‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬راق‪  .‬وت ‪LL‬سهيل‪  ‬ع ‪LL‬ملية‪  ‬ال ‪LL‬بيع‪  ‬‬
‫وخ‪LL‬طوات‪LL‬ها‪  .‬ف‪LL‬بعض‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ق ‪L‬د‪  ‬ي‪LL‬توق ‪L‬ف‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬ذه‪LL‬اب‪  ‬لش‪LL‬رك ‪L‬ة‪  ‬م‪LL‬عينة‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬رغ ‪L‬م‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ارت‪LL‬فاع‪  ‬ج‪LL‬ودة‪  ‬م‪LL‬نتجات‪LL‬ها‪  ‬‬
‫بسبب‪  ‬ازدحام‪  ‬محال‪  ‬البيع‪  ‬فيها‪  ،‬أو‪  ‬بسبب‪  ‬طول‪  ‬وقت‪  ‬االنتظار‪  ‬لتوصيل‪  ‬املنتج‪  ‬أو‪  ‬سوء‪  ‬تعامل‪  ‬املوظفني‪  .‬‬

‫‪ .٣‬أثناء‪  ‬استخدام‪  ‬املنتج‪  ‬وبعد‪  ‬البيع‪  ‬‬


‫وذل‪L‬ك‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬سماع‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬وم‪L‬عرف‪L‬ة‪  ‬ردات‪  ‬ف‪L‬علهم‪  ‬واالس‪L‬تجاب‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬شكواه‪L‬م‪  .‬وك‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ب‪L‬إت‪L‬اح‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬فرص‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬لعميل‪  ‬‬
‫لتعديل‪  ‬لتعديل‪  ‬املنتج‪  ‬بما‪  ‬يتناسب‪  ‬معه‪    .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٦‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ف‪LL‬برن‪LL‬ام‪L‬ج‪  ‬ال‪LL‬سكاي‪L‬ب‪  ‬وم‪LL‬وق‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬فيس‪  ‬ب‪L‬ك‪  ‬م‪LL‬ثال‪  ‬ي‪LL‬تيحان‪  ‬ل‪LL‬لعميل‪  ‬ت‪LL‬خصيص‪  ‬ح‪LL‬ساب‪L‬ه‪  ‬وإض‪LL‬اف‪L‬ة‪  ‬ص‪LL‬ور‪  ‬وع‪LL‬بارات‪  ‬‬
‫ت‪L‬عبر‪  ‬ع‪L‬نه‪  ،‬وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ‬ي‪L‬شعر‪  ‬ال‪L‬عميل‪  ‬ب‪L‬أن‪  ‬ح‪L‬ساب‪L‬ه‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ب‪L‬رن‪L‬ام‪L‬ج‪  ‬ال‪L‬سكاي‪L‬ب‪  ‬أو‪  ‬م‪L‬وق‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬فيس‪  ‬ب‪L‬ك‪  ‬أص‪L‬بح‪  ‬ك‪L‬هوي‪L‬ته‪  ‬‬
‫ومشابها‪  ‬لشخصيته‪  .‬وذلك‪  ‬يزيد‪  ‬القرب‪  ‬بني‪  ‬العميل‪  ‬واملنتج‪  ‬ويزيد‪  ‬محبته‪  ‬له‪  ‬‬

‫‪  ‬ك‪LL‬ما‪  ‬ت‪LL‬وف ‪L‬ر‪  ‬ب‪LL‬عض‪  ‬الش‪LL‬رك‪LL‬ات‪  ‬ك‪LL‬األم‪LL‬ازون‪  ‬ال‪LL‬فرص ‪L‬ة‪  ‬للمس‪LL‬تخدم ‪L‬ني‪  ‬ب‪LL‬أن‪  ‬ي‪LL‬ق ّيموا‪  ‬ج‪LL‬ودة‪  ‬امل‪LL‬نتجات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ق‪LL‬ام‪LL‬وا‪  ‬‬
‫بش‪LL‬رائ‪LL‬ها‪  ‬وك‪LL‬تاب ‪L‬ة‪  ‬ت‪LL‬عليقات‪  ‬ع‪LL‬نها‪  .‬وم ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬ح‪LL‬ال‪LL‬يا‪  ‬إت‪LL‬اح ‪L‬ة‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬الل‪  ‬م‪LL‬واق ‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬االج‪LL‬تماع‪LL‬ي‪  ‬‬
‫كالفيس‪  ‬بك‪  ‬بحيث‪  ‬نترك‪  ‬فرصة‪  ‬للمستخدمني‪  ‬بأن‪  ‬يقدموا‪  ‬لنا‪  ‬آراءهم‪  ‬واقتراحاتهم‪  ‬بكل‪  ‬رحابة‪  ‬صدر‪  .‬‬

‫وم ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬أي‪LL‬ضا‪  ‬ات‪LL‬اح ‪L‬ة‪  ‬امل‪LL‬ساع‪LL‬دة‪  ‬ال‪LL‬شخصية‪  ‬ل‪LL‬لعميل‪  ‬اث‪LL‬ناء‪  ‬اس‪LL‬تخدام ‪L‬ه‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬كخ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬دع ‪L‬م‪  ‬ال‪LL‬فني‪  ‬‬
‫امل‪L‬جان‪L‬ي‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬م‪L‬دار‪  ‬ال‪L‬ساع‪L‬ة‪  .‬ت‪L‬وف‪L‬ر‪  ‬ش‪L‬رك‪L‬ة‪  ‬أم‪L‬ازون‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ه‪L‬ات‪L‬فها‪  ‬ال‪L‬ذك‪L‬ي‪  Fire  phone  ‬ت‪L‬مكن‪  ‬ال‪L‬عميل‪  ‬‬
‫م‪L L‬ن‪  ‬االت ‪LL‬صال‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬دع‪L L‬م‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬صوت‪  ‬وال ‪LL‬صورة‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬م ‪LL‬دار‪  ‬ال ‪LL‬ساع ‪LL‬ة‪  ،‬وذل‪L L‬ك‪  ‬ل ‪LL‬تلقي‪  ‬اس ‪LL‬ئلته‪  ‬وم ‪LL‬ساع ‪LL‬دت‪L L‬ه‪  ‬ف ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫استخدام‪  ‬الهاتف‪  ‬وحل‪  ‬مشكالته‪  .‬‬

‫وم ‪L L‬ن‪  ‬ال‪LL L‬طرق‪  ‬أي‪LL L‬ضا‪  ‬ب‪LL L‬ناء‪  ‬م‪LL L‬جتمع‪  ‬م ‪L L‬ن‪  ‬ال‪LL L‬عمالء‪  ‬ي‪LL L‬تناق‪LL L‬شون‪  ‬ف‪LL L‬يما‪  ‬ب‪LL L‬ينهم‪  ‬آل‪LL L‬يات‪  ‬اس‪LL L‬تخدام‪  ‬امل‪LL L‬نتج‪  ‬وب‪LL L‬عد‪  ‬‬
‫ال‪LL‬تفضيالت‪  .‬م‪LL‬نها‪  ‬م‪LL‬ثال‪  ‬م‪LL‬وق‪L‬ع‪  ‬أم‪LL‬ازون‪  ‬ال‪LL‬ذي‪  ‬ي‪LL‬تيح‪  ‬للمش‪LL‬تري‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬دم‪L‬ة‪  ‬س‪LL‬ؤال‪  ‬األع‪LL‬ضاء‪  ‬اآلخ‪LL‬ري‪L‬ن‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬م‪LL‬نتج‪  ‬‬
‫ما‪  ‬وسؤالهم‪  ‬عن‪  ‬تفضيالته‪  ‬في‪  ‬الشراء‪  .‬‬

‫ﺧﺎﻣﺴﺎ‪ :‬اﻹﻳﺮادات )اﻷرﺑﺎح(‬


‫ت ‪LL‬عد‪  ‬امل ‪LL‬رب ‪LL‬عات‪  ‬األرب ‪LL‬عة‪  ‬األول ‪L‬ى‪)  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ،‬ال ‪LL‬قيمة‪  ‬امل ‪LL‬ضاف ‪LL‬ة‪  ،‬ق ‪LL‬نوات‪  ‬ال ‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬وال ‪LL‬عالق ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬عمالء(‪  ‬ه ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫اآللية‪  ‬التي‪  ‬ستولد‪  ‬الربح‪  ‬للمؤسسة‪  .‬ولذلك‪  ‬فقد‪  ‬تم‪  ‬وضع‪  ‬مربع‪  ‬اإليرادات‪)  ‬األرباح(‪  ‬تحتها‪  ‬مباشرة‪  .‬‬

‫ف‪L‬ي‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬امل‪LL‬رب‪L‬ع‪  ‬ن‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬كتاب‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬عمليات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬در‪  ‬األرب‪LL‬اح‪  ‬للش‪LL‬رك‪LL‬ة‪  .‬ف‪LL‬مثال‪  ،‬ب‪LL‬النس‪LL‬بة‪  ‬لش‪LL‬رك‪L‬ة‪  ‬أم‪LL‬ازون‪  ،‬ف‪LL‬إن‪  ‬‬
‫ب‪L‬يع‪  ‬امل‪L‬نتجات‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬اآلل‪L‬ية‪)  ‬م‪L‬ن‪  ‬ض‪L‬من‪  ‬آل‪L‬يات‪  ‬أخ‪L‬رى(‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ت‪L‬دخ‪L‬ل‪  ‬األرب‪L‬اح‪  ‬للش‪L‬رك‪L‬ة‪  .‬ب‪L‬النس‪L‬بة‪  ‬ل‪L‬لسكاي‪L‬ب‪  ،‬ف‪L‬إن‪  ‬‬
‫م‪L‬عظمنا‪  ‬يس‪L‬تخدم‪L‬ه‪  ‬ب‪L‬شكل‪  ‬م‪L‬جان‪L‬ي‪  ‬الج‪L‬راء‪  ‬ات‪L‬صاالت‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪L‬ه!!‪  ‬ول‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ت‪L‬قوم‪  ‬الش‪L‬رك‪L‬ة‪  ‬ب‪L‬توف‪L‬ير‪  ‬آل‪L‬ية‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬‬
‫إلدخ ‪LL‬ال‪  ‬امل ‪LL‬ردود‪  ‬امل ‪LL‬ال ‪L‬ي‪  ‬وه ‪L‬ي‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ ‪LL‬الل‪  ‬االش ‪LL‬تراك ‪LL‬ات‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬ت ‪LL‬سمح‪  ‬ل ‪L‬ك‪  ‬ب ‪LL‬االت ‪LL‬صال‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬سكاي ‪L‬ب‪  ‬إل ‪LL‬ى‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬هات ‪L‬ف‪  ‬أو‪  ‬امل ‪LL‬وب ‪LL‬اي ‪L‬ل‪  ‬ب ‪LL‬أس ‪LL‬عار‪  ‬م ‪LL‬خفضة‪  .‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬فيس‪  ‬ب ‪LL‬ك‪  ،‬ن ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬اس ‪LL‬تخدام‪  ‬امل ‪LL‬وق ‪L‬ع‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬م ‪LL‬جان ‪L‬يّ‪  ،‬ل ‪LL‬كن‪  ‬‬
‫الش‪LL‬رك ‪L‬ة‪  ‬ت‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬توف‪LL‬ير‪  ‬خ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬دع‪LL‬اي‪LL‬ات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬دف ‪L‬ع‪  ‬ث‪LL‬منها‪  ‬الش‪LL‬رك‪LL‬ات‪  ‬ل‪LL‬لوض ‪L‬ع‪  ‬إع‪LL‬الن‪LL‬ات‪LL‬ها‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬وق ‪L‬ع‪  ‬وذل‪LL‬ك‪  ‬‬
‫بهدف‪  ‬ادخال‪  ‬مردود‪  ‬مادي‪  ‬لها‪  .‬‬

‫نقوم‪  ‬في‪  ‬هذا‪  ‬املربع‪  ‬بسرد‪  ‬كل‪  ‬تلك‪  ‬العمليات‪  ‬التي‪  ‬من‪  ‬شأنها‪  ‬توليد‪  ‬اإليرادات‪)  ‬األرباح(‪  ‬للمشروع‪  .‬‬

‫ت‪LL‬عد‪  ‬امل‪LL‬رب‪LL‬عات‪  ‬الخ‪LL‬مس‪  ‬األول‪L‬ى‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬قع‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ي‪LL‬مني‪  ‬ال‪LL‬نموذج‪)  ‬إض‪LL‬اف‪L‬ة‪  ‬ل‪LL‬لمرب‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬خاص‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬قيمة‪  ‬امل‪LL‬ضاف‪LL‬ة‪  ‬‬
‫امل ‪LL‬وج ‪LL‬ود‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬وس ‪LL‬ط(‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬ج ‪LL‬زء‪  ‬املش ‪LL‬روع‪  ‬ال ‪LL‬ذي‪  ‬ي ‪LL‬راه‪  ‬ال ‪LL‬عميل‪  .‬ف ‪LL‬ال ‪LL‬عميل‪  ‬ي ‪LL‬رى‪  ‬م ‪LL‬نتجك‪  ‬وط ‪LL‬ري ‪LL‬قة‪  ‬ت ‪LL‬وص ‪LL‬يلك‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٧‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫وع ‪LL‬الق ‪LL‬تك‪  ‬ب ‪LL‬ه‪  ،‬ك ‪LL‬ما‪  ‬أن ‪L‬ه‪  ‬ي ‪LL‬دف ‪L‬ع‪  ‬ل ‪L‬ك‪  ‬امل ‪LL‬ال‪  ‬ل ‪LL‬لحصول‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  .‬ول ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬مكن‪  ‬ت ‪LL‬سمية‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬الج ‪LL‬زء‪  ‬ب ‪LL‬أن ‪LL‬ه‪  ‬‬
‫واجهة‪  ‬مشروعك‪  ‬أو‪  ‬مسرح‪  ‬مشروعك‪  Front  Stage  ‬ألن‪  ‬العميل‪  ‬سيرى‪  ‬كل‪  ‬ما‪  ‬تقوم‪  ‬به‪  ‬في‪  ‬هذا‪  ‬القسم‪    .‬‬

‫ومل ‪LL‬علوم ‪LL‬ات‪  ‬أك ‪LL‬ثر‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬جان ‪L‬ب‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬مكن‪  ‬ال ‪LL‬توس ‪L‬ع‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ك ‪LL‬تب‪  ‬ال ‪LL‬تسوي ‪LL‬ق‪  .‬ح ‪LL‬يث‪  ‬أن‪  ‬ك ‪LL‬تب‪  ‬ال ‪LL‬تسوي ‪LL‬ق‪  ‬‬
‫تتح ‪LL‬دث‪  ‬ع‪L L‬ن‪  ‬ك ‪LL‬يفية‪  ‬اخ ‪LL‬تيار‪  ‬ش ‪LL‬ري ‪LL‬حة‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬امل ‪LL‬ناس ‪LL‬بة‪  Segmen:ng  ‬وك ‪LL‬يفية‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬ع ‪LL‬الق‪L L‬ة‪  ‬م‪L L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬‬
‫‪  ،  Customer  Rela:onship  Marke:ng‬إض ‪LL L‬اف ‪L L‬ة‪  ‬لح ‪LL L‬دي ‪LL L‬ثها‪  ‬ع ‪L L‬ن‪  4Ps:  Product,  Price,  Place  ‬‬
‫‪)  and  Promo:on‬امل ‪LL‬نتج‪  ،‬وت ‪LL‬وص ‪LL‬يله‪  ‬وت ‪LL‬روي ‪LL‬جه‪  ‬ووض ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬تسعيره(‪  .‬وك ‪L‬ل‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬عناص ‪L‬ر‪  ‬ك ‪LL‬ما‪  ‬الح ‪LL‬ظتم‪  ‬‬
‫موجودة‪  ‬ضمن‪  ‬هذه‪  ‬الجهة‪  ‬من‪  ‬النموذج‪  .‬‬

‫العالقة‬
‫األنشطة‬
‫مع‬
‫الرئيسية‬
‫شركاء‬ ‫القيمة‬ ‫العمالء‬ ‫الجمهور‬
‫رئيسيون‬ ‫املضافة‬ ‫املستهدف‬
‫املوارد‬ ‫قنوات‬
‫الرئيسية‬ ‫التواصل‬

