You are on page 1of 61

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

1. Introducción
Por su origen tupi-guaraní, aquel vocablo adquiere una fonética azarosa en
nuestro azaroso idioma. Convengamos en que suena ecuánime cupuazú, sin
descartar el resto. Hablamos de un fruto amazónico que fue descubierto en Bolivia
hace poco más de una década. Debido a la extrema facilidad de su cultivo, el
cupuazu se ha constituido en una de las alternativas productivas más rentables
para las comunidades campesinas de nuestra Amazonia.

El árbol de cupuazu (T. grandiflorum) es una planta fructífera, de la familia de las


Esterculiáceas, típicamente amazónica, que se encuentra en estado silvestre en la
parte sur y sudeste de la Amazonía oriental y el noreste del estado de Maranhao.
Dentro de la gran variedad de frutos que crecen espontáneamente en las selvas
de la región amazónica, el cupuazu es apetecido por el sabor típico de sus frutos,
ya sea para consumirlo directamente o para emplear su pulpa para la fabricación
de jugos, dulces, jaleas, compotas y helados, ya que posee un sabor y aroma muy
agradable.

El principal producto obtenido de la fruta del cupuazu es la pulpa congelada del


fruto natural.La pulpa es utilizada para preparar refrescos, helados, néctares,
mermeladas, vinos, licores y otros productos frescos.

De las semillas se obtiene manteca de cupuazu, muy utilizada en la formulación


de cosméticos hidratantes y en la industria alimenticia. De las semillas molidas se
obtiene una pasta similar al chocolate de cacao, denominada “cupulate”.
Finalmente, la cáscara es usada como abono orgánico en los sistemas
agroforestales y debidamente procesada constituye un componente en el alimento
para animales de cría.

En nuestro país en la década de los 90, el Instituto Para el Hombre, Agricultura y


Ecología (IPHAE) escogió el cupuazu de una lista de 12 frutas amazónicas y la
presentó como una alternativa productiva para los campesinos amazónicos, ya
1
que cumplía varios requisitos a favor: el cultivo es rápido porque a los cuatro años
ya se tiene una producción comercial, y cuando madura, el fruto cae y tiene un
sabor promisorio, de ahí que se forma una asociación que se vio en la necesidad
de buscar mercados para vender su producción, Madre Tierra Amazonía S.R.L.,
que completa una cadena productiva en la que el 30% de la empresa pertenece a
los productores de cupuazu.

2. Antecedentes
Madre Tierra Amazonía S.R.L. es una empresa, en proceso de expansión, que se
creó en 2002, con la misión y visión de realizar negocios sostenibles con
productos de la Amazonía.

Viene a cubrir la carencia de iniciativas de industrialización y comercio de


productos naturales de la Amazonía boliviana, producidos por más de 300 familias
de 33 comunidades campesinas e indígenas de la región Norte amazónica en
sistemas agroforestales (principalmente pulpa de frutas) y en áreas manejadas, a
demás de productos de la biodiversidad amazónica (aceites y mantecas
vegetales).
Actualmente está trabajando en el desarrollo de nuevos productos diversificando
su producción, cuando inicio solo producía pulpa de cupuazu congelada, manteca
de cupuazu, hoy en día también está trabajando con diferentes frutas de la
amazonia boliviana como el asaí, majo, carambola, cayu, guayaba durante sus
temporadas. Mantecas y aceites de origen vegetal de cupuazu, majo, chonta loro,
castaña, palma real.
3. Planteamiento del Problema
Los ingresos de las ventas que provienen del mercado de la ciudad de santa cruz
son muy bajos debidos a que los productos comercializados en la ciudad no se
encuentran disponibles en los supermercados.
4. Delimitación

4.1 Temporal.- este trabajo abarcara: (semestre 2-2017).


4.2 Espacial.- ciudad santa cruz de la sierra.

2
5. Objetivos

5.1 General

Establecer el producto comercializado en los supermercados de santa cruz de la


sierra para poder despertar el interés de clientes, institucionales e intermediarios
por este tipo de producto.
5.2 Específicos

 Identificar el perfil de clientes actuales y potenciales con base a un


diagnóstico de experiencias comerciales previas para el producto
priorizado.
 Establecer un tamaño de mercado aproximado para el producto priorizado.
 Identificar el segmento o segmentos de mercado donde el producto
priorizado encontrarían mayor aceptación, así como los intangibles que
tienen valor para los grupos de personas estudiados.
 Sugerir el producto con potencial de mercado actual que permitan orientar
estrategias comerciales de tipo PULL.

6. Justificación

El bajo nivel de ingresos provenientes de la ciudad de santa cruz nos lleva a


realizar esta estrategia de marketing verde para lograr introducir el producto en
los supermercados de la ciudad y así lograr mayor rentabilidad para la empresa
logrando al mismo tiempo que el producto sea más conocido y apreciado por los
consumidores.

7. Metodología

7.1 Tipo de Investigación.- El método de investigación será a través


de una investigación exploratoria propositiva.

7.2 Fuentes de recolección de información

7.2.1 F. Primaria.- Las fuentes de información primaria que se


deben utilizar son las entrevistas a los propietarios y las encuestas a
los clientes reales y potenciales de la empresa

7.2.2 F. Secundaria.- Las fuentes de información secundaria que se


analizaran son los datos de la empresa que sean necesarios.

3
7.3 Técnicas de Investigación

 El cuestionario para obtener información especifica


 Encuesta a clientes y posibles clientes para conocer cómo perciben el
producto
 Observación del ambiente donde se desarrolla la empresa
 Recopilación de la información para conocer el problema de la empresa
 Estudio de mercado para conocer su nivel de aceptación en el medio

7.4 Pasos metodológicos

7.4.1 Estudio preliminar.- se hará consultas en libros, internet etc.


sobre conceptos de marketing verde.

7.4.2 Recolección de Datos.- se realizara mediante encuestas,


entrevistas etc.

7.4.3 Diagnóstico Interno.- se desarrollara en el capítulo 3 y consistirá


en analizar el micro entorno de la empresa

7.4.4 Diagnóstico Externo.- se desarrollara en el capítulo 4 y consistirá


en analizar el macro entorno de la empresa

7.4.5 Análisis e interpretación de los datos obtenidos.- en esta


etapa se realizara el análisis de los resultados de la encuestas, se
tabularan y se llegara a una conclusión.

7.4.6 Diseño de la propuesta Estratégica.- la propuesta la


realizaremos en el capítulo 5 denominado estrategia de marketing
verde.

7.4.7 Conclusiones y Recomendaciones.- se sacaran conclusiones y


recomendaciones

4
7.5 Cronograma

noviembre diciembre
ACTIVIDADES
1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S
Revisión del capítulo I y 2
Elaboración del capítulo 3
Investigación de
mercado(elaboración de
encuestas)
Tabulación de resultados
Elaboración de la
estrategia
Presentación del trabajo

5
CAPITULO II
MARCO TEORICO

1. Conceptos de administración estratégica


El proceso de administración Estratégica, dinámico por naturaleza, está formado
por el conjunto de Compromisos, decisiones y actos que la empresa necesita
llevar a cabo para Alcanzar la competitividad estratégica y obtener utilidades
superiores al promedio. Se define como el arte y la ciencia de formular,
implementar y evaluar decisiones Multidisciplinarias que permiten que una
empresa alcance sus objetivos. Como lo Sugiere esta definición, la
administración estratégica se enfoca en integrar la Administración, él marketing,
las finanzas y la contabilidad, la producción y las Operaciones, la investigación y
el desarrollo y los sistemas de información, para Lograr el éxito de una
organización. Es un conjunto de decisiones y acciones administrativas que
determinan el rendimiento a largo plazo de una corporación. Incluye el análisis
ambiental (tanto interno como externo), la formulación de la estrategia
(planificación estratégica o a largo plazo), implementación de la estrategia, así
como la evaluación y el control.1
2. Concepto de marketing verde
El Marketing verde es el marketing de productos que son mostrados como
ambientalmente preferibles sobre otros. De esta manera el marketing verde
incorpora un gran rango de actividades, incluyendo modificación de productos,
cambios a los procesos de producción empaques sustentables, así como la
modificación de la publicidad. Aun así, definir al marketing verde no es una tarea
simple, donde muchos significados se intersecan y contradicen unos a otros; un
ejemplo de esto podría ser la existencia de definiciones social, ambiental y
ventas al por menor que varían y están relacionadas a este término. Otros
términos similares usados son marketing ambiental y marketing ecológico. 2

