You are on page 1of 17

Prezentarea derularii contractului de import

incheiat intre compania belgiana Metrotile
Europe NV si Hauspartner

Prezentarea derularii contractului de import incheiat intre compania
belgiana Metrotile Europe NV si Hauspartner.

1.1 Prezentarea partilor

Acest contract comercial este incheiat intre firma Hauspartner din Romania si compania
Metrotile Europe NV din Belgia. Firma Metrotile, este unul din furnizorii cei mai importanti ai
firmei. Cele doua firme au fost prezentate si in capitolul I., dar pentru analiza negocierii in primul
rand trebuie sa cunoastem mai bine negociatorii.

Metrotile Europe NV a fost
constituita in 1997 in orasul Tongeren.
A inceput sa produca tigla metalica cu
ajutorul firmei Metrotile din Noua
Zelanda, care este pe piata de 60 de ani
si are mai multe experienta in aceata
domeniu. Belgia a fost aleasa pentru
constituirea acestei fabrici pentru ca
aici erau date conditiile necesare: este
tara vecina cu Luxemburg, unde se afla
cel mai mare producator de otel
(ACELOR-MITTAL lider mondial in
productie de tabla din otel ); sunt foarte
aproape porturile maritime (transportul
maritim este cel mai eficient si ieftin mod de transportare a tiglelor metalice spre Africa si in
Europa).

Depozitul din Tongeren

Compania Metrotile din Noua Zelanda

este actionar la Metrotile Europe NV, pentru ca acesta sa poata sa foloseasca marca
Metrotile si licenta de productie.
Metrotile Europe NV produce
pentru piata europeana si africana, 98 %
din cifra de afaceri provenind din aceste
zone. Compania are 20 de parteneri in
Europa si Africa, si acest numar este in
continua crestere.

Dupa o perioada de 10 ani,
compania si-a format o reputatie
semnificativa pe piata tiglelor metalice
cu granule minerale, datorita raportului
pret-calitate favorabil, combinat cu o
gama diversificata de produse. Are o
cifra de afaceri in jur de 1 milion de Euro pe luna si a inregistrat in 2007 o crestere generala de
35% fata de 2006. Previziunile la anul 2008 arata o cresete si mai mare.

Compania lucreaza cu un numar redus de angajati, Punctul de productie din Tongeren

deorece procesul de productie este complet automatizat.

In administrarea firmei lucreaza numai 16 persoane. In cadrul firmei putem sa vorbim despre o
cultura organizationala dezvoltata. Datorita faptului ca sunt putini angajati, relatia intre ei este
stransa, chiar familiara. Metrotile organizeaza in fiecare an teambuildinguri pentru angajatii sai
unde sunt invitati si partenerii de afaceri din Europa si Africa.

De la an la an, cercetand piata si punand accent pe nevoile consumatorilor, a introdus
produse noi pe piata. Astfel au fost lanasate brandurile MetroRoman, MultiMetroBond si
Metrolight.

Metrotile Europe NV garanteaza livrare rapida, comenzile de la distribuitori fiind onorate
promt.

Compania lucreaza cu cele mai moderne si sofisticate masini, dezvoltate de un grup de
tehniciani, cu intentia de a asigura calitate superioara si cantitatea corespunzatoare. Metrotile
verifica cu atentie calitatea produselor destinate pietii inainte ca acestea sa ajunga la
consumatori.1[1]

Metrotile Europe NV anul trecut si-a sarbatorit aniversarea a 10 ani de la infiintare. La fima
au organizat o petrecere de mai multe zile unde au fost invitati toti partenerii de afaceri, printre
care si partenerii de la Hauspartner.
Firma Hauspartner era interesat de produsele Metrotile pe piata romana de mai multi ani,
fiindca sunt de calitate si au un pret accesibil. Insa pentru a deveni distribuitorul direct a companiei
Metrotile Europe NV societatea romana a fost nevoita sa atinga un anumit nivel de dezvoltare si
sa aiba o cota de piata constanta.

1.2 Negociatorii comerciali

Negociatorul are un rol central in procesul negocierii comerciale internationale. Studiile
de specialitate si experienta practica arata ca reusita acestui proces depinde, intr-o buna masura,
de o serie de calitati si trasaturi de personalitate. De aceea este foarte important sa cunoastem
negociatorii acestui contract.