‫هيكل التكاليف‬ ‫مصادر اإليرادات‬

‫ﺳﺎدﺳﺎ‪ :‬اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬


‫ك‪L‬ل‪  ‬ع‪L‬مل‪  ‬م‪L‬هما‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬سه‪L‬ال‪  ‬ي‪L‬تم‪  ‬ال‪L‬قيام‪  ‬ب‪L‬ه‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪  ‬مج‪L‬موع‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬األنش‪L‬طة‪  .‬ف‪L‬مثال‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬املش‪L‬روع‪  ‬ع‪L‬بارة‪  ‬‬
‫ع‪L‬ن‪  ‬ت‪L‬أل‪L‬يف‪  ‬ك‪L‬تاب‪  ،‬ف‪L‬إن‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬س‪L‬يتضمن‪  ‬األنش‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬تال‪L‬ية‪  :‬ش‪L‬راء‪  ‬م‪L‬عدات‪  ‬ال‪L‬كتاب‪L‬ة‪  ،‬ك‪L‬تاب‪L‬ة‪  ‬األف‪L‬كار‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ‬‬
‫ل‪LL‬لكتاب‪  ،‬ال‪LL‬تأل‪LL‬يف‪  ،‬امل‪LL‬راج‪LL‬عة‪  ،‬ال‪LL‬تدق‪LL‬يق‪  ‬ال‪LL‬لغوي‪  ،‬إرس‪LL‬ال‪  ‬ال‪LL‬كتاب‪  ‬ل‪LL‬لمطبعة‪  ،‬ط‪LL‬باع ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬كتاب‪  ،‬نش ‪L‬ر‪  ‬وت‪LL‬وزي‪LL‬ع‪  ‬‬
‫الكتاب‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٨‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ه‪LL‬ذه‪  ‬امل‪LL‬هام‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬رغ ‪L‬م‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ب‪LL‬ساط‪LL‬تها‪  ‬إال‪  ‬أن‪LL‬ها‪  ‬ق ‪L‬د‪  ‬ال‪  ‬ت‪LL‬كون‪  ‬واض‪LL‬حة‪  ‬ألول‪  ‬وه‪LL‬لة‪  .‬ل‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ال‪  ‬ب ‪L‬د‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬اج‪LL‬تماع‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬وم ‪LL‬راج ‪LL‬عة‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬ت ‪L‬م‪  ‬تح ‪LL‬دي ‪LL‬ده‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬الج ‪LL‬زء‪  ‬األي ‪LL‬من‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ن ‪LL‬موذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬مل ‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬األنش ‪LL‬طة‪  ‬ال ‪LL‬رئ ‪LL‬يسية‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬‬
‫س ‪LL‬يحتاج ‪LL‬ها‪  .‬ف ‪LL‬لو‪  ‬ق ‪LL‬رر‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬إن ‪LL‬شاء‪  ‬م ‪LL‬وق ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬كترون ‪L‬ي‪  ‬ل ‪LL‬بيع‪  ‬ال ‪LL‬حقائ ‪LL‬ب‪  ،‬ف ‪LL‬عليه‪  ‬أن‪  ‬ي ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬تصميم‪  ‬امل ‪LL‬وق ‪LL‬ع‪  ،‬‬
‫ش‪L‬راء‪  ‬ال‪L‬حقائ‪L‬ب‪  ‬ب‪L‬الج‪L‬ملة‪)  ‬أو‪  ‬ب‪L‬طري‪L‬قة‪  ‬أخ‪L‬رى(‪  ،‬ص‪L‬يان‪L‬ة‪  ‬امل‪L‬وق‪L‬ع‪  ،‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬وت‪L‬وص‪L‬يل‪  ‬امل‪L‬نتج‪  .‬ون‪L‬ظرا‪  ‬ألن‪  ‬‬
‫ق‪LL‬ائ‪LL‬مة‪  ‬األنش‪LL‬طة‪  ‬ت‪LL‬كون‪  ‬ط‪LL‬وي‪LL‬لة‪  ‬ع‪LL‬ادة‪  ،‬ف‪LL‬أن‪L‬ه‪  ‬ي‪LL‬كفي‪  ‬ك‪LL‬تاب‪L‬ة‪  ‬األنش‪LL‬طة‪  ‬ال‪LL‬رئ‪LL‬يسية‪  ‬ف‪LL‬قط‪  ‬م‪LL‬نها‪  ‬وال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬شكل‪  ‬ج‪LL‬زءا‪  ‬‬
‫هاما‪  ‬من‪  ‬املشروع‪  ‬أو‪  ‬تستغرق‪  ‬جزءا‪  ‬كبيرا‪  ‬من‪  ‬ميزانية‪  ‬الفريق‪    .‬‬

‫وم‪L‬ن‪  ‬األنش‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ‬األخ‪L‬رى‪  ‬ال‪L‬تسوي‪L‬ق‪)  ‬إن‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬ال‪L‬تسوي‪L‬ق‪  ‬ه‪L‬ام‪L‬ا‪  ‬ل‪L‬نجاح‪  ‬املش‪L‬روع‪  ،‬ع‪L‬لما‪  ‬أن‪L‬ه‪  ‬ق‪L‬د‪  ‬س‪L‬بق‪  ‬‬
‫الح‪LL‬دي ‪L‬ث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬تسوي ‪L‬ق‪  ‬ض‪LL‬من‪  ‬م‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬ق‪LL‬نوات‪  ‬ال‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬ت‪LL‬حت‪  (Awarness  ‬و‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬يل‪  ‬ال‪LL‬بضائ ‪L‬ع‪)  ‬إن‪  ‬ك‪LL‬ان‪  ‬‬
‫توصيل‪  ‬املنتج‪  ‬أساسيا(‪  ‬ومربع‪  ‬العالقة‪  ‬مع‪  ‬العمالء‪  .‬‬

‫ﺳﺎﺑﻌﺎ‪ :‬اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬


‫ي‪L‬تم‪  ‬تح‪L‬دي‪L‬د‪  ‬امل‪L‬وارد‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ي‪L‬متلكها‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬وال‪L‬تي‪  ‬ت‪L‬ساع‪L‬ده‪L‬ا‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬قيام‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬عمل‪  .‬وم‪L‬ن‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬امل‪L‬وارد‪  ‬‬
‫م‪L‬ا‪  ‬س‪L‬يساع‪L‬ده‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬قيام‪  ‬ب‪L‬األنش‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ‬وإع‪L‬داد‪  ‬امل‪L‬نتج‪  ‬وق‪L‬نوات‪  ‬ال‪L‬تواص‪L‬ل‪  ‬وب‪L‬ناء‪  ‬ال‪L‬عالق‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬‬
‫)أي‪  ‬امل ‪LL‬وارد‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬ت ‪LL‬مكنه‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬قيام‪  ‬ب ‪LL‬امل ‪LL‬هام‪  ‬امل ‪LL‬وج ‪LL‬ودة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل ‪LL‬رب ‪LL‬عات‪  ‬األخ ‪LL‬رى(‪  .‬ف ‪LL‬مثال‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬مش ‪LL‬روع‪  ‬ب ‪LL‬يع‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬حقائ ‪LL‬ب‪  ،‬ه ‪L‬ل‪  ‬ل ‪LL‬دى‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬م ‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬ب ‪LL‬امل ‪LL‬صان ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬سيتش ‪LL‬ري‪  ‬م ‪LL‬نها‪  ‬ال ‪LL‬حقائ ‪LL‬ب؟‪  ‬ل ‪L‬و‪  ‬ك ‪LL‬ان ‪L‬ت‪  ‬ل ‪LL‬دي ‪L‬ه‪  ‬امل ‪LL‬عرف ‪LL‬ة‪  ‬‬
‫فس‪L‬تكون‪  ‬ض‪L‬من‪  ‬امل‪L‬وارد‪  .‬ه‪L‬ل‪  ‬ل‪L‬دى‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬م‪L‬صممني‪  ‬ل‪L‬عمل‪  ‬امل‪L‬وق‪L‬ع؟‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ك‪L‬ان‪L‬ت‪  ‬اإلج‪L‬اب‪L‬ة‪  ‬ب‪L‬نعم‪  ،‬فس‪L‬تكون‪  ‬أي‪L‬ضا‪  ‬‬
‫م ‪L L‬ع‪  ‬امل ‪LL L‬وارد‪  .‬وم ‪L L‬ن‪  ‬امل ‪LL L‬وارد‪  ‬األخ ‪LL L‬رى‪  ‬امل ‪LL L‬عارف‪  ،‬امل ‪LL L‬ال‪  ،‬ال ‪LL L‬عقارات‪  ،‬امل ‪LL L‬عرف ‪L L‬ة‪  ‬ال ‪LL L‬علمية‪  ،‬ب ‪LL L‬راءات‪  ‬االخ ‪LL L‬تراع‪  ،‬‬
‫االع ‪LL‬تراف ‪LL‬ات‪  ‬ال ‪LL‬دول ‪LL‬ية‪  ،‬االس‪L L‬م‪  ‬ال ‪LL‬تجاري‪)  ‬إن‪  ‬ك ‪LL‬ان‪  ‬م ‪LL‬عروف ‪LL‬ا(‪  ،‬وغ ‪LL‬يره‪L L‬ا‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬وارد‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬مكن‪  ‬أن‪  ‬‬
‫يستخدمها‪  ‬الفريق‪  ‬في‪  ‬مشروعه‪  .‬‬

‫ف‪L‬في‪  ‬ح‪L‬ال‪  ‬ش‪L‬رك‪L‬ات‪  ‬االت‪L‬صال‪  ،‬م‪L‬ن‪  ‬ض‪L‬من‪  ‬م‪L‬وارده‪L‬ا‪  ‬أب‪L‬راج‪  ‬االت‪L‬صال‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ق‪L‬ام‪L‬ت‪  ‬ب‪L‬بنائ‪L‬ها‪  .‬وه‪L‬ي‪  ‬تس‪L‬تخدم‪L‬ها‪  ‬‬
‫ف ‪L‬ي‪  ‬ت ‪LL‬قدي ‪L‬م‪  ‬خ ‪LL‬دم ‪LL‬ات ‪LL‬ها‪)  ‬خ ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬االت ‪LL‬صال‪  ‬واالن ‪LL‬ترن ‪LL‬ت(‪  .‬وب ‪LL‬إم ‪LL‬كان ‪LL‬ها‪  ‬أي ‪LL‬ضا‪  ‬ت ‪LL‬أج ‪LL‬ير‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬األب ‪LL‬راج‪  ‬للش ‪LL‬رك ‪LL‬ات‪  ‬‬
‫ال‪L‬ألج‪L‬نبية‪  ‬األخ‪L‬رى‪  ‬م‪L‬ثال‪  .‬ف‪L‬عندم‪L‬ا‪  ‬ي‪L‬أت‪L‬ي‪  ‬م‪L‬ساف‪L‬ر‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬خارج‪  ‬وم‪L‬عه‪  ‬ش‪L‬ري‪L‬حة‪  ‬لش‪L‬رك‪L‬ة‪  ‬ف‪L‬وداف‪L‬ون‪  ‬م‪L‬ثال‪  ،‬وأح‪L‬ب‪  ‬‬
‫أن‪  ‬يس ‪LL‬تخدم‪  ‬خ ‪LL‬دم‪L L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬تجوال‪  ‬ويتح ‪LL‬دث‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬ش ‪LL‬ري ‪LL‬حته‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬سعودي ‪LL‬ة‪  ،‬ف ‪LL‬إن‪L L‬ه‪  ‬سيس ‪LL‬تخدم‪  ‬اب ‪LL‬راج‪  ‬ش ‪LL‬رك ‪LL‬ة‪  ‬‬
‫االت ‪LL‬صاالت‪  ‬ال ‪LL‬سعودي ‪LL‬ة‪  ،‬ال ‪LL‬تي‪  ‬س ‪LL‬تؤج ‪L‬ر‪  ‬أب ‪LL‬راج ‪LL‬ها‪  ‬للش ‪LL‬بكات‪  ‬ال ‪LL‬عامل ‪LL‬ية‪  ‬ليس ‪LL‬تخدم ‪LL‬وه ‪L‬ا‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬خ ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬تجوال‪  .‬‬
‫وب‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬ب‪LL‬إم‪LL‬كان‪  ‬ش‪LL‬رك‪L‬ة‪  ‬االت‪LL‬صاالت‪  ‬اس‪LL‬تخدام‪  ‬اب‪LL‬راج‪LL‬ها‪  ‬ل‪LL‬توص‪LL‬يل‪  ‬ع‪LL‬دة‪  ‬خ‪LL‬دم‪LL‬ات‪)  ‬خ‪LL‬دم‪L‬ة‪  ‬االت‪LL‬صال‪  ‬ل‪LL‬عمالئ‪LL‬ها‪  ‬‬
‫وخدمة‪  ‬تأجير‪  ‬األبراج‪  ‬لشركات‪  ‬االتصال‪  ‬األجنبية(‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ١٩‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ﺛﺎﻣﻨﺎ‪ :‬اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن‬
‫ال‪  ‬ي‪L‬مكن‪  ‬ل‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬أو‪  ‬ش‪L‬رك‪L‬ة‪  ‬م‪L‬هما‪  ‬ك‪L‬ان‪L‬ت‪  ‬ك‪L‬بيرة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬أن‪  ‬ت‪L‬تمكن‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬إت‪L‬مام‪  ‬ك‪L‬ام‪L‬ل‪  ‬امل‪L‬نتج‪  ‬ل‪L‬وح‪L‬ده‪L‬ا‪  .‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬الب‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬‬
‫ال‪L‬قيام‪  ‬ب‪L‬عمل‪  ‬ش‪L‬راك‪L‬ات‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬م‪L‬ؤس‪L‬سات‪  ‬أو‪  ‬أف‪L‬راد‪  ‬آخ‪L‬ري‪L‬ن‪  ‬ل‪L‬لقيام‪  ‬بج‪L‬زء‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬ن‪L‬ياب‪L‬ة‪  ‬ع‪L‬نك‪  .‬ي‪L‬سمى‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫اإلدارة‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬تعهيد‪  .  Outsourcing  ‬ي ‪LL‬فيد‪  ‬ال ‪LL‬تعهيد‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬ع ‪LL‬مل‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  ‬إم‪L L‬ا‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬أس ‪LL‬رع‪  ،‬أو‪  ‬أرخ ‪LL‬ص‪  ،‬أو‪  ‬‬
‫ب‪L‬شكل‪  ‬أك‪L‬ثر‪  ‬ج‪L‬ودة‪  ،‬أو‪  ‬ال‪L‬قيام‪  ‬ب‪L‬عمل‪  ‬ال‪  ‬ت‪L‬عرف‪L‬ه‪  ‬أن‪L‬ت‪  ‬أب‪L‬دا‪  .‬ف‪L‬في‪  ‬م‪L‬ثال‪  ‬م‪L‬وق‪L‬ع‪  ‬اإلن‪L‬ترن‪L‬ت‪  ‬ل‪L‬بيع‪  ‬ال‪L‬حقائ‪L‬ب‪  ،‬الب‪L‬د‪  ‬ل‪L‬ك‪  ‬‬
‫م ‪L‬ن‪  ‬ع ‪LL‬مل‪  ‬ش ‪LL‬راك ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬امل ‪LL‬صنع‪)  ‬أو‪  ‬ال ‪LL‬جهة(‪  ‬ال ‪LL‬ذي‪  ‬س ‪LL‬تشتري‪  ‬م ‪LL‬نه‪  ‬ال ‪LL‬حقائ ‪LL‬ب‪  .‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬الش ‪LL‬راك ‪L‬ة‪  ‬ال‪  ‬ت ‪LL‬عني‪  ‬أن ‪LL‬ه‪  ‬‬
‫س‪LL‬يصبح‪  ‬ش‪LL‬ري‪LL‬كك‪  ،‬وإن‪LL‬ما‪  ‬ش‪LL‬راك‪L‬ة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  .‬ب‪LL‬النس‪LL‬بة‪  ‬ل‪LL‬لموق‪L‬ع‪  ‬ف‪LL‬بإم‪LL‬كان‪L‬ك‪  ‬أن‪  ‬ت‪LL‬صممه‪  ‬ب‪LL‬نفسك‪)  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬حال ‪L‬ة‪  ‬س ‪LL‬تضعه‪  ‬ض ‪LL‬من‪  ‬األنش ‪LL‬طة‪  ‬ال ‪LL‬رئ ‪LL‬يسية‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل ‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬ساب ‪LL‬ق(‪  ‬أو‪  ‬ت ‪LL‬قوم‪  ‬ب ‪LL‬عمل‪  ‬ش ‪LL‬راك ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬م ‪LL‬برم ‪L‬ج‪  ‬أو‪  ‬‬
‫شركة‪  ‬برمجة‪  ‬لتقوم‪  ‬به‪  .‬‬

‫وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ‬ع‪L‬ند‪  ‬وج‪L‬ود‪  ‬أي‪  ‬م‪L‬همة‪  ‬أو‪  ‬ن‪L‬شاط‪)  ‬س‪L‬تكون‪  ‬امل‪L‬همة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬رب‪L‬عات‪  ‬األخ‪L‬رى‪  ‬ك‪L‬ال‪L‬تسوي‪L‬ق‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬توص‪L‬يل‪  ‬‬
‫أو‪  ‬غ‪LL‬يره‪LL‬ا(‪  ‬وال‪  ‬ت‪LL‬ملك‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ي‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬ها‪  ‬ف‪LL‬كل‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬ع‪LL‬ليك‪  ‬ه ‪L‬و‪  ‬ال‪LL‬بحث‪  ‬ع‪LL‬من‪  ‬ي‪LL‬قوم‪  ‬ب‪LL‬ها‪  ‬ب‪LL‬دال‪  ‬م‪LL‬نك‪  .‬م ‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬علم‪  ‬أن‪  ‬م‪LL‬ن‪  ‬‬
‫سيقوم‪  ‬بها‪  ‬بدال‪  ‬منك‪  ‬لن‪  ‬يقوم‪  ‬بذلك‪  ‬باملجان‪)  ‬في‪  ‬معظم‪  ‬الحاالت(‪  .‬‬

‫ت‪L‬عد‪  ‬امل‪L‬رب‪L‬عات‪  ‬ال‪L‬ثالث‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬ساب‪L‬قة‪)  ‬األنش‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ،‬امل‪L‬وارد‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ‬والش‪L‬رك‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية(‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬رب‪L‬عات‪  ‬‬
‫ال‪LL‬تي‪  ‬تس‪LL‬تنزف‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬وتتس‪LL‬بب‪  ‬ل ‪L‬ه‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪  .‬ول‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ف‪LL‬إن‪  ‬امل‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬األخ‪LL‬ير‪  ‬ال‪LL‬خاص‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪  ‬م‪LL‬وج‪LL‬ود‪  ‬‬
‫أسفل‪  ‬هذه‪  ‬املربعات‪  ‬الثالثة‪  .‬‬

‫ﺗﺎﺳﻌﺎ‪ :‬ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬


‫ف ‪L‬ي‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬امل‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬ي‪LL‬تم‪  ‬ذك ‪L‬ر‪  ‬ج‪LL‬ميع‪  ‬األنش‪LL‬طة‪  ‬وال‪LL‬فعال‪LL‬يات‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬تس‪LL‬تنزف‪  ‬مش‪LL‬روع ‪L‬ك‪  ‬وتتس‪LL‬بب‪  ‬ل ‪L‬ه‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪  .‬‬
‫ه ‪LL‬ذه‪  ‬األنش ‪LL‬طة‪  ‬س ‪LL‬تكون‪  ‬م ‪LL‬وج ‪LL‬ودة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل ‪LL‬رب ‪LL‬عات‪  ‬ال ‪LL‬ثالث ‪L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬ساب ‪LL‬قة‪)  ‬األنش ‪LL‬طة‪  ‬ال ‪LL‬رئ ‪LL‬يسية‪  ،‬امل ‪LL‬وارد‪  ‬ال ‪LL‬رئ ‪LL‬يسية‪  ‬‬
‫والش ‪LL‬رك ‪LL‬ات‪  ‬ال ‪LL‬رئ ‪LL‬يسية(‪  .‬ف ‪LL‬تصميم‪  ‬امل ‪LL‬وق‪L L‬ع‪  ‬ل ‪LL‬ها‪  ‬ت ‪LL‬كال ‪LL‬يف‪  ‬س ‪LL‬واء‪  ‬ص ‪LL‬ممتها‪  ‬ب ‪LL‬نفسك‪)  ‬روات‪L L‬ب‪  ‬امل ‪LL‬وظ ‪LL‬فني(‪  ‬أو‪  ‬‬
‫ص‪LL‬ممتها‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬ش‪LL‬رك‪LL‬اء‪)  ‬ع‪LL‬قد‪  ‬ال‪LL‬تصميم‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬الش‪LL‬رك‪LL‬ات(‪  .‬وص‪LL‬يان ‪L‬ة‪  ‬امل‪LL‬وق ‪L‬ع‪  ‬ل‪LL‬ها‪  ‬ت‪LL‬كال‪LL‬يف‪  ،‬وث‪LL‬من‪  ‬ش‪LL‬راء‪  ‬‬
‫الحقائب‪  ‬هي‪  ‬من‪  ‬التكاليف‪  ،‬ورواتب‪  ‬باقي‪  ‬املوظفني‪  ،‬وآجار‪  ‬املكاتب‪  ‬وغيرها‪  ‬من‪  ‬التكاليف‪  ‬األخرى‪  .‬‬