1
Fuente:www.gestiopolis.com/concepto-e-importancia-de-la-administracion-estrategica/
2
Fuente: https://es.m.wikipedia.org/wiki/Marketing_verde
6
3. Concepto de cupuazu
Nombre común cupuazu o cacao blanco, es originario de toda Amazonia oriental
y centro de Sudamérica principalmente en Perú y Bolivia en la región norte de
Brasil y al sur de Venezuela, su hábitat natural es el bosque tropical húmedo en
terrenos altos no inundables, pH entre 6,0 y 6,5 y una temperatura entre 22 y 27
°C. En Bolivia su utilización es industrial ya que de él se fabrican manteca, licor y
otros productos de exportación.3
4. Relación entre estrategia y plan estratégico
La importancia del concepto de estrategia también se utiliza para referirse al plan
Ideado para dirigir un asunto y para designar al conjunto de reglas que Aseguran
una decisión óptima en cada momento. En otras palabras, una Estrategia es el
proceso seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un Cierto estado futuro.
Mientras que el plan estratégico es un programa de Actuación que consiste en
aclarar lo que pretendemos conseguir y cómo nos Proponemos conseguirlo. Esta
programación se plasma en un documento de Consenso donde concretamos las
grandes decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la gestión
excelente.4
5. la importancia de la administración estratégica
La administración estratégica es una herramienta importante para las empresas,
Ya que juega un papel importante dentro de su desempeño, ya que con
estrategias bien diseñadas logran conquistar su mercado.
Una de las principales razones del por qué el empleo de estrategias es
importante Para las organizaciones y que sin duda alguna nos deja mucho que
decir y que Puede marcar el desempeño de la organización, es que a través de
estas se puede Determinar el éxito o el fracaso de la organización, debido a las
condiciones a las Que se enfrentan las organizaciones y al desempeño que ellas
tengan. También es importante por la naturaleza de las organizaciones, que
están compuestas por divisiones, funciones y actividades de trabajo, las cuales

3
Fuente: https://es.m.wikipedia.org/wiki/Theobroma_grandiflorum
4
Fuente: http://www.guiadelacalidad.com/modelo-efqm/plan-estrategico
http://definicion.de/estrategia/
7
hay que coordinar y enfocar para conseguir las metas de la empresa. Una de las
razones más significativas es que puede marcar la diferencia en el desempeño
de la organización5
6. Proceso de planeación estratégica
6.1 Definición de la visón y misión de la empresa
Visión
Es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la empresa a largo
plazo y en que se debería convertir, tomando en cuenta el impacto de la nueva
tecnología, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la
aparición de nuevas condiciones de mercado.6
Misión
Es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u
organización porque define lo que pretende cumplir en su entorno o sistema
social en el que actúa.
6.2 Análisis Externo
Supone determinar los factores estratégicos del entorno, a fin de detectar las
posibles amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores
significativos de estudio los competidores actuales, su cuota de mercado, los
posibles competidores futuros, el desarrollo tecnológico, los sistemas de
información y comunicación, productos sustitutivos, etc.
6.3 Análisis interno
Trata de identificar la estrategia actual y la posición de la empresa frente a la
competencia. Deben evaluarse los recursos y habilidades de la empresa, con
una especial atención a la detección y a la eliminación de los puntos débiles y
potenciación de los puntos fuertes, así como la capacidad de resistencia de la
propia empresa, es decir, la fortaleza de la misma en el caso de que la
formulación estratégica falle.7
6.4 Decisiones estratégicas

5
Fuente: https://www.gestiopolis.com/concepto-e-importancia-de-la-administracion-estrategica/
6
Fuente:http://www.marketingandweb.es/emprendedores-2/mision-vision-y-valores-de-una-empresa/
7
Fuente: https://es.slideshare.net/mobile/Roxanahv/analisis-interno-y-externo
8
Se trata de una actividad que se refiere al futuro de la empresa, donde se definen
los objetivos a medio y largo plazo de la organización. Son decisiones que
afectan al conjunto de la empresa y normalmente implican fuertes compromisos
de recursos.8

6.5 Puntos de evaluación y control de las estrategias


Si partimos de que un plan estratégico no es sólo el establecimiento de sus
líneas de acción sino también contar con los instrumentos para evaluarlas y
valorarlas, diremos que conocer y saber aplicar estos instrumentos de
evaluación, se antoja esencial para no dejar cabos sueltos con nuestro programa
estratégico empresarial u organizacional.
Para muchos ejecutivos, la evaluación de estrategias es simplemente una
estimación de cómo trabaja el negocio. Sin embargo, esta valoración es
deficiente, ya que deben tomarse en cuenta factores que quizá no puedan
observarse de manera directa, ni son susceptibles de medición, pero que tienen
una gran relevancia.
Cuando las oportunidades y amenazas en la estrategia afectan de forma directa
a los resultados operativos, se requerirá una respuesta eficaz que quizá se
encuentre en esos factores que creemos poco importantes.
Es bastante difícil demostrar que una estrategia de negocios es óptima, por lo
que no se puede garantizar que funcionará, hasta que realmente lo haga. Por
ello, siempre es conveniente someter la estrategia a prueba, con el fin de
determinar sus principales omisiones. Los criterios que se deben utilizar para
poner a prueba una estrategia de negocios son los siguientes:
-Consistencia: verificar que no existan metas ni políticas inconsistentes entre sí.
Debe haber coherencia en los actos de la organización.
-Consonancia: debe existir una respuesta adaptativa al medio ambiente externo
y a los cambios relevantes que se van produciendo en el mismo. La clave para

8
Fuente:https://pyme.lavoztx.com/qu-es-la-toma-de-decisiones-estratgicas-6111.html
9
evaluar la consonancia es comprender cómo se llegó a conformar el negocio, tal
como se encuentra funcionando hoy.
-Factibilidad: se refiere a que los recursos financieros de una empresa son
cuantificables, y por ende, suelen ser la primera limitación con que se topa un
plan estratégico. Por ello, dicho plan debe ser realista y factible desde el punto
de vista de no exceder los recursos financieros de los que dispone la
organización.9
7. Estrategia
7.1 Definición de estrategia
La palabra estrategia es un término militar que significa un plan de acción. Es un
programa general de acción y un despliegue de esfuerzo y recursos para
alcanzar los objetivos considerando los factores competitivos que puede apoyar
o impedir el cumplimiento de los objetivos propuestos.10
7.2 Formulación de una estrategia
El proceso de dirección estratégica es un proceso de 7 pasos, que involucra la
planificación estratégica, la implantación de la estrategia y la evaluación y control
de la misma. Mientras la planificación estratégica abarca los cinco primeros
pasos, hasta las mejores estrategias no podrían alcanzar el éxito, si la
administración falla bien al implantarlas o al evaluar sus resultados. Estos pasos
son los siguientes:
a) Identificación de la misión.- objetivo y estrategias actuales de la organización.
b) Análisis del entorno.- Este trata de determinar qué cambios en los factores o
en las condiciones del medio en el que la empresa desarrolla su actividad
pueden ser aprovechados por la empresa o bien suponen un peligro para ella. En
definitiva, se trata identificar las oportunidades y amenazas en el entorno de la
empresa.
c) Análisis interno.- Con este análisis pretendemos determinar qué recursos y
capacidades tiene la empresa, tanto actuales como potenciales, y que

9
Fuente:https://www.gestion.org/estrategia-empresarial/43326/que-es-una-evaluacion-de-estrategias/
10
Fuente: https://definicion.de/estrategia/
10
constituyen los puntos fuertes y débiles de la empresa respecto a sus
competidores.
d) Revisión de la misión y objetivos de la organización.- Se trata de determinar si
tanto la misión como los objetivos preestablecidos son susceptibles de ser
alcanzados a tenor de los análisis de las dos fases anteriores. De no ser así la
finalidad de esta fase debe ser la modificación de la misión u objetivos
adaptándolos a las nuevas condiciones en las que la empresa desarrolla su
actividad.
e) Formulación de la estrategia.- Se seleccionará la estrategia adecuada para la
consecución de los objetivos en función de la cartera de negocios de la empresa.
f) Implantación de la estrategia.
g) Control o evaluación de resultados.- Se trata de medir si con la estrategia
implantada hemos conseguido los objetivos planificados.11
8. Diferenciación
8.1 Fuentes de diferenciación
• Diseño: en el caso de ser un producto, la innovación, la creatividad o la
aplicación pueden ser factores que permitan diferenciarnos. Es importante
combinar el diseño con las necesidades del cliente y la viabilidad de la
producción, ya que es frecuente encontrar nuevas propuestas de productos o
de envases que por cuestiones de rentabilidad o de tecnología finalmente no se
pueden producir.
• Producto o Servicio: el objetivo es ofrecer un producto o servicio que logre
diferenciarse a través de alguna característica adicional que complemente su
función básica. La empresa que consiga ofrecer en primer lugar esta
característica obtendrá una ventaja competitiva
• Calidad: a través de la calidad podemos fidelizar a nuestros clientes, lograr
índices elevados de satisfacción y asociar nuestra marca a una garantía de
larga duración, mejores resultados o superioridad tecnológica. La certificación

11
Fuente:https://www.gestiopolis.com/estrategia-empresarial-formulacion-planeacion-e-implantacion/

11
de normas de calidad como pueden ser las normas ISO o UNE puede reforzar
nuestra imagen.
• Flexibilidad: ante un mercado que cambia sus necesidades o preferencias, la
capacidad y rapidez de adaptación es una forma de diferenciarse de la
competencia. Si nuestra empresa puede adaptarse antes que el resto a un
incremento de demanda o una variación en el producto, logrará incrementar su
cuota de mercado.
• Precio: diferenciarse por precio es una opción que pueden llevar a cabo
aquellas empresas que pueden producir a menor coste que sus competidoras,
gracias a factores como pueden ser sus economías de escala o a su capacidad
de negociación con proveedores.