Metrotile Europe NV, din Belgia, a fost reprezentat de Dnul Sergio Canini si SC
Hauspartner SRL din Romania, de Dnul Olar Zoltan.

Pentru caracterizarea negociatorului trebuie sa evidentiam trasaturile sale de personalitate
(inteligenta, temperament, talent), calitatile sale in plan professional (competenta) si cele de ordin
cultural.

Dnul Sergio Canini este un Belgian de origine italiana. Are 45 de ani si este divortat. El este
fondatorul si administratorul firmei Metrotile Europe NV, unde se lucreaza imreuna cu doi frati ai
sai precum si fiica Dansului. Deci putem sa spunem ca este o afacere de familie.

In timpul derularii negocierilor ,Dnul Canini a dovedit ca are urmatoarele trasaturi de personalitate
(dupa parerea partenerului):

- factorii exteriori: aspect fizic placut, tinuta eleganta, prezentare hotarata, diplomatica;

- factori intelectuali: spirit de analiza si putere de observatie dezvoltata, sesizarea esentialului,
memorie a ideilor, capacitate de argumentare;

- comportament social: sociabilitate, stapanire de sine, diplomatie, incredere de sine, dinamism,
perseverenta, prudenta, rabdare;

- aptitudini de munca: simtul raspunderii, spirit organizatoric, punctualitate.

Dnul Olar Zoltan, negociatorul din partea firmei Haupartner este cetatean roman, de
nationalitate maghiara. Are 39 de ani, casatorit si administrator si actionar la Hauspartner.
Constituirea Hauspartnerului firmei a fost idea lui, deci puem sa zicem ca este“tatal” firmei.

Dnul Zoltan are urmatoarele caracteristici de personalitate,:

- factori exteriori: aparitie diplomatica, aspect exterior placut;

- factori intelectuali: capacitate de argumentare, capacitate de comunicare buna, putere de
observatie dezvoltata, memoria buna, ambitie;
- comportament social: sociabilitate, toleranta fata de punctul de vedere al celuilat, capacitate
de compromise, stapanire de sine, diplomatie, incredere de sine, dinamism, perseverenta,
prudenta, rabdare, diponibilitate la noi idei, stabilitate emotionala;

- aptitudini de munca: simtul raspunderii, punctualitate, spirit organizatoric, rezistenta la stres;

In ceea ce priveste calitatile profesionale, cei doi negociatori, pot fi analizati din doua aspecte.
In primul rand este vorba de competenta in domeniul managementului si in domeniul materialelor
de constructii. Dnul Sergio Canini este administratorul firmei Metrotile de 10 ani, iar Dnul Olar
Zoltan lucreaza in acest domeniu de mai multi ani (inainte da Hauspartner a lucrat la mai multe
firme concurente). Dnul Sergio Canini are experienta vasta im productia tiglelor metalice cu
granule minerale, iar Dnul Olar Zoltan are mai multe cunostinte de specialitate, de exemplu la
comercializarea tiglelor si instalarea lor.

Pentru analizarea cat mai ampla a acestei negocieri trebuie sa identificam diferentele culturale
intre negociatori. Cultura negociatorului este determinanta de un complex de factori a caror
cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente in negocieri.

Fiind amandoi culturi europene nu exista diferente majore. Mai intai sa identificam
caracteristicile comune care pot ajuta negocierea si pe termen lung cooperarea intre cele doua
companii.

Negociatorul comercial international se situeaza in intersectia mai multor sfere culturale: cultura
nationala (valorile, credintele, optiunile, normele simbolurile etc. specifice unei natiuni), cultura
de intreprindere (valorile impartasite si regulile de actiune promovate in cadrul unei firme), cultura
profesionala (a inginerului, comerciantului, finantistului, juristului etc.).

Factorii determinanti ai culturii de afaceri sunt urmatorii:

- traditiile, credintele, valorile etnice, transmise din generatie in generatie si reprezentand repere
de baza ale constiintei nationale;
- religia dominanta;
- nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obisnuintele de
consum;
- regimul social-politic (democratie vs. dictatura);
- cadrul juridic si institutional;
- cadrul natural, geografic si climateric etc.

Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de culturi: cele
inalt contextuale si cele slab contextuale. Cultura romana si belgiana sunt slab contextuale, avand
urmatoarele caracteristici: mesajele sunt explicite, interpretate literal in afara contextului; obiectul
negocierii este abordat direct, in functie de agenda zilei, in scopul ajungerii rapide la un rezultat;
comunicarea este directa, exprimand, fara ambiguitati sau eufemisme, acordul sau dezacordul;
strategia de comunicare se caracterizeaza prin: prezentare logica, limbaj concis, demers tehnic si
abordare cantitativa; relatiile dintre persoane sunt relativ putin durabile, indivizii neimplicandu-se
profund din punct de vedere emotional. In culturile slab contextuale, distanta - fizica si afectiva –
de comunicare tinde sa fie relativ redusa.

Dupa modul de percepere a timpului exista doua tipuri de culturi: monocronice si
policronice. Culturile analizate sunt culturi monocronice.In culturile monocronice timpul este
perceput ca fiind obiectiv, curgand inexorabil din trecut, prin prezent spre viitor; timpul este
liniar, putand fi segmentat (etape) si ordonat (calendar); timpul este o resursa rara si trebuie
utilizat cu economicitate (“Time is money”).

Astfel, in culturile monocronice sunt caracteristice:

- planificarea riguroasa a activitatilor;

- operativitate in realizarea sarcinilor;

- punctualitate in relatiile de afaceri;

- perseverenta si consecventa in realizarea scopurilor.

In functie de conceptia privind pozitia omului in societate, culturile pot fi “individualiste” sau
“colectiviste”. Cultura belgiana si romana sunt individualiste, adica:

- interesele individuale predomina asupra intereselor colective;

- legile si drepturile se presupun a fi aceleasi pentru toti;

- rol restrans al statului;

- relatia patron-salariat are la baza un contract;

- angajarea si promovarea se fac pe baza de merite.

Modul cum este inteles, in diferite culturi, rolul actiunii umane depinde de conceptia despre
schimbare si progres. In culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si este
necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea in sensul dorit. Ca atare, atitudinea activa,
actiunea in planul materiei si al spiritului este nu numai justificata, ci si necesara.

In tarile analizate de mine gradul de evitare a incertitudinii este ridicat. In culturile cu grad ridicat
de evitare a incertitudinii, indivizii se simt amenintati in situatii nesigure, schimbatoare, preferand
predictibilitatea si stabilitatea. Culturile respective se caracterizeaza prin:

- conservatorism, extremism.
- teama de situatii ambigue si riscuri neobisnuite;

- legi si reguli multe si precise;

- atitudinea negativa a cetatenilor fata de institutii.2[2]

Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri si in mod
corespuzator stiluri de negociere. Am vazut asemanarile intre cultura belgiana si romana, acum
analizam diferentele in stilul de negociere a celor doi natiuni, care provin din asezarea geografica
a tarilor.

Belgia fiind o tara occidentala, cu stilul de negociere vestica:

- din punctul de vedere a timpului la belgieni este caracteristica punctualitatea si operativitatea
in afaceri;

- este foarte important statutul personal;

- loialitatea si munca sustinuta sunt apreciate;

- comunicarea este clara, riguroasa, formala, subtila;

- factorii emotionali au o importanta redusa, si au o atitudine rezervata fata de partneri;

- au cereri initiale moderate, problemele se abordeaza secvential cu concesii mici.

Romania fiind otara balcanica, cu stilul de negociere est-european:

- timpul are o importanta moderata;

- distanta personala este redusa;

- birocratia este accentuata;

- comunicarea este persuasiva, formala, logica, directa cu unele divagatii;

- factorii emotionali au o importanta mare;
- cererile initiale sunt mari, problemele se abordeaza secvential, fac concesii mici.3[3]

O diferenta semnificativa intre cei doi negociatori se datoreaza trecutului istoric al celor doua
tari. In timp ce Belgia este o tara cu o traditie democratica de mai multe secole, in Romania se
resimt inca urmele dictaturii comuniste. Din acest fapt rezulta o diferenta semnificativa in
raport cu forma de proprietate asupra bunurilor materiale.

1.3 Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii prezinta o importanta majora pentru reusita tratativelor si in general
a afacerii. De altfel, aceasta este etapa care distinge negocierile purtate in mod profesional de cele
improvizate. In acest proces pot fi identificate mai multe faze: stabilirea diagnosticului situatiei;
fixarea obiectivelor proprii si anticiparea celor ale partenerului; elaborarea strategiei de negocieri;
organizarea propriu-zisa a negocierii.4[4]

Diagnosticul situatiei inseamna analiza contextului in care se desfasoare tratativele, cunoasterea
pietei externe, a climatului general de afaceri, care au o importanta mare pentru reusita negocierii.

