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CONSULTORIA

ORGANIZACIONAL
GUSTAVO RIVEROS S.

04/11/2018 UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA 1
Introducción
 El curso de consultoria
organizacional, es una herramienta
que se ha puesto a disposicion de
la Maestría en Gestión
Empresarial de la Universidad
Libre de Pereira, para que
encuentren una importante opcion
de desarrollo personal y
profesional.

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Evolución de la
consultoría
El trabajo de El trabajo de Factores
la consultoría consultoría en Competitivos
antes ( 1950 –El trabajo
elde2000.
El trabajo de Factores
Modernos
1990) Adicional Modernos a:
la consultoría consultoría en Competitivos
antes ( 1950 – el 2000.
- CONOCIMIENTO1990) - Especialización.
Adicional a: - Innovación.
- CONOCIMIENTO - Especialización. - Innovación.
- RIGOR - RIGOR
- Capacidad
- EXPERIENCIA
- Capacidad - Mejora en la calidad -
del servicio.
Mejora en la calidad
Tecnológica para
- EXPERIENCIA - ORDEN poner en marcha - Oferta integral de
Tecnológica
METODOLOGIA - para
Servicios.
del servicio.
soluciones
- ORDEN DE TRABAJO.
operativas.
poner en marcha I&D anticiparse a las-
- Mayor esfuerzo en
Oferta integral de
necesidades.
- METODOLOGIA Servicios.
soluciones
DE TRABAJO. - Mayor esfuerzo en
operativas.
I&D anticiparse a las
necesidades.

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Temas de discusión
1. La Consultoria: Naturaleza y Objeto.
2. El alcance la consultoria organizacional
3. Etica y profesionalismo del consultor .
4. ¿Por que dedicarse a la consultoria
organizacional?
5. Caracteristicas y Habilidades del
Consultor Organizacional.

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Temas de discusión
6. El plan empresarial de una firma de
consultoria.
7. Descripcion general e identificacion del
mercado.
8. Definicion de los factores clave de exito
de la empresa de consultoria.
9. Definicion de la actividad de
consultoria.
10. Estructura de una empresa de
consultoria organizacional.

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Temas de discusión
11. Estrategias del plan empresarial.
12. Planes operativos de la empresa.
13. Planes y proyecciones financieras.
14. Identidad de la empresa de consultoria.
15. Venta de un servicio de consultoria.
16. Como presentar una oferta de servicios
de consultoria.

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Un buen video para
comprender la forma
tradicional de hacer consultoría

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La consultoria: Naturaleza
y Objeto.
 El mundo empresarial de hoy es
muy diferente al de hace algunos
años. El downsizing es ahora la
forma de mantener vigente una
organizacion, que tendrá que
sobrevivir en un ambiente
competitivo con menos personal,
pero mas cualificado y mas
centrado en el negocio.

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La consultoria: Naturaleza
y Objeto.
 El mundo de los negocios hoy está
caracterizado por algunas variables:
 Competencia Global.
 La Era del Conocimiento.
 Preocupaciones Éticas y
Medioambientales.
 Nueva Tecnología
 Entrenamiento y Formación
 Nueva Legislación.

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La consultoria: Naturaleza
y Objeto.
 Todas estas variables mas otras
que usted desde su disciplina
considere que debe incluir, se
convierten en la naturaleza de la
consultoria: lograr vender un
conocimiento que otros por su
cotidianeidad y su rutina, no tienen
tiempo de explorar o conocer a
profundidad.

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La consultoria: Naturaleza
y Objeto.
 El objeto de la consultoria es
intervenir en las organizaciones
para lograr prestar servicios que
son necesarios pero que no
forman parte de la cadena de valor
de la empresa, o para prestar
servicios que le generen valor a la
empresa y le permitan cambiar su
actual punto de equilibrio.

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La consultoria: Naturaleza
y Objeto.
 Las ultimas cifras sobre
facturacion anual promedio por
consultor contratado muestran:
 McKinsey & Co 469.000 USD

 Booz-Allen & Hamilton 209.000 US

 Ernst & Young 140.000 USD

 Andersen Consulting 125.000 US

Se puede vivir de la Consultoria.

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El alcance de la
Consultoria.
 La consultoria hoy tiene espacio y
cabida en todas las actividades
que desarrollen las empresas y
que por lograr espacios de
competitividad, deben contratar a
traves de terceros especializados.
 Asi vemos hoy, empresas de
consultoria dedicadas entre otros
a:
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El alcance de la
Consultoria.
 Altas Finanzas.
 Produccion.
 Publicidad y Mercadeo.
 Contabilidad y Estadistica.
 Sistemas de Informacion
 Auditoria
 Investigacion de Mercados y
Encuestas de opinion.
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El alcance de la
Consultoria.
 Consultoria en Recursos Humanos
que ha venido variando su
alcance:
 Tradicionalmente, la consultoria en
Recursos Humanos se concentró
en:
 Seleccion de Personal y de
Ejecutivos.
 Capacitación

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El alcance de la
Consultoria.
 Salud Ocupacional y Seguridad
Industrial.
 Salarios y Compensacion.
 Actividades de Bienestar.
 Organizacion de eventos
relacionados con el personal.
 Actividades que pueden ser
estandarizadas.