• Comunicación e Imagen: el consumidor puede percibir una imagen


diferenciada a través de campañas de publicidad de gran creatividad o
promociones muy atractivas que consigan permanecer en la mente del
consumidor asociadas a nuestra marca.
• Personal y Atención al cliente: la formación y competencia de los empleados,
la credibilidad, la fiabilidad, el servicio posventa o la capacidad de respuesta,
son puntos que pueden generar una relación estable con un cliente y lograr
fidelizarlo.
• Distribución: nuestros clientes pueden dar un gran valor a aspectos como la
cobertura, fiabilidad, canales de distribución, tiempos de entrega. Ser los más
rápidos o los que tienen la mejor red de distribución, pueden diferenciarnos de
nuestros competidores.12
8.2 Diferenciación y la cadena de valor
• Diferenciación.
La capacidad de diferenciarse de la competencia, permite a una empresa
generar una posición única y exclusiva en el mercado.

12
BIBLIOGRAFIA
Steven P. Schnaars 1991 “ESTRATEGIAS DE MARKETING”
12
El consumidor compara entre las marcas existentes en el mercado, y tiene una
mayor tendencia a escoger aquellas marcas que se diferencien de forma
positiva del resto, suponiendo esta diferenciación un valor relevante.
Nuestra empresa deberá estudiar aquellos factores internos y externos que
condicionen su estrategia de diferenciación, y luego optará por diferenciarse de
las empresas competidoras13
• La cadena de valor
es un reflejo de cómo las empresas se han desempeñado históricamente,
también nos dice como es su estrategia y cuál es su enfoque para
implementarla, la cadena despliega el valor total y consiste en las actividades
de valor y del margen. Las actividades de valor son las actividades distintas
física y tecnológicamente que desempeña una empresa. Estos son los tabiques
por medio de los cuales una empresa crea un producto valioso para sus
compradores.14
9. Calidad
9.1 Definición de Calidad
La Calidad es aquella cualidad de las cosas que son de excelente creación,
fabricación o procedencia, Calidad describe lo que es bueno, por definición,
todo lo que es de calidad supone un buen desempeño. Todo lo que posee un
cualitativo de calidad supone que ha pasado por una serie de pruebas o
referencias las cuales dan la garantía de que es óptimo.
9.2 Tipos de calidad
• Calidad implícita: es la espera que tenga cada producto por sí mismo
• Calidad explicita: es aquella que ratifica y comprueba a la calidad implícita
• Calidad sorprendente: es aquella que va más allá de la calidad esperada
por el usuario o cliente.

13
Fuente: http://economipedia.com/definiciones/diferenciacion-de-producto.html
14
https://www.gestiopolis.com/que-es-la-cadena-de-valor/
13
9.3 Control de Calidad
El control de calidad, permite verificar que los productos o servicios ofrecidos
por las empresas reúnan las condiciones necesarias para su provechosa, sana
y confiable utilización, de acuerdo a lo ofrecido.15

15
Fuente:https://www.informabtl.com/3-tipos-de-calidad-que-debe-ofrecer-un-producto/
14
CAPITULO III
ANALISIS INTERNO

1. ASPECTOS GENERALES DE EL EMPRESA


1.1 Identificación
Empresa Madre Tierra Amazonia SRL pequeña y joven creada en 2002 ante
la ausencia de iniciativas industriales de frutas amazonia ubicada en Riberalta.
1.2 Aspectos legales
Madre Tierra Amazonia SRL es una sociedad constituida legalmente, está
sujeta a varios impuestos, la misma que hace su descargo y pago respectivo
en las fechas determinadas y de acuerdo a las resoluciones establecidas en
impuestos internos.
1.3 Misión
Somos una empresa que se dedica a la transformación y comercialización de
pulpa de cupuazu, creada para suplir las necesidades del mercado con altos
estándares de calidad, con mano de obra calificada y apoyados en maquinaria
de última generación; nuestro principal objetivo es satisfacer a los
consumidores y obtener rentabilidad para nuestros socios.
1.4 Visión
Ser una empresa reconocida a nivel nacional, líder en la producción de pulpa
de cupuazu congelada, con avances tecnológicos y los más altos estándares
de calidad, innovadora y competitiva para lograr diferenciarnos en el sector.
1.5 Objetivos de la empresa
Objetivo General
Satisfacer las exigencias de los consumidores a través de la elaboración de
productos sanos excelente calidad y variedad, obteniendo así la fidelización de
ello.

15
Objetivos Específicos
 Realizar el estudio de la oferta de cupuazu en Bolivia.
 Efectuar un análisis de mercado en Bolivia.
 Proponer la cadena optima de distribución física internacional de la
exportación de cupuazu al mercado boliviano.
 Elaborar un estudio financiero de factibilidad de exportación de cupuazu al
mercado de Bolivia.

2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
2.1 Estructura de la empresa

2.2 Descripción de los niveles jerárquicos


 Nivel directorio
 Nivel ejecutivo.- Gerente general
 Nivel operativo.- asesores, departamentos de finanzas,
comercialización y de producción.

16
2.3 Cantidad de personal
 Empleados Directos 16 personas
 Empleados indirectos más de 300 familias

2.3.1 Análisis área Financiera

En la anterior gestión se registró un ingreso de US$ 77345 de pulpa de


Cupuazu, pulpa de Asaí y otros por la comercialización de 29.7 toneladas
métricas de pulpa congelada, se estima que el 2018, esos ingresos puedan
alcanzar cerca de US$ 130.000 por aproximadamente 40 toneladas métricas
de pulpa congelada.

2.3.2 Análisis área de Producción

2.3.2.1 Descripción y nómina de productos


El cupuazu es un pariente muy cercano del cacao, el cual es originario de la
Amazonía oriental, el cual es considerado una fruta tropical muy promisoria
para los trópicos húmedos. Sus frutos contienen una pulpa de buen sabor y
aroma agradable. El principal producto obtenido de la fruta del cupuazu es la
pulpa congelada del fruto al natural. Para tal efecto, la pulpa es extraída
cumpliendo normas de calidad que permiten conservar su exquisito sabor y
agradable aroma. La pulpa es utilizada para preparar refrescos, helados,
néctares, mermeladas, vino, licores y otros productos frescos. De las semillas
del fruto se obtiene manteca de cupuazu, muy utilizada en la formulación de
cosméticos hidratantes y en la industria alimenticia. De las semillas molidas se
obtiene una pasta similar al chocolate de cacao, denominada “cupulate”.
Finalmente, la cáscara es usada como abono orgánico en los sistemas
agroforestales y debidamente procesada constituye un componente en el
alimento para animales de cría.
Nómina de productos
 Pulpa de cupuazu  Pulpa de carambola
 Pulpa de asai  Pulpa de sinini
 Pulpa de cayu  Manteca de cupuazu
17
2.3.2.2 Descripción de los materiales y accesorios de fabricación

2.3.2.3 Maquinarias y equipos

 Despulpadora Completamente en acero inoxidable, eléctrico con motor e


instalación individual.
 Licuadora para tareas de homogenización, o de trituración de apoyo a la
máquina.
 Recipientes exclusivos para recepción de pulpa
 Cuchara-espátula de goma para alimentar la maquina despulpadora.
 Pulverizador manual para desinfección aérea.
 Ducha manual o pistón de agua para el lavado de la máquina.
 Armario para los elementos de higiene y desinfección exclusivos de la
sección.
 Tanque dosificador con una canilla y pico dosificador, todo en acero
inoxidable.
 Selladora y soldadora eléctrica de bolsas plásticas.
 Balanza electrónica para pesaje.
 Marcador de fechas de validad para productos.