Pregatirea negocierii cu firma belgiana a fost bazata pe cunostintele anterioare ale
administratorului firmei Hauspartner, despre piata internationala de acoperisuri usoare, inclusind
societatea Metrotile, care ocupa o pozitie importanta pe aceasta piata. Dupa analizarea partenerilor
de afaceri, el a gasit o modalitate de a lua legatura cu firma belgiana.

Urmatorul pas a fost stabilirea obiectivelor negocierii. Tinand cont de posibilitatii firmei
Hauspartner si de caracteristicile pietei romane si internationale au fost stabilite urmatoarele
obiective:

- negocierea unui pret cat mai favorabil;

- obtinerea unor discounturi de volum;

- conditii de transportare si asigurare cat mai bune;

- livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa aiba stocuri mari din produsele Metrotile;

- termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;
- Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

- Metrotile sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa
produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

- pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mari, Hauspartner sa
primeasca exclusivitate la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.

Cunoscand situatia firmei Metrotile pe piata internationala si pe piata romana au fost usor de
anticipat obiectivele partenerului. Ca producator, principalul obiectiv a firmei este vanzarea unei
cantitati de marfa cat mai mare.

Alte obiective pot fi:

- exploatarea pietei romane, care prezinta opurtunitati mari;

- largirea distribuitorilor cu un partener de afacer serios si de incredere;

Tinand cont de aceste obiective au fost stabilite subiectele negocierii. Aceste subiecte pot fi
clasificate in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.

Subiectele de interes comun stabilite au fost:

- crearea unei baze de consumatori cat mai mare si stabila;

- stabilirea unei relatii de afaceri cat mai buna;

- profitarea din oportunitatile pietei romane;

- crearea unei imagini bune a produselor Metrotile pe piata Romaniei.

Subiectele de conflict ale negocierii:

- pretul;

- conditiile de plata;

- conditiile de obtinere ale exclusivitatii produselor Metrotile pe teritoriul Romaniei.

In faza de elaborare a strategiei negociatorul Hauspartnerului, tinand cont de obiectivele
negocierii, de contextul negocierii si de personalitatea negociatorilor, a ales negocierea cu
orientare predominant interogativa, un stil de negociere compus din cooperare si compromis si
tehnica de negociere integrata.

Orientarea interogativa a negocierii se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi
modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis,
astfel incat fiecare sa primeasca mai mult . Protagonistii se straduiesc sa mareasca „prajitura” pe
care o impart. In termeni matematici, negocierea nu mai este un joc cu suma fixa, ci cu suma
variabila. Dupa interpretarea lui Zartman partile nu pun accentul pe impartirea sumei fixe, ci pe
majorarea acesteia. Aceasta presupune transformarea concurentei inchise (joc cu cuma fixa) in
concurenta deschisa (joc cu suma variabila). 5[5]

In practica insa, in orice proces de negociere apar atat elemente ale strategiei cooperative, cat
si trasaturi ale strategiei conflictuale; in cazul negocierilor comerciale , strategiile cooperative tind
insa sa aiba rolul dominant, astfel incat partile sa poate ajunge la semnarea contractului, iar, odata
acesta semnat, derularea afacerii sa se poata face in bune conditii.6[6] Aceasta negociere se
caracterizeaza printr-o tensiune intre fortele integrative si cele distributive, ponderea lor relativa
dand negocierii orientarea interogativa.

Stilul de negociere adaptat de negociatorul roman a fost un stil combinat din colaborare si
compromis. Abordarea conflictului prin prisma colaborarii a avut in vedere rezolvarea acestuia
prin asigurarea faptului ca ambele parti isi vor realiza obiectivele. Astfel nu s-a actionat numai in
interes personal ci si in inetresul partii opuse. O abordare a conflictelor in spiritul colaborarii
solicita ambelor parti sa adopte o pozitie win-win si necesita timp, energie si creativitate. In cazul
acestui contract solutia de tip win-win nu a fost posibila, de aceea negociatorii au adoptat o pozitie
care presupune un castig redus si o pierdere limitata, atat din punct de vedere al relatiilor
interpersonale cat si al obiectivelor ambelot parti. Aceasta pozitie inseamna compromisuri.
Obiectivul este gasirea unei solutii care sa satisfaca partial interesele celor doua parti. Postura de
compromis se traduce prin adoptarea unei pozitii „mini-win mini-lose”.7[7]