‫ي‪LL‬تم‪  ‬ه‪LL‬نا‪  ‬وض ‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪)  ‬وأي‪LL‬ضا‪  ‬اإلي‪LL‬رادات‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬رب ‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬خام‪LL‬س(‪  ‬ب‪LL‬شكل‪  ‬م‪LL‬ختصر‪  ‬ودون‪  ‬ت‪LL‬فصيل‪  .‬ي‪LL‬تم‪  ‬‬
‫ذك‪L‬ر‪  ‬ك‪L‬ل‪  ‬ش‪L‬يء‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬تفصيل‪  ‬ف‪L‬يما‪  ‬ب‪L‬عد‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ط‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬الج‪L‬دوى‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬دراس‪L‬ة‪  ‬امل‪L‬ال‪L‬ية‪  ‬للمش‪L‬روع‪  ،‬ول‪L‬ها‪  ‬ش‪L‬رح‪  ‬‬
‫وت‪LL‬فصيالت‪  ‬ت‪LL‬تم‪  ‬خ‪LL‬ارج‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  .‬أم‪L‬ا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬ف‪LL‬اله‪LL‬دف‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬رس‪L‬م‪  ‬ال‪LL‬صورة‪  ‬اإلج‪LL‬مال‪LL‬ية‪  ‬ف‪LL‬قط‪  ‬‬
‫ومعرفة‪  ‬كيفية‪  ‬الحصول‪  ‬على‪  ‬اإليرادات‪  ‬وكيفية‪      ‬‬

‫ت ‪LL‬عد‪  ‬امل ‪LL‬رب ‪LL‬عات‪  ‬األرب ‪LL‬عة‪  ‬األخ ‪LL‬يرة‪  ‬امل ‪LL‬وج ‪LL‬ودة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ي ‪LL‬سار‪  ‬ال ‪LL‬نموذج‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬فعال ‪LL‬يات‪  ‬األس ‪LL‬اس ‪LL‬ية‪  ‬ل ‪LL‬بناء‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  .‬‬
‫ون‪L‬ظرا‪  ‬ألن‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬األع‪L‬مال‪  ‬ال‪  ‬ي‪L‬راه‪L‬ا‪  ‬ال‪L‬عميل‪  ‬ع‪L‬ادة‪  ‬وإن‪L‬ما‪  ‬ت‪L‬تم‪  ‬خ‪L‬لف‪  ‬ال‪L‬كوال‪L‬يس‪  ،‬ف‪L‬من‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬ت‪L‬سميتها‪  ‬ب‪L‬منطقة‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٠‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ال ‪LL‬كوال ‪LL‬يس‪  .Back  Stage  ‬ول ‪LL‬لتوس‪L L‬ع‪  ‬أك ‪LL‬ثر‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬قسم‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬مكن‪  ‬ق ‪LL‬راءة‪  ‬ال ‪LL‬كتب‪  ‬امل ‪LL‬ختصة‪  ‬ب ‪LL‬إدارة‪  ‬‬
‫املوارد‪  .Supply  Chain  Managenent  ‬‬

‫العالقة‬
‫األنشطة‬
‫مع‬
‫الرئيسية‬
‫شركاء‬ ‫القيمة‬ ‫العمالء‬ ‫الجمهور‬
‫رئيسيون‬ ‫املضافة‬ ‫املستهدف‬
‫املوارد‬ ‫قنوات‬
‫الرئيسية‬ ‫التواصل‬

‫هيكل التكاليف‬ ‫مصادر اإليرادات‬

‫ب ‪LL‬عد‪  ‬االن ‪LL‬تهاء‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ك ‪LL‬تاب ‪L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬نموذج‪  ‬ك ‪LL‬ام ‪LL‬ال‪  ،‬ي ‪LL‬بدأ‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ب ‪LL‬عمل‪  ‬ع ‪LL‬صف‪  ‬ذه ‪LL‬ني‪  ‬يه ‪LL‬دف‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬التحس ‪L‬ني‪  ‬م ‪LL‬ن‪  ‬‬
‫النموذج‪  ‬الذي‪  ‬تم‪  ‬بناؤه‪  .‬‬

‫ف ‪LL‬يتم‪  ‬ع ‪LL‬مل‪  ‬ال ‪LL‬عصف‪  ‬ال ‪LL‬ذه ‪LL‬ني‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ك ‪L‬ل‪  ‬م ‪LL‬نطقة‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ح ‪LL‬ده‪  .‬ف ‪LL‬مثال‪  ،‬ه ‪L‬ل‪  ‬ه ‪LL‬ناك‪  ‬ط ‪LL‬رق‪  ‬أف ‪LL‬ضل‪  ‬أو‪  ‬أرخ ‪L‬ص‪  ‬أو‪  ‬‬
‫أس ‪LL‬رع‪  ‬ل ‪LL‬توص ‪LL‬يل‪  ‬امل ‪LL‬نتج‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  .‬أو‪  ‬ه ‪L‬ل‪  ‬ه ‪LL‬ناك‪  ‬ط ‪LL‬رق‪  ‬أك ‪LL‬ثر‪  ‬ف ‪LL‬عال ‪LL‬ية‪  ‬ل ‪LL‬بناء‪  ‬ع ‪LL‬الق ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  .‬أو‪  ‬ه ‪LL‬ل‪  ‬‬
‫باإلمكان‪  ‬اختصار‪  ‬التكاليف‪  ‬من‪  ‬خالل‪  ‬تقليل‪  ‬الشراكات‪  ‬الرئيسية‪  ‬وزيادة‪  ‬املوارد‪  .‬‬

‫ث ‪L‬م‪  ‬ي ‪LL‬تم‪  ‬ال ‪LL‬وص ‪LL‬ول‪  ‬ل ‪LL‬عدة‪  ‬ن ‪LL‬ماذج‪  ‬ع ‪LL‬مل‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ت ‪LL‬عدد‪  ‬ال ‪LL‬خيارات‪  ‬امل ‪LL‬طروح ‪LL‬ة‪  .‬وف ‪L‬ي‪  ‬ال ‪LL‬نهاي ‪L‬ة‪  ‬ي ‪LL‬ختار‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪LL‬ق‪  ‬‬
‫النموذج‪  ‬الذي‪  ‬وجدوا‪  ‬بأنه‪  ‬أفضل‪  ‬من‪  ‬ناحية‪  ‬القيمة‪  ‬املقدمة‪  ‬أو‪  ‬الربح‪  ‬العائد‪  ‬منه‪  .‬‬

‫ﻣﺎذا ﺑﻌﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ؟‬


‫كما‪  ‬ذكرنا‪  ،‬فإن‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  ‬هو‪  ‬الخطوة‪  ‬األولى‪  ‬للتخطيط‪  ‬ملشروع‪  ‬أو‪  ‬فكرة‪  ‬ما‪  .‬‬

‫ف‪L‬ي‪  ‬ح‪L‬ال‪  ‬ك‪L‬ان‪L‬ت‪  ‬ال‪L‬فكرة‪  ‬ع‪L‬بارة‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬مش‪L‬روع‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ض‪L‬من‪  ‬ش‪L‬رك‪L‬ة‪  ،‬أو‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬اله‪L‬دف‪  ‬م‪L‬نه‪  ‬إع‪L‬ادة‪  ‬ت‪L‬طوي‪L‬ر‪  ‬الش‪L‬رك‪L‬ة‪  ‬أو‪  ‬‬
‫أح‪L‬د‪  ‬أق‪L‬سام‪L‬ها‪  ،‬ي‪L‬تم‪  ‬ب‪L‬عد‪  ‬اإلن‪L‬تهاء‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬وض‪L‬ع‪  ‬الخ‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬تنفيذي‪L‬ة‪  ‬له‪L‬ذا‪  ‬املش‪L‬روع‪  .‬ت‪L‬شمل‪  ‬الخ‪L‬طة‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬تنفيذي ‪L‬ة‪  ‬ت ‪LL‬وزي ‪L‬ع‪  ‬امل ‪LL‬هام‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬األع ‪LL‬ضاء‪  ‬وامل ‪LL‬دة‪  ‬ال ‪LL‬زم ‪LL‬نية‪  ‬ل ‪LL‬لقيام‪  ‬ب ‪LL‬ها‪  ‬ووض ‪L‬ع‪  ‬آل ‪LL‬ية‪  ‬مل ‪LL‬راق ‪LL‬بة‪  ‬األداء‪  .‬ب ‪LL‬اإلم ‪LL‬كان‪  ‬‬
‫التوسع‪  ‬في‪  ‬ذلك‪  ‬من‪  ‬خالل‪  ‬كتب‪  ‬إدارة‪  ‬املشاريع‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢١‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫أم ‪L‬ا‪  ‬إن‪  ‬ك‪LL‬ان ‪L‬ت‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬ال‪LL‬فكرة‪  ‬ه ‪L‬ي‪  ‬ل‪LL‬عمل‪  ‬ج‪LL‬دي ‪L‬د‪  ‬أو‪  ‬م‪LL‬ؤس‪LL‬سة‪  ‬ج‪LL‬دي‪LL‬دة‪  ،‬ف‪LL‬إن ‪L‬ه‪  ‬ي‪LL‬تم‪  ‬ب‪LL‬عد‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬الخ‪LL‬طوة‪  ‬ع‪LL‬مل‪  ‬خ‪LL‬طة‪  ‬‬
‫ال‪L‬عمل‪  .  Business  Plan  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬الخ‪L‬طة‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬ع‪L‬بارة‪  ‬ت‪L‬فصيل‪  ‬مل‪L‬ا‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬م‪L‬وج‪L‬ود‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ،‬م‪L‬ع‪  ‬إض‪L‬اف‪L‬ة‪  ‬‬
‫ح ‪LL‬ساب ‪LL‬ات‪  ‬دق ‪LL‬يقة‪  ‬ل ‪LL‬ألرب ‪LL‬اح‪  ‬وال ‪LL‬تكال ‪LL‬يف‪)  ‬ب ‪LL‬حيث‪  ‬ي ‪LL‬تم‪  ‬ح ‪LL‬ساب‪  ‬األرب ‪LL‬اح‪  ‬وال ‪LL‬تكال ‪LL‬يف‪  ‬ب ‪LL‬دق ‪L‬ة‪  ‬مل ‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬إن‪  ‬ك ‪LL‬ان‪  ‬‬
‫املش‪L‬روع‪  ‬س‪L‬يرب‪L‬ح‪  ‬أم‪  ‬ال(‪    .‬ك‪L‬ما‪  ‬ت‪L‬شمل‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬الخ‪L‬طة‪  ‬خ‪L‬طوات‪  ‬ت‪L‬سجيل‪  ‬امل‪L‬نظمة‪  ،‬وب‪L‬عض‪  ‬امل‪L‬الح‪L‬ظات‪  ‬ال‪L‬قان‪L‬ون‪L‬ية‪  ‬‬
‫وه‪L‬يكلية‪  ‬امل‪L‬نظمة‪  ‬وغ‪L‬يره‪L‬ا‪  .‬ت‪L‬فيد‪  ‬خ‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬ك‪L‬ثيرا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ج‪L‬ذب‪  ‬م‪L‬مول‪L‬ني‪  ‬أو‪  ‬مس‪L‬تثمري‪L‬ن‪  ‬ل‪L‬دع‪L‬م‪  ‬مش‪L‬روع‪L‬ك‪  ،‬ح‪L‬يث‪  ‬‬
‫ت‪LL‬وض ‪L‬ح‪  ‬ل‪LL‬هم‪  ‬ب‪LL‬أن ‪L‬ك‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬درج ‪L‬ة‪  ‬ع‪LL‬ال‪LL‬ية‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬االح‪LL‬تراف‪LL‬ية‪  .‬ب‪LL‬اإلم‪LL‬كان‪  ‬ال‪LL‬توس ‪L‬ع‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ق‪LL‬راءة‪  ‬ال‪LL‬كتب‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬‬
‫تتحدث‪  ‬عن‪  ‬كتابة‪  ‬خطط‪  ‬العمل‪  ‬أو‪  ‬تأسيس‪  ‬املشاريع‪  ‬الصغيرة‪  .‬‬

‫أم‪L‬ا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ح‪LL‬ال‪  ‬ك‪LL‬ان‪L‬ت‪  ‬الخ‪LL‬طة‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬مل‪LL‬بادرة‪  ‬م‪LL‬جتمعية‪  ‬ال‪  ‬ت‪LL‬حتاج‪  ‬ل‪LL‬تراخ‪LL‬يص‪  ‬أو‪  ‬ت‪LL‬سجيل‪  ،‬ف‪LL‬عنده‪L‬ا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬‬
‫وضع‪  ‬خطة‪  ‬تنفيذية‪  ‬والبدأ‪  ‬بتنفيذها‪    .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٢‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻋﻤﻠﻲ‪:‬‬
‫ف‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬ي‪LL‬تأل ‪L‬ف‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬خ‪LL‬مسة‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬بدع‪LL‬ني‪  ،‬ق‪LL‬رر‪  ‬أن‪  ‬ي‪LL‬فتتح‪  ‬م‪LL‬رك‪LL‬زا‪  ‬ت‪LL‬دري‪LL‬بيا‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬م‪LL‬دي‪LL‬نة‪  ‬الخ‪LL‬رج‪  .‬س‪LL‬بب‪  ‬اخ‪LL‬تيار‪  ‬‬
‫ه‪LL‬ذه‪  ‬امل‪LL‬دي‪LL‬نة‪  ‬ه ‪L‬و‪  ‬ق‪LL‬لة‪  ‬امل‪LL‬راك ‪L‬ز‪  ‬ال‪LL‬تدري‪LL‬بية‪  ‬ب‪LL‬امل‪LL‬قارن ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬م‪LL‬دي‪LL‬نة‪  ‬ال‪LL‬ري‪LL‬اض‪  .‬اج‪LL‬تمع‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬وب‪LL‬دأ‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬تفكير‪  ‬ف‪LL‬ي‪  ‬‬
‫وضع‪  ‬خطة‪  ‬لهذا‪  ‬املشروع‪  .‬‬

‫أوال‪  :‬صياغة‪  ‬الفكرة‪  ‬‬


‫ق‪LL‬بل‪  ‬ال‪LL‬بدأ‪  ‬ب‪LL‬دراس‪L‬ة‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ،‬ي‪LL‬جب‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬تح‪LL‬دي‪L‬د‪  ‬ال‪LL‬قيمة‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬يقدم‪LL‬ها‪  ،‬ث‪L‬م‪  ‬ي‪LL‬بدأ‪  ‬ب‪LL‬دراس‪LL‬تها‪  ‬‬
‫ب‪L‬ال‪L‬تفصيل‪  ‬ب‪L‬اس‪L‬تخدام‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  .‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ي‪L‬ري‪L‬د‪  ‬اف‪L‬تتاح‪  ‬م‪L‬رك‪L‬ز‪  ‬ت‪L‬دري‪L‬بي‪  .‬ل‪L‬كن‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬ن‪L‬وع‪  ‬ال‪L‬تدري‪L‬ب‪  ‬ال‪L‬ذي‪  ‬‬
‫سيقدمه؟‪  ‬‬

‫ل ‪LL‬لتبسيط‪  ،‬ه ‪LL‬ناك‪  ‬ط ‪LL‬ري ‪LL‬قيتني‪  ‬رئ ‪LL‬يسيتني‪    ‬ل ‪LL‬لوص ‪LL‬ول‪  ‬له ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬قرار‪  ،‬وه ‪LL‬ما‪  ‬إم‪L L‬ا‪  ‬ب ‪LL‬صياغ‪L L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬فكرة‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬‬
‫االح‪LL‬تياج‪LL‬ات‪  ‬امل‪LL‬وج‪LL‬ودة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬سوق‪  ،‬أو‪  ‬ص‪LL‬ياغ ‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬فكرة‪  ‬ب‪LL‬ناء‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬قدرات‪  ‬امل‪LL‬وج‪LL‬ودة‪  ‬ل‪LL‬دى‪  ‬ال‪LL‬فري‪LL‬ق‪  .‬ف‪LL‬في‪  ‬‬
‫ال‪LL‬طري‪LL‬قة‪  ‬األول ‪L‬ى‪  ‬ي‪LL‬قوم‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬بحث‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬ي‪LL‬حتاج ‪L‬ه‪  ‬ال‪LL‬ناس‪    ‬وي‪LL‬بدأون‪  ‬بمش‪LL‬روع‪  ‬ل‪LL‬تلبية‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬االح‪LL‬تياج‪  ‬‬
‫)دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬سوق‪  ‬ت‪L‬عني‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬خارج(‪  ،‬وب‪L‬عده‪L‬ا‪  ‬ي‪L‬بدأ‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬بحث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬م‪L‬وارد‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬ه‪)  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ت‪L‬عني‪  ‬‬
‫دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬داخ‪L‬ل(‪  ‬ت‪L‬ساع‪L‬ده‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬بدء‪  ‬به‪L‬ذا‪  ‬املش‪L‬روع‪)  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬طري‪L‬قة‪  ‬ت‪L‬بدأ‪  ‬ص‪L‬ياغ‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬فكرة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬خارج‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬‬
‫ال‪L‬داخ‪L‬ل(‪  .‬أم‪L‬ا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬طري‪L‬قة‪  ‬ال‪L‬ثان‪L‬ية‪  ‬ف‪L‬إن‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ي‪L‬بدأ‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬بحث‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬ه‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ق‪L‬درات‪)  ‬ت‪L‬خصصات‪  ‬أع‪L‬ضاء‪  ‬‬
‫ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬وم‪LL‬عارف‪LL‬هم‪  ‬م‪LL‬ثال(‪  ‬وب‪LL‬ناء‪  ‬ع‪LL‬ليها‪  ‬ي‪LL‬قوم‪LL‬ون‪  ‬ب‪LL‬صياغ‪L‬ة‪  ‬ف‪LL‬كرة‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ،‬ث‪L‬م‪  ‬ي‪LL‬بدأ‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬ب‪LL‬دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪LL‬سوق‪  ‬‬
‫وم‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬إن‪  ‬ك‪LL‬ان ‪L‬ت‪  ‬ف‪LL‬كرت ‪L‬ه‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬م‪LL‬ناس‪LL‬بة‪  ‬ل‪LL‬لسوق‪  ‬أو‪  ‬ب‪LL‬حاج ‪L‬ة‪  ‬ل‪LL‬تعدي‪LL‬الت‪  ‬ل‪LL‬تصبح‪  ‬أك‪LL‬ثر‪  ‬م‪LL‬الئ‪LL‬مة‪  ‬ل‪LL‬هم‪)  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬‬
‫ال‪L‬طري‪L‬قة‪  ‬ت‪L‬بدأ‪  ‬ب‪L‬صياغ‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬فكرة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬داخ‪L‬ل‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬ال‪L‬خارج(‪  .‬ف‪L‬ي‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬امل‪L‬رح‪L‬لة‪  ،‬ك‪L‬ل‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ع‪L‬مله‪  ،‬ه‪L‬و‪  ‬‬
‫صياغة‪  ‬الفكرة‪  ‬فقط‪  .‬ألن‪  ‬الفكرة‪  ‬سيتم‪  ‬دراستها‪  ‬الحقا‪  ‬باستخدام‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  .‬‬