2.3.2.4 Descripción del proceso productivo

PULPA DE COPOAZU

RECEPCIÓN DE LA FRUTA

Almacenamiento del fruto.

INSPECCIÓN Y SELECCIÓN MANUAL DE LA FRUTA Eliminando


aquellas que se encuentran en mal estado

18
LAVADO La MP es lavada en diferentes etapas mediante duchas por
aspersión con agua potabilizada, con el objetivo de realizar una remoción
de suciedad y de posibles materias extrañas

TRITURACIÓN La MP ingresa a un triturador para ser desintegrada

ESCALDADO La MP triturada es sometida a vapor para inactivar las


enzimas, fijar el color natural y reblandecer los tejidos, facilitando el proceso
de separación de la pulpa de los demás residuos: semilla y piel.

PROCESO DE DESPULPADO DE FRUTAS

REFINADO Consiste en reducir el tamaño de la partícula de la pulpa,


cuando esta ha sido obtenida antes por el uso de una malla de mayor
diámetro de sus orificios. Este proceso se puede hacer en la misma
despulpadora cambiándose la malla por otra.

FILTRADO El producto pasa a través de un filtro con el objetivo de retirar


materias extrañas

PASTEURIZACIÓN El producto es sometido a temperaturas durante un


tiempo determinado para destruir microorganismos y obtener un producto
comercialmente estéril

ENVASADO ASÉPTICO El producto enfriado circula en forma continua


hacia la llenadora automática. Una vez completada la operación se procede
al cierre hermético del producto. La asepsia en la cámara de sellado se
mantiene mediante una aspersión permanente de vapor, tanto en la cámara
de sellado como en la boquilla.

MARMITA ELÉCTRICA Es la operación en la que se logra la separación de


la pulpa de los demás residuos como semillas, cáscaras y otros. Se basa en
hacer pasar la pulpa a través de un tamiz. La fuerza centrífuga de giro de
las paletas lleva la masa contra el tamiz y allí es arrastrada esta pulpa
19
logrando que el fluido pase a través de los orificios del tamiz. El tamiz es
una especie de colador y las paletas es la cuchara que repasa la pulpa.

CONGELACIÓN La congelación disminuye la disponibilidad del agua


debido a la solidificación del agua que caracteriza este estado de la materia.
Al no estar disponible como medio líquido, muy pocas reacciones pueden
ocurrir. Es la técnica más sencilla que permite mantener las características
sensoriales y nutricionales lo más parecido a las de las pulpas frescas

DESPACHO Se realiza bajo la estricta supervisión del Área de control de


Calidad. La carga y despacho del producto terminado hacia los puertos de
embarque se lleva a cabo con máxima precaución y rapidez.

2.3.2.5 Análisis del grado de utilización de la capacidad de


producción instalada
La capacidad productiva hasta el año 2010 era de 30 ton. de pulpa de
cupuazu congelada/año (producto estrella). Con la implementación de una
nueva cámara de almacenamiento, cuello de botella de anteriores años, la
capacidad alcanzo las 60 ton./años.
Los principales productos de MTA S.R.L. actualmente son: Pulpa
congeladas de cupuazu, pulpa de asaí, pulpa de majo, pulpa de tamarindo,
maneca de cupuazu, aceite de castaña, aceite de majo, aceite de palma
real, maneca de chonta loro, aceite de palla.

2.3.3 Análisis área de comercialización

2.3.3.1 Posicionamiento actual

El posicionamiento actualmente de la empresa Madre Tierra Amazonia


S.R.L. es especializada en brindar servicios de alta calidad procesamiento y
comercialización de productos nativos de la Amazonía boliviana.

20
2.3.3.2 Mercado meta

El mercado meta de la empresa amazonias SRL son las amas de casa


como así también toda persona mayores de 18 años que consumen con
frecuente el contenido la pulpa en Riberalta y probablemente se deba al
segmento de la población información de frecuencia se ve que el
consumo diario en familias.

2.3.3.3 Situación de las ventas

2.3.3.4 Canales de distribución

Los canales de distribución son los medios atreves de los cuales el


producto llega al consumidor.

INTERMEDIARIO

EMPRESA CONSUMIDOR
AMAZONIA SRL FINAL

21
2.3.3.5 Acciones de promoción

El producto se promociona prácticamente en todas las ferias comerciales,


de productores y artesanos que se desarrollan en diferentes puntos de
Bolivia. Entre las ferias que la convocaron el año 2017 se mencionó a la
FEICOBOL, FIPAZ, EXPOSUR, EXPOCRUZ, EXPOBENI, BIO-BOLIVIA,
ECONORTE (Caranavi), Festival de Alimentación Consciente y Tambo
entre otros

2.3.3.6 Mezcla actual

 Producto.- cuenta con un envase de de 500 g de pulpa de cupuazu


integral,
 Precio.- de acuerdo al tipo de envase y contenido el precio es….14bs
 Plaza.- la empresa cuenta con el siguiente canal de distribución
mediantes intermediarios que hacen llegar el producto al consumidor final
 Promoción.- El producto se promociona prácticamente en todas las
ferias comerciales, de productores y artesanos que se desarrollan en
diferentes puntos de Bolivia. Entre las ferias que la convocaron el año
2017 se mencionó a la FEICOBOL, FIPAZ, EXPOSUR, EXPOCRUZ,
EXPOBENI, BIO-BOLIVIA, ECONORTE (Caranavi), Festival de
Alimentación Consciente y Tambo entre otros

2.3.3.7 Estrategia Actual

La empresa Madre Tierra Amazonia SRL cuenta con la publicidad en


medios escritos, radio y eventos como ser: ferias.

2.3.4 Análisis del área de Recursos Humanos

La empresa madre tierra amazónia srl. Cuenta con 16 empleados directos


de los cuales son un 80% mujeres y empleados indirectos que llegan a ser
más de 300 familias de comunidades campesinas e indígenas del norte
amazónico de Bolivia.
22
CAPITULO IV
ANALISIS EXTERNO

1. ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MACRO ENTORNO


1.1 Ambiente demográfico
Santa Cruz, 24 de septiembre de 2017 (INE). - Al conmemorarse el 207
aniversario de la revolución independentista de Santa Cruz, el Instituto
Nacional de Estadística (INE) informó que el departamento oriental es el más
poblado de Bolivia con 3.078.000 habitantes, según proyecciones al 2017, de
los cuales 51,1% es hombre y 48,9%, mujer. Se calcula que para el 2030, su
poblaciónllegaráa4.085.000personas. Actualmente, en la región metropolitana
del departamento que comprende los municipios de Santa Cruz de la Sierra,
Cotoca, Porongo, La Guardia, El Torno y Warnes, la población llega a
2.039.000 habitantes, de estos 80,4% se concentra en la capital cruceña, de
acuerdo con proyecciones 2016. La provincia más poblada del departamento
es Andrés Ibáñez con 1.895.000 personas, le siguen las provincias Obispo
Santi Esteban con 207.000 habitantes y Ñuflo de Chávez con 137.000
habitantes.

1.2 Ambiente económico

23
24
1.3 Ambiente político – Legal
Situación política.

La situación política del país en los últimos años ha ido cambiando


drásticamente y esto afecta al sector empresarial por la inestabilidad
económica – social, se aprecia en las diferentes regiones.

Situación legal.

Sociedad de responsabilidad limitada (“srl”)

Una sociedad de responsabilidad limitada SRL es un tipo de sociedad mercantil


en la cual la responsabilidad está limitada al capital aportado, y por lo tanto, en
el caso de que se contraigan deudas, no se responde con el patrimonio
personal de los socios.

Certificaciones

- Sello Orgánico y EcoSocial IBD para los mercados de US, EU y BR

- Registro Sanitario SENASAG

- Registro Fitosanitario SENASAG

1.4 Ambiente Tecnológico


Actualmente en la empresa se dominan y se opta por las tecnologías más
simples que brindan calidad a los productos.

1.4.1 Tecnología del sector


 Un Lavador con tres piletas individuales en acero inoxidable
 Una Despulpadora con capacidad para 80/100 kg hora
 Una Licuadora Industrial
 Una Cocinador/Escaldador a gas semi-industrial
 Un Tacho en acero inoxidable con capacidad de 15/18 lts
 Un Tanque Dosificador Manual de 15/18 litros

25
 Un Sellador con soldado eléctrica para bolsas plásticas con
temporizador, de 30/40 cm
 Una Balanza Eléctrica digital de bancada, para el pesaje de productos y
materias Primas, esencial para pesar las pulpas embaladas
 Equipos Opcionales de Congelamiento/Almacenaje son optativos
1.5 Ambiente Cultural
El cupuazu es la especie menos conocida en Santa Cruz, pero goza de buena
aceptación una vez que se incorpora al consumo del cliente final.

2. ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE LA


INDUSTRIA
2.1 Barreras de entrada
La empresa es líder en el mercado además tiene todo el apoyo y la fidelidad de
los productores porque apoya el desarrollo sostenible del país además de ser
una empresa que apoya la conservación de los bosques de tal manera que
apoya directamente a la conservación del medio ambiente, y cuenta con todos
los permisos tanto de sanidad, licencias, y permisos del gobierno. Por tal motivo
la barrera de entrada es alta para cualquier competidor que quiera ingresar al
negocio de la pulpa de cupuazu

2.2 Poder de los compradores


El poder de negociación de los compradores es baja porque es un producto casi
único en el mercado y los compradores no tienen muchas opciones de compra
al momento de elegir el producto por tal motivo el comprador o cliente no puede
fijar el precio o pedir descuentos a excepción de lotes grandes de pedido.

2.3 Poder de los proveedores


La empresa madre tierra amazonia S.R.L. tiene convenios con los productores
de la materia prima o proveedores de cupuazu, para que la empresa brinde
con apoyo técnico en sus cultivos de cupuazu de tal manera que la empresa
se beneficia en el tema de los precios.

26
2.4 Sustitutos
La amenaza de sustitutos es media por que existen productos que pueden
utilizarse para el mismo fin, entre ellos tenemos: pulpa de asai, pulpa de cayu,
pulpa de achachairu. Aunque en menor grado. La pulpa de cupuazu es un
producto único por su sabor único y tiene identidad propia por sus multiusos.

2.5 Rivalidad entre los competidores


La rivalidad en la industria de pulpas de frutas específicamente hablando de la
pulpa de cupuazu es baja por el momento el más reconocido a nivel nacional e
internacional es la empresa madre tierra amazonia S.R.L. Tanto por su apoyo
al desarrollo sostenible como por calidad de sus productos ecológicos.

2.5.1 Competidores
Actualmente en santa cruz existen empresas como:

 Full Sabor
 Fructiva
 Pulpa Frut
Y por el lado del Beni son:
 (EVID'A)
 (ASICOPTA)
2.5.2 Distribución de la cuota de mercado

La empresa
madre tierra
amazonia S.R.L.
tiene el 85% del
mercado
nacional.

Otras
distribuidoras
tienen el 15%
del mercado
27
2.6 Resumen de las fuerzas competitivas
La empresa madre tierra amazonia S.R.L. tiene ventajas competitivas sobre
posibles nuevos competidores. Las barreras de entrada para nuevos
competidores es alta porque hay muchas barreras cualitativas porque el
campo laboral de la empresa es en medio de los bosques es ahí donde
consigue su materia prima para la elaboración de la pulpa de cupuazu. Y para
tal motivo debe tramitarse un sin fín de permisos de SENASAG, ABT, entre
otros. El poder de negociación de los compradores es baja por los motivos ya
mencionado anteriormente. El poder de negociación de los proveedores es
baja porque no tienen muchos mercados donde vender los productos por ello
prefieren vender al precio de la empresa les ofrece. Amenaza de sustitutos es
baja por que la empresa ofrece productos ecológicos a buen precio además y
cada vez la gente prefiere este producto de multiusos porque de la pulpa de
cupuazu se prepara un sin fín de productos como: helados licores etc. La
rivalidad entre competidores es baja ya que el mercado es amplio y hay muy
pocas empresas que ofrecen el producto de pulpa de cupuazu.

2.7 Conclusiones de las fuerzas competitivas


en conclusión la empresa tiene ventajas sobre cualquier empresa que desee
entrar al negocio porque tiene convenios con productores proveedores de la
materia prima para la pulpa de cupuazu la empresa debe proyectarse a hacer
conocer más productos en el mercado interno ya que en el mercado extranjero
es reconocida por los buenos productos que ofrece, madre tierra amazonia
S.R.L. ofrece productos ecológicos apoya el medio ambiente no quema
bosques porque para el cultivo de cupuazu no hace falta chaquear porque el
árbol de cupuazu necesita sombra para su desarrollo de manera que no afecta
en nada a la conservación de bosques.

28
3. ANALISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA
3.1 Mercado
El mercado está conformado con empresas como ser: madre tierra amazonia
srl, acopema-a y la asociación agropecuaria forestal y artesanal idiama.
además de los emprendimientos comunitarios mencionados, hoy confluyen en
el mercado pulpas principalmente cupuazu, producidas por emprendimientos
privados como ayvar, pulpa frut, sociedad agroindustrial frupa srl, pulpa cruz y
agroindustrias de la selva.

En mayo del 2015, conservation strategy fund (csf) se involucró en el mercado


de productos derivados del cupuazu, desarrollando estudios de mercado por
encargo de la autoridad plurinacional de la madre tierra en las ciudades de
riberalta, cobija y santa cruz. En estas ciudades se caracterizó la demanda a
nivel de consumidores, intermediarios y clientes institucionales, estimando el
tamaño del mercado para los productos priorizados por iphae para el presente
estudio. entre los resultados de mayor relevancia destaca el nivel de
conocimiento de la población cruceña en torno a productos derivados del
cupuazu, que por ejemplo, para el caso del jugo de copoazú involucra al
21,3% de la población mayor a 18 años y para sus pulpas a un 6,7% de este
segmento, representando un tamaño de mercado estimado en 114.830
personas que alguna vez probaron y gustaron de los jugos de cupuazu, así
como de 36.262 personas que alguna vez compraron y gustan de las pulpas
de ésta especie.

3.2 Caracterización del sector


El cupuazu es un producto menos popular el mercado cruceño, solo el 27% de
la población conoce o escucho de la especie, y principalmente de gustó sus
productos en forma de jugos (21%) Un porcentaje menor sabe que el producto
se comercializa como pulpa (8,2%), como concentrado del fruto (4,1%) o en
forma de licores (2,6%). Las personas que alguna vez probaron el jugo de
cupuazu y gustaron del sabor representan el 95%, para la pulpa el 83%, para

29
el concentrado 91% y 86% para el licor. El 83% de las personas que conocen
el cupuazu.

3.3 Ciclo de vida de la industria


En Bolivia, el mayor impulso al uso no consuntivo del bosque amazónico vino
del sector privado y de las organizaciones no gubernamentales, destacando la
labor del Instituto para el Hombre, Agricultura y Ecología (IPHAE), que desde
el año 1995 apoyó a pequeños productores de Riberalta en el establecimiento
de sistemas agroforestales. A partir de 70.000 plantines de cupuazu
implantados en aproximadamente 500 ha en Riberalta, IPHAE apoyó en la
conformación de la empresa Madre Tierra Amazonia SRL (MTA SRL), que
desde el año 2002 produce pulpas congeladas de frutos amazónicos,
alcanzando el año 2015 una producción de 26 toneladas de pulpa procesada
de cupuazú.

3.4 Conclusiones del análisis del entorno

Analizando la información obtenida se podría confirmar que mercado de


pulpas congeladas en Bolivia se encuentra en una etapa de crecimiento,
dándonos la ventaja de iniciar o aumentar la comercialización de nuestro
producto.

4. ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo General

Determinar las expectativas y preferencias que tienen las personas particulares


(consumidor final) de la ciudad de santa cruz en cuanto a la pulpa de cupuazú,
de manera que se puedan adoptar las correctas decisiones comerciales para
asi incrementar nuestras ventas.

Objetivos Específicos

 Segmentar nuestro mercado de consumidores


 Determinar nuestro mercado objetivo

30
 Determinar el perfil del consumidor objetivo
 Determinar los beneficios que el cliente desea recibir de proveedor.
 Identificar la participación en el mercado que tiene la empresa “MADRE
TIERRA”
 Establecer la mejor manera de comunicación para llegar al cliente.

Técnicas e instrumentos de investigación de mercados

Técnicas de recolección de los datos

La técnica utilizada para realizar el levantamiento de la información han sido


las siguientes:

Encuesta, esta fue aplicada mediante una entrevista estructurada en la cual el


entrevistador leía las preguntas y el encuestado respondía a las mismas, para
este efecto, se elaboró un cuestionario con las respectivas preguntas que
estaban diseñadas en función de los objetivos de investigación.

Plan de muestreo

- Paso 1: Definir la población

Elemento: Personas desde los 18 años de edad en adelante.


Unidad de muestreo: Jóvenes y adultos.
Alcance: provincia Andrés Ibáñez de Santa Cruz de la sierra
Tiempo: El estudio se llevará a cabo en el semestre II 2017

- Paso 2: Identificación del Marco Maestral

Según el INE, durante el censo poblacional del año 2012 de la ciudad de


Santa Cruz de la Sierra, se identificó que población de la provincia Andrés
Ibáñez es de 1.895.000 habitantes

Paso 3: Seleccionar el tipo de muestreo

Muestreo probabilístico aleatorio simple.

