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O mercado não precisa de mais daquilo que já existe.

Não há espaço para mais


do mesmo. Ou você muda agora e marca o seu território, ou você estará morto.

Eu sou QR e desafiar o seu status quo é a minha missão.

Por isso, reuni neste e-book as minhas melhores estratégias, técnicas testadas
e comprovadas por mim, que foram responsáveis por alavancar os grandes
resultados em minha carreira.

Não se trata de teorias escritas por quem nunca se levantou da cadeira para
estar cara a cara com o cliente, e sim de vivências de quem enfrentou na
prática, e superou os desafios da venda.

E se deu certo comigo, eu tenho certeza de que vai dar certo com você
também!

Por que eu tenho um sonho: Elevar a profissão de corretor de imóveis aos mais
altos patamares da legitimidade perante a sociedade e é para isso que estou
aqui!

Vamos puxar o pino da granada. Não ficará pedra sobre pedra. Aqui é conteúdo
na VEIA!

E aí, bora?
A verdade é sempre a melhor estratégia para você vender mais.
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Vendas são frutos de relacionamentos e de confiança.

Se afaste dos "vampiros" dos salões de vendas, aqueles


2 profissionais que vivem dizendo que o mercado está ruim, que
isso ou aquilo não dá certo, que os clientes são chatos...Eles
sugam sua energia.

3 Vende-se mais quando se relaciona bem com as pessoas.

4 Acredite sempre que você pode vender, por mais difíceis que as
coisas estejam. Seu pensamento pode cavar sua sepultura no
mercado ou provocar a ruptura necessária para o seu sucesso.
A decisão é sua.

5 No momento do fechamento, da assinatura do contrato, fale de


qualquer coisa, menos de imóvel. Falar demais pode ser
prejudicial ao seu negócio
Não reprima o medo, ele é importante. Aprenda a dominá-lo e
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resultados incríveis surgirão. O medo não pode te paralisar.

Exorcize da sua mente e da sua vida a palavra estoque.


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Ninguém gosta de comprar remanescentes.

Toda relação que você constrói com o seu cliente é uma


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oportunidade de negócio. Não desperdice-a.

O pós-venda é uma forma de vender sempre. Porém, não faça


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contato com o cliente apenas quando você tem uma oferta.

Gere conteúdo relevante. Informe seu cliente sobre o mercado,


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eduque-o e a energia gasta na argumentação, no momento da
venda, será menor.

11 A sua venda não está no que o cliente fala, mas sim no que
está por trás da fala dele.
Provoque seu cliente a falar. Faça perguntas inteligentes que
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possibilitem identificar as motivações de compra dele.

Personalize o seu atendimento, faça perguntas que nenhum


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corretor faria. Seja único!

Se você não for ao encontro do seu cliente, você vai ficar na


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margem da "sorte" no mercado e talvez um dia você venda.
Prospecte!

15 Tenha uma meta de indicações para o seu mês. Faça da


indicação a sua melhor prospecção.

Faça prospecção no estilo 24 x 7. Ou seja, 24 horas por dia, 7


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dias por semana.

17 O cliente busca por soluções imobiliárias, e não por imóveis.


Venda soluções e sane as dores do cliente, não as suas.
Milionário não é quem tem dinheiro, mas quem tem tempo,
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um bem cada vez mais escasso. Por isso, não desperdice o
seu tempo nem o do cliente.

19 Nem sempre o cliente sabe exatamente o que ele quer, e


dentro do imóvel, suas necessidades brotam. Esteja atento
para interpretar estes sinais e oferecer a melhor solução no
momento certo.

20 Vença a objeção com informação. Eduque o seu cliente


sobre o mercado e ele irá comprar com você.

Evite fazer a primeira oferta. Deixe o cliente falar e, se você


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estiver atento, verá que ele já está aberto para negociação.
É aí que você entra e domina o jogo.