‫وج‪L‬د‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬ع‪L‬ددا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬أع‪L‬ضائ‪L‬ه‪  ‬مه‪L‬تمني‪  ‬ب‪L‬اإلب‪L‬داع‪  ‬وت‪L‬نمية‪  ‬ال‪L‬ذك‪L‬اء‪  ،‬ول‪L‬دى‪  ‬أح‪L‬ده‪L‬م‪  ‬ش‪L‬هادة‪  ‬ج‪L‬ام‪L‬عية‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫ذل ‪LL‬ك‪  .‬ه ‪LL‬نا‪  ‬ق ‪LL‬رر‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ص ‪LL‬ياغ ‪L‬ة‪  ‬ال ‪LL‬فكرة‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬طري ‪LL‬قة‪  ‬ال ‪LL‬ثان ‪LL‬ية‪)  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬داخ ‪L‬ل‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ال ‪LL‬خارج(‪  .‬وك ‪LL‬ان ‪L‬ت‪  ‬ال ‪LL‬فكرة‪  ‬‬
‫املقترحة‪  ‬هي‪  ‬مركز‪  ‬لتدريب‪  ‬مهارات‪  ‬الذكاء‪  ‬واإلبداع‪  .‬‬

‫ثانيا‪  :‬تصميم‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  ‬‬

‫ﺍاﻟﺠﻤﻬﻮﺭر ﺍاﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑف‬
‫سيقوم‪  ‬الفريق‪  ‬هنا‪  ‬بتحديد‪  ‬الجمهور‪  ‬الذي‪  ‬سيقدمون‪  ‬هذه‪  ‬الدورات‪  ‬له‪    .‬‬

‫ج‪#‬غراف‪#‬يا‪  :‬س‪LL‬تقدم‪  ‬ال‪LL‬دورات‪  ‬ل‪LL‬سكان‪  ‬م‪LL‬دي‪LL‬نة‪  ‬الخ‪LL‬رج‪  ‬ف‪LL‬قط‪  .‬وم‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬مس‪LL‬تقبال‪  ‬اف‪LL‬تتاح‪  ‬م‪LL‬راك‪L‬ز‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪LL‬دن‪  ‬‬
‫أخ ‪LL‬رى‪  .‬اق ‪LL‬ترح‪  ‬أح ‪L‬د‪  ‬األع ‪LL‬ضاء‪  ‬ت ‪LL‬وس ‪LL‬يع‪  ‬ال ‪LL‬رق ‪LL‬عة‪  ‬ب ‪LL‬جعل‪  ‬ال ‪LL‬تدري ‪L‬ب‪  ‬إل ‪LL‬كترون ‪L‬ي‪)  ‬وب ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ال‪  ‬ي ‪LL‬كون‪  ‬ل ‪LL‬هم‪  ‬ح ‪LL‬دودا‪  ‬‬
‫جغرافية‪  ‬تحدهم(‪  .‬لكن‪  ‬باقي‪  ‬الفريق‪  ‬رفض‪  ‬الفكرة‪  ‬على‪  ‬األقل‪  ‬في‪  ‬الوقت‪  ‬الحاضر‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٣‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫دي‪#‬موغ‪#‬راف‪#‬يا‪  :‬ب‪LL‬النس‪LL‬بة‪  ‬ل‪LL‬لعمر‪  ،‬وج ‪L‬د‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬م‪LL‬هارات‪  ‬ال‪LL‬ذك‪LL‬اء‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬إع‪LL‬طاؤه ‪L‬ا‪  ‬لج‪LL‬ميع‪  ‬األع‪LL‬مار‪  ‬‬
‫ت ‪LL‬قري ‪LL‬با‪  .‬وه‪L L‬ي‪  ‬م ‪LL‬همة‪  ‬للج ‪LL‬ميع‪  ،‬ل ‪LL‬كنها‪  ‬أه‪L L‬م‪  ‬ل ‪LL‬لصغار‪  .‬امل ‪LL‬شكلة‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬وج ‪LL‬دوه‪L L‬ا‪  ‬ه‪L L‬ي‪  ‬أن‪  ‬ال ‪LL‬صغار‪  ‬ب ‪LL‬حاج ‪LL‬ة‪  ‬‬
‫مل‪L‬هارات‪  ‬خ‪L‬اص‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬لتعام‪L‬ل‪  ‬م‪L‬عهم‪  ،‬ك‪L‬ما‪  ‬أن‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬الج‪L‬مهور‪  ‬ي‪L‬حتاج‪  ‬ل‪L‬تنسيق‪  ‬ع‪L‬ال‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬األه‪L‬ل‪  ‬وت‪L‬أم‪L‬ني‪  ‬م‪L‬كان‪  ‬آم‪L‬ن‪  ‬‬
‫ل‪L‬هم‪  .‬ه‪L‬ذه‪  ‬امل‪L‬سؤول‪L‬يات‪  ‬ال‪L‬كثيرة‪  ،‬ج‪L‬علت‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬يح‪L‬دد‪  ‬ال‪L‬عمر‪  ‬ب‪L‬سن‪  ‬امل‪L‬رح‪L‬لة‪  ‬ال‪L‬ثان‪L‬وي‪L‬ة‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬جام‪L‬عية‪  ‬ف‪L‬ما‪  ‬ف‪L‬وق‪  ‬‬
‫)‪  ١٦‬س‪L‬نة‪  ‬ف‪L‬ما‪  ‬ف‪L‬وق(‪  ‬وللجنس‪L‬ني‪  .‬ال‪L‬دورات‪  ‬س‪L‬تكون‪  ‬م‪L‬توس‪L‬طة‪  ‬ال‪L‬تكلفة‪  ‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬هم‪  ‬سيس‪L‬تهدف‪L‬ون‪  ‬ط‪L‬بقة‪  ‬ال‪L‬دخ‪L‬ل‪  ‬‬
‫املتوسط‪  .‬‬

‫النفسي‪  :‬ستكون‪  ‬هذه‪  ‬الدورة‪  ‬مقدمة‪  ‬لألذكياء‪  ‬واملبدعني‪  ‬والذين‪  ‬يحبون‪  ‬تنمية‪  ‬هذه‪  ‬املواهب‪  ‬لديهم‪  .‬‬

‫سلوك‪  ‬العمالء‪  :‬غير‪  ‬هام‪  ،‬حيث‪  ‬ستقدم‪  ‬الخدمة‪  ‬لعمالء‪  ‬جدد‪  .‬‬

‫وبذلك‪  ‬كانت‪  ‬الشرائح‪  ‬الرئيسية‪  ‬هي‪  :‬‬

‫املراهقني‪  ‬والشباب‪  ‬بعمر‪  ١٦  ‬سنة‪  ‬فما‪  ‬فوق‪    .‬‬ ‫‐­‪-‬‬


‫مدينة‪  ‬الخرج‪  .‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺍاﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍاﻟﻤﻀﺎﻓﺔ‬
‫ب‪L‬دأ‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬تفكير‪  ‬ب‪L‬االح‪L‬تياج‪L‬ات‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬س‪L‬يوف‪L‬رون‪L‬ها‪  ‬له‪L‬ذه‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬حة‪  ،‬فه‪L‬ل‪  ‬ت‪L‬صنف‪  ‬ض‪L‬من‪  ‬األل‪L‬م‪  ،‬امل‪L‬كاس‪L‬ب‪  ‬‬
‫أم‪  ‬ال‪L‬وظ‪L‬ائ‪L‬ف‪  .‬وج‪L‬د‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬دورات‪  ‬ت‪L‬عد‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ض‪L‬من‪  ‬امل‪L‬كاس‪L‬ب‪  .‬ح‪L‬يث‪  ‬أن‪  ‬ت‪L‬دري‪L‬ب‪  ‬ال‪L‬ذك‪L‬اء‪  ‬واإلب‪L‬داع‪  ‬‬
‫ينشط‪  ‬الدماغ‪  ‬ويزيد‪  ‬من‪  ‬ذكاء‪  ‬وإبداع‪  ‬الشخص‪  ،‬خاصة‪  ‬الذين‪  ‬يعملون‪  ‬في‪  ‬مجاالت‪  ‬تحتاج‪  ‬لإلبداع‪  .‬‬

‫لكن‪  ‬ماذا‪  ‬سيميز‪  ‬الفريق‪  ‬في‪  ‬هذا‪  ‬املجال‪  ‬عن‪  ‬غيره؟‪  ‬‬

‫وج‪L‬د‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬امل‪LL‬راك‪L‬ز‪  ‬ال‪LL‬تدري‪LL‬بية‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ت‪LL‬درس‪  ‬ال‪LL‬ذك‪LL‬اء‪  ‬واإلب‪LL‬داع‪  ‬ق‪LL‬ليلة‪  ‬ال‪LL‬عدد‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ت‪LL‬لك‪  ‬امل‪LL‬نطقة‪  ،‬ك‪LL‬ما‪  ‬أن‪LL‬ها‪  ‬‬
‫ت‪L‬عطي‪  ‬دورات‪  ‬ع‪L‬ام‪L‬ة‪  ‬م‪L‬دت‪L‬ها‪  ٣  ‬أي‪L‬ام‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ت‪L‬لك‪  ‬امل‪L‬وض‪L‬يع‪  .‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ق‪L‬رر‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬وض‪L‬ع‪  ‬م‪L‬نهج‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ع‪L‬دة‪  ‬مس‪L‬توي‪L‬ات‪  .‬‬
‫ي ‪LL‬تأل ‪L‬ف‪  ‬ك ‪L‬ل‪  ‬مس ‪LL‬تو‪  ‬م ‪LL‬نها‪  ‬م ‪L‬ن‪  ٥  ‬أي ‪LL‬ام‪  ‬ت ‪LL‬دري ‪LL‬بية‪  .‬ع ‪LL‬دد‪  ‬املس ‪LL‬توي ‪LL‬ات‪  ‬اإلج ‪LL‬مال ‪L‬ي‪  ٥  ‬مس ‪LL‬توي ‪LL‬ات‪  .‬س ‪LL‬يبدأ‪  ‬املعه ‪LL‬د‪  ‬‬
‫ب ‪LL‬تقدي ‪L‬م‪  ‬م ‪LL‬سار‪  ‬خ ‪LL‬اص‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬ذك ‪LL‬اء‪  ‬امل ‪LL‬تعدد‪  ،‬وال ‪LL‬ذك ‪LL‬اء‪  ‬ال ‪LL‬ري ‪LL‬اض ‪LL‬ي‪  ،‬وال ‪LL‬تفكير‪  ‬اإلب ‪LL‬داع ‪LL‬ي‪  .‬ت ‪LL‬فيد‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬طري ‪LL‬قة‪  ‬‬
‫ب ‪LL‬إع ‪LL‬طاء‪  ‬م ‪LL‬ادة‪  ‬م ‪LL‬تخصصة‪  ‬ل ‪LL‬لعمالء‪  ،‬ك ‪LL‬ما‪  ‬أن ‪LL‬ها‪  ‬ت ‪LL‬فيد‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬زي ‪LL‬ادة‪  ‬والء‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬ح ‪LL‬يث‪  ‬أن ‪LL‬هم‪  ‬س ‪LL‬يعودون‪  ‬م ‪LL‬رات‪  ‬‬
‫عديدة‪  ‬للمركز‪  ‬إلتمام‪  ‬باقي‪  ‬املستويات‪  .‬وهكذا‪  ‬صاغ‪  ‬الفريق‪  ‬القيمة‪  ‬املضافة‪  ‬كما‪  ‬يلي‪  :‬‬

‫تقديم‪  ‬دورات‪  ‬متخصصة‪  ‬في‪  ‬الذكاء‪  ‬واإلبداع‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٤‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ﻗﻨﻮﺍاﺕت ﺍاﻟﺘﻮﺍاﺻﻞ‬
‫الـ‪## #‬وع ‪# #‬ي‪)  ‬ال‪## #‬دع‪## #‬اي ‪# #‬ة‪  ‬واإلع‪## #‬الن(‪  :‬سـ ‪LL L‬يـقوم‪  ‬ال ‪LL L‬فري‪L L L‬ق‪  ‬ب ‪LL L‬عمـل‪  ‬ص ‪LL L‬فحات‪  ‬ع ‪LL L‬لى‪  ‬مـ ‪LL L‬واق‪L L L‬ع‪  ‬ال ‪LL L‬تـواصـ ‪LL L‬ل‪  ‬‬
‫االجـ ‪LL‬تمـــاع ‪LL‬ية‪  ‬ل ‪LL‬لتسوي ‪L‬ق‪  ‬مل ‪LL‬رك ‪LL‬زه ‪LL‬م‪  .‬ك ‪LL‬ما‪  ‬س ‪LL‬يقوم‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ب ‪LL‬توزي ‪L‬ع‪  ‬نش ‪LL‬رات‪)  ‬ب ‪LL‬روش ‪LL‬ورات(‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬رك ‪L‬ز‪  ‬ف ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫امل‪L‬نازل‪  ‬ال‪L‬قري‪L‬بة‪  ‬م‪L‬نهم‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬سيتح‪L‬دوث‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬رك‪L‬ز‪  ‬ألق‪L‬رب‪L‬ائ‪L‬هم‪  ‬وم‪L‬عارف‪L‬هم‪  ‬لتنتش‪L‬ر‪  ‬ال‪L‬كلمة‪  ‬ب‪L‬ني‪  ‬ال‪L‬ناس‪  ‬ب‪L‬طري‪L‬قة‪  ‬‬
‫‪  .  word  of  mouth‬‬

‫ال‪#‬تقييم‪  :‬وج ‪L‬د‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬أن ‪L‬ه‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬صعب‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬زب‪LL‬ائ ‪L‬ن‪  ‬ت‪LL‬قييم‪  ‬ال‪LL‬دورات‪  ‬ك‪LL‬ون‪LL‬ها‪  ‬ت‪LL‬عد‪  ‬خ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬ول‪LL‬يس‪  ‬م‪LL‬نتجا‪  ،‬‬
‫وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ‬ل‪L‬ن‪  ‬ي‪L‬تمكن‪  ‬ال‪L‬شخص‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬تج‪L‬رب‪L‬تها‪  ‬إال‪  ‬ل‪L‬و‪  ‬ح‪L‬ضره‪L‬ا‪  .‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ق‪L‬رر‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ع‪L‬مل‪  ‬ف‪L‬يدي‪L‬و‪  ‬ص‪L‬غير‪  ‬م‪L‬دت‪L‬ه‪  ‬‬
‫‪  ١٥‬دق‪LL‬يقة‪  ‬ي‪LL‬حوي‪  ‬أم‪LL‬ثلة‪  ‬ل‪LL‬لمادة‪  ‬وال‪LL‬تماري ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬قدم‪LL‬ة‪  .‬وب‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ي‪LL‬تمكن‪  ‬ال‪LL‬شخص‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬أخ ‪L‬ذ‪  ‬مل‪LL‬حة‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬دورات‪  ‬‬
‫)تقييمها(‪  ‬وهو‪  ‬في‪  ‬منزله‪  .‬‬

‫آلية‪  ‬الشراء‪  :‬ستكون‪  ‬بالطريقة‪  ‬التقليدية‪)  ‬يدا‪  ‬بيد(‪  .‬‬

‫ال‪##‬توص‪##‬يل‪  :‬س ‪LL‬تكون‪  ‬ب ‪LL‬طري ‪LL‬قة‪  ‬اإلل ‪LL‬قاء‪  ‬ال ‪LL‬تقليدي ‪L‬ة‪)  ‬وج ‪LL‬ها‪  ‬ل ‪LL‬وج ‪LL‬ه(‪  .‬ل ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ب ‪LL‬دأ‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬م ‪LL‬كان‪  ‬‬
‫يستأجرونه‪  ‬تتواجد‪  ‬فيه‪  ‬صالة‪  ‬كبيرة‪  ‬مناسبة‪  ‬للتدريب‪  ،‬وغرف‪  ‬منفصلة‪  ‬مناسبة‪  ‬لألنشطة‪  .‬‬