- Paso 4: Determinar el tamaño de la muestra


31
Debido a que la población de la provincia Andrés Ibáñez es de 1.895.000
habitantes, se la considera una población infinita.

- Paso 5: Seleccionar la muestra

P=80%
Q=20%
E=5%
NC=95.5 %..... Z =2
Z=2

22 ∗ 0,80 ∗ 0,20
𝑛=
0,052
𝑛 = 256 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠

32
CUESTIONARIO SOBRE EL CONSUMO DE LA PULPA DE COPOAZU

La presente encuesta es realizada por estudiantes de la U.A.G.R.M. en la


asignatura COM-400 estrategia comercial, con el objeto de realizar un trabajo
practico de investigación sobre el conocimiento que tiene la población sobre el
cupuazú. Por lo tanto se le agradece su más sincera colaboración en cuanto a la
proporción de datos del mencionado tema.

1.- ¿usted ha consumido la pulpa de cupuazú?

a) si b) no
Si su respuesta es NO pase a la pregunta 3

2.- ¿Cuál ha sido su experiencia al probar este producto?

a) mala
b) regular
c) buena
d) Muy buena.

3.- ¿Le gustaría tener mayor información sobre este producto?

a) Si b) No

4.- ¿Cuál es la razón por la que no ha consumido el producto?

e) Porque no conocía el producto


f) por el precio
g) no es su de agrado
h) Otro ¿Cuál?.............................

5.- ¿Usted compraría el producto de la pulpa de cupuazú por un precio de 20 bs


de 500g?

a) Si b) No

33
6.- ¿Quién realiza normalmente las compras de su casa?

a) El padre
b) La madre
c) El hermano/na
d) usted mismo

7-De las características del producto pulpas de frutas, que presentamos a


continuación,

¿Cuáles son las más importantes para usted en el momento de escoger el


producto?

a) Fácil elaboración
b) 100% natural
c) Envase

8.- ¿En qué lugar hace sus compras habitualmente?

a) supermercados

b) mercados de barrios

c) la ramada

d) otros

9.- ¿Usted conoce alguna de estas empresas que vende pulpa de frutas
congeladas?

a) full sabor

b) fructiva

c) pulpa frut

d) madre tierra amazonia srl.

e) Otro ¿Cuál?...........................

34
PREGUNTAS DE IDENTIFICAION

1.-GENERO:

F M

2.- EDAD:

a) 18-23 b) 24-29 c) 30-35 d) 36-47 e) mayores de 48

3.-podria indicar el rango promedio de sus ingresos que percibe


mensualmente:

a) menor a 1800 Bs

b) 1801-2500 Bs

c) 2501-5000 Bs

d) más de 5000 Bs

35
ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS DE LA
INVESTIGACION
TABULACIÓN DE RESULTADOS
Una vez realizada la encuesta y su posterior tabulación, se obtuvo los siguientes
resultados:
CUADRO N° 1 CONSUMO DE PULPA DE FRUTAS

FRECUENCIA PORCENTAJES
NO 210 82
SI 46 18
TOTAL 256 100

USTED AH CONSUMIDO PULPA DE


FRUTAS?

18%

NO
82%
SI

Del total de encuestados un 82% no conoce y un 18% si lo conoce y a consumido.

CUADRO N° 2 EXPERIENCIA DE CONSUMO

FRECUENCIA PORCENTAJES
MALA 2 5
REGULAR 7 15
BUENA 22 47
MUY BUENA 15 33
TOTAL 46 100

36
EXPERIENCIA DE CONSUMO?

47%
50

40
33% EXPERIENCIA DE
30 CONSUMO DEL
COPOAZU
15%
20

5%
10

0
MALA REGULAR BUENA MUY BUENA

Según los datos recabados un 5% les pareció mala su experiencia, 15%regular,


47% le pareció buena y un 33 % le dijo muy buena.

CUADRO N°3 INTERES POR EL PRODUCTO

FRECUENCIA PORCENTAJES
SI 205 80
NO 51 20
TOTAL 256 100

37
¿LE INTERESARIA CONOCER SOBRE
EL PRODUCTO?
NO
20%

SI
80%

Del total de encuestados un 80 % si le interesa saber más del producto y un 20%


no le interesa

CUADRO N°4 PORQUE NO CONSUMIO NUNCA EL COPOAZU?

FRECUENCIA PORCENTAJES
PORQUE NO 196 77
CONOCÍA EL
PRODUCTO
POR EL PRECIO 25 10
PORQUE NO ME 20 8
LLAMA LA
ATENCIÓN
OTRO 15 5
TOTAL 256 100

38
PORQUE NO CONSUMIO
NUNCA EL COPOAZU
6% desconocimiento
8% del producto
10%
por el precio

76% no despierta interes

otro

Según los datos recabados un 76% desconocía el producto, 25% por el precio, 20
no le interesa y otros 15%.
CUADRO N°5 COMPRARIA EL PRODUCTO A UN PRECIO DE 20 BS?
FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 189 74
NO 67 26
TOTAL 256 100

COMPRARIA EL PRODUCTO A UN PRECIO DE 20 BS?

26%

SI
NO

74%

Según la información recolectada un 74% acepta el precio de 20bs y un 26% no lo


acepta.

39
CUADRO N° 6 QUIÉN REALIZA NORMALMENTE LAS COMPRAS DE SU
CASA
FRECUENCIA PORCENTAJES
EL PADRE 26 10
LA MADRE 135 53
EL HERMANO 31 12
USTED MISMO 28 11
OTROS 36 14
TOTAL 256 100

Quién realiza normalmente las


compras de su casa?

EL PADRE.
14% 10%
LA MADRE
11%
SU HERMANO
12%
53% USTED
OTROS

Según la gráfica en su familia de los encuestados el que realiza las compras son
el padre Con 10%, la madre 53%, sus hermanos 12%, el mismo 11% y otros 14%.

40
CUADRO N°7 DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO PULPAS DE
FRUTAS, QUE PRESENTAMOS A CONTINUACIÓN,

¿CUÁLES SON LAS MÁS IMPORTANTES PARA USTED EN EL MOMENTO DE


ESCOGER EL PRODUCTO?

FRECUENCIA PORCENTAJE
FACIL 154 60
ELABORACION
100% 56 22
NATURAL
EL ENVASE 46 18
TOTAL 256 100

18%
FACIL ELABORACION
100% NATURAL
EL ENVASE
22%
60%

Según la información recolectada un 60% dice por su fácil elaboración un 22 %


por ser 100% natural y un 18% por el envase.
CUADRO N° 8 EN QUÉ LUGAR HACE SUS COMPRAS HABITUALMENTE
FRECUENCIA PORCENTAJE
SUPERMERCADOS 97 38
MERCADOS DE 49 19
BARRIOS
LA RAMADA 72 28
OTROS 38 15
TOTAL 256 100

41
¿En qué lugar hace sus compras
habitualmente?

OTROS
15% SUPERMERC
LA RAMADA ADOS
28% MERC. 38%
BARRIOS
19%

Según los datos recolectados un 38% hacen sus compras en supermercados, un


19% den mercados de sus barrios, un 28 en el mercado la ramada y un 15% dice
otros.

CUADRO N° 9 ¿USTED CONOCE ALGUNA DE ESTAS EMPRESAS QUE


VENDE PULPA DE FRUTAS CONGELADAS?

FRECUENCIA PORCENTAJE
FULL SABOR 20 8
FRUCTIVA 30 12
PULPA FRUT 26 10
MADRE TIERRA 26 10
AMAZONIA
SRL.
OTROS 154 60
TOTAL 256 100

42
USTED CONOCE ALGUNA DE ESTAS EMPRESAS
QUE VENDE PULPA DE FRUTAS CONGELADAS?

FULL SABOR FRUCTIVA PULPA FRUT MTA. SRL. OTROS

70
60
60
50
40
30
20 12
8 10 10
10
0
FULL SABOR FRUCTIVA PULPA FRUT MTA. SRL. OTROS

Los cuadros nos muestran que el 8% de las personas conoce a la empresa Full
Sabor, el 12% dice conocer a la empresa Fructiva el 10% conoce a la empresa
Pulpa Frut el 10% conoce a la empresa madre tierra amazónica srl., el 60% dice
conocer otras empresas distintas a las mencionadas. Con estos resultados
podemos decir que en comparación con la competencia la empresa MADRE
TIERRA no es tan reconocida en el mercado, la empresa debe trabajar más para
cultivar su imagen.