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El alcance de la
Consultoria.
 Sin embargo: ¿qué opciones
adicionales presenta hoy la
consultoria en Recursos
Humanos?
 Todas las actividades relacionadas
con las Competencias de los seres
humanos.
 Los procesos de cambio y
transformación organizacional.
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El observador: sus roles en la
consultoría
 Levanten la mano los que consideran que lo que
perciben a través de sus cerebros corresponde
a la realidad.
 Ejercicio contar historias.
 Nuestro cerebro nos engaña
 De lo que es capaz nuestro cerebro
 ¿Qué es?
 ¿Qué podemos concluir?

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Etica y Profesionalismo
del consultor .
 Si bien es cierto el concepto de la
ética es complejo y propio de cada
disciplina, aquí daremos una lista
de los errores profesionales en los
que no debe incurrir:
 Dejar de comprender que el cliente
no quiere cambiar.
 Cambiar únicamente un
subsistema.
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Etica y Profesionalismo
del consultor.
 Aceptar únicamente los cambios
de abajo hacia arriba.
 Utilización desequilibrada del
proceso.
 La creación de una sobrecarga de
cambio.
 Crear cambio por el cambio.
 Imponer los propios valores del
consultor.

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Etica y Profesionalismo
del consultor.
 Un apego inadecuado hacia el
cliente.
 El fracaso en no conseguir ser lo
suficientemente franco.
 No conseguir reconocer la propia
resistencia al cambio.
 La perdida de objetividad
profesional.

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Etica y Profesionalismo
del consultor .
 No buscar ayuda cuando se está
fuera de terrenos conocidos.
 Asumir que la marca del consultor
para efectuar los procesos de
cambio es siempre la respuesta a
los problemas que presentan las
organizaciones.

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Por que dedicarse a la
consultoria.
 Las razones para dedicarse a la
consultoria organizacional son
entre otras, las siguientes:
 Las empresas en su proceso de
disminucion de estructura, tienden
y tenderán a contratar todos los
procesos que están fuera de la
cadena de valor a terceros
especializados: es mas económico
y mejor.
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Por que dedicarse a la
consultoria.
 Cada vez mas, en un ambiente
globalizado, muchas empresas han
logrado entender que la unica forma de
obtener rentabilidad sostenible en el
tiempo es a través de la gente y del
desarrollo de sus competencias.
 Cada vez mas, hay menos posibilidades
de trabajo profesional y muchas mas en
la labor de consultoria, la cual esta
creciendo a tasas del 20% anual.

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Caracteristicas personales
de un consultor.
 La consultoria es una opcion
cuando un profesional decide
cambiar de empleo de manera
voluntaria o por decision de la
empresa.
 Algunas preguntas que se deberia
hacer antes de iniciarse en
consultoria son las siguientes:
 ¿Qué ingresos deseo alcanzar?
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Caracteristicas personales
de un consultor.
 ¿Deseo ser un consultor de éxito o un
buen consultor?
 ¿Quiero ser consultor todo el tiempo o
por tiempo parcial?
 ¿Existe equilibrio entre las
oportunidades y los riesgos?
 ¿Quiere ser especialista o generalista?
 ¿Quiere ser operativo o consultivo?

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Los rasgos de la
personalidad y el éxito.
 Entre los rasgos esenciales
tenemos:
 Vocación.
 Crecimiento
 Asociación
 Enfoque
 Poder

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Los rasgos de la
personalidad y el éxito.
 Entre los rasgos subordinados
encontramos:
 Entusiasmo.
 Organizacion
 Logro/consecución.
 Aguante
 Análisis
 Creatividad.
 Profesionalismo.

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Los rasgos de la
personalidad y el éxito.
 Finalmente, en el ejercicio hay que
evitar clientes indeseables, de
manera que busque aquellos que:
 Paguen sus honorarios.
 Que sean éticos
 Que mejoren su imagen
 Que tengan objetivos que pueda
usted conseguir.
 Que aprecien lo que usted hace.

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El plan empresarial de una
firma de consultoría.
 Para adelantar el plan empresarial, es
necesario que responda las siguientes
preguntas:
 ¿Cual es la gama completa de
habilidades y conocimientos que
puede usted ofrecer al mercado?
 ¿Es usted un generalista o un
especialista?

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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 ¿Quien, concretamente, es
probable que adquiera sus
habilidades y conocimientos?
 ¿Como puede ponerse en
contacto de la forma mas rápida,
barata y eficaz con los
compradores potenciales de sus
servicios?