‫ال‪##‬تواص ‪#‬ل‪  ‬ب‪##‬عد‪  ‬ال‪##‬بيع‪  :‬ن‪LL‬ظرا‪  ‬ألن‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬خ‪LL‬دم‪LL‬ة‪  ،‬ف‪LL‬ليس‪  ‬ه‪LL‬ناك‪  ‬خ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬ب‪LL‬عد‪  ‬ال‪LL‬بيع‪  .‬وب‪LL‬إم‪LL‬كان‪  ‬امل‪LL‬تدرب‪LL‬ني‪  ‬‬
‫م‪LL‬راج‪LL‬عة‪  ‬امل‪LL‬رك ‪L‬ز‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬املس‪LL‬تقبل‪  ‬أو‪  ‬اإلت‪LL‬صال‪  ‬ب‪LL‬هم‪  ‬إن‪  ‬اح‪LL‬تاج‪  ‬ألم ‪L‬ر‪  ‬م‪LL‬ا‪  ،‬أو‪  ‬ال‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬م‪LL‬عهم‪  ‬ع‪LL‬بر‪  ‬م‪LL‬وق‪LL‬عهم‪  ‬أو‪  ‬‬
‫عبر‪  ‬مواقع‪  ‬التواصل‪  ‬االجتماعي‪  .‬‬

‫وبذلك‪  ‬قرر‪  ‬الفريق‪  ‬أن‪  ‬نقاط‪  ‬التواصل‪  ‬األهم‪  ‬هي‪  :‬‬

‫االنترنت‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬


‫النشرات‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫املعارف‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫التدريب‪  ‬في‪  ‬املركز‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺍاﻟﻌﻼﻗﺎﺕت ﻣﻊ ﺍاﻟﻌﻤﻼﺀء‬
‫س‪L‬تكون‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ط‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬م‪L‬واق‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬تواص‪L‬ل‪  ‬االج‪L‬تماع‪L‬ي‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬س‪L‬يتم‪  ‬ع‪L‬مل‪  ‬خ‪L‬صوم‪L‬ات‪  ‬ل‪L‬لمتدرب‪L‬ني‪  ‬ال‪L‬ساب‪L‬قني‪  ‬وذل‪L‬ك‪  ‬‬
‫ل ‪LL‬زي ‪LL‬ادة‪  ‬والئ ‪LL‬هم‪  .‬وس ‪LL‬يتم‪  ‬ال ‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬امل ‪LL‬تدرب ‪L‬ني‪  ‬ال ‪LL‬ساب ‪LL‬قني‪  ‬ب ‪L‬ني‪  ‬ف ‪LL‬ترة‪  ‬وأخ ‪LL‬رى‪  ‬مل ‪LL‬عرف ‪L‬ة‪  ‬أث ‪L‬ر‪  ‬ال ‪LL‬دورات‪  ‬ع ‪LL‬ليهم‪  ‬‬
‫لتطوير‪  ‬برامجهم‪  ‬التدريبية‪  .‬وبالتالي‪  ‬العالقات‪  ‬كانت‪  :‬‬

‫مواقع‪  ‬التوصل‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٥‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫خصومات‪  ‬لألعضاء‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫التواصل‪  ‬املستمر‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫ﺍاﻹﻳﺮﺍاﺩدﺍاﺕت‬
‫س ‪LL‬تكون‪  ‬اإلي ‪LL‬رادات‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬رئ ‪LL‬يسي‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬دورات‪  ‬ال ‪LL‬تدري ‪LL‬بية‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬س ‪LL‬تقدم‪  .‬ب ‪LL‬اإلم ‪LL‬كان‪  ‬ال ‪LL‬دف ‪L‬ع‪  ‬للمس ‪LL‬توى‪  ‬‬
‫ال‪L‬واح‪L‬د‪  ،‬أو‪  ‬ب‪L‬اإلم‪L‬كان‪  ‬ال‪L‬دف‪L‬ع‪  ‬ل‪L‬كام‪L‬ل‪  ‬املس‪L‬توي‪L‬ات‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬إع‪L‬طاء‪  ‬خ‪L‬صم‪  ‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  .‬وج‪L‬د‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬أن‪  ‬ال‪L‬دف‪L‬ع‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬تقسيط‪  ‬‬
‫س‪L‬يكون‪  ‬مجه‪L‬دا‪  ‬ل‪L‬هم‪  ،‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ق‪L‬رروا‪  ‬أن‪  ‬ي‪L‬كون‪  ‬ال‪L‬دف‪L‬ع‪  ‬دوم‪L‬ا‪  ‬ب‪L‬شكل‪  ‬ك‪L‬ام‪L‬ل‪  ‬ق‪L‬بل‪  ‬ال‪L‬دورة‪  ،‬ب‪L‬ال‪L‬رغ‪L‬م‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬أن‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬ق‪L‬د‪  ‬‬
‫ي‪LL‬جعلهم‪  ‬يخس‪LL‬رون‪  ‬امل‪LL‬تدرب ‪L‬ني‪  ‬ال‪LL‬ذي ‪L‬ن‪  ‬ليس ‪L‬ت‪  ‬ل‪LL‬دي‪LL‬هم‪  ‬إم‪LL‬كان‪LL‬ية‪  ‬ال‪LL‬دف ‪L‬ع‪  ‬ب‪LL‬شكل‪  ‬ك‪LL‬ام‪LL‬ل‪  .‬وب‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ك‪LL‬ان ‪L‬ت‪  ‬اإلي‪LL‬رادات‪  ‬‬
‫كما‪  ‬يلي‪  :‬‬

‫رسوم‪  ‬االشتراك‪  ‬بالدورة‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬


‫رسوم‪  ‬االشتراك‪  ‬بمستوى‪  ‬كامل‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺍاﻷﻧﺸﻄﺔ ﺍاﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫األنش ‪LL‬طة‪  ‬األه‪L L‬م‪  ‬ال ‪LL‬تي‪  ‬س ‪LL‬يقوم‪  ‬ب ‪LL‬ها‪  ‬ال ‪LL‬فري‪L L‬ق‪  ‬ه‪L L‬ي‪  ‬رس‪L L‬م‪  ‬الخ ‪LL‬طط‪  ‬وامل ‪LL‬سارات‪  ‬ال ‪LL‬تدري ‪LL‬بية‪  ،‬وك ‪LL‬تاب‪L L‬ة‪  ‬امل ‪LL‬ناه ‪LL‬ج‪  ‬‬
‫ال‪L‬تدري‪L‬بية‪  ‬وت‪L‬دري‪L‬ب‪  ‬ال‪L‬دورات‪  ،‬وال‪L‬تنسيق‪  ‬ل‪L‬ها‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬س‪L‬يقوم‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬تسوي‪L‬ق‪  ‬مل‪L‬رك‪L‬زه‪L‬م‪  ‬خ‪L‬اص‪L‬ة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬راح‪L‬ل‪  ‬‬
‫األول‪LL‬ى‪  .‬س‪LL‬يحتاج‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬أي‪LL‬ضا‪  ‬ل‪LL‬طباع‪L‬ة‪  ‬امل‪LL‬نشورات‪  ‬ال‪LL‬دع‪LL‬ائ‪LL‬ية‪  ‬وامل‪LL‬واد‪  ‬ال‪LL‬تعليمية‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬تقدم‪  .‬وب‪LL‬ال‪LL‬تال‪LL‬ي‪  ‬‬
‫ستكون‪  ‬األنشطة‪  ‬الرئيسية‪  :‬‬

‫وضع‪  ‬الخطط‪  ‬التدريبية‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬


‫التدريب‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫تنسيق‪  ‬الدورات‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫التسويق‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫التصميم‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺍاﻟﻤﻮﺍاﺭرﺩد ﺍاﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫ل‪LL‬دي‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬ع‪LL‬ضوي‪L‬ن‪  ‬ل‪LL‬دي‪LL‬هم‪  ‬ال‪LL‬قدرة‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬وض‪L‬ع‪  ‬الخ‪LL‬طط‪  ‬وامل‪LL‬سارات‪  ‬ال‪LL‬تدري‪LL‬بية‪  .‬وف‪LL‬يه‪  ‬ع‪LL‬ضوي‪L‬ن‪  ‬ب‪LL‬إم‪LL‬كان‪LL‬هم‪  ‬‬
‫إعطاء‪  ‬الدورات‪  .‬وال‪  ‬يوجد‪  ‬فيه‪  ‬أي‪  ‬مصمم‪  ‬جيد‪  .‬أما‪  ‬التسويق‪  ‬فمن‪  ‬املمكن‪  ‬أن‪  ‬يقوم‪  ‬به‪  ‬الجميع‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٦‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫وج ‪L‬د‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬أن‪LL‬هم‪  ‬ب‪LL‬حاج ‪L‬ة‪  ‬لخ‪LL‬مسة‪  ‬م‪LL‬درب ‪L‬ني‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬األق ‪L‬ل‪)  ‬اث‪LL‬نان‪  ‬م‪LL‬نهم‪  ‬م‪LL‬وج‪LL‬ودي ‪L‬ن‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬فري‪LL‬ق(‪  .‬وه‪LL‬نا‪  ‬ف‪LL‬كر‪  ‬‬
‫ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬إم ‪L‬ا‪  ‬ب‪LL‬توظ‪LL‬يف‪  ‬ه‪LL‬ؤالء‪  ‬امل‪LL‬درب‪LL‬ني‪  ،‬أو‪  ‬ال‪LL‬تعاق ‪L‬د‪  ‬م‪LL‬عهم‪  ‬ب‪LL‬طري‪LL‬قة‪  ‬ال‪LL‬عقود‪  ‬ال‪LL‬خارج‪LL‬ية‪  free  lancer  ‬ب‪LL‬حيث‪  ‬‬
‫يتواصلون‪  ‬معه‪  ‬عند‪  ‬الحاجة‪  ‬ليعطي‪  ‬الدورات‪  ‬ويأخذ‪  ‬ثمنا‪  ‬مقطوعا‪  ‬لقاءها‪  .‬‬

‫ون‪LL‬ظرا‪  ‬ألن ‪L‬ه‪  ‬ال‪  ‬ي‪LL‬وج ‪L‬د‪  ‬أي‪  ‬ش‪LL‬خص‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ل‪LL‬دي ‪L‬ه‪  ‬ق‪LL‬درة‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ك‪LL‬تاب ‪L‬ة‪  ‬امل‪LL‬ناه ‪L‬ج‪  ‬ال‪LL‬تدري‪LL‬بية‪  ،‬ف‪LL‬قد‪  ‬ق‪LL‬رر‪  ‬ال‪LL‬فري‪LL‬ق‪  ‬‬
‫ش ‪LL‬راء‪  ‬م ‪LL‬ناه ‪L‬ج‪  ‬ج ‪LL‬اه ‪LL‬زة‪  ‬م ‪LL‬عتمدة‪  ‬وت ‪LL‬دري ‪LL‬بها‪  ،‬م ‪L‬ع‪  ‬أن‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬س ‪LL‬يترت ‪L‬ب‪  ‬ع ‪LL‬ليه‪  ‬ت ‪LL‬كال ‪LL‬يف‪  ‬إض ‪LL‬اف ‪LL‬ية‪  .‬أم ‪L‬ا‪  ‬ب ‪LL‬النس ‪LL‬بة‪  ‬‬
‫ل‪L‬لتصميم‪  ‬ف‪L‬كان‪  ‬أم‪L‬ام‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ال‪L‬خيار‪  ‬إم‪L‬ا‪  ‬ب‪L‬توظ‪L‬يف‪  ‬م‪L‬صمم‪  ‬م‪L‬عهم‪  ‬أو‪  ‬ال‪L‬تعاق‪L‬د‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬م‪L‬صمم‪  ‬خ‪L‬ارج‪L‬ي‪  ‬إلع‪L‬طائ‪L‬ه‪  ‬‬
‫ب‪L‬عض‪  ‬امل‪L‬هام‪  ‬ل‪L‬يقوم‪  ‬ب‪L‬ها‪  ‬وي‪L‬تقاض‪L‬ى‪  ‬ث‪L‬منا‪  ‬م‪L‬قطوع‪L‬ا‪  ‬ل‪L‬قاءه‪L‬ا‪  .‬ك‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ف‪L‬هم‪  ‬ب‪L‬حاج‪L‬ة‪  ‬إلع‪L‬طاء‪  ‬امل‪L‬تدرب‪L‬ني‪  ‬ل‪L‬شهادات‪  ‬‬
‫معتمدة‪  ،‬وذلك‪  ‬غير‪  ‬متوفر‪  ‬لديهم‪  ‬أيضا‪  .‬‬

‫بس‪LL‬بب‪  ‬اإلم‪LL‬كان‪LL‬يات‪  ‬امل‪LL‬ال‪LL‬ية‪  ‬املح‪LL‬دودة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬فري‪LL‬ق‪  ،‬ف‪LL‬قد‪  ‬ق‪LL‬رروا‪  ‬االس‪LL‬تعان‪L‬ة‪  ‬ب‪LL‬مدرب‪L‬ني‪  ‬خ‪LL‬ارج‪LL‬يني‪  ،‬واالس‪LL‬تعان‪LL‬ة‪  ‬‬
‫بمصمم‪  ‬خارجي‪  ،‬دون‪  ‬ضمهم‪  ‬للفريق‪  .‬وبالتالي‪  ‬كانت‪  ‬املوارد‪  ‬الرئيسية‪  ‬كالتالي‪  :‬‬

‫مخططني‪  ‬ومدربني‪  ‬للدورات‪  .‬‬ ‫‐­‪-‬‬


‫منسقني‪  ‬ومسوقني‪  ‬للدورات‪  .‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺍاﻟﺸﺮﻛﺎﺀء ﺍاﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮﻥن‬
‫ب‪L‬حث‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬هام‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ل‪L‬يس‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ي‪L‬قوم‪  ‬ب‪L‬ها‪  .‬أو‪  ‬امل‪L‬وارد‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬ل‪L‬م‪  ‬ي‪L‬تمكنوا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ت‪L‬وف‪L‬يره‪L‬ا‪  .‬ووج‪L‬دوا‪  ‬‬
‫أنها‪  :‬‬

‫مدربني‪  ‬خارجيني‪  ‬إضافيني‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬


‫مصممني‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫شركات‪  ‬توفر‪  ‬املناهج‪  ‬معتمدة‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫معاهد‪  ‬توفر‪  ‬شهادات‪  ‬معتمدة‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫ج‪L‬ميع‪  ‬ه‪L‬ؤالء‪  ‬الش‪L‬رك‪L‬اء‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسيون‪  ‬ل‪L‬ن‪  ‬ي‪L‬عملوا‪  ‬ب‪L‬امل‪L‬جان‪  ‬ط‪L‬بعا‪  ،‬وإن‪L‬ما‪  ‬س‪L‬يحصلون‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬م‪L‬بلغ‪  ‬م‪L‬ال‪L‬ي‪  ‬ي‪L‬ضاف‪  ‬‬
‫إلى‪  ‬التكاليف‪  .‬‬

‫ﻫﻴﻜﻞ ﺍاﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬
‫ب‪LL‬دأ‪  ‬ال‪LL‬فري‪L‬ق‪  ‬ب‪LL‬دراس‪L‬ة‪  ‬ج‪LL‬ميع‪  ‬امل‪LL‬هام‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬يقوم‪LL‬ون‪  ‬ب‪LL‬ها‪  ‬وال‪LL‬تي‪  ‬س‪LL‬تكون‪  ‬م‪LL‬كلفة‪  ‬ل‪LL‬هم‪)  ‬ت‪LL‬ؤدى‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬خ‪LL‬سارت‪LL‬هم‪  ‬‬
‫للمال(‪  ،‬وكانت‪  ‬هذه‪  ‬املهام‪  ‬كما‪  ‬يلي‪  :‬‬

‫رواتب‪  ‬املوظفني‪)  ‬مدربني‪  ،‬مخططني‪  ،‬منسقني…الخ(‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٧‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫تكلفة‪  ‬املدربني‪  ‬الخارجيني‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫تكلفة‪  ‬املصممني‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫تكلفة‪  ‬املناهج‪  ‬املعتمدة‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫تكلفة‪  ‬اعتماد‪  ‬الشهادات‪  ‬‬ ‫‐­‪-‬‬
‫وه‪LL‬نا‪  ‬س‪LL‬يكون‪  ‬ال‪LL‬رب ‪L‬ح‪  ‬اإلج‪LL‬مال ‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬ذي‪  ‬س‪LL‬يتقاض‪LL‬اه‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬امل‪LL‬رك ‪L‬ز‪  ‬ه ‪L‬و‪  ‬ال‪LL‬فارق‪  ‬ب ‪L‬ني‪  ‬األرب‪LL‬اح‪  ‬وال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪)  ‬ب‪LL‬عد‪  ‬‬
‫حسابهم‪  ‬بدقة(‪  .‬‬

‫وبالتالي‪  ‬كان‪  ‬شكل‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  ‬كالتالي‪  :‬‬

‫نموذج “أ” ‪ :‬مركز تدريب مهارات الذكاء واإلبداع‬


‫ﺷﺮﻛﺎء رﺋﻴﺴﻴﻮن‬ ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف‬

‫تخطيط‬ ‫مواقع التوصل‬


‫التدريب ‪ -‬تنسيق‬ ‫خصومات لألعضاء‬
‫تسويق ‪ -‬تصميم‬ ‫التواصل املستمر‬
‫مدربني خارجيني‬ ‫عمر ‪ ١٦‬سنة فأكثر‬
‫مصممني‬ ‫اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫دورة متخصصة في‬ ‫ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬
‫مناهج معتمدة‬ ‫الذكاء واإلبداع‬ ‫مدينة الخرج‬
‫شهادات معتمدة‬ ‫مخططني ‪ -‬مدربين‬ ‫االنترنت ‪ -‬املعارف‬
‫منسقني ‪ -‬مسوقني‬ ‫البرشورات‬
‫التدريب في املركز‬

‫ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات‬


‫رواتب املوظفني ‪ -‬املدربني الخارجيني‬ ‫رسوم االشتراك بالدورة‬
‫املصممني ‪ -‬املناهج املعتمدة ‪ -‬اعتماد الشهادات‬ ‫رسوم االشتراك بمستوى كامل‬

‫ب‪LL‬عد‪  ‬إن‪LL‬هاء‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬نموذج‪  ،‬ق‪LL‬رر‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬إج‪LL‬راء‪  ‬ب‪LL‬عض‪  ‬ال‪LL‬تغييرات‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬نموذج‪  ‬ل‪LL‬يكون‪  ‬ل‪LL‬دي‪LL‬هم‪  ‬ع‪LL‬دة‪  ‬ن‪LL‬ماذج‪  ‬‬
‫بديلة‪  ‬يختارون‪  ‬بينها‪  .‬كان‪  ‬الخيار‪  ‬البديل‪  ‬كما‪  ‬يلي‪  :‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٨‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫نموذج “ب” ‪ :‬مركز تدريب مهارات الذكاء واإلبداع‬