CUADRO N° 10 GÉNERO DE LOS ENCUESTADOS

Sexo Frecuencia Porcentajes


Femenino 141 55
masculino 115 45
total 256 100

43
sexo
masculino femenino

45%

55%

Del total de los encuestados un 45% son hombres y un 55% son mujeres

CUADRO N° 11 EDAD

EDAD FRECUENCIA PORCENTAJE


18-23 144 56
24-29 53 21
30-35 28 11
36-47 23 9
MAYOR A 48 8 3
TOTAL 256 100

44
EDAD
EDAD

56

21
11 9 3
18-23 24-29 30-35 36-47 48 O MAS

Del total de encuestados los que tienen entre 18-23 son el 56%, los de 24-29 son
el 21%, los que están entre 30-35 son el 11%, 36-47 son el 9% y los mayores de
48 son el 3%

GRAFICO 12 NIVEL DE INGRESOS

nivel de ingresos
nivel de ingresos
40

30
25

menor a bs
1801-2500
1800 2501-5000
mas de
5000

Del total de encuestados 40% recibe un ingreso menor a bs 1800, 30% entre bs
1801-2500, 25% entre bs 2501-5000 y 5% gana más de bs 5000

45
Conclusiones de la investigación de mercado
 El producto no es muy conocido en el mercado
 El producto despierta interés en los consumidores
 La que realiza las compras en el hogar son las madres amas de casas
 El cliente compra el producto por su fácil elaboración
 La población realiza sus compras en mayor proporción en los
supermercados
 La empresa madre tierra amazonia srl. No es conocida en el mercado de la
ciudad de santa cruz

Recomendaciones
 Realizar campañas de publicidad para que el producto sea conocido en el
medio
 Ofrecer un producto que sea de fácil elaboración
 Implementar el producto en todos los supermercados
 Aprovechar el interés que despierta el producto en los consumidores,
facilitando su fácil obtención.

5. CONCLUSIONES DEL DIAGNÓSTICO INTERNO

Analizando los datos obtenidos acerca de la empresa se puede apreciar que falta
implementar una estrategia la cual tenga como objetivo posesionar el producto en
la mente de los consumidores en mercados como el de santa cruz de sierra ya
que la estrategia que ocupan actualmente solo se enfoca en la exportación al
exterior dejando una demanda insatisfecha en mercados locales.

46
6. ANÁLISIS FODA
Fortalezas

 MADRE TIERRA AMAZONIA SRL. Tiene más de 15 años en el sector de


producción de pulpa de fruta, lo cual le ha brindado una gran experiencia en
el Mercado en el que se desarrolla.
 El producto elaborado por MADRE TIERRA AMAZONIA SRL. Se rige a
normas higiénicas indispensables para su apto consumo.
 Las características del producto son lo que la tendencia del consumo Busca
actualmente, producto 100% Natural.

Debilidades

 Dentro de las ventas en el mercado doméstico existe una mayor


Concentración de la venta hacia el exterior dejando abandonado el
mercado local.
 MADRE TIERRA AMAZONIA SRL. No ha dedicado ningún tipo de inversión
a la promoción de sus productos por lo cual no ha logrado ser la primera
marca dentro de la mente del consumidor. Según las encuestas Realizadas
solo un bajo porcentaje conoce esta marca.
 El empaque utilizado por MADRE TIERRA AMAZONIA SRL. No resulta
completamente Atractivo al consumidor lo cual no ayuda a que se decida
por la Compra de ésta marca, se da confusiones y decide adquirir una
Marca distinta que tenga un empaque más atractivo.
 MADRE TIERRA AMAZONIA SRL., no cuenta con una estructura de ventas
conformada; Por lo cual pierde cobertura en el mercado.
 Los intermediarios con los cuales trabaja la empresa son Generalmente
informales por lo que necesitan estar alerta a Las negociaciones.

47
Amenazas

 Actualmente el mercado de pulpas de fruta en nuestro país se Encuentra


amenazado por el ingreso de marcas varias, elaboradas Por empresas y
otras por personas naturales que sin poseer una marca comercializan sus
pulpas con el deseo de obtener una posición en el mercado.
 Los precios a los que se comercializan son competitivos, algunos
productores de pulpa sin poseer condiciones de infraestructura adecuada
pueden manejar estrategias de precios debido a que los costos de
producción son más bajos.
 Dentro de nuestro país aún no está fortalecida la cultura de consumo de
pulpas de frutas, ya que en Bolivia consta como un gran productor de
frutas. Por lo que tiene mucho que ver el costo de la fruta vs. El costo de la
pulpa de fruta.
 En el mercado boliviano aún no existe una cultura establecida de consumo
de pulpa de fruta y en un gran sector de la población incluso existe
desconocimiento del producto y sus usos.

Oportunidades

 Desarrollar nichos de mercado, el mercado de pulpas de fruta en Bolivia


está en desarrollo, por lo que es necesario llevar a cabo estrategias
adecuadas con el fin de obtener posición de ventaja competitiva, en
relación al resto de marcas que compiten en este sector.
 Auge de productos naturales, la tendencia actual del consumidor
 está enfocada hacia un tipo de comida saludable y natural y la pulpa de
fruta es un producto que se lo percibe de esa manera.
 El actual ritmo de vida tiende a optimizar más el tiempo, y, por ende se
destina menos tiempo a la preparación de la comida, por lo que el producto
semi-elaborado es una buena opción para satisfacer esta tendencia.

48
 Los consumidores de pulpa de fruta buscan siempre en el producto
atributos independientes al precio, como son: sabor, frescura, 100% natural,
consistencia; por lo que, si se mantiene estas características en los
productos ofertados por la empresa, se podrá mantener e incluso
incrementar la demanda.
 Actualmente en los puntos de venta investigados no existe una
competencia con respecto a Pulpas de fruta importadas, las marcas
existentes la constituyen marcas nacionales, por lo que hay que aprovechar
el mercado mientras no exista marcas importadas

49
CAPITULO V
PROPUESTA ESTRATEGICA

1. CONSIDERACIONES PREVIAS
La estrategia de marketing verde que se quiere implementar es por falta de un
plan de penetración de pulpa congelada de cupuazu en la ciudad de santa cruz
para generar un incrementó en las ventas del mismo y lograr su
posicionamiento de la empresa Madre Tierra Amazonia, en el mercado.

2. MISIÓN
Realizar negocios inclusivos sostenibles con productos provenientes y de la
biodiversidad del bosque involucrado a familias productoras y recolectoras que
viven en comunidades campesinas.

3. VISIÓN
Ser la empresa líder de comercialización de productos orgánicos de la
Amazonia, a nivel nacional e internacional; manteniendo la satisfacción del
cliente en un nivel de excelencia y mejora continua ofreciendo progresivamente
productos de excelente calidad, posicionando a la empresa como la más
calificada, rentable y diversificada del sector.

4. OBJETIVO ESTRATÉGICO
Diseñar una estrategia de marketing verde para poder llegar a la mente de los
consumidores en la ciudad de santa cruz implementando la disponibilidad de
nuestro producto en los supermercados de la ciudad generando competitividad
y ventas en el mercado de santa cruz de las sierra.

5. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
Los enfoques que tiene nuestra estrategias de diferenciación son en cuanto a
un mejor diseño o imagen del producto y servicio al cliente porque de esa
manera se podrá lograr hacer conocer el producto.

50
5.1. Fuentes de diferenciación
Las fuentes a las que nos referimos son:

• Diseño de producto.

• Apariencia exterior.

• Servicio de postventa.

6. ACCIONES ESTRATÉGICAS
Son una mezcla de acciones previamente consideradas, empleadas de manera
sistemática en el tiempo y espacio en el que se llevara a cabo la estrategia que
ayudara a la empresa a conseguir los resultados deseados. Por lo que
sugerimos:

• Promocionar el producto.

• Incluir nuevos Atributos como por ejemplo un nuevo empaque, un nuevo


diseño, nuevos colores, nuevo logo.

6.1 Logística interna


6.1.1 Transporte
La empresa prestara este servicio para transportar el
producto desde su almacén hasta los supermercados en santa
cruz.

6.1.2 Almacenamiento
La empresa no cuenta con almacenes en la ciudad de santa
cruz para el producto ya que el producto se traerá y distribuirá
a los respectivos supermercados.

6.2 Marketing
 Se promocionará a la empresa ante sus potenciales clientes vía tv,
radio.
 Se reforzará la imagen ante los clientes actuales.

51
 Se diseñará material publicitario y folletería (afiches, vallas).
 se creará una página web, para que los consumidores puedan realizar
compras online.

