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Llamaremos intereses a las motivaciones intangibles que llevan a alguien a asumir una

posición. Sus necesidades, deseos, temores, aspiraciones, (William Ury, supere el no).

Son las motivaciones que se encuentran detrás de las posiciones constituyen lo que las
personas están tratando de conseguir. Son los instigadores silenciosos detrás de la confusión
de las posiciones, son el resorte silencioso detrás del ruido de las posiciones.

En relación a las posiciones guardan un carácter menos explícito, el mediador saber que en la
mayoría de los casos implica un trabajo de investigación.

Que su aparición no sea obvia no elude que la necesidad de su búsqueda no elude la


necesariedad de su búsqueda como manera de no sólo de comprender más profundamente el
conflicto, sino como herramienta de buscar un resultado más satisfactorio del trabajo en
mediación, ya sea si las partes logran un acuerdo o si solamente avanzan en un
esclarecimiento.

Los llamados intereses o necesidades comprenden un variado:

- Temores
- Sentimientos
- Emociones
- Preocupaciones
- motivaciones
- propósitos.
- Objetivos.
- Metas.
- Necesidades.

INTERESES Y NECESIDADES

El esquema de Abraham Maslow organiza jerárquicamente en una pirámide las necesidades


de:

- Supervivencia (agua, eliminación, alimento, aire).


- Seguridad y protección (refugio, vestido, cordialidad)
- Índole social (afiliación, afecto)
- Altruistas (autoestima)
- Autorrealización

*se ubican en un plano progresivamente suerior.

Ahora bien: Maslow dice que difícilmente será posible avanzar con una necesidad de rango
superior si no hemos mínimamente satisfecho aquellas de rango inferior. Ésta aseveración no
es meramente retórica. Los conflictos provocan una sensación de amenaza de pérdida de
alguna necesidad.

PIRÁMIDE de las
INFLUENCIA
NECESIDADES
RECOMPENSA POSICIÓN EN EL MERCADO
(Basada en la clasificación
de Abraham Maslow)
BENEFICIOS PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS
APRECIACIÓN COTIZACIÓN BURSATIL
PRENSA EN GENERAL
de RECONOCIMIENTO
FAMILIA ASOCIACIONES
AMISTADES CÁMARAS
CLUBES GRUPOS SECTORES
de PERTENENCIA
INGRESOS, GENERACIÓN DE EFECTIVOS
EMPLEO
SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGRESOS
FOMENTOS, INCENTIVOS
de SEGURIDAD
COMIDA PRODUCTO, SERVICIO
AGUA
REPOSO OBREROS, PLANTA DE OPERACIÓN
SEXO OTROS RECURSOS
FÍSICAS
INDIVIDUAL EMPRESARIAL
NECESIDADES

INTERESES Y VALORES

Conforme el libo de Caram se entiende por valores “las creencias profundas de los individuos
basadas en su religión, ideología u orientación cultural, de carácter más permanente”.

Cómo los valores están más bien implícitos, sólo pueden ser advertidos por el mediador al
adentrarse a la disputa, es muy útil percibirlos, los confirme, haciéndolos transparentes,
siempre en su función de ayudar a las partes al esclarecimiento de su desacuerdo.