‫ﺷﺮﻛﺎء رﺋﻴﺴﻴﻮن‬ ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف‬

‫تخطيط‬ ‫مواقع التوصل‬


‫التدريب ‪ -‬تنسيق‬ ‫خصومات لألعضاء‬
‫تسويق ‪ -‬تصميم‬ ‫التواصل املستمر‬
‫مدربني خارجيني‬ ‫عمر ‪ ١٦‬سنة فأكثر‬
‫مصممني‬ ‫دورة متخصصة في‬
‫اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬
‫مناهج معتمدة‬ ‫الذكاء واإلبداع‬ ‫مدينة الخرج‬
‫شهادات معتمدة‬ ‫مخططني ‪ -‬مدربين‬ ‫االنترنت ‪ -‬املعارف‬
‫منسقني ‪ -‬مسوقني‬ ‫البرشورات‬
‫التدريب في املركز‬

‫ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات‬


‫رواتب املوظفني ‪ -‬املدربني الخارجيني‬ ‫رسوم االشتراك بالدورة‬
‫املصممني ‪ -‬املناهج املعتمدة ‪ -‬اعتماد الشهادات‬ ‫رسوم االشتراك بمستوى كامل‬
‫ﻣﺪرﺑﲔ إﺿﺎﻓﻴﲔ ‪ -‬ﻣﺼﻤﻢ‬

‫‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬ال‪L‬خيار‪  ‬ال‪L‬بدي‪L‬ل‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬ت‪L‬وظ‪L‬يف‪  ‬م‪L‬درب‪L‬ني‪  ‬إض‪L‬اف‪L‬يني‪  ‬ب‪L‬دال‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬تعام‪L‬ل‪  ‬م‪L‬عهم‪  ‬خ‪L‬ارج‪L‬يا‪  ،‬ب‪L‬اإلض‪L‬اف‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬توظ‪L‬يف‪  ‬‬
‫م‪L‬صمم‪  ‬ل‪L‬دي‪L‬هم‪  .‬وع‪L‬ند‪  ‬دراس‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬نموذج‪L‬ني‪  ‬وامل‪L‬قارن‪L‬ة‪  ‬ب‪L‬ينهما‪  ،‬ت‪L‬بني‪  ‬أن‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬تغيير‪  ‬س‪L‬يغير‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬‬
‫ق‪L‬ليال‪  ،‬وس‪L‬يكون‪  ‬أث‪L‬ره‪  ‬األك‪L‬بر‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ه‪L‬يكل‪  ‬ال‪L‬تكال‪L‬يف‪  .‬ح‪L‬يث‪  ‬أن‪  ‬ت‪L‬وظ‪L‬يف‪  ‬م‪L‬درب‪  ‬خ‪L‬ارج‪L‬ي‪  ‬س‪L‬يزي‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬تكال‪L‬يف‪  ‬‬
‫ال‪LL‬ثاب‪LL‬تة‪)  ‬ن‪LL‬ظرا‪  ‬ألن‪  ‬ال‪LL‬رات ‪L‬ب‪  ‬س‪LL‬يدف ‪L‬ع‪  ‬شه‪LL‬ري ‪L‬ا‪  ‬س‪LL‬واء‪  ‬أق‪LL‬يمت‪  ‬ال‪LL‬دورة‪  ‬أم‪  ‬ال(‪  ،‬واألم ‪L‬ر‪  ‬ن‪LL‬فسه‪  ‬ب‪LL‬النس‪LL‬بة‪  ‬ل‪LL‬لمصمم‪  .‬‬
‫وب‪L‬ال‪L‬تال‪L‬ي‪  ‬ف‪L‬إن‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬سيخس‪L‬ر‪  ‬ك‪L‬ثيرا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ح‪L‬ال‪  ‬وظ‪L‬ف‪  ‬م‪L‬درب‪L‬ني‪  ‬خ‪L‬ارج‪L‬يني‪  ‬دون‪  ‬وج‪L‬ود‪  ‬ال‪L‬كثير‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬دورات‪  ‬‬
‫التدريبية‪  ‬ليقومو‪  ‬بها‪  .‬‬

‫وه‪L‬نا‪  ‬ق‪L‬رر‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬يس‪L‬تخدم‪  ‬ال‪L‬نموذج‪“  ‬أ”‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ب‪L‬داي‪L‬ة‪  ‬املش‪L‬روع‪  .‬وع‪L‬ندم‪L‬ا‪  ‬ي‪L‬زداد‪  ‬ال‪L‬طلب‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬دورات‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫هذا‪  ‬املركز‪  ‬وتزداد‪  ‬شهرته‪  ،‬فعندها‪  ‬سينتقل‪  ‬بالتدريج‪  ‬ليعمل‪  ‬وفق‪  ‬النموذج‪“  ‬ب”‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٢٩‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ﺗﻄﻮﻳﺮ اﳌﺸﺮوع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ‬
‫ل ‪LL‬نموذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬أه ‪LL‬مية‪  ‬ك ‪LL‬بيرة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬التخ ‪LL‬طيط‪  ‬ل ‪LL‬لمشاري ‪L‬ع‪  ‬و‪  ‬األف ‪LL‬كار‪  ‬ال ‪LL‬تجاري ‪LL‬ة‪  .‬و‪  ‬ل ‪L‬ه‪  ‬دور‪  ‬آخ ‪L‬ر‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬تح ‪LL‬ليل‪  ‬‬
‫ودراسة‪  ‬األفكار‪  ‬واملشاريع‪  ‬القائمة‪  ‬بهدف‪  ‬تطويرها‪  .‬‬

‫‪  ‬‬

‫ول‪LL L‬توض‪LL L‬يح‪  ‬ك‪LL L‬يفية‪  ‬دراس ‪L L‬ة‪  ‬وتح‪LL L‬ليل‪  ‬امل‪LL L‬شاري ‪L L‬ع‪  ‬ب‪LL L‬اس‪LL L‬تخدام‪  ‬ن‪LL L‬موذج‪  ‬ال‪LL L‬عمل‪  ‬س‪LL L‬نقوم‪  ‬ب‪LL L‬تطبيقها‪  ‬ع‪LL L‬لى‪  ‬أح‪LL L‬د‪  ‬‬
‫امل‪LL‬شاري‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬حقيقية‪  .  ‬وه‪L‬ي‪  ‬ق‪LL‬صة‪  ‬ملش‪LL‬روع‪  ‬ن‪LL‬اج‪LL‬ح‪  ،‬ت‪LL‬عثر‪  ‬ب‪LL‬عد‪  ‬اف‪LL‬تتاح‪L‬ه‪  ‬ث‪L‬م‪  ‬ب‪LL‬دأ‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬تغير‪  ‬وال‪LL‬تطور‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬وق‪LL‬ت‪  ‬‬
‫حتى‪  ‬أصبح‪  ‬أكثر‪  ‬قوة‪  ‬ونجاحا‪  .‬‬

‫ﺑﻮﻛﺘﺸﻴﻨﻮ ‪Bookccino‬‬

‫أن‪L‬طلق‪  ‬ع‪L‬مل‪  ‬ف‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  @Bookccino  ‬م‪L‬ن‪  ‬رس‪L‬ال‪L‬ة‪  ‬ن‪L‬بيلة‪  .‬ه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬رس‪L‬ال‪L‬ة‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬ت‪L‬عزي‪L‬ز‪  ‬ال‪L‬قراءة‪  ‬وال‪L‬ثقاف‪L‬ة‪  ‬‬
‫في‪  ‬املجتمع‪  ‬العربي‪  .‬ولذلك‪  ‬كان‪  ‬السلوجان‪  ‬الخاص‪  ‬بهم‪  ‬هو‪“  ‬أمة‪  ‬أقرأ‪  ‬تقرأ”‪  .‬‬

‫ب‪LL‬دأ‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ف‪LL‬كرة‪  ‬ت‪LL‬جاري ‪L‬ة‪  ‬م‪LL‬رب‪LL‬حة‪  ‬ت‪LL‬عزز‪  ‬ق‪LL‬يمة‪  ‬ال‪LL‬قراءة‪  ‬وال‪LL‬ثقاف ‪L‬ة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬جتمع‪  .‬وك‪LL‬ان ‪L‬ت‪  ‬ال‪LL‬فكرة‪  ‬‬
‫ه‪L L‬ي‪  ‬اف ‪LL‬تتاح‪  ‬م ‪LL‬قهى‪  ‬ي ‪LL‬تيح‪  ‬ل ‪LL‬لزائ‪L L‬ر‪  ‬االس ‪LL‬تمتاع‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬قهوة‪  ‬وال ‪LL‬قراءة‪)  ‬اس‪L L‬م‪  ‬ب ‪LL‬وك ‪LL‬تشينو‪  ‬م ‪LL‬أخ ‪LL‬ذو‪  ‬م‪L L‬ن‪  Book  ‬‬
‫‪  .(Capuccino‬ول ‪LL‬لقيام‪  ‬ب ‪LL‬ذل ‪L‬ك‪  ‬ت ‪L‬م‪  ‬اف ‪LL‬تتاح‪  ‬امل ‪LL‬قهى‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬م ‪LL‬نطقة‪  ‬ق ‪LL‬ري ‪LL‬بة‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬جام ‪LL‬عات‪  ‬وت ‪L‬م‪  ‬ت ‪LL‬زوي ‪L‬د‪  ‬امل ‪LL‬كتبة‪  ‬‬
‫ب‪L‬أرف‪L‬ف‪  ‬ت‪L‬حوي‪  ‬ك‪L‬تبا‪  ‬م‪L‬تنوع‪L‬ة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ش‪L‬تى‪  ‬امل‪L‬جاالت‪  ‬وب‪L‬ال‪L‬لغتني‪  ‬ال‪L‬عرب‪L‬ية‪  ‬واإلنج‪L‬ليزي‪L‬ة‪  .‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ع‪L‬مل‪  ‬‬
‫بوكتشينو‪  ‬هو‪  ‬التالي‪  :‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٠‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫نموذج عمل‪ :‬بوكتشينو‬

‫ﺷﺮﻛﺎء رﺋﻴﺴﻴﻮن‬ ‫اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف‬

‫تقديم املشروبات ‪-‬‬ ‫مواقع التوصل‬


‫إدارة املقهى ‪ -‬تنظيم‬ ‫الفعاليات الثقافية‬
‫الفعاليات‬ ‫مقهى يخلق بيئة‬ ‫القراء واملثقفني‬
‫نوادي القراء ‪-‬‬ ‫محفزة للقراءة‬
‫جمعيات ثقافية‬ ‫اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫والثقافة‬ ‫ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬ ‫مدينة الرياض‬

‫فريق متناغم ‪ -‬املال‬ ‫االنترنت ‪ -‬املعارف‬


‫‪ -‬املعارف‬ ‫املقهى‬
‫‪word of mouth‬‬

‫ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات‬


‫رواتب املوظفني ‪ -‬آجار املقهى ‪ -‬املواد الغذائية ‪ -‬تكاليف‬ ‫سعر املشروبات واألطعمة‬
‫الكتب املعروضة‬

‫وفيما‪  ‬يلي‪  ‬شرح‪  ‬سريع‪  ‬لهذا‪  ‬النموذج‪  :‬‬

‫ﺍاﻟﺠﻤﻬﻮﺭر ﺍاﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑف‬
‫يس‪L‬تهدف‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  ‬م‪L‬حبي‪  ‬ال‪L‬قراءة‪  ‬وال‪L‬ثقاف‪L‬ة‪  .‬ح‪L‬يث‪  ‬أن‪  ‬ب‪L‬يئة‪  ‬امل‪L‬قهى‪  ‬ت‪L‬جعلها‪  ‬م‪L‬ناس‪L‬بة‪  ‬ل‪L‬لقراءة‪  ‬وال‪L‬دراس‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬‬
‫ت‪LL‬ناول‪  ‬املش‪LL‬روب‪LL‬ات‪  ‬امل‪LL‬فضلة‪  .‬ك‪LL‬ما‪  ‬ي‪LL‬حوي‪  ‬امل‪LL‬قهى‪  ‬ق‪LL‬اع‪L‬ة‪  ‬ه‪LL‬ادئ‪L‬ة‪  ‬ل‪LL‬لمطال‪LL‬عة‪  .‬وألن‪  ‬ب‪LL‬وك‪LL‬تشينو‪  ‬س‪LL‬يقدم‪  ‬ف‪LL‬عال‪LL‬يات‪  ‬‬
‫ثقافية‪  ‬من‪  ‬فترة‪  ‬ألخرى‪)  ‬كيوم‪  ‬األرض‪  ‬مثال(‪  ،‬فإنه‪  ‬سيجذب‪  ‬أيضا‪  ‬شرائح‪  ‬أخرى‪  ‬من‪  ‬املثقفني‪  .‬‬

‫ﺍاﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍاﻟﻤﻀﺎﻓﺔ‬
‫م‪L‬قهى‪  ‬ي‪L‬جعل‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬قراءة‪  ‬م‪L‬تعة‪  ،‬وي‪L‬قيم‪  ‬أنش‪L‬طة‪  ‬ث‪L‬قاف‪L‬ية‪  ‬تج‪L‬مع‪  ‬امل‪L‬ثقفني‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬م‪L‬كان‪  ‬واح‪L‬د‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬ت‪L‬حوي‪  ‬م‪L‬كتبة‪  ‬‬
‫تتيح‪  ‬للزوار‪  ‬فرصة‪  ‬قراءة‪  ‬بعض‪  ‬الكتب‪  ‬في‪  ‬املجاالت‪  ‬املختلفة‪  .‬‬

‫ﻗﻨﻮﺍاﺕت ﺍاﻟﺘﻮﺍاﺻﻞ‬
‫‪  ‬ت‪LL‬تم‪  ‬ال‪LL‬دع‪LL‬اي ‪L‬ة‪  ‬ل‪LL‬لمقهى‪  Awareness  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬م‪LL‬واق ‪L‬ع‪  ‬ال‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬وامل‪LL‬عارف‪  ‬وان‪LL‬شار‪  ‬ال‪LL‬سمعة‪  Word  of  ‬‬
‫‪  .  Mouth‬ي‪L‬تم‪  ‬ت‪L‬قدي‪L‬م‪  ‬الخ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪  ‬امل‪L‬قهى‪  ‬وي‪L‬تم‪  ‬ال‪L‬دف‪L‬ع‪  ‬ف‪L‬يه‪  ،‬ك‪L‬ما‪  ‬ي‪L‬تم‪  ‬اق‪L‬ام‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬فعال‪L‬يات‪  ‬ال‪L‬ثقاف‪L‬ية‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬‬
‫نفس‪  ‬املقهى‪  .‬‬

‫ﺍاﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ ﺍاﻟﻌﻤﻼﺀء‬
‫ت‪L‬عد‪  ‬ال‪L‬عالق‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬أه‪L‬م‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ق‪L‬رر‪  ‬ف‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  ‬ال‪L‬تميز‪  ‬ف‪L‬يه‪  .‬ي‪L‬تم‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪  ‬ط‪L‬اق‪L‬م‪  ‬م‪L‬تعاون‪  ‬‬
‫وخ‪LL‬دم ‪L‬ة‪  ‬م‪LL‬تميزة‪  .‬ك‪LL‬ما‪  ‬أن‪  ‬أص‪LL‬حاب‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬ك‪LL‬ان‪LL‬وا‪  ‬ي‪LL‬جتمعون‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬قهى‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬وق ‪L‬ت‪  ‬آلخ ‪L‬ر‪  ‬ل‪LL‬يروا‪  ‬ردة‪  ‬ف‪LL‬عل‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬عمالء‪  .‬ك ‪LL‬ما‪  ‬أن‪  ‬ال ‪LL‬توي ‪LL‬تر‪  ‬ك ‪LL‬ان‪  ‬اس ‪LL‬اس ‪LL‬يا‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ب ‪LL‬ناء‪  ‬ال ‪LL‬عالق ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ح ‪LL‬يث‪  ‬ال ‪LL‬تواص ‪L‬ل‪  ‬م ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬عمالء‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣١‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫وم‪L‬شارك‪L‬ة‪  ‬خ‪L‬برات‪L‬هم‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬أن‪  ‬امل‪L‬وق‪L‬ع‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬ينش‪L‬ر‪  ‬ب‪L‬عض‪  ‬ال‪L‬حكم‪  ‬وم‪L‬قتبسات‪  ‬م‪L‬حفزة‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬قراءة‪  ‬وال‪L‬ثقاف‪L‬ة‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬‬
‫التويتر‪  .‬وصل‪  ‬عدد‪  ‬متابعي‪  ‬بوكتشينو‪  ‬في‪  ‬التويتر‪  ‬في‪  ‬ذلك‪  ‬الوقت‪  ٢٠  ‬ألف‪  ‬متابع‪  .‬‬

‫ﻣﺼﺎﺩدﺭر ﺍاﻹﻳﺮﺍاﺩدﺍاﺕت‬
‫املصدر‪  ‬الرئيسي‪  ‬لإليرادات‪  ‬كان‪  ‬من‪  ‬خالل‪  ‬بيع‪  ‬املأكوالت‪  ‬واملشروبات‪  .‬‬

‫ﺍاﻷﻧﺸﻄﺔ ﺍاﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫إع‪LL‬داد‪  ‬امل‪LL‬أك‪LL‬والت‪  ‬واملش‪LL‬روب‪LL‬ات‪  ‬ك‪LL‬ان‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬عناص‪L‬ر‪  ‬ال‪LL‬هام‪L‬ة‪  ‬ل‪LL‬نجاح‪  ‬املش‪LL‬روع‪  .‬وك‪LL‬ذل‪L‬ك‪  ‬إدارة‪  ‬امل‪LL‬قهى‪  ‬وط‪LL‬اق‪LL‬مه‪  ‬‬
‫وال‪LL L‬تسوي ‪L L‬ق‪  ‬ل‪LL L‬لمقهى‪)  ‬خ‪LL L‬اص ‪L L‬ة‪  ‬م ‪L L‬ن‪  ‬خ‪LL L‬الل‪  ‬م‪LL L‬واق ‪L L‬ع‪  ‬ال‪LL L‬تواص‪LL L‬ل(‪  .‬ك‪LL L‬ذل ‪L L‬ك‪  ‬ت‪LL L‬نظيف‪  ‬ال‪LL L‬فعال‪LL L‬يات‪  ‬وال‪LL L‬تنظيم‪  ‬م‪LL L‬ع‪  ‬‬
‫الجمعيات‪  ‬املختلفة‪  ‬إلقامة‪  ‬فعاليات‪  ‬ثقافية‪  ‬في‪  ‬املقهى‪  .‬‬