6.2.1 Publicidad
A continuación, se detallará los costos de publicidad el total de
los costos de publicidad han sido calculados en base a 30
días, tomando en cuenta la cantidad por la que fue
programada la publicidad en los respectivos medios

CONCEPTO DETALLE COSTO

Espacio Publicitario : RED Durante 6 semanas, 6 días a la 9747.2 Bs


UNO semana, 20 segundos
Espacio Publicitario: por Lunes a sábado por 2 meses 1200 Bs
radio por 2 meses. Radio
RQP. 104.5 y radio
alternativa. 103.1
Afiches: Por 1 mes: cantidad de mil 500 Bs
afiches
Valla publicitaria Durante 2 meses 2088 Bs
COSTO TOTAL 13535.2 Bs

52
Cronograma de Ejecución de la Estrategia Comercial

Año 2017
No Actividades

D E F M A MJ A M J J A

1 Publicidad (TV)

2 Radio

3 Afiches

4 Vallas publicitarias

6.3 Servicios Post Venta


La post venta en la empresa madre tierra amazonia s.r.l. se debe
caracterizar con el cliente por:

 Rapidez al momento de solucionar el reclamo.


 Personal de emergencia para cubrir el faltante en los puntos
de ventas.
 Contacto posterior a la solución del problema
6.4 Actividades de apoyo
6.4.1 Administración de Recursos Humanos propuesta
Tener la capacitación del personal de la empresa Trimestralmente sobre
las estrategias de venta que nos permitirá Tener un personal capacitado y
preparado en cuanta a la venta del producto Y tener más conocimiento
acerca del producto para brindar información al consumidor cuando se lo
requiera.

53
6.4.2 Abastecimiento
Tener los pedidos anticipados con 15 días antes de la entrega
del producto para evitar problemas con las fechas de entrega

6.5 Cambios en la mezcla comercial


Actual Propuesta

Producto Pulpa de cupuazu Pulpa de cupuazu tendrá el


envase de material de plástico
Tiene un embace de plástico
biodegrable, en la parte de
en la parte de adelante el logo
adelante tendrá el título del
de la empresa y la fruta de
producto y logo de la fruta y
cupuazu y en la parte de atrás
diseños amazónicos con
tiene la identificación de la
árboles biodiversidad con
empresa y fecha de
mensajes de preservar el
vencimiento
medio ambiente y de reciclar el
envase en la parte de atrás se
desea implementar recetas
para preparar helados, licores
y el jugo

Precio Bs. 14(Beni) Bs. 22

Promoción Folletos, vallas publicitarias y Redes sociales, radio, vallas


radio publicitarias y folletos

Distribución La Distribución por medio de Distribuir a los


intermediarios que se supermercados y los
encargaran de ofrecer y mercados más concurridos
vender el producto del departamento de Santa
Cruz

54
7. PRESUPUESTO GENERAL

Concepto Costo

ESPACIO PUBLICITARIO: TV. RED 13535.2 Bs


UNO

ESP. PUBLICITARIO: RADIO: RQP. 1200 Bs


ALTERNATIVA

AFICHES 500 Bs

VALLAS PUBLICITARIAS 2088 Bs

TOTAL 13535.2 Bs

8. CUADRO COMPARATIVO CON RESPECTO A LA COMPETENCIA

MEZCLA MADRE TIERRA DELIFRUTA PULPA FRUT


COMERCIAL AMAZONIA
SRL.
precio Bs14(Beni) Bs. 20 Bs. 20

Producto Pulpa congelada Pulpa Pulpa


500g congelada 500g congelada
Rinde 4 litros rinde 1 y medio 500g rinde 2
litros
Distribución intermediarios supermercados supermercados

Promoción ferias, redes Redes sociales, Marketing


sociales, radio radio directo, tv

55
CAPITULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Conclusiones

 Para elaborar la estrategia comercial para la empresa madre tierra, se


realizó un análisis interno, externo, y un estudio de mercado lo que permitió
identificar debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades.
 Se ha identificado en el proceso de investigación interna que las
principales debilidades de la empresa son: que no son conocido en el
mercado por no contar con publicidad en los diferentes medios de
comunicación.
 Desde el punto de vista social un proyecto de esta naturaleza generaría
indirectamente puestos de trabajo en el campo y crearía empleo.

2. Recomendaciones

 Implementar la estrategia de penetración de mercado, servicios post-venta


con el fin de hacer conocer el producto, aumentar la cuota de mercado,
impactar en la mente del consumidor, atraer nuevos consumidores y
conservar los clientes potenciales.
 El éxito del proyecto estará vinculado estrechamente con la vigilancia
constante de los procesos productivos, principal y fundamentalmente la
entrada de la materia prima, se debe escoger una fruta de calidad, de
acuerdo a los estándares requeridos, una fruta de buena calidad nos
asegura un producto de calidad y de excelente sabor. El mercado externo
valora el sabor del producto, un mal producto significa una venta perdida.
 Se recomienda mantener un monitoreo constante de los precios nacionales
del producto terminado, puesto que el proyecto es sensible a cualquier
variación desfavorable que experimenten.

56
ANEXOS
Formulario Encuesta Clientes

CUESTIONARIO SOBRE EL CONSUMO DE LA PULPA DE COPOAZU

La presente encuesta es realizada por estudiantes de la U.A.G.R.M. en la


asignatura COM-400 estrategia comercial, con el objeto de realizar un trabajo
practico de investigación sobre el conocimiento que tiene la población sobre el
cupuazu. Por lo tanto se le agradece su más sincera colaboración en cuanto a la
proporción de datos del mencionado tema.

1.- ¿usted ha consumido la pulpa de cupuazu?

b) si b) no
Si su respuesta es NO pase a la pregunta 3

2.- ¿Cuál ha sido su experiencia al probar este producto?

i) mala
j) regular
k) buena
l) Muy buena.
3.- ¿Le gustaría tener mayor información sobre este producto?

a) Si b) No

4.- ¿Cuál es la razón por la que no ha consumido el producto?

m) Porque no conocía el producto


n) por el precio
o) no es su de agrado
p) Otro ¿Cuál?.............................
57
5.- ¿Usted compraría el producto de la pulpa de cupuazu por un precio de 20 bs
de 500g?

a) Si b) No

6.- ¿Quién realiza normalmente las compras de su casa?

e) El padre
f) La madre
g) El hermano/na
h) usted mismo

7-De las características del producto pulpas de frutas, que presentamos a


continuación, ¿Cuáles son las más importantes para usted en el momento de
escoger el producto?

d) Fácil elaboración
e) 100% natural
f) Envase
8.- ¿En qué lugar hace sus compras habitualmente?

a) supermercados

b) mercados de barrios

c) la ramada

d) otros

9.- ¿Usted conoce alguna de estas empresas que vende pulpa de frutas
congeladas?

a) full sabor

b) fructiva

c) pulpa frut
58
d) madre tierra amazonia srl.

e) Otro ¿Cuál?...........................

PREGUNTAS DE IDENTIFICAION

1.-GENERO:

F M

2.- EDAD:

a) 18-23 b) 24-29 c) 30-35 d) 36-47

e) mayores de 48

3.-podria indicar el rango promedio de sus ingresos que percibe


mensualmente:

a) menor a 1800 Bs

b) 1801-2500 Bs

c) 2501-5000 Bs

d) más de 5000 Bs

59
BIBLIOGRAFÍA

Steven P. Schnaars 1991 “ESTRATEGIAS DE MARKETING”

WEB GRAFÍA

www.gestiopolis.com/concepto-e-importancia-de-la-administracion-estrategica/
https://es.m.wikipedia.org/wiki/Marketing_verde

https://es.m.wikipedia.org/wiki/Theobroma_grandiflorum
http://www.guiadelacalidad.com/modelo-efqm/plan-estrategico
http://definicion.de/estrategia/

https://www.gestiopolis.com/concepto-e-importancia-de-la-administracion-
estrategica/
http://www.marketingandweb.es/emprendedores-2/mision-vision-y-valores-de-una-
empresa/
https://es.slideshare.net/mobile/Roxanahv/analisis-interno-y-externo

https://pyme.lavoztx.com/qu-es-la-toma-de-decisiones-estratgicas-6111.html

https://www.gestion.org/estrategia-empresarial/43326/que-es-una-evaluacion-de-
estrategias/
https://definicion.de/estrategia/

https://www.gestiopolis.com/estrategia-empresarial-formulacion-planeacion-e-
implantacion/

http://economipedia.com/definiciones/diferenciacion-de-producto.html
https://www.gestiopolis.com/que-es-la-cadena-de-valor/
https://www.informabtl.com/3-tipos-de-calidad-que-debe-ofrecer-un-producto/

60
61