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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 Y lo que es más importante, ¿que
es aquello con lo que usted se
siente realmente cómodo y feliz
cuando lo hace?
 Con estas respuestas, estará listo
para desarrollar un plan
empresarial de su firma de
consultoria, siguiendo el esquema
que se describe:

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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 Analice sus puntos fuertes y
relacionelos con el éxito
profesional en la consultoria
organizacional y asi, construirá los
Factores Claves de exito.
 Analice los puntos débiles en
términos de gravedad y eventual
limitación al crecimiento.

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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 Revise las oportunidades que
presenta el mercado de la
Consultoría Organizacional.
 Analice qué amenazas presenta
el mercado y clasifiquelas en:
aquellas que son evitables con
una buena planeación y aquellas
que no lo son.

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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 Formule la misión de la firma
preguntándose:
 ¿En qué negocio ideal concreto me
encuentro hoy en dia?
 ¿Adonde quiero llegar en un plazo de
cinco años? ¿Quienes serán clientes
mios? ¿Cuales seran mis ingresos y
beneficios? ¿Qué estare haciendo?
¿Donde lo estaré haciendo? ¿Con
quien, si es que lo hago con alguien?
¿Cuales seran mi status y reputacion
personal?

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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 ¿Qué es lo que me hará distinto
del resto del rebaño, ahora y en el
futuro?
 ¿Cuales son los valores y
principios clave que impulsarán mi
negocio suceda lo que suceda?
 Definida la misión, defina los
objetivos y procure que sean
INTELIGENTES.
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El plan empresarial de una
firma de consultoria.
 Una vez elaborados los
lineamientos básicos, se
recomienda elaborar el plan de
acción, a traves de una detallada
descripción de las tareas a
desarrollar, la fecha límite, el
responsable y la inversión
requerida para poner la empresa
en operación.

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Descripción General e
Identificación del mercado.
 Una vez definidos los
lineamientos, es conveniente
definir el mercado al que se
dirigira la empresa: se
responderan las siguientes
preguntas:
 ¿Quienes seran mis clientes?
 ¿Quien será para mi un buen
cliente?: definir parámetros.
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Descripción General e
Identificación del mercado.
 ¿Donde se encuentran mis
clientes potenciales?
 ¿Cuántos son mis clientes
potenciales?
 ¿Qué necesidades específicas
tienen mis clientes?
 ¿Como voy a abordarlos y cual es
la mejor forma de llegar a ellos?

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Definición de la actividad
de consultoria.
 Una vez analizado el mercado.,
ubicado geográficamente,
conocidas sus necesidades,
abordo mis puntos fuertes, los
factores críticos de éxito del
negocio de la consultoria y aplico
el moderno sistema de
penetracion del mercado: llevar el
toro a la vaca.

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Estructura de la empresa
de consultoria.
 Para iniciar operaciones, conviene
pensar si alquilar una oficina o
atender desde la casa y con el
potencial de negocios que posea,
defina:
 ¿Cuantas personas trabajarán
con usted?
 ¿Cuántos serán personal
administrativo y cuántos
consultores?
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Estructura de la empresa
de consultoria.
 Haga contacto con un contador
que le recomiende la manera de
registrar la empresa y conozca el
manejo de los impuestos. Luego
desarrolle las siguientes acciones:
 Desarrolle la estrategia de
Marketing y Promocion.
 Diseñe y ordene el papel
comercial y tarjetas de
presentación.
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Estructura de la empresa
de consultoria.
 Encargue el equipo esencial:
contestador, mesa de reuniones,
computador y archivos.
 Haga los borradores de los avisos
a utilizar.
 Haga una lista de los posibles
clientes y fuentes de referencias.
 Haga los contactos y citas
preliminares.
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Estructura de la empresa
de consultoria.
 Reciba los equipos e imprima o
haga imprimir materiales
promocionales.
 Inicie la distribución planeada del
material promocional.
 Empiece a visitar los clientes que
cree tiene mayor probabilidad.
 Desarrolle una estrategia
comercial a bajo o cero costo.
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Estrategia de la Empresa
de consultoria.
 Este aparte, considero es el mas
importante a resolver, pero
solamente lo podemos orientar
contestando estas preguntas:
 ¿Como voy a competir en el
mercado actual de la consultoria?
 ¿Cual sera mi diferenciador real
para competir?

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Identidad de la Empresa
de consultoria.
 La principal recomendación a
seguir, es que la empresa de
consultoria deberá en su nombre,
reflejar su principal fortaleza y
permitirle entender a los clientes
la actividad a la que se dedica,
una imagen fresca y moderna que
refleje la experticia en los temas
relacionados con su objeto.

