Gestión comercial de minerales

INCOTERMS
INCOTERMS

 INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS

 Reglas que definen las responsabilidades
del vendedor y comprador durante el
envío de bienes dentro de un contrato de
venta.
 Los INCOTERMS son usados en toda
transacción comercial internacionales

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ANTECEDENTES

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INCOTERMS

 Conjunto de reglas internacionales facultativas

(no son leyes).
 Regidos por la Cámara de Comercio
Internacional (CCI).
 Definen las responsabilidades de comprador y
vendedor.
 Primera publicación: 1936.

 Incoterms 2010, última versión

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INCOTERMS
 Establecen reglas internacionales para los
términos utilizados en el comercio exterior
 Define las obligaciones de las partes
involucradas en la transacción
 Determina la distribución y transferencia de
riesgos relacionados con la entrega de los
bienes desde el vendedor hacia el
comprador
 Indica la distribución de los gastos entre las
partes durante el transporte
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INCOTERMS

 Facilitan las operaciones de comercio

internacional.
 Delimitan las obligaciones, disminuyendo el
riesgo.
 Cada término permite determinar los
elementos que lo contienen, influyendo sobre
el costo del contrato

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EVOLUCIÓN DE LOS INCOTERMS

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ACTUALIZACIÓN DE LOS INCOTERMS

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ACTUALIZACIÓN DE LOS INCOTERMS

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REVISIÓN DE LOS INCOTERMS

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INCOTERMS 2010 – ÚLTIMA REVISIÓN

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INCOTERMS 2010 – ÚLTIMA REVISIÓN

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NOTIFICACION DE LA ENTREGA DE MERCANCÍA

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APLICACIÓN DEL SEGURO DE CARGA

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SEGURIDAD DE LA CADENA LOGÍSTICA

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SEGURIDAD DE LA CADENA LOGÍSTICA

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CARGOS DEL TERMINAL

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INCOTERMS

Regulan 4 problemas principales:

 Condiciones de entrega de la mercancía

 Distribución de riesgos de la operación

 Distribución de costos de la operación

 Distribución de trámites documentales

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CLASIFICACIÓN GENÉRICA DE LOS INCOTERMS

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INCOTERMS CLASIFICACIÓN

–Grupo E:
•EXW (Ex Works)

–Grupo F:
•FCA (Free Carrier)
•FOB (Free onBoard)

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INCOTERMS CLASIFICACIÓN
–Grupo C:
•CRF (Cost and Freight)
•CIF (Cost, Insurance and Freight)
•CPT (Carriage Paid To)
•CIP ( Carriage and Insurance Paid to)

–Grupo D
•DAF (Delivered at Frontier)
•DES ( Delivered Ex Quay)
•DDU (Delivered Duty Unpaid)
•DDP (Delivered Duty Paid)

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AGRUPACIÓN SEGÚN TIPO DE VENTA

•Venta a la salida: la mercancía viaja a cuenta y

riesgo del comprador. Entrega en el país de
origen.
•Venta en frontera: la mercancía es entregada
por el vendedor en la frontera pactada.
•Venta a la llegada: la mercancía viaja a cuenta y
riesgo del vendedor. Entrega en el país de
destino

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SEGÚN EL TIPO DE VENTA

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CATEGORÍAS DE LOS INCOTERMS

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CATEGORÍAS DE LOS INCOTERMS

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EXW - EX WORKS

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EXW - EX WORKS

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FOB – FREE ON BOARD

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FOB – FREE ON BOARD

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CIF – COST, INSURANCE AND FREIGHT

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CFR – COST AND FREIGHT

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CFR – COST AND FREIGHT

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CIP – CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO

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CIP – CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO

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DDP – DELIVERED DUTY PAID

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DDP – DELIVERED DUTY PAID

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EJEMPLO

 Summary of concentrator OPEX

Calculated Reagent Reagent Cost per Cost per

Area flows Factor consumption consumption tonne annum Quoted by FOB port
Milling t/h t/h t/annum US$/t US$
Grinding media 48.18 0.40 t/kt ore 0.02 169 1,585.00 267,587 SZ
Mill liners 48.18 0.10 t/kt ore 0.00 36 0 SZ
DMS 412,333.20
Ferrosilicon 47.07 120 g/t 0.01 42 1,297.85 54,585 Kumba resources Johannesburg
Flotation Total reagents calculated in mass balance
Na6 P6 O18 N/A N/A N/A N/A 577 1,144 660,088 Chemimpo CFR Callao
Na2 SiO4 N/A N/A N/A N/A 372 432 160,704 Chemimpo CFR Callao
Na2 S N/A N/A N/A N/A 3,643 510 1,857,930 Chemimpo CFR Callao
Pine oil N/A N/A N/A N/A 66 2,730 180,180 SNF Flomin CFR Callao
Kerosene N/A N/A N/A N/A 44 2,000 88,000 TBC SM
Amine (Armac C) N/A N/A N/A N/A 656 5,000 3,280,000 Akzo nobel CFR Callao
Flocculent
Magnafloc 10 Plant wide 20 g/t N/A 8 2,850 22,800 SNF Flomin CFR Callao

