Program de formare profesionala

pentru ocupatia de
agent imobiliar
cod C.O.R 341313
Cursanti:
Teodor Violeta
Teodor Cristian

BRAILA 2011
 Scopul Programului

 Scopul programului este de a le oferi celor care doresc sa profeseze in domeniul

intermedierilor imobiliare elementele necesare obtinerii de rezultate la nivelul
asteptarilor.
 Oferirea de cunostinte, metode, tehnici si informatii esentiale domeniului
 Cultivarea de deprinderi, competente si atitudini în concordanţa cu standardele
ocupaţionale, normele şi cerinţele legale referitoare la desfăşurarea acestei meserii.
 Rezultatele programului de formare

 sa îşi fi însuşit cunoştinţele teoretice necesare practicării meseriei de agent imobiliar

conform standardului ocupaţional şi al legislaţiei aferente acestui domeniu;
 sa cunoasca legislaţia specifica în domeniu imobiliar şi legislatia conexa, a formularisticii
legale, pe tipuri de activitate si al formularisticii specifice agenţiei (întocmirea dosarului
ofertei).
 sa cunoasca nivelele şi plafoanele valorice, geografice, zonale si regionale specifice, ale
structurii fondului imobiliar, al potenţialul clientelei, al dinamicii pieţei (generală,
temporală, conjuncturală) si al concurenţei specifice
 sa cunoasca modalităţile de identificare a cererilor si a ofertelor imobiliare si a
modalitatilor de realizare a unei oferte imobiliare
 cunoasterea categorilor de mass-media, a formularisticii specifice si a modalităţilor de
realizare a unei campanii publicitare si, deasemeni, a canalelor de promovare imobiliara
 sa cunoasca elementele de analiză comparativă, arhitecturala, de construcţii şi din alte
domenii conexe necesare evaluarii ofertelor imobiliare.
 sa cunoasca formularistica specifică unei agentii imobiliare, a modalităţilor de verificare a
veridicităţii informaţiilor primite si modalităţilor de verificare a informaţiilor legislative legate
de oferta.
 sa-si fi insusit tehnici şi metode de comunicare adaptate situaţiilor date si a tehnicilor
specifice agenţilor imobiliare si sa poata adapta limbajul specific si de specialitate,
domeniului de activitate al interlocutorilor
 sa cunoasca canalele de comunicare cu autoritatile.
 sa cunosca structura şi metodologia tranzacţionării, a documentaţiei tranzacţiei, a
modului de derulare al tranzacţiei, al formularisticii specifice agenţiei si al legislaţiei
specifice (necesarul de acte pentru încheierea tranzacţiei)
 sa cunoasca modalităţile de efectuare a plăţilor si al procedurilor de arhivare a
documentatiei unei tranzactii
 Conditiile de participare

 să aibă condiţii de domiciliu ce-i permit prezenţa sistematică la orele de curs

 stare de sănătate bună, sa fie apţi de munca.
 să aibă înclinaţia şi motivaţia personală de a lucra în acest domeniu
 să demonstreze deschiderea faţă de munca într-un mediu cultural divers
 disponibilitate pentru comunicare şi relaţionare interpersonală
 abilitati de comunicare
  studii obligatorii: 12 clase

Continutul programului de formare

 Comunicarea efectivă
1. Comunicarea cu clientii
2. Comunicarea cu autoritatile

 Dezvoltarea instruirii personale

1. Analizează piaţa specifică
 2. Studiază cadrul juridic
3. Cunoaşterea şi utilizarea formularelor de agentie
4. Cunoaşterea formularisticii legale

 Ofertare
1. Promoveaza cererea si oferta
2. Contacteaza clientul
 Primire si prelucrare cereri
1. Procură informaţii comerciale specifice
2. Prelucrează informaţia
3. Prelucrează analitic cererea