‫ﺍاﻟﻤﻮﺍاﺭرﺩد ﺍاﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫ان‪LL‬حصرت‪  ‬م‪LL‬وارد‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬وج‪LL‬ود‪  ‬ف‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امله‪LL‬تمني‪  ‬ل‪LL‬دي‪LL‬هم‪  ‬ك‪LL‬مية‪  ‬ك‪LL‬اف‪LL‬ية‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬ال‪  ‬وع‪LL‬دد‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬عارف‪  .‬‬
‫وبذلك‪  ‬كان‪  ‬على‪  ‬الفريق‪  ‬استئجار‪  ‬مكان‪  ‬املقهى‪  ‬والبحث‪  ‬عن‪  ‬موظفني‪  ‬ليعملوا‪  ‬في‪  ‬هذا‪  ‬املقهى‪  .‬‬

‫ﺍاﻟﺸﺮﻛﺎﺀء ﺍاﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮﻥن‬
‫إلت‪L‬مام‪  ‬اله‪L‬دف‪  ‬ك‪L‬ان‪  ‬ال‪  ‬ب‪L‬د‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ع‪L‬مل‪  ‬ش‪L‬راك‪L‬ات‪)  ‬ات‪L‬فاق‪L‬يات‪  ‬وع‪L‬الق‪L‬ات(‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ج‪L‬معيات‪  ‬ث‪L‬قاف‪L‬ية‪  ‬إلق‪L‬ام‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬فعال‪L‬يات‪  ‬‬
‫ال‪L‬ثقاف‪L‬ية‪  ‬امل‪L‬ختلفة‪  .‬ك‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬اق‪L‬ام‪L‬ة‪  ‬ع‪L‬الق‪L‬ات‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ن‪L‬واد‪  ‬ال‪L‬قراء‪  ‬امل‪L‬ختلفة‪  ‬إلق‪L‬ام‪L‬ة‪  ‬اج‪L‬تماع‪L‬ات‪L‬هم‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ق‪L‬راءة‪  ‬وم‪L‬ناق‪L‬شة‪  ‬‬
‫الكتب‪  ‬في‪  ‬املقهى‪    .‬‬

‫ﻫﻴﻜﻞ ﺍاﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬
‫ه‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬نموذج‪  ‬ي‪L‬بنى‪  ‬ع‪L‬ليه‪  ‬ع‪L‬دد‪  ‬ك‪L‬بير‪  ‬ج‪L‬دا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬تكال‪L‬يف‪  ،‬ف‪L‬هي‪  ‬اب‪L‬تداء‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ت‪L‬كال‪L‬يف‪  ‬اس‪L‬تئجار‪  ‬امل‪L‬قهى‪  ‬وش‪L‬راء‪  ‬‬
‫املعدات‪  ‬والتجهيزات‪  ‬والعمال‪  ‬وانتهاء‪  ‬بالكتب‪  ‬التي‪  ‬مألت‪  ‬رفوف‪  ‬املكتبة‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٢‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪  ‬‬

‫اﻟﺘﺤﺪي اﻷول‬
‫ل ‪L‬م‪  ‬ي‪LL‬نتج‪  ‬املش‪LL‬روع‪  ‬م‪LL‬رب‪LL‬حا‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ال‪LL‬بداي ‪L‬ة‪  ‬؛‪  ‬ح‪LL‬يث‪  ‬أن‪  ‬األرب‪LL‬اح‪  ‬ال‪LL‬نات‪LL‬جة‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ب‪LL‬يع‪  ‬املش‪LL‬روب‪LL‬ات‪  ‬واألط‪LL‬عمة‪  ‬ك‪LL‬ان‪LL‬ت‪  ‬‬
‫م‪L‬نخفضة‪  ‬ب‪L‬امل‪L‬قارن‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬تكال‪L‬يف‪  ‬ال‪L‬عال‪L‬ية‪  ‬ل‪L‬تشغيل‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬امل‪L‬قهى‪  .‬ك‪L‬ما‪  ‬أن‪  ‬ال‪L‬قراء‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ع‪L‬ادت‪L‬هم‪  ‬امل‪L‬كوث‪  ‬ل‪L‬فترات‪  ‬‬
‫ط ‪LL‬وي ‪LL‬لة‪  ‬ل ‪LL‬لقراءة‪  ‬وال ‪LL‬دراس‪L L‬ة‪  ‬م‪L L‬ع‪  ‬ش ‪LL‬راء‪  ‬مش ‪LL‬روب ‪LL‬ات‪  ‬ق ‪LL‬ليلة‪  ‬خ ‪LL‬الل‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬فترة‪  .‬وم‪L L‬ن‪  ‬امل ‪LL‬مكن‪  ‬ت ‪LL‬مثيل‪  ‬ذل‪L L‬ك‪  ‬ف ‪LL‬ي‪  ‬‬
‫ال‪L‬نموذج‪  ‬ك‪L‬ما‪  ‬ي‪L‬لي‪)  :‬رم‪L‬ز‪  ”+“  ‬ي‪L‬شير‪  ‬ل‪L‬الرت‪L‬فاع‪  ‬و‪  “-­‐“  ‬ي‪L‬عني‪  ‬االن‪L‬خفاض‪  ،‬وال‪L‬لون‪  ‬األخ‪L‬ضر‪  ‬ي‪L‬شير‪  ‬ل‪L‬ألرب‪L‬اح‪  ،‬‬
‫وأما‪  ‬للون‪  ‬األحمر‪  ‬فهو‪  ‬للخسارة(‪  .‬‬

‫‪  ‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٣‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ولح ‪L‬ل‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬امل‪LL‬شكلة‪  ،‬ف‪LL‬على‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬إم ‪L‬ا‪  ‬زي‪LL‬ادة‪  ‬األرب‪LL‬اح‪  ‬أو‪  ‬ت‪LL‬قليل‪  ‬ال‪LL‬تكال‪LL‬يف‪  ‬امل‪LL‬وج‪LL‬ودة‪  .‬ون‪LL‬ظرا‪  ‬ألن‪  ‬خ‪LL‬فض‪  ‬‬
‫ال‪L‬تكال‪L‬يف‪  ‬غ‪L‬ير‪  ‬م‪L‬مكن‪  ‬ن‪L‬ظرا‪  ‬ألن‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ي‪L‬عتقد‪  ‬أن‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬قهى‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬أق‪L‬ل‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ي‪L‬مكن‪  ‬ت‪L‬وف‪L‬يره‪  ‬ل‪L‬لزوار‪  ،‬ف‪L‬قد‪  ‬ت‪L‬م‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ط ‪LL‬رق‪  ‬إض ‪LL‬اف ‪LL‬ية‪  ‬ل ‪LL‬زي ‪LL‬ادة‪  ‬األرب ‪LL‬اح‪  .‬ال‪  ‬يش ‪LL‬ترط‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ه ‪LL‬ذه‪  ‬ال ‪LL‬قيم‪  ‬أن‪  ‬ت ‪LL‬زي ‪L‬د‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال ‪LL‬تكال ‪LL‬يف‪  ،‬ب ‪L‬ل‪  ‬م ‪LL‬ن‪  ‬‬
‫امل ‪LL‬مكن‪  ‬ب ‪LL‬ال ‪LL‬تفكير‪  ‬ب ‪LL‬طرق‪  ‬اب ‪LL‬داع ‪LL‬ية‪  ‬وخ ‪LL‬ارج‪  ‬ال ‪LL‬صندوق‪  ‬ل ‪LL‬لوص ‪LL‬ول‪  ‬إل ‪L‬ى‪  ‬ق ‪LL‬يم‪  ‬أك ‪LL‬ثر‪  ‬ب ‪LL‬اس ‪LL‬تخدام‪  ‬ن ‪LL‬فس‪  ‬امل ‪LL‬وارد‪  ‬‬
‫امل‪L‬وج‪L‬ودة‪  ‬ح‪L‬ال‪L‬يا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬قهى‪  .‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬وارد‪  ‬ال‪L‬رئ‪L‬يسية‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬أص‪L‬بحت‪  ‬م‪L‬وج‪L‬ودة‪  ‬ل‪L‬دى‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ه‪L‬ي‪  ‬وج‪L‬ود‪  ‬ص‪L‬ال‪L‬ة‪  ‬‬
‫ل‪LL‬لمطال‪LL‬عة‪)  ‬وال‪LL‬تي‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬مكن‪  ‬اس‪LL‬تخدام‪LL‬ها‪  ‬ب‪LL‬شكل‪  ‬م‪LL‬ختلف(‪  ،‬إض‪LL‬اف ‪L‬ة‪  ‬ل‪LL‬ألرف ‪L‬ف‪  ‬ال‪LL‬كثيرة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬املح ‪L‬ل‪)  ‬وال‪LL‬تي‪  ‬‬
‫من‪  ‬املمكن‪  ‬استخدامها‪  ‬لعرض‪  ‬منتجات‪  ‬للبيع‪  ‬بدال‪  ‬من‪  ‬عرض‪  ‬الكتب‪  ‬فقط(‪  .‬‬

‫ب‪L‬عد‪  ‬ال‪L‬تفكير‪  ‬وج‪L‬د‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬إم‪L‬كان‪L‬ية‪  ‬إض‪L‬اف‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬قيم‪  ‬اإلض‪L‬اف‪L‬ية‪  ‬ال‪L‬تال‪L‬ية‪  ‬وت‪L‬قدي‪L‬مها‪  ‬ت‪L‬قدي‪L‬مها‪  ‬ل‪L‬لزوار‪  ،‬ب‪L‬حيث‪  ‬ت‪L‬كون‪  ‬‬
‫هذه‪  ‬القيم‪  ‬مصدرا‪  ‬إضافيا‪  ‬لإليرادات‪  ‬في‪  ‬بوكتشينو‪  :‬‬

‫‪  ‬ال‪L‬تعاق‪L‬د‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬م‪L‬كتبة‪  ‬ال‪L‬عبيكان‪  ‬ل‪L‬وض‪L‬ع‪  ‬مج‪L‬موع‪L‬ة‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ك‪L‬تبها‪  ‬األك‪L‬ثر‪  ‬م‪L‬بيعا‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬قهى‪  ‬وب‪L‬يعها‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬امل‪L‬قهى‪  ‬‬
‫م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬حصول‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬نس‪L‬بة‪  .‬ه‪L‬ذه‪  ‬االت‪L‬فاق‪L‬ية‪  ‬س‪L‬تكون‪  ‬ميس‪L‬رة‪  ‬ج‪L‬دا‪  ‬ن‪L‬ظرا‪  ‬لشه‪L‬رة‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  ‬وس‪L‬معته‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬‬
‫قام‪  ‬ببنائها‪  .‬‬

‫‪  ‬تأجير‪  ‬قاعة‪  ‬املطالعة‪  ‬ملن‪  ‬يريد‪  ‬استخدامها‪  ‬في‪  ‬تقديم‪  ‬دورات‪  ‬أو‪  ‬اجتماعات‪  ‬بسعر‪  ‬منخفض‪  ‬نسبيا‪  .‬‬

‫‪  ‬ك ‪LL‬ما‪  ‬وج‪L L‬د‪  ‬ال ‪LL‬فري‪L L‬ق‪  ‬آل ‪LL‬ية‪  ‬أخ ‪LL‬رى‪  ‬لج ‪LL‬ذب‪  ‬ال ‪LL‬زوار‪  ،‬وه‪L L‬ي‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬خ ‪LL‬الل‪  ‬إق ‪LL‬ام‪L L‬ة‪  ‬ح ‪LL‬فل‪  ‬ت ‪LL‬وق ‪LL‬يع‪  ‬ال ‪LL‬كتب‪  ‬؛‪  ‬وذل ‪LL‬ك‪  ‬‬
‫ب ‪LL‬اس ‪LL‬تضاف‪L L‬ة‪  ‬ل ‪LL‬بعض‪  ‬ال ‪LL‬كتاب‪  ‬ل ‪LL‬توق ‪LL‬يع‪  ‬آخ‪L L‬ر‪  ‬اص ‪LL‬دارات ‪LL‬هم‪  .‬وك ‪LL‬ان‪  ‬ل ‪LL‬ذل‪L L‬ك‪  ‬دور‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬زي ‪LL‬ادة‪  ‬ج ‪LL‬ذب‪  ‬ال ‪LL‬زوار‪  ‬‬
‫للمقهى‪  .‬‬

‫‪  ‬اس‪LL‬تغالل‪  ‬امل‪LL‬ناس‪LL‬بات‪  ‬ال‪LL‬ثقاف‪LL‬ية‪  ‬ك‪LL‬معرض‪  ‬ال‪LL‬كتاب‪  ،‬ل‪LL‬وض ‪L‬ع‪  ‬مج‪LL‬موع ‪L‬ة‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬كتب‪  ‬الح‪LL‬دي‪LL‬ثة‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬امل‪LL‬قهى‪  ‬‬
‫وبيعها‪  ‬فيه‪  .‬‬

‫وهكذا‪  ‬تطور‪  ‬نموذج‪  ‬بوكتشينو‪  ‬ليصبح‪  ‬كما‪  ‬يلي‪  :‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٤‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪  ‬‬

‫ي‪L‬الح‪L‬ظ‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬نموذج‪  ‬الج‪L‬دي‪L‬د‪  ‬أن‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬خ‪L‬لق‪  ‬م‪L‬صادر‪  ‬إض‪L‬اف‪L‬ية‪  ‬ل‪L‬زي‪L‬ادة‪  ‬اإلي‪L‬رادات‪  ‬واألرب‪L‬اح‪  .‬ل‪L‬كن‪  ‬ذل‪L‬ك‪  ‬ل‪L‬م‪  ‬‬
‫ي ‪LL‬ساه‪L L‬م‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬ف‪L L‬ي‪  ‬ت ‪LL‬خفيض‪  ‬ال ‪LL‬تكال ‪LL‬يف‪  ‬؛‪  ‬وب ‪LL‬ال ‪LL‬نتيجة‪  ‬ب ‪LL‬قيت‪  ‬اإلي ‪LL‬رادات‪  ‬أق‪L L‬ل‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬ق ‪LL‬درت ‪LL‬ها‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ت ‪LL‬غطية‪  ‬‬
‫التكاليف‪  .‬‬

‫‪  ‬وه‪LL‬نا‪  ‬ب‪LL‬دأ‪  ‬ف‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬ب‪LL‬وك‪LL‬تشينو‪  ‬ب‪LL‬ال‪LL‬بحث‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬وس‪LL‬يلة‪  ‬لتحس ‪L‬ني‪  ‬ال‪LL‬رب ‪L‬ح‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ‬الج‪LL‬دي‪LL‬د‪  .‬ك‪LL‬ان‪  ‬ه‪LL‬ناك‪  ‬‬
‫ال ‪LL‬عدي ‪L‬د‪  ‬ل ‪LL‬ألف ‪LL‬كار‪  ‬م ‪LL‬نها‪  ‬زي ‪LL‬ادة‪  ‬األس ‪LL‬عار‪  ،‬ل ‪LL‬كن‪  ‬ذل ‪L‬ك‪  ‬أي ‪LL‬ضا‪  ‬ل ‪L‬ن‪  ‬ي ‪LL‬حسن‪  ‬ال ‪LL‬رب ‪L‬ح‪  ‬ب ‪LL‬شكل‪  ‬ي ‪LL‬ضمن‪  ‬اس ‪LL‬تمراري ‪LL‬ة‪  ‬‬
‫ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  .‬إض‪L‬اف‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬ذل‪L‬ك‪  ،‬ف‪L‬خبرة‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬إدارة‪  ‬م‪L‬قاه‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬قهوة‪  ‬ك‪L‬ان‪L‬ت‪  ‬م‪L‬بتدئ‪L‬ة‪  ،‬وب‪L‬ذل‪L‬ك‪  ‬ك‪L‬ان‪L‬وا‪  ‬ي‪L‬عتمدون‪  ‬‬
‫ع‪LL‬لى‪  ‬ط‪LL‬اق‪L‬م‪  ‬ب‪LL‬روات‪L‬ب‪  ‬ع‪LL‬ال‪LL‬ية‪  ‬ل‪LL‬تقدي‪L‬م‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬الخ‪LL‬دم‪LL‬ة‪  ،‬ول‪LL‬كن‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬م‪LL‬رور‪  ‬ال‪LL‬وق‪L‬ت‪  ‬أص‪LL‬بحت‪  ‬ادارة‪  ‬ال‪LL‬قهوة‪  ‬ع‪LL‬بئا‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬‬
‫أفراد‪  ‬الفريق‪  .‬‬

‫اﻟﺘﻠﻤﻴﺢ اﻟﺬي ﻏﻴﺮ ﻛﻞ ﺷﻴﺊ‬


‫ك‪L‬ان‪L‬ت‪  ‬ح‪L‬فالت‪  ‬ت‪L‬وق‪L‬يع‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬فعال‪L‬يات‪  ‬ال‪L‬هام‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬تش‪L‬د‪  ‬ال‪L‬كثير‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬زوار‪  .‬ف‪L‬ي‪  ‬أح‪L‬د‪  ‬ت‪L‬لك‪  ‬ال‪L‬فعال‪L‬يات‪  ‬‬
‫ق‪L‬ام‪L‬ت‪  ‬أح‪L‬دى‪  ‬األخ‪L‬وات‪  ‬ب‪L‬إرس‪L‬ال‪  ‬رس‪L‬ال‪L‬ة‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬توي‪L‬تر‪  ‬ل‪L‬بوك‪L‬تشينو‪  ،‬ع‪L‬برت‪  ‬ف‪L‬يها‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ح‪L‬زن‪L‬ها‪  ‬ل‪L‬عدم‪  ‬ام‪L‬كان‪L‬يتها‪  ‬‬
‫م‪L‬ن‪  ‬ح‪L‬ضور‪  ‬ه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬فعال‪L‬يات‪  ‬ك‪L‬ون‪L‬ها‪  ‬خ‪L‬اص‪L‬ة‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬رج‪L‬ال‪  ،‬وأب‪L‬دت‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬أس‪L‬فها‪  ‬ع‪L‬ن‪  ‬ذه‪L‬اب‪  ‬ف‪L‬رص‪L‬ة‪  ‬ال‪L‬حصول‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬‬
‫ك‪L‬تاب‪  ‬م‪L‬وق‪L‬ع‪  ‬خ‪L‬اص‪  ‬ب‪L‬ها‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ق‪L‬بل‪  ‬امل‪L‬ؤل‪L‬ف‪  .‬ق‪L‬ام‪  ‬ف‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  ‬وب‪L‬شكل‪  ‬ودي‪  ،‬ب‪L‬توق‪L‬يع‪  ‬ن‪L‬سخة‪  ‬وارس‪L‬ال‪L‬ها‪  ‬ل‪L‬ها‪  .‬‬
‫وعندها‪  ‬عبرت‪  ‬لهم‪  ‬فرحتها‪  ‬الشديدة‪  ‬بذلك‪  .‬‬