Nunca dê concessões: concessões não foram feitas para


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serem dadas, mas sim negociadas. Consiga do seu cliente
um compromisso de fechamento.
Expectativa não tem preço, gerencie bem a expectativa do
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seu cliente.

24 Diga não quando tiver que dizer não.

Se você não construir um relacionamento, a venda será


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mais difícil e haverão mais objeções.

Conheça o seu produto detalhadamente, não tente vender


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sem saber exatamente o que você vende.

O treinamento é o seu grande ponto de alavancagem.


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Treine muito, treine como um campeão. Não existe sorte
em vendas, existe preparo, e isso só vem com treino.

Clientes querem um atendimento humanizado. Seja um ser


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humano atendendo outro ser humano. Estude pessoas para
que seu valor percebido pelo cliente seja positivo e você
nunca seja substituído.
Cansado de clientes que furam com você e não lhe dão
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satisfação? Garanta um compromisso verbal do seu cliente
e o cérebro dele vai trabalhar para que ele não falte com
esse compromisso assumido.

Trabalhe com os gatilhos mentais do compromisso e da


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coerência. Se antes você dizia: “ Sr. Cliente, ligue se mudar
de planos”, agora você vai dizer: “Sr. Cliente, o senhor vai me
ligar se o seus planos mudarem?”, possivelmente ele dirá
sim e assim assumirá um compromisso verbal com você.

Cure a dor do seu cliente, trabalhe na insatisfação dele. Esse


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será o seu principal diferencial.

Quer fazer captações matadoras? Então responda: Porque


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um cliente deve deixar um imóvel com você? Se for capaz de
responder, não perderá nenhuma venda.
O cliente não tem a obrigação de saber que o imóvel da
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forma perfeita que ele imagina não está disponível no
mercado, mas o corretor de imóveis sim. Cabe ao corretor
alinhar a expectativa do cliente com a realidade, o desejo
com o mercado.

Um cliente educado é um cliente comprador. Eduque seu


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cliente, o posicione no mercado, valorize as informações
prévias que ele já possui e tem ciência.

Pratique o gatilho da afeição. Busque semelhanças com


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seus clientes, eles costumam comprar com quem gostam e
se identificam.

Antes de o cliente comprar de você, faça ele gostar de você,


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se identificar com você de alguma maneira.
37 Se o cliente estiver indeciso, peça para ele elencar os pontos
positivos e negativos do imóvel que você avalia ser o mais
adequado para a necessidade dele. É provável que os pontos
positivos sejam maiores do que os negativos, e numa
“balança mental”, ele se perguntará: Porque não comprar? É
aí que você domina a negociação e bingo! Venda fechada.

Responda com sinceridade: O que estou vendendo? Qual é o


perfil do meu cliente? Onde esse cliente está? Assim você
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mapeará a estrada para um atendimento mais assertivo.

Faça fechamentos experimentais, teste o seu cliente com


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perguntas poderosas de acordo com o que você precisa que
ele responda. Você descobrirá se o cliente está pronto para
fechar o negócio ou se ainda há dúvidas que precisam ser
sanadas. Por exemplo: "Sr. Cliente vamos fechar o 6º ou 7º
andar", "Irá pagar o sinal em cheque ou fará uma TED?",
"Vamos ficar com o terreno 1 e 2?". Dê alternativas para o
seu cliente!
40 Atenda um cliente e venda para um cliente. Nada de atender
20 para fechar.

41 BÔNUS

Aplique a fórmula: valor percebido pelo cliente = benefício


total do cliente - custo total do cliente. Ou seja, você deve
apresentar benefícios para o cliente e não apenas paredes,
concreto. Quando você consegue encaixar os elementos
dessa fórmula, você tem um atendimento diferenciado,
conseguindo assim converter suas vendas no sistema 1x1.
Para cada cliente atendido, uma venda realizada.
Como criar uma carteira de clientes compradores e vender
pelo menos 1 imóvel por mês, mesmo que você esteja
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