 Primire si prelucrare oferte

1. Procură informaţii comerciale specifice
2. Prelucrează informaţia
3. Prelucrează analitic cererea
 Tranzactionare
1. Pregăteşte tranzacţia
2. Derulează tranzacţia
3. Finalizează tranzacţia
 Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica Respon-
1 vizate sabili

Determinarea/delimitarea geografică/zonală/valorică a pietii respectând criteriile Analiza

- Cunoasterea
agenţiei, prin studierea materialelor ce au legătură cu domeniul imobiliar si evaluarea articolelor de
nivelelor şi Support de
dinamicii generale a pietii (temporală şi conjuncturală) prin utilizarea informatiilor, a presa, a
plafoanelor valorice, curs, laptop,
statisticilor si a studiilor de piata publicate sau efectuate de agentiile imobiliare. anuarelor
geografice, zonale, anuare
statistice, a
Documentarea cu privire la structura fondului imobiliar existent (din punct de vedere al statitstice,
studiilor de
- cunoasterea
vechimii construcţiilor şi al tipurior de imobile din aria vizata) studiind informatiile si acces
Dezvoltarea piata publicate
Analizarea structurii fondului
materialele documentare existente si compararea plafoanelor de prêt (geografic/zonal) internet,
instruirii (interpretarea
piaţei specifice imobiliar al zonei de
prin uttilizarea informatiilor cunoscute. exemple de
profesionale lor).
referinta, al
contracte,
potenţialul clientelei,
Analiza exemple de
Evaluarea potenţialul clienţilor, conform criteriilor agenţiei şi a studiilor de piaţă al dinamicii pieţei
comparative a fise de post,
existente, precum şi prin comparaţii directe si documentarea referitor la concurenţa (generală,
unor imobile si de contracte
existentă pe piaţă, prin analiza informaţiilor specifice existente în agenţie. temporală,
a unor
conjuncturală) si al
proprietati
imobiliare
 Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica Respon-
2 vizate sabili

Documentarea în privinţa modului de completare şi a conţinutului fişei de lucru pe care

o întocmeşte si se documentează şi întocmeşte dosarul ofertei prin folosirea Suport de
curs,
materialelor documentare existente. - Cunoasterea laptop,acces
modului de internet,
Documentarea şi întocmirea convenţia firmă/client cu respectarea legislaţiei în vigoare completare a fisei exemple de
Completarea
Dezvoltarea si documentarea şi întocmirea pre(ante)contractul între părţi cu respectarea legislaţiei client, al conventiei contracte,
Cunoaşterea şi unor formulare
instruirii firma/client, al exemple de
utilizarea în domeniu standardizate
profesionale contractului de fise de post,
formularele de specifice
prestari servicii si al dosare cu
agentie
Documentarea şi întocmirea contractul de prestări servicii respectând metodologia completarii documentatia
agentiei şi legislaţia în domeniu si documentarea în amănunt asupra conţinutului dosarului tranzactiei pentru
vanzare/cum
dosarului tranzacţiei apelând la conţinutul cadru al acestuia.
parare
 Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica Respon-
3 vizate sabili

Studierea Identificarea cadrul juridic specific prin studierea legislaţiei specifice si identificarea Cunoasterea
Suport de
cadrului juridic cadrul juridic conex prin studierea legislaţiei conexe
legislaţie specifice Analiza curs, laptop,
Dezvoltarea Documentarea asupra modului de completare şi asupra conţinutului formularelor legale,
domeniului, al legislatiei, legislatie,
instruirii Cunoaşterea pe tip de activitate (vânzare, cumpărare, închiriere etc.) si documentarea asupra
legislatiei conexe si exemple acces
profesionale formularisticii modului de completare şi a conţinutului.
a formularisticii internet,
legale
legale

Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica Respon-
4 vizate sabili

Primirea şi Procurarea de Anunţarea prin categorii adecvate de mass-media sau/si procură informaţii/cereri prin - Cunoasterea Jocuri de Support de
prelucrare informaţii apelarea la alte surse de informatii atrase, identificarea şi preluarea cererile specifice modalităţilor de rol si curs, laptop,
cererilor comerciale primite la agenţie, apelând la elemente de identificare a cererilor, initiind fişa de lucru exercitii de anuare
conform metodologiei de agenţie.
 Verificarea şi completarea informaţiilor pe fişa de lucru, utilizând criteriile de verificare identificare a cererilor
Prelucrarea proprii şi specifice unei agenţieiimobiliare si incheierea convenţiei firmă/client si a ofertelor, a
informaţiilor respectând legislaţia în domeniu.
categorilor de mass-
Prelucrarea Analizarea comparativa a cererilor din punct de vedere al solicitarii clientilor (de media, a formularisticii
analitica a exemplu: al numărului de camere, al îmbunătăţirilor solicitate, al poziţiei, al utilităţilor, al specifice si a

cererilor zonei, al preţului. modalităţilor de

Anunţarea prin categorii adecvate de mass-media, distribuirea operativa prin direct-mail realizare a unei
al materialelor cerere/oferte, realizarea de contacte cu administratorii imobilelor in campaniei publicitare primire a
statitstice,
Procurarea
vederea obţinerea de informaţii corecte sau/si procurarea de oferte prin apelarea la alte si, deasemeni, cererilor si a
acces
informaţii lor cunoastrea unor ofertelor,
surse atrase. internet,
comerciale elementele de analiză exemple de
Identificarea şi preluarea ofertele specifice primite la agenţie apelând la elemente de materiale
specifice comparativă, campanii
identificare specifice, realizarea contactelor cu proprietarii, urmărirea obţinerea de publicitare
informaţii relevante si iniţializarea fişei de lucru conform metodologiei de agenţie. arhitecturale, de publicitare
Primirea şi imobiliare
construcţii şi din alte imobiliare
prelucrare Verificarea şi completarea informaţia din fişa de lucru si a informaţiile de pe teren
domenii conexe.
ofertelor Prelucrează utilizând criterii de verificare proprii şi criterii specifice agenţie si incheierea convenţia
informaţia firmă-client cu respectând legislaţia în domeniu. - Cunoasterea

Întocmirea dosarului ofertei, aplicarea procedeele de lucru şi a metodologia agenţiei, formularistica specifică
caracterizarea ofertei prin elemente specifice si analizarea comparativ a cererea şi unei agentii imobiliare,
Prelucrează
oferta din punct de vedere calitativ/cantitativ (al numărului camerelor, îmbunătăţirilor, a modalităţilor de
analitic oferta
poziţiei, utilităţilor, zonei, preţului, etc). verificare a veridicităţii
informaţiilor primite si
modalităţilor de
 Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica RES
5 vizate

Promovarea Anunţarea operativa, prin canalele proprii agenţiei sau/si prin canale adecvate ale Cunoasterea

cererilor si a mass-media, distribuirea operativa prin direct-mail a materiale cerere/oferte si/sau

canalelor de Suport de
ofertelor anunţarea operativa prin apelarea la alte surse atrase. Predare pe
comunicare curs, laptop,
Prezintarea ofertelor, neidentificabile, utilizând informaţii corecte, verificate si support de
specifice si a legislatie,
Ofertarea curs, jocuri de
prezintarea pe teren, sub toate aspectele, a ofertelelor agreate si recepţionarea decizia modului de acces
Contactarea clientului. rol
gestionare a internet,
clientul
deciziei de
cumparare
 Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica RES
6 vizate