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El proceso de la
consultoria.
 La secuencia de eventos dentro
del proceso de consultoria es la
siguiente:
 Actividades de Marketing y
Relaciones Publicas.
 Preguntas del cliente o solicitud
de servicio.
 Entrevista inicial y venta cara a
cara.
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El proceso de la
consultoria.
 Análisis de las necesidades e
identificación del problema.
 Propuesta concreta
 Modificación o Negociación
 Contrato
 Desarrollo de las Actividades
propuestas.
 Retroalimentación y monitoreo
periódico.

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El proceso de la
consultoria.
 Se continúa o se hacen ajustes al
desarrollo de las actividades
propuestas.
 Se realiza una sesión de
evaluación de resultados.
 Redacción y presentación de
informe escrito.
 Apoyo a la puesta en marcha del
proceso.
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Venta de un servicio de
consultoria.
 Pocos consultores son buenos
vendedores, asi que es conveniente
tener en cuenta los siguientes
elementos:
 Primeras Impresiones: enfoque la
reunión sin sentido de inferioridad.
 Preguntas vitales que debe hacerse en
la primera visita:
 ¿Cual es la experiencia previa que
tiene el cliente con consultores?

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Venta de un servicio de
consultoria.
 ¿Ha utilizado consultores antes?
 ¿Que resultados obtuvo de la
experiencia?
 ¿Hubo algún problema?
 ¿Qué es lo que intentarìa hacer de
forma diferente en esta ocasión?
 ¿Tiene temores o preocupaciones de
tener algun consultor en la empresa?

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Venta de un servicio de
consultoria.
 ¿Existe algo respecto a lo que le
gustaría que un consultor fuera
especialmente sensible en el momento
presente?
 ¿Cual fue la naturaleza del acuerdo
financiero?
 ¿Qué resultados especificos busca el
cliente de su intervención?
 ¿Cual es el resultado ideal para el
cliente?

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Venta de un servicio de
consultoria.
 “A la gente le entusiasma y le
encanta comprar, pero odia que le
vendan”
 Los pasos de la venta de sus
servicios pueden ser:
1. Planee su presentación desde
el punto de vista del oyente.
2. Cree, para el oyente, una
necesidad de actuar ahora.
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Venta de un servicio de
consultoria.
3. Mantenga y aumente el interés de su
oyente.
4. Dígale a su oyente todo lo que
necesita saber respecto a sus servicios.
5. Explique los beneficios de sus
servicios.
6. Si pierde usted la atención favorable
de su oyente durante la reunion: deje
de hablar, espere a que hable su
oyente, escuche activamente, trate su
problema y luego si continúe.

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Venta de un servicio de
consultoria.
7. Pida que le contraten sus
servicios, sin intentar un cierre
sino buscando señales de
compra, a traves del movimiento
de la cabeza, si sigue con las
ideas que usted ha aportado y si
mantiene una buena disposición
para proporcionar datos de apoyo
y permanezca callado.

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Como redactar y presentar
una oferta de consultoria.
Tenga presente: “ La finalidad de
redactar una propuesta de consultoria
es conseguir un cliente. No se trata de
explicar mis actividades”.
1. Dibujar un diagrama de flujo de
actividades que diga: aquello que se
propone hacer usted, el orden en que
se harían las cosas, el tiempo que se
prevee que ocupe cada actividad, todas
las actividades simultaneas.
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Como redactar y presentar
una oferta de consultoria.
El diagrama nunca dirá como se hace el
trabajo. Puede incluir:
* Un estudio completo de viabilidad.
* La identificación de las necesidades
de formación.
* La realización de entrevistas.
* La identificación de alternativas
estratégicas.
* El análisis de estadísticas y resultados
de la investigación.

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Como redactar y presentar
una oferta de consultoria .
2. Desarrolle una declaración de
beneficios para cada actividad.
3. Detalle el programa temporal
de informes y consultoria.
4. Prepare un calendario.
5. Resuma los costos y el valor
total de la inversión.

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Como redactar y presentar
una oferta de consultoria.
Finalmente, tenga presente que
los principales temores del cliente
para contratar son:
1. La posible incompetencia del
consultor.
2. La falta de control de la
dirección.
3. Una dependencia continuada.
4. Honorarios altos.
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Como redactar y presentar
una oferta de consultoria.
5. Tiempo inadecuado del
consultor para hacer el trabajo.
6. La necesidad de consultoría
puede ser reconocer un fracaso.
7. Miedo a divulgar información.
8. Diagnostico incorrecto de sus
necesidades.
9. Parcialidad del consultor.
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Recomendación Final

Con todos estos elementos, mas
su propia experiencia personal, lo
único que le resta es iniciar esta
interesante actividad, que sin
lugar a dudas les abrirá
importantes espacios
profesionales.
Adelante y Muchos Exitos.

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Muchas gracias por su
aporte y éxitos en el
desarrollo de sus proyectos

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