Tehnica de negociere folosita a fost cea integrata, numita si in „pachet”, care presupune
degajarea unei solutii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formeaza
obiectul global al negocierii), solutie obtinuta prin schimb de concesii si impartirea avantajelor si
riscului intre parti. In acest caz, negocierea este privita ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc
legaturi intre punctele aflate in discutie, o concesie asupra unui punct putand fi compensata printr-
o contraconcesiune asupra altui punct.8[8] In cazul acestei negociere au fost date conditiile pentru
a putea folosi tehnica de negociere integrata: colaborarea din partea partenerului si manifestarea
unei atitudini de buna credinta; experienta, profesionalism si abilitate din partea negociatorilor;
posibilitatea evaluarii corecte, obiective, a concesiilor si avantajelor oferite.

Procesul de planificare presupune la randul sau, parcurgerea mai multor faze:

A. Definirea punctelor de negociere: in aceasta faza au fost analizate obiectivele propuse de
Hauspartner si in functie de acestea au fost adoptate strategiile. Negocierea, avand mai
multe puncte de urmarit, era mai complexa, de aceea era adecvat o strategie cu caracter
integrativ.
B. Definirea mixului de negociere: toate punctele de negociere au fost trecute pe o lista, si pe
baza acesteia a fost alcatuit mixul de negociere prin stabilirea ordinii de prioritate intre
punctele care urmeaza a fi introduse in tratative, precum si a eventualelor legaturi intre
probleme.

Obiectivele negocierii in ordinea de prioritate au fost urmatoarele:

1) negocierea unui pret cat mai favorabil;

2) Metrotile sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va
comercializa produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

3) Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

4) termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;

5) obtinerea unor discounturi de volum;

6) conditii de transportare si asigurare cat mai bune;

7) livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa tina stocuri mari din produsele Metrotile;

8) pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mare Hauspartner sa
primeasca exclusivitate la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.

C. Definirea intereselor: dupa stabilirea problemelor de negociat au fost definite interesele
care stau la baza acestora. Daca pozitiile exprima ceea ce solicita negociatorul, interesele
arata ce doreste acesta in realitate.

Interesele fundamentale ale negocierii sunt:

- negocierea unui pret cat mai favorabil;
- Metrotile sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va
comercializa produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

- Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

- termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;

Interesul care se refera la relatii viitoare dintre parti este ca pe termen lung, dupa crearea
unei baze de consumatori relativ mare Hauspartner sa primeasca exclusivitate la
produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei

D. Cunoasterea limitelor si alternativelor:

Limitele se refera la pragurile de rezistenta, respectiv la nivelurile dincolo de care, din
perspectiva uneia sau alteia din parti, negocierea nu mai poate fe continuata intrucat nu mai
corespunde intereselor partii respective.

Alternativele sunt rezultatele pe care negociatorul le poate obtine in alte negocieri, rezultate
care ar satisface si ele interesele partii respective. Importanta este si cunoasterea celei mai
bune alternative pe care o are partea respectiva in cazul nefinalizarii negocierii (BATNA –
best alternative to a negotiable agreement). BATNA reprezinta un standard in raport cu
care orice posibil acord trebuie sa fie evaluat.

E. Stabilirea finala a obiectivelor si propunerilor

Dupa definirea problemelor care urmeaza sa faca obiectul negocierilor si stabilirea agendei
de lucru, trebuie precizate obiectivele care se urmaresc in negociere(pretul care poate fi
obtinut in ipoteza cea mai realista in cazul nostru este:) si propunerile care urmeaza sa fie
facute partenerului (pretul cel mai favorabil care este asteptat:)

In final, prin pregatirea negocierii au fost stabilite urmatoarele elemente:

- lista problemelor care urmeaza sa fie supuse procesului de negociere;

- comparatia agendei proprii cu agenda partenerului;

- clasificarea problemelor in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.9[9]

1.4 Derularea contractarii
Contractul a fost incheiat prin corespondenta, prin scrisori comerciale.

1. Cererea de oferta

Incheierea acestei tranzactii a fost propusa de firma Hauspartner, care in acest caz este privit
ca si cumparator, deci vorbim despre oferta de import. Oferta de import este de fapt o cerere de
oferta din partea cumparatorului.

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unui partener potential de a importa marfa
de la un anumit exportator.