- Insusirea unor
Identificarea şi folosirea sursele de informaţii adecvate scopului urmărit, selectarea şi
tehnici şi metode de
structurarea informaţiilor primite prin utilizare de tehnici specifice agenţiei.
comunicare
adaptate situaţiilor
Folosirea metodelor de comunicare si adaptarea lor la situaţile date: telefon, discuţii de
date si a tehnicilor
Comunicarea la om la om, rapoarte scrise sau verbale, utilizarea limbajul de specialitate si adaptarea
specifice agenţilor Suport de
cu clienţii sa la specificul domeniului de activitate al interlocutorului
curs, laptop,
Insusirea ascultarii active: ascultarea interlocutorul cu atenţie, încurajarea liberei - adaptarea limbajul Jocuri de rol,
anuare
Comunicare exprimari a opiniilor, urmărirea obţinerea de informaţii relevante scopului urmărit, specific si de exercitii de
statitstice,
efectivă adresează întrebări pertinente pentru obtinerea de informaţii complete, dovedirea de specialitate comunicare
acces
imparţialitate şi confidenţialitate în relaţia cu clienţii. domeniului de
internet,
activitate al
interlocutorilor
Comunicare în situaţiile oficiale prin utilizarea tehnicilor şi metodelor de comunicare
Comunicarea adecvate (folosind o exprimare într-un limbaj adecvat situaţiei date), sintetizează
- cunoasterea
cu autorităţile problemelelor ridicate şi urmărirea rezolvarii acestora în timp optim.
canalelor de
comunicare cu
autoritatile.
 Competente
Saptamana Activităţi Rezultat Metode Logistica RES
7 vizate

Stabilirea planului tranzacţiei pornind de la structura şi metodologia tranzacţiei, - Cunoşterea

pregătirea la timp a documentaţiei tranzacţie si anunţarea părţilor la timp, furnizând date
structurii şi a
complete privind derularea tranzacţie
metodologia
Pregătirea
tranzacţionării, a
tranzacţiei Organizarea tratativele utilizând procedurile specifice agenţiei si conducerea tranzacţiei
Support de
prin urmărirea stabilirii: preţului, a monedei, a modalităţilor şi a termenelor de plată, a documentaţiei
curs, support
termenului de eliberare a proprietăţii şi a termenului de semnare a actelor oficiale. tranzacţiei, a
legislativ

modului de derulare (legislaţia în

Intocmirea pre(ante)contractul între părţi cu respectarea legislaţiei în domeniu,
al tranzacţiei, al vigoare si
intocmirea contractul de prestării servicii agenţie/client, respectând metodologia agenţiei Jocuri de rol,
trimiteri catre
şi legislaţia în domeniu, urmărirea şi asistarea/pregătirii dosarul juridic al tranzacţiei exercitii,
Derularea formularisticii sursele de
respectând legislaţia în domeniu şi interesele părţilor, asigurarea desfăşurarea completarea
tranzacţiei specifice unei informarespe
Tranzacţio- tranzacţiei în timp optim şi în condiţiile convenite între părţi, informarea corecta şi unor
agenţiei imobiliare cifice), acces
narea operativa a conducerea agenţiei. documente de
si al legislaţiei internet,
tranzactiornare
specifice (necesarul laptop-uri,
Asigurarea asistenţei privind îndeplinirea condiţiilor tranzacţiei conform clauzelor de acte pentru flip-chart,
convenite între părţi si asigurarea asistenţei în faza încheierii tranzacţiei conform încheierea publicistica
cadrului legal şi a acordului între părţi. tranzacţiei) de
Incasarea la timp a contravalorii serviciilor prestate si informarea corecta şi operativa a specialitate.
Finalizarea - Cunoasterea
conducerii agenţiei.
tranzacţiei
Completarea şi arhivarea dosarul tranzacţiei, respectând procedura de înregistrare şi modalităţilor de

arhivare a dosarului. efectuare a plăţilor

si al procedurilor de
arhivare.
 Activitati de formare

- predarea si învatarea notiunilor;

- stiluri si medii de învatare diverse, complementare;
- evaluarea zilnica a rezultatelor ca metoda de îmbunătăţire a performantelor;
- suport de curs si materiale de specialitate pentru fiecare cursant;
- consilierea individuala a cursanţilor in vederea creşterii eficientei procesului de formare si
adaptării procesului la particularităţile fiecărui cursant;
- exersarea şi perfecţionarea procedeelor şi tehnicilor specifice in cadrul unei agentii
imobiliare;
- adaptarea treptata la un program de lucru de 8 ore/zi
 Evaluarea