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EJEMPLO

 Truck Transport costs from supply FOB point (Lima,

Ilo,?) to Project Site for the following categories:
 (a) Bulk Liquid, per tonne, (e.g. fuel, explosives,
etc).
 (b) General supplies and equipment, per truck
load.
 (c) Backhaul of Zinc ingots, per tonne, from
Project Site to export port (Lima, Ilo, Mollendo,?)
 (d) Backhaul of Bulk Zinc Concentrate or Oxide
(Superbags or 20t containers), per tonne, from
Project Site to export port (Lima, Ilo, Mollendo,?)
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CÁLCULO DE COSTOS Y RIESGOS

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ERRORES COMUNES EN EL USO DE LAS REGLAS
INCOTERMS

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ERRORES COMUNES EN EL USO DE LAS REGLAS
INCOTERMS

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ERRORES COMUNES EN EL USO DE LAS REGLAS
INCOTERMS

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ERRORES COMUNES EN EL USO DE LAS REGLAS
INCOTERMS

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ERRORES COMUNES EN EL USO DE LAS REGLAS
INCOTERMS

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¿QUIÉN, CÓMO, PORQUÉ SE DECIDE QUÉ
INCOTERM USAR?

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ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO –
FUERZAS DE PORTER

Desarrollo potencial de
productos substitutos

Poder de Rivalidad entre Poder de

negociación empresas negociación
de vendedores competidoras de compradores

Ingreso potencial de nuevos

competidores

49
ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO
FUERZAS DE PORTER

1 Ingreso potencial de nuevos competidores

Orígenes principales de barreras contra la competencia

• Economías de Escala
• Diferenciación del producto
• Requerimientos de capital
• Desventajas en costos independientemente del
tamaño
• Acceso a los canales de distribución
• Política gubernamental
• Condiciones cambiantes
50
ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO
FUERZAS DE PORTER
1 Ingreso potencial de nuevos competidores

51
ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO
FUERZAS DE PORTER
2 Desarrollo potencial de productos substitutos

Productos sustitutos
Los que merecen mayor atención estratégica son:

• Los que están sujetos a tendencias que mejoran la

retribución y desempeño de precios al producto de la
industria.
• Son fabricados por industrias que proporcionan altas
utilidades.

52
ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO –
FUERZAS DE PORTER
3 Rivalidad entre los competidores
La rivalidad intensa se relaciona con la presencia de
gran cantidad de factores:

• Los competidores son numerosos y de tamaño

similar
• El crecimiento de la industria es lento.
• El producto o servicio carEce de diferenciación o de
costos fluctuantes
• Los costos fijos son altos o el producto es perecedero
• La capacidad aumenta en medida muy significativa
• Las barreras para la salida son altas
• Las estrategias de los rivales son diversas. 53
ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO
FUERZAS DE PORTER
4 Vendedores poderosos
Un grupo proveedor es importante si:

• Está dominado por pocas compañías

• Su producto es único
• No está obligado a competir con otros productos por
ventas en la industria
• Significa un reto de integración directa en la industria
de la empresa.
• La industria no es un cliente importante del grupo
proveedor.
54
GRADO DE CONCENTRACIÓN INDUSTRIAL EN
SELECCIÓN DE PRODUCTOS MINEROS, 2015
ANÁLISIS COMPETITIVO: MODELO DE CINCO
FUERZAS DE PORTER
5 Compradores poderosos
Un grupo comprador es importante si:

• Está concentrado en compras de gran volumen.

• Los productos que compra a la industria son estándar o no
diferenciados.
• Los productos que compra forman parte de su producto y son parte
importante de su costo.
• Obtiene escasas utilidades, lo que es incentivo para disminuir sus
costos de compras.
• El producto no es importante para la calidad de los productos o
servicios del comprador.
• El producto de la industria no le ahorra dinero al comprador
• Los compradores presentan un riesgo de integración inversa para
fabricar el producto de la industria. 56
Análisis Competitivo: Modelo de Cinco fuerzas de
Porter
Análisis Competitivo: Modelo de Cinco fuerzas de
Porter
Análisis Competitivo: Modelo de Cinco fuerzas de
Porter

Si el competidor es menos
poderoso, lucha; si no, retírate

Sun Tzu, “El arte de la guerra@”

STREAMING FINANCING
STREAMING

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STREAMING

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STREAMING

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STREAMING

 El streaming es un mecanismo alternativo de

financiamiento.
 La empresa de streaming ofrece un pago
adelantado a las mineras y, a cambio, recibe
un porcentaje o el total de los metales
secundarios que las mineras producirán en el
futuro a un precio mínimo

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STREAMING
 En la actual coyuntura de menores precios de metales
y de acceso restringido al capital, los contratos
de streaming se han vuelto cada vez más comunes.
 A inicios de octubre del 2016, Teck, minera
canadiense dueña del 22.5% de Compañía Minera
Antamina, realizó un contrato de financiamiento
similar por US$610 millones.
 En noviembre del 2016 Glencore, también accionista
de Antamina, hizo una venta streaming a cambio de
un financiamiento de US$900 millones.
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STREAMING

¿Y porqué es un acuerdo comercial

“desesperado”?

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STREAMING

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STREAMING

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STREAMING BENCHMARK

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FINANCIAMIENTO CON CAPITAL STREAMING VS
BOLSA DE RIESGO

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