Cererea de oferta poate fi intocmita pe formulare tiparite sau prin scrisori individuale. In cerere se
indica denumirea exacta a produsului, calitatea , sortimentul, termenul de predare si eventual
conditiile de livrare.

Cererea de oferta are o functie economica si una juridica. Functia economica se concretizeaza in
informarea importatorului asupra pietei externe si mai ales a nivelului preturilor. Functia juridica
consta in initierea de tratative cu scopul de a obtine acordul exportatorului pentru incheierea unui
contract.

Aceasta cerere de oferta a fost facultativa, adica fara obligatii.

Cererea de oferta facultativa poate avea , in afara functiei de contractare (de initiere a procesului
de contractare) si o functie de prospectare, atunci cand importatorul, printr-o cerere de oferta,
urmareste cunoasterea conditiilor in care partenerii potentiali ofera marfa vizata.

Momentul cel mai important al unei afaceri il constituie contactarea interlocutorului, in
cazul nostru aceasta contactare a fost cererea de oferta trimisa de Hauspartner. Aceasta oferta
incadreaza in modelul A.I.D.C. (atentie, interes, dorinta de cumparare). Modelul A.I.D.C. este
adaptabil contactarii care are drept obiect bunurile de consum curent. Cererea de oferta trimisa
companiei belgiene contine pasii caracteristici acestui model: captarea atentiei, exprimarea
interesului si dorintei de a comercializa produsele Metrotile.10[10]

Firma Hauspartner a trimis o cerere de oferta la Metrotile pe data de 15 februarie 2007.
Cererea de oferta a fost redactata in limba engleza, si trimisa prin e-mail.

Ca raspuns la cererea de oferta firma partenera a trimis oferta propriu-zisa.

2. Oferta
Oferta este propunerea facuta de un exportator catre una sau mai multe persoane, in vederea
incheierii unui contract, in conditiile cuprinse in propunere.

Oferta trimisa de Metrotile a fost o oferta generala, insotita de prospecte, cataloage si
monstre. Oferta a fost facultativa, nu a creat obligatii concrete de livrare a avut o functie
promotionala, de informare a clientului potential in legatura cu avantajele propuse de exportator.

Continutul ofertei este urmator:

- descrierea marfii (tip si calitate; caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de
conditionare, ambalaj de expeditie);

- cantitatea (indicarea cantitatii)

- informatii referitoare la pret (pretul unitar, valoarea totala, moneda de plata)

- conditia si termenul de livrare (conditia INCOTERMS)

- termenul /data livrarii (data livrarii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea
unor livrari partiale);

- conditiile de plata (modalitatile, eventuale garantii)

- timpul la care oferta ramane deschisa

- legea aplicabila

- clauze de arbitraj.

Acceptarea ofertei a fost trimisa cu modificari la data de 5 martie 2007 , in forma scrisa.
Acceptarea trimisa cu modificari in raport cu oferta primita care a fost de fapt o contraoferta.
Aceste modificari au privit raportul pret-cantitate, adica obtinerea unui discount de volum si
conditiile de obtinere a exclusivitatii la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei. Compania
belgiana nu a acceptat sa dea discounturi de volum, dar limita de marfa vanduta pentru obtinerea
exclusivitatii a fost redusa de la 50.000 m² la 35.000 m². Contraoferta a fost acceptata cu exceptia
discounturilor si contractul a fost incheiat.

3. Contractul

Contractul a fost incheiat pe data de 14 martie 2007 intre Metrotile Europe NV, din Belgia,
reprezentat de Sergio Canini si SC Hauspartner SRL din Romania, reprezentat de Olar Zoltan.

Clauzele contractului sunt urmatoarele:
1. Obiectul principal a Hauspartnerului este sa creeze o baza puternica de consumatori in cel mai
scurt timp posibil. O baza de consumatori puternica insemna 50000 metrii patrati vandute pe an.

Baza de consumatori in primul an:

25000 m² in 2007

35000 m² in 2008

50000 m² pana la 2009.

Trebuie sa realizeze o crestere anuala de 10 % pana 2010.

2. Daca vanzarile ajung la pragul de 35000 m² atunci Hauspartner va primi exclusivitate la
produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.

3. Termenii de plata sunt:

- Din primul camion 50% va fi platita la comanda si 50% la sfarsitul anului 2007.

- Al doilea camion va fi platita in 60 de zile.