‫ب‪L‬دأت‪  ‬ط‪L‬لبات‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬م‪L‬تاب‪L‬عني‪  ‬آخ‪L‬ري‪L‬ن‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬توي‪L‬تر‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ت‪L‬قدي‪L‬م‪  ‬ط‪L‬لبات‪  ‬م‪L‬شاب‪L‬هة‪  ‬ل‪L‬لحصول‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ك‪L‬تب‪  ‬م‪L‬وق‪L‬عة‪  ‬ل‪L‬هم‪  .‬‬
‫لكن‪  ‬فريق‪  ‬بوكتشينو‪  ‬لم‪  ‬يرد‪  ‬فتح‪  ‬هذا‪  ‬الباب‪  ،‬نظرا‪  ‬ألنه‪  ‬سيكون‪  ‬مشتتا‪  ‬لهم‪  ‬وسيحملهم‪  ‬فوق‪  ‬طاقتهم‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٥‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫ح‪L‬اول‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬ي‪L‬تجنب‪  ‬ارس‪L‬ال‪  ‬ك‪L‬تب‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬ل‪L‬لمتاب‪L‬عني‪  ،‬ول‪L‬كن‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬ضغط‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬تاب‪L‬عني‪  ‬ق‪L‬رروا‪  ‬أن‪  ‬ي‪L‬عدوا‪  ‬‬
‫ن‪L‬سخا‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬وي‪L‬رس‪L‬لوه‪L‬ا‪  ‬ل‪L‬لمتاب‪L‬عني‪  .‬ك‪L‬ان‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ت‪L‬لك‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬ال‪L‬تي‪  ‬أرس‪L‬لها‪  ‬ف‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  ‬س‪L‬را‪  ‬غ‪L‬ري‪L‬با‪  ،‬ج‪L‬عل‪  ‬‬
‫ج‪L‬ميع‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬وص‪L‬لته‪  ‬ن‪L‬سخة‪  ‬م‪L‬نهم‪  ‬إل‪L‬ى‪  ‬ال‪L‬تعلق‪  ‬ب‪L‬هم‪  ‬أك‪L‬ثر‪  ‬وط‪L‬لب‪  ‬ك‪L‬تب‪  ‬أخ‪L‬رى‪  ‬م‪L‬نهم‪  .‬ت‪L‬وق‪L‬يع‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬ل‪L‬م‪  ‬ي‪L‬كن‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬‬
‫عامل‪  ‬الجذب‪  ‬الوحيد!!‪  ‬‬

‫ك‪L‬ان‪  ‬أع‪L‬ضاء‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬م‪L‬غرم‪L‬ني‪  ‬ب‪L‬ال‪L‬قراءة‪  ،‬وك‪L‬ان‪L‬وا‪  ‬ي‪L‬حبون‪  ‬إن‪  ‬أه‪L‬داه‪L‬م‪  ‬أح‪L‬د‪  ‬م‪L‬ا‪  ‬ك‪L‬تاب‪L‬ا‪  ‬أن‪  ‬ي‪L‬قوم‪  ‬ب‪L‬وض‪L‬ع‪  ‬ش‪L‬ري‪L‬ط‪  ‬‬
‫)رب‪LL‬طة(‪  ‬أن‪LL‬يق‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ال‪LL‬كتاب‪  ‬ل‪LL‬زي‪LL‬ادة‪  ‬ه‪LL‬يبة‪  ‬وق‪LL‬يمة‪  ‬ه‪LL‬ذا‪  ‬ال‪LL‬كتاب‪  .‬وع‪LL‬ندم ‪L‬ا‪  ‬ط‪LL‬لب‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ت‪LL‬وص‪LL‬يل‪  ‬ال‪LL‬كتب‪  ،‬‬
‫ق‪L‬ام‪L‬وا‪  ‬ال‪  ‬ش‪L‬عوري‪L‬ا‪  ‬بش‪L‬راء‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬الش‪L‬ري‪L‬ط‪  ‬ووض‪L‬عها‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ج‪L‬ميع‪  ‬ال‪L‬كتب‪  .‬وه‪L‬نا‪  ‬زادت‪  ‬ال‪L‬طلبات‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬‬
‫ب ‪LL‬وك ‪LL‬تشينو‪  ‬س ‪LL‬واء‪  ‬داخ ‪L‬ل‪  ‬م ‪LL‬دي ‪LL‬نة‪  ‬ال ‪LL‬ري ‪LL‬اض‪  ‬أو‪  ‬خ ‪LL‬ارج ‪LL‬ها‪  ،‬وه ‪LL‬نا‪  ‬ك ‪LL‬ان‪  ‬ع ‪LL‬لى‪  ‬ف ‪LL‬ري ‪L‬ق‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬أن‪  ‬ي ‪LL‬قرر‪  .‬ه ‪L‬ل‪  ‬ي ‪LL‬غلق‪  ‬‬
‫الباب‪  ،‬أم‪  ‬يفتح‪  ‬بشكل‪  ‬مدروس؟‪  ‬‬

‫‪  ‬‬

‫اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ اﳉﺪﻳﺪة‬


‫ب‪L‬عد‪  ‬دراس‪L‬ات‪  ‬اج‪L‬راه‪L‬ا‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬وج‪L‬دوا‪  ‬ب‪L‬أن‪  ‬ه‪L‬ناك‪  ‬أل‪L‬م‪  ‬م‪L‬وج‪L‬ود‪  ‬ع‪L‬ند‪  ‬ال‪L‬كثير‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬قراء‪  ،‬وه‪L‬و‪  ‬ع‪L‬دم‪  ‬ق‪L‬درت‪L‬ه‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬‬
‫ال‪L‬حصول‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ،‬خ‪L‬اص‪L‬ة‪  ‬اإلن‪L‬اث‪  ‬أو‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ي‪L‬قيم‪  ‬خ‪L‬ارج‪  ‬م‪L‬دي‪L‬نة‪  ‬ال‪L‬ري‪L‬اض‪  .‬ه‪L‬ذا‪  ‬األل‪L‬م‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬امل‪L‬مكن‪  ‬ت‪L‬خفيفه‪  ‬‬
‫ب‪L‬تقدي‪L‬م‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ت‪L‬وص‪L‬يل‪  ‬ل‪L‬لكتب‪  ‬ل‪L‬هم‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬حصول‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬رب‪L‬ح‪  ‬ب‪L‬سيط‪  ‬م‪L‬نها‪  .‬وه‪L‬ذه‪  ‬ال‪L‬قيمة‪  ‬ال‪  ‬ت‪L‬تناف‪L‬ى‪  ‬أي‪L‬ضا‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬‬
‫رسالة‪  ‬فريق‪  ‬بوكتشينو‪  ‬في‪  ‬تعزيز‪  ‬القراءة‪  ‬والثقافة‪  ‬في‪  ‬املجتمع‪  .‬‬

‫اﻟﺘﻐﻴﻴﺮ اﳉﺪري أم اﻟﺘﻌﺪﻳﻞ ‪To Pivot or to Persevere‬‬


‫ف ‪L‬ي‪  ‬ظ ‪L‬ل‪  ‬ه‪LL‬ذه‪  ‬امل‪LL‬علوم‪LL‬ات‪  ‬الج‪LL‬دي‪LL‬دة‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ع‪LL‬لى‪  ‬ب‪LL‬وك‪LL‬تشينو‪  ‬أن‪  ‬يتخ ‪L‬ذ‪  ‬ق‪LL‬رارا‪  ‬ج‪LL‬دي‪LL‬دا‪  ‬ب‪LL‬خصوص‪LL‬ه‪  .‬فه‪LL‬ل‪  ‬‬
‫س‪L‬يقوم‪  ‬ب‪L‬تعدي‪L‬ل‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬ال‪L‬قدي‪L‬م‪  ‬ب‪L‬حيث‪  ‬ي‪L‬شكل‪  ‬ت‪L‬وص‪L‬يل‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬ه‪L‬و‪  ‬ج‪L‬زءا‪  ‬ه‪L‬ام‪L‬ا‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬م‪L‬صادر‪  ‬األرب‪L‬اح‪  ،‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٦‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫أم‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ال‪L‬فري‪L‬ق‪  ‬أن‪  ‬ي‪L‬غير‪  ‬ك‪L‬ام‪L‬ل‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬ال‪L‬قدي‪L‬م‪  ‬وي‪L‬عمل‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ج‪L‬دي‪L‬د‪  ‬ي‪L‬كون‪  ‬ف‪L‬يه‪  ‬ت‪L‬وص‪L‬يل‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬‬
‫هو‪  ‬املحور‪  ‬األساسي‪  ‬لعمل‪  ‬بوكتشينو؟‪  ‬‬

‫وج ‪L‬د‪  ‬ال‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬ب‪LL‬أن ‪L‬ه‪  ‬ال‪  ‬ب ‪L‬د‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ت‪LL‬غيير‪  ‬ك‪LL‬ام ‪L‬ل‪  ‬ن‪LL‬موذج‪  ‬ال‪LL‬عمل‪  ،‬وذل ‪L‬ك‪  ‬ب‪LL‬إغ‪LL‬الق‪  ‬م‪LL‬قهى‪  ‬ب‪LL‬وك‪LL‬تشينو‪  ‬وت‪LL‬غيير‪  ‬ال‪LL‬قيمة‪  ‬‬
‫املضافة‪  ،‬ليصبح‪  ‬النموذج‪  ‬كما‪  ‬يلي‪  :‬‬

‫‪  ‬‬

‫ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬الج‪L‬دي‪L‬د‪  ‬ي‪L‬عتمد‪  ‬ب‪L‬شكل‪  ‬رئ‪L‬يسي‪  ‬ف‪L‬ي‪  ‬ال‪L‬رب‪L‬ح‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬خ‪L‬الل‪  ‬ب‪L‬يع‪  ‬ال‪L‬كتب‪  .‬وب‪L‬عد‪  ‬تج‪L‬رب‪L‬ة‪  ‬ه‪L‬ذا‪  ‬ال‪L‬نموذج‪  .‬‬
‫ت‪L‬بني‪  ‬أن‪L‬ه‪  ‬م‪L‬رب‪L‬ح‪  ‬أك‪L‬ثر‪  ‬م‪L‬ن‪  ‬ال‪L‬نموذج‪  ‬ال‪L‬ساب‪L‬ق‪)  ‬ال‪L‬ذي‪  ‬ي‪L‬عتمد‪  ‬ع‪L‬لى‪  ‬امل‪L‬قهى(‪  .‬وم‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬تواص‪L‬ل‪  ‬م‪L‬ع‪  ‬ال‪L‬عمالء‪  ‬وتح‪L‬ليل‪  ‬‬
‫رغ‪LL‬بات‪LL‬هم‪  ‬وآرائ‪LL‬هم‪)  ‬تح‪LL‬ليل‪  ‬األل ‪L‬م‪  ‬وامل‪LL‬كاس ‪L‬ب‪  ‬وال‪LL‬وظ‪LL‬ائ‪LL‬ف(‪  ،‬ت‪LL‬بني‪  ‬أن‪LL‬هم‪  ‬ي‪LL‬رغ‪LL‬بون‪  ‬أي‪LL‬ضا‪  ‬بش‪LL‬راء‪  ‬اك‪LL‬سسوارات‪  ‬‬
‫ال‪L‬كتب‪  ،‬ك‪L‬حام‪L‬ل‪  ‬ال‪L‬كتب‪  ‬وف‪L‬واص‪L‬ل‪  ‬ال‪L‬صفحات‪  ‬وغ‪L‬يره‪L‬ا‪  .‬وه‪L‬نا‪  ‬ق‪L‬ام‪  ‬ف‪L‬ري‪L‬ق‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو‪  ‬ب‪L‬تعدي‪L‬ل‪  ‬ن‪L‬موذج‪  ‬ال‪L‬عمل‪  ‬م‪L‬رة‪  ‬‬
‫أخرى‪  ‬بإضافة‪“  ‬اكسسوارات‪  ‬القراءة”‪  ‬للقيمة‪  ‬املضافة‪  ‬في‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  .‬كالشكل‪  ‬التالي‪  :‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٧‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫‪  ‬‬

‫ي ‪LL‬تبني‪  ‬م‪L L‬ن‪  ‬ق ‪LL‬صة‪  ‬ب ‪LL‬وك ‪LL‬تشينو‪  ‬أن‪  ‬ن ‪LL‬موذج‪  ‬ال ‪LL‬عمل‪  ‬األول‪L L‬ي‪  ‬ل ‪LL‬بدء‪  ‬املش ‪LL‬روع‪  ‬ال‪  ‬ب‪L L‬د‪  ‬أن‪  ‬ي ‪LL‬تعدل‪  ‬وي ‪LL‬تطور‪  ‬بحس ‪LL‬ب‪  ‬‬
‫امل‪LL‬علوم‪LL‬ات‪  ‬ال‪LL‬قيمة‪  ‬ال‪LL‬تي‪  ‬ي‪LL‬تم‪  ‬ال‪LL‬حصول‪  ‬ع‪LL‬ليها‪  ‬م ‪L‬ن‪  ‬ال‪LL‬عمالء‪  .‬ف‪LL‬ال‪LL‬عمالء‪  ‬ي‪LL‬رس‪LL‬لون‪  ‬رس‪LL‬ائ ‪L‬ل‪  ‬م‪LL‬شفرة‪  ‬ع ‪L‬ن‪  ‬امل‪LL‬نتج‪  ‬‬
‫ال‪L‬ذي‪  ‬ي‪L‬ري‪L‬دون‪L‬ه‪  ‬ح‪L‬قا‪  .‬ق‪L‬د‪  ‬يتس‪L‬بب‪  ‬ع‪L‬دم‪  ‬ال‪L‬سماع‪  ‬ل‪L‬تلك‪  ‬ال‪L‬رس‪L‬ائ‪L‬ل‪  ‬أو‪  ‬ت‪L‬جاه‪L‬لها‪  ‬بفش‪L‬ل‪  ‬ك‪L‬بير‪  ‬بس‪L‬بب‪  ‬ال‪L‬فجوة‪  ‬ب‪L‬ني‪  ‬‬
‫ما‪  ‬تقدمه‪  ‬أنت‪  ‬وما‪  ‬يقدمه‪  ‬عمالؤك‪    .‬حتى‪  ‬وقت‪  ‬الكتابة‪  ،‬بلغ‪  ‬عدد‪  ‬متابعي‪  ‬بوكتشينو‪  ‬في‪  ‬التويتر‪  ٧٦  ‬أف‪  .‬‬

‫ل ‪L‬ن‪  ‬ت ‪LL‬نتهي‪  ‬ق ‪LL‬صة‪  ‬ب ‪LL‬وك ‪LL‬تشينو‪  ‬ف ‪L‬ي‪  ‬ه ‪LL‬ذا‪  ‬ال ‪LL‬نموذج‪  ،‬ف ‪LL‬سيتاب ‪L‬ع‪  ‬ال ‪LL‬فري ‪L‬ق‪  ‬دراس ‪L‬ة‪  ‬وتح ‪LL‬ليل‪  ‬م ‪L‬ا‪  ‬يح ‪LL‬دث‪  ،‬ل ‪LL‬يقوم ‪LL‬وا‪  ‬‬
‫ب‪L‬تقدي‪L‬م‪  ‬أف‪L‬ضل‪  ‬خ‪L‬دم‪L‬ة‪  ‬ل‪L‬لعمالء‪)  ‬أص‪L‬دق‪L‬اء‪  ‬ب‪L‬وك‪L‬تشينو(‪  ‬وب‪L‬شكل‪  ‬مس‪L‬تمر‪  ،‬وذل‪L‬ك‪  ‬ك‪L‬محاول‪L‬ة‪  ‬دائ‪L‬مة‪  ‬م‪L‬نهم‪  ‬ل‪L‬تعميق‪  ‬‬
‫شعارهم‪“  :‬أمة‪  ‬أقرأ‪  ‬تقرأ”‪  .‬‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٨‬ﺻﻔﺤﺔ‬


‫عزيزي‪  ‬القارئ‪  …  ‬أتمنى‪  ‬أن‪  ‬تكون‪  ‬فكرة‪  ‬كتابة‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  ‬قد‪  ‬وصلت‪  ‬إليك‪  ‬‬
‫وأصبح‪  ‬بإمكانك‪  ‬أستخدامها‪  ‬في‪  ‬مشاريعك‪  .‬‬

‫وكأي‪  ‬أداة‪  ‬أخرى‪  ،‬ال‪  ‬بد‪  ‬لك‪  ‬من‪  ‬استخدامها‪  ‬وتجريبها‪  ‬لتستفيد‪  ‬منها‪  ‬وتعمق‪  ‬من‪  ‬‬
‫استيعابك‪  ‬لها‪  .‬وأنصحك‪  ‬بمراقبة‪  ‬الشركات‪  ‬واملشاريع‪  ‬من‪  ‬حولك‪  ‬ومحاولة‪  ‬‬
‫اسقاطها‪  ‬على‪  ‬نموذج‪  ‬العمل‪  ،‬وإن‪  ‬قمت‪  ‬بذلك‪  ‬فأني‪  ‬أعدك‪  ‬بأن‪  ‬فهمك‪  ‬لألعمال‪  ‬‬
‫التجارية‪  ‬سيصبح‪  ‬أكثر‪  ‬عمقا ً‬

‫ﺩد‪ .‬ﺃأﻣﺠﺪ ﺍاﻟﺠﻨﺒﺎﺯز‬ ‫ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎﺭرﺕت ﻣﺸﺮﻭوﻋﺎ ً‬ ‫‪  |  ٣٩‬ﺻﻔﺤﺔ‬