Evaluarea se va raporta la rezultatele învatarii si va cuprinde urmatoarele metode:

1. participarea la discuţii
1. observaţii
2. chestionarele de inscriere si de evaluare pe parcurs si finale
3. participarea la activitati practice demonstrative
4. realizarea de prezentări
5. efectuarea de operaţiuni practice
6. realizarea unui proiect pe o tema data
7. teste grila
 Evaluarea initiala:

La inscrierea potentialilor participanti la curs acestia vor completa un chestionar de inscriere si

un chestionar de evaluare tehnica initiala a cursului. Acesta are ca scop culegerea de informatii
de la solicitanti cu privire la nivelul de pregatire pentru o preselectie obiectiva a acestora si
identificarea asteptarilor acestora privind cursul la care doresc sa participe;
 Evaluari intermediare: se vor efectua dupa parcurgerea fiecarei discipline si vor viza atat gradul de pregatire teoretica cat si gradul de pregatire
practica

Nr. Domeniul Cine este Scopul Metode Scala de Observatii

Crt. evaluat evaluare

1. Teorie Verificarea nivelului Test de Note de la 1 Nota minima pentru

de competente verificare (minim)la 10 promovarea probei scrise este
Participantii profesionale tip grila de minim 5
( maxim)
teoretice insusite
la curs Evaluare
pana in acel
orala
moment la cursului

2. Practica Verificarea nivelului Lucrare Note de la 1 Nota minima pentru

de competente practica (minim)la 10 promovarea probei practice
In cadrul Participantii profesionale practice este de minim 6
Jocuri de ( maxim
agentiei dobandite
la curs rol
imobiliare
Evaluarea finala : se va desfasura la sfarsitul sesiunii de formare

Nr. Domeniul Cine este Scopul Metode Scala de Observatii

Crt. evaluat evaluare

1. Verificarea Lucrare scrisa
nivelului de
(maxim 2 ore) din
competente
tematica parcursa
profesionale Note de la 1 Nota minima pentru
Teorie Participantii in cadrul intregii
teoretice (minim) la promovarea probei scrise
programe de
insusite pe 10( maxim) este de minim 5
la curs pregatire
parcursul
intregului curs.
2. Verificarea Lucrare practica Note de la 1 Nota minima pentru
nivelului de constand in (minim) la 10 promovarea probei
Practica Participantii competente realizarea unui practice este de minim 6
(agentia ( maxim)
profesionale proiect sau a unei
imobiliara) la curs practice operatiuni practice.
dobandite pe Prezentarea orala
parcursul si argumentarea
intregului curs. lucrarii practice
dureaza 20 de
minute
 Durata Cursului

Cursul este un curs de initiere si se va desfasura pe o durata de 240 ore , distribuite pe 7

saptamani.

Orele vor fi impartite astfel :

1/3 teorie deci 80 ore programate in reprize de maxim 6 ore pe zi,

2/3 practica deci 160 ore programate in reprize de maxim 8 ore pe zi

 Resurse şi materiale necesare:
 Lista participanţilor la curs;
 Spatii dotate corespunzător pentru pregătirea teoretica
 Acces in punctele de lucru a unei agentii imobiliare pentru pregatire practica
 Mobilier, calculatoare, videoproiector, flipchart, suporturi mass media , acces
la Internet, aparat foto

 Tipizate utile activitatii unei agentii imobiliare

 Harti de ansamblu si detaliate
 Acte imobiliare de referinta= act de vanzare cumparare, act de succesiune,
extras carte funciara, certificat fiscal, procura, antecontract, hotarare
judecatoreasca.
 Mape personalizate, suportul de curs, documentaţii , bibliografia de curs
pentru toţi participanţii
 Reviste de specialitate
 Instinctor, trusa medicala
 Autoturisme pentru deplasarea la locatia diferitelor oferte