- Al treilea camion in 45 de zile.

- si urmatoarele camioane in 30 de zile.

4. Termenul de livrare de la Metrotile pentru Hauspartner este aproximativ 7 zile.

5. Hauspartner va cumpara produsele de la Metrotile pe preturile subliniate in anexe.

6. Hauspartner va completa descrierea tehnica a produselor cu descrierea radactata in limba
romana.

7. Daca colaborarea va fi satisfacatoare din partea ambelor parti, atunci se poate lua in considerare
infiitarea filialei Metrotile Romania.

8. Metrotile garanteaza ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa
produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

9. Contractul a fost incheiat aferent dreptului Belgian si orice problema privind contractul trebuie
judecata de catre curtea belgiana din Tongeren. (Anexa 1.)
Momentul incheierii contractului a fost hotarata dupa sistemul receptiei, adica contractul
este incheiat in momentul in care acceptarea a ajuns la ofertant, fiind indiferent daca acesta a luat
sau nu cunostinta de ea.

Contractul incheiat intre Hauspartner si Metrotile este:

- un contract consensual: simplul acord de vointa al partilor este suficient pentru
perfectarea valabila a contractului. Si in cazul carora forma scrisa este necesara doar ca
un mijloc de proba (ad probationem) si nu reprezinta o conditie de validitate a
conventiei (ad validitatem).

- Contract sinalgamatic ( bilateral).

- Contract constitutiv sau translativ de drepturi reale.

- Contract oneros, fiecare urmareste realizarea unui avantaj material.

Etapele incheierii11[11] contractului pot fi evidentiate cu urmatorul grafic:

oferta

V/C contraoferta C/V

acceptare=contract

In cazul acestui contract raspunsul destinatarului, adica acceptarea a cuprins modificari,
privind pretul si conditiile de exclusivitate, oferta originala astfel devenind caduca, iar raspunsul
a fost considerat o contraoferta.

Prima comanda a fost trimisa la data de 25.martie.2007 si a doua la data de 06.august.2007
prin e-mail.

Confirmarea de oferta a fost trimisa pe aceeasi zi.

Primul lot de marfa a ajuns la Hauspartner pe data de 10.aprilie.2007, insotita de factura intocmita
de Metrotile, la data de 04.aprilie.2007. (Anexa 3)

4. Expeditia
Expeditorul international este o firma specializata in transporturi internationale, pe baza
unui contract de mandate incheiat cu firma importatoare se obliga sa preia marfa de la exportator
si sa realizeze toate operatiunile necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatie.

Marfa este adusa din Belgia, din orasul Tongeren, pe cale rutiera. In Tongeren este intocmit
o scrisoare de trasura internationala CMR in 3 exemplare. Primul ramane la Metrotile si constituie
dovada expedierii marfii, este documentul prezentat de exportator la banca. Al doilea exemplar
insoteste transportul si este eliberat dastinatarului odata cu marfa. Originalul trei este retinut de
caraus.

5. Asigurarea si vamuirea

Marfa soseste cu EXW Tongeren. EX WORK (franco fabrica) inseamna ca Metrotile si-a
indeplinit obligatia de livrare cand a pus marfa la dispozitia Hauspartnerului, la sediul din
Tongeren. In special companiei Metrotile nu-i revine nici o obligatie in legatura cu incarcarea
marfii pe mijloace de transport furnizate de Hauspartner sau pentru realizarea vamuirii marfii.

Hauspartnerul si transportatorul suporta toate riscurile si costurile implicate in transportul
marfii pana la sediul din Targu Secuiesc. Deci asigurarea si vamuirea este platita de Hauspartner.

Marfa provine din Uniunea Europeana, deci statul nu percepe taxa vamala sau commision vamal,
dar trebuie platita Taxa pe Valoarea Adaugata ( TVA) si declarat la Institutul National de Statistica
INTRASTAT.

www.metrotile.be

12[2] Simona Balasescu: pag 19-27

13[3] Iaan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 176-179

14[4] Iaan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 201
15[5] Claudiu Coman: Tehnici de negociere pag. 118-119

16[6] Ioan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 158

17[7] Claudiu Coman: Tehinici de negociere pag.138

18[8] Ioan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 162

19[9] Ioan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 201-207

20[10] Claudiu Coman: Tehnici de negociere pag.120-121

21[11] Prof. Simona Balasescu: Curs de negociere comerciala